中小财产保险公司发展路径选择案例-华安财险

第一篇：中小财产保险公司发展路径选择案例-华安财险

中小财产保险公司发展路径选择案例分析

广东金融学院保险系 方有恒

发布时间:2010-06-17

一、中小财产保险公司所处的竞争环境分析

(一)市场竞争日趋激烈

我国的财产保险市场一直被中国人民保险公司(以下简称人保)所垄断，直到1986年新疆生产建设兵团农牧业保险公司(现中华联合财产保险股份有限公司的前身)成立，这一市场格局才被宣告打破。此后中国太保和中国平安等保险公司相继成立，市场竞争主体逐渐增多，我国保险市场竞争格局逐步由完全垄断型向寡头垄断型转变，市场竞争也日趋激烈。

(二)中小财产保险公司竞争压力大

由于我国保险市场的形成过程比较特殊，以人保为首的老三家保险公司(人保、太保、平安，下同)在市场竞争中拥有明显的优势，市场份额也远远超过其他财产保险公司。用市场集中度指标“CRn”来衡量，可以看出大型财产保险公司的竞争优势虽然逐渐下降，但是优势仍然非常明显，这种优势可能会继续保持一段相当长的时间。

大型保险公司品牌知名度较高、社会影响力较大、产品种类齐全、销售及服务人员数量多、网点布局更接近客户。此外，大型保险公司往往涉及更多业务领域，更加容易直接或间接运用交叉销售，获得协同效应。而且以上优势的成本一般比较低廉，新进入市场的中小保险公司往往难以复制。中小保险公司一方面难以拓展市场，另一方面又要支付较高的运营成本，市场竞争压力非常大。

为此，许多中小保险公司都在积极探寻适合自身发展的具有特色的道路，华安财产保险公司(以下简称“华安保险”)也采取了一系列改革措施，努力探索“华安路径”。

二、华安财产保险公司的发展路径选择及效果

(一)以利润为中心梳理公司各项业务

2001年，以广东车险费率改革试点为标志的财产保险费率市场化将保险产品定价的权力逐步下放到各保险公司，价格战也随之而起。价格战导致各保险公司业务成本大幅上升，赔付率居高不下，盈利能力迅速下降。此时，财产保险中最重要的车险业务已经成为一些保险公司的“鸡肋”业务，甚至是“毒瘤”，严重侵蚀了保险公司的利润。华安保险也深受其害，陷入了“业务扩张——亏损扩大——业务扩张”的恶性循环。

华安保险管理层经过研究决定：铲除车险业务毒瘤，自砍问题业务，实施规范经营；大力发展理财险、学贷险，推动投资业务进程，实现“承保”、“投资”两轮并进；摒弃单纯追求保费增长的目标，提出了以利润为中心的“蓝海”战略。经过战略调整，一方面，华安保险的业务规模主动收缩，保费收入和市场份额明显下降；另一方面，华安保险的盈利能力明显回升，2005年一2007年三年间，华安保险实现资产规模和盈利水平双双进入全国前五强。

(二)以理论为指导重新确定公司发展定位

从2005年到2008年，是华安12年发展历史中，在理论研究和创新实践方面，过程最为刻骨铭心、成果最为丰富的阶段。在理论研究上，对华安企业的三大本质属性(即华安作为一家企业所具有的“经济属性”、“社会属性”以及作为保险企业的“金融属性”)，有了全面透彻的认识和理解；在创新实践上，对民族保险业的生存与发展之道总结了完整独创的发展模式，并且依据华安所处不同阶段及对三大属性的认识，相继推出“风险可控下的规模扩张”、“利润生存”、“比出险的客户早到三分钟”、“彻底规范经营”等“九大战略”。

从目前的实践情况来看，华安保险的理论创新为公司增强竞争能力、提升公司价值发挥了显著的作用。通过对“经济属性”的认识及战略实施，华安保险重新明确了保险企业应该“以利润为中心”，纠正了以往片面追求保费规模增长的做法，按照保险监管部门的要求真正做到规范经营。通过对“金融属性”的认识及战略实施，华安保险认为“投资”与“承保”同是保险的主业，同等重要。也正是在这一理论指导下，华安保险早在2004年就推出了“金龙理财险”，并且通过良好的投资能力，抓住难得的历史机遇，在保费及市场份额下降的情况下实现了公司发展历史上的飞跃。通过对“社会属性”的认识及战略实施，华安保险在展现保险企业社会责任的同时，提出“连锁式营销服务部战略”，试图搭建一个多功能的平台，建立自己的渠道，培养自己的忠实客户群，探索稳定的盈利模式。

(三)以连锁营销为突破实行差异发展策略

华安保险认为，保险企业作为金融企业应该牢牢抓住金融企业运行的三大要素：客户资源、营销网络、产品和服务。而在当前各财产保险公司的产品同质化现象比较严重的情况下，中小财产保险公司在营销网络、客户资源等方面无法与人保等老三家大型保险企业竞争。由于不规范经营的存在，保险公司对渠道的控制力非常弱，客户资源也极不稳定，无法切实维护客户和公司自身等各相关方的合法利益。华安保险在以往的经营过程中与其他保险公司在各方面展开竞争，身陷“红海”泥淖，业务规模难以扩张，业务获取成本比较高，亏损比较严重。

为了寻找自己的“蓝海”，探索差异发展策略，华安保险在全国率先全面推广“连锁式营销服务部”，计划开设“万家连锁”，搭建自己的运营平台。希望借助这一平台，贴近客户，掌握忠诚的客户群，根据客户需求提供多元化的金融保险产品及服务，探索稳定的盈利模式。2007年12月24日，华安保险第一家连锁式营销服务部——广州美林湖畔营销服务部开业，华安保险的差异发展策略正式启动。

三、“华安路径”的一般性分析

在激烈的市场竞争中，作为中小财产保险典型代表的华安保险从2005年以来逐渐明确自己的发展定位和战略，选择了一条富有特色的“华安路径”。“华安路径”通过对“三个属性”的阐释，在理论指导下制定一系列科学发展策略，并付诸实践，致力于将华安保险打造成为“以保险连锁服务网络为平台，以金融产品交叉销售为特征，以资产管理为核心竞争力的金融控股集团”。

(一)保险连锁营销服务部推广效果不理想

截至2007年底，华安保险共有361家营销服务部获得《保险营销服务许可证》，其中广东省内60家，华安保险的“万家连锁”战略在全国范围内实施。设立连锁营销服务部的目的，一方面是为了响应“保险进社区”的号召，为公众提供便捷的保险服务；另一方面是为了避开激烈的甚至是无序的市场竞争，贴近市场，贴近客户，及时掌握客户需求，提升业务质量，并在此基础上打造金融服务平台，创造持久的盈利模式。

此战略在推进的过程中，由于实际条件的限制，遇到了一些困难。在各级保险监管部门的支持下，华安各省市分公司相继进入了营销服务部的开业筹备阶段。首先是门店的选址和购买，当时房地产市场正处于相对高位，目标地段的商铺价格都非常高，而且很少有商铺出售，华安保险相当一部分门店被迫选在成熟度比较低的社区。门店购买之后要进行统一设计、装修和设备安装，与此同时还要进行人员的培训，一直到门店正式开业，其间周期大约是3个月左右。到2008年下半年，由于投资环境的恶化，各金融机构的现金流非常紧张，华安保险也开始减少投资，节省开支，暂停了连锁门店的筹备，导致许多营销部并没有按计划开业，造成了公司前期投入资源的极大闲置和浪费。

已经开业的门店经营情况也不容乐观。一家门店一般配备一名店长(经理)和4位员工，都领取固定薪酬，每月需支出薪酬成本约8000元。此外还要支出电信、水电、门店物业管理、税收等费用。据测算，每家门店每月的固定成本支出在10000元-20000元之间。另一方面，截至2008年8月31日，华安保险全系统连营系列年化店均保费8万元，相当于每个月实现店均保费收入不到7000元，门店经营处于明显的亏损状态。在公司无形资产价值提升方面，由于部分门店选址位于非成熟社区或成熟社区的冷僻角落，与潜在客户接触的机会比较少，部分门店甚至整个月都难以见到准客户前来咨询保险业务。即使门店员工主动融入社区，接触准客户，也难以在工作时间碰到赋闲在家的目标客户(此时准客户大多正在上班)。因此，华安保险在品牌宣传、产品宣导以及客户忠诚度等无形资产价值方面都无法有效提升。

此外，由于华安保险以财产保险业务为主，产品种类相对比较少、品牌知名度较低、产品价格无优势，导致其“万家连锁”战略实施效果不理想。

(二)规范业务经营短期内会导致业务规模明显萎缩

保险公司经营过程中的固定成本支出一般都比较大，需要有一定的业务规模才能将这些成本分摊并实现一定的利润。如果业务规模比较小，资本金消耗比较快，则保险公司的偿付能力可能会出现不足或资本金不能达到监管部门规定的最低资本金要求。

华安保险遵守相关法规实行规范经营，在“劣币驱逐良币”规律作用下，其业务规模迅速萎缩。保险公司在碰到这种情况时，只能依靠提升核心竞争力来增强竞争能力，进而提升盈利能力，而这是一个相对漫长的过程，并且在很大程度上还依赖于外部竞争环境的好转。这对保险公司的资金等实力是一大考验，许多中小保险公司都不敢尝试。从实际的结果来看，华安保险可以说是比较成功的，但是其成功带有明显的不可复制性。一方面，其在业务规模萎缩的情况下盈利额却明显上升，不能不强调2006年～2007年国内证券市场这一外部环境较好这一事实，这种外部环境被公认为是很难复制的。另一方面，其盈利主要依赖其2004年开发的理财型产品“金龙理财险”的销售及其高额投资回报，而这种类型的产品并不能形成其核心竞争力。首先，这种类型的产品已经引起了监管部门的重视和注意。2008年11月20日，保监会发布实施《关于加强财产保险公司投资型保险业务管理的通知》，对其进行规范。规范之后，这类产品的销售成本可能会增加，销售规模可能会下降，甚至停售。其次，这种产品很容易被模仿，其他保险公司很容易介入竞争。第三，这种类型产品的投资风险很大，其高投资收益率很难保证，在证券市场不景气的情况下，可能导致保险公司出现巨额亏损。

正是由于以上种种原因，导致其规范业务经营的举措不具有普遍性，很难被其他中小保险公司所借鉴。

(三)混业经营难以短期内实现

从宏观层面来看，虽然人保等老三家大型保险公司已经直接或间接地实现了产、寿险交叉销售，平安保险集团等机构甚至已经形成金融保险集团，其经营几乎囊括了所有的金融保险业务，但是，众多的中小保险企业很难在短期内发展成为这种集团。由于保险市场自身发展的特殊性所决定，我国保险市场竞争极有可能发展成为以少数大型保险集团为主导的、众多专业化经营的中小保险公司并存的垄断竞争格局。由于保险经营的特殊性，保险行业本身也是一个规模经济非常明显的产业，这种规模经济的内在要求，决定了其必须有相对于其他产业而言较高的市场集中度。大、中、小型保险公司可以建立一种共生关系，既要建立综合性、多元化、具有国际竞争力的保险(金融)控股公司，也应该鼓励和引导中小型保险公司走专业化经营之路。也就是说，中小保险企业很难在短期内发展成为金融保险集团，这是由保险行业发展的特点所决定的。

从微观层面来看，华安保险并不具备发展成为综合型金融保险集团的明显优势。在股东实力方面，作为一个纯粹的民营保险企业，华安保险的股东实力与人保等老三家大型保险企业相比有很大的差距，与外资保险企业相比差距更大。在经营管理水平和效果方面，华安保险与其他保险企业相比并不占明显优势，虽然其从2006年开始盈利水平明显增强，但是这种增长能否持续并以此验证其经营管理水平还有待时间检验。在品牌、产品、渠道、客户资源等其他方面，华安保险不存在明显优势，甚至处于相对劣势地位。可见短期内华安保险发展成为综合性的金融保险集团难度很大。

从混业经营的实践来看，混业经营对企业盈利水平的提升非常有限，对一个以利润为中心的保险企业而言，如果混业经营不能带来盈利的增长，这种混业也就失去了意义。尤其是全球发生的金融危机，使得许多国际知名的金融保险巨鳄都在重新审视这种混业经营的必要性，部分集团已经重新转变到专业化经营的状态。金融危机中混业经营的金融保险集团的表现可能会在一定程度上影响监管部门和公众对混业经营的态度，这对华安保险金融控股集团发展战略的实现是不利的。

不管“华安路径”是否具有普遍适用性，也不论其本身科学与否，成功与否，“华安路径”形成的过程本身就是创新的过程，其创新精神是值得其他保险公司学习的。

第二篇：中小财产保险公司发展情况调研报告

中小财产保险公司发展情况调研报告

近年来,xxx市财产保险公司不断增多,仅XX年就有永安、大地、大众、太平4家公司的分公司开业,截至XX年上半年,已有财产保险公司11家。其中,保费规模小于8000xxx元的中小规模保险公司有7家,分别为华泰、天安、永安、大众、大地、太平、中华联合。财产保险市场主体的增多,进一步完善了保险市场主体结构,提高了市场效率,标志着xxx市保险业已向多层次、专业化、市场化的方向迈出了重要一步。但从市场调研和检查情况看,中小规模产险公司经营管理的理念尚不成熟,影响其发展的因素还比较多,迫切需要各方面积极采取措施,研究对策,促进其健康发展。

一、中小规模财产保险公司的发展现状

(一)市场份额较小。XX年上半年,xxx市财产保险保费收入93685xxx元,其中人保股份、太平洋产险、平安产险三家保费收入之和为73892xxx元,占市场份额的79%;华泰、天安等7家中小规模财产保险公司保费收入共16075xxx元,仅占17%;中国出口信用保险公司山东省分公司保费收入3718xxx元,占4%。

(二)业务结构失衡。中小规模财产保险公司均将见效快、技术含量低的机动车辆保险作为销售主导险种,业务范围局限于企财险、车险、货运险“老三样”,导致业务结构失衡。从XX年上半年的情况来看,车险保费收入占全市财产险市场保费总收入的58%,车险、企财险和家财险保费收入占产险总保费收入的72%以上;大地、永安、天安等7家中小财产险公司的车险保费收入占79%,车险、企财险和家财险保费收入在产险中的占比为90%,远远高出全市产险公司的平均水平。

(三)盈利水平不高。目前中小规模财产险公司虽已成为xxx市保险业发展的新兴力量,但由于创业前期投入大、规模小、展业能力有限、抗风险能力差等原因,普遍出现盈利水平低甚至亏损的状况。以收入净利率(净利润/营业收入)为例,上半年,人保、太保、平安3家公司的平均净利率为2xxx元02%,华泰、天安等7家中小规模保险公司的平均净利率为-25xxx元1%。因此,中小保险公司必须在增加营业收入的同时,改善经营管理,降低成本费用开支,增加净利润。

(四)发展前景看好。中小规模保险公司有着规模小、抗风险能力差、品牌效应不强、内控制度相对滞后等不足,同时又具备竞争手段灵活、机制灵活、员工成长性强、工作积极性高、没有历史包袱等优势。他们能够有效地避开大公司的激烈竞争,以小额分散业务为主,积极拓展大额业务;以营销渗透为手段,积极发展郊县业务;以多渠道、广代理为途径,积极争取优质代理业务,确保有效切入市场,实现平稳起步。

二、中小规模财险公司发展中存在的主要问题

(一)目标市场定位不明确,缺乏自身特色。保险业是经营风险的行业,由于大数定律的要求,保险公司存在最低经济规模要求,新进入者的初始规模如果太小,就不能进入。而要达到最低经济规模,新生保险公司面临着资金筹集、人才储备以及因规模增大、产品增加而带来的产品降价风险等方面的问题。虽然天安、华泰、大地、永安等各家中小规模保险公司的相继成立,打破了xxx市由人保股份、太平洋产险、平安产险3家大型保险公司长期垄断产险市场的局面,但这些新生保险企业目前规模较小,创新性的优势业务较少,在进入市场前,缺乏对市场的足够了解,目标市场定位尚不明确,形成了“小而全”的经营格局,缺少特色,使今后发展具有一定的难度。

(二)专业化经营的基础不牢。目前,xxx市中小保险企业发展的突出问题是市场、产品和客户细分不足,专业技术和基础数据积累不够,核心技能水平低,简单模仿多,独立创新少,低水平重复建设现象严重,产生这些现象的一个重要原因是中小保险企业的专业化程度不高。

1xxx元人才、技术缺乏。一些工作人员未经专业培训或者培训不足就匆匆上岗,保险基础知识缺乏、业务不精,从业人员总体存在技能单

一、综合素质不高等问题。目前在中小保险公司还存在从业人员特别是管理人员流动频繁的现象,各新生中小保险公司还没有形成人力资源的培养、储备、使用机制,频繁的人员流动给其业务发展带来了较大影响。

2xxx元内控机制薄弱,基础管理相对滞后。由于公司初建,人员少,部门机构不全,业务发展的压力大,有些管理人员身兼数职,有的公司内部管理制度尚未真正建立健全,有的公司即使建立了一些管理制度,但由于内控制度不严格或执行不力,也无法得到有效落实。从现实情况看,各公司已逐步认识到了管理上存在的问题,随着内设机构的日益健全,内控管理有望得到加强。

(三)险种结构过于单一。传统的财产险产品市场基本上已经饱和,潜在的新兴保险消费市场尚无能力问津。社会认知度不高,品牌优势不明显,承保能力受限,在大项目上参与竞争的机会少,使中小保险企业在起步阶段只能选择那些标的小、风险分散、技术含量低和易上规模的险种切入市场,在个别险种上产生了“过度竞争”。过度竞争导致企业成本居高不下,生存问题成了中小保险公司面临的头号问题,经营行为日趋短期化,被动跟着市场走,以价格竞争为策略,减少了利润空间,给原本规模较小、实力不足的中小保险公司带来了较重的财务危机。

(四)与中介公司的合作程度低。由于中小保险公司缺乏展业人员,一半以上业务是从中介机构获得的,但中介市场的不规范给中小保险公司的业务发展带来一定的负面影响。一是合作层次浅,绝大部分的合作关系仅就代理险种、手续费支付标准等进行了简单约定,然后视市场情况开展业务合作。个别代理公司利用保险公司间的竞争和扩大规模、抢占市场的心理,凭借自身掌握的保费资源,索要高额手续费,并且不提供中介发票。二是合作内容少,按有关规定,保险中介的业务经营范围可覆盖保险产品营销、服务、理赔的全过程,但目前的合作仅限于代理收取保费,甚至简单介绍业务,并未实现保险服务和理赔查勘方面的全方位代理。因此应该推进保险产业价值链上不同环节的专业化,大力发展经纪公司、专属代理公司、理赔公司、客户服务公司、公估公司等保险中介主体,用市场交易取代内部分工,使市场主体更加关注专业化经营,更加注重技能培养,提高经营效率,增强行业竞争力。

三、对中小规模财产险公司发展的建议

(一)加快自身制度建设,提高经营管理水平

1xxx元确立经营理念,明确经营目标。中小规模保险公司要牢固树立起市场观念,凭借自身的敬业精神、专业水准、服务质量和良好信誉在市场竞争中求生存、求发展。同时,积极研究市场需求,充分利用自身“船小好掉头”的特点,发现新的利润增长点,赢得特定市场利润,避免与大保险公司在已成熟的领域相互竞争。

2xxx元完善公司内部制度建设,提高经营管理水平。一要健全组织框架,建立完善的规章制度和有效的内控机制,确保公司内部责权分明、运作有序、规范经营。二要打造一支高素质的队伍,用职业水准、职业纪律、职业操守和职业形象赢得投保人与社会各界的广泛认知和认可。

(二)找准市场切入点,打造核心竞争力。保险企业核心竞争力是一个以信息技术为支撑、能够为某个或数个特定保险市场提供核心专长的生产服务体系。中小规模保险公司具备竞争手段灵活、机制灵活、员工成长性强、工作积极性高、没有历史包袱等优势,应进一步加强对市场的调查研究,细分险种、细分地域、细分业务渠道、细分客户群体。首先选择几个效益好、且有前景的行业作为自己的发展依托,解决可持续发展问题。在发展初期,中小保险企业一定要有所为有所不为,集中力量,从一两个险种入手,实现突破,通过对核心业务的专业化经营,形成局部优势,做出名气,创出品牌,凭借其专业化优势,抢占某些利润较为丰厚的特定市场,迅速完成利润、市场份额、经验、技术、人才和无形资产的积累,实现高效快速的业务增长,然后再向其它险种或领域扩大战果,最终建立全面优势。

针对市场现状和未来发展趋势,建设专业化的核心竞争力是中小规模保险公司最为急迫的任务。做好、做专和做强是建立企业核心竞争力的基本原则,也是中小保险公司在发展初期应坚持的发展战略。

(三)积极学习借鉴外资公司的先进经营管理理念。中国保险市场正处于全面对外开放环境下,新生中小财产保险公司应积极借鉴学习外资保险公司和较大规模保险公司的经营理念和管理经验。一是在处理“规范和发展”关系问题上,先规范,后发展;二是在短期经营策略和长期发展战略上,坚持效益第一,强调利润最大化为开拓市场的原则;三是采取“品牌经营、服务竞争”策略,使公司在品牌和服务的差异化竞争中长期受益;四是在组织结构、管理流程上,注重专业化分工,强调分权制衡、分级授权,从制度上保证风险管理、内部控制;五是在核算上强调营运细分,以信息技术作为业务、财务、行政管理的平台,注重会计与业务统计的一致性,注重会计与精算互补利用。

(四)监管部门应为新公司的发展创造良好的市场环境

1xxx元积极引导市场主体向专业化发展。在市场现有竞争格局下,应培养各市场主体的专业化优势,注重在专业领域培育技术实力,增强核心竞争力。由监管部门推动、地方政府牵头,建立推动保险业发展的协调机制。以产品创新为切入点,加强与财政、税务、工商等部门的沟通,及时研究解决影响中小保险公司发展的问题,为保险业发展创造良好的环境。

监管部门要做好产品创新的引导工作,加强对金融创新的知识产权保护。延长保险产品的保护期,鼓励和支持中小保险公司通过应用信息技术,开发具有基于风险因素、业务特征、市场、营销渠道数据的费率浮动的产品。定期开展市场调研,了解市场新增的保险需求,调查新险种的市场接受程度,并通过定期报告及研讨会等形式将这些信息反馈给中小保险公司,为中小保险公司开发新险种、改进老险种提供参考意见和指导。

2xxx元积极进行监管思路和监管方式的创新。根据中小规模保险公司的发展特点,采取分类监管措施,规范市场行为,重点监管经营的合法合规性。保险公司及中介机构必须严格遵守财务制度,坚持业务往来的票据真实完备,各项费用据实列支,对危害被保险人利益、扰乱市场秩序、危害保险体系稳定的误导、欺诈和恶性竞争行为进行严肃查处,以维护公平的市场竞争环境,确保中小规模保险公司打好经营基础,实现整个保险业的持续快速协调健康发展。

第三篇：中小财产保险公司发展情况调研报告

中小财产保险公司发展情况调研报告

近年来,重庆市财产保险公司不断增多,仅2004年就有永安、大地、大众、太平4家公司的分公司开业,截至2005年上半年,已有财产保险公司11家。其中,保费规模小于800000元的中小规模保险公司有7家,分别为华泰、天安、永安、大众、大地、太平、中华联合。财产保险市场主体的增多,进一步完善了保险市场主体结构,提高了市场效率,标志着重庆市保险业已向多层次、专业化、市场化的方向迈出了重要一步。但从市场调研和检查情况看,中小规模产险公司经营管理的理念尚不成熟,影响其发展的因素还比较多,迫切需要各方面积极采取措施,研究对策,促进其健康发展。

一、中小规模财产保险公司的发展现状

(一)市场份额较小。2005年上半年,重庆市财产保险保费收入93685000元,其中人保股份、太平洋产险、平安产险三家保费收入之和为73892000元,占市场份额的79;华泰、天安等7家中小规模财产保险公司保费收入共16075000元,仅占17;中国出口信用保险公司山东省分公司保费收入3718000元,占百分之四。

(二)业务结构失衡。中小规模财产保险公司均将见效快、技术含量低的机动车辆保险作为销售主导险种,业务范围局限于企财险、车险、货运险“老三样”,导致业务结构失衡。从2005年上半年的情况来看,车险保费收入占全市财产险市场保费总收入的58%,车险、企财险和家财险保费收入占产险总保费收入的72%以上;大地、永安、天

安等7家中小财产险公司的车险保费收入占79%,车险、企财险和家财险保费收入在产险中的占比为90%,远远高出全市产险公司的平均水平。

(三)盈利水平不高。目前中小规模财产险公司虽已成为重庆市保险业发展的新兴力量,但由于创业前期投入大、规模小、展业能力有限、抗风险能力差等原因,普遍出现盈利水平低甚至亏损的状况。以收入净利率(净利润/营业收入)为例,上半年,人保、太保、平安3家公司的平均净利率为2亿元,华泰、天安等7家中小规模保险公司的平均净利率为-25亿元。因此,中小保险公司必须在增加营业收入的同时,改善经营管理,降低成本费用开支,增加净利润。

(四)发展前景看好。中小规模保险公司有着规模小、抗风险能力差、品牌效应不强、内控制度相对滞后等不足,同时又具备竞争手段灵活、机制灵活、员工成长性强、工作积极性高、没有历史包袱等优势。他们能够有效地避开大公司的激烈竞争,以小额分散业务为主,积极拓展大额业务;以营销渗透为手段,积极发展郊县业务;以多渠道、广代理为途径,积极争取优质代理业务,确保有效切入市场,实现平稳起步。

二、中小规模财险公司发展中存在的主要问题

(一)目标市场定位不明确,缺乏自身特色。保险业是经营风险的行业,由于大数定律的要求,保险公司存在最低经济规模要求,新进入者的初始规模如果太小,就不能进入。而要达到最低经济规模,新生保险公司面临着资金筹集、人才储备以及因规模增大、产品增加而带来的产品降价风险等方面的问题。虽然天安、华泰、大地、永安等各家中小规模保险公司的相继成立,打破了重庆市由人保股份、太平洋产险、平安产险3家大型保险公司长期垄断产险市场的局面,但这些新生保险企业目前规模较小,创新性的优势业务较少,在进入市场前,缺乏对市场的足够了解,目标市场定位尚不明确,形成了“小而全”的经营格局,缺少特色,使今后发展具有一定的难度。

(二)专业化经营的基础不牢。目前,重庆市中小保险企业发展的突出问题是市场、产品和客户细分不足,专业技术和基础数据积累不够,核心技能水平低,简单模仿多,独立创新少,低水平重复建设现象严重,产生这些现象的一个重要原因是中小保险企业的专业化程度不高。

1、人才、技术缺乏。一些工作人员未经专业培训或者培训不足就匆匆上岗,保险基础知识缺乏、业务不精,从业人员总体存在技能单

一、综合素质不高等问题。目前在中小保险公司还存在从业人员特别是管理人员流动频繁的现象,各新生中小保险公司还没有形成人力资源的培养、储备、使用机制,频繁的人员流动给其业务发展带来了较大影响。

2、内控机制薄弱,基础管理相对滞后。由于公司初建,人员少,部门机构不全,业务发展的压力大,有些管理人员身兼数职,有的公司内部管理制度尚未真正建立健全,有的公司即使建立了一些管理制度,但由于内控制度不严格或执行不力,也无法得到有效落实。从现实情况看,各公司已逐步认识到了管理上存在的问题,随着内设机构的日

益健全,内控管理有望得到加强。

(三)险种结构过于单一。传统的财产险产品市场基本上已经饱和,潜在的新兴保险消费市场尚无能力问津。社会认知度不高,品牌优势不明显,承保能力受限,在大项目上参与竞争的机会少,使中小保险企业在起步阶段只能选择那些标的小、风险分散、技术含量低和易上规模的险种切入市场,在个别险种上产生了“过度竞争”。过度竞争导致企业成本居高不下,生存问题成了中小保险公司面临的头号问题,经营行为日趋短期化,被动跟着市场走,以价格竞争为策略,减少了利润空间,给原本规模较小、实力不足的中小保险公司带来了较重的财务危机。

(四)与中介公司的合作程度低。由于中小保险公司缺乏展业人员,一半以上业务是从中介机构获得的,但中介市场的不规范给中小保险公司的业务发展带来一定的负面影响。一是合作层次浅,绝大部分的合作关系仅就代理险种、手续费支付标准等进行了简单约定,然后视市场情况开展业务合作。个别代理公司利用保险公司间的竞争和扩大规模、抢占市场的心理,凭借自身掌握的保费资源,索要高额手续费,并且不提供中介发票。二是合作内容少,按有关规定,保险中介的业务经营范围可覆盖保险产品营销、服务、理赔的全过程,但目前的合作仅限于代理收取保费,甚至简单介绍业务,并未实现保险服务和理赔查勘方面的全方位代理。因此应该推进保险产业价值链上不同环节的专业化,大力发展经纪公司、专属代理公司、理赔公司、客户服务公司、公估公司等保险中介主体,用市场交易取代内部分工,使市场主体

更加关注专业化经营,更加注重技能培养,提高经营效率,增强行业竞争力。

三、对中小规模财产险公司发展的建议

(一)加快自身制度建设,提高经营管理水平

1、确立经营理念,明确经营目标。中小规模保险公司要牢固树立起市场观念,凭借自身的敬业精神、专业水准、服务质量和良好信誉在市场竞争中求生存、求发展。同时,积极研究市场需求,充分利用自身“船小好掉头”的特点,发现新的利润增长点,赢得特定市场利润,避免与大保险公司在已成熟的领域相互竞争。

2、完善公司内部制度建设,提高经营管理水平。一要健全组织框架,建立完善的规章制度和有效的内控机制,确保公司内部责权分明、运作有序、规范经营。二要打造一支高素质的队伍,用职业水准、职业纪律、职业操守和职业形象赢得投保人与社会各界的广泛认知和认可。

(二)找准市场切入点,打造核心竞争力。保险企业核心竞争力是一个以信息技术为支撑、能够为某个或数个特定保险市场提供核心专长的生产服务体系。中小规模保险公司具备竞争手段灵活、机制灵活、员工成长性强、工作积极性高、没有历史包袱等优势,应进一步加强对市场的调查研究,细分险种、细分地域、细分业务渠道、细分客户群体。首先选择几个效益好、且有前景的行业作为自己的发展依托,解决可持续发展问题。在发展初期,中小保险企业一定要有所为有所不为,集中力量,从一两个险种入手,实现突破,通过对核心业务的专

业化经营,形成局部优势,做出名气,创出品牌,凭借其专业化优势,抢占某些利润较为丰厚的特定市场,迅速完成利润、市场份额、经验、技术、人才和无形资产的积累,实现高效快速的业务增长,然后再向其它险种或领域扩大战果,最终建立全面优势。

针对市场现状和未来发展趋势,建设专业化的核心竞争力是中小规模保险公司最为急迫的任务。做好、做专和做强是建立企业核心竞争力的基本原则,也是中小保险公司在发展初期应坚持的发展战略。

(三)积极学习借鉴外资公司的先进经营管理理念。中国保险市场正处于全面对外开放环境下,新生中小财产保险公司应积极借鉴学习外资保险公司和较大规模保险公司的经营理念和管理经验。一是在处理“规范和发展”关系问题上,先规范,后发展;二是在短期经营策略和长期发展战略上,坚持效益第一,强调利润最大化为开拓市场的原则;三是采取“品牌经营、服务竞争”策略,使公司在品牌和服务的差异化竞争中长期受益;四是在组织结构、管理流程上,注重专业化分工,强调分权制衡、分级授权,从制度上保证风险管理、内部控制;五是在核算上强调营运细分,以信息技术作为业务、财务、行政管理的平台,注重会计与业务统计的一致性,注重会计与精算互补利用。

(四)监管部门应为新公司的发展创造良好的市场环境

1、积极引导市场主体向专业化发展。在市场现有竞争格局下,应培养各市场主体的专业化优势,注重在专业领域培育技术实力,增强核心竞争力。由监管部门推动、地方政府牵头,建立推动保险业发展的协调机制。以产品创新为切入点,加强与财政、税务、工商等部

门的沟通,及时研究解决影响中小保险公司发展的问题,为保险业发展创造良好的环境。

监管部门要做好产品创新的引导工作,加强对金融创新的知识产权保护。延长保险产品的保护期,鼓励和支持中小保险公司通过应用信息技术,开发具有基于风险因素、业务特征、市场、营销渠道数据的费率浮动的产品。定期开展市场调研,了解市场新增的保险需求,调查新险种的市场接受程度,并通过定期报告及研讨会等形式将这些信息反馈给中小保险公司,为中小保险公司开发新险种、改进老险种提供参考意见和指导。

2、元积极进行监管思路和监管方式的创新。根据中小规模保险公司的发展特点,采取分类监管措施,规范市场行为,重点监管经营的合法合规性。保险公司及中介机构必须严格遵守财务制度,坚持业务往来的票据真实完备,各项费用据实列支,对危害被保险人利益、扰乱市场秩序、危害保险体系稳定的误导、欺诈和恶性竞争行为进行严肃查处,以维护公平的市场竞争环境,确保中小规模保险公司打好经营基础,实现整个保险业的持续快速协调健康发展。

第四篇：人保财险忻州市分公司车商渠道发展案例

关于人保财险忻州市分公司车商渠道发展的思考

一、忻州市车商渠道发展现状

伴随着机动车辆保险在财产保险中所占比重的不断攀升，财产保险的市场竞争日益演变成车辆保险的竞争，而车商渠道也就营运而生了，在财产保险行业里素有得车商者得财产保险天下的说法。车商渠道也是忻州人保车险发在的主要渠道，主导车险市场40%以上的市场份额。车商渠道也称4S店渠道，是指通过4S店进行保险销售的一种渠道模式。4S店是指经汽车生产商授权特许经营的，集销售、服务、零配件供应以及信息反馈“四位一体”功能的汽车经销商。

（一）、渠道规模持续迅速扩张

最近三年忻州人保的车险保费增量大部分是由车商渠道提供的，车险保费规模从2013年33433.13万元下降到2015年的28056.59万元，减少了5376.54了万元，年均增速为-12.53%。车商渠道来源保费从2013年的8443.87万元发展到2015年10023.18万元，增长了1579.31万元,年均增长速度为9.4%，增速大于忻州人保车险保费的平均增速。车商渠道业务占保费规模比率也由2013年的25.26%增长到2015年的35.72%。可见车商渠道业务已成为忻州人保车险的主要渠道。这一方面得益于忻州市汽车销售市场的火爆，一方面得益于忻州市保险行业协会新车的自律公约---新车保费的保费充足率提高，均车保费比增4000左右。因此，经营管理好车商渠道是发展车险业务的重中之重。

（二）、经营主体增多，市场竞争加剧

近年来，随着保险市场开放程度扩大，市场竞争主体增多，行业竞争激烈。忻州市财产保险市场被几家大公司寡头垄断的竞争格局逐渐被打破。从市场前三大公司保费收入的市场集中度来看，自2013年以来呈逐渐降低的趋势，中国人保、国寿财险和平安财险的市场份额由2013年的84.38%降至2015年的79%。其中，中国人保的市场份额由2013年的42.07%下降至2015年的38.97%。大地、太平洋、永安、中煤、都邦、阳光、太平、天安、华泰等新兴保险主体相继涌入忻州市场，整个忻州财险市场呈现百花齐放的气象。

（三）、财险业务以机动车险为主

财产保险业务结构发生了巨大的变化，机动车辆保险保费收入占比迅速提升，机动车辆保险已经成为财产保险第一大险种。1987年机动车辆保险保费收入首次超过企业财产保险保费收入，其后逐步增加，1997年占财产保险保费收入的55.33%，到2000年进一步上升为63.93%，至2012年则达到75.13%。

二、人保财险忻州市分公司车商渠道特点

车商渠道作为财产保险市场上各保险公司的必争之地，有其不同于其他渠道的特点。车商渠道的优势在于网店众多、接触客户广泛，业务量大；缺点在于保险公司容易受制于车商，手续费不断攀升，加上二者关系松散，车商误导和违规行为很难控制，容易游离于监管之外。忻州车商渠道优势：

1、车商客户资源丰富，新车、续保车客户大部分依托车商投保。

2、保险公司通过车商渠道承保，成本费用较低，人均保费和人均效能较高。

忻州车商渠道存在问题：

1、车商渠道中保费规模大的车商经常要求保险公司给予更多地优惠，甚至要求和保险公司利益分享，他们经常以降低给予这家保险公司新车份额来要挟，与保险公司进行博弈。

2、车商渠道拥有的客户群体越大，与保险公司进行谈判的筹码越多；而保险公司在与之博弈的过程中让利越多，就会在谈判中丧失的主动性越多。

3、车商渠道传统的间接渠道在家庭自用车领域与电话、网络销售渠道相冲突。

4、同一类品牌的车商在续保与推荐送修上相互冲突。

5、统一集团下不同品牌4S店在定损规范上与市场上同类车型车行相冲突。

6、车商渠道业务管理不严，从业人员素质参差不齐，诚信观念缺失，存在较多侵害消费者利益的情况，对市场秩序造成了一定负面影响，不利于车险市场的长期发展。

在忻州市场来说，保险已成为一些4S店主要利润来源之一。这种方式有些弊端：一是从买保险到发生保险事故索赔的整个过程中，被保险人可能都不用和保险人联系，报案、定损、索赔的人都不是被保险人，而是车商，这种被称为“直赔”的方式在保险业内极为普遍。直赔很大程度上方便了被保险人，免去了被保险人奔波于修理厂、保险公司之间，索赔手续简单，因此受到被保险人的青睐，也是当前各保险公司提升服务品牌的举措之一。但这种约定俗成的方式存在极大的法律缺陷，也给保险公司带来了一系列的道德风险---让保险公司受制于4S店，为4S店谋取不正当利益提供了空间。车商收取保险佣金是其代卖保险的利润来源。在保险产品普遍同质化、保险理赔模式雷同化的前提下，客户选择保险公司的最终决因素就是人的主观性---选择一家与自己关系好的公司或者佣金回报高的公司，私人关系最终还是以利益的多少来衡量。所以在几家保险公司同时争抢同一家车商时，这种竞争方式本身就逼迫保险公司采取降价的方式争取客户。

车商渠道的这种模式一方面为车险营销扩大市场份额提供了有效途径，另一方面也为保险市场的恶性竞争、保险公司利润损失打下了伏笔。

三、人保财险忻州车商渠道营销SWOT分析

（一）竞争优势

1、品牌优势：PICC 品牌与共和国同生共长，在国内外享有广泛影响和显著声誉。中国人保财险先后被《欧洲货币》杂志评为“最受信赖保险公司”，在行业首获“中国客户关怀标杆企业”称号,公司95518客户服务中心连续多年被评为“中国最佳呼叫中心”，公司奥运营销获得中国广告协会最高荣誉“中国艾菲奖--金奖”，在2008年亚洲保险业竞争力排名中，公司被评为“亚洲最具竞争力非寿险公司”。

2、市场优势：人保财险是国内最大的非寿险公司，在非寿险市场处于领先地位，主导着非寿险市场的发展。公司主要经营财产保险、意外伤害保险和短期健康保险业务，在大型商业风险、政府采购、行业统保等集中型业务以及车辆保险、家财险等分散型业务领域处于绝对领先地位。

3、人才优势：中国人保财险秉持“专家治司、技能制胜”的人才兴司战略，注重专业化团队建设，重视和加强人才培训，培养了一大批具有丰富经验的管理人才和遍及非寿险业务链各个环节的技术人才，精心打造了一支掌握非寿险业核心技能的专业化员工队伍。高层次、高效能的人才优势，为公司发展，服务客户提供了坚实的人才保证和智力支持。创建了南昌保险学校，成都保险学校，为世界保险事业人才培养做出卓越的贡献。

4、产品优势：中国人保财险是国内第一家引入精算技术开发产品的非寿险公司，公司拥有完善的产品研发体系、强大的产品开发能力、门类齐全的在售产品种类，涵盖机动车辆险、财产险、船舶货运险、责任信用险、意外健康险、能源及航空航天险、农村保险等非寿险各个业务领域，拥有一批行业领先的创新产品。特别是为2008年北京奥运会、2010年上海世博会开发了一系列具有中国特色和自主知识产权的专属保险产品。截至2008年，公司共有保险产品2500多种。目前，公司平均每天开发推广1个新产品。

5、技术优势：中国人保财险在承保、理赔和再保险等核心技术领域处于国内非寿险业领先水平，在长期的业务实践中积累了大量的风险管理经验。公司是国内第一家引入精算技术开发产品的非寿险公司，在航空航天、核电站、能源、远洋船舶、大型工商企业、政府采购、农村保险等重要业务领域具有领先的技术优势。公司与国际再保险市场保持着长期稳定的战略合作关系，可以为各类客户提供完善的再保险保障服务。

6、网络优势：人保财险拥有遍及全国的机构网点，包括324个地、市级承保、理赔、财务“三个中心”，4500多个分支机构，拥有多样化的营销渠道，形成了强有力的销售和服务网络，足以支撑全国范围的“通保通赔”与“异地出险、就地理赔”等保险增值服务。

7、客户优势：公司拥有国内非寿险市场最大规模的客户群，建立了广泛、稳定的客户关系，具有强大的适应市场变化、满足客户需求的产品开发和客户服务能力。

8、服务优势：中国人保财险拥有遍布全国城乡的机构网络，包括1万多个机构网点，320多个地(市)级承保、理赔/客服和财务中心。完善的销售和服务网络，对公司拓展服务领域，创新服务手段，提升服务水平，为客户提供专业化、差异化服务提供有力支撑。公司率先在全国开通365天24小时服务专线95518，随时随地为客户提供报案、咨询、投诉、保险卡注册、车辆救援、预约投保和客户回访等多功能、个性化服务。

9、教育优势：中国人保财险拥有南昌保险学校等教育机构，负责培训教育等任务，为保险行业发展提供丰富的人力支持，在行业教育方面处于领先地位。

（二）竞争劣势

1、国外保险企业的冲击，以及国内保险企业竞争的激烈程度越来越高。

2、市场份额逐步下降，业务规模在新兴公司的加入和保险市场多元化发展过程中程缩小。

3、产品销售单一，呈现车险一家独大的局面。

（三）机会

1、法律政策环境逐步完善，保险是社会的稳定器，为构建和谐社会，充分发挥保险作用，国家对保险采取支持政策，制定了一系列保险法律法规，完善制度，加强监督，促进保险规范发展。

2、企业、公民的保险意识不断提高。保险经过几十年的发展，通过不断地宣传，人们对保险业的认识正不断提升，保险意识也越来越强。

3、城市化及客户需求促使保险覆盖率提高，近几年我国经济迅速发展，公民基本生活需求得到满足，有更多的剩余资产满足更高的生活需求。保险需求多样化，如近几年发展较快的汽车保险。

（四）威胁

1、我国信用风险分担机制不够完善。信用调查评估、商账追收等服务相对滞后，保险公司赔付后自身的追偿成本高，导致承担风险大。而且我国总体保险发展水品低，保险覆盖面小。

2、我国保险企业资本实力弱，资本充足率低，保险利润率低，有的公司甚至亏损，致使保险总准备金提取水平不稳定，甚至出现负数。

四、忻州人保财险车商渠道发展的建议和对策：

当今中国汽车行业同中处于一个令世界瞩目的发展速度：汽车产销量以30%-40%的速度增长，是世界平均水平的10倍。因此，汽车行业的发展为保险业创造了巨大的商机，车商渠道是一个发展潜力巨大的市场，车辆保险与车商活动息息相关。鉴于忻州市车商渠道发展的现状，我对忻州人保财险车商渠道的车行发展提出了几条建议和对策。

（一）、提高建立和维护好车商渠道是忻州人保在当前形势下必须做好的认识。如上所述，车商渠道在车险营销渠道中的贡献最大，所以总经理给予了高度重视，并每月定期召开各部门联席会议，及时解决渠道中遇到的问题。

（二）、要用现代化、高科技手段服务好车商渠道，用好效率服务赢得该渠道认可，用精细化管理、差异化服务管控车商渠道。

（三）、解决现实存在的渠道冲突问题：一是解决好在商车费改形式下电网销客户转传统渠道的客户解释问题，即依托车商渠道的续保专员呼出，与客户商谈好渠道和价格后，保险公司驻车商工作人员通过传统渠道出单。二是用保费贡献度分配推荐送修资源的方式解决统一品牌的冲突。三是用与集团商议按单店进行分类管理、单独核算方式解决同一集团下不同品牌4S店在定损规范上与市场同类车型车商相冲突的矛盾。

（四）、建议大的车商集团与忻州人保签订总对总框架协议，同一集团下的不同品牌4S店由同一家支公司车商服务团队服务，便于政策的同一执行。

（五）、严峻车商渠道的管理制度，提升车商渠道员工的道德品质和专业素质，让车商员工牢固树立“保险以诚立业”的意识，将制度执行和服务客户情况纳入KPI考核。

车商渠道是一种资源性渠道，要充分认识到管理和维护车商渠道对汽车保险发展的重要性。在共赢的基础上与渠道深度合作，注意风险管理，稳定忻州人保公司的盈利水平。