第一篇：营销鬼才李虎神作：成功招商的系统方略(招商就这么简单)
营销鬼才李虎神作：成功招商的系统方略（招商就这么简单）
你好，我是李虎老师，好久没有发文章了，其实呢，最近，我走访了很多公司的招商会。
这个时间点，正是很多企业做秋冬季招商会的时候，在我走访的这些企业当中依然有很多企业在用很传统的方式在运作，他们花了很多钱租会场，请模特、安排节目，把会场布置的很漂亮，但是最后结果却很不理想。
今天就跟你分享下，如何策划一场成功的招商会！
招商会的核心理念（秘诀）：
主动出击、广泛撒网、重点抚养
一般公司招商方法：
一般公司在招商时，做两点：一是做一个漂亮的展厅，二是平面招商广告（在服装时报或批发市场的大牌子上打上“诚招各地区代理商或加盟商”的字样），这种招商方法叫“守株待兔”型。
成功的品牌招商会要达到的效果（四合一）：
1．开拓新的加盟商加入我品牌。2．通过招商会提升老加盟商的士气。
3．洗牌（更换经营不好的代理或加盟商）。4．订货（组织加盟商有效订货）。成功品牌招商会的目的：
1．通过举办招商会扩大品牌的知名度。2．拓展销售通路，提升品牌市场份额。3．推动品牌新一年的营销计划的实施。
成功品牌招商会的核心阶段：
会前准备----------会中安排--------------会后跟进
会前准备阶段
1．目标客户群的选择与约定。
（1）首先要思考和确定一下几个问题：我们的目标客户群在那里？怎样才能找到这些目标客户？如何才能让他们来参加我们的品牌招商会？
（2）拜访客户的方法与程序：在拜访目标客户的过程中要注意细节的处理，采取主动出击的方法。根据拓展人员的分配，进行目标区域拜访客户前要准备的的东西如公司画册、邀请函（有参加活动回执、并请参加的客人与几日内到公司）、现场入场券。另外，拓展人员还要穿着专业，体现公司严谨的作风，备齐资料后再去拜访客户。技巧1：在一个地区拜访目标客户的数量在繁华地区大于3——4家，一般地区2——3家（便于公司的选择和加盟商的竞争），在获取客户信息的环节中，注意采用“第三者方式”即通过临街店铺进行询问获取此店铺的情况。
技巧2：拓展人员找到目标客户后，不用多说（尤其是公司政策、品牌风格等），只是把资料送到即可，并欢迎他与某日到某地参加我品牌招商会。此时的目的只要让他来到现场就可以，不用业务人员多介绍，因为在招商会上有更专业的人士给他解决所有问题。
技巧3：邀请函和入场券要设计的完美漂亮些，力求在目标客户所收到的所有邀请函中脱颖而出，并在入场券上标注价值1200元，要让客户知道参加这次招商会能得到更多的价值和收益。技巧4：要洗牌的城市，也要邀请2——3家客户，但是事先不要通知老客户。让他们之间产生竞争。
（3）硬性广告的投入，在重要报纸上刊登半版或整版的招商会的广告来证实本次活动的真实性及其价值所在。
（4）本次招商会活动采取会议营销的模式，通过客户最关心的话题有目标有安排的把他们吸引到会议现场参加。（5）约定目标客户的方法。A．注意新客户与老客户之间的比例，当地客户拜访要3——5家。B．团队成员约定时间及时归队，开始整理档案并排定跟踪的时间。在招商会之前与客户保持联系，以收到客户回执为准（没有回执的客户不一定来）。2．布置会场。
（1）会场选址——不能低于四星级酒店。
（2）会场根据预定到会人数，宁小勿大。如果预定人数为200人，则会场的座位就选择180个即可，要让会场具有饱满的气氛，绝不能有空场的现象。
（3）会场人员的安排。包括公司全体人员的分工、到场的嘉宾、讲师、主持人等。
（4）会场的分区。一般来说，新客户和老客户要分开座，新客户做前排，老客户座后排。如果新客户大于老客户，则会场还要分区（A区、B区、C区、D区），而且每个业务人员到对区站位，谁的客户安排在谁的区域内座，以便于更好的为客户服务。（5）服装统一，并佩戴胸卡。如果老客户多，则服装可区分颜色；如果新客户多则不用区分，但用胸卡的挂绳以不同颜色区分，如老客户的挂绳用蓝色，新客户的挂绳用橙色。
3． 确定主要参会的嘉宾、主持人、讲师、模特等。
嘉 宾：总公司董事长、营销总监、行业协会领导、政府部门领导、知名商场经理等。
主持人：电视台或文艺界专业主持人。
讲 师：服装行业著名培训机构讲师、有关零售业著名讲师。讲师要请行业内知名人士才有号召力。
模 特：主要是为了时装秀，可请1——2名著名模特，其他为普通模特，也可与某知名模特公司合作。
4． 重点培养——榜样的力量。挑选老客户中做的比较成功的客户，让他在招商会上讲话；优秀员工代表的选择，奖励品的准备。
会中安排阶段
1．接待工作。别人认识公司的第一个环节。如果是8号开始，最好让客户在7号晚上就报道，给他安排住宿（老客户与新客户要分开）和发放统一服装、胸卡和参会资料，防止同行进入。另外，还要在会场前面立一块本次招商会的广告牌。2．会场分区及客户的座次安排。按事先安排好的新老客户的座次表安排。如果来的客户较多还要另外加座位。3．主要参会人员的准时到场，由专人负责。
4．会务流程安排。
（1）开场前半小时播放本公司及品牌的有关VCD或PPT。（2）主持人主持，公布大会安排的流程。（3）公司董事长致词。（4）公司营销总监致辞。
（5）如果是地区总代理举办此次招商会，还要有地区总代理讲话。
（6）公司化运作团队要领，分部门上场，用工代表上场。（7）主体部分的表彰大会，树立榜样的力量，包括优秀员工的表彰奖励，做的好的客户的表彰及奖励，及总经理的投诉电话。（8）主持人以对话的方式，与获奖客户分享他成功的经验。注意：主持人在前天晚上要与获奖客户对话，营销总监要为主诗人准备关于获奖客户的书面文字简介，告诉主诗人主持的要点在哪里；获奖客户讲话时不能用稿子，显得不真实，关键是让他讲成长的环节和自己的经历。
（9）公司营销总监或总代理收尾讲话。
A． 要用数据和图片来说明成功客户的成功事实。如店铺照片、销售额曲线图、柱状图、姓名及电话等。并在会场的两侧或门口立一块看板或英雄榜。
B． 阐述为加盟商提供完善的服务和支持。强调公司团队的力量和合作精神。
提示：以上活动安排时间最多2小时即可。
（10）午餐安排及休息（根据时间安排和会议项目的多少也可延长午餐的就餐时间。
技巧1：午餐最好要用围桌，不吃自助餐。
技巧2：午餐时客户的座次要有明确的安排。凭胸卡上的就餐编号入座。
技巧3：新客户的桌上要安排1——2个老客户，还要安排1——2个公司员工。
技巧4：属于“刺头”的老客户进行“隔离”。主要是怕他们乱讲话。（11）下午讲师的讲座（关于店铺经营技巧和陈列等专业知识）。（约1个半小时——两个小时）切记，优秀的伙伴是有想法的，如何让他得到想要的东西才是吸引他的重点。
（12）培训系统签约仪式。“*****品牌商学院”成立。这里所讲的是培训也要包装，让所有参会人员注意到公司年度的培训计划，让他们知道加入我品牌不止是做生意，还能学到更多的东西，这样才能吸引到更多的优秀伙伴的加入。
（13）秋冬产品时装秀。（约30分钟）专家讲的好，不如产品好。
注意：用于招商会的时装秀与订货会的时装秀不同。前者注重做气氛和场面，后者不许专业模特，由目标消费者穿上走走即可，是为订货为主。
（14）样板店的参观。租几辆大巴车，去样板店参观，可以在当地市也可以是外地的老客户店铺。让客户看到实实在在的店铺才能说明问题，才能抓住新客户的心。
（15）晚餐开始。根据时间也可不安排晚餐。
会后跟进阶段 会后跟进工作掌握的原则：
A．考察登记档案，分类辅助实施。
B．我们要尽最大努力保证开一家，成功一家。C． 要把80%的精力放在20%的重点客户上。
1．当看完样板店铺或吃完晚餐后，由各业务人员在自己客户中选择1——2家重要客户谈判。
2．首先，所有客户与营销总监谈，能解决的问题全解决掉，直到双方签订意向协议书；如果还有其他顾虑问题，则留给业务人员谈，便于日后追踪。
3．原则上一对一谈判，分区分房间去谈。
4．当天不签订正式合同，只签定意向协议书，并交2000元押金，七日后派人去客户处考察实际店铺，再签定正式的合作合同。5．其他有意向的客户等客户回到家后，业务人员再联系合作事项。
注意：本次品牌招商会不在于签约，要让对手和目标客户在一次完美的演艺中，了解我是谁，给他们留下好感。即使在某一城市没有签约的客户，并不代表他日后不加入我品牌，即使他不加入，他也会介绍其他朋友说，我这个品牌不错。
另外，在招商方面，无论是公司品牌还是地区总代理，都要学会借用展会招商的机会：
1．全国最有影响力的博览会是每年3月份的北京服装博览会和7月份的深圳服装博览会。
2．如果参加博览会，就把所有新老客户都聚集在博览会的展位上，整体做推广。
如果公司不参加博览会，则利用其他广告手段也要参加。在会场如果能有独特创新的宣传手段也可以起到品牌推广和招商的作用。
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