世联陈劲松在某次策划培训上的演讲

第一篇：世联陈劲松在某次策划培训上的演讲

世联陈劲松在某次策划培训上的演讲

偶尔看到的文章，但觉得很实际，适合我们这样初出茅庐的小牛，尤其认同陈总说的当策划人就是幸运，幸运就是向谁都能学点东西，学了就用....还有就是把看书养成一种习惯～所以把文章贴出啦，希望更多人有机会分享！陈董在世联第一期策划情景模拟培训上的讲话

一、关于概念

1、正确应用概念：

概念不能随便用，用之前要弄清楚他的意义，最近一个例子就是，在北京有一个叫“后街生活”概念的楼盘，他们说这是一个典型的美国后街生活的小区，后街这个概念的引用就错了，所以我们一定要把意义搞清楚。美国一般有main street，就是正街、主街；还有back street，后街，是脏乱差的地方。有人说后街男孩，后街男孩就是从黑人街区，脏乱差的地方唱出来的。如果我们说典型的美国后街生活，那就出事了，所以它的广告一打出来之后，所有去过美国的人都说这个有问题。所以说我们打概念时，这一点一定要注意。

2、新形势下概念会有价值

另外一点，原先房子很好卖的时候，像前两年，起什么名都好卖，现在就不行，现在一般的名字一般的概念，不出彩的，不下功夫的，我觉得就很麻烦了，又不让你认筹了，又不让干这个、干那个了，那么一个很好的名称，一个很好的概念，就非常重要，这一点一直是我们世联的强项，以后就靠你们了，我希望大家平时广泛收猎一些书、参考资料，而且不只是地产的，如果光在地产里做文章，抄袭的味道很浓，大家都有。我觉得可以参考一下其他行业，看别人的概念是什么，我一直觉得房地产的营销应该向化妆品，宝洁学习，宝洁的广告是非常值得学习的，房地产还是天生不同的东西，宝洁的产品像洗发水是完全同质的，怎么样跟其他品牌形成差异，这是宝洁一直要努力的，他们做到了。像保健品也是，太太口服液，实际上就是糖水，但是怎么卖这种糖水，他们就能造出点东西，形成概念。这些我们要向人家学习，这非常重要。

3、高层次的应用是转换概念，提升价值 我这次去圣塔芭芭拉我是跟研翔工控机去的，工控机就是嵌入式智能系统平台，其实就是一个小电脑，如果说是卖电脑，价格就很低，就好像联想、TCL一样，这是不行的。他们研翔就是重新定义嵌入式智能平台，叫工控机，这就不跟电脑在一同类了。工控机就是马路里超车超速拍照片一类的，实际上就是电脑系统，但把概念转换了。他的竞争也是很残酷的，是跟西门子、惠普在竞争，现在把他们都赶出中国了，原因就是惠普、西门子一直是把它当作电脑推广的。但研翔不是，他们说这是工控机，而且他们把客户，包括二炮、交管局全部教育成功了，让他们相信电脑靠不住，工控机就不一样。买老外的电脑他们是骗人，把工控机与电脑的不同，一点一点列出来，这就是营销。这个给就是转换概念，建立差距，怎么样建立差距，他有一套办法，这方面越来越重要。这方面没有办法，诸位，因为刚毕业，社会经验又不是太多，我觉得多读一些书，多读国外的书，国内的书，特别是房地产方面没什么好读的了，读一读《影响力》这本书，他把营销、概念转换说得很清楚，书中最高级别的转换就是奥姆真理教、人民圣殿教，它能把完全邪恶的东西让人相信，怎么做到的，它的概念是怎么提的，怎么样维护这个概念，这是非常厉害的营销手段。在这一方面，不用着急，慢慢积累经验、积累阅读量，向其它行业特别优秀的学习。我始终在想红树西岸，红树西岸的均价太高了一点？我们给中信红树湾定价也就是9000-10000，也就是说他那种做法一下子就能多卖几千块钱，他们现在内部认购就有100个客户来买，这100个客户怎么就买了？那么高的价钱，2万多块钱怎么就买了？当然红树西岸后继有点乏力，原因就是太不理性了。所以说李荣总监上课这一套非常理性的东西一定要好好学，这是基础的基础。同时我们也要向市场中的案例，学习他们有效的部分，红树西岸，如果他定价不是2万、2万5，就1万5，它就彻底成功了，因为他的一些概念有支撑，是可学的，我觉得我们营销策划人员最大的幸福就是，向谁都能学点东西，而且学了就有用，我本人就愿意干这个事，一个人爱动脑筋，对成长、健康、思维、各个方面都有好处，大家不要懒。

二、答学员问

问题1：像研翔这样的案例，在房地产界有没有？ 陈董：有，比较简单的案例就是潘石屹的现代城，是住宅转换成写字楼的，他抓住一个趋势就是SOHO，当时现代城在卖住宅，请着林杰他们帮着卖，但是卖不动，潘石屹说卖不动你就撤吧，后来现代城被逼无奈，实在是没有办法了，他就说一定要卖一个新的概念，因为这个项目卖得比较贵，如果没有一个概念支撑，不可能实现，如果只是一个住宅，设计也不太好，容积率很高，如果没有SOHO支撑，不会有人买，也不会投资。这是概念非常成功的转换，转成卖写字楼，而且又不违反政策，地价也交得少。像概念转换，我们世联也做了不少这种事，那就是在产品上做文章，大家都听过经典案例，实际上概念一定不要脱离修改产品，经典案例最早就是把大拆小，宝安广场当时卖不动的，我们把它拆小，就卖得很快很快，我们碰到同类型的东西在市场上已经饱和，滞销的情况下，能不能在概念上转化一下，效果就有很大不同，这都是策划人员应该做的，说句实在话，如果当时我们没有拆小，世联就没有今天。最有意思的是北京的锋尚，为什么那么多高科技的东西别人不买账，而锋尚一出别人就卖账。我问王石，对高科技是什么态度，王石说我们不要高科技，就要低科技，高舒适度。我说锋尚卖得挺好，他问原因，我说，当高科技这东西当不跟人的价值观挂钩的时候就不行，深圳最早的中央花园是高科技，但是他贵，没什么用处。百仕达高科技，它贵，也没有用。锦绣大地当时就是高科技，为了支撑高科技，它就满屋子挂着院士、博士对高科技说好。然后摆了一地的物料，比如窗帘、玻璃、下水管、制冷系统的局部摆了一地，业务员他们当时叫专家买楼，进来一个客户，他们就领到院士、博士的牌子前面一条一条地讲，高科技是怎么回事，我们的买楼者谁愿意到这里来上课呢？就说，算了你甭讲了，就说多少钱吧，一听这么贵啊，走！为什么说这样不行呢，失败的原因就是没有转换顾客的价值观，说这东西因为好，所以贵，这个不行。客户不这么看，锋尚是这么干的，它是不贵，省钱了。就是买楼要有70年的使用，买楼不能看现在，要看以后的使用，它为此怎么办呢?不讲原理，没人听。就做大样板房，除了精装修的样板房，同时有大剖面的样板房，地板剖面、隔墙剖面、玻璃剖面，然后把欧洲的这些东西拍照片放在旁边，说我们根欧洲是一样的，广告语是告别空调暖气时代，北京人当时都知道这句话，这是非常好的通过转换客户价值观转换概念。所以说策划是特别重要，一个策划的思路拯救一个项目的事层出不穷，策划人员什么时候不重要呢，在不管什么楼都卖的好时。

问题2：我们前一段时间做一个大朗项目的前期定位，您刚才说的转化概念是在有市场需求支撑的情况下是可以转换概念的，但是我们这个项目市场消费上，高端的项目是完全处于空白的，别墅里的洋房也才卖6800，但我们的项目是一万二的产权式酒店和8000的公寓，这种产品出来，经过我们市场调查，在价格上是没有一个可预期的结果。到底有多少客户过来买我们也没有一个有效的预估，但是我们的总量比较大，有90000平方米。

陈董：我觉得非常好，这种情况下方显英雄本色，我们工作一定要在非常理性的基础上做，否则就是瞎做，就像红树西岸。调查了之后，客户有一个目标，你把调查结果告诉他，他还非常坚持这个目标，那么行不行呢？行，原因是，首先大家一定要了解，目前中国的消费者，是不成熟的消费者。第二，中国的房地产市场，是一个信息不透明的房地产市场，因此就有支撑，这也是劳力士能卖到30万的原因。我们调查一下，市场根本没有这种产品，我们的价格差得很远，那就看量，如果量大，我的感觉就是，一个是分期，如果百仕达第一期就盖一百套，那就成功了，他也是完全脱离市场，但是确实有100个客户，就是我们分析后，按照理性把可能性完却推到时，要达成目标，要把几个方向转变，概念才能诞生，第一，楼市历来对客户的分类要转变，比如说，我们现在的客户分类，政府公务员、私营企业主、白领、个体工商、投资者、港人，就完了。这样是永远出不来概念的，要出新的概念，就要转换你的分类，万科正在转换他的分类，比如说5类家庭，咱们这些客户分类是有问题的，那是说着玩，因为，我们买房子是卖给一个家庭，家庭到底老婆是个体工商还是老公，夫妻都是公务员还是一方是，都是不一样的，家庭孩子数量也是不一样的，每个家庭的价值取向也不一样，价值取向也不一样，那么就改变客户分类，比如说在大朗，客户分类因该更有意思，比如说香港的、洗钱的、搞娱乐的、卖摇头丸的，分类多了。我觉得两种分类是特别好的，一种是按照家庭分，一种是按总价分，把分类变一变，能够诞生新的概念。重新作市场调查，你知道吗？百仕达很多客户是讲究面子的人，他就买了，他说我都不好意思不买，那就买了，100套就出去了，好几个亿啊。尤其东莞这种讲究面子的人很多，所以说，不是市场调查出来不可能就真的不可能，改变一下市场结构，就有可能。

提问：您说改变分类，大朗这个市场，酒店业是比较旺盛，但终端消费群体还是比较少的，像酒店年入住率才25%，它的公寓是完全空缺的。

陈董：你说的都是现状，我们应该瞄准市场潜力，当时98年写字楼市场已经一塌糊涂了，宝安广场就是改一改产品的事。用两种分类方法重新分，然后再考虑考虑丁克、考虑非正常家庭，可能会有市场。

提问：但是我们的量很大，要是全部做酒店或公寓的话，差不多一千套，这个市场可能饱和了。

陈董：你现在也不清楚市场，比如说罗湖的小户型，当时我们总觉得应该饱和了，应该饱和了，到今天罗湖的小户型还是卖得特别火，你怎么能知道市场吸收不了你的这个量呢？避免风险的一个办法就是分期，可不可以分期。罗湖小户型我卖了这么多年，没有问题，价格还在升。华强北的小户型没完没了地卖，没有问题。我们不清楚你这个量到底怎么样。

所以我愿意跟大家讲的一个故事是化妆品的故事。我姐姐呢，上小学的时候用的化妆品呢就是东北人叫蛤蜊油，其实就是凡士林油，润肤的，冬天哈尔滨太冷了，皮要开裂，我们觉着挺好的；我姐姐到了高中的时候我就看用的是雪花膏，就是比凡士林就加了一点香味；到她上大学的时候我看就又变了，用的是珍珠霜，为什么用珍珠霜，因为对皮肤有改善作用，对美白有好处；大学毕业就厉害的，什么SOD，我看又变了；那么到现在，开始讲品牌了，张曼玉用啥，她用啥。这个事我请教过化妆品专家，我也问过我姐，你怎么老变？她说呢，对于女人来讲，容貌是非常非常重要的，她得有自信呢，所以只要是她能买得起的，我就买了，大家都买，我也得买；专家呢说，所有的女性化妆品，尤其是往脸上抹的这些都差不多。需求一定是产品创造出来的。比如说我姐上中学那会怎么不用SOD，因为没有，有了她也就买了，这是典型的产品拉动需求的例子，上百亿美金的化妆品市场实际上生生的被这些化妆品生产公司给拉动起来的。为什么说“二十一世纪营销为王”？化妆品市场做的主要东西在营销方面，你说它今天推一个系列，明天推一个系列，说哪块哪块又保湿了，又抗皱了，又怎么着了，真有那么大的效果吗？专家说不是，专家说尽是炒作。就是一个东西，反正王脸上抹，它也没啥坏处。如果要是就是起到基本效果的话，我看蛤蜊油就行，但是没人用这个，因为它不创新啊，没概念啊。所以说营销可以创造市场，所以说“不做总统就做广告”。这是一个方面，但是同时，营销不能脱离实际。中国当时穷啊，所以你不能上来就卖最顶尖的，什么香奈儿啊，根本就不可能，太高！我记得一开始海飞丝在中国卖，我们刚接触海飞丝的时候是很小瓶的，现在海飞丝很大瓶了，因为中国人现在买得起，而我记得在我刚毕业的时候，海飞丝是非常小瓶的，就是那种非常小瓶的大家也是要咬咬牙才买得起。从小瓶装到大瓶装，我们能学到很多东西，适合这个实际市场的水平。那比如说我们要保证我们不要承担太大的风险，你可以试验户型啊弹性要足一点，可以改动，类似这种。

我觉得产权式酒店也好啊，或者说是服务式住宅也好，在东莞应该也有市场，只不过谁付钱，购买动力是谁，渠道是哪。我跟大家说丹枫白露的渠道，最主要的购买动力就是那帮坐台小姐，就她们就搞掂了，妈咪给她们安排活，每个人必须完成，然后妈咪去提佣金，也能行。你要是按照平常的分析，怎们也分析不出来这个市场，这就涉及到社会经验的问题。都说丹枫白露是投资客，投资客去哪里去找呢？丹枫白露最主要的渠道就是下面三九酒店阳光俱乐部里面那帮坐台小姐，它就是最稳定的渠道，然后给她分佣就行了。

问题3：前期到执行是否需要转化过程？对于一个初入行业的新人，一开始是先选择成为全才，还是成为专才？初入行业是先做执行好，还是先作前期好？ 陈董：我觉得大家不要心急，不要心急成为大师，关键基础要打牢。我跟大家说说我的经历吧，实际上呢我是同济硕士毕业，一毕业我就分到中建总公司干国企，我毕业那年呢，所有来的学生都要分配到下面实习，给我分配的地方还不错，北京国贸，去干什么呢，就是去干所谓的技术总结，就是我们现在说的做平台，就是整理平台，因为总包商是法国的，总包商引进了好多新的技术，当时我们中国的施工企业根本就不懂这一类技术，就急需要给拍成片子，扛着摄像机，写剧本，给拍下来，然后配上音，整理成一盘一盘教材那样的录像带，给全中建系统来讲课用，干这个干了两年。因为当时没有这么多机会，我们就干这个，感觉也挺好。两年之后呢，中建总公司说要培训，又到香山培训了两年。就这样就四年就啥事也没干。毕业之后去香港，就分到地盘做工长。中国海外有很多地产项目，这些项目都很小，我们大陆派去的干部管不了那么多，尤其是地产这些小项目，就一栋，12层楼，正好新来的人，你去管，而说句实在话，我们这四年学的跟这一点都不搭界。去了就管具体的事，怎么打桩啊，怎么打轧板桩啊，怎么装磁砖啊，这一干又两年。我整个六年，我觉着全是干这些杂事，然后我就到地产部了。大家就说，都这么干活，怎么就你能这么出息？我们都没看出来，你怎么有这么大出息？我就说这个，可能干法可能不太一样。我在做平台的时候，我真的是踏踏实实在做，所以说你问我施工这些事，我都知道；我在学习海外承包的时候，真的是踏踏实实在学习那个条款，国际上叫做施工监理，否则出去我们是总包，被人家监理的嘛，怎么样索赔啊，真是好好学；到香港地盘也真是好好学，重要的一条是总结，不断地总结，而不是为了忙乎这工作就完了。我有很多笔记，当时我就觉得特别愿意干地产，因为我是经济学的，所有的建筑工程跟它没啥关系，就房地产和它有关系，所以我就一直是关注香港的地产，香港地产怎么会这样做啊，为什么要有样板房、售楼处，为什么有那么多的咨询顾问，都是在这个过程中，我在完成本职任务之后，其他的事我都没放弃。在这个过程中我一直在做着总结，包括物业管理，实际上中国第一本好的物业管理的书是我写的，我连干也没干过物业管理，但是我收集了很多资料。所以后来我到地产部和香港人一块工作的时候我会很容易。

我们做执行的也好，也涉及到怎么打广告、定位到底对不对啊，为什么卖的这么艰难啊，市场的情况啊；我们做前期策划的也好，就是这个概念为什么就破产了呢，最后就没用了呢？这些东西大家都该有清楚的认识。我硕士毕业六年，我就做个地盘的工长，然后我到地产部才是发挥了自己的才华，才开始有点感觉了。但是一旦你作为一个有心人在从事工作的时候，一旦这个机会给到你的时候，你的进步是飞速的，就是别人没法和你比，你所有知识都掌握了。我为什么能到地产部和这个也有关系，平时没事干我在地盘我整理那些我对香港地产的认识，我整理了一大本，我把这个给我们老板看，老板看了说：“你对地产有研究，你到地产部来干吧！”这也是自己争取的。

所以诸位，我认为在一个大的机构是非常好的，你可以拿到的资料是非常多的。我们不管你做执行还是做前期，你在一个大的机构，你可以拿到的资料是非常多的，就像我在中海一样。我可以拿到的资料很多，包括物业管理的，我都能拿到，我有条理的把它给搞通。你们也是，你要做好你自己的，同时对其他的保持思考，就这样前后贯通起来。不一定是你把我调到这来，我才能学能做，不是的。事实上，我在香港我从来没干过咨询业，也没做过代理商，为什么我能够做，原因就是我平时跟他们接触，直到他们是怎么做的。为什么世联我们在跟国外的咨询公司在碰面的时候我们都不惧它的原因是我们了解它。你这样想，对我们大家的成长有好处，对你本职工作有提高。

比如说我在地盘的时候长了好多本事。我们当时要装修一个会所，自己用的会所，谁也不愿意去做，没有一个人愿意去装自己用的会所，原因就是什么呢，总有人不满意。谁不满意，主要是高层领导不满意，我觉得这些领导可比我们世联的领导厉害多了，从副部级到下面多层领导，给这帮人装会所可不是自找麻烦吗？没人愿意干，就想起来陈劲松，就你干吧，反正你年轻啊。我不知道啊，就干嘛，就是装修嘛。装修这个会所给我几个大好处，因为什么都没人定，都得我定，我说什么，他们都同意，因为不知道领导喜欢什么，有人给我出主意，要不然你去问问领导，我问领导，领导一般说就你们定吧，那我就定了。决策就这样锻炼出来的，该拍板子的时候就得拍啊。我就练了好多种东西，比如说门锁，一百多种样子，怎么挑啊？门锁摆出来了，多少钱多少钱，什么功能，比如说拿出五种门锁，你们怎么挑？一看我就说，你给我演示一遍，报各价，然后我就说不行，统统拿走，重新再拿，重新报。干过三四次，我就会挑了，都是这么练出来的。什么卡拉OK的这些装置，都需要自己去选，而且我就定了，我说不行啊，最后没招了，施工公司说只能挑二手的了，那就挑二手的吧。挑二手的，那信息不对称啊，那就各家卡拉OK处理的都给我拿过来，因为一手的你都知道，二手的你听一听，跟一手的比较，你就知道了。事实上我干完这个事之后，连领导都没意见，各方也都没意见，因为谁都不知道是谁定的。这个机会不就挺好吗？尤其像这种事情，锻炼你决策能力的事，不要怕担事，这都是机会，否则你怎么成长，我们太多太多珠海的员工他们怕事，这一怕事就完了，实际上他们成长不了，我指的是内在成长，他们也想学我出来也干公司，实际上他们干得很糟，原因就是他们没有经过决策事的训练。

问题4：不同年代客户的置业特点？六十年代、七十年代和八十年代的不同的置业者他们的特点分别是什么？不同年代的属性特征用几个词语来概括？ 陈董：这个我肯定不行，我都说不过你，这个肯定说不清楚，因为这个事要调查要总结，跟这些客户关键的时候要访谈访谈，但是我知道方法，你要想搞清楚这个事要做哪些事情。我可以告诉你，多元化的趋势是越来越明显了，中国正在经历一个巨变，大起伏大震荡，在这个变化中，会从一元化的价值观走向多元化的价值观，这个可能从六十年代、七十年代、八十年代，代际越来越明显。但是即使是六十年代的人，现在已经开放了。比如说“同居”，我们在学校的时候，如果说“同居”，那不就犯了大错误？而且是天理难容的事嘛，怎么能对得起人家女孩？我们现在也基本都接受了，我们觉得这个是正常的。即使是六十年代的那些人，在大变化的时候，他们的价值观趋向多元，而不是一元的价值观，个性开始出现。即使是这个年代的人，他也在开始演化多元价值观，所以我觉得这是一个趋势，大家要搞清楚。第二点是每一代主要的驱动力都不一样，比如说六十年代的人，主要是革命理想驱动，从小就打着那个旗帜；七十年代、八十年代可能就不一样。每一代驱动力不同的时候，我觉得可能会稍稍不同。可是我们要知道，随着知识水平的提高，不管每一代我们被什么所驱动，比如说我们会被一个革命领袖驱动，可能八十年代会被歌星驱动，见到他们，就像我们当年见到毛主席，就“哇哇——”的叫，但是你知道嘛，都需要点被谁驱动，都得被谁驱动，否则这个生活过不下去，不是张信哲、不是周杰伦就这么伟大，我们被他征服了，而是我们需要一个人来征服我们。实际上每一代都是，每一代都需要一个偶像来征服我，否则我们觉得没劲。西方就是需要一个上帝，每一代人都需要这个东西，这个就是精神信仰层次的东西。营销做到这个层次，我觉得是非常非常高级的，比如说他买这个东西就代表什么那就很厉害了，这个就是制造概念的原因。

问题5：我们在做后期执行的时候，感觉工作很细、很琐碎，很容易就陷到中间去，你会感觉你真的是在做一些技术活，不是在做策划，但是你如果跟的不是很细，你又对这件事的结果不是很有底，这种矛盾怎么解决？

陈董：没矛盾啊，我当时也陷得很深，你陷了多少年了，我六年，没有矛盾。当然你应该跳出来，一边陷得细，一边跳出来。你不能说你一跳出来，就做得不细了。

你想一步登天？我跟大家说，那是没可能的，除了新经济，IT，那是天才，比如说马化腾，做了个QQ平台，那行，除此之外，我没有发现。尤其是在房地产，如果说谁一下子就怎么着了，那基础非常薄弱，垮下来的可能性非常大。

问题6：以个人经历，我们不能够了解很多阶层的客户，请陈董介绍一些描写客户的书籍。

陈董：这个是对的，我们的知识不用亲身经历也能知道，所谓“秀才不出门，便知天下事”，就是人类聪明的表现。

作为一个营销人才，读书是你一生必备的习惯，如果没有这个习惯，你不会是一个段数很高的营销人才或者说是策划人才，读书一定是你这一生的主要习惯之一。

我觉得如果纯正的底子，你要翻翻国际上的营销学的书，菲利普•科特勒的《市场营销管理》，实际上他们已经分类了，这是非常纯正的底子。

然后之后我愿意推荐《CLASS》（《格调》），翻译过来的一本书，是美国人写的，我认为它把上下级，看不见的顶层一直到工薪、蓝领，说得挺好的，这本书可以得到很多符号，感性的东西。

还有《奢侈带来富足》，它讲的是贵族、豪宅的。

有一本书叫做《美国的民主历程》，这本书是布尔斯平写的，我觉得我对国外社会的了解，尤其是对美国的了解，我是得益于这本书不少。

我愿意推荐奥格威的书，《一个广告人的自白》、《奥格威未公开的选集》，是特别特别好的书，简直就是给我们思想的书。

问题7：珠海的一个高档项目，地下有商铺，又要全部销售，又要保证高档，该怎么做？已有建议买了商铺的同时，和业主签约，限定业态，发展商不同意这种建议。请问陈董，有没有更好的解决办法。

陈董：这样是不对的，谁说卖了就一定不好？我从美国回来，拍了很多照片，到时候办个小展览，大家可以看一下。美国那些商铺也是卖的，没问题啊。尤其是一楼又是街铺，一定要卖啊，什么又要返祖、又要统一经营，天底下很少有人干这种蠢事。保证一楼街铺的品质，不在于经营，在于建筑、标示系统、门面控制、卫生和街道的布置，街道好好布置，放几个雕塑，那档次很高，他愿意经营建材就经营建材，经营窗帘就经营窗帘，经营小吃店就经营小吃店，没有什么太大问题。你说得一定是怎么样，那个是下面一个大的商场才可以像你说的，全给卖了，那乱套了。如果是街铺，那没问题，完全可以。

像这种事情，我刚参加中海的时候，我有个领导叫陈显昭，我觉得我的一半本事他就给另外我一个方法就解决了。他说，你们来香港，你们刚来，一定是有一大堆的问题，我来的时候也是这样，怎么办呢，我有个笔记本，我脑袋里面是问题的我就记下来，然后就利用时间，跟人家讨教也好、自己琢磨也好，反正几大本笔记本的问题解决了之后呢，我就再没问题了。

像你这种问题，就是经常碰到的问题，一旦有商业，上面是住宅，就是这种问题，这是通用问题。你们遇到这种问题一定要提出来，因为这些对我们都不是问题，但是因为我们没有交流，所以这对你们就是天大的问题，想不明白。大家要交流。BBS上老讲你情我爱，就不讲你实际工作中遇到的问题，我觉得你们这帮人没出息啊。我们当时提的都是我们碰到这种问题，我们请教。我们不低啊，因为我们出去之后，我们水平很高啊；我们现在在家里头都没问题，一出去我们就露馅了。因为诸位，我们工作多少年，你们工作多少年，我们见过的项目有多少，你们呢？这个不是你们水平低，实在是时间太短了，没有什么难为情的，有问题就提啊，提了就有人告诉你，我们世联有这个传统。现在BBS上我看就不问专业问题，要么就特简单，“有一个楼名，大家提提”。你们这样做，会出去的时候，非常非常地尴尬。因为碰到的问题，一问你，你不清楚，你没有这样的社会经验，你没有见过那么多，都不是因为你们水平低。我就是这样问的，物业管理就是，现在全国物业管理，他们请我去讲，凭什么呀，我为什么敢给他们去讲，是因为他们的那些问题我都碰到过，我都记了，他们碰到的这些问题，十年前我都记了，不用你亲身经历，你问啊。这就是我对于你们要迅速成长的一个主要的工作方法。不是自己水平低的问题，千万要问，要解决工作中的问题，你出去“牛”那多好，而不是你在公司牛。你们出去肯定会遇到开发商这样的问题：“你们世联我用你们干什么，来一帮小孩就把我给定了”一问你们还很固执，“我们世联是很专业的！”这样做是不行的，这样做就养成了很不好的习惯。

我当时研究生毕业，两年国贸实习，两年学习理论，我到香港的时候，还是像完全不懂得学生一样问，我觉得不丢人啊。好多人到香港了，就是看看哪儿便宜阿——“女人街”，过关几大件，怎么过关能蒙混过去，天天就琢磨这个，这些人现在都生活的很不好。就你该干事的时候，你把精力集中在什么地方，这个是特别特别重要的。原先我以为就中国这么挣命呢，我到美国去，发现也一样。美国人在高中就开始拼命了，他要考一个好的大学，说得是这帮想有出息的，嬉皮我们就不说了，后街男孩我们也不说，我们说的是主流那帮想有出息的，一样的，他们工作的时候极其认真，拼命的学。然后我到圣塔芭芭拉，确实是功成名就的人就在这买房子，那就是美宅、靓车、名表都在那儿，他们确实功成名就了，那个时候享受都来得及。我觉得尤其是你们这个年龄该干事的时候一定要踏实、认真，一定能够有成就的。

陈董武汉培训讲话实录

2009年11月23日星期一

世联武汉公司

武汉确实是少来，前线的事情管的越来越少，有朱敏管呢，这次正好是深圳证监会交易所把中小企业上市企业的董事长集中到武汉培训，有一个论坛，正好有这样一个机会和大家一起聊聊天，我知道现在武汉极其忙，项目非常非常多，校招也在如火如荼，明年怎么打，其实朱敏也在琢磨，大家非常忙，今天我来这呢就耽误大家时间搞个小小座谈，今天我先说，然后留个一个多小时聊天，大家想问什么都可以，没有任何忌讳。

今天我想和大家说这么几件事，现在我比较少和前线搞业务，我想说一个是我们这个行业的规律问题，第二是世联的核心价值观或者说基本的DNA 也好啊，因为未来武汉世联的发展，要传承世联基本的价值观，要通过诸位来传承下去，第三是公司未来我们怎么看。然后我们就提问，我答疑。那么这些事情我相信都是非常非常重要的，一定要通过我跟诸位来面对面的说才比较好，那么我们先说第一个问题，行业规律问题，我们涉及到什么行业呢，就是房地产服务业，我们要认清几个最基本规律，否则我们的前途也好，我们的未来努力的方向也好，不能违背这个规律。那么这个规律是管长的，不是管短的，相当时间内，长的规律对诸位的发展也好对公司发展也好是非常重要的。

我们这个行业呢，有几个最基本的问题，事实上历来大家对这个基本问题的认识是不清的，以至于这个行业各个公司有各个公司的做法的原因也基于大家对这个问题认识也不一样，不知道谁对谁错。没关系，但是我要说我们世联是怎么认识的，一帮人这样认为，朝着一个方向努力，那么就可以创造奇迹。

第一个问题呢，就是房地产服务业为什么是有价值的。我想起来上个月在北京，有一个行业的大聚会，世联上市也不是太长时间，他们给的题目是世联的上市之道，其实这个也没法讲，我当时说，诸位今天来主要以开发商为主，主要是开发一手楼盘的，世联也是代理开发商楼盘为主的服务公司，但是大家有没有想到十年二十年三十年这个行业会发生那些变化呢？大家大眼瞪小眼的，那么我说，我有几个基本判断，第一，房地产一手市场可能在未来五年中国会发生变化，从目前领衔全国的北京、上海、深圳开始变成二线城市领衔，一线城市的主要建设期开始增长乏力。在未来二十年，一手市场开始增长乏力，让位于二手市场，大的建筑期，大概在2030年左右主流就过了，让位于二手市场。在坐诸位以开发一手为主的开发商，面临黄金二十年之后的问题，你们干什么你们还不知道，世联面临的是未来二十年的活还好干，二十年之后呢，一手楼也不是我们忙乎的事情，所以说未来五年大家面临着区域的转化，十年面临忙活的事情的转换。世联还好啊，我们还是忙乎服务的，但是你们开发商非常麻烦，在未来，比如万科这种高速增长模式，在20年内已经结束了。我说这就是为什么展望20年甚至再长一点时间，中国房地产逐渐退出以建新楼为主的市场，而进入全服务的市场。那么任何一个公司在想未来战略的时候，想未来怎么发展的时候我们要有5年10年和20年的打算和考虑，这个事是必然的。这就是为什么世联的股票远远高于开发商的一个基本原因，不是因为别的，当然还有其他原因，最主要的还是行业空间的问题。

Ok，即使在目前这种行业，我们这个行业已经被当成一个行业了，想当年世联创业时候这个行业不被认为是一个好的有发展前途的行业，现在由于世联上市，市场表现不错，大家突然要打个问号。这个行业是一个行业，而且是一个前景不错的行业，为什么呢？原因就是因为房地产市场的特殊性。房地产市场和汽车市场、股票市场有什么不同，这个就是我们要研究的问题，对这个问题的不同回答意味着公司不同的取向。

（各抒己见）……地域性、唯一性、不动产啊、产权啊、这些事情告诉我们一件事，房地产市场极其特殊的原因在于，我们称之为交易费用，比较大，从市场本身它市场交易费用奇高。同质的东西交易的费用就低，比如说汽车、黑板等，第一呢信息是透明的，买方和卖方对这个东西掌握的信息是对称的，房地产市场的买方和卖方呢，信息很难对称。比如说现在我们卖的楼盘质量到底怎么样，它不太对称，比如我们在卖的期房，它涉及到施工、监理啊等，这些东西统统构成它的质量，客户就开始买了，你们它会不会烂尾，会不会像上海的那个楼盘一样倒掉，不知道。尤其是一手楼，二手楼交易相对对称，也不对称，比如说香港，买过之后，坏了，这个房以前发生过凶杀案，是个凶宅，这个事情买方就很难知道。对商品本身信息不对称，我觉得，这是房地产市场的基本特征，为什么呢，因为它是唯一的，只要是信息一不对称，买卖双方还要达成交易，这种事多难那。要达成交易，第一，买方要找到卖方，第二，买方和卖方对这个东西的价值要达成统一，第三，达成合约之后的履行。但是房子是个产权交易，又是个不动产，又是个实体，你会发现买完了，你给我的东西还不一样，你会发现在找到卖方找到买方上是有困难的，比如我们现在所有的策划都是怎么找到对方，尤其是我们要代表卖方找到买方的所谓定位；第二呢，是这帮人买，对这个东西的价值还要达成统一，你们策划、你们销售员要干的就是要把这个还没有完成的东西的价值要展示出来。

第三，还要把这个合约完成，交易时间相当长。

完了吗？我在放假期间突然接到建设部的电话，马上给我们看国际上怎么对开发商进行监管的，卖完楼这个钱不会被拿走。为什么，因为上海倒楼，这个钱谁出？不能政府出吧，政府拿的是纳税人的钱，应该是开发商出吧，但第一，开发商是项目公司它解散了，第二它把这个钱给拿走了，现在变成了无头公案。这个事情就很麻烦。

完成一个交易怎么算是真正完成，原先我们定义为签完合同就算，后来万科定义为必须付全款，现在建设部定义为必须是入伙。这样看来现在房地产涉及到的复杂问题全部在市场上，就是因为交易费用太高了，卖方找到买方要打很多广告，要达成对价值的一致认可要一遍遍的说服，还要完成这么长的手续，花的时间金钱都是交易费用的一部分。所以说房地产难，第一难在投资的钱从哪里来？第二难在定位、展示、完成交易问题等市场问题。盖楼不难，现在都可以变成制造业了。

房地产的交易费用高就成为一个基本规律，谁能够把奇高的交易费用降低，谁就贡献了价值，我们就是干这个的。交易费用高是一个客观事实，我们代理商的策划、顾问、销售把交易费用降低到一个可以接受的水平，我们因此挣我们的代理费、策划费。是我们创造了价值——降低交易费用，三个方面，第一找到交易对象、第二把价值挖掘出来，第三达成交易。世联我们就是这么定义我们这个行业的。房地产服务业是一个大行业，这个行业最主要的问题是交易费用奇高，世联有一句话“我们因为节约交易成本、挖掘物业价值、降低风险而解决中国地产问题”就是我们存在的唯一理由。

世联这么做使得有些事世联一开始就不干，第一机会主义基本不太干，比如这个项目能赚多少钱，我们投资吧我们押宝吧，多少钱包销，一开始就没干。第二我们认识谁我们就去他那干活，我们基本上不去，原因也是我们到哪去能不能解决交易费用降低的问题，如果不行，国务院总理介绍恐怕也不行，因为市场长期来看没有存在的理由。第三，给回扣，利益交易，不长远。这就是我们世联对于房地产服务业的基本认识，不同公司的不同回答，决定这个公司怎么干活。

好了，还有一个问题，我们策划干的是挖掘物业价值、找到客户、避免专业风险这活。那么策划和顾问是怎么定价的，就是咨询如何定价？是个重要问题。世联策划报告为什么能收50万、70万？我想问大家这个价格是怎么定出来的，理论基础是什么？咨询的价格怎么定，不知道这个，我们还忙活什么？

历来我愿意给大家讲个故事：我们国家有很多策划大师，说知识经济来了，点子应该可以赚钱啊，因此要搞一个点子拍卖会，但是一般成交不了，你看这个都是一个悖论了。说有一个点子要卖给你，能让你们赚钱，底价5万，开始拍卖吧，大家认为这个拍卖会能够成功吗？肯定不行，为什么？你卖东西至少得告诉别人你卖什么吧，这个信息更不透明。如果咨询都赚不出钱来，我们的报告怎么定价？

咨询怎么定价是世纪难题，咨询不能给自己定价，原则是，咨询的价格等于咨询提供者过往提供咨询的价值。这件事能够告诉我们很多道理。

咨询的价格，这个策划报告卖多少钱？跟报告本身没有关系，而跟卖策划报告的这个人有关系，跟他以前提供报告的价值有关，还和价格没关系，这是价值啊。

比如windows xp操作系统的价格怎么定，跟xp没有关系而是和windows原先提供的视窗比如说98、95有关，因为这个价值高，windows95的价格跟windows之前提供的dos有关系，dos卖了多少钱呢？dos是免费给IBM装的，一分钱没赚，但是它是有价值的，它的价值就决定了后面产品的价格。世联报告现在能够卖70多万，是跟世联之前提供报告所产生的价值有关系，这个告诉我们什么道理？就是当你现在提供的价值越来越高的时候，你不愁你后面你产品的价格。或者说你现在提供产品的价值决定了你以后能不能活。咨询跟人一模一样，比如你应聘世联，第一句话问你的都是你之前都做过什么，就决定了你今天的价格。

我们这个行业特别有意思，跟你签多少合同、代理费高低没有太多关系，而跟你今天提供代理产生的价值有关系，以后就可以卖点高价，今天干的活又决定你未来。今天决定未来，就是这个行业的基本规律，这就叫信誉。想在这个行业干好，不做长都不行，做短了你定不出价格，而且你不能松懈，今天糊弄，明天完蛋。所以我们一定要明白行业的这些事，将来武汉公司可能会发展成一千多人的大公司，如果大家认识模糊的话，是没有办法干活的。

好了，这就涉及到我们行业门槛的问题了，服务行业的门槛相对低，武汉我估计有500家以上的代理公司，而且创业也不需要太多钱，我们这个行业不需要第一桶金，只需要靠努力就可以。还有一个特征，退出门槛也低，今天不相干了，明天就可走人。当一个行业进入门槛低、退出门槛低时，会发生什么事情？第一，泛滥，一堆人进入，所以竞争永远存在，第二投机，退出容易嘛，竞争激烈但不会完全不顾利润。但是我们这个行业最突出的特征就是我刚才说的定价的原则，我们的门槛其实是信用，这个高。原因是需要时间的积累。时间是信用的基本门槛，所谓咨询的价值是需要时间验证的。有些人因为熬不过去以至于前功尽弃，世联人走到今天不是因为聪明，而是因为世联熬过来了。不是说我们不把竞争对手打死了，而是因为他们不干了。

这个我想奉劝给大家的是什么呢？我们的基础不重要，而思路很重要，长跑极其重要。我觉得对一个人也一样，长跑非常非常重要，因为短跑的机会越来越少了，大家比的都是长跑。我们可以今天干一个事情不坚持，换，干另一个事情不坚持，再换，最后二十年下来，基本上干不成事。

上市之后我们同学聚会，说你混的还不错，肯定有绝招，给大家分享下，我说就两个：第一，只干一件事干一辈子，第二既然干了一辈子就要喜欢。同学都起哄说是在耍滑头，我说，就这个了，不是耍滑头，谁都不信。因为本人这么干，那么就意味着世联要这么干，我是董事长，我要求诸位把这个事情搞清楚，我们长跑，长跑我们可以干出大事，短跑啥事都干不出来，一开始挺牛，然后就完了。这就是长跑理念的基础。

现在有一个最大的问题，为什么一群人干事好于一小撮人干事？这是非常重要的一件事，而中国人最不抱团，为什么我不学王志刚不学冯佳，为什么我要把世联整一大帮人，我们又不是亲戚又不是朋友还能干成一件事，凭什么能呢？这就是TEAM和group的区别。下面我讲个故事，特别好……（囚徒困境的故事，说明按照自己利益选的，对自己也不好，对团队也不好，告诉我们一件事：相信对方是最重要的。）……你看两个人的团队都这么难，明年我们要突破五千人，大家都为自己选，乱七八糟。如果一个团队不达成共识，就是一个group。什么叫team，就是我是踢前锋的，知道后门有人看，不会有自己人往里面灌球。

那么共识是怎么达成的，这就是博弈论里面最精彩的一部分。学习雷锋好榜样，大家表面都知道好，但是都不学，因为别人也不学。如果一个公司提出一个事，大家都认为好，但是私底下都不干，这个公司就彻底完蛋了，还不如单干呢。

那么共识是怎么达成的呢，达成共识的标识不是口号，因此我想问下什么叫共识：大家都认可并都这么做。什么叫共识，博弈论里面有一句话：你知道我知道你知道，这个叫共识，有一个例子最好说，就是皇帝的新衣。皇帝没有穿衣服，大家都知道，但是，不是共识，因为他不知道别人知不知道他知不知道皇帝有没有穿衣服，所以说小孩一喊，建立了大家的共识，这个游戏就结束了。小孩一喊，皇帝没有穿衣服，说出了谁都知道的事，但是他建立一个共识：闹了半天，原来大家都知道皇帝没有穿衣服，这才叫共识。可见共识达成是需要条件的。小孩的那声喊叫什么，叫制度化的透明。一个公司如要想要在基本方向、价值观上达成共识的话，我们需要制度化的透明，一点一滴全部透明的来完成我们武汉公司未来的发展，全部是透明的，让大家知情的、反复检讨的，这是一个过程，这个过程的是一个团队的习惯，一旦团队形成这个习惯，这个团队的威力无穷大。不是聪明不聪明、水平高低的问题，是团队的基本习惯的问题，这个我们要牢牢记住，武汉公司行不行，能发展到多大，完全在我们这个底子要打好，底子打好了，这个事情好办了，是个TEAM，否则就是一帮人。

世联上市，要做的第一件事就是制度化的透明，不是你想不想的问题，而是股市要求你必须透明，什么透明呢，股权变动要透明，抛公司股票，买公司股票啊；公司的决策程序要透明，你要做珠宝生意，ok你公告你通过股东大会，你公司有多少钱，骗人骗不了，必须通过审计，月报季报等，这叫制度化透明。透明是对团队的最大的公平和负责任，一个公司神神秘秘，不透明，这种公司是对员工最大的伤害，这是第一，第二呢，切记我们是什么样的公司呢，我们是一个“人”的公司，我们除了人以外，没啥了。重要的是一帮有共同追求和基本价值观的人，在一块工作，比一堆高水平的人重要的多得多。

我是深圳建筑专家委员会的，深大的建筑学院的院长坐在我边上，说你们是不是和万科一样，把员工都洗脑了吧，怎么你们的人看起来都劲儿劲儿的，不食人间烟火的劲儿，说你给我们一个活吧，又给我们制定方案，拿着个鞭子似的的看着我们，一会就来电话来催，做没做完，还有评审，说平常我们都是这样混过来的，你们是不是洗脑呢？我说，洗脑不重要或者说没有那么大威力，现在都八零后了，共产党都没有做到我们能够做到吗？重要的是，认同这么做的人都留下来，不认同的人都走了，这是最重要的。认同这么做的人，就觉得傻干有理，世联18年了，始终是一个自然选择的过程。但是公司上市之后呢，我跟所有人都这么说，世联没什么，世联就这么点追求，这么做是不是好，是不是快呢，是不是将来有财富，都很多疑问。但世联上市本身呢，我们知道，资本市场终于认可我们这样做是对的，很多靠关系的、投机取巧的你去上市看看，肯定不行。为什么我们世联行，因为大家潜意识里面觉得这样做是对的，关键是中国给到这样的机会，只要这样做就行。

下面我说第三，我们怎么看世联的未来，我说是一群“人”的公司，原则上说钱不是特备重要。我们世联没有什么负债，我们全是现金，一个现金的人的公司，上市干什么？居然上市了，而且股价还很高，这给我们什么启示呢？我想说，未来中国的市场是全世界都没有的服务业的市场，不是实体经济制造业，而是服务业，我举例，香港原先说的金融中心，但是其股民四百万都不到，中国大陆接近2亿股民，也就是说香港的金融中心必然完蛋，而大陆的上海、深圳等必然一天比一天好，原因就是中国本身给我们一个大的机会。

这轮经济危机看出中国制造有问题，中国必须开发内需，最主要的是服务业，而服务业中国是最差的。原先我们以为是制造业差，服务业还行，因为服务业很地域性。结果现在看，我们制造业行的不得了，而我们的服务业全完蛋了。情况说明什么，中国的服务业水平很低，我们经不住外国人任何冲击。房地产给我们一个机会，因为太地域性了，和快速消费品相比，给我们留有空间。这时，中国的服务业主要看自己水平高不高了，是否能组织一个team，这个team可以扩展，如果可扩展中国服务业就行。这就是世联为什么要上市，主要是通过上市来加速世联人扩展。那么目前看，这个空间是肯定没有问题的，公司的追求我认为也是没有问题的，现在看世联未来增长最大的瓶颈主要是我们这些人能不能高度共识，如果能，我们畅想一下，未来5年10年20年，大概是这样：未来5年，世联业绩翻5倍；未来10年，不止是一手楼，世联在综合服务方面有突破性进展；未来20年，世联房地产服务必须在和新经济结合和金融业结合的情况下，形成坚实的网络。以至于世联人能够在退休的时候能够说，因为在世联干了一辈子了，我的养老我的收入我的生活本身是有保障的，这就是我们世联要做的事。

为了要做这个事，首先主营业务，各分公司尤其是武汉公司面临重要机遇，我们的业绩扩展本身不是我们的目标，但是武汉团队的扩展，有效的完成在华中地区的布局和成长一大批坚强的干部，是我们绝对的目标，因为只有这样才能在华中整个区域平台上叠加我们后续的业务，公司董事会将会在目前两三年内培育我们新的业务。目前公司正在做未来五年的规划，而主营业务，尤其是代理和顾问，以武汉为中心的华中地区打下一个坚实的组织基础，是公司的重要战略。那么希望都在诸位身上。事实上，大家都在说，一个上市企业能不能给我们很多很多资源呢?会，比如在钱上。公司挣的钱，你就给我投入在武汉就可以了。但是最最重要的是人，是组织的可copy，这个极其重要，完成这个使命是太更要了，以至于世联后续的业务会有嫁接的平台。为此，世联武汉在明年后年在明年后年在面临这么重大的机遇期的时候，诸位，我们要把握住，公司要做的是完善我们的激励机制，使不断的股权激励一层层往下走，形成一个制度；第二，世联武汉，尤其是在坐诸位，就是种子，我希望你们能够在整个大武汉开花结果，只有这样，后续业务的叠加才有意义。否则没有意义。钱对我不重要，重要的是组织的成长。我今天就说这么多，下面交给诸位提问。提问一：咨询提供者的价值是怎么去衡量的？

陈董：DOS 预装在操作系统有很多，dos大大推进了计算机操作的便利性，这就是他的价值，事实上它当时是免费的，没卖出价格来。但在后续升级的时候就有价格了，一直延续到windows，98，xp，现在马上又出中国的操作系统的了，显然是系统不断的升级。因为以前的价值决定了它现在的价格。

事实上我们世联也一样，我们现在吃的是世联以前的声誉啊，以前的努力啊，人家都是实验实验看世联行不行，如果行，你还可以继续吃这碗饭，如果做的非常好，你还可以继续卖高价，如果不行，那么下一把你和别人没什么区别，就是这个道理。价值过往的业绩决定未来的价格。人都是这样的，比如说咱们公司的周晓华，总经理，他当时应聘过来是当估价师的，他有个特别好的习惯，他不止做估价，还帮业务员去收钱，这样业务员最后在谈判收钱时几乎要依靠他了，事实上他还是估价师，当梁总离开股价部，他一定就是股价部经理了，就是他帮人收钱那个价值就是他当估价部经理的价格了。当时深圳估价给回扣太严重了，最后我们不给了，世联的生意就没有了，这时作为部门经理怎么办呢？周晓华怎么办呢？老路不走，我们做个人的自动评估系统。建立GIS系统，给银行装一个终端。这样另外的人也给不下去回扣了，没生意了，想再做系统就已经晚了，世联的生意又回来了。估价的生意就这么大，估价还得干点别的啊，就是顾问，以前顾问报告是代理免费提供的，周晓华就变成收钱的了，一收就收到了2个亿，他这时还是估价部总经理，你说他都干到这事了，那么他就是总经理了。所以说，价值决定价格。创造性的，没人要求他这么干。所以诸位在一个团队里面，你的前途取决于什么呢？（画圆圈，核心、外围）有人说最好是组织扁平化，承包，快啊，这个城市你承包，那个城市他承包，然后交钱就可以了，（画图，）这就是中国服务业最大的问题，问题在这些分支，没有一个服务质量、想法是完全一样的，都是各有各的想法和干法，往全国铺，最快，但是效果最差。世联不是，世联是金字塔结构，我们是慢，但是这样扎实；那个好呢？中国服务业最要命的一个团体却各干各的，没有一个这样的企业能够做成伟大的企业。

那么好了，既然是金字塔结构的一定是有团队的核心，有执行层有外围，刚开始进入公司一定是在外围，那么怎么一步步进入核心呢？凭什么呢？有些人开始在外围，但是他的价值观、行事原则都是和核心要求的是一致的，当上级交代一个任务的时候他完成的很好，这叫可托付，当一个人可托付的时候，这个人就前进一步，最后他就进入核心了，这个人就是周晓华，我都不认识他，原先纯属招聘进来的，可托付的人是最有前途的。所以说诸位即使是刚进入世联，但是你的行事原则跟核心要求的是一样的，核心一看你不错会交给你任务，你完成的也不错，一步步就是这样来的。有些人临危受命，朱敏，不达目的誓不罢休，那是真正的可托付，那她就是总经理。人在一个企业就是这么成长的，你说他原始水平多高，没有人多高，都是一步步练出来的。共产党打败国民党也是这么来的，共产党心胸够大，你看建国大业中解放战争三天打完，凭什么？共产党心胸大目标远大啊，他就要解放全中国啊，所以就整个军整个军就接纳了，那傅作义是敌人，投降过来，那他就是领导，大家接受啊，心胸大，最后得到了全中国，国民党心胸小，还分嫡系非嫡系，打仗你不配合我，我不配合你，那一定是失败的。

提问二：香港、美国是没有地产策划这个行业和职位的，而且中国目前也没有关于地产策划师一个权威的认证，陈董讲到地产发展还有黄金20年，那么房地产策划这个职业是否可以从事一辈子呢？20年之后我们可以做什么呢？

陈董：好问题，有高度。到目前为止，问这种问题的少，我跟你讲，中国的事情就不能跟国外的同期类比，我们一定要点破这层窗户纸，为什么，这是中国，原先所谓国际社会是一个很小的社会，就是美国加欧洲加日本，他们多少人呢，加起来大概3-5亿人，就这么一个点就主宰全世界了，贸易规则、国际交易的规则都是他们定的，这是第一，不能说老外干什么我们不成，我给你举个例子，（百度希望谷歌收购却被拒的事情）

高科技是这样，很多事情都一样，我跟大家说，大摩和美林在我们上市前找到我们，希望进来，我说你们进来对我们世联有什么好处，说有好处，第一全面引进西方式的什么什么，一大堆的，最后本人没信这个邪，为什么呢，因为就是一层窗户纸让我捅破，原因就是和香港美林的高管朋友喝酒后吐真言，说我们怎么能够帮你干，是你帮我们干，你这种小公司在我们这就是非常小的case，我们还希望在你那拿今年的业绩目标的，你们幻想我们改进管理引进技术，那都是你想的，看合约里面有没有，里面没有的我们都不干，如果你没完成今年的指标，那对不起，那你们公司可惨了，可落我们手里了，大家履行合约吧，那就是对赌了。这是一层窗户纸，这些人更是短期行为，整个资本主义短期行为比中国人还要短。短到今天他在这里指手画脚，明天就被炒了。你说还谈啥？所以中国人，我们要知道，我们不比人家差太多，我们更了解自己，尤其是对中国市场，不能听老外的，这是第一。

第二，策划，你们知道为什么外国没有这个行业吗？国外的都把策划变成一个个的分支了，比如概念设计变成设计公司、市场定位变成调研公司，比如分期叫做预算公司。目前你们干的事情是特别综合的，把物业价值和市场价值有效对接，这是你们现在干的第一步，这是成功的，这是老外想来中国却打不过你们的地方，原因是市场和产品搭这个桥，我们没有把它细分，但是我们搭这个桥这个概念我们已经形成我们的一套，这是第一，这个桥永远有用，但我们要学人家的是，把我们目前的这个策划，尤其是顾问也细化，能挣更多的钱。你们是不是做前期时经常跟人家推荐什么什么设计公司啊，这个推荐的过程就是你要完成你的细化的过程，明年可能是若干年，我们世联可能有我们自己的规划概念公司，我们出图，我们出概念图，目前我们顾问收费是很低的，策划报告是免费送，因为你不出图，不够细，往深了细化是世联顾问和策划未来的主要方向，而这个方向一旦定好是没完没了的，是永恒的职业。目前策划这帮人，一个，你会在慢慢在某一个方向专家，然后细化成一个深入的产品，这是第一，第二你会成为一个大的sales，市场的和专业公司之间桥梁的sales，这个活没有人能够完成，只有世联的策划能够担当此重任，这个也是没完没了的行业。

说他们没有这个方面的人员，他们就是这个系统不一样。比如说香港新机场，当时英国的玫瑰园计划，这个顾问费是2亿英镑，就是要整那些土地要纳入这个计划，进行一个判断，出图，最后一直细化到工程图，都是整个顾问的一部分，这个是大的策划。人家凭什么能够完成，就是因为细呢细的下去，粗呢粗的起来，厉害吧。（举例香港中环上飞机）玫瑰园所有计划的完成，资金的回收，全部是通过沿岸的土地完成的，算的极为精准，所以说你未来没有事情干了吗？就是细、更细，更把市场和技术这个桥搭的更好，世联顾问部将会面临着100倍的市场。目前世联的策划报告50万60万，你知道吗，你这个报告一落实到图纸上，还是一个概念图啊，不是施工图，就是十倍的价钱，如果你把你的分区加上你的预算和现金流的基本测算，又是十倍的价钱，那么现在就是考验我们世联有没有这个能力，有没有这个气魄，把这个事情搞起来，那么我认为行，没有问题，原因是我们的策划和顾问是目前最了解市场的人，我们和同类型的企业有什么区别，我们只出概念，是第一，第二，而他们离市场太远。香港现在要把进驻地铁的商家重新整合，怎么整合，有得和市场相关，又是一帮顾问公司在忙活，香港现在是人均GDP38000美金，人家还在忙活，国内现在人均GDP8000美金，你说到38000有多长的距离，因为它和生活相关和经济相关，它是一个无休止的行业。

提问三：公司未来会往集团公司的方向发展，我理解就是多元化，除了我们现在做的顾问、代理、华房数据等…… 陈董：怎么发展都是围绕市场，围绕降低交易费用降低风险来，从来没有说我们只做代理和顾问，为什么说上市管用呢，上市可以让我们买能力，我们还有太多能力是我们不具备的，我们就要买或者说我们自己培育，ok，主营业务继续要走，因为这是市场的最前沿，在这个时候可以叠加了，不止这些，比如金融服务，事实上把房地产的资产拆分、然后上市，其实中国目前正在走这条路，谁能做呢？不清楚。你知道印度吗，印度最大的银行是住宅银行，这个空间有多大呢？是目前代理市场的100倍的未来空间，我们能做那些，确实取决于世联的一步步的能力，还有就是取决于世联的平台，我们能不能驾驭，如果驾驭不了，想都白想，我历来讲，中国最大的是婚姻市场，男女要结婚，这么大一个市场为什么就没有一家婚姻介绍所作为全国知名的呢？有市场没能力。为什么，就是中国公司的后台极其薄弱，然后标准不统一，一大了就分裂，所以我在想，如果我们大家一帮人为了一个共同的目标，我们最好的例子就是共产党。要钱没钱，要人没人，就是一个理想，然后就是大家共同的做事风格和价值观，就取得了这么大的全中国。布什来的时候还不服，奥巴马来就得服。共产党就是有理想的党，人和物不一样，人就是靠一个理想一个价值观，然后就把事情做了，就能成事了。

提问四：对于代理行业，销售好像是吃青春饭，可能目前5年10年做个项目经理，但40岁以后还可不可以，20年之后代理的发展趋势。

陈董：20年代理的黄金期，是代理的问题，但是人不是这样发展的，你会发现，我们销售线是干什么的，是和客户打交道的，销售队伍的管理是一个团队管理，你积累的经验首先是和客户打交道的经验，第二是团队管理的经验，我曾经说，带一个小团队和大团队的是不同的，小团队你可以照顾过来，而大团队你可能照顾不过来，因此你要不断的从销售线你要练的核心，不是业务，是你带团队的能力。这个事是极为不一般的，不是说我卖了多少楼，你会发现一些有经验的人带不了团队，你会发现很能带团队的人好多事对他不是问题。什么是带团队的人，一定不是什么事都自己忙活的人，一定是指明目标，让团队自发的来达成这个目标的人，这个人领导力是非常强的。那么你说是吃青春饭的吗？本人是香港地产行政协会的会员，每年一个大聚会，各开发商各代理公司的，那么我是年龄最小的，我今年46，那我看他们的头发都是白的，还在努力呢，我还想退休呢，一看，没法退休了。所以说，你的核心竞争力不是光一手楼这点事，是团队建设。怎么带人，怎么培育自己的影响力、领导力，这是极其重要的；第二我们怎么管理客户，所以我一直在说，我们世联sales的客户，不是他个人的资产，那是你的，是世联的资产，这个资产怎么用，因为凭什么你是有价值的，第一怎么带人你知道，第二客户资产怎么有效率的利用你知道，因此你是永远有价值的。（举例我们的盛泽按揭的罗守坤）。管理团队都是有创造力的，未来的网络世界怎么办？新经济怎么办，展望未来，（管理团队）是无穷尽的，所以这个事不是你考虑的问题。

陈董即兴：在这行做呢，心态一定要好，这样的人就行，第一爱干这活，觉得干这活挺有意思，第二既要前瞻又要现实，前瞻是要知道这个行业的未来，现实呢，你还真的花精力。我们这行最最重要的是跟人打交道的能力，很多人觉得自己有能力怎么发挥不了呢，我们发现，沟通能力是我们这行的主要能力，影响力、领导力，就是这些能力，诸位，着意的培养自己。

什么叫能力，就是你实际的能力乘上你的表达力，没办法，因为你跟你的员工、团队、客户在一块都需要这个，甚至对上、对左右沟通都一样，因为我们就是对的人的，而不是对着机器。第二，什么叫管理，不是让你去管他的，你累死，管理的概念就是你让你的团队向着你制定的目标自发的完成任务，当然这里涉及到目标激励、一碗水端平等基本能力，一大堆事情就来了，这个基本能力没有，兄弟们，拿几本管理书好好看看，只要正宗的都可以。第三，什么叫以人为本，千万不能个别事情个别来，关心关怀是需要的，但打破规矩是非常糟糕的，这个团队就完蛋了，就完全个人化了。就是努力的改进我们的系统，激励机制不好，不是针对某个人的问题，改进系统。

管理特别重要的事情，就是对管理者提了很高的要求，要公平，要自发，就不能自己有私心。咱们这里，从我这里开始，第一，自己家的亲戚就别往公司整，创业者其次，自家亲戚当自己下属，就彻底完蛋了，你公平人家都不觉得。最后，你想管理呢，切记，不要提供超于工作的、额外的、私人关系的基础，不要奠定这个。到现在为止，世联的董事会，比如说周晓华，我家的门他都不知道在哪里。当管理者是比较孤独的，你可以找上级探讨探讨啊，第二多读书啊，多开会啊，团队一起活动啊，这个很好。这个咱们武汉，团队活动多一些，大家互相了解，这样能够形成一个真正的team，大家可以互相补位了，这个极其极其重要。

提问五：网络对于中国经济发展的影响越来越大了，尤其对二手房，那么对世联一手房代理，对我们业务发展有什么促进？

陈董：现在说句实在话，网络真正的冲击还没有到，但是我估计马上快了，当80后越来越成为主力的时候，我们网络就是最重要的信息来源渠道了。所以说，世联原先那一套是不适用未来的。必须，第一公司集团层面会培养这个竞争能力了，第二我们公司要有专人负责网络的最新进展，兴趣小组也好，定期的和大家说一说，这个是非常重要的。

一手楼现在还好，通过网络召集来打折的，不跟你打折，你一点招都没有。但在经济不好的时候，这个就很管用了。未雨绸缪，我们要知道，目前网络公司现在做的什么，你要知道最新的渠道，怎么用，要很好的了解。将来网络，可能不止改变我们的客户来源问题，甚至会改变我们的组织系统，比如我们的二手楼的sales，很可能都是独立经纪人，为自己打工，独立经纪人可能会逐步兴起，现在美国欧洲都是这么做的，世联之所以不再到处开店的原因，就是二手楼传统的路世联不想走，就是这个道理。

（完）

第二篇：余世维精英论坛演讲(上)

余世维精英论坛演讲（上）

余世维：大家下午好，一到下午人会比较疲惫，所以如果你真的有点疲劳的话，可以站起来在旁边听也没有关系，甚至于到站到后面去听也可以，保持情绪好是最重要的。还好我上课没有太多空洞的理论，应该不会太无聊才是。

首先讲一下强化团队意识。一个公司最骄傲的，不是领导有多么厉害，应该说领导班子非常了不起，只是可惜在政府官员里很少称赞领导班子，而新闻媒体不断的吹捧领导。作为领导者，团队是非常重要的。以前旧的观念，都是以职务为中心，很容易养成各自注意自己的工作，财务注意财务，销售注意销售，但是其实部门与部门之间的衔接是非常重要的，不能造成衔接断层。上海市委黄菊还在上海的时候，西门子跑到那里去告状说不知道人民政府有多么难搞，一个简单的公文搞半天下不下来。黄菊说明白，结果黄菊在上海市政府里抽调了九个人，然后在市政府的旁边搞了经贸一团龙，西门子、摩托罗拉、爱立信等等外商企业不能解决的问题，就可以到这里来解决。上海市政府上上下下有8000人，黄菊九个人就可以解决了，那八千个人不能解决，是上海市长不能解决吗？那个时候的上海市长是中国院士徐观里，很重要的是市政府没有权，大家的眼睛统统往上看，部门之间有了断层，难怪到公安局办事情，很少能够一次把事情办好，因为每个部门之间是断掉的，组织里的断层是最严重的事情，是人民最痛苦的事，这件事他们都无所谓。现在做企业千万不要学政府，他们之间的断层我们无奈，因为他们是领导，但是搞市场经济，如果有了断层很快企业就没有竞争力，对手很快就可以打倒你。

坐在下面都是企业，会不会告诉别人是团队，下次告诉别人这句话要小心一点，因为团队这个名词不能随便用，有条件，如果你跟别人说公司是团队，别人会问团队跟群体有什么不同，团队的条件是什么？团队和群体听起来很类似，他们翻成英文听起来也是很类似，下次敢跟别人说你是团队，人家问你团队有三个条件，做到了吗？团队有三个条件，你马上问，你看这三个条件你都不知道，你还敢说？

我们来看这张图片。世界帆船大赛在竞赛时，每只船都是团队，因为大家要分工协作，即使他们已经是一个团队，都其不见得是前三名。奥林匹克在中国08年举行时，帆船大赛在青岛，青岛一直在建设海边，那时可以看到世界各国的帆船好手都来比赛，一定有前三名，也有后三名。

我们来研究一下团队的三个条件。我简单的介绍一下，然后展开。

我刚才说了群体不等于团队，如果有人说某某公司，听说它是一个团队，我会这么回答，先不要说团队，先说我们是一个群体，群体就是一群男人和女人。广州市政府是一群男人和女人在那里工作，什么时候是一个team，我会说那是一个团队了。当然现在我们不管团队，管我们自己。第一个条件，你不在的时候，你们公司在做什么？这涉及到自主性，为什么主办单位在举办会议时，都会要求大家把手机关掉或者放在振动档，就是因为你要常常打手机，从这里看出公司的人自动自发和自主性有多少？第二个条件是思考性，世界上这里有一个标准，如果一个公司是团队的话，公司的意见、方法和点子，70％是底下上去的，30％是上面下来的。大家想想，公司每次开会和讨论问题时，有多少建议和方法、点子是底下上来的，占70％吗？第三个条件是协作，这一点非常重要，人愿意跟别人配合，我有一张抽象的图大家看一下，了解一下群体和团队有什么不太一样的地方。

看这张图片，如果今天我们象一个木头人站在上面，底下有几只牲口，这就是监督性的领导，这叫做群体。当然我不能用牲口来称呼，太难听了，换一个词叫“父母”，底下都是孩子，这叫做父权领导，这根本不是团队，团队要象右边的三张图片。首先是你在中间，别人围绕着你，把自己做成象顾问。第二个阶段，你离开了中心，到旁边去，跟他们一起在圆周绕，这种观念叫伙伴，比顾问更近一步了。最高境界，第三张图，你自己跑到外面喝咖啡，他们在那里绕。这是教练，是团队的最高境界。最起码先要做到顾问，再来是伙伴，然后最高境界是教练。

我要补充一句话，开始的时候，大部分都是父母，以后就是顾问，再接下来是伙伴，最后是教练。

首先看一下自主性，先讲案例，再讲问题。团队的第一个前提是自主性，讲一下中国航空公司的例子，然后是讲外企的一个例子，然后问我想问的问题。这家航空公司是我们中国的，但是这位空中小姐是日本人。中国的空中小姐总是有几个日本籍及韩国籍的，日本人的工作精神会感染我们。有一次我坐中国东方航空，在公务舱，没有什么事，空中小姐跟我聊天，知道我是日航的副总，就跟我们说我们公司也有日本小姐。我说哪里来的，她说在日本招聘面试的。我问有什么不同。其实我怎么会不同呢，我都管过日本的空中小姐，坐中国飞机这么多趟。她就说日本空中小姐和韩国空中小姐，很少慢条斯理的走路，有时候都是跑的，她跟我说，余先生，以后看到空中小姐是小跑步的就是日本人或者是韩国人。接下来她说，飞机起飞之后，中国的空中小姐是看看客人有什么要求就去做事，但是日本的空中小姐是主动的找事情做，这种观念就是自主性。日本的空中小姐会拿小篮子，装八杯水，也许是茶或者是水，一下子就要完了，然后再去装，这样可以跑来跑去五六趟，再吃个点心飞机就降落了。我们自己的空中小姐，就会把帘子一拉坐在后面，最好都不要喝水，一个都不要喝。人很奇怪，人家不问你时你不好意思说，但是一端出去都要喝，这个差别就在于自主，不是等到乘务要求，或者是顾客按铃。最后她说是不同啊。这个话我印象非常深刻，就是上次我在中国飞机上，一位空中小姐跟我说的，她最后的一句话就是“是不同啊”.我们来看一下企业，用企业做例子。这是一个广告，上面写着如果昨天晚上也人加班，在对手没有想出来之前就有突破性的点子，这个企业一定是微软。如果微软有头可以点，他一定会点头。这是微软的图片，窗子里点火透明，你认为是总经理还是主任或者是别的领导，不是，其实是员工。微软的表现一直不错，中国微软当选为十大外企，微软是世界十大品牌，微软在美国当选为世界最受尊敬的品牌，这个公司不容易，主要是靠团队。我们看微软的表现。首先看一下微软在世界上被列为世界上03年最受尊敬的公司世界排名第二位，03年世界最受尊敬的企业第一名通用，第二是微软，第三丰田汽车，第四国际商用机器，第五是沃尔玛，第六是可口可乐，第七是戴尔，第八是柏克夏。这是微软中国以前的总经理唐骏，现在他在盛大网络，至于为什么他到盛大这个原因不是我们今天要讨论的。微软在中国所用的干部，几乎全部是中国人，这证明什么事情不是做不到，中华民族咬牙要做的事情没有做不到的，就是看愿意不愿意做。微软中国都是中国人，这证明是可以做到的。我用这一点来说明什么是自主性。

现在我要请教各位的问题是当你下班时谁留在公司里？当厂长不在的时候谁顿在机器的旁边？团队的第一个前提是自主性。我给各位的思考是，我在日常工作中，有没有主动回报，这就是中国人所说的反馈。为什么在这里写回报？国内最喜欢用的字眼是汇报，我发现汇报没有用，所以我故意用了回报，但是我在下面注释了一下是反馈。还有就是主动沟通、主动关切的习惯。一个公司从老板到伙计，每个人都要自己检讨，我自己回报、主动沟通、主动关切了吗，这是团队的第一个前提。在公司里常常有一些看起来奇怪的人，不太认识走进公司，最快有谁来问我？我曾经到一家公司，坐在门口大厅的位置里，看谁会问我，结果总经理的电话来了，说余总你在哪里啊，我在公司等你。我说我在你们公司的楼下，半个钟头之前就到了。总经理就问了你怎么不上来。我说你应该问你的员工，怎么半个小时也没有人问我。其实不是我摆架子，他们公司是做芯片的，都会犯这个毛病，真是太不可原谅了，一个人坐在你公司的大厅里，也没有人问一下，我当时还穿着西装，也不是叫花子。

国内很喜欢用的字眼是汇报，是甲对乙的汇总说明，汇报是单向的说给别人听。而回报

是双向的，甲对乙有要求事项，而乙对甲要报告结果。我讲一下我自己身上发生的事，让员工养成回报的习惯。我以前工作的地点在台湾高雄，那时候我在日航当主任。有一次日航的销售会议在高雄召开，东京部长有过来，开完之后要到兰屿渡过。东京打电话给我，余先生，我们有三个部长到高雄开会，开完会第二天要到兰屿度假，麻烦找一个不错的酒店，三个房间。结果电话打过去，兰屿可以住的有两个酒店，结果一间都没有。我马上回电给东京，说一间房间都没有，但是我说我会继续努力。东京的回报只有一个字，了解。我把三间房间的钱都汇到两家酒店，马上他们回电话了说我们没有空房间，我说可能会有退房的，你先收下吧。结果他们酒店就把钱收下去了，我心里笑你收了钱肯定会想办法。结果过了不久，就有酒店来电话了说已经有了一间了。我打电话给东京，东京只有一个回电了解。然后酒店又有电话说又有了一间。我马上又打电话给东京，回电是了解。然后另外一家酒店打来电话说有了一间。我想就解决了。这两家酒店相差只有500米。定下来之后，我就自己坐飞机跑到兰屿，到A酒店有一位先生只住三天，我找到他说你能不能在这里只住二天，第三天你搬到另外一个隔五百米的饭店住，完全免费，而且档次比这家酒店还高。这个人说真的，我就知道是有戏。结果在A酒店就有了三套房间，给东京打电话回电还是了解，但是加了一句话是谢谢。免费的房间和飞机票都是自己掏的，这些都不重要，重要的是我马上升起来了。

一个人要求部下回报之前，自己要注意什么？我们希望部下及时的回报，但是万一他们做不到，不要忘记随时的紧逼，逼着他们随时回报为止。所以每次我上班时故意不讲话，最后我忍不住把杨经理找过来问你今天有两件事没有给我回报，他说是，结果他只想到了一件，忘了另外一件。我马上告诉他是什么，然后他回答说是，然后我就说下次我眼睛看到你，你就要给我回报。他们在回报的时候，我就恩恩就行了。

团队的第二个前提是思考性。什么东西都是要自己动脑筋思考的。我会前提一个案例，然后看一下我带给大家的反思是什么。

先问一个问题给大家，这么多朋友都住过酒店，酒店里有一种表格，叫客户意见反馈表。请问各位几次填写过？其实很少，我也是，我不太填这些表，首先是一大堆，我懒得填，第二我反正马上要走了，不知道还会不会来。我就搞不清楚全国这么多酒店，包括中国大酒店，表格放在桌上谁会填，奇怪小姐也不会反映，先生也不会告诉经理说我在中国大酒店干了三年，只看到一张，为什么表放在桌上没有人填呢？肯定没有，这就是没有思考性。

深圳威尼斯酒店，没有客户意见调查表，却有这样的客房维修卡片。为了使客房保持在最佳的使用状态，请协助我们填好这张表格，告诉我们房间应该弥补的细节。那天我正好洗澡，不知道为什么莲蓬头出水不大，我正好看见这张卡片，于是填写说洗澡的时候出水不大，我早上出去办事了。然后晚上回来，看到一张回条，说“亲爱的余先生，您房间的莲蓬头已经修好了，今天晚上一定可以洗一个舒服的热水澡”.深圳威尼斯酒店做的很好，五星级的，客户意见表没有，只有一张维修卡片。

再看一家酒店的案例。我们住酒店都知道，现在我国要求环保，希望客人尽量不要换被单、浴巾等等。南京冰山香格里拉大酒店有这样一个说明，说“如果您愿意再次使用床单，请将此卡放在床上”，于是服务员每天不断的换床单等等东西，其实往往很多人没有看到这个卡片。而河南郑州的太河锦江饭店是这样写的“此卡片仍放在床头柜表示不换床单”.我在芬兰首都赫尔辛基住了三个晚上，我去买纸，走的时候柜台帮我结帐，我在仍和地方结帐都是加法，房租多少钱，电话多少钱，洗衣服多少钱，餐费多少等等，结果我看到这家是减法计算，他们的服务人员告诉我，因为我在住的三天里没有换过床单、浴巾等等东西，当做洗衣费退给我这些钱。

作为总经理会不会经常发掘问题点，会不会对这个问题点寻求对策，会不会对自己的工作定期提出流程改善建议。总经理是通才，但是下面的工作人员是专才，要求工作人员讲出问题的原因，那些是主因，那些是次因，要求他们进行分析，针对这些原因，有什么方法，逼迫他们进行思考，而且告诉他们一天之内想出一个来，这样你的部下就开始动脑筋了。总经理很可贵的是经验，但是做方法做工具要压迫他们选，这样才是各司其位。

团队的第三个条件是协作性。中国北方航空有一家子公司，叫天鹅航空，他们公司有一个名词，其实这个词在外国也在使用，“服务承诺”，我承诺对你服务。我们讲三件事。天鹅航空规定第一件事，乘务员回家时，小巴士一定要看到他们家人出来或者是开门，不能乘务员下车之后马上把门关起来，万一她没有带钥匙呢？第二个服务承诺，贵公司都有会计，告诉我你们的会计在哪里报销，搞不清楚为什么会计一天到晚坐在房间里等别人报销，天鹅航空的会计是拿着两只小箱子，一箱钞票，一箱票证，兄弟姐妹们在天上辛苦了，我们现在开始报销。第三，天鹅航空公司的乘务员为客人服务，可怜的孩子在发烧，天鹅航空规定乘务员的家人有病了，公司派人带去看病，这样做的话乘务员肯定会被感动的哭。如果是反之，你的孩子一个人发烧在家，你在天上，这时你也会哭，但是是悲哀的哭。

这张图是狼泪，这是94年巴西队的队长罗马利奥，他抱着金杯这么高兴，他有一个外号叫独狼，个性很孤僻，一天到晚跟队员、教练吵架。98年世界足球杯在巴黎踢，罗马利奥不在，法国队踢到世界冠军。后来02年世界足球杯又踢，巴西队不想让他参加，巴西总统替他打电话求情，就让他参加吧。教练说不行，那家伙回来了罗纳尔多都不想参加。回来巴西人写信说让他参加一次吧。02年罗马利奥又没有参加，巴西队02年踢到冠军，证明有没有他没有关系。这张图片的配发词是“相信你没有见过狼会流泪，也很难想象狼会流泪，因为你知道狼是一种凶悍且坚韧的动物。目睹狼流泪，我保证你会感动，甚至流泪”.我猜06年足球世界杯罗马利奥大概也不会有机会了，讲起来是英雄气短，一个人协作肯定人人讨厌，我再有本事我不用你，这样你成功的几率大大降低。所以人千万不要自大。

我能不能接受一个冲突？能不能排除自己的自私、自我和自大？能不能在有原则和肯协作的取向下与人沟通？自私、自我和自大前面都有一个自，底下这么多朋友，男的占大多数，中间一定有不少是抽烟的，至于中国要不要禁烟，或者你自己要不要戒烟我没有意见，我只是想提醒你一件事，当你抽烟时我站的地方适合不适合抽烟，旁边的人喜欢不喜欢我抽烟，这说明一个人不会常常想到自己。我发现很多先生们常常在洗手间抽烟，世界上没有规定说洗手间是抽烟的地方，进洗手间的人不一定都是抽烟的。还有当你坐出租车时吸烟，因为你想我付钱了，我是大爷，但是你没有想到出租车司机抽不抽烟？还有在办公室里抽烟，你有没有考虑到女同事吸烟不吸烟？你说好吧，我在家里抽烟总可以吧，但是你没有想到太太喜欢不喜欢烟味？有一次我在美国酒店里，看到一个外国人问我能不能吸烟，在酒店里并没有挂禁烟的标志，我回答了这么一句话，说“如果你不吸烟的话我会很感激”，他说OK.然后我吃完了之后我先离开了，经过他桌子前时我对他说谢谢你，然后他回答说这是我应该的。所以各位如果你吸烟，在任何一个地方都要注意别人是不是可以忍受，老外到中国来，第一个发现的就是中国人特别自私，从这个小地方就可以发现。

在我公司里吸烟是不可以的，除非全公司都吸烟，但是我们公司五分之四的人都不吸烟，所以在我公司是禁烟的。比我做的更积极的是贝尔，第一次吸烟被抓到是惩人民币五百，第二次抓到是惩一千，第三次抓到就是开除。贝尔的规定奚国华下的，现在是信息产业部的部长，他原来是贝尔的总经理，在他的手上就开除了二个助理。在贝尔只有在围墙外才可以吸烟。

日本国会打架，这是一张图片，最近日本出兵伊拉克，日本掀起轩然大波。136票赞成，102票反对获得通过，日本出兵伊拉克是为将来打仗做准备，我总是很担心这是日本做准备跟中国打仗，日本已经决定走向军事大国，我总是大声疾呼。全世界很多国家都在打架，十九世纪美国国会开枪，法国国会也是这样，韩国国会更厉害，每次表决不通过，灯就关掉了，门也关了，灯再打开的时候，眼也肿了，牙也掉了，这时再问通过不通过？通过。

我自己是大陆人，在台湾长大，所以我讲话很客观，并没有任何主观的想法。台湾国会

也打架，但是不是常常打，从来没有打死过人，也没有受什么重伤，流点鼻血是最重要的。再来，打架没有超过三分钟的，打架不是乱打的，新闻记者、电视台来了才打，电视台一走就不打了。为什么打？因为这些立法委委员都是选出来的，不打给家里人看将来就不会当选，打了下次才会当选。最重要的是打架为什么，是为了凸现问题，如果实在解决不了就打。台湾国民党最早从大陆过去的时候，带了很多老的国民代表，按照台湾的规定一个县要有一个代表，但是大陆解放之后就没有人过去了，老的代表就老了，最后死了，没有办法补血。结果八十多岁的人吊着盐水进去投票，但是国民党不愿意改，于是民进党说打，结果就打掉改了。烟和酒对身体是有害的，台湾国民党舍不得，民进党打，结果烟和酒就开放了。台湾现在的厂商都可以自己买油发电了，这也是民进党打出来的。我爸爸是国民党的将军，给了战时授权证，说湖北武汉有25亩地，民进党把国民党的老军官叫过来说这是摆明了欺骗，问是不是要帮忙打一下，战时授权证都收回来，每一亩给二万台币。

冲突与绩效在数学上有一种关系，一个公司完全没有冲突，表明这个公司没有什么绩效，因为没有人敢讲话，一言堂。现在我们先研究第一个问题，冲突如果在这里的时候（看图），绩效通常不好，我们是不是应该容忍冲突让绩效增加一下。坐在这里的干部，必要的时候应该容忍冲突，接受不同的意见。法国文豪伏尔泰讲过可以容忍不同的意见，但是誓死维护你讲话的权利。这就是容忍冲突。一个国家要容忍冲突，这个国家才能进步，一个企业容忍冲突，才能带来绩效。在东南亚、东北亚，凡是总统直选的都是很困难，台湾这次选举有点过头，就冲到右边来了，绩效就开始下降了，所以再广东不可能不知道台商很多在这里，为什么他们离乡背井来到东莞、广州、深圳来，你以为台湾人喜欢来，没有办法，那边太乱了。我们要把台湾当做一个教训，不可以冲过头。89**闹事，邓小平处理是非常正确的，李光耀当时非常支持邓小平，有人说李光耀是独裁者，邓小平的果决今天看来是正确的，如果当时把中国冲垮了就可能象前苏联一样。

问大家，你们公司谁有把握不冲到这里，右边不过去？现在我们来看看是什么道理。给各位看一张图片，这是缅甸的原子炉，有一个炉心，利用核分裂的原理把炉心分离出来。合分裂到一个临界点时会爆炸，象小型的原子弹一样，到达临界点时中子棒插下去，这样核分裂就会慢慢下去，这时到达最低点时中子棒抽出来，核分裂又慢慢开始。在你们公司里谁是这支中子棒很重要？我不敢说我做到这一点，我们公司每次有重要的争执，我只要一发话大家就会不过临界点。我们公司每半年分红一次，要求董事会先拿出20％给员工，如果不行的话，我就辞职总经理不干。而且我花的所有钱都是自己的，打车是自己的，请的佣人阿姨是自己花钱的，所以我可以批评别人。一个公司没有冲突是不行的，但是冲突也不能过头，所以如果贵公司没有控制冲突的能力，就不要随便冲，因为可能会冲垮，但是如果可以控制冲突的话，可以利用冲突改善品质，但是问题是中子棒，千万不要过头。台湾问题给我们的教训是冲过了头会使绩效下降。台湾是美丽的宝岛，原来的亚洲四小龙，台湾人也很无奈，原因就是因为冲过头。

一个人在一个公司里会碰到两个问题，第一个是自己的想法，第二个是人家的想法，你能不能把自己的想法放下配合别人，我先要问一个问题，你的想法是不是对的，如果是对的，你为什么不坚持？如果不是对的，为什么不协作？我们把这个问题做成一个象限来看一下。处理问题有两个方面，一个是有原则和没有原则，一个是不协作和肯协作，结果中间出现了五个象限。人有二种表现，一个是没有原则，一个是有原则，人有另外两种表现，一个是不协作，一个是肯协作。数学上这叫做坐标。首先看一下第一个坐标，有个人从来不配合，每次都说这个不好那个不好，于是我问你谁比较好，结果他回答我不知道谁好，但是这个不好。这个人从来不协作，没有原则，逃避。看两个极端，往上走往下走。往上走的极端是抗争，这种人有他的原则，但是毛病就是不协作。邓小平走了，蒋经国也作古了，如果两个人今天还活着，我认为台湾海峡不是今天的局面，进行蒋经国和邓小平都有自己的原则，都有一套

他们的逻辑，能够在海峡两岸四十年越弄越不错，但是现在大家的原则是硬碰硬，中国政府的原则是一个中国，台湾的原则是一个独立体，这二者之间居然没有一个模糊的地带，终于海峡两岸到了今天的局面。现在我开始担心一个事情，台湾06年开始修改宪法，08年陈水扁当选新总统，不受两宪的限制，那个时候陈水扁敢不敢赌一下，最不好就是到美国去，但是玩的好就是独立，台湾玩火时一定会小心的计算我的军火可以跟大陆打15天，如果15天打不下台湾肯定就独立了。日本人、美国人、俄国人肯定马上冲进台湾，台湾海峡成了停火中线。所以台湾问题在2010年没有解决的话，会越来越麻烦。邓小平、蒋经国如果今天都在，会到今天这个局面吗？双方都太坚持原则，就忘了中间的灰色地带。中国女人占世界女人人口不到1/2，但是为什么中国女人的智商占世界女人人口智商的49％，这表明中国女人的自我牺牲。记住，中国2000年以来男人主导社会的资源始终在主导，使中国女人失去了资源分配的机会，而且中国男人对中国女人的权利经常有意无意的忽略，不知道为什么中国人一说到孩子受教育，首先是想到儿子。德国铁血宰相就说过普法战争成功，首先得益于小学生的教育，这就是妈妈的功劳。而另外有一个著名的人也说过，教育一个男人就教育了一个男人，教育一个女人就教育了一个家庭。

我没有儿子，有两个女儿。记得我妹妹出嫁时，我妈妈在车门旁边说了一句话，小妹，我们余家的人嫁过去不欺负别人，但是也不欺负别人，家是避风港，随时回家。我妹妹含着眼泪上车了，所以我妹妹在外面很凶悍，欺负我妹夫。我告诉我的女儿，首先要有情感独立，第二是人格独立，你的价值观不要跟随你的丈夫，还有就是经济独立，什么时候出家门都可以。现在我的老大已经快博士毕业了，第二在交大读书，他们都记住了我这一句话。我跟老大说，如果准备结婚但是后悔的话，随时告诉我。如果喜帖都印了，没有关系，告诉爸爸，我们喜帖作废。如果已经喜筵已经开始办了，宾客都来了，没有关系，告诉爸爸，我马上告诉大家今天这顿饭免费。如果已经上了红地毯，戴了戒指，没有关系，告诉爸爸，我把你的戒指摘下来，带着你回家。我以为我女儿会笑起来，结果她做了一个摸眼泪的动作，因为她没有想到我会这样说。

在象限，最上面是团队协作，这样的人是最值得钦佩的，有原则，一碰到问题也肯协作。一个人有原则是可贵的，但是必要的时候要肯协作，才是伟大的团队精神，一天到晚坚持原则，一天到晚不妥协，其实并不伟大。不知道为什么，军人特别具备这个特性，我们来看两个军人，一个是中国人，一个是日本人。

第三篇：2012社团联新干事见面会and培训策划

2012新干事见面会&培训 策划

一、【活动目的】

促进各部门间、新干事间的交流与互动，培养一定的凝聚力、信任及工作热情。

二、【活动时间】

10月9日（周二）18:30-20:30

三、【活动地点】

文附118

四、【活动参与对象】

主体：社团联新干事

嘉宾：指导老师陈伦杰老师，社团联葛冰清主席、虞安安主席和中北社团联各部门部长。

五、【活动前准备】

1、准备签到表、活动反馈表、笔、暖场音乐、嘉宾席卡

2、主持人确认主持稿

3、海报、PPT、教室已借

4、游戏环节：yes or no的题板和题目（6题）、队长编号（用以前折的爱心）、裁队员的抽签纸（分笑脸和sorry），“冰红茶”抽签分组（6组，3、4人/组）、冰红茶18盒、气球若干、奖品

六、【活动流程】

（一）入场

1、新干事签到

2、领取活动反馈表（活动结束后统一收取）

3、播放暖场音乐

（二）主持人开场白

表示对新干事欢迎；

述此次培训目的意义；

依次介绍嘉宾；

告知活动结束留影。

（三）PART 1 见面会

1、嘉宾代表讲话

2、各部长部门工作介绍

（四）PART 2 培训

热场：雨点变奏曲

搓手—微风打响指—小雨鼓掌—大雨用身体部位敲击以发出最大的声音（可以边鼓掌边跺脚或敲桌子）---狂风暴雨

a开始前让所有社团人利用自己的身体部分碰撞发出声音，会发现有各种各样的声音出来，现场一片混乱；

b然后让社团人让自己最擅长的方式发音（这时，会发现社团人的声音会汇合）； c引导大家形成上述四种声音；

d主持人慢慢引导，从微风—小雨---大雨---狂风暴雨，或者再回落，最后以狂风暴雨结束就可以了；

连环游戏淘汰赛（人力闲散人员加入办公室队伍）

环节一【 马兰花开】（部门内展开）（8min）2min/组 共六组 人力闲散并入办公室

游戏规则：参与人员围城一个圆圈队列，工作人员站中间，游戏开始，大家围着工作人员走圆圈队列，一起边走边念“马兰花，马兰花，风吹雨打都不怕，请问要开几朵花？”主持人说：“5朵”。那大家就赶快任意5个人抱在一起，出现没有办法抱一起的，就出局。剩下的人，继续玩。（主持人一定要根据人数喊出比较妥当的数字，避免一次性出局太多人。）

每组淘汰一定人数，留下6名选手组成小队，选出队长，进入下一轮。

环节二【yes or no】(部门小队PK赛)（15min）

队长出列抽签排序，依次PK

游戏规则：两小队面对面，每个的头上放一个题板，题板上的词是小组要猜得人或事物，彼此先告诉对方一个大概范围。每组依次轮流问对方问题，用一般疑问句来确定答案，另一队只回答YES /NO,直到最后才出具体是什么。

最先猜出题板的一队保留所有队友，另一队裁掉一半队友。（抽签形式）

（保留队长）（给六个队长编号，从一到六）

各对人数：6 6 6 3 3

3环节三【6盒冰红茶】（15min）

队长出列，剩下幸存者抽签分成组，按组参与游戏。（除去队长5+5+5+2+2+2=21，分成6组 4 4 4 3 3 3）

游戏规则: 一个队长+一个小组成为一个竞赛小队，一个竞赛小队中先由队长背着小组在自己桌上用6盒冰红茶摆成任意形状，然后通过语言描述给小组成员，成员听到描述后即开始摆放，1分钟后，哪一组摆放正确就进入下一轮，队长不被淘汰。

游戏结束清算人数，原始小队每留下一人加10分，这些幸存者中的幸存者进入

下一轮

环节四【气球大作战】

每人身上绑上气球，扎别人的气球，先扎完别人身上的气球者，获胜！

获胜者为自己队伍加30分。

环节六【颁奖】

按分数累积评出部门一等奖、奖品

（五）总结

1.主持人总结刚才的活动（此处应有轻轻的背景音乐）。

2、关灯

3.举起手机，随着主持人的节奏摆动双手，喊出口号“有我就有社团联”等（可以“狂风暴雨”结尾）

（六）合影

分部门合影

七、【预算】

奖品50元

冰红茶 50元

海报1张、打印等

第四篇：11月社联体育培训课的策划

11月社联体育培训课的策划

一、活动目的为迎接中共十八大的成功召开，增强同学们的身体素质，提高同学们的运动热情，促进同学们间的联系与沟通。梧州学院学生社团联合会拟令于2012年11月17日开展体育培训课。

二、活动主题

我运动，我快乐！

三、组织机构

主办单位：梧州学院学生社团联合会

四、活动时间

2012年11月17日星期六

五、活动地点

梧州学院北区A7篮球场

六、活动对象

梧州学院学生社团联合会全体干事候选人

七、工作安排

(一)前期：

1、课前安排好体育项目（如篮球、排球、羽毛球

等）,学员根据个人情况选择并参报各自的项目，有关负责人统计好相关人数，并制定好表格，以方便上课使用。

12、还可在上课期间安排一些娱乐欢快的比赛（如投篮比赛、接球比赛、吹乒乓球比赛等，并设置奖品），增进大家的团结合作感。

3、租借相关的活动器材，保证上课的需要。

4、有关负责人以短信或飞信形式通知学员们相关上课事项。

(二)中期：

1、安排全体学员按时到场，并到小组长处签到，进行上课。

2、按项目表格进行分组，到相关地点上课。

3、期间进行趣味比赛，并分发奖品。

(三)后期：

1、课堂结束后，安排相关人员尽然有序地进行场

地的清洁工作。

2、把相关器材归回或放回原处。

八、活动注意事项

1、如遇到下雨，可把上课地点改为北区分雨球场（需提前申

请）

2、对于身体不适的同学，可让其在旁观看或请假休息。

附件：

资金预算

第五篇：励志美联英语 比尔盖茨在哈佛大学毕业典礼上的演讲

小编给你一个美联英语官方免费试听课申请链接： http://m.meten.com/test/waijiao.aspx?tid=16-73675-0 美联英语提供：比尔盖茨在哈佛大学毕业典礼上的演讲

President Bok, former President Rudenstine, incoming President Faust, members of the Harvard Corporation and the Board of Overseers, members of the faculty, parents, and especially, the graduates: I've been waiting more than 30 years to say this: “Dad, I always told you I’d come back and get my degree.”

尊敬的博克校长，前校长鲁登斯坦，即将上任的佛斯特校长，哈佛集团和监察理事会的各位成员。各位老师，各位家长，各位同学：有句话我憋了30年，今天终于能一吐为快了：““爸 我没骗你吧，文凭到手了!”

I want to thank Harvard for this timely honor.I’ll be changing my job next year … and it will be nice to finally have a college degree on my résumé.我由衷地感谢哈佛这个时候给我这个荣誉。明年我要换工作(退休)。我终于能在简历里注明自己有大学学历了。

I applaud the graduates today for taking a much more direct route to your degrees.For my part, I’m just happy that the Crimson has called me “Harvard’s most successful dropout.” I guess that makes me valedictorian of my own special class … I did the best of everyone who failed.我要恭喜今年的毕业生们，因为你们毕业比我顺利多了。其实我倒是很乐意克莱姆森把我唤作“哈佛大学最成功的辍学生”。这大概是我脱颖而出的法宝……我是辍学生中的领头

羊。

But I also want to be recognized as the guy who got Steve Ballmer to drop out of business school.I’m a bad influence.That’s why I was invited to speak at your graduation.If I had spoken at your orientation, fewer of you might be here today.我还要检讨一下史蒂夫-鲍尔默也是受我蛊惑从商学院退学。我劣迹斑斑。这就是为什么我会受邀参加毕业演讲。如果是开学典礼，恐怕今天的人会少很多。

Harvard was just a phenomenal experience for me.Academic life was fascinating.I used to sit in on lots of classes I hadn’t even signed up for.And dorm life was terrific.I lived up at Radcliffe, in Currier House.There were always lots of people in my dorm room late at night discussing things, because everyone knew I didn’t worry about getting up in the morning.That’s how I came to be the leader of the antisocial group.We clung to each other as a way of validating our rejection of all those social people.哈佛是我生命里的一段非凡经历。校园生活格外充实，我旁听过很多没有选过的课程。住宿的日子也很爽我当时住在拉德克利夫的柯里尔宿舍，总是很多人在我的寝室讨论到深夜。大家知道我属于夜行动物。就这样，我成为了这堆人的头目。我们粘在一起，摆出拒绝社交的姿态。

Radcliffe was a great place to live.There were more women up there, and most of the guys were science-math types.That combination offered me the best odds, if you know what I mean.This is where I learned the sad lesson that improving your odds doesn’t guarantee success.拉德克利夫是个好地方。那里的女生比男生多，男生们大多都是科学怪人。所以我的机

会来了，你懂的。可同时我也明白了一个道理——机会大也不能保证成功。

One of my biggest memories of Harvard came in January 1975, When I made a call from Currier House to a company in Albuquerque that had begun making the world’s first personal computers.I offered to sell them software.1975年1月在哈佛打出的一通电话让我毕生难忘。我打给位于阿尔伯克基的一个公司，那家公司当时着手制造世界上第一台个人电脑。我说我想出售软件给他们。

I worried that they would realize I was just a student in a dorm and hang up on me.Instead they said: “We’re not quite ready, come see us in a month,” which was a good thing, because we hadn’t written the software yet.From that moment, I worked day and night on this little extra credit project that marked the end of my college education and the beginning of a remarkable journey with Microsoft.我担心他们会因为我学生身份而挂掉电话。但他们只是说：“现在还没有准备好 请一个月后再联系我们。”我长舒一口气，压根我们就没开工。从那时起 我不分昼夜地赶工 它是我大学生活结束的标志，也是微软伟大旅程的开始。

What I remember above all about Harvard was being in the midst of so much energy and intelligence.It could be exhilarating, intimidating, sometimes even discouraging, but always challenging.It was an amazing privilege and though I left early, I was transformed by my years at Harvard, the friendships I made, and the ideas I worked on.哈佛的独特氛围让我充满精力和智慧。这里的日子可能振奋快乐、也可能令人退缩沮丧，但永远充满了挑战，神奇的体验!虽然我提前离开了这里，但是这段经历对我影响重大。

But taking a serious look back … I do have one big regret.不过说心里话……我确实有一点遗憾。

I left Harvard with no real awareness of the awful inequities in the world-the appalling disparities of health, and wealth, and opportunity that condemn millions of people to lives of despair.我离开哈佛时，根本没有意识到这个世界是多么地不平等。健康、财富、机遇差异悬殊，数以百万计的人生活在绝望之中。

I learned a lot here at Harvard about new ideas in economics and politics.I got great exposure to the advances being made in the sciences.我在哈佛触摸着经济政治中的新思想，探索科学技术的未知前沿。

But humanity’s greatest advances are not in its discoveries – but in how those discoveries are applied to reduce inequity.Whether through democracy, strong public education, quality health care, or broad economic opportunity – reducing inequity is the highest human achievement.但是，人类的进步不在于这些新发现，而在于如何运用这些发现减少社会不公。不管是通过民主政策、健全的公共教育、高质量的医疗保健还是广泛的商机，消除不平等始终是人类最大的目标。

I left campus knowing little about the millions of young people cheated out of educational opportunities here in this country.And I knew nothing about the millions of people living in unspeakable poverty and disease in developing countries.It took me decades to find out.离开校园的时候，根本不知道在美国上百万年轻人没有接受教育的机会。也对发展中国

家被贫困和病痛折磨的人们一无所知。我花了几十年才明白这些事情。

You graduates came to Harvard at a different time.You know more about the world’s inequities than the classes that came before.In your years here, I hope you’ve had a chance to think about how – in this age of accelerating technology – we can finally take on these inequities, and we can solve them.如今，在座的各位应该比我更了解世界上的这些不平等现象。在你们的求学之路上我希望你们已经思考过这个问题——如何在这个高速发展的时代解决不平等现象。

Imagine, just for the sake of discussion, that you had a few hours a week and a few dollars a month to donate to a cause and you wanted to spend that time and money where it would have the greatest impact in saving and improving lives.Where would you spend it?

试想一下如果你每周捐出几个小时，几块钱，来参与一项能够拯救生命和提高生活品质的项目，你会如何选择?

For Melinda and for me, the challenge is the same: how can we do the most good for the greatest number with the resources we have.我和妻子梅琳达就面临着这样一个问题：怎样才能充分利用我们拥有的资源。

During our discussions on this question, Melinda and I read an article about the millions of children who were dying every year in poor countries from diseases that we had long ago made harmless in this country.Measles, malaria, pneumonia, hepatitis B, yellow fever.One disease I had never even heard of, rotavirus, was killing half a million kids each year-none of them in the United States.举棋不定时我们读到一篇文章，文章里说在贫困的国家里，每年有数百万，儿童死于于

美国早已战胜的疾病——麻疹、疟疾、肺炎、乙肝、黄热病，还有一种从未听说的轮状病毒每年会夺走五十万儿童的生命，而在美国没有一例死亡病例。

We were shocked.We had just assumed that if millions of children were dying and they could be saved, the world would make it a priority to discover and deliver the medicines to save them.But it did not.For under a dollar, there were interventions that could save lives that just weren’t being delivered.当时我们就震惊了。我以为全世界会不遗余力地拯救这些在死亡线上挣扎的儿童们，然而这些不值钱的救命药却没有送到他们手中。

If you believe that every life has equal value, it’s revolting to learn that some lives are seen as worth saving and others are not.We said to ourselves: “This can’t be true.But if it is true, it deserves to be the priority of our giving.”

如果你坚信人生而平等，把生命分等级的做法简直令人发指。我们对自己说：“这绝不可能。但万一这是真的，那么这将成为我们慈善事业的首要任务。

So we began our work in the same way anyone here would begin it.We asked: “How could the world let these children die?”

于是我们开始行动了 我相信这也会是你们的选择。我们疑惑：“这个世界怎么可以眼睁睁看着这些孩子死去?”

The answer is simple, and harsh.The market did not reward saving the lives of these children, and governments did not subsidize it.So the children died because their mothers and their fathers had no power in the market and no voice in the system.But you and I have both.We can make market forces work better for the poor if we can develop a more creative capitalism.答案简单却残酷。市场经济中，拯救儿童没有利润，政府也不会给予补贴。父母无财无权 孩子们就死了。我们不一样，我们可以让市场更好地为穷人服务，如果我们可以改进现有资本主义制度。

If we can stretch the reach of market forces so that more people can make a profit, or at least make a living, serving people who are suffering from the worst inequities.We also can press governments around the world to spend taxpayer money in ways that better reflect the values of the people who pay the taxes.改善市场环境，让更多的人赚到钱、维持生计，缓解苦难。给世界各地的政府施压 让他们把纳税人的钱花到最值得的地方。采取一些既满足满足穷人的需求，又能带来商业利润并为政治家带来选票的措施。

If we can find approaches that meet the needs of the poor in ways that generate profits for business and votes for politicians, we will have found a sustainable way to reduce inequity in the world.This task is open-ended.It can never be finished.But a conscious effort to answer this challenge will change the world.采取一些既满足满足穷人的需求，又能带来商业利润并为政治家带来选票的措施，我们就摸索到了减少世界不平等的可持续发展道路。然而这项任务并没有终点，我们也许无法彻底解决。但只要不懈努力，就可以改变世界。

I am optimistic that we can do this, but I talk to skeptics who claim there is no hope.They say: “Inequity has been with us since the beginning, and will be with us till the end – because people just … don’t … care.” I completely disagree.我始终保持乐观。但也听到过消极的言论。他们认为：“这种不平等现象会伴随我们一

生，因为人们漠视这一切。”但我不苟同。

I believe we have more caring than we know what to do with.All of us here in this Yard, at one time or another, have seen human tragedies that broke our hearts, and yet we did nothing, not because we didn’t care, but because we didn’t know what to do.If we had known how to help, we would have acted.虽然我们不知道该如何帮助他们，但我们绝对有这份心。我们都有过这样的经历，看到令人心碎的悲剧，却没有伸出援手。不是因为冷漠 而是我们不知道该怎么做。如果我们知道如何去帮，就一定会采取行动。

The barrier to change is not too little caring;it is too much complexity.To turn caring into action, we need to see a problem, see a solution, and see the impact.But complexity blocks all three steps.阻碍援助步伐的并非冷漠，而是世界太复杂。要把爱心转变为行动，我们首先要发掘问题，然后寻找解决方案，并且监测效果。然而世界的复杂性阻碍着这些步骤的实施。

Even with the advent of the Internet and 24-hour news, it is still a complex enterprise to get people to truly see the problems.When an airplane crashes, officials immediately call a press conference.They promise to investigate, determine the cause, and prevent similar crashes in the future.即使有了互联网和24小时不间断的新闻，人们仍然很难看到真正的问题。一架飞机发生坠毁事故，官员们会立刻召开新闻发布会，承诺调查起因，以避免今后发生类似的事故。

But if the officials were brutally honest, they would say: “Of all the people in the world who died today from preventable causes, one half of one percent of them were on this plane.We’re determined to do everything possible to solve the

problem that took the lives of the one half of one percent.” The bigger problem is not the plane crash, but the millions of preventable deaths.但如果那些官员敢讲真话，他们会说：“全世界每天会有好多人含恨而终，这起空难只是冰山一角。我们会不惜一切代价解决削平这一角冰山，此外的问题我们无力解决。” 可是与空难相比，那些夺走数百万生命的问题则更为严重。

We don’t read much about these deaths.The media covers what’s new – and millions of people dying is nothing new.So it stays in the background, where it’s easier to ignore.But even when we do see it or read about it, it’s difficult to keep our eyes on the problem.It’s hard to look at suffering if the situation is so complex that we don’t know how to help.And so we look away.事实上那些人的死轻如鸿毛，司空见惯，连媒体都不屑于报道。更无法吸引我们的注意。即使我们知道了 它也很难刺痛我们的神经。世间最痛苦的事莫过于看着他人经受苦难的却无能为力，于是我们选择了逃避。

If we can really see a problem, which is the first step, we come to the second step: cutting through the complexity to find a solution.发现问题，只是迈出了第一步，接下来我们还要：寻找解决方案。

Finding solutions is essential if we want to make the most of our caring.If we have clear and proven answers anytime an organization or individual asks “How can I help?,” then we can get action – and we can make sure that none of the caring in the world is wasted.But complexity makes it hard to mark a path of action for everyone who cares — and that makes it hard for their caring to matter.如果不想让爱心变成空谈，就必须找到问题的解决方案。如果有清晰可靠的方案，那么

政府或个人组织就能立刻采取行动，将爱心落实。但是世界的复杂性使找寻方案的过程无比艰难 于是爱心才沦为空谈。

Cutting through complexity to find a solution runs through four predictable stages: determine a goal, find the highest-leverage approach, discover the ideal technology for that approach, and in the meantime, make the smartest application of the technology that you already have whether it’s something sophisticated, like a drug, or something simpler, like a bednet.打破复杂性需要四个步骤：确定目标、找到最有效的途径、寻找最理想的技术，并合理利用现有技术。无论是制作复杂的药物，还是利用简单的蚊帐，都行。

The AIDS epidemic offers an example.The broad goal, of course, is to end the disease.The highest-leverage approach is prevention.The ideal technology would be a vaccine that gives lifetime immunity with a single dose.So governments, drug companies, and foundations fund vaccine research.But their work is likely to take more than a decade, so in the meantime, we have to work with what we have in hand – and the best prevention approach we have now is getting people to avoid risky behavior.以艾滋病为例。我们的目标是消灭它。最有效的途径是预防，最理想的技术是注射一剂疫苗实现终身免疫。所以现在政府、制药公司、基金会都在资助疫苗的研究。但可能要十几年才能研究出来，所以目前的最好的预防措施就是避开那些可能传播艾滋病的行为。

Pursuing that goal starts the four-step cycle again.This is the pattern.The crucial thing is to never stop thinking and working – and never do what we did with malaria and tuberculosis in the 20th century – which is to surrender to

complexity and quit.四步循环直达目标。记住永远不要停止思考和行动——永远不要像人们在20世纪对待疟疾和肺结核那样，向疾病投降。

The final step – after seeing the problem and finding an approach – is to measure the impact of your work and share your successes and failures so that others learn from your efforts.在发现问题并找到解决方法后，还需监测结果，并与他人分享成功的经验和失败的教训，让别人也能从中受益。

You have to have the statistics, of course.You have to be able to show that a program is vaccinating millions more children.You have to be able to show a decline in the number of children dying from these diseases.This is essential not just to improve the program, but also to help draw more investment from business and government.当然，你还得有统计数据。用来证明你的项目为上百万儿童接种了疫苗，证明这些孩子的死亡率降低了。这不仅有利于项目的改进，也有助于吸引更多的企业和政府投资。

But if you want to inspire people to participate, you have to show more than numbers.You have to convey the human impact of the work – so people can feel what saving a life means to the families affected.但如果想吸引更多的人参与进来，光靠数字还远远不够。你需要展示出项目承载的价值，让他们明白挽救一个生命对其家庭的意义。

Remember going to Davos some years back and sitting on a global health panel that was discussing ways to save millions of lives.Millions!Think of the thrill

of saving just one person’s life – then multiply that by millions.Yet this was the most boring panel I’ve ever been on – ever.So boring even I couldn’t bear it.我记得几年前去达沃斯参加全球健康讨论会，关于如何挽救数百万人的生命。数百万人!只要想想挽救一条生命带来的震撼，再把这种震撼乘上几百万倍是什么感觉!然而，那是我见过的最无聊的讨论会。

What made that experience especially striking was that I had just come from an event where we were introducing version 13 of some piece of software, and we had people jumping and shouting with excitement.I love getting people excited about software – but why can’t we generate even more excitement for saving lives?

之所以铭记在心是因为我最近参加的一款软件发布会的现场氛围异常火爆。人们激动地欢呼雀跃。看到人们因为软件兴奋，我也很开心——但我们为什么无法对挽救生命更感兴趣呢?

You can’t get people excited unless you can help them see and feel the impact.And how you do that – is a complex question.除非人们能感知到行动的影响力，否则人们就不会动心。如何做到这一点并不简单。

Still, I’m optimistic.Yes, inequity has been with us forever, but the new tools we have to cut through complexity have not been with us forever.They are new – they can help us make the most of our caring – and that’s why the future can be different from the past.尽管如此，我还是很乐观。是的，不平等现象一直存在，但我们总会想出新的解决办法。新技术可以帮助我们传播爱心，我对未来充满信心。

The defining and ongoing innovations of this age – biotechnology, the

computer, the Internet--give us a chance we’ve never had before to end extreme poverty and end death from preventable disease.创新技术不断涌现，比如生物技术、计算机、互联网。让我们有机会终结救极度贫困和非恶性死亡。

Sixty years ago, George Marshall came to this commencement and announced a plan to assist the nations of post-war Europe.He said: “I think one difficulty is that the problem is one of such enormous complexity that the very mass of facts presented to the public by press and radio make it exceedingly difficult for the man in the street to reach a clear appraisement of the situation.It is virtually impossible at this distance to grasp at all the real significance of the situation.”

六十年前，乔治-马歇尔在哈佛的毕业典礼上宣布了一项协助战后欧洲的计划。他说：“我认为推动这项计划的困难在于，报纸和广播源源不断地提供各种事实，使得公众难以清晰地判断形势。事实上，经过层层传播，想要真正地把握形势，是根本不可能的。

Thirty years after Marshall made his address, as my class graduated without me, technology was emerging that would make the world smaller, more open, more visible, less distant.马歇尔发表演讲三十年后，我的同学毕业了，科技开始发展，这个世界变得更小、更开放、更透明、人们之间的关系拉得更近。

The emergence of low-cost personal computers gave rise to a powerful network that has transformed opportunities for learning and communicating.低成本个人电脑和互联网为人们提供了更多学习和交流的机会。

The magical thing about this network is not just that it collapses distance and

makes everyone your neighbor.It also dramatically increases the number of brilliant minds we can have working together on the same problem and that scales up the rate of innovation to a staggering degree.神奇的是，网络不仅缩短了人与人之间的距离，也增加了精英们集思广益共同解决难题的机会。加快了创新的规模和速度。

At the same time, for every person in the world who has access to this technology, five people don’t.That means many creative minds are left out of this discussion smart people with practical intelligence and relevant experience who don’t have the technology to hone their talents or contribute their ideas to the world.然而世界上只有六分之一的人能够接触互联网，很多精英不能参与我们的讨论，很多人无法把它们解决问题的智慧和经验分享出 来。

We need as many people as possible to have access to this technology, because these advances are triggering a revolution in what human beings can do for one another.They are making it possible not just for national governments, but for universities, corporations, smaller organizations, and even individualsto see problems, see approaches, and measure the impact of their efforts to address the hunger, poverty, and desperation George Marshall spoke of 60 years ago.如今，新技术将引发一场革命，让尽可能多的人与世界接轨，科技不仅为政府，也为大学、企业、小团体甚至个人带来了机会，而今这些机构和个人能够运用科技找到有效的解决60年前乔治•马歇尔谈到的饥荒、贫困和绝望。

Members of the Harvard Family: Here in the Yard is one of the great collections

of intellectual talent in the world.What for?

各位哈佛大家庭的成员，你们是世界上少有的精英。我们为什么要上哈佛?

There is no question that the faculty, the alumni, the students, and the benefactors of Harvard have used their power to improve the lives of people here and around the world.But can we do more? Can Harvard dedicate its intellect to improving the lives of people who will never even hear its name?

毫无疑问，我们的教员、学生、校友都曾尽其所能改善全球人类的生活。我们还能更进一步吗?哈佛能够为不知道哈佛名气的陌生人奉献智慧，伸出援助之手吗?

Let me make a request of the deans and the professors the intellectual leaders here at Harvard: As you hire new faculty, award tenure, review curriculum, and determine degree requirements, please ask yourselves: Should our best minds be dedicated to solving our biggest problems?

请院长和教授接受我的不情之请，各位哈佛大学的精英领导者们，在你们雇用新教员、授予教授终身教职、评估课程安排和决定学位要求时，请问自己一个问题：最优秀的人才是否应该致力于解决人类的困境?

Should Harvard encourage its faculty to take on the world’s worst inequities? Should Harvard students learn about the depth of global poverty … the prevalence of world hunger … the scarcity of clean water …the girls kept out of school the children who die from diseases we can cure?

哈佛是否应该鼓励教授解决世界上存在的严重不平等?哈佛的学生是不是应该多关注一些全球贫富不均、粮食短缺、水资源稀缺、女童辍学的问题?以及那些因无法接受有效治疗而死亡的孩子?

Should the world’s most privileged people learn about the lives of the world’s least privileged?

世界上最衣食无忧的人是否应该了解那些挣扎在死亡边缘的人们的生活?

These are not rhetorical questions – you will answer with your policies.这并非言语修辞，这些问题只能用行动回答。

My mother, who was filled with pride the day I was admitted here – never stopped pressing me to do more for others.A few days before my wedding, she hosted a bridal event, at which she read aloud a letter about marriage that she had written to Melinda.My mother was very ill with cancer at the time, but she saw one more opportunity to deliver her message, and at the close of the letter she said: “From those to whom much is given, much is expected.”

我的母亲一直为我考上哈佛而自豪，也一直督促我回报社会。我结婚的前几天的仪式上，她高声朗读自己写给我妻子的信。当时我母亲已经是癌症晚期，但她坚持要用这个机会表达自己的观点。信的最后 她念道：“获益越多，责任越大。”

When you consider what those of us here in this Yard have been given – in talent, privilege, and opportunity – there is almost no limit to what the world has a right to expect from us.想想我们获得了什么——天赋，特权，机遇——世界寄予殷切的期望。

In line with the promise of this age, I want to exhort each of the graduates here to take on an issue –a complex problem, a deep inequity, and become a specialist on it.If you make it the focus of your career, that would be phenomenal.But you don’t have to do that to make an impact.For a few hours every week, you can use

the growing power of the Internet to get informed, find others with the same interests, see the barriers, and find ways to cut through them.我希望每位毕业生承担起这样一种责任—— 参与解决人类不平等的问题，如果你献身这项事业，你的影响力将会是惊人的。既便不打算以此为业，你一样可以有所作为。每周只需要花几个小时，就可以利用互联网获取信息、找到志同道合的朋友、设法解决一两个问题。

Don't let complexity stop you.Be activists.Take on the big inequities.It will be one of the great experiences of your lives.不要畏难，尽管放手去做。它将是你生命中最宝贵经历。

You graduates are coming of age in an amazing time.As you leave Harvard, you have technology that members of my class never had.You have awareness of global inequity, which we did not have.And with that awareness, you likely also have an informed conscience that will torment you if you abandon these people whose lives you could change with very little effort.You have more than we had;you must start sooner, and carry on longer.这是一个神奇的时代。今天的科技是我年轻时不曾体验的。你们对不平等现象的认识远远超过我们这代人。面对这种不平等，你们更容易受良心的谴责。行动起来，时不我待。

And I hope you will come back here to Harvard 30 years from now and reflect on what you have done with your talent and your energy.I hope you will judge yourselves not on your professional accomplishments alone, but also on how well you have addressed the world’s deepest inequities … on how well you treated people a world away who have nothing in common with you but their humanity.30年后当你再次回到哈佛的时候，我希望看到你用自己的天赋和精力做了哪些事。不

仅用专业成就来衡量成功，还要看你是如何解决人类根深蒂固的不平等问题。你是怎样对待那些与你相隔万里、迥然不同的人的。

Good luck.同学们，祝你们好运