美容院开业的纳客方法

第一篇：美容院开业的纳客方法

美容院开业的纳客方法

开店之初，作为美容院主管人员，最为关心问题的就是顾客的开发。我们的顾客就在我们身边，可是她们并不认识我们。那么可以通过什么方法让顾客认识我们，其实也就是我们平素各种店头广告与促销假活动的最终目的。

俗话说：知己知彼，百战不殆。让我们先来了解一下我们的目标群体——顾客。我们的顾客是一群爱美的女性，她们喜欢高品质的物质享受，喜欢有益身心的交流，喜欢健身,喜欢心灵的自由自在…

这样一种类型的女性，我们可以想象，首先她们不会喜欢杂乱而色彩不各谐的店面，整个店面的主色调，强有力的礼堂冲击与和谐的搭配效果能够有效地吸引目标顾客，可是还有一些细节是我们不容视而不见的，那就是店周围的环境和店头广告。

店周围卫生状况是顾客审视消费环境的一个重要因素；店头广告是体现一个店的综合素质的窗口，绝对不要用传统的方式（如红色纸）去张贴海报，店内要常备马克笔及白色腊光纸，每当一个新的活动或通告需要告知顾客，须按公司规范撰写并在固定的位置张贴；在店门口我们可以让顾客了解到一些她们感兴趣的资讯如收费标准、服务项目与技术内容等；店门口的植物应当是长绿的、干净整洁的。

当顾客通过玻璃观察店内，她看到的店内应当是井然有序的，而美容师也应当是行为规范的、和悦的…这一切，都是一种无声的广告，吸引着我们的顾客。顾客是美容院的资源，这是勿庸置疑的。可是，顾客进到美容院来，是否等于我们就拥有了取之不尽，用之不绝的资源了呢？不一定，顾客资源是无穷的，可是只有将之开发出来，才能为美容创造效率，产生利润。

下面我们来禅述开业之初吸引顾客进店的过程。

上一个世纪中期，我们曾经经历了一段求大于供的时期，凭票购物的故事相信大家还没有忘记；而就在上个世纪末，我们又经历了一段信息爆炸的时期，信息就是一切企业、商业赖以自下而上的根本；在新旧世纪交替的时候，就有经济学家说，未来的世纪，是注意力经济时期，在这个新的时代，信息已经充满了整个世界的每一个角落，人们不再盲从于信息，他们会在这众多的信息中寻找自己的需求，商家投入了信息费用产不等于寻找到了商机，只有能抓住消费者注意力，使其动心的信息，才会产生作用，这就是注意力经济的实际意义。美容院现在就面临着这样的时期，众多的美容院，有限的顾客群，美容业呈现出僧多粥少的善。这时候，吸引顾客注意力就显得尤为重要。

下面我们介绍一些开店时可以去做的顾客开发工作：

店头广告：店头广告的目的是为了给行人一个明确的印象，清楚本店经营内容及风格。

散发宣传品：宣传品可以是优惠、代金券、也可以是纯粹关于精油文化的宣传，旨在让顾客不断了解清油文化以产生兴趣，吸引其注意力。

异类结盟广告：让异类经营者以答谢顾客的形式推广本店服务，永远是一种较为聪明的推广方法，使用这种方法一定要找出一种互惠互利的模式，否则没有人会为你做宣传。

以下举几种异类结盟活动的方法；1）凡在其店购物（消费）达N元者可参加本店有奖；2）问答或抽奖活动；3）凡在其店购物（消费）达N元者可获本店价值N；4）多少元代金券一张；5）其店老客户可到本店领取美容咨询资料一本（高消费场所可用此种方法）；6）其店老客户可获得本公司举办顾客活动门券一张；7）可用的方法有很多种，但这些方法必须有一个共性，就是真的能给这些店带来实际利益。

内部寻找客源：当你有一个好的主意，你会想到和朋友们分享。当你有了一项好的美容主意，你为什么不和朋友分享呢，仅公亩在为这个生意是你自己的吗？ 开业时最需要的是人气，让你的朋友来享受你的优惠，如果她有能力，吸引她成为你的客户；如果她没有消费能力，吸引她成为你的宣传员；将自己的生意，和朋友共享，会获取朋友的帮助和尊重。将这个方法也教给你的员工，让她们也开发属于自己的客源，给予宽松的提成政策，会收到良好的效果。

报刊广告；除非联合起来，否则做报刊广告的必要性不是很大，需要做报刊广告可通过总部统一组织并由策划部门根据市场状况进行统一策划。

需要注意的是，所有的开业活动都是为吸引客源而准备，但是开发客源并不是我们的终结目的，我们的目的是通过引导顾客消费来盈利，那么配合客源进店后的消费引导工作很重要。

顾客的消费心理是复杂的，会受很多因素的影响，如：是否有适合自己的经营项目、产品品质的感受、产品价格是否适中、服务人员专业素质影响、服务细节的影响、店内是否安静等。因此，店内服务工作的持续性很重要，这也就是我们在下一章要讲到的内容；

如何去合理地开发与利用顾客资源：

以下是顾客选择美容院的标准，以作参考：（1）服务至上的店12%（2）感觉亲切的店8%（3）近且方便的店19%（4）经常前去的店11%（5）卫生整洁的店7%（6）灯光明亮的店1%（7）价格便宜的店11%（8）技术高明的店14%（9）风格不错的店17% 以上可知，顾客选择美容院的几个重要因素分别为；服务、近且方便、技术高明和店的风格。

郑州海源营销策划有限公司 策划团队凭借20年为美容企业成功营销策划的实战经验，在中国首先实现了为中小美容企业低成本，无风险营销策划的公司理念。我们所有的营销策划工作都能达到或超过中国一流水准以及为美容企业创造相当于营销策划费用10-100倍的经济效益是海源营销策划公司永远不变的郑重承诺。

第二篇：美容院纳客方案

夏季“美白、防晒、修复、抗光老化”四步曲：原价：1268元

惊爆价：780元（1人只限购1组）

1、薰衣草冰膜护理套组价值：680元/4次

2、有机防晒组合：双效防晒乳50G1瓶230元

野外防晒乳15G1瓶138元

熏衣草喷雾100ML1瓶220元

3、亲友卡1张价值580元（老客带来新客留下后返还老客580元储存）

另赠:1次白晶筋络疏通驻颜术价值148元

1次肌肉微雕提升术价值228元

1次DNA泵引灌概手法价值228元

1次安肤SPA水疗法价值148元

效程特色：21世纪防晒主流“有机防晒”：是通过吸收紫外线辐射，把辐射能量转化成热能，并且长期使用不会造成任何皮肤的问题的防晒。有“母亲精油之称”的薰衣草，促进受损组织再生恢复健康护肤功能，令疲劳、饥渴、脆弱肌肤得到最佳的呵护。

夏日姐妹双人卡298元：机理美疗之玻尿酸医用果胶排毒课程

1、细胞透析仪检测2次150元、2、果胶排毒2次150元

3、DNA细胞深彻护理2次228元

4、细胞透析导入2次150元

第三篇：美容院成功纳客版(3部曲)

眼界决定世界

专业决胜未来

（美容院三步走疯狂纳客生态赢利链）

拓客会------终端会------沙龙会

在这个美容院终端为主的时代 谁成功实现了美容院终端推广 谁就意味着获得市场的说话权 谁就赢得未来美容行业的财富

*面对市场美容院如何打造自己的竞争优势，靠什么影响顾客。*美容院纳客最快的方式，如何成功操作，其中有学问。*终端会邀约失败，是美容院开会最常见的现象，打破常规，实战专家告诉你实战要领与您面对面。

主题：48小时终端纳客模式

1.正确的营销活动能有效提升美容院业绩和新客源数量。2.三步走疯狂纳客赢利链是当今美容院最为行之有效的营销活动。

3.如何系统化操作，其中有学问。

4.注重实效，注重细节才能最终赢利并形成良性循环。

（课程时间4-5个小时左右）眼界决定世界

专业决胜未来

第一步：

拓客会：超级美丽天使评选活动

·增加美容院新客（200-800人）； ·产生高额业绩5-8万。（新客基础上）

·提高美容师的从业素质、强化服务意识与责任心； ·提升美容师的销售能力；

·打造团队凝聚力，培养员工的忠诚度。卖点: 1.一次性吸纳大量高端客户（定位）

2.不仅仅是拓客，也是在店内一次针对性培训，不需要租会场，立即提升店内员工自发用心的服务意识和提高销售能力。

3.停业现金会比营业现金还多（店家赚钱）4.一次专家面对面的店内经营管理问题的诊断机会 5.一次不花成本提升店家形象宣传口碑的机会

第二步：

终端会：有效稳客留客，提升企业形象，教育顾客养成消费习惯 1.爱在和谐家庭大型终端会

2.让爱生生涌动，共创璀璨人生大型公益演讲会

·借助政府力量，极大提升美容院在当地的美誉度。

·增加大量高水准客源，提高店内业绩。

·稳定新老客源，彻底改变顾客消费意识，养成良好的消费习惯，建立顾客的信任感和忠诚度。·让顾客学会感恩，让院长感受被顾客尊重。

第三步：

沙龙会：常态化的沙龙讲座在店内形成良好的销售氛围。

·让顾客养成自动自发的消费习惯，变被动推销为主动购买。·常态化的项目解析有效提升销售业绩。

·减轻美容师的负担，让她把更多的精力用在服务上。

·在店内创造良性的销售氛围，美容院最终赢利。眼界决定世界

专业决胜未来

“超级美丽天使”评选活动

---美容院拓展新客会议策划大纲

主题：向爱美人士致敬，“超级美丽天使”评选活动！

 活动 活动 活动 评选 参评 主要 具体 每日 客户

《大

纲》

目的„„„„3 主题„„„„3 时间„„„„3 对象„„„„3 对象„„„„3 内容„„„„3 内容„„„„3-4 短信„„„„5-6 问

候„„„„7-10 眼界决定世界

专业决胜未来

活动目的：

·增加美容院新客；

·提高美容师的从业素质、服务意识与责任心；

·提高美容师的销售能力；

·打造团队凝聚力，培养员工的忠诚度。

活动主题：向爱美人士致敬，“超级美丽天使”评选活动！活动时间：3天

评选对象：全体美容工作者

参评对象：店内所有老客户与广大市民 主要内容：1.活动前期准备

2.活动中评选工作执行 3.活动后跟踪与销售

具体内容：

1.活动前期准备：

·店家经营者沟通（方案）

·服务与感情铺垫（开展服务评比活动、现场服务与感情铺垫、信息与电话感情铺垫）

·宣传品准备（店家文化手册、活动感恩卡面设计制作、横幅）·培训物品准备（音响设备、话筒、音频线、投影仪、白板与白板笔、大白纸、A4白纸、笔）

·执行操作相关工具（超级美丽天使投票客情记录表、日评选战报表、本月服务明星胸卡、第一名与最后一名奖杯、证书、横幅）眼界决定世界

专业决胜未来

·后勤准备（老师食宿安排，住美容院附近的快捷酒店）·请非店员人员，厂家人员和代理商人员全部回避，院长必须全程参与

·会后留客方案设定

·活动事项执行时间表

2.活动中评选执行工作（停业2天半）

·早会激励

·外出拓客

·每1小时拓客情况督导与调整（8：30～18：30）

·晚会总结培训激励（定目标）

·2天结束奖罚总结激励 3.活动后跟踪与销售

·销售培训（针对留客方案·团购5张起，后续顾客购卡1000元每成交一个返现金券10%）

·电话约客培训

·定目标跟踪与奖罚

4．员工奖励提成分配方案？（老师到店会和老板沟通如何分配）5．卡使用中注意事项？

6．客人介绍每个奖励100元现金券（必须是介绍的客户消费完才送）

每日短信：（1、3、7）短信汇报给客户 客户问候技巧：（铺垫话术）眼界决定世界

专业决胜未来

姐，XX月份我们店里要进行江苏省”超级美丽天使“评选活动，现在告诉您一个好消息，我们美容院已经入围省五十强，现在总部XX号至XX号公开在我们店进行投票，争取进军山东省20强，我们美容师要通过老顾客的投票，得票越多，越有获得中国超级美丽天使的称号的机会。如果我评上了超级美丽天使，就可以获得总部一年四次以上的外派培训的机会和去一次国外学习明星式服务，姐，通过对您及其它老顾客的服务，学到了很多东西，也提升了自己的能力与素质，这一次，我很想被评为超级美丽天使。姐，您一定要支持我啊，总部这次评选活动也是对我们进行的一次挑战活动，因此总部说有一定的难度。具体在我们进行评选前就知道了，姐，你是我最好的客人了，相信姐到时候一定会全力支持我的，对吧？

第四篇：美容院纳客活动推广策划

美容院纳客活动推广策划

一、海源管理咨询“美容院托管”服务理念

随着时代的发展，人们不断赋予SPA更新的方式和更丰富的内涵，如今SPA这种融合了古老传统和现代高科技的水疗方法已不再是贵族们的专宠，而逐渐成为现代都市人回归自然，消除身心疲惫，集休闲、美容、解压于一体的时尚健康概念。

近年来，对改善亚健康有很大帮助的SPA养生观念，得到了人们广泛的认可与接受，从而推动了中国SPA水疗业的极大发展。可以预见，SPA水疗业未来将成为继保健品之后健康产业的又一明日之星。

二、关于顾客对SPA喜好程度的市场调查报告分析

不同类型、不同性别的顾客对SPA的喜好程度各有不同。太阳之子店务管理商学院大圣顾问通过对全国各大城市顶级会所、酒店业、俱乐部式SPA等会所顾客对SPA水疗服务喜好的调查研究，分析发现：

关于顾客对SPA的选择标准，调查结果显示：选择都市SPA会所的占45％，选择度假式SPA会所的占16％，选择俱乐部式SPA会所的占14％，选择酒店SPA会所的占11％，选择零售SPA会所的占6％，其他占8％。都市女性的美容保健意识也得到了很大地增强，越来越多的女性朋友更喜欢选择去美容院，而不是单单在家里做一些简单的护理，人们对美容院的期望值，不断在提高。毋庸置疑，这是一个巨大的商机，我们可以看到，现在的美容院遍地开花，如雨后春笋般的满街都是，服务项目和种类花样繁多，营销招数层出不穷，有不少美容院陷入了经营困境，很多会所亏本经营，好的美疗师很难招，高端的顾客进不来，基本走到关门的边缘。“缺少规划，缺乏系统性的管理，认识不深刻，只图眼前利益”是当前制约各美容院盈利和发展的瓶颈。

美容院如何解决这些问题？首先必须提高思想格局，放远眼光，树立正确的投资心态，制订长期的发展规划、投资计划。海源管理咨询专业从事美容行业管理咨询近10年，美容院“托管”服务，可以提供美容院资源整合、营销策划、教育培训等。海源管理咨询的智囊团，都是在美容、美体、养生行业十多年打拼，汇萃多年行业经验，高瞻远瞩，并根据市场的需求，制定出一套“美容院管理”服务系统。

三、海源管理咨询“美容院托管”服务优势

海源管理咨询“美容院托管”服务的成功模式，来源于公司智囊团及领导层深厚的行业内功和不断创新的立体化营销推广体系。内功方面，海源管理咨询总结出员工的儒家管理行动计划，建立自己的专业人才输送中心，自主研发强势的产品项目组合，由强大的服务执行团队，来形成完善有效的服务体系。公司的创新思维，集中表现在帮助“托管合作的美容院”形成立体化的营销推广体系。其目的是通过为美容院提供一套全面、系统、完整、科学的店务管理模式，而使所服务的美容院能长久、稳定、持续盈利模式，突破发展管理瓶颈，走向成功！

四、美容院专业的人才输送中心

海源管理咨询将举办各类专业技术培训，帮助美容院员工，正确自我定位，提高专业技术，提升美容院专业技师的服务水平，对于人员不足的美容院，公司也会进行人才输送，直接将合格的专业技师输送到美容院，解决人才流失的问题。

五、美容院强大的服务执行团队

海源管理咨询公司，对于托管合作的美容院，实行全方位的介入，从店长的入驻，到日常管理、营销策划服务，都是深层次的合作，公司的执行团队将负责全程的执行、监控、调整，公司专人定期向美容院所有者进行情况汇报。

六、美容院完善有效的服务体系

公司多年行业经验，形成了完整的纳客体系，技术服务体系和留客体系，使美容院形成完整的服务体系，这样才能增强消费者的归属感，培养忠诚客户。

七、美容院立体化的营销推广体系

海源管理咨询专业的营销策划团队，就美容院的营销推广，根据区域、行业、季节等特点，针对性和创造性的进行立体推广，并整合社会资源，实现消费者权益的增值服务，树立所合作美容院良好的社会形象和口碑。

无论美容院的店铺类型、规模大小、经营时间、周边环境等等，海源管理咨询的“托管”，将按照三年进行规划服务，基本分为三个阶段进行，其中工作内容和服务进度，会根据所合作的美容院的具体情况，与美容院所有人员进行充分沟通后，来调整和执行。

三个阶段工作方向如下：

第一阶段：诊断规划期（时间为1-2个月）

工作内容：

组织规划；人员定位与培训计划制定；心态教育；薪资设计；客户分配；产品疗程诊断（项目整合），行政作业流程，对外形象设计与包装。

第二阶段：执行辅导期（时间在1-2个月）

工作内容：

客户管理；薪资制度；客户管理制度实施；业绩分配；各类表单之填写；顾问、美容师销售技巧及客户分析辅导；执行过程中问题处理；会议系统建立；会员制度之规划；作业流程之建立，新客进店及广告宣传之策划，资源整合等；

第三阶段：营运发展期（后期跟踪服务期）

工作内容：

验证相关制度的合理性；各项系统的完善及形成相关作用、模式习惯；会员制的执行；培训计划的执行；新项目、新产品的引进；促销活动的规划；新客进店及广告宣传之策划。

八、海源管理咨询“美容院托管”服务的具体内容：

（一）合作美容院经营诊断

包括店内人员诊断、项目诊断、产品诊断、顾客类别诊断、周边商圈诊断、价格诊断、经营特色诊断及营销方式诊断；还有硬件改善措施及建议等。

（二）制定美容院短期发展规划

店内项目的规划、产品的规划、人员及组织架构的规划、薪资方案的规划、店面布局的规划、管理制度的规划。

（三）驻店经营辅导

由公司派出专业人员作为店长，对已制定出并达成一致的方案做进一步的跟踪指导，落实细节工作。

（四）项目整合及规划：

1．项目设计的合理整合2．针对店面情况调整项目数量、种类、价格

3．引进新项目的合理化建议

（五）美容师及管理人员的培训

1．美容院会所的服务与礼仪课程（所有员工）

2．顾客服务接待流程（美容师）

3．新顾客接待与参观流程（美容师及顾问）

4．操作间的标准化服务流程（美容师）

5．咨询电话的接听技巧与注意事项（美容顾问及店长）

6．面对面咨询及促单技巧（美容师、美容顾问及店长）

7．团队销售技巧（与同事的配合技巧；协助同事销售的技巧）（美容师、顾问及店长）

8．如何进行产品或项目搭配（如何进行捆绑式销售）（美容顾问及店长、美容师）

9．美容专业知识（理论与实操）培训（美容师）

10．中医理论基础（含阴阳、五行、经络、子午流注）

11.顾客聊天话题集锦及不能聊的话题（美容师、顾问）

12.超级顾问打造（中医、养生与美容、抗衰、无痕销售）

13.金牌店长训练（高绩效管理与团队训练、日常店务速归整八招）

14.纳客活动与留客活动卡项制定技巧培训

15.不同类型顾客的接待与销售技巧（美容师、顾问及店长）

所有的培训均以演练、模拟、考核方式进行！

（六）、客户管理及分配

1．顾客档案的整理与归类

2．顾客档案内容的充实及修改

3．顾客的分配及管理

4．顾客跟踪：如何更有效地做好服务工作，防止顾客的流失

5．服务流程的操作和规范（根据该店的实际状况制定）

6．做好有计划、有目标地销售（美容师、顾问及团队）

7．管理者的沟通与主管工作的辅导

(七）合理化设置薪资制度及店内组织架构

1．店内组织架构的合理化调整

2．薪资奖金制度的调整

3．工作规则及奖罚制度

4．店长、顾问、组长、美容师、仓管及后勤岗位职责明确

5．各类经营报表和收支报表及预算标准

6．如何有效的激励员工做好工作并达成理想业绩

（八）会员制度及积分制度的建立

1、根据店内实际情况建立合理的会员制

2、会员手册的编制

3、会员卡的设计及调整

4、根据会员制的实际需要对店面的软硬环境做适当调整

5、会员制活动的设计（积分、奖励等）

（九）店内促销活动的组织与策划

1、促销活动的策划

2、促销活动的组织实施

3、促销活动的基本策划思想导入

4、.美容院周边资源的整合（十）、美容院店务管理手册

1．美容院组织架构

2．工作岗位职责（院长、店长、顾问、组长、美容师、行政、仓管、后勤等）

3．薪资奖励制度（含薪资、目标奖金制度）

4．日常管理制度：员工制度请假制度考勤制度员工排班

5．库房配料制度（用量控制、进出料管理）

6．财务管理制度（财务管理办法、费用报销管理）

7．人员管理制度（入职、离职、考绩）

8．员工培训制度（培训计划与大纲）

9．客户档案管理制度

10．服务流程设计

11．例会运作系统（日会、周会、月会）

12．月计划、季度计划、年计划设定

13．内部控制流程及表单（服务单、预约表、顾客分析表、顾问月计划行动表、美容师月行动计划表、美容师周行动计划表）

第五篇：美容院开业策划

VIP会馆开业策划方案

——为您缔造美丽神话，点燃您的靓丽丰采！(今生有约琳子VIP会馆)

一、店内布局

如果美容院给顾客的第一印象好，她便有可能进入美容院，这时的环境重点便是接待区。接待区应在合适的位置摆放绿色植物或盆景、插花以及产品展示架、提供一定数量供顾客休息咨询的桌椅。最好在桌上放一些最新的美容杂志，让顾客进入美容院后先作短暂的放松与适应，再顺便看看最新的美容护肤潮流，以便她们有选择地进行下一步的“美容护理项目”。另外，可以在四周墙壁上可以挂一些招贴画或海报，艺术感和视觉冲击力强，能够吸引顾客注意使其有耐心和好奇心来继续咨询或等待接受服务。不要奢望顾客在此时就对你所陈列的美容产品感兴趣而有购买欲，因为她们还未真正体验这些产品，一般是不会轻易做出购买决定的。但值得注意的是，当顾客接受完护理服务，经过此处离开时，墙上的那些广告对她们却是极具诱惑力的。

当顾客开始接受美容护理服务的时候，就真正的进入了状态，这时，顾客不仅在意技术服务，也在意一种感觉——舒适、轻松，所以，除了要求美容卫生洁净、设备先进外，装潢设计也要让人觉得很有格调，室内还可根据具体环境摆放一些缓和气氛的饰物，增加室内情趣。同时，在给顾客服务时，可以放一些舒缓的轻音乐，再配合美容师和顾客的交流技巧，就可以大大缓解顾客的紧张感。

最后，当顾客的美容护理全部结束准备离开时，就又回到了最开始的接待区。这时，在刚进门时并不被重视的产品展示架却成了重头戏，顾客会很自然地去看看她刚才使用过程未使用过的产品，看看有没有自己觉得很满意而想购买的产品。因此，产品展示架上的产品要摆放得位，要便于顾客的逐层深入使用或便于美容师的讲解。在产品旁边附上产品说明书和简短易记、有号召力的广告语，以激起顾客的购买欲。

当然，强调美容院整体风格和谐统一，并非要求美容院由内至外都是一个模式、一个色彩、一个格局。而是在追求和谐的大前提下，适当地制造出一些兴奋点，该平和的平和，该激烈的激烈。这样才能让美容院的顾客感到你的美容院别具一格，既给了她们一种舒适的轻松，又有力地调动了她们的情绪——爱美情绪、购买欲望，她们以后才会频频光顾，美容院的生意才会更加红火。

二、美容院定位

在对市场和竞争对手进行调查后针对不同需求的消费群体设定多样化的产品，或针对某一特定需求的消费群体推出专门的产品，以获得更强的竞争能力。并想方设法强化自己在某一个或少数几个方面的特点，通过提供和别人不同的产品和服务，以差异化的经营来获得局部市场的竞争优势。

而对于我们琳子VIP会馆来说，主要应该明确自己在以下几个方面的定位：

1、品牌形象定位

品牌形象简单的理解，可以看作是品牌在广大消费者心目中的印象，它是消费者对该品牌所有印象的总和。不同的品牌形象适合于不同的消费群体。品牌形象的定位策略，就会决定你将在什么样的群体中能获得什么样的竞争能力。

琳子品牌形象的定位定在了“更专业、更温馨”。美容行业依借着多元化的服务和业务内容立足市场，拥有大量目标客户人群，然而根据消费程度则可划分为高、中、低三个档次。低档主要是以低廉的价格满足顾客心理和适当的需求，而中高端则是以其专业的无法技术、优质的环境等吸引顾客消费。尤其高端人群在消费的同时，还要注重的是享受。而琳子在硬件设施和专业技术上都堪称一流，美中不足的就是顾客在得到专业服务的同时“享受”还是有点欠缺，在美容过程中仅仅是美容，略显单一，还需要增进更多的休闲式的享受。所以将琳子VIP会馆定在了“更专业、更温馨”。

2、市场地位定位

琳子VIP会馆所在的金博大城位于郑州市的商业中心区，包含以零售业为主的“二七商圈”和以批发业为主的“火车站商圈”。目前，“二七商圈”已建成了中原地区第一个集购物、娱乐、餐饮为一体的步行商业街——德化步行商业街，汇集了世界500强之首——商业零售巨头沃尔玛公司、金博大购物中心、北京华联、上海世纪联华、大上海城等数十家大型商业企业和百年德化购物公园、正弘国际名店、国美家电等大批商家；“火车站商圈”建成了拥有经营商户5000余家的银基商贸城和敦睦路服装批发中心、通讯器材大世界、郑州鞋城、华中食品城、灯城等40余个大型专业批发市场。

在这样一个固定流动人口超过50万巨大商业圈中，美容行业势力微显薄弱。一家美容院的经营策略与其所处的市场地位有着密切的关系。在次，我们可以将琳子美容院的市场地位定为：市场挑战者与补缺者并重。在这样的位置。

市场挑战者与补缺者并重，则应采取差异化经营的策略或在局部竞争要点赶超的策略。要时刻注意对市场的价值进行谨慎评估，在有些情况下，还应考虑自身的持续投资能力与市场进入成本。

3、主要服务对象定位

主要服务对象定位，也被称为目标群体定位。它的主要目的就是明确自己的美容院主要针对哪些消费群体提供服务。

在确定消费群体时，通过考虑以下方面：性别、年龄、消费力、职业、文化心态、生活方式、娱乐方式与爱好等。应该意识到，只知道他们是谁还远远不够，还应明确他们是怎样的，如何接近并赢得他们？

对于已经有一定经营历史的美容院，这一工作除了宏观分析，更多的，可以通过顾客档案的分析研究来完成。

4、消费者利益定位

一位顾客之所以会选择一家美容院，是因为这家美容院能够为他提供价值，而且只有当一家美容院能够为他提供别人不能提供的价值时，他才可能忠诚于这家美容院。美容院为顾客提供的价值是多方面的，不同的美容院，为顾客提供价值的能力也各不相同，这就是美容

院竞争能力的最直接的表现。每一家美容院都应该学会思考自己能为顾客提供什么样的价值，在哪一个方面更具有优势。

这就是消费者利益定位。它包括两大方面：基础利益和独特利益。基础利益是必须能提供的，不可或缺的；独特利益则应至少具备以下三个特点：可识别性、优势性、不易模仿性。

三、客户群、价位、流程

1、客户群

美容人口的年龄段约为15-55岁的消费者，琳子走的是高档美容院路线，顾客群可能要提高到24-55岁的职业女性或高收入的家庭。

一定要设法拉近顾客和美容院的距离及善用顾客本身的人际关系。比如说安排免费的集体美容、化妆讲座，或其他的优惠来回馈顾客。

2、适合的产品和价位

收费标准的确定相当重要，除了考虑客路外，也要考虑价格的弹性，像分阶段订价就是一个很好的考虑方向，对越早加入顾客给予优惠；随着发展而提高价钱时，前阶段顾客仍维持原价。差别待遇的方式，可以留住旧顾客、提高顾客忠诚度、增加利润，一举数得，所以价位并不是一成不变的。同时项目手册的制定更能使客人更安心，也能显出美容院的水准。目前美容院收费并没有一定的标准，但大概有两种形态：一种是不论什么样的肌肤和目的，每次疗程都一样，有差别的只是使用材料的牌子、优劣或遇到特别技术时的方法都不一样。另一种是碰到肌肤毛病较多或客人有特别要求时，以取得顾客同意的方式，按情况收费。

3、顾客招待、服务流程

流程的设计包括硬体和软体两方面。硬体指空间设计的配合，软体则需要经营者多方设想后排定。例如首先在柜台与顾客沟通，说明方式和解答疑问——再由美容顾问确定顾客问题及需要——换上工作衣服——选择适合材料——操作——最后招待顾客结帐，一项全面优质的美容服务，应包括售后跟进服务，所以最好能在第二天再以电话联络，询问护理后的感觉。

四、有效的宣传方法

1、明确的宣传诉求

要在有限的预算中使宣传有效果，首先必须要明确宣传的目的是什么，这是非常重要的。宣传广告有两种表现方式，一是形象广告，另一个是具体的工作表现，如此，才能对顾客产生吸引力。“形象广告”是对化妆品进行宣传的方法，即在图画的一角附上商品的照片，表现商品形象的方法。例如，有间美容院的一则广告是以巴黎风景照为背景，以突出其化妆品等材料都是直接从法国进口的。“具体的工作表现”，就是将美容开业、从何时开始设立何种项目等，以及一些具体的工作表现直接作为一种宣传的方式。

为了使看到宣传品的人在心中留下深刻的印象，依据宣传的目的，一方面形象广告要在心理上强烈感动顾客；另一方面所需具体宣传的内容要有吸引力，要能在顾客心中留下强烈的印象。这两方面都是很重要，因此有必要把宣传广告划分成形象广告和具体的工作表现广告。

2、宣传单的制作与派发

现今是一个宣传品泛滥的时代，散发到各家庭的宣传品一半以上可能没有被好好地看一下就被扔了。为了让宣传品对顾客有吸引力，必须仔细地对制作及派发进行战略性研究。可以考虑以下几个点：第一、采用漂亮或很有视觉冲击的背景图案，让受众看到宣传单的第一眼就能留下深刻的印象；第二、清楚写明白美容院的名称、开业时间、地址、简介等内容，文字要明显、文字尽量地少，多留一些空白处，以给人一种清晰的感觉。因为当宣传、广告单很多的时候，一般人经常只是大约浏览离一下，就将其扔到垃圾桶里，很难注意到宣传具体的内容；第三、可以考虑类似“美丽小格言”的办法，在宣传单上，记载着那个季节的保养方法、化妆品的选择方法等一些美容知识的要领、小窍门等。这样有些顾客就会把这些小卡片小心地保存起来。

最后，做到尽量自己亲自分发宣传单，亲自到各个地点投递，以表达经营者最诚恳的心意，这也算是一种宣传方法。宣传弹的投放大部分无效，个别还是有效的。据观察，宣传单对两种人有效，闲人和同行。因为我们的客户不是流动人口，整天在大街上走动，爱美的女士逛街时也不会面对派单小姐露出笑脸，因为满世界的硬性派单对行人已经成为一种无理的骚扰。如果你印的宣传单纸质低劣，语言粗俗，只能带给客户厌恶的感觉，广告作用适得其反。但是，有时候，语言华美准确，印刷精美的广告为什么也会无效呢?派单广告的有效性不仅是由广告语的设计和印刷决定的，它的有效性最大程度取决于派单给客户的直接到达率。

客户接到手里不算完成派单，因为她很可能来不及扔掉瞬间塞到她手里的单子，或不好意思拒绝，总之，大部分接单者会不看一眼就转身把单子扔掉，实际上还是毫无效果。要想派单有效，一是在住宅小区内的美容院发给住户，并且派单人员还得彬彬有礼；二是百货公司附近或百货公司店内的美容院，请购物的客人进店的行为也还是能见效的。但那些了无生气地站在那里，机械地发出手里的单子，或者急急跟在客户身后，硬性把单子塞给客户的人，都会给客户带来反感。如果能够彬彬有礼地邀请客户进店体验我们的美容技术，相信客户会在逛得很累时，乐于进店接受一下专业服务，总不至于让客户在不喜欢派单员的前提下，使派单失去意义。重要的不是送宣传单有没有效，而是由什么人派送，并且一定要在适当地点送给适当的人。让别人接受我们的宣传单之前，必须要她先接受我们的人。离开人的魅力，任何试图送达宣传单的行为都会被当成对客户的骚扰。送单人的表现决定客人对美容院的印象。一个优雅得体热情亲切的美容顾问会在派单时热情地介绍自己的美容院，说话时眼睛直接看着客人的双眼眉心处，然后才双手递上自己的宣传单，并说出欢迎进店体验的致辞。

送出多少宣传单并不重要，重要的是多少客户能真正知道宣传单的意义并因此来到店里。没有高素质的人在送单时宣传自己的产品和服务品质，只靠客户用手接住那张纸是没有用的。直接把单子向所有路过的女士手里塞，没微笑，少问候，只为发单数量而派送。特别注意不能为了让单子有效，居然把发单员的名字写在单子上。结果，有的发单员缠住客人时主要是介绍自己，更令客人厌烦。

没有要点的宣传、没有诚意的宣传，即使花费了不少经费，也没有价值。所以，这个观点是很重要的：即花费宣传费以后，必须要看到宣传经费相应的收效，然后从这样一种基本的思考方式出发，去制定顾客和经营者都能理解、接受计划。

2、宣传活动必须要有节奏性

一谈到宣传马上令人想到广告招牌、宣传单等，甚至会希望经宣传后，顾客马上就能源源不断地来到本店。

如果一张明信片、一张宣传单，就能让顾客自动来到自己的美容院，那就没什么伤脑筋的问题了。事实上，最怕的就是即使花了很多钱，拼命地进行宣传活动，顾客也没有什么反应，这一点经营者应该相当清楚。

宣传要有效地进行，宣传的基础是很重要的。不能够了解顾客心理的美容院，即使做了大量的宣传，结果还是没什么明显的宣传效果。

美容院宣传不只是对外界进行宣传，内部与顾客有关联的方面也是一个重要宣传要素。因为如果美容院的员工待客的态度很好的话，顾客就会很喜欢来，甚至会向亲朋好友介绍，如此，也能收到无形的宣传效果。假如以上几方面，美容院能做到的话，那么进行有效的宣传就非常容易了。

到底有效的宣传是以什么方法，如何打动顾客的心呢？不明白这一点的人，其宣传活动就无法收到效果。若以为宣传就是把店名写得很大，然后在门口挂上“欢迎光临”，这就大错特错了。

宣传什么、如何宣传，首先必须要有计划，必须考虑到与美容院里员工工作相符合的节奏问题，而且其节奏还必须和顾客的嗜好相符合。音乐尚须有抑扬顿挫才能打动听众的心，所以对于宣传计划，节奏也是很重要的。