身为年销售额10多亿元的企业营销总监,年仅30岁的管理艺术——（本站推荐）

第一篇：身为年销售额10多亿元的企业营销总监,年仅30岁的管理艺术——（本站推荐）

身为年销售额10多亿元的企业营销总监，年仅30岁的牛正乾不乏自己的管理艺术——

一位营销总监的“两个凡是”

文/大丰台

承诺

作为一名职业经理人，牛正乾最大的管理特点就是两个“凡是”的承诺：“凡是下属员工在一年内能力没有得到提高的，我就自动辞职；凡是下属员工在一年内收入没有增加的，我也自动辞职。”

“两个凡是”的管理艺术让牛正乾在每一个企业的任职经历都十分精彩，也让他体会到了管理的快乐——

1996年，牛正乾大学毕业，和许多刚走出校门的学子一样，他感到十分迷惘，不知道自己该选择哪一行才是正确的。时逢武汉红桃K集团招人，他就报了名并被纳入麾下，到广东市场做业务员，负责派发传单和产品营销。由于业绩突出，在不到一年时间里他就完成了从“业务员→业务主管→业务经理→区域市场经理（子公司经理）”晋升之路，负责过汕头、阳江、茂名的市场营销工作。

1999年3月，武汉一家国有制药企业的招聘工作已经结束，牛正乾毛遂自荐请求给予一个月的试用，试用期间不合格分文不取，如果做不好一个月后就自动离开。他又选择从业务员做起，试用仅半个月就被委任市级区域市场经理，两个月后升为江苏省级市场经理，又过了四个月，他被调回公司总部，任主管营销的副总经理。

2000年8月，牛正乾被湖北九州通医药集团相中，在集团旗下湖北九州通医药有限公司任了一年多的市场部经理，如今在北京丰科城医药有限公司任副总经理（营销总监），同时兼任湖北九州通医药集团董事局副秘书长。

北京丰科城医药有限公司是湖北九州通医药集团旗下最大的子公司，年药品销售额有10多亿元，是北京市规模最大的民营医药流通企业。在500多名企业成员中，100多人为营销队伍，怎样带领好这个营销团队，保证企业的正常运营和促进企业快速发展是件不易之事。牛正乾作为一个“领队”，他时刻都在提醒自己，要管好别人，首先就要管好自己，坦诚做人，踏实干事。而“两个凡是”的承诺几乎比什么条条框框都管用，它让员工体会到了上属的利益与自己的利益捆绑在一起。保持着一种良好的心态，主动出击，积极应对市场的竞争，最终让企业的短时间内成长壮大起来。

早在武汉做市场部经理的时候，牛正乾就开始在下属当中郑重作出承诺，而一旦承诺，他知道自己已经没了退路，任务和压力将会接踵而至，但是，一切都已经做好了准备！

解读

“一旦承诺，那将是非常鼓舞人心的！”作为一名年轻人，牛正乾非常了解同龄人心里在想什么：“对于年轻人，最关键的就是收入的提高和能力的提升，管理者应多从这两个角度为员工考虑，这样才能让员工干劲十足地工作，有滋有味地生活。”

牛正乾认为，员工能力的提升，也将为企业创造更多的价值，企业必将更多的从中获益。收入的提高非常明显标志就是工资、奖金的变化，以及各项福利待遇的提高；而能力的提升却不易为人们所认识到。它的特点是：如果是一名老员工，有可能体现在职位上，如从业务员做到业务主管、从省级经理做到大区经理等，或者当他离开公司的时候，在另外的企业里能胜任更高一层职位；第二种情况是，虽然职位上没有得到提升，但业务水平上得到了提升，业务量明显增多，工作起来更得心应手，为企业创造了更多的价值，从而获得领导的赞扬、同事的肯定，以及公司、社会上的各种嘉奖。这往往也将导致收入的提高。

牛正乾认为，企业制度是死的框架，没有规矩当然无以成方圆，但正因为制度是死的，缺乏一种人情味，所以也就很难点燃所有员工内在的激情。许多企业都在营造自己的企业文化，但文化又是一个很宽广的范畴，不易于建立和维护，更难有具体的、操作性强的实施方案。“两个凡是”的承诺不是企业文化的全部，只是其中一个具体的操作体现，它的实施与企业文化和倡导理念是息息相关的：牛正乾先后在数家企业任职，在红桃K的日子里他的感觉还是不错的，自己也很认同红桃K的企业文化，但后来待遇、政策方面发生了一些变化，这最终让他选择了离开，主要是因为太年轻，离开完全是意气用事，当时他还未曾考虑到这样的承诺；而在武汉一家国营制药企业的任主管营销的副总经理的时候，他已经意识到该怎样向员工承诺，但由于国有企业的种种弊病，虽然工作进展得十分顺利，但还是有许多不适应的地方，让他不能轻易作出承诺。

业内人士都清楚，中国不少平价药店的生存“靠山”正是如九州通这样的近年快速发展起来的民营医药批发企业，而九州通俨然已经成为中国民营医药流通企业的“老大”。九州通这家几年前还名不见经传的民营企业为何能迅速的后来居上？牛正乾认为，他们只是比别人“先做了一点点儿、多做了一点点儿”而已。他的“先做一点儿”是指，三年前所有的医药批发企业都还在“坐等生意”的时候，他就提出作为医药批发企业只有拥有终端才能拥有市场，于是九州通就实施了“走出去、请进来、送回去”的占领药品销售终端市场的计划，在他的倡导下像生产企业一样率先开始建立医药流通企业的营销网络——以武汉为总部基地，在全国合适的地方成立医药物流中心，以每个医药物流中心为根据地设立人员机构营销网络，采取本土市场精耕细作、外埠市场抓大放小的营销战略。他的“多做一点儿”是指，别人休息的时间他们照常营业（周六、周日、一些节假日），甚至是24小时全天候营业，别人不愿意接待的小客户他们接待，别人不愿意送货的小采购单位他们主动送去。正是这“先做的一点儿”为企业赢得了竞争优势，“多做的一点儿”为企业赢得了利润。九州通因此也形成了自己浓厚的企业文化，在这样广阔的空间里，牛正乾以尽情展示和发挥自己的管理思想，让“两个凡是”得以淋漓尽致地发挥。

操作

对于任何人而言，作出承诺是一件很容易的事，而怎样履行自己的承诺显然是最为关健的。而对于像牛正乾“两个凡是”这样的承诺，怎样操作实施以让诺言变现是人们更为关心的话题。

牛正乾经过七年市场一线的摸爬滚打，对市场营销可谓悟透其中奥妙。在红桃K近两年的时间里，他基本体验了保健药品市场营销工作的每个环节；在武汉国有制药企业里，他体验到了药品营销工作的各个环节；而在大型医药流通企业集团九州通的日子里，他又展开了市场渠道管理、网络建设、网站BTOB电子商务的推广等工作。在七年多时间里，OTC市场、医院市场和流通渠道的工作经历让他对中国的整个医药市场运作较为熟悉，对整个行业的了解较为深刻。对于市场营销员工业务的提升，他一般采取“传、帮、带”的做法。如一位新到来的员工，他有可能会在一天安排他去拜访三位客户，第一位客户是他谈，员工看，第二位客户是员工谈，他看，拜访结束后在其它场合即时总结，第三位客户是员工自己去，回来之后汇报情况，这样一来，新员工业务能力提高非常快。

每一位新员工的到来，牛正乾都会帮助他做好相对适合的职业生涯规划，这不仅是在企业内部的职业规划，同时也是在行业领域里的规划，更是人生的职业规划。做规划暂时不谈为公司、为部门做什么，而是应当有自己的一个理想和目标，如当前这名新员工可能还是一名行业新手，但按照规划，十年后他可能就已经成为行业专家。而对于老员工，牛正乾会在隔半年或者一年时间，对他们推进职业生涯规划当中遇到的问题进行谈话和沟通，帮助他们实现自己的生涯规划。一旦进入牛正乾所管理的部门工作，员工需要离职、不愿意继续留下为公司服务的，他都相当宽容，不但不设置任何障碍，甚至发现一些员工更适合其它方面的工作，而本公司又无法提供这样岗位条件，还主动地和员工交流看法。2001年夏天在武汉任市场部经理时，有一天公司上午在开会，下午武汉正好有一次规模宏大的招聘会，牛正乾宣布下午放假，让大家都到人才市场上去看一看，如果有更为合适的工作岗位，大家可以选择离开，没有更合适的还请大家都回来，一起共事。当时所有的人都去了，但没有一名员工因此选择离开，反而对公司的文化和管理制度更为认同了。这比一些员工请假去看而公司领导却不同意取得的效果是截然相反的。

提高员工的业务能力，培训当然是不右或缺的。在牛正乾的主持下，九州通北京丰科城药业目前的主要做法是采取专家教授理论指导、企业领导阶层讲授、优秀实战人员的现身说法和经验交流。在每一个关于市场营销方面的项目的实施前，牛正乾都会在很短的时间内根据公司的实际情况编撰出一本教材，人手一册，供员工阅读，以便更切合实际地操作。另外，经常召开经验交流会，如每周六都要召开主题不一样的讨论会，所有营销队伍当中每人都讲出一条经验或设想，随后汇编成册，亦是人手一份，即使是一名业务新手，当他参加了这次交流会后，很有可能就可以利用这众多经验及设想当中的十几、几十条。本周六的交流会又预告下一期的讨论主题，大家都有一周的时间思考，也有时间亲自操作实践，这样长期做下来以后，又为编写企业教材提供了丰富的资料，完善教材纲目。

除此之外，公司还有月会、年会等，这些都是培训的机会。因此，无论以往的业务员水平怎样，经过公司一年半载的交流、培训和实践，能力都不同程度地得到了提高。一位姓徐的小伙子，以前是一家国有企业办公室人员，没有任何的市场经验，并从未曾写过文章，自从2001年成为九州通新员工以后不久，业务能力就很快得到提升，他把对管理、市场的感悟形成文字，至今已在各国报刊发表上百篇作品，并一跃成为了武汉一家民营医药公司的副总经理。

“两个凡是”的承诺无疑极高地鼓舞了员工的志气，他们对牛正乾的满意度也有了提高，并主动去开展业务，而不是被动的接受，推崇目前正在成为热门话题的“执行”。“主动和被动虽然只是心理状态的不一样，但得到的结果很可能就是大相径庭”，牛正乾最后这样说道。