动脉网 口腔：资本助力连锁扩张,牙医创业成为合伙人,数字化口腔已渐至成熟

第一篇：动脉网 口腔：资本助力连锁扩张,牙医创业成为合伙人,数字化口腔已渐至成熟

动脉网 口腔：资本助力连锁扩张，牙医创业成为合伙人，数字化口腔已渐至成熟

2017年已接近尾声，动脉网再次开启一年一度的重磅活动“未来医疗100强榜”和“未来医疗100强”论坛。在榜单揭晓和论坛召开之前，动脉网还精心策划了大型年终盘点专题，将陆续对2017年医疗健康各细分领域进行归纳、总结和展望，通过梳理30多个细分领域，洞悉产业全盘，为大家奉上丰盛的内容大餐。口腔行业是市场化程度非常高的消费医疗领域。在资本的推动下，大型连锁连锁纷纷布局二三线城市，抢夺市场和人才；医生也在政策鼓动下，加入到多点执业和创业大军中；正畸、种植和修复手术接受度和普及度越来越高；从技术上来看，口扫、CBCT以及3D打印技术的成熟，为数字化口腔的发展做好了铺垫。那么口腔产业，2017年有哪些变化？下面将对今年发生的重点趋势进行梳理。资本布局诊所近几年，大大小小的基金、民间资本、私募众筹，不断布局口腔产业链。资本进入口腔经济产业，2017年依然没有停。5000万元人民币及以上融资，今年就有5笔。1月，牙医管家宣布获得1亿元人民币A轮融资，由中国平安集团旗下平安创新投资基金”领投，厚生基金和辰德基金跟投；3月，马泷齿科宣布获得由金浦基金领投的1.1亿元人民币的C轮融资，源星资本、弘晖资本共同跟投；8月，劲松口腔医疗集团与泰康资产管理有限责任公司达成战略合作协议，融资金额约2亿元；8月，瑞尔集团宣布获得9000万美元D轮融资，由高盛集团、高瓴资本投资；9月，上海正雅齿科科技有限公司宣布完成5000万元人民币的B轮融资，本轮融资由元生创投与辰德资本联合领投，东资壹号跟投。除了牙医管家和正雅齿科，其他3家均为口腔连锁，而这正是资本重金布局的核心标的，诊所扩张趋势依然继续。市场上大型的口腔连锁，根据公开资料整理据动脉网统计，国内公立综合医院和专业口腔医院达到18300家，民营口腔医院和口腔诊所80000家，年复合增长率达30%。但是整体数量只是美国的1/4，中国每名牙医覆盖的患者数量却是美国的8倍。如果参照美国的大型连锁诊所发展情况和速度，在我国全民高患病率和低就诊率的背景下，随着民众收入增长和口腔消费意识增强，可预期的情况是，大中型公立医院的总量会缓慢增长但市场份额会缩小，非品牌个体诊所将会被口腔品牌连锁所逐渐取代，虽然目前还是小型的单一门诊占主体。除了民营资本，央企、省属国企、市州地方国企、科研院所等也加入到口腔行业的布局当中。4月25日，华西牙科有限责任公司正式揭牌，拟在2025年之前全国布局牙科医疗健康服务终端连锁500家。资料显示，华西牙科有5大股东，分别为四川省投资集团有限责任公司、四川大学、国药控股股份有限公司、国寿成达（上海）健康产业股权投资中心（有限合伙）和资阳市开发区投资有限公司。注册资本18亿元人民币，13家银行还为其共同授信2120亿元。华西牙科聚焦六大业务板块，分别为牙科产业制造、医疗保健服务、研发与成果孵化、教育培训、商业保险、商品及商业服务，几乎覆盖牙科“全产业链”。不得不提的是，在物业形态上，口腔诊所也成了今年大热的Medical Mall的标配入驻机构。4月6日，万达集团与成都市政府签订协议，将在成都医疗产业领域投资700亿元建设医疗产业园，全力打造和运营一批国际水准的医疗产业项目。与此同时，万达还计划投资90亿元与华西口腔医院战略合作，在全国各地的万达广场，开设300家牙科诊所。小而美的牙科诊所，配合高端的服务，正和万达广场的其它商业模式形成了很好的互补关系，整合了现有的优势资源。在资源整合上，天亿集团及美年生态圈，同样在口腔领域布局和整合颇深。长期来看，基于中国庞大的人口基数和牙齿患病率，以及高客单价的正畸、种植和修复手术越来越普遍的接受度，口腔产业前景广阔，在产业的资产证券化水平较低的情况下，口腔行业将持续会受到资本关注。不过口腔连锁具备较强的区域性特性，获客来源于本地，品牌的协同效应并非短时间就可以打造。盈利之痛作为市场化程度很高的口腔诊所，医疗风险相对低，确实也是民营资本最为活跃的领域之一。可与之对应的则是，口腔机构的盈利状况并没有想像得那么好。2017年年初，运营不到11个月的大型单体奥克斯口腔诊所宣布倒闭，粗测其成本，3030平方米营业面积，北京朝阳区东三环，每月租金及物业支出高达100万元，光医生成本，每月固定人员支出预计28万左右，仅这两项，每月的固定成本就128万元。创立之初，奥克斯集团可是预计3-5年内投资30亿元，通过并购、新建等方式逐步在全国建立30-50家门诊的口腔产业布局，成为中国一流的口腔连锁机构。盈利的困扰，是资本介入口腔连锁之后，悬在他们头上的达摩克利斯之剑。已上市口腔企业（非器械类）盈利情况作为国内最大的民营口腔连锁，2014年7月联想控股战略投资拜博口腔，截至2017年6月30日，拥有其54.90%的股权。联想控股年中报显示，拜博口腔门店数为207家，其中包括55家医院和152家诊所，门店数较2016年6月底的180家增长15%，覆盖25个直辖市和省份。牙科专用椅数量已从2016年年中的2290台增加至2017年的2742台。再看下盈利情况，上半年收入6.5亿元，同比增长13%，净亏损由2016年上半年的3.67亿增至4.06亿。再对比2016年全年数据，收入12.57亿，净亏损7.95亿。拜博口腔连续三年的盈利情况对于收入和亏损同增长的原因，报告指出主要原因包括：成熟门店受到同城其他品牌新门店开业和行业竞争的影响增长趋于平缓，同时建店不足一年的医院和门诊数量较多，业务尚处在爬坡期，扩张期财务费用较大等。这大致也反映出今年口腔连锁的市场情形。从2000年口腔连锁拉开序幕，到2010年后的资本狂潮，专业人才短缺、租金物业成本居高、获客成本昂贵、培训滞后等多种因素，导致资本在推动门店数量迅猛增长的同时，企业往往也会陷入重资产模式。现在的情况是，大型的连锁扩张放缓，相比2016年，拜博口腔2017年上半年只增加7家，想走总部直属管理模式，佳美口腔、瑞尔齿科等也都减慢了前几年大肆扩张的脚步，处于调整过渡期。与拜博口腔较重资产的模式不同，一些口腔企业以轻资本运作的模式进入，典型的就是美维口腔和朗朗口腔，当然，两家的模式、运作方式和产业资源协同上也有不小差别。除了诊所实体，还有软件、云平台等协同资源。美维口腔采用“合作+自建”模式，收购区域性优势品牌，如新桥口腔和有院校合作背景的中山口腔医院，而且前期以收购为主。联合创始人朱丽雅在接受39健康网采访时表示：“我们会寻求控股，但并非单纯财务投资，也不会改变品牌名称，而是在互相包容、理解和支持的基础上，实现事业合伙人模式，我们将在获客、管理、培训、专家人才上实现对于事业合伙人的全方位支持。”朗朗口腔资方背景同样强大，扩张形式是以非现金形式与单体诊所门店合作，对合作企业盈利和业绩增长有要求，店主仍具有较高的自主经营权。动脉网以为，轻资产运作的模式，无论是合伙人形式还是资本对赌，需要解决人才技术、内部管理、外部异业资源整合和营销等综合难题，而且后期旗下公司的要求会越来越多，再加上其他品牌连锁增加，连锁和管理模式，在资本介入后依然处于动态变化当中。品牌连锁，并不是模式的终结，这只是开始。口腔行业未来将是个抢人的战场，专业的牙医和管理运营人才的成本会越来越贵。相对来说，具有医生IP属性的个人或者社区诊所盈利却非常不错，如贺周创立的华景齿科，客户资源群体比较好，都是属于口碑传来的，这类高品的客户未来会是大多数，但类似贺周这样的医生，其技术、团队、方向还有医德，却不是每个诊所都具备的。口腔+互联网，转型之路在动脉网2016年进行的年度盘点中，统计了口腔SaaS、互联网导流以及2B以及医生服务，总计36家，他们的共同属性是口腔+互联网，核心服务对象是诊所和牙医。2017年单纯从融资上来说，这类企业并不是重点，除了牙医管家（系统+器械设备）之外，鲜见有公开融资信息。今年口腔行业融资的企业类型，除了上述的诊所，剩余的主要是器械、技术和营销运营类，如正雅齿科（隐形矫治）、优医基（器械设备）、爱睿康医疗（器械设备）、博恩登特（服务平台）和乐莎莎（正畸矫治）等。口腔+互联网企业经过前几年的发展摸索，停止运营、寻求融资、形成稳定细分业务或者开始转型，各种阶段和处境都有。乐牙网、爱牙库、爱优牙慢慢成为几家发展不错的头部平台。当然，产业的发展变化离不开政策的推动，今年影响较大的主要是医生多点执业的开放以及政策鼓励社会化办医。口腔行业，人才是非常紧缺的，是公认的制约行业发展的瓶颈，培养一个优秀的口腔医生的速度，完全赶不上市场的需求，多点执业理论上是有市场的。大型机构纷纷采取外部技术合作、人才引进和内部培养的方式，寻找人才，如拜博口腔医疗集团总裁邓锋，就是原重庆医科大学附属口腔医学院院长、重庆市口腔医院院长。2月21日，国家卫生计生委发布了《关于修改的决定》（国家卫生计生委令第12号），删除了原细则中对在职医生多点执业和自主创业的限制条例。4月25日，国务院办公厅发布了《深化医药卫生体制改革2017年重点工作任务》，提出要重点推进和落实“制定建立现代医院管理制度的指导意见”、“制定支持社会力量提供多层次多样化医疗服务的意见”等工作任务。5月颁布的《关于支持社会力量提供多层次多样化医疗服务的意见》进一步明晰了目标，要求到2020年，社会力量办医能力明显增强，医疗技术、服务品质、品牌美誉度显著提高，专业人才、健康保险、医药技术等支撑进一步夯实，行业发展环境全面优化。打造一大批有较强服务竞争力的社会办医疗机构。8月国家卫计委再印发《深化“放管服”改革激发医疗领域投资活力的通知》提到，要进一步简化医疗机构审批程序，对二级及以下医疗机构的设置审批与执业登记“两证合一”。这些政策对于促进医生多点执业、自由执业，调动医生服务积极性，鼓励民营资本投资医疗服务行业，加快社会办医发展速度等具有重要的推动作用。具体到口腔行业，以下几个趋势是比较明显的：口腔SaaS企业，如领健信息、茄子口腔云等，在跑马圈地争取大大小小的诊所的同时，也在加码耗材设备销售、金融分期的业务。互联网导流平台，如好牙医等，在聚集了最开始的医生资源之后，开始切入线下，以自建、收购或者托管的方式，深入参与到诊所的运营。2B以及医生服务，多点执业和医生集团是经过市场验证的可行模式。牙博汇口腔医生集团针对连锁诊所，通过人才培养、专家技术输出、软硬件标准化模块建设和集约式设备采购，解决牙医开设诊所的资金和技术等需求。约克牙医平台在帮助医生进行多点执业。牙邦旗下爱牙库B2B垂直电商网站，从基础耗材、小设备切入，深度对接牙科耗材厂商和医院，替代传统经销商。另外还有诸如爱牙优选等企业，在帮助口腔医院进行口腔护理宣教、科普，帮助医生树立品牌，打造牙医+职业经理人模式模式。对这类型企业来说，不管涵盖的主体是牙医、诊所还是上下游的耗材、设备和义齿加工厂，掌握数据是非常关键的，形成数据+资本+技术，尤其是全球技术资源完整闭环的企业，在未来的竞争中才会保持最大的竞争优势。儿童口腔的机遇受益于“全面二孩”政策，国家统计局数据，2016年出生人口1786万人，同比增长7.9%，出生率大幅提升，母婴健康领域喜迎良机。国家卫计委预测，未来每年将新增新生儿约300-400万人，中国的第四波婴儿潮将来临。中国的儿牙市场远远落后于美国，有很大的成长空间。中国的牙科服务市场大约1000亿人民币，而10年之内，中国完全有可能变成万亿级的市场，美国今天就是这个量级。儿牙未来应该至少是千亿级别的市场。对于所有创业者来说，这是一个大的机会。市面上品牌儿童口腔连锁和健康管理平台 儿童口腔健康是全身健康的基石，是培养良好饮食习惯的基础，对颌面部形态及全身发育都有非常重要的影响。牙颌畸形的干预，主要是美式和日式的模式。美国儿牙医学会建议大部分孩子一年进行至少两次口腔检查，根据不同孩子的牙齿龋坏风险程度、异常发育或者不良口腔卫生状况，部分孩子可能需要更频繁的访视，比较流行的做法是全麻儿童口腔治疗、乳牙牙外伤的治疗以及错颌畸形的干预。早期预防和矫治，尤其是儿童口腔健康管理中非常关键的一环。市面上专门针对儿童看牙的机构并不多，在中华口腔医学会儿童口腔专委会登记的儿童牙医只有2200多个，儿童看牙的选择要小很多，很多诊所低龄儿童是压根不看的。儿牙的关键，就是儿童害怕看牙。市场上缺少一个孩子不害怕的看牙的地方。动脉网收集的几家儿牙品牌，成立时间大多是2014年以后，诊所运营一般需要跳出日常牙椅思维，儿童口腔诊所的环境设计概念、助理接待、儿童牙医（目前多半是全科医生）接诊态度等都不同于成人齿科。儿童牙齿的主要问题就是龋齿和错颌畸形。传统的观点是，儿童错颌矫治时间是12岁以后，不过这个时期孩子已经换完乳牙，如果正畸就可能不得不面临拔牙的问题。罗慕齿美康矫治器是专为5-12岁儿童替牙期错颌畸形进行早期矫治的专业产品，采用的是国际上较为流行和主流的技术。2011年，罗慕被引入中国，首先在北大口腔开展临床研究。北大口腔葛立宏教授做了大量的临床研究，证明了罗慕咬合诱导的有效性。青苗儿童口腔引进了该咬合诱导技术，特色项目是治疗5-12岁儿童的小歪牙，目前已在北京、上海、广州、成都、深圳、天津、重庆等城市分别设立门诊。三叶儿童口腔创始人张野博士在美国和日本拥有多年的儿童口腔医疗工作经验，以她为首的技术团队秉承“预防重于治疗”的美式理念，采取会员制的形式为孩子提供牙齿保健服务，开展以家庭为单位的口腔健康管理工作。整体来看，儿童口腔治疗目前在我国还处于起步阶段，不管是技术还是理念层面，很多医生和家长在诊疗上还存在一些问题和困扰，企业在人才、获客、患者教育和管理上，同样需要解决这些问题。数字化口腔成熟2017年9月16日，西安市空军军医大学口腔医院种植科手术室内，在我国著名口腔修复学专家赵铱民教授及其团队辅助操作下，一台自主式种植牙手术机器人根据预先设定指令，成功为一名女性完成了两颗缺牙的种植即刻修复。手术中，开发出口腔种植规划-手术导航-机器人控制软件系统，实现了个性化种植方案精准规划、术中全程导航与机器人自主控制。这一手术的成功实施，标志着世界首台自主式种植牙手术机器人问世。虽然现在说口腔疾病大范围的临床治疗迈入了机器人时代，依然尚远，但是相比10年前，随着3D打印、口扫、CBCT设备普及，口腔数字化技术确实越来越成熟。口腔医学数字化技术之所以近年来发展迅速，技术层面首先是数字化技术可以提高口腔临床诊断和治疗精度，降低诊疗风险，提高诊疗效率。这些技术包含口内扫描技术、锥形束CT(CBCT)技术、数字诊断及设计技术、数字化制造技术及材料、机器人技术以及基于网络的一体化云服务技术，可以带来基于3D/4D动态影像信息的诊断、量化的诊断分析、治疗方案设计和假体设计以及精确和质量可控的假体制造及精准治疗。另外，正畸、种植和修复手术需求越来越大，比如导板系统，随着软硬件的完善，有效减少了误差。动脉网今年10月初对于口扫和CBCT做了一次市场扫描，目前医生、诊所、医院对口扫和CBCT以及配套软件已经普遍而且完全能够接受，CBCT是配套种植业务的，只要开展种植就必须配CBCT，开展新业务会增加诊所和医院的宣传点和赢利点，大家肯定是接受的。目前，国际上已经发布的口内扫描系统有十余套之多，包3Shape(丹麦)、iTero(美国)、Lythos(美国)、Cerec(德国)、3M Lava(美国)、Dental Wings(加拿大)、Planmeca(芬兰)等，国内广东朗呈、深圳菲森以及杭州先临三维科技也推出了其口内扫描系统。国内市场各规格口腔CT市场装机量超过23000台，CBCT全市场有4000台左右。除了Sirona、KaVo、Morita、Planmeca、Newtom等外资品牌外，美亚光电、朗视、菲森、博恩登特都是具有自主知识产权的CT厂家。比如搭配3shape和ExoCad等正畸软件，CBCT能够让医师在正畸过程中更关注唇舌侧骨板厚度、高度及功能性改建，这对于完成高质量的正畸病例和治疗后的长期稳定，牙周健康都十分重要。在一些种植软件如Simplant、Nobel clinician和3shape的帮助下，CBCT设备可以辅助种植手术的设计，制作种植导板，精确控制种植体的位置、方向、长度、直径等，确保手术及后期修复的成功，微创种植技术也成为今年的热门。彩立方和GuideMia科技在数字化种植导板上，积累了不少客户和数据，种植牙慢慢成为一个容量可观的细分市场。口腔医疗市场处于稳步发展的阶段，为义齿加工行业的发展提供了机遇，同时，患者和医疗机构对于义齿加工产品的质量、义齿加工企业的服务和管理规范程度提出了更高的要求，监管部门对于行业监管的力度进一步加强。新三板挂牌（家鸿和沪鸽终止挂牌）义齿加工、器械制造、销售类企业盈利情况，比诊所要好因此，今年可见的趋势是不少公司持续加大力度在研发，尤其是数字化领域进行投入，引入国外进口的高端精密制造设备，提升公司在高精密产品上的生产能力，从而大幅提升了产品的竞争力。口腔行业的发展比较依赖新的临床技术以及新的设备和器械。维尔盛视（VR-Sens）创新性地将VR技术垂直应用到高度依赖手操作和显示技术的口腔医疗领域，利用了计算机图形系统和VR医学影像系统，搭建VR口腔教学和手术模拟环境，同时通过虚拟系统中的动作捕捉系统，直接与虚拟世界中的人和物来进行交互，给操作者沉浸式的学习、模拟手术、实操体验。今年宣布完成5000万元人民币的B轮融资的正雅齿科主要从事数字化口腔正畸技术服务和隐形矫治产品研发，自主研发的的“SmartCheck隐形矫治方案设计系统”“Smartee定制式隐形正畸矫治器”都拥有完整的自主知识产权。截止到9月，正雅齿科的累计病例量达到数万例，累计销售额近亿元。不过现在，依然欠缺的是好的培训和售后，以及数字化带来的数据如何处理、配套服务如何标准化的难题。文|高道龙