第一篇：17年金融机构从业经验的银行顾问告诉你：银行营销人员送礼的学问
17年金融机构从业经验的银行顾问告诉你：银行营销人员送
礼的学问
核心提示
利率市场化之下的银行竞争，私底下已经拼杀的你死我活了，拿固定资产去维系客户的方式可能在现行模式（***）下已经无法进行了，那么是不是营销的道路就堵死了？礼仪之邦的中国，如何能用小小的礼物打动人心？
素有'礼多人不怪、礼轻情意重'等礼仪文化，送礼请客是国人最常见的交际方式。在混业去竞争的态势下，用礼品维护客户忠诚度已成为金融机构惯用的方式。如今，留住并争取更多的客户资源是生存的王道，金融机构的基层营销人员更要关注客户的需求和忠诚度。
一、送礼的基本原则
送礼不仅仅是花钱买东西送客户那么简单，钱是有限的，花钱送礼要符合营销的基本原则。
原则一：送礼不吃饭
对于很多年轻的客户经理来说，约客户出来吃饭是件极其困难的事情，因为客户有很多理由拒绝你：没时间、不在当地、有约了、陪家人吃饭等。即使侥幸约到客户，谈什么又将是一个难题，言多必失，这样约客户出来吃饭反而尴尬，而且有些异性客户也不适合一起吃饭。
在同样的预算下，送礼的优势更加明显，送礼不用担心被拒绝，选择在客户单位或者家门口，或是客户配偶单位门口，寒暄几句，大约一分钟就可以完成送礼，客户使用礼品时都想起你。
所以，能送礼就不要约请吃饭，只有那些关系稳定且相互了解的客户，才适合邀请吃饭。
原则二：少花钱多次送
缩短见面的周期、增加见面频率，是可以迅速加深在客户心中印象的营销技巧。同样，送礼则应遵循'少花钱多次送'的原则，一次送2000元的礼品，反而容易引起客户的误会，认为你在他身上赚了很多钱，同时，一旦在第一次拉高了送礼的档次，以后送礼时就很难再降下来。同样是2000元，如果能分成10次，每次选择200元左右的礼品，效果则要好很多，一方面可以制造机会经常拜访客户，另一方面也会不断加深对客户经理的印象。
所以，'少花钱多次送'是送礼的另一个基本原则。
原则三：送礼先看性价比
没有计划的突击采购礼品必然是花钱多、性价比低，客户经理应该在平时就养成关注礼品市场的习惯，实行淡季采购、特惠采购、套餐采购，1000元的礼品在特惠活动采购时可能只需花费300元。
所以，送礼必须有计划，多选择性价比高的礼品。
二、什么时候送？
送礼需要借口，也需要掌握正确的时机。
1、节假日
节假日往往是最好的送礼时机。重要的节假日包括元旦、春节、端午节、三八节、五一劳动节、中秋节、十一国庆节、感恩节、圣诞节等，如果觉得逢节就送费用太高也可以挑选重要的几个节日，包括春节、端午节、五一劳动节、中秋节、十一国庆节和圣诞节，最精简的版本是春节、五一劳动节、中秋节和十一国庆节。
2、重要日子
客户生日、配偶或家人生日、结婚纪念日、公司开张日、子女毕业日、孩子出生日等等，对于客户来说都是重要的日子。此时赠送礼品，更容易让人感动和接受，也容易拉近与客户间的距离。有时客户还会主动邀请我们参加私人聚会，这是进入客户的朋友圈获得更加广泛人脉资源的机会，可以伺机寻找营销机遇。
3、产品到期日前
一切营销手段都是为了成交，只是手段的路径有长有短。在客户金融产品即将到期时，可以送给客户一些小礼品，引出产品续签或续签增量的话题。如果对送礼时点没有特别要求，则尽量选择客户资金到期的集中时段，例如岁末年初、秋季或一些行业的资金回流期，也可以安排在客户产品即将到期的时间段之前，这样送礼可以达到更好的营销目的--短流程的创造业绩。
4、其他情况
除了上述三类情况外，营销人员外出开会、培训、旅游、探亲等均可以制造送礼的机会，手法灵活多变，比如赠送当地土特产，'千里送鹅毛，礼轻情意重'更能反衬营销人员的细心和周到。
三、送礼送什么？
挑选礼品同样需要一定的技巧和经验积累，除了了解客户的基本情况外，还需熟悉客户的生活和工作习惯，努力将礼品送到客户的'心坎里'，例如有些客户年纪比较大，患有糖尿病，这类客户就不能送含糖的食品。
1、节日礼品
节日礼品要突出节日的特点和代表性，迎合客户可能存在的需求，例如端午节送粽子，中秋节送月饼，而酒、肉、水果、米等生活必需品，则是任何节假日都可以赠送的常规礼品。
2、蛋糕或甜品
对于不忌讳糖的客户，蛋糕和甜品是较好的馈赠选择。在客户生日、结婚纪念日、感恩节、圣诞节等重要日期，一份可口、包装精美的蛋糕甜品一定可以给客户及家人留下深刻的印象。
3、客户需求品
与客户熟悉后，营销人员应慢慢了解客户的各类习性、喜好，进而延伸推算出客户的潜在需求，根据客户的需求有针对性的馈赠礼品，可以事半功倍，起到绝佳的营销效果。
案例：小王的客户张先生平时酷爱户外运动，经常带着家人自驾游，小王知道后，特意为张先生的女儿购买了一顶儿童帐篷，孩子非常喜欢。张先生称自己都没考虑到女儿的需求，小王的一个细心举动得到了客户全家的认可。
4、纪念品和特产
如果有外出的机会，客户经理可为客户挑选几个具有特殊时间意义和地域特色的纪念品，这往往可以让客户眼前一亮。当然，土特产是更常见的一种送礼思路，而且可以委托朋友代购或是网购。总之，只要具备地方特色的商品都可以当作特产馈赠，例如：北京的脸谱和稻香村糕点，前者出差购买会更合理，后者则并非如此。
5、DIY礼品
送礼的最高境界不是选择价钱昂贵的礼品，而是DIY礼品，这样更具意义和附加值。DIY礼品范围非常广泛，例如亲手制作蛋糕、饼干、蛋挞、面包等，亲手养殖的花卉、盆景，亲自培育的小宠物等。
案例：一次去给客户送合同，正好碰见客户买面包，如今很多家庭都配备的有面包机，自己做面包安全卫生，但是客户一家人都很忙，没有时间制作。当我送上自己烘培的全麦面包和精心挑选的玫瑰酱时，客户全家非常高兴，之后，我经常制作各种面包送给客户，当然这也迅速拉近了我们距离。
四、礼品来源
想要挑选性价比高的礼品，关注礼品市场的变化，就应该熟悉一两个固定的礼品采购渠道。
1、网购
网络购物包括淘宝、京东、当当等，产品丰富，货到付款，可以足不出户完成礼品采购，是如今最常使用的礼品采购渠道。
2、电视购物
首先明确电视购物必须选择专业的、具有质量保证和完好售后的电视购物频道，而非深夜电视台临时插播的电视购物。电视购物频道属于直销，商品价格具有绝对的市场优势。
3、礼品公司 有时，礼品具备较强的运送要求或是客户需求不明确，这就需要礼品公司的参与。例如水产品或大型商品需要礼品公司专门配送，对于需求不明确的客户，可以赠送礼品公司的'积分兑换手册'，客户可以根据需要选择，礼品公司负责免费送货上门。
■ 文/刘 禹（资深财经讲师，17年金融机构从业经验，多家媒体财经顾问，多家银行总行级顾问，现任北京恒天财富长春分公司贵宾中心总经理。）
第二篇：2010年银行从业资格考试个人贷款考试重点：营销人员
2010年银行从业资格考试个人贷款考试重点：营销人员
(一)银行营销人员分类
1.客户经理是银行营销人员的主力：高级、一级、二级、三级和见习
2.中国银行业营销人员分类：分别按照职责、岗位、职业、业务、产品、市场、级别和层级八个方面来分
(二)银行营销人员能力要求
1.品质：诚信、自信心
2.技能：销售、观察分析、应变能力
3.知识：企业知识、产品知识
(三)银行营销人员训练
1.最佳营销团队：花时间训练——营销人员技能提高——建立互信关系——更多授权——团队高绩效;
2.差的营销团队：不花时间训练——技能低——互不信任——工作量增加——压力增大——无法授权——失败的一群人
3.经常组织减压训练
第三篇：2015年北京年银行从业《公共基础》：同业人员试题
2015年北京年银行从业《公共基础》：同业人员试题
一、单项选择题（共 25题，每题2分，每题的备选项中，只有1个事最符合题意）
1、__承担对市场风险管理实施监控的最终责任，确保商业银行能够有效地识别、计量、监测和控制各项业务所承担的各类市场风险。A．股东大会 B．董事会 C．监事会 D．董事长
2、对贪污犯罪的，依据情节轻重，分别依照《刑法》规定处罚，下列处罚决定错误的是()。
A．个人贪污数额在十万元以上的，处十年以上有期徒刑或者无期徒刑，可以并处没收财产
B．个人贪污数额在五万元以上不满十万元的，处五年以上有期徒刑，可以并处没收财产
C．个人贪污数额在五千元以上不满五万元的，处一年以上七年以下有期徒刑 D．对多次贪污未经处理的，按贪污数额最大的那次处罚
3、市场利率上升的影响是__。A．债券价格上升 B．股票价格上升 C．房地产市场走低 D．储蓄产品利率上升
4、银行市场细分的基础是__。A．每个细分市场的差别很明显 B．细分市场的营销成本经济 C．细分市场可进入 D．细分变量可衡量
5、下列关于情感营销策略的说法中，错误的是__。
A．情感营销是在单一营销的基础上注入人性化的营销理念 B．不局限于满足客户的一次性需要
C．用情感打动客户的心，把客户终生套牢 D．缺点是不能够获得客户的长期信赖
6、以下指标中，__用于衡量银行实际承担损失超出预计损失的那部分损失。A．核心资本 B．监管资本 C．会计资本 D．经济资本
7、根据银监会2009年颁布的个人理财业务投资管理的相关规定，仅适合有投资经验客户的理财产品和起点金额不得低于__万元人民币或等值外币。A．5 B．10 C．20 D．50
8、小陈的投资组合中有三种人民币资产，期初资产价值分别为2万元、4万元、4万元，一年后，三种资产的年百分比收益率分别为30%、25%、15%，则小陈的投资组合年百分比收益率是__。A．25.0% B．20.0% C．21.0% D．22.0%
9、付款条件主要取决于市场供求和__。A．卖方资信 B．商业信用 C．买方资信 D．厂商品牌
10、以下对监管资本描述正确的是__。A．它是银行资产减去负债的余额 B．它是银行需要保有的最低资本量
C．它是维持金融稳定性而规定的银行必须持有的资本量 D．它用于防御银行的非预期损失
11、按法律规定，依法收贷时，向仲裁机关申请仲裁和向人民法院提起诉讼的时效分别为__。A．1年，2年 B．2年，1年 C．1年，1年 D．2年，2年
12、一般来说，处于（）的投资人的理财理念是避免财富的快速流失，承担低风险的同时获得有保障的收益。A．少年成长期 B．青年成长期 C．中年稳健期 D．退休养老期
13、下列情况中，加大长期债务可获得财务杠杆收益，提高企业权益资本收益率的是__。
A．企业总资产利润率＜长期债务成本 B．企业总资产利润率＞长期债务成本 C．企业权益资本收益率＞长期债务成本 D．企业权益资本收益率＜长期债务成本
14、项目流动资金总需用额一般不包括__。A．现金 B．应收账款 C．流动负债 D．存货
15、依据__不同，基金可以分为主动型基金和被动型基金。A．募集方式 B．投资理念
C．基金的法律地位 D．投资对象
16、金融市场发展对商业银行的促进作用不包括__。
A．能够在很多方面直接促进商业银行的业务发展和经营管理
B．银行上市发行股票，其股票和债券的价格会影响商业银行的经营管理，尤其是可能导致银行经营管理者的短期行为
C．为商业银行的客户评价及风险提供了参考标准
D．货币市场和资本市场能为商业银行提供大量的风险管理工具，在市场上通过正常的交易来转移风险
17、封闭式投资基金和开放式投资基金是对投资基金按_________标准进行的分类。
A．按投资基金的组织形式 B．按投资基金能否赎回 C．按投资基金的投资对象 D．按投资基金的风险大小
18、以下关于依法收贷过程中申请支付令的表述中，错误的是__。A．申请支付令所需费用和时间远比起诉多
B．没有其他债务纠纷的，可以向人民法院申请支付令
C．债务人应当自收到支付令之日起15日内向债权人清偿债务
D．债务人既不提出异议又不履行支付令的，债权人可以申请执行
19、在贷款合同中，撤销权的行使范围__。A．以债权人的债权加上一定比例的惩罚为限 B．以债务人的部分债务为限 C．以债权人的债权为限
D．以债务人的所有债务为限
20、盈利能力是__。
A．区域管理能力和区域风险高低的最终体现 B．通过总资产收益率来衡量 C．通过贷款实际收益率来衡量
D．盈利能力较高，通常区域风险相对较高
21、我国人民币升值有利于_________。A．出口 B．进口 C．对外贷款
D．国内旅游创汇
22、假设目前收益率曲线是正向的，如果预期收益率曲线保持不变，则以下四种策略中，最适合理性投资者的是（）。A．买入期限较长的金融产品 B．买入期限较短的金融产品
C．买入期限较短的金融产品，卖出期限较长的金融产品 D．卖出期限较长的金融产品
23、具有较强竞争力产品的特点不包括__。A．性能先进 B．质量稳定 C．性价比高
D．无名显品牌优势
24、__通常设置最高风险管理委员会，负责拟定全行的风险管理政策和指导原则。A．董事会 B．高级管理层 C．监事会
D．风险管理总监
25、健全完善我国商业银行内部控制体系应当包括那些内容__ A．强化内控意识，树立内控优先理念 B．完善激励约束机制 C．提高内控制度的执行力 D．以上都是
二、多项选择题（共25题，每题2分，每题的备选项中，有2个或2个以上符合题意，至少有1个错项。错选，本题不得分；少选，所选的每个选项得 0.5 分）
1、2006年10月制定的《商业银行合规风险管理指南》将违反银行业职业操守的行为视为__。A．违法行为 B．违规行为 C．品行不端
D．执业水平低下
2、不适于拍卖的抵债资产可以采取变现的方式有。A：协议处置 B：招标处置 C：打包出售 D：委托销售
E：贷款项目市场前景
3、对于抵押物的存货估价，应当是评估存货的。A：现值 B：购买成本 C：生产成本 D：历史价值 E：著作权
4、在金融市场环境中，影响个人理财的微观因素有__。A．开放程度 B．竞争程度 C．价格机制 D．技术环境 E．文化环境
5、以下交易中不属于即期交易的是_________。
A．外汇买卖成交后，在两个营业日内办理外汇业务。B．外汇买卖成交后，当日办理收付交割。
C．在成交日后第二个营业日交割的外汇交易。D．在成交日后第三个营业日交割的外汇交易。
6、银团贷款成员应定期向当地银行业协会报送银团贷款有关信息，内容包括（）。A．一级市场的包销量及持有量 B．利率水平及费率水平C．贷款期限 D．担保条件
E．借款人信用评级
7、根据《物权法》的规定，下列关于留置权的说法正确的有__。A．留置权发生两次效力，即留置标的物和变价并优先受偿
B．留置财产为可分物的，留置权人可以留置全部标的物，也可以留置价值相当于债务金额的财产
C．留置权实现时，留置权人必须确定债务人履行债务的宽限期 D．债权人留置的动产，一律应当与债权属于同一法律关系 E．法律规定或者当事人约定不得留置的动产，不得留置
8、银行业监督管理机构从事监督管理工作的人员有（）情形之一的，依法给予行政处分；构成犯罪的，依法追究刑事责任。
A．违反规定对银行业金融机构进行现场检查的行为 B．滥用职权、玩忽职守的其他行为
C．违反规定查询账户或者申请冻结资金的行为 D．未按照规定进行信息披露的
E．违反规定对银行业金融机构采取措施或者处罚的行为
9、以下行为中，明显违反了“勤勉尽职”的要求的是__。A．维护所在机构商业信誉
B．在工作中时常打私人电话，上网浏览个人感兴趣的内容 C．切实履行岗位职责 D．对所在机构诚实信用
10、以可设定抵押权的房产作为抵押物申请设备贷款，贷款最高额不得超过质物价值的__。A．50% B．70% C．80% D．60%
11、________的投资份额是可以不固定的。A．封闭式基金 B．契约式基金 C．开放式基金 D．公司型基金
12、中国农业发展银行的主要任务是按照国家的法律法规，以__为基础，筹集农业政策性信贷资金，承担国家规定的农业政策性金融业务，代理财政性支农资金的拨付，为农业和农村经济发展服务。A．国家政策 B．国家信用 C．国家方针 D．国家信贷
13、在证券市场中，如果同价位申报，按照申报时序决定优先顺序是遵循竞价交易的（）原则。A．数量优先 B．时间优先 C．价格优先 D．品种优先
14、当预期未来利率水平上升时，个人理财可以采取的策略包括__。A．股票减少配置
B．基金和房产减少配置 C．外汇增加配置
D．本币储蓄增加配置 E．债券和股票减少配置
15、商业银行进行贷款定价，一般由哪些因素决定（）A．资金成本 B．经营成本 C．风险成本 D．资本成本
E．通货膨胀调整成本
16、出质人对质物、质押权利占有的合法性，下列说法正确的是__。
A．用动产出质的，应通过审查动产购置发票、财务账簿，确认其是否为出质人所有
B．如质押财产为共有财产，出质是否经全体共有人同意 C．审查质押的设定是否已由出质人有权决议的机关作出决议 D．认真查验抵押物的权属，确保抵押物的有效性
E．用权利出质的，应核对权利凭证上的所有人与出质人是否为同一人
17、下列说法正确的是__。
A．定活两便储蓄存款的利息要比活期存款低 B．个人通知存款可以按照储户需要随时支取 C．教育储蓄存款的利息征税税率为20% D．教育储蓄存款本金最高限额为2万元
18、全面风险管理模式体现的理念和方法包括（）。A．全球的风险管理体系 B．全面的风险管理范围 C．全程的风险管理过程 D．全新的风险管理方法 E．全员的风险管理文化
19、我国制定的《商业银行信息披露暂行办法》适用于__。A．中资商业银行 B．外资商业银行 C．境外银行
D．外国银行分行 E．中外合资银行
20、关于金融衍生品下列说法错误的是__。A．包括远期、期货、期权等
B．属于一种低风险、高收益的金融工具 C．其价值取决于一种或多种基础资产或指数 D．金融衍生品是一种金融合约
21、理财产品的销售管理的内容包括__。
A．商业银行应先调查客户的财产状况、投资经验、投资目的以及对相关风险的认知和承受能力，评估客户是否适合购买所推介的产品，将评估意见告知客户双方签字 B．客户评估报告认为某一客户不适宜购买某一产品时，但客户坚持要求购买的，商业银行应尊重客户意愿，无须列明商业银行的意见
C．商业银行应主动向未进行过衍生金融产品交易的客户推荐销售此类产品 D．商业银行应向有意购买产品的客户当面说明有关产品的投资风险和风险管理的基本常识
E．商业银行应用通俗易懂的语言说明有关产品的投资风险，配以必要的示例，说明最有力的投资情形
22、贷款档案管理的具体要求包括。A：信贷档案实行集中统一管理
B：借阅人在调阅过程中，档案资料不得带出档案室 C：信贷档案采取分段管理和专人负责的管理模式 D：信贷档案采取按时交接和定期检查的管理模式 E：用于特定目的的贷款
23、下列关于信息披露说法正确的是__。
A．信息披露主要是指公众公司以招股说明书、上市公告书，以及定期报告和临时报告等形式，把公司及与公司相关的信息向投资者和社会公众进行披露的行为 B．银行机构真实、全面、及时、充分地进行信息披露，提高银行经营透明度，有利于社会大众及监管机构对银行的监督管理，提高银行治理水平和风险控制意识
C．监管要求的信息披露与会计信息披露不完全等同，但也不矛盾 D．要使投资者尽早获得有关资料
E．银行业机构必须建立一套披露制度和政策，并经过监管部门批准，要明确信息披露的内容和方法，尤其要建立信息披露的内部控制，保证信息披露各环节的正常运行
24、对于银行业金融机构重组失败的，国务院银行业监督管理机构可以决定终止重组，由__按照法律规定的程序依法宣告破产。A．人民法院 B．人民检察院 C．公安机关 D．银监会
25、根据《巴塞尔新资本协议》的有关规定，操作风险损失事件被划分为__种事件类型。A．6 B．7 C．8 D．9
点击咨询 