中国诗词第三场

第一篇：中国诗词第三场

1、开场白：（前一人领，后诗句齐诵）

诗词是传承古今的吟唱——大江东去浪淘尽，千古风流人物。诗词是感动天地的情怀——好雨知时节，当春乃发生。诗词是勇担使命的理想——东临碣石，以观沧海。诗词是创造未来的力量——数风流人物，还看今朝。

2、董卿：我劝天公重抖擞，不拘一格降人才。欢迎收看由“植根中华沃土，耕耘美丽中国”的中国农业银行独家冠名播出的中国诗词大会第二季，大家好，我是董卿。中国诗词的浸润在每一个中国人血脉里的文化基因，诗词大会唤醒了我们心底最亲近也最温暖的一份记忆，今年我们再次聚集，来自全国各地的诗词爱好者们带着以诗会友的一份热情再次聚集，看到你们，我想到了“江山代有人才出，”看到你们，我想到了“天生我材必有用”，看到你们我想到了“长江后浪推前浪”，也希望各位在第二季诗词大会的舞台上挥斥方琼，绽放光芒。

3、蒙曼评朱熹的《春日》胜日寻芳泗水滨，无边光景一时新。等闲识得东风面，万紫千红总是春。：两次诗词大会打擂只是一个引子，更重要的是以诗会友，让我们不仅收获春天的万紫千红，收获诗词的万紫千红，更重要的是收获人生的万紫千红。

4、康震评价王维的竹里馆：这种意境感觉像非人间一样。独坐幽篁里，弹琴复长啸。深林人不知，明月来相照。

王维：善画，工草隶，会（园林）设计，精通音乐，精通佛法，散文、骈文写的相当好，盛唐诗人里边像王维这样的全才很少。官做的很高，很平稳，才艺相当周全，我们应该为王维点赞。

1、开场白：（前一人领，后诗句齐诵）

诗词是传承古今的吟唱——大江东去浪淘尽，千古风流人物。诗词是感动天地的情怀——好雨知时节，当春乃发生。诗词是勇担使命的理想——东临碣石，以观沧海。诗词是创造未来的力量——数风流人物，还看今朝。

2、董卿：我劝天公重抖擞，不拘一格降人才。欢迎收看由“植根中华沃土，耕耘美丽中国”的中国农业银行独家冠名播出的中国诗词大会第二季，大家好，我是董卿。中国诗词的浸润在每一个中国人血脉里的文化基因，诗词大会唤醒了我们心底最亲近也最温暖的一份记忆，今年我们再次聚集，来自全国各地的诗词爱好者们带着以诗会友的一份热情再次聚集，看到你们，我想到了“江山代有人才出，”看到你们，我想到了“天生我材必有用”，看到你们我想到了“长江后浪推前浪”，也希望各位在第二季诗词大会的舞台上挥斥方琼，绽放光芒。

3、蒙曼评朱熹的《春日》胜日寻芳泗水滨，无边光景一时新。等闲识得东风面，万紫千红总是春。：两次诗词大会打擂只是一个引子，更重要的是以诗会友，让我们不仅收获春天的万紫千红，收获诗词的万紫千红，更重要的是收获人生的万紫千红。

4、康震评价王维的竹里馆：这种意境感觉像非人间一样。独坐幽篁里，弹琴复长啸。深林人不知，明月来相照。

王维：善画，工草隶，会（园林）设计，精通音乐，精通佛法，散文、骈文写的相当好，盛唐诗人里边像王维这样的全才很少。官做的很高，很平稳，才艺相当周全，我们应该为王维点赞。

康震评曹操：三国时期最伟大的政治家、军事家，有谋略，更具文学情怀。中国古代分文化教育、诗词教育重传承，在家族里培养文学。

一门三父子：苏洵、苏轼、苏辙

曹操

曹丕

曹植。东风不与周郎便，铜雀春深锁二乔。（唐杜牧《赤壁》）

雨的诗句：

1、好雨知时节，当春乃发生。

2、白日放歌须纵酒，青春作伴好还乡。与诗词为伴，做诗词达人(杜甫)3 叶飞答题

叶子讲坛，用文言文写作文。

4、大鹏一日同风起，扶摇直上九万里。带有“春”字的诗：

等闲识得东风面，万紫千红总是春。人闲桂花落，夜静春山空。

春江潮水连海平，海上明月共潮生。春风得意马蹄疾，一日看尽长安花。总决赛：

开场评委鼓励诗：

1、康震：东方欲晓,莫道君行早。踏遍青山人未老,风景这边独好。《清平乐·会昌》毛泽东

2、蒙曼：金缕衣

作者：杜秋娘。劝君莫惜金缕衣，劝君惜取少年时。花开堪折直须折，莫待无花空折枝。

3、郦波：莫从子厚返回文王，风物长宜放眼量。踏遍青山人未老，人间正道是沧桑。毛泽东诗词集句。

4、王利群：晴空一鹤排云上，便引诗情到碧霄。（唐刘禹锡《秋词二首》其一）

飞花令：

酒：

1、明月几时有，把酒问青天。

2、地若不爱酒，地应无酒泉。

3、对酒当歌,人生几何? 譬如朝露,去日苦多。（短歌行 曹操）

4、桃李春风一杯酒，江湖夜雨十年灯。意思：（当年）春风下观赏桃李共饮美酒，（如今）江湖落魄，一别已是十年，常对着孤灯听着秋雨思念着你。此句回忆昔日相聚宴游之乐，并进一步抒写相别十年的思念之深。北宋黄庭坚诗《寄黄几复》中的一句：全诗如下： 我居北海君南海，寄雁传书谢不能。桃李春风一杯酒，江湖夜雨十年灯。持家但有四立壁，治病不蕲三折肱。想见读书头已白，隔溪猿哭瘴溪藤。

5、“酒债寻常行处有，人生七十古来稀” 杜甫《曲江二首其二》

6、金樽清酒斗十千，玉盘珍羞直万钱。

字意是:金杯盛着昂贵的美酒,玉盘装满价值万钱的佳肴 形容场面非常的盛大,反衬作者悲愤、失望的情绪.。

7、浊酒一杯家万里,燕然未勒归无计。

宋代范仲淹的《渔家傲·秋思》

意思：空对愁酒一杯，离家万里，思绪万千，想起边患不平，功业未成，不知何时才能返回故里。

8、明月楼高休独倚，酒入愁肠，化作相思泪。范仲淹《苏幕遮》

[译文]月明高悬的夜晚，独自上高楼倚望，那苍茫凄凉的秋色引起对家乡的思念，那借以浇愁的酒，都化作了思乡的泪水。

结束评委语：

1、郦波：人生自是有缘，相逢未必偶然。感谢诗词，让我遇见这么精彩的你，感谢诗词让我遇见更好的自己。

2、能使我们相聚的是诗词，希望中国诗词永远与我们相伴。

3、康健：《中国诗词大会》 是中国诗词的嘉年华，也是中国诗词的群英会。

自作小诗一首：

大江东去流日月，古韵新妍竞芳菲，雄鸡高歌天地广，一代风流唱春晖。

4、蒙曼：律回岁晚冰霜少，春到人间草木知。便觉眼前生意满，东风吹水绿参差。对选手说：谢谢你们，你们真的真的很好。感谢一直以来大家对诗词大会的陪伴

董卿：从大漠孤烟塞北，到杏花春雨江南，从山水田园牧歌，到金戈铁马阳关，我们在吟诵者千古绝句，我们也在体味着人间百态，所以，无论明天，你将回到哪里，身处何方，又将展开怎样的人生，不要忘了，在这段日子里，我们共同体会到的那份感动，那份沉醉，那份喜悦，那份振奋，那是你们所绽放出来的光芒，那也是中国诗词永恒的魅力。

第二篇：第三场：中国房地产营销奖决赛

第三场：中国房地产营销奖决赛

主

持人

主持人：尊敬的各位选手、各位评委大家好，欢迎大家光临方正杯08-09暨第七届中国杰出营销奖中国房地产营销奖决赛现场，营销奖本我们和方正集团联合主办，在此对方正集团和人民大学表示感谢。

本报名材料218份，提交初选入围案例77个，经过汇总共有4大类，25个案例。今天进行的是中国房地产营销奖决赛，将有4个案例参加角逐，凭出前两位进行八月份在上海的总决赛。

下面有请经济观察报的副社长陈辉先生致辞。

经济观察报 副社长 陈辉

陈辉：尊敬的各位评委、各位选手，朋友们、上午好这场论坛，我想在此解释一下，耐用消费品行业里，竞争很充分，很多市场营销手段很成熟比如汽车业、家电业。但房地产业营销方式受到各个方面的条件，他们的差异化非常大，营销手段差异化更大。所以我们经济观察报为什么做这场分论坛呢，就是希望建立一个新的平台，使更多的房地产企业通过这个平台相互交流，因为他有更多的差异化，寻找更多的共同点和规律，使得大家在房地产营销上提高水平，同时更多的专家、学者相互交流，使中国房地产营销能越来越好，所以希望今天我们参赛的选手们，能够发挥自己的成绩和水平。最后，预祝今天的演讲圆满成功，谢谢大家！

主持人：下面我介绍一下今天的评委：南开大学现代远程与继续教育学院院长教授白长虹、北京大学光华管理学院市场营销系主任涂平、上海沐邦营销咨询有限公司董事长李克高策低产顾问机构董事长李国平、伟业控股公司总经理赵铁路、远卓管理咨询公司、资深董事张海燕、北京正略钧策企业管理咨询有限公司合伙人、副总裁郝炬等等。感谢各位的光临。接下来我们将进入比赛环节，首先邀请第一个案例《突破重围，引领市场--卓越·维港广义营销纪实》，有请演讲人卓越集团营销总经理徐海钧先生！

卓越集团 营销总经理 徐海钧

徐海钧：各位教授、老师们好，今天我跟大家做一个分享，我来自深圳，先介绍一下深圳卓越，深圳卓越主要以开发综合类地产为主的，我们在08年开出了几个商业项目，08年1月份、4月份做的商业项目非常成功。今天我们为大家推荐的是卓越的住宅项目——维港，在08年一度连续几个月在深圳达到套数、面积、金额三个冠军，被网友评为中国销售冠军。

首先谈一下我们这个项目中对营销的理解，这个项目当中的营销应该说这些年卓越摸索出了一套不仅限于营销的方式。通常营销一般是指推广，我们在这里做的营销应该说摸索出了很多模式，其中包括价格决策、设计配合决策模式、采购决策模式等等。在配合模式这套做法里我们叫做广义方面的营销，起到了龙头的引领作用。这里主要是协调、妥协、沟通的角色。

维港项目19万平方，分两个半区。08年市场我们比较清楚，风云变幻、股市连番下挫，大多房地产商观望忧郁。地产营销唯一永恒的是变化，房地产的一般改变都源于消费者。维港之道在乎营销观念之变。决定价格的是对现实的颠覆，这个项目总体状况所在深圳沿海区，是08年第一个进入，在深圳社区内唯一一个开发热土里做的，价格判断我们认为是5万块钱一平方，但08年市场价格普遍低，所以如何体现最终实现每平米5万块钱的价值？我们需要做一系列的工作。理想售价5万，但引导价是6万。我们通过引证的渠道首先引证这个项目值6万，具体有线上广告形象，另外需要搭建圈层口碑，还有现场感知、开盘当天的人气这几方便去体现。维港认为，在逆市里，客户对项目的价值感知往往低于项目实际价值，首先明确项目实际的价位水平，再通过全方位细节博弈驱动客户心理价位。一开始不是大众传播，而是塔尖传播。08年整个房地产给人一种按兵不动的感觉，我们是这样分析的，首先看一下几个代表性的人物，我们找到这些更喜欢让别人买楼的人，他们的特点是这样的。

这是在卓越总裁私人会所的做的聚会，举办了两场，大家会得到一张金卡，之后再也没有发过，也可以转让给朋友，可以感受到非常的珍贵。维港认为大众渠道先行不及圈层渠道先行。这张金卡是我们的符号，其实它对于理解这批豪宅的客户很有好处。我们的符号让客户觉得我们是最好的。第一是限量版，第二是最新款。今天推出的新款是城市豪宅，这是我们做的一系列推广，重点意思是推广一种生活方式，这种生活方式打消占有别墅是想过上世外桃源的日子。但事实上每个人对世外桃源的憧憬仅仅是梦想。这个物业是连着中心区的生活方式展开的，5分钟就可以到城市中心。这条路连着滨海风光带展开的。第一批推的是别墅，第二批是高层，中间用了转换推广，不止贡献别墅，推别墅时大家对别墅非常认同，但也担心高层会不会认同，这里采取的方式是不因各阶段主推的物业形态而改变。这是当时在深圳做的路牌（指幻灯片）。

说一下销售力，这里说的是现场，不是顺其自然而是理所当然。从我们做法上来讲，这个项目是第一次不以开盘销售业绩为标准的业务员淘汰体制。这是我们第一个开盘前密集淘汰业务员的项目，也是第一个不认为“客户压价、业务员压价”是正常的、应该的项目。也就是说把营销推广工作定为问题唯一来源已经非常局限了，问题可能是出在自家身上，业务员反映客户价格认知度低是业务员的失职，不能成为借口。以开盘业绩为考核为时已晚，在开盘前就应该考虑。成交不是选择是否，只是选择一还是二。这是开盘现场准备的照片（指幻灯片），客户先把你喜欢的款式选好，然后再选房。维港认为不提供单一礼品，单向赠送了事，而是提供多款礼品，供决策欲、选择欲强的豪宅客户自己选择。把此环节顺序由成交后调整至成交前。决定赠送策略不是营销方，而是客户方。这个项目状况是这样，刚开始推200套高层，前三天已经到560个。现在我们做营销都很成熟了，开盘前会一遍又一遍地把客户梳理到位，不要开盘的时候相互冲突。

这种状况下，先推的北区是200多套，加推多少？价位怎么定都很考验人，关键是北区顾客都已经定好了，前十个小时决定去加推。事实上，当天来了500多批客户，外面幸亏有比较大的空场。不知道的还以为是二手车市场。这种状况下北区卖到了这个状况，这是前两百客户的表现，后来加推卖成这样。一平方加了3000块钱。用南区高层产品为筹码，引证北区高层物超所值，以北区高层带来的超人气为筹码，引证项目的物超所值。

总结起来，第一次开盘我们的定位高端别墅的价位，定义了卓越维港的高端市场的形象。第二次开盘高层销售9亿，实现了后海湾片区的量价齐升。这是08年仅6个月就突破了20亿，超额完成了全年原定17亿的既定目标。总结来讲，08年普遍观望的情况下，卓越维港一枝独秀、异军突起，当时其实舆论并没有给我们松绑，同行业没有给我们松绑，媒体也没有给我们松绑，但客户投出了他的一票，给维港松绑了。

主持人：现在评委开始提问。

梁坚华：今天已经卖光了么？

徐海钧：今年年初4月份最后一轮别墅卖出10亿。

梁坚华：二手市场怎样？

徐海钧：二手市场一万七。

梁坚华：是因为什么原因卖得那么好呢？

徐海钧：比如说营销推广当中，我们首先让最有钱的人知道，大众都不知道。第二，一个项目的成功，肯定不是纯粹营销的作用，重点是产品。作为卓越公司来讲，我们判断高层豪宅的一个指标是电梯，必须要大、做高，为了做高，成本加了30%左右，这时候我们还要不要做？其实这体现了采购配合的模式。第三，设计，原来做的一体三户，我们认为一体两户更可以体现豪宅的感受，所以全部改成一体两户，非常难，但是给客户感受非常好。这样达到引领配合的作用。

李国平：你们高层均价和别墅均价是多少？

徐海钧：别墅是5万，刚开始一推出就达到了，最终实现的是5万5左右。高层开了三次盘，第一波23000，第二波26000，最终达到28000。李国平：你们认为营销的手段给你们带来多少比例的益处？

徐海钧：我们强调高端用户的感知，所以这些礼物我们一般不送，但要通过这种手段给客户很好的感受：这是豪宅，跟所有奢侈品建立了联系，评估的效果可以从客户反映来看。后来我们做客户访谈的时候，满意度达到90%以上，虽然很多人觉得没挑到房子，但是在现场时他们认为获得了足够好的感受。其他开发商后来的普遍效仿也起到了更广泛的溢价效果。

李国平：没有任何不快么？没有觉得落入你们的陷井？

徐海钧：可能会有，但他会不说，他选择不说，因为感受还是不错的。

李克：这个项目非常成功，但你作为总经理，你的表述我不是很喜欢。因为首先第一个要解决的是合法性问题，产品在消费者心目中的合法性问题，你怎么看产品合法性问题？

徐海钧：我认为开盘占了项目运作的5%，后来开盘又占到了10%，它的位置不应该扩大化。合法性问题真的很不好谈，是在不同市场状况下，可能大家会运用不同的观点判断一系列的操作方式。当然了，这东西比较广义。从销售就不用说了，都比较规范，其他方面来讲，我只能说不同的市场状况下情况是不同的。在08年大家的尺度普遍比较宽泛一点。

梁坚华：怎么吸引高端客户？这点在你们的营销是比较重要的。

徐海钧：这完全是可以控制的。在深圳，有两家比较垄断性的代理，我们借用一些合作方的渠道，在物业不能展示的时候，控制所有的渠道，外来客户都是看不到的。当可以开放之前，高端客户已经安排主动要求来看，没有做过任何大众媒体的广告，全是各家代理所引用的渠道介绍过来的高端客户。

尹宝军：我想知道你的定价原则是什么？

徐海钧：定价决策环节，这个项目做得非常好。开发商方面，我们遇到很难的问题，就是定价决策有时候经常找不着北。各方面因素，领导因素也好、市场舆论因素也好，个人追求也好，都比较难。在这个项目里，采用了三维定价法，第一，通过这个区域的判断值多少钱，第二，通过市场上卖的高端物业比较之后，判断它值值多少钱，第三，基于市场状况目标实现来定多少钱。这个市场上别人卖6万，当然也有卖3万的，甚至有10万的，人家一月卖多少套呢？08年6月份豪宅很难成交，可能两个月最多卖出一套，但我们希望开盘卖60%。基于我们的目标，我们做了合适的定价。关键决策方面我们先约定了，开盘之前达到什么状况，是按原有定价还是增加5%还是增加10%，之前做了很明确的决定。

梁坚华：可以讲讲同价位的产品表现不同的部分么？

徐海钧：我最关注的是以营销为龙头、在房地产开发企业里去打造产品这个方式。我认为是这个项目成功的关键。

主持人：接下来各位选手可以提问。

远洋地产：您讲的卓越很多办法，我们这几年对豪宅等等，尤其对珠三角一带比较先进的营销理念进行学习、探讨。您说的这种方式，我们已经经历过了。从今天08、09杰出营销的角度，地产营销卓越维港项目真正的突破性意义在哪？ 徐海钧：各盘各有千秋。这个项目真正的意义是推盘。维港退出同片区，但这个盘不大，只有十几个盘，完全是基于市场竞争的，它推出的时候中间有高层卖，我们不能推高层。第二，这是第一个项目，所以要用高端的产品定义价值，如果不快一些把高层走货了的话，这片区域就是一片红海。为什么紧接着又推住宅呢？这是客观决定的，我们已经发现住宅在这一片区域又是蓝海，我们竞争是没有压力的。

主持人：有请第二位选手，《逆市营销诞生记--远洋·沁山水案例解析》，演讲人是远洋地产有限公司市场总监肖劲先生。

远洋地产有限公司 市场总监 肖劲

肖劲：各位大家好，我们的题目叫做创“势”际。要看一下去年的房地产情况，它的确让我们看不清，放假一度的下降。蓝线是同比价格，这最能反映情况，一直到今年春节，这个线还是往下的，北京在这个环节的中间，并不是下降最多的也不是最少的。全国都从珠三角开始放假下跌，存货增加。很多开发商这时候束手无策，另外被大量因降价要求退房搞的有所畏惧。第三陷入了无所作为的怪圈。我们不能等，市场不能给我们任何好消息，我们只有自己往外闯才有可能成功。

这时候客户是我们值得分析的，这时候应该是对市场上任何行为不相信，几乎失去了对产品的判断。去年操作项目，市场上对价格的标准已经完全丧失了。这时候我们想，对于许多公司来说，也许对我们公司来说，我们把它提到了生死存亡的阶段，我们作出了以下所有事情。逆市之中我们还是想要谋势来做，首先看一下真正的案例，这个项目开了三次盘，5个月不到。通过这三次把这个项目卖完了，整个23万平米，30亿锄头。第一次开盘的时候，这个项目还是个坑。去年严冬如果客户买一个坑的房子，那还是有勇气的。

这里有几个小的故事，这是第一次开盘，推出750套，卖了740套。第一次很多媒体不相信，以至于认为我们造价，找的脱。但第一次来了5000人，这只是其中一个场景，两侧还有大棚子，客户可以在棚子里看也可以在中间看，形成了真正的爆棚，当天卖了8个亿。这是第二次开盘，12月21号，这两个之间只相差30天左右。一次开盘二次开盘30多天是很短的，后来来了6000人，这个难度是非常大的。第二次开盘那天已经非常冷了，所有都是大棚子，一个棚子里50多个煤气加热设备，否则人在里面根本待不了。这是第三次开盘今年4月6号，第一次开盘也有一个小故事，不得不在这一天开盘了，这一天是清明节小长假，当时竞争比较激烈，那边有一个项目比我们提前了几天开盘。这是当时的情况，非常踊跃。往下是大量的媒体报道。第一次开盘的时候请了很多媒体做宣传，但我们紧跟着成为现实之后，很多疑问烟消云散之后，大量媒体开始主动过来了，在一个报纸上半部分的新闻是不可能靠开发商的力量做的，后来的报道基本是上半部分的，量出户寻常的。我们分别把这个案例给政府政协、相关同行做了很多次的介绍。

我想08年下半年正是因为有了这个案例，在全国起到轰动的作用才掀起了很多日后行为，才掀起了很多大家想不到的事情，才成为了新闻，导致客户去看，让他们发现是真实的时候，客户顾虑就打消了。我们可以看它是试金石，但现在来看它是成功的起点。通过这次行为，也给我们公司品牌带来了很大的影响，我们现在走到哪里，人家都知道远洋地产，投资者对我们也信心倍增，去年年底公司股票是在2块钱左右，目前已经接近10块钱了，其中拐点就是这个项目的开盘。我想投资人的眼光是敏锐的，他们知道一个公司有没有魄力、胆量、眼光。

下面主要讲一下我们思维是怎样的，首先想了这个问题，到底市场缺的是什么，正是缺的才是我们要干的。客户兜里应该不缺钱，社会上也不缺客户，我们的产品也没有差到让客户不买的程度，那市场缺的是什么？我们分析的结果是市场缺信心，这是大家共同的问题。但信心并不是一家开发商可以给的，我们要给一个小信心，从一个大范围变小，可能客户会对政府政策没有信心，也可能会对很多开发商行为没有信心，我们把范围缩小，缩小到我们项目周边的小区域和项目本身，毕竟周边区域在发展、变好，我们项目也给了客户这方面的信心。第二我们想的是什么呢，我们不能走以前的老路了，所有以前干的事再干也许并不能成功，我们要找新路。新路就是利用大量客户积累创造了新闻事件。以前老路可能有，降价啊、大量广告投入啊，我们都没有做。

第二我们的思维方式最重要，就是整个的目标改变，我想正是因为目标的改变才使销售取得了成功，如果目标这时候不发生变化，我们仍然按照老路走，后面所有操作手段都是不可能实现的。我们第一个要把产品定位发生变化，原来本身产品定位非常高，这时候把对标项目降低了。第二本身产品迅速做了改变，把很多可能认为客户不关心的事情去掉了，降低成本。第三本身计划发生了大规模的改变，我们说了第一、第二开盘时间非常接近。第四推广策划的改变，第五客户积累手段的改变，正是目标的变化才有后面所有事情的变化。

第三想的是抢先，销售工作靠机会，机会是事情，事情一定要先干。第四，给客户升值空间，去年客户信心指所以没有，原因是认为房子不能升值，我们要让他们知道这是可以升值的。第一本身以前周边的楼盘是达到过高价位的，这是客户看得见的升值方向。第二市政条件大规模改善，这个项目门户的路才刚刚通车。第三周边项目略高于我们。第四我们本身就计划采取涨价的策略，这也是给客户升值的空间。第五策划方面的思路，市场不好，营销方面我们并没有省钱，无论产品包装、体验营销、推广手段、卖点锁定方面我们加大了推广力度。

以上这些思路就是我们最终想追求的目标，就是想通过轰动的热销神话使客户从不相信、探究原因最后进行口碑传播。这种声音我们想现在来看是难能可贵的，毕竟在市场不好的情况下，一旦这件事情变得不可相信最后被证明是事实的话效应是我们想象不到的。

第一我们要强化性价比，核心是强调性能，这一点我们公司观点是价格可以降，品质不能降。因为任何消费品如果品质和价格同时下降，其实是没有降价的。价格调整品质不变的情况下，客户才能知道这个性价比是高的。第二是在供求关系上，去年所有客户都是刚性需求，我们加强了研究认为这八种客户是刚性需求的主力。这也是我们工作的方向，超出这八项的刚性需求我们基本不考虑了。第三核心卖点，我们核心卖点非常鲜明，没有那么多卖点传递，主要传递的是交通、教育、环境、产品。核心形象，这是开盘的照片，去年11月下旬的照片，已经很冷了。承诺力度的加大，我们希望市场部好的时候加大承诺力度，现在看来难能可贵，第一体验式营销，只要看见的我们就告诉你可以得到。第二规范化操作，绝对不采取打折、优惠、提前订房。正是这样才让客户觉得他们是真的。第三是服务水平的提升。第五我们做客户长期积累，这个项目的成功这个工作起到了至关重要的作用。整个项目用了六个步骤，前期客户积累，进行了半年，这个项目去年三月获得了土地，大量的进行了客户积累，每个月都有一到两次客户活动。第二是推广主题，瞰山、观园、览长安，这是现场客户排队，往下是真正开始卖房了，这张照片在网上广为流传。往下是媒体报道，不多说了。以下是我们的一点经验，第一是价格，价格的确营销的关键，我们认为我们抢先一步率先降价是先机，我们到现在还是引以自豪。第二是推广，整个最有效的推广就是这四个，并不是传统的，我们只是在网络、短信、地铁、老客户传播方面，其实这个项目成本是所有项目最低的。第三个经验是二次开盘，和第一次开盘时间间隔非常短，往往二次开盘会被开发商忽略，导致二次开盘的失败。我们认为二次开盘的难度往往比一次开盘还难，到了第三次的时候就什么广告都不做，只是客户口碑，完全可以销售了。重要经验是宏观层面通过第一冲击力的价格，造成清盘矿销的轰动，在淡市下引起振动和讨论，形成巨大的知名度，口碑和关注。

感谢各位评委，以上是我的介绍，谢谢大家。

主持人：评委可以提问了。

王鹏虎：昨天有一个藏地密码，今天讲了远洋密码，但更多的是讲成果、成绩，你们怎么做，包括如何抢先，概念的东西比较多，案例角度讲，该多说的没有多说，所以我比较好奇的想请你利用一点时间讲一下你们抢先的策略，在哪些方面做到了抢先？

肖劲：我想我们抢先做了三件事，第一我们改变了目标，现在来看，很多人目标没有改变，所以执行团队很难操作。但市场变了目标不发生变化的话，往下的操作是做不了的。去年市场不好不是全年不好，5月份还不错。第二是价格抢先，周边项目如果同档次的话卖13000、14000，我们一开盘11000多。第三是承诺，市场不好，我们毕竟卖的是期房，要让客户放心。

李国平：我想今天我们是营销奖，如果讨论开发商的责任、如果讨论开发商的战略决策，我觉得应该给万科、远洋很热烈的掌声，但我们讨论的是营销。虽然结果很成功，但是不是在这当中反而损失了企业应该获得的价值？也就是说在座有一些代理商，我能帮你卖的好，就是降价，可能你不会同意。

肖劲：这个决策是在去年7月份时候做的，现在回想起来还是审慎是时宜的，当时市场环境不好，我们当时判断，那波行情应该持续到今年年底，我们几乎分析出部分开发商挺不过去。因此我们想是生死存亡的事，并不是一个项目、两个项目卖好的事儿，现在的确卖便宜了，我承认。但没办法，因为我们追求的目标是一个企业生存的目标，我们追求的目标是香港上市，有一个很好业绩的目标，这个目标情况下，我们不光是这一个项目，我们很多项目都快速调整战略，这是一个前提。

另外周边的情况，周边客户群基本上是白领，因为附近都是政府大院、军队啊，这些人对价格判断方式可能跟北京市别的地方不一样，他们比较慎重、仔细，要想打动他们并不简简单单的一点点的变化，尤其是去年市场环境下。因此我们想要有冲击力，这就是思维方式，实际上也是拿冲击力的方式实现的。

第三讲一个小小的故事，我们定价的时候请了心理学的老师给我们做了一个工作，他给我们一个结论，如果你要想中低性的价格，是多少呢？他决策是10%，如果你这东西涨价，只要涨10%之内，客户认为没涨，如果讲价10%之内，都认为没降。周边13000多，10%就是1700，所以降了多一点。是这个情况。

孙先红：现在看起来这可能是特殊时期的营销方式做的，对房地产企业，尤其耐用品行业，一种是住宿为主一种是投资为主的产品，销、低价营销可能在市场上要探讨的。肖劲：我们认为这个模式不可复制，这是阶段性的产物，另外这种方式更适合超级大盘的操作，如果这个项目200万平米这种效果最好，因为它的口碑传播力度最大。

梁坚华：跟你事前的定位匹配么？

肖劲：一开始定位的人群是在调研结果上做出的，我们还细分了四个是主要的，结婚、绳子、上学和毕业，这是主要的。还分了三种情况、二十四个结果，也就是说客户是一个人来还是两个人来还是跟父母来。我们给业务员做培训，表格因此发生了变化，以前可能是年龄、几个人、开什么车，现在要对照哪种客户，这项工作非常细致，业务员付出了非常大的努力。

涂平：你们产品做了什么调整没有？另外价格变化了成本控制有什么工作？

肖劲：我们目标改变之后产品的确也改变了，在定位这件事情上，我们公司这么做的，先搞一个对标项目比较，当年定位还是很高的。实际上还是有三个改变的，第一精装修去掉，不做精装修。第二在有一些不重要的产品的地方降低了标准。再有很多营销费用的控制，我们都在降低了，包括装修在一起，整个降低的费用是3千块钱。

赵铁路：这是特殊市场环境下做的一次性营销策略，你们在沁山水项目采用的这个策略对远洋地产的品牌产生什么影响？你们怎么考虑？有没有做后期品牌维护、提升的工作？

肖劲：这个事情对我们品牌完全是正面，一点也没有造成负面影响，并不是有了这个项目的降价而波及到别的项目上，因为我们公司去年战略叫做各个突围，自己做自己项目的略、目标改变等等，并不是采取统一的方式，而且这个模式我们是现场告诉客户的，并不是这个战略我们自己知道，我们目标是怕客户有这种问题出现，这个项目成功之后，投资者、政府、同行、客户几乎是掌声一片，没有人对我们采取这种措施置疑，当然股票价值也是起来了。开发商大胆的做适应市场的做法，顾客还是可以接受的。

主持人：请选手提问。

星河湾：客户方面你们是怎么做的呢？

肖劲：我们统过两个方面实现的，第一是体验式营销，我们现场做的东西很到位，比以前要强。另外客户积累的时候，我们做了很多工作，比如说不打折、不留房，没有任何优惠，完全是公平的方式，客户可能不敢相信，因为到处都打折，越是坚持这种方式，用户就越能购买。采取促销、打折，客户认为还是采取简单的营销方式，我们可能付出的所有都付诸东流也成功不了。

主持人：下一个选手来自上海筑地房地产经济有限公司区域总监徐能力，他送来的案例是《半山半岛--200亿奢侈地产的打造之路》。

上海筑地房地产经济有限公司 区域总监 徐能力

徐能力：尊敬的各位评委、嘉宾，大家上午好。我介绍一下半山半岛这个项目，有百万平米，滨海复合地产，涵盖高星级酒店、高尔夫球场等等与地产相关的因素。这个项目和之前见到的地产项目不太一样，首先是地域，跨出北京、上海、深圳这些特别受关注的地区。第二这不是单纯的住宅项目，它是一个复合体，包括很多元素。这个项目更加全面、更加丰富，达到目前能想到的一些元素的积累。我想这个项目介绍离不开一个背景。

我从06年开始讲，06年这个项目正式开工，因为内地市场跨越式发展还有绿色地产的边缘化。应该说98年到07年是中国地产发展的黄金十年，在座每位都得到了很多益处和发展，这是令人难忘的。在这十年当中我们得到很多成长，包括对房地产的理解，城市开发的水平、消费者观念，经历了别墅、城市综合体、产业地产等等，我们看到了、学到了甚至超前了，这是十年当中的巨大变化，但都产生在两个城市，北京、上海这些城市。国内旅游地产并不是被看重的板块，非常的矮化。这正是这十年当中比较普遍的现象，但现象当中蕴藏的就是趋势。06、07年，很多人手里多套房屋，中国的个人消费的投资渠道相对来讲比较平民化。这种情况下，地产所能提供给消费者空间并不太大。比如某个人有十套房子了，这个人已经住别墅了，已经从城市豪宅经历了别墅，又回到了城市豪宅。这到07年是非常特殊的一个现象。反过来还有一个现象，海南得天独厚的自然条件和实际发展的巨大反差。海南的独特条件，因为这样的泡沫导致海南跟内地市场十年的落差，这就是07、06年很明显的市场条件和趋势，我们这个项目出现应该说在这个大的趋势之下出现的。这种趋势意味着机会。

我们这个项目在07年11月份正式开始，08年是单盘销售量位居国内高端地产前十名，国内异地销售楼盘冠军。常规中国的高端地产一年20到30亿已经不错了，某种程度讲我们做了海南地产的代表，这样的业绩应该说是前无古人了。下面进入核心内容，今天关于营销的一次碰撞，把我们在这个项目当中整个运营的心得体会拿出来跟各位专家做一些共享。

第一是树立高度，第二全国性战线，第三大资源整合，这个项目从07年开始运作到现在，以实际运筹时间到现在不到20个月，现在仅仅完全这个项目部到1/3的历程。这三项原则第一树立高度，我们在这个项目推出之前有一个调研过程，首先是规模过大，第二元素过多，第三客户覆盖全国。如果没有一个相应的高度的话项目很难实施，这是重中之重。第二全国性战线，这是客户群决定的。

首先是树立高度的设置定位，这个项目拥有双海湾、贝壳沙滩、高尔夫流畅等等，洲际酒店是我们自己投资的。我想多谈的是资源地产，深圳的项目就是奢侈地产。奢侈地产某种程度也是资源地产，这是十年地产发生变化之后的贡献。除了低端之外还要有一些要素，这些要素就是这个项目的资源。我们后期推广当中利用这些元素大谈特谈资源性，我跟客户有一个对话，这个客户是北京人，他的公司开在上海，老婆是成都人。他谈了一个很明确的概念，他就是在买资源。他代表了一个趋势，我们一定要抓住这一点，先于客户之前，先于更多地产同行之前。

另外一个是我们在做一个品牌，营销这块品牌至关重要，我们已经在感受到品牌对于项目带来的巨大价值。这个项目第一喊出了滨海地产，大连、珠海、青岛，在海边项目发展方面已经有成熟的经验了，大他们相对独立，区域比较集中，全国覆盖性不够大，资源不具备全国水平。

另外我们在营销上做的是全国性战线，上海、北京、三亚联动。对每个城市特色我们做了一些变化，北京叫做世界名流的海洋图腾。每个区域都不一样。最后是大资源整合，我们陆续跟酒店、游艇、帆船做大量接触，我们是业主投资这个项目，这些是我们重点做的项目。这个项目目标应该说是从提供简单的度假屋逐渐转向提供综合度假产品。最近热播的一个项目，变形金刚，可能是不太恰当的比喻，这个项目对中国地产的价值在于把中国的地产真正引入到滨海时代，因为这个项目的营销推广让大家更多的听到中国未来的滨海地产的价值。我们这个项目营销上的手段，各方面应该说没有太多稀奇，而是顺应之后有所创新。谢谢大家！

主持人：请评委提问！

尹宝军：我提一个问题，您说的品牌为王，品牌体现在什么方面，是企业品牌还是产品品牌？

徐能力：我们一开始确定的不是公司品牌是项目品牌，把半山半岛打造成中国滨海第一楼盘，当然品牌塑造有一定过程，首先做到一点，把自己界定的非常清楚。只谈旅游地产是不够的，丽江很有潜力、趋势，包括未来西藏、新疆很多城市非常有优势。这时候意味着谁先跳起来，你代表了山还是代表了海，你要很清楚，你到底是谁。这个事情非常简单，我就是海边的滨海，只做滨海。08年年初我们大胆的喊出了这个口号。

尹宝军：你对不同地域、不同地区的营销手段有有什么不同？渠道营销也给我们讲一下。

徐能力：客户覆盖全国，所以有一些变化，但是我要照顾两个人就够了，一个北京人、一个上海人。因为北京人覆盖了内蒙、陕西、东三省，上海就江浙大家很清楚，重点锁定基本全面覆盖。具体说特色，上海人小资、洋气，但上海人喜欢你比他强、比他洋，你比他强、比他洋那他就服你了。北京客户第一年占40%，而现在上海浙江这些地区是第一，这两个不相上下。

李国平：讲的太少了，但我之前看过你们的案例，我觉得你们在案例当中跟三亚以前的房地产有很大的差异化，跟别人的思维不太一样，可以再阐述一下。

徐能力：三亚区域，在之前海南岛推广的项目基本是困守孤岛型，春节来了一大堆人，一个月销售额把全年任务完成了。这部分是一定阶段的现象，如果项目06年更早的走向全国，成功机会是零。反而到07年把这个市场做大了，领先于三亚很多项目先知先觉。我可以目标定义你这个客户，但宣传的话可能是对他旁边的人讲。这种情况下我们用了两个方法做大规模覆盖，对于一个项目必须通过短期的广告投入迅速建立知名度。第二跟北京、上海报纸上，最突出的报纸上，一个月花了几百万，让人家知道这个项目。你要看你做的内容，你要看到正好市场具备了消费条件的时候你给他一个选择，恰好需求，所以找到了一个对接吧，有一些接受度就顺理成章了。

梁坚华：现在项目价格和三亚其他楼盘相比，我们是否有异价。

徐能力：目前均价达到28000，三亚正常项目是10000左右，我们占了50%的份额。

梁坚华：消费结果上，和其他楼板是有优势的。但跟同类产品的差异是什么？

徐能力：自然资源丰富，我们这个项目叫半山半岛，有山有海，在三亚看到海很容易，有山有岛在一起的项目基本没有。包括现在很多项目开发都是从内地直接搬进去，我非常不认同，我们房屋阳台占了房屋面积的30%以上，鼓励你去户外、鼓励你只穿内衣内裤。和我们之前的项目确实有一些变化，倒不是说我们自吹自擂。我们之前提供过资料，15分钟确实队选手来讲很短，我今天报告的内容比较多的限于思维方面，希望跟各位有一个沟通。具体说很多细节，我想可能要另找机会了，感谢评委有价值的问题。

张海燕：建筑价值在营销中是怎么传递给客户的？或者你们认为在这样产品营销过程中建筑价值是不是很重要的因素？

徐能力：我们认为建筑元素是基础，到未来的发展是主要的因素。我们在建筑方面达到舒适，符合海南岛热带的风格、特性就够了。我们所赋予他的是房屋之外更多的其他内容，他们出来旅游、度假，这就是我们追求的，建筑物光舒适是不够的。

主持人：选手进行提问。如果没有问题请各位评委这个环节中给徐总十分满分。谢谢徐总。有请最后一个案例《北京名片 世界的星河湾--星河湾三期星空华墅上市营销战略》，有请演讲人今久控股集团副总裁、北京今久广告传播有限责任公司总经理赵宏伟。

今久控股集团 副总裁、北京今久广告传播有限责任公司 总经理 赵宏伟 赵宏伟：谢谢各位评委，今天是由我代表星河湾地产来为大家阐述星河湾三期的营销案例。非常容幸主办方给我们这个入围机会。星河湾三期，我们的营销战略首先是确定目标，确定星河湾三期是在去年上市，虽然在去年，其实大家知道是中国迎来盛大的盛世，就是奥运会，整个中国都在打造一个形象。我们希望星河湾作为地产代表，打造北京的名片，让星河湾成为世界关注的房地产的杰出代表。这是我们看到的星河湾实景照片，很多人都说这是北京么？这就是北京，星河湾真正的实景。

我们看一下星河湾概述，04年、05年星河湾已经获得了在全球房地产里绿色奥斯卡之称的国际花园社区，这在国际上都是很少的。04、05连续两年政府为星河湾出书，这也是破天荒的事情。第三星河湾04年在北京，05、06、07、08年连续四年荣登北京高端住宅的榜首。08年北京星河湾获得CNBC国际房地产亚太区最佳公寓奖，这在全世界获奖的只有五个。借着这次奥运，我们打造北京名片星河湾，做了很多跨界营销。

这一系列全新的营销模式，令中国业界眼前一亮，也让星河湾交出了非常好的答卷。去年星河湾依然是高端销售住宅的冠军。去年做三期的时候我们遇到的问题是什么，摆在我们面前的不会像前几个案例寻找新客户什么的，三期遇到的问题是三期价格一下翻了一番，这时候客户发生了非常大的变化。我们对星河湾做了深入细致的剖析，总结出星河湾三期面临的28个问题。充分从市场、产品、客户、业主、媒体、竞争对手、国家政策做出了深刻的剖析。之后我们认为三期开盘，需要足以在全国产生影响力的新闻事件，使星河湾走到前台，并得到社会各界的认同和正面报道，不管其他房地产怎么宣传，我们说的是真正买房关注的是品质，所以星河湾是品质地产。

为什么是品质地产呢，回到消费者如何关注你的品质，这是我们进行消费者行为分析，我们认为客户是任何一个好房子的根本，为了对08年整体推广有一个比较准确的把握，我们借助了前期的客户进行大量的分析，为三期寻找营销战略突破口。每个月都有大量的报表，这是简要的分享，看看我们做的努力。第一部分，客户主体特征分析，已成交客户能力分布、已成交客户男女比例，已成交业主职业分布、已成交业主从事行业分布、已成交业主工作区域分布等等。第一客户能力分布，内部认购的客户年龄主要集中在26到45岁，占到68%，其中36-40岁阶段的密集度最高，二期业主比一期业主年龄结构更区年轻化。第二业主年龄分布。第三调研主体男女比例，一期男性占的多，而到了二期女性很多。第三来访次数，我们总结三次以上占到销售比例的51%，冲动购买的只占到11%，星河湾三期的时候我们由提了一个模式，一对一做的针对化，而我们团队销售，三个人以上服务一个客户，这时候和客户形成对流，满足客户的语言交流。第四行业分布，自办企业占到70%，再下来还有一些单位高管、国有企业、自由职业占到3%。行业分类有演员、贸易、画家、食品、、房地产、能源、包装、酒店、行业协会、传媒、服装、钢铁。房地产，能源矿产比较多，房地产行业第二位。第五居住区域，朝阳占到60%，证明他们会把星河湾当做第一居所。下面还有外省市占到25%，有1/4是来自全国各地的。还有境外的。再看一下业主入住以前的地区比例，还有外省市分布，我们做的比较细了。我们做星河湾铺垫的时候做了大量调研活动，跟业主深入访谈，把业主请到星河湾的会所，或者去业主的办公室或者家里访问，靠这些得到了大量的真正符号是如何生活、如何休闲的，其实他们最多喜欢的是聚会，这是为什么星河湾做了很多关于聚会类的跨界活动。再有是商务沙龙，旅游是第二位，这对境外媒体宣传比较好的。第三健身，第四高尔夫，别忘了电影院，这也是富豪经常去的地方。

第二大部分，刚才分析了客户特征，那客户购买特征是什么呢，这是主要的认知途径，黄色的是亲友介绍，达到45%，目前星河湾三期业主口碑亲友介绍达到了80%。这是宣传口碑营销非常好，27%来自业主介绍，再下来才是其他的广告活动等等。这是业主获知的途径，有户外广告、网站等等分的很细。再有购买要素，主要他们看的是产品的综合素质高，再下来是社区配套完善，还有社区氛围和社区人文环境、中流标准和户型设计等等几因素。看看购买用途，都是为了自住，82%是自住。我们会抽出几个样本来，作为竞争对手来说他们的销售量是怎样的。还有客户对待我们不太满意的地方是什么，这也是为了三期的改变。客户关心我们的附加值，买了星河湾之后关心星河湾之外的是什么。客户知道星河湾品质很好、园林很好、价值不菲，但营销面对的问题是客户不知道星河湾的新品质划归远远超前，单套总价同步飞跃式提升。我们要重新寻找新的渠道挖掘，升华星河湾高端产品系列价值，还要打开新的客户通路，还要学会延伸星河湾品牌、颠覆星河湾一期二期的广告形象，我们定的主题是发现星河湾的顶级之美。所以我们要对星河湾品牌重新做，客户圈层价值升华，第三是高尚社区价值升华，还有顶级产品的价值升华。这是给三期的名字“星空华墅”，广告语是北京之上，星空华墅，告诉你是站在北京的顶端，站在北京的顶端就是站在中国的顶端。这是我们的广告，大家看看所有好的产品广告，永远是卖汽车就是汽车的样子，卖手表就是卖手表的样子，所以卖房子永远做的是房子的样子。所以我们是把产品做的总美，把真实的星河湾展示出来。这也是，只有这样才能让很忙的定级富豪看到这样的广告直接产生购买意向。这是中后期的广告，让世界在大点。

策略执行的时候，星河湾三期超越自身的完美升级，星河湾经过一期、二期的产品洗礼，产品品质更加成熟，如何让市场知道星河湾三期的顶级品质呢？今久提出了星河湾三期何以完美？何为完美”。我们引用了故宫，但放在了角落里，体现的是星河湾。借助奥运，打造世界的星河湾，我们定下的主题就是中国的明天，世界的星河湾。如何让星河湾名片落地生根呢？这个大事件结合了这个，在三期正式全面上市怎么做，打造奥运会期间北京顶级社交场，我们把很多奥运会冠军，请到了星河湾会所，跟业主一起来去做业主的小奥运会。为什么呢？其实是星河湾主流来源都是一期二期业主推荐，所以我们要抓住业主推荐。去年奥运会传播受到了制约，所以我们要通过渠道去做，举个例子，我们在那个阶段定了很多报纸，因为每天都有奥运比赛的表格、奥运报道，定了几份，每天早上送到家里去，通过这样让大家看到星河湾做奥运的时候跟别人不一样，我们真正关心的是业主。一系列的精心策划和贴心服务，赢得了外地业主和业主朋友的一致好评，当月销售近3个亿，众多外地名流、财富阶层置业星河湾。

08年世界奢侈品协会，中国俱乐部北京外商俱乐部把会所做在了星河湾，现在都有一些常规展。所以定期举办各种各样来自世界各地的顶级品牌新品发布、品牌讲座、时尚就会。在全中国有十辆顶级劳斯莱斯，有四量是星河湾的业主地08年11月，世界顶级珠宝品牌、家具品牌和著名化作等一同进驻星河湾，启幕“星河湾品质生活艺术季”。还有08年《梅兰芳》广东首映礼在星河湾举行。

真正落地的跨界营销才为星河湾带来了不俗的销售业绩，08年3季度，在房地产市场整体大事不好的情况下，星河湾取得了4.66亿的销售佳绩。这是活动上的具体照片。这是项目情况和成效评估，不久前今久委托方舟市场咨询公司，北京和广州业主对星河湾的整体满意度为85%，调研中，对忠诚度和推荐率分为75%和84%，星河湾有60%的销售来自于业主的推荐和自购。因为这些05、06、07、08年一直是北京高端楼盘销售冠军。无论宏观大环境如何调整，星河湾依然保持一致独秀，被受品质人群的亲睐和认可。08年，北京星河湾总销售额15.8亿，再次位居北京高端房地产销售榜首。奇迹一次次被创造，比将一次次被超越！

主持人：接下来五进入评委问答环节。

赵宏伟：因为具体的销售业务我不是很熟悉，所以我请我们的销售副总监冷梅女士跟我一起参与答问环节。

李国平：我没有搞清楚这次申报奖项的主体，这次是今久广告而不是星河湾公司，所以你们这次申报的题目也是三期的上市营销。三期什么时候开盘？

冷梅：08年。07年有一个内部认购。

李国平：正式开盘什么时候？

冷梅：接近08年了。李国平：我看了一下你们前面很多数据都是星河湾前面客户的数据，我想问一下面对三期的时候，到底有些对客户的判断上有一些什么不同？营销推广针对性的有什么不同的地方？开盘之后三个月当中销售业绩怎样。

冷梅：非常感谢各位评委和各位朋友，我们星河湾在三期开盘的时候，遇到过一些困难，因为我们在第二期销售非常好，三期价格定位比前两期早很多，怎么把客户抓到手，让他们买星河湾、认可星河湾。我们在销售方面首先是针对旧业主，把一期、二期业主服务好，不断沟通三期产品，首先它的装修、布局、材料都是跟一、二期产品不一样。首先价格已经摆在这了，我们在现房销售情况下，开盘的时候价格是在35000开盘的，前三个月，也遇到了年初，08年是金融危机，各个行业有一定的影响。我们08年销售是15.8亿，对星河湾人来说不是很好的业绩，外界来说可能是卖的很好的，对于我们的目标还差很远。所以08年以后费了很大的劲，从营销模式上改变了，08年改变了以往的坐销的方式走出去了，走到了陕西、内蒙、山西等各个城市，包括销售人员去了内蒙，做了多场活动，在山西也做了很多场活动，通过老业主带动了很多资源。08年大家在观望现在是否买房，我们给客户打了很多电话，客户还在考虑当中，我们也很吃力的，付出很多，跟客户交流。09年这些客户找了我们都要买房，这是我们每个月成交4个亿的销售是08年做出的努力。

赵宏伟：星河湾都是共同的团队，对今久是一样的，让星河湾这个品牌有更多的机会就达到了我们的目的了。

赵铁路：您介绍的时候里面谈大了大量的客户调查，我想能不能举一到两个例子，通过这个调查发现的东西，这个东西可能不是通过常识就可以准确判断出的，接下来对你们的营销策略、手段起到了指导作用。

赵宏伟：举一个例子，首先说为什么做一、二期调查，这是基础的。针对这些客户访谈的时候，业主年龄层跟打高尔夫球的年头和经验，已经在几年前就养成固定的杆数。他们关注的是高尔夫带给他们的健康和愉悦感，他们不看高尔夫媒体，看高尔夫媒体的是那些想打高尔夫球的人。

对于第三期，我看到一个数据，来自于老客户购买占到总体60%的比例，我想问一下剩下的40%是什么客户组成？同时你们是通过什么方式实现这40%的？

冷梅：一期、二期通过客户介绍而来的，有一些同行。首先星河湾做了五个认可，专家认可、同行认可、客户认可、自己的认可、媒体的认可，首先把客户做好、服务品质做好，硬件做好了就抓软件。销售体系我们是做的非常好的，不管同行的人还是广告公司的人，只要到了星河湾，我们会给非常好的接待流程，这是我们一直以来的服务导向。首先有一些慕名而来的客户，第一次来的时候很多客户也是听朋友介绍，也是看过航空杂志，还有客户看了航空杂志，他不知道航空杂志是可以拿走的，所以把第一页广告撕下来找我们了。我们给他介绍的过程中，也很精准的摸准客户需求是什么，所以把30%慕名而来的客户也归属于星河湾的业主。他们也给我们介绍了很多客户，所以基本客户群来自旧有客户和同行介绍，因为我们在做全国性的十乘十的活动，很多同行董事长、朋友都给我们介绍了很多客户。

主持人：这些城市有很多客户在北京星河湾购买房么？

冷梅：现在基本上星河湾的客户群都是来自于全国各地的而且很多客户多次置业，所以在北京有一个居所的话首先会选择星河湾，以前推荐星河湾花草、树木、装修，现在不是聊这些了，现在聊的是品质、生活，给他不同的感受。

赵宏伟：本来营销很庞杂，我们和冷梅公司深入非常多，所以去年走出去很多，选了这几个地方是根据客户数据来的，我们同时数去几个地方，在一个多月基本走完才能形成比较好的趋势。所以去年有段时间很忙，现场销售还要接待，还不能降低品质。去年一边走做营销，有时候不知道取得什么效果，但要按部就班的走，今天这些地区的客户就来了。

主持人：选手可以提问了。

远洋地产：星河湾三期从去年年初开始销售，到现在销售率达到多少？星河湾06、07年一直是品质地产的榜样学习的，08、09年星河湾从最初35000销售开盘价，一直到后期一年多真实的成交金是30000上下徘徊，跟你们最初的价格定位有什么出入么？

冷梅：三期494套房，现在销售接近了尾期，现在是70多套房在销售。价格均价是42000，当时开盘是35000，目前比以前涨了很多了。09年上半年的时候因为我们最早的时候推出了一些团购房，价格还是按35000销售的，靠东边的房是40000、50000。可能有一个月可能靠那边便宜的房型多一点，那月均价就可能有一些幅度。现在如果查的话就完全不一样了。

主持人：稍事休息之后我们将公布今天的比赛结果。

马上揭晓的是中国房地产营销奖决赛结果，首先颁发优秀奖得主，首先有请经济观察报社副社长陈辉宣读优秀奖。

陈辉：方正杯08-09暨第七届中国杰出营销奖中国房地产类优秀奖获奖案例名称：打造中国高尔夫首席交涉平台--金地第十九大街的跨界营销、2008标准·比肩世界的建筑群--北辰媒体村的奥运产品营销、开启中国绿色价值生活盛典--中信地产山语湖案例、华润置地·西堤红山二期营销案例。

第七届中国杰出营销奖中国房地产类“优秀奖”获奖案例

主持人：接下来颁发杰出奖，有请颁奖嘉宾远卓管理咨询公司资深董事张海燕先生。

张海燕：方正杯08-09暨第七届中国杰出营销奖房地产类杰出奖获奖案例：突破重围、引领市场--卓越·维港广义营销纪实。

第七届中国杰出营销奖中国房地产类“杰出奖”获奖案例

主持人：下面颁发的是方正杯08-09暨第七届中国杰出营销奖房地产类卓越奖获奖案例名，有请开奖嘉宾，北京大学光滑管理学院涂平先生、世界邦魏理仕北京分公司董事总经理尹宝军先生。

涂平：方正杯08-09暨第七届中国杰出营销奖房地产类卓越奖获奖案例名称：逆市营销诞生记--远洋·沁山水案例解析。

尹宝军：方正杯08-09暨第七届中国杰出营销奖房地产类卓越奖获奖案例名称：北京名片 世界的星河湾--星河湾三期星空华墅上市营销战略。

第七届中国杰出营销奖房地产类“卓越奖”获奖案例

主持人：请两位发表一下获奖感言。

肖劲：非常感谢大家，感谢各位老师以及在座的关注，感谢经济观察报，这个项目无论是去年的市场环境下还是营销过程中都是非常难忘的经历，最大的体会这个项目给了市场信心，给了我们从业者信心，也给了客户信心，谢谢大家。赵宏伟：谢谢经济观察报、香港管理协会，我们和星河湾共同目标就是要么不做，要么做好，谢谢！

主持人：接下来有请尹总做一些点评。

尹宝军：非常感谢四组选手精采的演讲，我代表各位评委对你们的演讲和案例做一个最后的点评，我们刚才讨论过这几个案例的印象都非常深刻，各个案例从各个不同的角度、不同的营销方式和对项目的理解以及销售渠道和最终成果都做了一些综合的分析，我们认为在整个房地产类的营销来看，整个市场现在多元化的，产品是多元化的，从营销手段来看要有很丰富的营销手段和理解、实施，房地产市场竞争性是非常激烈的。非常祝贺四组选手取得了很好的成绩，希望看到更多更好的房地产营销案例，谢谢大家。

主持人：谢谢尹总。以上是整个比赛全部过程，到现在就结束了，感谢各位的光临，谢谢！

第三篇：(第三场)查勘人员试题

单位： 姓名： 成绩：

查勘人员定级考试试题

（涉及保险条款的试题，均按照2004版条款答题。）

一、单项选择题（共20题，每题1分，共20分。每题选一个正确答案，多选不得分。）

1、根据04版商用车损失保险条款，保险车辆超载、超速行驶肇事的，增加不少于 绝对免赔率，直至拒赔。

A、10% B、20% C、30% D、40%

2、投保第三者责任险保险的机动车重复保险的，发生第三者责任险项下的保险事故，在本保险合同项下保险人按照 承担赔偿责任。A、本合同约定的责任限额

B、本合同保费与重复保险合同保费之和的比例 C、保险双方协商方式

D、本合同约定的责任限额与重复保险合同责任限额之和的比例

3、非约定合格驾驶人、操作人驾驶约定驾驶人、操作人的保险车辆发生保险事故时，保险人在保险合同约定的绝对免赔率基础上，增加 的绝对免赔率。A 5% B 10% C 15% D 20%

4、投保人故意不履行如实告知义务的，保险人对保险合同解除前发生的保险事故。A、不承担赔偿或者给付保险金责任，不退还保险费 B、不承担赔偿或者给付保险金责任，退还保险费

C、承担赔偿或者给付保险金责任，不退还保险费

5、呼吸式酒精测试仪测试值大于或等于 mg/ml时，为酒后驾车。A、0.1 B、0.3 C、0.5 D、0.8

6、总公司理赔达标规定车险现场查勘（调查）率为。A、80% B、85% C、90% D、95%

7、远程定损核价工作实行 的工作体系。A、基层公司定损、询/报价，上级公司核价 B、基层公司定损、询/报价、核价一体化 C、基层公司定损，上级公司报价

D、基层公司报价，上级公司核价

8、查勘人员将车损情况分修理工时和更换配件两类，在远程定损核价系统中录入时，此时系统中案件为 状态。

A、已调度 B、正在查勘 C、待核价 D、已上报

9、某男63周岁，在一起交通事故中死亡，其死亡补偿费的计算年限应为。A、2年

B、7年

C、12年

D、17年

10、在保险单约定的区域外发生保险事故，我公司在保险合同约定的免赔率基础上，增加的免赔率为。

A、5％

B、10％

C、15% D、20％

11、保险汽车发生保险事故后进行施救，对产生的合理施救费用，保险人赔偿原则为。A、以实际发生的合理费用进行赔偿，但最高不行超过车损险保险金额。

B、与事故发生的总损失一起赔偿，总赔偿金额最高不得超过车辆损失险的保险金额。

C、在保险汽车损失以外进行赔偿，最高以保险金额为限

D、以保险汽车修理费用的20%为限。

12、保险汽车发生第三者责任险事故，下列哪些费用保险公司应予赔偿：

A、第三者财产间接损失 B、被保险人在保险事故范围内提起诉讼而产生的合理费用

C、第三者人身精神损害赔偿 D、第三者财产的贬值损失

13、无过失责任险所适用的免赔率为：

A、与第三者责任险的免赔率相同

B、10％ C、20％

D、30%

14、我国目前收取汽车购置附加费的标准为购车发票金额的。

A、5％

B、10％

C、15% D、17％

15、我国9座以下非营运车报废的年限为。

A、8年

B、10年

C、12年 D、15年

16、汽车保险合同为不定值保险合同，保险价值是按照 时保险标的的实际价值确定保险价值的保险合同。

A、投保 B、购买新车

C、被保险人向保险公司索赔 D、保险事故发生

17、实际价值是指汽车折旧后的价值，折旧率按国家规定的标准计算。0.75吨以下的客货两用车，作营业出租用，规定其折旧率为。A、6%； B、10%； C、12.5%； D、16%

18、新车盗抢险的保险金额根据 确定。A、购买汽车的发票(机动汽车销售统一发票)金额

B、购买汽车的发票(机动汽车销售统一发票)金额加附加税

C、购买汽车的发票(机动汽车销售统一发票)金额加增值税、购置税等各类税金及其他附加费

19、机动车在高速公路发生故障，应当将警告标志设置在故障车来车方向 米以外，车上人员应当迅速转移到右侧路肩上。A、50 B、100 C、150 D、200 20、汽车的减震器一般安装在。A、车架与车桥之间与弹性元件并联

B、车架与弹性元件之间 C、车桥与弹性元件之间

二、多项选择题（共10题，每题2分，共20分。每题选一个以上的正确答案，多选不得分，少选一项少得0.5分。）

1、传动系是将发动机的动力传递给驱动车轮它包括。A离合器 B变速器 C传动轴 D驱动桥

2、四行程引擎包括。

A进气 B压缩 C动力 D排气 E点火

3、下列关于机动车的安全技术检验的说法，正确的是： A：对机动车的安全技术检验实行社会化。具体办法由国务院规定。

B：机动车安全技术检验实行社会化的地方，机动车要到交警部门指定的社会场所进行检验。C：机动车安全技术检验机构不得要求机动车到指定的场所进行维修、保养。

D：机动车安全技术检验机构对机动车检验收取费用，应当严格执行国务院价格主管部门核定的收费标准。

4、下列出险原因中哪些为汽车盗抢损失保险条款中的责任免除： A：保险汽车的轮胎（包括备胎）、钢圈、后视镜等遭盗抢； B：保险汽车被抢劫期间导致第三者人身伤害或财产损失； C：保险汽车与被保险人或其允许的驾驶员同时失踪；

D：保险汽车在修理期间被盗窃；

5、投保了乘用汽车保险的车辆因下列原意发生损失，不属于保险责任的为： A、人工直接供油

B、高温烘烤

C、被划痕

D、自行溜车

6、投保了商用汽车保险的车辆发生保险事故，不属于赔偿范围的费用包括： A、车辆修理费

B、停车费

C、事故罚款 D、吊车费

7、汽车底盘由 部分组成

A、发动机 B、传动系 C、行驶系 D、刹车系统 E、转向系统

8、车体玻璃单独破碎险条款中，属于责任免除的为。

A、灯具、车镜玻璃破碎；B、车门玻璃；C、车体玻璃与车身同时受损；D、安装维修过程的玻璃破碎；E、侧窗玻璃

9、自燃损失险条款中，保险人对下列哪些原因及状态造成的损失不负赔偿责任。A、在修理期间和被扣押期间；

B、因本车电器、线路、供油系统发生故障起火燃烧； C、因运载货物自身原因起火燃烧，造成车辆的损失； D、因自燃仅造成电器、线路、供油系统的损失；

E、未按政府规定进行检验不合格的车辆。

10、医疗费是指因治疗交通事故中的受伤者所受创伤使其身体复原所必需的医疗费和治疗费，包括。

A、挂号费 B、检验费 C、手术费 D、护工费 E、治疗费

三、判断题（共20题，每题1分，共20分。答“√”表示正确，答“×”表示错误，）

1、已注册登记的机动车进行安全技术检验时，机动车行驶证记载的登记内容与该机动车的有关情况不符，或者未按照规定提供机动车第三者责任强制保险凭证的，不予通过检验。（）

2、机动车驾驶人在一个记分周期内记分未达到12分，所处罚款已经缴纳的，记分予以清除；记分虽未达到12分，但尚有罚款未缴纳的，记分转入下一记分周期。（）

3、机动车驾驶人在机动车驾驶证的6年有效期内，每个记分周期均未达到12分的，换发10年有效期的机动车驾驶证；在机动车驾驶证的10年有效期内，每个记分周期均未达到12分的，换发长期有效的机动车驾驶证。（）

4、在高速公路上行驶的小型载客汽车最高车速不得超过每小时120公里，其他机动车不得超过每小时100公里，摩托车不得超过每小时80公里。（）

5、公安机关交通管理部门应当根据交通事故当事人的行为对发生交通事故所起的作用以及过错的严重程度，确定当事人的责任，并进行调节。（）

6、王某驾驶保险车辆撞墙出险，保险公司查勘人员到达现场处理后，让其拖运到修理厂修理，由于该车的大灯已损坏，天黑视线不好，王某驾驶肇事车辆翻入路边沟内，保险公司对这两次事故的损失都应赔偿。（）

7、一保险车辆行驶中不慎撞电柱将电柱撞倒，起诉到法院，法院判决被保险人赔偿电业局电柱损失费5000元，送电损失费20000元，被保险人索赔时，我司只负责电柱损失的赔偿责任。（）

8、伤残补助费的计算公式为：残疾赔偿金＝城镇居民人均消费性支出（农村居民人均年生活消费支出）×赔偿年限×残疾等级比例（）

9、自然灾害引起的保险事故（如洪水、暴雨等）是单方事故。（）

10、盗抢汽车被找回，保险人已经赔偿的应将汽车归还被保险人，同时收回相应赔款，如果被保险人不同意收回原车，则汽车的所有权益归保险人所有。（）

11、保险汽车发生实际全损或推定全损，保险合同终止，保险人应当退还未到期保险费。()

12、保险汽车在停放过程中，轮胎被他人恶意扎破、灯具和车镜被撞击或划痕，属于他人恶意行为险的保险责任。（）

13、全部损失包括实际全损和推定全损。其中推定全损是指使标的车恢复原状所需的修理费用数额等于新车购置价扣除折旧后的数额。（）

14、李四驾驶保险车辆与张三驾驶的三者车相撞，由于三者车未投保险第三者责任险而被交警扣押，保险公司应对三者车的拖车费进行赔偿。()

15、交通事故死亡人员身份无法确认的，保险公司等赔偿权利人确认后才给予赔偿。()

16、被保险人或其允许的合格驾驶人在驾驶投保第三者责任保险的机动车过程中发生道路交通事故，致使第三者人身伤亡或第三者财产的直接损失，依法应由被保险人承担的经济赔偿责任，由保险人全部负责赔偿。（）

17、投保人未按照分期交费书面协议如期缴纳应交部分保险费的，保险人按照已交保险费与应交保险费比例计算赔偿。（）

18、残疾用具费是指因残疾而造成全部或部分功能丧失需要配制补偿功能的器具的费用。残疾用具按照县级以上医院的证明，以国产、普及型器具的费用计算。（）

19、交通安全法实施条例第八十六条规定： 机动车与机动车、机动车与非机动车在道路上发生未造成人身伤亡的交通事故，当事人对事实及成因无争议的，在记录交通事故的时间、地点、对方当事人的姓名和联系方式、机动车牌号、驾驶证号、保险凭证号、碰撞部位，并共同签名后，撤离现场，自行协商损害赔偿事宜。当事人对交通事故事实及成因有争议的，应当迅速报警。（）

20、在道路上发生交通事故，都应当迅速报告执勤的交通警察或者公安机关交通管理部门。（）

四、简述题（共4题，共20分）

1、简述查勘人员的岗位职责。（请回答10项以上，每项1分，共10分）

2、一起汽车撞树出险的保险事故，查勘员应如何进行处理。（5分）

3、简述怎样拍摄事故照片才能达到规范化、标准化的要求。（5分）

五、查勘实务题（20分）

1、王宝于2004年5月28日购买价值16万的新宝来小客车一辆，并于当日向天安保险公司投保汽车损失险，保险金额为17.4万元；第三者综合损害责任险，最高限额20万元；盗窃险，保险金额10万元，保险期限为2004年5月29日至2005年5月28日。2004年10月20晚上，该车停放在无人看管的停车场时被盗，当晚，盗车者在慌忙开车过程中，因避让横穿马路的行人时，急打方向，撞倒路右边一辆正常行驶的拖拉机，致使汽车右前部损失严重，估损金额有15000元，拖拉机车损1000元，拖拉机驾驶员受轻伤，医药费、护理费、伙补费、误工费、交通费共计2000元。盗车者和保险车辆于第二天被公安机关抓获。问：我司对该起事故应如何处理？（10分）

2、请根据以下事故照片，填写《机动车辆保险定损协议书》。（项目8分，金额2分，共10分。）

第四篇：美国总统大选电视辩论第三场

美国大选总统候选人第三场辩论在内华达大学拉斯维加斯分校举行，将从美国东部时间19日21时开始，22时30分结束。这场90分钟的辩论，将分成六段各15分钟的段落，候选人有两分钟时间可以回答主持人抛出的问题，并有机会回应对手的谈话。

各大主流视频网站在线直播地址GET： Youtube直播地址：Youtube 3rd Presidential Debate at University of Nevada，Las Vegas

NBC直播地址：NBC 3rd Presidential Debate at University of Nevada, Las

Vegas

辩题：

“债务与应得权益”“移民”“经济”“最高法院”“国际热点”以及“总统的健康”。双方将就每个话题进行15分钟辩论。

主持人：

第三场辩论的主持人是福克斯新闻台主播克里斯·华莱士(Chris Wallace)。Chris是何人?Chris的父亲Mike Wallace也是美国著名记者和主持人，曾被誉为“世界最高的人”。

华莱士是《福克斯星期天新闻》主播，凭此节目三次获得艾美奖。华莱士以犀利的采访方式著称，他曾在2006年专访前总统克林顿时，逼问克林顿是否在任职总统时尽力追捕头号恐怖分子本·拉登。

第三场辩论举办地： 内华达大学拉斯维加斯分校(University of Nevada, Las Vegas，缩写UNLV)是一所大型公立综合性全国大学，成立于1957年，位于美国西部大型城市拉斯维加斯，提供本科、硕士、博士、文凭课程四种学位类型。

两者面临的挑战：

希拉里在第三场辩论至少有两大挑战。第一大挑战是针对电邮门、健康问题和操纵大选等等指控作出回应和解释，第二大挑战是为自己出任总统提出强有力、肯定和有说服力的理由。

而特朗普则必须继续面对侮辱女性言论所造成的影响。与此同时，他与共和党高层的不和睦已经公开化，特朗普在社交网站“推特”上愤怒发言，谴责共和党，并针对国会众议院议长瑞安连连开火。

辩论策略：

目前，特朗普在公众民调中落后于希拉里。美媒分析称，这场辩论可能是特朗普在距离大选日不到三个星期的选战中改变颓势的最后机会。

共和党长期的战略分析人士约翰·费西里预计，特朗普和希拉里将以截然不同的方式进行最后一场辩论。他说，“我认为希拉里将求稳，因为我觉得她认为她保持着领先。我认为特朗普将破釜沉舟，全力以赴，因为他相信他必须穷追猛赶，并攻击希拉里。”

终极PK

① 第三场总统候选人辩论：10月19日21:00及其后约90分钟，即北京时间10月20日09:00至约10:30，第三场总统候选人希拉里与特朗普进行电视辩论。② 大选全民投票日：美东时间11月8日夜间，北京时间11月9日12:00左右，大选全民投票初步结果有望出炉。美国大选全民投票日的投票站关闭时间在北京时间11月9日上午11:00，初步结果有望在一小时左右(中午12:00左右)获悉。但若选情胶着，则需等待更久;史上最胶着的选情，等到阿拉斯加州、夏威夷这两个最后点票州的选票出来才知道大选结果。第四阶段：过场与仪式

① 选举人投票：美东时间12月19日白天，北京时间12月20日凌晨，由11月8日全民选票对应产生的“选举人”，将按照全民投票的结果进行对应投票，因而，“选举人投票”基本上可视为过场形式;除非全民投票选出的新总统出现意外不能上任等黑天鹅事故，此选举人投票才会备受关注。

由于美国总统选举实行“选举人团”制度，因此总统大选日的投票结果，产生的实际上是代表50个州和哥伦比亚特区的538位“选举人”。另外，在总统大选日，选民还要在联邦范围内进行参议院和众议院选举。真正的总统选举是在12月第二个星期三之后的第一个星期一举行(2016年是12月19日)。届时，各州和哥伦比亚特区被推选出的“选举人”将前往各州的首府进行投票。获270张选票以上的候选人将当选总统，并于2017年1月20日宣誓就职。

② 就职典礼：美东时间次年(2017年)1月20日白天，北京时间2017年1月21日凌晨01:00左右，新总统举行就职典礼，准备光荣上任。美国新总统的就职典礼通常在大选年的次年1月20日举行，但若刚好这天是周日，由于与宗教习俗相冲突，因而就会顺延推迟一天。2013年1月20日是周日，奥巴马的续任就职典礼就是推迟到1月21日(周一)举行的。

本文来自小站教育留学频道。

第五篇：中国诗词大会

崇文中学关于参加《中国诗词大会》（第三季）

选手选拔活动的启事

崇文师生员工：

《中国诗词大会》是央视首档全民参与的诗词节目，节目以“赏中华诗词、寻文化基因、品生活之美”为基本宗旨，力求通过对诗词知识的比拼及赏析，带动全民重温那些曾经学过的古诗词，分享诗词之美，感受诗词之趣，从古人的智慧和情怀中汲取营养，涵养心灵。

自2016年初起至今顺利播出前两季以来，得到了从中央领导同志到社会普通群众、中小学师生、家长的广泛关注和一致好评，在社会上掀起了亲近经典、热爱诗词、传承弘扬中华优秀传统文化的巨大热潮。很多观众只恨“身无彩凤双飞翼”，但求“青鸟殷勤为探看”。

机会只给有准备的人。这不，好消息来啦！为深入贯彻“培育和弘扬社会主义核心价值观必须立足中华优秀传统文化”的宣传要求，引导广大青少年继承和弘扬中华优秀传统文化，根据《教育部语言文字管理司关于协助开展<中国诗词大会>(第三季）选手选拔工作的函》（教语用司函【2017】25号）通知精神，2017年10月14日将在西安开展第三季《中国诗词大会》陕西选拔活动啦！

幸福来得太突然，是不是有些怦然心动呢？报名条件和要求如下：

接上级9月30日通知，本次活动需要在全省各地区教育系统内（不是人人都有机会呦）通过层层选拔，推荐200名选手参加面试，要求为7周岁至60周岁的诗词爱好者，涵盖大中小学生和教师。选手应具有古典诗词较深的功底，语言表达能力出众，具有一定的舞台表演经验，政治可靠。报名选手需录制并上传本人1分钟的朗诵视频文件。请大家务必于10月12日（星期四）12:00前完成在线报名。活动承办单位将根据报名情况和上传的视频文件等情况筛选选手，并于10月14日参加现场面试选拔。具体时间、地点将以电话形式通知，请报名后保持手机畅通。

以诗会友，和知性大姐董卿相约央视、遇知名学者耳提面命的机会可遇不可求。崇文的青（少）年才俊、诗词达人，你难道不想体验一下“会当凌绝顶，一览众山小”的感觉吗？机不可失，时不再来，那就抓紧报名吧！我们期待在《中国诗词大会》第三季上看到你的身影！