参展撤展-外贸业务员如何开展展会营销-实训解读

第一篇：参展撤展-外贸业务员如何开展展会营销-实训解读

实训 外贸业务员如何开展展会营销

【实训目标】

通过实训，使学生能够顺利开展展前推广。

【实训背景】

根据以下业务背景资料，回答相关问题。

外贸业务员张红所在的儿童玩具外贸公司准备参加两个月后在深圳举办的玩具类专业贸易展会。目前，张红正在准备向客户发送邀请函。

客户一：美国ABC公司产品经理Mr.Welsh长期以来，都与外贸业务员张红保持着良好的贸易关系，公司之间合作时间长，合作儿童玩具产品类型多。

客户二：英国Sunny进出口公司最近致力于发展中国客户。他们与很多中国儿童玩具外贸公司都建立了业务关系，其中也包括张红所在的公司，上半年双方有一定的业务往来。

客户三：通过朋友介绍，张红认识了一位中东客商。目前，通过邮件往来，双方已经建立了初步的业务关系，中东客商准备从张红所在的公司进口大批量的儿童积木，相当于公司去年60%的积木订单量。因为时间紧张，中东客商没有时间和精力再去考察其他货源，向张红提出先支付小部分定金，收到货物后再采用T/T方式进行支付。对此要求，张红为减少公司风险，正在对中东公司进行资信调查。

客户四：在广交会上，张红结识了德国客商Mr.Lesser。双方仅仅相互交换了名片和公司资料。

【实训任务】外贸业务员是否应该向这些目标客户发出邀请函？并分析原因。

第二篇：参展撤展-外贸业务员如何开展展会营销-实训答案解读

实训 外贸业务员如何开展展会营销

【参考答案】

重点提示：按照与参展企业的关系程度可分为四种不同类型，需要区别对待。第一类：关系很好，相互信任度很高，合作时间很长的客户。

第二类：关系一般，有一定的业务往来，但与自己的竞争者也保持业务关系的客户。第三类：刚建立业务关系或关系尚处于发展阶段，对其忠诚度难以确定，关系还不太稳定，对参展商的信任度正处于考察期，而且自己身边的竞争者与其还没有业务关系的客户。

第四类：相互认识，但没有业务交往的潜在目标客户。

因此，对于客户

一、客户

二、客户四应该向其发出邀请函，邀其前来展会进行业务交流，特别是客户四，是企业扩大贸易规模的希望所在，更应该积极地争取。

客户三则不要邀请，因为这类客户是企业保密类的客户，邀请其前来参观展会存在被周围竞争者撬走的危险。

第三篇：参展撤展-外贸业务员如何总结分析展会-案例背景解读（写写帮整理）

案例分析：外贸业务员如何总结分析展会

【案例背景】

第118届广交会参展总结

第118 届秋季广交会于2015 年 10月15日在广州琶洲交易馆举行。公司领导对这届交易会非常重视，何董、刘总亲自带队参会。这次交易会公司共有46个摊位、73人参展。

1．客户接待和成交情况

(1)客户接待情况比预想的要好。交易会上，公司各参展人员共计收到客户名片1282张，其中美国客户的名片130张，占总量的10.14%；欧洲客户的名片286张，占量的22.31%；日本客户的名片56张，占总量的4.37%；中国香港等其他地区的名片810张，占总量的63.18%。应该说，各部门均有不少收获，比预想的要好，可谓不虚此行，关键是展会后要盯住客户，保持联系，认真打样，切实把“意向”变为实实在在的订单。

(2)成交总量有所减少。根据官方统计，第118 届广交会境外采购商与会177,544人，比2014年秋交会（同比）减少4.6%。本届广交会累计出口成交1,712.49亿元人民币（折合270.1亿美元），比上届（同比）下降7.4%。对此，大家感同身受。经统计，本公司意向成交额为2000万美元，与上届参展规模相比较，成交量约下降15%。

2．特色和亮点

（1）现场成交较为活跃。在欧、美、日的市场需求仍处于疲软的状态下，本次交易会现场成交出现亮点，如畜产部郑凯与印度尼西交猪鬃8万美元；京一部干康强与香港客户成交西湖藕粉100箱，共计5000美元；皮件部吴萍萍与韩国客户成交尼龙手提包500个，共计3095美元；地毯部朱江华与澳大利亚客户成交毯子 5万条、围巾2400 条，共计7.5万美元；麻塑部李尔文与立陶宛客户成交全涤纶女上装1800件，共计2万美元，仿皮服装2300件，共计3万美元。从现场成交的情况分析，展品都很实惠，且质地优良、花色多样、款式新颖，足见适销对路的明显效果，也反映出了国际市场销售的动态。

（2）专业化“推销效果好。本届交易会又一个特色亮点是，有的部门已认识到“专业化”推销的威力，如地毯部1个男女馆摊位着力推销毛衫类商品，1个内衣馆摊位集中展出内衣品种，综贸四部1个童装馆摊位成系列、按花色摆放童装等，给客户以强烈的“专业化”感觉，光顾者频频，洽谈者多多。

3．存在的问题 在本届交易会上，样宣部为布展做了许多工作，各业务部门也筹备了很多展品，大家都很辛苦，但存在的问题是：

(1)“专业化”程度有待提高。从各部门携带的展品看，一多二杂，如日用品摊位、服装摊位等，缺乏系列性、整体性和专业性，给人的感觉是什么都做、什么都不专，很难引起客户的关注和兴趣。

(2)特装摊位效果不佳。在本届交易会上，公司特装摊位达36个，其中，日用品、家纺、服装等 26个摊位是特装的重头戏。但本次特装摊位效果不理想，日用品的8个摊位布展杂而松散；家纺的10个摊位由 8个业务部“割据”，大摊位成了“小地摊”；服装的8个摊位显得拥挤，通道不畅，客户与展品难接触。

(3)摊位位置不够理想。本公司的46个摊位中，在主通道上的摊位只有12个，和公司形象不匹配，不利于成交和布展。

4．下一步改进的要求

为了切实把握好交易会的参展机会，请各部门按照以下要求认真落实：

(1)切实总结以往参展的经验教训，并根据部门业务发展规划和商品特点，尽早提出下届参展的申请，便于公司统筹安排。

(2)摊位申请和安排要与部门重点商品开拓相结合，样品在组织上要突出新、奇、特和专业化。

(3)布展方面要有利于提升公司的整体形象与合力，便于增加洽谈和成交机会。请结合以上案例，谈谈本次展后总结评估中考虑的主要因素有哪些？

第四篇：参展撤展-广交会撤展安排及约定解读

广交会撤展安排及约定

广交会进口展区总体撤展时间安排为10月19日18:00至10月20日10:00（一期）；11月4日18:00至11月5日17:30（三期），10月19日及11月4日晚展馆通宵开放。由于撤展时间紧，请各参展商及施工单位务必抓紧时间撤展，确保不影响广交会第二期的布展工作。

广交会对进口展区的撤展工作作如下安排及约定，请各参展商务必配合并遵守：

1.10月19日（一期）；11月4日（三期）16:00开始，进口展区展品承运商开始发放展品包装箱至各展位，展位内配置的电话机开始回收，各参展商应做好必要的撤展准备工作，但在10月19日（一期）；11月4日（三期）18:00前，参展商不得对展品进行打包，提前撤展；对提前打包、撤展又不听劝告的参展商，将被记入黑名单，下届广交会不受理其参展申请。

2.10月19日（一期）；11月4日（三期）18:00开始撤展，进口展区展品承运商将安排人员协助参展商对展品进行打包，展品打完包后应留在展位内，参展商应及时与进口展区展品承运商办理展品交付及委托回运出境等手续。

3.参展商不得擅自将展品运出展馆，已办妥进口手续的展品，可以运出展馆，但应向进口展区展品承运商申请放行条，展馆门口保卫人员凭进口展区展品承运商签发的放行条验放。已办妥进口手续的展品应在10月19日（一期）；11月4日（三期）23:00前搬运出展馆。

4.未办妥清关核销手续，需回运出境外、售出、赠送、放弃的进口展品应在10月19日（一期）；11月4日（三期）20:00前打包完毕并交付进口展区展品承运商，进口展区展品承运商应在10月20日（一期）；11月5日（三期）6:00前将展品统一清运至海关认可的监管地点。

5.10月19日（一期）；11月4日（三期）23:00前，除广交会工作人员、特装主场承建商工作人员、进口展区参展人员、进口展区展品承运商人员外，其它参展人员及撤展人员不得进入进口展区。

6.10月19日（一期）11月4日（三期）23:00后，特装布展施工单位撤展人员开始进场拆卸展位，并于10月20日（一期）；11月5日（三期）10:00前将特装材料清理出馆，弃置的特装材料也应自行清理出馆，并不得弃置于广交会展馆露天场地或周边道路范围。进口的特装材料若作弃置处理，参展商应预先委托进口展区展品承运商办理海关清关手续，否则也按放弃进口展品的方式处理，即运往海关认可的监管地点。

7.撤展过程中，参展商及其委托的特装布展施工单位要看管好自己的展品及施工工具材料。10月20日（一期）；11月5日（三期）6:00以后尚未撤展以及无人看守的特装展位及改装的标准展位，广交会将组织人员清理，该展位所交纳的清场押金不予退还。

8.接运特装材料的车辆，10月19日（一期）；11月4日（三期）23:00后才允许按车证时间分批进入展馆，按规定线路行驶，按指定地点临时停放，并服从交通管理人员的指挥。进入展馆后应迅速装运特装材料，并迅速离馆。

9.进入三层展馆布展通道的车辆长度不可以超过10米(含10米)。参展商用非货车及1吨以下的货车运货的请进入一层展馆的卡车通道使用电梯装运。装卸展品期间，所有司机请勿离开驾驶室，以便按时离场及应付临时的车辆调度。

10.特装拆卸范围不能超出展位的区域，请勿把墙身推往相邻的展位，以免引起人员伤亡。请勿随意将展品、装修材料、工具放置在通道上，以免堵塞通道而影响撤展。

注意事项：

1.为更好服务参展商，加快撤展进度，届时广交会会对进口展区撤展工作安排作进一步细化，并向参展商、进口展区展品承运商及特装布展施工单位另发进口展区撤展工作通知。

2.任何迟于10月20日（一期）；11月5日（三期）10:00后的延迟撤展行为将会给广交会造成损失，广交会保留向参展商或其委托的特装布展施工单位追讨赔偿的权利。

3.特装展位已清场或预装（含现场租用）的电箱已回收的，特装施工单位应立即联系大会相关服务工作人员办理现场确认登记手续。未按时办理及手续不齐备的，视同违反约定，其中未及时清场的特装展位，按照每标准展位面积扣除1000元人民币的标准作为代为清场费用；未交还电箱的，按照每个电箱1000元的标准作为赔偿费用。现场签名确认手续办理程序如下：

（1）特装展位清场完毕的现场签名确认手续。特装施工单位应于10月20日（一期）；11月5日（三期）10:00前将特装材料清理出馆并立即联系现场展厅管理员查看，由展厅管理员在《特装施工管理收费确认单》（黄色顾客联）上签名确认。办理时间：10月19日22:00－10月20日10:00（一期）；11月4日22:00－5日11:00（三期）；服务电话：0086-20-89120500 89120503。

（2）电箱回收的现场签名确认手续。109日（一期）；11月4日（三期）撤展当晚，特装施工单位应派员留守展位待大会配电施工人员回收电箱时，要求该工作人员在《特装预装电箱确认单》或《特装租用设备确认单》（黄色顾客联）上粘贴特殊标记，并凭此特殊标记联系展厅值班电工在已缴款的《特装预装电箱确认单》或《特装租用设备确认单》上签名确认。办理时间：10月19日18:00－20日10:00（一期）11月4日18:00-5日11：00（三期）。

（3）电话机回收手续：展位无线电话机在闭幕当天15：00开始由大会派员回收。撤展时参展商不要带走无线电话机，并配合回收工作。

上述手续缺一不可，请各特装施工单位务必按时办理。前述手续办理及时并齐备的，外贸中心财务部将根据大会相关规定，于本届广交会闭幕后清退特装施工单位的保证金。

现场申报改装展位及租用电箱的，由参展施工单位持《押金单》参照前述特装展位程序及时间办理相关签名确认手续，并于10月19日18:00-20日10:00（一期）；11月4日18:00-6日11：00（三期）至进口展区参展商服务中心直接办理押金清退。

第五篇：外贸业务员实训报告

进出口业务综合模拟实训

姓

名：王若璇 学

号：129F043226 课程名称：进出口业务综合模拟实训 提交日期：2014年11月14日

概

要

本文介绍了通过理论与实践相结合增强业务员的实际操作能力，常见的进出口贸易以及来料加工的业务流程，利用业务软件设计贸易案例说明在进出口贸易中的常见操作和流程以及常见的问题和结汇单据，介绍的案例包括3个出口、2个进口和1个来料加工的操作，设计的案例涉及到从商务谈判到进出口善后的每一个步骤。通过角色的扮演，掌握进出口贸易磋商技巧，强化制单能力，办理进出口批件能力，进出口接发货能力，结算核销能力等。并加深了对海关、外管局、检验检验局、银行、船公司、货代等机构的相关流程的了解。实训项目的组织安排、实训要求及有关软件操作的使用说明体现了进出口业务过程中的方法能力、社会能力、专业能力等职业素养要求。

目 录

第二章 出口毛绒熊玩具（T/T CFR）......................4

1．1 实训项目简介.................................4 1.2 项目流程....................................4 1.3 毛绒熊流程图...............................12 1.4 实训心得......................................12 第四章 进口冷轧不锈钢带材（L/C FOB）....................13 2．1 实训项目简介.................................13 2.2 项目流程....................................13 2.3 进口流程图.................................17 2.4 实训心得.....................................18 结论..................................................20致谢..................................................20参考文献..............................................21 附录1.................................................21

一、毛绒熊出口业务

项目简介

江苏国盛进出口贸易股份有限公司与日本东京国际贸易株式会社进行进出口毛绒熊玩具业务磋商。在进行了艰苦谈判后，2007年8月14日签订了合同号为12345的外销合同。合同签订好国盛公司将该笔业务交给本公司进出口业务部办理。进出口业务部相关人员即根据合同规定向南京童乐玩具股份有限公司订购5480只毛绒熊玩具，备贷完成后即如期装运。备齐全部单据委托中国银行江苏省分行款。

2.2项目流程

1.寻找客户 ：调查毛绒熊的市场背景 2.报价核算 ：CFR 3.贸易磋商

4.签订合同：数量5480PCS、单价USD8.08/PC，付款条件T/T、最迟装运期20140930，与对方签约合同号为12345，日期为20140814 5.履行合同：办理许可证、草订国内销合同、填制相关单据、进出口报检、冒领核销单、进出口报关。

6.制单结汇：贷物进出运取得海运提单、向对方发送装运通知、缮制其它结汇单据。

7.出口缮后：办理出口核销，出口退税、出口缮后函的书写与发送。8.资料归档

流程图

申请核销单

发放核销单

订舱委托

流程图

报检预录入

流程图

一般原产地证

普惠制原产地证

出口收汇核销单

流程图 出口报关预录入

流程图 流程图

收汇核销单交单

外贸企业退税

流程图 交单结束

2.4实训心得

出口毛绒熊玩具（T/T CFR）

这是第二个实训项目，所以此时我对出口业务的操作已经基本熟练，可以一步一步按照系统流程往下做。但是事实不是我想的那么简单，由于对结汇知识的不熟，所以在第二次的实训中，我还是遇到了问题，如；

最后不能收汇，核销，退税。幸运的是在老师的参与和指导下，找到了问题：出口商委托货代租船订舱后，货代没有及时到堆场装货，发船，导致业务进行不了。这也让我引发了思考，幸亏是实训，旁边有老师指导，如果是在公司中，遇到这样的困难还会有人帮吗，所以要熟练掌握进出口知识。

二、进口冷轧不锈钢带材项目

3.1 实训项目简介

光明眼镜（丹阳）有限责任公司近日开展镜框材料进口贸易业务，拟进口制作镜框材料的规格7*1.2mm+/_0.05mm冷轧不锈钢带材10KGS/CTN*50CTNS=500KGS，项目交本公司业务部办理，按程序办理进口业务，签约前需成本核算，开证后加改证环节，接货时验收发现有1箱10KGS的规格为7*1.0mm不符合同约定，后以退货索赔处理。3.2 项目流程 1.付汇备案。

2.申请开证：企业凭《进口付汇备案表》向开证行填写《不可撤销信用证申请书》并按规定缴纳押金和手续费。

3.申请改证：经卖方要求，向开证行申请修改信用证。

4.订舱委托：FOB条件下，进口方负责进口货物的租船订舱并支付运费，考虑到船货衔接问题，进口方一般在货物入境地选择承运人订舱并由其海外代理完成船货衔接问题。

5.货运保险：FOB条件下，进口方负责进口货物的货运保险并支付保费。一般采用预约保险方式，即保险合同自动生效。

6.付款赎单：进口企业对开证行转来的全套单证严格审核无误后，决定付款赎单时，必须填写《对外付款、承兑通知书》。

7.入境报检：法检商品需填报《入境货物报检单》，经检验检疫合格后出具《入境货物通关单》。

8.报关提货：在规定时日内报关。9.进口善后工作。

流程图 信用证开证申请

自动进出口许可证网上申领

流程图

入境货物报检预录入

流程图

出口报关预录入

流程图

进口付汇核销单

流程图 交单结束

3.4实训心得

进口冷轧不锈钢带材（L/C FOB）

进口项目，和出口是完全相反的，一开始我还真的有点不适应。特别是开信用证，里面有很多关键性的术语，比如价格贸易术语，CIF价还是FOB价，最迟装运期，最迟交期单，我都要彻彻底底的了解它的概念，如果连意思都不知道，那我怎么准确判断，要知道，在国际贸易业务中，一个小数点，一个日期的改变都会带来巨大的经济影响，所以这就更加坚定了我要学好国际贸易知识的决心。实务课本知识一定要学扎实。虽然是理论，但是如果不能彻底掌握在实际运用时将会阻碍重重，且不能综合利用考虑。经过拟训练，我们对国际贸易的业务流程及操作有了更进一步的了解和感触，现在我们对贸易的理解已经不在停留在单纯的理论层面。结

论

在这三周的国际贸易实训当中，在老师的指导下，在同学们的帮助和自己的努力下，我把老师交给我们的实训任务圆满完成了。在实训的过程中，我对国际贸易的一些基本的知识有了更深刻的了解，通过实训，我对进出口贸易交易前的准备，经营方案的制定，模拟谈判磋商交易，拟定合同单证，一些基本的操作从开始的一无所知到现在能够应用到实检中，特别是在对外贸易中采用哪种贸易术语，签哪种单证可以降低风险和费用都有了一定的认识。也明白了，平时努力学习对理论知识是很有必要的，如果平时什么都没学的话，那么操作起来根本就无法适从。还有就是有时候深奥的理论在实际操作当中却是很简单的，这会让我们增加对这门学科的兴趣。通过实训，我觉得自己对国际知识的了解还是很少的，希望自己以后有机会多学习一些相关方面的知识。同时，我也希望学校在以后我们的学习中，那些操作性比较强的的课程能结合教材多开展一些实训，那样将会更有助于我们对知识的理解和掌握。通过这学期实训课的学习，让我将系统化的知识转换为了专业性的技能，提高了我的实际操作能力。通过学习，使我深刻的认识到：真理要靠实践来检验。所以，在以后的人生道路中，我更要努力提高自己的动手实践能力，继而实现自己人生的梦想！感谢这门课的开设!我总结了进出口贸易业务中的经验和教训 , 使我在以后的学习过程中 , 不断充实自己 , 认真地 , 更加重视案例讨论、实例分析和训练。通过这个实训平台，我有了真正的接触国际贸 易业务流程的机会，在为期三周的实训中，我实际的掌握了整个国际贸易业务流程的实务，对我的理论知识和业务技能都是一个重大的提高。

致

谢

本综合实训项目是在朱玉赢、广银芳、毕甫清等老师的悉心指导下完成的，老师们对本次实训工作倾注了大量的心血。

尤其是朱玉赢老师、毕老师，三周来一直指导我们，为了这个项目，为了我们的实训，他们的付出，不是我们说一句谢谢就足够的！那我就说三句谢谢！

感谢您们对我的悉心教诲，使我顺利地完成了实训任务；衷心感谢老师们对我的关心和培养；感谢您们对此项目倾注的心血。