隧道实训报告

第一篇：隧道实训报告

重庆工程职业技术学院

实训报告

设计题目：

关于专业实训认识的报告

指导教师：

郑学贵

专业班级：

地隧141

学生姓名：

廖其

学生学号：

1431004130

重庆工程职业技术学院

概述：

第二篇：隧道施工与维护实训报告

隧道施工与维护实训报告

一、实训目的二、隧道监控量测施工方案

一．编制依据

1.施工图

2.标段指导性施工组织设计；

3.交通部颁发的规范、规程、标准：

4.高速公路建设指挥部有关要求。

二．编制原则

1．高效、适用原则

本方案的高效运行，能确保预报质量并有效的指导施工，适合本工程所有隧道

2．安全原则

本方案的操作实施要安全，并能指导安全施工；

3．符合本单位技术水平的原则

本方案拟投入的设备、实施人员均符合本单位现有水平，能确保方案顺利实施。

三．适用范围

适用于隧道监控量测。

四．工程概况

1．隧道概况

本标段共隧道1座，总长度1.624Km。隧道穿越的地层岩性多为砂岩、页岩、岩夹岩泥灰岩等，岩性变化较大。

隧道概况见表1-1。

表1-1隧道工程及围岩分级表

2．施工存在的风险

根据设计图纸提供的地质资料，不难发现，本标段隧道施工中存在坍塌、冒顶、突水、突泥等风险。

3．监控量测目的通过监控量测，使工程技术人员能掌握已开挖地段围岩的变形趋势及隧道支护的稳定性，并根据监测结果，判断开挖方法、支护参数是否满足施工安全要求，进而采取相应对策，调整施工方法和支护参数，以达到规避风险，确保安全施工和安全运营的目的。

4．监控量测手段

本标段主要采用精密水准仪、收敛仪、隧道断面仪等对隧道地表沉降、拱顶下沉、围岩收敛、断面变化等监控项目进行量测。

五．监控量测预报方案

1．组织机构、人员及设备

为了确保隧道监控量测能顺利、有序开展，及时准确指导施工，项目部各队均设一个监控量测作业班，配备了一定的监控量测设备，并成立监控量测领导小组。

主要设备

主要测量设备配置表

2．监控量测程序和项目

（1）监控量测必测项目

必测项目在采用喷锚构筑法施工时必须监测。

监控量测必测项目表

（2）监控量测选测项目

选测项目根据工程规模、地质条件、隧道埋深、开挖方法及其它要求选择监测。

（3）监控流程

监控流程见监控量测流程框图。

3．监控量测方法及工作要点

根据设计提供地勘资料，本标段隧道进出口偏压、浅埋较多，部分地段线路地表有水塘，隧址区域节理裂隙发育，部分隧道内有断层、岩溶，部分地段有突水突泥隐患。因此，监控量测过程中要把地表沉降观测和围岩收敛变形观测作为重点，其它选测项目根据实际情况选测，以满足指导施工为准。

（1）浅埋、偏压地段地表沉降量测

洞口段、洞顶浅埋地段开挖前垂直隧道纵轴线横向埋设地表监控量测桩（混凝土桩）及水平基准点，第一个监测断面布置在明暗洞交界里程往洞内方向2m处，其余断面间隔见地表沉降观测横断面纵向间距表，布置尽量与洞内拱顶下沉、净空水平收敛断面布置一致（也可根据情况调整）。每个地表下沉量测断面测点横向间距为2～5m（横断面布点应结合地形），横向布点埋设见（地表沉降横向测点布置示意图）。隧道开挖时及时根据量测数据绘制地表下沉位移－时间的关系曲线，绘制地表下沉位移值－距开挖面距离的关系曲线，地表沉降量测用精密水准仪观测。

（2）拱顶下沉测点和净空变化（围岩收敛）测点应布置在同一断面，根据设计要求，Ⅴ级围岩每5m、Ⅳ级围岩每10m、Ⅲ级围岩每30m、Ⅱ级围岩每50m布设一个断面，第一个监测断面布置在明暗洞交界里程往洞内方向2m处，拱顶下沉测点原则上布置在拱顶轴线附近。

拱顶下沉及净空变化量测点布置图

（3）必测项目的检测频率应符合下表要求

监控量测各断面量测频率应符合按距开挖面距离确定的监控量测频率表的要求；

对监控量测数据进行分析，计算位移速度，再按位移速度确定的监控量测频率表所确定频率监测。

4．监控量测方法

（1）现场量测应根据设计文件的要求进行测点埋设、日常量测和数据处理，及时反馈信息，并根据地质条件的变化和施工异常情况，及时调整监控量测计划。

（2）现场测点读数读三次，取其平均值。并详细记录。

5．量测数据的处理与应用

（1）监控量测数据分析主要包括以下几方面：

a.拱顶下沉、净空收敛的位移量，绘制时态曲线。

b.围岩压力与支护间距接触压力值，绘制时态曲线和断面压力分布图。

c..初期支护、二次衬砌应力（应变）值，绘制时态曲线，反算结构内力并绘制断面内力分布图。

d.地表沉降值，绘制纵向和横向时态曲线。

e.孔隙水压力值，绘制孔隙水压力的时态曲线及孔隙水压力与深度的关系曲线。

f.爆破振动速度，绘制振动速度与测点至震源距离关系曲线。

（2）在分析数据时，可根据散点图进行回归分析，并将回归分析得出的变形值与允许变形值比较，从而确定下一步施工采取的措施（见变形管理等级对策表）。

（3）根据位移变化速度判别

a.净空变化速度持续大于5.0mm/d时，围岩处于急剧变形状态，应加强初期支护。

b.水平收敛（拱脚附近）速度小于0.2mm/d，拱顶下沉速度小于0.15mm/d，围岩基本达到稳定。

三、探地雷达检测混凝土路面

LTD-2100探地雷达使用——以数字化步进控制电路为基础，以 ARM 系统为核心，采用 WinCE 系 统，与以往的 LTD 系列探地雷达相比，LTD-2100 型具备“小型化便携式设计”、“稳定性强”、“探测精度高”、“系统软件功能完备、使用简单”等特点。

LTD-2100 型探地雷达是中国电波传播研究所最新研制的小型化便携式探地雷达，整个系统由便携式主机、收发天线、综合控制电缆、测距轮、内置 12V 锂电池、数据采集和处理软件等组成。

所有参数设置完毕，并经检验符合现场要求后，可将此种情形下的参数存为文件，供以后遇到类似探测任务时使用。

LTD-2100 探地雷达采集系统提供了调入雷达参数的功能，同时在目录param_file 提供了对应不同天线的参数文件，可以针对具体的探测任 务，利用调入参数功能载入本系统提供的这些参数文件，直接使用

参数设置完毕，并选定探测方式、实时处理和显示方式（除了选择图形显示方式 外，还可通过执行 Menu 显示方式－转换调色板和调色板精度来选择合适的调色板）后，便可按下 Table 切换键进入，以下将针对不同探测方式逐一进行说明。

选择连续探测方式后，只需拖动天线，系统将依据扫描速度的设定自动采集数 据，此种方式过程简单，不用人工干预。

探测时，进入数据采集界面，您将看到相应的伪彩色图或堆积波形（在参数调节 界面－显示方式处切换）的滚动显示，同时在屏幕下方你可以看到系统对于 6 个功能 键当前所起作用的提示。

如果雷达剖面能够很好地反映要探测的地下目标的性质，说明仪器配置选择得 当，参数设置正确，可以开始采集雷达探测数据了。，系统将弹出对话框，提示您输入要存 储的文件目录和文件名（用 Table 键切换光标位置，用上下左右键在字母和数字键上 移动，用回车键确定所选键名，目录和文件名选定后，将光标移到确定按钮，按下回 车键开始存取文件）。输入后，随着天线的移动，系统显示雷达剖面(伪彩色图或堆 积波形方式)的同时，将采集到的雷达数据存入硬盘中。

四、雷达检测衡州大道新桥沥青路面

LTD-2100探地雷达探测过程——将光标移动到开启/停止雷达命令 项上，按下回车键，如果是开启雷达操作，此时在 雷达实时图形显示区域将出现滚动的雷达彩图/波 形；如果是停止雷达操作，雷达实时图形显示区域将停止雷达彩图的滚动。在参数调节区域，用上下移动键将光 标移到命令项上（此时该项底色为深蓝色），如果该 命令项是父命令项（命令项的左边有一个“+”号）可 以用右移键打开其子命令项，用左移键关闭其子命令项;当光标移到对应的命令项上后，按回车键执行该命令。将光标移至采样点数，先用回车键选定，此时弹出采样点数选择组合框，再移动上下键根据实际需要选用采 样点数，最后用右移键确认选择（有256、512、1024三种选 择），用左移键取消修改。控制雷达剖面实时显示区域以伪彩色图形式显示（不同的颜色对应不同回波幅度）。将光标移至调色板精度命令项，用回车键选定，此时弹出精度选择对话框，用上/下键选择调色板精度，随着调色板精度的变化，雷达波形的振幅显示将随之变化。最后用右移键确认选择，用左移键取消选择。

在连续探测方式下，只需拖动天线，系统将依据扫描速度的设定自动采集数据，此种方式过程简单，不用人工干预。进行数据采集时，切换到数据采集界面，您将看到相应的伪 彩色图或堆积波形（在参数调节界面－显示方式处切换）的滚动 显示。如果雷达剖面能够很好地反映要探测的地下目标的性质，说明仪器配置选择得当，参数设置正确，可以开始采集雷达探测数据了。执行保存命令，开始保存数据。随着天线的移动，系统显示雷达剖面(伪彩色图或堆积波形方式)的同时，将采集到的雷达数据存入硬盘中。在探测过程中，如果需要，可以执行暂停/继续保存。完成该段探测任务后，执行停止保存命令，停止数据的保存。若想继续下一个数据采集和存储任务，只需重复上述步骤即可。

五、洞室参观

1、隧道横断面图

2、洞门类型

洞门类型有：端墙式洞门、翼墙式洞门、环框式洞门、遮光式洞门等

1、环框式洞门。将衬砌略伸出洞外,增大其厚度，形成洞口环框，适用于洞口石质坚硬、地形陡峻而无排水要求的场合。

2、端墙式洞门。适用于地形开阔、地层基本稳定的洞口；其作用在于支护洞口仰坡，并将仰坡水流汇集排出。

3、翼墙式洞门。在端墙的侧面加设翼墙而成，用以支撑端墙和保护路堑边坡的稳定，适用于地质条件较差的洞口；翼墙顶面和仰坡的延长面一致，其上设置水沟，将仰坡和洞顶汇集的地表水排入路堑边沟内。

4、此外，当地形较陡，地质条件较差，且设置翼墙式洞门又受地形条件限制时，可在端墙中设置柱墩，以增加端墙的稳定性，这种洞门称为柱式洞门。它比较美观，适用于城郊、风景区或长大隧道的洞口。

5、在傍山地区，为了降低仰坡的开挖高度，减少土石方开挖量，可将端墙顶部作成与地表坡度相适应的台阶状，称为台阶式洞门。

3、隧道衬砌

隧道衬砌分为(1)整体式模筑砼衬砌;(2)拼装式衬砌;(3)锚喷衬砌;(4)复合式衬砌;(5)明洞衬砌.混凝土衬砌台车是隧道施工过程中二次衬砌不可或缺的非标产品,主要有简易衬砌台车、全液压自动行走衬砌台车和网架式衬砌台车。全液压衬砌台车又可分为边顶拱式、全圆针梁式、底模针梁式、全圆穿行式等。在水工隧道和桥梁施工中还普遍用到提升滑模、顶升滑模和翻模等。全圆式衬砌台车常用于水工隧道施工中,不允许隧道有砼施工纵向接缝,在水工隧道跨度较大时一般使用全圆穿行式;边顶拱式衬砌台车应用最为普遍,常用于公路、铁路隧道及地下洞室的砼二次衬砌施工。

4、防排水系统

包括中央排水管、横（纵）向排水管、路缘沟、沉沙检查井、还有各种止水条（带）

目前隧道设计采取“防、排、截、堵相结合，因地制宜，综合治理”的原则，以达到隧道防水质量可靠的目的；隧道结构防排水设施措施由环向排水管、纵向排水管、在复合式衬砌之间设置土工布加防水板和隧道两侧的排水沟组成完善的排水系统；

采用复合式衬砌的隧道，在初期支护与二次衬砌之间采用分离式防水层，分离式防水层由防水板和土工布缓冲层组成。防水板采用EVA防水板，厚度不得小于1.5mm，土工布单位面积重量不小于350g/㎡。防水板和土工布的各项物理性能应符合设计及相关规范要求。

基面处理

1、铺设防水层的初期支护表面如有明显漏水，要对喷射砼背后进行注浆处理或凿槽埋管引排（特别是对集中的出水部位必须凿槽埋管引排），保持基面无明显渗漏水。

2、铺设防水层的基面应平整，无空鼓、裂缝、松酥，对不平处采取喷射砼或沙浆抹面方法找平

铺设EVA防水板

防水板铺设包括铺设准备、缓冲层铺设、防水板铺设、防水板焊接等环节。施工工艺流程见图

六、总结

第三篇：实训报告

一、实训目的1．通过本次实训让学生能够将所学的金融学理论知识运用到实践当中，实现理论和实践的结合，在实践中巩固知识，为我以后的工作和学习奠定初步的基础。

2．通过本次实训让学生能够亲身感受到真实的生产、策划、金融学和销售的过程，让我们能够进一步完善了我们正在撰写的好好产品项目策划。

3．通过本次实训来培养学生的实际工作和金融学策划能力，开阔学生的视野，为明年的实习做好准备。

二、实训时间

2012年12月17日上午

三、实训地点

11省11市1县

1四、实训单位

好好生物科技有限公司

五、实训主要内容

参观和了解好好产品的培养基清洗、养料的制作流程、音光培养室、组培中心和产品林下种植基地，参加好好公司的交流座谈会。

六、实训总结体会

当天上午，我们总共100余名学生开始为期半天的专业实训，在好好公司的引导下，老师和我们金融学专业的学生兴致勃勃地参观了产品的培养基清洗、养料的制作流程、音光培养室和组培中心。其中给我留下深刻印象的是连建枝技术

总监所介绍的产品音光培养，好好产品种植过程中有道专门的工序，就是种苗必须经过4个月的音光培养，在音光培养室，以光照加高雅音乐给产品听，包括大悲咒、阿弥陀佛圣号等佛法音乐，古典音乐，天籁之音，每天播放 12 小时，这在当地是绝无仅有的。

参观完生产流程后，我们两个班级一百多位同学根据所学的专业知识和我们所撰写的好好产品项目策划，在结合刚刚对好好产品的培养基清洗、养料的制作流程、音光培养室和组培中心的深入参观后所知道的一些知识，向王总经理提出与产品金融学相关的问题，希望能够从中获取王总经理宝贵的意见。在与王总经理的富有建设性的提问对话中，我们主要从产品的市场宏观分析和微观分析、消费者分析、竞争分析、金融学目标、金融学策略等内容向王总经理咨询提问，而王总经理则根据自身多年所学的知识以及所积累的金融学经验，在简要介绍了公司的发展情况和历史后，一一回答了我们所提出的问题，并且给我们在场的所有同学提出了一些和学习、社会实践相关的建议，希望我们能够加强思想知识学习，努力提高思想知识水平；能够注重联系实际，理论与实践相结合，努力提高实习质量；能够热爱岗位，积极承担岗位职责，不断提升实习效率。我们听后，不为之感到鼓舞和振奋。

最后，伴着清新的空气，在技术总监的带领下，我们两个金融学班级还参观了产品林下种植基地，见识了产品大规模种植的技术和方法。

专业实训真的是一种难忘的经历，只有亲身体验才知其中滋味。课本上学的知识都是最基本的知识，不管现实情况怎样变化，抓住了最基本的，并且在多加进行专业实践的基础上，就可以以不变应万变。如今有不少学生实习时都觉得课堂上学的知识用不上，而且又不去社会实践，出现了挫折感，但我觉得，要是没有书本知识作铺垫，没有实践，又哪能应付这瞬息万变的社会呢？

此次实训，虽然时间很短，但它不仅丰富了我对产品行业的认知，知道了产品的培养、生产和制作的整个流程，更重要的是懂得了产品的金融学渠道、推销方法等和金融学相关的内容，并且从中获取市场信息，完善了我们正在撰写的好好产品项目策划，拓宽了我的视野，完善了我的知识结构，并且从中我深刻认识到了我们必须虚心学习，脚踏实地地学好金融学所涉及的——金融学学、零售学、金融学渠道、金融学策划、金融学调研等知识，用这些理论知识武装自己的头脑，避免让自己出现“巧妇难为无米之炊”的尴尬境地；同时，我们也应加强社会实践，避免“有米无锅”的局面，多去学校外面做一些能够促进自身专业素养和提升能力的兼职、实训、见习等事物，从而真正将自己的理论知识运用到实际当中，做到学有所用，并能够在社会实践的大课堂中学到更多的东西；这也正是我们带队老师和好好公司一直强调的。

总之，在大学期间我们除了应具备扎实的金融学专业知识外，还应该培养吃苦耐劳、团结协作的精神，并且能够立足于社会实践的大课堂，这对我们今后就业、择业非常有帮助。志当存高远，事应求卓越。前途是光明的，道路是曲折的。所以，再也不要觉得上课无聊，无事可做了，漫漫长路上，我们应该努力奋斗，不断向前行，做一个真正的金融学人。

第四篇：实训报告

实训报告

系部名称：经济贸易学部 专业：国际经济与贸易 姓名：张程

学号：10501135 实训单位：凤凰会展公司 实训地点：长春

实训时间：2013年9月23日至9月27日共五天

长春种子展展会现状及改进方案

会展业素有“触摸世界的窗口”之称，5年来长春市会展业实现了从小到大、从弱到强的跨越，各项会展活动的成功举办，极大提升了长春的国际知名度和影响力，成为“世界了解长春，长春走向世界”的重要窗口。

长春种子会展会近几年发展迅速，每年在长春农业博览园隆重举行，有来自国内外500余家企业参展。他们将为逾万名到场业界人士展示当今农资领域的最前沿技术和创新产品，以满足东北地区中高端农资行业的市场需求。同时，来自种子行业的专业参展商、观展商、采购商将通过主办方便捷、高效的商贸平台，掀起新一轮的种子采购浪潮。一大批品牌展会伴随长春一路走向辉煌。近几年来，经过各组委会的精心组织和策划，成功打造了东北亚博览会、汽博会、农博会、房交会、民博会、雕塑展、电影节、冰雪节、消夏节、汽车节、君子兰节、长春国际汽车论坛、长春雕塑大会等具有较大国际影响力的知名品牌展会；成功创办了长春创业就业博览会、中国（长春）国际轨道交通与城市发展高峰论坛。我市还坚持面向全国招展引会，先后将第24届中国植保信息交流会暨农药械交易会、第七届中国农交会、第三届中国生物产业大会、第二届中俄印企业合作会议等全国性和国际性展会活动成功引入，对提升长春会展业在全国以及国际上的影响产生了重要作用。

一、长春种子展会发展现状

长春每年有100多个以上展会。大家熟知的特别是东北亚经济博览会，这是商务部在全国举办的六大国家级展会之一，是振兴东北老工业机会之后发展的一个大展。其次是在国内、国外具有知名度。而且进入了国际认证程序的中国长春国际汽车博览会，以及中国国际农业博览会、中国电影节、中国冰雪旅游节、国际雕塑展、光电展，还有医药展等专业展会。

长春种子会展会展出总面积超过8万平方米，接待专业观众近12.5万人次，是东北乃至中国北方地区最具影响力的农资博览会。每次展会大概有来自全国28个省市自治区的近500家展商；近25000的展出面积；近40000位专业观众；为期3天左右。秉着了解行业最新的发展动态，相遇新老客户，创造更多的商贸机会。

长春坐拥中国最大、发展最迅猛的粮食生产基地---东北三省，尽享“天时、地利、人和”之优势，东北四省农资博览会带您走进东北，以满足东北地区中高端农资行业的市场需求。同时，来自种子行业的专业参展商、观展商、采购商将通过主办方便捷、高效的商贸平台，会为您提供更广阔的舞台，了解行业最新的发展动态，相遇新老客户，创造更多的商贸机会。

长春通过举办国际会展文化节这样一个契机，与国内外业内人士沟通交流、取长补短。同时，和国家一些重点展会的项目进行对接，将些重点展会项目落户在长春，为各个产业提供一个集聚的平台。长春市人民政府对这次会展文化节的前期准备工作非常重视，长春的组织框架早已建立好，服务工作也都做了相应准备，对于文化节，要体现两个方面：一个就是文化。另一个就是休闲。既要交流又要休闲，业内人士到长春来参加这个节日的庆典活动，同时也能得到休闲和交流。会展业将来也要走出一条像吴仪总理讲的“国际化、专业化、规范化、法制化”这样一条路，这是我们未来发展的方向。会展业无序竞争缺乏在相应的法规规范。其次知识产权侵权的问题，这已经是一个国际化问题。“知识产权”是指如果这个展览会是一个名牌展会，是一个具有国际性的展会，就应该遵守国际惯例，遵守知识产权世界的规范章程，否则，这个展会就不是名牌展会，同时也可能就是一个“垃圾展会”，因此在展会定位上，将来在规范化方面能够定位，或者用国际认证方法让参展者或者参观者像认识ISO9000认证一样，做到展会的品牌化。

从现状来分析，长春种子会展业的发展有自身的优势。从会展场馆设施状况、接待能力来看，会展基础设施日益完善，拥有现代化、正规化的会展场馆四处。从会展业的发展势头来看，有能力发展成为区域性的会展中心城市。但是，长春种子会展业迅速成长的过程中，也存在一些问题，如行政办展倾向明显、市场运作不力等。虽然，整个长春会展业正日益向国际化、专业化、规模化和品牌化的方向迈进。但不可否认的是，长春会展经济在全国还属于偏下的水平，没有一个权威部门对会展进行统一的协调和管理。机遇与挑战并存，这对长沙的会展业来说，也是毋庸置疑的。在面临发展机遇的同时，长春会展业的发展也面临着挑战。主要问题如下：

1.主题缺乏特色

长春种子展会每届的除了参展的产品不一样外，其会展展台、设计方案都大

同小异，很难办出特色、办出实效、办出规模、办出水平，以企业为主、境外客商、展览交易、农业文化新突破的要求。

2.长春种子展会的基础设施有待完善

长春种子展会的基础设施有待完善，缺乏对展台的设计。会展业独具匠心的设计，配置齐全、先进的设施设备等等会展业的基础设施建设方面可以使得展销会议的内容更清晰的展现出来，形象生动的表现出了展销所要表达的意义，让参加会议的人员明白这次展销会议的目的，为以后的展销提供基础。

3.缺乏会展专业人才及对人员的培训

长春会种子会展工作人员水平不一，缺乏专业性人才和对其的培训。人员介绍、筹备情况介绍、展出情况介绍等却发生动，技术训练次数少能力不足。主要缺乏展台的接待和推销技巧。

4.工作人员管理落后

各组工作人员没有筹备工作计划，并按照计划推进工作。长春种子会展的公司人员没有统一着装，佩带工作牌。很难分清客户和工作人员，公司人员到达现场的要求没有规定，有出现迟到、早退和无故缺席的情况。

二、关于改进长春种子会展方案的建议

1.专注于潜在客户，争取和潜在客户预约，并在展会后的4到5天内面谈或电话接洽。

2.展会期间，每天工作结束时和员工开会，收集整理潜在客户的联系方式，并立刻跟踪服务，确保当客户回到他们的办公室时，已经有公司产品的一份样品 在等着他们了。

3.保护好资源：准备的宣传资料，量大的，要求人人都有，比如宣传单页；重要的，要收好，有选择性地发放，否则一窝蜂上来一下就没有了，也来不及重新制作，等后面几天的厂商来了，名片也没有了，资料也没有了，就不太好了。

4.努力结交朋友，这些朋友可以是行业里的管理人员，可以是同行，可以是上游供应商、或是下游、媒体的朋友，政府的人员等等，同行交几个朋友，同类交几个朋友，政府里面交几个朋友等等，多个朋友多条路。

5.展会的收尾工作内容如下：

（1）总结意向客户量、成交量以及利润的实现情况。

（2）会后搜集到信息的跟踪处理工作。展会竣事后，收集到的客户资料统一送交XX，再由XX负责跟进并安排展会的后续行动，后续行动可能需要一个月时间，如果有当地客户也去参展，也可边续几天，去拜访他们。

6.参加展览纪律

未经允许，不得私自脱离展位，特殊环境可向负责人请假。主动到展位三步间隔，必需微笑相迎。有主顾在展位的环境下，不得占坐主顾欢迎位。

7.参展人员的行为规范

真诚，对客户询问礼貌相待，不可挑拣，不是目标客户也要做好宣传工作。耐心，客户的提问和关心越多，代表意象越大，但切记因过于热情而吓跑客户。专业，对品牌与产品的定位，市场、消费心理分析和见解要专业客观，清晰的表达能力能让客户更好的判断品牌的市场价值。

8.参展的注意事宜

资料准备：资料是企业和产品形象的重要体现。产品目录应重视，给人以正规的印象。宣传材料的纸张及印刷应该力求精美，版式设计方便阅读，图片尽量完善、清晰。一定要准备充足的名片。营销人员名片应以中英文印制，数量以每日100-200张准备。

展台设计：应尽量突出本公司的特色，有一个主题。可以请专业的展览设计公司来做，效果会好一些。除非有特殊原因，不要将展台四周密封起来，否则会失去很多机会。

参展人员要求：参展人员应该了解公司的销售意图，熟悉本行业的市场行情，现场解说员应解释产品的功能性和作系统演示。人员着装要统一正规，最好佩上公司统一的司标。

保持联系人的统一：确保每个人递给客户的名片都是统一的，以方便潜在客户以后的联系。胸牌：参展人员应戴在身体右侧，因为用右手与参观者握手时，右肩会向前倾，这样胸牌就会靠近对方，引起对方注意。

甄别目标客户：在展会上，有些客人只是泛泛地了解一下，并没有对某一产品表现特殊的兴趣；但有些则会仔细阅读参展资料，并且会详细询问展品的性能、规格、价格等，这时，就应该对后者提出的问题详细回答，并同时了解他所代表的公司、他的身份，再大力推销他们感兴趣的产品。无论意向如何，都应记录下

对方的有关资料，以便日后联系。对客户的问题，需要实事求是地回答，不能搪塞或不置可否；对暂时回答不了的问题，应告诉客人原因和明确的回答日期。

巧妙应对报价：在展会上谈生意，对不了解的买家，可以稍后调查其公司背景、资信情况再做决定。展会上的报价有讲究，一般是统一报价，如有特殊需求，了解清楚后再报价。

听取客户建议赢得潜在定单：有的客户虽然对现有产品没有落单，但对某一产品提出具体改进要求，或者提出建议希望二次开发，他们不仅是将来的买家，而且直接提供了市场信息。只要这些要求满足起来并不困难，设法满足。

总之，要完善会展服务运作体系。为会展配套的相关企业，要树立“以人为本”的服务理念，按照市场化、商业化和优质、高效的要求进行服务运作，尽快实现会展场馆租赁、广告、展品运输、仓储、展位搭建、物业管理等服务流程专业化、规范化，餐饮、旅游、住宿、交通等配套服务标准化、人性化，逐步形成具有自身特色、符合市场经济规律和国际惯例的服务运作体系。加强会展专业队伍建设。建立会展从业人员培训制度，通过举办讲座、培训班等多种形式，提高会展从业人员的专业化水平。要发挥我市教育优势，鼓励大专院校开设会展专业，培养专门人才。鼓励从业人员参加专修和各种培训活动，凡参加会展管理部门认可的培训活动，可补贴一定比例的培训费用。把会展业专门人才列入紧缺人才之列，会展企业急需的特殊人才，经市人事管理部门认定后，可办理引进手续；会展专业的全日制大专以上（含大专）毕业生，可办理在长落户手续。争取通过3至5年的培育，造就一支素质较高、数量充足的会展骨干队伍。这样才能确保长春种子会展业健康、稳定、有序的发展，更好的拉动长春及东三省地区的会展业经济发展建设。

第五篇：实训报告

营 销 实 训 报 告

组长：王靖

组员：丛小淋、宋欣宇、王坤、陈佳楠

关福英、许志涛

市场营销专业认识实习报告 在我们接触市场营销专业课之前，我们专业特别的进行了这次专业认识的实习。这次实习从2010年9月1日到9月8日，历时达8天之久。

主要通过同学们在查看资料的前提下自行到超市进货提供给新生的方式来进行的。效果很不错。这次专业认识的实习，是为了让我们对营销专业有一个初步的感性认识和了解，同时也对自己有一个清晰的认识，以便在以后的学习中能够扬长补短。通过这次实习，也使我们初步培养了专业兴趣，初步设想了未来发展的方向，为今后的专业学习及就业打下了良好的基础。

通过这8天的实习，我们基本上达到了初步学会发现营销问题并尝试用理论分析营销问题，收集、整理与分析资料，书写实习报告等专业认识的目的。而且我们从实战中摸索到了营销经验，比如说营销地址的选择，营销人员的安排，每次拿货的种类数量以及对账等等。

1.营销策划初期阶段：让大了解策划的主题。

营销策划工作中在策划初期就一定要树立起推销意识，可以相应地推出一些活动，让组员了解将有一个什么样的策划诞生。

2．营销策划中期阶段：让接受者关注我们的商品。进入营销策划中期阶段，推销工作变得更为复杂。因为在这个阶段，大量的工作需要筹备，包括营销的步骤、场景以及有关推销人选方面的确定。古人云：“凡事预则立，不预则废。”

3．营销策划方案正式推出：

万事俱备，只欠东风。在完成策划书的撰写工作后，就进入了推出策划书阶段，此时推销工作起关键作用。因为策划案是否能达到预期的效果或取得比以前更佳的效果，关键在于能否被评审者通过，要让评审者认同策划书，推销工作是十分有必要的。

推销商品的准备工作及程序

商品的推销活动贯穿于实训过程的始终。从产生创意起推销工作都一直在发挥作用。

为了提高商品推销的成功概率，有必要做好充分准备，正所谓“磨刀不误砍柴工”。

4．小组活动时的任务分配

在进行提案时，报告者当然很重要，但绝对不是报告者个人的表演，从事前准备到正式开始，小组团体的密切配合十分重要。下面将任务分配的重点进行列举： ■王靖决定提案报告进行的指挥者；

■宋欣宇确认提案报告的进行脚本，以防出现漏洞或失误； ■丛小淋和王坤在迎新时拉拢顾客； ■陈佳楠、关福英、许志涛流动推销。营销策划书

一、策划目的推销生活用品

财务目标：2000元

销售收入：2363.7元

市场营销目标：提高市场占有率，增大优势，提升服务，扩大营利。

二、营销环境分析

1、宏观环境分析：

随着学校的大规模扩招，学校校学生数量大幅度增长，所以我们小组的营销机会很大。

2、消费者行为分析：（1）、学生消费行为分析：

学生都想买好的，不要求价钱的高低。（2）、学生消费能力分析：

学生基本都是家长送来的，父母关心，所以购买时都想要买好的，并且会给同学们都置办妥当才会离开。

三、营销现状分析及市场分析

随着学校的大规模扩招，学校校学生数量大幅度增长，所以我们小组的营销机会很大。并且新生来校报到，不会长途跋涉带来生活用品。

学生消费能力有限，但家长会带来方便

五、市场营销策略方案（1）销售宗旨：

A、以产品主要消费群体为产品的营销重点。B、建立起广而宽的营销渠道，不断拓展营销区域。（2）、产品方案：千家伴超市的产品应包括以下三个方面：产品质量、服务质量、营销环境。

A、保证产品质量：

产品质量就是产品的市场生命，我们对产品应用完善的质量保证体系。首先，企业应销售质量检验合格的产品，未经过质量检验的产品不能出售；其次，我们不出售已过期商品，在商品即将过期时，我们可根据实际情况，采取打折等方式；其三，不出售假冒伪劣产品，保证消费者买得放心，用得安心。采

B、提高服务质量：

员工是企业形象最好的代言人，提高员工的服务质量就要从提高员工素质做起，所以我们培养一支微笑服务，待人有礼，有服务理念、宗旨的队伍，将我们的产品推销出去

（3）、广告宣传： a)制作宣传板 b)表演营销

具体时间：2010年9月1日至9月八日

为了更加明确的表现出营销实战的重要性，我们记录下来其中几天的典型事例。

营销的第一天，由于大家对营销实战还不是特别熟悉，正逢新生到来，所以我们没有思考太多就把地点定为图书馆通往信息馆的走廊下面，当时做这样的决定原因有三个，第一是因为我组人员出来的晚了，之前想好的在女寝前面的位置被别人占了；第二是因为走廊下面比较遮阳，大家不用太辛苦；第三是因为走廊靠新生入口近，我们可以招揽更多的顾客。结果是大家确实不辛苦，但是，令大家没想到的是这个位置只是给顾客作为一个购物的参考位置了，而且问路和了解学校情况的特别多，对于真正的卖商品来说，不是一个有利的地方，所以，我们组第一天的销售额相对

来说不是特别可观。“迎新生时的小票”

营销的第二天，我们有了第一天的经验，所以大家都早早的起来占了一个有利位置，女寝门前。大家分工很明确，一部分人留在摊位卖东西，另一部分人则流动营销，包括把水拿出去卖，去新生寝室卖锁头等等总之。而且，我们小组并没有像其他小组那一次性的上很多的货物，而是，看什么货物缺少的时候，再去超市上什么货物。这样在实训结束的时候，向超市退货的时候不会太麻烦，最终，大家经过了一天的努力总算得到了回报，第二天的销售额差一点就是第一天的六倍。当大家精疲力竭的回到寝室后听到组长对完帐的结果时，都开心的不得了。

营销的第四天，新生开始军训，我们便进了大量的水在操场上摆摊。一个操场上有十几个方队，我们该选在那里定位呢?最后经过大家的商讨决定，我们在操场的北角摆摊，因为那里虽然只是一个角，但是至少有三只方队都可以来买水，所以我们就把摊位定在那里了。由于是第一天卖水我们组就上了四箱水，但是令我们没有想到的是，那天的销售量果然很好，在新生第一休息时，大家 “卖水时的小票” 一拥而上，就这样第一批水卖完了，于是，我们组又马上去超市上了十箱。虽然老师说我们班下午可以不用去卖水了，但是大家都在风吹日晒中一直坚持着，都不肯离开自己的摊位去休息，这一点，是非常可贵的。

营销的第六天，在我们摊位的不远处学校学生处的卖水的队伍开始强大起来，对我们产生了直接的威胁，所以那一天往后的销售额就没有前几天那么高，但是所有的成员都信心十足，从未放弃过，一直坚持到最后，甚至，有几个人疲劳过度带着生病的身体也来了。

这就是实战中的经验，当然，一个好对队伍与队员的彼此信任是分不开的，所以这也是我们组的荣幸。

这次实习在老师的指导和同学们的努力下，最终取得了圆满的成功.