藏医专家强巴赤列的医技医术传承现状调研报告

第一篇：藏医专家强巴赤列的医技医术传承现状调研报告

藏医专家强巴赤列的医技医术传承现状调研报告 更新时间：

强巴赤列的藏医传承背景：

强巴赤列大师于1928年出身于藏医世家，祖父、父亲都是西藏有一定名气的藏医，所以也可以说他是三代藏医世家。他的祖父名多吉坚赞，1858年出生于西藏拉萨。他幼年聪明好学，拜了许多藏医名师，曾师从西藏著名藏医学家达玛森格。多吉坚赞藏文化及藏医知识渊博，达玛森格称多吉坚赞是他一生中培养的藏医药方面众多学徒中最优秀者。他将毕生学识与实践经验全部传授多吉坚赞。达玛森格用过的药囊和一百多种配方精典《配方未衰之宝串》亦赠送了多吉坚赞。强巴赤列大师的父母特别珍惜这两样珍品，是他的“传家宝”。现在西藏自治区藏药厂生产藏药300多品种中，也有许多《配方未衰之宝串》的配方。多吉坚赞传给强巴赤列的恩师钦绕诺布一个治疗伤寒的秘方。在他去世多年以后的1945年，拉萨瘟疫流行，钦绕诺布曾用这秘方救治患者，疗效甚好。多吉坚赞曾应邀至不丹王国给国王治愈了疑难病症。强巴赤列的父亲贡觉维色从小也跟随自己的父亲多吉坚赞系统地学习藏医藏药，后来又拜了著名藏医学家十三世**喇嘛土登加措的保健医生斋康·基巧堪布强巴土旺为师，成为拉萨较有名望的医生，后来担任西藏地方政府的朵让·台安（三品官）的保健医生。强巴赤列五岁时开始学藏文，13岁学习藏医藏药，18岁时以优异的成绩毕业，获藏医和藏药双学科特等毕业证。他接受的是藏医正规的九年制教育，二十出头的强巴赤列已是精通藏医和藏药理论，能独立采制药材，背起药箱为病人解忧的医生了。

20世纪60年代初担任拉萨市藏医院院长，“文革”期间支配更多的时间，强巴赤列下决心在资料很少的情况下，凭着惊人的记忆力，编写了《藏医基础学》等一套共13本教科书。这套教材不仅成为西藏区内的藏医教材，而且成为青海、甘肃、四川、云南、内蒙古等省区通用的藏医、蒙医教材，对民族医学人才的培养产生了重要作用，成为经典教材。从八十年代初开始先后建立了西藏自治区藏医学校，西藏藏医学院，举办十几次藏医培训班等多形式培养了许多藏医人才，他还担任了国家三部委师带徒导师，西藏藏医学院硕士研究生和博士生导师，在藏医教育上做出了不可替带的贡献。

一、藏医药传承的起源与发展

藏医药学是藏族先民们在漫长的生产、生活实践中，不断总结与疾病斗争的经验，它借鉴和吸收兄弟民族及周边国家医学的精华，结合西藏的条件和药物资源的开发利用，通过不断研究，反复实践，逐步提高，形成的一门融人体生理、病理、诊断、治疗、方剂、制剂和特殊治疗等方面的体系，最终形成了完整的与众不同的本民族医学体系，是祖国医学宝库中的一颗璀璨明珠，已有2400多年的悠久历史。

在2400多年的历史长河中，藏医药为了保障西藏人民的健康作出了不可磨灭的重要贡献。在漫长的藏医药历史中，涌现了许多著名的藏医学家，比如公元前400—500年左右的常松·杰普赤西（香雄本教医学的形成时期，此时常松·杰普赤西将其父亲绕弥吴齐所著诸多医典予以发扬光大）。3世纪的通格·妥觉坚（著名藏医学家，他任吐番王朝二十八代妥妥日年赞太医，从那时候开始吐番王朝就有了保健医生，拉妥妥日年赞是四十二代吐番王朝中寿命最长，活了120岁，说明保健医生对预防、保健、养生等方面医术非常高明）。8世纪的宇妥宁玛·云旦贡布（他出生于公元708年，在现堆龙德庆县境内，活了125岁。他对藏医的最大贡献是编著了《四部医典》，吸收和总结本民族千百年来经过无数医学家的不懈探索、创造并批判地吸收周边其它民族医药的精华，最终形成的具有本民族特色，且系统的完成藏医学理论体系巨著。在西藏林芝地区米林县纳余沟创建了藏医史上第一所医院和藏医学院。培养了三千

多名藏医药学生，还制定了首次藏医医务人员的职称）。10世纪的宇妥萨玛·云丹贡布（他是老玉妥·云旦贡布的第十三代后裔，对《四部医典》相应的补充完善，并普及到全西藏）。14世纪的强巴·朗杰扎桑，15世纪的苏嘎·年姆尼多吉（14—15世纪藏医历史上出现了争鸣和伟大的两个派，一个是西藏日喀则地区昂日县境内，高寒地区，平均海拔4000米左右，著名藏医学家强巴·朗杰扎桑创立了强巴派；西藏山南地区低海拔，著名藏医学家苏嘎·年姆尼多吉创立了苏嘎派）。17世纪的第司·桑杰加措（他最大贡献是创建了规模较大的药王山利众医学院，编著了《四部医典·注释本蓝琉璃》，主持绘制《藏医八十副彩色挂图》，它直观的图画系统地介绍藏医药学理论及实践技术，不但在祖国医药学历史上绝无仅有，在世界医药学历史上亦属罕见。因此，挂图既是我国藏族文化宝库中的珍品，也是祖国医药学宝库中的瑰宝）。18世纪的第玛格西·旦增平措（他编著了《晶镜本草》，是藏医历史上最为规范的本草之一，书中记载了2997种藏药材）。19世纪末20世纪初的斋康·强巴土旺（他是19世纪末、20世纪初活跃在西藏医学界和宗教界的一位显赫人物，曾经担任拉萨藏医历算学院的第一任总管，布达拉宫的基巧堪布{系**在宫内的最高待从僧管，三品，管理宫内一切事物}等重要职务。他还是十三世**喇嘛的保健医生。曾随十三世**喇嘛到过北京和印度。他的渊博学识和精湛医术便他成为藏医一代宗师，他培养了包括藏医学家钦绕罗布和强巴赤列的父亲贡觉维色在内很多优秀的藏医历算人才）。阿曲巴·钦绕罗布（拉萨门孜康{西藏自治区藏医院的前身}的创始人，先后培养了一千多名藏医药和天文历算优秀人才）。他们对藏医药的完善和发展作出了贡献，具有划时代的里程碑意义和历史性影响。

新中国成立以来，尤其是西藏和平解放以来，中央政府以及西藏自治区党委、政府认真贯彻落实中西医并重的卫生工作方针，不断加大对藏医药发展的扶持力度，把藏医药纳入西藏医疗卫生工作的战略重点，在藏医医疗、教育、科研、产业等方面都取得了长足的发展，在保障西藏人民群众健康、促进西藏经济社会发展、保持西藏政治局势稳定中越来越发挥出自身独特和应有的作用。

近年来，在自治区党委、政府的坚强领导下，在国家中医药管理局的亲切关杯和国家各有关部门的大力支持下，藏医药工作以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，认真贯彻落实党的十六、十七大和中央第四次西藏工作座谈会精神，全面贯彻落实科学发展观，始终坚持“中西医并重”的卫生工作方针，把继承、提高和发展藏医药作为工作重点，以提高人民群众健康水平和促进西藏经济发展作为藏医药工作的根本出发点和落脚点，重点加强藏医药机构和服务能力建设、科学研究、人才培养和队伍建设、文化建筑和产业发展，努力促进小康西藏、平安西藏、和谐西藏、生态西藏建设，藏医药业开创了新局面。

二、藏医医疗服务网络初步形成

截至2008年底，在国医大师强巴赤列的带领下，全区全面系统地传承以及构建医疗机构，现全区有独立的藏医医疗机构18所。其中，自治区级1所（这是西藏自治区藏医院，该院创建于1916年，当时药王山利众医学院的院长、著名藏医学家钦绕罗布兼任院长，培养了一千多名学生。国医大师强巴赤列是其中最优秀弟子之一），地区级6所，县级10所，现建10所县级藏医院，乡镇民营1所，没有设藏医院的县在县卫生服务中心均设有藏医科。全区地区级以上藏医医疗机构藏医病床达650张，全区藏医药工作人员2139人，其中技术人员总数1879人还有农牧区个体行医的民间藏医297人。藏医药技术人员占全区卫生技术人员的19.9%，地区以上藏医医院病床占全区病床总数的7.4%。目前，山南、昌都、那曲、日喀则和林芝5所地区级藏医院顺利通过了“二级甲等藏医医院”评审，自治区藏医院也通过了“三级甲等藏医医院”评审，成为全国首家“三级甲等”藏医医院。随着各级藏医院综合管理进一步规范，技术水平和服务能力进一步提高，服务领域进一步拓展，地区级以上藏医医院诊疗人次从2003年的37.99万人次增加到2008年的60万人次，全区藏医诊疗人次占全区总诊疗人次的33.9%。全区20所县级藏医院和60多所县藏医科能

够运用藏医艾灸、火罐、药浴、放血和牛角吸等特色和适宜技术，开展常见病、多发病、慢性病和疑难病的诊治。部分县级藏医院及藏医科利用本地藏药材资源能够自制100多种常用藏药制剂，不仅满足本院（科）的临床用药需求，还可以满足本辖区内的乡镇及村里的部分藏药需求。

三、藏医药人才队伍建设稳步推进

藏医专家强巴赤列的总指导下，西藏藏医学院经过积极的探索和实践，提出了学、研、产相结合的办学发展思路，完善了《全国藏医本科教学大纲》，填补了藏医教育、教学历史上没有《教学大纲》的空白（后来，强巴赤列院长又向自治区党委和政府领导进行连续不断的汇报之后，于1985年1月英法唐书记答复之后，强巴赤列院长等领导正式着手师资队伍和医学教材的筹备工作。1989年9月8日，西藏大学藏医系和西藏自治区藏医学校正式合并，升格为西藏藏医学院。现在西藏藏医学院已成为我国最大的藏医人才培养基地）。截至2008年，该校已有64名硕士研究生和2名博士生毕业，为全国培养了1311名藏医药大中专毕业生，目前在校生总数1194人。

藏医药继续教育成效显著。开展了国家名老藏医药专家师带徒继承项目，第一、二、三批共36名徒弟已正式出师，并成为各级藏医药机构的骨干，第四批8名指导老师和16名继承人的继承项目正在实施。先后开展了300多名地区级以下藏医药机构技术骨干和50多名藏医急诊急救技术骨干的培训。截至2008年底，已招收了455名西藏农牧区无学历藏医专业技术人员在西藏藏医学院接受为期三年的中专学历教育，179名学员已顺利毕业。

积极推进“名院、名科、名医”三名战略。2009年由国家人力资源和社会保障部、卫生部和国家中医药管理局组织评选的30位国医大师中，西藏自治区国家级专家强巴赤列荣获“国医大师”称号；自治区确定16位名老藏医药专家为首批“西藏自治区名藏医”。

四、藏医药科研工作取得可喜进展

国医大师强巴赤列的总顾问下，进一步加强了藏医药科研机构建设，2006年6月自治区机构编制委员会特批准组建西藏自治区藏医药研究院。目前，藏医药研究院已经具备藏医药基础研究、应用研究、理论与临床研究和藏医天文历算研究能力和条件，具有传统和现代相结合的研究资源优势，藏医药研究院的建立对藏医药的创新和推动产业化进程将起到重要的作用。

藏医药文献典籍的挖掘、整理、编著和出版工作进展顺利。整理和编写出版了一批具有很高价值的论著和专著。具有一定影响的论著有：《四部医典形象论集》、《中国医学百科全书·藏医分卷》、《藏传天文历算大全》、《甘露本草明镜》、《四部医典八十幅彩色唐卡系列挂图全集》、《晶镜本草》、《藏族历代名医略传》、《四部医典大详解》、《中华本草·藏医分卷》等。2007年出版了《藏药方剂大全》、《藏医药学大辞典》、《藏药方剂现代研究》和《四部医典彩色挂图解难蓝琉璃之光》等藏医药巨著。完成全国民族医药文献整理项目《藏药处方大全》、《诀窍金升》等11部文献的整、出版工作和国家中医药管理局研究课题《藏医药大词典》的编写、出版以及《后藏地区藏药材普查》的研究工作，自治区藏医院自筹资金整理、印刷100多部藏医药古籍文献。

在对经典方、验方进行筛选的过程中，总结和整理出了治疗肝病、骨折、皮肤病、妇科病等各种疾病的优良配方，经临床应用观察和资料分析，为新药的开发研究奠定了坚实的基础。对十味龙胆花等四种传统藏药进行了剂型改造，在传统处方的基础上，利用现代先进工艺研制成纯天然藏药新药的基础上，近几年新研发了2个外用新药，并于2005年获得了国家新药临床试验批件，3种新药品种正在研发当中。

自治区藏医院于2008年被列入国家中医临床研究基地建设单位，目前各项建设工作进展顺利，项目建成后，将形成高水平的藏医药临床研究平台，极大地提高藏医药防病治病能力和学术水平。

五、藏医药特色优势得到发挥

藏医专家强巴赤列的丰富经验基础下，各级藏医医疗机构进一步坚持“院有专科、科有专病、人有专长”的办院方针，投入大量资金用于专病专科建设。自治区藏医院先后设立了心脑血管专科、肝胆专科、消化专科、骨伤专科、外治专科和眼病专科及19个专科门诊，并派专业人员到区内外各专科医院进修学习，配备相关医疗设备，使该院的专病专科工作得到了加强并取得了显著成绩，在治疗心脑血管疾病等方面积累了丰富的经验，享有很高的声誉。各地区藏医院也加大了专病专科建设力度，根据自身特点和优势设立专病专科，取得了一定的成绩。自治区藏医院心脑血管专科、山南地区藏医院外治科、林芝地区藏医院心脑血管科和昌都地区藏医院肝病科4个专科已纳入国家中医药管理局“十一五”重点专科建设项目。自治区藏医院骨伤科、山南地区藏医院心脑血管科列入自治区级重点专科建设单位。加强藏医药适宜技术的推广，为全区县级藏医院和乡镇卫生院配备了300套藏医传统医疗器具，编印了《农牧区藏医药适宜技术推广实用手册》，培训了一支农牧区藏医药适宜技术推广骨干人才队伍，使藏医药适宜技术得到进一步继承和推广，完善了农牧区藏医药服务功能。运用藏医药理论和临床经验，藏医药积极参与重大和突发传染病的防控工作。自治区藏医院组织老专家和技术骨干，先后研究制订了手足口病、禽流感和甲型H1N1流感藏药处方及防控方案，并已经介入了艾滋病的筛查工作。

六、藏药生产迈向标准化、规范化和规模化

藏药生产企业从手工作坊到工业化生产逐步发展状大，藏医药产业体系基本形成，目前全区藏药生产企业发展到18家，且均通过国家GMP认证，能够生产360多个藏药品种，其中获得国药准字号的有298个品种，18个藏药品种收载在中国药典，200种藏药品种、137个藏药材收载在藏药部颁标准；54个批准文号的20个品种获得了《品种保护证书》；33个藏药品种进入《国家基本药物目录》。2008年自治区藏医院获得得了药物临床试验研究机构资格，2005年自治区藏药厂“甘露”商标荣获“中国驰名商标”称号。奇正集团致力于传统藏药的继承和创新，现已形成湿敷贴剂系列、药浴系列、传统藏药系列三大系列藏药精品，拥有8项专利技术、48个藏药品种、1个青藏绿色保健品。其中“奇正消痛贴膏”及8种传统藏药分别被国家卫生部列入国家药典和运动员必备药品目录，5个产品被列入“国家中药保护品种”。“奇正消痛贴膏”是利用现代真空冻干新工艺和专利技术创制的透皮吸收给药途径的新剂型藏药，“奇正消痛贴膏”的剂型获得了国家专利。“奇正消痛贴膏”解决了传统外敷膏药药物活性成份不能长久保存和药效不能充分发挥的两大难题，实现了外敷药制剂的一次革命。1998年3月，“奇正消痛贴膏”荣获“第26届日内瓦国际发明与新技术博览会金奖”，被国内外媒体称为“藏药科技史上零的突破”。1998年12月，“奇正消痛贴膏”和奇正精品藏药系列十二种产品荣获“香港首届世界华人发明博览会金奖”。2001年1月，“奇正消痛贴膏的开发与生产”荣获国家科技进步二等奖，又一次填写了西藏科技史的空白。连续三年，“奇正消痛贴膏”取得了全国外用药贴剂销量排名第一的好成绩。目前，西藏自治区藏药产值达到6亿多元。

七、藏医药对外交流合作开创了新局面

随着2000年“国际藏医药学术会议”在拉萨顺利召开，藏医药在国内外的影响进一步扩大，极大地推动了藏医药对外交流与合作。近年来，来西藏考察藏医药的国外专家、学者逐年增多，区内藏医药专家也多次应邀出访、讲学，藏医药对外交流与合作不断取得新进展。

八、对藏医药投入力度不断加大

中央确定自治区、6地区和20个县藏医院改扩建项目，总投资14205万元，已到位12110万元。2005年以来，西藏自治区已下达9687万元投资用于自治区和日喀则、昌都、林芝、山南4地区藏医院以及20个县级藏医院新改扩建，阿里和那曲地区藏医院初步设计正在进行修改论证阶段。对自治区藏医院的改扩建国家和自治区将投入9725万元，改扩建筹备各

项工作进展顺利。中央财政对西藏农牧区藏医药机构的服务能力建设先后投入了1670万元，使基层藏医服务水平有了一定的提高。自治区对藏医药事业发展的专项经费也不断增加，已由原来的每年100万元增加到2008年的1000万元。

九、藏医传承的存在问题

目前三年传承工作调研中发现，导师和徒弟接近和相处交往时间太少，也没有很有效的目标，导师认为是完成三年带徒就已全部任务完成。徒弟目标则是获得出师证书。在二部一局指示精神西藏贯彻落实第一批到第四批，前三批已顺利完成，第四批现正进行之中，据我们调研中得知，许多徒弟很少整理及研究导师的临床经验和秘方，只要获得出师证书就满足。因此，各上级部门、医院、研究院等单位加强师带徒的监督管理力度，更重要的是严格把关好结业考试。

回顾和总结藏医专家强巴赤列带领下，西藏藏医药医技医术传承以及建设和发展，西藏藏医药医技医术传承和发展工作与全国其他医学相比既有共性的一面，也有非常特殊的一面，必须坚持以科学发展观为指导，坚持一切从实际出发，要因地制宜、突出特色、统筹规划、量力而行、科学发展。要正确认识藏医药学在西藏社会稳定的重要因素，藏医药传承作为藏民族优秀文化的重要组成部分，西藏藏医药传承和建设事业取得了长足的发展，赢得了党和各级政府的信任，赢得了同行的赞扬和肯定，赢得了广大人民群众的爱戴和尊重。对推动西藏社会的长治久安和经济的跨越式发展具有非常重要的现实作用。我们坚信，在党中央、国务院的关心和高度重视下，在自治区党委、政府的坚强领导下和国家中医药管理局及国家有关部门的大力支持下，西藏藏医药传承和建设事业的发展前途更加辉煌，必将取得更大的成就。

第二篇：巴马丽琅瓶装矿泉水销售渠道现状实地调研报告

调研时间： 调研地点： 小组成员：

前 言

本次调研通过对巴马丽琅瓶装矿泉水在梧州市场的销售渠道选择及管理现状进行实地调研，以便根据调研结果对该产品在梧州市场的销售渠道设计及渠道管理中存在的问题或不足进行分析，并提出改进的对策建议。

一、企业和产品概况

（一）广西巴马丽琅饮料有限公司简介

广西巴马丽琅饮料有限公司是一家集矿泉水开采、生产和销售为一体的企业。公司成立于2006年1月，拥有12000多平米的全新厂房，生产车间2500多平米，拥有国际先进的厂房设施、工艺流程以及一流的质量监控体系。公司项目总投资6000多万人民币，第一期投资3000多万元人民币，建设规模位于广西饮用水企业前列。公司目前主要生产并销售“巴马丽琅”牌纯天然矿泉水。水源地位于“世界长寿乡”之首的广西巴马瑶族自治县那桃乡长绿山，水源地山清水秀、峰峦连绵、无任何环境污染、自然环境得天独厚，是全世界最好的几大水源地之一，此地被誉为“世界长寿圣殿”。目前，巴马丽琅天然矿泉水系列产品已经依托广西开始走向全国，公司在北京、广州、深圳、上海等多个一线城市开设了经营网点，产品销售已全面铺开，“巴马丽琅”矿泉水也以其卓越的品质和良好的服务质量赢得越来越多消费者的信赖。“有责任、有激情、不断进步”是企业坚持不懈的经营理念。同时公司秉承“传递和商文化，创造美好生活”的使命感，打造员工内部和谐、企业与员工和谐的文化，为消费者提供优质的产品，与消费者共同创造美好的生活。健康是福，生命重于一切！巴马丽琅在关注消费者需要的同时，更注重品质的细节—这就是巴马丽琅人的追求！

（二）巴马丽琅瓶装矿泉水产品介绍

1.巴马丽琅瓶装矿泉水目前只有三种规格的产品

350ml巴马丽琅纯天然矿泉水 500ml巴马丽琅纯天然矿泉水 350ml巴马丽琅活性水 2.产品的特点（1）水源环境好

巴马丽琅矿泉水取自“世界长寿乡”之首的广西巴马瑶族自治县长绿山，水 1

源地山青水秀、峰峦连绵、无任何环境污染、自然环境得天独厚，是全世界最好的几大水源之一。（2）水质好

据国际自然医学学会多年来对该水源研究证明：该水负电位达—29度左右，还原力极强，能清除百病之源——自由基，延缓人体细胞的衰老，是巴马人长寿的秘密之一。

（3）各种有益元素含量丰富

富含大量对人体有益的矿物质和微量元素，其中硒、锶、钙、镁、钾、锂、锌对人体骨骼的生长和提升免疫力以及改善多种慢性病有重要的作用。另外，偏硅酸是人体皮肤、关节软骨中结缔组织的必需元素，长期饮用具有增加皮肤弹性、保持光泽、白皙、细嫩等功效。与法国阿尔卑斯山的矿泉水的微量元素相比，品种更丰富，含量更均衡，为世界罕见，能全面补充人体必需的微量元素，是世界级优质的健康之水。（4）养分高

2006年4月，经清华大学核磁共振实验室检测表明：“巴马丽琅”矿泉水为世界罕见的纯天然小分子团水，具有高渗透性、高溶解性，更有利于人体吸收，能增强氧的活力，充分补充人体所需多种养分。（5）功效强

医学临床研究表明：100%的癌症病患者都呈酸性体质，而健康人的血液是呈弱碱性的，因此，如何使体质维持在弱碱性就是远离疾病的第一步。巴马丽琅矿泉水PH值为7.38—7.53，呈弱碱性。有利于维持人体正常惨透压和酸碱平衡，促进新陈代谢，能起到软化血管、降低心血管疾病和癌症的发病率。

二、产品在梧州的目标市场（消费者）和竞争者分析

（一）目标消费者分析

1．消费者对于瓶装水产品的品种和概念分辨不清，无法分辨出高端水与低端水的区别。

2．消费者对巴马丽琅产品的功效定位产生怀疑，急需进一步 考量和修正巴马丽琅产品的特点和定位。

3．水是生命之源，随着经济的发展和生活水平的提高，很多 的消费者越来越注重生活的品质和养生，梧州市的市民的养生观念也在逐步的提高。

（二）主要竞争者分析

目前巴马丽琅在高端水市场最主要最直接的竞争对手有三个，他们分别是巴马活泉、好氧巴马和统一巴马三个公司的产品。好氧巴马产品的特点是突出加8倍好氧，更健康，好氧巴马公司具有独特的加氧技术。而统一巴马走低端路线，它的价格比较低廉。在这三个竞争对手当中巴马活泉凭借着其公司实力雄厚、宣传力度大，影响力广、销售渠道广，且具有多样性成为巴马丽琅最强劲的对手。

三、产品渠道设计及渠道管理的现状

（一）购买该类产品的主要地点

因为定位为中高端饮用水，对于经常购买的客户群体特征，有以下几个地点是重点考虑的，当然有一些区别：定位中高端人群的超市；知名连锁型大商超市；特色经营便利连锁店。

（二）购买该类产品的主要方式

零散购买，现金结算；企业购买，汇款结算；经销商批发，赊销或代销；KA卖场经销，进场管理费+赊销后返点。

（三）产品摆放位置对购买的影响

一般情况都是同类产品混合摆放，但价格与品牌度直接影响客户的选择。

（四）卖场促销对购买该类产品的影响

卖场促销，尤其是节假日的集中促销可以在短时间内提高一定的销售量，但不持续，大多客户是被动式刺激抱着新鲜的态度购买，不论从购买量以及持续消费上都不能立刻显现。单就促销环节的经济考虑，成本上往往较高，后评价效果难以统计。不过，在产品初期进入市场，必要的有针对性的卖场促销是应该的。

（五）卖场布置和促销活动

如果在卖场特定区域有独立展示的柜台，利用巴马的知名度以及海报的吸引力，购买量会明显提升。

四、产品在渠道设计及渠道管理中存在的问题

（一）产品渠道宽度不够，影响消费者对产品的感知

巴马丽琅矿泉水目前终端的零售场所主要有：超市、加油站、酒店。目前渠

道宽度设计为“选择分销”：即制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。这里的制造商是巴马丽琅矿泉水厂商。而矿泉水是一种大众消费的易耗产品，客户购买量少，一般体现为个人购买，矿泉水的购买不受季节的影响，一年四季都是很受欢迎的，客户购买的频率高。这样购买量少购买频率高又不受季节很大的影响的产品，因其产品价值低，需要更多的经销商来进行分销，所以应该选择宽渠道。而现在巴马丽琅矿泉水在终端渠道的“选择分销”选择也没有体现出经过精心的挑选。在本地超市有销售，在沃尔玛这样的大型连锁超市却下架了。在这种非合理“选择分销”基础上，影响消费者对其产品的认识，同时更影响产品的销量。

（二）代理与渠道终端关系松散，不利于形成长远合作关系

松散的渠道关系，方便渠道成员进入也方便渠道成员的退出，但不利于见了长远的合作的共利共赢的关系。矿泉水是一种易耗生活消费品，其消费潜力巨大，是很有必要长期合作的。然而我们所了解，巴马丽琅矿泉水曾经在梧州沃尔玛超市有卖，但不久之后就没有了。究其原因，不是超市的原因，而是巴马丽琅矿泉水的供应商不和沃尔玛合作了。这样随意的更换渠道成员，不利于渠道的管理和维护也不利于形成长远的合作关系。

（三）厂商的广告促销不足，营销销量

促销实际上是一种沟通活动。沟通是信息提供者或发送者发出作为刺激物的信息，并把信息传递到一个或更多的目标对象，以影响其态度和行为。在社会化大生产和市场经济的条件下，企业必须与客户、供应商和社会公众进行广泛的信息沟通。有效的沟通能够促进产品的销售，还能促使消费者和社会公众认可并接受产品，进而接受企业的文化。相反，不做广告促销，产品很容易被消费者和社会公众所遗忘，进而失去本来的一部分的市场份额。

五、产品渠道改进策略

（一）借助网络营销渠道功能

与传统营销渠道一样，以互联网作为支撑的网络营销渠道也应具备传统营销渠道的功能。营销渠道是指与提供产品或服务以供使用或消费这一过程有关的一整套相互依存的机构，它涉及到信息沟通、资金转移和事物转移等。根据知名品牌营销策划传播机构品牌联播对网络营销渠道策略的划分，一个完善的网上销售

渠道应有三大功能：订货功能、结算功能和配送功能。

1.订货系统。它为消费者提供产品信息，同时方便厂家获取消费者的需求信息，以求达到供求平衡。一个完善的订货系统，可以最大限度降低库存，减少销售费用。

2.结算系统。消费者在购买产品后，可以有多种方式方便地进行付款，因此厂家（商家）应有多种结算方式。当前国外流行的几种方式有：信用卡、电子货币、网上划款等。而国内付款结算方式主要有：邮局汇款、货到付款、信用卡等。

3.配送系统。一般来说，产品分为有形产品和无形产品，对于无形产品如服务、软件、音乐等产品可以直接通过网上进行配送，对于有形产品的配送，要涉及到运输和仓储问题。专业配送公司的存在是国外网上商店发展较为迅速的一个原因所在，在美国就有良好的专业配送服务体系作为网络营销的支撑。

（二）采用复合式的渠道模式

常用的渠道模式主要有直销式，网络式，平台式和农贸批发市场向周边自然辐射的模式。根据这四种基本模式，可因地制宜变化出以下四种主要的复合型模式。

1.网络 十平台的复合模式

前提是：经销商须具备经营实力和忠诚度且网络健全。平时以网络运作为主，经销商以正常的吞吐量和正常的价格供货，并按公司政策指导二批商进行正常的市场运作。但在特殊情况下，如阻止竞争对手给二批优惠送货时，必须及时有力地采取零售点封杀，由经销商直接面向终端且供足货，让其无余力再从其他二批商处进竞品。

2.直销 十 网络的复合模式

以直销著称的可口可乐，为了弥补农村市场和自己无力直接送达的零售店，就在各地区或农贸批发市场设置为数不多的经销商，通过经销商的网络，努力做到拾漏补遗。这两种模式的结合使用，使可口可乐的销售策略更加本地化，如虎添翼。

3.农贸批发市场 十平台式销售或网络销售的复合模式

农贸市场的批发商要想改变日益丧失的优势，惟一的出路是进行职能创新，改“坐商”为“做商”，尽快提高服务意识，加强送货功能具备铺货能力，越过 5

二批直接向终端零售店供货、为消费者服务。另外，农贸市场的批发商可选择区域，选择常来进货的二批商与其建立长期、稳定的供销关系，形成自己的销售网络，将辐射优势与网络销售、平台式的深度分销优势相结合。4.网络销售 十 直销的复合模式

在超市迅猛发展的今天，全靠网络销售，通过经销商做大型超市已阻碍了销售的发展。以网络销售为主，辅以一定的直销力量，由厂家直接做大型超市和经销商难以涉及的特殊终端，既可直控重点，又能拾漏补遗，还可对整个市场起到控制、调整的作用。这种模式不失为一种两手硬的好方法。

企业既要看到明天，更要把握好今天。正确地选择企业销售的渠道模式，构筑一个高效、稳固的市场网络和销售渠道是企业生存和发展之根本所在

第三篇：实地调研报告—非物质文化遗产—江西夏布刺绣的现状传承保护与创新

非物质文化遗产一江西夏布刺绣的现状及其保护传承与创新

摘要：夏布刺绣，作为江西独特的一种民间女工具有悠久的历史传承。21世纪之前从未列入中国刺绣的正史。随着现代产业的继承和发展，夏绣从民间家绣引入工业刺绣，开创了继“苏粤湘蜀”四大名绣之后的又一新绣种，为中国的刺绣艺术增添了新的活力。夏绣工艺充分反映了地方古老文化特色，被列为非物质文化遗产加以保护。作为一项重要的非物质文化遗产，具有珍贵的文化价值、艺术价值和经济价值。假期我在我的居住地中国夏布之乡—江西新余分宜，对这一传统民间工艺进行了实地调研，结合陕西刺绣的保护开发，分析夏绣的现状及其保护传承与创新。

关键词：夏布刺绣

非物质文化遗产

现状

保护传承 创新

一、江西夏布的历史渊源与夏布刺绣概述 夏布是一种用苎麻以纯手工纺织而成平纹布。苎麻是制作夏布的主要原料。江西是中国苎麻四大主要产区之一，苎麻种植加工历史悠久，源远流长。

（夏布的主要原料—苎麻）

早在2600多年前的春秋战国时期，江西古越族先民就已经开始从事苎麻耕种和使用手工织布。手工夏布的纺织在中国有上千年的历史，中国中部的江西省分宜县双林镇出产的夏布更是享有盛名，在中国历史博物馆至今还保存着当年乾隆皇帝下江南从双林镇调走的一匹夏布。清代黄原裕《种苎麻法》就记载着“豫章织绩苎麻甲天下”的美誉。关于苎麻的种植夏布的使用也有文献记载。《淮南子·原道训》：“于越生葛稀、紵麻”。陶渊明《杂诗》：“御冬足大布，粗细以应阳。”唐宋以来，江西是全国重要的苎麻产地，品种资源十分丰富，且质量好，誉满京华。明代科学家宋应星在分宜当教谕期间写成了《天工开物》这部宏伟的科学著作。其中书中记载：（苎 麻）“无土不生，其种植有撒子、分头两法，色有青黄两样。”明清时期，苎麻的种植已遍及江西各府县广大农村，夏布产量增多，质量精良，逐渐形成了袁州等夏布生产和贸易中心，产品远销国内外。

(夏布）

夏布刺绣是用绣针穿引彩线，按设计的花样，引导丝线在夏布面料上往复穿刺留下针迹，以线迹的疏密排列组成栩栩如生的画面或图案的一种手工技艺。

（传统夏绣手工作坊）

夏绣工艺，博采众长，在传承民间刺绣技艺基础上，于绸缎面料刺绣之外另辟蹊径，选用纹理疏密有致而绣制难度更高的夏布作为面料，将古朴的夏布与细腻的绣工融为一体，使绣品呈现出原始自然的纤维本色，质地粗犷，配色淡雅，绣面平整、线迹精细，针法丰富灵活，画面质感强烈，风格与众不同，古朴而不失高雅，粗犷而不乏细腻，原汁原味再现了原作神韵，是刺绣史上的首创，华夏艺术园中又一奇葩，具有很高收藏价值。刺绣在我国同样有着悠久的手工制作历史，把夏布与刺绣这二者具有浓郁的民族文化传统特点的元素融合起来，以独特的艺术眼光，采用特殊的刺绣处理工艺，进行开拓性的探索，开创了刺绣艺术品的一种新的表现风格，而且这种表现风格正好体现了现代人们返朴归真、回归自然的精神需求。这种表现风格是由夏布的特质所决定的，夏布的质地粗犷、古朴、经纬分明、自然清晰。它可以让人欣赏到夏布刺绣的厚重历史感和悠久文化内涵“陈旧”中体现“历史纹理”。另外，粗犷、古朴的夏布面料与精巧、细腻的绣工结合，对比强烈、反差大，可形成强撼的特有艺术冲击力和视觉效果，这些艺术效果的品质是以丝绸为面料的刺绣艺术品难于达到的而独树一帜。走近夏布刺绣，简直是一种艺术享受。秀、雅、素、趣映入眼帘，令人心醉。一件件精美绝伦的绣品，一个个绣娘专心致志的操作，不由使人萌生怀古之情。作为民间工艺的夏布刺绣，既充分利用了优良的理化性能，又使绣品粗犷、古朴、内雄外秀，具有极高的实用、观赏、收藏价值。

二、夏布刺绣的发展现状

目前，新余市颇具规模、诚信经营的夏绣企业已有十多家，夏绣产业在增加地方财政收入、推动区域经济发展等方面做出了巨大贡献。2005年渝州绣坊制作的夏绣“清明上河图”等作品获江西省文化艺术节精品展一、二、三等奖，夏绣制作获“绝活表演”优秀奖；2008年10月夏绣《天工开物》全图获“中国民间文学家协会精品博览会”金奖；2010年上海世博会上，向世界人民展出了夏布刺绣这一精美的工艺品；2011年夏绣成功入选江西省非物质文化遗产保护名录。这些突破性的举措见证了夏绣产业经营理念的转变—顺应市场趋势，发展与保护相结合。

虽然夏绣产业已取得的长足的发展，产品远销日韩欧美等国家和地区，带动了城乡经济的发展。但是在其发展过程中仍然存在着很多问题需要解决。近些年来，一些厂家经营难以为继，面临倒闭的危险。夏绣出口受困，现有的国内市场也经历了惨淡经营的阵痛。与四大名绣相比，无论是国内外市场占有率，还是产业发展规模、从业人数、经营态势，都有很大的差距。在国际市场上，夏绣的市场份额和市场竞争力都很难和四大名绣形成强劲的态势。夏布刺绣发展的问题与制约因素

（1）创新力度不够，难以满足当今消费者的审美观和潜在的消费需求。夏绣产品主要集中在日用品和工艺品两大目标市场。由于夏绣诞生于民间刺绣，因而夏绣的早期主要是日用品。但是随着纺织机器和现代工艺的不断发展以及人们消费需求的不断提升，传统的夏绣绣品已经难以满足潜在的市场需求，其日用品市场不可避免地收到了严重冲击。而在工艺品市场上，数十年来，夏绣无论是在针法、材质还是图案、包装上，都基本处于停滞不前的状态。图案设计单调、造型平庸，市场上几乎所有夏绣工艺品都是雷同的作品，企业之间相互模仿，仅将目光局限于眼前的既得利益，未能积极地进行夏绣的产品研发创新，难以开发出适销对路的新工艺、新产品，从而导致夏绣难以和四大名绣正面一较高下。

（2）人才青黄不接，夏绣面临无人继承而濒临失传的危险局面。首先，随着时间的推移，老一代绣师(绣娘)年事已高，有的逐渐退出了刺绣舞台，有的相继过世，使得一些传统而独特的刺绣机巧无法得到传承，出现了“人亡艺绝”的现状。其次，由于当代社会的深入发展，就业机会大大增加，谋生手段逐渐拓宽，很多农村妇女都放弃了报酬过低、地位不高的刺绣工作，从农村走向沿海地区大中城市务工。目前，民间流传着一种不成文的说法，对于年轻的一代来说“长相好的不做刺绣，家庭富裕的不做刺绣，学历高的不做刺绣”传统绣娘也是寥寥无几。刺绣工作在当今社会被人们的认可程度还处于劣势地位。

（3）宣传力度不够、宣传手段单一，难以打开市场，树立品牌优势。目前，夏绣产品的宣传手段还主要停留在平面广告、展销会洽谈、商铺店面等一些传统的营销方式上缺少与当今信息时代相匹配的多元化促销方式。这种保守懈怠的促销手段在当今电视媒体大行其道、信息交流方便快捷的信息时代是难以立足的。另外随着互联网的普及信息技术的高速发展“企业触网”已势在必行

（4）政府扶植力度不够，政企之间沟通不足，限制了夏绣产业的持续快速发展。政府一直都是一个产业直接或间接的推动者，尽管目前政府已对夏绣产业给予一些相关帮助和支持，这些对于一个产业的发展和壮大是远远不够的。

可以说，如今的绣品市场，虽然夏绣挤进了日益激烈的市场，但是取得长足远大的发展，还不要不断的努力。

三、夏布刺绣的传承保护与创新

夏布刺绣已有四幅作品陈列并收藏于“中国艺术刺绣馆”，被权威机构认定为中国刺绣艺术的新绣种，填补了江西刺绣艺术的空白。夏绣工艺充分反映了地方古老文化特色，被列为非物质文化遗产加以保护。夏布刺绣是以江西新余为中心的带有鲜明文化特色的刺绣产品的总称，是勤劳智慧的渝州人民在漫长的人类文明发展的历史过程中精心创造的一种具有本土文化特色的民间工艺。夏布刺绣的继承和创新，对我们更全面的了解民间工艺的的起源与发展，观察我国民间刺绣迈向艺术刺绣具有重要意义。民间夏布刺绣走向艺术刺绣，可以更好地促进夏布生产发展，达到为农增收，扩大就业目的。保护和发展“夏绣”这一民间艺术，就是保护民间艺术的多样性，使人们的生活更加丰富多彩。为了保护将夏布刺绣这一民间工艺，新余市政府从政策、人力、物力、财力实行倾斜，全力支持把夏布刺绣做大做强，打造成知名品牌：

1.2009年2月，新余市政府批准成立“新余市夏布刺绣艺术研究所”，全面开展夏布刺绣的艺术研究，同时加大培训力度，让身怀绝技的老绣娘“传、帮、带”，培养下一代的夏绣人才，提高绣娘的社会地位。

2.市政府已批准江西渝州绣坊有限责任公司征地30亩，兴建“中国夏绣城”，打造“夏绣”女红发展产业。

3.市县两级在政策和资金上扶植农民扩大苎麻种植，发展夏布生产，确保夏布刺绣生产的优质原料供应。

4.注册“夏绣”商标，申报“夏布刺绣”专利，保护好夏布刺绣的知识产权。

夏绣的发展离不开政府的大力扶植，重要的是现代企业在夏绣生产上不断的技术创新，才能使企业立于不败之地，夏绣取得长足的发展，让这一民间艺术大放光彩。

【参考文献】 1．（明）宋应星著《天工开物》江西人民出版社，2010-11-01 2.江西省分宜县地方志编委会《分宜县志》黄山书社，2007-07 3.曹祈东《刺绣史话》人民政协报，2008-05-09 4.百度百科

5.疏梅著《传统艺术与现代设计》合肥工业大学出版社，2005-04