挖掘机实习报告

第一篇：挖掘机实习报告

实习单位简介

邯郸市亚盛中等专业学校是由邯郸市亚盛工程机械有限公司独资筹建，经邯郸市教育局批准成立、河北省教育厅备案的一所综合性全日制中等职业学校。开设专业有旅游服务、服装裁剪与设计、珠宝鉴定（与北京中教动力国际文化交流中心联办）、机 电一体化、机械加工、数控技术、焊接技术。

邯郸市亚盛中专是我市为数不多的企业办校之一，亚盛公司以“回报社会、服务于民”为办学宗旨，不以盈利为目的，体现了承办者高瞻的目光和博大的胸怀。

“近水楼台”的优势使亚盛公司成为了我校第一级实训和就业单位，到目前为止，为亚盛公司培养的近200名员工在本校就读。借助亚盛公司广泛的社会影响，我校还与上海龙工集团、青岛特汽集团、北京精海仪有限公司、天津热工有限公司、邯郸市内燃机厂、邯郸市发达集团、邯郸市恒瑞冶金材料有限公司、邯郸市民生经贸有限公司、邯郸市熙平物流公司、邯郸市华夏长城环境工程有限公司、海后机修厂、邯郸市红宝石有限公司、邯郸市碧海舟锅炉制造有限公司等多家企业建立了良好的合作关系，成为了我校第二级实习和就业单位。

学校副教授级教师3人、中级职称教师5人，其中有参加过全国第一台联合收割机设计的机械专家，有邯郸市压力容器焊接比赛第一名获得者的焊接专家等。

邯郸市亚盛中等专业学校是河北省中小企业职业技能鉴定工作分站，可作5大类、180余个工种的初、中、高级职业资格鉴定，由农业部劳动人事司颁发资格证书。邯郸市亚盛中等专业学校是邯郸市复兴区中小企业人才教育培训基地和创业辅导中心。

一、实习目的

通过接触和参加实际工作，充实和扩大自己的知识面，培养综合应用的能力，为以后课程以及日后走上工作岗位打下基础。

二、实习内容

当你坐在驾驶室的时候，你左手那个操作杆是用来控制挖机的小臂和转的，往左是开小臂，往右是收；往前是向右转，往左是左转；然后是右边的那个操作杆了，眼睛看着前面！这个操作杆是用来控制挖斗和大臂的，往左是开斗，往右是收，往前是降大臂，往后是抬大臂； 然后就是行走了，当驱动轮在前的时候你往前推就是后退，往后拉就是前进，驱动轮在后的话相反就好了！范例装沙：

1、学员要按教练的示范动作装砂，掌握挖砂、甩方的基本动作要领。

2、学员动作操作一定要做规范，注意二臂是否收到规范位置、铲斗是否端平、是否将沙土甩到最远位置，动作不要求太快，应以动作规范为准则。

3、教练对出现的大臂不落、二臂不收、铲斗不平等问题应及时纠正，使学员操作运输和规范、正确。

听取企业介绍，对学生进行生产安全教育；参观工厂主要车间、熟悉工程机械构造和检修过程；熟悉机械的装配方法；听取有关技术部门工程技术人员专题讲座。听取企业介绍概况，对学生进行安全教育；熟悉挖掘机各部件的安装部位及形状；有关技术部门工程技术人员专题讲座。

1）发动机部分，按通用操作规程的有关规定执行。

2）发动机启动或操作前应发出信号。

3）检查液压系统有无渗漏；轮胎式挖掘机应检查其轮胎是否完好、气压是否符合规定；检查传动装置、制动系统、回转机构及仪器、仪表、并经试运转，确认正常后方允许进入作业状态。

4）详细了解施工任务和现场情况。检查挖掘机停机处土壤的坚实性和稳定性，轮胎式挖掘机应加支撑，以保持其平稳、可靠。检查路堑和沟槽边坡的稳定情况，防止挖掘机倾覆。

5）严禁区任何人员在挖掘机作业区内滞留。禁止无关人员进入驾驶室。

6）挖掘机作业现场应有自卸车进出的道路。

三、作业与行驶中的技术要求

1）挖掘机作业时禁止任何人上、下挖掘机和传递物品，不准边作业边保养、维修；不要随意调整发动机（调速器）以及液压系统、电控系统；要注意选择和创造合理的作业面，严禁掏洞挖掘。

2）挖掘机卸料时应待自卸车停稳后进行；卸料时在不碰撞自卸车任何部位的情况下，应昼降低铲斗高度；禁铲斗从自卸车驾驶室上方越过。

3）禁止利用铲斗击碎坚固物体；如遇到较大石块或坚硬物体时，应先清除后继续作业；禁止挖掘示经爆破的5级以上的岩石。

4）禁止将挖掘机布置在上、下两个挖掘段内同时作业；挖掘机在工作面内移动时应先平整地面，并清除通道内的障碍物。

5）禁止用铲斗油缸全伸出方法顶起挖掘机。铲斗没有离开地面时挖掘机不能作横行行驶或回转运动。

6）禁止用挖掘机动臂横向拖拉他物；液压挖掘机不能用冲击方法进行挖掘。

7）挖掘机在作回转运动时，不能对回转手柄作相反方向的操作。

8）驾驶员应时刻注意挖掘机的运转情况，发现异常应立即停车检查，并及时排除故障。

9）在挖掘机作业、运行过程中，应经常检查液压油温度是否正常。

10）挖掘机运行中遇电线、交叉道、桥涵时，了解情况后再通过，必要时设专人指挥；挖掘机与高压电线的距离不得少于5m；应尽可能避免倒退行走。

11）挖掘机运行时其动臂应与行走机构平行，转台应锁止，铲斗离地面1m左右。下坡运行时应使用低速档，禁止脱档滑行。

12）挖掘机行走路线应与边坡、沟渠、基坑保持足够距离，以保证安全；越过松软地段时应使用低档匀速行驶，必要时使用木板、石块等予以铺垫。

四、实训感受

我在邯郸市亚盛中等专业学校实习。当我进入实习场地的那一刻起我就激动不已，面对这些大家伙我很想马上学会它，但是真上去的第一次我就感到了不知所云了，很是蒙，不知道它的原理指示操作，由于刚刚接触这些东西所以有点陌生，再当我有点感觉是是时候就轮到下个人了，刚开始是有点上或火，心情有些烦躁。可到了第二天、第三天我的接受能力一天比一天强。最后我再教练的耐心辅导下顺利的考完试了，并且是优秀的好成绩。

谢谢我的教练，是他的耐心教导让我懂得了什么是熟能生巧。虽然我们实训的环境不是很好，但我们是坚强的。俗话说“使得苦中苦，方为人上人”。我们是祖国的栋梁。我们一定要努力学习，以后努力工作，我也会好好做人。

第二篇：挖掘机实习报告-实习心得

挖掘机实习报告 详细»

实习心得 我在6 个月的时间内在老师的要求下圆满的完成了学校 规定的实习工作。我在贵州省某公司实习6 个月，公司依托贵州政治，经济，文化中心的强大 地域优势，依靠公司雄厚的实力支持，秉承济民惠民，信待 天下的经营理念，以务实，诚信，客户至上宗旨立足和服务 于医药市场。公司立足于贵州服务于全国，尽心尽责为全国 的各医疗卫生单位用药做好配送服务工作，公司建立更加完 善的配送机制，扩大为广大农村医疗系统服务。公司保持与 全国各大医药高校紧密合作关系，有选择性地投资支持具有 高新技术专利成果的新特药可开发产品，使之尽快转化为生 产力为人类健康服务。我以能在这样为人民健康着想的公司 实习而感到自豪。以下是我在公司实习所获的心得： 我满怀激动的心情来到公司的下属事业一部门上班，部 门的经理和主任很热情，很放心的把我安排到安徽省区实习，担任安徽省区经理一职。并把我介绍给我的大区经理。大区经理很好教了我好多 东西，这些东西都是书本上学不到的。前辈在教我的时候都 是面带微笑，这样我的学的很快也很快乐。这使我在工作中 保持着良好的的状态。在实习中，我在公司领导的热心指导下，积极参与公司 日常的代理商管理，医院药品上量的相关工作，注意把培训 上学到的医药营销管理理论知识对照实际工作，用理论知识 加深对实际工作的认识，用实践验证培训中所学的医药营销 管理理论，探求日常管理工作的本质与规律。简短的实习生 活，既紧张，又新奇，收获也很多。通过实习，使我对医药 销售的工作有了深层次的感性和理性的认识。作为一个即将毕业的的大学生，我很清楚的知道，眼高 手低是我们的通病。所以，在自己对这医药这一块的了解几 乎为零的情况下，我必须要比别人更努力更完善我对医药营 销这一行业的认识，而且在和客户，代理商的接触中可以不 断的提高自己交际水平。使我的知识与理论完善的结合起 来。通过这段时间的实习我也认识到自己的职位自己的工 作。

1、对于省区经理这个职位我认识要做到以下几点：（1）、工作勤奋，思路清楚，高效。（2）、有强力的责任感和主人翁精神。（3）、工作充满激情，具备狼的精神。（4）、有信心和能力面对困难，迎接挑战。（5）、把要你干，变成你要干，而且能干。（6）、不断提高业务及管理能力，用能力去征服代理商。（7）、低调，虚心向代理商学习，建立同代理商良好的 和谐、沟通、合作关系，三分管人，七分做人。

2、对工作内容的认识。通过这段时间向大区经理的学习，怎样与代理商交谈，如何督促理商做上量工作，医院开发工作。让我认识到如何 去征服代理商，让代理商最大程度的提高我公司产品的销售 工作，首先就是要树立自身的形象，公司的形象，不断提高 自身的情商，再加上产品的优势，公司的政策，与代理商好 的配合，利用以上的这一系列的素质征服代理商。在实习的过程中我不尽学会了专业的知识，更学会了微 笑、学会了真诚、学会了塌实努力、学会了宽容、学会了积 极上进等做人处事的道理。微笑使我赢得他人的好感;真诚 让我用自己的真心去面对他人； 踏实努力使我明白每件事情 都要从小做起，认真对待每件事情； 宽容使我在沟通他人时 更加容易。通过实习，我也认识到自己的不足和缺陷： 1.缺乏工作经验 因为自己缺乏对医药方面的了解及工作经验，很多具体 问题而不能分清主次，一些问题没能及时发觉。我想通过实习的进行以及自身不断的努力，我一定会积累起经验。2.工作时未能认真 在工作时不能马虎，严谨认真是需时刻记住。因为我的 一些工作上的失误造成了其他人在工作上的困扰。通过上级 领导对我的指导我明白了对待任何事都要认真再认真。是啊，实习是当代大学生面对社会、面对生活的个经历，它对我们以后的社会观、思想观、价值观等有着深远的影响。在实习过程中我也曾想过退缩、想过放弃，但每当我想起家 中父母做的活比我们更苦更累，我的心就不由的阵痛。父母 为了我能上大学在家里辛勤操劳了大半辈子都没有喊过苦，我怎么可以为了一点点的小困难而退缩呢？ 实习，是大学生重要的一课，付出了便有收获。我很幸 运地参加了在威门药业实习，通过五个月来和公司各个公司 领导的指导，让我对于医药营销这一行业的认识迈进了一 步，同时，在工作交流的过程中，我也体会到了一个团队的 力量。总之，这次实习，让我获取了经验，认识了不足，体 验了医药这个神圣行业，也感受，思考了许多医药改革的问 题。在以后的路上，我会珍惜这些经验，让自己做得更好

第三篇：小型挖掘机市场分析报告

小型挖掘机市场分析报告 小型挖掘机市场日益成为土方工程应用的理想设备，特别是在城市地区。英国工程机械咨询有限公司的大卫·菲利普斯以图表方式说明了该产品市场保有量的增长率。

20世纪90年代中期，小型挖掘机的全球需求量保持在6.5～7.0万台左右。小型挖掘机市场的生产能力已经被许多成熟的市场(特别是欧洲和日本)所认识到，但是庞大的北美市场对小型挖掘机产品的兴趣却不大，这是由于北美以及世界其他很多地区的强劲需求仍然完全倾向于挖掘装载机。1995年欧洲小型挖掘机市场销售量保持在2.3万台，而北美市场的销售量只有2000台。

像许多产品一样，小型挖掘机经常是市场无知和保守主义的受害者，同时许多新制造商在跻身于新的产品领域时营销手段欠佳。不过可喜的是目前北美市场呈指数趋势发展，并且中国的市场潜力也第一次被发掘出来。

小型挖掘机市场直到2000年之后才开始出现增长趋势，首先是欧洲，其次是北美市场在近期也开始活跃起来。小型挖掘机很受租赁行业的偏爱，租赁行业的服务对象覆盖了从最小到最大的工程承包商——小型挖掘机物超所值，目前是城市地区不可替代的高效设备。

在欧洲，挖掘装载机是传统的小型土方机械(至少在大多数国家是这样)，但在20世纪90年代早期，小型挖掘机在销售量上取代了挖掘装载机的地位。目前小型挖掘机和挖掘装载机的销量比为4:1。1995-2000年期间，遍及欧洲的线缆安装工程使小型挖掘机找到了专门的应用市场，并且从此之后需求量与日俱增。

在产品规模方面，欧洲不同国家的喜好也各不相同：在挖掘装载机畅销的国家(如英国、法国和意大利)，1～3吨级小型挖掘机产品是主流。而在挖掘装载机使用不很普遍的国家(如德国)，则更倾向于采用4～6吨级的产品。然而几乎所有国家都倾向于购买较大型设备，而2.7～3.0吨级产品畅销的原因是它们可以很容易地转场，只需选用通用的运输车辆即可。

在北美洲情况则完全不同，2～4吨级产品的销售量所占比重较高，而2t以下产品的销售量则相对较低(仅占13%)。

小型挖掘机市场市场领导者

英国工程机械咨询有限公司认为除中国外，目前全球共有25家小型挖掘机制造商(其数量正快速增长)，其中7家主要制造商的产量占世界总产量(不包括中国)的63%。令人意外的是:7家主要制造商中5家是日本制造商，第6家制造商是卡特彼勒，其生产技术的大部分源自其日本的合作伙伴三菱公司。只有英格索兰-山猫与日本毫无瓜葛。

小松(在日本、意大利以及中国设有工厂)和久保田(在日本和德国设厂)是实际上的最大制造商，但是洋马(在日本和法国设厂)和卡特彼勒(在日本和英国设厂)的发展速度非常值得关注。

不过值得一提的是，每家主要制造商在不同地区市场的优势存在较大差异。例如虽然小松是全球最大的小型挖掘机供应商(2004年领先于久保田)，但它只在两个最大的产品市场日本和意大利处于领先地位，而在其他主要地区的业绩相对薄弱。英格索兰-山猫的情况大致相同，其在本土市场中处于强势，但在其他地区市场的地位则薄弱得多。

小型挖掘机市场零部件供应

英国工程机械咨询有限公司认为，小型挖掘机市场为近几年数量不断增长的小型挖掘机制造商提供了巨大的发展空间。他们需要牢记的是，要想在欧洲和北美洲这样的关键性市场取得成功，出口的产品必须使用一些特定的关键性零部件——使用那些已经被对设备非常精通的最终用户屡次使用且倍加信任的零部件。

小型挖掘机市场出口机会

除了玉柴在20世纪90年代早期向欧洲出口小型挖掘机外，几乎没有中国制造商具有出口小型挖掘机的成功历史。目前这种情况正在发生改变，预计更多的公司将在未来数年内尝试增加出口量。山河智能成功地在欧洲市场上确立了地位，并且将在近期开始向北美洲市场

出口产品。其他公司如大连黑猫、福田、恒特力和南昌华工也将毫无疑问地把发展中心放在出口上。斗山在烟台设有全球零部件供应基地，无疑将成为愈来愈重要的出口商。尽管需要付出额外的运输成本，而且购买高性能国外零部件也使成本增加，但中国小型挖掘机在欧洲市场的售价仍然比国外竞争对手低30%左右。目前每年在欧洲和北美洲市场的总销售量达到9万台，如果中国制造商在当地选择信誉良好的代理商，他们的销售量将成功地达到每年至少1万台。小型挖掘机市场的终端客户对产品价格非常敏感，如果制造商提供良好的客户支持，廉价的中国小型挖掘机将成为强有力的竞争产品。

第四篇：国内挖掘机主要产品市场分析报告

国内挖掘机主要产品市场分析报告

一、小型挖掘机市场分析

据中国工程机械工业协会挖掘机分会统计数据，2007年1～5月，参加协会挖掘机销售统计的国内主要20家挖掘机制造公司共销售挖掘机33820台。6年时间，中国挖掘机市场步入了发展的高峰期。

销量过万台的月份分别发生在2007年3月和4月，销量分别为11167台和10293台。其中3月份的销量较同期增长了41%，而且是国内挖掘机行业首次实现单月销量破万台。意义非同寻常。

其中，15～30吨通用型挖掘机仍是市场的主流机型，较2006年同期增长约16%，但绝对市场份额却从去年的60%左右下降至50%左右。

引人注目的中小级别的6～15吨挖掘机销量较去年同期增长超过100%，该级别机型的市场份额也从2006年同期的15.6%增至22.3%，其中15吨以下国有品牌市场份额约为25%。

2007年4月，15～30吨机型市场份额超过五成，依然占据主导地位；小挖、中挖的销售趋势平稳；整机质量在30吨以上的机型4月份占到10%的份额。

但到了5月份，挖掘机的整体销量较4月份明显下降，总计销售6408台，但与2006年同期相比增长仍超过38%。这预示着挖掘机市场进入了今年的市场调整阶段。

从级别上的分布来看，30吨以上的挖掘机市场份额由4月份的10.5%增至12.7%；而15吨以下的中、小型挖掘机的市场份额由上月的34.8%降至本月的31%。

从这些数据中可以看出上半年小挖市场依旧保持了蓬勃发展的势头。据统计，目前国内小挖制造企业已发展到五六十余家，而且出现了许多年产销量超千台的企业。如烟台斗山、北京现代京城等企业，与之前比较的话，不能不说这是行业的大发展。

专家预计，5年之后中国挖掘机的年均需求量将达到10万台。虽然目前小型挖掘机仅占中国全部挖掘机销售量比例的千分之二，而5年后这个数字预计将达到千分之四，产销量达到近4万台。这样中国小型挖掘机产业将同其他消费品产业一样，用10年的时间走完欧美等发达国家30年的市场之路。

同时，由于众多企业的介入，竞争的加剧，不少企业通过国际化采购提高整机性能和可靠性，通过自主研制开发的产品，降低制造成本，以满足国内用户的需求。

然而，小挖的快速发展并不能消除大中挖长期被国外品牌占据的遗憾，尤其大中挖在挖掘机行业里属于销量最大，也最能体现挖掘机水平的产品。如何在这块产品市场有所作为一直是挖掘机行业人士的期盼。

此外近几年来，挖掘机市场发展的很快，已成为仅次于装载机的第二大子行业，而且由于挖掘机的销售利润可观，几乎是装载机的2～3倍，所以在靠单一产品很难取得竞争优势的市场情况下，企业纷纷介入挖掘机市场。或许国产小挖的迅速发展起到了启示作用，不少企业开始以小挖为突破口，向大中挖发起了冲击。柳工、三一等企业陆续成立了挖掘机公司，进行独立运作。而徐挖、厦工、陕西黄工等企业也纷纷延长了产品线。

目前，我国小型挖掘机的市场保有量及销量所占比例很小，但由于从2004年国家实施宏观调控政策以来，诸多因素使得国内挖掘机市场产生了明显的变化：通用型挖掘机产销已近饱和，产能明显过剩，这在东部地区的销售中尤其明显，小型挖掘机市场已呈迅速启动之势。2004年国内产销6吨及6吨以下的小型挖掘机5000台左右，15吨以下的挖掘机产销共计7000台。远高于2003年不足4000台的数量。这一显著变化也使国内小型挖掘机市场成为2004年国内挖掘机行业最亮丽的风景之一。2005年1月至9月份与2004年1至9月份相比较，小型挖掘机和微型挖掘机销售量增长幅度很大，分别达到85％和23％，众多挖掘机制造企业似乎看到小挖市场的蓝海。

国际工程机械制造商小松、卡特、日立、大宇、现代、沃尔沃纷纷在中国市场推出本公司的小挖新产品。据之前消息报道，安徽天宇工程机械有限公司、江淮汽车集团公司、安徽叉车集团公司等5家企业也携资6个多亿“杀入”小型挖掘机市场。

二、轮胎挖掘机市场

1、应用广泛

挖掘机是土石方施工工程中主要机械设备之一。轮挖除具有一般履带式挖掘机的反铲、破碎钻孔、抓、夹、剪适当起重多功能特点外，还具有行走速度快、能远距离自行转场的特点，这与履带式挖掘机转移的昂贵费用相比，更具机动、灵活性，这也决定其广泛应用性。在机场、港口、油田、矿山、城乡建设、农田水利、快速抢修等的物料挖掘、搬移方面发挥重要作用。国内目前主要用在市政施工、油田建设等方面，国外在建筑工程的土石方挖掘搬移、码头港口的物料搬运、林木场的大木块搬移、回收再生产等方面广泛应用。

2、前景广阔

根据国家有关宏观政策和企业生产状况，未来三年，中国挖掘机市场销售量增长率约在20%左右，2003～2005年挖掘机的销售量约为7.5万～8万台。其中，2003年挖掘机销售量为2.15万台，2004年为2.55万台，2005年为3万台。在这三年中，小型挖掘机、轮胎式挖掘机以及30吨以上的中型挖掘机将会有较大幅度的增长。国内轮挖产销逐年增加，如詹阳工业，去年销售轮挖达二百余台。从进口量来看，轮挖进口增幅100%以上。尽管国内轮挖总量并不太多，但从产销增量来看，我国轮挖市场己初显涌动之势。

据统计，在西方发达国家轮挖需求量约占挖掘机需求总量的12%强，有的甚至达到70～80%，应用十分广泛。故从世界范围看，轮挖在我国的应用有待挖掘。市场需求决定了产品的发展。可以说，在未来几年继续扩大内需，扩大基础建设发展战略，城市及小城镇建设发展战略的大环境决定了我国轮挖市场的广阔前景。

3、农村——不可忽视的市场

缩小城乡差别，扩大城市及小城镇建设发展战略告诉我们，农田水利建设、城乡改造方面将是国家未来几年发展重点。农村建设将会与西部大开发一样全面发展的新局面是可预期的。而中小型轮挖在平整土地、沟渠开挖、夯实等农田基本建设及农村基础建设方面，有着得天独厚的优势。应该说，开发适合城乡改造的工程机械，己成为我们新的课题。

4、由市场看销售

生产、销售情况看，常州现代生产13t级（R130W）、20t级（R200W-5）两个基本型号。以R130W机型最多。大宇重工业烟台有限公司只组装生产13t级DHl30W—V型号轮挖。詹阳工业生产14t～30t级轮挖，其高速型机装备部队占据一定比例。从国外轮挖参展情况及国内杂志机型简介也多以13t～20t级轮挖为主。由此，13t～20t级轮挖在我国现在和将来的市场重要性可见一斑。

三、超大型液压挖掘机的发展与进步

超大型挖掘机主要用于各种大规模露天矿山的开采及大型基础建设，同时还被用于填海造地工程及港湾河道疏通工程，其中正铲式挖掘机占大部分。目前生产超大型挖掘机的厂商较多。主要分布在美国、日本、德国，台卡特彼勒，小松，日立，德马克，O&K等公司。

大型液压挖掘机的开发生产大约从70年代初开始，如日立公司在1972年—1976年间开始开发的UH12型正铲大型挖掘机，其斗容量2.2m3,工作重量36t。UH20正铲大型挖掘机，斗容量

3.2m3，工作重量50t，UH30正铲大型挖掘机，挖头容量4.4m3，工作重量75t。1979年又开发了UH50正铲超大型挖掘机，斗容量8.2m3，工作重量175t。UH50超大型挖掘机在欧美等地的许多矿山得到了使用，其可靠性及耐久性得到认可。1987年，当时世界最大的EX3500型正铲超大型挖掘机（斗容量18.8m3,工作重量330t）在日本开发成功，并在这一年又开发了斗容量22m3，工作重量420t的正铲超大型挖掘机。此时世界其它公司也相继开发生产超大型液压挖掘机，如小松的PC1600型，三菱的MS1600型，卡特的5130，利勃海尔的R992、R994、O&K的RH90C、RH20C等。1990年以后，超大型液压挖掘机的斗容不断增加，达50m3以上；机重不断加大，达300t-800t以上，目前已经形成超大型挖掘机系列。

国内挖掘机的发展起步较晚，目前国内市场上国产挖掘机大多数为20t—40t级的，超过50t级的液压挖掘机极少。

第五篇：挖掘机市场分析报告（小编推荐）

挖掘机市场分析报告

一、XX全国发展趋势

全球性的金融危机、国内工程机械行业受到了不同程度的影响，我国政府随后出台了十大投资措施和4万亿投资规划，再一次表明了政府通过加大投资促进经济增长的决心，有利于XXX的国内需求。的刺激下，XXX恢复增长，小挖行业将迎来新的发展机遇。从2000年开始，随着经济的逐步复苏，公路建设、房地产建设、铁路建设等领域直接拉动了对小挖的需求。受国家推动的大规模基建计划和房地产行业投资景气的影响，中国小挖市场将会有进一步的增长。中国小挖市场十年来平均以30%速度递增，已成为世界用量最大的市场之一。从目前情况看，我国正处在道路交通、能源水利、城市建设等各方面基础设施建设的高峰期，小挖市场需求量逐年上升，该项目市场前景广阔。小挖行业的新产品即层出不穷、争奇斗艳。其中，有的企业早已在小挖市场占据大片江山，推出新品目的在于巩固地位、为企业增加新的利益增长点；有的企业在其他领域叱咤风云，推出新品以来在小挖领域同样具备高端地位；有的企业借助“海外夫家”的力量研发新品，志在打入小挖市场，完善产业链、增强竞争力。目前，我国已经成为全球最大的小挖市场，不仅市场销量最大，而且产量也是最大的国家，是世界小挖行业的制造中心。在不断推进的国际化进程中，我国小挖市场逐渐被纳入全球小挖供应链体系中。未来小挖行业前景看好，中国国土辽阔，经济建设的任务很重，小挖市场需求空间很大。特别是西南地区随着经济建设的加快和施工项目的增多，对小挖的需求量也将逐年增大。

二、江苏市场分析 在国家西部开发的大背景下, 中国经济发展重心将向西部地区

倾斜。江苏属于西南地区,是我国贫困问题最突出的欠发达省份，今年1月12日,国务院颁布了《关于进一步促进江苏经济社会又好又快发展的若干意见》（国发〔2012〕2号文件）。《意见》对江苏的发展进行了战略定位，要将江苏建设成为“全国重要的能源基地、资源深加工基地、特色轻工业基地、以航空航天为重点的装备制造基地和西南重要陆路交通枢纽。大力实施优势资源转化战略，构建特色鲜明、结构合理、功能配套、竞争力强的现代产业体系，建设对内对外大通道，打造西部地区重要的经济增长极”，为实现这一战略目标。《意见》还明确指出国家将在财税、投资、金融、产业等多个方面予以政策支持，各部委设置的专项建设资金将会提高对江苏公路、铁路、民航、水利、市政公用等基础建设项目的投资补助标准和资本金注入比例。

当前，江苏交通基础设施仍然十分薄弱，已经成为制约江苏经济

发展的重要瓶颈，为解决这一瓶颈，江苏在未来10年的建设中，将坚持把交通基础设施建设放在优先位置，加快构建现代综合交通运输体系。

铁路建设方面：将加强贯通东西、连接南北的铁路大通道建设，提高运输能力，扩大路网覆盖面。加快干线铁路建设，打通与外部区域的快速通道，尽快开工建设成贵、渝黔铁路，与贵广、长昆铁路共同构成通往省外的快速大能力通道，加快实施南昆、黔桂、渝怀铁路扩能改造等工程，提高既有铁路通行能力。完善路网结构，规划建设

隆昌至百色江苏段、织金至纳雍、云南昭通至黔江江苏段等铁路，规划研究毕节经水城至兴义、黔江经贵阳至河口、都匀经凯里至黔江、兴义至永州等铁路，逐步形成新的对外通道。继续实施铁路电气化改造，建设和改造贵阳、六盘水、毕节、安顺等一批铁路枢纽，形成布局完善、功能协调的区域综合交通枢纽。

公路建设方面：将加快建设国家高速公路网江苏境内路段，推动

银川至龙邦、都匀至西昌、毕节至兴义、成都至遵义等公路项目建设，打通连接周边地区的公路通道。完善省内干线公路网络，建设松桃经铜仁至黎平、赤水经正安至沿河、贵阳至瓮安、清镇至黔西、安康经南川至麻江、赤水经罗甸至百色等路段，力争相邻市(州)通高速公路。扩大国省道路网覆盖范围，加大国省干线改造力度，基本实现具备条件的县城通二级及以上标准公路。到2020年基本实现村村通油路。加快重点城镇、重点工矿区与高速公路的快速联络线和专用公路建设。推进重要节点客货站场和农村客运站场建设。

民航和水运方面。将推进贵阳龙洞堡西部地区重要枢纽机场建

设，发展临空经济，适时建设三期扩建工程，新增和加密直达日韩、东南亚及国内大型枢纽机场的客货运航线航班。加快支线机场建设，改扩建铜仁等机场，建设遵义、黄平等机场，研究建设仁怀茅台机场，开展黔北、威宁、罗甸等机场前期工作。鼓励和引导航空公司开辟和增加航线，加大航班频次。支持航空公司在江苏设立基地，扩大机队规模。支持支线航班和支线机场运营。积极发展通用航空，适时试点开放低空空域。积极发展水路运输，规划研究打通西南地区连接长三

角、珠三角地区水运通道、重点推进红水河龙滩、乌江构皮滩等水电枢纽通航设施建设，支持都柳江干流航电结合梯级开发，因地制宜发 展库区航运特别是旅游客运。

在此背景下，可以预见，未来5年甚至10年，仅交通基础建设

一项，小挖、压路机等XXX在江苏将有非常广阔的市场，如果公司能抓住机遇，将会为公司小挖和压路机等XXX的持续稳定可靠发展奠定基础。为此，我们对目前的小挖市场行情进行了认真调研，情况如下：

1、特殊性：

a.品牌意识不强，任何品牌在江苏市场都容易切入，用户看重

小挖性价比。可针对竞争对手品牌调整机型配置，降低销售价格。（225可针对江苏市场设计210或195吨位）其次，加大促销宣传力度，以高性价比、良好的售服能力扩大市场占有率。

b.通过江苏实地调研和与代理商沟通，因江苏地区多以山地为

主，而现有购机用户大部分为矿山开采用途，可加大330量产，（价格比进口机低，与三一类似）可在江苏针对竞争对手同吨位机型进行冲击。

c.由于竞争品牌密集于一级市场，竞争激烈。山河智能可选择

性在安顺、兴义、黔西南等二、三线市场大力开拓。（农村包围城市战略）

2、市场细分

a.按区域划分：根据今年现有销量，重点区域为安顺（发家之

地、人脉资源丰富、有一定客户群，品牌意识弱。已形成一定销售氛围）、其次贵阳，遵义，新增毕节、兴义、六盘水等工程量大的市场。

c.按行业开发分：加大市政工程（大客户）攻关力度，拓宽收

集信息的渠道。将大型建筑工地、矿山开采、小挖操作人员、征收拆迁等作为行业开发目标细化整体市场。

3、市场竞争对手比较

2011年前三个季度，江苏市场共销售5621台设备。其中日本、韩国等二流品牌（合资）仍占主导地位，市场占有份额为47%，欧美品牌占有份额为13%，值得关注的是国产品牌进一步扩展到40%，而国产品牌中最具代表性的是三一重工，其凭借灵活的商务政策和售后服务优势成为国产老大。而山河智能在江苏还仅有1.5%的占有量。

江苏市场最为激烈的产品系列为6-25吨之间，其中斗山、玉

柴的小挖销量较大，中大挖市场则集中在斗山、小松、日立、神钢等品牌，国产则由三

一、柳工、龙工占据。山河智能挖处于发展的初期阶段，所推机型基本与大趋势需求相符，但在江苏市场所占份额极小。

应该以三

一、现代、柳工为标杆，推行相应的商务政策和售服

政策。

三、江苏代理商-------XXXXX公司经营情况分析

1、总体经营情况

2、优势与劣势

优势：a.开通了自有按揭，加速资金回笼

b.管理较为完善

c.成立了独立的风控部门，有一定的风险管控能力

劣势：a.代理商信心不足

b.由于网点分布少，距离远、战线长。售后服务处理速度慢，处理问题能力有限。

c.业务团队小，不能足够覆盖重点区域，建议将有限的资源投入

到几个重点市场，在区域市场做深做强，以点带面。

d.营销管理方式简单粗放，未能足够激励业务人员开拓并细化市

场，山河智能将协助规范其管理。

e.促销形式单一，未组合运用推广手段强化销售成果。

3、目前存在的问题

a.产品质量不稳定，导致客户回款难，“以点带面”走向极端。如

毕节地区出现两例质量问题，导致毕节整个市场几乎瘫痪；

b.售后服务反应机制较慢，售后服务能力跟不上；

c．事前代理商对客户资信的调查不够；

d.公司反应机制慢，流程繁琐，问题反馈后长期得不到解决，内

部协调不顺畅；

e.旺季供货不到位，出现旺季的时候没有机子卖、客户已交订金

但是因产品没有到位而逃单的现象。

4、建议

a.提高产品质量和加快售后服务速度是重中之重。没有良好稳定的质量、快速并有效的售后服务作为支撑，一切都是纸上谈兵。公司要加

强产品质量的稳定性，定期对代理商的售后服务人员进行专业的培训，引进专业的技术人员，支持代理商不断强化售后服务能力。

b.加强代理商网点建设。对代理商作出营销指南，对代理商业务及公司销售内容、服务要求、服务行为规范、服务流程等进行指导。规范代理商行为，纳入适合我司发展的轨道上来。

c.旺季在样机政策上给予一定的支持，保证代理商旺季货源要求，并提高代理商销售周转速度及销售信心，到年中淡季时可用紧缩的信用政策，加大对回款与应收账款的考核力度。

e.统一标识，宣传产品。尽快出具统一的形象标识，在代理商门店上作出统一的标牌和广告，同时提供相应的宣传挂图便于代理商和客户介绍，同时可在各高速路口或者机场做广告牌，推广山河智能品牌。

菜鸟

2006年8月26日