刘强东 主题演讲：网络渠道的发展演化-派代网2010年会

第一篇：刘强东 主题演讲：网络渠道的发展演化-派代网2010年会

主题：2010派代电子商务年会（9.16am）时间：2010年9月16日上午 地点：北京海航大厦万豪酒店

刘强东 主题演讲：网络渠道的发展演化

主持人：尊敬的各位领导、来宾，以及全国各地的派友们早上好，非常荣幸能够担任第二届派代中国电子商务年会主持人，继2009年在上海召开第一届派代电子商务年会、2010年5月15日在广州召开华南派代电子商务峰会以来，这是第三次派代在中国举办如此之高规格的电子商务盛会。

在这里，我代表主办方以及全体组委会的成员向各位来宾表现热烈的欢迎！首先，感谢支持这次会议胜利召开的赞助商，包括海航集团为我们提供了如此美丽典雅、堂皇富丽的会场，感谢亿玛科技，要感谢新浪科技、腾讯科技、天涯社区、CCTV等媒体的大力支持。当然，最值得，也最应该感谢的是在座的各位尊敬嘉宾，以及不辞辛劳前来北京参加年会的尊敬派友。感谢你们！

新浪微博作为特别的支持方，他们提供了微博大屏幕的功能，在座的800位同仁，每一位都是播报者、见证者，每个人都可以随时通过手机短信将现场的感受、动态发送到共用的微博大屏幕上。

接下来，有请派代网总裁郉孔育先生致辞！

郉孔育：各位来宾、各位朋友们，大家好！欢迎并感谢你们参加派代年会，感谢所有的合作伙伴，感谢亲爱的组委会成员。去年在上海办完年会以后，很多朋友说我长得特别像卖保险的，从此以后我就再也不敢穿西装上台了，我今天就穿了随意一点。

每年年会，我只负责一件事——年会的议题。每次做议题，我是跟业界五十近百的创业者做沟通，有几个现象可以跟大家分享一下。

第一，去年在上海办年会的时候，想找一些在淘宝上做的不错的渠道商，今年发现很难。相反，做自由品牌的很多，比如七格格、芳草集等等有很多。在独立B2C，渠道比自有品牌好。

第二，平台卖家做的好的普遍年轻，一般在25-30岁。据说妖精的国度在做淘宝的时候还未满18岁。

第三，从地域上来说，独立店大的B2C基本靠近消费者。

第四，平台大卖家都在做不同程度的垂直化或者品牌化。我们在年会前做了一个购物周的活动，像京东这样的综合不知道垂直。

第五，不管是平台、大卖家，还是独立的B2C，能够感受到他们在进行非标化。

最后我讲三句话，第一，希望接下来上台的所有嘉宾

一定要多吐干货；第二，来自五湖四海的朋友们多交流；第三，现在整个电商环境是时候，想好了就沉下心好好做。

谢谢大家！

主持人：接下来把最精彩的时候留给嘉宾演讲，以及各种互动。首先，有请京东商城总裁刘强东先生。

刘强东，东京商城CEO，98年创办东京公司，03年初涉足电子商务领域，创办京东商城，京东年均300%以上的增长速度，让业界难以望其项背。08年以来，多次获得著名风险不投资。2010年，京东商城获最新一轮1.5亿美元的融资。预计2010京东的销售额将突破100亿。

刘总的演讲题目是：“网络渠道的发展演化”。

刘强东：每次参加派代的会议，我的发言是最能够引起争议的，这次反复强调这次不希望太争议，结果还没有到北京就一片骂声。第一次参加派代会议是强调与会者，虽然在淘宝上很舒服，但是希望能够在很舒服的时候想到困难，也是得到了很多同行的不认同。今天演讲的压力也非常大，但是人的本性难改，我跟大家多讲几句。我的主题是“网络渠道的发展演化”，我把京东从04年做电子商务中的几次突破重点讲一下。

首先，做电子商务，特别是做独立网店第一批客户是怎么积累的，最原始的用户不能做很好的积累的话，后续的发展几乎没有什么机会。我们发现很多互联网企业做很多广告，但是客户今天来了100个客户，走了99个，后天来了两千个客户，大部分又走了。最好的情况是来了10个人，留住9个人。

在1998年创业的时候，中关村的很多同行已经做了很大。几年之后超过了他们，根本原因是争取是每一项工作，一睁眼就告诉自己怎么样节省成本，时间也是很重要的。我经常告诉我的员工，发邮件能够用一句话能说的不用两句话，能用一个字回答的不用两个字回答。比如“好的”，用“好”就可以了，节省了一倍的生产。

在过去前六年，通过传统渠道运营，效率不高。我的库存也会产生滞销，做到14亿的时候，一年滞销损失是12000元，电子商品的滞销是很可能的。2001年京东商城成为全国最大的代理商。其实与我们京东商城长期坚持不卖水货、假货是有很大的关系。

2003年的时候，在非典没有来临的时候，刻录机在短短的时间降了80000块钱，我们是基于宁愿公司倒闭，也不能任何员工因为工作而感染非典，我们所有的店都关闭，所有员工回家。我们发现了一个CBS的网站，论坛的的总版主连续三年在我们这买了最好的碟片、最好的刻录机，对我们很了解，他非常信任我们。正是因为这个版主了一句话，“这是中关村唯一一个不用担心买到假货的公司”，发贴之后，我们当天接到十几个单子。同时，在一周之内获得了36个用户。正是因为京东公司过去六年的渠道长期的积累，不卖假货。到今年为止，这36个用户没有一个流失。也正是因为积累了36个没有走的用户，通过他们的口碑相传，告诉自己的亲戚、朋友。因为是口碑介绍，介绍过来的用户又没有走。就这样一点一点的积累，打开了京东商城最初的积累。

第一阶段的突破，用一句话来总结：诚信经营。所有企业都说要诚信经营，在现实生活中坚守诚信的人，99%的时间、99%的事件为此而付出代价。而不守诚信的人，往往99%的时间在99%上占点小便宜。现在电子商务在网上有无数的水货、假货，但是它们不可能做大。我们电子商务发展要依赖所有电子商务从业人，他们能够有很好的资力。这就是为了我们自己，为了让我们的公司能够长期持久的存活，不是今天骗钱、明天骗钱。

第二，京东商城的发展，经过整整五年的时间把产品扩充完毕。我们看到很多网上做的3C，刚开业产品就非常全。很多人问我怎么办？我建议把99%的产品撤退，留下1%的产品。以什么标准呢？就是把公司真正有竞争力的1%的产品留下来，把没有竞争力的产品全部删掉。因为一个公司只有十几个人，整个公司的运营能力根本无法保证所有产品都有竞争力，包括产品的说明、产品的理解、产品渠道、产品供货方、各种理解、需求、价值、产品采购配送仓储等。京东在发展过程中，从来没有一夜之间把所有品牌做到巅峰。我们正式开张的时候只有98个产品，但是这98个产品是京东商城最有竞争力的产品，公司从上到下都非常熟悉这98个产品，我们又能够很好的确定客户的体验。半年之后，京东商场只有500个SKU，一年之后开始上键盘等。在渠道扩展上京东还是坚持并行，和每个厂商保持非常好的直接交流，我建议大家，如果打开渠道，不要建议能不能让我多赚钱、多市场费等，跟厂商沟通的根本是要了解品牌的内容，要关心市场定位、关心渠道管理和控制。

另外一条线是采购线，一定要和厂商保持直接的联系。不要看刚开始供货的渠道，当条件适当的时候，把渠道做好，一个一个往上走。在往上走的过程中，比如和惠普笔记本的各

个代理商，后来跟惠普公司直接签合同。在签合同的前半年还不如跟代理商。可能和代理商合作，意味着你永远不可能超越代理商，你的供货渠道已经成为了你销售的最大瓶颈。想突破销售瓶颈，首先要突破供货瓶颈。

在发展的过程中，我们也面临着很多困难。比如在网上大规模的卖笔记本的是京东商城，笔记本是大家没有做的电子商务。很多人说我疯了，一台笔记本七八千，甚至一万多，很贵。怎么突破呢？我给大家的第三个建议，公司要突破的时候是上游的突破（供货渠道）和下游突破（解决用户困难的障碍）。我们聊天，最主要的原因是运输的问题，我亲自做了导演，做了一次京东小胖摔笔记本的视频。我们把它进行包装，连续三次自由落体到水泥地上，然后两百多斤的小胖坐上去，然后打开笔记本，可以看到笔记本的屏没有碎。强调了，在网上买笔记本是可能的，网上买笔记本是安全的。同时，给客户保障，京东商城的笔记本如何出现任何运输的损害，京东商城全额赔偿，屏碎了、键盘坏了，我们京东赔偿。由此，笔记本在网上销售迅速的取得了突破。

两年前，在互联网上第一次大规模的卖家用电器，京东相关的友商开通了服务，也是有无数的人说我疯了，用户、投资人都说我疯了。我们实现了78%的订单由我们配送，在44个城市开始了自己的配送队伍，销售额占到了78%。现实中用户看了产品之后，讨价还价，付钱，然后回家，这一点跟互联网上没有什么区别。我们依然可以选好一个页面，然后给用户送到家里。我们的销售数字也达到了预期，比如空调有将近3万套，6月最差的时候也做了1万多台。

提问：我们接触很多外贸企业，有些做的确实很烂，你在电子商务刚刚起步的时候京东这样做，我真的非常钦佩，我希望你们永远坚持！

刘强东：谢谢，我会的。

提问：我刚才在您的演讲中听到两个词特别感动，京东是最先做家电的，后面做家电的你们把他们看作什么，是竞争对手还是“友商”？你们是什么理念？

刘强东：在京东人中，必须要有一个健康、成熟的、庞大的中国电子商务行业，今后所有的同行都有可能成为京东商城的用户，我们的品牌不断的扩大，过去五年扩大了3C，现在是日用百货，马上也会进入很多全新的品牌。在互联网进入的过程中，我们所有都是竞争，也是朋友，在竞争的过程中让我们更加强大，给消费者提供更好的消费体验，将来我们都是友商。

提问：请教刘总一个问题，比较苛刻，什么产品不能在网上卖？第二，当当、卓越先后开通了第三方平台。请问，京东商城什么时候开通平台？

刘强东：水货和假货不能在网上卖。第二，京东商场的平台从昨天已经测试上线，我也欢迎所有拥有自主品牌、正规的商家，水货和假货永远不会进入京东商城，我欢迎所有的友商都去京东商城开店。我们也是允许竞争对手到我们京东商城上开店的，可以把所有的产品拿到京东商城上卖，而且还可以价格比我还低。

记者提问：研究电子商务两年，做小的时候可能有各种各样的策略或者方法、营销、手段等等。做大的时候，供应链管理非常关键，供应链管理是电子商务企业做大之后非常核心的部分。您现在认为京东商城供应链管理的难度在哪里？

刘强东：我们确实还有一定的差距，但是差距并不是像十年前那么大，差距很小。其实关键是细节的执行，供应链管理是长期的话题，京东商城存在一天的话，供应链永远是我们最重要的东西。如何把它做好？首先，要有一个很好的理念。归根到底还是细节，有一整套的体系。当然，我们有核心的理念，未来全部是信息化管理，我们有10万个SKU，每个产品可以采购多少个、从哪儿采购全部由信息系统来决定。当然，信息系统的开发也是非常难的话题，唯一敢跟同行说的是分享京东商城的经验，我们是业内做的最好的，库存周转期只有十天，我愿意把这些经验跟大家分享。谢谢大家！