讲座笔记 郑翔渊 商业模式前传 如何打造中小企业核心竞争力

第一篇：讲座笔记 郑翔渊 商业模式前传 如何打造中小企业核心竞争力

讲师介绍： 郑翔洲博士，中小企业营销专家，品牌核心竞争力专家，“新实战派”营销战略顾问，“BIC品牌学”创始人，BIC品牌咨询机构 首席营销咨询顾问，中欧国际管理学院DBA工商管理博士，国际注册高级商务策划师。

郑博士长期研究中小企业营销策略，最擅长为中小企业塑造强式品牌，打造核心竞争力，他服务的企业客户当中，其中35％左右的企业利润增长2倍以上，有将近50％左右的企业利润增长1倍以上。很多商业人士上了郑博士的总裁营销策略课程之后，觉得完全就是改变命运的三天。

他的畅销书《如何打造你的核心竞争力――21个MBA中学不到的黄金策略》也远销到了美国及东南亚地区，并引起高度关注。

同时郑博士也是全球品牌网，网易商业报道，品牌中国，中华管理在线，中华民族品牌联合会，中国融资网，理财，蜀商等全国十多家媒体专栏营销作家。

究天人之际，纳四方之智，达中外之理，成一家之言。郑翔洲博士结合世界上最权威的四大营销战略体系，即菲利普科特勒的“营销管理”体系，赖兹的“定位”体系，舒尔茨的“整合营销传播”体系和亚布罕的“亿万美元财富战略”体系，并应用于中国本土实战，取其精华，最终总结出一套适用于中国人知行合一，又完全不同于商学院的财富策略课程，不仅能有效地倍增企业利润，又能为你打造强式的品牌。

工作经历：大学教师，市场负责人，企业高管，营销顾问； 授课风格：语速快，一针见血，实用！

《如何打造中小企业核心竞争力：全方位低成本营销，倍增利润》课程简介： 『郑翔洲博士：财富营销战略模块』

一、经典语录

企业竞争的最后,是商业模式的竞争,不是管理模式的竞争.管理模式包括树造品牌财务成本人力资源企业文化战略管理创造能力第一,这些加起来只占30% 商业模式包括营销模式融资模式管理模式生产模式扩张模式 如在战场上,商业模式是坦克,而管理模式就是士兵.一流企业做模式做标准,二流企业做品牌做资本,三流企业做产品做项目 一流企业只做人不做事,二流企业家先做人后做事,三流企业家先做事后做人

一流职业经理人只管人不管事,二流职业经理人即管人又管事,三流职业经理人管事不管人

二、研究范畴: 周易 研究人与自然之间的关系 NAC心理学 研究人与人之间的关系 孙子兵法 研究人与竞争对手之间的关系 利润＝（增加）收入－（削减）成本

中小企业要打造核心竞争力，迅速盈利只需要做3件事情：

1、定位你的独特卖点（13个卖点：创造类别第一）；

2、集中你的经营焦点（集中你最擅长的事情，集中你最高利润客户，集中你最低利润市场）；

3、就是反复做1.2×12.×1.2的系统工作，然后削减成本。

注意销售额的成长率大于销售成本的成长率,是世界上1/3企业成功的根本 什么定位？定位是给顾客的印象和感觉，以及你要切的市场的这块饼。也就是： 你的公司＝什么字眼？比如：

麦当劳＝速食店(赚钱关键其实是做房地产)，微软＝软件的霸主，沃尔沃＝安全，格兰仕＝微波炉。比尔盖茨＝世界首富，没有人会说他是科学家，因为他给人的印象就是世界首富。李嘉诚＝华人首富，没有人说他是股票大王，因为他给人的印象就是华人首富。

＝三国专家，没有人会说他是厦门美学系的教授，因为他给人的印象就是研究三国的专家。所以一流的企业都不是贩卖产品或服务的企业，他们都是贩卖其在消费者心目中的印象。也就是：你的公司＝什么字眼？你如何去找到一个专属的字眼，深入人心，这就是定位。说白了，定位独特卖点就是你与众不同的核心竞争力的表现。世界级的品牌靠什么说服消费者？

你为什么要买沃尔沃的车子？――因为它安全嘛。你为什么到沃尔玛去购物？――因为它天天低价。你为什么买海飞丝？――因为它可以去头屑。你为什么用云南白药？――因为它是祖传秘方。

你为什么要喝百威啤酒?――因为它是是全世界销量第一的啤酒。（消费者会认为销量第一就是最好的）

问题是你如何找到自己最好的定位，这才是问题的关键。常用独特卖点：

1、有很多的选择，产品的宽度和深度（当当网书店、沃尔玛、玩具反斗城）；

2、低成本取胜（格兰仕、英国维珍航空、中国春秋航空）；

3、方便，比如地理位置、货源充足、递送迅捷、24小时服务（便利店、Seven－Eleven、惠普大力推行7×24快速服务。）；

4、提供意见及协助（瑞典的利乐，是做奶制品包装的，他依靠自己的超级服务，帮助奶制品企业成功，自己的成功也就是必然的了。）；

5、一流的产品品质（日本、德国汽车质量较佳的观念让它们获得了消费者的欢迎，因此销售超越了美国汽车。）；

6、与众不同的源地或出生（香奈儿来自法国，Swatch表来自瑞士，奔驰和宝马来自德国，法国的香水、瑞士的手表、德国的汽车举世闻名。）；

7、物超所值的服务（德国的shindlerhof，一家做会议酒店的企业，他们创造了100多种打动客户的服务客户的服务内容；万豪(Mar riott)酒店提供快速退房服务；维京(Virgin)航空为商务舱旅客提供免费豪华轿车接送服务。）；

8、比正常范围更多、更长的保证或担保（很多白色家电；摩托罗拉曾经提供七天免费试用，结果卖得很火爆）；

9、历史的优势（国窖1573、云南白药、同仁堂、张欲葡萄酒）；

10、立即可用或总有存货（立即洗照片；达美乐比萨提供即刻服务）；

11、推出产品的速度（丰田汽车8天之内要让顾客开上新车；麦当劳保证顾客的等待时间不超过10分钟；英特尔总是比同行快两步。）；

12、创新（3M、英特尔、吉利刮胡刀、苹果计算机、索尼等企业都是以创新能力见长，它们以不断创新的优越技术，超越竞争者而领先市场。）；

13、优异的品牌形象（联邦快递、麦当劳、迪斯尼）；易中天

中小企业打造核心竞争力的关键就是品牌的印象。顾客买的不是产品，而是买的是对产品的印象。所以优秀的公司都是贩卖印象的。根据“第一”胜过“更好”的原则，要想让你在顾客心目中留下难忘的印象，最好的办法就是成为某一类别的第一。也就是“创造品类第一”。没有特性的品牌,没有特色名字的品牌,就是没有品牌.一个好的名字,可以节约20%广告费

竞争的最高法则，就是不要去竞争。理想状况下最赚钱的行业是一个最大的趋势，一个最广的市场，一个最少的竞争对手。

95％的商人都有跟风的习惯，看见人家做什么赚钱，就跟着做什么，当所有的人都进入某一个赚钱的市场以后，结果就没有什么利润了。所以才必须做第一。第一的力量：

第一个横度大西洋的那个人叫林白，第二个横度的是谁？不知道。

全世界第一个登上月球的人是阿姆斯特朗，那15分钟后第二个登上月球的人是谁？不知道。中国第一个登上太空的人是杨利伟，那么第二个是谁？不知道。第一个飞跃黄河的人是柯受良，那么第二个飞跃的谁？不知道。世界上最高的峰是珠穆朗玛峰。第二高峰是什么？不知道。

《北京人在纽约》很多人看过，那么《上海人在东京》有多少人看过？不知道。华盛顿是美国历史上第一任总统，那么请问第二任总统是谁？不知道。基地组织的头号人物是本拉登，那基地组织的第二号人物是谁？不知道。这就是人类的思维模式。

原因很简单，消费者心目中只会认为第一品牌才是真正好商品。

如果不能从产品创造第一,可以从一个类别上创造一个第一,或创造一个市场的第一.品牌是被创造出来的举例： 以计算机为例：

IBM是第一家进入计算机领域的公司，而DEC则是第一个进入微型计算机领域的公司。戴尔以第一家采用电话销售的计算机公司，英特尔是第一进入微处理器的公司，微软则是第一个进入软件领域的计算机公司。

以上公司都是成为第一的受益者，如果你无法以“第一”的身份进入潜在消费者的心中，也没有关系，那么就创造一个类别使自己成为第一。以水的为例： 娃哈哈是第一种矿泉水，乐百氏是第一种纯净水，可口可乐是第一个碳酸饮料，鲜澄多是第一种果汁饮料，乌龙茶是第一种茶饮料，农夫山泉是第一种天然水，星巴克是咖啡饮料第一品牌，蒙牛是乳制品饮料第一品牌，红牛是功能型饮料第一品牌。

以上公司都是成为第一的受益者，如果你不能某个成为行业第一，也不要灰心，就在行业中创造一个类别成为第一。那么你如何创造第一呢？

你可以是在服务上创造第一，也可以在时间上抢占第一，也可以在附加价值上成为第一，也可以在盈利模式上成为第一，也可以在价格优势上成为第一，也可以在创新速度上成为第一，也可以在产品品质上成为第一，也可以在历史优势上成为第一。不能在全国成为第一，那能不能在当地成为第一。你必须要在我前面讲的13个独特卖点领域的任何一个中成为第一，也可以超出这个范围，创造一个概念成为第一。

我曾经帮助一家沐浴城在当地塑造一个独一无二的卖点，让五个小姐给客人按摩洗脚，也就是一对五，也就是贩卖一种皇帝般的感觉，然后给这种服务取个名字，叫做五福临门、五子登科（不过千万不能叫五马分尸）。那么实施的时候要注意两点：一是按摩的时候5个小姐不准相互说话，否则比客人的声音还大；第二是按摩的时候要相互配合，也就是要有节奏的按摩，不能各按各的。结果是不同凡响的出奇制胜。

商学院可以教我们知识，但是商学院的教育在教我们如何运用知识方面是无所建树的。这也是为什么商学院的学生出来有成就的比例较低。

法学院也是如此，他们只会教你些法律知识，而不会教你如何成为一个名律师。――郑翔洲 博士

增加收入（销售额）无外这三样东西

请问您公司将收入（销售额）增加70％容易不容易？

1、假设你现在只有10个客户，明年要增加客户2个，变成12个客户，会不会难？

2、假如你的顾客每次消费是1000元人民币，现在要求增加销售额到达1200元，难不难？

3、本来你的客户一年只买一次，那么现在要求做到使你的客户每五年多消费一次，也就是每年消费1.2次。难不难？

如果做到这样，知道自己的公司会成长多少吗？ 10个顾客×1000元×1次＝10000元 12个顾客×1200元×1.2次＝17280元 成长了72.8％。

每一项增加20％，结果增加72.8％； 每一项增加10％，结果也会增加33.1％。也就是说，增加销售额只需要做三件事：

增加顾客的数量，增加每个顾客消费的平均金额，增加顾客消费的频率。

1、如何增加顾客的数量：

转介绍系统（有效超越90％的商人）； 增加保证（逆转顾客的风险）； 合营策略（商者无域，相容共生）；

增加销售网点（销售额＝单店平均销量×铺货店数）； 重新定位你的独特卖点（让你最有效的脱颖而出）； 集中经营焦点（不要企图对所有人做所有的事）； 广告（电视、报纸、广播、户外、杂志、内外包装、宣传单、标志符号、影像资料、手册和黄页、包装中插入人物、工商名录、销售点陈列、标记与标识）；

促销（销售促进、折扣与折价、凭证优惠、附送赠品、抽奖策略、积分换物、售点展示、公关赞助、联合促销、节目活动、展销会、限量促销）；

公共关系（制造新闻、报纸软文、电视专题、出版书籍、公众演说、研讨会、赞助活动、社区活动、事件、游说、年度报告、慈善捐款、公司杂志）；

销售人员（沟通、拜访、说服、解除反对意见、建立信任、全程服务、签约、执行）；

直效营销（电话营销、邮寄营销、网络营销、电视购物、传真邮件、电子邮件、目录销售传销、声音信箱、手机营销）；

2、如何增加每个顾客消费的平均额度： 向上“加码”策略； 提高你的定价获得利润； 采用“销售点”促销方式；

转变你的产品或服务的外观以符合潮流； 同时打包附加产品和服务； 提供更强大/更多的购买„„

3、如何增加顾客消费的频率： 开发后续产品； 亲自通过电话； 信件与客户沟通；

在你的列表上提供其他厂家的产品； 年费服务； 先收预付款； 进行价格诱导； 提高销售频率； 限量促销„„.削 减 成 本： 利 润 流 程： 收入－直接成本＝毛利 毛利－费用＝税前利润 税前利润－所得税＝净利润

直接成本：销售成本、业务提成、制造成本、人员佣金、采购成本。

间接成本：房租、水电、物业费、工资、奖金、福利、补贴、通讯、交通、差旅、业务、公关、应酬、额外支出、库存、折旧、打折促销、打字、办公用品。缴纳税费：营业税、企业所得税、个人所得税。

砍人手（利润导向，让数字说话，末尾淘汰，人才资产负债理论）； 砍机构（机构扁平化，部门数字化，每个都是利润中心）；

砍固定资产（固定资产＝负债，谁购买谁负责，建立严格的流程和审核标准）；

砍采购成本（竞价比价，不断开发新供应商，每年至少增加一家，形成鲶鱼效应；外包或合作联盟；源头购买）；

砍预算（建立预算制度，财务总监挂帅；砍不掉就和切身利益挂钩）； 砍库存（先客户，后产品，库存率和奖金挂钩）；

砍劣质顾客（砍亏损顾客，砍欠款顾客，砍无诚信顾客，砍小顾客，不要满足顾客的所有需求，否则你会破产）；

砍日常开支（砍电话，砍汽车，砍应酬，砍排场，砍面子，砍差旅，砍办公设备）„„

成功就是简单的事情重复地做。以上很多策略都是你知道的，但问题的关键是你如何去进行低成本运作？

如何打造中小企业核心竞争力》内容摘要：

讲师简介：郑翔洲博士，核心竞争力专家,“新实战派”营销战略顾问，“BIC品牌学”（Brand In China）创始人，“印象营销战略”模式发起人，BIC品牌核心竞争力咨询机构 首席策划专家，中欧国际管理学院DBA工商管理博士，国际注册高级商务策划师，国际注册高级人力资源管理师。

一、定位你的独特卖点，让你在同行中有效的脱颖而出

1、定位:你的公司=什么字眼?

2、最常用的13个独特卖点定位;

3、好的名字可以节约20%的广告;

4、通过如何“创造类别第一”脱颖而出

二、凝聚你的经营焦点，超越你90％的竞争对手

1、聚焦你最擅长做的事（产品），放弃你不擅长的事；

2、聚焦你的VIP顾客，放弃你的低利润顾客；

3、聚焦你的高利润市场。放弃你的低利润市场。

三、增加财富的三条黄金路径，倍增利润的低成本经营策略

1、如何增加顾客的数量；

2、如何增加顾客每次消费

二、聚焦产品和客户,成功的秘诀

赚钱是需要找到一种趋势,而不是找到一种流行

不要绝对满足客户的所有需求,利润最大化和效益最大化二者不可兼得,以利润为导向,满足的是客户肯付钱的需求.本田雅各只有四种颜色两个型号,却打败了大众公司 的无所不能满足的型号 1.聚焦客户

80%利润来源于20%客户,20/80法则裁减顾客,这需要勇气和魄力: 裁判不守信用的顾客(记住:一个不能付款的顾客已不是顾客了,绝对不能无限度满足顾客的需求,否则你会破产)裁判没有办法让你赚钱的顾客,也就是得不偿失的

裁减只能让你赚一点点钱的顾问,就是 营业额不够的顾客

裁判没有希望的顾客,如果一个企业未来要垮掉就还要在他身上花太多的精力 但下列顾客不能淘汰: 比较挑剔的客户

比较严格的客户

只有明确大客户的标准,才会有上述取舍,企业的顾客划分为四类: VIP顾客:最有价值的顾客,在过去的特定时期内,是购买金额最多的2%顾客 主要顾客:在过去的特定时间段内,除VIP顾客外购买金额最多的5%顾客 普通顾客:除VIP顾客和主要顾客外,购买金额最大的前25%顾客

小顾客(劣质顾客):建议你裁减掉,也非常符合焦点策略,还要企图对所有的人做所有的事 有客户分类的公司,一般比没有分类的公司,利润会调出40%-200%以上,这就是聚焦客户的好处

2.聚焦市场: 美国总统:林肯55%支持率,罗斯福66%支持率.一个企业取得50%支持率不太可能 过去买东西都会去百货商店,但现在是 买家电 到国美 买家具 到宜家 买厨具 到方太

因为,市场越大,越需要专业化

企业做大了,知道不做什么,远远比知道做什么更重要,要有所舍得 凝聚经营焦点,是中小企业发挥竞争力的关键 3.逆转客户的风险

诺基亚 手机 允许客户7天退货 则带来了更多的客户 通过保证有力,排除客户对你的风险顾虑 第一种 保证满意

第二种 对任何状况下的30天有保证

第三种 60天内如果产品不理想,不追究退货问题,百分之百退钱

这种是最有力 可带来30%销售额的提升 ,客户会采取采购行动

中小企业一定要自己主动出击,销售直传单或可使用,但一定要问题如下问题:  为什么我要听你讲?  为什么我要买你的产品?  增加保证

 如何证明你讲的是真的?  攻击竞争对手的弱点?  为什么今天就要买你的产品?

三、四、加码策略与以物易物.

第二篇：中小企业如何做强专业优势打造核心竞争力.

2004年6月25日,具有里程碑意义的中小企业板在深圳证券交易所正式开盘,中小企业成为媒体和公众关注的焦点。

中小企业如何做强并保持长期旺盛的生命力成为人们不得不思考的现实课题。专业优势打造核心竞争力

中小企业板上市,对数百万中小企业来说,无疑是一个利好消息,中小企业融资又多了一条路。而从首批上市的企业来看,大多是定位精准、专业化程度很高的“冷门”企业,产品虽小市场却大。例如:黄山永新定位于软包装行业的专业化经营,是中国唯一一家被美国镀膜、涂布复合工业协会吸收为正式会员的单位,2003年12月被国家人事部批准建立博士后科研工作站;新和成的主要产品为维生素E、维生素A等,以维生素E、维生素A价值计算,占全球产销量的10%以上,规模已居全球前三位;浙江凯恩以高新技术为导向,集研究、开发、生产特种纸为一体,是世界第二大规模电解纸品牌。

这些成功的中小企业告诉我们,中小企业要充分发挥自身优势,倾力打造品牌的核心竞争力,以专业的形象去赢得市场。

中小企业在人力、物力、财力等各方面都远逊于大型企业,但是中小企业也有很多大型企业不具备的优势:机动灵活、反应灵敏、危机感强烈、富于进取等等。中小企业在市场上的良好表现,正是因为充分发挥了与大企业的差异化优势,并将这些优势形成自己独特的竞争力。

大企业的优势是规模化,但当前市场环境变化不断加快,要求企业能够更快地响应市场,这使得中小企业的这种速度和灵活性的价值与日俱增。目前,我国中小企业已占到全部企业数的99%,就充分说明了其强大的竞争能力。

品牌建设实现可持续发展

中小企业的强大活力已经彰显,然而,在繁荣的背后却有隐忧。中小企业普遍缺乏品牌意识,其原因一方面是由于中小企业的现状所决定。拥有一个知名品牌,对于

众多在夹缝中求生存的中小企业来说无疑是一件梦寐以求的事,只是缺资金、缺管理、缺人才,几乎什么都缺,使得他们为了眼前的生存,不得不做出一些急功近利的事。

另一方面,在中国市场上,市场格局三五年一变,一些所谓的品牌起来快,倒下去也快,基于此,一些专家学者提出了反品牌言论,甚至有人提出“品牌消亡论”,使得中小企业面对品牌之路充满困惑。

但是,品牌是企业走向强大的必由之路,如果中小企业缺乏品牌意识,从长远来看,将会给企业带来一系列危机: 1.什么赚钱做什么,企业没有一个稳定的赢利模式,这个项目做完,不知道下一个项目在哪里? 2.利润微薄,陷入价格战的怪圈,不打价格战是死,打价格战也是死。

3.消费者忠诚度降低。同类产品随处可见,无品牌的产品将使消费者缺乏信任感。

4.造成企业资源浪费。由于没有品牌整合的观念,企业不断开发新的产品推向市场,每一个产品都要投入大量推广费用,却没有产生累积效应。

也许有人会问:是不是所有的中小企业都适合走品牌发展之路? 我们认为,在条件不具备的情况下,并不是所有的企业从一开始就要为做品牌投入大量费用,其实品牌并不是空中楼阁,品牌也是以产品为基础的,没有具体的产品,又怎么会有品牌的存在?做品牌必须先做产品,两者并不矛盾。

不过有了做品牌的理念,在一开始做产品的时候,会将目光看得更远,会有比较长远的规划,把产品作为品牌的一个有机组成部分去运作,这样会少走许多弯路。

同样的投入,单纯做产品,做一个投入大量费用,再做一个又得从零开始,没有积累,而做品牌会产生积累效应。海尔做到今天,如果没有品牌理念,做一个产品换一个牌

子,会有今天数百亿的品牌价值吗?以做OEM起家的格兰仕,如果单纯只是替别人OEM,不做自己的品牌,会有人知道格兰仕这个名字吗?品牌是一种理想,并不需要整天挂在嘴上,但是会埋藏在心中,为了这个理想的实现,我们需要踏踏实实地积蓄自己的力量。

资金瓶颈

中小企业融资难是一个众所周知的事实,因为没有钱,所以做不大,因为做不大,所以更没有钱,这是很多中小企业面临的一个难解的困局。中小企业因为大多处于起步阶段,经营风险较大,加上制度不健全、财务不透明等原因,银行不愿放贷,而国家又没有相关政策予以支持,中小企业只能依靠自身资金滚动发展,于是很慢很艰难。

管理瓶颈

应该承认,家族式管理在中小企业发展前期是有它特殊作用的。中国人传统上讲究“打虎亲兄弟,上阵父子兵”,做什么事都觉得自己人更可靠,实质上是有一个“情”字在里面维系着。但当企业发展到一定程度的时候,“利”的作用就会超越“情”的影响,再简单套用家族式管理模式无异于作茧自缚。此时,如

果不按照现代企业的经营理念管理企业,不逐步淡化家族式管理,实现企业的经营者同管理者分离,企业的竞争力将面临削弱的危险。

人才瓶颈

中小企业招人难,留人更难,留住优秀的人才难上加难。许多中小企业对人才的管理要么不重视,要么是办法不够,形不成一个良好的人文氛围,这样往往会留不住人才,毕竟好的人才都在向往跨国公司或大的集团公司,在那些地方有好的工作氛围、竞争气氛、合理的提升制度、诱人的薪水,同时会给人一种成就感。要知道,中小企业对于大部分人才是不具备什么强的吸引力的,这样招到好的人员的概率就会降低,在千辛万苦招来人才以后,还必须花大力气让他适应企业,对他进行培训,如果让他白白流失掉,给企业造成的损失是无形的,却是巨大的。

市场运作的两大策略 定位准确

作为中小企业,不宜将产品线拉得过长。一则中小企业资源有限,若过于分散,难以保障每个产品发展的正常需要;二则中小企业管理能力相对较弱,产品太多往往顾此失彼,造成失控局面。在这种情况下,中小企业必须集中优势兵力,打歼灭战,争取成为“小池塘”里的大鱼。

新加坡虎豹兄弟有限公司,专营万金油,年销售量达200亿瓶,为全世界三分之一的人口所认识和使用。

把握时机

一是企业要善于把握市场和紧跟市场,善于在市场上捕捉机会,果断决策。市场是巨大的,机会随处可见,关键是要求企业的决策者能独具慧眼,把握好时机,当断则断,否则机会稍纵即逝。

花嫁喜铺是一家提供喜庆礼仪服务、销售喜庆商品的专业机构。在创始人雷建青夫妇的领导下,短短二年多时间,公司迅速发展壮大,目前已拥有数十家“花嫁喜铺”加盟店,成为“中国第一喜铺”。分析花嫁喜成功的原因,其对创业时机的把握非常关键。目前,我国正进入新的婚育高峰期。每年的结婚人数1800万到2000万。据统计,全国婚庆相关产业每年的总产值高达700亿人民币。婚庆服务产业化的时机已经成熟。而随着生活水平的提高和生活方式的改变,对于结婚,现在人们的消费观念发生了很大的变化,很多年轻人越来越倾向于选择专业婚庆服务公司的服务。在这种市场形势下,花嫁喜铺迅速借势切入婚庆市场,在短短的时间内取得了极大的成功,通过加盟合作的形式迅速成长为中国喜铺第一品牌。

二是企业要善于拾遗补缺。中小企业要审时度势,既不向市场领导者挑战,也不白费精力追随其后,而是选择不大可能引起大企业兴趣的市场空白点。这些空白点,可以是大企业不愿干的或干不了的那部分产品市场,也可以是其它企业尚未顾及的那部分市场。采取补缺策略,中小企业既可以开发一个或若干个有利可图的“角落”

市场,同时又能最大限度地避免与较大企业直接较量的风险,使自己获得一个快速长大的环境。

北京有个小型开关设备厂,生产国营大厂不生产的数量少、规格杂的非标准电器设备,并将大企业实行的定货改为随时定货,制定了“大厂遗漏我们拣,大厂缺的我们补,大厂不做的我们做”的经营方针,只要是客户需要,不限规格和数量。因此,该企业获得了很大的成功,产品畅销全国。

日本素有“企业王国”之称，而它的中小企业则堪称其“王国中的王国”，在日 本经济中占有十分重要的地位。日本的中小企业与大企业相比，同样有规模小、技术设备落后、资金不足的问题，在竞争中处于不利地位。但是，日本的中小企 业不仅没有被挤垮，反而日益壮大，这一是得益于日本政府的支持和扶持，国家 有专门的管理机构指导中小企业的发展，有完善的法律环境保护和扶持中小企业 的发展；二是战后日本经济的迅速发展，为中小企业发展提供了广阔的空间；三 是科技革命促进了专业化协作的发展，也促进了中小企业的大发展；四是在于中 小企业有鲜明的经营特色。快餐业巨人麦当劳，就遭到过菲律宾 JOLLIBEE 快餐店的顽强抵抗。JOLLIBEE 的办法就是利用“本土”优势，大力开发适应当地人口味的新产品，以高效率、高质量的服务，赢得了 70%的市场份额，打了一场快餐业漂亮的保卫战。脚跟立 稳后，他们又乘势打了一个进攻战，先后进入了美国加州、香港、中东等国家和 地区。欧洲有许多被称为“隐藏着的优胜者”的中小企业。它们增长迅速，经营灵 活，善于创新，成为推动欧洲经济发展的一支生力军。总部设在伦敦的雷克萨姆 公司是世界上最大的饮料罐制造商，它在南美有 66%的市场份额，在美国有 25% 的市场份额。经济发达国家中小企业之所以得以快速、稳定的发展，除了经营管理机制灵 活等中小企业自身具备的积极因素之外，还有一个重要的原因是国家、政府的保 护和扶持。1.设立专门政府机构，负责中小企业政策研究，包括融资、财税、培训等政 策。2.立法保护，促进中小企业的发展。

3.建立完善的服务体系，为中小企业的发展营造宽松环境。在我国，2004 年以来，国家发改委重点组织实施了对中小企业创业、融资 担保和培训三大工程，加强对中小企业在创新、信息和经济技术合作等三方面的 服务，以此提高中小企业的整体素质和市场竞争力。这体现了政府对中小企业的 支持正在与国际接轨。中小企业应该组织相关人员认真学习、研究这一政策，充 分利用这一难得的机遇。