做外贸挺成功,办工厂却艰难（含5篇）

第一篇：做外贸挺成功,办工厂却艰难

.::做外贸挺成功，办工厂却艰难::.文章字数：3324 阅读次数：2432 发布时间：2007-7-20 17:19:50

专家诊断：办厂，执行者很重要

指导老师：张一明 案例：

骑着自行车谈下100万元订单

在旁人看来，李杰一路走得很顺利，上世纪80年代就进了某外贸局，有着一份直到如今也让人眼红的好职业。因为努力好学，上世纪90年代，他已经成为一名优秀的外贸专业人才。1995年，李杰离开了单位，开办了自己的外贸公司。公司一天一天壮大，大家都觉得他是个幸运而成功的人，但只有他自己明白，自从他投资建设一家工厂后，经营了五年，一直在亏本的泥泞里苦苦打转。

创业之初，尽管日子很艰苦，但总算功夫不负苦心人，直到现在，李杰还清楚地记得是怎样拿下第一个大订单的。

那时，欧洲一家公司来浙江招标，带来一份100多万元人民币的木制工艺品订单。招标活动放在杭州黄龙饭店，有十几家公司参加投标。李杰的标书和他在洽谈中的表现，都给外商留下很好的印象。订单似乎已经在他的头顶飘扬着，只要他跳起来，就可以轻松将订单拿下。就在此时，一道难题横在了李杰面前。外商与李杰一起走出大门，外商随意问了一句：“你的车在哪里？”“No，I by bicycle(不，我是骑自行车来的)。”李杰答道。外商一脸诧异。一会，外商提出了这么一个问题：“你认为我会把订单下给一位开奔驰车的，还是骑自行车的呢？”外商的这句话换一种说法就是：我这份订单难道要下给骑自行车（没有实力）的，放弃开奔驰车（有实力）的不成？

李杰内心翻腾，但外表还是平静地答道：“从我家到这儿骑车25分钟，挺方便的。如果坐出租车的话要花50元，在杭州这相当于工人一天工资，随便花去了也挺可惜。”话锋一转，李杰语气果断地说道：“你的订单我有能力保质、按期交货，这一点在我的标书里，在我们的洽谈中，都已经作了充分说明。我骑自行车并不表示我没有实力，按照合同圆满地完成我们的合作才是最重要的。当然，如果您把订单下给开奔驰车来的，我还是会理解的。”最后，外商被他的诚恳态度、朴实作风打动，把订单交给了李杰。至此，李杰的公司稳步发展，如今已成为年业务收入5000万元以上、在行业内具有一定影响力的公司。

2000年，李杰经过5年的经营，对公司又有了新的发展战略思路：投资建设一个工厂，该工厂在产品品质上在同行业内要有较高水平，管理上要规范有序，工厂的公共环境是花园式的。那样，在事业架构上，外贸业务支持工厂，工厂促进外贸接单——优秀的工厂环境，往往能带给客户很大的信心，增加客户下订单的机率。由此，形成良性循环，提升企业的竞争力。经过前期筹划，2000年第四季度，李先生在杭州郊区开始投资建厂，2001年中正式投入生产运作。

然而，这个工厂却成了李杰的鸡肋。四五年经营下来，工厂的业绩并没有沿着设计轨道发展：第一年亏本，第二年基本持平，第三年也没赢利，陷入亏本泥泞难以自拔。

（文中姓名全为化名）

创业指导师诊断：

“伯乐”可没那么好当

经过到李杰的工厂实地诊断，发现该工厂一直亏损，主要原因在于产品质量较差、生产效率低、生产成本居高不下。

对以上三大问题做深度剖析发现，问题的根源在人才瓶颈：重要的管理岗位没有合适的人选，好的发展战略不能落实到执行层面上。

工厂的把舵人是李杰，但具体执行者是一位叫孙力的男青年，孙力中专学历，2000年毕业后来到李杰的工厂求职。李杰很赞赏他勤劳、朴实、认真的个性，于是亲自培养，一步步把他带起来，希望经过几年熏陶，感恩的心理会使孙力视厂如家。李杰的想法有一定道理，但是，中高层以上管理岗位的人选，光有感恩的心是不够的，得具备管理能力。

虽然专业不对口，几年下来，孙力确实已熟悉并掌握了一些工艺技术，也能处理一些事务性工作。但是，在整体的生产运作管理方面，孙力学习的对象是李杰，李杰虽然在外贸业务上是专家，生产运作管理却不是他的专长。这样的怪圈，导致多年来，李杰的企业没能组建一支合格的工厂管理团队，使公司的方针目标无法转化成切实可行的生产运作。说到底，还是李杰这个“伯乐”看走了眼。

创业指导师开方：

对症下药：挖经营人才，抓产品品质

狠抓产品质量

首先对管理人员进行品质观念和品质管理技能方面的培训，然后由公司内部对员工进行岗位培训。

其次，制定消除产品搬运、作业过程中损耗的管理办法。

第三，通过改善作业流程，将产品品质不良率控制在1%以内。

第四，修改、完善公司薪酬体系。设计包含工龄工资在内的工资、奖金、福利薪酬体系，并用合理的绩效考核办法来保障有效性，增强对优秀员工、老员工的吸引力。

2006年力争通过ISO9000质量体系认证，持续提升产品品质管理水平。

提升效率，按时交货

1、以工厂整体效率为最高原则，建立生产计划和调度体系，科学、合理安排四道工序并行、交叉作业。

2、建立每周工艺技术培训制度。

3、树立高效率、高品质的优秀员工标杆。

4、质检部建立和完善产品品质标准，并通过培训，使员工对产品品质要求有明确的认识，减少时间浪费，提高效率。

精细管理，控制成本

工厂固定成本主要有三大块，一是折旧，二是管理费用，三是辅助生产成本。

折旧基本是固定的，生产精细管理主要控制另两部分成本。控制管理费用成本，主要的方法是精细管理、精简人员；其二是控制辅助生产成本中的制造费用，机器设备的维护维修，水电费和其他制造费用。

培养和造就一支优秀的管理团队

广泛招募业内优秀人士加盟，作为生产运作的执行官，并授予相应的权职。同时，设计方针目标与绩效考核相结合的福利、待遇政策，以吸引外来人才加盟。

企业原有的中层管理队伍不稳定，是由于企业效益不好，工作压力大，福利、待遇不能随着工龄而增长。因此，另一项重要任务就是稳定现有管理人员中的优秀人才，培养和选拔新人充实管理团队，建立方针目标绩效考核体系，造就一支有良好执行力的管理团队。指导老师联系电话：***

第二篇：我做外贸小成功的实战经历记录专题

俗话说，性格决定命运，思路决定出路！大道理但好好体会，确实如此。

不得不说有些东西是命中注定，但是注定的东西绝不是可以不劳而获，一切都需要奋斗，都需要靠自身的努力才能取得命中属于你的东西。

就在2005年年初八，据说那天的日子不错，辰时，早上七点至九点，爆竹声声，我和我同学的公司算是第一天正式开张了。

说是公司，其实一点条件都不具备。我是计算机专业毕业的，英语也不好，就做过三四个月的跟单，接单也没做过。而我同学是数学系毕业，也从来没做过外贸。而且我们之所以合作，只是因为志同道合，大家都有一个共同的目标，就是一定要赚钱。我们不知道做什么产品，不懂很多外贸流程，更加没有一个客户。所以，可以说不具备一点自已做外贸的条件。可是我们还是走了这一步，所以我常说，成功的前提条件就是需要有胆量，能走出第一步，第一步都不敢走出，就失去了成功的前提。而走出来以后，是胜有负，是成是败，谋是在人，成是在天。

年初八的第一天，我还记得我们租的房子墙上特脏，还到下面去买涂料，自已刷墙，那老板娘还说我们是新年第一桩生意，便宜点给我们，就这样稀里哗拉刷了一通，原先花花的墙，第二天居然就雪白雪白了。大家各自一台电脑，还有台打印机，传真机，也就算齐了。

接下来的事情就是找产品了。一开始的时候，也是瞎撞。就是多跑厂家，不管是什么产品，去看过太阳能，也看过煤气灶，也有咖啡壶的产品，拿了些样本。后来，我们觉得太冷的东西太难做，做得太多的东西，到了微利时代成了厂家的天下了。而我们什么都没有，也很难插手。所以后来我们选了一个不是太热也不是太冷的产品，我认为基本上每个系列的产品能在市场上生存，说明每个产品都有其市场。所以认定一个系列的产品，只要你努力去做，只要你能成为这一系列市场里面的前些位，你一定能赚钱。这就是市场上的271定律吧。一个市场上，有百分之二十的人是很赚钱的，百分之七十的人是一般这样混混的，而百分之十的人是亏本的。所以不管你在哪一个行业，你一定要做成那百分之二十吧，你才能赚钱。或者是361，253都行。

选定了产品，就去看了几个厂家，记得当时自已去看厂的时候，心里都是挺虚的，觉得自已刚开始做，都不太懂，怕别人不理踩，可事实上的确是这样。万事开头难，一开始的前几个月，我们是很艰难的走过来。我们自已做了门户网站，把产品都放上去，然后开始天天在免费网站上推广，一开始的时候，我们自已都没有钱去投资一个收费的网站。而且觉得投资有点大，我们什么都不懂，产品也没有，不敢贸然下注。所以我们想先做一段时间，当是学习一下，再考虑下一步。所以我们每天要做的事，就是收集各类免费信息，不断地发信息，做推广。

但说句实话，免费的东西效果的确不怎么样，再加之我们对外贸都还是一知半解，没有真正地一次出口过。所以自然，不管在哪方面都不那么专业了。所以我们即使是一个很简单的问题，也可能要去问厂家，也可能要去找朋友了解。可想而知，那时最需要的是什么？是毅力，是坚持！很多人成功就在于坚持，而很多人失败就在于半途而废。

在一个多月后，我们接了一二个样品单，可我记得第一个样品单，是以亏了一千多块钱为代价的。那个客户把钱打过来，而我们也准备了样品，结果他把抬头写错了，把进出口公司的名称写成了我们公司的名称。后来他又逼得紧，叫我们赶快发。我们想反正钱是打过来了就是抬头错了，叫他去改就可以了。结果我们样品发了，他也迟迟未改，直到他收到样品，后来样品全碎了，他很生气，那笔钱也没去改，后来就退回去了。

从第一个样品单总结出来，我们至少犯了四个错误，第一，在钱没到帐之前，我们不该把样品发出去。第二，不该用邮局的EMS。第三，不该用那样的包装，是四个混装，结果是塑料的东西，可想而知，自然容易压碎。第四，这产品的质量实在不好。

这次的教训，花了一千多块钱，真是损失。为了省那几百块钱的做网站费用，我们都要自已做了几天呢。所以后来我们基本上小心翼翼，也是我们做生意的原则，钱不到帐，绝不发货。那时我们其实根本不了解产品，只在看别人做什么，我们跟着做做，不知道哪个产品好，哪个产品不好，甚至也不知道他的准确能拿到的价格。因为我们没有单子，别人报过来的价格自然就比较高了。所以第一对产品不专业，第二价格没优势，成交率自然很低。而且我们做的都是免费网站，询盘自然是相当的少，有一封看到就可能会欣喜了。所以偶尔地要发一些样品，可是我们没有一个单子做得成，发出去以后就都没戏了。

可以说，这三个多月是最难过的几个月，也是最有意思，最能考验人的。

记得我们经常到一个工厂去拿货，我们认为她的产品质量比较好，可是那时不了解，其实她的产品也是不好，要不然我们也不至于发了很多次样品给客户，居然没有一次做得成，到工厂去拿了四五次样品后，我们后来过去，她们的态度已经在不断骤减，甚至到后来，那个老板娘居然对我们喊：你们进来干嘛？走开走开。真的很晕，也真的体验到世态炎凉。很多人在一起，是因为利益，没有了利益就失去了成为朋友的前提。

但是做生意也有做生意的艺术，做人没必要做成那样，所谓做得成生意固然好，做不成也可以交个朋友。而朋友正是一个人很大的财富，不管你是站在哪个角度，你困难的时候需要朋友帮忙，你成功的时候也需要朋友一起分享。就象那最后一次去那个工厂，其实我们已经有二个柜子的定单了，就这样一句话，把她的生意堵死了，我们也就找了其它工厂。

就在第三个半月，也就是五月底的时候，我们有了第一个单子。而且觉得好笑的是，这第一个客户是一个外贸公司。哈。一个外贸公司，有中国人，要能骗倒他还真不是一件容易的事啊。记得我当时是去一个小工厂，给了那门卫一包香烟，让他把厂牌给我摘了，省得被他看出来，这不是我的厂名。结果，还真骗得成，虽然只赚了一二千块钱。不过我们那时的宗旨就是先做单子，首先是积累客户，有客户不愁没钱赚。然后我们对外贸一直都是一知半解，没有自已操作过，还有对产品，包括对厂家都需要通过做单子来熟悉。

刚开始做的时候，最想有单子，认为有单子了，就可以扬眉吐气了，想想真幼稚。可是不知道我们为下单花了多少力气。就在做完第一个单子的没两天，我们接到了一个客户的试单，二个高柜。接下来的事情就是下单，可是我们报出去的价格不高，很多工厂都做不了，而且我们寄过了样品，也不能有所改动，所以必须得找那个工厂。

可是那个老板一句话把我们堵死了，说价格太低了，不可能接的，而且他们的生意很好，说根本不在乎这两个柜子。想想真气绥，我们花了这么多力气接单子，好不容易有了单子，现在却还要给谁做发愁，在我们印象中，好象有单子，就是自已挑工厂了啊。那几天真是彻夜难眠，心烦啊。可是我们知道我们没有退路。二个高柜，虽然没多少钱赚，但是我们必须得做起来，才会有客户。而且试单就是二个柜子，量应该不小。而这个工厂是唯一一个当初能做这种质量，和这种价格的工厂，所以我们必须在这个老板上想办法，即使是忍辱负重，也得委曲求全。

事实证明，当初的委曲求全是很值得的，为我们以后的发展铺平了路。我们碰那个老板碰了好几次，有时他不在公司，因为他们是挺大的工厂，象我们这样的当然不屑一顾了，有时去了又碰不到。有一次打通了电话，他说在工厂里，叫我们过去。我们自已心里一点底也没有，因为价格的确很低，而他的工厂很忙，单子排得很多，所以要安排这个单子有一定的难度。在办公室等了他好一会儿，他才过来，当时我们完全搁下了面子。在做了大致自我介绍后，我们就说：“我知道你们工厂很忙，这价格也的确是有点低，不过我们的样品是你们工厂发出去的，所以我们必须得到你们厂拿货，而且这个客户量也挺大的，这次就当是帮帮我们的忙，帮帮我们这些后生小辈，感激不尽。”我觉得一个人要是能把尊严放下来，很多事情便做得成，因为只要是人，而且不是太笨的人，都不会把别人的尊严踩在脚下。然后他也看我们实在很诚恳，而且也是本地人，就勉强地帮我们安排一下，后来也就过关了。我们也暗自庆幸，觉得值得。做大事者，能屈能伸，何况只是这种小事。

后来的确证明，我们那次去得很值得，那个客户在收到我们的货以后，说对我们的货很满意，就又下了七个柜子，之后的几个月都是每个月四五个柜子以上。虽然价格很低，但是这个客户的确是我们走向成功的铺路石。因为他打的都是全款，而且是六七个柜子的全款。所以我们解决了我们资金上的困难，还有有了这个的量，我们很快在工厂、进出口公司、货代这些方面做出了量，只要有量什么都好说。这一路走来有太多的风雨，这一次也是觉得最辛苦但也是觉得最成功的一次。

刚开始做的时候，我们有个三年目标，我们认为第一年能够这样做做积累五六个客户以上就不错了，钱无所谓赚多赚少。争取第二年能够开始赚钱，然后买一辆车，而那时认为，在这种市场形势下，必须走实业，办工厂才能做得大。所以能在第三年开始办工厂，这样的路走来，自已觉得也是比较迅速了。可事实上，三年的目标，我们一年全部做完了。

就在六月份，我们刚做了二三个单的时候，我们意外发现一个产品，价格卖得挺高，而且基本上只有个把工厂在做这个产品，我们算了一下，一个柜子的利润惊人。当然，那时的计算成本肯定有些出入，因为我们什么经验都没有，外贸都是刚起步，更何况是技术工厂了。非常人行非常事，哈。两个刚懂点外贸，技术一窍不通的人，能做产品吗？可事实上，我们从弄到样品，到开模出柜，一共只花了三十几天吧，其中光是刻模就花了二十几天。然后我们经研究决定，每人投资十万元，加上原先赚的钱。估计也就三十来万吧。按揭买了一辆十几万的车，这是门面，然后投了一个阿里巴巴中国供应商，其余剩下的钱，就是拿去开模具费呀，租厂房啊，招工啊。很快所有事情完成，那段时间其实也是做外贸以来，最累的几天。

因为做实业不比做外贸，只是接单，然后是下单。办工厂的每一个配件，甚至到每一个螺丝，每一个垫片，都不能有出错。要不然这产品就不是一个产品。

我们一开始游标卡尺都忘记怎么量了，但还是得算出一个个准确的尺寸，然后拿去加工。根本不知道螺丝有什么几个大几个小，那段时间，就是一个字，累。每天跑东跑西，要刻模，试模，但是，做产品，又岂是这么简单呢。就在明天还要装货的时候，我们的配件全运到厂房来，才发现，很多地方根本不合适，要嘛洞太小，要嘛有偏差。真累，真烦啊。争分夺秒，没有时间休息，甚至只有坐在车上才有时间打电话。工人又招不到，好不容易后来弄了好久，才把第一批货发出去，可是可想而知，这样的产品做得还会好吗？那段时间，是我们最累，但是也是最充实的时间，因为心里充满了希望啊。觉得宏伟蓝图就在眼前，只要做好产品，不断地扩大规模，成功指日可待了。

但是，有些产品的流行其实首先有其流行的客观性，那就是这个产品的确有市场。而光靠炒作，只能是暂时的，不会形成稳定的客源。我们也就忽略了这一点，也导致了我们后来的失败。做了几个单以后，首先我们的产品没有做好，所以丢了好几个客户，加之这个产品，本来就是一个新产品，但新产品不代表它就有量，有市场。或者只是昙花一现，很快，到十月份出完货后，我们的工厂就开始陷入困境了。没有生意，工人走掉。而我们完全靠做贸易上的其它产品，来养活这个工厂。直到后来，到十二月份，发了两个月的工人工资以后，我们研究决定，还是放弃工厂，以期东山再起。因为我们分析了市场，觉得这个产品缺乏其实用性，所以它不太可能有太大市场了。而且到后来量少了，价格却被炒下来了，现在只能保持两边平衡，我们自已也维持得辛苦，每天要发不少工资。

现在想来，那时的壮士断腕也是明智之举，放弃以后，我们明显感觉轻松了很多，少了一个包袱。而且有更多的时间花在贸易上，可以多选择产品，同时做了三个系列，多看些厂家。而且在这过程中，我们培养了两个自已兄弟开的工厂，他们自已也形成了稳定的客源，而我们自已则成了工贸公司，现在每个月基本上在二十个柜左右的量吧。希望可以把其它系列做得更好，在外贸上达到本地极限。

在这一年左右的时间里，我们走过不少的风风雨雨，从完全不懂到现在的成绩，可以说也遭受了不少的白眼，也吃过不少苦，但是，我们也都坚持了过来，靠的就是一种勇往无前的毅力，和互相信任的团队精神。所以我坚信，我们未来的路一定会更加辉煌，也相信，性格决定命运，只要你想发财，需要的就是不断坚持，和不断探索，而成功，近在眼前，也是必然的。

2006．4．1

我们一开始游标卡尺都忘记怎么量了，但还是得算出一个个准确的尺寸，然后拿去加工。根本不知道螺丝有什么几个大几个小，那段时间，就是一个字，累。每天跑东跑西，要刻模，试模，但是，做产品，又岂是这么简单呢。就在明天还要装货的时候，我们的配件全运到厂

房来，才发现，很多地方根本不合适，要嘛洞太小，要嘛有偏差。真累，真烦啊。争分夺秒，没有时间休息，甚至只有坐在车上才有时间打电话。工人又招不到，好不容易后来弄了好久，才把第一批货发出去，可是可想而知，这样的产品做得还会好吗？那段时间，是我们最累，但是也是最充实的时间，因为心里充满了希望啊。觉得宏伟蓝图就在眼前，只要做好产品，不断地扩大规模，成功指日可待了。

但是，有些产品的流行其实首先有其流行的客观性，那就是这个产品的确有市场。而光靠炒作，只能是暂时的，不会形成稳定的客源。我们也就忽略了这一点，也导致了我们后来的失败。做了几个单以后，首先我们的产品没有做好，所以丢了好几个客户，加之这个产品，本来就是一个新产品，但新产品不代表它就有量，有市场。或者只是昙花一现，很快，到十月份出完货后，我们的工厂就开始陷入困境了。没有生意，工人走掉。而我们完全靠做贸易上的其它产品，来养活这个工厂。直到后来，到十二月份，发了两个月的工人工资以后，我们研究决定，还是放弃工厂，以期东山再起。因为我们分析了市场，觉得这个产品缺乏其实用性，所以它不太可能有太大市场了。而且到后来量少了，价格却被炒下来了，现在只能保持两边平衡，我们自已也维持得辛苦，每天要发不少工资。

现在想来，那时的壮士断腕也是明智之举，放弃以后，我们明显感觉轻松了很多，少了一个包袱。而且有更多的时间花在贸易上，可以多选择产品，同时做了三个系列，多看些厂家。而且在这过程中，我们培养了两个自已兄弟开的工厂，他们自已也形成了稳定的客源，而我们自已则成了工贸公司，现在每个月基本上在二十个柜左右的量吧。希望可以把其它系列做得更好，在外贸上达到本地极限。