2010营销界金鼎奖演讲-爱玛电动车销售公司总经理余林

第一篇：2010营销界金鼎奖演讲-爱玛电动车销售公司总经理余林

2010营销界金鼎奖演讲-爱玛电动车销售公司总经理余林.txt结婚就像是给自由穿件棉衣，活动起来不方便，但会很温暖。谈恋爱就像剥洋葱，总有一层让你泪流。2010营销界金鼎奖演讲-爱玛电动车销售公司总经理余林

大家好！我是来自爱玛电动车，刚才一直在下面听前面老师的精彩演讲感觉压力也很大。首先，讲在路上我自己的感触这么多年一直在路上，4月7号的时候我在深圳，当时一天接到四个不同地方的电话，我们的时间是可以规划的很好，但是实际上经常会出现一些意外，4个电话一个正好人在深圳美的生产电器的老总约我谈一个战略合作的事，我觉得非常重要，这涉及到未来我们在营销上很多方面的合作。一个是博鳌论坛4月7号的机票定好必须要去的，我原计划4月7号要去博鳌。一个是我们董事长在杭州给我打一个电话，当天有一个比较大的项目有几个亿的投资项目必须要赶到杭州，还有一个电话是老婆给我打的，正好那天她过生日。前后不到一个小时的时间我接到4个电话，基本都蒙掉了都是当天必须解决，我考虑了10分钟，第一件事情把博鳌机票退掉，因为博鳌可以晚两天去，三大早赶到顺德用了三个小时把美的整个合作大的框架谈完，然后从顺德下午赶回深圳做傍晚的航班赶到杭州，在杭州跟董事长还有几个合作伙伴把这个投资的事情谈完，吃完饭连夜11点钟从杭州开车赶回无锡陪老婆过一个已经过了的生日。这么多年我自己的感触，以前也跟很多同志在讲，经常跟朋友在讲，天上飞的不算，开车在跑基本04、05、06年，当时也是我们行业，整个行业最快速增长的几年，三年最少是50万公里。现在基本上还保持一年开车基本15万公里左右的记录，不管是怎么样，我两个司机经常开通宵。

前天从无锡晚上8点钟出发开到凌晨3点半到济南，上午10点钟谈了一个广告方案吃完饭一点钟就往天津赶，开一个小时的会到5点半，在天津约了几个合作伙伴朋友一起吃饭谈事情谈到9点，9点的时候开始出发往北京赶。确确实实这么多年一直在路上奔波，我觉得营销的历程是比较坚信的，但是不管刚才我们的王晨老师讲的蚁族也好、狼族也好、凤族也好这是一个积极向上拼搏的营销人的精神。今天我们在开营销人这样一个盛会，我觉得作为一个营销人这是最基本的素质。那么，电动自行车这个行业，整个电动车这个行业可能大家不是太清楚，从97、98年开始有这个行业产生，有这样一个产品出现，从当时一年可能100万的销售收入到2009年应该整个行业我们布品跟整车的销售达到1千亿的收入，应该讲是一个比较大的产业规模。

前面几年一直发展速度比较低迷，慢慢缓慢的增长。从非典的时候大家都知道非典当时很多人不敢做公交车，不敢乘地铁，个人交通工具得到很大的发展，中国有10亿种中低收入阶层，政府的交通很难满足普通普通民众的需求，电动自行车作为一个中级阶层使用成本比较低有比较方便，所以03年非典对整个行业是一个强推行，一直到06、07整个行业快速发展。在我们的行业里面销售100%增长的企业持续很多年，每年翻番这种企业非常多，我相信在很多企业都碰到过类似的情况。从2007年过后整个行业因为已经发展到一个相对比较巅峰的状态，包括原材料价格波动，包括金融危机的冲击对实体经济应该说产生了一定的影响。07、08、09年整个行业实际上一直处于振荡调整的状态。爱玛2007年以前应该来讲在整个行业里面我们大概的策略排名50靠后企业，一年做不到2个亿的收入，在行业里面基本人家不知道，我进入这个企业时间不长，07年年底的时候加入这个企业。从08到09年6月份我们用了大概1年零6个月的时间我们做到全国第一，应该来讲增长的幅度还是比较惊人，我们翻了12倍，什么概念呢？整个行业在这2年增长是10%或者是20%，我们是100%倍与行业的发展速度在成长，在我们这个行业里面创造了奇迹。截至今年从目前情况来看，今年的势头也非常好，2010年第一季度我们比去年同期仍然是228%翻了两番以上，我们预计3年时间有30倍，预计今年能做到60到70亿的产业规模。

我个人觉得包括我们身边很多朋友，包括行业也觉得这是一个比较不错的成绩。我们自己在做的时候，因为我们今天重点在讲这样一个营销人的精神，我不想过多讲我们的历程，电动车我们行业的人士非常少，很多对我们这个行业比较陌生。我讲营销人的精神到底是什么？我们始终遵循这样一个价值观是什么？我经常喜欢讲一个故事，刚才在下面跟几个朋友在聊天，说今天都在讲动物世界，蚁族也好、狼族也好、凤族也好，我也讲一个动物世界的例子。我看到一个小故事，说两个人去原始森林里面，在里面就碰到一只老虎，这个甲跟乙说我们赶紧跑，跑慢了就被老虎吃掉。乙就跟甲说没有关系，我只要跑的过你就没有关系了，我只要比你跑的快，那个跑的慢的就会被老虎吃掉。所以，一开始我们说你跑不跑的过老虎不重要，重要的是你要比你的对手跑的快，你比对手跑的快那他跑的慢他就会被这个市场最终淘汰掉，这是讲的一个猎人跟老虎的例子。

还有一个猎人跟老虎的例子，也是甲和乙两个人去森林里面碰到一只老虎，甲还是对乙说我们赶紧跑，跑慢了我们要被老虎吃掉。乙回答他同样一句话，没关系我跑的过你就可以了，甲回过头回答了一句话那你跟老虎慢慢跑，我爬到树上去了，你比我跑的快我爬树你跟老虎跑去吧，你能跑过老虎吗？营销人人一个精神非常关键的精神就是创新，我们时时刻刻要去琢磨不管在我们的产品上也好，在我们的渠道上也好，在我们营销模式也好等等，我们要始终接受新的事物，不断地去了解一些比较先进、前沿或者一些比较时尚的东西，始终保持一种创新的精神。不能一成不变按照过去的经验来做事情，这个李嘉诚也讲过经验是负债，我们总是按照过去的经验成功经验去做，我觉得很多企业成功也好，包括很多企业的失败，他始终坚持，永远坚持他那一套不变的法则。他认为今天那一套成功了，以后在做他始终还会成功。实际当时的天时地利人和，当时的竞争环境一去不返，你在新的环境用老的套路做营销做企业的经营管理，你最终会被企业的经营法则和市场经营法则所淘汰，所以我觉得首先是创新的精神。你10年前、20年前也好那个时候我们怎么知道有电视直销，有网络的销售，电视购物，前一段时间我到苏州我想在座很多人都知道，有一个TV团购他当即在电视台做一个活动，这就是很好的营销模式的创新。他就卖土鸡蛋，通过电视台动用很多的资源不断告诉消费者什么时候卖这个土鸡蛋在哪里，你可以提前报名，什么什么时候卖大闸蟹，甚至卖机电动车，卖汽车，卖电动车曾经创造过一天300台，包括大闸蟹也是。现在在苏州有一个团体就是团子，就是跟着TV走。在苏州这么一个成功案例，他可能会被引申到全国很多的地方，对我们的营销人可以有非常值得借鉴的意义，大家有机会可以到苏州了解一下，这个模式到现在来讲做的非常成功，他把电视跟整个市场的营销，跟以前的简单结合你去做广告，或者去做一个促销的告知那是完全不同的，是完全捆绑起来把消费者，把电视台，把供应商整合在一起，把资源最大化，怎么样让消费者得到实惠。

所以，我觉得营销精神第一个是创新精神。第二个刚才我们讲的，我记得王晨老师讲了一个关于做保险的，说9个月做到主管见人说人话，见鬼说鬼话，这未必是一个真实的故事，我在电影里看到的，是一个房产中介这个人就见人说话，见鬼说鬼话，最后他洗心革面，他在做中介公司的时候讲的都是实话，客户看好这一套，他就给顾客讲这个房子不是太好阳光不充足，你想想他这么讲顾客肯定不会卖。客户看上另外一套房子，他说这个房子当时女主人闹离婚最后自杀了，最后就形成觉得这个人很诚实，给他打电话像我们这种情况应该买哪里的房子，他说你就应该买这一套吧，很多人连看都不看就把钱交给他，最后他成了香港最大的中介地产公司。这个案例不一定是真实的，但是我从一个电影里看到的。从这个里面就感悟到一个道理，一个营销人的营销精神里面真实是很重要的，就是你始终很真诚，我始终跟我的团队讲你们不要讲假话，实在不能说真话的时候你可以不说，逼不得已说你可以尽量说不伤害人的假话，不要去伤害人。你就说真话，实在不能可以拒绝回答这个问题，你可以不回答，实在必须要回答你要想用一个美丽的谎言来给人讲，不要伤害人，不要去诱导人，所以真实是营销人非常重要的精神。

我们把它延伸一下，应该四个字很合适，叫“商业道德”，有没有商业道德。我们经常教导我们的营销人员经销商的利益最大化，客户的利益是最大化，如何让经销商做大做强跟着我们走。延伸一下应该是消费者的利益至上，我们做企业也好，做营销也好，怎么确保我们消费者的利益至上，时时刻刻让我们的消费者在购买我们产品的时候他始终能够得到这样一种保障，这样的一种实惠，比较好的服务。实际上我们看上去今天这种状况，物质极大地丰富，但是实际上我觉得不一样。中国的假冒伪劣产品你想想有多么多，我们到今天为止食品安全的问题，我给你讲很多地方我们到很多饭店吃饭很多地方都不放心，不知道他这个餐具安不安全，哪怕是消过毒甚至是一次性包装好的拆开都用开水反复烫，很多时候安全从我们内心来讲没有底。我们的企业不遵循这种消费者利益至上的原则，我们不遵循最基本的商业道德我们不真实。如果很真实你真正在做这一款产品的时候，你就想这就是为我的亲人在用的，我今天做出来这一款电动车他的安全性绝对是OK的，性能绝对是非常好的，它是骑起来非常舒适，价格很合理服务很到位。你始终坚持跟消费者沟通，始终坚持把消费者利益放在第一位，不管哪一个企业未来做不大做不强是不可能的，这些东西是本质，后面我们用的很多手段那只是一些技巧，这些技巧可以帮助你的企业短暂成为这个行业的领头羊，或者短暂地时间内你会做的比较成功，但是长此以往你肯定是不行的。所以，这种最真实的东西往往是被我们忽视的。

前面我想讲了很多，我不想讲很多，上次在山东卫视的时候讲过一句话，最精彩的演讲就像美女的裙子越短越好，所以我的演讲同样很短。最后送大家一句话，“天下之主不如买主，谢谢。”

长城汽车股份有限公司总裁王凤英

大会给了我几分钟的时间，说说长城汽车的营销故事。我的观点是：任何一家成功的品牌，一定走过一条与众不同的营销之路。众多的企业，一定是各不相同的，所以发展路径的选择也就肯定不一样。以汽车为例，一个年销1300多万辆的庞大的汽车市场，可以有很多个细分市场构成，企业选择什么路径，就是选择什么细分市场，营销的手段因此而充满差异化，不同企业的品牌价值和品牌内涵，才表现出各种各样的诱惑力。也许营销最讲究的是：你如何做的与别人不一样，而不是做与别人一样的事。

长城汽车历经20年的发展，从500辆的规模发展到100万辆的规模，从300万的资产发展到150亿的资产；实现了上千倍的增长速度。更重要的是，长城汽车拥有多个市场第一：

长城风骏皮卡，连续12年稳居皮卡市场的销量第一；

长城哈弗SUV，连续7年经济型SUV领域销量第一；

哈弗SUV、风骏皮卡出口量，已连续10年位居中国汽车出口第一。

2009年，长城4款SUV、皮卡、轿车整车获得欧盟认证，长城汽车多个产品成为率先进入欧盟市场的中国汽车听到这里，大家会想，做营销的，是不是又在自卖自夸呢？但是我想说的是，长城汽车的营销策略，直接影响了这些结果。我在长城汽车的20年营销之路，依然历历在目。虽然市场历经了太多的变化，但长城汽车的营销策略，始终围绕着自己的定位，遵循着以下几个原则：

第一：“以快致胜”原则。

20年前，皮卡市场已有包括一汽、二汽、江铃、庆铃等20多个皮卡企业，长城也要做皮卡，比长城大的不止一个。怎么办？我们的营销策略是：“以快致胜”。就是从“市场反应、产品变化、服务保障”多个方面都比别人“快一步”。比如说：产品改进或外观变化，3个月一小变，6个月一大变，一年换一款，产品从单排、一排半、小双排、大双排，长城成为皮卡大王。新产品总是拥有更好的吸引力，“多和快”就是得永远让对手跟着你走。这种“人无我有，人有我新”的竞争策略很有效，结果呢，不出三年，长城就抢占了皮卡市场销量第一的地位，不出5年，一汽二汽退出了皮卡市场。即使是合资皮卡，在以后历经了十五、六年至今，也仍然没有超越长城皮卡的销量，长城皮卡始终占据皮卡细分市场的第一地位，而且更重要的是：中国皮卡成为唯一一个完全阻止了“皮卡进口”的细分市场。

第二：“以小博大”原则。

中国人讲：“宁做鸡头不当凤尾”，说的是，做领导者的诱惑力。营销的最大意义是“创造细分市场第一”，而做第一的最大价值是：做第一才能挣更多的钱。皮卡这块细分市场，全年不过二三十万辆，可长城认为：“小市场可以大作为”。长城皮卡不仅销量第一，曾经市场占有率高达42%，这给长城带来了什么呢？这样说吧，长城一年卖几万辆皮卡车，可以与一些汽车企业销售二三十万辆车挣到同样多的钱，是一个“以小博大”、或者说是“以少胜多”的成功案例，长城汽车的发展初期，就是这样走了一条以速度抗击规模的路径。

第三：“产品聚焦”原则。

我们知道，汽车是一个庞大的品类，自然有各种各样的车，所以就有各种各样的细分市场。很早以前，有很多人问我，长城为什么不做轿车？我当时总是在回答：“长城更想把皮卡和SUV做好。”大家都不理解。我们发现很多人误解为：做轿车才显尊贵，或者做轿车要更好的技术。我今天告诉大家：做SUV比做轿车拥有更多更高的技术。而且做SUV不做轿车，完全是企业基于定位的选择，跟高低、上下没有太大关系。如果一个企业把“制胜市场”和做到“更好的盈利”定为目标时，关键就是如何找到制胜的理由和机会，就能找到属于自己的那片天空。

长城汽车在2002年时，首开8万元中国经济型SUV先河，颠覆了切诺基，长期占领中国经济价位SUV的市场，成为中国最火的赛弗SUV现象。接下来，2005年，长城推出哈弗SUV，并已连续多年保持了SUV领域的销量冠军，同时，哈弗SUV已出口到全球100多个国家，2006年开始成功进入欧盟市场，也成为首款进入欧盟市场的正常化销售的中国汽车。近二三年来，本田CRV曾一度超过了哈弗的销量，但是，从2009年12月份起，哈弗SUV的单品月销量过万，超过了最火的本田CRV，又一次成为包括合资产品在内的SUV大类别细分市场的销量冠军。

第四：“做专做精”原则。

众所周知，中国的众多汽车企业，喜欢什么车都做，从小型到大型、从卡车到轿车，“一个都不能少”。但是做了20年，鸡肋产品一大把，精品没一个，有些企业只能看销量，不能看利润，也不能看质量。但是长城的路却是：不论是定位于皮卡，还是SUV领域，始终坚持做“专家”。就是“不做全能冠军，只做单项冠军”。坚持“做专做精”的原则，就是“比你更专、比你更精”，致力于做专家和做精品，建立长城汽车营销的核心竞争力。

第五：“差异定位”原则。

营销的本质，就是“创造差异”。但真正能形成差异却很难。长城汽车的产品差异化策略，就是不做“大路货”。比如长城2年前选择做轿车时，仍然走差异化路线，我们的定位是：“坚决不造低质低价的轿车”。不仅要做高品质小轿车，而且还要做出风格鲜明的男人车、女人车、家庭车。我们从没想过让哪一款车会所有人爱，而是做到：让爱者更爱，不爱者就恨吧。长城汽车的市场差异化，主要体现在营销政策及合作关系上。让经销商挣更多的钱，靠“长、中、短”、“慢、中、快”的策略拉动经销商的神经。长城营销向来使用组合拳法，这使我们有更多的内容与竞争对手区别开来。比如，当大多数企业都在大量无序、快速扩张网络时，长城始终坚持“发展真心伙伴关系”。对市场进行合理、有序布局，目的是培养、发展有综合能力、有持续潜力的战略型经销商。只有这样，才能厂商一心，踏踏实实做品牌，而不是为短期利益和短期目标所诱惑，也不会出现一旦市场风吹草动，“一打一散”的现象。

第六：“模式创新”原则。

长城汽车历经20年的不断发展壮大，现已拥有保定、天津两大生产基地，国内外，综合产能已过百万辆。但长城是中国汽车行业内唯一一个从没有银行贷款的企业，这曾经让很多人惊讶。为什么呢？其实这也是被逼出来的。因为长城最早是一个小民营企业，银行看不上民营的，谁会贷款给你呢？长城在市场模式上的创新，让长城永远保持了一种“高质量、无风险”的经营状态。15年之前，在所有的汽车企业采用“代销车”销售模式时，而且有的企业一年2-3亿呆坏账，跑车跑款是常事。长城在全国率先开创了“全款经销”的销售模式。你会说，仅靠皮卡车销售建网已不易，谁还拿款给你呢？我们的策略是：重利之下必有勇夫。开辟经销商和供应商的融资渠道，比从银行融资更快捷。让经销商自己从融资中获大利，既提升了经销商的利润水平，又解决了企业的市场风险，一举两得，双方互赢。当大家都随着汽车市场的转变也都这样做时，长城又在10年前，率先启动“承兑汇票”模式，为经销商融资开辟新路径。今天，这种模式的创新，使长城长期以来，一直保持着充足的现金流状态，长城被几大银行授于AAA+信誉等级。从2009年的年报中可以看到，长城的帐面现金高达58个亿。

第七：“品质第一，规模第二”原则。

众所周知，中国已经成为一个汽车大国，但并非汽车强国。虽然在大众的认知中，仍然有更多的人认为一个汽车企业“大”就相当于“强”，所以才有那么多中国企业雄心万丈，拼命扩张规模。但是，长城汽车到目前仍然不把“规模”放在首位，而是把“品质”放在第一位。我们认为，中国汽车要想真正走向世界，必须“从品质做起”。改变全球对中国车“粗制滥造”的认知，已是中国车必经的品牌之路。所以，长城汽车在几年前就提出，坚决不造低质低价的产品，坚定地走“精品之路”，这在目前或未来都将充满了挑战，因为打造高品质，就得耐得住寂寞，不能追求短期利益和虚假的市场繁荣。在品牌树立的过程中，就要忍受“质量过剩、成本过大、售价过低”的压力。真金不怕火炼，长城的SUV、轿车系列产品，已经建立了中国车中“好品质”的口碑。

长城坚信，未来中国一定会成为汽车强国，但首先必须得有优秀的企业走出去，成为全球有影响力的汽车品牌，那才真正标志着中国的汽车进入强国行列。2009年，长城又有4款整车获得欧盟法规认证，就是可以在欧盟27个国家自由销售了，这在中国企业中也是首例。长城汽车一定要当这些先行者，我们已经在国内外市场倡导树立“中国造 长城车”的形象，我们认为“中国造”有更加深刻的“追求最高品质”的含义，一定是为“中国造”增光添彩的优质优秀的好产品，才能代表“中国造”。而中国的政府也应该为打造中国汽车产业品牌，推出一系列的超越现有法规的标准，制定“上拉下限”的政策，为超越者、为达到更高水平者打上“中国造”的荣誉标签，鼓励中国汽车走出去，打造优秀汽车品牌。

第八：“墙内开花，里外全香”原则。

长城汽车是中国汽车出口最早的企业，就是中国长城皮卡率先跨出的国门，进入的中东市场。长城历经15年的出口之路，现已出口到100多个国家和地区，在全球建立了1000多个4S店。更重要的是，长城风骏皮卡、和哈弗SUV不仅在国内市场占据销量第一的地位，也在国外市场建立了较好品牌影响力。比如在俄罗斯，流行着一句顺口溜：“中国汽车看长城，长城汽车在保定”。在意大利，长城哈弗SUV与韩国的现代SUV同样成为畅销车型。长城人也有一句话，叫做：“墙内开花，里外全香”。

总之，长城汽车在未来的发展战略中，仍将坚持“品类第一，品牌第一”的原则，走品质之路，品牌之路。致力于打造中国的汽车精品，致力于打造一个国际化的优秀的长城汽车品牌。

其实，市场竞争的手段和策略，数不胜数，但是，能够用好、用透的企业并不多。以上例举的这些策略，没有一个是新鲜的，但是并不是每个人都能深入实践的。多数情形是：“不是不知道，而是做不到。” 很多次有人问我：“谁对你的营销决策有巨大影响？”，今天就让我告诉大家一个秘密吧，就是《销售与市场》。长城的任何一个营销案例，都能从这本杂志中找到“依据”。我们的营销团队，把《销售与市场》称作我的营销“《宝典》”。她多年来站在中国市场的最前沿，推崇全球营销大师的百家之言，汇聚中国企业的成功案例，为中国企业的营销提供了实践与实用的理论和经验。让我们感谢一本杂志，给了我们20年的营销指导；感谢金鼎奖，为我们中国的营销人鼓掌！谢谢！《销售与市场》杂志社主编王晨演讲

谢谢主持人，我要讲这个题目营销精神也是大会的一个主题，为什么要讲营销精神？昨天我跟一个企业家在一起聊天，他就跟我说他现在不抽烟，不喝酒？因为前几年干营销吃的太多，喝的太多把胃和肝都给喝坏了。他其实大不了我几岁，也就40岁上下，我就问他你既然这么累可以退休了，企业也做的这么大。退下来以后手上有闲余的资金可以去炒房比这好多了，他也答不上来为什么。我在旁边观察我认为他现在在做的事情已经不完全是为了钱物质，而是一种事业。这种事业的理念是从什么时候贯彻到他脑子里去的呢？我们中国古代儒家整个伦理文化士农工商，商人是排在后面的。商人在最下面的伦理，当一个商人是孩子的时候没有人知道他是一个商人，父母大家按照事的要求去锻炼他，也就是修身治国齐身平天下，我们今天要讲的就是这个题目。

我们知道中国有56个民族这是按照血缘划分的，我们还可以从其他地方来进行划分，有人解释中国有新的56个民族。比如本本族对学历、技能、等级证非常迷信，让他们成为知识的奴隶，而不是主人。考碗族，公务员是金饭碗，他们要吃这碗饭。月光族是行乐的代言人，消费主义与信用卡推销员制造的阴谋。烧包族，御宅组，哈X族、淘宝族，穷忙族，我们营销人是什么样的族，我们营销人应该提倡什么样的生意，我们提出蚁族、狼族、凤族这三个。蚁族这个动物有什么样的特点，他具有较高的智商，蚂蚁脑子里有25万个脑细胞是动物里面相当高智商的动物，蚂蚁属于群居的动物他们个体非常小群体非常强大。蚂蚁永不放弃，当他执行一个任务的时候，不管遇到什么样的障碍最后玉石俱焚都会坚持执行。蚂蚁勤勤恳恳，任劳任怨，全力以赴。这跟营销人有相同的地方，中国的蚁族大家都知道在北京的唐家岭，这是北京的一个地图大家可以看到涿州、固安、廊坊都已经进入河北境内，唐家岭是什么地方，这是蚁族是什么状态呢？他们总结生存之上，生活之下，他们目前的生活只能够生存，享受和更多意义上的消费他们是达不到的。

他们一般拿到1千多块钱的工资住着三百元的床位，我们要坐两个小时的车上班，他们每天都要挤成这个样子上车，而且时间相当长。如果在西直门还好一点，如果在朝阳就需要三个小时，一天来回4个小时到6个小时之间。大部分从事保险推销、餐饮服务，电子器材销售等属于营销里面最底层。他们大多出生农村没有固定单位和固定工资，没有社会保障，基本上跟农民工处于相等一个层级。这些人大部分是毕业2、3年以后在北京并没有找到特别好的工资，就聚集在北京的城郊区，他们刚刚踏入社会头一个感觉是生活扑面而来梦想流离失所，因为蚁族大部分来自农村和县级市，他们销售收入比较低，父母处于社会中下层。正因为如此中国的传统教育要求孩子好好读书相信“知识改变命运”，他们是千军万马杀出来比大城市的孩子艰苦很多。但是，在当今社会越来越没有他们的位置，当他们以为跟大学同学处在同一起跑线的时候，他们一踏入社会就会碰到的头破血流。既然这样为什么要留在大城市，很多人讲为了理想奋斗，实际上没有那么简单也没有那么浪漫。他们所学的专业只有在大城市措施有用武之地，学的是金融外贸，你回到西部小县城里面能干什么，小地方只有吃财政饭的岗位才可以，但是需要门路，他们缺少的就是这种。从小到大念书花销很大，甚至是负债读书，若是返乡投资收益太地零。想回老家，被怒斥没有出息。小城市不是找不到合适的工作，而是不满足，有梦想要奋斗。现在进城的上千万的人他们理念也被更新了，很多人以前在家里的时候，及时在屋子里面也随地吐痰，但是当他们进城打工进行城市生活的洗礼，哪怕还是黄土地的屋子，地板他们还要拿一个簸箕，吐痰也要吐到其他地方，他们无法回到农村。

在这个地方待着只要奋斗，那就是保险公司的羚羊。我们知道很多人都干过保险，保险公司他们经常爱讲这样的预言，这个预言也经常贴在保险公司的大门入口处，在非洲他明天早上醒来，他知道自己必须跑得比最快的狮子还要快，否则就会被吃掉。狮子每天早上醒来，他知道自己必须追上跑的最快的羚羊，否则就会被饿死，不管你是狮子还是羚羊，当太阳升起时你最好开始奔跑。但是有漏洞的预言每天都在激励保险公司的推销员，你们从上天的第一刻起就要不断的快马加鞭。我这里有一个活生生的例子，北京有一个毕业的拉学生李心平（音译）他毕业以后在西直门一个地方上班干保险，他每个月的底薪是800，他就住在唐家岭，他每天到公司上午接受公司培训，下午打电话100块钱买1万个手机号码每天不停地拨，保险公司有自己的业务量没有做完不需下班。保险公司从实习业务员到业务经理有10席之多，很多人干不了1个用，2个月就要跑了，因为没有业绩拿800块钱是什么都开支不了。这个小孩很勤奋，他在9个月连升了三级做了业务的主管并且也配了一个助力，在这个过程中他已经从一个非常朴素的大学生变成一个狡猾狡诈的推销员，几乎没有他拿不下的单子，这是一个典型在北京蚁族的奋斗例子。

蚁族的奋斗精神是什么？他们有着最朴素的理念，“我要在北京闯下去，不能回家，免得被家乡人瞧不起”。“我来北京打拼，就是为了出人头地，这有更多的机会，只要我努力，肯定能做出一番事业”。“我们上的都是二流大学，无论在北京还是在省城，连文凭都没有任何优势，步入破釜沉舟，在北京拼下去了。”“生活会变好，只是时间的问题”，我要坚强，“我并不认为我是失败者，只是我尚未成功”，蚁族的奋斗精神是营销人最需要的精神，是整个营销大厦的基石。

下面讲一下狼族，前段时间有一个《狼图腾》非常受欢迎，他们有敏锐的嗅觉善于捕捉战机，分工明确，团队协同作战能力强，不屈不挠，奋不顾身的进攻精神，他们智慧，技战水平高。《狼图腾》里面都有一个情景讲的就是他们怎么围攻这些黄羊，他们等这些羊都吃饱喝足了才去围剿，狼并不愚蠢他们有自己围猎时候的战术。狼性文化的代表在国内是华为，华为有非常严厉的绩效考核制度让员工感觉随时有被淘汰的危险。1996年中国电子技术价格战的时候华为就开始进入市场，包括早期为华为立下战功很多的元老业绩不行了也下岗了，所以华为就不再有干部终身制，在很多企业这点很难做到。华为的团队对外是快、狠、准地抢单，拼命三郎式的竞争。一定得给“肉”，高效率、高压力和高工资，年薪50万很多公司的营销总监才会如此，而华为很多人如此。“胜则举杯相请，拜则拼死相救”，华为原来的技术是不行的，他的服务很好，只要顾客打电话我就给你修，给你换。败了不是输了还要挽救回来。

狼族文化是我们营销团队里面中间这个群体，他们在企业营销做了2、3年从一个生手变成一个熟手，这种文化是支撑这个企业最核心的问题。狼族文化他们不这么说，他们更有进取心，更负攻击性，比谁更有进取心，比谁更有攻击性，你要比对手更狠，这是狼性文化的核心。国内对狼性文化有一个误解，很多企业对内对外都是狼性文化，对自己也量出獠牙，这在华为里面做的比较好，始终都非常强调团队的业绩，不强调个人，不推崇个人英雄主义这一点是国内很多企业在学习华为，学习狼性文化里面非常注意的。

最后我们说凤族，这个凤是取凤凰涅盘的意思，凤凰在生命快结束的时候在烈火中新生，其羽更丰，其音更清，其神更髓。他的典型代表一个是赵本山转型文化商人，赵本山可能只是一个演员，是一个文化艺人，他本人非常有危机感，他要主宰自己的命运，他很小就被自己的父亲给遗弃了，他觉得做一个小品演员，可能会被“央视”控制。他通过二人转演员通过拍电视剧提高知名度，再回到舞台进行现场表演，这时候知名演员大大提高上座率。在08年的时候赵本山旗下的演出团队演出了1990场收入580万元，大家可以算他一场的收入多少，这个收入没有办法跟一些国家级的演出相比，中央歌舞团一年可能就演出1、2场收入可能就达到几百万。在赵本山转型文化商人当中有几点抓的非常牢，他最了解农村，他从来不拍城市的东西，因为他不知道城市人怎么生活的。他对农村生活也非常自信，前一段时间他开了一个研讨会，结果他说拍的是伪农村生活题材把他给惹急了。第二他改造二人转，我相信在座各位都没有看过最原始的二人转，原始二人转跟京剧有一拼，很多二人转唱起来要1、2个小时，而且二人转有很多荤段子是很可能被广电总局接受的，第二他把荤段子给去掉，这使二人转走向了全国。作为赵本山本人，他这样转型文化商人这一个大潮中这一点必须要做到，他从一个演员到一个商人我们看起来并不是有什么很特别的地方，做文化产业华谊兄弟已经上市了，但是我们考虑到赵本山是一个农民，从小家境非常不好是自己奋斗出来的。他身上其实有很多小农意识，包括他办公司不是说他底下没有危机感，他的员工分享的方式都是广为被诟病的，但是这些体现出他本人是有局限性，他在小农意识的局限上能够做到目前的状态是对自己非常大的突破。他最近也在读长江商学院，说明他要寻求更进一步的突破和升级。

另外一个例子就是最近最热的李书福收购了沃尔沃，可以说直捣黄龙，李书福在中国属于最下面的集团军，但是他就收购了沃尔沃，虽然沃尔沃这两年的销售不好，但仍然还是第一品牌第一阵营。李书福在对沃尔沃定位的时候也是没有把握的，因为企业家做任何事情的时候都没有十足把握的，有十足把握的事业都被政府拿走了，李书福要并购的公司比他大好几倍。这次并购所需求的资金量也非常惊人，已经完全超过他资产的几倍。是什么支撑他做这个事情，他93年的时候做摩托车的时候就说我要做汽车，当时所有人都不相信结果真给他做出来了，虽然这个车确实不值得恭维，但是这件事情他确实杀出一条血路。他有很强烈的进去心，可以称之为疯狂，希望自己能够快速地做强做大，为什么？因为中国汽车市场的机遇就在这几年，迅速上扬的机会，超越美国成为世界第一大汽车的机会可能就在这几年，碰到金融危机到海外抄底的机会这是所有企业都想做的事情，哪怕不是一个企业家他有钱也想到美国去套一个便宜的房地产。像李书福这么大把全部家产都押上，他最大的挑战是心理上的挑战，他如果要输了那就全输了，他只是一个民营企业没有任何背景。

所以，这种在某种程度上自寻死路的恰恰体现了我们凤族营销人对自己的期望。这三大族群对中国营销的价值是什么？中国正处在一个崛起的，亚洲四小龙在怎么崛起也只是一个弹丸之地，中国是第一大人口大国，他要崛起什么概念。现在中国崛起对周边国家，世界格局产生的压迫是非常大的。大家对中国崛起产生的利益冲突争夺已经非常赤裸裸，比如中国这个国家要保持GDP多少的增长，需要多少煤，需要多少铁矿石，世界这些原料就这么多你都拿走了我就没有了。但是中国和中国企业是没有回头路的，我们不可能回到原来计划经济时代，也不可能让已经进城的农民工回到农村种地，潘格拉盒子一旦打起就不能合上。有一个法国专家说中国不能算崛起，你没有经济实力，你是一个城里人从来不会觉得农村人洋气，城里人为什么看到农村人穿衣服就比较趾高气扬的感觉呢，如果他比你有钱呢这种感觉就不会有了。企业要崛起营销是最重要的一股力量，在这个过程中这三种精神哪一种最重要，我自己认为不是凤族也不是狼族而是蚁族，因为在蚁族最地底层里面蕴藏了狼族和凤族的原形，比如狼族的团队运作，狼族的凶猛，比如凤族的自我突破不断追求，不以物质为核心这种浪漫主义，这种理想主义是哪里来的就是在蚁族身上孕育的。人可以有很多选择，很多人选择了去做二奶，很多人选择嫁富二代，很多人选择娶一个豪门的女子可以少奋斗很多年。但是蚁族这些人没有做这些选择，他们才是中国真正的脊梁。

由于时间关系我就讲这么多，谢谢大家。人民大学商学院教授周庭锐演讲

很高兴今天早上跟大家认识，下午一个小时由我来跟各位聊聊天。大家应该可以听出我的口音，很严重的台湾腔所以请大家多包涵。刚才主持人说男孩子送女孩子100朵玫瑰花，送了99朵的时候女孩子投入怀抱，你们觉得是这个男孩子更想娶这个女孩呢？还是这个女孩更想嫁男孩子？听不懂我在讲什么吗？都想是不是。其实从经济学的角度，是这个男孩子更想娶这个女孩子？你知道吗？承诺成本。因为玫瑰花是一种很容易消失的东西，你送99朵能够再变现的回来吗？变不回来。也就是说你99朵玫瑰花你会觉得假如一朵10块钱你会花多少？990块觉得这么贵，如果不把她娶回家就白费了，所以我的这个故事男孩子肯定会送100朵。实际上我在2004年开始跟国内有更密切的接触，事实上我当时是澳大利亚高校跟国内高校合聘的教授，我就接触一些企业家和营销界的朋友，我感觉到我们在国内谈营销的时候常常只看到表面上这个讲话讲的非常锣鼓喧天，但是在本质的地方很少的东西。比如刚刚谈到送100朵玫瑰花实际上这是一场交易，一个交易往往看到表面上，你在99朵的时候会不会送100朵，这是一个激励使一个人接受或不接受某种东西。我觉得好象在国内谈到营销，大多数感觉很枯燥，为什么呢？中国在30年的时间完成了欧洲和美国200年的时间，你一夜之间醒过来发现这个天地变了，我在座的朋友们有没有这种感觉，30年前开始一场梦的时候发现左边变成大富翁，右边变成穷光蛋，我们发现国内很多企业把自己比喻成狼。另外一群人是羊，请问各位朋友你们是羊还是狼呢？狼对不对，因为你可以付的起钱在这里听课，所以各位公狼和母狼们？你们愿意送第100朵玫瑰花吗？你非送不可，你如果不送基本上你就赔了。因为你要知道这100朵的过程中逼着你必须把这个人抢到手。

我们回到头来讲狼和羊的比喻，这些狼一长大以后突然发现这30年过的好快，而且这30年我其实做了超过欧美200年的事情我突然之间变成巨富，我们比较一下中国跟欧美的情况这些狼，这些金钱得到太容易，这些羊醒过来世界怎么可以变成这样子的。这边再有一个恨，我这边讲还没有完全进入我的重点，我再举个例子，实际上我昨天跟两个朋友吃饭，这两个朋友事实上一位是台湾人，他是在1995年在上海投资一个亚信广场是上海一个比较有名的购物中心。他这会来北京跟北京一家美商的风投公司谈资源上的问题，那家美商的朋友他们公司实际上在大陆他玩的毛利每年在25%，因为毛利很高所以为了避免大家的重复性不能讲是哪家公司。你不觉得这个很可怕吗？这个狼的部分，他套利的方式是40亿美元乘上20%是多少钱，好大一块钱。昨天那个朋友，还有一个是女性朋友，因为我最近接了几个案子做其中一个在深圳，她跟我见面第一句话说你们深圳那个案子里面有没有大概是1、2千平米的土地给我用，明白我的意思吗？我在深圳负责几家在未来几年都要开展，里面1、2千平米是有为什么她讲的这么急切，热切，她希望把能够动用的资金转化成钱。但是另外一个朋友实际上在1995年在上海投资的结果是失败的，他亚信广场直到今年才开始赚钱，1995年今年是2010，一共15年的时候，亏损了几十亿，我讲的是台币几十亿。

那么，在他们1995年开始进入到市场的时候，还有另外一家厂商，当时拿出来投资的钱是差不多的，大陆去年的营业额转化成台币是2千亿，也大概是400亿人民币左右。当时起点是相同的，可是为什么有那么大的差异呢？我讲这样一个小故事，在讲什么呢？其实我常常在思考一个问题，为什么我面对很多大陆朋友的时候，为什么很多人在谈到赚钱的事情会有两极化的感觉。我刚才跟各位谈到非常成功的那个美国公司在中国筹措资金，每年是25%的毛利。大陆在中国大陆地区赚钱赚的非常红火，可是另外一家厂商赔钱赔的很多，你们听到这样赚钱不赚钱的情况你心中再想什么？对赚钱觉得太可恨了为什么在这边捞我们的钱，或者你面对这个不赚钱会同情好可怜会这样子吗？我有一个问题你们喜欢钱吗？有没有谁说不喜欢钱的，不爱钱？不爱钱的可以投资我们我们杂志，或者是割舍一点资金拿去做地震的贡献。

北京今年气侯很奇怪，早上起来很冷，我在英国拿博士学位一直到澳大利亚去工作，在国外住很多年养成一个坏习惯早上洗澡。今天早上洗澡好冷，因为星期天一般睡到早上11点，一定要起来洗澡的时候突然之间水停了，不是水停了突然没有暖气了很痛苦冻死了，我想象在那一刻我会怎么样，我宁愿会付出很高的代价来换取这个温暖的水，我举这几个很零散的例子大家有没有觉得很乱，如果没有的话太佩服你了脑子太好用的，这里面有一个共同的东西到底营销是什么东西。在中国市场上流行的狼套钱套的非常好，而这些羊又非常的恨。我要讲的意思，这个所谓精神病的东西，或者是心理病的东西是支撑你走很长路的东西，你经常看到浮躁的现象是以后缺乏精神的东西，为什么很多人努力做事情而没有不做一样缺乏高度。

我今天想谈的主题，是很虚很虚的部分，是我们杂志社要求我们讲的，所以我想跟各位分享一下在看起来很抽象的里面到底有没有存在很本质的东西，以及能够实践的东西。我刚刚讲这么多例子告诉各位两句话，赚钱是企业最大的善行。我今天早上洗澡的时候水突然没了或者变冷了很痛苦，我就想如果厂商能够给我提供我当时最想要的时候，我是很愿意掏钱付钱的。而这边掏钱付钱不代表是我的损失，其实也是我的收获。我常常认为一个营销概念，在最恰当的时候能够提供给我的用户他最想要的东西。以这个例子来看营销，可以说营销其实是什么呢？是一个活菩萨的工作，一个真正厉害的营销高手是眼观四面，耳听八方，真正知道顾客的需求那顾客当然愿意掏钱出来。企业做营销一定要能赚钱，他通过帮助顾客的过程中来获得他赢得的收益。反过来一个企业不赚钱代表他根本就没有营销的真实功能在社会上具体的展现出来，这是最具体部分。再往下看的时候事实上每个企业都养很多很多人，一个企业养很多人如果这个企业不赚钱事实上这些人也是消费者，而他也是人，事实上他就开始受苦受难。所以，换句话为什么营销很重要，营销的意义很崇高，营销这个本能在社会上扮演着不可取代的角色，我们要认识营销才会发现狼与羊之间的争吵，我们才可以正确认识到这里面没有重复心态这不存在，也没有所谓真实的浮躁。

我今天报告主题告诉各位说，假定你的心真的可以不浮躁的话，你如何通过拯救世人来获得你应获得的收益，这是今天的主题。这个主题听起来很虚，大家有没有觉得很虚，智慧、价值虚不虚？我个人观察是这样的。其实我自己在台湾也有自己的事业，我自己在香港、澳大利亚都有公司，所以我自己一边教书，一边混日子赚点小钱所以感触很深。我作为认为所有的误区决定你的高度，务实决定你的细节，可是你要能够具体的实践细节，如果没有误区的高度做不出那个东西来。待会马上就会报告这一块的东西，为什么需要误区呢？就是因为只有务实你是追着钱跑，刚才我问各位喜不喜欢钱，我看大多数朋友们，你们都很爱钱，有没有？但是你是怎么去获得这个钱的？你是努力追着钱跑还是等着钱自动撞到你的怀里，各位的男同学有没有追过女同学，都追过吗？谈过恋爱吗？确定恋过吗？谈恋爱有两种谈法，一种是在后面使劲地追最后发现女朋友嫁到别人了。还有一种知道这个女孩在拼命往前跑，你就弄一张大网在前面等她撞上来，你们当时用这个手段了吗？忘记了还是不能讲出来，太伤你夫人的心了。有一句话这么讲，人两脚，钱四脚，你在后面追钱很辛苦很难追到。但是你如果懂得一些善用的方法，在前面等着钱撞到你怀里这个比较快一点。

比如刚才提到某一家风投公司，在北京每年套利20%，在大陆运营资金超过40亿美元。实际上我可以透露一点，包括携程、江南春背后的老板都是他们，包括如家他们背后的风投都来自这家公司。这么大的毛利套钱容不容易？你们觉得？他们有没有努力在钱的背后追？应没有，他们设一个局这个钱就自动来了。现在告诉各位我们如果想获得钱你要有误区的高度滞后才可以在务实的后面把钱拿过来。怎么赚钱，我在大陆听到更多的话是狼性。我在5月份会帮一家国内药厂帮他们做培训，培训的时候他们一群经理很明确告诉我，周老师这两天的培训课程我们要的就是把我们每一个客户经理全部转变成狼性食族的野狼，我说没有问题，但是我没问题的意思是说我在一个人性的框架之下要把这个狼的真实本质提炼出来，给刺激上来，使每个人充满强大的战斗力。

但是一个所谓狼性是什么东西？有同学举手告诉我他是狼，不管是公狼还是母狼？你们觉得什么是狼，在中国市场中什么是狼性，叫野狼呢？你们觉得这几只野狼可不可爱，是不是看着就好想抱在怀里的冲动，没有吗？因为野狼真实的外表给人看起来很狡猾，很凶残。然后我们讲恶浪扑羊感觉冲上去把你撕掉好可怕，这是狼吗？你们喜欢看探索频道吗？经常有动物奇观，你看狼的吃象还好了，狮子，老虎的吃象更可怕，狼吃成这样是不得已，如果你训练一匹狼有刀叉进餐他会吃的很绅士。我们如果研究一些动物的本质你发现狼有几个特性，他很坚韧，很自律，很热情，充满野心又很聪明。其实狼也有母性，狼的特征是团队精神，狼的团队是为照顾后进，狼通常都是一夫一妻制，比大多数中国人还要好一点。这个狼很少会有二奶三奶四奶的东西，大多数都是一夫一妻制很忠诚。可是在狼群里面要成为领导人怎么办？必须要用实力来把其他对手赶跑以后就变成狼的首领。所以，换句话说一个狼的真实性格包含很多非常尊贵的品质。如果你是一个很坚韧、自律的人，你是一个浮躁的人吗？会吗？你有可能浮躁吗？一个浮躁的人他有没有可自律，一个浮躁的人有没有可能有强大的韧性有可能吗？一个浮躁的人有可能展现很聪明的策略出来吗？一个浮躁的人有可能去照顾他后来的后襟。一个浮躁的人表面上显露出强大野心但是他野心能实现吗？这些都是问题。我的意思你要成为一个狼人，你不要成为一个狼人，你要获得狼的品质其实他的根本条件在修炼，在背后一个非常苛刻严格的修炼上。我前一张图片狼在雪地里面，他要在雪地里面要生存必须要抵御环境的恶劣，这个狼在这种生活中还是保持他一贯的战斗力和纪律，这个是狼真实本质在这个地方。于是这个狼就变得很厉害，为什么？因为狼如果具备真实狼的品质时候，他才有机会可以混在羊群里面而且还不动声色，你们要找到狼了吗？这里有没有狼啊？哪一个是你呢？

所以，为什么很多人把狼当做很狡猾的动物？那是因为狼即使处在羊群中的时候还是把狼性掩盖的非常好。问题是你们觉得像这样一种掩盖的方式，这只狼能否被发现呢？还是可能被发现。你们看到羊群后面左边的狗没有，还是会发现这个狼的真面目，因为这个狼本质上还没有修炼成表面像真正的羊，内心是狼的真知，这是没有完全进化成的狼羊。但是这样也很可怕，我们觉得狼真是太可怕了，在这个社会上那么多羊怎么办？他只有披上狼皮装成羊，羊在我们的比喻是没有自律，没有一定严格好的做事习惯，是比较温温吞吞的，但是也没有伤害力也没有攻击力，也不会有任何的生产力和防御力，像这样的羊当他面对狼的时候就变得很可怕，怎么办？这时候就需要把自己外表伪装成狼的样子，很抱歉羊还是羊啊。所以，这只羊披上狼皮有没有用呢？短时间内是可以用的，感觉还可以生存一会，不久以后就被并吞掉了。这样说来羊很惨很可怜，羊怎么办？我再问一次，各位朋友有没有自认为是羊的在这里面？有羊吗？还有羊啊？请放下手吧，好善良。那羊怎么办？比如你找周老师当你们公司的顾问，周老师扮演那个洋枪大炮帮你攻打那些狼，但是未必每家厂商有这么多钱可以雇佣洋枪大炮跟狼抗争，怎么办？发现很多国内的厂商就慢慢开始变的浮躁，我们国内厂商浮躁来源就是来自于他既没有资源去做高科技的武装，可同时也不想从内心去改变自己的纪律，只不过在外表上学了一点点狡惨和凶残的现状而已，这是得其形而忘其意，古代真正的高手是得其意而忘其形，以前读小说的时候张无忌学太极拳学了半天打败三个武林高手，是怎么样忘掉招式以后才可以打赢，这是得其意而忘其形，很多厂商是得其形而忘其形，明明是羊却装成狡猾的狼，很抱歉这没有变成完全意义上的狼，真正的高手应该是这样子。你们看这只羊有没有很可爱，很温驯完全没有伤害力，如果他的内心具备坚韧，具备热情种种那些高手心态的时候，简单告诉各位钱怎么赚来的？简单来说来自于套利。

事实上套利什么意思？比方说像套祖功，不是陶渊明，不是搬砖的那个家伙，是套钱吗？套祖功范蠡，他当年你若读一下史记里面的列传可以看他怎么描述范蠡，范蠡的老师叫寂然（音译），范蠡做了什么事，范蠡起家的过程很清晰地观察到当时的黄土高原的天气状况，一旦到了夏天就干旱，一旦到了冬天就雨季，所以他在里面玩期货买卖，他有时间计算的一种货物买卖。他在夏天干旱的季节开始买船，因为黄土高原里面都很干了船很便宜，所以他在船价便宜的时候把船大量的买下来。在雨季的时候黄土高原土地很泥泞，可是运河可以行船就把那些船卖了来买车，车价在雨季的时候已经泥泞很难走车价很便宜，所以他在雨季的时候囤积车，在旱季的时候囤积船，就做这样的买卖，这就是套利。各位套利吗？你们套不套利？没有玩套利的游戏。其实我不该讲的，周老师自己的套利，我在2008年的9月来到北京进人民大学当老师，决心要落叶归根，说要落叶归根要有实际行为表现，就要买房，估计2008年开始发生经济危机的时候，我就猜到中国不大受影响，第一我们中国有强有力的大家长在支撑我们凭什么发生危机，你们没有听过天上红太阳，地上共产党。所以，肯定这个大局不会受影响这是第一点。第二点我们中国的土地很辽阔，所以沿岸跟内地是不平衡的，这不平衡就产生经济上很大的缓冲余地，有这个缓冲余地就使得国外那种大的经济危机对我们中国会造成巨大影响。在这种情形下我在3月买了我在北京的房子，当时买的时候是1.38万/平米，最近是3点多的样子，但这不是我赚的，因为自己住不算赚的。但是起码你知道这种买卖不赔钱，所以有没有套东西，所以套利怎么来的？我在去年3月份底的时候1.38，一个星期以后我付完钱就开始涨了，涨的好快结果还没有交，所以原本的屋主想破坏这个交易，还好活过来了。为什么？所谓的定价错误是什么意思？价格谁定的，谁来定价格呢？人心定出来的，明白我的意思吗？人的心来定价的。那么，你要能够盈利的条件是你的心不受外在环境的摆布，你的心很坚定你知道真正的真理在哪里？你坚持到底的结果在怎么样，才使你看出这个定价是错误的。所以，你要看出这个定价是对还是错的前提是什么？你的头脑要比你旁边的人很清醒，更冷静，这就叫自律。

我来举一些例子告诉你什么叫真正的套利？我这个例子是Zara一个意大利品牌，他实际上从2008年开始已经变成世界第一大形态，将一种零售业态第一名，而且是全世界第一名。他2008年的营业额已经超过美国第一，这家厂商是目前此刻在谈零售背后的IT管理，以及背后的运营典型的模范生。套利套的最凶，赚钱赚的最凶，我想让你们看这个软那一面。这是Zara的门店，这个鞋看起来很舒服，女孩子穿起来肯定很好看，动心了没有？这个还带一些很轻微的性暗示，有没有伤害力，有没有野狼的感觉出来，没有獠牙，没有血腥，也没有狡诈的特征。看这个我告诉你没有嗅到狼味，我讲不是色狼的狼，是一般的狼？看这个Zara其实没有完全狼性的味道，他展现出来全是羊，看到没有非常非常羊。你们看这个小男孩可不可爱，看了真想把他抱起来亲一亲，明白吗？像这样一种企业对外的形象展示在展示什么呢？在展示绵羊，有没有觉得这个绵羊在含情脉脉地看着你，希望你爱上他。你们会爱上什么人？我在大学教书探测一下我的那些学生们他们的价值选择是什么。比方说一个女孩子，这个年轻小伙要有一点量才行，或者是靓仔才行，这个条件满足了你喜欢哪一种，看起来像一个绵羊一样很好使唤的男生，还是看起来心中充满野性很张扬又没有很外显的人，这样选一批羊来选老公，这样你可以做家里的女王，取得女王的优越感。我发现上海的女孩子比较有这样的天性，可是北方的女孩子比较没有这种天性。北方的女孩子更加倾向于不是羊，所以这是你的选择。所以，这个选择会影响你未来一生，我刚刚举这个例子告诉你说，实际上Zara经常把自己打造成一个羔羊，一个温柔的绵羊，Zara做的这么好一只羊是一个伪装吗？我在1992年从英国的大学取得学位，我在台湾创了一个第一个市场营销系的主任，在此之前没有。几乎很多都有媒体、记者问我周教授你创立第一个台湾市场系，那什么叫市场营销呢？我的答案都是一致的，我说所谓的市场营销意思是这样的，让你顾客跪下来抱着你的大腿求你收下他的钱？同意这样的说法吗？因为我是创立系主任，当时的校长非常喜欢找我系的学生问你是市场系的，他说我问你什么叫市场营销，他说让校长你跪下来求我收下你的钱？那么问题是后面凭什么顾客要跪下来抱着你的大腿求你收下他的钱？条件是什么？条件其实在于你可以给这个顾客他用一些金钱购买不到的价值。因为你提供了这样子远远超过他所能够给出的金钱，他觉得太值了，因为太值了所以求你卖给他不要卖给别人，所以马上把钱送上来求你收下来不要卖给别人。

为什么这个厂商有条件做到这一点呢？其实背后真正最关键的人在哪里，在修炼两个字上面，你得先把自己放空，放掉没有了才看见别人。我们人类的天性是什么呢？人类最大的天性是不断在塑造自己的物质，不断在肯定自己存在的价值，人类天生最大的忧虑，人生最大的恐惧是死亡。因为我们骨子里头知道我们只要一出生就要往前奔，奔向哪里坟墓。所以，每个人都怕这个结局，把脸蒙起来假装不存在这个事。可是由于你心中很深刻地体察到你在不断往前奔向坟墓的，所以你的心态中为了调节心理上的失衡所以你会怎么样？你要在每天的生活中不断的寻找证据证明你的存活，这是人最根本的本性流露。所以，每一个商人他所谓的一个优秀经商高人跟低手的差距就在这个地方区分出来，一个高手他很清晰的看到这个真相以后，面临这个现实以后把自己这个我放掉，放空了待会告诉你怎么放空。然后才能够看到他的顾客整天看他自己，所以当一个优秀的营销高手能够很清晰地看到顾客内心潜在最大的恐惧的时候，这个厂商才有能力找到很多很多，挖掘出很多这个人所需要的价值，而这个价值是可以用金钱来计价的，于是创造非常多的生意。所以，整个商业本质是从这形成的。他背后要锻炼一个营销高手最关键地方的关键点就在于这个营销高手先把自己忘掉，你明白这个世界是无偿，你明白在一个当下里面很清醒很到位，务实地做好，你就做好你的本位就有了敬业精神，所以你的事业就会做的非常好。

误区为什么很重要，误区帮你看到本质，在每一个当下我怎么可以很冷静把该做的事做到最高位。我给各位继续展示一下Zara的例子。Zara在2009年超越H&M成为第一，他73个国家共有4607间专卖店，员工数92000人。2009年公司在全球开店数高达343间，今年计划增加365至425间新店。设计师其平均岁数25岁，他经常抄袭创业包装的像一个绵羊一样。后面最厉害的地方，目前在全世界相类型的厂商里面找不到第二家，他能够做到每周两次的补货上架，每三周全面淘旧换新，全球各店在两周内同步完成更新。他们故意创造供不应求的感觉，因为快速的更换，更新他的产品线，让顾客担心我这次不买下次就买不到了。但是，由于创新是抄袭，可抄袭是有改进的，所以这个商品的外形，外观也是吸引人的。条件有三个，第一是外在的衣服品种很吸引人，第二价格没有特别贵，在行情是平价的。第三是供不应求也是最关键的，你今天不买很抱歉一两个星期绝对没有货。所以，让顾客产生如果现在不买的话会有后悔的冲动，他们的设计师一年要推出12000款的商品，这个数量是同业的5倍，这5倍是怎么来的？抄袭来的。他们将一年的四季切割成20个季节，通过销售状况很快速的调整他的商品结构，他的门店经理有绝对的权力可以订货，而且通过很高级的IT科技来订货，每半小时门店都要清点一下剩货，服饰业最大的困难是囤积，他利用全国财务系统能够使得从一件商品到专卖店的上架，全球全世界只要10天，同样一个新品在全球门店上市的时间差只有几个小时这是很高级的一个做法

相对其他对手，通常需要2到4个月的时间才能够把这个过程做完，他们这个过程只需要10天。简单说一件新产品从创意形成到成品送到架上只要10天，明白我的意思吗？然后这10天里面在全球的时间差只差几个小时而已，而同业呢？在做相同一件事情的时候需要2到4个月时间，一些其他品牌需要半年才可以做到。Zara的顾客光顾其专卖店的频率大约为每年17次，是去其竞争对手店铺频率的3-4倍。Zara每季降价销售产品仅为产品总量的15%-20%，远低于30%-40%行业平均水平。他们有新经营创意，顾客参与服装设计，但是你必须得买你自己设计的衣服。还有在香港购物广场配置试衣镜深可显示衣服的品牌、面料、可选颜色以及可搭配的其他服饰等信息，顾客可以直接将视频发到朋友的手机上，听听朋友们的意见，同时这些顾客信息直接进入Zara信息系统直接完成买卖。背后的原理很简单，我这里拿了一笔钱30万元做类似的事情，他背后的技术是FID，就是电子无线商品，这里面有一个镜上面有一个小芯片有一个信息连接，所以试装镜本身就是一台电脑，可以读取他标签上的信息，这个电脑知道客人穿什么衣服在照镜子。马上根据穿这个服装设计人可能倾向搭配什么样的东西，这是目前在这个领域里最新的科技发展。所以，总结了一下这个羊里面的狼子野心，你看到第一个关键点一年寻遍世界偷取创意。通过主动淘汰来引发立即购买的冲动，让顾客丧失价格敏感度。淘汰决策来自店铺的信息反馈，我们都知道POS用的非常频繁，从1996年开始台湾一些主要零售商的POS系统，我会自己写系统。但是现在整个趋势发展已经进化到更高级的状态，今年开始大陆沃尔玛就开始要求所有的进货商、供货商产品有一半的品类今年开始必须要加上FID的标签，他才愿意进货，为什么？有没有想过这个问题，比如Zara店里面也用了FID这个标签，因为目前这边最高技术让顾客走到这个店里面觉得这个店是一只羊，这个顾客在店内走动的轨迹可以判断出顾客到底经常去看我们店里哪些货架上的衣服，而不是看其他货架的衣服，我在顾客还没有发生真正的采购行为，这个信息还没有进入我POS里面，我已经知道顾客喜欢什么不喜欢什么。所以，我不用顾客透过行为来发生购买行为，我就知道哪些品相是需要淘汰哪些品相是可以留下的。我现在做的项目就是做这个，我能够把这个门店装饰的完全羊性没有狼的讯息，但是背后真正在观测顾客的行为，你只有完全把自己放掉才能看到细节，如果你充满杂念细节是不会凸现出来的。

优秀的厂商不仅是狼，他有羊的外表，羊的眼神，羊的身段，羊的温暖。但是他的内心是狼的热情，狼的韧性。我们举个例子，胡雪岩，没有听过他应该听过韦小宝，还是都没有听过呢？你如果有兴趣的话，正好今天是周末回家把这个小说拿起来读一读，这两个人真的是前世今生，韦小宝是清朝时代的人，你看小说里面都在做什么事。他们两个人一生所做的事情都并不是自己拿钱出来做什么买卖，他们只是先把自己修炼好了把自己放空掉了，已经不存在我是韦小宝我是胡雪岩心态，才知道我身边哪些人他需要什么，他做的是不是他心中的需求。看那些人有什么资源缺乏什么东西，于是他才可能，比如某甲他资源很多可惜资源非常稀缺，他发现某乙正好需要这个而又其他地方，真正标准的商人在英语里面那个字，最原始的商人来源来自BOSCE，这个英语拉丁文就是本身没有任何资源，但是懂得搬运的人叫BOSCE叫中间商或者掮客。所以，通过这种过程他只要让甲方丙这几个人虽然互相不认识，但是你可以让他们互相之间的资源通过你的手来搬动它，这种过程油水也就进了自己的口袋，而且状态整个社会集体的幸福感。因为这个转换过程就使某甲终于拿到最想要的，某乙拿到最想要B，让某丙拿到最想要的C，这就使三个人获得最想要的满足，这三个人就会抱着你的腿求你在给我一次，而这个过程不用本钱。他真正最需要的是什么呢？是那个把自己放空的能力，所以我后面很快速地跟各位谈一谈怎么把自己放空。

这边我个人归纳出来的优秀商人的条件，第一个是热情。什么叫热情呢？热情是真正的相信你所从事的工作是人类中至高无上的工作，各位有没有觉得我做事情是最重要，对人类贡献最大的事情，这个感觉发生出来了没有。如果你对你的工作没有这种热情，我可以很负责任的告诉你绝对不会有真正的敬业，我们所谓行行出状元什么叫状元？你们是不是状元，一个很简单的衡量例子，你早上醒来的时候会不会心中澎澎跳我要去干什么事情，演讲就觉得醒不着。你如果能够设法替自己洗脑不管用什么方法都可以，真心相信你自己所从事的工作是人世间最伟大，最美好的工作你的热情就出来了，你如果不能够做到这一点的话，这一生绝对是非常非常辛苦的过一生，因为热情是成为一个好商人最根本、最基本的动力。

第二块叫自律。自律是一个真正的修炼，这个自律刚刚前面讲过了，自律的真正重点把所谓我放掉不要，这是真正的自律。自律包含到控制自己的能力，怎么控制等下再说，控制自己很多冲动，很多情绪都需要控制好。而且有没有能力把自己放下来，比如谈生意的时候，谈判的时候你是什么立场谈判的，你在销售的时候你用什么立场销售的，你是站在我想成交这个单的立场在销售，还是站在对方立场你如果怎样这样更好，然后设法把你的产品跟他联系在一起，是哪一种。很显然如果你整天想到是你自己要赚多少钱，要接这个单的话，那这个成交几率是很低很低的，是不是这样子。为什么这样子？因为人是非常敏感的动物，要知道各位今天为什么在这边活着，听课你知道为什么吗？因为我们的祖先已经替我们尝试过几千年那一种被猎杀的危险你才活到今年，你的基因里面潜藏着什么血液，就是被猎人和狼人猎杀的天性。我们人类可以很轻易地把别人区分成一个猎人还是一个水果明白吗？在谈判的时候如果你的顾客觉得你是猎人，想象看他的第一行为会怎么样在逃跑，赶快逃走，猎人来了要猎杀我赶快逃走。可是你如果把自己包装成像一个水果一样，要摘取你的果实，你也可以让他摘取也容易成交。你把自己包成一个水果果实这是羊的外表，可是隐藏你想成交的内心。人世间很好玩的，所谓无心插柳柳成荫，有心插花花不开，你暂时把赚钱的念头完全抛开忘记以后你就开始赚钱，那这一个很根本的概念，是一个自律的问题。

第三是悟性，你所从事的商业活动要怎么样能够把自己的风格培养出来，能够吸引到对方的欣赏，这个风格不一定高尚，不一定低劣无所谓的，要适合顾客的需要，明白我的意思吗？但是这里面有一个度的问题。你的进退到什么程度，你要让顾客买单的时候，你要讲到什么度，你要让他自动掉进来，这边是悟性，这边是智慧，可是智慧跟悟性涉及很多元素。

最后专业这块是最不重要的，我没有说不重要，对于一个优秀商人没有重要，相对于前面的热情和悟性是最不重要的。因为专业是后天可以随时学来的，但是你前面的热情跟悟性是本质的东西，你必须要从骨子里头需要热情，需要悟性你真正相信他你才可能从内心调整他，把自己调整成外表是温柔的小绵羊内心具备狼的热情，这是成为商人的根本条件。所以，怎么修炼，其实这个图我可以讲三个小时，所以我们今天只讲五分钟，因为没有时间讲。我只能告诉各位我们中国古代哲学告诉我们人生有三个境界，第一个见山是山，见水是水，第三是见山不是山，第五是见水不是水。从小绵羊变成獠牙狼，最后把獠牙收起来又回到绵羊的本色。最后那只绵羊跟最早那只一样吗？不一样了内心改变了。换句话说你要真正一匹真正的狼你需要内省和修炼，这边内省跟修炼最关键的要点，你要把自己忘记掉，把那个我忘记掉这是一个心理治疗的过程。我刚刚提过很多人是病态的，刚才讲了你心中明明知道自己奔向死亡，但是你偏偏回避这个死亡的现象，因此形成这种偏差的行为，你不断从周围信息中寻找自己存活依据，这个还重要吗？我此刻再这边活一秒钟但是不能改变百年之后死掉的事实，这就是道了。道了顺着大自然的规律去运作是道，所以你看易经里面的前专生命力总是发芽，这个生是生长的，这个力是一个草字头带一把刀是收割的意思，进退中进的意思。贞是贞洁的贞，其实一年四季春天走向发芽，夏天总是成长，春天要收割，冬天要收藏。什么叫天道？人效仿春夏秋冬运作的道理，而地仿效天地运转道理，而整个天地运转道理仿效大自然，大自然是无为而治。如果你把一些偏见，我刚刚讲生死的偏见放空放掉你不再执着你周围外边的现象，不用在证明你还活着这种杂念，你才可以变了很宽容接纳万物，这个时候才可能开始真正去体察到天地的心。我们知道天人互动，天人交感，什么意思？只有你的心完全空掉以后，你才开始体察到天地和人世间的悲哀，才能体察到你的顾客真正想要是什么，于是你才可能知道我所提供的服务和产品究竟跟这个顾客形成什么样的连接。所以，你如果没有办法做到前面的内省和修炼你不止不是一个合格的狼也不是一个合格的羊，当你具备这个条件以后才可能去竞争，竞争的目的是要获得什么东西呢？要获得一些经验，一些度的经验，这个此度的经验。之后一旦你掌握这个度以后才可能回归自我很原始的人。代表你及时宠辱不惊就可以做大事了，因为这个商场看起来的惊涛骇浪都是可以解决的，跆拳的推手和有意思你是不断的把力卸掉。

另外一方面你知道这个度以后才可能接受别人，才可能创造你有益的生意前景。我们下面给各位谈四个观点，这是我认为商道修炼的最重要部分，我们有四个关键要素，我个人认为是商道的根本基础。其中最肤浅最没有用的部分就是所谓技术这块。比方周老师做很多技术的工作，我帮台湾的“711”做过一些系统，包括怎么选电子选到之后保证你赚钱，我可以做到店面的数据挖掘，我可以告诉你什么时候什么样的人会来买，买多少赚多少钱。这些基数大陆厂商看的很重要，这就是务实。我在1996年就开始做POS系统，当时做的很高级了，ABC分类在1999年早做完了，孔子说君子不以小道试之，这是最微不足道的事情。真正有价值的东西在后面，第一个叫知识系统，知识系统实际上我在大学教书的内容，创造体系出来让你全盘了解某件事情的来龙去脉这很重要。还有一个是历练，重要在哪里呢？我可以告诉各位可以延伸阅读，你要明白知识系统最佳的手段去读《笑傲江湖》，把令狐冲在华山上遇到的那些挫折读一遍就会想到怎么创造，你要背的很熟在里面得出精髓就会得其意。经销商要每一刻都活在当时的情景之下，真正地活在每一刻底下你才真正地体察到此刻你的周围在发生什么事情，而你的心其实是这个世界的映照。

我常常讲一句话你的心创造你周围真实的世界，有人可以上我的博客，你要找我很容易你上人民大学的网站，你可以找到我的网页，你的心可以创造你的真实世界。当你把自己的心调到适当频率以后，这个世界就顺着你的心起舞，所以这个世界是你创造的。你的经验要能构造起来你必须要在每一刻都真正地活进这个世界里面来，你要真正能够体察到世界的真相，最后是真正所谓智慧的部分。智慧统摄后面这一切，智慧是什么东西？简单给各位讲一下，智慧实际上是涵盖前面这三个东西，我这里智慧可以从两个纬度来看它。第一个纬度什么是智慧呢？我们从表面的呈现出来纬度来看智慧，包括三种不同的方式第一层清净的选择，商场上每天要做很多选择和决策，所以一个有智慧的人他能够在每一刻里面做出真正正确的选择这是智慧一个非常重要的现象。清净的选择要把自己放掉，放下以后才真正有机会看清环境中的种种现象，才能够侦测到人心中种种变化于是你的选择就正确了。

第二块我说是创造力，创造力就是那种在困境中能够找出一个方法的能力。创造来源来自一个非常放松的身心，你真正的放松以后你才可能能够有创造力，其实我建议各位同学今天晚上回家应该把自己家的澡缸泡上一大缸水，上面撒上花瓣放上美丽的音乐静静的泡一个小时，我刚刚形容的这个是我最喜欢的，我最喜欢在豪华酒店放上很多花瓣在满天星光的情况之下，反正没有人看到，在星空下自己漫天的星光在里面泡一个小时可以得到创造力。

第三块是品位人生的能力。用一句广东话、粤语就是赞叹世界。实际上一个人有能力要能够赞赏他所处的环境和人生，他背后是很宽容的心包容这个世界，如果一个人太喜欢品位人生的话会怎么样？会很糟糕你会迷失，所以品位人生需要选择帮助你刹车。也就是你的品位人生还需要一个东西来克力，需要清净的选择来帮助你。你还需要创造力帮助你突破困境，而你的创造力很多时候发现江郎才尽怎么办？你只好用品位人生来从别的地方取得素材，来丰富你的经验可以提升你的创造力，这是智慧现象。

智慧来源用一句话做总结，第一句话道生于安静，你可以想像是一个策略，策略只能够从一个非常安静的心中生出来。德称为清净管理要放下自己才能够更美好，福做到清跟简才可以，命要和于畅才能有强大的生命力。希望大家变成一个内心是狼，外表是羊的人，谢谢大家，拜拜。

著名营销管理专家彭剑锋演讲

各位嘉宾下午好，非常高兴今天有这个机会来到销售与市场所举办的中国营销论坛。我很赞成今天这个论坛的主题就是国家的崛起与营销精神，正如刚刚刘春雄老师所讲到国家的崛起需要新的营销精神。其实，一个国家的崛起关键取决于企业的崛起，而中国企业过去成功在某种意义上是中国营销的成功，是中国企业家的创新精神与中国营销人在本土这个市场上独特的营销模式、创新的成功。

尤其经过我们现在30年的发展，我们大家看到中国的经济应该说现在已经完成量的积累到今年来讲我们有可能超过日本，中国的经济总量有可能在今年就超过日本。最快的照这种速度发展下去，最快到2020年就可以在经济总量上超过美国，也可能在慢一点2030年或者2040年就能够超过美国，中国有可能在未来10、20年成为全球最大的经济实体。应该说中国经过这么多年的发展我们已经完成量的积累，中国已经成为一个大国了。所以，今年各种论坛的主题来讲都是围绕“大字”，大国外交，大国战略，大国经济，大国金融。但是，大的背后也不能不看到我们大并不强，中国的企业来讲现在也已经有50、60家企业进入世界500强，但是客观来讲真正具有全球竞争能力，真正既大又强的企业在中国目前来讲客观来讲只有一家，就是刚才刘春雄老师所讲到深圳华为公司，真正大而强的公司。也就是靠你的产品与技术在全球具有竞争能力的企业只有一家，应该说我们大而不强。所以，中国的经济发展到今天来讲，实际上我们从过去更多是如何追求量的问题，如何去完成一个量的积累，未来3、4年我们要保持持续的繁荣关键在于我们能不能真正实现质的变化，这就是我们现在国家宏观层面的发展主题叫“经济增长方式的转型”如果完成从量变到质变？这个量变到质变的过程应该说我们过去这种量的增长主要还是靠低劳动力成本为比较优势的出口劳动型，投资劳动型，或者是基于粗放式的发展模式。也导致了我们目前这种产业层次比较低，产品与技术含量少，企业自主创新能力不足，全球竞争乏力。应该说我们现在量的积累已经达到一个量级，下一步来讲如何为质变提供条件。这种质变来讲，就涉及到我们能不能真正完成内需拉动，自主创新、结构优化、产业升级，包括在发展过程中如何真正实现人与环境的和谐，这是质的目标。

那么从中国企业来讲，尤其作为我们营销人如何来吸引国家质变事情真的变化，这也是我们的变化要思考的问题。国家进入一个质变时期也意味着我们进入一个更加不确定的时期。过去来讲目标很明确，3年之内做到5个亿，4年做到10个亿量的目标很明确，但是问题一个企业也好，一个国家也好，你要完成质的变化他所涉及的内在因素就变得更加复杂，更加不确定性，尤其是我们进入到2010年来讲更加不确定性。我归结为10大不确定性因素，中国整个经济从宏观层面来讲有10大不确定因素，加入到2010年。这10大不确定因素这里没有时间详细解释，第一个当然是经济到底是全面复苏了还是会出现二次探底，这也是目前全球经济学家和管理学者都在探讨的问题。但是，我个人认为来讲中国经济本来就没有衰过，就根本没有出现过下探，我们经济保持至少8%以上的增长速度，根只能在全球金融危机的条件下我们暂时受到经济势头一定的抑制。进入今年全3个季度，中国经济又达到11%的增长速度，所以这种中国经济的发展是一个必然的趋势，目前对于中国来说是通胀还是紧缩，是采取积极的财政政策还是相对保守的财政政策，目前来讲也面临一个两年的选择。通胀大家已经可以看到了，中国经济很多问题需要通过发展来解决，到底是解决通胀问题还是紧缩问题，应该在我们货币问题上现在也面临两难选择和决策，这是一个矛盾。

第三个矛盾我们到底未来是靠消费拉动还是投资拉动量，这取决于整个中国的社会结构就决定了目前来讲要靠消费拉动很难。再一个中国人的消费观念持续的消费观念等等，未来中国我认为5到10年还是靠投资拉动不可能靠消费拉动，而消费拉动的核心说解决农民问题，农民的收入问题，你不是简单一夜之间把农村改变成城市。关键要让农民找到赚钱的途径，这个来讲他短时期内是很难得到迅速解决的，到底是消费拉动还是投资拉动？

第四个不确定因素就是结构优化与失衡的问题，以目前投资拉动来讲对城乡结构的调整，产业结构调整，地区结构调整，分配结构调整可能会进一步的加剧这种不平衡。所以，这就面临着如何真正去优化结构，如何来实现在调整过程中实现结构的优化，这个来讲结构优化与失衡也是一个不确定。

第五个人民币的升值与美元贬值问题，石油与大宗商品的上涨问题。

第六个问题就是所谓低碳经济新兴产业到底是一个概念还是真正形成产业趋势。对于我们很多企业来说，现在大量的投资都是投在低碳，新能源，这种新兴的产业上。但是，客观来讲一个企业，一个产业来讲从他的概念到形成到整个产业的兴起是一个长期的过程。所以，认为目前来讲很多还是一种时尚并不是真正形成一种产业概念。有可能很多企业由于今天所讲的企业有时候过早的介入某些行业有可能变成先烈，我们经常讲领先三步是先烈，领先半步是先进，对企业来讲如何踏入比较好，是探索型还是全方位投入对中国企业来说也是个未知数。

第七个就是国进民退民营企业的生存空间。

第八个是房市泡沫与股市走势。

第九个经济增长方式转型与体制的矛盾。未来中国最大的矛盾我认为还是中央政府跟地方政府的矛盾。

第十个2010年又进入了一个突发事件与自然灾害频繁的事情有很多不确定性。因为说我们进入一个质变时期和不确定时代，在这么一个时期中国企业应该说面临前所未有的挑战这种挑战就像刚才刘老师所提的，我们的挑战还是来自于自身，来自于过去我们在量积累过程中成功模式，在面对质的变化中开始不适应了。也就是过去冲量的模式面对质的时期反倒成了企业成功的障碍。从这一点我也赞成中国企业未来最大的挑战是来自自身成功的挑战。

但是现实的挑战是什么呢？我个人认为现实的挑战其实中国在这几年所面临最大的挑战是来自于全方位成本上升挑战这是中国企业不得不面临非常现实的一个挑战。来自于成本全方位的上升，那么这种全方位上升来讲主要体现在几个方面？一个就是劳动力成本的全方位上升。大家都知道中国的人口红利应该说到2010年开始逐渐在下降，面临一个长期的工资上涨的趋势。所以，从2010年开始中国企业所面临大量劳动力紧缺的趋势也意味着中国人口红利衰减的阶段。劳动力的成本我认为是在加速上升的，最近我到东南沿海一带去目前劳动力成本基本上今年要上升至少30%，我自己专修房子就知道去年我的一个报价跟今年就不一样了，我问去年请一个工人是90块钱一天，今年就涨到140这种程度速度，中国企业会面临劳动力成本的全面上升压力，这是一个压力。

第二个来说就是资源成本的压力，尤其是能源成本的压力。按照国际的计算来讲，国际资源税基本上在2%到8%之间，中国的资源税一直就低于2%，在某种意义上过去我们中国企业应该说没有付出太多的资源成本，但是未来随着我们整个能源成本逐渐跟国际接轨，中国企业会面临着资源成本加速上升的全面压力。

第三个来讲就是土地成本。现在尤其是东南沿海一带开发地区，土地越来越紧缺，土地成本也在加速。另外就是资金成本，还有一个最大的成本就是我们过去中国企业在发展过程中一直没有付出就是环境成本。而这个成本在这几年又会加速提升。所以，未来中国企业最大的一个结，我们说叫成本结。尤其未来中国企业能不能参与全球化竞争，真正一个入门，入场券就是两个指标，一个叫做总成本能不能领先，第二个就是你的人均效率。中国企业如何去度过“成本结”，如何去提升你全方位的成本压缩能力如何去提高人均效率，工资水平在不断上升，企业只能提高人均效率才能化解损失。中国企业如何提升全方位的成本压力，当然初步来讲我们所讲的无非就是企业通过经营模式创新去降低成本，通过产品技术创新提高溢价能力去降低，通过管理去降低成本，通过价值链和整合去降低成本，通过创新去降低成本，路可能会很多，但是我认为来讲从我们最近所接触的企业来讲我认为有几个企业将来是值得我们去研究的。当然一个就是我们所讲的深圳华为公司，刚才刘春雄老师提到了。

像华为来讲2009年合同销售额已经超过了300亿美元，销售收入达到215亿美元。也就在全球金融危机的前提条件下他分别比上年增长了28.8%和26.5%，成为全球第三大通讯设备公司。更重要华为的全球专利申请现在已经达到全球第一，2008年华为名列《全球专利合作条约》合作申请量榜首，超过了松下和菲利普。另外一个很重要的数据，华为的人均效率，虽然现在跟世界级的最优秀通讯企业相比还有一定的差距，但是应该说也开始在接近，华为08年人均效率达到人均21万美元，我不知道在座我们企业人均效率是多少。另外华为的营销体系他的营销网络不仅仅在国外，更重要在全球构建了一个庞大的营销体系。他的海外销售收入现在已经50、60%来自于海外，这些来讲就面临为什么华为公司能够成为全球第一，更重要是他的技术创新，尤其是通过他的内在体系来推动技术向市场和客户价值的转化。

华为的成功我个人总结其实就是技术创新加低成本，这种技术创新加成本主要体现在六个方面，一个是企业家精神+变革型的领导团队。应该说任正非是一个富有远见和创新的企业家，他最大的特点就是能够把握住技术发展的趋势。过去大家都认为任正非是一个军人出身不懂技术，其实他是既是军人出身又是搞技术出身的，所以他对技术尤其是通讯行业的技术他具有前瞻性，能够把握住技术发展趋势。另外最重要他舍得在技术上投入，中国很多的企业也意识到了技术的重要，但是真正投入的时候，第一舍不得投入第二不敢投入。在这一点上，华为公司我认为他的两个投入上是超越了中国企业的，一个是人力资本的优先投入。在96、97年的时候就提出人力资本要优先投资，要加大对人才的投入，真正把人才作为资本来看待。第二个来讲就是他的知识资本化机制真正做到人力资本的价值能够得到体现，这是从人才的角度来讲。另外他建立了以客户为导向的研发系统+持续的研发投入，第一舍得在人才上投入，第二舍得在研发上投入。得到都知道中国企业过去是只顾生存，天天为生机而在市场上搏杀，所以很少有企业真正在研发上真正加大投入的，而华为公司在95、96年开始每年从销售收入里面拿出8%进行研发投入。正是因为他舍得在人才上砸，舍得在研发上砸所以才成就了今天华为全球的竞争能力。

另外他整个研发体系真正是以客户为导向，以市场为导向。真正能够把研发迅速转化为技术和市场价值，所以在华为的考核里面，过去的考核里面比如说研发人员你在核心刊上发表文章不算业绩的，你去申请所谓的国家技术创新奖也不算业绩的，所谓算业绩第一看你的专利数，第二主要看你的研发所创造的预期市场价值。所以，正是因为这种以客户研发为导向才导致他全球的竞争力。

第四是他流程化导向的业务运营+卓越的管理平台。这一点来讲，华为的管理平台基本上都是大量跟国外的咨询公司合作，包括他的研发系统、财务系统，现在像华为来讲全球有多少家咨询公司在华为里面提供咨询呢？全球有30多个咨询公司，将近100、200个项目同时在做。也就是说在工具管理的平台上，工具方法上真正大量从国外引进，然后在消化吸收的基础上创新形成自己的模式，所以打造他流程导向的业务运行体系和卓越的管理平台。

另外就是大客户营销能力+综合服务提供能力，这是华为公司一个很大特色。华为就是我们所讲到营销真正是团队运作，不再是我们说个体的营销。他的团队来讲叫三人小组，有客户经理解决问题的专家以及交互专家形成他的营销主题。而且客户经理解决问题的专家交互专家所形成在市场上这种快捷、灵活性的组织拥有很大的决策权，这就是任正非所提出让听见炮声的人去做决策，他的营销人员是工程师加营销人员而不是简单的推销员。所以，他的营销组织体系主要是通过客户经理解决问题的专家和交互专家三类专家更多的构成。正是因为把决策权交给最贴近市场，最了解市场，最具有市场发言权的人去做决策，所以整个企业他的响应速度非常快。这是一个，另外一个这个企业高绩效的文化和充满活力和竞争的人力资源系统也是这个企业成功的关键，华为之所以在全球有竞争力就是我们所讲到靠技术创新，产品的差异化加上低成本。通过技术创新他化解了成本压力，使得在全球具有竞争能力。所以，未来中国企业能不能具有持续地竞争能力我认为一条路，就得像华为那样真正去加大技术的投入，真正去加大人才的投入。通过管理的效率去提高他的人均效率。

那么，这一点来讲是未来我认为华为这种成功也带给未来中国企业的发展方向。另外一个中国企业绝大多数都是制造企业，未来的出路在什么地方？我是比较赞同富士康和比亚迪的模式，中国的企业基本上走了几种模式。我们说中国企业过去来讲走了几种模式，一种最早叫三单一补来料加工。第二种模式我们叫OEM模式，中国现在绝大多数企业还是给OEM加工工厂。第三个阶段现在叫ODM，ODM就超越了OEM，不光给你做产品的加工、制造，更重要我参与设计。我能够对产品进行设计，这种模式是中国制造行业有跨越了一个阶段，又进入了一个ODM阶段。现在比亚迪和富士康我认为他们已经进入第四个阶段，所谓的JDM模式。这种JDM模式就是我们所讲到运用创造我们叫制造品牌，过去我们所讲中国企业走加工这条路，按照学者专家所谓微笑曲线来讲是没有出路的，中国企业要么走技术创新，要么走品牌，但是比亚迪和富士康我认为他们最大的成功就在于通过全方位的成本压缩能力创造了在全球制造品牌。任何东西只要交给我保证做到成本最低、质量相对好，再质量相对好的前提下能做到成本最低。JDM模式最大的特点不光我给你做来料加工，做产品设计，同时我能够基于大客户的需求，我能够参与研发。所以，未来中国企业、制造企业来讲如何提升你全方位的成本压缩能力，我认为是一个未来取得竞争能力的关键。就像郭台铭所概括所谓全方位成本压缩六项能力，第一共同研发能力，你跟这些最优秀的企业你能不能参与到他研发体系当中。过去中国制造企业是不需要去养研发队伍做研发的，未来中国企业一定要能够共同研发参与其中。

第二我们的机器设备，自动化设备，包括我们的模具都是进口的，一个企业要提高制造能力必须要有自己的自动化改造能力，这是他认为这是第二个要素。第二个要素必须要有产品检测能力，一个产品推向市场必须要经过检测，一系列的检测才能够保证质量稳定性。而中国企业过去来讲恰恰是在这一块是最弱的。第四个当然是你的弹性制造能力，现在基于大客户你提供差异化的产品服务，你的整个后台系统，整个生产系统必须是弹性制造的。第四个能不能保持品质的稳定，品质的优势。第六个当然来讲你现在的资源整合不再是本土进行资源的整合，而要进行全球的资源整合。这种能力来讲，目前我们在几家企业做咨询的时候也提出JDM模式，一共有七个要素。

第一个与大客户共同研发的能力培育。未来中国企业要参与全球化竞争，作为制造企业来讲你能不能给大客户共同参与研发。第二你的模具+自动化工程能力。第三个你系统产品的检测能力。第四个我们叫弹性制造与垂直制造整合能力。第五个要有稳定的产业技能型员工队伍。过去我们的产业技能队伍是游牧民族，所以现在比亚迪，富士康都在搞恒产恒定计划，要让员工有稳定的职业，要让产业工人有住的地方，把心留在企业。这样的话通过为员工提供住所使员工能够稳定。第六个恒定的质量保证系统。第七要有全球资源的运作能力。这种模式也是未来中国企业走向全球化的要提高你的化解成本上升的压力一条必由之路，这是我们所讲的中国企业实现突破的第二种模式。

第三种模式像山东六合（音译）集团和中粮集团，你现在保证食品的安全必须从源头开始，你的产品必须要有对源头的可追溯性，必须进行全价值链，产业链的管理。所以，这就是全产业不仅能够保证产品他质量稳定性，产品的可追溯性，更重要能够提升化解成本的能力。山东六合集团过去做饲料的，过去饲料卖给养殖户中间环节很多，现在他建立大型的规模化养殖以后直接陪送，这就节省了中间环节。现在养殖户把鸡养好了以后过去卖给中间环节现在直接卖给屠宰加工厂，屠宰完了以后进入市场这样整个企业提高了产业价值链的总成本的管理能力。使得一个企业可能在某一个局部上，能够做到总成本领先。未来中国企业他的出路还在于我们说如何通过经营模式创新去降低成本，而经营模式创新最关键是营销模式的创新。或者说通过像华为走技术创新道路你提高溢价能力，或者通过管理创新去降低成本，或者像六合一样通过价值链的整合去降低成本，还有通过融资渠道降低成本，还有通过并购重组与产业整合去降低总成本。所谓中国企业的出路我认为还是如何去提高你的全方位成本的这种管理能力。如何去提高人均效率，这是未来中国企业我认为根本的出路，也是一个中国企业未来应对这种全方位成本上升的一种必须的选择。这是我们所讲到中国企业所讲应该所面对的时代质变时代。第二不确定时代，第三全方位成本上升时代，在这么一个时代只有创新只有通过我们焕发新的营销精神才能走出这种成本的压力，提升你全球的竞争能力。我们讲中国企业过去30年的成功是营销的成功，我认为未来30年也是营销的成功，只是这种营销的内含，概念跟我们以往的营销完全不一样。所以，在这里面来讲我想主要结合我们论题的主题谈几点看法，关于中国营销人人的进化，我用这个进化词不一定完全恰当，进化这个词来自达尔文的思想，主要还是包括物竞天择，主要谈的竞争和选择，在竞争选择中的成长和不断发展。我这里用进化这个词主要还是指的自然与人的进化如何追求由简单到复杂，由低级到高级，中国的营销尤其营销人也要从低级到高级，从简单到复杂，由体能到质能不断升华，不断创新的过程。

因为我们这个时代来讲，刚才所讲国家与社会在进化，质变也是一个进化，量化还谈不上进化，是一个内在结构体系，整个内在的要素体系，成长的DNA发生了变化所以才能谈的上进化。中国的经济走到今天来讲，我们已经进入一个量的积累，质的变化就意味着我们内在的最核心的本质要素要发生变化。这也就意味着我们的产业和企业他的成长方式，他的成长模式，他的成长动力，他内在的成长机制都要发生根本性的变化。另外就是我们现在所面临的环境来讲，消费者也在进化从你的消费理念，消费方式，消费能力，消费层次都进入一个前所未有的发展与进化阶段。包括我们的市场要素现在渠道在进化，终端在进化，品牌在进化，服务在进化，网络在进化，理念在进化，价值在进化，专业也在进化。在这么一个进化时期，中国营销人应该说面临前所未有的挑战这种挑战可能会体现很多方面，刚才刘春雄老师谈到很多方面，我想主要是从人的角度我想谈三个关健词。当然这些词不是新词，我认为未来中国营销人的进化与发展还是围绕三个词来进行，第一个词叫客户价值，第二个词信赖关系，第三个词叫全面发展。综合起来来讲我们要创新出基于客户价值的市场营销模式，构建客户信赖关系，实现营销人的全面发展。为什么我们要重提营销人的全面发展，在这么一个质变的时期，我想这些要素其实客户价值也好，客户的信赖关系也好，营销人的内在全面发展也好都是营销最本质的一些东西。回顾到一些最本质的东西，所以这里面我想主要提三个方面。

第一个创造顾客价值的营销人。这个顾客价值来讲也并不新鲜，但是我认为一个企业也好，最终还是要回归到，其实在质变时期重新回到原点，所谓回到原点就是要回归到营销的基本面，企业的基本面。那么，企业的基本面是什么？企业生存和发展的基本面最本质的东西还是你的产品服务要创造客户价值，你的产品服务要体现人文关怀。大家说中国企业发展到今天难道我们的产品和服务没有为客户创造价值，难道我们的产品和服务没有体现人文关怀。我认为未来中国企业要参与全球化竞争还是回归到企业的最本质，就是我们所讲的客户价值。你的产品必须要体现人文关怀，为什么这么说呢？比如最近因为这两年我做农业咨询比较多，比如我们现在养鸡、养猪现在面临很重要的问题，过去有两个指标非常重要，一个叫料入比，就是鸡跟猪吃多少斤饲料能长几斤肉。第二个是生产周期，过去我们整个企业都是在追求这两个，技术创新也好，管理创新也好都是围绕这两个要素，到底是两斤饲料长一斤鸡肉。现在来讲很多企业已经做到1.5公斤长一斤鸡肉，甚至能到鸡吃进饲料连粪便都没有全消化到了。现在一只鸡从孵化出来到推向市场30、40天就行了，如果我们的企业还是在追求了料入比，还是在追求生产周期缩短，不断向市场提供的是这种产品我们怎么才能算为客户创造价值。大家想一想1.5公斤饲料能长一斤肉你吃的都是饲料，30天就出来了，激素都没有得到转化全吃进人的肚子里，如果照这种趋势下去再过几代人种都变了。我们的企业来讲过去30年应该说我们为了生存追求料入比，追求所谓的生产周期也可能是对的。但是，未来随着消费者越来越理性消费，消费者对食品的安全越来越高，这就面临一个问题？我们的产品服务如何真正为客户创造价值。我最近跟一些养鸡户进行讨论什么时间养出来的鸡对人的价值是营养最好的。中国企业一方面要求发展，一方面要为客户创造价值，这两个选择之中我认为未来还是要基于客户价值，这就改变我们的研发发展方向，要改变我们的营销模式。如何使你的产品真正能够做到为客户创造价值，这一点是非常重要的，包括现在种植业来讲，种植业现在枣越长越大，各种产品一看非常光鲜但是都涂了各种材料。我就曾经去过一个地方一看他们的枣非常好，当地的技术人员就告诉我别买，我说这么好的冬枣为什么不买呢，他说我告诉你这个枣从开花到结果至少要撒16遍农药才能长成这样，我说能不撒农药吗？他说大家都撒如果我们不撒那所有的虫子都到你这来了。包括我们的产品如何体现人文关怀，我们现在很多游戏产品，如何真正使得青少年玩这个游戏不仅能获得一种快乐，更重要获得一种深信的健康。但是我们现在很多游戏产品一味追求刺激就像毒品一样，所以我预见一个游戏专家我就想，你在研究游戏产品的时候能不能体现一些人文关怀。你现在研究的游戏产品天天研究人性的弱点虽然你赚了钱但是你的产品没有体现人文关怀，但是最终你是得不到社会尊重的。

所以，从这一点来讲，客户价值与人文关怀说起来容易做起来难。所以中国的营销如何回归到营销基本面，顾客价值是我们营销决策的出发点，如何通过你的营销活动去提高顾客的价值营销。将发现与识别价值作为营销的起点，将提升顾客价值创造腾空作为市场营销的重要竞争手段，这一点是需要升华的。而且，现在的营销来讲不仅仅是营销一个部门的事情，其实来讲我们说要基于顾客价值来整合企业的整体营销资源，不是营销部门一个部门的事情。他从企业家到整个企业的管理系统，到年产销售系统甚至到整个价值链系统，他都要围绕客户来进行系统的整合。就像08年牛奶行业出了那么大问题，是营销的问题，是企业的问题吗？不是，是整个产业价值链出了问题。我们靠营销拉动，靠营销互动确实使企业品牌一下子做大顾客都来买你的产品，但是你的经销商跟不上，奶农跟不上，他们的利益跟不上，投资在牛奶行业60%的投资应该是投在奶农上都放在了营销上，所以这是整个产业价值链出了问题。渠道里面据了三聚氰氨，不是整个渠道的问题是整个产业价值链出了问题。所以这时候营销问题不是再简单，是一个营销部门的事情，是整个企业如何围绕客户价值来形成系统的基于客户整体系统的竞争能力。从未来的营销人人来讲我认为我们要回归的基本面，做创造顾客价值的营销人，这是我认为一个基本点。

第二个点营销人员如何真正赢得顾客信赖，我们真正成为顾客信赖的营销人。大家知道商业文明与营销本质是什么？还是信任与信赖，这是商业文明与营销精神的本质。信任本身来讲是人类文明的基石，是企业与消费者的纽带，信赖本身是一种营销价值。但是，客观来讲我们过去30年的营销在某种意义上还不是真正，很多企业还不是真正做到让顾客信赖的营销。就是我们所讲的不被信任的营销人他的形象，就是我们说在营销市场上的谎话，虚假的宣传，过渡的炒作，把消费者当傻瓜这种营销思维和营销理念应该说在质变时期会受到阻击是行不通的。我还是谈牛奶行业，今天早晨我一喝牛奶我三种牌子都买了，我当然在此就不点了，上面写着全是绿色，什么叫绿色，现在有什么新概念就写什么新概念，奶还是原来的奶现在叫绿色环保了，但是口感，味道，整个产业链生产过程还是跟原来一样。所以，最终还是在忽悠老百姓，还是用新概念在忽悠老百姓。这种企业即使你做大了都不可能长久，还得出问题。就是还没有回归到营销的本质，就是我所讲你如果靠你的产品真正去赢得客户的信赖，包括我们前两年出事的这些企业现在还在忽悠，还在用一些新的概念去蒙骗消费者。所以，从这一点来说就是我们所讲的过去成功的营销行为还没有改变，还是在虚假宣传过渡炒作，还是海口承诺不兑现，还是打新概念的投机严重不一致。

所以，从这一点来看过去追求量的过程，我们过去很多营销手法可能是成功的。但是面对新的质变时期，这种营销手段一定会受到抑制。所以我认为未来的营销人一定是叫被信赖的营销人，被信赖的营销人第一是诚实，真正诚实，正直说实话。未来的营销人是有自己的道德底线，有些东西打死不能去做，我有自己的道德底线和伦理，能够坚守自己的价值取向。未来的营销人一定能够言行一致说到做到，而不是用新概念去忽悠老百姓。未来的营销人要让消费者信赖自己要有自信，能够果断错就错了敢于承认错误，说到做到兑现承诺。这些来讲对于我们未来来讲，如何真正就是我们所讲从不被信任的营销人过度到被信赖的营销人，建立长期的客户信赖关系，从过去简单叫搞定、摆平客户到客户信赖和忠诚，我觉得这个跨越对中国的营销人来讲是一种进化和深化。如果从过去搞定，摆平到真正被客户信赖，建立与客户的长期信赖关系，真正让客户能够信赖我们的营销人，这个我就认为中国的企业才能真正进化到了能够参与全球化竞争的高度。

否则我们的产品在卖到全世界的时候，还是靠国内成功模式去全世界卖一定会造成市场的唾弃。所以，从这一点来讲我认为如何培养一代顾客信赖的营销人人，是我们新一代营销的本质。第三个是全面发展的营销人。如何来培养刚才我们所讲到，如何培养营销人的专业化和职业精神，真正从业余选手到职业选手，我们谈到营销人职业化现在谈了10年时间，但客观来讲我认为质变时期真正需要职业化的营销人人。一个就是我们现在面临全球化，一个中国经济现在面临质变，在这么一个时期是需要的。现在营销精神是什么？首先是专业化精神与职业化精神，这是一个基础。营销精神的本质首先是有专业化和职业化，随着我们市场越来越细分，消费者需求越来越多层次复杂化，如何使得我们营销真正走向专业化，如何去培育我们营销人的职业精神。我们说现在职业精神是什么？就是五项，敬业、责任、合作、学习、创新。那么，作为营销人如何真正做到敬业、责任、合作、学习、创新，另外就是我们说的营销人要有自己的伦理，要有自己的职业规则，要有自己的道德底线，要坚守自己的核心价值体系。这个来讲我认为是全面发展营销人从第一个方面。

第二个方面我认为我们要有健康的心智模式，从营销来讲应该说中国的营销人员所面临的市场环境是最复杂，最恶劣的。所以，在这么一种条件下目前营销人员在心态上出现两种现象，一种我们叫职业压力过大，营销人员所面对的市场压力，职业压力是前所未有的。所以，很所以很多人出现精神的高度紧张，出现精神的抑郁，也是我们营销队伍精神层次所面对的问题。另外一个是职业规划，未来我的职业定位，职业价值应该怎么定位，应该说现在出现了迷茫期。价值追求、职业价值的迷茫期。所以，一方面解决营销人员的心理压力过大的问题，如何解决营销人员的职业迷茫，建立健康的职业模式也是我们营销所面临的核心。

所以，我认为中国的营销队伍有时候不缺知识，缺的是心态，缺的是心智模式的改变，缺的就是我们所讲的如何把一些最基本的本源性的东西，朴实价值的东西能够让我们营销人员拥有。所以，我认为现在我们还是要致力于营销文化建设，要重塑营销人员的精神和重塑营销文化。