第五课代理商日常工作要求和拜访技巧

第一篇：第五课代理商日常工作要求和拜访技巧

代理商日常工作要求和拜访技巧

一、强化对代理商管理必须首先了解代理商有那些职责：

1、成为公司代理商的条件

2、代理商的职责（作为产品的代理者，它必须承担相应的 义务）

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 实现销售目标：按代理协议要求完成月度、年度任务及进度。

 市场开发：



 客户管理：对客户进行建档，并依据客户分类进行管理，定期对客户进行评估，并依据客户发展和经营的不同情况，分别予以支持、限制、取消。

  市场管理：



 市场运作：   执行及配合：

 对网络的服务功能：及时跟进网络的物流配送、协助解决客户操作中出现的资金 问题，思路困惑，作好对网络客户的跟踪，培训工作。

3、对代理商进行分类



 首先，是按成交额进行划分。可依据地区经济，对客户进行划分 

 其次，业务员可以根据客户的发展潜力来划分

4、对不同类别的客户采取不同的管理办法和拜访频次



对A级客户：

 A级客户进货额占总销售额的60%以上，影响相当大，应加强注意。

 密切注意其经营状况、财务状况、人事状况的异常动向等，以避免倒帐的风险。

 不但客户经理要常去拜访这类客户，加强推销，并且熟悉客户的经营动态，营 销中心经理更应定期去拜访他们。

 针对此类客户营销中心经理或客户经理至少每周拜访2-3次，特别是周六日一 定拉着起负责人对零售终端进行巡视，

B级客户：

B级客户的进货额只占销售总额的20%—30%，略具影响力,平常由业务员拜访即可，每周1-2次，但要求其每月至少对下线客户走访2-3次，如果可能客户经理尽可能一起陪同。



C级客户：C级客户进货额只占10%以下,每个客户的进货额很少。对此类客户,针 对此类客户客户经理每月拜访2-3次即可。

二、强化对代理商的管理必须了解双方往来的问题有那些：

 代理商和公司之间相关的帐目往来，包括冲差、返利、调价补差、等相关的帐目。这就需要营销中心经理或客户经理定期与公司内务、财务科或一级代理商核对帐 目，确保帐目准确和返利的及时兑现。

 按公司年度销售任务的分解，督促代理商每月的投款和提货，确保销售任务的完成。

 对代理商提供销售支持和销售服务。

 协助代理商强化对代理的区域市场进行销售挖掘、销售管控和网络开发，包括终端 支持管理和市场推广。

 协助代理商处理售前机和提供产品的售后服务。

 协助代理商处理与当地政府部门的关系。

 公司与代理商之间往来的合同以及其它项目的往来。

三、代理商拜访的流程：

1、代理商拜访的目的：

 争取新的回款和压货

 对代理商的库存进行盘库，对帐和落实公司的返利

 公司销售政策的分解和执行。

 协助代理商进行我司产品的销售、渠道出货和其自身的回款，为其提供销售支 持和销售服务。

 对代理商代理区域市场进行销售挖掘、销售管控和市场活动的推广，解决销售  中存在和出现的疑难问题。

2、代理商日常拜访的八个步骤：

 区域市场内零售终端和经销商网络的走访巡察  拜访前的准备工作

 首先拜访代理商仓库、财务、物流等相关部门及人员

 拜访代理商负责人

 与代理商业务沟通现存的各种问题

 找出解决的方案并实施

 分析拜访结果和及时的对代理商的月度工作进行评估

成功代理商拜访的八个步骤

 确定终端巡视或下线网络的走访（汇总问题和收集市场信息）时间

区域市场内零售终端和经销商网络的走访巡察



 主要通过对零售终端的拜访了解我司产品的销售和竟品的动态，特别是了解终端销售的产品结构和终端库存结构，合理的进行销售产品型号的调整和主推方向的调整。

 对下线网络拜访主要了解销售、库存情况，对阶段销售政策的跟进等市场信息，以便及时的对销售政策和市场动态变化作出反映。



 授集竟品的零售和渠道动态，以便进行针对性的打击。



 了解终端和二三级市场活动成效，以便及时的进行活动形式和活动内容、活动开展方向的调整。

 对零售终端和单个经销商网络的经营销售进行月度评估，对存在的问题和优势进行及时分析、改进和利用。



 对代理商业务人员对工作的跟进和落实情况进行了解

拜访前的准备工作

 请提前与代理商进行电话预约；



 将在市场走访期间的问题分类汇总；

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 公司对代理商最新的文件、政策等相关资料的准备；

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 与代理商往来的合同、帐目（冲差、返利、折扣、补贴；代理商的累积进货奖；新 开代理商的一些优惠政策等）等相关事宜的准备； 

 对上次拜访的时间、主要问题急解决情况，确定此次必须跟进的主要遗留问题；   是否召开代理商业务和营中心客户经理的联合办公会议，是否对代理商业务进行培训，如果是，请准备会议的内容、时间和解决的主要问题； 

 请再次确认本次拜访代理商所要解决的问题；



 是否还有其它需解决的事宜，请给自己三分钟的时间去考虑和确定

首先拜访代理商仓库、财务、物流等相关部门及人员

 到达代理商处首先拜访代理商的仓库或物流部门及其相关的人员，对代理商的库存 掌握最新的资料，对代理商的发货和渠道出货做细致了解，同时对比渠道目前库存，分析代理商阶段渠道政策和公司销售政策执行情况 

 拜访代理商财务部门：

 对代理商阶段投款和提货情况进行确认,和分析。



 了解代理商的财务组织结构和财务状况和资金流向？了解代理商的信用额度，付款期限和付款习惯。



 对帐核清相关的返利、促销费用、订货的金额或其它相关的费用。

  同客户的财务人员保持良好的沟通，甚至建立良好的关系

  对代理商阶段渠道提货的商家和出货情况进行了解；



 对代理商的经营状况、资金状况、资信状况的随时调查（确保公司对代理商有授信额度处于安全状态），尤其是资金状况的调查，是否出现现金存量不足，支付危机，是否出现低价倾销套现或窜货其它区域的情况。

拜访代理商负责人

 对目前渠道和终端存在的问题进行探讨，并找出解决的措施



 对阶段下线网络的渠道政策和出货情况进行分析和回顾，以便及时的进行调整。

 对公司阶段的销售政策进行分解和实施执行，督促代理商尽快打款和提货确保享受公司最新的提货折扣，也确保销售和渠道出货的正常进行。



 对代理商库存情况进行相互的沟通，是否需要对库存结构进行调整；



 对渠道网络开发、市场管控、渠道销售支持等情况进行沟通，并进行目标确定和分配；



 对竟品的压制和打击的问题。



 对阶段工作开展进行总结和分析，以便确认新的市场工作方向和重心

与代理商业务沟通现存的各种问题

 库存问题，代理商的库存问题、终端库存问题和渠道网络的库存问题；



 终端和下线渠道网络的销售存在的问题；



 终端和下线渠道网络的销售支持、销售服务和促销活动的开展的问题；   对终端和下线渠道网络物流配送的问题； 

 终端和下线渠道网络的压货和回款的问题； 

 阶段销售政策执行和销售任务的分配和完成；

 网络开发和市场管控的问题；



 对竟品在终端和渠道的压制和打击的问题



 营销中心客户经理和代理商业务阶段市场工作相互配合的问题；

  对阶段的市场或销售工作进行总结并确认新的市场工作方向和重心；

找出解决的方案并实施



 对终端和下线网络库存结构不合理的现象，通过活动推广的方式进行库存结构的调 整。



 其次终端和下线渠道网络存在较多的问题基本上不外乎，库存过大、库存结构不合理、阶段销售大幅度下降、窜货、乱价、竟品推广或活动的力度较大，针对此根据问题的原因，及时的通过活动推广的方式或其它对终端和下线渠道网络进行针对性的销售支持和销售服务；确保销售的增量。



 不管是代理商的业务还是营销中心客户经理定期对终端和下线渠道网络进行拜访，解决问题和及时进行压货和回款，同时建立双方良好的客情关系。



 针对终端和下线网络的经营和销售规模进行分类，并跟踪客户的销售，依据客户的不同情况对客户进行分类，针对性跟进。



 定期对客户进行评估，并依据客户发展的不同情况，分别予以支持、限制、取消。

 对阶段性的渠道政策和销售任务及时的进行分解，确保终端和下线网络及时了解最新的渠道政策，确保销售任务的完成。

一方面在做好终端和下线网络的管理和维护的同时还要不间断的进行下线网络的开发

分析拜访结果和对代理商进行月度评估



 分析拜访结果



 各项工作目标是否达到，如果没有原因何在？   下次拜访该客户有何跟进措施？并记录？

  对市场汇总的问题有无落实和人员跟进



 阶段销售政策执行和实施有无到为，如没有，有何应变措施 

 对代理商进行月度评估



 工作绩效：包括一级代理商年度、季度、月度任务完成状况，上架率，渠道维护。  工作合作度：包括一级代理商工作的积极性、工作的配合度、团队精神、业务配合等  经营能力：包括一级代理商经营手段的灵活性，分销的能力，流动资金的状况，与其它品牌的合作度。



 商业信誉：一级代理商对公司、其下属分销商、零售终端承诺的兑现程度。

社会关系：一级代理商与工商、税务、银行的合作关系。



确定终端巡视或下线网络的走访（汇总问题和收集市场信息）时间



 确定双方一起对市场巡视和下线网络和终端的拜访，每月保证1-2次。

 对终端存在的问题及时的安排人员落实和解决



 检查和监督双方人员阶段的工作跟进和落实情况； 

 汇总问题和收集市场信息，为下一步工作开展做铺垫 

 与下线终端和网络建立良好的客情关系。

其它沟通必须形成制度化（小测试）

沟通是每一个人的重要工作，在沟通方面，很多人自我感觉良好，真是这样的吗，你测试一下，请回答以下问题：

1）你有没有一天内和3个以上经销商交流吗（电话交流也行）？

2）你有没有一个月内和50%的经销商交流吗（电话交流也行）？

3）你有没有一个月内实地拜访10个以上经销商？

4）你有没有一周内和所有客户经理或阵地经理交流（电话交流也行）？ 5）你有没有一个月内和所有客户经理或阵地经理面对面交流？

6）你有没有一个月内单独和2个同事谈心？

答案是“有”的得1分，“没有”的扣1分，合计得分4分算及格；你及格吗？

四、如何同代理商或经销商打交道

1、一个销售性公司，与经销商(客户)打交道，是业务工作的经常性内容，也是营 销中心经理、客户经理很重要的一项工作

2、厂商关系其实质，是“经济利益共同体”，这种“共同体”既有共同利益存在，同时 又有各自不同的追求，可谓既有矛盾又有统一。

3、对于矛盾的一面，在处理时应注意几点： 

坚持原则不让步，见钱发货，不出卖公司的根本利益；



对于客户的不合理要求，要一口回绝，态度坚决，不留余地；实质上，一些客户在提一些不合理要求时，也是半真半假，想试探我们而已；坚定原则性，不仅不会影响良好的厂商关系，有时反而令客户对我们个人更加佩服。

4、避实就虚，厂商一家，有时客户会对我们的政策、我们的诚意有所怀疑；具体表现 为在一些条件上谈来谈去；如果我们仅仅就事论事，争执不休，不但不会有结果，反而会损害厂商感情；我们可以暂时避开现在所谈的实际问题，向客户明确申明“厂商一家”的道理；这样往往起到事半功倍的效果。

5、比较销量与利润两种指标；公司在保证最低利润的情况下，更想追求一个量，而商家总想赚取一个高额的垄断利润，这势必造成一种矛盾。对此，我们一方面要坚定不移地推行我们的计划，不能允许“让市场不让利”局面的出现，另一方面要耐心细致地做客户的工作，阐明“薄利多销”的道理和丢掉市场的危险性。

6、经常性的客户联系与定期的客户拜访；简单的一个电话，能起到多大的相互理解沟 通作用啊；营销中心经理的定期客户拜访，会给以经营我们产品的客户一个很大的 信心鼓舞。

7、作好客户经营销售上的参谋，帮助客户做好管理与销售。我们不但是把产品推出去 卖给客户就算万事大吉了，更重要的还需帮助客户实现最终的零售；客户需要我们的帮助，我们帮助客户等于我们是在帮助自己。

8、对客户的请吃、请喝、请玩和送礼等人情往来必须把握一个正确的度，俗话说吃人 家嘴短，拿人家手软。

9、言而有信，这一点非常重要；我们不必承诺过多(许多业务容易犯承诺过多的毛病)，但一旦做出了承诺，就必须毫不犹豫地坚决履行；业务工作开展是要靠接触打交道的，要用嘴去做工作，一旦给客户留下无信用的印象，就没法再进行工作开展了。

10、注意个人形象，个人形象不仅是代表个人，更重要的是还代表了你这个企业，你 这个产品的形象；到客户那里，不能随便拿吃、拿喝，更不要与客户发生个人经济往来。

11、要了解客户、理解客户；了解客户的困难所在，对客户关心的价格波动风险、售后 服务、品种调换等问题，不能无动于衷，应积极迅速地帮助解决。

12、要善于做客户的思想工作，解疙瘩；通过摆事实，讲道理，求得客户的理解，如价格变动、货源紧张、质量问题、价格问题等。

13、分析了解客户的特点，有的客户文雅，有的粗俗等等。针对各客户的不同特点，应 有不同的应对策略，与客户见面前有充分的心理准备。

14、研究送礼的技巧，适当地动用送礼的手法，对搞好厂商之间的关系，能起到意想 不到的作用；正常的礼仪必须走到，例如生日的问候，婚礼的祝贺，病痛的探视等，可以让客户感觉到你“心中有他”；而适当动用一些小技巧可以让每个客户都感觉到受到了厂家的特殊关照，使小客户感觉到受到了特殊扶持，大客户也感觉到享受了特殊的待遇。

15、分清国营单位客户和个体客户，应对方法应有明显差别，销售政策可以明显不同。

16、充分发挥客户的重要信息源的作用，厂家往往陷在本身产品的圈子里，眼界有限； 客户却是在第一线，很多客户本身就经营几个品牌，与客户交谈也是一个重要的收集信息的途径，我们可以鼓励客户谈自己所知道而我们想知道的，让客户兴奋起来。

17、要有良好的耐心，应付脾气不好的客户，应知客户就是上帝，每人都有发脾气的 权利，要耐心地听客户阐述自己的意见。

第二篇：常用公文写作要求和技巧

常用公文写作要求和技巧

1、我局公文种类主要有哪些?

答：我局公文种类主要包括命令、通令、决定、指文、通告、通知、通报、报告、请示、批复、意见、函、会议纪要，共13种。

2、公文由哪几部分组成?

答：公文一般由眉首、主体、版记三部分组成。眉首部分包括：秘密等级、保密期限、紧急程度、发文机关标识、发文字号、签发人；主体部分包括标题、主送机关、正文、附件说明、成文日期、印章、附注、附件；版记部分包括：主题词、印刷份数、抄送机关、印发机关和印发日期18个要件组成。有些公文的组成部分，如签发人、附件、附注、抄送机关等可视情确定有无。

3、行政公文的发文字号应包括哪些内容?

答：行政公文的发文字号包括：机关代字、年份、序号，并依此顺序排列。年份、序号用阿拉伯数字标识。年份应标全称，用六角括号“〔〕”括入。

4、公文的成文时间如何确定?

答：公文的成文时间以领导人签发的时间为准；联合行文，以最后签发机关领导人的签发日期为准。电报，以发出日期为准。

5、公文的行文关系可分为哪几种?每种行文的含义是什么?

答：公文的行文关系分为上行文、平行文、下行文三种。

上行文是指下级机关向上级机关报送的文件，如请示、报告、意见。

平行文是指同级机关或不相隶属机关之间的往来文件，如函。

下行文是指上级领导机关对所属下级机关下发的文件。如通知、批复。

6、哪些公文应在公文首页注明签发人?如何标注?

答：上行文应当在公文首页发文字号右侧注明签发人姓名。签发人必须是发文机关的主要负责人；主要负责人不在时，可由指定的负责人签发。“签发人”三个字用3号仿宋字，签发人姓名用3号楷体字标识，右空1字。

7、公文的秘密等级是如何划分的?

答：公文的秘密等级根据公文的秘密程度分为绝密、机密、秘密三个等级。

对虽不属于国家秘密但又不宜公开的警务秘密的文件、资料，需标注“内部文件”、“内部资料”或“内部”字样。

8、电报标注“特提”、“特急”、“加急”、“平急”是怎样规定的?

答：当天要办的十分紧急的事项使用“特提”；2至3天内要办的紧急事项使用“特急”；5天内要办的较急的事项使用“加急”；其他时限较缓的事项使用“平急”。

9、发文包括哪几项程序?

答：发文一般包括：拟稿、审核(包括法核、文核)、签发、复核、缮印、用印、登记、分发、传递、立卷、归档、销毁等程序。

10、公文的主送机关、抄送机关指的是什么?

答：公文的主送机关指公文的主要受理机关。抄送机关指除主送机关外需要执行或知晓公文的其它上下级机关。主送机关和抄送机关应当使用全称或规范化简称、统称。

11、请示和报告有哪些相同点和不同点?

答：请示和报告均属于上行文，但系两个不同的文种。请示适用于向上级机关请求指示、批准。报告适用于向上级机关汇报工作，反映情况，提出意见或建议，答复上级机关的询问。上级机关对下级机关的请示应予以答复，上级(领导)机关对下级机关的报告可做批示，也可

不做批示。

12、写“请示”应注意哪些问题?

答：写“请示”应注意的问题是：(1)“请示”应一文一事；(2)一般只写一个主送机关，如需同时送其他机关，应当用抄送形式；(3)除领导直接交办的事项外，“请示”不得直接送领导者个人；(4)各单位一般不得越级请示。因特殊情况必须越级请示时，应当抄送被越过的上级机关；(5)凡属请示类公文要在成文日期之下，注明联系人、联系电话。(6)请示事项不得夹写在“报告”中。

13、撰写消防工作简报的要求是什么?

答：撰写消防工作简报的要求是：掌握住经验型、调查研究型、动态型三种类型，做到题目醒目、重点突出、文字精练、语言朴实、提炼准确。

14、销毁公文有哪些规定?

答：没有归档和存查价值的公文，经过鉴别和主管领导人批准，可以定期销毁。销毁涉密文件、资料，要到保密机关指定的定点单位由二人监销，确保文件、资料不丢失、不漏销。其中，销毁秘密级以上文件、资料要逐件进行登记、审核。

15、“通知”文种的适用范围是什么?

答：用于发布党的法规、任免干部、传达上级机关的指示、转发上级机关和不相隶属机关的公文、批转下级机关的公文、发布要求下级机关办理和有关单位共同执行或者周知的事项。

16、“通报”文种的适用范围是什么?

答：用于表彰先进、批评错误、传达重要精神、交流重要情况。

17、公文标题由哪些内容组成?

答：由发文机关名称、公文主题和文种组成，位于发文字号下方。

18、怎样标注公文的附件?

答：公文附件，应当置于主件之后，与主件装订在一起，并在正文之后、发文机关署名之前注明附件的名称。

19、怎样标注公文的成文日期?

答：成文日期一般署会议通过或者领导人签发日期；联合行文，署最后签发机关领导人的签发日期；特殊情况署印发日期。成文日期应当写明年、月、日，位于发文机关署名右下方。决议、决定、条例、规定等不标明主送机关的公文，成文日期加括号标注于标题下方居中位置。

20、起草公文有些什么要求?

答：起草公文应当做到：（1）符合党的路线、方针、政策和国家的法律、法规及上级机关的指示，完整、准确地体现发文机关的意图，并同现行有关公文相衔接；（2）全面、准确地反映客观实际情况，提出的政策、措施切实可行；（3）观点明确，条理清晰，内容充实，结构严谨，表述准确；（4）开门见山，文字精练，用语准确，篇幅简短，文风端正；

（5）人名、地名、时间、数字、引文准确。公文中汉字和标点符号的用法符合国家发布的标准方案，计量单位和数字用法符合国家主管部门的规定；（6）文种、格式使用正确；（7）杜绝形式主义和繁琐哲学。

21、重要下行文是否应当抄送上级机关?

答：政府及其部门向下级机关或本系统的重要行文，应当同时抄送直接上级机关。

22、有双重领导关系的上下级之间应如何行文?

答：受双重领导的机关向上级机关行文，应当写明主送机关和抄送机关，由主送机关负责办理、答复；上级机关向受双重领导的下级机关行文，必要时应当抄送另一上级机关。

23、公文中应如何使用数字?

答：公文中的数字，除成文日期、部分结构层次序数和在词、词组、惯用语、缩略语，具有修辞色彩语句中作为词素的数字必须使用汉字外，其它均应使用阿拉伯数字。

24、草拟公文涉及其他部门的事项应如何协商?

答：草拟公文时，对涉及其他部门职权范围内的事项，主办部门应当主动与有关部门协商，取得一致意见后方可行文；如有分歧，主办部门的主要负责人应当出面协调，仍不能取得一致时，主办部门可以列明各方理据，提出建设性意见，并与有关部门会签后报请上级机关协调或裁定。

25、发文审核的重点是什么?

答：公文送负责人签发前，应由机关的办公厅(室)或秘书科进行审核。审核的重点：一是是否确需行文；二是行文方式是否妥当；三是是否符合行文规则和拟制公文的要求；四是格式是否符合规定。

26、公文的签发有什么规定?

答：以本机关名义制发的上行文，由主要负责人或者主持工作的负责人签发；以本机关名义制发的下行文或平行文，由主要负责人或者由主要负责人授权的其他负责人签发。

27、审批公文应注意什么事项?

答：审批公文时，对有具体请示事项的，主批人应当明确签署意见、姓名和审批日期，其他审批 人圈阅视为同意；没有请示事项的，圈阅表示已阅知。

28、公文翻印有些什么规定和要求?

答：上级机关的公文，除绝密级和注明不准翻印的以外，下级机关经负责人或者办公厅(室)、秘 书科负责人批准，可以翻印。翻印时，应当注明翻印的机关、日期、份数和印发范围。

29、销毁秘密公文有什么规定?

答：销毁秘密公文应当到指定场所，由二人以上监销，保证不丢失、不漏销。其中，销毁绝密公 文(含密码电报)应当进行登记。

30、怎样确定平行文或下行文发文机关标识的位置?

答：用于平行文或下行文的文件红头，发文机关标识上边缘至上页边为62mm。发文机关下边缘至 红色反线为30mm。

31、怎样确定上行文发文机关标识的位置?

答：凡上报的公文发文机关标识上边缘至版心上边缘为80mm，实际上就是发文机关上边缘距上页 边为天头37mm＋80mm＝117mm。发文机关上边缘至红色反线为30mm。

32、发文机关标识应用什么字体?

答：由于发文机关的标识是有执法职能的国家行政机关的公文，为体现庄重，《国家行政机关公 文格式》国家标准推荐使用小标宋体字，其他字体都带有某些书法艺术的成分，不适于发文 机关标识使用的字体。

33、上报公文的发文字号与签发人怎样排列?

答：签发人标识仅是在上报的公文中才出现。上报的公文需要标识签发人姓名，平行排列于发文 字号右侧。发文字号居左空1字(不顶格)，签发人姓名居右空1字，也就是和发文字号同处在 第3行，这样排列对称、美观。签发人用3号仿宋体字，签发人后标全角冒号，冒号后用3号 楷体字标识签发人姓名。

34、公文标题用什么字体字?怎样排列?

答：公文标题在红色反线之下空2行标识，用2号小标宋体字，可分一行或多行居中排布；回行时 要注意做到词意完整，排列对称，间距恰当。

35、公文标题中能否使用标点符号?

答：公文标题中除法规、规章或转发的文件标题名称加书名号外，一般不使用标点符号，不能引 用文件字号代替标题内容。

36、单一发文的印章怎么盖?

答：单一机关制发的公文在落款处不署发文机关名称，只标识成文日期(成文日期标识位置前已述)，加盖印章应上距正文1行字之内，端正、居右下压成文时间，就是说上不压正文，下要骑年盖月。当印章下弧无文字时，采用下套方式，即仅以下弧压在成文日期上；当印章下弧有文字时，采用中套方式，即印章中心线压在成文日期上。印章用红色。

37、公文的附注怎么标识?

答：公文如有附注，用3号仿宋体字，在成文日期下1行居左空2字加圆括号标识。附注一般是对公文的发放范围、使用时需注意的事项加以说明，如“(此件发至县团级)”、“(此件可登报)”等，不是对公文内容作出解释或注释。

38、怎样标识附件?

答：公文如有附件，在正文的最后一行下边空1行左空2字，用3号仿宋体字标识“附件”，后标 全角冒号，冒号后边标附件名称。附件如有2件以上的，要用阿拉伯数码标识序号，如“附 件：1××××”。附件名称后边不加标点符号。附件应与公文正文一起装订，并在 附件左上角第1行顶格标识“附件”，有序号时标识序号，附件的序号和名称前后标识应一致。如附件与公文正文不能一起装订，应在附件左上角第一行顶格标识公文的发文字号并在 其后标识附件(有序号的带序号)。

39、怎样标注公文的成文日期?

答：成文日期是公文生效的时间，是公文的一项重要内容。为了加强其准确性，成文日期一律要 用汉字书写，不能用阿拉伯数码字与汉字混用，年、月、日要齐全。“零”要写成“○”，“壹”要写成“一”。单一机关发的公文，成文日期右空4字；两个机关联合发的公文，应 将成文日期拉开，左右各空7字；三个机关联合发的公文，在最后一排印章(公文印章的排布 后述)之下右空2字标识。

40、公文最后一页不能容下印章位置时怎么办?

答：当公文排版后所剩空白处不能容下印章位置时，应采取调整行距、字距的办法加以解决，务使印章与正文末尾同处在一页上，不得采取标识“(此页无正文)”的方法解决。

41、标识主题词的字体和位置是怎样规定的?

答：“主题词”用3号黑体字，在“(附注)”之下居左顶格标识，后标全角冒号：词目用3号小标宋体字，词目之间空1字，这里一定要注意，词目之间只能空1字，不能用顿号。主题词下边印一条黑色反线与抄送机关隔开。

42、怎样标识主题词?

答：这里说的主题词是指全角冒号后边的内容。按照《国务院公文主题词表》规定，依次以类别词、类属词和文种三部分标注，一般不超过5个，不少于3个。如省政府转发国务院关于发布《国家行政机关公文处理办法》的通知一文，标注的主题词是“文秘工作 公文 办法 通知”。“文秘工作”是类别词，“公文办法”是类属词，“通知”则是文种。在通常情况下，类别词在《国务院公文主题词表》里面都有，只有一些特殊内容的公文没有类属词，需要办文的部门自己编写。凡是自己编写的类属词，必须在词的后边加一个三角符号，以说明这是自己编写的类属词。

43、怎样标识公文的抄送机关?

答：公文如有抄送机关，在主题词下居左空1字，用3号仿宋体字标识“抄送”，后标全角冒号，这与主题词顶格标识不同；抄送机关回行时与上一行的抄送机关对齐，这与主送机关回行 时顶格不同；抄送机关间用逗号隔开，在最后一个抄送机关后标句号。

44、怎样标识公文的页码?

答：公文的页码用4号半角白体阿拉伯数码标识，置于版心下边缘之下一行，数码左右

各致一条4 号一字线，一字线距版心下边缘7mm。单页码右空一字，双页码左空一字。空白页和空白页 以后的页不标识页码。

45、公文中的附表有些什么规定?

答：公文如需附表，对横排A4纸型表格，应将页码放在横表的左侧，单页码置于表的左下角，双 页码置于表的左上角，单页码表头在订口一边，双页码表头在切口一边。公文如需附A3纸型表格，且当最后一页为A3纸型表格时，封

三、封四应为空白，将A3纸型表 格贴在封三前，不应贴在文件最后一页(封四)上。

46、公文页边与版心尺寸是怎么规定的?

答：我国公文用纸由长期以来一直沿用的16开型改为国际标准纸型A4型后，公文的页边与版心尺寸也作了新的规定，具体是：公文用纸天头(上白边)为37mm±1mm。公文用纸订口(左白边)为28mm±1mm。版心尺寸为156mm×225mm(不含页码)。

47、公文排版规格是怎样定的?

答：公文排版的规格：正文用3号仿宋体字，文中如有小标题可用3号小标宋体字或黑体字，一般 每页排22行，每行排28个字。

48、报告"文种的适用范围是什么?

答：用于向上极机关汇报工作、反映情况、提出建议，答复上级机关的询问。

49、“请示”文种的适用范围是什么?

答：用于向上级机关请求指示、批准。

50、“批复”文种的适用范围是什么?

答：用于答复下级机关的请示。

第三篇：拜访技巧

拜访技巧

目标：通过传递Proveit-PVI亚组结论：ACS-PCI术后强化立普妥事件获益在PCI患者中尽早使用立普妥40mg一年。

提问技巧：

情况提问：了解客户现有情况；

问题提问：发现客户的问题、困难或不满；

隐患提问：让客户认识到问题对其的影响和带来的后果； 需求回报提问：增进所提供解决方法的价值或效用。

一、情况提问：

①PCI术后患者您用什么治疗方案？ ②您的根据是什么？

③PCI术后的患者您最担心的是什么？

二、问题提问：

①复发的原因是什么？他汀是不是其中一个原因？ ②是否再遇到术后复发心梗的患者？其他医院有没有？

Eg.哪类高血脂病人血脂水平控制比较难？

在极高危患者血脂达标治疗时您会有哪些担心么？

在您看来，哪些老年高血压病人降压治疗是挺让人头疼的？

三、隐患提问： 再发的情况下，会对患者有什么危害、会使患者费用增加么？ 会使手术难度增大么、如果是这样，那会怎么样？ 对您有什么影响？科室？医患关系？

存在问题对客户的影响和带来的后果： 这对生产会有何影响？ 这会不会放慢增长速度？ 会不会导致成本增加？

四、需求回报提问：

①如果这个问题一旦被解决，您觉得会有什么获益呢？ ②其他医生对这个术后（一年）风险降低都很关注，那如果您走在前面，有一些数据您愿不愿意来做一些分享呢？

Eg.立普妥的优势：序贯治疗降低术后复发风险

确认明确需求：希望在PCI术后病人上通过使用强化他汀治疗，降低术后复发风险？ 弄清明确需求：术后复发风险降低，对临床老师负担减轻会有帮助么？

扩大明确需求：那通过强化他汀治疗降低术后复发风险对临床还会带来哪些帮助么？ Tips：

更注重对策的好处而不是问题的坏处；

是让买方说出对策的利益，而不是自己的阐述。影响：

对客户有积极影响。

取得共识

Eg.客户覆盖标准

还原客户“诊疗过程”——处方药的六个环节

客户需求——临床需求

第四篇：自传要求和

自传

自传是自述个人生平和思想变化过程的文章，是党组织审查吸收新党员的必备材料，应当重点写明个人的思想认识过程。实事求是地叙述在党的教育培养下成长的过程和对党的认识过程；在重大政治事件中的表现和认识；对党的十一届三中全会以来的路线、方针、政策的态度；在学习、工作等方面的表现；自身存在的不足和努力方向。

一、个人自传注意事项

自传是自述个人生平和思想变化过程的文章，即把自己走过的生活道路、经历、思想演变过程等系统而又有重点地通过文字形式表达出来，是党组织全面地、历史地了解申请人入党的重要材料，也是党组织审查吸收新党员必备材料之一，书写必须严肃认真。

1、坚持实事求是的原则。要如实的写出自己的经历，实事求是的评价自己，不夸大、不缩小、不编造、不隐匿，包括时间、地点都要写清楚，一些重要事件要有证明人。

2、从生活中总结经验教训。写个人自传不单单是实录生活经历，应从自己思想变化的分析中，明辨是非，把握方向。经验教训不能干巴巴的写，要寓理于叙事之中。

3、自传不能等同“履历”。自传要求写得翔实，可以夹叙夹议，对主要经历和情节要交代清楚、具体。既要避免只是直叙经历而不触及思想，又要避免平铺直叙，重点不突出，记流水帐的写法。应当分清主次，简繁得当。

4、不要写成抒情体裁的作品。

5、写自传的指导思想是对党的认识和态度，以个人生活经历为主要线索，以对党的认识过程为主要内容。在内容的选择和安排上，要充分考虑促使自己萌发入党愿望事情和成长中党对自己的教育指导意义的事情以及自己所见所闻的党在社会发展中的伟大贡献。通过这些经历和事件的陈述和梳理回顾，向党坦陈自己的认识，总结成长进步的经历，提高自己的思想觉悟，同时让党组织更好的了解自己，更有针对性的对自己进行教育培养。

6、用笔用纸要符合要求，便于存档，字数在1500以上，普通稿纸4-6页。

二、个人自传基本写法

内容主要包括自己的经历和思想演变过程，也就是实事求是地叙述在党的教育培养下成长的过程和对党的认识过程以及个人的思想认识过程；在重大政治事件中的表现和认识以及对党的十一届三中全会以来的路线、方针、政策的态度；在学习、工作等各个方面的表现；自身存在的不足和努力方向等等。

主要内容可以分为以下几个方面：

1、基本情况。主要包括自己的姓名、性别、民族、籍贯、出生年月、家庭背景、所在部门或班级、担任职务、主要奖惩经历等情况。这作为第一段。

2、思想认识过程。实事求是地叙述在党的教育培养下成长的过程和对党的认识过程，上小学开始写到至今，时段要衔接好，不要脱空，一般要写明何时何地在什么学校读书或从事什么活动；担任过什么职务；受过何种奖励或处分；何时何地何人介绍加入过何种进步组织任何职务等。特别是对自己影响较大的事件、人物(含家人、老师)，产生入党动机演变的轨迹，也可以分阶段写出思想演变过程。

3、在重大政治事件中的表现和认识。例如对“9.11”事件、“法轮功”事件及其本质的看法和态度，对党的十七大、国内国际重大事件和形势的认识等。

4、对党的路线、方针、政策的态度。主要是指党的十一届三中全会以来的情况，如对十一届三中全会以来党的路线、方针、政策的认识态度、学习党的十七大精神、全面落实科学发展观及党的基本理论、基本路线、基本纲领和基本经验对自己思想转变的影响，经党组织的培养教育所发生的思想变化等。通过以上情况的分析和回顾，总结成长进步经历，提高思想觉悟，明确今后的努力方向。

5、学习工作等各方面的表现。这一部分主要写自己在当前尤其是大学学习和工作中的成长进步情况，可以将主要事迹和进步成绩作为重点。

6、自身存在的不足和努力方向。要实事求是，准确把握，找出根本问题，提出整改方案，明确今后的目标

7、需要说明的问题和入党决心。要有能否被批准入党的态度，批准了或者未被批准将会怎么做都要说明，做好未被批准的思想准备，以及今后的打算等。

8、主要家庭成员和主要社会关系的简单情况。

9、落款。注明自己的姓名和所在部门或班级以及自传形成的日期。

三、个人自传参考例文

自 传

我叫×××，男，×族，系××大学××学院×专业××班学生，××××年×月×日出生于×省×市的一个普通农村家庭。

我的家庭普通而又温暖，我的成长健康幸福。特定的生活年代和成长环境使我对中国共产党有了由浅至深的认识，并逐步形成了共产主义的世界观、人生观，立下了为共产主义伟大事业奋斗终身的志愿。

把我由小带大的祖母，首先影响、教育了我。她年过古稀，历尽人间沧桑，亲历了新旧中国两个截然不同的社会，对共产党的好处和恩情有着最深切的体会。她时时跟我忆苦思甜，讲述在旧社会如何受剥削和压迫，共产党如何历尽艰难领导人民赶跑了日本鬼子，打败国民党反动派，使人民翻身解放，过上安宁和幸福的生活……。她就是这样经常教育我要感谢党，热爱党，在我幼小心灵中种下了对党无限崇敬和热爱的种子。

××××年×月，刚满七岁的我上了小学。在老师和家长的培养教育下，我懂得了今天的幸福生活是无数革命先烈用生命和鲜血换来的。我应该好好学习，天天向上，不辜负党对我的培育。不久，我光荣地加入了中国少年先锋队，知道了自己是共产主义接班人，肩负着光荣而又重大的历史使命，从此，我学习更加努力了，在班上学习成绩一直名列前茅。

××××年×月小学毕业，我考入了××中学。随着知识的积累和年龄的增长，我在思想上逐渐懂得了，青年人要成长进步必须靠近团组织，主动接受团组织的教育和培养。通过组织的帮助和自己的努力，于××××年×月×日我光荣地加入了中国共产主义青年团。中国共青团是中国先进青年的群众组织，是党的得力助手和后备军。当我在团旗下举起右手庄严地宣誓时，心潮澎湃！我暗下决心：一定要好好学习，全面发展，在各方面都要起模范带头作用，把自己培养成为跨世纪的社会主义建设者和接班人，为我国的社会主义现代化建设贡献自己的全部力量。在这一思想指导下，我刻苦学习政治理论和科学文化知识，学习成绩优秀，在高中时我担任班级团支书，曾被评为学校和××市优秀团员。

××××年×月我高中毕业，顺利地通过高考，幸运地考取了××大学××学院××专业，翻开了我人生征程崭新的一页，我对着新的目标开始了新的奋斗和跋涉。

新生入学教育期间，我听取了学院领导关于“当好党的事业接班人”的报告、和党的基本知识理论启蒙课以及新生座谈中高年级学生党员×××谈争取加入党组织的体会，使我在思想上明确了今后的努力方向，并开始了更高的政治追求。新生入学教育结束后，××××年××月，我怀着激动的心情向党组织递交了入党申请书，表明自己的理想和愿望，愿意加入中国共产党，为共产主义伟大事业奋斗终身。

一年级上学期，我积极参加了学生党支部组织的马克思主义理论和党章学习小组学习。下学期，我被批准参加本学院分党校举办的入党积极分子培训班学习。党校系统的知识培训，使我对党的性质、纲领、宗旨、指导思想、组织原则和纪律、党员条件等党的基本知识有了比较清晰的了解，提高了对党的认识，懂得了怎样争取做一名共产党员。由于我学习刻苦，各方面表现突出，被学院党校评为优秀学员。

与此同时，我十分重视政治理论课和时事学习。系统地学习了马克思主义基础课程和中国近现代史，使我在政治觉悟、思想修养、文化科学知识等各方面都有了很大的提高，初步树立共产主义的世界观、人生观、价值观，进一步坚定了共产主义理想和社会主义信念。我更加深刻认识到我们的党不愧是伟大、光荣、正确的党，是全中国人民的领导核心。只有在共产党的领导下，我们的改革开放才能顺利进行，跨世纪的宏伟目标才能实现，富强、民主、文明的社会主义现代化国家才能建成。

二年级上学期，我先后被选为班级团支部书记和学生会宣传部副部长，担任学生干部，这是党团组织对我的信任，也是培养为人民服务思想，增长才干，锻炼提高自己的极好机会。我要正确处理好学习和工作之间的矛盾，努力做好工作，决不辜负组织对我的期望，以实际行动接受党组织的考验。

当我知道了中国共产党是怎样一个党，党员是怎样一种人，它更让我感觉到一种精神，这种精神与每一个华夏子民血脉相融；它让我洞悉到一种凝聚力，这种凝聚力蕴藏在我们民族背后，正孕育着无穷能量。党课中的每一个话题都让我兴致勃勃，甚至热血沸腾，仿佛在思辨中撞击，在顿悟中成长。经过了这么长一段时间的思考，我深深的体会到，我找到了自己的信仰，入党已经成为我的需要，我一定要成为一名中国共产党党员，为共产主义、为祖国、为人民奉献我的全部，把自己的一生都献给崇高的无产阶级事业。

我渴望成为一名光荣的中国共产党员，这绝不是为了光宗耀祖，绝不是为自己谋私利，我深深地懂得共产党员意味着拼搏、奋斗，意味着牺牲，我入党只是为了更直接地接受党的领导和帮助，学习好为人民服务的本领，为共产主义事业奋斗终生！理想是远大的，但还要从实处入手，我会从现在开始努力，以党员的标准严格要求自己，尽量缩小差距，如果我被党组织吸收，我会更加坚定共产主义理想信念，遵守党的章程，时刻以党员标准要求自己，发挥先锋模范作用，自觉接受党的教导，按照“三个代表”的要求贯彻落实党的路线、方针和政策，不断把建设有中国特色的社会主义事业推向前进。

我还经常作自我批评，并深知按党的要求，自己的差距还很大，还有许多缺点和不足，如处理问题不够成熟不够冷静、政治理论水平不高、工作方法较为简单等。但我有决心改正，希望党组织对我多加帮助和教育，从严要求，以使我更快进步，我将用党员的标准严格要求自己，自觉地接受党员和群众的帮助与监督，努力克服自己的缺点，弥补不足，在思想上和组织上争取都能早日入党。

家庭主要成员和来往密切的社会关系的情况是：

称谓 姓名 出生年月 单位和职务 政治面貌 政治历史情况 ……

自传撰写人：××学院××班×××

××××年×月×日

第五篇：拜访客户技巧

如何拜访客户

前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿；

第一步——拜访前的准备

与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是窗帘营销迈向成功的第一步。只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。那么，如何成功进行上门拜访呢？

成功拜访形象

“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。

上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。

外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。

控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。

投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通桥梁。

诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。

自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触是奠定成功的基石。营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。

计划准备

1）计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。

2）计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。

3）计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。

4）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。外部准备

1）仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。最好成绩是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。

仪容仪表：

男士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤，黑色平底皮鞋，避免留长发，染色等发型问题，不用佩戴任何饰品。

女士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤或裙子，黑色皮鞋，避免散发、染发等发型，不佩戴任何饰品。

2）资料准备：“知己知彼百战不殆！”要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。你可以向别人请教，也可以参考有关资料。作为营销员，不仅仅要获得潜在顾客的基本情况，例如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，还要了解对方目前得意或苦恼的事情，如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考大学，或者工

作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等。总之，了解得越多，就越容易确定一种最佳的方式来与顾客谈话。还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料。

3）工具准备：“工欲善其事，必先利其器”一位优秀的营销人员除了具备契而不舍精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”,凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。调查表明，销售人员在拜访顾客时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。

4）时间准备：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息，同时也会让顾客产生不信任感，最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。内部准备

1）信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。

2）知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。

3）拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。

4）微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总是太幸运，而自己总是不幸。事实证明——好运气是有的，但好运气问题偏爱诚实，且富有激情的人！

拜访流程设计：

一、打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“您好，（或早上好！）我是xxx有限公司的,想找你们负责广告宣传的负责人聊一下广告宣传的事情。自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！”

二、破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。

四、开场白的结构：

1、提出议程；

2、陈述议程对客户的价值；

3、时间约定；

4、询问是否接受；、如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对＊＊广告宣传的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？

五、巧妙运用询问术，让客户说；

1、设计好问题漏斗；

通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。

如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？”、“贵公司在哪些方面有重点需求？”、“贵公司对＊＊广告宣传的需求情况，我可以了解一下吗？”

2、结合运用扩大询问法和限定询问法；

采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。

如：“王经理，贵公司的广告需求计划是如何报审的呢？”这就是一个扩大式的询问法；如：“王经理，像我们提交的一些广告计划，是需要通过哪个部门的审批呢？

3、对客户谈到的要点进行总结并确认；

根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一

致同意；

如：“王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于„„二是关于„„三是关于„„，是这些，对吗？”

六、结束拜访时，约定下次拜访内容和时间；

在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。

如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的做一个广告宣传计划方案，然后再来向您汇报，您看我是下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗？”

二次拜访：满足客户需求

营销人自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者；

让客户出任的角色：一位不断挑剌不断认同的业界权威；

前期的准备工作：整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练

握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿；

拜访流程设计：

一、电话预先约定及确认；

如：“王经理，您好！我是＊＊公司的小周，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套广告宣传计划来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗？”

二、进门打招呼：第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，上午好啊！”

三、再次破冰：再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情；如：“王经理，您办公室今天 新换了一个一副风景画啊，看起来真不错！。

家访的十分钟法则

开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。

重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。

离开十分钟：为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。

给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。

第二步——确定进门

善书者不择笔，善炊者不择米。会怪工具不好或商品不好的营销人员通常只有三脚猫的功夫，不会有太大成就。

敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。话术：“您好！”“我是XX公司的小X！请问你们的总经理（老板）在吗？”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。

态度：进门之前一定要让显示自己态度——诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。

注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。第三步——赞美观察

家访过程中会遇到形形色色的顾客群，每一个顾客的认知观和受教育程度是不同的，但有一件事要强调——“没有不接受产品和服务的顾客，只有不接受推销产品和服务的营销人员的顾客，顾客都是有需求的，只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已！

赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。

话术：“您家真干净”“您今天气色真好”房间干净——房间布置——气色——气质——穿着。

层次：赞美分为直接赞美（阿姨您看上去真年轻）、间接赞美（阿姨，墙上那照片是您儿子吧，看上去真英俊，一定是个知识分子，相信阿姨一定是个教育有方的好妈妈。）深层赞美（阿姨，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、温和）三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。

观察例举：

（1）如果这位顾客家装饰精美，房屋面积很大，家里很干净，还有一个保姆等,可以确定这位顾客是一个有钱的人,营销人员可以充分地与其沟通。

（2）如果这位顾客家装饰普通，房屋又小，地面又不干净，几个子女与其住在一起，充分可以说明这位顾客并不是一个有钱人，营销员可以适当围绕重点沟通。

（3）如果这位顾客房屋装饰是一种以古代文化装饰的，可以说明这位顾客是一个很有修养的人，素质较高，文化底蕴丰富，营销员可以与其充分的沟通。

观察：你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己家的感觉，这种感觉被称为“家庭的味道”，这种味道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛来观察的！通过我们的观察可以了解顾客的身份、地位、爱好等，从而确信是否是目标顾客。

观察六要素：门前的清扫程度、进门处鞋子排放情况、家具摆放有装修状况、家庭成员及气氛明朗程度、宠物、花、鸟、书画等爱好状况、屋中杂物摆放状况。

注意事项：赞美是一个非常好的沟通方式，但不要夸张的赞美，夸张的赞美只能给人留下不好的印象。第四步——有效提问

营销人员是靠嘴巴来赚钱的，凡是优秀的销售人员都拥有一副伶牙俐齿，但“顾客不开口，神仙难下手”。我们的目的是让顾客来主动讲话和我们进行有效沟通，因此有效的提问就尤为重要啦！

1、提问的目的，就是通过我们的沟通了解我们的顾客是不是我们所要寻找的目标顾客。（营销员的提问一定要围绕“四多一少”来进行）

2、提问注意：

——确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。

——预测与对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初15—45秒的开场白提问。

——寻找话题的八种技巧。

3、寻找话题的八种技巧：

——仪表、服装：“阿姨这件衣服料子真好，您是在哪里买的？”顾客回答：“在国贸买的”。营销员就要立刻有反应，顾客在这个地方买衣服，一定是有钱的人

——乡土、老家：“听您口音是湖北人吧！我也是……”营销员不断以这种提问接近关系。

——气候、季节：“这几天热的出奇，去年……”。

——家庭、子女：“我听说您家女儿是……”营销员了解顾客家庭善是否良好。

——饮食、习惯：“我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝。”

——住宅、摆设、邻居：“我觉得这里布置得特别有品位，您是搞这个专业的吗？”了解顾客以前的工作性质并能确定是不是目标顾客。

——兴趣、爱好：“您的歌唱得这样好，真想和您学一学。”营销员可以用这种提问技巧推销公司的企业文化，加深顾客对企业的信任。

我们公司最近正在办一个老年大学，其中有唱歌这门课，不知阿姨有没有兴趣参加呢？

4、家访提问必胜绝招：

——先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。

——尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。

——特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难多问一些引导性问题。

——问二选一的问题，帮助犹豫的顾客决定。

——先提问对方已知的问题提高职业价值,再引导性提问对方未知的问题。

——“事不关己高高挂起”，我们如果想做成功会议营销者就要学会问顾客关心的问题。

第五步——倾听推介

蛰伏只是为了雄飞，上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛和两只耳朵，就是告诉我们要想成功就要少说话、多听、多看。

1、仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理、需求，可以洞查出真正异议的原因。以聊天的方式，寻求与顾客的共鸣点，说话掌握与顾客同频率的原则，让顾客感到一种“错觉”，你与他是同类型人，增进好感，以产生共振的效果,借机多了解顾客的家庭背景及时补进顾客的个性化档案。

2、把有奖问答的答案讲给顾客听，叮嘱其在会上积极参与、拿奖，对典型顾客可以事前确定一些题目，届时安排其在会上回答并巧妙引出发言。告知对方，机会难得突出其荣誉感，暗示其带现金来参会。

3、耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情况、产品机理、现场优惠政策，选择合适的切入点投其所好，要反映灵活，保持声音甜美，抓住内容的精髓引导顾客的购买欲望。

4、对迟疑的新顾客，不可过分强调产品，应以促进其对健康知识的了解为侧重点。

5、对一些仍未下决心的顾客，千万不可勉强，此说明火候未到，可以先冷却一会儿，然后沟通或当作一般顾客回访以便下次再邀请。

第六步——克服异议

1、克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上异议存在的根源所在。

2、化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。

3、不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。

4、转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。

5、运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意，同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。

6、逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的方法来克服异议。

7、同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩驳否则你无论输赢，都会使交易失败。

8、树立专家形象：学生对教师很少有质疑，病人对医生很少有质疑，顾客是不会拒绝专家的。

第七步——确定达成为什么销售同样产品的业务代表，业绩却有天壤之别？为什么排名前20名的营销人员总能完成80%的销售？答案很简单：他们用了百战百胜的成交技巧，但达成是最终目标不是最后一步骤。

抓住成交时机：有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号，抓住这些信号就抓住了成交的契机。

成交达成方式：

1、邀请式成交：“您为什么不试试呢？”

2、选择式成交：“您决定一个人去还是老两口一起去？”

3、二级式成交：“您感觉这种活动是不是很有意思？”“那您就和老伴一起来吧！”

4、预测式成交：“阿姨肯定和您的感觉一样！”

5、授权式成交：“好！我现在就给您填上两个名字！”

6、紧逼式成交：“您的糖尿病都这样严重了还不去会场咨询！”

第八步——致谢告辞

你会感谢顾客吗？对于我们营销人员来说：“我们每个人都要怀有感恩的心”！世界上只有顾客最重要，没有顾客你什么也没有了！有再好的销售技巧也没有用。

时间：初次家访时间不宜过长，一般控制在20-30分钟之内。

观察：根据当时情况细心观察，如发现顾客有频繁看表、经常喝水等动作时应及时致谢告辞。

简明：古语有画蛇添足之说，就是提醒我们在说清楚事情之后，不要再进行过多修饰。

真诚：虚假的东西不会长久，做个真诚的人！用真诚的赞美让顾客永远记住

如何第一次拜访客户？

A.与客户见面的技巧

⑴见面前知己知彼；

⑵将见面的内容写下来；

⑶着装整洁；

⑷自我介绍第一句话不要太长；

⑸说明来意时，要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意！

B.交换名片的技巧→“交换名片”而不是单方面的给名片和索要名片。

⑴避免向客户说：“可以给我一张名片吗？”

⑵╳╳╳经理，与你交换一张名片，以后好多联系；

╳╳╳经理，我们第一次见面，与你交换一张名片。

C.第一次见面就问“要不要”、“买不买”之类，迫不及待向客户介绍产品。（╳）

学会营造一种融洽的沟通氛围。

D.产品介绍技巧——按客户的利益关注点来介绍产品，关键点是该产品怎样实现客户多赚钱？如何能长久地赚钱？卖的不单是产品一定要卖顾客的利益，让他看到光明，看到金子，让他心动！

F.应用“两点式”谈话法，不给对方说 “不”的技巧

⑴现在要不要货？„„„„„„„„„„（╳）

⑵现在要一吨还是2吨？„„„„„„„（对客户）

⑶现在拿一件还是拿两件？„„„„„„（柜台农民）

⑷╳╳╳有100克包装吗？„„„„„„（回答没有：╳）

回答：现在有500克的更好卖，更能赚到钱！（转移矛盾）

例：卖早点问人要不要加油条？„„（50%加，50%不加）

卖早点的问：加一根油条还是两根？„（60%加一根，30%加2根，10%不要）