雀巢促销方案[五篇]

第一篇：雀巢促销方案

雀巢咖啡端午节促销方案

第一部分 前言

第二部分 市场营销策略

一、市场分析

二、产品分析

三、营销手段

第三部分 宣传推广策略

一、雀巢咖啡的广告战略

二、广告媒体的推广策略

三 促销活动

第四部分 营销推广实施方案

一、营销目标

二、实施细节

第一部分 前言

近日，我们对雀巢咖啡在中国市场的销售情况进行了一次市场调查。国内大众对雀巢咖啡的认识，也许大都是从它那句家喻户晓的广告语“味道好极了!”开始的。那是1938年4月1日，雀巢公司开发的喷雾干燥咖啡粉末的工艺正式在瑞士投产，世上最早的速溶咖啡诞生了。很快地，雀巢咖啡便在法国、美国、英国及其他国家进行销售。在中国，雀巢于199o年投产奶粉及婴儿食品。产量从1990年的316吨猛增到1994年的l万吨，销售额达2亿美元，到2000年预计达7亿美元。

二十世纪八十年代，雀巢咖啡首次进入中国市场，在今后的短短几年时间里，雀巢咖啡开始在中国市场迅速流行起来，咖啡文化也得以在古老的中国“速溶”。越来越多的人在茶之外，开始亲睐这种风格迥异的饮品。现在，雀巢咖啡已成为中国十大知名国际品牌之一。

但在这众多成功的光环的背后，雀巢咖啡也有不足之处。首先，对象单一化。雀巢咖啡针对的顾客人群基本是年轻人，没有太多考虑到老年人，尤其现在中国正步入老龄化，应该相应的推出无糖咖啡之类的产品。再就是面对越来越多的竞争对手，比如，麦斯威尔、超级咖啡、魔卡咖啡??雀巢咖啡应该相应的做出市场销售调整，生产不同包装、不同口味的咖啡，以保持其市场占有率。

贵阳市场的现状？

要做什么？

第二部分 市场营销策略

一、市场分析

目前市场的变化主要体现在市场的划分越来越细和越来越个性化两个方面。从市场营销学的角度看，企业的盈利机会都是以消费需求为转移的，因此，消费需求的变化必然潜藏商机。雀巢公司在结构和组织上遵循“权限彻底分散”的原则。这也是雀巢公司里“市场大脑（markel head）”所表达的。正因为此，公司产品中仅雀巢咖啡就有100多个品种。各模块（分公司）基于自己的市场具有独立性，但又与其他模块相互联系，共同组成企业的“大块”结构。雀巢公司将其总市场分成各模块市场，每一模块市场由相应模块来负责，从而可以更准确的把握市场动态，提高市场需求的准确把握和满足。

雀巢咖啡已在全球100多个国家中销售，每年的消耗量为17亿杯。尽管公司将近24％的营业额、l10亿瑞士法郎来自饮品，然而雀巢并非只是一个速溶咖啡、果汁、矿泉水的制造商。1990年，雀巢公司的营业额为460亿瑞士法郎，而在1997年，头10个月的营业额就已高达569亿瑞士法郎，比去年同期增长217．5％。1994年底，雀巢被美国《金融世界》杂志评选为全球第三大价值最高的品牌，价值高达l15．49亿美元，仅次于可口可乐和万宝路。它在各个事业领域的营业额分配是：饮品(23．6％)、麦片、牛奶和营养品(20%)、巧克力和糖果(16％)、烹饪制品(12．7％)、冷冻食品和冰淇淋(10．1％)、冷藏食品(8．9％)、宠物食品(4．5%）、药品和化妆品(3％)、其它制品和事业(1．1％)。它被誉为当今世界在消费性包装食品和饮料行业最为成功的经营者之一。

贵阳市场现状？

二、产品分析

雀巢咖啡分为100多种下面就知名的七种一一做介绍： 1.雀巢咖啡500克袋装咖啡

它的产地是江苏，雀巢公司以先进的生产工艺创造出咖啡品质的全新标准。这项在中

国率先应用的先进速溶咖啡生产技术，极大限度地保留了咖啡豆中香醇与美味的精华。采用全新工艺生产出的全新雀巢咖啡，配以适量的糖和咖啡伴侣，口味恰到好处。饮用方便，一冲即可，给您带来香浓美味的咖啡享受！每天清晨，来一杯香浓的雀巢咖啡，使人精神抖擞，一整天保持最佳状态。

净含量：500克 一勺（约2g）一杯,配以适量的伴侣及糖，可冲250杯!配料：百分之百纯咖啡

制造商：东莞雀巢有限公司 2.雀巢咖啡700克1+2咖啡

由适量的雀巢100%纯咖啡、雀巢咖啡伴侣和糖精心调配而成，口味恰到好处。饮用方

便，一冲既可。以其卓越的品质随时随地给您带来香浓美味的咖啡享受！雀巢1+2咖啡最新包装,更新的口感,更经济实惠的包装

同时精心奉献适用于餐饮客户和饮料机使用的大包装产品。3.雀巢v型咖啡雀巢咖啡

规格：500g/罐 4.雀巢1200克罐装1+2咖啡

选用上等的咖啡豆,香味浓郁,配有伴侣与砂糖,即冲即饮,办公室,茶吧,休闲吧的理想选择

5.雀巢瓶装咖啡

雀巢公司在发明速溶咖啡65年后，再次推出此中精品，以更先进的生产工艺创造出咖啡品质的全新标准。在中国率先应用的先进速溶咖啡生产技术，极大限度地保留了咖啡豆中香醇与美味的精华。采用全新工艺生产出的全新雀巢咖啡，配以适量的糖和咖啡伴侣，口味恰到好处。饮用方便，一冲即可，带来香浓美味的咖啡享受！6.雀巢伴侣

树脂末伴侣,适合冲泡速溶咖啡,香味四溢.制造商：东莞雀巢有限公司 7.雀巢金牌咖啡

提到咖啡，人们便会联想到雀巢，雀巢金牌咖啡采用上等的咖啡豆为原料,是商务会谈和闲暇必备的上等饮品、三、营销手段

a．战略眼光与原则 长期展望与持久毅力。需要花大力气分析任何一个可能的市场机会并据此研制出最佳食品，然后努力使之成为一项成功的长期投资项目。彻底了解顾客。通过坚持不懈的市场营销研究和搜集信息来研究自己的顾客，包括最终消费者和交易的情况，广泛进行消费者偏好调查。例如：亚洲人对食品有着更高的标准要求，他们不希望只图方便而降低要求(其中对方便面和速溶粥是一个例外)。因此，雀巢生产出了调味料和肉汁，可以储存起来在烹饪时拿出来使用。因此需要找到合作的代理机构。如肯德基、北京华联、星力百货、沃尔玛，德克士它们形成了一个贵阳商圈广告代理机构网络。b．产品重新组合与品牌策略

产品革新。雀巢公司是一位积极的产品革新者。它在亚洲地区聘用的首批食品技术专家便是当地精于家庭、餐馆烹饪的厨师。然后再将食品提高到大规模生产的水平。同时，公司对研发人员进行2至3年的培训，与其它雀巢机构互相交流提高。

质量策略与生产效率。产品一经推出，公司便长期不懈地致力于改进、提高产品质量。例如，亚洲人开始逐渐反感人造调料而倾向于天然调料，因此公司便不惜花费研究预算的25％，开发出一种可通过诸如发酵这样的生物过程提取的肉类调料。公司具有生产制造方面的高超技艺，努力保持其成本在同行业中最低。

产品线延伸。雀巢公司生产不同规格、不同形式的品牌来满足消费者的不同偏好。这样可以使雀巢品牌在货架上占据更多的空间，从而有力防止了竞争者的入侵。

多品牌策略。雀巢公司认为，一个精心策划的品牌将使公司受益终身。在每一市场中，雀巢公司都要从其l1个战略品牌组合中的8000多个品牌中挑选出2至3个品牌。此举旨在降低风险并将攻击力集中。

c．销售渠道的定位

良好的合作关系。雀巢公司坚信贸易伙伴是在亚洲取得成功的重要因素。因此，它一贯与它们保持亲密的关系。雀巢在日本首先使用了销售网点推销活动，与当地的批发零售系统完全融为二体。同时还把二部分促销活动转由一定的销售渠道和批发商来组织。在泰国，为了与当地的超级市场建立牢固的关系。雀巢向它们提供了最新的库存管理系统，并教会他们如何使用。

d．沟通与促销组合 培养具有进取心的销售人员。创造一支拥有高水平的销售队伍，他们需要熟练掌握英语，大学毕业(甚至是mba)，能够卓有成效地争取到货架空间，并与零售业客户在现场进行展销和促销活动。s p与公共关系。因地制宜，设计促销战役。与此同时，也在试图尽量减少s p的活动，而转向广告和公共关系，以建立长期的消费偏好。例如，在中国上海，雀巢公司热心资助大学社团的活动，如文艺会演，英语角等。还要乐于在大学作专题报告，向大学生赠送公司资料，传播公司文化。

四、市场营销推广策略

a．扩大市场占有率和影响力

为提高营业额，扩大市场占有率和影响力，我们需要与各超市达成许多协议。例如，赠送礼品。买雀巢咖啡送雀巢咖啡杯等各种各样雀巢公司自己生产的产品，在无形中为自己的品牌进行了宣传。再就是进行试喝。让顾客提前感受到其咖啡的味道，从而引导顾客去购买产品。还有一种形式就是特价出售。以比原价低一点的价钱进行销售，以吸引顾客的眼球，挖掘顾客的购买欲。b.大量投放广告

大量投放广告是本次促销活动的一大特色。在创造消费者的强烈品牌意识和偏好方面，不吝惜花钱，这使公司很快赢得较高的市场份额。但大量投放并不等于无序地投放广告，雀巢广告讲求的是精而有效。c.扩大业务推广 a.对消费者得业务推广：如赠送样品、提供各种价格折扣、消费信用、赠券、服务促销、演示促销、包装促销、购物抽奖等。b.对中间商的营业推广：如批量折扣、现金折扣、特许经销、代销、试销、联营等。c.对推销人员得业务推广：如奖金、带薪休假、销售竞赛等。

第三部分 宣传推广策略

一、雀巢咖啡的广告战略

为了更好地实现品牌传播的一致性，针对端午节这一民间传统节庆我们需要找到合作的代理机构分别是肯德基、北京华联、星力百货、沃尔玛，德克士它们形成了一个贵阳商圈广告代理机构网络。每个战略品牌指定了优先考虑的广告机构。有关雀巢咖啡优先考虑的公司是北京华联、星力百货、沃尔玛。各地分公司可以从这些机构中作出自己的选择。实践表明，如果采用更集中的广告服务，效果将更加令人满意。a、加大雀巢咖啡的品牌形象

加大广告的投放：以各种大型活动来宣传咖啡品牌的形象，将味道香醇，口感顺滑，饮用方便，给人一种明朗的感觉，强化了雀巢咖啡可以在你紧张、疲劳之后，注入活力，让你放松片刻得品牌形象。

b、扩大雀巢咖啡的影响力策略

扩大雀巢咖啡的影响力，如赠送样品、提供各种价格折扣、消费信用、购物

抽奖、批量折扣、现金折扣等 c、价格策略

雀巢咖啡原味42+6杯624g ￥39.90 雀巢咖啡特浓38+5杯559g ￥31.80 雀巢咖啡1+2原味(96杯*13g)￥70.70 雀巢咖啡醇品48杯86.4g ￥29.90 雀巢1+2奶香咖啡经济装(48杯)624g ￥40.90 雀巢咖啡醇品200g ￥66.20 雀巢 咖啡（1加2）（加量装）（42+6）￥34.9 雀巢 咖啡醇品袋装48包(48*1.8g)￥29.9 雀巢 咖啡1加2特浓条装13g*（38+5）包/盒 ￥42 雀巢 咖啡醇品--杯装(1.8+3)g ￥2.4 雀巢咖啡英伦经典礼盒 ￥116 33杯雀巢1+2咖啡 ￥33.9 d、礼品系列

10－20元 雀巢咖啡杯一个 20－30元 迷你兔一个 30－40元 北平粽子一斤 40－50元 广东粽子一斤 50－60元 台湾粽子一斤 60－70元 湖州粽子一斤 70－80元 嘉兴粽子一斤 80－90元 真武山甜茶粽子 100－150元 返还现金20 150－200元 返还现金30 200－300元 返还现金50-100 300元以上篇二：雀巢咖啡的促销活动策划方案

雀巢咖啡的促销活动策划方案

一、促销背景

（一）市场分析 雀巢咖啡起源于1930年，遍及100多个国家，品牌价值高达130亿美元，被美国权威杂志《商业周刊》列为全球价值最高的咖啡品牌。每秒钟有4500多杯雀巢咖啡被享用，为人们的生活带来无限灵感。与20世纪80年代开始在中国销售，1988年，在云南设立了咖啡种植基地。雀巢大中华区从瑞士引进直接投资累计达83亿元人民币，经营22家工厂，固定在华雇员约14,000名，每天售出超过760万雀巢产品。雀巢的咖啡家族包括：1+2系列、特调系列、醇品咖啡伴侣、即饮系列、尊赏系列、礼盒系列。雀巢获得了年轻有活力的大学生和都市白领的喜爱：雀巢咖啡在中国已连续五年被中国大学生评为“至爱品牌”；更被众多白领评选为“30年改变中国人生活的品牌”。雀巢在中国市场已经形成较高的知名度并拥有固定消费者，且消费者忠诚度高。和对手相比，雀巢的口味偏淡雀巢奶粉的负面新闻也为雀巢咖啡减分不少。从1988年进入中国市场至今，雀巢咖啡已占据中国咖啡市场80%的份额，远高于雀巢全球25％的市场占有率，但中国市场的上升空间却是非常巨大的。中国咖啡消费量以每年15%的速度增长，形成巨大消费潜在市场。不断有新咖啡品牌进入市场，咖啡品种及其替代品的增加使得整个行业的竞争越来越激烈。

（二）行业分析

近年来，中国饮料市场的日趋多元化、细分品类层出不穷，使得即饮咖啡饮料市场增速明显。尤其在速饮咖啡“雅哈”的推出后，以其良好的口味和较低的价格，配合大量的媒体广告，打开了中国速饮咖啡的缺口。

世界上平均每秒要喝掉14000杯咖啡，每小时要喝掉数以万计的咖啡，而中国平均每年没人的消费量不到100杯。而在日本和英国，平均每人每天就要喝一杯咖啡。日本和英国都是世界著名的茶文化国家，目前已经发展成了巨大的咖啡市场。拥有强大茶文化的中国具有广阔的咖啡消费潜力，正在成为世界上最大的咖啡消费市场。在国内许多大中城市咖啡专业场所数量每年在以25%左右的速度增长。正因为中国咖啡市场处于起步阶段，中国咖啡消费增速惊人，这意味着一个巨大的机遇已经降临，意味着有更多的机会，更大的利润回报空间。目前中国

咖啡销售每年只有700亿元的市场，缺口达到9300亿元之多。因此，该产业潜力无限。有数据显示，目前中国内地年消费量在３万吨至４万吨之间，但咖啡消费的增长速度相当快，每年在１０％至１５％之间。国际咖啡组织(ico)统计数据显示，中国咖啡市场随着消费量的增加，将成为世界上重要的咖啡消费市场。

未来几年，中国咖啡饮料的前景仍将被看好。不断有新咖啡品牌进入市场，咖啡品种及其替代品的增加使得整个行业的竞争越来越激烈。

（三）目标市场分析

喝咖啡的风气，是在上世纪９０年代后在都市白领中兴起的。中国地广人多，消费者的需求也存在着许多差异化，雀巢咖啡为了迎合中国消费者的需求，针对南北差异以及消费者年龄差异的特点，特制不同的咖啡系列，制造更多咖啡的口味，吸引更多消费者的购买。在快速发展的中国市场上，消费者正在变得越来越有品牌意识，越来越追求产品安全、产品口味和营养。同时，消费者构成也变得越来越复杂。雀巢咖啡主要以大学生消费群体和工作一族为主。

雀巢产品咖啡针对不同消费者分有众多系列，在中国市场，咖啡饮品的消费群体主要为成年人，不同的群体消费结构和消费水平也不一样，对于有的人来说，咖啡只是一种用来提神的饮品，而对于有的人来说，咖啡则象征着一种优雅的生活品质。根据消费群体的特征，雀巢咖啡把自己的产品定位在中高端，中端产品主要面向年轻的大学生消费者以及普通上班族，高端产品面向收入较高的消费者

（四）主要竞争对手分析

行业内的竞争可谓是机会与威胁并存，压力与动力同在。目前市面上存在多种咖啡品牌，如雀巢、麦斯威尔、雅哈、伯朗等。下面我们将对雀巢以及其他品牌的速溶咖啡进行相关比较。

1.主要竞争品牌的卖点和优劣势分析

（1）麦斯威尔咖啡

卖点：口味香浓。

卡夫食品公司旗下的麦斯威尔咖啡一直被认为是雀巢咖啡的最大竞争对手，多年来麦斯威尔已10%左右的市场占有量紧跟在雀巢咖啡之后。

“滴滴香浓，意犹未尽”是麦斯威尔多年来一直沿用的传播口号。咖啡消费者普遍认为麦斯威尔咖啡的口味表示认同，其口感幼滑，香味浓。咖啡作为外来的新型事物至今不过几十年，如果不注重速溶的咖啡本土化就难以让消费者接受。麦斯威尔在这方面做的尤为突出，它研制的香浓味甜的速溶咖啡与中国人爱甜的特点十分吻合，在口感上直接赢得了消费者的青睐。

在此基础之上，麦斯威尔还推出了原味、特浓、冰咖啡、巧克力，香草，奶特，香橙多种口味的速溶咖啡，满足了不同消费者的不同需要。比如其推出的橙意咖啡，网上口碑很不错，“橙香冲淡了咖啡原本的苦涩，呷一口，舌尖能觉到丝丝的甜意”。多种多样的口味迎合中国消费者的特点，麦斯威尔在口味上对雀巢的冲击极大。

麦斯威尔的广告多表现出温馨、休闲的气息，注重向消费者推荐喝咖啡的情景。像很有名的“好东西，要和朋友一起分享”系列广告，用一句友情把咖啡里分享的文化很自然地表现给了受众，给人的感觉是喝麦斯威尔就是在喝一种感情和氛围。

优势：

a.包装有地方特色

b．品种多，口味专家化、细致化 c．溶解率高，不挂杯

劣势：

a．进入中国市场时间较晚，没有在中国人心目中形成根深蒂固的印象 b．广告语不与时俱进，不免有些乏味

（2）雅哈

卖点：品质纯正

生产工艺拥有技术专业及经验丰富的人才、先进的电脑化咖啡生产设备、不断改良的包装系统、严谨的品质监控制度及测试设备，以最佳的设施制造出最优质的产品。其提供超过2,000种度身订造的配方，服务多层面的消费群，其中包括星级酒店，亦有港式茶餐厅。

优势：

a．品质高，口味好

b．都在环境比较好的咖啡厅里出售，在这些场所可以让人更好的感受到品质与休闲

劣势：

a．价格偏高 b．口味比较单一

（3）伯朗

卖点：口味正宗浓厚

伯朗咖啡口味正宗浓厚，拥有非常高的水准，在美国、夏威夷、牙买加和印度都拥有自己的咖啡豆农场，供应顶级优质的咖啡豆，所有进口的咖啡豆都经过专业鉴定才进入生产，满足了追求咖啡品质和热爱咖啡人士的需要伯朗咖啡公司亲手培育咖啡豆，深入了解整个制造过程，ucc咖啡公司才有自信能为消费者提供无可挑剔的咖啡。

卖点：品质纯正 生产工艺拥有技术专业及经验丰富的人才、先进的电脑化咖啡生产设备、不断改良的包装系统、严谨的品质监控制度及测试设备，以最佳的设施制造出最优质的产品。其提供超过2,000种度身订造的配方，服务多层面的消费群，其中包括星级酒店，亦有港式茶餐厅。

优势：

a．品质高，口味好

b．都在环境比较好的咖啡厅里出售，在这些场所可以让人更好的感受到品质与休闲 2.主要竞争品牌的促销分析：

（1）产品定位

麦斯威尔good to the last drop更被评为了生活中经典广告词之一。雅哈咖啡通过塑造年轻活力的文化来吸引消费者；

金车公司通过各种公益活动,向大众推广健康休闲生活,塑造伯朗咖啡的良好形象；

（2）产品表现

麦斯威尔：塑造企业形象渗透企业理念。

雅哈：表达新兴的企业形象；

伯朗：塑造产品形象。

（3）广告诉求

麦斯威尔：与朋友分享。

雅哈：时尚,方便；

伯朗：以音乐行销诉求生命力。

（4）针对的主要目标群体

麦斯威尔：年轻活力型,主见型,品牌消费型。

雅哈：年轻活力型,主见型,品牌消费型；

伯朗：大众型,品牌消费型。

麦斯威尔在口味方面突出；伯朗在宣传产品方面比较突出；雅哈以年轻消费这为主，突出时尚、个性。

二、促销策略与计划方案

（一）促销策划 1.促销目标

（1）市场目标

消除购买阻碍，强化品牌个性，加深雀巢品牌在消费者心中的形象，实现利润的大幅度增长，以此来占有更大的咖啡市场。

（2）销售目标

在稳定市场份额的基础上，进一步扩大市场占有率，巩固雀巢咖啡在同类产品中的地位。

（3）财务目标

实现销售额的明显上升，至少达到比2010年翻一番。

（二）促销策略 1.促销推广方案

（1）活动目的提升雀巢的知名度，利用促销活动更加接近消费者。为了雀巢咖啡的更好发展，努力达到促销活动期间的促销目标，扩大市场份额。

（2）活动对象

上班族,加班、加点的年轻人，公司白领、大学生。其中又以白领和大学生为主。

（3）活动主题——雀巢咖啡“早安问候” 传达早餐咖啡一天好开始的诉求。篇三：雀巢营销策划书 雀巢营销策划书

（the nestle marketing planning book）

学校：安徽大学

目录

一、前言

二、概要

三、专案分析

（一）、背景分析

（二）、市场分析

（三）、消费者分析

（四）、产品分析

（五）竞争对手分析

（六）swot分析

四、营销策略

（一）、广告策略

（二）、销售策略

（三）、价格策略

（四）、顾客策略

（五）、产品策略

（六）、策略总结

五、行动方案

（一）、前期

（二）、中期

（三）、后期

（四）、行动方案总结

六、费用预算及预期效果

（一）、费用预算

（二）、预期效果

七、方案调整及风险控制

八、总结

九、附录

十、团队介绍及队员简历

一、前言

雀巢公司于1867年由亨利·内斯莱特以自己的名字命名创建，其品牌在英文中有“舒适安顿下来”和“依偎”的含义，随着经济的快速发展，生活节奏在逐渐加快。人们处于高度紧张的状态下，渴望有着舒适安静的生活。雀巢的理念符合当前的客观实际，容易为大众所接受。其次，雀巢公司是世界上最大的食品制造商，也是最大的跨国公司之一，公司以生产巧克力棒和速溶咖啡闻名遐迩，目前拥有适合当地市场与文化的丰富的产品系列。

雀巢进入中国已经有一百多年的历史，其品牌已经深入中国老百姓的心中，纵观当前，雀巢公司在中国市场仍有很大的发展前景。

本策划注重实际，综合当代中国消费者的消费心理和消费能力，相信能为雀巢公司进一步发展做出贡献。

二．概要

本策划立足于将雀巢咖啡品牌推向各个消费人群心中，成为人们居家生活、访亲送友必不可少的产品。本策划先通过对雀巢咖啡进行背景分析、市场分析、消费者分析、产品分析、竞争对手分析、swot分析，综合考虑雀巢在中国市场上的环境现状，思考雀巢所面临的机遇和挑战，优势与劣势，为即将的活动打好基础。

接下来进行营销策略的展示，通过全方位的广告策略、销售策略、价格策略、顾客策略，仔细思考在宣传、销售中的各个细节部分，为活动制定出明确的行动纲领。

然后将行动方案分为三个部分，前期为活动的宣传阶段，中期为活动的销售阶段，后期为总结阶段，采取多样措施，实现效益的最大化，从而保证能够进行一场完整的成功的活动。

再接着进行方案预算、预期效果评估，这些对于活动的正常开展至关重要，预算注重宣传广告的投入。

最后是活动方案调整以及风险控制。综合考虑活动可能出现的一系列突发情况，想好解决措施，以保证活动的正常进行。

三、专案分析

（一）背景分析

1、雀巢咖啡起源于1930年，第二次世界大战后雀巢咖啡的风靡程度与日俱增。据最近权威统计，平均每秒有近四千五百杯雀巢咖啡被饮用。1991年，据美国兰通公司统计的调查结果，雀巢咖啡这一品牌被列为世界10大著名品牌之一，其品牌价值在1994年被确定为115.49亿美元。

1、雀巢在中国市场的发展背景 进入中国时间：1908年，雀巢公司就在上海开设了它在中国的第一家办事处，1984年在中国建厂。

最新的中国运营战略：更是图将产品平民化，让更多的二、三线城市的中国家庭，品尝到这些营养健康食品。雀巢把研究中国传统食材，作为促进中国乃至却世界消费者健康水平的重要方式。从原料供应到产品生产，从企业管理到

人力资源，再到市场营销，雀巢彻头彻尾地执行着本土化，以便更快的融入中国雀巢在中国销售的产品98%都是本地制造的，覆盖着一系列按照国际上最高质量标准的产品。2011年4月，雀巢收购了银鹭食品公司，获得60%的股权，2011年7月受过徐福记60%的股权，彰显了雀巢扩张蛋白饮料市场和糖果市场的决心。目前，雀巢已经全面进入中国市场，其产品涉及咖啡制品、调味品、奶制品、冰淇淋、饮料及早餐谷物等各个领域。其中雀巢咖啡最为中国老百姓所耳熟能详。随着中国经济的发展，雀巢在中国将继续大步前进，雀巢咖啡也将获得更大的成功。

2、雀巢在合肥市场的发展背景 雀巢有限公司合肥分公司成立于1986年1月1日，注册资金达60亿人民币，主要经营快速消费品（食品、饮料、粮油、化妆品、烟酒等），员工人数达一千人以上。

随着中部崛起战略的加快进行，合肥地区经济加快发展，人民生活水平不断提高，人们对食品的质量、口味、品味、营养价值等的要求也提高了，因此雀巢面临着大好的发展机遇。2011年销售业绩显著（2011年雀巢安徽公司销售增幅全国第二）2012年3月召开的雀巢分销商座谈会上指出，2012年雀巢成人奶粉、婴儿品、散装糖果、罐装咖啡饮品及咖啡都具有很大的市场潜力，销售前景十分看好。

（二）市场分析

1、雀巢咖啡市场占有率分析

雀巢咖啡作为世界著名品牌，在中国发展迅速，各类产品均占有一席之地，其中，据统计，就雀巢咖啡而言，在徐州市场上雀巢市场占有率达到百分之五十五，最大的竞争对手麦斯威尔仅达到百分之二十，而超级、摩卡、蓝山均不到百分之十。

以下是中国二线城市牡丹江的咖啡市场占有率表格

以下列举雀巢一些品牌市场价格 详见附录1 小结：雀巢咖啡产品有不同价格结构，适合各种人群。

3、雀巢咖啡市场调查问卷 详见附录2

4、市场环境分析篇四：雀巢咖啡促销策划——促销作业

雀

巢

咖

啡

｜

促

销

活

动

策

划

书 目标市场：

石家庄

活动时间： 2012年

策 划： 黄翔 赵庆超 2011年6月30日

目录

一、活动背景 1.市场背景 2.竞争状况

3.竞争对手采取的营销方式

二、系列活动 1.活动目的 2.活动时间

3.活动形式及步骤

4．活动费用

三、媒介配合四、费用预算

一、活动背景 1.市场分析

咖啡—是世界三大饮品之一，含有丰富的蛋白质、粗纤维、粗脂肪、咖啡碱等。因为它有独特的醇香的口味和提神、兴奋的作用，咖啡在全球贸易额仅次于石油，是西方的文化象征之

一。有数据表明，中国的咖啡消费量正逐年以10%的速度上升，而有望成为世界重要的咖啡消费国。而速溶咖啡是目前咖啡的主流，口味是咖啡的关键。目前咖啡市场上的主流产品为速溶

和三合一咖啡，它们以方便、经济等一系列的优点成为新兴阶

层的主要选择。对绝大多数消费者而言，口味是选择咖啡的主

要依据。“咖啡文化”充满都市白领生活的每个时刻，它逐渐与时

尚、现代生活联系在一起。2.竞争状况

目前市场上存在多种咖啡品牌，如麦斯威尔、摩卡、蓝山、卡布奇诺等。麦斯威尔是雀巢的一个最大的竞争者，麦斯威尔的成功不仅在于咖啡技术的革新，更在于一百多年对其品牌形

象的精心维护和创造。浪漫化得诗意创造是麦斯威尔塑造品牌的惯用手法，麦斯威尔有不少带有浪漫情调的歌曲，被到处传

唱。另外，蓝山卡布奇诺等现磨咖啡现在逐渐走入大多数人的生活，这些人他们追求时尚，追求品质生活觉得速溶咖啡不能

满足他们的需求。所以竞争还是比较激烈的。

二、系列活动

（1）“彩云之南”活动，体验雀巢的“梦”与“想”

活动目的： 促进销量的增长，扩大市场占有量；同时提高雀

巢的品牌形象。

活动时间： 2012.1.23 – 2012.11.30 活动内容：对在2012年1月23日至2012年11月30日时间

段内，在购买雀巢咖1+2 42+6条装（528g）时，收集每盒中的“雀巢咖啡”印花卡片，每张卡片都

印有一个字符串，在雀巢咖啡的官方网站上输入卡

片的字符串，即可参与一次抽奖。

奖项设置如下：

奖项 奖品 数量

一等奖 云南雀巢咖啡种植生产基地3日游 5名

二等奖 雀巢咖啡罐装（600g）100名 三等奖 雀巢咖咖1+2 42+6条装（528g）1000名 四等奖 雀巢咖咖1+2 11+2条装（143g）

5000名

活动费用：

石家庄至昆明往返硬卧车票 10*300=3000元； 食宿费 5*200*3=3000元；

奖品略

（2）“啡友汇” 雀巢咖啡屋

活动目的：提高白领对雀巢的品牌认知感和美誉度，提高广大

白领对雀巢的品牌忠诚

活动时间：全年

活动内容：在石家庄各大写字楼内，推出雀巢特定的咖啡屋，环境一定要优雅、有情调，让快节奏的都市白领能

在工作闲暇中方便地品尝香醇的雀巢咖啡，并愉悦

心情，得到放松。让同样喜欢在工作之余来一杯雀

巢的白领们提供一个优雅舒适的环境进行近距离

交流平台。

活动费用： 写字楼租金：2元/平方米/天 * 100栋写字楼 * 30平方米 * 12个月 * 30天 =216万（咖啡

屋的日常运营费用由咖啡屋的盈利承担）

（3）一天好开始 “早餐&下午”茶计划

活动目的：提高销量，扩大品牌知名度，同时培养消费者在早

餐和下午茶时消费雀巢咖啡的消费习惯。

活动时间：全年

活动内容：在石家庄12家面包新语店内，消费指定糕点产品，可优惠品尝雀巢咖啡；赞助面包新语，在店内的所

有咖啡杯子都印有雀巢咖啡的相关logo；同时联

合面包新语定期做一些健康早餐和下午茶的推广

活动，主张树立以一种新的生活风尚。

活动费用：进驻面包新语实体店费用约60万篇五：雀巢咖啡促销策划书

雀巢咖啡中国地区 2011年度

促

销

策

划

书

组员：刘怀顺、申志路、郑杰华、潘琴、王长江、刘孝东

团队：四川大学锦江学院08市场营销专业“在路上”

日期：2011年 3月 16日 目 录

第一部分

综合分析报告....................................................................................3

一、swot分析.....................................................................................................3(一)优势................................................................................................................................................3

（二）劣势.............................................................................................................................................4

（三）机会.............................................................................................................................................5

（四）威胁.............................................................................................................................................7

二、市场状况分析.................................................................................................7

（一）销售状况分析...............................................................................................................................7

（二）竞争对手分析...............................................................................................................................8 1.市场竞争格局................................................................................................................................8 2.主要竞争者分析............................................................................................................................9

（三）消费者分析.................................................................................................................................11 1.雀巢咖啡的个体分析——消费者购买行为....................................................................................11 2.雀巢咖啡的群体分析——消费者的市场分析................................................................................12

（四）产品分析....................................................................................................................................13 1.产品现状.....................................................................................................................................13 2.产品特点.....................................................................................................................................14 第二部分

促销策划方案..................................................................................14

一、方案背景........................................................................................................14

二、促销方案........................................................................................................15

（一）促销产品....................................................................................................................................15

（二）促销对象....................................................................................................................................15

（三）促销目标....................................................................................................................................15 1.市场目标.....................................................................................................................................15 2.竞争目标.....................................................................................................................................15 3.财务目标.....................................................................................................................................15

（四）促销主题....................................................................................................................................16

（五）促销策略....................................................................................................................................16 1.促销策略核心思想.......................................................................................................................16 2.公共宣传及公共关系策略............................................................................................................17 3.广告促销策略..............................................................................................................................18

（六）促销方式....................................................................................................................................18(七)促销活动方案..................................................................................................................................18

三、风险控制........................................................................................................24

四、促销预算........................................................................................................25 第一部分 综合分析报告

一、swot分析(一)优势

1.品牌知名度高,品牌文化悠久

雀巢咖啡是世界知名的品牌，据权威估计，平均每秒有近三千二百杯雀巢咖啡被饮用。2.产品质量高

在中国销售的雀巢咖啡是雀巢公司在中国的工厂采用本地的高质量的咖啡豆精制而成的。中国的咖啡种植主要分布在南方，产自云南的咖啡豆品质优良，是中国雀巢咖啡原料的主要来源。

3.规模优势,市场占有率高

总部位于瑞士的雀巢集团，是世界上最大的食品公司.雀巢始终关注长期可持续的业务发展，而不是只重视短期利润。在中国，雀巢通过积极开拓和发展本地可持续的咖啡种植业来帮助中国偏远的农民大大改善了生活水平。2009年, 雀巢在中国咖啡市场的占有率为80%，全球市场为25%。

4.拥有先进的工艺技术

成立于2001年的上海雀巢研发中心，致力于应用科技和营养研究，并开发中国消费者喜爱的、适合中国人口味和消费能力的营养食品。它是雀巢全球研发系列的一部分，并作为科学技术的交流平台，与中国领先的大学及研究机构在食品与营养领域保持着密切的联系。5.销售渠道完善 6.良好的企业文化 雀巢人习惯于将自己的性格形容为沉稳，作为一家总部在瑞士的公司，雀巢保持了瑞士人一惯严谨、认真的特点。一些人把雀巢的这些特点称为慢性子，有时候雀巢甚至被它的竞争对手指责为保守，然而雀巢确实又充满了活力.7.生产工艺全球统一 8.产品更新,研发能力强

雀巢对市场的反应非常敏锐，不断地进行产品更新，产品重新定位和推出新产品，以补充原有客户的新需求和占领新的客户，保证公司在市场上总有新的增长点。它总是能适时地先于对手推出新产品，或在竞争对手推出新产品时迅速跟进。正是这种强大的研发能力保证了雀巢公司持续的行业领导能力和市场号召力，从而不断加强顾客对雀巢产品的忠诚度。9.供应商优势

从1988年在中国建立合资公司开始，雀巢就一直鼓励再云南种植咖啡。雀巢先是与思茅地区签订供货合同，后来供货地区扩展到西双版纳。1992年，雀巢设立农业服务部，向咖啡农提供技术支持，并为其提供贷款开垦土地和采购肥料。这也是雀巢在全球的咖啡豆采购模式。雀巢还在西双版纳景洪地区设立了实验与示范农场。雀巢中国公司每年从云南采购超过5000吨的新鲜咖啡豆。雀巢与云南当地原料供应商形成稳定供应关系的关键在于收购价格透明。

（二）劣势

1.负面新闻

雀巢奶粉的负面新闻,使得雀巢品牌形象受到影响,进而雀巢咖啡也受到消费者质疑.2.口味有所欠缺.咖啡口味比较单一

雀巢咖啡的口味偏苦涩,浓酸,并不是每个人都喜欢这样的口味,尤其是中国人的口味偏甜滑.3.产品更新速度慢 4.格上无任何优势 5.作为“舶来品”，受到不少国人的抵触——即本土化程度不够 6.味道缺失

雀巢速溶咖啡经过多次加工，失去了咖啡本来的味道，没有那些蓝山、卡布奇诺等咖啡味道纯正，没有它们这些咖啡高档。

（三）机会

1.中国市场空间大

目前中国咖啡销售每年只有700亿元的市场，缺口达到9300亿元之多。咖啡在中国市场遍地“发芽”。1995年，中国的咖啡种植面积已达9万公顷，中国的咖啡销量每年以15%的速度增长，形成巨大消费潜在市场。当今的年轻人渴望自己的事业，他们渴望独立，有强烈的事业心，但同时面对的压力很大，因此雀巢咖啡有着巨大的市场潜力。2.速溶咖啡市场正以每年10%以上的速度增长 2010-2015年，咖啡消费市场进入高速发展期。

第二篇：雀巢公司欢迎宴会方案

宴请雀巢公司考察团 中餐主题晚宴接待方案

宴会接待筹备组 2016年5月

目录

服务情景设计 服务设计 台面设计 菜单设计 文案设计 综合效果

服务情景设计

一、情景

通过此次接待以加强雀巢公司中国区负责人一行与工厂的沟通交流。

二、服务情景要素

1.宴会名称：欢迎雀巢公司一行晚宴。

2.宴会时间：2016.5.18日18:00时至21：00时

3.举办单位：地区工厂

4.被邀请方：雀巢公司中国区负责人一行

5.宴会人数：总人数20人。其中公司人员15人，工厂人员5人

6.用餐地点：xx酒店2楼xx宴会厅

服务设计

一、宾客特点及主要诉求

宴请对象多数是中国人，熟悉中国文化。希望酒店积极配合做好接待，并成为良好的协议合作单位。

二、接待计划

1.确认到达时间及用餐时间、人数、菜单、会场布置、宴会议程、需提供的其他服务等；

2.组建宴会接待领导组织机构，按照接待规格标准进行分工；

3.检查宴会接待分工工作的完成情况，并及时协调；

4.再次检查接待工作的完成情况以及细节的关注；

5.宴会当日上午，酒店总经理及会务组负责人共同检查宴会筹备情况；

6.宴会前3小时，酒店总经理巡查各接待环节，并进入状态。

7.酒店总经理及主要部门总监现场督导接待工作；

8.做好接待的总结，以及客人资料的存档。

三、组织机构与分工 组长：酒店总经理 成员：

营销总监负责与会务组保持联系。餐饮总监负责用餐服务。

行政总厨负责菜品设计并确保出品卫生安全。安全总监负责做好安全检查和秩序维护。工程总监负责设施设备的正常运行。

大堂副理负责协调联络及接待。

总经理负责总的协调和接待。

以上各部门负责人须按照营销总监的总进度计划制定分解计划，明确每个岗位的任务与职责。

四、服务流程

（一）接待服务流程

1.营销总监做好接待前期宴会人数，用餐标准，菜单安排，桌次安排，座牌名称，宴会议程，会场方案等确认。

2.对宴会领导的陪同人员另行安排在主宴会厅旁的其他餐饮包房用工作人员餐，按会务组同意的标准执行。3.大堂副理与会务组联系，在会议将结束前30分钟对宴会嘉宾行走路线进行检查。

4.保安部在宴会客人行走路线的每个路口设置安保人员。

5.总经理在酒店大门或会议厅出口迎接宴会主要领导并亲自引领客人至宴会厅。

6.宴会厅门旁的礼仪人员配合总经理引领客人至桌旁，同时由该桌的专属服务人员给予拉椅服务。7.宴会主要领导入座后，音响师配合会务组的宴会议程给予播放PPT或视频，以及音乐和话筒的服务。

8.按照主桌的用餐进度情况，提供上菜和席间服务。

9.用餐即将完毕时，检查疏散离场通道，礼宾配合总经理引领主要领导离场并欢送离店。

10.营销总监会同财务人员与会务组核对消费情况并结账。做好宴会接待的资料归档。

（二）宴会服务流程

1.餐前

一是前4个小时完成所有装饰物，灯光音响LED空调等设备调整。二是宴会开始前60分钟完成所有备餐摆台准备工作。

三是前30分钟开始接受客人的衣帽存储，贵重物品在酒店前台存储。

四是前30分钟服务人员、迎宾就位。

五是前5分钟迎宾酒的准备。

2.宴会进行中的工作

一是服务员站立在服务的桌旁，注意不要背对客人。二是传菜员须按照规定的线路传菜，防止冲撞。

三是提供主菜和汤的分餐位上服务。上菜须核实菜单、检查菜品、报清菜名并在上菜位置进行上菜服务。

四是在餐前和餐中要提供三次热毛巾服务和针对性的毛巾需要服务。五是按照客人需要及时提供酒水服务。

3.宴会结束时

一是提供拉椅服务，帮助客人离开桌位。

二是提醒客人记住随身物品。

三是引领客人至宴会厅大门，与迎宾共同祝福客人。

4.餐后整理

先收易碎、贵重餐具，注意物品分类回收。

五、场景设计

宴会厅基本数据：面积100平米，空高5米；宾客主通道宽2.5米；安全疏散通道1个；服务通道2个。环境装饰以中国传统文化元素兼顾西方审美要求，色调以暖色调为基础。

1.场地布置：背景主题墙、舞台、签到台、迎宾通道、指引系统、音响系统、衣帽存储间。2.形象宣传：利用宴会包房的电视，播放工厂的宣传资料。

3.指引系统：一是酒店大厅设立本次宴会的欢迎指示牌一块（名称，主办地点，和相关信息）。二是通往宴会主场地的通道路口处配备指引牌及引领人员若干。

六、检查督导

分级检查和督导，对问题要及时反馈及与会务组沟通。

七、个性化服务

一是桌面中心用花做一个雀巢，里面放置一个金蛋。寄寓公司美好前景。

二是餐前配置工厂的品牌产品，请公司品鉴定。

三是菜品按照工厂的要求，针对性设计符合公司负责人喜欢的菜品。

四是融入本地文化，推广酒店招牌菜品。

台面设计

一、台面效果

本次餐台共放置2桌，主桌、次桌配座位卡。

二、台心装饰设计

主桌中心用百合花与玫瑰做成雀巢，代表爱与吉祥如意，中心装一个金蛋，代表公司发展辉煌不断。花的中间用满天星点缀，代表产品获得市场认同。全部设计用食用巧克力制作。

三、台心装饰物规格

台心装饰物为高40cm的1/3倒置球形，球形内是长20cm的椭圆形金蛋。

四、餐具规格

盘碟的边用浅欧风格金色的装饰边。装饰盘13寸，骨碟11寸，味碟2.5寸，汤碗3.5寸，水杯高5寸，红酒杯高4寸，白酒杯高2.5寸，筷子长8寸，勺长6寸；口布12寸。

五、布草设计

桌台面、椅套以白色为主色调，底布为香槟金色圆形面料，面布为镶嵌香槟金边框的白色面料，台布按1.8米桌面设计；口布为香槟金色。面料用涤带棉。

六、服装设计

女服务员配改良的金黄色丝绸旗袍，男服务员配丝绸深灰对襟衫。领班级以上人员按等级配备西装礼服。

菜单设计

一、菜单页面设计

菜单外形做成雀巢形状，A4大小对开。封面做成香槟金，封底中间做雀巢品牌徽标，内页印制浅咖啡欧式暗纹，面上印制酒红色菜名。每位1张菜单。

二、菜品数量配置

每桌配凉菜6个（3荤3素）、热菜10个（6荤、3素、1汤）、主食、甜点、水果各一份。接待配备红酒、香槟、果汁类饮料2款、低度白酒一款、啤酒一款。

三、菜品味型设计

食材以本地新鲜环保原材料为主，对特色菜品味型进行改良，以鱼香、荔枝味为主，并辅之粤菜和适量西菜。忌内脏辛辣。避免使用烈酒。已询问无伊斯兰教客人。

四、菜品成本设计

按五星级酒店标准测算预计人均200元。

文案设计及综合印象

一、语言表述和服务联动性

作为中餐主题宴会接待设计，接待服务和用餐服务是紧密联系的但又有区别，有机的结合就能完美完成接待任务。

二、安全舒适、经济性及可操作性

做好应急方案，在停电时须安抚客人或引导疏散、音箱异常时启用备用音响、菜品错上时多上不撤，少上补充。在各路口处配置保安人员，预留停车位。该接待方案可操作性强，没有增加其他投资成本。

第三篇：雀巢环境分析

雀巢环境分析

摘要

本文主要从雀巢的宏观环境和产业环境开始分析，产业环境分析包括产品周期和波特五力模型分析，同时加入了竞争对手分析，阐述了雀巢公司的现状已经其竞争对手的现状。关键字：雀巢、宏观环境、产业环境

一、雀巢宏观环境

（一）、宏观环境的分类

一般来说，宏观环境因素可以概括为政治和法律因素、经济因素、社会和文化因素以及技术因素这四类。

（二）、雀巢宏观环境具体分析

1、政治要素:具体来讲，政治环境分析一般包括（1）企业所在国家和地区的政局稳定状况（2）政府行为对企业的影响。（3）执政党所持的态度和推行的基本政策，以及这些政策的连续性和稳定性。（4）各政治利益集团对企业活动产生的影响。雀巢公司大中华区的政局是非常稳定的，我国对食品业的推行还是比较积极的，但是同时对产品质量要求也非常严格。2013年中国首次参见国际咖啡组织会议，近年来中国对此还是比较重视的。

2、经济要素:经济环境分析可以从社会经济结构，经济发展水平，经济体制，宏观经济政策，当前经济状况，当前经济状况等分析。

这些因素对雀巢公司决定以何种产品进入市场、在哪个市场销售这些产品、如何进行产品定价、如何促销及分销产品具有重要意义。

3、社会和文化环境要素：人口规模，社会人口年龄结构，家庭人口结构，社会风俗对消费者消费偏好的影响是确定企业投资方向、产品改进等决策时必须考虑的因素。在国际市场营销中，每个外国市场都有一种与本国市场不同的文化和行为。每个国家不仅有独特的文化，而且大多数国家还存在着各种亚文化，如道德、宗教和种族等。中国的大多数地区是没有特别的宗教信仰的，但是在中国沿海地区，因为相对经济较为发达，人们对咖啡的接受能力比西部高一些，对雀巢咖啡的需求就多一些。

4、技术要素: 技术环境就是企业所处环境中的科技要素，比如科技体制、科技政策、科技水平和科技发展等。

雀巢公司是一位积极的产品革新者。它在亚洲地区聘用的首批食品技术专家便是当地精于家庭、餐馆烹饪的厨师，然后再将食品提高到大规模生产的水平。今年雀巢更是致力于提高科技水平，研发有营养的产品。

二、雀巢产业环境分析

（一）、产业环境的定义

一个产业是由一群生产相似替代品的公司组成的。

（二）、产品生命周期

产品的生命周期主要包括导入期、成长期、成熟期、衰退期。

雀巢公司属于产品的成熟期。成熟期的标志是竞争者出现挑衅性的价格竞争。成熟期虽然市场巨大，但是已经基本饱和。新的客户减少，主要靠老客户的重复购买支撑。产品逐渐标准化，差异不明显，技术和质量改进缓慢。生产稳定，局部生产过剩。产品价格开始下降，毛利率和净利率都下降，利润空间适中。所以现在雀巢公司应该采取的战略是提高效率，降低风险。而且要做好随时迎接价格战的准备。

（三）、波特五力模型

五力模型分析包括潜在进入中的威胁，替代品的威胁，供应者购买者讨价还价能力以及产业内现有企业的竞争分析。下面以雀巢奶粉来分析一下五力模型。

1、潜在进入者的威胁

对于一个产业来说，进入威胁的大小取决于呈现的进入障碍与准备进入者可能遇到的现有在位者的反击。进入障碍分为结构性障碍和行为性障碍。

从结构性障碍来说，雀巢奶粉的经济规模大，对现有关键资源的控制强，现有企业市场优势也强，雀巢奶粉的品牌知名，有一定影响力。

从行为性障碍来说，娃哈哈推出了高端奶粉——爱迪生婴幼儿奶粉，娃哈哈主营爽歪歪、矿泉水、八宝粥等，而雀巢在2011年与银鹭成为合资公司，也进入了娃哈哈的领域，有银鹭八宝粥和雀巢矿泉水等了。

所以目前来看雀巢奶粉潜在进入者的威胁不大。

2、替代品的替代威胁

替代品分为直接替代品和间接替代品。新产品能否被老产品替代，主要取决于两种产品的性能—价格比的比较。婴儿奶粉这个行业，应该没有很多的替代品，它的替代品主要是牛奶、豆奶和椰子粉等。因为婴儿除了母乳外可选择的就是奶粉，一岁半以下的儿童因为身体没有发育完全，所以只能选择奶粉。老产品提高产品价值的主要途径是降低成本和价格。雀巢在2012年建立了自己的生产线，牛奶生产基地，这样可以很好的降低成本。所以替代品威胁也不大。

3、供应者、购买者讨价还价能力。先从供应商角度说，雀巢奶粉对于顾客来说是供应商。因为雀巢奶粉的替代者暂时不能和他竞争，所以他的讨价还价能力是很强的。还有就是它的纵向一体化程度高，之前他说公司+农户模式，2012年花25亿建立奶源基地之后，实现了部分一体化提高了供应商的讨价还价能力。在定价方面，雀巢是官方定价，所以买方的讨价还价能力是很差的，雀巢在各大超市的卖价和专卖店基本统一，价格在很小的空间浮动。综上所述，雀巢奶粉的讨价还价能力比较强。

再说消费者的讨价还价能力，现在网络越来越发达，产品信息掌握程度高，市场竞争也大，消费者对产品的满意度要求越来越高，可供选择品牌越来越多，所以消费者的讨价还价能力也很高。所以，消费者的讨价还价能力是有的，但是还是不足以影响雀巢的定价或者其他方面。

4、产业内现有企业的竞争。（1）竞争对手分析

竞争对手分析包括竞争对手的未来目标、现行战略、假设和能力分析。下面我以贝因美奶粉为竞争对手来举例。贝因美奶粉是专门从事母婴产品的，未来目标是打造科学安全的奶粉，现行战略就是提高奶粉质量。贝因美于1992年11月成立，目前总部位于杭州，业务方位主要涉及婴儿产品及服务，他成立的时间没有雀巢长，但是有一个最大的优势就是主打婴儿产品和服务，接受过贝因美其他产品和服务的顾客很可能因为来买它的奶粉，而且现在贝因美奶粉的发展是很不错的，所以它的能力不错。（2）产业内的战略群组分析

A1包括美素、金装雅培、牛栏、B2包括美赞成金装、金装惠氏、雀巢能恩、美可高特、金装伊利

C3完达山、贝因美、伊利、光明

A1区域的产品是知名度高，原材料好，研发能力强的高档次产品

B2区域的产品是知名度比较高但是研发水平一般、研发成本一般的产品

C3区域的产品是成本低、国内生产的品牌认可度低的、研发能力差一点的

A1

价格

C3 B2 产品档次

参考文献

【1】 中国注册会计师协会 公司战略与管理风险 经济科学出版社 2013 【2】 章莉 产品质量个性化的战略竞争与提升 产业与科技论坛 2007 【3】 迈克尔.波特 竞争战略

【4】 蓝云 雀巢咖啡称霸世界的秘诀 外文出版社北京读者服务部

第四篇：雀巢案例

雀巢推责细菌超标 多少不合格能够健忘

(这篇报导写了很多雀巢质量上有问题的产品，我们可以就他的高钙奶细菌超标的问题来讲，因为下面有讲到雀巢给出的解释。其他的例子，大家就可以适当引用。)

编者按：雀巢公司就巴氏高钙牛奶细菌含量超标一事通过中国经济网做出说明，表示被抽检产品的问题源于零售贮存不当，与奶源和加工过程无关。被抽检的该款产品在香港生产并专供香港市场，目前雀巢在中国内地尚不生产和销售巴氏液体奶。在此之前，雀巢产品曾多次呗曝不合格，有媒体曾评论，我们需要的不是一纸息事宁人的“安民告示”，而是请相关专家和权威部门拿出“以事实为依据，以科学为准绳”的调查结论。唯有本着以人为本的理念，筑牢食品安全防火墙，才能真正让公众放心安心。

雀巢回应高钙奶细菌超标：因零售贮存不当

今日，雀巢公司就巴氏高钙牛奶细菌含量超标一事通过中国经济网做出说明，表示被抽检产品的问题源于零售贮存不当，与奶源和加工过程无关。被抽检的该款产品在香港生产并专供香港市场，目前雀巢在中国内地尚不生产和销售巴氏液体奶。

雀巢公司有关负责人在接受中国经济网采访时表示，在收到香港食物环境卫生署(食环署)的报告之后，雀巢公司立即联络食环署了解情况。食环署回复并确认：“除了此次所涉及的一个样品之外，食环署对从生产商和零售商分别抽检的另外2个同样产品进行了检测，结果全部合格。” 被抽检产品的问题源于零售贮存不当。

雀巢方面表示，公司的生产记录和随后由独立的第三方实验室对同一批次产品的检测亦证实该产品完全符合当地的法规，消费者完全可以放心食用。针对中国经济网记者关于“产品会在淘宝网销售吗”这一问题，雀巢方面表示在淘宝网销售的可能性不大，因产品的保质期只有10天，储存、配送都需要保持在0-4°C。

雀巢称细菌奶是个例 食品安全容许多少个例存在

据经济之声报道，香港食物安全中心出具的报告显示，雀巢脱脂高钙牛奶(236ml装)检出蜡样芽孢杆菌超标130倍，饮用后可能导致呕吐、腹泻等食物中毒症状。雀巢表示，这个骇人听闻的“130倍”奶只是个例，但市场认为，食品安全问题不容个例的存在。

雀巢脱脂高钙牛奶被香港检测出细菌超标130倍，这让雀巢一直以来的宣传语“优质食品，美好生活”变得有些讽刺。雀巢中国公司公关部有关负责人却理直气壮地表示，这只是一个个例，16800个食物样本中发现了40个不合格样本，不合格样本所占比例约为2.3‰，只是小概率事件而已。

雀巢中国公关部：我们也立刻跟香港食物环境卫生署进行了了解情况，食品卫生属调查后回复并且确认说，除了这个所涉及的样品之外，他对生产商和零售商分别抽取了两个同样的产品进行检验，结果全部是合格的。另外我们的生产记录和随后由第三方独立的实验室对这同一批次产品进行检测，也证明产品是符合当地法规的。

在跟记者沟通过程中，雀巢中国丝毫没有提及是否在寻找原因以及如何解决出现的问题，只强调另外两个被检验产品是合格的。而根据乳业专家分析，芽孢杆菌含量超标只有两种可能：第一，奶源受到了污染；第二，二次加工时受到了污染。照此说法，雀巢的“细菌奶”便不能单纯被视为个案了。其实雀巢食品出现问题并不是第一次，国泰君安食品饮料分析师胡春霞认为，这些年来食品安全问题总是处在风口浪尖，单个公司的个案很有可能波及整个行业。

胡春霞：不管具体情况怎么样，只要出这种负面消息，肯定会受影响。就是不仅仅是对公司了，可能对整个行业都有些负面影响，但是这个东西的形式恢复就要看看这个应急处理的状况。

雀巢还表示，在香港查出的这一款牛奶产品并没有在大陆销售，但是内地有些消费者在三聚氰胺事件之后，会选择从香港代购奶制品，目前这款“细菌奶”在淘宝也有售。中国消法研究会常务理事武高汉认为，内地市场在面对食品安全问题的排查和处理方面，应该有所改进，不能再像以前一个简单下架了事，或者随着时间流逝而淡忘。

武高汉：经营者应当高度重视这个问题，积极面对这个问题，应当举一反三，对自己的其他产品进行自查，并且把自查的结果告诉广大消费者。

毫无疑问，现在已经不是盲目崇拜洋品牌的年代，当某个品牌的产品在其它国家或地区出现质量问题时，内地监管机构似乎也应当加强对相应品牌产品的监测检测，把结果及时告知消费者，有必要一提的是，截止记者发稿时止，我们还没有看到国内相关监管机构有明确表态。

雀巢食品遭尴尬并非首次

早在2005年5月25日，浙江省工商局公布了该省市场儿童食品质量抽检报告，其中雀巢奶粉赫然被列入碘超标食品目录。雀巢当时表态：调查后再公布详细情况。

同年，据《海峡都市报》报道西安市一名王女士日前在开封食用才4天的雀巢“力多精”奶粉中发现了一条长约1 厘米正在蠕动的黑虫。之后西安市卫生、工商部门已对该产品做出消费警示。雀巢召回陕西省内的同批次产品，并在全国范围内进行排查，同批次的“力多精”奶粉都被召回。

2006年3月，郑州工商局公布：雀巢美极鸡粉抽检不合格。

2009年7月，雀巢奶粉钙及磷含量过低被警告，当时美国食品及药物管理局发信警告雀巢公司，指公司一款婴儿奶粉的钙及磷含量低于法例规定。当时雀巢发表声明，公司自行进行的测试显示奶粉的钙及磷含量均达法例要求。

2010年10月5日，《维权万里行》周刊报道，北京丰台区赵先生购买了雀巢咖啡，拆开一包准备要泡的时候，发现袋子里竟然有活虫，虫卵一堆。雀巢公司道歉并作出了赔偿。

如此看来，在当下国内乳企普遍被认为“不靠谱”的情况下，披着洋货外衣的雀巢似乎也并非十分“靠谱”。

雀巢召回“玻璃碴”咖啡 不涉及中国市场

由于瓶装雀巢咖啡可能混有玻璃碴，雀巢公司开始召回5款产品。令中国消费者稍感安心的是，问题产品中国没有销售。

雀巢法国公司称，该公司最近发现一小部分的瓶装雀巢咖啡内混有玻璃碴，可能是装咖啡的一些玻璃瓶在运输过程中出现破损，导致产品不再洁净。公司因此决定召回3款瓶装速溶咖啡产品。雀巢香港也宣布召回5种瓶装100克的咖啡产品。

雀巢中国有关负责人何彤对记者表示，内地没有进口和销售过这类产品。不过其承认有少量由欧洲进口至香港，为安全起见，公司主动回收有关产品。

记者同时在淘宝网上发现，雀巢此次召回的5款产品中的两款espresso、cap colombie线上有售，价格从80元到133元。淘宝网有关负责人表示，刚获得召回消息，相关商品已开始下架。

美对多家食品企业发警告 雀巢等被指标签不规范

美国食品与药物管理局(FDA)对雀巢旗下的嘉宝(Gerber)两款产品发出了警告，嘉宝是雀巢在美国生产婴幼儿食品的一个品牌。其中，嘉宝一款泡芙被指标签不对，原因是包装上声称有未获当局授权的营养成分，写着“是婴儿和学起步儿童铁、锌和维生素E的好来源”。

此外，嘉宝一款胡萝卜产品也被指标签有问题，因为它写有“就像新鲜的一样健康”，以及是维生素A的上好来源、“不添加糖”这样的字眼。由于没有相应标准，美国2岁以下儿童食用的产品是不能这样声称的。

另外，雀巢的两款Dreyer's雪糕也被FDA警告。这些雪糕包装上写的是“0克反式脂肪”，看上去好像比较健康，不过细看又分别称有多达10克、20克饱和脂肪，对此Dreyer's缺乏更详细的相关说明。

雀巢矿泉水质量不合格

德国消费者权益保护组织Foodwatch调查发现，该国1/8的矿泉水中铀元素含量超标，其中包括著名品牌“雀巢”。

近日，“雀巢中国”给本报发来声明，对此予以否认。“根据目前人类的知识水平，铀元素含量在2微克/升的水是安全的。”Foodwatch的负责人伯德表示，铀元素含量过高的水对人体的危害是不可避免的。由于铀是一种放射性元素，其化学特性对人类、尤其是孩子的肾脏损害极大。

进口食品、化妆品593批次不合格 雀巢芬达等上榜

今年1月和2月，共有593批次的不合格进口食品、化妆品被挡在了国门外，包括美国宝洁公司的香辣沙拉酱味等两种“品客”薯片检出溴酸钾超标；东莞雀巢有限公司从越南进口的15个批次的咖啡豆，均检出咖啡果小蠹(死虫)；上海逍龙信息贸易有限公司从日本进口的芬达提子味碳酸饮料，检出苯甲酸超标。

此外，来自新西兰的“仙奇异”牌百花蜂蜜细菌超标；爱芬食品(北京)有限公司从新西兰进口的50多吨脱脂奶粉阪崎肠杆菌超标；来自意大利的“爱乐士”千层酥、泰国的“东园”咸味花生检出过氧化值超标；来自挪威的烟熏大西洋(12.33,0.21,1.73%)鲑鱼检出副溶血性弧菌呈阳性。

两款雀巢鸡粉不合格

河南郑州市工商局对外公布，雀巢美极鸡粉、味好美鸡粉抽检不合格。据介绍，雀巢两款鸡粉是因为“总氮”含量不符合标准被通报为不合格的。

据工商局有关负责人介绍，对本次抽检出的不合格商品，工商部门已经进行了暂扣、下架、封存，对销售不合格商品的经营者将依法进行处罚。

雀巢别急着澄清

我们需要的不是一纸息事宁人的“安民告示”，而是请相关专家和权威部门拿出“以事实为依据，以科学为准绳”的调查结论。唯有本着以人为本的理念，筑牢食品安全防火墙，才能真正让公众放心安心。

第五篇：雀巢品牌策略

雀巢品牌策略

1867年，瑞士化学家亨利·内斯特尔先生创立了以他名字（nestle）命名的雀巢品牌，开启了全球最著名食品公司的百年传奇。内斯特尔绝不会想到的是，在遥远而神秘的东方，咖啡会成为一种主流的消费方式同中国几千年的茶文化分庭抗礼，而雀巢品牌正是成就这一奇迹的中流砥柱。雀巢咖啡代表的不仅仅是品牌，而是一种主流的消费文化，进入中国20年来，雀巢不仅改变了中国人对咖啡口味不适应的传统习惯，而且以高达80%的市场份额成为咖啡的代名词。

近日，雀巢咖啡无可争议地赢取了“30年改变中国人生活的外国品牌”奖项。评委评价说，雀巢品牌的伟大之处在于，成功地在一个陌生的市场开发一个全新的品类，同时带动整个咖啡行业在中国市场的发展壮大。“我们一直致力于在中国这个充满活力与激情的市场，把„雀巢咖啡‟努力打造成消费者生活中不可或缺的部分，”雀巢大中华区咖啡及饮品业务总监大卫·苏丹在领奖时表示，“对于中国这个庞大的市场，雀巢关注的不只是自身的市场份额，而是整个咖啡品类的成长，让每个中国人每天都能喝上一杯咖啡是我的梦想。” “味道好极了” 上世纪八十年代，雀巢正式进入中国。当时雀巢品牌面临的挑战是尽快让中国人适应咖啡的口味，只有对咖啡饮品认可，才会让雀巢品牌的成功成为可能。作为先行者，雀巢咖啡以“味道好极了”的朴实口号拉近了品牌和消费者的距离，劝说国人也品尝一下西方的“茶饮料”。尽管在当时雀巢只有咖啡粉一种产品，并且高昂的价格也成为少数消费者的奢侈品，但对于年轻人来说，即使开始并不适应咖啡独特的味道，但依然把品尝雀巢咖啡当作是体验一种来自西方的主流消费文化。“味道好极了”取得了巨大的成功，虽然当时喝过咖啡的人不多，但雀巢迅速崛起为尽人皆知的著名品牌，甚至春节晚会黄宏的小品都把雀巢咖啡的元素作为表演的噱头。如今二十年已过，虽然雀巢的广告创意翻新多次，但“味道好极了”的广告语一直未变，几乎成了每个广告人津津乐道的成功范例。

在信息爆炸的时代，消费者的观念也日新月异，但雀巢能够坚持二十多年广告语不变，并且品牌价值不断提升，既是品牌中的另类，更是一个奇迹。“广告传播一直是雀巢品牌推广的重要组成部分，在广告语的选择上也是如此，”大卫·苏丹表示，“把雀巢打造成一个高品质的产品是我们刚进入中国市场的目标，所以我们选择了„味道好极了‟这句广告语，并且在很长的一段时间内，雀巢咖啡的广告宣传都有一定的一致性。”大卫·苏丹进一步解释说，中国改革开放以来，随着经济的发展和人们消费能力的增长，中国很多消费者还是越来越能接收很多国际品牌的形象，很多消费者也很希望能尝到他们原来没有尝过的东西，所以曾经有一段时间尝试咖啡饮品成为一种潮流。而如果真正的想成功推广一个品牌，雀巢需要持续不断地向消费者传达一致的信息，这就是我们一直没有更换广告语的原因。除了品牌宣传，雀巢一直致力于采取有效手段传达产品的信息，对于把目标消费群体定位于年轻人的雀巢咖啡来说，选择直接和消费者沟通无疑是有效的方式。于是我们看到，在大学校园里的摄影大赛、年轻人热衷的摇滚音乐会、游戏大赛等都会看到雀巢品牌的身影。“我们需要通过不同途径的宣传来了解消费者，让雀巢品牌成为消费者生活的一部分。” 大卫·苏丹强调。

“把脉”中国市场

雀巢咖啡之所以能够在茶文化根深蒂固的中国饮料市场突围而出，其成功的品牌推广策略功不可没。首当其中的就是消费群体定位的明晰，一直以来雀巢咖啡都把18岁到35岁的年轻人作为主要的目标消费群体，其所有的广告宣传、市场策略、产品构成都是围绕年轻人这个焦点定位来进行，这一成功的市场定位来自于雀巢对中国市场长期细致的研究。“雀巢的市场部门和媒体代理公司、市场调研公司都在想怎么样能够发现中国消费者更多的对咖啡的需求，而我们怎么样来满足他们的需求。就像医生需要给病人号脉一样，我们也需要给消费者号脉。” 大卫·苏丹说。

“中国市场的过于庞大对于雀巢来说既是优势更是一种挑战，面对分散在160多个城市的中国消费者，仅仅通过广告宣传是不够的，而是要通过和消费者的直接沟通来扩大市场份额，” 大卫·苏丹说，“以雀巢采取的在大商场赠饮的促销活动为例，对于仍然有很多人没有喝过咖啡的中国市场来说，这是已经被证明了的有效的推广模式，即使这是一个需要庞大投资和精力的工作方式。”

“雀巢咖啡刚开始进入中国市场的时候，大概十年的时间一直是只有纯咖啡产品，对于很多中国消费者来说，一时难以适应雀巢咖啡高昂的价格和独特的味道，直接导致了消费群体难以迅速扩大。”大卫·苏丹说，“2000年开始，我们重新调整了市场策略，虽然我们还在坚持不断地推广雀巢咖啡的品牌形象，但是我们更着重推广的是1+2速溶咖啡，这更容易被中国消费者接受。” 经过多年的实践，雀巢咖啡也在不断丰富产品的构成，让消费者能够在办公室享受一杯速溶咖啡，在家里细细地调制符合自己口味的纯咖啡，在逛街的时候享用一罐即饮咖啡，咖啡文化已经悄然被越来越多的人们所认同。情感培育本土化

贝塔斯曼的退出，日系手机的失败为在华的国际品牌敲响了警钟，在大卫·苏丹看来，这些品牌的失败都可以看做是本土化的失败，对中国市场水土不服造成的结果。而雀巢的中国本土化进程早在20世纪80年代就开始了，在这一进程中处处体现了“情感培养”的价值。人才本土化，原材料本土化，对中国文化的尊重是雀巢成功的秘诀。以人为本的系统化管理是雀巢立于不败之地的根本策略，“人和产品比制度更重要”是雀巢作为著名的跨国公司所奉行的基本方针。雀巢在各个省市开办的分公司和工厂中，人才和员工主要是从当地招聘的。公司把员工的发展同企业的发展有机地结合起来，争取做到同步化，为员工营造良好的工作氛围。同时雀巢还非常注重人才的培训，经常投入很多的资金来培训人才，培训生产主管和销售经理，为员工提供锻炼能力和得到提升的机遇，而且为同事间的沟通创造良好的条件。通过这些人性化管理来建设企业文化，最终实行系统化管理。

在供应链上进行的“情感培育”，更是雀巢进入中国迅速本土化的秘密武器之一。早在1989年，雀巢公司就与云南思茅政府签订了一个长达14年的协议。这份协议中承诺：雀巢按照美国现货市场的价格收购咖啡，作为农民利益的保障，上不封顶，下设最低收购价格。同时，雀巢提供技术人员、种苗甚至免息农具贷款，并承诺不拥有土地，不拥有固定资产。这项承诺成为雀巢原料本地化非常良好的开始。如今思茅已经成为著名的咖啡豆种植基地，雀巢公司的技术人员也同云南当地种植咖啡豆的农民建立了深厚的友谊。雀巢还积极培养自己的咖啡种植技术专家。2008年初，“扬帆工程”云南站启动。经过选拔的云南贫困大学生代表参与了咖啡种植的相关培训活动。据悉，其中的优秀学生极有可能参与到当地的咖啡种植事业中去。“即使现在思茅出名了，很多跨国咖啡生产企业都去采购咖啡豆，但是当地的农民依然把最好的咖啡豆留给雀巢。” 大卫·苏丹自豪地说。在中国工作十年的大卫·苏丹，已经把饮茶作为自己的生活习惯之一，虽然他仍然认为茶饮料是雀巢咖啡最大的竞争对手，但他丝毫不掩饰对中国文化的尊重。“雀巢是总部在瑞士的公司，瑞士的多元文化让雀巢公司在世界各地的市场都形成了尊重当地文化的习惯，” 大卫·苏丹说，“雀巢的业务99%都不在瑞士本土，所以需要适应和尊重不同国家的文化和当地的习惯，包括在公司内部不同的文化不同的种族不同的宗教我们都是平等对待，没有任何的歧视。我们希望我们的消费者满意，希望我们的经营者零售商满意，也希望政府满意。我想这正是雀巢咖啡在世界各地都取得成功的重要原因。”