关于规范银保手续费的分析与思考

第一篇：关于规范银保手续费的分析与思考

关于规范银保手续费的分析与思考（上）

作者：王毅

来源：搜狐

2010-11-12 10:18:00 【大小：＋ －】【打印】【评论】 财经时评：

     货币政策收紧步伐加快

社评：美元走下神坛 全球货币体系亟须重构 收放热钱“池子”并非股市 “钻石客户”背后的热钱魅影 去香港打酱油

——从保险监管派出机构视角看如何治理银保手续费违规支付问题

监管部门一直高度重视银保市场存在的问题，并积极采取措施规范市场秩序。先后下发一系列文件，从市场准入、销售人员资质和行为管理、兼业代理合作协议、手续费支付等方面进行规范，同时加大监管力度，严厉查处违法违规行为。各级保险行业协会也都开展了银保业务的行业自律。总体来说，取得了一定成效，但问题并没有得到根本解决。

关于银保业务手续费的性质与监管定位

银保业务手续费是银行提供代理服务的价格。银行代理销售保险产品是一种市场化行为，银行及其柜员提供的资源和服务，其价值体现就是保险公司支付的手续费。那么，手续费标准应该如何确定，什么样的标准才是合理的？这个问题只有一个答案，那就是市场决定，也就是说，手续费是银保市场合作主体双方谈判、博弈的结果。手续费市场化这个基本原则，各方市场主体和监管部门、行业协会均应遵守，否则，市场会出问题，市场行为监管的效率也会大打折扣。

渠道业务出现的问题，也在一定程度上反映了市场自身存在的缺陷。银保业务中保险公司通过虚列费用、虚列银保专管员工资绩效等方式套取资金、账外暗中支付银行网点和柜员手续费（以下简称“小账”）产生的原因很复杂，现阶段仅靠市场自身无法解决。一方面，转轨时期商业贿赂的潜规则在许多行业普遍存在，银保市场也不例外；另一方面，保险公司过度依赖银行渠道、产品同质化程度高、银保双方内控执行力不到位、违规成本低等也是小账产生的原因。监管的干预正是要解决市场自身无法解决的问题，从而促进市场健康有序发展。

监管部门对市场的调节方式主要有两种，一种是价格调节，一种是数量调节。目前对银保市场的监管在数量上是完全放开的，体现为多家代理合作的关系，但在价格上存在着不同程度的调控。我们在众多干预方式中选择了重点管价格的手段，但是管价格的思路出现了偏差，不符合市场规律。

监管价格的思路有两种：一种是针对保险公司偿付能力的价格监管，这是完全正确的。因为过高的手续费会形成费差损，影响保险公司的偿付能力，进而影响被保险人权益，当然要管，且应该管总公司。但这个问题很复杂，保险公司的利润来源除了费差，还有死差和利差。

另一种是针对保险公司市场行为的价格监管。尽管监管法律、法规、规章和规范性文件从来没有要求管过银保手续费标准，恰恰相反，在很长一段时间，手续费标准成为保险行业自律（监管部门推动或支持、默许）的核心内容。手续费自律非常理想化：杜绝小账，压低代理协议手续费（以下简称“大账”），既合规又增效。暂且不谈自律公约制定手续费标准的合法性，下面对以手续费自律为核心对银保市场规范的效果进行分析和评估。

手续费自律客观上助推了小账行为

以保监发[2010]4号文件出台为时间点，分两个阶段进行分析。

第一阶段：保监发[2010]4号文件出台之前。银保合作模式大致分三个层次，即保险公司总公司对商业银行总行协议（以下简称“总对总”）、分对分协议以及地市级协议。关于银保手续费标准，中国保险行业协会2006年出台了银保自律公约，各省、市基本上以此为蓝本，陆续签订了相应的各级自律公约。不可否认，在监管部门的推动下，在各级行业协会的努力下，保险公司在与各级商业银行签订的协议中，充分体现了自律公约的内容。

实践中，自律公约规定了手续费的上限，银保协议必然是按上限签订。低于上限不行，协议签不下来；高于上限也不行。于是，庞大的银保市场只有一个手续费标准，价格信号基本失去作用，结果必然是“按下葫芦起了瓢”，客观上助推了小账行为。监管部门对于保险公司违规支付小账行为的态度是鲜明的，打击力度也在不断加大，个别机构甚至因此受到刑事处罚。监管部门和行业协会既要公司合规经营，又想为行业争取利益（手续费尽可能低），实践已证明这不可能。

第二阶段：保监发[2010]4号文件出台之后。4号文件关于规范银保业务的核心要求有两点：一是合作协议应为总对总或省对省签订，省级以下保险公司和商业银行不得签订合作协议；二是手续费由保险公司省级分公司统一支付。文件体现了集中管理的指导思想，将分支机构的权限上收。4号文件实施以来（有些省份在2009年已实施类似制度），银保市场出现了一些积极的变化，主要表现是小账手续费的空间受到了明显的挤压，趸缴产品小账明显减少，期缴产品小账有一定程度减少。但这种变化是被动的，因为“协议省对省”以后，各地大账手续费标准都有不同程度地提高，那么，在总公司费用政策不变的情况下，小账的可用费用必然减少，甚至没有。

从各地实际看，具体又分为两种情况：一种是仍然实行手续费自律。在此基础上的省对省协议，对于商业银行省级分行来说，手续费只是一个进入的门槛和底线，各种形式的补充协议和小账还是难以杜绝。另一种是手续费放开。经银保双方博弈形成一个大账手续费标准，较以往大幅提高，于是小账空间受到了挤压。于是，新的问题又出来了：保险公司在手续费放开的地方好像比手续费自律的地方费用更紧了，业务更难做了，原因何在？举例说明。

以趸缴5年期产品为例。假设各家总公司的费用政策平均水平是5%，在手续费放开情况下，省对省协议签到4%，再加上包括管理费用在内的固定费用和合理培训费用，保险公司小账空间很小或基本上无小账可支。手续费自律情况下，省对省协议签到3%，就多出1个点的可用费用，而这笔费用基本用于小账支付给银行柜员。不要小看这笔费用对银行网点和柜员的激励作用。如果1个点的费用进了大账，银行柜员拿不到或者只能分配到其中一部分。保险公司同样的费用采取上述两种不同的方式操作，效果大不一样，不考虑依法合规经营和银保业务可持续发展，结论显而易见，保险公司选择手续费自律的模式效率更高。实践中，保险公司热衷于建议监管部门推动行业自律，设定手续费上限，一方面，面对银行的强势，保险公司确有建立价格联盟的愿望；另一方面，更想通过降低大账手续费，提高小账的空间和银保费用的使用效率。

保险公司支付小账，涉嫌商业贿赂，损害被保险人利益，影响银行业和保险业形象，为法律法规所不容，监管部门当然要依法予以严厉打击。所以，手续费放开相比手续费自律，从依法合规的角度前进了一步。但是，手续费放开只是挤压了小账空间，并没有根本杜绝小账。

近年来，银行代理寿险业务快速发展，银行代理已成为寿险发展的主要渠道之一。但在发展过程中，销售误导、账外支付手续费等问题日益突出，尤其是保险公司通过虚列费用、虚列银保专管员工资绩效等方式套取资金、账外暗中支付银行网点和柜员手续费，影响了行业形象和银保业务的可持续发展。本文就银保手续费问题进行分析，并提出治理建议。

银保再现规模利润博奕格局(图)

纪云飞

近日，沪上银保业务手续费悄然回升的现象，引起各有关方面的注意，尤其引来了在上海开展银保业务的寿险公司负责人的热议：去年8月签署的《上海市人身险公司银保业务手续费标准自律承诺》，能不能擅作修正，并自行提高银保业务费率。

人们对银保手续费问题的关注并非毫无意义。今年前4月，沪上银保渠道保费收入144亿元，同比增长61.8%，在总保费中的占比由去年同期的47%激增至55%。银保业务规模的迅速上升使得银保手续费的问题再次被提上议程。

“再说去年底，监管部门对4家手续费违规的寿险公司进行了处罚。但在规模增长的压力下，仍有一些寿险公司出现突破手续费上限的苗头。”知情人士表示，“银保手续费自律承诺执行半年多来，有不少寿险公司希望提高这一费率标准，以提高自己的竞争力。”

自律承诺求规范

去年8月，由上海保险同业公会牵头，沪上寿险公司签署《上海市人身险公司银保业务手续费标准自律承诺》，自律承诺大幅降低了银保业务的手续费标准，以期避免寿险公司银保业务“为银行打工”尴尬。而在此前后，北京、江西、广东等地也相继出台类似的公约以规范银保市场。

在寿险业务结构调整的大背景下，银保手续费自律承诺确实起到“新官上任三把火”的作用。数据显示，去年前3季度，银保业务出现保费规模和手续费收入规模双降的局面。《2009年三季度保险中介市场发展报告》显示，银保渠道保费收入同比下降11.9%，手续费同比减少近2亿元。

而上海保监局的统计数据显示，截至2009年11月，共有近300家保险兼业代理机构退市，其中银邮兼业代理占比接近60%。业内人士认为，银邮兼业代理退市增加与上海寿险业规范银保手续费的相关措施有关。

“自律承诺初始如此见效确实出乎不少业内人士的预料！尤其是保监局还对市场份额较大的4家寿险公司违规进行了行政处罚。”沪上某中资寿险相关人士坦言，“但其实，由于4季度各家寿险公司保费规模的压力并不大，再靠银保冲业务指标的比较少，于是寿险公司也想借着自律公约试探银行的态度。这便造成了沪上银保手续费市场的短暂规范。”

银行强势不买账

“简单的代理合作模式，银行看重手续费，保险公司看重业绩，双方都是比较短期的行为。”本刊顾问、上海财经大学保险系主任钟明曾如此点评如今的银保市场。越是简单的道理，要看透，或许越难。

“保险公司也不想提高手续费，但只有保险公司的自律，没有银行的参与，减少手续费等于放弃市场。”一家大型保险公司分公司高管明确表示，“自律承诺能坚持的时限长度，关键还得看银行的态度。”

据悉，寿险公司和银行签订的合同费率一般在3%左右，但寿险公司若要抢占银保渠道，则必须在私下通过各种奖励、广告费用，以隐形方式支出手续费，一般总体手续费比例平均达到5%至6%。

可按照《上海市人身险公司银保业务手续费标准自律承诺》，投连险、万能险产品手续费一律以3.3%为上限，趸缴分红险、普通寿险、健康险手续费上限根据5年期以下(含)、5年期以上分别为3%和3.3%等。但这样的手续费标准银行方面却并不认可。

知情人士表示，去年底，沪上某中资寿险公司已经与某国有大行上海分行“闹翻”，导火索便是银行要求提高手续费率。而年初更有银行公开提出设置网点“包场费”的做法，实际上等于变相提高手续费。

工商银行和交通银行2009年三季报显示，其前三季手续费和佣金净收入分别为410.61亿元和85.33亿元，在其净利润中的占比分别达到40.88%、36.98%，较2008年同期增长18.73%和25.23%，其中，来自保险行业的手续费占比不小。

“一直以来，银行利润来源于存贷利差，但当信贷收紧，银行便通过提供各种金融服务等中间业务，包括代理销售基金、债券、保险以及结算业务、信托等来提高收益。”沪上某银行人士指出，“银行中间业务指标的确是逐年增加，毕竟中间业务使银行不需负担任何风险和准备金提取方面的问题，便可以获得充足收益。”从这个层面上看，银行自然不愿坐看手续费收入的萎缩。

规模利润难取舍

根据保监会发布的保险中介报告显示，2009年，银保渠道贡献保费收入3038.99亿元，手续费收入112.73亿元。而在2005年，银保渠道贡献803.25亿元保费，手续费收入为25.8亿元。两相对比不难发现——保费规模增长近2.8倍，手续费水平增长达到3.3倍。但纵然如此，在不少寿险公司看来，这样的手续费支出增长还是值得的。

“如果因为银保手续费问题被罚，我一点遗憾都没有。”谈起去年收到的一张罚单，沪上某寿险公司相关负责人坚持认为，“公司要生存，业务要增长，而渠道竞争如此激烈，我们也很无奈，只能拿利润换规模。”

“如果保险公司能够齐心协力面对银行强势渠道，加上监管部门的引导，是能够增加保险公司话语权，并与银行进行谈判的。但现在有的公司各打算盘，发展理念不一致，保险行业就难拧成一股绳。”某大型寿险公司办公室相关人士表示。

也有某小型寿险公司银保部门负责人坦言，“行业都讲究一个龙头效应，今年1季度，像太保寿险这样的大公司都在依赖银保渠道冲业绩，那对于我们这样的小公司而言，按部就班跟着自律承诺走，还会有饭吃吗？”

知情人士表示，在最初的“三把火”后，现在沪上银保手续费自律承诺实际上已形同虚设，如今保险公司通过各种方式支付给银行的手续费已经恢复到以前水平。“这也是保监会多次开会重申并强调银保手续费上限标准的缘由所在。”

东方证券保险分析师王小罡认为，对于银保业务的规范目的在于提高银保业务利润率，并控制风险，但对于利润率的追求显然又是建立在一定的业绩基础上的。

对于银保市场规模向左利润向右的窘境，本刊顾问、中央财经大学保险学院院长郝演苏指出，重要的还是要完善退出机制。“保险公司是市场化的主体，手续费问题可以看作是一个行业的洗牌游戏，控制中间费用未必是见效的。监管部门要改变过去重许可证发放，轻退出机制建设的现象。”(本文来源：解放日报)手续费回升 银保再上高速路

21世纪经济报道 邓雄鹰 上海报道 2010-03-18 22:28:56 核心提示：随着竞争加剧，保险公司亦希望摆脱渠道借用者的角色，转而与银行强化合作，细分客户，并进一步迈向更高层次的合作。

经历了2009年的结构调整阵痛之后，银保业务再度发力。

最新数据显示，截至2010年2月底，新华人寿银代业务共实现规模保费130亿元，同比增长86.7%。而太保寿险1月银代业务同比增长100％左右。

短短4年里，全国保费收入从4927.34亿元增加到11137.3亿元，涨幅为126.03%，而银行渠道保费收入增加却达到278.34%，是全国保费增长速度的2倍，而手续费增幅更高达336.94%。

根据2009年中国保险中介报告，银代保费收入3038.99亿元，占总保费收入的27.29%。佣金收入112.73亿元，占比50.75%。而在2005年，银代贡献了803.25亿元保费，手续费收入仅为25.8亿元。

多位业界人士透露，2010年，保险公司和银行均订下了银代业务高速增长的目标。对于保险公司来说，2010年实施新会计准则，万能、投连险部分保费不计入保费规模，经历了2009年的结构调整后，谁能用期缴业务快速占领银保渠道，谁就能在规模上掌握主动。银行要收益 保险要市场 然而，银行渠道越来越成为保险公司的生命线，这使得保险公司在手续费的谈判上始终处于不利地位。保险公司为了争夺市场，不得不向银行“让利”。继去年底上海保监局对银保违规的四家公司处以罚单后，今年2月，广东保监局分别对国寿、平安处以罚单，均因银保违规，或不实列支费用向银行支付手续费以外的费用，或“以现金奖励支付账外手续费”、“以奖励购物卡或旅游卡支付账外手续费”。

“保险公司也不想付手续费，但只有保险公司的自律，没有银行的参与，减少手续费等于放弃市场。”一家大型保险公司分公司高管如是表示。对于保险公司尤其是新兴保险公司来说，能够利用银行无处不在的网点推广保险产品，是短时间内扩大规模的最有效手段。

有14年寿险从业经历的资深保险经纪人杨文樑说，保险公司销售银保产品一般成本为7%至8%，其中大部分交给银行。虽然，银行和保险公司签订的合同费率一般在3%左右，但保险公司若要抢占银保渠道，还必须在私下通过各种奖励、广告费用，以隐形方式支出手续费。一般总体手续费比例平均达到5%至6%。

2009年底，北京、上海、浙江、大连等地先后制订了银保自律协议。2009年8月24日，由上海保险同业公会牵头，沪上寿险公司签署《上海市人身险公司银保业务手续费标准自律承诺》，对各险种手续费率进行了自律约定，例如投 连险、万能险产品手续费一律以3.3%为上限，趸缴分红险、普通寿险、健康险手续费上限根据5年期以下(含)、5年期以上分别为3%和3.3%等。

多位保险业内人士表示，在最初的两三个月自律后，现 在自律承诺已形同虚设，如今保险公司通过各种方式支付给银行的手续费已经恢复到以前水平。【21世纪网】本文网址：http:///2010-3-19/169329.html银行代理保险业务，将储蓄客户变为保险客户，怎么看都是一种将客户拱手让人的赔本买卖。但是如上所述，保险等中间业务带来的巨大收益，正是银行愿意如此行为的关键原因。“如果因为银代手续费问题被罚，我一点遗憾都没有。”谈起去年收到的一张罚单，某保险公司高管如此表示。

工商银行、建设银行、中国银行、交通银行2009年三季报显示，其前三季手续费和佣金净收入分别为410.61亿元、357.63亿元、345.13亿元、85.33亿元，在净利润占比分别达到40.88%、41.51%、53.03%、36.98%，较2008年同期增长18.73%、20.94%、8.39%、25.23%。通常，银行利润来源是存贷利差，就是利用存款利息与贷款利息之间的差额来产生利润。当信贷收紧，他们便提供各种金融服务等中间业务，包括代理销售基金、债券、保险以及结算业务、信托等。

“银行中间业务指标的确是逐年增加。”一外资银行支行行长对记者表示。因为中间业务使银行不需负担任何风险和准备金提取方面的问题，便可以获得充足收益。银保模式升级

不过，简单银保模式已遭受来自内外部的冲击，银保升级正在进行时。

今年1月交通银行成功入股中保康联后，北京银行牵手首创安泰也在推进。记者获悉，北京银行的部分高管已经进入首创安泰管理层。在香港拥有成功银保经验的汇丰保险公司也在2009年底进入内地，成立汇丰人寿保险公司，其银保产品已在汇丰和恒生银行上柜。

随着竞争加剧，保险公司也不愿意永远将自己定位于“渠道借用者”的角色上，而是希望强化与银行合作，细分客户，改变银保产品同质化严重的问题，使保险公司在销售渠道上的发言权得以增强。例如，新华人寿除了加强与各银行进行专属产品的开发和销售，还可能尝试与有战略共识的银行组建专门团队共同开发产品；针对目前市场上银保渠道高端客户市场专属产品和服务较少的情况，中德安联推出了高端保险计划。“长期来看，银行和保险公司资本融合是银保合作迈向更高层次的条件，必会对银保渠道前景产生影响。”新华人寿上海分公司总经理于志刚分析说，中国的银保模式正在逐渐升级。而且，监管部门也不愿意看到简单的代理业务无限制扩张。2010年1月，保监会与银监部门联合下发了《关于加强银行代理寿险业务结构调整促进银行代理寿险业务健康发展的通知》，对银保业务提出了十三点调整要求，首次提出建立银行代理寿险业务退出机制。

3月12日，保监会下发的《2010年人身保险监管工作要点》中再次指出，2010年重点推进银保渠道结构调整，推动寿险公司建立银保业务独立核算制度，研究银保业务退出机制。【21世纪网】本文网址：http:///2010-3-19/169329_2.html“对于目前的银保业务来说，建立退出机制十分必要。无序的银代会造成银保业务畸形发展，银保投诉居高不下，对于保险公司和银行的信誉都是极大的损害。”一位保险公司高管如是表示。他认为，以往对误导问题容忍太多，严打太少，应该建立一种机制，对于误导严重的银行和销售产品的保险公司取消银行代理销售的资格，促使保险回归保障本质。东方证券保险分析师王小罡认为，对于银保业务的规范目的在于提高银保业务利润率，并控制风险。

方向已经出现，就看板子最先打在谁身上了。【21世纪网】本文网址：http:///2010-3-19/169329_3.html

第二篇：银保思考

关于乡镇银行出售理财产品的一些思考

“10万元起，年收益率25%；本金安全，收益稳定；懒人理财百万富翁不是梦！” 随着城乡居民收入迅速增长，乡镇居民闲臵金钱越来越多，一条条吸引人眼球的银保广告应运而生、发展迅速。它们在银行内设臵办理点，以高息和货币策略吸引储蓄户，并给部分群众带来远高于银行利息的效益。但是，不可否认的是，由于银行销售的理财产品发展快，却没有相应的监管单位和运营机制，在运营过程中出现很多问题，严重侵害了基层群众利益，严重影响银保行业的发展。

一是重业绩轻培训。银行代理网点业务量与银行网点负责人及柜台人员推销业务的积极性和主动性有很大关系。因此，大多数保险公司把更多精力投入到业务人员处理和维系人际关系能力上，忽视了对银行、邮政网点业务人员的业务培训。使网点柜员缺乏系统的保险知识、投资知识和展业技巧的培训，致使代办人员不了解或不甚了解产品的条款内容及宣传要求，在对客户说明讲解的过程中，难免发生错误或误导，导致退保或产生纠纷。

二是规避产品风险。乡镇中，大部分年轻人都外出务工，留在镇内的大多是空巢老人、上学儿童。群众接受能力较低，分不清存款、银保的区别，加之有部分销售员故意误导，导致群众贸贸然投资，上当受骗，严重影响了银保产品的品牌形象。银行渠道理财产品销售的不规范和误导，可能令群众陷入超出预期的巨大风险中，一旦市场波动，不仅会令群众面临巨亏，也将令银行的信用受损，并且面临相应的法律纠纷，甚至需承担赔偿投资者的部分损失。例如，对股票、基金类理财产品，没有认真区分收益率和年化收益率，有些甚至会公然给出“预期收益率”诱导客户，甚至有意混淆预期收益与收益等。其实，各类收益率区别很大，假如投资五万元，按收益率算，则78天收益可高达2500元;如果是年化收益率，则78天只能获得534元的收益；同样，本金并不等于现金价值，很难确定。

三是银保产品占用银行资源。目前，银行渠道的保险产品充斥银行，导致银行本身业务服务下降，引起群众对银行业务的怨言。时常会发生顾客办理储蓄业务时，银行工作人员一味热心地推荐理财产品，浪费储户时间，严重影响储户正常业务的办理。甚至有些银行给购买理财产品的客户开设专用通道、特殊照顾，插队的情况屡屡发生，招致办理日常业务群众的不满情绪。

针对以上问题，我认识可以通过以下几个方面对银行渠道的理财产品进行约束和监管。

一是加强银行渠道保险业务员能力。限定保险公司派驻银行网点业务员人数，派驻人员不得超过银行原有工作人员的五分之一。保证银行资源集中在日常业务的储户身上。派驻人员必须要通过相关业务培训，甚至由银行工作人员先了解，然后对派驻人员进行业务考核，经过银行方面考核才准许保险公司业务员入驻。从银行方面监管杜绝保险公司乱派人损害银行本身形象的情况。二是加深银行、保险公司的合作关系。银行客户服务的稳定性远大于保险公司的客户。银保针对的对象大多是前来银行进行储蓄业务的有闲钱人员，将存单变成保单。保险公司入驻之后行为与银行形象息息相关。因此，必须对银行网点与保险公司的合作期限有硬性要求，可规定合作时间必须超过两年以上，加大银行对保险公司的筛选力度，并对合作中止之后，要求银行、保险公司双方无条件做好相关售后服务工作，防止因更替合作对象而产生消费者售后服务不到位现象，从根本上解决销售者求诉无门的情况。银保合作的监管方向 我国金融业竞争意识、发展意识和合作意识逐步增强，有力地推动了以银行兼业代理形式出现的银保合作的快速发展。然而，在保险公司业绩飙升的背后是否潜伏着隐忧，发展的整体态势怎样，存在哪些突出问题，应以怎样的思路积极稳妥地推进银行代理业务向更深层次发展。带着这一课题，我们深入全省各级保险公司、银行、代理网点进行了调研，为正确认识和判断银行代理业务发展现状及态势，拓宽规范化管理思路，探求监管对策措施，积极稳妥地推进银保合作向更深层次发展提供了有益的启示。

银行代理业务起步晚，发展快，后劲足

吉林省以银行代理寿险业务为主体的银保合作起源于1999年，起步比较晚，代理保费收入占总保费的比例甚微。进入2000年以来，银行保险业务有了新的发展，银保合作日渐加强，几家国有保险公司和股份制公司相继与各家银行、邮政建立了代理业务关系，以管理机构、管控制度、网点布局和培训体系的基本建立为主要标志的组织构架基本形成，银行代理保费收入占总保费的比重逐年增加。截至2002年末，全省银行(含邮政)代理网点达1，789个，银行代理保费收入95，356万元，占总保费收入的18．83％，比上年同期增长88，457万元。预计2003年，各保险公司银行代理机构及网点设臵，将由一家银行向多家银行，由中心城市逐渐向边远地区及郊县逐步扩展，银行代理保费总收入可达到158，500万元，将比去年同期增长 66％。其中，寿险公司将增长71．3％，代理保费收入预计完成151，000万元，财险公司将增长4．2％，代理保费收入预计完成7，500万元。

促使银行代理业务快速发展的主要原因是银保双方均认识到银保合作是“双赢”的合作。银行在不增加成本的情况下，通过代理保险业务可以得到可观的中间业务收入，并吸收了保险公司新的营销管理理念，促进了本身业务素质的提高。保险公司在投入较少的情况下，通过开发一些适销对路的产品，找到了新的业务增长点，并利用银行的信誉和窗口延伸了自己的触角，扩大了影响。

制约和影响银保合作向深层次发展的主要问题银保合作是银行保险的发展基础，从吉林省已有的合作态势看，银行、保险双方都已经认识到实现客户、银行、保险公司“三赢”局面所带来的多方面利益。但在发展中所表现出的一系列问题，已经严重制约和影响了银行代理业务向更深层次的发展。

(一)观念落后，合作表层化，缺乏长远规划。目前各方对经营银行(邮政)保险代理业务所产生的长期效应仍缺乏足够的认识和长期合作计划。从银行的角度看，大部分银行关注的焦点是手续费的高低，特别是在为多家保险公司代理业务的银行，只关注中间业务收入，没有关注解决银行柜台销售人员的综合素质提高、工作压力调节、保险业务的熟悉程度等。从保险公司来说，经营观念仍然落后，习惯于传统的粗放经营方式，依赖银行的机构网点，利用“人海战术”扩大保费规模，没有从营销机制和服务等方面重视银行代理业务的发展，仍注重用手续费的高低来刺激业务的发展。

(二)产品类型单一，险种设计有待完善。虽然各保险公司已经设计了一些银行代理业务的专用保险产品，如：中国人寿的“鸿泰两全保险”、“红瑞保险”；平安寿险公司的“千禧红”保险；太平洋寿险的“红利来”保险财产险公司柜台销售的“金牛家财保险”和牛柜台销售的“个人住房按揭抵押贷款保险”、“个人汽车分期付款保证保险”等，但总体而言，适合柜台销售的保险产品还相当少，针对银保合作的产品创新还很不够，产品类型比较单一，有些产品由于缺乏特色和吸引力而很难在银行代理销售，如：寿险公司的“鸿星少儿”、“家家福乐”、“麒麟卡”等产品长期无人问津。

(三)代理业务的手工操作阻碍了业务的快速发展。目前各银行和保险公司之间没有实现代理业务的电脑联网，银行、邮政储蓄代理网点不能直接出单。网点柜台接受投保后，还要经过投保书的传递、核保、保单签发等一系列过程，整个投保周期比较长，少则5至7天，多则半个月，甚至更长。这种状况不利于对投保人的服务，在一定程度上阻碍了业务的发展。

(五)以竟相提高手续费为手段的低位竞争，使银保合作的规范经营面临挑战。随着市场主体的不断增加，以及“一对一”代理关系限制的解除，银行保险业务在快速发展的同时，所隐含的激烈的市场竞争日趋加剧。竞争的焦点则直接体现在各公司手续费支付标准的高低上，各保险公司为抢占市场，或明或暗竞相提高代理手续费及各种形式的奖励费用，在一定程度上呈现高额手续费或奖励主导市场的局面。如不采取有效措施加以防范，势必形成与以往“航意险”无序竞争局面相类似的不规范的银行代理市场。

(六)整体资源利用不足，业务发展不平衡。目前银行和保险公司的思想观念、营销方式、产品开发、人员培训和电子化管理水平的差异，表现在银行代理业务上就是发展的不平衡，整体资源利用不足。一是代理网点发展不平衡，网点资源利用程度不足。在较发达的长春、吉林两城市，随着保险主体增加，各保险公司竞相抢占代理网点，各家银行的储蓄网点，基本上为银行代理业务所覆盖。但就全省而言，大部分银行网点资源利用率不高。据统计，2003年2月末，全省各银行和各保险公司的签约网点数为1，789个，仅占全省各银行网点总数的48％，而在签约的网点中，仍有39％没有实现出单。二是代理业务在各银行(邮政)之间的分布不平衡。据统计，2002年，工商银行代理业务保费收入占全省总数的54％，农业银行占15％，中国银行占4％，建设银行占10％，交通银行占2％，邮政占14％，城市商业银行占1％、而信用社几乎还未开展银行代理业务。三是寿险、财产险银行保险业务发展不平衡。据统计，2002年，寿险公司占全省银行代理的市场份额为92．44％，而财产险公司只占 7．56％，在开展银行代理业务所表现出的经营理念、营销管理、人才培养、资源利用等方面还远不及寿险公司。此外，银保合作整体资源利用不足还表现在银行丰富的客户信息库、客户经理销售模式、保险公司比较先进的营销理念和手段等还未得到充分的利用和开发。

第三篇：规范银保合作

对规范银保合作的认识和XX在银行的规范运作

一、对规范银保合作的认识

1、银行和保险公司建立长期合作战略是时代、行业发展的要求，未来双方合作、发展的空间依旧巨大。

2、银保在我国经历10多年的发展，取得了巨大的成就，同时也暴露出很多问题，主要体现在保险公司片面追求规模的发展，忽略了产品创新、服务创新、特别是销售误导严重损害了客户、银行、保险公司的利益，同时对行业带来非常负面的影响，对行业长期发展不利。

3、为了更好维护行业持续、健康发展，相关监管机构出台了规范行业发展的相关文件，从长远看一定可以规范行业持续、健康发展，但同时我们认识到规范文件对银保传统销售方式进行了颠覆，银保业务短期内一定会受到冲击，这必将要求保险公司在产品、服务上有所创新，要求银行在对自己销售人员培训方面加大投入。

银保规范合作，一定可以转变银保合作重规模轻效率、重数量轻质量的粗放型经营状况,从宏观层面讲促进银保合作健康有序发展的关键是加大金融制度创新、改革营销管理体制、完善利益分配机制、调整银保业务结构、协调银保合作监管，这需要保险公司、银行、监管机构的共同努力。

二、XX在银行的规范运作

1、坚决执行监管机构的各项规章制度，按照监管要求推动销售方式的转变。

2、在公司内部加大对客户经理的培训，把客户经理从传统的销售高手培养成培训高手、服务高手。

3、通过和银行合作，建立针对银行工作人员的多层次培训体系，使银行的高层、中层、基层人员真正了解保险，成为保险专家、营销能手，真正把银行保险业务视为本业的一部分。

4、双方加强对彼此营销理念、管理规程、职业操守的了解，促进企业文化的交流，实现银保双方合作理念和职业规范的融合。

5、坚持不透支银行的信用，本着对客户负责、对银行负责的态度，坚决不误导客户。

6、加大日常对网点人员培训力度，进一步提高网点销售人员的销售技能、销售意识，把网点的销售人员培养成能独立销售银保产品的高手。

7、持续产品创新、服务创新，提升客户满意度。

第四篇：保函手续费

保函手续费

过急工程招投标及实施过程中涉及到投标保函、履约保函、预付款保函、维修保函。银行为承包商出具以上保函时，都要收取一定的手续费。

①投标保函。国外工程投标时，投标者必须交出由有资格的银行出具的投标保证书。用于保证投标者在投标后不中途退标，并在中标后与业主签定工程承包合同，否则投标保证金予以没收。一般规定投标保证金占投标金额的5％，或具体规定某一额度。保证期限到定标时为止（一般为3-6个月），中标者可将此保证书转为履约保证书，不中标者予以退还。办理投标保证书时，应向银行缴纳一定比例的手续费。

②履约保函。投标人中标后与业主签定承包合同以前，需先交出履约保证书，用以确保合同的履行。其手续与办理投标保证书相同。保证金额一般为投标总价的10％，或具体规定某一额度。履约保证书的有效期至完工时止。如果承包人中途违约，则被业主没收保函以赔偿损失。③预付款保函。承包商收受业主的预付工程款之前，必须交出与预付款保证书。该保证书同样也应由有资格的银行出具。

④维修保函。工程完工后如果发现质量上的问题，在规定的保修期内由承包者负责修理。保修金是指在保修期内，为了确保承包者负责维修而保留的一部分承包额，直到保修期满为止。保修金一般占总价的5％。同样也由银行出具保证书。

（4）保险费

国际工程中的保险项目一般有工程一切险、第三者责任保险、机动车辆保险、人身意外保险、材料设备运输保险、施工机械保险等，其中后三项保险的费用已分别计入直接费中的人工、材料设备和机械使用费。

①工程一切险。工程一切险也称工程全险，既对工程在施工和保修期间，由于自然灾害、意外事故、操作疏忽或过失而可能造成的一切损失（包括第三者责任险）进行保险。保险范围包括合同规定的全部工程；到达工地的设备、材料和施工机具，临时设施及现场上的其他物资。建筑工程一切险的保险金额，应为保险标的建筑完成时的总值。保险费则按不同项目的危险程度、工期长短等因素确定。②第三者责任保险。建筑工程第三者责任保险是分别附加在工程一切险中的。在工程保险期内，如发生意外事故造成在工地及邻近地区的第三者人身伤亡、疾病或财产损失，依法律应由被保险人负责时，以及被保险人因此而支付的诉讼费和

保险公司事先同意支付的其他费用，都将由保险公司负赔偿责任。第三者责任险的赔偿限额由双方商定。③机动车辆保险。机动车辆包括汽车、拖拉机、摩托车以及各种特种车辆，它们是机械损坏险中所不包括的。机动车辆保险分为车辆损失险和第三者责任险两部分。两者可以一起或分别投保。

④人身意外保险。为了使施工人员在遭受意外造成人身伤亡时得到经济补偿；减轻企业负担，可向保险公司投保团队人身意外伤害险。

⑤施工机械保险。承包人为保障工地施工机械设备遭受损失时得到补偿所投保的机械损坏险。其保险金额应以该机械设备的重置价值为准。

（5）贷款利息

承包商本身资金不足时，要用银行贷款组织施工，需向银行支付利息。

（6）税金

承包商应按工程所在国税收制度缴纳税额。各国情况不同税种也不同。主要由合同税、营业税、产业税、印花税、人头税、社会福利税、社会安全税、车辆牌照税及各种特种税等。

（7）业务税

包括为监理工程师创造现场工作、生活条件而开支的费用，为争取中标或加快收取工程款的代理人佣金、法律顾问费、广告宣传费、考察联络费、业务资料费和咨询费等。

第五篇：各类保函手续费收费标准

各类保函手续费收费标准

境内非融资性保函手续费收取标准：

1、支付保函手续费： 银行为客户开立支付保函业务时，需要向客户征收每季千分之五的保函手续费，指导价为千分之一每季，最低是500元每季。

2、履约保函手续费：

银行为客户开立履约保函业务时，需要像客户征收每季0.5%的保函手续费，指导价为0.1%，最低每季度收取500元。

3、投标保函手续费：

银行为客户开立投标保函业务时，需要像客户征收每季0.5%的保函手续费，指导价为0.05%，最低每季度收取500元。

4、分期付款与延期付款保函手续费：

银行为客户开立分期付款、延期付款保函业务时，均需要像客户征收每季0.5%的保函手续费，指导价为0.15%，最低每季度收取500元。

5、关税保函手续费：

银行为客户开立关税保函业务时，需要向客户征收每季0.5%的保函手续费，指导价为0.15%，最低每季度收取500元。

6、租赁保函手续费：

银行为客户开立租赁保函业务时，需要像客户征收每季0.5%的保函手续费，指导价为0.15%，最低每季度收取1000元。

7、其他保函手续费：

预付款保函、工程质量保函与保释金保函手续费分别为：指导价0.1%、0.1%、0.15%，上限都是0.5%，最低收费分别是500、500、1000元/季。