促销策划书

第一篇：促销策划书

四叶草周年庆促销活动策划方案

策划小组：DFY小组

小组人员： 余加柏、张仪琼、张宝秀、钟文秀、李冠良、程小金

四叶草婚庆策划公司 二○一三年十二月五日

前言

随着社会的发展，随着人们生活水平的提高，在人们心中追求潮流已经成为了一种时尚，为了迎合大众们的时尚，社会上掀起了一场婚庆之风，婚庆行业风生水起。然而找婚庆公司为他们策划婚礼已经成为了一种时尚。国民政部发布的《2011年社会服务发展统计公报》显示，去年全国依法办理结婚登记1302.4万对，比上年增长4.9%。其中：内地居民登记结婚1297.5万对，涉外及华侨、港澳台居民登记结婚4.9万对。2011年20－24岁办理结婚登记的公民占结婚总人口比重最多，占36.6%，婚庆企业作为正在成长中的“朝阳企业”，因此，婚庆行业孕育着巨大的商机。

目录

一、市场状况分析(一)行业分析(二)市场分析

二、市场竞争者分析

三、企业产品分析

（一）新品描述

（二）策划亮点

四、目标消费者分析

（一）消费者习惯分析：

五、消费者目标和主题

（一）促销目标

（二）主题

六、促销组合与方案实施

（一）销售促进

（二）广告宣传

（三）公共关系

（四）人员促销

七、经费预算

八、附录

摘要

婚庆行业作为新兴的第三产业，在这庞大的服务也的竞争里面，针对消费者的促销活动在营销活动中的地位已越来越重要，选一个合适的促销手段更有助于提高婚庆的发展。清远的婚庆市场还没有完全开发，所以这是一个具有巨大发展潜力的婚庆市场，在这庞大的潜在顾客的面前，我们婚庆公司应趁节假日期间做一些促销活动来发掘潜在的顾客。

一、市场状况分析

（一）行业分析

1.随着经济的发展，社会的进步，文化的繁荣以及城市化程度的提高，中国婚庆行业还将有更长远的市场前景。随着中国经济的快速增长,居民生活水平的不断提高，巨大的婚庆商业市场潜力，吸引着无数投资者跃跃欲试。

2.清远婚庆市场，零零散散地分布在市区里，并不集中，拍组婚纱照，买一些婚礼所需的喜庆物品，婚礼车辆包装等等一系列的工作，几乎要跑遍大半个市区，一场婚礼筹办下来，已经把人折腾得疲惫不堪。随着清远市区人们的生活水平不断提高，对生活质量的追求不断上升，普通的消费档次已经满足不了他们的需求，而且，婚庆市场让人感觉参差不齐，良莠难辨，这让商家们在市场中很难突出自己的品牌，令得清远的婚庆商业投资陷入了高不成低不就的尴尬场面。于是，商家和消费者都翘首以待清远有一个高档次的婚庆商业集中地，令商家在提升自身品牌的同时，也解决了消费者为筹办婚礼东奔西跑的烦恼。

3.婚礼专业化服务程度进一步提升，以满足新人不同消费层次的需求。清远经济发展目标：

2012年全市经济社会发展工作的总体要求是：高举中国特色社会主义伟大旗帜，以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，深入贯彻落实科学发展观，以科学发展为主题，以加快转变经济发展方式为主线，以加快转型升级、建设幸福清远为核心，全面实施“桥头堡”战略，加快推进经济结构调整，大力加强自主创新，推动清远经济社会发展实现新跨越的起步之年，做好今年经济社会发展各项工作，对于继续抓住和用好重要战略机遇期。5.产业链逐步形成

我国结婚产业在婚礼服务、婚纱摄影、婚纱礼服生产、婚宴服务四大行业龙头企业带动下，76个关联行业相互连接，逐步形成了以结婚消费产品和服务为核心的行业集群。

6.总量规模

随着婚庆市场的快速发展，各种婚纱摄影、婚礼服务的企业数量持续增加，市场供给总量有所扩大。依据中国婚博会对相关行业专家的调研，全国婚纱影楼平均每年以10%的速度增加，影楼婚纱销量每年至少以20%的速度递增。

7．全国缺少婚庆“一条龙”服务的专业市场

目前婚庆市场高度分散，全国婚纱市场呈广州、上海、苏州三角鼎力局面，其他各地婚庆产品主要参杂在服装、礼品、小商品市场内；高档珠宝、服装等主要到百货商场、专卖店采购。目前没有真正意义的婚庆服务“一条龙”产业。

婚庆礼仪服务指的是为新人的婚礼进行富有创意的一种策划服务。它涵盖各种婚礼形式，根据每对新人的不同爱好、追求或诉求点为他们量身定制婚礼安排。据新人的兴趣和要求使整个婚礼围绕一至两个主题或多个侧重点进行。为表达这些主题和侧重点而需要布置现场格调、灯光、音乐、道具、情感表达方式、舞台

节目、主持人及主持词等各种人、物、情景之事的完美配合。一场好的婚礼是有灵魂的，是能让所有来宾朋友共同参与、共同投入、共同欢乐、共同震撼、共同感动、共同祝福的，当然也是令新人和参与者难以忘怀的婚庆礼仪传播活动。

（二）.市场现状

随着婚庆市场的快速发展，已造成“五-一”、“十-一”两个大的市场消费旺季，各地的婚纱摄影、婚礼服务、婚宴场所、蜜月旅游等企业早在每年的2、3月份和7、8月份就开始为这两大结婚旺季策划筹备。各种婚纱摄影、婚礼服务的企业数量持续增加，市场供给总量有所扩大。婚庆市场虽大，但婚庆产业的主要行业企业的规模较小、从业经营者水平参差不齐。从业平均人数来看，全国各城市的婚庆企业中，婚礼策划企业平均每家有10人左右的从业人员，婚纱摄影企业40-60人，一些婚庆公司甚至只有一间办公室，就对外四处联系分项服务，没有统一的店铺和成熟的经营规模。婚庆市场存在着诸多问题，也凸显了无限商机。经营者没有物流平台，在批发市场进货不是商品雷同，就是品种不齐全，每次进货都要到各地亲自采购，不仅路途劳累，而且费用高，效率低。清远市婚庆公司排行榜：清远金沙婚庆公司、清远IDO婚庆文化策划机构、清远芊缘喜庆公司、世纪情缘婚庆策划工作室等。

二、竞争者分析

市场婚庆公司礼服出租：

（1）.关于天地缘：超值婚纱礼服(出租)A套餐 ：婚纱+礼服+伴娘服 A套系: 原价3480元,现活动价2610元（7.5折）,立省870元

时尚婚纱1套(含婚纱/头纱/手套/裙撑等)+龙凤褂/时尚礼服/旗袍/小凤仙1件+伴娘服1件

（2）.甜缘婚庆公司

4200元甜缘婚庆公司婚纱租赁套餐 白纱/彩纱/大礼服/小礼服/伴娘装/旗袍(含配件、手套、头纱、裙撑）让你的婚礼充满梦幻！

（3）.顺德论坛：全新婚纱，裙褂，礼服出租套餐优惠价888，全日跟妆+跟拍 +摄影+会场布置

（4）.套餐：

a.实惠型套餐3080元

银牌主持人+扎花车（规定型）+捧花两束+礼宾花8支+摄像+现场布置（主 席台和幸福通道任选其一）+ 追光灯+烛台或泡泡机+赠送全套婚庆用胸花+礼单等

b.基础性套餐3680元

金牌主持人+扎花车（部份自选）+捧花两束（部份自选）+新娘手链鲜花+礼宾花10支+摄像+摄影+烛台布置+香槟塔布置+室内现场布置+X展架及写真+指导布置新房+泡泡机+冷烟火两组+花篮一对（道具用）+鲜花瓣两袋

c.全套婚礼用胸花（鲜花型或绢花型）+全套婚庆用贴车牌+彩球门二道+赠送全套婚庆用喜字、礼包、礼单等+精美礼品一份

d.完美型套餐 5000元

金牌主持人+扎花车（任选）+捧花两束（100朵红玫瑰以内任选）+新娘手链鲜花+鲜花瓣两袋+花房及接待台布置+礼宾花20支+花篮一对（道具用）+摄像（两台机位）+摄影+烛台布置+香槟塔布置+3-4组冷烟火（12支）+气模一道+两位歌手（气模和两位歌手任选其一）+彩球门1-3道+室内全场布置+室外全场布置+主题喷绘及写真+指导布置新房+泡泡机+全程化妆盘头制作电子相册+赠送全套婚庆用品+精美礼品一份

e.豪华型套餐8900元（主题婚礼）

金牌主持人+捧花两束+新娘手链鲜花+玫瑰鲜花瓣+婚礼顾问（伴郎、伴娘）+专业化妆师全程服务+现场布置（室内、室外）+新房布置+婚庆道具（礼炮六门、冷烟火、泡泡机、烛台车、香槟塔、礼宾花、气模一个）+摄影摄像+著名歌手两名+乐队+专业舞蹈+影像安装使用+赠送精美礼品一份、拍摄原始资料带。

（5）、婚庆用车

花车880—1660元/辆（包括扎制花车）跟车300—400元/辆

（6）、人员费用：策划150元、乐队800-5000元（7）、婚礼顾问

伴郎、伴娘200/位、专业化妆盘头（全程上门服务）500元

敬酒服出租360元/套（8）、婚礼摄像 单机位 双机位

普通型 680元 1000元 技术型 880元 1200元 华贵型 980元 1600元 拍摄原始资料带 160元/盒

三、企业产品分析

（一）新品描述 服务项目

.婚礼一条龙服务 1.礼服与化妆

场景布置

舞台设计

4.专业摄影摄像与制花

5.花车租用与装饰

6.专业司仪

7.现场布置

8.婚礼蛋糕

9.灯光、道具

10.场地：海滩、教堂、酒店、会所、俱乐部----等。11.必要情节

公司形象：专业定策（量身定造）、特色服务 理念：进步与创意是我们永远的信条

四叶草婚庆策划公司带着潮流创意，本着时尚浪漫的观点，利用专业的策划团队，为客户打造不同种风格的个性结婚周年庆！并且提供人性化的服务，追求客户的最大满意度。

四叶草团队： 婚礼策划中心——花艺设计中心——会场效果中心——影音制作中心——新娘彩妆中心，喜满堂强大的团队机构，为每一对新人精致打造出属于自己的独一无二的梦想婚礼！

（二）策划亮点：

幸福的家庭总是相似的，通向幸福婚姻的道路也是相似的，那就是：像养护花草一样养护婚姻，像爱护眼睛一样爱护自己的另一半。每对夫妻都有不同地 美好回忆，在生活中都有属于他们自己的小天地，有的从瞒着恩爱，有的相濡与沫，有的流动着感动。所以我们公司的策划书为他重新回忆生活的点滴，让来宾都见证他们美丽的爱情，并给来宾留下深深的印象和启示。述说着每个人在完成人生最重要的仪式前，总有一些情感是值得用心去感动和被感动的，这些情感如同珍珠般散落在人生的各个阶段，我们内心的声音都在诉说着这样的渴求，怀念过去，感恩现在，展望未来。实现爱的传递，打造最具特色的婚礼盛典。

产品价格： “梯度”价格收费法，做法：满足顾客多样化需求，满足顾客不同档次的需求，按照偷渡收费法，实行差价需求，同质服务。

定位：需求有大小，服务无差别，价格实、值、真 公司形象：专业定策（量身定造）、特色服务 理念：进步与创意是我们永远的信条

四叶草婚庆策划公司带着潮流创意，本着时尚浪漫的观点，利用专业的策划团队，为客户打造不同种风格的个性结婚周年庆！并且提供人性化的服务，追求客户的最大满意度。

四叶草团队： 婚礼策划中心——花艺设计中心——会场效果中心——影音制作中心——新娘彩妆中心，喜满堂强大的团队机构，为每一对新人精致打造出属于自己的独一无二的梦想婚礼！

策划亮点：

幸福的家庭总是相似的，通向幸福婚姻的道路也是相似的，那就是：像养护花草一样养护婚姻，像爱护眼睛一样爱护自己的另一半。每对夫妻都有不同地 美好回忆，在生活中都有属于他们自己的小天地，有的从瞒着恩爱，有的相濡与沫，有的流动着感动。所以我们公司的策划书为他重新回忆生活的点滴，让来宾都见证他们美丽的爱情，并给来宾留下深深的印象和启示。述说着每个人在完成人生最重要的仪式前，总有一些情感是值得用心去感动和被感动的，这些情感如同珍珠般散落在人生的各个阶段，我们内心的声音都在诉说着这样的渴求，怀念过去，感恩现在，展望未来。实现爱的传递，打造最具特色的婚礼盛典。

产品价格： “梯度”价格收费法，集体做法：不同的消费者的经济状况不同，所以其要求的周年庆的档次也不同，对其排场的讲究会有不同的阶层，所以会根据消费者不同的价格、排场要求档次进行定价。

理由：满足顾客多样化需求，满足顾客不同档次的需求，按照偷渡收费法，实行差价需求，同质服务。

定位：需求有大小，服务无差别，价格实、值、真

四、目标消费者分析

（一）.消费者分析：

现在的消费者所追求的事物，已不再是那么随意，关系到自己一生幸福的事情，必定特别谨慎,选择的婚庆必需品，肯定会精挑细选。只有知名度高，品牌过硬的商品服务才能迎合他们的需求，赢得他们的信赖，刺激他们的购买欲。由广硕地产打造的婚庆商业街，发展商会筛选口碑好、品质硬的品牌进驻，这不仅增添了投资者的信心，也给消费者打了一支强心针。相信这条高端婚庆商业街的出现，不但会填补清远婚庆市场不成型、档次不高的空白，更为清远婚庆行业欣欣向荣的发展奠定一个良好的基础。通过市场实践表明，清远市居民比较看重婚庆公司的策划方案的新颖程度、现场的美观、婚庆摄像的专业等项目。清远市居民比较喜欢婚庆公司通过提供多种婚礼模式、套餐系列打折、举办大型促销活动手段进行营销推广。另外，大多数人都是通过朋友介绍、电视广告等方式来了解婚庆公司。

五、促销目标和主题

（一）促销目标

建立广大市民对婚庆服务及“结婚周年庆”的认识和兴趣。使服务内容和竞争者产生区别。

沟通并描述服务给用户带来的各种利益、好处和满足感 建立并维持“结婚周年庆”的整体形象和信誉。

说服顾客使用“结婚周年庆”的产品和服务，帮助顾客做出购买决策。

（二）活动主题：“春天的幸福，全因有你”

活动目的：“元宵”、两个节假日提高销售、维护品牌的知名度及美誉度。活动时间：2014年2月14日 活动地点：清远市清城区

五、促销组合与方案实施

（一）销售促进

1.确定以“真情互动”为中心思想的联合促销模式，推出一个一消费者情感互动为主体，持续近三个月的系列促销活动。

2.以“夫妻对”作为奖励的全新模式评出知心爱人、浪漫爱人、灵犀爱人和温馨爱人个一对，奖品为“四叶草婚庆套件”。

3.真情告白现场秀 目标对象：情侣夫妻档

目标地点：广场、商场大厅等人流密集的场所

活动目的：鼓励见证各位对爱人真挚甜蜜的表达，以唤醒情侣夫妻之间不轻易流露的内心情感，提升品牌亲和力和美誉度。

活动方式：在现场主持人的煽情鼓励下，邀请情侣或夫妻任一方上台表达对爱人真挚情感，言语最感人、最富创意者获胜，前三名给予奖励（婚庆套件一套）；另外所有参与者均可获得精美礼品一份（包装上标明：只给最爱的人）

4、现场派送婚庆手册 手册内容

介绍周年庆产品的服务项目，产品特点，策划特点，套餐价格等等。具体介绍周年庆活动主题和活动内容（扩大推广渠道）

空出一页介绍合作公司产品（智海网络在线教育）给我们的客户。

理由：智海网络在线教育主要客户是那些重视针对孩子的教育问题的家长，而我们的周年庆主要客户是已婚的夫妻，而他们大多数都有孩子，这样为智海网络在线教育公司提供了客源。同时也在他们的宣传中将我们周年庆的产品进行介绍，也为我们提供了更多的客户源。

利用各种婚庆道具将专卖店的飘窗布置成婚庆活动现场，进行展示性促销。活动期间促销采取买赠形式，及买任意一款四叶草婚庆套件可获得四叶草精美礼品一份（水晶果盆；水晶花瓶；卡通熊；早生贵子大瓷器花生；烛台等）

活动期间推出四叶草婚庆套件，可享受婚车、婚宴的8.8折。

（二）广告宣传

充分利用清远网络、电台、报纸等等较强的宣传优势，强化婚庆礼仪项目的宣传、推广、传媒。

（1）论坛推广：在一些本地比较知名、人气旺的论坛去宣传，特别是针对性比较强的论坛，宣传效果会更好。

（2）企业博客：建立公司企业博客，特别实用于暂时无网站的婚庆公司，需要注意的是博客平台选择以及博客内容更新。（3）电台传播

我们公司选择与清远广播电台广播中心合作，在FM97.8清远交通音乐台收视率最高的音乐传说节目，在节目品牌广告期间插上四叶草婚庆策划公司的最新套餐有关活动（广告时间3分钟）。

（三）公关关系

与清远公车公司合作，将我们四叶草的周年庆产品和活动内容做成小视屏，展现在清远公车上，让清远市民在搭公车的同时也间接了解我们的产品，甚至成为他们在公车上聊天的话题。

（四）人员促销：入户调查和电话访问，面对面与客户谈话，宣传我们的产品，让我们的产品深入人心。

七、经费预算

奖品 1500 海报 300 宣传单 1000 人员费用 4000 广告费用 500 赞助费 3000 其他 3000 总计 13300

八、附录:

（一）市场调查表

1.您的性别？（）A.男

B.女 2.您的年龄段？（）A.20以下

B.20~30

C.30~40

D.40~50 E.50~60 F.60以上 3.您的月收入为：（）A.1000~2000 B.2000~3000 C.3000~4000 D.4000~5000 E.5000~6000 F.7000~8000

G.8000~10000 H.10000以上

4您的婚姻的状况：（）A.已婚

B.未婚(跳至第18题)5.请问您是选择什么方式庆祝您的结婚周年纪念日？(多选)（）A.旅游

B.共进浪漫晚餐

C.朋友聚会、唱歌

D.游艇出游

E.俱乐部

6.请问您是否有意愿选择婚庆公司为您与您的爱人举办婚礼周年庆活动来庆祝结婚纪念日（）A.愿意

B.不愿意（跳至16题）

C.无所谓

7.婚庆公司的结婚周年纪念活动最吸引您的地方是（多选）（）A.方便周全 B.专业服务

C.服务态度

D.价格

E.品牌知名度

F.其他 8.您认为婚庆公司应该包含哪些服务项目？(多选)（）A.礼服与化妆

B.场景布置

C.舞台设计师

D.专业摄影摄像与制花

E.花车租用与装饰

F.专业司仪

G.其他

9.在结婚周年纪念活动，您的预算金额是多少？（）A.5000~1万

B.1万~2万

C.2万~3万

D.3万~5万E.不管多贵，只要完美

10.在结婚周年纪念活动中，您觉得哪方面比较重要(按满意度进行排序)。

（）A.司仪的经验

B.婚庆摄像的专业

C.现场的美观

D.价格实惠

E.服装设计

F.策划方案的新颖程度

11.如果结婚周年纪念活动给消费者提供优惠活动，下列哪项活动对您的吸引力最大？（）A.现金折扣

B.赠送某项服务(如婚纱照等)

C.赠送相关优惠劵(如新人美容卷等)

D.其他项目

12.你对清远哪些婚庆品牌比较满意（清城区）？

A.玛丽婚庆 B.喜铺莹色婚庆策划工作室 C.喜缘婚庆策划D.童话创意婚庆策划E.清远婚礼策划公司---清远金沙婚庆公司

13.您是通过哪种方式了解婚庆公司的：（）A.网络

B.报纸

C.朋友介绍

D.展会

E.杂志

F.电视广告

14．您结婚时选择的是什么婚庆公司？（填空题）_________________ 15.您觉得清远婚庆公司常用的营销策略有哪些？

A.广告宣传 B.公关活动 C.提供多种婚礼模式

D.举行大型促销活动 E.情感营销，推广婚礼文化 F.套餐系列打折

G.网络营销

16.您不愿意选择婚庆公司为您策划婚礼的因素：（）A.经济不允许

B.浪费时间精力

C.没必要

D.其他 17.请问您希望在哪里举行婚礼？（）A.酒店

B.教堂

C.草坪

D.个性化地点

E.游艇

F.俱乐部

G.会所

18.您近期有结婚的打算吗？（）A.有

B没有（跳至第20题）

19.请问您的结婚庆典是打算请婚庆公司承办还是自主策划？（）A.请婚庆公司承办B.自主策划

20.你不愿意选择结婚庆典的因素有哪些？

A．经济不允许 B.浪费时间与精力 C.没必要

D.其他因素 21.您梦想中的婚礼是怎样的？

（二）调查报告分析（1）（2）（3）（4）（5）（6）（7）（8）（9）（10）（11）（12）性别：女性（47%）男性（53%）婚姻状况：未婚（72%）已婚（28%）

年龄段： 20以下（14%）20~30（66%）30~40（20%）是否愿意聘请婚庆公司：愿意（61%）不愿意（39%）

已婚人士是否有意愿参加结婚周年庆活动： 愿意（71%）不愿意（24%）无所谓（5%）

结婚周年庆活动吸引已婚人士的地方：方便周全、专业服务、品牌知名度这三个选项居多。月收入：大多数集中于0~3000这个范围，其次有少数3000~5000.了解婚庆公司的方式：朋友介绍（69%）报纸（4%）网络（14%）电视广告（8%）其他（5%）

看中婚庆公司服务：从重到次的排序分别是：策划方案的新颖程度、现场的美观、婚庆摄像的专业、司仪的经验、价格实惠、怎么庆祝结婚周年纪念日：以朋友聚会、唱歌、旅游、共进浪漫晚餐为主。婚礼地点的选择：选择酒店和个性化地点居多

理想的婚礼：本题采取开放性的填空题提问，回答出来的答案多种多样，对婚礼的要求比较高。有些着重婚礼气氛；有着重婚礼形式；有些着重婚礼现场的美观等

第二篇：促销策划书

“六一”可儿推广促销策划书

品牌介绍

可儿娃娃是中国首个由本土企业于2004独立研发、生产和销售的玩具娃娃品牌，自可儿诞生之始，可儿公司便坚定地选择了走品牌发展之路，专注于主打产品“可儿娃娃”的建设与推广。

自2004年8月上市以来，受到了消费者的广泛喜爱，并已在国内外玩具市场上奠定了一定的市场地位——本土玩具品牌的创立获得了业界的支持和鼓励。在不断提升研发水平、更新产品以适应市场需求的同时，可儿公司也在不断扩大生产规模。目前，可儿公司已形成了年产800万件的生产能力，为市场的产品供应提供了有力保障。截至2009年4月，含可儿及附属品牌小多，可儿公司已开发并出品了中国特色类、时尚生活类、梦幻类4大系列和20多个小系列，总数逾650款的娃娃及配套周边产品，产品线得到不断的丰富和延伸。

品牌定位于走中国特色路线的可儿娃娃及小多系列，以将中国文化与国际时尚表现相结合为特点，以年轻、可爱、时尚的东方少女为品牌主形象，表现了富有中国古典文化神韵又兼具现代气息的东方女孩的品质和内涵，启发和引导了女孩的自信、自立、文雅、亲善的成长意识。

面向未来，可儿公司将秉承“信誉、质量、品牌、创新”的发展理念，继续致力于本土儿童玩具品牌的建设和推广，并进一步发挥自身品牌、技术、人才和网络的优势，力争成为中国具有领先地位的玩具企业，为广大顾客提供高品质的本土儿童玩具产品和服务。

品牌市场历程

2004年8月7日可儿娃娃正式上市。2005年10月获得“中国优质产品”、“中国最佳女孩玩具”、中国玩具协会“玩具之星”称号。2006年12月获得“少儿家庭最喜爱十佳品牌”、“中国最佳女孩玩具”、“中国最具特色玩具”、中国玩具协会“玩具之星”称号。2007年3月可儿娃娃推出的产品近400款；全国各地经销商超过80家，全国各地可儿娃娃专柜商场已经超过500家。2007年5月产品远销亚州、欧洲、美州数十个国家，年出口额突破千万大关。2007年6月进驻国际卖场、与国际连锁卖场家乐福、沃尔玛合作2008年6月终端网络遍及全国25个省、市地区，全国代理商百余家，在女童娃娃产品中确定自己的独特地位。

第三篇：促销策划书

促销策划书

（一）促销时间确定

促销时间的安排一般10天为宜，跨2个双休日。从星期五周末开始至下周日为止。如果是大的节庆活动，促销时间可以安排长些，但一般不要超过一个月。

（二）促销目标设计 一般来说，针对消费者的促销目标有（1）增加销售量、扩大销售；（2）吸引新客户、巩固老客户；（3）树立企业形象、提升知名度；（4）应对竞争，争取客户。促销目标要根据企业要求及市场状况来确定，促销目标可以确立单个目标，也可以确立多个目标。

促销目标的确定要交待背景，说明原因。即对与此促销目标有关的情况作个描述。如当前市场、消费者和竞争者状况、企业目前情况及本此促销动机等。这部分内容写作要求为“客观”、“简练”。

（三）促销主题设计

1、主题是方案设计的核心。促销主题是方案设计的核心、中心思想，是贯穿整个营销策划的一根红线。任何一项策划总有一个主题。主题明确，方案设计才会有清晰而明确的定位，使组成促销的各种因素能有机地组合在一个完整的计划方案之中。促销主题是通过“主题语”来表现的，如2002年家乐福“三八”促销活动的主题为“世界因你而精彩”。

2、主题确立要求。促销主题确立需要考虑的：（1）主题必须服从和服务于企业的营销目标；（2）主题必须针对特定的促销及其目标；（3）主题要迎合消费者心理需求，能引起消费者的强烈共鸣。

3、主题语表现。促销主题语表现：（1）明确的利益、情感诉求点。（2）突出鲜明的个性；（3）具有生动的活力；（4）简明易懂。

4、主题确立要创意。促销主题确立是一项创意性很强的活动，又是有一定难度的操作，是本课业训练的重点，通过这样的训练来强化学生的创意能力。

（四）促销活动方案设计

“促销活动”是方案设计的核心内容。在这里设计者的聪明才智与创新点子要充分地表现出来。促销活动方案设计的要求：

1、紧扣促销目标，体现促销主题。促销方案的设计要求围绕着促销主题而展开，方案要尽可能具体，要把行动方案按不同的时段进行分解，当然还要突出重点。设计要点是以市场分析为依据，充分发挥设计者的创新精神．力争创出与众不同的新方案。

2、选择促销商品，确定促销范围。以节日商场促销来说，一切促销活动最终目的是为了扩大销售。在设计具体方案前首先要确定选择哪些商品、多少数量作为这次促销的主力商品，一般来讲作为节日商品的有休闲食品、大副商品、礼品、保健品及日用百货等。当然，作为促销商品还必须具备：（1）有一定品牌知名度；（2）有明显的价格优势；（3）节日消费需求量较大。

3、选择促销方式，进行合理组合。根据确定的促销商品范围，来设计具体的促销活动方案。在商场促销中，促销组合的几种方式都要考虑运用，但当前运用较多的，消费者最受欢迎的有“特价促销”、“赠送促销”、“公关促销”“有奖促销”“服务促销”等。在方案策划中，可以采用多种形式，但要注意促销方式的“有效性”。

4、促销活动设计要求“具体”、“可操作”。强调设计促销活动不仅明确有几种？是什么？更要明确实际的操作。如课业范例中设计的“50种商品的特价促销”，具体到每一种商品特价的确定，每一种特价商品如何陈列。有些方案更强调活动程序的安排，如范例提到的“情感促销活动安排计划”。

5、促销活动设计追求“创意”。方案设计成功与否主要看有多大“创意”，只有具有新意、具有较强个性、具有生动活力的促销活动，才能引起消费者的强烈共鸣，才是设计的价值所在。当然，这些“创意”要考虑现行的客观性，更要考虑消费者的认可和接受程度，否则再好的“创意”也是束之高阁的东西。

（五）促销宣传方案设计

促销活动的宣传是全方位的，要把促销的信息告知消费者，在销售场所要营造促销气氛，在促销中要展示企业形象，必须运用好广告宣传、商品陈列和商场广播。

1、广告宣传。当前用得较多的促销广告有“媒体广告”、“DM广告”、“pOp广告”。

（1）媒体广告。在激烈的市场竞争中，媒体广告所起的促销作用无意是巨大的，通过媒体广告能将产品促销信息传递出去。在运用媒体广告时要注意：

①确定广告目标。企业应该根据自己的促销目标，确定广告内容。两者应该保持统一。

②选好广告媒体。广告媒体的种类很多，选择哪一种最适当，这就需要设计。应该根据产品特点、企业条件来选择最适当的媒体。一般来说，首推的是电视广告。当然，其他广告媒体的作用也很显著。广告媒体的选择还必须考虑费用支付，只有适合企业经济承受的广告媒体才是理性的。

③注意广告语的设计。一条具有鲜明个性、深受吸引的广告能开辟一个大市场。这是广告促销设计的重点和难点。

（2）pOp广告。在商场促销中，pOp广告形式用的更多，促销的实际效果更好。在课业训练中，要注重pOp广告的运用。pOp广告是指售货点和购物场所广告，又称售点广告。这种广告的运用范围很广泛，主要有：宣传标语、商品海报、招贴画、商场吊旗、特价赠送指示卡、门面横幅招旗、气球花束装饰等。

pOp广告不仅在向消费者传递商品信息，充当无声的售货员；它们还能极力展示商场特色和个性，来营造浓烈的购物气氛，树立良好的企业形象，从而吸引消费者进入商店，诱发他们的购物欲望。这正是pOp广告的魅力所在的作用。

在促销广告策划中要根据具体促销主题、要求及其费用预算，来确定促销采用的广告形式，要最大限度地发挥其作用。参考范例的有关内容。

2、商品展示。把促销商品用最佳的形式来进行展示，这是一种有效的促销宣传，使顾客一进门就能看到吸引人的商品展示，从而激发消费者的购买欲望。商品展示可以采用“特别展示区”、“展台”、“端头展示”、“堆头展示”的方式，并运用照明、色彩、形状及装置或一些装饰品、小道具，制造出一个能够吸引顾客视线集中的商品展示，营造出促销气氛，顾客的需求及购买欲自然会增大。

3、商场广播。促销广播，可以传递促销信息，还可以使店内的气氛更加活跃，带动销售业绩的成长。促销广播可以考虑每隔一段固定时间就广播一次。广播词力求通畅，广播音量要适中，音质要柔美，语速不急不缓。注重背景音乐播放，可以播放一些慢节奏的、轻松柔和的乐曲来鼓励消费者静下心来仔细选购商品。

（六）促销费用预算

预算费用是促销方案设计必不可少的部分，对方案设计的促销活动必须进行费用预算。

1、费用预算设计列在两处。费用估算设计部分不能只有一个笼统的总金额，它应该列在两个地方，一是在促销活动方案中凡涉及费用的都要估算列出，二是以各方案预算为基础再设计独立的“促销总费用预算”，这样能使人看了一目了然。

2、费用预算内容。促销费用预算一般要考虑的费用有：“广告费用”、“营业推广费用”、“公关活动费用”“人员推销费用”等。

3、费用预算与促销方案须平衡。促销活动需要费用支持，促销费用估算与各促销方案设计是密不可分的，任何促销方案都要考虑到它的费用支出。不顾成本费用，无限止地拔高促销方案或加强方案力度实际上是纸上谈兵，根本无操作性可谈。促销方案和费用预算匹配，费用要能够支持促销活动开展。促销方案和费用预算的平衡也是衡量方案设计水平的一个标准。

4、费用预算要求。在方案设计中费用预算要注意：（1）了解促销费用；（2）尽可能细化；（3）尽可能准确；（4）求得最优效果。

（七）促销实施进度安排

为了保证促销计划得以顺利实施，必须对整个计划实施过程予以控制。在促销方案的最后部分，要求设计促销实施进度安排。

1、促销实施的两个阶段。促销实施是一个过程，一般包括两个阶段，前期促销准备阶段和后期促销进行阶段。整个促销实施过程需要有效控制，从组织上、制度上、人员上和时间上给予充分保障促销活动如期有效地开展进行。

2、促销实施的主要事项。商场促销准备一般常规需要两个月左右时间，准备的事项有：（1）促销商品进货；（2）DM广告的制作和发放；（3）pOp广告的制作和布置；（4）促销商品陈列和环境布置；（5）促销活动准备。商场促销进行期间也有大量的工作要做，许多活动要组织。

3、制定“促销实施进度安排表”。在方案设计中必须拟定一张“促销施进度安排表”，明确安排这些工作、活动何时做，由谁做，有什么要求。这样，使计划方案由单纯的构思创意转为具体的实施计划，它也可作为计划实施活动进行控制的检查标准。可见，促销实施安排进程表是促销计划得以实施的必要保证。具体操作可参考课业范例。

第四篇：促销策划书

促销策划书

摘要： 概念解说 促销策划书是企业为达到销售预期目标而在产品或服务销售之前进行整体策划的书面材料。编写要点 促销策划书通常包括以下内容：（1）前言。前言主要是基本情况介绍（2）市场分析与预测。该部分应该详尽地介绍市场调查的基本结构。（3）促销目

概念解说

促销策划书是企业为达到销售预期目标而在产品或服务销售之前进行整体策划的书面材料。

编写要点

促销策划书通常包括以下内容：

（1）前言。前言主要是基本情况介绍

（2）市场分析与预测。该部分应该详尽地介绍市场调查的基本结构。

（3）促销目标体系。简要介绍商务促销活动的主要目标。

（4）促销主题方案。主要说明促销活动的主题思想、宣传文案等。

（5）促销定位策略。主要是说明促销策划中的定位。

（6）促销活动方案。

（7）促销实施策略。

（8）广告宣传策略。

（9）公共关系策略。

（10）促销效果展望。

范文

XX公司食品促销策划书

概念解说

促销策划书是企业为达到销售预期目标而在产品或服务销售之前进行整体策划的书面材料。

编写要点

促销策划书通常包括以下内容：

（1）前言。前言主要是基本情况介绍。

（2）市场分析与预测。该部分应该详尽地介绍市场调查的基本结构。

（3）促销目标体系。主要说明促销活动的主题思想、宣传文案等。

（4）促销主题方案。主要说明促销活动的主题思想、宣传文案等。

（5）促销定位策略。主要是说明促销策划中的定位。

（6）促销活动方案。

（7）促销实施策略。

（8）广告宣传策略。

（9）公共关系策略。

（10）促销效果展望。

范文：

XX公司食品促销策划书

一、前言

食品是人们日常生活中不可缺少的一部分，随着生活水平的提高，食品的样式也由原来的“单一型”转为现在的“多样化”。为适应市场经济的发展，着力于大商业、大市场、大流通的规模化经营，上海商会委托我公司——上海食品有限公司为主办单位，以上海XX糖烟酒公司为基础，联合其他在沪的30家休闲食品公司，组成了雄厚的经济实体，共同举办“98上海国际休闲食品博览会”面对市场强强联合，优势互补，发挥最大化的商业效能，更好地为广大市民服务。7月份正逢本公司新产品XX推向市场，因此公司市场部决定借此机会举办XX献爱心”促销系列活动，以此创造良好的市场效应。

二、形象分析

（一）优势方面

XX公司成立于XX年，由香港名人XX与XX公司联合投资创立的，总厂设在苏州XX镇，那里号称“花果乡“。从XX年起，公司在上海市场陆续推出了“XX系列蜜饯”等近十种产品，并多次获得“省特优产品”与“全国名特优产品”的称号。XX公司在同行业之中较早就进入了上海市场，再加上产品的口味独特，甚为广大市民青睐。

（二）劣势方面

第一，本公司产品现被个别不法之商假冒。由于假冒伪劣产品扰乱市场，使不少市民在购买了假冒产品之后，误以为是本公司的商品，在大众传播谋介提出了不少批评意见，对本公司的信誉产生误解，使本公司的形象蒙受了损失，商品销量也大为下了降。

第二，由于经济体制已由“计划经济”转为“市场经济”，供销渠道发生了变化，市场竞争势力增强，市民的择优消费观念在不断更新，希望产品做到“新、奇、物”。因此，“质高价优”成为公司巩固形象、维持市场份额的关键与基础。由于公司在产品开发方面一度忽略了公价需求，与公众新的消费需求尚有一定距离，存在不尽一致的现象。

（三）机会点

第一，由于市民生活水平的不断提高，在工作闲暇之际，居家休闲时品尝休闲食品已成为一种新的时尚。

第二，由于现在工作时间都作了大幅度的调整，已由原来的六日工作制改为现有的双休日制，市民休闲时间的增多，也为休闲食品造就了一个潜在的市场。

第三，由于市民的文素养不断提高，出了一种特有的现代消费心理，即要买“好人”生产的“好东西”。也就是说，现代顾客的消费越来越注重商品的人格化形象。

三、目标战略

（一）总体目标

通过活动抓住市场，激发顾客潜在的需求，增强公众的“打假”意识，同时在市民心目中树立起公司的公益形象。

（二）具体目标

第一，通过新产品的“试吃”活动，消除顾客的疑虑，让消费者感到放心和满意，同时让公司直接了解到公众的接受程度，为下一步制定销售策略找出依据。

第二，邀请市民参与各种促销活动，借此展示公司的实力形象，使之在原有的知名度上建立信任度与美誉度，消除“假冒伪劣产品”在公众心目中的阴影，促进公司与公众的信息沟通。

第三，通过“XX”的义卖活动与“XX”产地游活动，让公众代表直接了解产品的加工过程，强化商品的质量形象。

第四，通过赞助“XX”产地——东山希望小学的5名园丁来沪进修，树立公司的公益形象。

四、创意说明

（一）活动总标题（略）

（二）具体活动标题（略）

（三）宣传标语、宣传用品（略）

五、媒介策略

（一）印刷媒介

第一，活动前一周分别在……上登载参加展览会的单位名称。

第二，义卖活动结束后的第三天，在《XX晚报》上公布10名幸运顾客的名单。

（二）电视媒介

第一，展览会开幕当天由上海电视台、有线电视台等在新闻专栏内发布消息。

第二，上海电视台7日在新闻栏播放“幸运顾客抽奖活动”片段。

第三，7月中旬在有线电视台播放“XX产地游”的活动片段、接受赞助的园丁在上海进修的片段。

六、总体活动的计划

本次活动是由“98上海国际休闲食品博览会”与XX食品公司“希望之梅爱心系列活动”两部分组成。

（一）工作计划

时间

内容

地点

（二）具体活动安排

1．’98上海国际休闲食品博览会开幕式

时间：（略）

地点：（略）

出席对象：（略）

程序：

7：30—9：00 工作人员进场准备参展单位进场

8：45—9：00 广播小组播放《小号进行曲》营造气氛

……

2．“XX（产品名）”品尝活动

时间：（略）

地点：（略）

标题：（略）

办法：（略）

3．“XX（产品名）”爱心义卖活动

时间：（略）

地点：（略）

标题：（略）

办法：（略）

4．“XX（产品名）幸运顾客”抽奖活动……

七、经费预算

（一）租场费

（二）宣传用品（略）

（三）嘉宾费用（略）

（四）媒介费用（略）

……

八、效果展望

第一，通过这次展销会上的“试吃”活动，使公司的产品迅速为公众所熟悉、、认知，相信能够消除假冒伪劣产品对公众的影响，在公从心目中重新树立其“名特优产品”的形象，增强公司的信任度与美誉度。

第三，这次活动公司虽然耗资8万元之巨，但从广告角度来看，比单纯在电视上播放15秒的广告更具促销效应。公司通过系列爱心活动，既可以树立公益形象，又能够让“希望之梅”新产品的迅速被市民们所熟悉，为销售活动奠定良好的公众基础。

******公司

****年**月**日

第五篇：促销策划书一般格式

促销策划书一般格式

封面：应当包括

(1)策划方案名称。要求清楚、明确、具体。

(2)策划者资料介绍。包括姓各、单位和职务等。

(3)完成方案的时间。按实际完成方案日期填写年/月/日。

概述：策划方案要点与预期效果

目录

前言

主要思路与内容

1）策划任务的由来；为什么要策划。

2）简述策划背景

3）策划目标

4）策划指导思想与策划思路

一、市场分析

行业分析：集中在竞争强度、促销方式、手段等方面。竞争对手的促销策略及促销方案；

市场分析：同品类产品、价格、促销方式等相关信息。产品的市场经营状况。

二、目标顾客分析

促销活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体？活动控制在范围多大内？哪些人是促销的主要目标？哪些人是促销的次要目标？这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。目标顾客的消费习惯、特征、敏感点是什么等；具体为：

1、目标顾客特征与消费行为分析

2、目标顾客对本产品刺激的敏感点，顾客兴趣。

3、目标顾客获取本产品的相关信息途径

三、产品分析

1、卖点（比较优势）、诉求点。

2、产品市场生命周期。产品所处于的销售阶段。

3、其他相关因素。

四、企业资源分析

重点在企业的资金状况、营销能力等方面资源情况；

五、促销目标确定

1、根据前述分析，确定促销产品市场成长阶段和相应促销重点，确定促销活动主题。开展这次活动的目的是什么？促销活动要促销的是什么？产品？品牌？是处理库存？是提升销量？是打击竞争对手？是新品上市？还是提升品牌认知度及美誉度？只有目的明确，才能使活动有的放矢。

2、针对促销重点，制定具体促销目标。

销量是多少；

或者品牌知名度提升多少；

或者其他具体目标。

六、设计促销传播信息

根据前述分析确定：

1、促销内容——顾客对什么感兴趣（敏感点）；

2、准确、鲜明的描述促销主题；

3、确定实现主题的手段。在确定了主题之后要尽可能艺术化地表现出主题，淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。这一部分是促销活动方案的核心部分，应该力求创新，使活动具有震憾力和排他性。

七、选择促销方式（工具）

根据前述传播信息确定促销手段、工具。要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配。

八、选择促销时机

根据目标顾客消费习惯、对手情况、市场变化，或者制造适当理由确定促销时机

九、制定促销方案

方案细节安排，包括：

1、促销活动宣传口号或广告词；

2、促销活动的时间、地点；

8、促销活动的内容；

4、执行促销活动人员；

5、促销进度（负责、安排）。将所有促销工作进行日历安排，落实到人。列表详细说明方案所需资金投入、人力投入、组织构建和进度安排等；

6、促销活动准备物资清单；

7、相关制度、文件、表格等等。

十、方案的效果预测与促销经费预算；要说明根据资料情报预测策划方案实施的预期量化效果和促销活动总费用及其分配。

十一、促销活动效果评价方案。确定评价方案主要的依据是企业与消费者沟通的效果。通过设计消费者对促销信息的知晓程度及购买行为来确定促销效果是重要的宗旨。对促销总体方案做出评估和调整，其目的不仅仅是为了调整那些效果不佳的促销手段，同时也是为了使以后的促销总体方案能够更有效地为实现促销目标服务。

十二、促销活动注意事项等内容。提出预防措施，制定应急预案，以做到有备无患。

十三、方案参考的资料。列出制定策划方案所参考的文献资料，增加方案的可信度和可行性。也可以省略此部分。

促销方案编写要尽可能周全、详细、具体。越详细具体越便于操作实施。