清代旅蒙晋商的经商之道资料解读

第一篇：清代旅蒙晋商的经商之道资料解读

清代旅蒙晋商的经商之道

李伟志

西南大学历史文化学院民族学院.重庆 北碚 400715

摘要：旅蒙商人兴盛于清代初期，鸦片战争之后便失去“黄金时代”。在这一百多年间，旅蒙商人的足迹遍布大漠南北，他们勤俭、诚信，秉承了晋商的“经商精神”的精神。本文从史学、经济学、社会学、民俗学等多角度对旅蒙商人进行研究，阐述了旅蒙商人的经商之道以及分析了旅蒙商人经商之道的成因。

关键词：旅蒙晋商；经营之道； 清代

中图分类号：k294.305

旅蒙商人崛起于清代初期，是指在蒙古地区从事边疆民族贸易的商人、商号的总称。旅蒙商大部分是晋商，所以又称为旅蒙晋商。清嘉道时期国力开始衰微，特别是鸦片战争后，中国经济开始走向半殖民地化，蒙古地区逐渐变成沙俄的势力范围之后，大批旅蒙商人及商号便失去了“黄金时代”，开始衰落。旅蒙商人经历了有清一代一百五十多年的繁荣时期，在中国商业史上占有重要的地位。

一

晋是山西省的简称，清代山西省的地理位置与今天的基本相同，只多包括了内蒙古的土默特地区。山西地处黄土高原，除汾河流域土地肥沃外，其余地区地表沟壑纵横。由于自然条件差，不利于种植业发展,为谋生计，人们不得不经营四方[1]。晋人经商，历史悠久。有的学者认为，“贾”出于“盬”，“盬”即指[2]河东解州池盐。中国商业的起源，同盐有着密切关系。最早的重要商业就是盐，因此中国最早的商人恐怕就是晋商。[3]“晋省多商贾，视为重要恒业，次为务农耕，再次者方读书求吏。”[4]而且晋商经营贸易，攫取致富者多在外埠，即所谓晋商之人，四方经营者居多。因此晋商成为当时国内势力最大的商帮。

晋商经营活动范围极广，其中有一部分商人北出塞外，或走西口，在漠南、漠北等地区经商成为旅蒙商人，主要销售商品以砖茶、布帛、烧酒、烟糖、挂面等,这些是每个蒙古族人日常生活中不可缺少的必需品，另外还做穿戴服饰用品、饮食茶点用品、生产工具用品、家具器皿用品、装饰头戴用品、宗教祭祀用品。[5]旅蒙商人在商业营运中，积累了雄厚的资本，例如旅蒙晋商王相卿在归化城开设的商号大盛魁“资本近万万辆”[6]旅蒙商人成为商业史中一支重要力量。那么旅蒙晋商人成功的秘诀安在？通过翻阅旅蒙晋商史料，旅蒙晋商的经营艺术起了关键作用。

1、自主创业

大批晋商初到蒙古地区后，人生地不熟，为了生存则必须有自己的一片生存空间，才能立足于蒙古，如大盛魁商号创始人的王相卿。王相卿，绰号王二疤子，山西太谷武家堡人，在康熙初年与张杰、史大学同在将军费扬古的部队中做军厨、服杂役……三人后来创办大盛魁商号，王任经理（掌柜）。[7]经过历代发展，资本近万万两。还有包头广恒西商号的经理牛帮良也是自主创业并且取得巨大成功的一例。牛帮良生于清同治六年（1867年），山西定襄人。牛帮良在光绪六年（1867年）走西口到包头明远堂皮毛店做学徒。后来他邀请萨拉齐人邱才进、山西代县人李学庆组建广恒西商号，自己充当牙记人，经营皮毛业……光绪二十六年，牛帮良改任广恒西经理，他效法洋商经营办法分坐地经营和产地设庄两种经营形式，生意越做越火。最盛时每日成交额竟占到全包头商家营业额的四分之一至三分之一，每年佣金收入达六万两以上[8]。

2、乐善好施，勤俭为本

山西省恶略的自然环境造就了旅蒙晋商能吃苦耐劳的精神和勤俭乐善好施的性格,他们来到蒙古后不改本色。徐吉升,生于同治元年(1862年),卒于宣统三年(1911年)，山西偏关城关人。徐吉升自幼家贫，但从小在父亲指导下，攻读四书五经，破晓孔孟礼仪和为人处世之道，17岁到归化城，后来被元盛德商号接收……后来去了元盛德在后营（是元盛德驻库伦的分柜即今外蒙乌兰巴托）。他对有病求药者，不分贫困无偿奉送，有求必应，受到乡亲们的广泛赞誉，成为城内有名的富户，他为人心地善良，仗义疏财，给子孙留下格言：“练达人情皆学问，揣摸世道即经纶”。[9]李召柱，生于同治二年（1863年），山西河曲县桑林坡（今归偏关县）人。李召柱自幼家贫，因荒年恶月，背井离乡。后来定居刘家窑村的李家，辛勤劳动、艰苦创业……后来在托克托城市开设六陈行崇德泉。崇德泉商行三进大院，加工出售米面、油、酒。铺面规模可观，买卖兴隆。李召柱虽然家业鼎盛，但不忘出口时的苦楚，不忘在口外创业的艰难，仍旧粗茶淡饭，勤俭持家，并且教育子孙勤劳节俭，常常让子孙到地里劳动，体验生活，使他们

[10]知道盘中餐来之不易。在经商活动中乐善好施有利于取得政府对其好感还可以收买民心。奉行勤俭，一方面有利于降低成本，把握时机，另一方面可为属下人员树立勤奋的榜样，激励他们尽心尽力地工作。好处很多，不失为一条致富的捷径。旅蒙晋商因此富甲一方不在少数。

3、薄利多销

“欲长前，取下谷”[11]早在战国时期，白圭就懂这个道理，在商业活动中薄利多销，可以获得丰厚的利润，旅蒙商人对此相当熟悉，在与蒙民中经常运用。每年农历正月初一汉族过春节时，蒙古人亦过“白节”。旅蒙商号大盛魁知到蒙古人过节时喜欢吃饺子，但他们不会自己制做饺子。于是每年到了冬至以后，就用白面和羊肉馅加工大量饺子，冷冻储藏，在临近春节时，便运往蒙古人居住的屯营地供应节日商品。[12]总之，大盛魁的经营思想是，不论价值高低，只要蒙古人所需要的商品，他们就尽量去生产和经营。因此，蒙古人形容大盛魁经营商品齐全为：“上至绸缎，下至葱蒜”无所不有。大盛魁商号经常教育员工注重在经营活动中进行调查研究，既做大生意，也不放过针头线脑的小买卖，更要看到长远的供求发展。经营中获取利润，不贪高，而图多。看起来做小生意获利微薄，实际上营业面很广，担风险小，反而获利丰厚，达到薄利多营的目标。

4、流动销售，灵活多样

旅蒙商经营要熟悉蒙古人性格和游牧业生产特点。各大旅蒙商号都派遣“出拨子”[13]的流动商人，随着蒙古人游牧季节性的移营转换牧场，走屯串包，时而定点扎帐，时而流动销售，经营灵活多变。蒙古游牧民族选购商品时只考虑能够满足其消费需求为目的，不擅长数字计算。因此他们与旅蒙商人做生意，用牲畜交换商品时，只要认为某些货物适合需要，明知商品价格高，多付给商人一二只羊或毛皮等畜产品也不去计较。为此旅蒙商人从热情服务做到满足牧民需要的质量较好的商品，即使他们的商品加上运输和其他费用定出的销售价格比较合理，照此路子经营发展亦能获得较大利润。根据畜产品生产季节性强的特点，旅蒙商经营中采取赊销商品，或印票销售。如在春夏之交，牲畜和畜产品还未收获的季节便派“出拨子”的驼队或车队，将各种日用百货串营走账先赊售货物名称和数量记入账簿，并不言明商品具体价格。而等到秋冬季再去收取货款，往往将他们赊销百货等商品价作高，而将牧民交售牲畜产品和毛皮等作低价。旅蒙商在秋冬季畜牧业丰收年景，往往向旅蒙商号多销售牲畜和毛皮等，作价记入账簿，并开给一张盖有商号印章的票据，交给牧民收存。待来年以此票据购取所需的货物[14]等等。善于流动销售，善于“趋时观变”，从牧民的实际情况来捕捉时机的旅蒙商不胜枚举。

5、诚信无欺，保证质量信誉至上

诚、信是儒家伦理思想的核心，也是晋商管理思想的核心。旅蒙晋商将它运用于规范社会的经济行为，旅蒙商人非常清楚，骗术只能得逞一时，要想永久地赢得顾客，财源茂盛，只有恪守诚信原则，文明经商。旅蒙晋商柳演在光绪年间走上经商之路，由小相公（店员）熬到店铺大掌柜，以诚信带人，不取不义之财，对被骗蒙客，主动赔偿道和赔礼道歉，收到蒙客的称赞。由于经营有方，柳演在[15]而立之年被选为商会会长。当今，质量是企业的生命。古代也是这样。可以说，不论古今，凡是具有卓越识见的商家都注重商品的质量。春秋后期的范蠡用计然的理论经商，十九年之中三致千金。其遵循的法则之一，就是“积著之理，务完[16]物”。可见对商品质量的重视。旅蒙商人更懂得用保证质量的方法，建立信誉，占领市场。大盛魁商号为了取信蒙古人，他们在售货时，如发现顾客对选购商品质量有所怀疑时，除向顾客耐心详细解释商品成分和使用方法外，对于有的蒙古人怀疑布鞋的鞋底内，垫的是布还是草纸，便当面用刀将鞋底切开，向顾客展示，以取信顾客，从而大大促进销售。[17]千方百计扩大营业额，维护商号信誉，热情周到的服务态度，是大盛魁奉行的经营作风。可以说诚信是旅蒙晋商致富的又一大法宝。

6、缘义取利

义、利是一对矛盾的范畴。怎样处理好两者的关系是一件让历史上一些思想家们犯难的事情。仁者见仁，智者见智，故一直存在着义利之便。商人们的愿望就是获利，他们当然不会同意儒家“重义轻利”的观点。但他们认为“财自道生，利缘义取”，应“以义为利”不应以利为利。[18]旅蒙商起初到蒙古地区经营，沿袭山西商人勤俭与注重信义取悦人心的商德，作为经营的守则。贸易“虽亦以盈利为目的，凡事则以道德信义为根据，……故力能通有无”，“近悦远来”[19]但是因为旅蒙晋商深受晋商的影响在义和利的关系上处理的比较和谐。如商人乔致庸，他经常告诫子孙：经商要以“信”为重，以信誉得人。其次是“义”，不哄人，不骗人，该得一分得一分，不挣昧心钱。第三才是利，不能把利摆在首位。又戒“骄、贪、懒”3个字。[20]也许有人会说，如此经商肯定不会赚钱而且会亏掉老本。那么请看下面事实：旅蒙商号大盛魁每年收账时不会把牧民拖欠的财务一次性收清，而且往往还会把零头抹去。这是为什么呢？原因在于旅蒙商人的行为在人们心中树立了良好的形象，在社会上赢得了好的生于，商人以及商号在蒙民的心目中树立了良好的形象，在社会上赢得了好的声誉。商人及商号的知名度就高了，自然，前来与之做生意的人就会增多。他们怎么会不发财呢？正如大盛魁总资产“近万万两”此种经商技术可谓旅蒙商绝活。

二

由上可见，清代旅蒙晋商的经营之道涉及到了现代经营管理思想的许多方面，具有较大的应用价值。旅蒙晋商也正因此而发财致富，腾飞蒙古地区商界百年之久。但他并非旅蒙晋商杜撰，而是旅蒙晋商在继承晋商传统经营艺术的基础上，在融合蒙古这一特殊地区下经营的结果。

旅蒙商起源于随军贸易，清王朝为解决庞大的军队给养，根据需要建立起随军服务，因而有山西商人随军进入蒙古草原进行贸易，如王相卿等三人创办大盛魁。清康熙三十年（1691年），清朝召集漠北喀尔喀三部和漠南蒙古49旗的王公和寺院上层呼图克图喇嘛，在多伦诺儿会盟，蒙古王公和上层喇嘛等一致要求放宽对中原与蒙古地区经济交流的限制，要求清王朝允许中原内地商人到蒙古地区进行贸易。清王朝鉴于平定噶尔丹叛乱和漠北喀尔喀三部已归服清朝，并为了笼络蒙古各封建主，巩固对北部边疆的统治地位，康熙帝允许今后中原内地的“旅蒙商”，北出塞外进行交易，但是，必须限定一年内返回，而且还有种种限制。自是中原内地商贾，纷纷出塞，到蒙古草地做生意。[21]晋商利用靠近蒙古地区有利的地域条件以及民间向有往来，一些人通晓蒙语等，大批涌入蒙古地区，传统的晋商经商原则的“晋商精神”[22]成为旅蒙商人经商之道的重要原则，如勤奋、刻苦、谨慎等敬业精神。还有团队精神,旅蒙商通过行帮发展壮大，在蒙古地区贸易史上占有重要地位，特别是大的旅蒙商，如大盛魁，曾经一度依托行帮控制城乡牧区市场，垄断内蒙古经济，对蒙古地区的政治和经济产生过重大影响的团队精神。

旅蒙商人经商之道的另一个特征，就是他在蒙地经营达百年之久，具有蒙古特色。它是由吸收蒙古族的某些生活观念和习惯而成的。蒙古人的观念和习惯对旅蒙晋商的经商之道的浸润，概括起来大致有这样几种情况：第一、旅蒙商学习蒙语，了解蒙俗。旅蒙商号重用熟悉塞外游牧民族社会风情，又善于经营之道的商贸、金融、牙记行人才。久而久之这些人通过学习蒙古地区的文化，在行事风格和与蒙古族交流时有些蒙族特点。第二、与蒙古族的融合。清王朝曾有明确规定，旅蒙商在蒙古地区经营时不得与蒙古族妇女结婚，但在多伦地区流传一个真实而又动人的“姑娘胡故事”[24]，和盛魁商号少东家洪长顺与蒙古族姑娘乌兰托娅的爱情故事，这个故事最终是以悲剧结束。但从中可以看出蒙汉两族交流不可逆转。后来由于帝国主义对蒙古地区的入侵，清政府的一些限制性措施名存实亡，旅蒙商人可以在蒙地购房长久居住并且可以与蒙族姑娘通婚，强化了旅蒙晋商的地区性民族特色，促进了民族间的融合。第三、搞好与封建上层的关系。旅蒙商通过贿赂蒙古王公、寺庙上层喇嘛和政府官吏等，得到允许建筑固定货栈和店铺得以发展旅蒙商的贸易。有一部分蒙古王公和喇嘛与商号合伙经营，有的拿出银两投资入股。如旅蒙商号天义德，**雅克格圪加入二股……[25]再比如说旅蒙商号大盛魁李顺廷任经理期间，取得为清廷驻前营、后营（即乌里雅苏台和科布多）的大员和大小部门供应军需，为外蒙古王公向朝廷纳贡、值班、引见提供贷款和服务费用的特权，乃至到嘉庆年间包揽清廷对外蒙古的税收。[26]这在清初是不可想象的，假如旅蒙晋商还是像初到蒙古时处处加以限制的情况下，代替政府增税这种情况不可能实现的，可见旅蒙晋商具有了鲜明的蒙古特色，以及蒙古

[23]王公甚至清朝上层对其的喜爱和信任。旅蒙商人大量涌入塞外草原，昔日的空旷的戈壁荒野，逐渐出现了农田村庄，昔日的交通枢纽地区，形成了新型城镇。这对以畜牧业为主的蒙古地区有重要意义，对增强抵抗沙皇俄国经济势力的入侵巩固我国边疆地区产生过一定的积极作用。旅蒙商人的经商之道成为清代商业文化园地中的一朵奇葩!

主要参考文献：

[1]内蒙古文史资料委员会.旅蒙商大盛魁，内蒙古文史资料第十二辑[M].呼和浩特：内蒙古人民出版社，1984.[2]形野，王新民.旅蒙商通览[M].呼和浩特：内蒙古人民出版社，2008.[3]张明富.明清商人文化研究[M].重庆：西南师范大学出版社，1998.[4]波兹德涅耶夫.蒙古及蒙古人[M].呼和浩特：内蒙古人民出版社，1983.[5]张正明,张舒.晋商兴衰史[M].太原：山西经济出版社，2010.[6]卢明辉,刘衍坤.旅蒙商﹣17世纪至20世纪中原与蒙古地区的贸易关系[M].北京：商业出版社，1995.[7]钟志祥.“漠南商埠”多伦诺尔[M].呼和浩特：内蒙古人民出版社，2008.读书的好处

1、行万里路，读万卷书。

2、书山有路勤为径，学海无涯苦作舟。

3、读书破万卷，下笔如有神。

4、我所学到的任何有价值的知识都是由自学中得来的。——达尔文

5、少壮不努力，老大徒悲伤。

6、黑发不知勤学早，白首方悔读书迟。——颜真卿

7、宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。

8、读书要三到：心到、眼到、口到

9、玉不琢、不成器，人不学、不知义。

10、一日无书，百事荒废。——陈寿

11、书是人类进步的阶梯。

12、一日不读口生，一日不写手生。

13、我扑在书上，就像饥饿的人扑在面包上。——高尔基

14、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游

15、读一本好书，就如同和一个高尚的人在交谈——歌德

16、读一切好书，就是和许多高尚的人谈话。——笛卡儿

17、学习永远不晚。——高尔基

18、少而好学，如日出之阳；壮而好学，如日中之光；志而好学，如炳烛之光。——刘向

19、学而不思则惘，思而不学则殆。——孔子

20、读书给人以快乐、给人以光彩、给人以才干。——培根

注释：

[1]张明富：《明清商人文化研究》，重庆：西南师范大学出版社，1998年10月，第243页。

[2]张正明、张舒：《晋商兴衰史》，太原：山西经济出版社，2010年5月，第002页。

[3]参阅《宫崎市定论文集》下《历史与盐》，商务印书馆1965年版。

[4]卢明辉、刘衍坤：《旅蒙商﹣17世纪至20世纪中原与蒙古地区的贸易关系》，北京：商业出版社，1995年6月，第57页。

[5]卢明辉、刘衍坤：《旅蒙商﹣17世纪至20世纪中原与蒙古地区的贸易关系》，北京：商业出版社，1995年6月，第63页。

[6]中国人民政治协商会议内蒙古自治区委员会文史资料研究委员会编：《旅蒙商与大盛魁》：1984年12月，第7页。

[7]邢野、王新民《旅蒙商通览》上册，呼和浩特：内蒙古人民出版社，2008年2月，第693页。

[8]邢野、王新民《旅蒙商通览》下册，呼和浩特：内蒙古人民出版社，2008年2月，第578页。

[9]邢野、王新民《旅蒙商通览》下册，呼和浩特：内蒙古人民出版社，2008年2月，第563页。

[10]邢野、王新民《旅蒙商通览》下册，呼和浩特：内蒙古人民出版社，2008年2月，第577页。

[11]《史记·货殖列传》。

[12]卢明辉、刘衍坤：《旅蒙商﹣17世纪至20世纪中原与蒙古地区的贸易关系》，北京：商业出版社，1995年6月，第60页。[13]行商把派店员下蒙地叫“出拨子”。

[14]卢明辉、刘衍坤：《旅蒙商﹣17世纪至20世纪中原与蒙古地区的贸易关系》，北京：商业出版社，1995年6月，第62页。

[15]邢野、王新民《旅蒙商通览》下册，呼和浩特：内蒙古人民出版社，2008年2月，第581页。

[16]《史记·货殖列传》。

[17]中国人民政治协商会议内蒙古自治区委员会文史资料研究委员会编：《旅蒙商与大盛魁》：1984年12月，60页。

[18]张明富：《明清商人文化研究》，重庆：西南师范大学出版社，1998年10月，第245页。

[19]卢明辉、刘衍坤：《旅蒙商﹣17世纪至20世纪中原与蒙古地区的贸易关系》，北京：商业出版社，1995年6月，第58页。

[20]邢野、王新民《旅蒙商通览》下册，呼和浩特：内蒙古人民出版社，2008年2月，第563页。

[21]卢明辉、刘衍坤：《旅蒙商﹣17世纪至20世纪中原与蒙古地区的贸易关系》，北京：商业出版社，1995年6月，第29页。

[22]张正明、张舒：《晋商兴衰史》，太原：山西经济出版社，2010年5月，第127页。

[23]卢明辉、刘衍坤：《旅蒙商﹣17世纪至20世纪中原与蒙古地区的贸易关系》，北京：商业出版社，1995年6月，第144页。

[24]钟志祥：《漠南商埠”多伦诺尔》，呼和浩特：内蒙古人民出版社，2008年10月，第181页.[25] 邢野、王新民《旅蒙商通览》上册，呼和浩特：内蒙古人民出版社，2008年2月，第290页。

[26]邢野、王新民《旅蒙商通览》下册，呼和浩特：内蒙古人民出版社，2008年2月，第571页。

The way of doing business in the Qing Dynasty Shanxi

Merchants in Mongolia.Li weizhi College of history and , Southwestern University, Beibei Chongqing 400715, China

Abstract: The merchants flourished in the initial stage of the Qing Dynasty, and gradually faded out of the historical stage after the Opium War..In this hundred years, Mongolia traveling merchant's footprint throughout North and south of the desert, their diligence, integrity, adhering to the Shanxi Merchants in the enterprising, good faith, the spirit of unity.This article from the history, economics, social science, folklore and other aspects of Mongolia traveling merchant research, elucidate the Mongolia traveling merchant related concept, analysis of Mongolia traveling merchant business.Keywords: Shanxi Merchants in Mongolia；bussiness method；

Qing Dynasty

李伟志（1989—），男，蒙古族，内蒙古四子王旗人，西南大学大学历史文化学院.民族学院，硕士，研究方向：明清史研究

通信地址：内蒙古乌兰察布市四子王旗乌兰花镇体育东路国家税务局李文俊转李伟志（收）邮编：011800 电子信箱：398620471@qq.com近期联系电话号码：151 2338 8984

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