第一篇：OTC代表的黑暗,行业内幕极度曝光!!!
关于OTC经理的工资待遇，也可以称OTC业务，OTC推广，OTC销售代表，OTC代表，城市经理，OTC区域经理，OTC主管，零售主管，OTC地区主管等等五花八门的名称，凡称OTC代表。OTC经理的工资待遇怎样哪，可能很多药学，医学毕业的学生都觉得很好。但实际情况这个职业的工资待遇多数都是有很大，很虚夸，很飘渺的水分的。我一一举例说明，请准备从事这行，梦想在这行拿到高收入的毕业生和正在从事这行的同行警醒下，也是让行业大白于天下，让众多不尊重他人劳动成果的企业单位必须给予员工重视，才能获得企业的发展。1，OTC经理的工资待遇，一般都是虚夸，工资4000到6000元，但实际工资只有不到2000元，说是4000元是为了吸引更多的人来应聘企业，但实际拿到手的只有2000元，这还是全勤考核通过后的。
2，OTC经理的工资待遇，一般都是假的，骗人的。承诺4000元，多数都是带任务的工资。如果没有任务的就是2000元，但是这2000元包括每天公交费，电话费，餐饮费，这还要包括巡店的客情打理费用，包括给店长送礼，给药店店员的促销费用，或者中午给店员购买午餐或者冷饮，烤地瓜面包等等小食品的钱，逢年过节需要给店员的饰品，礼盒。每月需要喝酒的费用。所以2000元最后已经无法保障一个人基本的生存了，业务员才开始努力拜访药店，但是这是恶性循环的。
3，OTC经理的工资待遇，任务是永远无法实现和完成的，最终只会把刚开始工作的热情消耗殆尽！药企的性质无论是国企，上市公司，股份制公司，合资公司，设置的游戏规则都是兔子永远再跑，但是永远吃不到萝卜！4000元工资是永远拿不到的！
4，OTC经理的工资待遇，很多从业人员发现基本生活无法保障的时候，已经晚了，把2年时光耗在这个行业里，最后也没有学到任何技术，一无是处，导致辞职，或者导致懒散怠工，这些都是药企的建立的奖励制度造成的，因为制度造成企业和员工没有信任感，没有忠诚度，这是因为没有物质生活的基本保障。
5，OTC经理的工资待遇，药企在招聘广告上明确写有五险一金，目前在中国，这是不可能的，OTC这样的工作，药企需要人员的流动，需要业务人员经常的更换，来保持终端药店的活跃度。只有业务人员的2年更换频率才能保持终端始终的陈列或者销售领先。
6，OTC经理的工资待遇，五险一金，是最好的吸引员工在知道OTC代表黑暗地带以后任然有所吸引的地方。但是工作2年以后的业务员一样，羊毛出在羊身上，更何况药企是不需要企业有长期2年在岗位上无提升 的业务人员。
7，OTC经理的工资待遇，除去 在城市的租房，OTC代表的收入基本已经是零了。在国内，哪怕一个私企的内勤也会每月保障生活费用，但OTC代表是不可能的。
8，OTC经理的工资待遇，药企的骗人伎俩更多，很多是私人投资的，一定要说成分公司，事业部，办事处，等等，才能吸引从业2年以上的代表，所以OTC代表这个职业是一个徒有虚表，极端不适合年轻人或者想通过勤奋努力赚钱的人的捷径！
9,OTC代表是个出力不讨好的工作，天天跑店，压力很大，每天要受营业员的白眼，最后也得不到老总的信任，以为天天偷懒，里面的苦更本不是这点文章能说清楚了。就看流失率吧，天天公司不停的招聘，不停的换人，不停的编造虚假谎言骗人进行业，这就是OTC代表的冰山一角吧。
本人简单叙述几条，因涉及药企OTC代表行业内幕，所以只直接表述，也就是直接说了表面情况，并没有把本质的，实质上的东西展开一一点破。为了防止被和谐掉，所以只能透露一点点表面的东西，奉劝计划，或者有意向从事OTC行业的年轻人，请收住脚步，重新审视自己的想象，把梦想放飞到另外的天空，不要因一时的假象收获5年的后悔时光。
准确的说OTC代表, OTC主管, OTC推广, 地区OTC代表, OTC销售。关于OTC经理的工资待遇，也可以称OTC业务，OTC推广，OTC销售代表，OTC代表，OTC城市经理，OTC区域经理，OTC主管，零售主管，OTC地区主管等等五花八门的名称，凡称OTC代表。
第二篇：OTC代表
OTC代表
OTC代表，是受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的医、药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。
OTC代表的特性 促销对象
OTC代表是特殊行业的市场促销人员；
OTC代表的促销对象是医院的临床医、药人员及医药商业渠道的人员；促销的产品
OTC代表促销的产品是关系人的生命与健康的药品；
基本工作职能是：
用其专业的医学知识及促销技巧，通过对所促销药品特性的推广与宣传，实现促销的目的。
促销对象特点：
具有较高的文化知识层次； 具有较严谨的科学态度；在药品消费中起主导作用。基本工作手法：
组织各种形式的产品推广会并授课；对临床医、药人员进行专业化的面对面拜访。基本条件：
医、药学大专以上学历，有一定临床理论知识及实际经验； 有对人的生命与健康负责的严谨科学态度；有较强的敬业精神及较好的文化素养； 有作为市场促销人员的较好潜质。
OTC代表的积极心态及能力 1.良心：
OTC代表从事的工作是药品销售商业行为中的一部分。他们也是一种特定含义下的“商人”。“重利轻义”的商业陋习，在OTC代表行业是绝对禁止的。不夸大所推广药品的功效及适用范围；不隐瞒所推广药品的不良反应；不为伪劣药品做宣传；充分考虑病员使用药品的有效性及经济承受能力，不对医生或店员作无原则使用或增加使用药物方面的误导是OTC代表的基本职业道德准则。充满爱心、做事讲良心、推广宣传实事求是，也是赢得医生广泛信任并建立良好关系的重要方面。
2．信心：
只有相信自己的人，才能获得成功，认为自己不行的人，终将一事无成。OTC代表初入道者，往往表现出对自己没有信心，怀疑自己的能力。与医生、专家见面胆怯，见面后不能坦然相对，直言陈述，常显得战战兢兢。克服这种不信任自己的心理，可从以下几点着手：
①从既往经历中寻找让自己很自豪，很有成就感的事，无论大小，然后分析成功的原因及自己的优点，并告诫自己：我有能力、我行、我不是懦夫，在那些事巾我能成功，在其它工作中，只要我努力，也一定能成功。
②应该明白，到医院、药店推广、宣传药品，是传达新的医药信息，促进医生、店员将新的科技成果尽快用于临床，以保护与维护人的健康，使自己及自己的企业为之多做贡献。而不是乞求恩泽，无须低人一等。
③给自己定一些小小的、短期的目标，甚至可以小到今天我去拜访5位医生或店员，有3位能听我讲完话，就是成功。实现这个目标，你会多一份自信。然后不断提高自己的目标值，不断去拥有成就感，很快，你就会相信自己。人不能—步登天，路要一步一步走。
④充分认识、掌握所促销产品及相关的知识，愈深入广泛，并成为这方面的“专家”，你的自信心会随之增加。
⑤PMA(Positive MentaI Attitude积极心态)：一个人心态积极乐观地面对人生，乐观地接受挑战和应付麻烦事，那就成功了一半。OTC代表是做人的工作，人是最复杂的动物，相处较多必会遇到许多的困难。自己企业的内部环境或多或少有不如人意的地方，同时市场竞争因素、产品自身的因素，甚至 OTC代表自己生活与工作环境都会给 OTC代表带来一些消极的影响。在这种情况下，一定要记住 PMA黄金定律。多从好的方面去思考，去看待可能改善现状的希望点，多从自己的主观上认识自我的不足，并积极改善自我不妥之处，积极去创造与争取能看得到的希望。
3．具有用营销4P＇S的原理运作市场的能力：
①能把握产品(Product)特性与可适用那些医院及科室的关系；
②能分析价格(Prise)与地域、医院、科室的承受度的关系；
③由于目前许多 OTC代表还兼有 CR(Commercial representation商务代表)的职能，因此须有从分销(Place)的原理中,把握选择渠道的能力；
④有进行促销(Promotion)策划及实际运作的能力。
⑤能用较科学的方法，有目的地将收集、记录与整理并分析所促销产品市场潜力及竞争对手情况；能对医院内部环境进行总体了解，并围绕促销工作寻找各层次而对宣传推广运作过程中的主要障碍并分其原因：即市场调研(Probing)的能力；
⑥能准确地进行市场细分，确定所推广药品的目标地区、医院、科室及医生和药店店员。确定主要、先期的重点目标，即市场细分(Partitioning)的能力；
⑦能对目标市场进行有层次、有先后逐步渗透宣传、推广的策划与具体实施，即把握优先(Prioritjzing)的能力；
⑧根据产品的特性，寻找最佳切人市场点，进行有效的推广与宣传，即产品定位(Positioning)的能力。
4．动态分析产品竞争状态的能力：
OTC代表须经常性从产品的临床使用情况、产品的配销政策情况、销售网络的建立与稳固情况、市场的占有情况、医生和药店店员对产品的忠诚度情况、企业的内部环境情况等方面动态分析产品的优势(Strength)、劣势(Weakness)、机会(Opportunity)与威胁(Threateness),并进行准确的评价，从中了解自我的竞争状态,适时改变策略及工作方法以减少威胁，转劣为优，把握机会，尽可能争取产品销售的长久最佳状态。
5．客观分析推广成败的能力
(PMCM分析法)：
① 产品因素(Product)：产品是否疗效差、副作用大，或有其它更好的替代品种等；
② 市场因素(Market)：消费层次与水准，其它同类产品是否竞争占 ③ 企业因素(Corporation)：是否品牌值低、信誉差、配销政策不力、产品质量有问题等；
④自身因素(Myself)：是否主观努力不够或方法有待改善等。
6．反躬自省：
①自己是否注意仪表仪容，有无不拘小节的举动，让医生和药店店员反感；
②拜访前有无目标，有无充分的准备；
③是否注意了医生或药店店员对自己谈话方式的兴趣状态，有无进行对医生或药店店员兴趣的不断激发及适时地调整谈话的角度；
④是否陈述适当，引证资料及时、准确；
⑤是否全神贯注倾听医生或药店店员在说什么；
⑥是否说话太多；
⑦是否注意成交的信号的把握与进行成交的尝试。
7．时间及目标管理能力：
①充分了解各医院不同的工作方式，分别作出拜访尽量不影响医生或药店店员正常的工作秩序的时间安排，避免劳而无功或绩效低；
②有效分配及管理工作时间，使计划中时间应达到的目标尽可能变成现实；
③对目标医院、科室、医生或药店店员建立目标档案系统。根据接触的情况确定类别，有层次地进行管理，并动态调整类别，实行各类别向良性方面的转换，逐渐以目标对象为基本点扩散覆盖面，建立较稳固的网络系统。
8．建立医生、药店营业员良好关系的能力：
与医生、药店营业员建立良好关系分四个层次：让他们了解→接纳→满意→忠诚你及你的企业与推广的产品。其中要把握的原则：
①不要将建立良好关系的方法庸俗化；
②用你的专业知识、精明能干、彬彬有礼及所提供的服务作为建立良好关系的基本方法；
③正确把握通过适当的公关活动密切关系，加强相互了解的程度；
④充分利用你的企业，你所在团队的综合优势。
9．面对面拜访的技巧(MCQCD)：
①激发技巧(Motiration)：怎样从开场白及整个交谈过程中，不断寻求能吸引对方的注意，引起对方兴趣的话题与方式，并以此做基础进行交谈的扩展与延伸；
②陈述技巧(Citation)：怎样将产品的特性及特性所转化的临床实际使用中的利益，提供给对方；
③引证(Quotaion)：怎样适时地对陈述的内容用可信的资料加以证明，消除医生或药店店员的疑问，增加对产品深度的了解；
④成交(Closing)：怎样获得一种承诺，那怕仅仅是认可你下一次再来拜访的承诺。
⑤讨论(Discuss)：怎样诱导医生或药店店员与你对某一问题进行讨论，使拜访成为互相交流，从互动中使交流高度和谐。
10．演讲的技巧：
各种类型推广会中的演讲是 OTC代表利用群体及规模效应，广泛、系统介绍自己产品的常用形式和有效方法，良好的演讲技巧与面对面拜访技巧一样是 OTC代表的基本功，归纳起来有以下几个方面：
①会场选择：会场大小、桌椅摆放及会场、灯光、音响、电源等是否符合要求，有无补救办法。
②时间安排：保证主要邀请对象能到会。
③会议设施的调试与准备：幻灯机、投影机、投影屏幕、接线板、备用灯泡、教鞭、纪念品，签到处设定等。
④资料的准备。
⑤应邀人员请柬的发送及会前一天的确认。
⑥演讲内容的反复熟悉。
OTC代表的基础工作流程
OTC代表工作对象的特殊性，决定了对方对 OTC代表及其推出的产品都会在一个较高的层次上用挑剔的眼光给予评定，因此也决定了 OTC代表各方面的知识及个人素质须有更高与更严格的标准，把握与运用基础工作的流程，对 OTC代表的业绩有至关重要的作用，归纳起来有四个方面，即4D流程。
1．展示自我(Display myself)：
①从充沛的精神，整齐合体的仪表及对人的彬彬有礼之中展示自己良好的气质与风度；
②从对人真诚、友善、豁达、乐观、善解人意中展示自己良好的教养；
③从交谈中的机智，与对机会把握的敏锐以及对各种交谈技巧运用的娴熟中展示自己的精明才干；
④从各种知识范围的涉猎及医药专业知识的掌握的程度上展示自己的知识含量与专业化的水准。
良好的自我展示，是让对方接纳你、你的企业及你的产品的基础和首要条件。展示不是自我吹嘘，自我标榜，一切浮夸与伪装终会被眼光挑剔的医生或药店店员所识破，展示的是自己潜意识所表现出来的自我拥有并成为习惯的东西，展示自己的根本，是从以上几个方面不断地加强修养。不断从生活与学习中完善自己的人格人品，不断把前期有意识的行为变为无意识的习惯。这也是 OTC代表必须给自己提出的要求与长期的自我发展目标。
2．展示企业(Display corporation)：
OTC代表的工作不是独立的，是企业整合营销的有机组成部分。企业形象与品牌在医生或药店店员心中的信任程度，很大程度上决定产品的使用程度。OTC代表在充分展示自我同时，实际也在从另一个局部展示着企业。OTC代表在工作中将自我与企业紧密结合起来，通过自己将企业展示给医生或药店店员，并给医生或药店店员信心，是良好促销的重要保障手段。要作到这一点，OTC代表应做以下几方面工作。
①全方位了解与认识自己的企业，充分理解自己企业的经营理念、经营原则与价值观。
②认真分析、提炼、归纳自己企业的优势。
③正确对待企业内部管理及运行机制中不尽人意的地方。
④充分认识自己在企业的工作目的及企业为实现你的目的能提供的支持与帮助。
只有自己对企业建立了充分的信心，才能在你的言行中由衷表现出对企业的赞誉与自己对企业的信心，才能感染对方。“只有从内心深处发出的赞誉，才是可信的”。
3．展示新概念(Display new Concept)：
OTC代表宣传、推广的药品一般是新药，另有部分是新剂型或老药品的新用途，围绕这些都有许多新理论及新的应用概念，完整准确展示你所推广药品的新理念是让医生或药店店员接纳药品的关键，OTC代表需要了解并适机展示的内容如下：
①围绕该品种的理论及临床的发展背景；
②该药及相关药品的发展历史及相互比较；
③该药在临床应用中实际效果的理论基础；
④该药在临床验证或实际应用中的具体情况。
熟悉以上的知识，从各方面都可回答医生或药店店员可能的疑问，也是对OTC代表知识的检验。OTC代表须不断通过各种途径，利用既往扎实的医药基础知识及临床经验，不断有目的地去检索，收集有关最新资料，并应用于推广之中。
4．展示产品(Display Product)：
所有的开展都是为了结果，展示自己、展示企业、展示新概念最终目的是为了促销产品，OTC代表在做好前面3个D后，还需要做的是：
①推广产品的特性(先进性、科学性、适用性)；
②推广产品与其它同类产品的差异性、优越性；
③推广产品的质量可靠性与保证体系。
差异经营或优势经营是 OTC代表击败竞争对手的法宝，是必须掌握的。
4D的综合运用也就是OTC代表的基础工作流程或基本工作方式。其工作情形与一个人想赢得自己心爱又追求较难的女孩芳心所要经过的历程，有许多相似之处。因此，又可戏称为“求偶定律”。要把握的是：所展示的是自己有的，而别人尚不了解的东西。无中生有只能蒙混一时。OTC代表发现自己不足时，唯一的办法是不断自我丰富。
OTC代表工作原则
1．以勤奋的工作态度为基础；
2．培养与发展对自己友好合作的促销对象，以不断建立、扩大并稳固良好关系网络为核心；
3．加强自我修养，不断提高个人综合素质与能力，以不断增加个人的专业及社会知识为根本；
4．以不断娴熟的推广技巧为手段。
OTC代表工作体会
1.作为一名OTC代表，首先应具有的素质是勤奋，绝大部分OTC代表被淘汰，我想很大一部分是因为懒惰。因为零售工作是一个十分琐碎的工作，他要求我们必须踏踏实实，一点一滴的去做，从最基本的工作做起。
2.做事情的条理性。这也是一个零售代表必须的素质，比如说我们一个人负责一百家药店，我们要想把这么多的药店管理好，必须要有一个清晰 的条理。不妨可以买一张城市地图，标注出自己的位置以及办事处的位置，再把自己的药店在地图上标注出来，然后根据药店具体位置可以分出几条线路，每条线路那几家药店，每周的周一至周五分别跑那条线路，一天跑多少家，这都应该有一个具体的规划。
3.时间管理的条理性。在这里我要提到一个法则—二八法，也就是我们把百分之八十的精力投入到百分之二十的客户上，使之产出百分之八十的产出。因为我们毕竟没有那么多的精力去关注我们的每一家客户，我们只有抓住主要矛盾，在能给我们带来最大效益的客户上分配更多的资源，把有限的资源合理的利用，这样才能够达到最大的产出。
4.强大的执行力。这也是一个零售代表的基本素质。其实，做好零售工作没有绝招，他要求我们必须去认真执行公司所要求的每一个工作方案以及促销计划等等。这些工作也许看起来很小，很琐碎，但是也正是这些看来很不起眼的小工作，才构成了我们整个零售工作。
5.零售代表跟医院代表以及其他行业的业务代表一样，诸如正派诚实，团队意识，目标一致等等，这些都是作为一名代表应该具备的共性素质，这里我就不一一赘述了。
零售代表的工作
1.零售代表的工作很多，但是我们要有一个可行的计划，每天有每天的计划，每周有每周的计划，每个月应该有工作总结。每天我们应该在拜访完一天的客户的回到家的时候，总结一天的工作，安排明天的工作。当我们早上出发的时候，我们都应该非常迅速的拿到我们的拜访所需要的工具，礼品等等之类的东西，按照我们的路线到我们的目标药店。
2.进入药店我们要以一个非常高昂的面貌面对每一位店员以及店经理，应该非常迅速的找到自己的产品，这时映入我们眼帘的第一个印象就是产品的陈。陈列对于零售至关重要，这是我们必须做的。我们必须把我们的产品陈列到最好的位置，达到最大的视觉冲击力，给顾客以最强烈的购买欲望。同时，良好的陈列也是一种公司以及产品本身品牌的宣传。另外，产品POP的摆放，DA的发放，橱窗，灯箱等广告位也是零售药店宣传的重要工具。
3.药品的覆盖也同样是零售工作的重中之重。要想提升公司的销售额，同时代表完成自己的业绩，覆盖是前提。我们必须保证产品在药店终端的覆盖，并且保证产品销售过程中不断货。这是零售最基本的工作。
4.售点核查也是我们一项很重要的工作。我们必须了解药店我们产品的进销存状况，从药店源头进我们的产品，了解销售状况，如果不好的话，要做一些促销活动拉动销售；如果库存少的话，提醒药店进货，确保不断货；如果库存大的话，帮助药店做促销。同时也必须及时了解药品的批号和效期，如果近效期要赶快提醒药店做促销，以防到期，药店退货，引起不必要的麻烦。
5.入店培训也是最基本的工作之一。产品知识的培训，一方面是对产品品牌的宣传，更重要的是通过培训，使店员更加了解我们的产品，在销售的中能够给顾客更加全面的推荐。同时，给药店做销售技巧，药店管理等培训也是很重要。
6.促销活动的执行。为了完成指标，提高公司以及产品的知名度，公司以及渠道各个部门都会涉及很多活动，我们必须很好的执行下去。这是公司给我们提供的很好的资源，我们必须有效利用。比如，买增活动，店员联谊会，产品推介等等。
7.对大客户以及连锁客户的维护以及管理。我们大部分的产量是出之少部分的大客户的，所以我们必须对大客户要有特殊的政策和管理。另外，目前，零售药店日趋连锁化，往往我们做一个连锁要抵得上作许多家散店，所以连锁的工作我们也要大量的作，我们可以签订有关销售，陈列，培训等等方面的连锁协议。
8.商业客户的沟通与维护。零售工作是与商业紧密相关的，要想把零售做好，商业的支持是至关重要的。从商业源头作一些市场活动也是很有必要的。
9.符合本地实际情况的市场活动的申请和执行。公司各个部门策划的市场活动往往是考虑到全国整体利益的，当然，我们也可以根据当地不同的实际情况，因地制宜的开展一些丰富多彩的活动，以便提高我们在当地的影响力。
10.竞争产品信息的调查。这也是我们在进入到药店要做的很重要的事情。目前，市场竞争相当激烈，各个厂家都在做不同的活动，所以我们一定要知道我们的对手在干吗，特别是产品旺季的时候，我们一定更要及时地了解竞争厂家的动作，以便在旺季的时候我们能够先发制人，抢先一步。
11.学术活动的推广。学术活动的推广在医院相当重要，但是在零售市场也很重要。当然，我们不必像医院那么正规，我们可以采取积娱乐与学术于一体的活动，以便提高店员参与的积极性，在这期间，我们不仅是我们的学术得以推广，并且我们也加深了同药店的关系，提高了我们的知名度。在这方面，2004年业界做的比较有影响力的我认为是中美史克的“兰美抒杯用药知识大赛”和西安杨森的“华山论剑”。
12.及时了解客户的需求，在符合客观条件下，给客户最大的支持。客户往往会给我们提出各种各样的要求，比如，最常见的是药店要搞买增促销活动，能不能提供点礼品呀，等等。这种情况，我们一定不要一下子就拒绝了，我们要根据实际情况和客户需求的客观性最大程度的满足客户的需求，当然，我们也不是做福利事业的，我们也是商业公司，我们提供支持的目的是以求我们的产品能够得到最大的产出，以实现双方的双赢。
13.新客户的开发。如果在我们管辖的区域内有新开业的药店，我们要及时的了解新开业药店的情况，把它作为我们的目标药店，了解有关负责人情况，我们产品覆盖陈列等状况，把它列入我们的管理之列。
14.客户资料的维护与更新。有一个详细的客户资料不管对于我们的拜访还是公司的决策都是很重要的。我们要知道所有客户的标准名称，地址，电话，负责人，级别，销售额，店员名称等等。另外，药店的人员流动性很大，所以客户资料要及时更新。
15．日常工作的执行。作为代表，我们虽然是外勤人员，但是，我们的日常行政工作也是很重要的，我们一定要把它做好，做好日常工作能够给我们业务开展提供很大的支持。
零售工作的重点
1.我认为终端陈列对于零售工作是至关重要的。在零售业日益发达的今天，各个厂家为了应对日益激烈的市场竞争都在开展名目繁多的促销活动，但是，商品的陈列位置一直是各个厂家在药店的必争之地。许多厂家往往不惜重金在终端以求得到最好位置的陈列。并且，各个厂家也采取不同的陈列形式，比如，陈列面的比例，商品摆放的位置，断头，专柜，等等。如果细心我们也会发现，越是做的大的公司，越注重陈列，并且，业务时越做越大，比如，宝洁公司。同时，商品陈列是一项最客观反映出代表工作成绩的，陈列的好坏确实是硬性的，是没有一点水分的。当然，什么样的位置是好的陈列位置，这是作为零售代表最基本的常识，这里就不一一赘述了。
2.覆盖也是工作的重点。我们在一家公司工作，首先我们应该自己心里明白，我要在终端关注几个品种。同时，我们也要分清哪些品种是我们的最代表性的知名品牌，哪些是要进一步去做的品牌。同时，我们也要分清哪些品种必须在所有终端百分之百覆盖，哪些品种因为价格因素等等，要在重点客户地区覆盖。我们必须首先大致明白了这些问题，才能够有针对性去做覆盖工作。我们最好准备一个表格，标注出各个客户的产品覆盖情况，并且统计出各个产品在不同级别客户的覆盖率，以及在所有客户的覆盖率，做到心中有底。覆盖，可以是说我们工作的生命线，如果连产品的覆盖都没有，其他所有的东西都是零。
零售工作的“绝招”
很简单，强大的执行力。如果不执行，那么我们所有的努力都是纸上谈兵。作为一名零售代表，必须脑子里面紧绷一根弦，我今天作了哪些工作，我还有哪些工作没有做，这要求我们必须勤奋，必须有条理。
零售工作的目的
总之，通过我们在零售市场做的工作，以及和医院工作的比较我们能够得出一个结论，医院的工作重点在于学术，我们必须用学术性的东西给医生洗脑，让医生认可我们的产品，处方我们的产品，并且，通过医院的
学术带动零售市场。那么零售呢，零售工作我们要达到的一个目的就是品牌的推广，我们必须把我们品牌强有力的打出去，当然，一个品牌的铸就不是一朝一夕的工作，我们要通过我们不同的工作让客户，消费者认可我们的产品，达到品牌的知名度。
我的一些建议 通过我的零售工作经验以及各个厂家的不同操作模式，这里我有我可能不成熟的见解。目前，零售药店可以遍布大街小巷，连锁药店日趋壮大，但是我们的精力毕竟有限。所以我认为，在终端，我们没有必要顾及所有的药店。我们首先全面的照顾在区域能有影响力的大中型客户，这部分客户虽然数量不多，但是销售额却占我们业绩很大一部分，我们必须把这部分客户作大作强，做深做透，并且，往往这部分客户在当地很有影响力，做好这些客户能同时带动区域内的小客户。
目前，医药市场的连锁化日趋壮大，呈现规模，有的地区连锁达到百分之六十以上，所以，连锁药店已经引起了各个厂家的关注。所以在终端，我们必须把连锁做好。我们可以从源头做起，直接从连锁公司内部作，我们可以和连锁公司签订一些合作计划，能够达到双赢的协议等等，通过借助连锁的力量做好很多家药店，这样，我们工作起来很轻松，并且能够收到很大的成效。
其实，在一个地区，大中型客户和连锁客户加起来已经基本能占当地药店一大部分了，剩余的小药店，诊所等等，我们可以采取商业的力量覆盖，促销等等。这样，我们工作起来，主次分明，能够收到更大的收获。零售工作的误区。
目前，许多零售代表是从医院转过来的，有的主管可能原来也是做医院出身，有的零售代表还兼职商业工作，这种情况很可能会出现拿原来医院和商业模式在零售作，这是绝对不行的，也许暂时能够完成指标，但是，长远考虑，这样做会把零售市场作乱甚至做死。
第三篇：中国拍卖业深层内幕大曝光
中国拍卖业深层内幕大曝光
撑死胆大的，吓死胆小的，坑死傻头傻脑的。黑箱操作像瘟疫一样在各大拍卖行中蔓延---
恶意“拍卖”疯狂侵占国有资产。真伪待定的《写生珍禽图》拍卖出了2530万天价。粗线条的《拍卖法》无法悬起“达摩之剑”
拍卖业：黑
4月7日晚，上海拍卖界的风云人物李先生一反往日形象，在深深地吸了一口烟之后，他说：再也不能做拍卖这一行了。哪怕将来我穷到要卖肾的地步，那起码也是物有所值；而现在，每具体操作一次拍卖的过程，无疑都在拍卖我自己的灵魂。
在这次谈话中，他表示，目前上到著名的上海“敬华”、“国拍”、“朵云轩”以及北京的“嘉德”、“瀚海”等大的拍卖行，下至全国各地数千家中小拍卖行，都可能有程度不一的黑箱操作。
“我可以操纵4个亿”
李先生在这次谈话中极力想表达的一个观点是：所谓拍卖黑幕，并不是如记者想象的那样，仅仅是把一桩物非所值的东西，或者是一个假的东西拍卖成一个高的价位。他说：具体的那一个举槌落槌，只是拍卖过程中的技巧性欺诈而已，实际上更为可怕的是，拍卖成了更大的资本转换桥梁，通过这个桥梁转换，可以在短短的时间内使数千万的资产发生实际性的转移，也可以通过拍卖，向银行套取更多的资金。
作为冰山一角，拍卖行业掩饰了背后与它有着千丝万缕关系的各行业的更为深层的内幕。国企改革热潮已起，低廉的国有企业拍卖被认为是最后的“致富机会”。国务院发展研究中心副主任陈清泰最近指出：如果出资人机构权力掌握不当或缺乏监督，比如出现“一卖了之”，或对经营者半买半送等情况，就会造成国有资产的流失，对此，在改革中必须引起高度关注。一些政协委员也发出这样的提醒：10万亿元国资不能成为“廉价晚餐”。
在常规的操作层面，身为一个有着高度专业性和缺乏严厉监管的行业，拍卖行以心照不宣的默契和上市公司联手，资产评估、配股圈钱、出货、资本运作，通过一系列高超的操作手法，拍卖行为上市公司提供了改变公司财务状况的绝佳机会，一份漂亮的会计报表在外行人眼中就变得无懈可击。
更让人触目惊心的是，在某些黑势力眼中，拍卖行是他们“洗钱”的最佳选择。利用拍卖公司的中介服务，将需要支付的“黑钱”，以巨额支付藏品价款的形式安全、迅速地转移掉。干净得能见光的资金，便可以在全球范围内方便、安全地进行调动或投资。
“你知道通过拍卖，我可以操纵多少资金吗？”他问记者。
“3-4个亿！”，沉了一下之后，他自己如是说。撑死胆大的吓死胆小的
李先生多次参与过“空手套白狼”式的拍卖，与大大小小不下20家拍卖行打过交道。他说：很少有拍卖行会对这种操作提出质疑。“买方，卖方，加上拍卖方，实际上大家已经达成了相当的默契，而促使这种默契的达成原因，只有一个字——钱。
每一次黑箱操作的拍卖，都有一个炒高价的过程，这里的炒高价，有另外的一层含义和作用。“作价”者们的目的，是在找到一件卖相上能担得起一个“度”价钱的藏品，只是外观和卖相上能符合要求就行。然后将其买进或者订下，在与拍卖公司协商佣金和操作方案之后，再到拍场上将其价格炒高，再将这件藏品抵押给银行。
拍卖公司为达成交易，会迁就买卖双方的暗箱操作要求，其中之一就是虚增成交价。具体做法是，首先三方(委托方、买受方、拍卖公司)事先约定“真实”成交价和“真实”佣金，此后，就进入了表演阶段。
以落槌价为1000万元的标的为例，在其他市场买进时需支付货款300万元，炒作到1000万元之后，再加买卖佣金共计200万元。因为是买卖一手托，经与拍卖公司协议后，总佣金可能只有10%，也就是100万元，然后按1100万元的总价抵押给银行，如果银行照惯例给八成的额度，可以贷得880万元，减去买入价和佣金之后，至少可以得到480万至580万元，并且等于是将藏品卖给了银行。如果标的不是买下来的，而仅仅是用定金订下的，更无须支付全部货款，那总投资就更少，等于空手套白狼，而且这个价钱都是演给人看的，不会按这个价钱进行结算。
某些精明的上市公司或股份公司，或是在股市上炒作上市公司的庄家们，为改善上市公司的财务状况，或者干脆仅仅为粉饰其会计报表，以利抬升股价或者出货，会先用上市公司低价收进一批某位或某类的艺术品，然后于拍场上大幅度拉升的做法，从而改变上市公司的财务状况、会计报表。这样，其所掌握的整批标的，在进行新的资产评估之时，会为其带来许多好处。进行配股圈钱、出货、资本运作或其他操作等等时，就变得十分方便了。
拍卖行有时还是“洗钱”的最佳选择。对于某些黑势力最为“方便”的做法就是通过拍卖公司来过数。乙以一件“艺术品”拿到拍场，甲以高价购回。于是，双方利用拍卖公司的中介服务，将需要支付的“黑钱”，以乙方所需的支付藏品价款的形式、币种及数量等，安全、迅速地送到乙方手中。而且，因为是艺术品的交易款项，资金也变得干净了，能见光了。再在全球范围内进行调动或投资之时，也就方便、安全了。
在记者随后几天对上海和北京的多家著名的拍卖行进行的采访验证，李先生所说的并非虚言。撑死胆大的，吓死胆小的，坑死傻头傻脑的，拍卖界黑风盛行的情况，已经是业内人士的一个共识。
虚假泛滥只是冰山一角
“„暗箱‟手法操纵的拍卖，其利润仅次于毒品和军火交易”。北京华辰拍卖有限公司董事戴岱对记者讲这句话的同时还透露——“目前暴露的拍卖黑幕还仅仅是冰山一角”。他认为，国内各大拍卖行普遍存在着“黑箱操作”的事实。但迄今为止还没有任何有效的措施对此进行规范，更谈不上杜绝了！
戴岱目前还具体负责华辰拍卖行瓷器工艺品拍卖的业务，之前，他曾经在北京嘉德国际拍卖有限公司工作。对于老东家嘉德拍卖，他并不讳言其过。他给记者介绍的拍卖违规事件的一个典型案例就是其老东家引为成功经典的一次拍卖。他认为，曾在2002年以2534万元人民币成交，创下了中国书画在全球拍卖市场上最高记录的《写生珍禽图》(宋徽宗作品)，进行这次艺术品拍卖的公司——嘉德拍卖行的一系列违规操作，让深谙此中真味的业内拍卖“老手”都为之摇头。
他说：“目前拍卖存在着一系列的违规的行为，是绝对不允许出现的，但是，这次拍卖却全部出现了。”
按照拍卖法规定，拍卖公司不允许参加竟拍。实际上，这次宋徽宗的《写生珍禽图》正是嘉德从国外竞拍得到的。国内媒体在他如何得到这件艺术品的报道中，或者根本不提，或者只是说，回归，购买得到。
按照拍卖法理解：为保持拍卖的公正，拍卖行不允许拍卖自己的东西，赚取利润。拍卖行本身作为一个商业中介机构，只能赚取佣金，也就是中介费。当公正和中立的身份变化到买家或者卖家的地位时，拍卖的性质就会发生变化，这个时候，拍卖方就会更多地考虑到自身的利益了。
对《写生珍禽图》拍卖前后的宣传，他用“虚假炒作”来概括。他认为，从《写生珍禽图》打算拍卖开始，嘉德便开始炒作自己，主要利用媒体的报道，放出风声，达到炒作的目的。同时嘉德在宣传自己的时候，断章取义地引用了专家谢稚柳的话，来宣传自己，然而把原话中对此画的质疑成分排除在外。
最大的问题还存在于这幅2530万元天价作品的真伪还尚待确定。在业内，此画真假是存在着很大的争议的，但是，嘉德拍卖行却隐瞒了对此的争议。
他透露，这幅图的真伪的辩论，北京这方面，因为很多拍卖行跟嘉德都有着业务上的往来，对此都反响冷淡，在公开场合也很少会谈到这一点。但是，上海拍卖行方面，对这个情况是很清楚的。本来这幅图，上海博物馆是打算竞买下来的，后来就是因为真假问题难以确定，最终没有买。
“作为卖方，为了自身的利益，必然会在拍卖的过程当中，出现这样那样的违法行为。比方说站在卖方立场之上，隐瞒事实的真相，报真不报假，没有全面，客观地对自己的拍品进行介绍，欺骗买家。为的就是尽量提高卖品的竞价。”
他认为，此次拍卖，给国内拍卖行业塑造了一个“宣传”战术的典型，并开了一个很不好的先河——自己买东西自己拍。而嘉德这次2530万元的天价拍卖，无疑还会造成更大的跟风效应。
上述事件并不是单独存在。实际上，虚假和赝品的盛行，在艺术品拍卖业中如病毒般传染。业内人士称此类拍卖会为“假面舞会”。有些颇有声誉的拍卖行，拍的古代书画有一半以上是赝品，现代书画中竟也有四至五成是伪作。个别拍卖行的赝品率达到七成以上。
《中国商报》拍卖与收藏版的总编徐舰向记者介绍了这样一个例子：一家现在已经倒闭了的拍卖公司，他的经理自己在景德镇就有一家瓷器厂，他就是经常拿自己厂里生产的瓷器，到自己的拍卖行进行拍卖。
徐先生特别指出：这家拍卖行的倒闭，并不是因为造假拍卖假货被有关部门查出来的，而只是因为自身经营不善等其他原因。
原浙江中澳纺织品有限公司总经理王定林在杭州的一次拍卖会上，以140万元的价格竞拍得10件书画作品。后经专家鉴定，其中6件作品被认定为摹本，即假货。由此引发了中国拍卖史上的第一起因画作真伪之争而引起的买家状告拍卖公司拍卖假画的诉讼，也就是当年沸沸扬扬的“中国拍卖第一案”。
罚没资产猫腻齐集
实际上，被黑箱操作的拍卖不仅仅限于上述的艺术品或者古董。目前拍卖行利润最大一块之一还有那些国有资产类的拍卖以及罚没资产的拍卖。
徐先生举了这样一个例子：比方说，政府部门没收了一幢楼，要拍卖了，政府出价500万元，但是，拍卖行又估计这撞楼只有300万元。如果就以500万元拿出去买的话，肯定没有人要。
这个时候，拍卖行可能先会联系到认识的客户，看有没有人愿意买。如果有人愿意买，但只愿意出400万元。这个时候，拍卖行会首先进行一次演戏拍卖，找一些实力不是很强的买家，举行一场拍卖，结果自然是流拍。这个时候，拍卖行再去对政府部门说，定价太高了，能不能降到400万元，政府一看流标了，这个时候也在考虑能出手就出手，然后就同意了，然后拍卖行再联系买卖双方进行交易。
而且这种事情的一个特点还是保险系数相当高，因为很少有人或有办法拿出真凭实据的材料来证实这是违规和非法的操作。行贿者不会告诉别人我行贿谁了，受贿者不会说我拿了谁的钱了。由于没有证据，政府部门想管，也没有具体的办法。
症结还是法律滞后
记者在对几大拍卖行和资深拍卖人士进行采访的过程中，有三个观点基本是他们的共识：第一，都对拍卖黑幕的存在直言不讳；第二，都认为目前相关法律相当滞后，几乎没有办法解决和规范黑箱操作的发生；第三，目前拍卖人员素质普遍较低。
徐先生认为：1997年颁布的拍卖法，目前在很多方面已经显得滞后，法律法规不完善，中国目前对拍卖方面的规定，还是粗线条的，而且，有些时候，本着其他的一些“善意”的目的，也可能是有法不依。
比方说，目前大型国内艺术品市场的拍卖会上，大概有1／3的拍卖品都是拍卖行通过从国外搜购这种途径得到的。这种做法，从法律上说，肯定是不允许的。主管部门也不是不知道，但是，他们主要还是考虑到，能通过这样的办法，从国外把很多中国原先流失出去的艺术品买回来，同时，照顾到国内拍卖品市场的发展不出现萎缩，对这种情况是保持一种默认的态度的。这里面，其实还是涉及到法律上的价值合理与程序公正的问题，合情合理而不合法。
他还提到，拍卖法规定，成立一家拍卖公司，必须要有两名拍卖师。但是，关于取得拍卖师资格的规定，又是必须有两年以上的拍卖工作经验。这种似乎有点矛盾的规定，使得拍卖师的成长很不利，全国的拍卖师变成一种紧缺资源。这样的现状，造成了很多成立的拍卖公司，采取了一种假调的方式，通过某些关系，向一些比较成熟的拍卖公司调一两个拍卖师过来，使得自己的拍卖公司能够成立。这是个折中的办法，造成的结果是，拍卖师的队伍难以得到健康的发展，一些中小拍卖公司也缺乏正常运行所需要的条件，这也是造成目前拍卖市场比较混乱的原因。
上海丁孙黄律师事务所律师陆欣对此表示：“拍卖属于特种行业，而艺术品等的拍卖又需专门技术。但是我们的公安、工商、物价等单位由于缺乏这方面的经验和知识，故对于拍卖行的某些行为往往处于不告不理或监而不管的状态。在未来的日子里，各单位应当更加主动出击，随时监察各拍卖行(拍卖会)在程序和实体上的问题，切合实际地规范和整顿我国的艺术品拍卖市场。
记者在采访中还了解到，目前上海拍卖行业协会和北京拍卖行业协会的具体负责人同时身兼各大拍卖公司的实际负责人。北京市拍卖行业协会会长为嘉德国际拍卖有限公司的副总经理，上海市拍卖行业协会会长周建国同时身为上海国拍总裁。
镜头回放：
一个人的拍卖
2002年5月的一天，浙江金华的一个拍卖会引起人们的关注。在现场拍卖的是浦江县良种场的十几间老房子，一个名叫洪素琴的妇女首先举牌。令人意想不到的是，在场的其他竞买人却没有一个和她竞争。最后，洪素琴以62万元的底价轻松愉快地买走了这些房子。浦江县良种场是一个拥有70多名职工的事业单位，属于国家事业单位，位于镇中心居民区，因前前后后共13间房，又称老13间。拍卖前，它们以每年四五万元的租金租了出去，用来给职工发工资。
竞拍前，洪素琴买通其他4位竞买人，拿出10万元分给4人并与他们达成默契，拍卖时，他们谁也不许举牌，让洪素琴一人中标。
2002年6月20日，也就是在拍卖后不到1个月，经浦江县检察院委托，浦江县天正房地产估价所以今年5月20日为基准日，对老13间房进行重新评价。评估价达到110万元，比拍卖时的价格62万元竟然高出了48万元。浦江县国有资产管理局对这次评估进行审核确认评估公平合理，这48万元钱造成了国有资产的流失。
链接：
惊心动魄“拍”掉国有资产
国有资产流失案件每每发生，每每令人触目惊心。在此类案件中，就有着一些人置国家法律法规于不顾，以恶意“拍卖”为手段，疯狂占有国有资产。
在拍卖行业广为人知的海口市椰树精细化工实业有限公司价值850万元的土地、厂房被恶意“拍卖”、疯狂侵占一案，就是一起较为典型的侵吞国有资产案。当时拍卖，既没有拍卖单位和地址，也没有拍卖行名称。在“公开拍卖”会上，只有一家尚未在工商部门注册的公司参加竞买。竞买资金至今还未到位。事后查明，所谓公开拍卖，实际上只有拍卖人、竞买人、债主和执行人员4人在场便成交了。
这次事件中，海南兴业工贸发展公司在诉讼前为逃避债务就已恶意转移了资产，事后又串通拍卖人、竞买人等相关人员，以他人的名义低价购买了担保人的国有土地，最终达到侵吞国有资产的目的。
今年两会后新组建的“国资委”所肩负“国退”重任，完成重大使命中，至为关键和重要的就是：监管中央企业工委直管的179家大企业、国有上市公司，又管国家重点垄断性、资源性、全国性、总量控制型企事业单位经营权、使用权、资源占用牌照的拍卖、出租。
同时媒体也负有监督职责，如果国资拍卖，卖得价格很低，很混乱，媒体有责任和权力给予曝光。
拍卖行作价空手套白狼
这里的作价，并不是常规意义上的为藏品定价，而且定价之后，与拍卖公司协商佣金和操作方案在拍卖场将其价格炒高，再将这件藏品抵押给银行。
通常发生虚增成交价情况的原因还有以下几种：
其一，拍卖公司为创纪录。拍卖是一个黑洞行业，谁的最终成交价越高，好东西和大买家就会越向谁的公司集中。有了好东西和大买家，又可以拍出更好价钱，再吸引更多、更好的东西和更多、更大的买家，从而进入良性循环。
其二，卖家等钱用，或者为了能确保成交，不得不接受买家或拍卖公司的要求。
其三，卖家为了不使自身形象受损，或者为了获取其他更大利益(比如配合股市的坐庄动作等)，要求买家或拍卖公司配合他们行动，而做“表演价”。
其四，买家为了能在短期内就获得巨大的投资收益，或者为了能向银行、保险公司等金融机构取得更高的财产估值，从而人为炒高最终成交价。
其五，买家为了能改变或者树立自身形象，或者为了做广告等等，所以人为炒高最终成交价。
拍卖作为经济生活中常用的交易行为，极易引起轰动，也极易引起跟风效仿的连锁反应。最常用的“做市”方法是：拍场高价单件虚假成交；制造传播虚假消息、制造炒作虚假纠纷；虚假的频繁交易等。
艺术品拍卖的深层内幕
艺术品类资产无须进行坏账准备，亦不存在产品的技术更新、时间更新、流行更新、文化更新等等。艺术品类资产在进行公司资本重新评估之时，亦存在相当的弹性。可为公司在这阶段赢得较大的利益。
拍场艺术品：企业间内幕交易的媒介艺术品，尤其是拍卖场上的艺术品，极易成为某些关联企业之间进行内幕交易的理想媒介物。
1.为拍品“定价”。通过找“托”来哄抬价格，然后自己买下来。
2.“钓鱼”。拍卖场上常常有一些跟风的买家，他们察言观色，跟着“大买家”上，他们极易成为委托方托价“钓鱼”的猎物。
3.吃“画虫儿”的表演现在有一些专门出入于拍卖公司的“倒爷儿”，亦称“画虫儿”。
4.拍前串通、控制成交价。有些买家，他们之间往往不会竞争，他们还会在拍卖会之前串通约定好价位，来控制、垄断最终的成交价。约定最终成交价范围的方法有：私下进行模拟拍卖，通过内部竞争，决定最高出价和最高出价者；协议最高出价和最高出价者；抓阄决定谁是最高出价者等等。
5.拍卖师与买家串通一气；拍卖师与卖主或“虫儿”们恶意串通；拍卖师自己或拍卖师的亲属买拍品；特权阶层人士买拍品。（编辑余广欣）
第四篇：OTC代表行为规范
OTC代表行为规范
形象包括仪表、仪容、社交、谈吐、举止、行为等等，能体现一个人的文化素质，并常常成为公众取舍和亲疏的缘由。作为公司的一员，个人的表现将直接影响公司的形象，要具有“自己就是代表公司”的强烈意识，因为外界将通过你而了解公司，因此别人对你的评价就是对公司的评价，你给外界的形象就是公司形象，员工形象要从最基本做起： ——仪表、仪容 ——社交、谈吐 ——举止、行为
1、仪表、仪容（着装要求）
员工衣着应合乎其企业形象或商品形象，总体来说，员工穿着和修饰应以稳重大方，整齐清爽，干净利落为基本原则，其下条款以资参照：
——员工服装要求得体、协调、整洁、悦目。
——上衣和裤子、领带、袜子、鞋子等最好能相配，服装大小合身，并符合季节。——衣服要烫平，皮鞋要擦亮。
——着装请注意左胸前口袋不放除手帕以外的任何东西，勿将两手垂在两个下口袋里。——男士穿衬衫塞在裤内，袖子最好勿卷起，长裤有腰攀，则应穿上皮带。——男士应穿长裤，不可穿露趾鞋或便凉鞋，不可不穿袜子。——女士宜化淡妆，但勿戴过多饰品，办公室女士穿裙子应同时穿过膝的长袜，不宜穿领口过低的衣服，超短裙或皮短裙。
——注意仪表，勤洗澡、勤理发、勤剪指甲。
2、社交、谈吐
——与人交谈时要有诚意，热情，语言流利，准确。
——交谈中善于倾听，不要随便打断别人，或东张西望，但勿卤莽提问，或问及他人隐私，避免卖弄机智和学识，不要言语纠缠不休或语带讽刺，更勿出言不逊，恶语伤人。
——在对外交往中，要注意称呼，注意一般交谈的题材，如天气、物产、风土人情等，应用礼貌用语，可称呼“先生”、“小姐”、“女士”等，勿使用“喂”等不礼貌称谓，应注意声调适中，交谈结束时，应简短话别，助手可抢先几步往前开门，客户要送至门外。
——见面时采用互相握手致意，由女士、长辈、领导先伸手并以右手为宜，男士应先脱手套再握手，妇女则不妨戴着手套握手。握手时应迎视对方视线，勿往下看或移开视线，与女性握手应轻握，参加大型活动人数较多时，可与主人握手，对其他人点头或微笑致意。
3、举止、行为
——守时：准时上、下班，不迟到，不早退。
——上班时，应保持良好的精神状态，精力充沛，精神饱满，乐观进取。
——对领导或同事要有热情，对工作处理要保持头脑冷静，微笑可以使别人忘却烦恼，留别人良好的第一印象。
——应开诚布公，坦诚待人，在公司内虽有职务高低不同，但没有人的贵贱之分，人与人的关系一律平等，互相尊重，并保持表里一致。积极接受指示和命令，对提醒与批评要表示感谢。
——对外交往中要以理服人，不可盛气凌人，热情诚恳地接待来访的客人，不以貌取人。在事先约定的时间内等候客人，若客人来访等待时，不要将他搁在一边，可取报纸、刊物给对方阅读。
——良好的姿态是良好修养的表现，应养成一个好习惯，避免一些坏的姿势：坐立不安，心不在焉，诸如抓头发、咬手指、打哈欠、挖鼻子、掏耳朵、剪手指甲、玩项链、戒指等。——走路时自然目视左右，勿高声呼叫他人。与长辈领导同行时，原则上应让其先行。进出领导办公室，单间或私人房间，要先轻轻敲门，听见里面应允后才进去，进入房间后轻轻关门。——应保持好的坐立姿势，以赢得别人的好感，会见客户或出席仪式遇站立场合时，站在长辈或领导面前时，不要双手叉抱在胸前或放在后面。坐下或站起的姿势不宜突然或幅度过大，站起后把椅子放回原处，女士坐时应双膝并拢。
——对办公用品要爱护，正确使用，借用公司物品及时归还，损坏应赔偿。
OTC员工日常活动行为规范
1、电话
——公司员工的电话行为应符合规范，要注意控制语气、语态、语速、语调。语言亲切、简练、礼貌、和气，要具有“自己就代表公司”的强烈意识。——及时接电话（勿让铃声超过三遍），迟接电话须示歉意。附近电话铃响无人接时应主动代接。——使用规范用语。例如：“您好，××公司”等。
——要仔细倾听对方的讲话，决不要在对方话没有讲完时，打断人家。——对方声音不清楚时，应该善意提醒：“声音不太清楚，请您大声一点好吗？” ——转分机电话时，应先找到该人再挂电话，或确定该人不在后，告诉对方。
——如电话打进来了，对方要找的同事不在，礼貌的做法是在询问对方名字之前，先把这一情况向对方讲清楚，再询问对方是否留下姓名电话，以便转告同事回电话，还是对方自己合适时再打来电话；如果要求对方不要挂断时，一定要不断向对方打招呼，表示你还在照顾这个电话。同事回来后，立即转告并敦促回电。
——如果电话打出去，要找的客户不在，应请问对方这位客户何时回来，如要留话让接话人转告，应该先问：“可否麻烦您转告某某人„„。”如果对方同意，应礼貌地询问对方可否告诉姓名。——如果谈话所涉及的事情比较复杂，应该重复关键部分，力求准确无误。——谈话结束时，要表示谢意，并让对方先挂断电话。——切忌用电话开玩笑，通话要简短扼要。
2、名片
——名片是员工对外交往的工具之一，但用名片时，应讲究一定的礼节。一般应礼貌地用双手把名片的文字向着对方先递出名片，在递送或接受名片时应用双手并稍欠身，接过名片后认真看一遍，谈判时应放在桌子上排列好，对照再认，会议结束后放入口袋或公文包里。如客户先递出名片，应表示歉意，再递出自己的名片。
——必须按照公司统一格式印制名片。
3、宴请
——衣冠整洁、准时到场。
——宴请地点要适合客户的喜好，最好由客户选定。
——陪客人数不宜超过客人数，如果只有一位客人，可以有两位陪客。——分明主次位子，领客人就座后方可就座、进餐。——进餐时举止文明，使用餐具尽可能不发出声响。——咀嚼时把嘴闭起来，不能一面咀嚼一面说话。——残菜、残骨应在碟盘内。——不能醉酒。
——说话的声音控制在对方听到为宜。——用牙签时，请用手稍作掩饰。
——注意协调气氛，力求和谐、友好、热烈，但不要喧宾夺主。
——需要打喷嚏、咳嗽时，注意使用你的餐巾，转声背对客人，然后向其他就餐客人道歉。——有事需要离席，应说明原因，说声“对不起”。——不可留下客户自己先走。——不要在客户面前领取收据或付款。
——一般等主人、主要客人离席后，方可离席。
第五篇：OTC代表操作方法
OTC代表工作职责
职位名称：otc代表
汇报对象：otc 经理或otc 主管
负责对象：公司指定销售区域所属终端药店
职能描述：终端药店的销售拓展、药店维护、销售活动、市场调研
一、市场开发期工作：
1、根据公司、办事处所下达指令，在指定时间内完成指定铺货计划及相关销售任务
2、建立、完善所辖区域连锁药店、终端客户档案
3、严格按照公司要求做好产品、宣传品、促销品摆放
4、快速建立与所属终端药店店长、营业组长、柜台营业员、库管等相关人员的客情关系，理清各连锁药店、单体药店内部管理规定，店内利益分配规则，人员关系
5、根据公司销售政策，结合所属药店具体情况，根据otc 经理（主管）的部署和要求选择合适的方式，合理、有效的告知相关人员公司各产品销售政策
6、认真学习公司销售政策、产品知识、了解公司意图，充份发挥自身优势、不断挑战自我，积极、圆满完成各项销售工作
二、常规工作：
1、服从上级主管领导，负责本公司产品在所分管区域的终端销售、产品推广、销售活动以及公司根据不同时期所制定的相关工作内容，认真、及时、准确、有效完成2、根据办事处下达销售工作、销售任务，结合自身市场发展情况、需解决问题，制定完善、合理的月、周工作计划，经otc经理(主管)审批后按计划严格执行
3、建立并不断完善所辖片区终端客户档案，如有人员、相关信息调整及时更新
4、在otc经理(主管)的指导下对所辖终端药店制定拜访路线，结合实际情况合理安排每日工作
5、认真学习公司销售政策、相关规定并严格按照公司规定执行，及时、准确将各项费用、礼品、宣传品落实到位不得擅自拖延或截留
6、熟练掌握所销售产品的产品知识、基本掌握相关医理、药理知识与产品知识相结合做到活学活用并做好药店营业员的培训工作
7、做好单店理货工作，随时了解各药店仓库、柜台库存，做到先进先出避免产生产品积压、过期现象
8、随时了解市场的动态和变化情况
（1）、本公司产品销量有较大浮动变化
（2）、药店经理、组长、营业员对我公司产品、政策等相关情况的了解及意见和建议并及时反馈给主管领导
（3）、连锁药店、单体店关键人员、政策、规则的变动
（4）、竞争产品人员、政策、促销活动、销售情况的变化
（5）、消费者向药店反馈的关于我公司产品、竟品的相关信息
三、日常工作规范：
1、做好终端店员产品知识培育：
（1）、对产品知识及售后服务等内容要熟练掌握
（2）、对客户投诉要及时反馈、及时处理；对有问题的产品要及时更换
（3）、做产品知识介绍要态度诚恳、专业、热情、流畅、大方
（4）、沟通时不得有损公司及公司产品形象，不可攻击其它产品，要巧妙回答各种提问
2、与目标终端的营业员及负责人保持良好密切 的客情关系：
（1）、要熟悉每一位营业员的性格、爱好、生日及其联系方式；
（2）、要积极培训营业员的产品知识，使之了解产品的特性，加强对产品的推荐率
（3）、对终端要保持较固定的拜访频率，并传达正确的产品信息及公司最新的推广方案
（4）、维护公司利益，维护终端的利益
3、负责分管区域的软、硬终端的建设和维护工作：
（1）、店内产品摆放应符合公司标准化要求，在同类产品中陈列位置为最佳
（2）、终端陈列产品不可有旧、坏、破损包装上柜
（3）、终端断货要及时向上级主管汇报
（4）、随时寻找适合公司产品的宣传展示机会并做好已发布的终端展示物品的维护工作
4、负责分管区域目标终端促销活动的组织与实施，并对活动质量和效果负责：
（1）、制定详细的活动计划
（2）、明确时间、地点、参加人员、所需费用
（3）、申请及沟通
5、配合公司做好相关调研任务：
（1）、及时掌握分管片区本公司产品销售情况和竞争产品情况，并迅速准确反馈上级主管
（2）、公司、办事处根据市场发展、变化情况制定的调研任务
6、工作计划及相关报表：
（1）、周、月、季、工作计划及总结
（2）、连锁店、单店终端档案建立及更新
（3）、各项销售报表
（4）、工作日记（日走访纪录）
四、otc代表日拜访客户数用时、频率：
每日拜访不得低于20家药店
终端级别每日拜访家数
拜访用时拜访频率
a级药店 515分钟2日
b级药店 1010分钟3日
c级药店 55分钟5日
备注：各省办可根据不同代表所分配区域、交通、终端数量进行调整
五、日常拜访工作八步骤：
1.准备：确定拜访目的、预达成结果，所需资料、礼品
2.整理：个人仪容、仪表、心情
3.观察：店内原有展示用品是否变化，店内人员状态
4.示好：面带微笑向店员、店长打招呼
5.沟通：合理切入话题，寻找恰当时机讲解产品、沟通销售情况，记录反馈情况，告知回复时间
6.陈列：进行柜台、货架的产品陈列工作，以新接旧、抢占有利宣传位置
7.理货：根据库存向客户提供进货建议，提示药店库管、柜台组长先进先出的原则
8.告辞：逐一向店员、店长道别、告别下次拜访时间
六、日常工作细则：
1.早8：00前到达办事处进行早会，确定当日销售路线图，进行销售准备
2.早8：30前启程赶赴药店销售现场
3.每天有效拜访时间应保证在5个半小时以上
4.每周应有3次在药店开始（结束）营业前到达药店、进行拜访
5.每周六参加办事处例会，总结、交流、布署下周工作
七、宣传工作：
1.有效利用大卖场进行店堂的促销工作
2.在b类终端周围选择有效社区进行宣传推广工作
3.根据所辖区域情况，结合公司、办事处阶段性目标选择合适方式、方法、时机配合公司广告、宣传计划组织、策划、实施小型宣传活动作为公司整体营销方式的有效补充
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