第一篇：十年心得之开发医院--拜访医院--目标医生全过程
一转眼做药也有十个年头了，也颇有心得，在这里就简单说说，也给同行有所借鉴。
所谓开发，就是药品进 入医院的过程。
谈开发就得谈谈对于一般医院而言所有能对你的药品进医院能起作用的人物（不 管是正面的还是反面的）。
他们分别是：主管药品的科室－药剂科，一般有4方面人组成，科主任，采购，库管，会计。
直接受用你药品的科室或相关科室，进药阶段一般是接触这些临 床主任。
主管药品的院长，也就通常所说的业务院长。
院长，也就是正院长，他们一般出身临床，如果是不错的品种，或与他相关的品种不妨去拜访。
一般药品进药的正常流程－－相关临床科室的用药申请，药剂科主任的首肯，药事委员会讨论通过，药剂科 主任与主管院长的签字，采购的采购 单。
对于大都的医院，尤其那些二级医院，一般临床主任（特别是大外大内主任），药剂主任，分管院长，都有权直接干涉药品的进院工作。所以这就要求我们对一家医院的调研工作，首当其冲的，不是这个药品在这家医院的竟争对手，用量情况，而是要摸清这三人之间的关系，尤其是那种微妙的关系，如，院长与 药剂主任的不合啦，临床主任要过不少次药，药剂主任一次没批啦什么的。然后选出重点的攻击对象。能主攻临床主任的，就攻临床主任，药剂科主任那边就做习惯性造访，能不去碰业务院长的药，也尽量不去碰业务院长。
再谈一谈药事委员会，我刚才谈部门的时候为什么不提它呢，因为实际上，这委员会的牌子平日就是指药剂科，在每年一次或多次进行进药讨论的时候，他们一般都是临时的组合，而在这组合中，起关键作用的，一般也还是业务院长，药剂科主任与相关的大内大外或很专科的临床科主任。（但也有个别，这里特别是一些三级医院，临床这一块，可能会是随机的一些临床专家组成，这就相对比较难缠）
说到这想必你也就明白了，一般的医院进药也就是这一些人中，你选出重点，一个或多个人，搞定就行。
如何去造访，如何去公关，我也就不必细说了。说白了，人都是有弱点的，钱，情，乐，色很多的人都易中招，还有就是爱人小孩是他们或她们的至爱，只要投其所好，这个好，也许只是从他家乡来的一只烟。
刚才谈的是一般医院的正规走式，下面我们就实战一下，药品进院的取巧。首先关注正规的，那些药事委员会的临时成员，开会时，一般有半数以上通过。药品就算通过，所以，你得有所公关，这里，我们说一下，这个临时成员的组成，有的是不变的，是指成份不变，就是院长，业务院长，药剂 科成员，临床各权威科主任。也有变的，主要变在临床主任这一块，有时是随机 的专家组，可能不一定是临床的行政主任。所以如何让药品正规通过药事会就得想法让他们点头，这里有三个方法
首选。院长介入 法，如果你是好品种，如独家医保，一类二类新药，与院长的临床运用直接挂钩的品种。打动院长让院长给你说话，这样的品种也就算内定了。所有的人一般也就不会不举手的。
其次，业务院长与药剂主任的介入，因为他们是医院药的权威，所以他们在会上大肆宣染你的品种，别**都没有太大的意见，相对来说，你通过的几率也就高了。
最后，就是择其中部分人物各个击破，这比较难，但也不是不行，有两种方式可以采用，一，简单点，别人打招呼。一般主任级的人物中都有能混的，人缘特好，把 他搞定，让他给你去打招呼。二呢，就是你搞到这些委员会成员名单后，自已立即去造访相关人物（但前提最好是，名单没下来前你就做了一些造访，便于你的后期 介入）。
那么还有一些不正规的呢，那就是多渠道。
有的医院药事委员会是摆设，只是骗上面或下面的，不骗他们自已的，呵呵，所以，还是我先前说的，在正院长，业务院长，药剂科主任，临床权威相关科主任中，择其一个到多个攻破就成。
还有，请人代劳法，这个人，可能是你所走商业的代表，别的厂家代表，这家医院那几个特有权进药的人的什么亲戚朋友了。只要你找得到，找得准，进药无非是多花点银子，他们一般也能帮你弄得很妥当。
再次呢，如果你的药通过正规渠道没能通。可以通过临时进药的方式，也就是临床的临时进药申请，药剂科主任的签字，这药也可以用，但可能用起来后期还得做工作，能临时进个三到六个月，且量还行的话，一般也就能转为医院的正常用药了。
最后呢，如果你的药实再是进不了，那就考虑一下，医院的便民药房什么的，不过，那个不好上量，如果你是厂家代表，只能蒙蒙公司，骗点开发费什么的了。
还想再说一下，其实，不少的医院大内大外或专科的临床主任一般都能说的上话的，如果你是新代表，不妨主攻他们，他们的手头都有进药名额的，攻得好的话，他们帮你要药。不失为一种好方式，尤其现在上面的人物被大家喂得太饱的情况下。
第二篇：拜访药剂科主任---成功开发医院
事 情: 拜访药剂科主任---成功开发医院
事情的背景: 这家医院是三级乙等.对我公司是个空白点,对本人是个增长点.本人对医院也不熟悉,具有挑战性.目的明确就是要品种进入.人 物: 药剂科主任 46岁 男性 烟酒不好
行 动: 若干次拜访
第一次拜访
准备好资料,兴冲冲的来到该院,三等医院好气派的大楼,门诊病人好多.直奔服务台,询问护士小姐药剂科在哪里,护士小姐很有戒心的说不知道了.偶笑了笑
现在的医护人员对问药剂科的人都很敏感了.偶灵机一动走向电梯口,向一位电梯的管理员问了一声好,说了句她们的工作不容易,于是和她闲聊了几句,感觉她态度不错,于是就顺便问了一下药剂科怎么走 ,那知道她很热心的告诉了我,而且还特别告诉了主任姓李.我感谢了一句就赶往药剂科.到了药剂科，正巧有一个穿白大褂的男子，在一边咪茶，一边翻看报纸。凭直觉他就是主任，没有其他人，心里窃喜，有机会介绍品种。我说了声：李主任，打扰了，我是某某公司的。顺势递上一张名片，他没有回答，也没有看我的名片。我只好尴尬地把名片放在他的桌上。我不死心，又拿出资料向他介绍，他还是莫不作声，无动于衷。没办法，我只好悻悻的，说声对不起，打扰了，就离开了。
第二次拜访
隔了几天，又一次去了药剂科。进入药剂科一看，好多人了。他们正和主任闲聊，好不热闹。我找了个位置坐下。听着他们杂七杂八的新闻，偶尔也跟着笑几声，偶尔也插几句嘴，终于也和主任说上了几句闲话。这次我没有亮名片，也没有亮资料，连来干什么的也没向主任说，坐了近一个小时，就夹杂在人群中离去了。但有收获，主任不是拒人千里的人，也大概了解了一下他是哪里人。
第三次拜访
过了几天，看到报纸刊登该市渡口发生抢劫，感觉这个新闻可会引起他的兴趣。于是来到药剂科，主任在。没有几个人，很闲。我又一次寄上名片。他看了一眼没有说什么，就把它放到面前的盒子里了。我坐下来装着随口说了一句：主任昨天的报纸看了吗？渡口昨天发生了抢劫。主任很惊奇的也很感兴趣的说：真的，没有看到呀。我把准备好的报纸送到他面前，打开那一张给他看。这一次，我们找到了话题，从抢劫聊到治安，从治安聊到了经济；从国内聊到了国外。傍边的人也偶尔叉几句。不到一小时，我装着有事情，起身告辞了。主任还说了句走好。这次我还是没有把资料寄上去。
第四次拜访
又过了几天，我准备了一下，他家乡的基本资料，因为他老家也不是本市。来到药剂科，和主任打了个招呼，看他忙就坐下了。等他忙完，我有意识的说了句：主任，听说某地〔就是他老家〕的东西不错，不知道你知道否。主任很兴奋的笑着说：我怎么会不知道，那是我的老家呀。我装着很惊讶的样子，和他聊起了他的老家，很自然的就聊到了其他地方的特产，旅游等等，虽然中间也有电话进来打断。突然有个电话进来通知他开会，他很自然的问我来有什么事情。我礼貌的站起来又递上一张名片，说就是来看看主任，拜访一下，认识一下，有个新品想请主任看一下。他说那你留一份在我桌子上，开完会他再看。我慌称资料没有带，下次带给他。我心想把资料留给你，到时不要当废纸扔了。一张资料几元钱呢。
第五次拜访
几天后，我又一次去见主任，把精心准备的资料递上，并且详细介绍。他听的也认真，看的也仔细。但说了句同类的品种有啦。我的心咯噔一下。但还是很平静的问了那几个品种的名字，也默默的记下。我也将本品的优点说了几句，请他考虑考虑，他没有拒绝，感觉有戏。于是，我们又闲聊了一些报纸新闻，缓和一下气氛，看有人来，我就礼节的走了。
第六次拜访
我把上次在药剂科记下的品种资料收集来，对比整理，发现本品有一定的优势，也征求了一下临床主任的意见，心理有了底。于是，又一次来到药剂科。再次递上资料，详细介绍同类品种的优劣。主任居然比上次听的更认真，并且不断和我讨论品种。最后说了句，你再征询一下临床某主任的意见吧，行就打个报告。我心里一乐。其实临床主任早就同意了，就差你这句话了。于是还是装着唯命事从的样子出了门。
第七次拜访
出了门我并没有立即去请科主任打报告。因为不能太急，办的太快容易引起药剂科主任的怀疑。过了几天，我又进了药剂科，对主任说：某主任真的难找，好不容易找到了，把资料给他一看，他很赞同你的观点，我的品种还不错。他让我到你这里拿个单子。主任没有说什么给了我申请单，我出门时他说了句早点拿来，会要快开了。
第八次拜访 第九次………..在把报告交给药剂科主任后，我又去了多次，去多是闲聊，和打探药事会的消息。直到药事会召开，品种进入医院。当然现在关系已经不错了。
本人的一点经历仅供新手参考。奉劝新手们事情是一点一点积累的，慢慢来。只要你坚持，就会有结果。
无所求
2005.04.15
第三篇：医院医生门诊工作心得
作为一名医生，我的工作职责就是竭尽全力除人类之病痛，助健康之完美，维系医术的圣洁和荣誉，救死扶伤。作为一名基层的医务工作者，尤其是偏远边疆地区的基层医务工作者，我们要努力学习，不断提高自己的政治理论水平和业务素质，在这一年的工作学习中，我深刻认识到了自己学习工作上的不足，认识到了知识更新的必要性，只有抓紧一切可以利用的时间努力学习，才能适应日趋激烈的竞争，胜任本职工作，通过学习，不断武装自己的头脑。并根据工作中实际情况，努力用理论指导实践，以客观事实为依据，解决自己在工作中遇到的问题。希望将来回首自己所做的工作时不因碌碌无为而后悔，不因虚度时光而羞愧。
在医院科室工作期间，我能够团结同志、诚恳待人，脚踏实地，忠于职守、勤奋工作，一步一个脚印，认认真真工作，完成好自己的本职工作，做好我作为一名基层医疗服务工作者的本职工作。
不管在任何时候，不耽误病人治疗，不推诿病人，理智诊疗。平等待人，不欺贫爱富，关心，体贴，同情每一位就诊的患者。做到合理检查、合理治疗。在工作中能够尊敬领导，尊敬同事，在院领导指导下，在科主任及本科室全体工作人员的支持和协助下，各项工作落实到位并扎实推进，与同事相互协作，使科室医疗服务工作有条不紊的开展着。
为了使医院的业务水平得到整体的提高，院领导专门派我去医学院进修，在新疆医科大学第一附属医院消化科进修期间，让我对消化系统疾病的认识得到了很大提高，对消化科常见病、多发病及疑难病有了深刻的认识和了解，总结了很多先进的诊断及治疗经验，在消化内镜室的进修期间，通过老师的言传身教，让我不仅学会了胃肠镜的检查方法，同时也学会了各种常见病的内镜下治疗，使我的诊疗知识、诊疗技能及业务水平有了明显的提高。同时也增强了我院的诊疗业务水平。
一年的时间过的很快，我自己努力做了一些工作，但是还存在着不少不足之处，在自己主观思想上希望多深入多了解和全面掌握情况，在工作中也努力争取去做，把原则性和灵活性很好地结合起来，提高工作质量。在工作中，需要进一步提高各种业务素质和理论水平，使自己圆满出色地完成本职工作，我相信通过积极努力、奋发向上、勤奋工作的信心和力量，一定会把医院建设的更好。
第四篇：医院见习医生暑期实习心得
今年暑假,怀着对学习的一份惶恐,对自己缺乏信心的不安,对自己无法适应新环境的担忧,更有怕自己会无所适从的焦虑,带着一份希冀和一份茫然来到了位于山水甲天下桂林市中心的桂林医学院附属医院见习.见习,是一种磨练,是对自己感受医院环境,了解医院事务的一种巩固理论知识的社会实践活动,更是对自己医护梦想的期前准备.见习,让我明白了许多.附院是一所环境优美设备先进技术精良融医疗教学科研为一体的综合性医院.自1985年建校以来,医院建设得到了飞速发展特别是改革开放以来在医疗教学科研以及医院规模功能综合实力方面已经成为桂北地区首家通过国家评审的综合性三级甲等医院.该院始终坚持以病人为中心的医疗工作方向坚持医疗第一,服务态度第一,病人利益第一,医院声誉第一的办院宗旨以建立科学管理机制大力实施科技兴院强化基础医疗支流昂和精神文明建设来达到高水平三级甲等医院的目标----以病人为中心,创优质服务是桂林医学院附属医院全体医务人员的执着追求.见习10天,让我感受最深的是:临床是理论基础知识的巩固基地，临床的实地见闻,实地操作,让我重现在校那些枯燥又顽固的知识时提出的种种问题.例如:每天面对着老师如鱼得水忙碌的身影,我心里只有怨叹,怨自己无法将理论应用于实践,怨自己在见习前没有好好学习,加上填鸭式的传统教育模式,被动的接受知识害惨了学生,更可悲的是,我们只能获得短暂的记忆,不能成为此时对抗疾病的材料,只要不断翻书,真有种书到用时方恨少的悔恨与喟叹啊.曾几何时闹出了这样的笑话:一位实习医生在接受病人的询问时,因囫囵吞枣,对于该知识的不甚了解,就借口说要上厕所,而实际上却偷偷摸摸回到办公室翻书去饿.那么再遇到下一个问题,该以什么借口去逃避呢?因此,学习科学知识,尤其是生命攸关的医护知识,来不得半点虚假,我们一定要做到理论根基扎实,更重要的是要学会理论联系实际,以免误人误己,酿成大错啊.学会了理论联系实际,在那里,我也深知建立良好的护患关系,对于顺利实施护理是势在必行的.那么怎样才能够建立良好的护患关系呢?
众所周知.建立和谐的护患关系,首先要做到将心比心.用一颗博爱之心,一种换位思考的思维去想象病人的疼与痛,矛盾与徘徊,将病人的疼痛看作自己的疼痛看作自己的疼痛,用心去体会病人的茫然与不知所措,只要你及时伸出一双温暖的手,病人就能感受来自你手心的力量,也许他们就会获取一份战胜病魔的决心与信心,疾病不攻自破,那该是医学界灿烂的风景.其次,擅于与病人沟通.其中,微笑是一把出奇制胜的尚方宝剑.在这里,我看到的是笑容可掬的脸孔,也都觉得特别地漂亮与可爱,让我有种轻松与温馨舒适的感觉,如果我是一位病人,我会毫不犹豫地选择住在这里,因此,我也要求自己不把情绪带到工作中,每天保持阳光灿烂的笑容,让病人每天都能感受温暖,无论是寒冬还是炎炎酷暑,微笑总是一道美不胜收的风景.微笑服务既有利于自身的愉悦,又能减轻病人的的恐惧与病痛,这等一箭双雕的好事何乐而不为呢?再次,在病人面前要永葆一份不泯灭的自信.不善于与人接粗是我的一大弱点,那种胆怯与不自然会使我失去很多的学习机会,由于我的自卑,不主动而没有得到相应的操作训练,这样的现实冷不丁给我泼了一身冷水,感觉我们实习了这么长时间,又是本科生,做起事来应该是得心应手才是,面队老师的无奈我真的无地自容.好在我有一名耐心十足的老师,做事畏首畏尾,前怕狼后怕虎,不敢大胆尝试才铸成我的不知进取,之后在她的知道下,我重拾操作,确实是另一翻感觉,假如病人看到你一张自信而稳重的脸庞,他们的恐惧也就减少了一半.因此,自信心是一颗无形的定心丸,无论是护士本身,抑或是病人,都是必不可少的东西.病人的肯定是护士最大的成就;病人的称赞是护士最大的光荣;病人的疼惜是护士最暖的宽慰;病人的微笑是护士最好的回馈^^^^^^^^护士职业是最高尚的!护士直接与病人接触.你看,旁边小孩刚入院时,病情危重,全身浮肿,西那在精神好了,症状也消失了.做护士真好!是你们让我们有了第二次生命的机会,是你们,用亲切的话语安慰我们,让我们有战胜疾病的信心,是你们细心的照顾,让我们迅速康复.这是出自住院病人的心声,相信可爱的白衣天使们听到这些来自病人对她们工作的谅解该是何等的感动万分啊.我因此也备受激励,我立志要为我即将展开的救死扶伤的医护事业奋斗终生.再次走进病房,少了一份陌生,多了一份亲切;少了一份负担,多了一份安慰;少了一份担心,多了一份真诚.在这里,我不仅真正学到了知识,还明白了一些道理,踏踏实实做人,认认真真做事,提高自己与人沟通的能力,建立良好的护患关系,遵从导师的教诲,理论联系实际,立誓为医学事业贡献自己的力量.以上是我2008年暑假见习心得.
第五篇：医院：医生心脏中心进修学习培训心得
我于12月初赴北京大学人民医院心脏中心进行为期六个月的进修学习，进修生活是充实而愉快的，伴随着许多新的体验以及收获。现在把这半年来我在北京大学人民医院学习的情况总结一下。
北京大学人民医院是北京大学的第二附属医院，建立于1918年, 是与北京协和医院同期建院的我国老牌医院之一，也是解放前第一家由中国人自己筹资、管
理、建设的医院。医院位于北京市西直门，占地面积不大，但规模不小，有职工2351人，当置身于医院中时，会发现一切都井井有条，就医环境十分温馨。
经过隆重的开班仪式及一周的入科培训后，就进入了紧张的临床学习中了。北京大学人民医院心脏中心设有冠心病、高血压、心力衰竭、心律失常、血栓栓塞、心脏外科及血管外科等专科，中心主任为中国心血管病专家胡大一教授。心脏中心科室管理规范。每周一上午各科室组织进行大查房和病情讨论。心脏外科查房时，先由一线或进修医生报告病史，上级医生仔细阅读心脏彩超、造影等影像学资料，分析术前资料，确定治疗方案。排出一周手术。对于疑难危重病例，参加周一下午的心脏中心疑难病例讨论会。经管医生需制作幻灯汇报病情，各位专家讨论分析可能病因，做进一步相关检查，诊断，确定治疗方案。心脏中心每周都有2-3次学术讲座，介绍心脏疾病的检查及治疗新进展，要求接收规范化培训的住院医生及进修医生必须参加，实行学分制，需要修够相应学分后才能顺利结业。心脏外科定期举行读书报告会，每周本科室研究生每人阅读并翻译一篇英文文献，制作成幻灯形式向科室全体医生进行讲解。每月科室召开一次科研例会，拟定与临床相关的研究课题，汇报科研进展。其间我积极参加心脏中心及心脏外科组织的业务学习，使自己的进修生活更加充实和有意义。这儿的老师知识渊博、平易近人，对于下级医生及进修医生提出的问题有问必答。十分重视对下级医生的培养，建立了良好的人才梯队。
该医院心外科分为三个手术组，每周10-20台手术，我所在的小组以复杂先心病为主。期间对于复杂先天性心脏病矫治术，如左心室发育不良综合症、单心室、大动脉转位、永存动脉干、完全性房室管畸形等疾病的手术治疗有了较深的认识。对于简单先天性心脏病，如房间隔缺损、室间隔缺损、轻症法洛氏四联症常规采取右侧腋下小切口手术治疗。切口隐蔽，不锯断胸骨，保持了胸廓的稳定性，具有较好的微创及美观效果。冠心病搭桥手术基本在心脏不停跳下进行，是常规手术，每天2-3台，搭桥技术熟练。注重动脉血管桥的临床应用。70岁以下患者常规采用桡动脉作为血管移植物。并使用内窥镜辅助获取大隐静脉，对于患者下肢美观性较好。对于心脏瓣膜病合并心房颤动的外科治疗，在行心脏瓣膜置换或成形的同时行射频消融手术，一期治疗房颤，能取得较好的效果。对于大动脉外科疾病的治疗，如主动脉瘤、主动脉夹层手术、颈总动脉内膜剥脱术等，手术技巧非常精湛。心脏外科医生知识全面，与心脏外科手术密切相关的体外循环、心脏外科术后监护都隶属于心脏外科。心脏外科医生是多面手，除了日常的手术还帮助ecmo的管理。而且需要担当日常心脏监护室的值班工作，每个外科医生都需要在心外科监护室轮转工作一年。熟练掌握呼吸机的使用，主动脉球囊反博机地使用，腹膜透析技术。只有掌握监护室的基本技术，才能做到对于重症患者病情变化了然于心，对于疾病认识、术后病情变化，转归有全面的判断。
其心脏手术的管理让我赞叹的第一是硬件方面：每例手术都应用全面的监测手段，除了桡动脉、中心静脉监测外，常规使用漂浮导管监测肺动脉锲压。涉及心内操作手术，术前、术后应用食管超声进行手术效果评价。对于低心排的患者术后通过监测数据分析而非经验来估测。体外循环常规实施血液超滤，应用足量的血液制品。注重心肌保护，在心脏停跳期间降低室温，使用变温毯，心脏局部降温，定时灌注心肌保护液。第二就是所有员工工作态度认真，不管遇到什么情况，似乎从来不会失去耐心。监护室护士负责，培训水平高，对于病情变化能及时判断，并向医生反映，使病情得到及时处理。病情变化记录详细，真实。虽然手术量并不十分大，但是工作量却很大，不仅因为她们的工作程序要“繁琐”得多，也因为她们严格遵守制度，对每一项都要求精益求精。这一点令我感触很深。我想，在我们的日常工作中，比高精设备更需要的是良好职业培训和充分的耐心。除此之外，医院人性化的管理也给我很深的印象。进出住院部大楼都需要持工作证件或陪护证方能进入，24小时严格检查。进入大厅后每个电梯均有专职的电梯司机，维持上下电梯的秩序，使电梯使用效率最大化。并使急、危、术后患者得到及时转运。医生、护士给予患者解释详细，到位，最大限度减少医疗纠纷的发生。作为全国知名三甲医院之一，该院接收很多来自各地的参观、访问和进修医生。继续教育办公室员工们不仅友好和善，也善于和学员交流沟通。多次组织活动与学员联谊，并赠送纪
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