PVC产品营销个人工作总结

第一篇：PVC产品营销个人工作总结

2013年终pvc产品营销个人工作总结在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这一年的工作历程，作为**公司的一名员工，我深深感到企业之蓬勃发展的热气，体会到了企业求实创新，服务社会的宗旨。作为销售部门的一名普通员工，刚到公司时，对管道方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导和同事的帮助下，很快了解到公司的性质及其市场环境。作为销售部中的一员，我也深深觉到自己身肩重任。很荣幸加入**的营销团队，从8月中旬进入公司，在这4个多月的时间里主要致力于公司推出的pvc产品的集中开发与产品推广。在这段时间，领导、同事鼓励着我、支持着我。让我很快进入了状态。现在对本阶段工作做如下总结：1.关于产品知识：对于市场情况不是非常的熟悉，初入此行业，对于竞品的信息也没能坐到随时掌握，了解同一线品牌在市场上的动态。在这方面我需要继续努力，对产品的不了解，对于价格的不熟悉，在销售过程中会因此而变的很被动。知己知彼，方能百战不殆，所以在下面的工作时间里产品知识是我要突破的重点之一。2.关于终端：应带着掌控终端的理念去工作，去执行领导下达的任务。

第二篇：pvc个人先进事迹

为南岗化工谱写产业转型新篇章的达人

2010年11月，31岁的史振兴只身一人从甘肃平凉来到美丽的的塞外江南-伊宁，应聘进入伊犁南岗化工有限责任公司从事南岗化工12万吨PVC/年联合化工项目建设。第二年，妻子将年幼的孩子托付给公婆照料，追随丈夫一起投身到大西北的开发建设洪流中。

史振兴2001年4月毕业于兰州市石化技术学院化工工艺系。来到南岗化工有限责任公司后，严以律己，虚心学习，勤奋工作，努力将所学的知识同实际相结合。在实际工作中，他严格执行公司的各项管理规定，认真履行岗位职责。在一线施工建设中，经常深入现场，解决项目建设技术难题，总结经验，提高工作效率。他作为PVC项目建设工艺技术主管，强烈的责任心、事业心使他经常放弃周末休息，加班加点组织项目建设，总是将自己和项目建设紧紧连在一起。

他作为PVC项目建设主要技术管理人员。深知肩上责任和任务重大，对待本职工作有一丝不苟，负责到底的精神，在具体施工安装过程中，从审图、绘制单线图、现场规范配臵等技术细节入手，并结合实际和操作经验对工艺安装施工过程进行全过程、全方位监管，要求施工单位严格按照管道施工规范和“便于检修、便于操作”的原则进行施工，为PVC项目建设顺利进行和后续的生产维护和操作提供了有利保障。

为了积极贯彻落实集团公司、化工公司的“节能减排、开源节流，控制成本，提升企业核心竞争力”的精神。在引进VCM转化新技术，组织完成12万吨PVC/年联合化工项目VCM合成转化新工艺技术方案实施中，大胆建议装臵采用庚烷冷却生产反应热，通过理论测算本装臵投用后，不仅提高单台转化器产能，而且使反应催化剂（氯化汞触媒）单耗从传统工艺消耗1.2公斤/吨PVC降至1公斤/吨PVC以下，即节约了成本，又减少环境污染。同时又优化了工艺配臵方案。

他还参与组织完成VCM副产盐酸、含汞废水循环利用局部循环经济方案的修订，并组织实施，本装臵将副产盐酸通过常规脱吸、深度脱吸解吸出99%的氯化氢气体供合成转化做原料气使用，形成局部循环经济；1%的含汞废水输送至组合吸收塔作为吸收水使用，形成含汞废水闭路循环使用，变废为宝，减少环境污染。

南岗化工公司是四师直属新型化工企业。公司绝大部分领导干部和员工都是门外汉。史振兴结合化工安全生产实际特点，编写和完善PVC生产装臵工艺操作规程，安全操作规程，本着缺什么补什么，需要什么就学什么的原则，组织厂专业技术管理人员对新进厂基层管理人员、新员工进行了系统工艺知识培训和相应的技术指导，在培训方式采取多样化，主要有多媒体理论教学、专家理论讲座，现场实际操作等。先后培训员工120多人次，为南岗化工12万吨/年化工项目建设一次性开车成功奠定坚实的基础。

2012 年初，因孩子到了该上幼儿园的年龄。家中父母既要务农又要照顾孩子，加之身体又不太好。无奈之下妻子只得辞去安环部的工作，返回老家照顾老人和孩子。从此夫妻天各一方，过起了牛郎织女的生活，每天只能通过电话以解相思之苦。为了排解心中的孤寂，他更加积极投入到项目收尾建设和生产准备工作中。面对公司专业技术人才匮乏，他从基层培养一批有潜力的员工，提升PVC整体技术力量，为后续的安全、长周期稳定运行保驾护航。同时专注PVC厂产、学、研的工作，瞄准行业的技术前沿，为PVC行业发展打下坚实的基础。

由于他忘我地工作，默默地奉献。受到了公司领导的一致好评，在2012年先后获得公司先进工作者和集团公司先进工作者等称号。同时被聘任为南岗化工公司pvc厂副厂长。

如今，他又带领着员工进入了设备单机调试阶段。他心中只有

一个目标，那就是尽快调试完毕，投入生产。那时他就可以有时间和父母妻儿团聚，共享一段天伦之乐了。

第三篇：银行个人住房贷款产品营销心得体会

产品营销心得体会

前段时间，承蒙各位领导的关照和培养，我跟随老师学习明发商业广场个人住房贷款和“商户通”的产品营销。几趟跑下来，感受颇深。

首先，一定要做好充分的准备。《孙子兵法》曰：兵马未动，粮草先行。产品销售如同行军打仗，不能盲目草率地出击。在一开始就应该做好物质上和精神上的双重准备。否则，只能是劳而无功，白费力气。所谓物质上的准备，就是事先把这次营销所需要的各种材料准备齐全。我们中国银行业务办理审批向来认真严谨，因此需要的各种材料也很丰富。例如，办理个人一手住房贷款需要

；办理“商户通”需要准备个人开户申请单、商务通申请单等各种材料让客户填写，并需要客户提供营业执照、法人代表身份证明复印件等。我们上门营销，应该事先把这些东西分门别类地准备齐全，准备充分，切不可马虎大意，挂一漏万。否则，等到和客户洽谈成功，需要请客户填写、提供相关材料时，发现带来的材料不齐，再亡羊补牢，不免为时已晚，就会给自己和客户带来双重的麻烦。所谓精神上的准备，就是事先了解、熟悉自己要推销的产品。我要推销的产品是什么？功能或者用途是什么？与市场上他行推销的同类产品相比有什么特点？收费标准（偿贷利息）是什么？需要提供的材料有哪些？这些问题答案，我们都要烂熟于心，这样就能够胸有成竹、得心应手地向客户进行营销了。

其次，一定要多开口。营销是个具有挑战性的工作。我们作为主动的一方，理应踊跃大胆地开口向潜在的客户进行产品推销。这样做的好处有三：其一，能够最有效的提高成功率，相比守株待兔似地坐等客户上门询问，主动出击最能够发现客户的需求，快速锁定潜在客户，提高销售成功率。其二，只有在与客户互动交谈过程中，才能够发现自己存在的疏漏之处，比如在明发广场，我在与客户洽谈过程中，当客户提出他每月应还利息到底是多少的疑问时，我才发现关于这点自己不太清楚，于是我连忙请教师傅才顺利回答了这个问题。只有遵循寻找问题，发现问题，解决问题的道路前进，我们才能不断进步。其三，多开口能够提高我们的口才，增强我们的自信心，养成良好的营销习惯。正如梁主任在晨会上说的那样：“我们每天至少要开口五十次，这样才能够激发自己的潜能，自然而然地就把产品卖出去了。” 只有敢开口，勤开口，会开口，在失败中获得教训，在成功中汲取经验，在一次次的开口营销中树立信心，我们才能逐步掌握营销的真谛，切切实实地做好营销工作。

最后，学会讲扬州话。这点要求主要是针对像我这样的外地人而言的。我们进行营销的对象，大部分是本地的商户或居民，他们日常的生活语言是扬州话。虽然普通话全国通用，他们既能听得懂又能说。但无疑地，说得一口流利的扬州话，无形中能够拉近我们营销人员与客户的距离，相反由于讲普通话而与客户之间产生的隔膜，可能对我们的营销工作带来不利因素。目前我在努力学习扬州话，相信以我的勤奋，加上耳濡目染的优越环境，一定能在不久的将来听懂、说好扬州话。

第四篇：浅析我国商业银行个人金融产品营销

浅析我国商业银行个人金融产品营销

摘要

本文结合个人金融产品营销的有关理论，通过解析各种金融产品营销策略，论述商业银行进行个人金融产品营销的策略。在我国, 商业银行个人理财产品推出的时间很短, 相关的规范尚不健全, 理财产品中存在的诸多问题有待研究解决。应细分客户群体, 针对客户需求分层次服务;建立完善的客户信息系统, 充分了解客户需求;创新理财产品和服务方式, 满足不同客户需求。

[关键词] 金融；营销 ；策略

目录

摘要„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2

一、商业银行个人理财产品相关理论概述„„„„„„„„„„„„„„„„2

(一）个人理财产品定义„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 2

(二)个人理财产品营销定义„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2

二、商业银行个人金融业务的发展趋势„„„„„„„„„„„„„„„„„2

（一）服务方式的电子化趋势„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2

（二）组织机构的专门化趋势„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 2

（三）业务重点的多元化趋势„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2

（四）金融产品的个性化趋势„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2

三、商业银行理财产品营销的缺陷„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2

四、商业银行个人金融产品的营销策略选择„„„„„„„„„„„„„„„3

（一）商业银行营销战略的四个“Ps”„„„„„„„„„„„„„„„„„ 3

（二）．营销战术的五个“Ps”„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3

五、商业银行个人金融产品营销的具体措施„„„„„„„„„„„„„„„4

六、结论„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

5一、商业银行个人理财产品相关理论概述

(一）个人理财产品定义：个人理财产品指金融机构针对个人发售的理财产品

(二)个人理财产品营销定义:商业银行个人理财产品营销是商业银行营销理论

在理财业务中的应用, 是指商业银行以金融市场为导向, 通过一系列营销手段, 引导银行个人理财产品流向目标客户, 以满足客户的需求并实现银行盈利最大化为目标的一系列活动。

二、商业银行个人金融业务的发展趋势：

(一）服务方式的电子化趋势。

具体形式表现为网络银行业务、电话银行业务、安装ATM机等

（二）组织机构的专门化趋势。

商业银行都纷纷成立个人金融业务部门，集中设计、开发和办理私人客户的金融服务，为私人客户提供全面、广泛的服务。

（三）业务重点的多元化趋势。

针对市场的需求，个人金融业务从单纯的消费信贷扩大为包括结算、担保、投资管理、个人理财、咨询等广泛内容。

（四）金融产品的个性化趋势。

商业银行业务范围因个人需求不同而设计不同的产品，如财务咨询、委托理财、外汇、代理税收、代收工资费用等，同时通过网络进一步提供旅游、信息、交通和娱乐等个性化服务。与此同时，传统的存贷款服务，也开始根据客户的需求重新设计、包装。

三．商业银行理财产品营销的缺陷

1.缺乏“ 以客户为中心”的营销观念。我国商业银行通常考虑的是“ 我能为客户提供什么产品”, 而不是“ 客户需要什么产品”, 把营销当推销, 没有真正意识到客户需求的重要性。

2.产品单一, 缺乏新意。由于我国现实行金融分业经营, 这在一定程度上限制了商业银行个人理财产品的创新。各商业银行推出的理财产品大多只是将原有的银行存、贷款产品和中间业务产品重新组合, 或在服务上作一些提升, 在观念上和内容上有实质性突破的很少。

3.未进行市场细分。个人理财服务多数情况下只针对高端客户, 忽视了数量众多的普通客户。

4.未建立完善的客户信息系统。对客户信息量掌握不足, 不能根据客户需求, 制定相关的理财策略。

四．商业银行个人金融产品的营销策略选择

（一）.商业银行营销战略的四个“Ps”

（1）.市场分析

市场分析是商业银行个人金融产品营销的基础，市场分析的结果

直接决定了商业银行后续目标市场选择和产品定位，以及相应营销策

略的制定。商业银行市场分析主要解决的问题是明确个人客户的需求

情况，包括什么时间需要以及个人客户愿意以各种条件、方式接受金

融服务，了解个人金融产品的现实市场和潜在市场，同时对个人金融

市场的未来变化、营销活动的影响和效果做出判断以获得信息，扑捉

市场机会，降低决策风险。

（2）.市场细分

在对市场进行全面分析的基础上，商业银行需要对个人金融产品

市场进行进一步的划分，以便结合自身实际确定需要营销的目标市

场。市场细分是找出与其他客户不同而本身具有相同特征的客户群，目的是为市场决策人员确定客户间的差异。商业银行通过市场细分就

能分辨出哪些是对本企业最有价值的个人客户群，进而采取特定的营

销策略。

（3）.目标市场

商业银行在市场细分的基础上，根据自已的资源和目标以及个人

金融产品的特性，选择一个或几个有利于发挥企业优势，又能达到最

佳或满意的经济利润的细分部分作为自已的目标市场。

（4）.市场定位

目标市场选定后，商业银行需要进一步明确其将要在目标市场树

立怎样的形象，使客户知晓商业银行及其产品。个人金融产品的市场

定位是指商业银行根据自身实际，在选定目标市场的基础上，通过对

其个人金融产品进行设计，决定向客户提供何种金融产品和服务的行

为过程。

（二）．营销战术的五个“Ps”

商业银行个人金融产品营销在运用上述四个战略性的“Ps”明确8战略目标和市场定位后，就要实施以下营销组合策略，即营销战术的五个“Ps”。

（1）.产品策略

个人金融产品营销的产品策略就是选择什么样的个人金融产品

来满足客户的需求。营销人员要制定具体的产品组合策略、品牌策略

及包装策略。

（2）.价格策略

在我国现行的金融体制和市场环境下，利率尚未市场化，个人金

融产品的定价具有特殊性：受政府金融政策、法规的管制较严，价格

变动对个人金融产品销售量的影响相对较小。因此，个人金融产品价

格策略要充分考虑金融市场的发育程度、市场对该类个人金融产品的需求及竞争情况，利用各种适当的变通方式拓宽业务、增加盈利、规

避风险。

（3）.分销策略

分销策略即营销渠道策略，即通过什么样的分销渠道将个人金融

产品从商业银行转移到个人客户。商业银行在制定分销策略时要采取

多种形式渠道的组合，通过营业网点体系的建设、分支机构的设置、电子化分销渠道以及客户经理，使个人金融产品在适当的时间、适当的地点、方便而快捷地销售出去。

（4）.品牌策略

商业银行根据客户的期望、感觉、联想等心理特征，通过各种营

销推广方式，对其产品的品牌属性、利益、价值、文化或个性等加以

突出，建立长期的品牌形象，以培养忠诚客户，提高品牌价值。

（5）.促销策略

个人金融产品促销，通过广告、人员推销、公共关系、营业网点、定向促销等手段的综合运用，提高目标客户对个人金融产品的认知

度、说服、影响现有的和潜在的个人客户接受并购买产品。

五．商业银行个人金融产品营销的具体措施

(一)细分客户群体, 针对客户需求分层次服务

根据一定的标准对客户进行细分，针对不同层次的客户需求提供不同的服 务。如个人理财方面主要是为高端客户服务, 通过推出贵宾卡、VIP 计划,开设贵宾通道等。

(二)建立完善的客户关系管理, 充分了解客户需求

对于理财人员而言, 需要有理财系统的支持, 记录客户资料和信息, 为客户进行个人财物状况分析, 提供便捷的服务和设计理财计划等。银行业务与IT 科技高度的融合以及个人理财业务以客户为中心的特点, 合理的理财支持系统对于银行来说, 应当包括客户信息模型、客户分析模型、理财方案模型等功能。

（三）采取适当手段和策略，加强营销管理

银行把个人金融业务真正很好地开展起来，必须确定适当的营销策略和营销手段，必须通过对环境的客观分析，通过细分市场，选择适当的目标市场和发展战略，并针对不同的市场采用不同的产品、定价、分销和促销策略。

(三)创新理财产品和服务方式, 满足不同客户需求

在当前分业经营的金融政策和法规约束下, 银行、证券、保险行业互相间存在一定的壁垒, 但从理财的角

度出发, 越来越多的客户需要的是理财一站式服务, 因此商业银行应以网

点为依托, 将银行、证券、保险等多种

金融服务集于一身, 为客户提供“ 一站式”服务。银行代理销售基金、保险和信托产品, 对银行来讲丰富了自身理财品种, 为客户提供了更多的投资理财选择, 还能够增加自己的中间业务收入, 对基金公司、保险公司和信托投资公司来讲, 则充分利用了商业银行的信誉, 营销网络和客户资源, 降低了成本, 增加了盈利, 实现了双赢。

六．结论

个人金融产品营销策略是只商业银行推广个人金融产品，使之为客户接受并使用，银行从中获得收益所采取的战略战术和具体措施的总和，是金融营销管理的基础性工作。随着个人客户金融需求的多样化、个性化，如何适应激烈的个人金融市场竞争，成为商业银行的重中之重。营销策略的选择成为解决竞争的有力工具。个人理财业务已成为我国银行业竞争的一个新焦点, 积极进行理财产品的营销对于银行和客户都有重要意义。

09投资

学号 0905005012

陈柳柳

第五篇：产品营销策划书

篇一：2010年产品销售计划书范文 2010年产品销售计划书范文 目录

一．公司定位和品牌的定位 二．销售策略指导和行业目标 三．市场行销近期目标

四．营销基本理念和基本规则

五．市场营销模式和信用等级评定制度 六．价格策略

七．渠道销售的策略 八．售后服务体系 九．培训工作的开展 十．专业网络站点

十一． 内部人员的报告制度和销售决策 十二． 附属文件

一．公司定位和品牌的定位

明联公司是一个电信和数据通讯行业的技术领导者。明联科技已提供和将提供的产品和解决方案是构筑互联网的基础产品，包括有线接入领域和无线接入领域，目前在中国已经建立了开发基地，已实现在中国的研发和本地化。品牌定位

a． 在电信和数据通信产品相结合的领域中为国内领先的品牌设备供应商。b． 挤身一流的网络产品生产商及供应商。

c． 以系统集成项目带动整个网络产品的销售和发展。二．销售策略指导和行业目标

1． 采取有上朝下的销售策略：绝对不能抛开大的区域分销商，区域分销商 是我们的重点发展目标。2． 强调两个重点；大力发展重点区域和重点代理商对完成我们的销售目标具有非同寻常的意义。

3． 重点发展以下行业：（1）住宅（智能小区）（2）医院

（3）教育，政府，金融等行业。

1． 采取有下朝上的销售策略：具体为发展小型的经销商，用密集的人海战术来完成。2． 用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。

3． 遍地开花，中心城市和中小城市同时突破。

大小互动：以网络产品的销售带动系统集成销售，以系统集成项目促进网络产品的销售。4． 实际的出货量决定产品的知名度，每一个产品都是一个强有力广告。5． 大力发展oem厂商，迅速促进产品的销量及营业额的提高。三．市场行销近期目标

1． 目标：在很短的时间内使营销业绩

快速成长：再年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代国内同水平产品的一部分市场，与国外产品形成竞争关系。跨越生成点，成为快速成长的成功品牌。

2． 致力于发展分销市场，到2000年底发展到100家分销业务合作伙伴，发展到200家左右基数的系统集成商，在上述行业中取得一定的营销业绩。四．营销基本理念和基本规则 1． 营销团队的基本理念； a． 开放心胸： b． 战胜自我： c． 专业精神；

2． 营销基本规则：a． 分销合作伙伴名称：分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是系统集成客户，是我们的基础客户。b． 每一个员工都不要认为他是一个新品牌。c． 竞争对手是国内同类产品的厂商。d．分销市场上目标客户的基本特征

（1）市场上处于成长类的公司，具有强烈的事业心和生成的欲望。（2）在当地的网络市场处于重要地位的网络公司。（3）具有较好行业背景及消化能力的系统集成商。五．市场营销模式

1． 渠道的建立模式：

a． 采取逐步深入的方式，先草签协议，在做销售预测表，正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议（草签协议采用：注册登记表传真，产品定单，正式代理协议）b． 采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上。

c． 在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场。

d．草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场。

e． 在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。

2． 给代理信用等级上的支持（指定信用等级评定方法）a． 客户的分类：地区的一级代理商（a），地区的二级代理商（aa），系统集成商（aaa）b． a级20家，aa级100家，只有a级才能有信用支持。c． &nsp;a级的信用等级评定标准：

1）签定了正式的授权营销协议，并在明联公司进行了完整的备案。

2）前三个月内每月的定货符合授权营销协议的规定销售额。3）在三个月内的商业交换中没有发生过恶意倒帐事件和商业纠纷。

4）积极开拓市场，独立操作在当地的市场活动。配合公司的市场营销活动。5）没有违反授权行销协议中规定内容。六．价格策略

1． 高品质，高价格，高利润空间为原则！

2． 制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。3． 制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。

4． 严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，系统集成商，最终用户之间的价格距离级利润空间。七．渠道销售的策略

1． 市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和系统集成的人员主攻行业市场和系统集成市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和asmi树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。

2． 短渠道策略：分四种客户：a，aa，系统集成商，行业客户。他们能和我们建立直接的联系。

3． 业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。

4． 以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。

5． 条件成熟，则建立起物流中心，解决我们在地方市场上的困难，因为物流中心起一个融资平台，一个财务平台，一个物流平台的作用。八．售后服务体系

1． 可以与分销商（a）签定授权维修中心协议。有备件支持。专人负责全国的授权维修中心的备件更换和维修工作。

2． 以前三个月营销额的1%来提供维修备件。3．建立专门的授权维修中心，支付一定费用。

4． 售后的技术咨询上设立客户咨询记录表，专门记录客户的咨询问题，公司的网站开通专门的bbs。九．培训工作的开展

1． 认证工程师培训工作。分为初，高二级。并且开展专业销售工程师的培训工作。前为收费培训，后为免费培训。

2． 培训在广告上打出，宣传内容的丰富和权威。

3． 做出招生简章和宣传页，网上公布。同时印出宣传册，含课程内容简介。4． 作出授权培训中心协议，合作办学。5． 网上培训，考试，发结业证书。十．专业网络站点

1． 公司形象，产品介绍，手册，驱动程序下载。解答。新闻。2． 电子化服务。如资料，图片。

3． 电子商务。客户下单，货物查询，库存查询等。十一。内部人员的报告制度和销售决策

1． 每周一召开工作会议，提交工作报告，内容为： a． 本周完成销售数 b． 本周渠道开发的进展

c． 下周工作计划和销售预测。d．困难。

e． 月末会议进行业务人员的销售排名。奖励制度。2． 价格控制

a． 统一的价格和折扣制度。b． 价格的审批制度 3． 工作单制度

4． 做好销售支持工作；一定时间的业绩，折扣，返点的计算，定单的处理，分销商的业绩排名

5． 编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。篇二：产品营销策划书范文写法和案例 产品营销策划书范文写法和案例 营销策划的基本框架：

一、分析营销机会

1、管理营销信息与衡量市场需求（1）、营销情报与调研

（2）、预测概述和需求衡量

2、评估营销环境

（1）、分析宏观环境的需要和趋势

（2）、对主要宏观环境因素的辨认和反应（包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境）

3、分析消费者市场和购买行为

（1）、消费者购买行为模式

（2）、影响消费者购买行为的主要因素（包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等）（3）、购买过程（包括参与购买的角色，购买行为，购买决策中的各阶段）

4、分析团购市场与团购购买行为（包括团购市场与消费市场的对比，团购购买过程的参与者，机构与政府市场）

5、分析行业与竞争者

（1）、识别公司竞争者（行业竞争观念，市场竞争观念）

（2）、辨别竞争对手的战略

（3）、判定竞争者的目标

（4）、评估竞争者的优势与劣势

（5）、评估竞争者的反应模式

（6）、选择竞争者以便进攻和回避

（7）、在顾客导向和竞争者导向中进行平衡

6、确定细分市场和选择目标市场

（1）、确定细分市场的层次，模式，程序，细分消费者市场的基础，细分业务市场的基础，有效细分的要求；

（2）、目标市场的选定，评估细分市场，选择细分市场

二、开发营销战略

1、营销差异化与定位

（1）、产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化

（2）、开发定位战略——推出多少差异，推出那种差异

（3）、传播公司的定位

2、开发新产品

（1）、新产品开发的挑战，包括外部环境分析（机会与威胁分析）

（2）、有效的组织安排，架构设计

（3）、管理新产品开发过程，包括营销战略发展，商业分析，市场测试，商品化

3、管理生命周期战略

（1）、产品生命周期包括需求、技术生命周期，产品生命周期的各个阶段

（2）、产品生命周期中的营销战略，引入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段，产品生命周期概念的归纳和评论

4、自身定位——为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略

（1）、市场领先者战略，包括扩大总市场，保护市场份额与扩大市场份额

（2）、市场挑战者战略，确定战略目标和竞争对手，选择一个进攻战略，选择特定的进攻战略

（3）、市场追随者战略

（4）、市场补缺者战略

5、设计和管理全球营销战略（1）、关于是否进入国际市场的决策

（2）、关于进入哪些市场的决策

（3）、关于如何进入该市场的决策，包括直接出口，间接出口，许可证贸易，合资企业直接投资，国际化进程

（4）、关于营销方案的决策（4p）

三、营销方案

1、管理产品线、品牌和包装

（1）、产品线组合决策

（2）、产品线决策，包括产品线分析、产品线长度、产品线现代化、产品线特色化、产品线削减

（3）、品牌决策

（4）、包装和标签决策

2、设计定价策略与方案

（1）、制定价格包括选择定价目标，确定需求，估算成本，分析竞争者成本、价格和提供物、选择定价法，选定最终价格

（2）、修订价格，地理定价，价格折扣和折让，促销定价，差别定价，产品组合定价

3、选择和管理营销渠道

（1）、渠道设计决策

（2）渠道管理决策

（3）、渠道动态

（4）、渠道的合作、冲突和竞争

4、设计和管理整合营销传播（开发有效传播，包括确定目标受众，确定传播目标，设计信息，选择传播渠道，编制总促销预算，管理和协调整合营销传播）

5、管理广告，销售促进和公共关系

（1）、开发和管理广告计划，包括确定广告目标，广告预算决策，广告信息选择，媒体决策，评价广告效果

（2）、销售促进

（3）、公共关系

6、管理销售队伍

（1）、销售队伍的设计，包括销售队伍目标，销售队伍战略，销售队伍结构，销售队伍规模，销售队伍报酬）

（2）、销售队伍管理，包括招牌和挑选销售代表，销售代表培训，销售代表的监督，销售代表的极力，销售代表的评价

四、管理营销

1、营销组织，营销部门的演进，组织营销部门的方法，营销部门与其他部门的关系，建立全公司营销导向的战略

2、营销执行监控以保证营销的有效性

3、控制营销活动，计划控制，盈利能力控制，效率控制

4、根据营销部门的信息来进行战略控制

中美合资北京莱软电子科技有限公司开发研制的“天翼全景多媒体教学系列软件”将在2001年全面推向市场，为使该产品成功导入，特委托北京智诚友邦信息咨询公司（友邦顾问公司）为其制定市场营销策划方案。策划方案对教学软件市场环境和市场机会进行分析，对天翼软件的目标市场、目标消费者等进行定位，并提出2001年营销计划。

早在1999年5月受莱软公司委托，友邦顾问公司对教育软件渠道市场已经进行了深入的调查研究，本策划方案是在借鉴前期研究的基础上制定产品营销策略及市场推广策略。一个案例：莱软教育软件营销策划案

市场环境

2000年全国电脑年销售量达到800万台左右，年平均增长率为 60％。目前，我国的社会电脑拥有量1500万台以上，其中销售量的半数以上步入家庭，家庭电脑拥有量约为600-700万台。全国70万所中小学中，目前有6万所学校大约拥有100万台电脑。可见庞大的家庭电脑的拥有量给天翼软件保证了充足的市场空间。

市场销售的教育软件，目前大约在1000种（套）以上，若对应于中小学教材一册书的一张光盘定义为一种教育软件，目前研制开发出的教育软件，大约在3000种以上，据估计，在3～5年内，教育软件将发展至5000种左右，至2010年将达到1万种。2000年我国软件销售额为150亿元人民币，其中应用软件占软件市场的61.4%，估算教育软件约占软件总销售额的12％约17亿人民币，而针对学生学习的教学软件市场约有2-3亿元。

教育软件的内容和制造都较为简单。绝大多数教育软件没有发挥出多媒体技术的作用，相当一部分是课本的翻版，习题成为了电子题库，把课堂的“人为灌输”，变成为“电脑灌输”；个别的甚至还出现了不当或错误；教育软件的制造水平粗糙，缺乏创新。天翼软件彻底克服了上述的不足，开创了软件精品新天地。

从教育软件市场说，基本上处于一种无序的状态。由于教育软件带有强烈的意识形态特色，其研制开发和出版发行属于国家行为。特别是与中小学教材相配套的教育软件，更要经过严格的审定，才可以进入学校和市场流通。然而，现在市场上出售的教育软件，绝大多数没有经过有关教育部门的审定，造成了市场秩序混乱。

从教育软件产业说，经营上的短期行为甚为突出，自吹自擂的标榜性的广告给消费者带来误导；个别教育软件开发的指导思想，甚至与现行的教育政策相违背；脱离工薪阶层不切实际的高价，盲目地追求高利润。或者，为了排除异己，恶意价格竞争造成市场混乱。我国有小学生约1.4亿人，初中生约5300万人，高中生约850万人，全国中小学约70万所。为这些中小学生服务的教育软件，面临着一个巨大的市场，可以说是全世界独一无二。我国是发展中国家，大部分的中小学处在农村，电脑还未普及，对教育软件的需求也不很大。但应该看到，就我国大城市及东部发达地区的中小城市来说，对教育软件的需求也是巨大的。而且随着我国经济的发展，中西部地区的社会进步，全国各类地区对教育软件的巨大需求，将逐步地显著地表现出来，形成教育软件发展的强大拉动力。

产品市场分析表明，教育软件的发展过程可以明显地划分为三代，以“题库”、“习题训练”为核心内容的教育软件基本上是第一代教育软件。目前，一些以认知学习理论为指导的教育软件（如大量的以复习辅导为主要内容的软件）属于第二代教育软件，是教育软件的主流和各个教育软件开发实体努力的方向。

第一、第二代教育软件已不能适应时代改革的需要，不能满足教育软件发展的新形势，不能满足信息时代对教育改革的要求，大部分软件还是为应试服务的；不能满足“以计算机为基础的学习”，软件基本上还是试题的呈现，书本和课堂的搬家，没有充分发挥计算机认知工具的作用；没有运用最新的心理科学研究成果。

九十年代末期，多媒体技术及互联网应用日臻成熟，家用电脑日益普及人们对知识的需求更趋强烈，为教育软件市场营造了更为优越的市场环境。但教育软件的市场不仅没有获得爆发性的增长，反而处于停滞甚至萎缩状态，为何市场存在的强烈需求的产品得不到用户的认可篇三：营销策划书范例 很完整

封 面 自 己 设 计嘉兴学院第二届营销设计大赛

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