成功快消品 推广方案细案（样例5）

第一篇：成功快消品 推广方案细案

销售人员必须知道的52条铁律

一、心态

1、事情往往在你刚开始用什么心态去做时已经有了结果。销售也是这样，产品也许在没出厂时已经决定了它的命运，而我们只是通过实际来验证这个产品的定位、这个组织的推广能力。

2、大多数人都认为自己的付出和回报是不成正比的，原因只有两点：

A你的付出没有给企业创造价值。-----付出的方向错了

B你的付出结果没有被人看到。-----不是听到

3、你永远都达不到你的上级的满意，因为你的上级总是希望你干的更好。

4、你做了十件事，做对了九件而做错了一件，一般情况下，别人会清楚的记得你做错了的那件事，而记不得你做对了哪件事，所以你不要觉得自己委屈，因为这很正常。

5、用形式做事的唯一结果是你自己又骗自己乐了一回，也许你的上级也跟着乐了一回。但事后你会花十倍以上为这次大家的高兴买单，算算，其实对你是最不公平。

6、当你觉得你的上级能力比你差时，这也是很正常的现象，因为如果你的上级的在你工作范畴能力比你强了你就没有自我感觉的价值感了；而只所以你会这样的认为，因为你没有看到他比你强的一面；而之所以他是你的上级，肯定有他的理由，可能理由只有一个。

7、为了钱去工作，它能使你和你的家人的物质生活更好，为了权去工作他给你更大的自主空间，使你有了更好的精神满足，这些并不是坏事，最麻烦的是自己也不知道自己是为了什么去工作，而现实中这种人大有人在。

8、在企业里三种人该走人：

1）怀才不遇的，总认为自己行，而不知道自己怎么去做的人。

2）整天忙忙碌碌而没有结果，不知道自己在干什么的人。

3）说起来头头是道，而做起来总觉得自己找不到感觉的人。

9、如果你想精神愉快的在公司生存，只有把同事都看做朋友和伙伴，而不是敌人，原因很简单，和朋友在一起是件高兴的事，而和敌人在一起则是一件很烦的事情；同样你的进步往往来自于你和同事，和上级的矛盾，没有了矛盾我们就没有了进步，只不过矛盾是出于一件事，还是出于你的“舒服感”。

二、管理：

10、现实是我们往往在最简单的事情上出了问题，而重要的事情总是很简单，能把简单的事情重复的有条理的做下去其实是很难，之所以你认为简单，是因为你没有做到。

11、当你夸大了你的个人在事情中的重要价值，结果会是这样：你的上级会更相信你的能力，而加大对你的期望值，会给你更难的事情给你做，但那些事情也许是你做不到的。

同样，如果你对某件事情表现出更多的没信心，而想和上司讨价还价而降低目标时，你的上级一般会在这时考虑让别人去做。

12、第一次犯错误是给自己交了学费，第二次犯同样的错误是给你的上级交了学费，第三次再犯同样的错误，这个学费不知道交给谁了，而我们经常在重复昨天的错误。

13、最简单而最被人遗忘的道理：今天的问题来自昨天的解决办法，今天你没成为有钱人是因为昨天你在按穷人的计划做事情。

14、表格的最大作用不是给上级看，用来监督的，而是用来给自己看，去理顺自己的思路的，让上级知道真实的情况远比让他根据错误的信息在那瞎指挥对你更有用。

15、学习型组织的建立不是说我们去学习什么，而是我们有没有以学习的心态去工作，在实际工作中，当你对一个人有偏见的话，往往对他所做的事情所提出的方法都会刻板的去否定，虽然他做的和提出的方法是正确的，最关键是千万不要听别人怎么去评价一个人。

16、作为上级，你想轻松的话，那么就是要把你所知道的知识、方法全部告诉并教给你的下级，然后放权让他们去做，而做为下级，你想轻松的话，那么就是要把你所自己认为自己的缺点和不足告诉你的上级，然后让他协助你。

17、作为上级，你的能力不是体现在你如何去指挥你的下级去做，而是不管你的下级犯多大的错，你都能很好的去解决，我们经常去刻意想改变一个人的缺点，但需要说的是；人的缺点就是他的优点，缺点没有了，优点也不存在了，所以让一个人去发挥他的优点比克服他的缺点更重要，因为缺点是需要自己克服的，而优点是需要上级找到并给他机会展现出来的。

18、在工作中，我们往往把80%的时间用在了能带来20%的价值的事情上（虽然有些老掉牙了，但确实是这样）对于那些需要用 80%的时间去创造20%价值的事情，我们应该找到它宁愿不去做，要先把重要的事情做了。

19、一般你的上级都会比你会算帐，所以讨价还价的结果是你更佩服你的上级的精明。

20、最厉害的方法是他只适合你的那个区域市场，换到别的市场就没有用了，我们之所以存在是因为我们的区域市场有特殊的方法，如果都是一样的方法，我们的价值就没有了。

21、在不违反规则的情况下，游戏是随你怎么做的，而规则是你的上级根据群体情况所引导出来的。

22、很好的执行是检验你和你上级有不同意见，而想弄清楚谁对谁错的最好办法，你不

执行你永远也弄不清。

23、最糟糕的是开会大家都想一起了，而会后就是各想各的了，开会的时候激情高涨，而会后就不知道干什么了。往往会议有一半的时间在重复昨日的故事；而会议最关键是形成下一步计划的意识和行动。

三、销售：

24、我们实际上总在做一件事情：把什么样的产品，与什么样的人合作，以什么样的价格通过什么的渠道卖给什么人，并用什么样的促销加速这个过程。

25、品牌是什么，书上说是一种沟通所形成的美誉度，说俗了，就是消费者在受到和本品牌相关的信息时对本品牌的感受，是在需求的时候的一种满足，最后会形成一种信仰。

在实际中它是一种个性，差异才容易被消费者记得，但问题是差异必须让消费者都接受。

26、不要乞求你能告诉消费者多少多少有关本品的内容，因为消费者根本记不住那么多，只要给他一个他相信购买的理由，他就会买，只需要一个，但他不买会告诉你很多理由。

27、在没有确切的市场或销售结果时，谁说的都有道理，分析的都符合逻辑，但现实是很多市场的结果不是按照你的逻辑，所以往往是 “所以”对了，而“因为”是错的。

28、在实际工作中，往往当你费了很大力气去推某个产品到最后才发现原来这个产品并不是用你目前的资源能推广或这个产品根本不适应这个市场。这种情况最可悲，但经常发生，开始错了，其他做的再好都是错的。书上说：产品-价格-渠道-促销的顺序是有它的道理的。

29、当一个新产品面向市场推广时，80%没有销售的原因都是价格过高，但现实是可能是没有多少消费者知道我们的价格。

30、价格的高与低是个相对心理，关键是要找到消费者和什么去比较去感觉高与低和他们为什么这么比。

31、一般的特价往往是引起消费注意并告诉他我便宜了，而不是便宜多少。（没有多少个消费者能准确的记住你的产品价格，消费者记得只是一个区间的价格档）除非你的力度已经下降到消费者对整个品类的价格感之下了。

32、在实际工作中，特价（促销）有三种：

1）比自己以前更便宜了，并让消费者能感觉到。

2）比消费者熟悉的产品便宜到让消费能产生冲动购买。

3）为了一个特殊陈列。

4）告诉经销商和零售商我们会操作促销。

5）营销总监告诉区域主管们我们会操作促销。

33、在好的产品如果没有人去卖，一切等于什么都没有，有时候让别人去卖比让别人去买更有作用，我们在写市场报告时最常用的几句话 “市场没潜力、市场特殊、价格高…”但现实是,我们的货根本没有卖,所以先想办法让对方卖比什么都重要.

34、做渠道就是让能卖你的产品的地方都能有你所有适应价格卖，并让卖的人有钱赚（达到他的心理平衡（就行了。

35、销售往往是先解决让别人都去卖，而后考虑如何让人去买。但在实际中这“买卖”是辨证的，卖作用了买，而买又作用了卖，象一个圆滚起来，才能进入良性循环。

36、在没有大的宣传活动和推广时，陈列与售点塑造可能是你唯一向消费者传播产品的

平台。

37、促销是加速市场操作行为的过程，是市场操作中方法中的方法，如果说哪个市场没做什么促销或很少的促销就有很大的销量的话，那么你太厉害了。

38、促销不是在于你有多少花样去吸引消费和渠道，而是你是否在合适的时间，在合适的地点，对合适的产品以合适的方法并通过合适的宣传与展示，明确的向消费者传达你所向消费者所传达的意思就行了。

39、在实际操作中，任何促销（哪怕是最笨的）都会有效果，关键是实际中促销效果没发挥出来，执行中没有把握每个细节的发挥。

40、在促销活动的设计中最容易犯错的地方是设计者把自己当成了消费者，实际上是自己给自己设计活动让自己去买，但问题是你也许并不是产品的目标群。

41、当你把某一问题能持续性的从多方面分析透彻后，你已经得到了答案，现实中80%的决策错误是来源于没有把问题看清，没有分析透彻。

42、唯一比你更了解你的产品的人就是你的竞争对手，但需要指出的是，他和你未必是按一个逻辑去考虑问题。所以我们往往判断竞争对手的行为往往是失误的。

四、与经销商的沟通：

43、如果你让经销商从本品上能赚到钱而且赚钱没有那么辛苦，那以你已经征服了他。

44、和别人谈的时候，往往是你要求的越多得到的越多。

45、当经销商给予你什么时，千万别忘了他背后会有一个目的：你和经销商的感情只是一种沟通润滑剂。我们和他们最本质的是一种利益关系；感情是建立在利益之上的，利益没有了，感情也没有了。

46、我们和经销商是伙伴，他们不是上帝，但他们关心的是我们能给他们带来什么；所以更重要的是在我们所能给予（公司政策）与他们共同创造他们永远都不会得到满足的价值，可能会很累，但我们必须要去做。

47、要象敬财神一样去敬你的经销商，从某种意义上讲，他给带来了财运，但你也要象防贼一样去防着你的经销商，现实是他总在算计到你口袋的那部分钱。

48、不要什么事情都说：“这事我的请示上级”，而应说：“这事我应该考虑考虑”，然后在向上级征求意见；时间长了，经销商就不会和你谈了，因为他认为你没有价值了。但需要说的是，用上级的反对来拒绝经销商的要求，对你也许是个很好的办法。

49、最害怕的是，你对经销商说：“其实对于公司的政策（或者决定）我自己认为也是不合适的。”你感觉你是很想让经销商更加相信你，实际在经销商的眼里他会对公司更怀疑，对你更怀疑。

50、千万别相信经销商的诉苦：我没赚到钱。他的目的是想获的更多的利益，放心，当经销商不赚钱的时候，他就不会做你的产品了。

51、当你不知道该用哪种谈判技巧去和对方沟通时，这时最好的办法是不用任何技巧，象给自己描述一样。

52、没有必要用公司的利益来换取经销商的对你的支持与取悦于经销商，因为你手中的政策本来就没多少，而且越用越少，真正能让你和经销商的关系能维持的是经销商对你的钦佩，关键是越来越多。

第二篇：快消品名词解释

快消品名词解释

SKU（stock keep unit）:仓库最小保存单位（即陈列品项）。

DM广告（Direct-mail-advertising）:通过邮寄、Email等形式直接发送给潜在客户的广告形式。目前卖场的宣传单页，街头传单等都属于DM广告。POP：（Point of Purchase Advertising）：泛指终端销售

大卖场:大卖场是零售场所中的一种,一般销售面积较大,产品种类齐全，许多大卖场结合了仓储零售形式。大卖场是企业重点保护的客户.商超:商场和超市的统称.一般来说,商场包括百货店、专卖店、专营店；超市又分仓储式超市，连锁超市、便利店等。

便利店：零售店的一种类别经营范围多为日用商品，经常面积较小，经营方式以连锁为主，常常24小时营业。

扫 街：在特定的区域市场内，为达成产品全面铺市的目的，为该区域内所有零售店的铺货、展示和活化活动。常用于市场已经细化、购买频率相对较高的产品类别。方 法是按照区域划分成不同的片，有业务人员按照区域的路线逐家进行拜访或者理货，这种方式的效果是不漏掉一家店，所以称之为“扫街”。

促销：促销是运用各种短期性的刺激工具，刺激消费者和中间商快速和或较大量地购买一种特定产品或服务。促销属于推广手段中的一种。

理 货：理货是企业在产品销售终端的店面销售的一种督促和促进行为，方法是通过企业的业务人员定期拜访来达成。在拜访时需要对企业在该销售网点的产品进行销售 登记，统计销量及库存的信息，以便及时地进行补货，在理货时需要帮助销售网点保持产品的摆放，陈列及活化，目的是让产品能够顺利地达成销售。

路线拜访：在理货操作当中，企业业务人员的拜访需要按一定的路线顺序，以便能够节省时间和更全面地照顾到所有销售网点的一种行为。

导购：导购是企业在销售终端设立的销售人员对自己的产品进行推介，同时帮助消费者根据自己的需要合理地选择适合产品的一种行为。

卖场活化：在产品陈列、布置、气氛营造等方面进行生动化处理，这些处理注意的不仅是产品在卖场与宣传工具之间的配合，而更重要的是产品本身的摆放，这能让消费者产生不同的购买心态。

一级市场：一级市场相对于企业的产品而言，就是企业的重点市场，这个市场特点是需求比较旺盛。

二级市场：二级市场是仅次于一级市场的市场。

快速消费品企业的专有名词 GMDR 总经理直接下属

UM 业务单位经理（相当于大区域经理）LTDM 高级区域拓展经理 TDM 区域拓展经理 TDS 区域拓展主任 TC 区域协调员 CR 客户代表 DCR 第三方合约代表 ADR 客户拓展代表 WDR 批发拓展代表 BM 品牌经理 MDM 市场拓展经理 CDM 渠道拓展经理 TMM 通路行销市场经理 MDE 市场拓展主任 MDR 市场拓展代表 KAM 重点客户经理 MEM 市场设备经理

DSR 非厂方人员的业务人员 或一线业务代表！

行销用语解析 用语 英文 中文

KA Key Accounts（原：主要客户）大卖场，大型连锁 DM Direct Message 宣传单张

POP Point of the purchase(原：据点上的购买）店头广告 MIT Marketing Inpact Team 卖场整合性陈列；堆箱 HBR Hotel,Bar,Restaurant 旅馆、酒吧、餐馆等封闭性通路

PDCA Plan,Do,Check,Action 计划、实施、检核、措施为管理循环的简称 4PS Product,Price,Place,Promotion 行销组合4p(产品价格通路促销)4CS Consumer needs,Costs,Convienience,Communication 行销组合4c(顾客需求顾客接受的成本便利性沟通)MINI Mininum 小

SWOT Strength,Weakness,Opportunity,Threat(优势弱势机会问题)为内外环境分析的一个工具 N架 / 端架

PM Product Manager 产品经理,泛指产品专员 P-T Part-time 临时工 Stick / 贴纸

Logo / 商标或公司名称的图案字 USP Unique Special Point 独特点

FAB Feature,Advantage,Benefit 产品特性，利益，功效推销法 POD Product Of Difference 产品的卖点 CVS Convenience Store 便利店 SP Sales Promotion 促销 PET 宝特瓶(俗称胶瓶)TP TETRA PAK 利乐无菌包(俗称纸包装)Slim / 纤细,苗条(包装)AC 铝罐(如鲜橙多)TC 铁罐包装(如奶茶)Email / 电子邮件 AD Advertisement 广告 NP News Paper 报纸杂志 PR Public Relation 公共关系 TV Television 电视

Store Check Store Audit(偏于量的终端调查)终端调查，铺市率调查（可见度）FGD Focus Group Discuss 座谈会(市调一种)Outdoor / 户外

GRP Gross Rating Point（媒介用语）毛评点;总收视点 3A Avalible,Able,Adsire 买得到，买得起，乐得买 A&U Attitude and Usage 消费态度和行为（市场调查）TG 堆头陈列

SKU Stock Keeping Unit 存货单元 Bar Code 条形码 UPC 通用产品编码

DSD direct store delivery 店铺直接配送 CAO computer assisted ordering 计算机辅助订货 CRP contiuous replenishment 持续补货 TPL third party logistics 第三方物流系统 DC distribution center 配送中心 Inventory day 库存天数

ABC Activity based costing 成本动因和算法

一、分销Distribution & Assortment ；

二、位置Location ；

三、陈列Display ；

四、价格Pricing ；

五、库存Inventory ；

六、助销Merchandising ；

七、促销Promotion NKA 国际重点户口；RKA 本地重点户口；TMT 销售部里的市场促进部门

TG 堆头 堆垛 特别陈列位置 ；DM 商场海报 快讯 ；POP 品牌标志的各种辅助销售工具 DSR 非厂方人员的业务人员 或一线业务代表

USP Unique Special Point 独特点（专业说法应是 Unique Selling Propostion 独特卖点）MT Modern Trade 现代渠道 TT Traditional Trade 传统渠道 Modern Trade分解

1、仓储式商场（WHC）；

2、大卖场（HPM）；

3、大型超市（L-SPM）；

4、中型超市（M-SPM）；

5、小型超市（S-SPM）；

6、便利店（CVS）；

7、加油站便利店（Gas Station）

市场推广常用名词

一、推广中的促销名词

推广是什么？现在很多做营销的人还很模糊，它是启发消费者需求，并让其对某个产品产生欲望的一项工作。

1、促销（SP）：促销是指企业根据市场状况与自身条件，通过整体规划，制定在一定时期内能够促进产品销售的各项活动的总称。促销是推广的组成部分。促销的主要方式包括：广告、销售促进、人员推销和公关宣传。

2、促销活动：促销活动是促销的一种形式，它是有时间性的，是利用一种或者多种形式刺激消费者购买产品的时间性游戏，采用在售卖现场或者非售卖现场的方式，多以增加产品的附加值为活动的主要刺激方式。

3、人员推销：利用个体的人员进行一对一销售的方式，这种方式可以一个人达成销售。在企业的专业化销售过程中以及在和消费者接受的最近距离时，企业也会采用推销的方式促进销售的达成。

4、销售促进：销售促进的方式很多，比如促销可以称之为销售促进，人员推销也可以称为是销售促进。在营销行为当中，产品的摆放、市场的生动化、广告宣传、渠道的政策，包括对业务人员的奖励都可以称为销售促进行为。

5、渠道助销：顾名思义就是帮助渠道成员进行销售和一种行为。一般采用的方法是：企业派人帮助一级或二级渠道成员更快的分销产品，让渠道成员对产品更有信心，从而达成更高热情的销售状态。

6、捆绑销售：在卖一个产品的时候，搭售另外一个产品；或者在卖一个产品的时候送一个产品；或者在卖一个产品的时候把这个产品的相关产品放在一起，组合成一个产品系列进行兜售的，这都属于捆绑销售行为。

7、让利促销：是在销售一个产品的过程中，以低于原有价格销售的一种行为。让利促销不仅发生在企业对渠道成员的经营业务当中，还会发生在卖场。企业一般会利用年节、淡旺季的转换进行产品的让利促销。

8。、广告奖励：广告奖励多发生在企业对经销商的营销行为当中，经销商是企业在一个区域的代言人，不仅负责这个区域的销售，还要担负这个区域的市场建设，所以，企业会利用广告奖励的行为来促进经销商更多的销售产品和更好的建设和完善市场。广告奖励的方法会采用多种方式进行，例如：销售一定的量，奖励一定金额的广 告费用；或者采用广告补贴的方法进行；也有采用回款扣除的方式。

9、公关：公关行为不是我们通常意义上想象的人际关系的处理，在营销行为当中，公关行为发生在每个角落，比如：对经销商需要公关，对媒体需要公关；对业务人员 需要公关；对消费者也需要公关；为了产品的销售需要公关，为了品牌的提升也要公关；总之，公关是企业日常经营行为当中不可缺少的内容。

10、现场促销：现场促销说的是售卖现场的促销行为，一般采用现场摸奖、刮奖、买就送等方式。

二、终端促销控制A

1、扫街：在特定的区域市场内，为达成产品全面铺货的目标，对该区域内所有零售店的铺货、展示和活化活动。常用于市场已经充分细分、购买频率相对较高的产 品类别。方法是按照区域划分成不同的片，由业务人员按照区域的路线一家一家的进行拜访和理货，目的是不漏掉一家店，所以称之为扫街。

2、深耕：根据产品的特点和消费者的购买习惯，对各层次零售场所在铺货、展示设计、作用设计、目标设计等方面的综合衡量和设置工作，以实现市场上产品的最 佳位置的消费者接触过程。常用于市场已经充分细分、购买频率高的快速流转品。深耕的含义是每个层面的店都设定了不同的责任，一般情况很多小店企业是很难照 顾到的，所以，深耕也可以理解为企业的责任增加。

3、粗放：相对深耕而言，产品厂商不完全直接参与零售现场的销售，对销售商的责任也不会设定更多，而是自然的流通，方法是将产品通过经销商、批发商等分销渠道销售，厂商一般不直接面对零售现场。

4、促销：促销是指运用各种短期的刺激工具，刺激消费者和中间商快速和（或）较大量地购买一种特定产品或服务。促销属于推广手段中的一种，常用的促销工具分为以下三类：消费者促销、交易促销、销售人员促销。

5、理货：理货是指企业对产品销售终端———店面销售的一种督导和促进行为，方法是通过企业的业务人员定期的拜访来 达成。在拜访时需要对企业在该销售网点的产品进行销售登记，统计销售及库存的信息，以便及时补货。在理货时要帮助销售网点保持产品的摆放、陈列及活化，目 的是让产品能够顺利地达成销售。

6、路线拜访：指在理货行为中，企业业务人员的拜访要按照一定的路线排列，以节省时间和更方便、便全面地照顾到所有的销售网点的一种行为。企业会在一个区域排列不同的路线，安排多个业务人员按照时间的划分，分别进行拜访。

三、终端促销控制B

1、导购：导购是企业在销售终端设立销售人员对自己的产品进行推介，同时帮助消费者根据自己的需要合理选择适合产品和一种行为。一般情况下，耐用消费品利用这种行为的比较多。

2、顾问式销售：这是销售的一种行为表现，企业直销时可以采用，通过在销售终端的导购行为也可以达成这样的方式。主要是在对产品进行推介的过程中，站在消费者的角度帮助选择的一种销售技巧，这种技巧还可以放在其他的销售服务形式当中。

3、生动化：就是通过有效的环境规划、气氛营造、商品陈列等手段使企业的产品在末端渠道即售点能够吸引消费者光临、刺激消费者的购买欲望，最终促成消费者购买，实现整体销售的迅速提升。

4、卖场活化：对独立卖场（比如专卖店、商场中的商品专柜等）的生动化，对这些范围内的产品陈列、布置、气氛营造等方面的生动化处理。这些处理注重的不仅 是产品在卖场与宣传工具之间的配合，更重要的是产品本身的摆放处理，产品的摆放和处理能让消费者产生不同的购买心态，所以，企业需要训练业务人员学会活化 和方法。

5、末端展示：在销售终端的产品摆放要以消费者的接受方式进行，称之为末端展示。要根据卖场的条件和消费者的感受总结摆放的规则和方法，同时要考虑到产品的包装元素、诉求元素，以被消费者更容易看到和更方便地接受的原则进行展示。

6、末端：末端也称终端，是销售行为当中和消费者直接接触的最近距离，一般指卖场。

零售基本术语

条形码或条码（bar code）:用以表示一定商品信息的国际上通用的符号。一般印制在商品外包装上，是黑白相间的条纹图案。

店内码：超市内部印制的条形码，遇到无条码的商品或商品条码损坏等多种原因造成的条码失效时使用。店内码在收货部申请打印。

生鲜条码：称重商品的价格条码，由电子磅秤重时打印出来。

收银机（point of sales,简称：POS）：销售信息管理系统，主要执行收银功能。其基本构件是：商品条码、POS收银台系统、后台电脑。也称为单个收银机。

POP（POINT OF PURCHASE ADVERTISING）销售店广告：POP分为商品销售POP，和广告POP两种。指超市卖场中能促进销售点的广告，也称作销售时点的广告。在零售店内将促销信息以美工绘制或印刷方式制作出来，张贴或悬挂在商品附近或显著之处，吸引顾客注意力并达成刺激销售目的。此类广告在企划部申请制作，其他人不得随意书写。

DM快讯Direct Mail,简称：快讯商品广告：双称促销彩页，一般大型综合超市商品促销的广告彩页，通常使用邮递、夹报、人工发放、店内领取等形式送到消费者手中。DM促销是超市最有效的促销手段。

卡板：木制或胶质的用于放货运货的栈板。（有木制卡板和胶制卡板）并板：把两个或两个以上卡板上的商品，有条理地合并在一个卡板上。

拉排面：商品没有全部摆满货架的时候，利用先进先出原则，将商品向前排列，使排面充盈，丰满。

拾零：捡回顾客遗弃在各角落的零星商品。收银台端架：收银台前面用来陈列货物的货架。先进先出：先进的商品先销售。

堆头：即“促销区”,通常用栈板，铁筐或周转箱堆积而成。专柜：指精品区、烟洒区用来陈列贵重商品的玻璃柜。码货：堆放商品或摆放商品。

换档：相连两期快讯产品的更换。相应快讯商品的陈列、价格要更换。改价：更改商品的零售价或进货价格。价格牌：用于标示商品售价等内容的标识牌。价格牌必须用公司设计的纸张用电脑打印，不得手写。

补货：理货员将缺货的商品，依照商品各自规定的陈列位置，定时或不定时地将商品补充到货架上去的作业。缺货：某商品的库存为零。

换货：顾客或商场按有关规定将所购商品与商场（厂商）进行交换。试吃：对一些促销食品进行现场加工，并让顾客现场品尝。清货：为清理商品余货，降价处理活动。会员卡：会员资格的凭证。

滞销：指商品销售效果不明显或很难卖出的现象。畅销：指商品销售效果好或很易卖出的现象。平销：指商品销售效果不好也不差。

报废：由于变质或破包、损坏而不能销售，需按废品处理的商品。消磁：在收银过程中对贴记在商品上的防盗码，进行解除磁性的工作。盘点：定期对店内商品进行清点，以确实掌握该期间的经营绩效及库存情况。库存：指尚未销售出去的商品。

赠品：为刺激销售，对购买一定量所售商品的顾客，给予馈赠定量的商品。订单号码：向供应商要货的每批订货单的编号。

负库存：账面上的销量大于账面上的库存量，通常因为电脑输入的错误、丢失损坏等所致。坪效：指单位面积的销售额。

米效：指超市货架上，销售面直线长度上的，每米的销售额。商品周转率：商品平均销售额除以平均库存额。

商品库存周期：商品平均库存额除以平均销售额，以日计算。超市面上一般用商品库存周期，来控制资金使用率，加强商品销售时间的控制。

货架：商场内主要存放商品的区域，它使顾客购物有规可循，体现商场的经营模式。货架可划分为销售区、展示区、存货区。

端架：位于货架两端，用来大量展示商品的销售储存位置。

销售单位：卖给顾客的一个商品数量，一个销售单位可有不同数量包装。价格标签：贴于对应商品处，包括：商品编号、商品说明、产地、规格、等级。复合包装：供应商将几个商品放在一起，作为一个销售单位的包装。冲动购物：超出计划处的购物行为。

展示品：销售样板，应完整，可运转、清洁、安全。

安全通道：是超市建筑物在设计时留出来的防火通道，以应付紧急情况疏散。冷藏柜：用来陈列需要冷藏令品的冷柜，温度在0℃—5℃。冷冻柜：用来陈列需要冷冻食品的冷柜，温度在﹣18℃以下。

保鲜库：用来储存需冷藏的食品的冷库，储存肉类温度在0℃、蔬菜温度在10℃以下。促销车：专门用来在超市中展示、试吃等活动的车子。团购：一次性大量购物。

高库存：指商品库存与销售量差异过大。产生原因：过季商品、订货不准、价格过高、特殊情况、问题商品。

第三篇：快消品年终工作总结

篇一：快速消费品业务员工作总结 工作总结

我于2010年4月14日入职，至今半个月时间，时间虽短，但对于我来说，却是受益匪浅。在此期间，通过对公司制度、文化理念、产品知识等的培训，使我逐步对公司有了全新的认识与了解，并且通过近期“千店百店”的普查工作，使我熟悉了产品、货号、及价格，更重要的是熟悉了地理环境和店主，为以后的拜访工作打好了基础。以下对近期工作进行小小的总结。

一.业绩回顾

1.通过近10天的普查，走访了西郊的三桥村、和平村、车辆厂、王寺 村及丰禾路的各类店面，共计276家。2.普查期间开出订单4000余元。二．业绩分析

（一）促成业绩的正面因素：

1.领导的正确决策和同事的热心帮助加上自己的努力和摸索总结。通过对店面的走访熟悉了所辖区域的地形，再通过对所辖区域进行线路的划分，提高了走访效率。

2.不断摸索快速消费品的客户沟通方式，让客户不仅能更多的了解产品，更重要的是肯定业务员本身。

3.利用公司各种产品的促销活动，提高产品的知名度、美誉度，对各种单品的销售起到市场推动作用。

(二)阻碍销售的负面因素：

1.由于初来公司，时间较短，业务不精，无法对产品、供应商、经销商及客户进行良好的定位及估量。

2.由于业务人员离职、调换等原因致使交接延误，甚至无交接状况，导致客户流失，甚至客户对我司的业务产生不信任及厌恶感。

3.经销商之间的价格及销售区域的竞争致使市场有点混乱。

4.有时发货不及时，特别是对于中小客户的订单拖延甚至不发货，造成客户抱怨，致使我司销售人员失信于客户。

5.由于经销商掌握发货权，对于促销单品或买赠产品不予发放时，致使有些活动无法开展。在前一阶段的工作学习当中，我能够遵守公司的各种规章制度，认真做好自己的本职工作，对领导安排的工作能够按时完成，但是在工作当中我也发现了自己的不足之处，在某些细节问题上有不够仔细的地方，因此，我要时时刻刻提醒自己努力改正自身缺点，在今后的工作中，加强业务学习，努力提高自身素质，胜任本职工作，提高工作效率。我有信心把工作做好，为公司的发展做出更大的成绩！

汇报人：xxx篇二：最近1关于快速消费品年终总结范文 2011关于快速消费品年终总结范文

年终岁尾，做为快速消费品公司的业务人员，对于过去一年的工作进行总结是必不可少的.那么，如何做好一份快速消费品年终总结呢？

一份完整的快速消费品年终总结包括三部分，一是过去一年取得的成绩，二是对上一年工作进行分析总结，三是对新一年的计划或是展望。

一、过去的一年取得的成绩

回忆过去的一年里，主要的工作成绩，要把对公司整体市场发展有利的放到前面，由大到小，由重到轻的顺序，有选择性的列出来但不要太多，容易变得冗余。

二、对上一年工作进行分析总结

首先，就本市场的整体环境现状进行总结，诸如行业市场容量变化、品牌集中度及竞争态势、竞品市场份额排名变化、渠道模式变化及特点、终端型态变化及特点、消费者需求变化、区域市场特征等等，目的在于了解整体市场环境的现状与发展趋势，把握市场大环境的脉。

最后，就是自身营销工作的总结分析，分别就数据、目标市场占有率、产品组合、价格体系、渠道建设、销售促进、品牌推广、营销组织建设、营销管理体系、薪酬与激励等方面进行剖析。有必要就关键项目进行swot分析，力求全面系统，目的在于提炼出存在的关键性问题并进行初步原因分析，然后才可能有针对性拟制出相应的解决思路。

三、新一营销工作规划

快速消费品年终总结第三部分，其实就是要系统全面地为企业新整体营销工作进行策略性规划部署。但是我们还要明白年终总结并不是行销计划，只是基于分析总结而撰写的策略性工作思路，具体详细的行销计划还需要分解到季度或月度来制定，只有这样才具有现实意义。篇三：快消品(纯净水)工作总结 工作总结

在润田公司工作有一段时间了，在工作中碰到了很多的问题，以下是我个人对公司的几点建议：

1、产品包装设计：可留一位置印制一个笑话或一个生活小常识。因为在消费者的眼中，水的质量及口感都是差不多的，只有少数人对水有高要求，对于传统的水而言，其主要卖点是解渴，可对于消费者来说，影响他们购买的因素很多，包括包装，水质及水的口感等。在水瓶的包装上印制笑话或生活小常识，几乎是在零成本的情况下增加另一卖点。据调查，大部分消费者都会对手上的水瓶有意识或者无意识的的看看，尤其是在公交车上，他们总是习惯性地去看包装上的文字来打发时间，这一卖点无疑是满足了消费者的需求，同时也是在以另类的方式为我们润田水做宣传，而且这种广告既脱俗又深入人心。当某些消费者在抉择哪种品牌的水时，在这样犹豫不决的时候，可能一个笑话就成为了他购买的动力。据心理学分析，一个人在心情愉快的时候，他更容易接纳其他事物。如果消费者边喝着水，然后看着瓶上的笑话，心情瞬间舒缓下来，相信，此时我们的水的口感也将“变”的更好。在一个人心情好的时候，一切都是美好的，如果能考虑到这一点，我们的产品将有独特的卖点，从而脱俗于一般产品。

2、产品广告词：“怕上火，喝王老吉”，相信大家都很熟悉这句广告词，王老吉之所以卖的那么好，“怕上火”这句广告词起了很大的作用，它抓住了现如今的人们的消费习惯及消费者的心理，把王老吉的品牌定位的很清楚—不上火。而对于我们润田公司而言，翠水是一个不大成熟的产品，基于它的特殊性，同样需要很好的定位。对于翠水来说，除了在水质上做宣传，还应有句很好的广告词。一般的广告都是向消费者宣传自己产品的优点，而更高层次的广告则是让消费者帮助我们一起宣传，所以消费者的口碑很重要。怎样才能在消费者中养成良好的口碑呢？首先，产品的质量要好；其次，要给产品定位一句比较容易深入人心的广告词，而且产品的命名也很重要，如“旺旺”、“哇哈哈”等产品的命名都是很成功的，而我们的翠水其实也可以简称为“小翠”，广告词可以类似如下：要补水，找小翠/小翠，你今天喝了吗？/小翠，给你非一般的滋润。“小翠”以往都是作为一个人物出现的，是一个大众化的词，它作为水的名字出现时，更具感染力，当翠水这一产品深入人心后，“小翠”这一名字将叫的更响，也间接地成为了消费者的“口碑”，形成良好的广告效应。广告嘛，主要是要通俗，且契合人心，有时候广告不仅是广告，更多的是一句流行语，能做到这一点，产品也就开始流行了。

3、翠水的消费群体：在上饶，翠水的消费群体主要在大型酒店，在终端的市场还未能打开，这其中有很多原因，而价格是首位的，翠水居高的价格，消费者一时很难接受，因此，买的少了，卖的人也就少了，这是一种恶性循环。所以说，翠水要以强硬的方式打入市场是有一定难度的。至于翠水前期定位在ktv、酒店等是没错的，因为翠水的特殊性决定了消费群体的属性。ktv、酒店的市场不错，但是有一定的局限性。其实，我们可能忽略了一些酒楼的存在，据了解，在上饶的一些政府单位附近，一些酒楼生意都很好，而他们的主要客源都是机关单位人员，至于这些消费群体，他们有几下特点：

1、喜欢消费高层次的东西；

2、酒桌上喜欢喝酒，而且喝酒都喜欢一人拿一瓶矿泉水；

3、吃饭都是签单，不需要花自己的钱。对于这样的消费群，翠水无论从口感上还是价格上，都不存在问题，唯一所要做的就是以足够的利益说服酒楼老板卖我们的水，如果翠水能成功拿下这一市场，无非是成功了一大半，也将有利于终端市场的壮大，相反，如果在翠水市场完全不怎么成熟的情况下，以强硬的方式暂时打入终端，不仅会消弱商家的积极性，还会影响翠水在终端市场的形象，不利于后期的发展，所以，翠水的推广不能操之过急，应从简而入，在各种条件都有所具备的情况下再慢慢打开终端市场。总之，先搞定能搞定的，不能搞定的宁愿先搁着，也不能搞砸。

4、

第四篇：快消品工作总结

快消品工作总结14篇

快消品工作总结1

一、销售理念

我比较认同可口可乐的3a和3p理念:

在1995年以前可口可乐一直遵循3a的市场原则，“买得起、买得到、兴奋愿意买”，这个策略符合了当时中国的实际情况，建立笼盖全国的网络，建厂压缩本钱，降低产品价格，进步产品的美誉度。跟着糊口水平的进步和可口可乐在中国的发展，可口可乐在市场营销上创建了新的3p原则即：pervasive(无处不在)——使可口可乐产品随手可得。price relative to value(物有所值)——可口可乐产品必需物有所值。preferred(情有独钟)——使可口可乐产品成为消费者的心中首选。3p策略的意义，在于使更多的消费者产生更多地购买可口可乐产品的冲动，是可口可乐的重要分销策略。从3a到3p，我们可以看到可口可乐分销价值理念

的晋升。例如，“买得到”是诉求可口可乐产品能够被买得到，而“无处不在”则着重夸大了可口可乐产品在哪里都能够被“买得到”的程度；“买得起”夸大的是保证品质的条件下让产品更便宜，而“物超所值”就更多地倾向于在价格不变的情况下提供更好的产品；

“乐得买”是指在保证品质的条件下让消费者愿意购买可口可乐产品，但消费者仍是有可能选择其他品牌饮料的可能，而“情有独钟”就更多地倾向于成为消费者心中的首选饮料品牌。所以从3a到3p，在某种程度上表现出一个领先品牌的战略理念——追求消费者的“品牌忠诚”。可口可乐基于3p营销原则的策划以“3p”为指导，值得关注的是该公司在“3p”框架内采取的8种不同市场策划：

1. 广泛分销。他们将市场按重要性分为超市、食物店、车站、批发商、学校等，分别制订了分销目标，迅速将产品分往各零售渠道，使消费者可以在最利便的地方买到他们的产品。

2. 有效的生动化。他们实施了有效的货架治理，将新产品放在主要竞争对手旁边，放在消费者伸手可得的最佳位置———肩与臀之间。同时，保证充足的库存及陈列，每个单品都有品名及价格牌。他们发现，这样会使消费者及时正确了解产品信息，购买爱好更浓。

3. 大量运用售点广告品。在各零售点选用海报、挂旗、价格牌、陈列架等店内广告，配合强盛的媒体广告，形成强劲的市场推广攻势，将新产品迅速有效传递给消费者。

4. 巨型陈列。选择有代表性的零售点，建立不少于50箱的落地陈列，使其产品在店内有领导品牌的形象，凸起显眼，使消费者目即成诵。

5. 令人难忘的模范店。选择有代表性的零售点，建立一定数目有凸起上风及领导形象的商店，以加强产品的著名度，引起消费者的留意。

6. 连续的试饮流动。招聘一定数目的促销员，选择主要渠道，在周末、节假日进行大型试饮流动。

7. 积极的促销流动。配合试饮开展多种形式的让消费者难以拒绝的促销流动，如降价、赠予别致小礼品、鼓励大量购买等，以进步消费者对新产品的喜爱程度。

8. 准确的价格。让各种渠道都有公道的利润，有经营其产品的积极性，让消费者愿意购买。可以说，可口可乐恰是挟“3p”之理念，方能高屋建瓴地制订和施行一整套营销策略，从而杀出重围，攻城掠地，站稳市场。

有言道：肥牛大家抢，吃相各不同。“3p”哲理只是“吃相”的一种；假如企业经营者能从中获得灵感，受到启发，或许会左右逢源。最后的忠告是：营销不该天天花腔翻新，认准一个经营理念才是获胜之宝。

二、渠道

1、流通（真正赚钱的渠道）

2、大卖场、直营旗舰店（产品大形象、搞活动宣传的渠道，赚钱的商家并不多） 3、

三、进口食品商标

对国外进口的食品有无中国注册的商标，在法律上没有硬性的要求。只要符合质量检验部门的要求，办理好相关的手续都是可以进口的，但是中文标签是必须有的。我的建议，你要想把这个蜂蜜做成品牌，可以注册商标。

网络电商（赚钱，但是对价格比较敏感）

快消品工作总结2

光阴似箭，岁月如梭。转眼我已经进入贵公司三个月了，通过这三个月的学习和锻炼，让我进一步了解到“一分耕耘一分收获”这句话的含义，也让我坚信百分百的成功是百分之一的天分加百分之九十九的汗水。每当我走在市场里，我都感到无比自豪，因为市场已经接受了劲霸。认可了劲霸。相信了劲霸。这就是我作为嘉豪公司一员至高无上的荣誉，嘉豪公司那种坚贞不虞，团结奋进的精神已溶入了我的思想，给了我前进的动力，使我激情奋发，斗志昂扬去迎接更多的挑战，战胜一切竞争对手，获得更多的客源！

在工作中，我以热情为起点，一勤劳为手段，用真诚的态度去站在经销商的立场为他们解除后顾之忧，让他们对嘉豪食品放心，对我放心！彻底赢得他们的信任。对于我们的竞争对手我特别关注，如：他们的促销活动，或分销方案，了解本质，知己知彼，百战不殆，然后做出我们自己的风格，打好防御战，抵制其它产品的入侵，对于我们本公司的让利活动，我更应该宣传到位，让每一家商户都了解其详情，同时还要配合终端业务员的工作，让商户感觉我们有完美的售后服务和强大的推销力度；在市场中，我应该做到今天去宣传，明天去回访的工作态度！

还有作为一名业务员，要经常总结工作经验，学习他人的工作方法，来完善自己，充实自己，真正做到认真。用心，去做好一名业务员，一名嘉豪食品有限公司合格的业务员。

穿上这个，她们比一丝不挂还要美！

所以，我自愿申请转正为贵公司正式员工，继续为公司的发展添砖加瓦，恳请领导审查认可。转正以后我要更加努力学习，对公司服从领导安排，对同事同心协力，互相配合，努力提高自己的综合素质，尽我所能为嘉豪公司贡献自己最大的力量，做好公司优秀员工。公司以我为重，我为公司为荣！

快消品工作总结3

我于20xx年4月14日入职，至今半个月时间，时间虽短，但对于我来说，却是受益匪浅。在此期间，通过对公司制度、文化理念、产品知识等的培训，使我逐步对公司有了全新的认识与了解，并且通过近期“千店百店”的普查工作，使我熟悉了产品、货号、及价格，更重要的是熟悉了地理环境和店主，为以后的拜访工作打好了基础。以下对近期工作进行小小的总结。

一. 业绩回顾

1. 通过近10天的普查，走访了西郊的三桥村、和平村、车辆厂、王寺

村及丰禾路的各类店面，共计276家。

2. 普查期间开出订单4000余元。

二．业绩分析

（一）促成业绩的正面因素：

1.领导的正确决策和同事的热心帮助加上自己的努力和摸索总结。通过对店面的走访熟悉了所辖区域的地形，再通过对所辖区域进行线路的划分，提高了走访效率。

2.不断摸索快速消费品的客户沟通方式，让客户不仅能更多的了解产品，更重要的是肯定业务员本身。

3.利用公司各种产品的促销活动，提高产品的知名度、美誉度，对各种单品的销售起到市场推动作用。

(二) 阻碍销售的负面因素：

1.由于初来公司，时间较短，业务不精，无法对产品、供应商、经销商及客户进行良好的定位及估量。

2.由于业务人员离职、调换等原因致使交接延误，甚至无交接状况，导致客户流失，甚至客户对我司的业务产生不信任及厌恶感。

3.经销商之间的价格及销售区域的竞争致使市场有点混乱。

4.有时发货不及时，特别是对于中小客户的订单拖延甚至不发货，造成客户抱怨，致使我司销售人员失信于客户。

5.由于经销商掌握发货权，对于促销单品或买赠产品不予发放时，致使有些活动无法开展。 在前一阶段的工作学习当中，我能够遵守公司的各种规章制度，认真做好自己的本职工作，对领导安排的工作能够按时完成，但是在工作当中我也发现了自己的不足之处，在某些细节问题上有不够仔细的地方，因此，我要时时刻刻提醒自己努力改正自身缺点，在今后的工作中，加强业务学习，努力提高自身素质，胜任本职工作，提高工作效率。我有信心把工作做好，为公司的发展做出更大的成绩！

汇报人：xxx

快消品工作总结4

在润田公司工作有一段时间了，在工作中碰到了很多的问题，以下是我个人对公司的几点建议：

1、产品包装设计：

可留一位置印制一个笑话或一个生活小常识。因为在消费者的眼中，水的质量及口感都是差不多的，只有少数人对水有高要求，对于传统的水而言，其主要卖点是解渴，可对于消费者来说，影响他们购买的因素很多，包括包装，水质及水的口感等。在水瓶的包装上印制笑话或生活小常识，几乎是在零成本的情况下增加另一卖点。据调查，大部分消费者都会对手上的水瓶有意识或者无意识的的看看，尤其是在公交车上，他们总是习惯性地去看包装上的文字来打发时间，这一卖点无疑是满足了消费者的需求，同时也是在以另类的方式为我们润田水做宣传，而且这种广告既脱俗又深入人心。当某些消费者在抉择哪种品牌的水时，在这样犹豫不决的时候，可能一个笑话就成为了他购买的动力。据心理学分析，一个人在心情愉快的时候，他更容易接纳其他事物。如果消费者边喝着水，然后看着瓶上的笑话，心情瞬间舒缓下来，相信，此时我们的水的口感也将“变”的更好。在一个人心情好的时候，一切都是美好的，如果能考虑到这一点，我们的产品将有独特的卖点，从而脱俗于一般产品。

2、产品广告词：

“怕上火，喝王老吉”，相信大家都很熟悉这句广告词，王老吉之所以卖的那么好，“怕上火”这句广告词起了很大的作用，它抓住了现如今的人们的消费习惯及消费者的心理，把王老吉的品牌定位的很清楚不上火。而对于我们润田公司而言，翠水是一个不大成熟的产品，基于它的特殊性，同样需要很好的定位。对于翠水来说，除了在水质上做宣传，还应有句很好的广告词。一般的广告都是向消费者宣传自己产品的优点，而更高层次的广告则是让消费者帮助我们一起宣传，所以消费者的口碑很重要。怎样才能在消费者中养成良好的口碑呢？首先，产品的质量要好；其次，要给产品定位一句比较容易深入人心的广告词，而且产品的命名也很重要，如“旺旺”、“哇哈哈”等产品的命名都是很成功的，而我们的翠水其实也可以简称为“小翠”，广告词可以类似如下：要补水，找小翠/小翠，你今天喝了吗？/小翠，给你非一般的滋润。“小翠”以往都是作为一个人物出现的，是一个大众化的词，它作为水的名字出现时，更具感染力，当翠水这一产品深入人心后，“小翠”这一名字将叫的更响，也间接地成为了消费者的“口碑”，形成良好的广告效应。广告嘛，主要是要通俗，且契合人心，有时候广告不仅是广告，更多的是一句流行语，能做到这一点，产品也就开始流行了。

3、翠水的消费群体：

在上饶，翠水的消费群体主要在大型酒店，在终端的市场还未能打开，这其中有很多原因，而价格是首位的，翠水居高的价格，消费者一时很难接受，因此，买的少了，卖的人也就少了，这是一种恶性循环。所以说，翠水要以强硬的方式打入市场是有一定难度的。至于翠水前期定位在KTV、酒店等是没错的，因为翠水的特殊性决定了消费群体的属性。KTV、酒店的市场不错，但是有一定的局限性。其实，我们可能忽略了一些酒楼的存在，据了解，在上饶的一些政府单位附近，一些酒楼生意都很好，而他们的主要客源都是机关单位人员，至于这些消费群体，他们有几下特点：1、喜欢消费高层次的东西；2、酒桌上喜欢喝酒，而且喝酒都喜欢一人拿一瓶矿泉水；3、吃饭都是签单，不需要花自己的钱。对于这样的消费群，翠水无论从口感上还是价格上，都不存在问题，唯一所要做的就是以足够的利益说服酒楼老板卖我们的水，如果翠水能成功拿下这一市场，无非是成功了一大半，也将有利于终端市场的壮大，相反，如果在翠水市场完全不怎么成熟的情况下，以强硬的方式暂时打入终端，不仅会消弱商家的积极性，还会影响翠水在终端市场的形象，不利于后期的发展，所以，翠水的推广不能操之过急，应从简而入，在各种条件都有所具备的情况下再慢慢打开终端市场。总之，先搞定能搞定的，不能搞定的宁愿先搁着，也不能搞砸。

快消品工作总结5

快销品工作总结范文对于从事快速消费品行业的人员来说，也是工作的重要的一环节。快销品工作总结也分为很多种，有周总结，月总结，季度总结和总结。那么如何做好一份完整的快销品工作总结呢

现在我们以快销品月工作总结为例，看一下快速消费品工作总结如何来写。

首先，做好上快速消费品月销售业绩的回顾及分析。

（一）业绩回顾：

1、开拓了新合作客户近十个（具体数据见相关部门统计）。

2、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步拓展和提升的基础。

（二）业绩分析：

促成业绩的正面因素：

①调整营销思路，对市场费用进行承包，降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑，但“有效就是硬道理”！我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。

②加强了工作的过程管理，工作实效有所提升。

③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法，形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态，也是促成业绩的重要因素之一。

④对于市场遗留问题的解决，依据“轻重缓急”程序，采用“坚持公司利益原则，以有效依据处理”的指导思路，从而使问题的解决未成触份公司的利益。

其次，总结一下过去一月里存在的问题。

1。客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以很多未将铺底铺入终端卖场，甚至根本无终端意识，直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。

2。大多数代理商的“等”“靠”“要”观念存在，但公司的产品价格降到底价，已无更多利润支持市场。

3。公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传赠品不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。

4。暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。

5。销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起典范式的品牌样板市场。

6。销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。

最后，对下月工作进行一下展望，定出下月的销售目标和工作计划。

通过上面的总结框架，一份新鲜的工作总结很快就出炉了，希望能对大家有所帮助。

快消品工作总结6

因为所学专业与工作不对口，工作初期遇到一些困难，但这不是理由，我必须要大量学习行业的相关知识，及销售人员的相关知识，才能在时代的不断发展变化中，不被淘汰，而我们所做的工作也在随时代的不断变化而变化，要适应工作需要，唯一的方式就是加强学习。

一、脚踏实地，努力工作

我深知网络销售是一个工作非常繁杂、任务比较重的工作。作为电子商务员，不论在工作安排还是在处理问题时，都得慎重考虑，做到能独挡一面，所有这些都是电子商务不可推卸的职责。要做一名合格的网络营销员，首先要熟悉业务知识，进入角色。有一定的承受压力能力，勤奋努力，一步一个脚印，注意细节问题。其次是认真对待本职工作和领导交办的每一件事。认真对待，及时办理，不拖延、不误事、不敷衍。

二、存在问题

通过一段时间的工作，我也清醒地看到自己还存在许多不足，主要是：一、针对意向客户没有做到及时跟踪与回访，所以在以后的工作中要将客户的意向度分门别类，做好标记，定期回访，以防遗忘客户资料。二、由于能力有限，对一些事情的处理还不太妥当。要加强认真学习销售员的规范。

总之，在工作中，我通过努力学习和不断摸索，收获非常大，我坚信工作只要用心努力去做，就一定能够做好。

快消品工作总结7

年终岁尾，做为快速消费品公司的业务人员，对于过去一年的工作进行总结是必不可少的那么，如何做好一份快速消费品年终总结呢？

一份完整的快速消费品年终总结包括三部分，一是过去一年取得的成绩，二是对上一年工作进行分析总结，三是对新一年的计划或是展望。

一、过去的一年取得的成绩

回忆过去的一年里，主要的工作成绩，要把对公司整体市场发展有利的放到前面，由大到小，由重到轻的顺序，有选择性的列出来但不要太多，容易变得冗余。

二、对上一年工作进行分析总结

首先，就本市场的整体环境现状进行总结，诸如行业市场容量变化、品牌集中度及竞争态势、竞品市场份额排名变化、渠道模式变化及特点、终端型态变化及特点、消费者需求变化、区域市场特征等等，目的在于了解整体市场环境的现状与发展趋势，把握市场大环境的脉。

最后，就是自身营销工作的总结分析，分别就数据、目标市场占有率、产品组合、价格体系、渠道建设、销售促进、品牌推广、营销组织建设、营销管理体系、薪酬与激励等方面进行剖析。有必要就关键项目进行swot分析，力求全面系统，目的在于提炼出存在的关键性问题并进行初步原因分析，然后才可能有针对性拟制出相应的解决思路。

三、新一营销工作规划

快速消费品年终总结第三部分，其实就是要系统全面地为企业新整体营销工作进行策略性规划部署。但是我们还要明白年终总结并不是行销计划，只是基于分析总结而撰写的策略性工作思路，具体详细的行销计划还需要分解到季度或月度来制定，只有这样才具有现实意义。

快消品工作总结8

时间过得很快，一个月的试用期转眼就过去了，在公司的这一个月，我过得很充实，收获良多。

一个月前，我怀着一颗无比向往的心来到公司应聘。很幸运，我有机会被公司录用，并且进入西安办事处工作，工作职务是西安办事处助理，这是一份各方面都很让我满意的工作。

由于对快消品行业运作的认识几乎是零，所以始初入公司，我调整好心态，，积极投入到本职工作当中。在这个月当中，我首先积极了解公司的整体情况，熟悉我要工作的大环境。休息时间，积极与办事处各位同事沟通，希望能够尽快的互相认识，为以后的工作开展打好基础。同时，作为办事处助理，我积极的了解办事处的销售渠道以及市场覆盖、客户信息等情况，为办事处的销售工作提供辅助。

在这一个月中，我认真的完成了办事处需提交总部的所有资料；辅助销售经理对市场销售情况进行跟踪，做好市场销售跟踪资料以及客户的回款情况统计给西安办的两位销售经理，并对订单缺货或延迟发货等情况及时跟客户进行沟通，尽可能的在第一时间作出调整；再一个就是客户费用的核销及时提报总部并对缺漏的资料及时跟踪补充；认真准确的对MT、TT的月会内容进行记录，并及时的整理会议资料提报经理。

作为西安办助理，除了为销售经理提供销售跟踪等资料，完成总部需要的资料提报外，我相信未来更多的工作我会保质保量的完成，不断学习充实，总结经验，提高工作能力，协助好西安办事处的市场开拓做好各项工作，可以在西北这个大市场的开拓中出一份力。

试用期中，我一直严格要求自己，认真对待每项工作，做好各项工作情况的反馈，及时解决各种问题，协调安排好工作进程。在此当中，遇到不明白的问题主动请教，主动学习，不断充实提高自己，希望自己能够尽快的熟悉本职工作。

经过一个月的学习，我学到了很多，受到了很大的启发。看到公司的良性发展，工作氛围的朝气蓬勃，我感到很开心，也使我更加迫切地想要成为一名正式的XXX员工，实现自己的人生价值，能够与公司一起成长。

在此我提出转正申请，恳请公司领导给我继续锻炼学习的机会。我会继续以饱满的工作热情和踏实求真的工作态度做好本职工作，不断学习进步，为公司贡献一份自己的力量。

XXX

XXXX 年 X月X日

快消品工作总结9

本学期开学以来，在教育科、教委、教研室各位领导的关怀指导下，开学初首先进行安全教育，上好开学第一课。积极开展甲型H1N1流感防控工作、并教育学生如何养成良好的卫生习惯。开展了文明礼仪等教育。

主要做了以下几项工作

一、继续完善制度建设，规范学校常规管理

在制定了教师考评考核、考勤、备课、上课、听课等多种制度的基础上，又重新修改完善了学习制度、研讨制度、课程制度、听课制度、家校联系等制度。

认真执行课程计划，开齐上足每门课程，做到“三不”：不上无准备的课，不坐着上课，不歧视后进生；力求“三多”：多采用直观教学，多采用普通话教学，多给学生思考的时空；

二、加强班子建设，强化办学思想

“不断提高教育质量，办群众满意的教育”

学校校委会一班人通过不断地学习，认真学习姚局长讲话精神，牢固地树立“办群众满意的教育”的思想，把“着眼孩子的终身发展”作为办学宗旨。切实履行“读书、学礼、立志、践行”，使学校成为学生探索求知的学园、文明活泼的乐园，增强学校的生存、发展能力。

班子建设的目标是团结、务实、高效。班子建设实行分级管理，分工负责，团结协作的原则。

三、加强教师队伍建设，努力提升教学质量

“以高尚的师德回报社会”

我校教师队伍平均年龄偏大，教师队伍的年龄搭配不合理，个别学科教师不配套，因此，我们把加强教师队伍建设作为工作的重中之重，认真学习教师职业道德规范。要求对教学管理重心下移，走进教室，走进教材，走向学生。认真开展课堂教学研究和备课专题研究。

四、着力开展平安学校创建活动

“安全伴我在校园，我把安全带回家”

安全工作是学校的头等大事，稳定是改革的基础，稳定是效益，稳定是生产力，只有稳定才能有序发展。在安全卫生方面，学校高度重视，警钟长鸣。认真贯彻有关文件精神，按时做好卫生防疫工作，认真组织学生进行手足口病、甲型H1N1流感病毒知识的宣传预防。

五、贯彻“素质提高年”，开展多种形式的师生教育活动，锻炼提高师生的德育能力

“面向全体学生、全面提高学生素质、促进学生全面发展”

开学来，学校坚持以人为本为指导，根据《省规范》要求和青少年身心发展特点，以德育实践为主体，将德育工作寓于丰富多彩的活动之中，让学生在活动和实践中体验感悟，从而发挥学生主体作用，培养学生自我教育、自我管理能力。为庆祝国庆60周年，举办“为祖国喝彩”合唱比赛，取得良好效果。今后，继续将此类活动进行下去。

六、学生教育力求细致、细心

“不以事小而不为，不以恶小而为之”。

开学以来，针对学生年龄小等特点，强化教师工作中的细心、细致。对在学生中出现的问题及时反馈，反映多的问题及时开会研究，及时部署，切实做好细致耐心。

七、优化校园育人环境

“花儿用美丽装扮世界，我们用行动美化校园！”

加大育人环境改善，努力加强校园文化建设，结合语言文字学校申报工作于近期将教学楼上的文化氛围更新，增添语言文字有关内容。结合当前教育督查要求，将学校三面院墙进行美化，起到墙墙育人的效果。不断增强校园文化特色。

八、转变工作目标，不断提高教育质量

通过学习姚局长在全市教育系统20xx年半年工作总结会上的讲话，学校紧紧围绕讲话精神转变学校工作目标，姚局长讲话中提到：“什么是教育质量？“教育质量”就是教育及其所培养的人才与社会发展的要求之间的适应程度。如果教育包括教育的结构及其所培养的人才，能够很好地适应社会发展的要求，则是高质量的，也是人民群众满意的；反之，则是低质量的，是人民群众不满意的。

因此我校把“不断提高教育质量，办群众满意的教育”作为今后工作的目标。”把工作的着眼点和落脚点放到不断提高教育质量上来。

随着教育教学的不断深入，学校将在保证正常教学工作的基础上，进一步开展好安全、卫生、礼仪等教育。

快消品工作总结10

为期4天的蒙牛大区各市场培训总结在合肥希尔顿酒店圆满结束，作为我们入职以来最为全面的一次会议，其中也是感触颇深，收益匪浅，弥补了我实际技能的不足，对于各市场的城市经理ppt模式的汇报，了解大区各市场的情况，但更为重要的是学习和了解到各市场的短与长，作为市场储备人员，让我们有机会有准备去操作未来属于我们的市场，借鉴他们的优秀做法，规避短板，感谢省区给于的培训和学习机会。

1.产品方面

蒙牛的产品在质量上，宣传上都优于竞争对手，户外广告以及电视广告力量都比较强大。然而由于成本较高，在一些消费能力比较弱的地方，导致蒙牛的产品难卖。由于近年我国的'整体消费状况都不是很理想，牛奶产业供大于求，导致部分奶农倒奶，很多奶业公司竞品的不断上市，我们在售的产品压力也很大。今年特仑苏，纯甄，还是我们招牌产品，还有我们即将大规模上市的核桃奶也是我们的希望

2、销售

1、配送方面

由于配送人员不足，一些销量小，道路难走，道路远，相对偏远的地方不给送货，或者送货不够及时，对客户态度不好。有的地方业务员去开发了这部分市场，但是之后就没有再去做这片市场，给蒙牛带来了非常大的负面影响，严重影响蒙牛在大众心中的印象，所以我们要适量的发展我们地方经销商下线，二次批发商，有效的管控他们，从而让我们的产品走进千家万户。

2、特通销售渠道

这次会议听到很多市场利用在，酒店，幼儿园，高档小区，写字楼等等一些特通渠道上做的也很好，印象深刻的是跟幼儿园合作儿童奶，我觉得做的非常好，这不单单起到一个卖牛奶的销售，更多的是让大家，喝牛奶要从娃娃抓起，我们蒙牛产品也符合各个消费群的产品。

3、促销

产品覆盖率，吞食竞争对手的市场份额，从而削弱对手的壮大自己。基础市场并不是盈利点，主要是占领市场，阻止竞争对手，增强品牌知名度。

对于一个市场，要不断的刺激，不断的强化，即使在好的品牌，如果让他对出市场

三年，那可怕的后果是可想而知的。一个产品要卖的好，持续的畅销，就要不断的出新意，调动终端的积极性，简单有效的方法就是促销。促销也不能是盲目的，应该科学有效的建立促销计划，明确促销要达到的市场效应；面对市场突发情况，也要有相对的应对措施，并且要抓住一些节日或特殊事件进行促销，争取做到效益最大化。 对于业务人员应该进行严厉的考核。做市场的都知道开发一个新客户比维持一个老顾客成本要高得多，并且还很容易造成不良的影响，影响企业的整体形象。所以考核系统做得全面完整，公证公平。

总 结

作为进入蒙牛公司的的我来说，第一次参加这么系统的培训，使我对蒙牛企业文化有了更深的理解。诚信,蒙牛企业独到经营理念。想表达的还很多，但我觉得说的在完美，还不如在实际工作中踏踏实实呈现出来。

快消品工作总结11

一、市场状况：

和县市场目前分销有50家,平均堆箱数40箱，单店月销量约10箱，竞品铺市率约为30%，竞品一般采用低价格的促销手段，平均每件发货价约为58元左右。

目前餐饮约有200家左右，平均堆箱数5件，单店月销量3件，竞品铺市率约为35%，竞品一般采用单件裸价60-65的促销手段，会使一些不愿意占用太多流动资金的小店去使用竞品的货。

终端目前约有300家，平均堆箱数8件，单店销量2件，竞品铺市率约为35%，竞品对于终端同样采取和餐饮一样的单件裸价政策，在一些销量不太好的店的铺市率较高。

对于和县的一些重点乡镇，例如沈巷、乌江、姥桥等等，我们的铺市率相对要高很多，加多宝在这些重点乡镇消费者的认可度要远高于广药，主要是因为大部分大客户都抓在我们的手里，餐饮铺市率较高，市场占有率很高，所以我们需要继续屏蔽广药，让竞品彻底退出乡镇市场。

二、标准化作业

现在由于快消品行业竞争趋于白热化，对于广宣这一方面来说，和县现在广宣做的最好的有我们加多宝，六个核桃，东鹏特饮以及农夫山泉这四家，尤其以六个核桃对我们的广宣影响最大。经常出现我们上午贴完广告，下午就被六个核桃覆盖，我们继续覆盖后，第二天又被其覆盖。针对这一情况，我认为这是一场广宣的持久战，只有在和对手不断的博弈中不骄不躁，才能使自己战胜对手，赢得广宣这一场战役，使消费者耳濡目染，形成消费习惯。

公司标准化作业在进公司后就一直在跑店中学习，目前已经能够熟练的掌握公司的标准化作业，类似于拜访八步骤，进店张贴服务卡，整理货架，按照公司标准套袋打堆，屏蔽竞品，填写日报表，使用氛围部件，张贴海报。跟老板沟通加多宝以及竞品的销售情况，向老板宣传我们的政策。积极促成拿到订单，因为所有的之前的所有工作都是为了拿单，拿单只有跟老板充分沟通，让对方充分的信任我们，相信加多宝公司，才能拿到更多的订单，保持长久合作。

三、三市场了解及认识

对于和县市场，我这两个月的见解有以下几点：

1.抓住现有的大客户，跟其建立其良好的客情关系，若客户家有广药的，劲量让他不要卖广药，让竞品的货物放在仓库里过期；对于广药现有的大客户，积极拜访，尽量策反，抢占市场。抢客户，抢市场，抢仓库，抢流动资金。

2.做好氛围部件，让所有消费者都知道加多宝，都了解加多宝，积极引导消费者形成消费习惯，并培养消费者建立礼品消费的理念。让加多宝不仅在零售中称霸，更要在礼品市场中占有举足重轻的地位。

3.加强品牌宣传，我们卖的不仅仅是产品，更是我们的产品理念，卖的是公司的品牌和服务。这不仅仅对我们现在销售加多宝有帮助，更为了昆仑山水领跑高端饮用水打下坚实的基础。

4.加大餐饮渠道的铺市率以及氛围部件的构造，因为餐饮是我们公司的基础市场，也是我们做好礼品市场的基础。餐饮市场=餐饮消费者×购买能力×购买欲望，提高餐饮消费者的渠道必须要加大铺市率，做到店店有加多宝，消费者的购买能力是我们决定不了的，但提高的消费者的购买欲望需要我们平时的氛围部件的构造，所以接下来我会在工作中更好的使用物料，形成多点陈列，让所有的消费者进店就能看到加多宝，喝饮料的时候就喝加多宝，“不喝酒，就喝加多宝”，“喝完酒，来罐加多宝”是我之后再工作中会重点思路，引导消费者的消费方向，构建消费者的消费习惯。

快消品工作总结12

在自己的业务岗位上，做到了无违规行为，和全司伙伴一起共同努力，较好地完成了领导和上级布置的各项工作任务。以下是本人一年来的工作情况总结。

一、努力提高政治素养和思想道德水平

积极参加上级公司和支公司、本部门组织的各种政治学习、主题教育、职业教育活动以及各项组织活动和文娱活动，没有无故缺席现象;能够坚持正确的政治方向，从各方面主动努力提高自身政治素养和思想道德水平，在思想上政治上都有所进步。

二、努力提高业务素质和服务水平

积极参加上级公司和支公司、本部门组织的各种业务学习培训和考试考核，勤于学习，善于创造，不断加强自身业务素质的训练，不断提高业务操作技能和为客户服务的基本功，掌握了应有的专业业务技能和服务技巧，能够熟练办理好各种业务，知晓本公司经营的各项业务产品并能有针对性地开展宣传和促销。

三、严格执行各项规章制度

一年来，无论在办理业务还是其它的工作中，都能严格执行上级公司和支公司的各项规章制度、内控规定和服务规定，坚持使用文明用语，不越权办事，不以权谋私，没有出现被客户投诉的行为以及其它违规违章行为。业余生活检点，不参与赌博等不良行为。

四、较好地完成支公司和本部门下达的各项工作任务

一年来，能一直做到兢兢业业、勤勤恳恳地努力工作，上班早来晚走，立足岗位，默默奉献，积极完成支公司和本部门下达的各项工作任务。能够积极主支动关心本部门的各项营销工作和任务，积极营销xx业务等。

一年多来，本人凭着对保险事业的热爱，竭尽全力来履行自己的工作和岗位职责，努力按上级领导的要求做好各方面工作，取得了一定的成绩，也取得领导和同志们的好评。回首一年过来，在对取得成绩欣慰的同时，也发现自己与优秀的伙伴比还存在一定的差距和不足。但我有信心和决心在今后的工作中努力查找差距，勇敢地克服缺点和不足，进一步提高自身综合素质，把该做的工作做实、做好。

快消品工作总结13

20xx年的工作即将成为历史，一年的忙碌就要在此告一段落了。今年的10月份，我走进了xx，截至到在，已经在公司沉淀4个月了，对于彩妆的专业知识已大部分掌握，化妆技术也得到了很好的提升，回顾这4个月的工作，有太多的感慨、太多的感触在里面。让我颇有心得，做出了如下总结：

我进入公司后，在公司内部接受到了彩妆的专业知识培训，在公司的直营店亲身体验到了优良的销售氛围。在经过一个多月的培训后，我对产品的卖点已基本掌握了，根据代理商的需求，公司决定让我去和代理商接触，我也就开始了我的出差生活。

此次出差的目的地是贵州，出差的主要任务有两项：前期的工作是协助代理商开展年终答谢会，后期的工作主要是市场服务。

初到贵州，我的心情期待而忐忑。我到达时，代理商已经开始了年终答谢会的会前准备工作，我也迅速地投身其中。在几天的努力下，代理商公司于11月30开展了20xx的年终答谢会。会议邀请了新老客户约60人，会上请到人人换购网的创始人之一到场讲解零障碍营销模式，下午由教授讲解了人体排毒，在听了不同讲师讲课后，感受到了不同的讲课风格，对于我的讲课水平有很大的帮助。晚上请到了专业的演出团队，为新老客户带来了精彩的表演，我荣欣的

担任主持人，很好的锻炼了我上台讲话的胆量以及主持能力。会议结束过后，取得了较理想的成绩，所有的品牌共签单约200万，由于不是以碧恩彩妆品牌为主打，所以彩妆品牌签单的都是老顾客，约有30万。会后客户也能很迅速的的汇款，比其他的品牌回款的速度高出很多。

我在贵州市场一共出差了一个多月，服务了5个店家，3家日化店，2家美容院。店内彩妆品牌大多都有两个，以价格来区分，碧恩彩妆相对来说都是高价位的。我的工作安排以协助市场销售和培训店员为主，培训工作成果较理想，能够很好的鼓励店员的学习积极性，帮助掌握碧恩彩妆的专业知识以及娴熟的化妆技巧，促进店员专业带动销售，服务产生业绩。因年关和天气寒冷等原因，销售成绩不是很理想，但基本还是可以保持每个店家3000元以上的销售业绩。贵州出差对于我个人来说，总体效益还是不错的，又上了一个新的台阶。

在xx这份工作，并不是我踏入社会大学的第一份工作，我换过好几份工作。能走进公司，天生就是缘份，我和公司是有缘的。不过更重要的是公司的氛围、公司里的每个人、包括公司的领导给我留下了不一样的感觉。在和大家的相处中，我感觉很受益。和公司的xxx沟通也一直很愉快，让我对公司和我自己充满信心。这是一个温馨的大家庭，这里的人都很好相处，没有尔虞我诈，没有人际斗争。这里的"氛围我很喜欢！

在过去的这四个月里，我学到了很多新的人生经验，销售是一门永远也学不完的课程，这4个月里，我学会了慢慢的去剖析顾客的心理，为其选择适合的产品。碧恩的彩妆形象丰富，在和顾客交谈的过程中，学会了去了解顾客的消费能力，从而为其选择适当价格的产品。慢慢的认识到了要提高自身xxx力，才能够做好循环销售和离开店家后的店家持续销售。在贵州出差的期间，协助了年终答谢会的开展，从而了解到了终端会议的筹备和开展，为以后我自己筹备终端会议打下了扎实的基础。从公司完善的会员制度中，我也清楚地明白了会员对于店家的重要性。这些都将成为我实现梦想的垫脚石，让我的人生更加丰富。这4个月时间里，有太多的事情让我不能忘记，有太多的感动让我铭记……

新的一年对我们来说是充满挑战、机遇、希望的。新的一年，我一定要努力打开一个工作新局面。为了提高工作效率，我制定了以下的新年计划：

一、在销售方面，要努力加强自己对产品的专业度，提高自己的销售水平，为明年出差赢得更高的人气，为店家，代理商，公司和自己赢得更高的利益。努力做好和代理商的沟通，学习和了解回款政策，做好公司和代理商之间的桥梁，代理商和店家之间的桥梁。

二、在讲课方面，要提高个人自身影响力，鼓励店员学习，带动店销。把产品剖析的更透彻，并努力开创出自己独特的讲课风格。

以上就是本人20xx的年终总结以及新年计划。工作计划写出来了，目的就是要执行。在明年的工作中，我一定会努力配合、虚心求教、善于发现并积极面对所遇到的问题与困难，迅速成长起来，不让关心我的领导与同事们失望。请大家拭目以待。

首先，做好上快速消费品月销售业绩的回顾及分析。

1、开拓了新合作客户近十个（具体数据见相关部门统计）。

2、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步拓展和提升的基础。

促成业绩的正面因素：

①调整营销思路，对市场费用进行承包，降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑，但“有效就是硬道理”！我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。

②加强了工作的过程管理，工作实效有所提升。

③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法，形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态，也是促成业绩的重要因素之一。

④对于市场遗留问题的解决，依据“轻重缓急”程序，采用“坚持公司利益原则，以有效依据处理”的指导思路，从而使问题的解决未成触份公司的利益。

其次，总结一下过去一月里存在的问题。

1、客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以很多未将铺底铺入终端卖场，甚至根本无终端意识，直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。

2、大多数代理商的“等”“靠”“要”观念存在，但公司的产品价格降到底价，已无更多利润支持市场。

3、公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传赠品不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。

4、暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。

5、销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起典范式的品牌样板市场。

6、销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。

最后，对下月工作进行一下展望，定出下月的销售目标和工作计划。

时光转瞬即逝，不知不觉地度过了20xx年。但是我依然清晰的记得，当初思娇产品刚刚打入海南市场，要让思娇在海南扎根落脚，经历了多么艰辛的过程。压力空前的大，要克服很多问题，需要付出比以往更多的劳动。公司安排我在海口最大的xx超市，面对激烈的挑战，我有些彷徨，自已是否有能力挑起这幅重担？看到思娇产品包装新颖，品种齐全等特点，心想既来之则安之。放下包袱，一心投入工作中，尽自已所能完成公司所交给的任务。就这样拼搏完成了一个月，又接着挑战新的一个月。半年后，看到越来越多的顾客认可了思娇，使我特别开心。让我看到了思娇会有很好的发展前景，使我对未来有了更大的目标。

这一年来，经过坚持不懈地努力工作，成绩突出有两个月，在一月和十月份分别完成了一万元销量。除五月份外，其它月份销量均在4500~8500元之间。要做好促销工作，我体会深刻有三点：

比如说，工作中会碰到顾客流量少或者一连向几个顾客介绍产品均没有成功，我们很容易泄气，情绪不好，老想着今天太倒霉等等。这样注意力会不集中，再看到顾客也会反映慢，信心不足，影响销售。反过来，稍微想一下为什么一连推荐失败，即刻调整心态，如去超市外边呼吸几口新鲜空气等，再继续努力。

例如，学生类顾客比较喜欢潮流的广告性强的名牌产品。所以让其很快接受我们所推荐的产品较为困难，我们则需要有耐心。可先简单介绍一下产品，然后可对她讲学生为什么容易长痘痘和黑头，需要注意些什么问题等。讲这些使她觉得你比较专业。再着询问她学什么专业等，可增强她对你的信任度。最后快速针对其推荐产品，如此成功率较高。

现在品牌多，促销员更多，促销语言大同小异。所以介绍产品时一味说产品如何好，容易让顾客觉得我们就想着单单推销产品出去，使自己不能很快被顾客信任。事实上，顾客只有信任了你，接受了你这个人，才会接受你所介绍的产品。如果简单扼要针对性介绍完产品，在顾客考虑时可将产品话题引入人的话题，比如赞美顾客两句或问问顾客平时是怎样护理的。

在工作中我发现自己也有不少缺点，如耐心不够，销售技巧和美容知识欠佳等。在以后的工作中，不断学习，取长补短，做出更好的成绩。

20xx年让我有点依依不舍，曾流过辛勤的汗水，也流过激动的泪水，正因为经历了这点点滴滴的酸与甜，才让我不断成长着，进步着。所以，我热爱这份工作，希望自己今后能快乐着工作，同时也能在工作中找到更多的快乐！

回忆过去的一年里，主要的工作成绩，要把对公司整体市场发展有利的放到前面，由大到小，由重到轻的顺序，有选择性的列出来，，但不要太多，容易变得冗余。

首先，就本市场的整体环境现状进行总结，诸如行业市场容量变化、品牌集中度及竞争态势、竞品市场份额排名变化、渠道模式变化及特点、终端型态变化及特点、消费者需求变化、区域市场特征等等，目的在于了解整体市场环境的现状与发展趋势，把握市场大环境的脉。

快消品工作总结14

弹指一挥间就毫无声息的流逝，就在此时需要回头总结之际才猛然间意识到日子的匆匆。转眼间x个月的时间过去了，这是我人生中弥足珍贵的经历，也给我留下了精彩而美好的回忆。

在20xx年x月，我荣幸的踏进了一个新欣向荣、朝气蓬勃的企业——xxx有限公司。成为了众多业务员中的一员，负责xx市乡镇业务。感谢公司给了我工作的机会，是您——延伸了我继续展翅的梦想。

回顾这x个月来的工作，我在公司领导及各位同事的支持与帮助下，严格要求自己，按照公司的要求，较好地完成了自己的本职工作。通过这x个月来的学习与工作，工作模式上有了新的突破，工作方式有了较大的改变，现将半年来的工作情况总结如下：

一、加强自身学习，提高业务水平

由于感到自己身上的担子很重，而自己的学识、能力和阅历与其任职都有一定的距离，所以总不敢掉以轻心，总在学习，向周围的领导学习，向同事学习，这样下来感觉自己2个月来还是有了一定的进步。经过不断学习、不断积累，已具备了一定工作经验，能够比较合理的安排和处理业务拜访，业务的补货、配货、送货、收款等方面，经过2个月的锻炼都有了很大的提高，基本能保证了本岗位工作的正常运行，能够以正确的态度对待各项工作任务。

二、日常工作中的体会

1、及时了解客户对货物的需求情况，和公司仓库的库存情况，灵活的为相应客户提供货物。及时反馈客户和公司之间的信息流动，做到及时沟通。

2、积极响应公司号召，深入市场调查、做好店内形象。根据公司每个月的活动，结合客户实际情况做好促销活动、新品卖进。

3、落实公司各种政策，让客户认可我们的存在，提升公司及个人在客户中的信任度、合作密切度。

4、切实以公司的利益为先，对现有客户做好跟进工作，积极开发新客户。以提高销量，以及公司考核的有效拜访、订单长度、货款应收等其余考核业绩。从而达到自己乃至分公司的业绩考核。

三、存在的问题和今后努力方向

在就业x个月来，本人能敬业爱岗、创造性地开展工作，取得了一些成绩，但也存在一些问题和不足，主要表现在：第一，日化业务对我而言是一个新的岗位，许多工作我都是边干边摸索，以致工作起来不能游刃有余，工作效率有待进一步提高;第二，有些工作安排还不够细致，一些工作协调的不是十分到位;第三，自己的理论水平还不太适应公司工作的要求。

在接下来的工作里，自己决心认真提高业务、工作水平，为公司划分给自己的相应片区的发展，贡献自己应该贡献的力量。我想我应努力做到：第一，加强学习，努力学习相关产品知识和相关客户沟通常识;第二，本着实事求是的原则，做到公司和客户的有效沟通;第三，注重本公司的工作的同时，加强团结一致，勤奋工作，形成良好同事间氛围。

就总体的工作感受来说，我觉得这里的工作环境是比较令我满意的。是领导的关爱以及工作条件在不断改善给了我工作的动力;其次是同事间的友情关怀以及协作互助给了我工作的舒畅感和踏实感;目前正在营造形成我们公司特有的“企业文化”氛围给了我工作的信心。我知道，上面的工作表现也许不能让领导感到满意，但我坚信自己能够在今后的工作中会表现得更好。

第五篇：快消品专业名词

SKU（stock keep unit）:仓库最小保存单位（即陈列品项）。

DM广告（Direct-mail-advertising）:通过邮寄、Email等形式直接发送给潜在客户的广告形式。目前卖场的宣传单页，街头传单等都属于DM广告。POP：（Point of Purchase Advertising）：泛指终端销售

大卖场:大卖场是零售场所中的一种,一般销售面积较大,产品种类齐全，许多大卖场结合了仓储零售形式。大卖场是企业重点保护的客户.商超:商场和超市的统称.一般来说,商场包括百货店、专卖店、专营店；超市又分仓储式超

市，连锁超市、便利店等。

便利店：零售店的一种类别经营范围多为日用商品，经常面积较小，经营方式以连锁为主，常常24小时营业。

扫 街：在特定的区域市场内，为达成产品全面铺市的目的，为该区域内所有零售店的铺货、展示和活化活动。常用于市场已经细化、购买频率相对较高的产品类别。方 法是按照区域划分成不同的片，有业务人员按照区域的路线逐家进行拜访或者理货，这种方式的效果是不

漏掉一家店，所以称之为“扫街”。

促销：促销是运用各种短期性的刺激工具，刺激消费者和中间商快速和或较大量地购买一种特定产品或服务。促销属于推广手段中的一种。

理 货：理货是企业在产品销售终端的店面销售的一种督促和促进行为，方法是通过企业的业务人员定期拜访来达成。在拜访时需要对企业在该销售网点的产品进行销售 登记，统计销量及库存的信息，以便及时地进行补货，在理货时需要帮助销售网点保持产品的摆放，陈列及活化，目的是让产品能够顺利地达成销售。

路线摆放：在理货操作当中，企业业务人员的拜访需要按一定的路线顺序，以便能够节省时间和更全面地照顾到所有销售网点的一种行为。

导购：导购是企业在销售终端设立的销售人员对自己的产品进行推介，同时帮助消费者根据自己的需要合理地选择适合产品的一种行为。

卖场活化：在产品陈列、布置、气氛营造等方面进行生动化处理，这些处理注意的不仅是产品在卖场与宣传工具之间的配合，而更重要的是产品本身的摆放，这能让消费者产生不同的购买心态。

一级市场：一级市场相对于企业的产品而言，就是企业的重点市场，这个市场特点是需求比

较旺盛。

二级市场：二级市场是仅次于一级市场的市场。

快速消费品企业的专有名词 GMDR 总经理直接下属

UM 业务单位经理（相当于大区域经理）

LTDM 高级区域拓展经理 TDM 区域拓展经理 TDS 区域拓展主任 TC 区域协调员 CR 客户代表 DCR 第三方合约代表 ADR 客户拓展代表 WDR 批发拓展代表 BM 品牌经理 MDM 市场拓展经理 CDM 渠道拓展经理 TMM 通路行销市场经理 MDE 市场拓展主任 MDR 市场拓展代表 KAM 重点客户经理 MEM 市场设备经理

DSR 非厂方人员的业务人员 或一线业务代表！

行销用语解析

用语 英文 中文 KA Key Accounts（原：主要客户）大卖场，大型连锁 DM Direct Message 宣传单张 POP Point of the purchase(原：据点上的购买）店头广告 MIT Marketing Inpact Team 卖场整合性陈列；堆箱 HBR Hotel,Bar,Restaurant 旅馆、酒吧、餐馆等封闭性通路

PDCA Plan,Do,Check,Action 计划、实施、检核、措施为管理循环的简称 4PS Product,Price,Place,Promotion 行销组合4p(产品价格通路促销)4CS Consumer needs,Costs,Convienience,Communication 行销组合4c(顾客需

求顾客接受的成本便利性沟通)MINI Mininum 小

SWOT Strength,Weakness,Opportunity,Threat(优势弱势机会问题)为

内外环境分析的一个工具

N架 / 端架 PM Product Manager 产品经理,泛指产品专员 P-T Part-time 临时工 Stick / 贴纸 Logo / 商标或公司名称的图案字 USP Unique Special Point 独特点 FAB Feature,Advantage,Benefit 产品特性，利益，功效推销法 POD Product Of Difference 产品的卖点 CVS Convenience Store 便利店 SP Sales Promotion 促销 PET 宝特瓶(俗称胶瓶)TP TETRA PAK 利乐无菌包(俗称纸包装)Slim / 纤细,苗条(包装)AC 铝罐(如鲜橙多)TC 铁罐包装(如奶茶)Email / 电子邮件 AD Advertisement 广告 NP News Paper 报纸杂志 PR Public Relation 公共关系 TV Television 电视

Store Check Store Audit(偏于量的终端调查)终端调查，铺市率调查（可见度）

FGD Focus Group Discuss 座谈会(市调一种)Outdoor / 户外

GRP Gross Rating Point（媒介用语）毛评点;总收视点 3A Avalible,Able,Adsire 买得到，买得起，乐得买 A&U Attitude and Usage 消费态度和行为（市场调查）

TG 堆头陈列 SKU Stock Keeping Unit 存货单元 Bar Code 条形码 UPC 通用产品编码 DSD direct store delivery 店铺直接配送 CAO computer assisted ordering 计算机辅助订货 CRP contiuous replenishment 持续补货 TPL third party logistics 第三方物流系统 DC distribution center 配送中心 Inventory day 库存天数 ABC Activity based costing 成本动因和算法

一、分销Distribution & Assortment ；

二、位置Location ；

三、陈列Display ；

四、价格Pricing ；

五、库存Inventory ；

六、助销Merchandising ；

七、促销Promotion NKA 国际重点户口；RKA 本地重点户口；TMT 销售部里的市场促进部门

TG 堆头 堆垛 特别陈列位置 ；DM 商场海报 快讯 ；POP 品牌标志的各种辅助销售工具

DSR 非厂方人员的业务人员 或一线业务代表

USP Unique Special Point 独特点（专业说法应是 Unique Selling Propostion 独

特卖点）

MT Modern Trade 现代渠道 TT Traditional Trade 传统渠道

Modern Trade分解

1、仓储式商场（WHC）；

2、大卖场（HPM）；

3、大型超市（L-SPM）；

4、中型超市（M-SPM）；

5、小型超市（S-SPM）；

6、便利店（CVS）；

7、加油站便利店（Gas Station）

市场推广常用名词

一、推广中的促销名词

推广是什么？现在很多做营销的人还很模糊，它是启发消费者需求，并让其对某

个产品产生欲望的一项工作。

1、促销（SP）：促销是指企业根据市场状况与自身条件，通过整体规划，制定在一定时期内能够促进产品销售的各项活动的总称。促销是推广的组成部分。促销的主要方式包括：广告、销售促进、人员推销和公关宣传。

2、促销活动：促销活动是促销的一种形式，它是有时间性的，是利用一种或者多种形式刺激消费者购买产品的时间性游戏，采用在售卖现场或者非售卖现场的方式，多以增加产品的附加值为活动的主要刺激方式。

3、人员推销：利用个体的人员进行一对一销售的方式，这种方式可以一个人达成销售。在企业的专业化销售过程中以及在和消费者接受的最近距离时，企业也

会采用推销的方式促进销售的达成。

4、销售促进：销售促进的方式很多，比如促销可以称之为销售促进，人员推销也可以称为是销售促进。在营销行为当中，产品的摆放、市场的生动化、广告宣传、渠道的政策，包括对业务人员的奖励都可以称为销售促进行为。

5、渠道助销：顾名思义就是帮助渠道成员进行销售和一种行为。一般采用的方法是：企业派人帮助一级或二级渠道成员更快的分销产品，让渠道成员对产品更有信心，从而达成更高热情的销售状态。

6、捆绑销售：在卖一个产品的时候，搭售另外一个产品；或者在卖一个产品的时候送一个产品；或者在卖一个产品的时候把这个产品的相关产品放在一起，组合成一个产品系列进行兜售的，这都属于捆绑销售行为。

7、让利促销：是在销售一个产品的过程中，以低于原有价格销售的一种行为。让利促销不仅发生在企业对渠道成员的经营业务当中，还会发生在卖场。企业一般会利用年节、淡旺季的转换进行产品的让利促销。

8。、广告奖励：广告奖励多发生在企业对经销商的营销行为当中，经销商是企业在一个区域的代言人，不仅负责这个区域的销售，还要担负这个区域的市场建设，所以，企业会利用广告奖励的行为来促进经销商更多的销售产品和更好的建设和完善市场。广告奖励的方法会采用多种方式进行，例如：销售一定的量，奖励一定金额的广 告费用；或者采用广告补贴的方法进行；也有采用回款扣除的方式。

9、公关：公关行为不是我们通常意义上想象的人际关系的处理，在营销行为当中，公关行为发生在每个角落，比如：对经销商需要公关，对媒体需要公关；对业务人员 需要公关；对消费者也需要公关；为了产品的销售需要公关，为了品牌的提升也要公关；总之，公关是企业日常经营行为当中不可缺少的内容。

10、现场促销：现场促销说的是售卖现场的促销行为，一般采用现场摸奖、刮

奖、买就送等方式。

二、终端促销控制A

1、扫街：在特定的区域市场内，为达成产品全面铺货的目标，对该区域内所有零售店的铺货、展示和活化活动。常用于市场已经充分细分、购买频率相对较高的产 品类别。方法是按照区域划分成不同的片，由业务人员按照区域的路线一家一家的进行拜访和理货，目的是不漏掉一家店，所以称之为扫街。

2、深耕：根据产品的特点和消费者的购买习惯，对各层次零售场所在铺货、展示设计、作用设计、目标设计等方面的综合衡量和设置工作，以实现市场上产品的最 佳位置的消费者接触过程。常用于市场已经充分细分、购买频率高的快速流转品。深耕的含义是每个层面的店都设定了不同的责任，一般情况很多小店企业是很难照 顾到的，所以，深耕也可以理解为企业的责任增加。

3、粗放：相对深耕而言，产品厂商不完全直接参与零售现场的销售，对销售商的责任也不会设定更多，而是自然的流通，方法是将产品通过经销商、批发商等分销渠道销售，厂商一般不直接面对零售现场。

4、促销：促销是指运用各种短期的刺激工具，刺激消费者和中间商快速和（或）较大量地购买一种特定产品或服务。促销属于推广手段中的一种，常用的促销工具分为以下三类：消费者促销、交易促销、销售人员促销。

5、理货：理货是指企业对产品销售终端———店面销售的一种督导和促进行为，方法是通过企业的业务人员定期的拜访来 达成。在拜访时需要对企业在该销售网点的产品进行销售登记，统计销售及库存的信息，以便及时补货。在理货时要帮助销售网点保持产品的摆放、陈列及活化，目 的是让产品能够顺利地达成销

售。

6、路线拜访：指在理货行为中，企业业务人员的拜访要按照一定的路线排列，以节省时间和更方便、便全面地照顾到所有的销售网点的一种行为。企业会在一个区域排列不同的路线，安排多个业务人员按照时间的划分，分别进行拜访。

三、终端促销控制B

1、导购：导购是企业在销售终端设立销售人员对自己的产品进行推介，同时帮助消费者根据自己的需要合理选择适合产品和一种行为。一般情况下，耐用消费

品利用这种行为的比较多。

2、顾问式销售：这是销售的一种行为表现，企业直销时可以采用，通过在销售终端的导购行为也可以达成这样的方式。主要是在对产品进行推介的过程中，站在消费者的角度帮助选择的一种销售技巧，这种技巧还可以放在其他的销售服务

形式当中。

3、生动化：就是通过有效的环境规划、气氛营造、商品陈列等手段使企业的产品在末端渠道即售点能够吸引消费者光临、刺激消费者的购买欲望，最终促成消费者购买，实现整体销售的迅速提升。

4、卖场活化：对独立卖场（比如专卖店、商场中的商品专柜等）的生动化，对这些范围内的产品陈列、布置、气氛营造等方面的生动化处理。这些处理注重的不仅 是产品在卖场与宣传工具之间的配合，更重要的是产品本身的摆放处理，产品的摆放和处理能让消费者产生不同的购买心态，所以，企业需要训练业务人

员学会活化 和方法。

5、末端展示：在销售终端的产品摆放要以消费者的接受方式进行，称之为末端展示。要根据卖场的条件和消费者的感受总结摆放的规则和方法，同时要考虑到产品的包装元素、诉求元素，以被消费者更容易看到和更方便地接受的原则进行

展示。

6、末端：末端也称终端，是销售行为当中和消费者直接接触的最近距离，一般

指卖场。

零售基本术语

条形码或条码（bar code）:用以表示一定商品信息的国际上通用的符号。一般印制在商品

外包装上，是黑白相间的条纹图案。

店内码：超市内部印制的条形码，遇到无条码的商品或商品条码损坏等多种原因造成的条码

失效时使用。店内码在收货部申请打印。

生鲜条码：称重商品的价格条码，由电子磅秤重时打印出来。

收银机（point of sales,简称：POS）：销售信息管理系统，主要执行收银功能。其基本构件是：商品条码、POS收银台系统、后台电脑。也称为单个收银机。

POP（POINT OF PURCHASE ADVERTISING）销售店广告：POP分为商品销售POP，和广告POP两种。指超市卖场中能促进销售点的广告，也称作销售时点的广告。在零售店内将促销信息以美工绘制或印刷方式制作出来，张贴或悬挂在商品附近或显著之处，吸引顾客注意力并达成刺激销售目的。此类广告在企划部申请制作，其他人不得随意书写。

DM快讯Direct Mail,简称：快讯商品广告：双称促销彩页，一般大型综合超市商品促销的广告彩页，通常使用邮递、夹报、人工发放、店内领取等形式送到消费者手中。DM促销是

超市最有效的促销手段。

卡板：木制或胶质的用于放货运货的栈板。（有木制卡板和胶制卡板）并板：把两个或两个以上卡板上的商品，有条理地合并在一个卡板上。

拉排面：商品没有全部摆满货架的时候，利用先进先出原则，将商品向前排列，使排面充盈，丰满。

拾零：捡回顾客遗弃在各角落的零星商品。收银台端架：收银台前面用来陈列货物的货架。

先进先出：先进的商品先销售。

堆头：即“促销区”,通常用栈板，铁筐或周转箱堆积而成。专柜：指精品区、烟洒区用来陈列贵重商品的玻璃柜。

码货：堆放商品或摆放商品。

换档：相连两期快讯产品的更换。相应快讯商品的陈列、价格要更换。

改价：更改商品的零售价或进货价格。

价格牌：用于标示商品售价等内容的标识牌。价格牌必须用公司设计的纸张用电脑打印，不

得手写。

补货：理货员将缺货的商品，依照商品各自规定的陈列位置，定时或不定时地将商品补充到

货架上去的作业。缺货：某商品的库存为零。

换货：顾客或商场按有关规定将所购商品与商场（厂商）进行交换。

试吃：对一些促销食品进行现场加工，并让顾客现场品尝。

清货：为清理商品余货，降价处理活动。

会员卡：会员资格的凭证。

滞销：指商品销售效果不明显或很难卖出的现象。畅销：指商品销售效果好或很易卖出的现象。

平销：指商品销售效果不好也不差。

报废：由于变质或破包、损坏而不能销售，需按废品处理的商品。消磁：在收银过程中对贴记在商品上的防盗码，进行解除磁性的工作。盘点：定期对店内商品进行清点，以确实掌握该期间的经营绩效及库存情况。

库存：指尚未销售出去的商品。

赠品：为刺激销售，对购买一定量所售商品的顾客，给予馈赠定量的商品。

订单号码：向供应商要货的每批订货单的编号。

负库存：账面上的销量大于账面上的库存量，通常因为电脑输入的错误、丢失损坏等所致。

坪效：指单位面积的销售额。

米效：指超市货架上，销售面直线长度上的，每米的销售额。

商品周转率：商品平均销售额除以平均库存额。

商品库存周期：商品平均库存额除以平均销售额，以日计算。超市面上一般用商品库存周期，来控制资金使用率，加强商品销售时间的控制。

货架：商场内主要存放商品的区域，它使顾客购物有规可循，体现商场的经营模式。货架可

划分为销售区、展示区、存货区。

端架：位于货架两端，用来大量展示商品的销售储存位置。销售单位：卖给顾客的一个商品数量，一个销售单位可有不同数量包装。价格标签：贴于对应商品处，包括：商品编号、商品说明、产地、规格、等级。

复合包装：供应商将几个商品放在一起，作为一个销售单位的包装。

冲动购物：超出计划处的购物行为。

展示品：销售样板，应完整，可运转、清洁、安全。

安全通道：是超市建筑物在设计时留出来的防火通道，以应付紧急情况疏散。

冷藏柜：用来陈列需要冷藏令品的冷柜，温度在0℃—5℃。冷冻柜：用来陈列需要冷冻食品的冷柜，温度在﹣18℃以下。

保鲜库：用来储存需冷藏的食品的冷库，储存肉类温度在0℃、蔬菜温度在10℃以下。

促销车：专门用来在超市中展示、试吃等活动的车子。

团购：一次性大量购物。

高库存：指商品库存与销售量差异过大。产生原因：过季商品、订货不准、价格过高、特殊

情况、问题商品。

通路与渠道

流通

是指将产品从制造者(生产者)移转至使用者(消费者)的过程；而参与这个交易过程的所有厂商，即构成所谓的「通路」（Channel），亦称之为「营销通路」或「配销通路」。

通路的功能

通路的厂商提供流通商品更多的附加价值。通路厂商提供下列其中一或数项功能：

一、将生产者所生产的大批量产品，重新包装成为一般消费者所能零买的小额数量。

二、调配消费者所需的产品种类。

三、在制造出产品后，与消费者购买此项产品前，进行保管的功能。

四、把产品运送到消费者所能购买到的地方。

五、提供产品信息给消费者，也提供消费者的市场信息给生产厂商。

通路的主要成员

零售商

所谓「零售」是指直接把产品或服务销售给客户，以供其个人或家计单位作最终使用的一切活动称之。

零售商之所以存在，是因为它能为顾客带来额外的附加价值：如良好的购物环境、提供有信誉品牌的商品、销售人员的解说、地点设置之便利性等。

批发商

所谓「批发」，是指所有把产品或服务销售出去的各种活动称之。其销售对象必须是“准备把该产品或服务再销售出去的人或组织”，或是“把该产品或服务供其它商业用途的人或组织”，而非最终消费者或家计单位。

「批发商」是指主要是从事批发活动的组织。

网络中的通路:

品牌通路与通路品牌

现在大家都在谈通路，谈渠道的建设与变革，这是个好事情，说明我们的企业开始真正将通路不畅的问题提上的日程，上升到了理论高度，这将有助于我们去解决遇到的实际问题。

从中国葡萄酒业近年来的发展趋势来看，竞争的焦点已经从产业链的上游技术、原料等方面开始向产业链的下游转移，可以预见的是，通路将成为下一步焦点话题。因为产业链的上游因素决定了你的产品质量，而真正问题是你能不能将你的产品优势转化为品牌优势，让消费者接受你的产品。而要实现产品优势向品牌优势的转化，通路是关键的一环。所以我今天选择了从品牌的角度谈通路。

事实上，在企业的品牌与通路之间存在着一种相辅相成的关系，即通路支持品牌，而品牌又将反作用于通路，处理好了两者之间的关系，将出现双赢的局面，两者之间出现了矛盾，则会形成恶性循环。

据中国品牌战略学会最新统计分析，新天品牌无形资产已跃升为同行业前列，张裕的品牌价值为9.2686亿，新天的品牌价值为8.3401亿，张裕的品牌竞争力指数为40.95，新天品牌竞争力指数为54.15；在中国葡萄酒行业名列第一；正是在这种高品牌知名度的帮助下，2003年，成功实施“百城万店”计划，在全国100多个大中城市中开发了18000多家商畅超市终端，8000多家餐饮终端，拿到了市场话语权。

从新天的实际案例我们看到品牌对于通路的作用力，也就是所谓的品牌通路。那么，作为厂商，如何利用品牌知名度来加强通路建设？也就是我所讲的通路品牌。

渠道

渠道通常指水渠、沟渠，是水流的通道。但现被引入到商业领域，引申意为商品销售路线，是商品的流通路线，所指为厂家的商品通同一定的社会网络或代理商而卖向不同的区域，以达到销售的目的。故而渠道（marketing channel）又称网络。

渠道有长渠道与短渠道之分。根据中间商介入的层次,将分销渠道按级数来进行划分,如零级渠道、一级渠道、二级渠道、三级渠道。一般而言,渠道越长,企业产品市场的扩展可能性就越大,但企业对产品销售的控制能力和信息反馈的清晰度越低。渠道设计的好坏直接影响到企业的收益与发展。

零级渠道是大型或贵重产品以及技术复杂、需要提供专门服务的产品销售采取的主要渠道。零级渠道中，产品或服务直接由生产者销售给消费者。

营销渠道（Marketing channels）是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。营销渠道可以根据主导成员的不同，分成以生产制造商为主导、以零售商为主导、以服务提供者为主导的营销渠道，以及其他形式的营销渠道。营销渠道的根本任务，就是把生产经营者与消费者或用户联系起来，使生产经营者生产的产品或是提供的服务能够在恰当的时间、恰当的地点、以恰当的形式、送给恰当的人。

现代渠道理论已从原来的长线渠道逐渐扁平化，传统渠道由经销商，一级批发商，二级批发商，终端店组成，利润被渠道所瓜分，现代越来越多的企业舍弃的一级批发商和二级批发商，直接对终端进行掌控，这样有利于产品的分销，适度在渠道上狙击对手，控制渠道可以说是做好营销的必要手段，甚至有渠道为王的说法。

GT是指传统流通通路（批发市场、普通超市）

AFH是指居家外通路（酒店、餐饮、联合促销、工厂、订制品等）

OTCR 现代渠道销售代表

CR-TT 销售代表－传统渠道

（Sales Representative-traditional trench）

CR-MT 销售代表－现代渠道

（Sales Representative-modern trench）

多渠道销售指通过不同的销售渠道将我们的产品销售出去。

现代渠道定义：起源于２０世纪９０年代初，一般产品从制造商到消费者手中集约型流通环节，主要指大型国际卖场、仓储式连锁、专营店等

传统渠道定义：起源于２０世纪７０年代末，一般产品从制造商到消费者手中零散型流通环SKU 节，狭义指夫妻店、食杂店、流通零售店等

现代渠道指超市系统为代表 传统渠道以批发渠道为代表

渠道一般而言有传统销售渠道与现代销售渠道

传统销售渠道主要有：商店

现代销售渠道主要有：卖场、超市、网络等

做渠道指对渠道的开发与维护

具体的工作内容大概是：渠道进入、渠道促进、渠道管控等

SKU=stock keeping unit(库存量单位)

即库存进出计量的单位，可以是以件，盒，托盘等为单位。

SKU这是对于大型连锁超市DC（配送中心）物流管理的一个必要的方法。

现在已经被我们引申为产品统一编号的简称，每种产品均对应有唯一的SKU号

补：

英文全称为 stock keeping unit, 简称SKU，定义为保存库存控制的最小可用单位，例如纺织品中一个SKU通常表示：规格、颜色、款式。STOCK KEEP UNIT.这是客户拿到商品放到仓库后给商品编号,归类的一种方法.通常是SKU#是多少多少这样子.还有的译为存货单元库存单元库存单位货物存储单位存货保存单位单元化单位单品品种,基于业务还有的是最小零售单位最小销售单位最小管理单位库存盘点单位等；专业物流术语解释为“货格”。

换言之，有助于理解：

首先我们应当了解单品的定义，即指包含特定的自然属性与社会属性的商品种类。对一种商品而言，当其品牌、型号、配置、等级、花色、包装容量、单位、生产日期、保质期、用途、价格、产地等属性与其他商品存在不同时，可称为一个单品。在连锁零售门店中有时称单品为一个SKU（中文译为最小存货单位，英文全称为 stock keeping unit, 简称SKU，定义为保存库存控制的最小可用单位，例如纺织品中一个SKU通常表示规格，颜色，款式）。当然，单品与传统意义上的“品种”的概念是不同的，用单品这一概念可以区分不同商品的不同属性，从而为商品采购、销售、物流管理、财务管理以及POS系统与MIS系统的开发提供极大的便利。例如：单听销售的可口可乐是一个单品SKU，而整扎销售的可口可乐又是一个单品，这两个单品在库存管理和销售是不一样的。而在传统意义上的品种听装的可口可乐是一个品种，不管其销售模式是什么样的。

我们不难看出，无论是国外还是国内的定义和解释中，基本上是三个概念：品项、编码、单位

这三个概念代表了三个方面：

1.品项，品项可以结合上面关于单品、SKU和品种的解释来理解。也就是只要属性有不同，那么就是不同的品项（SKU）。可以说这是SKU看作是一种产品的角度来分析理解的。属性有很多种，大家容易理解是品牌、型号、配置、等级、花色、生产日期、保质期、用途、价格、产地等，因为他们可以很直观的区分开来；但是包装容量、单位、存放地等就不是那么容易了——难道一支放到一箱，一箱放到一个托盘就不是这个产品了？同样的产品放到亚洲和美洲就不一样了？也就是说同样的产品只要在人们对其进行保存、管理、销售、服务上有不同的方式，那么它（SKU）就不再是相同的了。

2.编码，这个概念是基于信息系统和货物编码管理来说的，像“品项”中介绍的那样，不同的品项（SKU）就有不同的编码。这样子，我们才可以依照不同的SKU数据来分析库存、销售状况。当你使用物流或者ERP系统的时候，你会发现SKU#：12356这样的文本框。长时间这样的状况让很多朋友都认为，SKU就是产品的编码了。但是这里的产品如“品项”所说，并非是一个泛泛的产品的概念，而是很精确的产品概念。

3.单位，基本上就是基于管理来说的吧，这个名字上是数字化管理方式的产物。但是这里的单位和我们平时的“单位”有什么区别呢？看看产品的包装单位的不同，SKU就不同——你就知道了。也就是说，精确到SKU的管理方式才能适应现在的物流竞争吧，其实我认为信息系统的使用对它产生了很大的影响。没有精确的编码来区分相同产品的不同SKU就很难进行单位化到SKU的管理方式。

市场部常用名词(一)

一、市场概念名词

1、市场：市场就是人群的一种利益需求，是一群有共同特征的人群对某个产品核心利益的共同需求。

2、市场营销：企业或盈利性团体或组织，启发特定人群需求并满足需求的完整过程。

启发需求：让消费者认识到自己有需求并且需要这个产品。满足需求：让消费者能够买得到或者接受这个产品。

3、需求：消费者对有能力购买同时愿意购买的具体产品的一种购买想法和欲望，必须同时满足有能力购买和愿意购买两个条件的欲望才能称其为需求。

4、显性需求：显性需求是指消费者能够清楚描述的、可以主动提出的需求（比如消费者可能会直接说出：我口渴，要喝水；我需要一件毛衣等）；企业要重点把握和领会消费者的显性需求。

5、隐性需求：隐性需求是指消费者没有直接提出、不能清楚描述的需求。这种需求往往是生产者根据技术的发展、对市场变化的预测等方面来提出的，这种需求是需要引导的。企业要激发消费者的隐性需求，要更了解和体会客户才能更好地满足消费者的隐性需求。

6、潜在市场：潜在市场是指有相当一部分消费者可能对某些物品有一种强烈的渴求，而现有的产品或服务却又无法满足这种需求，这时，这部分需求就构成了潜在市场。营销的任务之一就是要衡量潜在市场的范围，开发有效的商品和服务来满足这些需求。

7、市场潜量：指在一个既定的环境下，对特定的产品类别或行业而言，当营销努力达到无穷大时，市场需求所趋向的极限数量。市场潜量是一个估算值，在实际的实战操作中，最终的市场容量往往小于预估的市场潜量。

二、市场行为名词

1、冲动购买：消费者在一时冲动之下当即购买的行为。冲动购买行为与消费者的个性特征有关，一般来说女性比男性更易发生冲动购买行为；一些商品类别也易发生冲动购买，例如化妆品、饮料、服装等。

2、理性消费：相对冲动购买而言，理性消费指消费者通过周密的分折、比较研究之后作出的购买决定，发生的购买行为。相应地，男性在消费时更为理性；在购买单价高或者功能性强的产品时，消费者也更加理性。

3、品牌忠诚：品牌忠诚是指消费者首先对某种品牌的商品感到满意，于是在选择这类产品时对这个品牌表现出忠诚的态度。品牌忠诚度一般是对快速流转品而言，耐用消费品由于购买的频率低，品牌忠诚度相对较弱。

4、决策人群：具有购买决策权的人群，他们决定购买的产品类别、品牌、时间、如何买、买多少等等方面。购买决策者不一定是商品的使用者，比如，婴儿用品的决策者往往是母亲；购买决策者也不一定直接购买商品；决策者可能是单人决策也可能是多人共同决策。

5、购买人群：实施购买行为的人（孩子和母亲在商场中选购儿童食品时，孩子可以自己挑选喜欢的食品，这时孩子是购买的决策者，而母亲是真正的购买者）。

6、推广人群：推广人群是对企业的推广工作而言，是向谁推广的问题。比如，企业的广告推广人群、促销推广人群等。推广人群可以是产品的使用者、购买者、决策者、影响者或者都不是。推广人群的范围设定要根据企业营销和广告策略的制定来决定。

三、市场策略名词

（一）1、STP营销：现代营销战略的核心，称为STP营销。STP是英文Segmenting,Targeting,Positioning的缩写，中文为：细分市场、选择目标市场和定位。也就是在差异化营销的思路下，对市场进行区隔，在选择的目标市场中找到合理的市场定位。

2、差异化营销：是指设计一系列有意义的差异，以使本公司的产品同竞争者产品相区分的行为。企业使用差异化营销是因为消费者有不同的爱好和倾向，并随时间的推移，消费者的爱好也会发生变化，差异化可以给消费者更多的选择。

3、市场区隔：定义一些特征，根据这些特征将整个市场划分为许多细分市场的过程（比如可以根据消费者的性别、年龄阶段、职业特征、生活习惯等因素变量来区隔市场）。

4、细分市场：这些根据各种变量特征划分后的一个个小市场就称为细分市场（例如在果汁饮料类别中，可以细分出浓缩果汁、低纯度果汁、果肉饮料等，分别适应不同消费者的口味、饮用习惯、饮用场合等）。

5、目标市场：划分出细分市场之后，企业要结合产品的特点、资源状况和各个细分市场的状况确定企业将进入哪个或哪些细分市场。选定的这些细分市场就称为目标市场。

6、市场定位：产品在各个目标市场的消费者心目中形成的某种概念。定位可以向消费者说明本产品与竞争产品究竟有什么区别，它是公司提供给消费者的产品传真核心，消费者也会以此为依据来理解这个产品的品牌和提供企业。

7、市场调研：收集和分折消费者信息、市场信息和营销决策成果的研究工作。常见的市场调研内容包括：市场潜量分折、市场份额分折、竞争分折、销售分折、区域市场分折等等。一般的市场调研方法有：电话访谈、问卷调查、入户访谈、小组面谈等。

8、营销审计：营销审计是对一个公司或一个企业单位的营销环境、目标、战略和活动所做的全面、系统、独立和定期的检查，其目的在于决定问题的范围和机会，提出行动计划，以提高公司的营销业绩。

四、市场策略名词

（二）1、市场占有率：市场占有率上考量企业或品牌竞争地位的重要指标之一，指在一定的市场范围内，公司的产品或品牌占整体市场销售额的百分比。

2、竞品：与企业产品有竞争关系的产品。竞品的范围包括：与企业的产品处于相同产品类别的其他品牌、与某种产品存在替代关系的其他类别的产品。3、4P：营销中的4P是传统营销四大组合要素的简称，4P分别指代Product（产品）、Price（价格）、Place（渠道、通路）、Promotion（促销）。4、4C：近年来提出的营销四大因素，4C分别指代Consumer（顾客）、Communication（沟通）、Cost（成本、价值）、Convenience（方便），4C的提出体现了现代营销中顾客和服务理念的深入；4C更加注重消费者的感受，注重消费者购买产品时的想法，而不是4P时代完全以企业产品利益的传达和告知为目的。

5、整合营销：整合营销是指当公司所有部门都能为顾客的利益服务时的营销状态，这样做的结果本身构成整合营销。要实现整合营销，首先各种营销职能——推销人员、广告、产品管理、营销调研等必须彼此协调；第二，营销部门必须与公司其他部门很好地协调。

6、关系营销：关系营销是指与公司关键成员（顾客、供应商、分销商等）建立长期满意关系的营销实践活动。目的是为了保持长期的成绩和业务。关系营销的最终结果是能够建立起公司的营销网络。关系营销的重点应放在：（1）维持顾客

（2）长期连续地与顾客保持接触（3）注重顾客价值

（4）强调对顾客服务的程度（5）承诺满足顾客的期望（6）企业全体人员高度关注质量

7、市场领先策略：是竞争战略的一种形式。绝大多数行业都有一个被公认的市场领先者公司，这个公司在相关产品的市场上占有最大的市场份额。通常在价格变化、新产品引进、分销覆盖和促销强度上，对其他公司起着领导者的作用。采用市场领先战略的公司如通用电器、柯达、IBM、宝洁等。

8、市场追随策略：参与竞争但不扰乱市场局面。在行业中占有第二、第三和以后位次的公司可称为居次者或追随者公司，在它们的实力范围内，某些公司可以是相当大的，如高露洁、福特、西屋电气、百事可乐、TCL、康佳等。

9、拓展市场：在企业或者品牌未开发和涉猎过的市场范围的拓展性市场活动。这个市场的概念可能是地理区域上未开发过的，也可能是特定的未开发过的人群。拓展市场是竞争型的市场策略。

10、建设市场：建设市场的目的在于巩固企业或者品牌的现有市场，保持市场占有率。这是一种防守型的市场策略。

五、市场调研名词

1、营销调研：也叫市场调研、市场研究；美国营销协会（AMA）对市场调研的定义如下：营销调研是指在营销过程中，为了提高确认和解决营销问题和营销机会的决策水平，进行系统的、客观的信息确认、收集、分折和传播。市场调研把消费者、客户、大众和营销人员通过信息联结起来。

2、市场调研：更贴切、更科学的专业术语应该是“Marketing Research”,并翻译成营销调研。在我国，市场调研与营销调研实际上指的是一回事。

3、市场份额（市场占有率）：指在一定市场内，公司的产品销售额占整个同类产品总销售额的百分比。这是衡量公司与竞争对手间市场竞争实力的一个重要指标，是衡量公司营销成功的程度。市场份额或以用销售额或销售部位衡量。

4、问卷：市场调研的主要工具之一，由一系列问题组成的，这些问题能完成收集数据的使命，通过问卷向被访者提出问题并记录他们的答案。

5、面对面访问：在营销调研中，多数的人员访问是需要访问人员与被访者面对面地沟通，从而完成数据采集工作，这类访问调查统称面对面访问。

6、漏斗深入法：在调研问卷的设计中，各种问题的排序方法总是把笼统的问题排在前面，而把具体的问题排在后面。这种排序方法可以避免这样的偏差：被访者在回答了具体的问题之后，很容易在回答笼统的问题是产生偏见。

7、拦截访问期间：在某个地点，通常是在商业区的人员访问。拦截访问从地点上分主要有商业区拦截访问、街头拦截访问和店内拦截访问三种。

8、结构式访问：市场调研中普遍采用的访问法之一。访问员按照问卷上的问题访问，不另提问，也不做解释，被访问者只需回答明确的选项。

9、街访：是指在街上完成的面对面访问，通常地，就是指商业区拦截访问。

10、深度访谈：市场调研术语，定性调研常用的技法，一种无定式的访问，被访者在访问员的提示和引导下自由交谈。访问者通常是心理学家或资深调研员，他们旨在探求被访者潜在动机、信仰和行为中深层次的欲望，对特定事物的态度、情感等，其中可以运用心理学的技巧。深度访谈需要专家参与，所以成本开销很大，但它确实是动机研究的一个主要手段。

11、抽样：市场调研术语，从有代表性的总体中抽选一部分单位，准备进行统计分折以便得出总体推论。总体指具有调研人员感兴趣的特点的一类群体。

12、概念测试：概念是指某种构思，概念测试就是对一个新的构思进行调查测试，以检验它是否能符合原先的设想效果。

13、定点访问：把面对面访问在一个或几个指定的地点进行，如在某个广场、某个会议室进行面对面访问就叫定点访问。

14、定量研究：利用抽样技术以达到量化结果的市场研究，往往需要大量人员成本的付出，能提供大量数据，需要各种统计分折方法。

15、定性研究：是对不追求量化数据的市场调研的总称。定性研究的目的在于获悉市场整体态势，并洞察消费者态度、认识和动机，它们不以统计数字为衡量标准，而注重于发现机会和问题的性质方向。

推广常用名词

一、推广中的促销名词

推广是什么？现在很多做营销的人还很模糊，它是启发消费者需求，并让其对某个产品产生欲望的一项工作。

1、促销（SP）：促销是指企业根据市场状况与自身条件，通过整体规划，制定在一定时期内能够促进产品销售的各项活动的总称。促销是推广的组成部分。促销的主要方式包括：广告、销售促进、人员推销和公关宣传。

2、促销活动：促销活动是促销的一种形式，它是有时间性的，是利用一种或者多种形式刺激消费者购买产品的时间性游戏，采用在售卖现场或者非售卖现场的方式，多以增加产品的附加值为活动的主要刺激方式。

3、人员推销：利用个体的人员进行一对一销售的方式，这种方式可以一个人达成销售。在企业的专业化销售过程中以及在和消费者接受的最近距离时，企业也会采用推销的方式促进销售的达成。

4、销售促进：销售促进的方式很多，比如促销可以称之为销售促进，人员推销也可以称为是销售促进。在营销行为当中，产品的摆放、市场的生动化、广告宣传、渠道的政策，包括对业务人员的奖励都可以称为销售促进行为。

5、渠道助销：顾名思义就是帮助渠道成员进行销售和一种行为。一般采用的方法是：企业派人帮助一级或二级渠道成员更快的分销产品，让渠道成员对产品更有信心，从而达成更高热情的销售状态。

6、捆绑销售：在卖一个产品的时候，搭售另外一个产品；或者在卖一个产品的时候送一个产品；或者在卖一个产品的时候把这个产品的相关产品放在一起，组合成一个产品系列进行兜售的，这都属于捆绑销售行为。

7、让利促销：是在销售一个产品的过程中，以低于原有价格销售的一种行为。让利促销不仅发生在企业对渠道成员的经营业务当中，还会发生在卖场。企业一般会利用年节、淡旺季的转换进行产品的让利促销。

8、广告奖励：广告奖励多发生在企业对经销商的营销行为当中，经销商是企业在一个区域的代言人，不仅负责这个区域的销售，还要担负这个区域的市场建设，所以，企业会利用广告奖励的行为来促进经销商更多的销售产品和更好的建设和完善市场。广告奖励的方法会采用多种方式进行，例如：销售一定的量，奖励一定金额的广告费用；或者采用广告补贴的方法进行；也有采用回款扣除的方式。

9、公关：公关行为不是我们通常意义上想象的人际关系的处理，在营销行为当中，公关行为发生在每个角落，比如：对经销商需要公关，对媒体需要公关；对业务人员需要公关；对消费者也需要公关；为了产品的销售需要公关，为了品牌的提升也要公关；总之，公关是企业日常经营行为当中不可缺少的内容。

10、现场促销：现场促销说的是售卖现场的促销行为，一般采用现场摸奖、刮奖、买就送等方式。

二、终端促销控制A

1、扫街：在特定的区域市场内，为达成产品全面铺货的目标，对该区域内所有零售店的铺货、展示和活化活动。常用于市场已经充分细分、购买频率相对较高的产品类别。方法是按照区域划分成不同的片，由业务人员按照区域的路线一家一家的进行拜访和理货，目的是不漏掉一家店，所以称之为扫街。

2、深耕：根据产品的特点和消费者的购买习惯，对各层次零售场所在铺货、展示设计、作用设计、目标设计等方面的综合衡量和设置工作，以实现市场上产品的最佳位置的消费者接触过程。常用于市场已经充分细分、购买频率高的快速流转品。深耕的含义是每个层面的店都设定了不同的责任，一般情况很多小店企业是很难照顾到的，所以，深耕也可以理解为企业的责任增加。

3、粗放：相对深耕而言，产品厂商不完全直接参与零售现场的销售，对销售商的责任也不会设定更多，而是自然的流通，方法是将产品通过经销商、批发商等分销渠道销售，厂商一般不直接面对零售现场。

4、促销：促销是指运用各种短期的刺激工具，刺激消费者和中间商快速和（或）较大量地购买一种特定产品或服务。促销属于推广手段中的一种，常用的促销工具分为以下三类：消费者促销、交易促销、销售人员促销。

5、理货：理货是指企业对产品销售终端———店面销售的一种督导和促进行为，方法是通过企业的业务人员定期的拜访来达成。在拜访时需要对企业在该销售网点的产品进行销售登记，统计销售及库存的信息，以便及时补货。在理货时要帮助销售网点保持产品的摆放、陈列及活化，目的是让产品能够顺利地达成销售。

6、路线拜访：指在理货行为中，企业业务人员的拜访要按照一定的路线排列，以节省时间和更方便、便全面地照顾到所有的销售网点的一种行为。企业会在一个区域排列不同的路线，安排多个业务人员按照时间的划分，分别进行拜访。

三、终端促销控制B

1、导购：导购是企业在销售终端设立销售人员对自己的产品进行推介，同时帮助消费者根据自己的需要合理选择适合产品和一种行为。一般情况下，耐用消费品利用这种行为的比较多。

2、顾问式销售：这是销售的一种行为表现，企业直销时可以采用，通过在销售终端的导购行为也可以达成这样的方式。主要是在对产品进行推介的过程中，站在消费者的角度帮助选择的一种销售技巧，这种技巧还可以放在其他的销售服务形式当中。

3、生动化：就是通过有效的环境规划、气氛营造、商品陈列等手段使企业的产品在末端渠道即售点能够吸引消费者光临、刺激消费者的购买欲望，最终促成消费者购买，实现整体销售的迅速提升。

4、卖场活化：对独立卖场（比如专卖店、商场中的商品专柜等）的生动化，对这些范围内的产品陈列、布置、气氛营造等方面的生动化处理。这些处理注重的不仅是产品在卖场与宣传工具之间的配合，更重要的是产品本身的摆放处理，产品的摆放和处理能让消费者产生不同的购买心态，所以，企业需要训练业务人员学会活化和方法。

5、末端展示：在销售终端的产品摆放要以消费者的接受方式进行，称之为末端展示。要根据卖场的条件和消费者的感受总结摆放的规则和方法，同时要考虑到产品的包装元素、诉求元素，以被消费者更容易看到和更方便地接受的原则进行展示。

6、末端：末端也称终端，是销售行为当中和消费者直接接触的最近距离，一般指卖场。

四、推广中的广告名词

广告是在明确目标的情况下，把产品信息、销售信息在适当的时机，用适当的方式和成本，借助适当的载体，传达到适当的目标消费者的活动。广告是整体市场计划的重要组成部分，是推广的手段之一，广告拉近了产品与消费者的头脑和心理上的距离。

1、软广告：非直接的广告方式，表现为报纸或电视上的采访报道、老板故事、事件利用等，看似不以广告的方式出现，实际起到广告或公关的作用。

2、硬广告：直接在媒体上出现的广告形式，直接以产品或者品牌为核心表现内容，向消费者告知、推广产品或品牌。

3、诉求：广告针对商品对消费者带来的利益的说法。包括诉求的内容、诉求的方式和诉求的对象，也就是广告说什么、对谁说和什么说。诉求是告诉消费者他的需求，而不是告诉他你有什么；诉求一般是通过一句话或者是一个经典的语言让消费者感受，而不是以让消费者理解的方式进行。

4、感性诉求：在营销广告中，广告传播的信息可以是感性的，也可以是理性的。感性诉求是指在广告中通过某种比喻或者暗示，唤起受众强烈的情绪和感情（如激动、怜爱、愤怒、恐惧等），从而吸引他们的注意。如恐惧诉求就是感性诉求的典型例子。

5、理性诉求：理性诉求是指在广告中强调产品的属性特征，通过一定的逻辑性来描述消费者购买的理由。理性诉求广告寄希望于消费者和理性购物动机，如逻辑判断。

6、销售主张：Unique Selling Proposition美国著名广告人罗塞·瑞夫斯（Rosser Reevse）极力推广的广告理念，简称USP。按瑞夫斯的话，USP有三条规则：第一，你必须有明确伯主张，也就是你买这一产品就能得到特定的利益；第二，这一主张必须是独特的，是其他竞争者无法提供或不提供的；第三，这一主张必须能有助于销售。

7、创意：将广告需要表达的内容分折整理之后，用一种能够被消费者认同的方式和强大的感染力表现出产品或品牌的卖点、产品或企业理念的创作和构思过程。创意是在符合产品的现实和时代条件的状况下进行的，也就是说是在一个规则中的天马行空。脱离规则的不叫创意，叫幻想。

8、POP广告：Point of Purchase Advertising的缩写，意为购买点广告，简称POP广告。它大致分为四种：一是悬挂式POP广告，二是商品的价目卡、展示卡式POP广告，三是与商品结合式POP广告，四是大型台架式POP广告。凡是在商业空间、购买场所、零售商店的周围、内部以及在商品陈列的地方所设置的广告物，都属于POP广告。

9、DM广告：Direct-mail-advertising缩写，通过邮寄、E-MAIL等形式直接发送给潜在客户的广告形式。现在卖场的宣传单页、街头传单等都属于DM广告。

10、CF广告：通常是指用胶卷制作，用于在媒体上播放的广告，如电影篇头广告、电视广告、多媒体广告等。由于电视广告使用最普遍，所以CF有时就代替了电视广告片，虽然电视广告片也常缩写成TVC。

五、广告中的名词A

1、焦点广告：设立在卖点门前、卖点附近或者卖场内，以灯箱、平面路牌和摊点组合形式为主的，用来吸引路人、树立形象的广告塔式。焦点广告不是某一个广告的独立形式，它可能是一组市场工具组成的广告，也可能是一个门店的装形式达成和广告效果。像街头的报亭、冷饮摊点等都可以组合成焦点的广告形式。

2、平面广告：从设计和制作的角度出发，所有静止的、二维的广告形式都称为平面广告。

3、媒体：营销中的媒体是指产品生产者和潜在顾客之间用来传递信息的中间物。简单地讲，媒体就是一系列的传播工具，例如：报纸、杂志、电视等。媒体可以分为：印刷媒体、电子媒体、数字媒体、户外媒体等。

4、媒体分折：广告企划人或者媒体企划人针对广告目标和策略对发布媒体的分折和考量活动。媒体分折包含以下内容：媒体类型分折、媒体传播效果分折（包含质和量两个层次）、媒体受众分折、媒体地理分折等。

5、媒介计划：针对广告策略和计划的一整套媒体配合安排，这一步骤包括：

★决定预期的接触面、频率和影响 ★选择主要媒体类型 ★选择具体传播媒介工具

★决定传播时间和决定地理媒体的分配

6、媒体组合：媒体组合是指在广告发布计划中的一段时间里，运用两种以上的媒体，或是同一媒体应用两种以上的发布形式的组合状态。媒体组合的形式没有对错之分，考量对错的方式是媒体组合的结果相对于产品的消费者在相对的时间里可能接受的信息频率，所以说媒体组合是为了让消费者要相对的时间当中接受合理信息的次数。

7、千人成本：千人成本是评估媒体传播效果的常用指标之一，是指一种媒体每到达一千名受众的成本。

8、毛评点数：将某特定载体在不同时段的视听率相加起来，得到它所送达的视听率总数，就是我们来时常说的毛评点，也叫总视听率。该指标将到达人数与暴露频次相乘得出（即一次广告观众的总人数乘以每个观众的平均观看次数），计算毛评点，还可以用公式：GPR＝到达率（%）＊平均暴露频次

六、广告中的名词B

1、媒介购买：对具体广告媒体刊登或播放的时间、形式和版面的采购。这是公司广告媒体活动的重要组成部分。

2、电波媒体：电波媒体又称电子媒体，指电台、电视台这些通过空中电波或者电子线路传播信息的媒体类别。

3、广告比重：Advertising Weight，指广告在不同媒体或不同地区的比例。广告主似乎非常认同这一点：不同媒体的受众都是不同的，常看报纸的可能不会听电台，常听电台的就没时间看电视，所以他们喜欢自己的广告“均匀”地撒播到各种不同的媒体。实际上，这种观点的持有者往往没有依据，只是凭感觉。我们认为。不同的商品可能会有不同的选择，而判断决策的前提是消费者研究。

4、广告份额：Advertising Share，某种商品品牌在特定市场中所做广告点市场中所有品牌所做广告的比例，也叫声音份额。

5、广告销售比例：Advertising-to-Sales Ratio，一段时间内用于广告的总支出份额与同期总销售额的百分比。此广告销售（A/S）比率可适用于一个品牌产品，一家公司甚至全行业，并广泛用作制定广告预算的标准尺度，行业广告/销售比率同时也表现了行业竞争状况，公司、品牌的A/S比率与竞争者对比后很容易揣摩对手的广告攻势。

6、广告的净效值：类似于广告效果指数（AEI）的一个评价广告效果的数值，但略有不同，广告净效值是直接表征：在广告传播后的一段时间内，产品销售额的提升有多少是因为广告的传播效果而导致的。

7、广告目标即广告效果评测：罗塞尔·柯雷（Russell Colley）1961年所撰著名文章的标题，通常被缩写为DAGMAR。该文为一个难以把握的广告目标，即如何度量广告的效果（并由此确定合适的广告费用）提供了研究框架，从某种程度上来说，广告成功与否的惟一标准就是销售额的增长，但这是长期积累的结果，而在短期内则可以通过调查消费者对该产品认知和态度的改变而确定。这就为研究广告在消费者对某商品不断加深认知和信赖的过程中所起的作用提供了研究线索。

8、夹报广告：Free-standing Inserts，FSI指夹在报纸中间随报纸发行而接触到消费者的广告单页、小册子等。

9、口碑广告：每位推销商都希望买到称心商品的顾客马上把产品介绍给朋友和邻居，这种口头广告非常有效。

产品常用名词

一、关于产品

（一）1、产品：向市场提供的任何能够满足人们某种需要或欲望的东西，产品包括有形物品、服务、地点、组织和观念等。

2、日用消费品

A、快速流转品：流转速度快，一般属于非耐用消费品，消费速度快、购买频率高、相对价格便宜，如饮料、方便食品、日常洗护用品等。B、耐用消费品：耐用消费品也属于有形产品。它们的使用时间相对较长，相对价格高，如汽车、电冰箱，空调等。

3、功能性产品：功能性产品是指科技含量高、价值大、产品使用操作复杂，或者和消费者的物质利益和人身利益关系较为密切，且受理性思想支配力较大的产品。

4、服务性产品：服务型产品是无形的、不可分离的、可变的和易消失的，是需要产生结果的。它们一般要求更多的质量控制、供应者信用能力和适用性，如理发和理财投资服务。

5、价值：价值是指消费者对一种产品能否满足他的各种需要的能力的评价。消费者在评价产品的价值时，主要考虑尽可能最低地获取和拥有使用成本。

6、产品定位：定位是对现有事物的一种创造性工作，它是以事物为出发点，如一种商品、一项服务、一家公司、一所机构、甚至一个人„„但定位的对象不是这些，而是针对潜在顾客的思想，就是说要为产品或其他对象在潜在顾客的大脑中确定一个合适的位置，这个位置一旦确立起来，就会使人们在需要解决某一特定消费或其它问题时，首先考虑某一定位于此的事物。因此，定位就是指企业设计出自己的产品和形象，通过传递企业（组织）或品牌的特定信息，与传播对象进行沟通，从而在目标顾客心中确定与众不同的有价值的地位，使其将该企业或品牌与竞争对手区分开来，以占据细分市场。

7、产品概念：一种产品提供给顾客的核心利益和价值，就是顾客真正需要的服务或者利益，也就是产品能够带给消费者的好处。

二、关于产品

（二）1、产品卖点：某种产品区别于类似产品的，临时性地支持产品销量增长的，核心利益以外的利益点。这些利益点是围绕着产品的核心利益产生的购买因素，比如，一个产品有一个很好的包装，这个包装就是卖点；一个产品的服务利益也是该产品的卖点。一般情况下，企业利用促销行为的时候都会给产品增加卖点。

2、包装：是指企业为产品设计并生产容器或包扎物的过程，也指这些容器或者包扎物本身。包装材料本身包含三个层次：主要包装、次要包装和运输包装。

3、产品名称：就是产品的名字，对产品的一种标示和象征。比如市场上的“感冒通”是治疗感冒的一个产品名称，“捷安特”是一种脚踏车的名称。

4、商标：商标是商业中的法律术语，指公司注册的词语、符号和标志。产品有商标，就是我们说的产品的品牌识别符号；企业有商标，就是我们说的企业的品牌。

5、差别定价：是指生产者修改产品的基价以适应在顾客、产品、地理位置等方面的差异。一般情况下，企业首先会把自己的产品进行市场目标定位，而这个定位就决定了产品适合或者应该符合这个群体所能承受和适应的价格。

6、价格弹性：价格弹性和市场的需求量或者说需求潜量是密切相关的，比如说市场和需求量是10000个，价格是1元的话，需求改变成100000个时价格就会相应地下降，而需求缩小，价格就会上升。比如，格兰仕微波炉在产品市场处于上升阶段的时候，需求量急剧增大，而这时企业所采取的市场低价策略就是很好地利用了价格弹性。如果不是因为当时的市场状况而采用低价策略，那就是价格战了。

7、市场渗透价格：市场渗透价格是企业的一种策略，其前提是这个产品应该是一种大众可能消费的产品。这种策略的方法是企业根据市场和预估情况，大量生产产品，让产品的生产成本降低，然后大量投放市场，使这个产品在市场上的价格自然地降下来，这种方法就叫市场渗透价格。

三、关于产品

（三）1、吸脂定价：吸脂定价一般用于一个全新的产品上市时期，这个产品含有一定的技术含量或者一定的专利成分，吸脂定价就是把产品的利润空间做大，然后逐渐降低价格。

2、产品组合：这是企业生产和销售全部产品的结构，又称品种配置，指某一特定的销售商所能提供给消费者的一整套产品或产品品目。考察产品组合或以用产品组合的宽度、长度、深度与关联度这四个指标。

3、产品线：由一家公司生产的一组相关的产品，也叫产品系列。

4、产品召回：指生产商将已经送到批发商、零售商或最终用户手上的产品收回。产品召回的典型原因是所售出的产品被发现存在缺陷。

5、核心产品：通常意义上的核心产品，有可能是指一家企业的主导产品。但在营销专家们的词汇中，所谓的核心产品是指一个产品的核心功能，它是一个产品所能提供的无形的利益和服务功能，是顾客真正要购买的东西。

6、互补品：如果一种商品价格的上涨（下跌）导致另一种商品需求量的下降（上升），这两种商品就是互补品。

7、价格敏感：指价格上涨或下跌对产品和服务销量的影响程度，也叫价格弹性。

8、建议价格：很多制造商向零售商建议产品应售的价格，这样可以帮助在同一市场运作的零售商，对它们进行价格指导。此外它还可以决定制造商向零售商出售货物的价格，例如建议零售价的50%。

9、劣等商品：在商品价格不变的情况下，消费者对该商品和需求随收入增加而减少，这类商品叫劣等商品。

10、掠夺性定价：指通过将竞争者或潜在竞争对手逐出市场来限制竞争的定价策略。

11、虚假定价：一种不道德的，非法的定价方式。典型的是以“原价158元，现价79元”这样的形式来宣称价格优惠，实际上“原价”是凭空 的，根本没有价格优惠。

12、阻入定价：在一个需求大于供给的市场状况下，占有市场优势的大公司、大品牌把自己的产品定在一个很低有价位，以此来阻挡小的竞争对手进入市场，从而保护自己的市场份额。

四、产品策划

1、产品策划：★产品策划是指从发现和研究消费者需求到用适当的产品满足消费者需求的完整过程。它包含市场需求分折、产品技术研发、产品概念诉求、包装、推广、展示、渠道等内容。

★产品策划的内容主要包括：产品利益点设计、品牌利益点设计、包装、渠道、物流、销售等方面利益点的设计和演绎。

★产品策划的目的是赋予既有产品感性因素，以利益打动消费者和渠道成员，实现销售增长的目标。

2、产品生命周期：产品生命周期是指一类产品在市场上诞生、成长、发展、衰亡的动态过程。一般按照产品在市场上普及率的高低划分为：导入期、成长期、成熟期和衰退期。

3、产品市场：产品市场是指人群的需求。对特定的产品而言，相同的需求将特定的人群聚集在一起，这就构成产品市场。

4、产品系列：指每一组不同而又相关的产品品目组成的一系列产品，这些产品在功能上相互补充。比如，相机、镜头、三角架就构成一个产品系列。

5、产品线扩展：是一种竞争性营销战略。一家公司推出很多款式的产品，往往是同一品牌，目的是迎合各个细分市场的需求，同时占据更多的货架空间，以限制竞争对手的进入。这些产品有时叫做侧翼产品，是相对于主导产品而言的。

6、OEM：OEM，英文是Original Equipment Manufacture的缩写，意为“原始设备制造商”。OEM就是委托生产，实际上是一种“代工生产”方式，其含义是品牌生产者不直接生产产品，而是利用自己掌握的“关键有核心技术”，负责设计和开发新产品，控制销售“渠道”，具体的加工任务交给别的企业去做，承接这上加工任务和制造商就被称为OEM厂商，其生产的产品就是OEM产品。

五、关于品牌

（一）1、品牌：品牌可以用来识别产品或者企业的名称、符号和象征。包括品牌名称、标志、图案、商标等内容。品牌名称就是品牌中的文字部分，例如麦当劳、恒源祥。品牌标识是指品牌中不能用文字表达的部分，一般是一些设计、符号、颜色等。

2、产品品牌：产品品牌是对产品而言，包含两个层次的含义：一是指产品的名称、术语、标记、符号、设计等方面的组合体；二是代表有关产品的一系列附加值，包含功能和心理两方面的利益点，如：产品所能代表的效用、功能、品味、形式、价格、便利、服务等。

3、企业品牌：企业品牌是对企业而言，也包含两个层次的意义：一是指企业的名称、标记、符号的综合体；二是标示着企业的内涵和理念带给消费者的感觉。

4、品牌概念：一个品牌在推广过程中希望消费者认识的核心利益和说法。

5、品牌塑造：品牌塑造是从品牌诞生好运一刻就开始的，是企业营销过程中所有对品牌发生影响的行为的总和。品牌塑造的结果是消费者对品牌综合印象和感觉的总和，这些感觉和印象是消费者感知和理解出来的，不是品牌拥有者说出来的。同时这种感觉也是综合概念，包括品牌名称、外形、色彩、理念、服务等众多方面。

6、品牌管理：品牌管理是对品牌塑造过程的管理，是对品牌塑造目标和结果长期的P-D-C-A（计划—执行—检查—修正）过程。

7、品牌经营：品牌经营是所有对品牌的公关行为的总和。品牌经营的目的是让品牌升值，尽可能地发挥品牌的最大价值。

8、品牌个性：指品牌的外向表现，这些表现的特点与人的某些特点十分接近。市场调研中的经常性概念之一，是表征品牌定位的重要参数。

9、品牌结构：一个企业组织内部的品牌体系结构。

10、品牌联想：品牌联想是指所有通过品牌而产生的联系和想法，是消费者关于该品牌的认识、情感和信任等简单或复杂的看法。

11、品牌偏好：顾客在面对多种品牌选择时，会有自己偏好的优先选择的品牌。在营销中，品牌偏好被认为是顾客品牌忠诚度形成过程中的一个阶段。在这个阶段，顾客虽然有了偏好，但如果一时购买不到该品牌，依然会选择竞争品牌。

12、品牌知名度：表征一个品牌被目标市场（或总人群）知晓的程度。用目标市场（或总人群）中知道该品牌存在的人数百分比来表示。其他的叫法有品牌认知度、品牌知晓度、品牌熟悉度。

六、关于品牌

（二）1、品牌资产：品牌资产是包含品牌无形资产和长期资产的集合。品牌资产体现在以下方面： ★忠诚顾客的数量 ★品牌名字的知晓度 ★顾客所认知的品牌质量

★品牌所体现的对顾客的精神和感情联系 ★其他资产，如专利、商标和渠道关系

2、品牌延伸：品牌延伸是指通过利用现有品牌名称来推出一个新的产品品目。

3、多品牌：多品牌是一种品牌策略，就是在相同产品种类中采用多个品牌。如P&G家庭清洁用品领域就拥有多个品牌。相对多品牌而言，企业还会采用单一品牌策略，就是所有的产品都使用统一的一个品牌，例如通用电器公司，所有产品品牌统一为“GE”。

4、单一品牌：单一品牌是指企业利用一个品牌生产不同的产品，而这个单一品牌的目标群体是不能改变的。

5、核心品牌： 核心品牌是说一个企业有多种品牌进行市场操作和经营，但能维持企业生存和发展的是靠一个或者几个品牌，这几个品牌就是企业的核心品牌。

6、品牌定位：品牌在消费者或消费者心目中的位置，营销专家认为这个位置应该是与众不同的，富有品牌自己的特色。定位理论基本上是为品牌定位而服务的，虽然同样使用于产品定位。

7、品牌识别：与企业识别相类似，指可代表一个品牌特征和鲜明个性的外在表现，主要指品牌名称及其视觉表现形式。

8、品牌体验：顾客了解一个品牌的过程与经历，通过这些品牌体验，顾客在心目中形成对品牌的总体感觉，逐渐形成品牌形像。

9、品牌测试：企业为了验证品牌名称是否符合产品定位、营销策略而采取的测试与调研活动。

10、品牌形像：是消费者对品牌的看法，也象征着某一品牌散发有光辉，是品牌个性和声望的结合体。市场研究中，品牌形像更多的是在定性研究是描述，并与竞争品牌比较。

11、品牌忠诚度：消费者认同、偏好并坚持某个特定品牌的程度。