兽药业务人员拜访客户的步骤（合集五篇）

第一篇：兽药业务人员拜访客户的步骤

兽药业务人员拜访客户的步骤

一、做好前期准备

兽药业务员拜访客户是其工作中最基本也是最关键的业务之一，拜访客户方法正确，沟通顺利能极大提高合作的成功率，很快打开市场做出业绩。否则浪费很多时间和费用却往往无功而返，甚至使业务员失去工作信心。要做好一次成功的拜访确实很不容易，就目前中国兽药企业业务员的状况而言，在拜访客户这一点上合格的业务员不足三分之一。因此业务员认真学习和熟练掌握拜访客户的方法十分必要。实际销售工作中业务员要拜访的客户有两种，一种是拜访老客户，为的是保持联系提升友谊加强合作。一种是新到一个市场拜访新客户，目的是开发新的合作伙伴，建立新的合作关系。由于业务员和老客户已经很熟悉，拜访过程交流起来比较容易，就不再赘述。这里主要讲的是业务员拜访新客户的方式方法。下面我们就拜访前期准备工作做出探讨。

1、搜集掌握目标客户的详细资料 业务员新到自己的市场不要急于找到客户，盲目投放产品，因为你找到的愿意接你产品的人不一定是理想的合作伙伴。可能他没有很强的推广能力，也可能他做不到你满意的销售量、还可能他根本就是随意接了你的产品，更可怕的是他的信誉程度有问题。因此业务员首要的工作是通过走访经销商、养殖场以及通过其他方式了解当地经销商中做得最好的前五名商家是谁，还有名次比较靠前的有特色有发展前途的经销商是谁，尽可能全面地搜集他们个人以及企业的信息。然后按推广能力强、销售量大、诚信度高、发展潜力广、适合自己合作等几方面因素综合排队。最后从第一到第二第三直到最后一个设计拜访的方案并逐个开始拜访，洽谈，直到从中找到最满意的合作伙伴。

2、准备好自己的名片、公司以及产品的资料和包装、两份格式化的合作协议、一个能让人感兴趣的小礼物。把公司的产品、公司的销售政策和全面情况熟记。

3、设计好和客户谈话的思路、主题、谈话方式。

4、穿上一身整洁的着装，带上一份喜悦的心情。做好上述准备就可以正式去拜访你的目标客户了。

二、掌握拜访步骤

1.见面微笑着问对方好 前面讲过拜访客户前要准备一个喜悦的心情，有了好的心情表现在脸上就会有笑容，你的笑容也会影响到拜访对象，让他也有个好心情，这就给你们的交流奠定了一个好的基础。切记当你心情郁闷的时候千万不要去拜访客户，同样你的情绪会让他不高兴更会让他对你产生不良的印象。见面问好时一定要声音响亮吐字清晰，让对方听到并且听清楚，最好你的声音你的笑容包括肢体语言能感染到他，让他也进入一个好的状态。

2.生动地自我介绍，然后递上名片 拜访客户前自己要先设计一套自我介绍的台词。自我介绍一定要包括自己是谁，是那个公司干啥的三项基本内容，并强调专门来拜访对方的，同时话语中带一些对对方客观的赞美。例如;我叫XXX,是XXX公司负责XXX区域的业务员。据我所知您是本地兽药经销商中做的最成功的，所以今天特意来拜访您。自我介绍后马上送上自己的名片，以便对方进一步确认你的名字身份以及所属公司，并留下以后可以找到你的方式。送名片时要双手送到对方的面前，名片要正面朝上，文字的方向要方便对方阅读。

3.送上准备好的礼物 双方落座后，拿出你准备的小礼物放在对方眼前的办公桌或者其他物品上，告诉他这是专门给他带来的，然后打开包装简单给他介绍礼品的性能、特点、好处等，并说希望您能喜欢。其实客户并不缺少你送的礼物，但是你送礼他一定会高兴。首先他感觉你很重视他，其次让他觉得你很懂社交礼仪，更是让他觉得无功受禄欠你的人情，在这种情况下会大大提高合作的成功率。

4.根据自己对客户的了解再一次客观地有目的地赞美客户，进一步为谈话营造良好的氛围和基础。因为任何人对好意的表扬都很受用。但是请记住，赞美不是虚夸，过分不切实际的虚夸会让他觉得你虚伪不诚实，说话不可信，反而会破环双方的合作。

5.根据你的了解和你要销售的产品的特点和内容有意识地向客户了解当地兽药行业的情况、养殖情况、疫情情况、他的产品情况以及应对办法。通过细心听取客户的叙述从中找到他的需求，也就是他缺少哪些产品、哪些服务和那些信息。很多比较成功的人都愿意表达自己的见解和观点，愿意介绍自己知道的情况，这会让你们的谈话很容易进行，也给你很好的机会了解他的情况。需要注意的一点是，有的客户会把谈话引到和你的主题无关的内容上去。这时你要适时地巧妙地插话，把谈话再转回到你的主题上来。最关键的是你一定要认真倾听对方的谈话，记住他的需求、他的要求和他所顾虑的问题。

6.根据客户的需求和自己能提供的的产品、服务、信息找到双方的供需结合点，提供给他。重点介绍一两个适合他又效果很好的产品，一定教会他如何卖这个产品，让他看到卖这两个产品很赚钱。同时把产品资料、公司相关资料提供给他有重点地简要介绍。对于客户提出顾虑的问题，必须给他一个明确的答复，如果顾客的问题超越自己的权限，那就马上电话请示相关领导然后给客户明确的答复，以解除他的顾虑为双方的合作铺平道路。这时候你们的谈话才真正进入主题了。如果把拜访客户比做一次战斗，那么这时候就是战斗攻坚的关键时刻。此时不要受其他情况的干扰，要趁势把目标攻下。有的业务员对于客户提出的问题含糊其辞，不给于明确的答复，就使客户心存顾虑无法下决心与你达成合作，也使自己无法达成目的。如果谈话中找不到他的需求，也可以从中了解他经营产品的特点、来源和经营风格，再根据他的特点和风格给它提供和介绍产品。引导客户产生需求心理。但是这种情况下合作成功率会有所降低。合作以后必须经常拜访或者联系，帮助他用你的产品赚更多的利润，争取让他和你成为好朋友并对你的产品更熟悉更感兴趣。慢慢地你的产品就会取代他原有的同类产品，销售量也会逐步上升。

7.在他接受你的一两个重点产品以后适时地为他提供更多他可能需要的产品供他选择。客户多选一个产品你就多一份销售量。如果公司的政策允许，你选的客户有又适当，可以尽可能把你的产品交给他，甚至在当地可以给他独家代理权。让客户觉得你和你的公司非常信任他依赖他。这也无形中给他压力和动力。

8.讲清楚公司的销售政策 在谈到产品价格和回款要求时同时要给客户讲清楚公司的销售政策，讲的越充分越好。好的销售政策会激励客户更努力更多地帮你卖货。也让客户事先知道公司对他的要求，所谓的把丑话说在前头，先小人后君子。

9.征得客户的同意立即签订合作协议 现代商业活动中协议是规范合同各方责任权利义务的重要保证，也是将来各方处理纠纷的依据。因此签订协议对双方都是十分必要的。及时签定协议还会有效地防止后来的竞争对手把客户从你手中抢走。

10.如果双方时间合适，可以请客户一起吃饭，深入交流并加深印象增进感情。但是切记不要在喝酒吃饭兴奋时随意答应客户的要求和条件。须知你说的话自己可能会忘掉，客户是一定不会忘记的。这种事轻者弄得双方不愉快，严重的导致双方终止合作甚至对簿公堂。实际工作中有很多这样的事例是后来者的前车之鉴。

11.回到住所或公司后第一时间整理一下谈话的内容，做好工作记录并把客户的资料、合作协议、客户的要求、发货明细逐一与公司落实。

三、拜访技巧与注意事项

拜访客户时的几个技巧:

1、自我介绍要有特点并简洁易记。

2、谈话过程中尽量多听少说，说有用的话。

3、多用肯定的语句，不要否定客户的话。不要辩解，更不要辩论。

4、谈话过程中要看着对方的眼睛，对客户的谈话积极回应，保持他的谈话兴致。

5、适时地简洁地发表自己和客户相同或相近的观点。

6、对客户要多用客观的赞美的语言。

7、谈话过程中适时地强调自己公司的优势。

8、对双方的不同观点如果不能达成一致，就要巧妙地回避。把谈话引到其他方面。拜访客户时需要注意的几点:

1、整个拜访过程要认真倾听客户说的每一句话，重视客户的每一个问题和要求。

2、听到客户对公司或产品否定甚至贬低的话，不要急于正面辩解，而要先认同然后侧面进行解释。

3、对自己要有信心并始终保持微笑的表情和温和的语气。

4、对客户提出的存在的问题必须现场给予明确彻底地解决。

第二篇：客户主任拜访步骤

客户主任拜访步骤

1、准备工作（入店前）

检查自身仪容仪表

准备店铺相关数据（营业额、库存、补货量等）初步分析销售数据升跌原因

2、视货场及仓库，感受店铺整体气氛。检查灯光、音响、陈列效果

等，检查店员的服务素质、仪容仪表等。

3、数据分析（新货反应，推广活动效果分析，前十大、二十大）对比上周周期生意升跌，检查畅销十大的销量，摆位，对比上周营业情况，对单店做出销量分析。

4、与店长和老板沟通，了解店铺基本运作情况，如人事变动，电脑数据，传真资料的传输等。

5、检查存货

对畅销货品及时跟进，补够一个月的销售量，其中畅销货品占总补货量的80%，保证前二十大畅销款占总库存量的50%，对滞销货品及时做出相应的推广或打折建议。

6、检查陈列

根据销售数据，对现有陈列做出相应调整，统一终端陈列模式。

7、查店铺销售及服务

针对店员的销售情况，制定相应培训计划，帮助店员提高销售技巧。

8、析竞争市场

了解周边竞争对手的动态，提高对市场敏感度，对竞争品牌的推广，陈列、货品、价格等做出分析，及时反馈回公司，根据市场的变化制定相应的销售策略。

10、与客户沟通

传达公司的销售策略，上客户了解公司的发展方向，增强客户经营信心，提升客户忠诚度，跟进货款的回收。

第三篇：兽药企业业务员如何拜访客户

兽药企业业务员如何拜访客户

2兽药企业业务员拜访客户是其工作中最基本也是最关键的业务之一，拜访客户方法正确，沟通顺利能极大提高合作的成功率，很快打开市场做出业绩。否则浪费很多时间和费用却往往无功而返，甚至使业务员失去工作信心。要做好一次成功的拜访确实很不容易，就目前中国兽药企业业务员的状况而言，在拜访客户这一点上合格的业务员不足三分之一。因此业务员认真学习和熟练掌握拜访客户的方法十分必要。

实际销售工作中业务员要拜访的客户有两种，一种是拜访老客户，为的是保持联系提升友谊加强合作。一种是新到一个市场拜访新客户，目的是开发新的合作伙伴，建立新的合作关系。由于业务员和老客户已经很熟悉，拜访过程交流起来比较容易，就不再赘述。这里主要讲的是业务员拜访新客户的方式方法。

一、做好拜访客户的前期准备

1、搜集掌握目标客户的详细资料

业务员新到自己的市场不要急于找到客户，盲目投放产品，因为你找到的愿意接你产品的人不一定是理想的合作伙伴。可能他没有很强的推广能力，也可能他做不到你满意的销售量、还可能他根本就是随意接了你的产品，更可怕的是他的信誉程度有问题。因此业务员首要的工作是通过走访经销商、养殖场以及通过其他方式了解当地经销商中做得最好的前五名商家是谁，还有名次比较靠前的有特色有发展前途的经销商是谁，尽可能全面地搜集他们个人以及企业的信息。然后按推广能力强、销售量大、诚信度高、发展潜力广、适合自己合作等几方面因素综合排队。最后从第一到第二第三直到最后一个设计拜访的方案并逐个开始拜访，洽谈，直到从中找到最满意的合作伙伴。

2、准备好自己的名片、公司以及产品的资料和包装、两份格式化的合作协议、一个能让人感兴趣的小礼物。把公司的产品、公司的销售政策和全面情况熟记。

3、设计好和客户谈话的思路、主题、谈话方式。

4、穿上一身整洁的着装，带上一份喜悦的心情。做好上述准备就可以正式去拜访你的目标客户了。

二、拜访客户的步骤

1、见面微笑着问对方好

前面讲过拜访客户前要准备一个喜悦的心情，有了好的心情表现在脸上就会有笑容，你的笑容也会影响到拜访对象，让他也有个好心情，这就给你们的交流奠定了一个好的基础。切记当你心情郁闷的时候千万不要去拜访客户，同样你的情绪会让他不高兴更会让他对你产生不良的印象。

见面问好时一定要声音响亮吐字清晰，让对方听到并且听清楚，最好你的声音你的笑容包括肢体语言能感染到他，让他也进入一个好的状态。

2、生动地自我介绍，然后递上名片

拜访客户前自己要先设计一套自我介绍的台词。自我介绍一定要包括自己是谁，是那个公司干啥的三项基本内容，并强调专门来拜访对方的，同时话语中带一些对对方客观的赞美。例如；我叫XXX,是XXX公司负责XXX区域的业务员。据我所知您是本地兽药经销商中做的最成功的，所以今天特意来拜访您。

自我介绍后马上送上自己的名片，以便对方进一步确认你的名字身份以及所属公司，并留下以后可以找到你的方式。送名片时要双手送到对方的面前，名片要正面朝上，文字的方向要方便对方阅读。

3、送上准备好的礼物

双方落座后，拿出你准备的小礼物放在对方眼前的办公桌或者其他物品上，告诉他这是专门给他带来的，然后打开包装简单给他介绍礼品的性能、特点、好处等，并说希望您能喜欢。

其实客户并不缺少你送的礼物，但是你送礼他一定会高兴。首先他感觉你很重视他，其次让他觉得你很懂社交礼仪，更是让他觉得无功受禄欠你的人情，在这种情况下会大大提高合作的成功率。

4、根据自己对客户的了解再一次客观地有目的地赞美客户，进一步为谈话营造良好的氛围和基础，因为任何人对好意的表扬都很受用。但是请记住，赞美不是虚夸，过分不切实际的虚夸会让他觉得你虚伪不诚实，说话不可信，反而会破环双方的合作。

5、根据你的了解和你要销售的产品的特点和内容有意识地向客户了解当地兽药行业的情况、养殖情况、疫情情况、他的产品情况以及应对办法。通过细心听取客户的叙述从中找到他的需求，也就是他缺少

哪些产品、哪些服务和那些信息。很多比较成功的人都愿意表达自己的见解和观点，愿意介绍自己知道的情况，这会让你们的谈话很容易进行，也给你很好的机会了解他的情况。需要注意的一是，有的客户会把谈话引到和你的主题无关的内容上去。这时你要适时地巧妙地插话，把谈话再转回到你的主题上来。最关键的是你一定要认真倾听对方的谈话，记住他的需求、他的要求和他所顾虑的问题。

6、根据客户的需求和自己能提供的的产品、服务、信息找到双方的供需结合点，提供给他。并重点介绍一两个适合他又效果很好的产品，一定教会他如何卖这个产品，让他看到卖这两个产品很赚钱。同时把产品资料、公司相关资料提供给他有重点地简要介绍。对于客户提出顾虑的问题，必须给他一个明确的答复，如果顾客的问题超越自己的权限马上电话请示相关领导然后给客户明确的答复，以解除他的顾虑为双方的合作铺平道路。这时候你们的谈话才真正进入主题了。如果把拜访客户比做一次战斗，那么这时候就是战斗攻坚的关键时刻。此时不要受其他情况的干扰，要趁势把目标攻下。有的业务员对于客户提出的问题含糊其辞，不给于明确的答复，就使客户心存顾虑无法下决心与你达成合作，也使自己无法达成目的。

如果谈话中找不到他的需求，也可以从中了解他经营产品的特点、来源和经营风格，再根据他的特点和风格给它提供和介绍产品。引导客户产生需求心里。但是这种情况下合作成功率会有所降低。合作以后必须经常拜访或者联系，帮助他用你的产品赚更多的利润，争取让他和你成为好朋友并对你的产品更熟悉更感兴趣。慢慢地你的产品就会取代他原有的同类产品，销售量也会逐步上升。

7、在他接受你的一两个重点产品以后适时地为他提供更多他可能需要的产品供他选择。客户多选一个产品你就多一份销售量。如果公司的政策允许，你选的客户有又适当，可以尽可能把你的产品交给他，甚至在当地可以给他独家代理权。让客户觉得你和你的公司非常信任他依赖他。这也无形中给他压力和动力。

8、讲清楚公司的销售政策

在谈到产品价格和回款要求时同时要给客户讲清楚公司的销售政策，讲的越充分越好。好的销售政策会激励客户更努力更多地帮你卖货。也让客户事先知道公司对他的要求，所谓的把丑话说在前头，先小人后君子。

9、征得客户的同意立即签订合作协议

现代商业活动中协议是规范合同各方责任权利义务的重要保证，也是将来各方处理纠纷的依据。因此签订协议对双方都是十分必要的。及时签定协议还会有效地防止后来的竞争对手把客户从你手中抢走。

10、如果双方时间合适，可以请客户一起吃饭，深入交流并加深印象增进感情。但是切记不要在喝酒吃饭兴奋时随意答应客户的要求和条件。须知你说的话自己可能会忘掉，客户是一定不会忘记的。这种事轻者弄得双方不愉快，严重的导致双方终止合作甚至对簿公堂。实际工作中有很多这样的事例是后来者的前车之鉴。

11、回到住所或公司后第一时间整理一下谈话的内容，做好工作记录并把客户的资料、合作协议、客户的要求、发货明细逐一与公司落实。

三、拜访客户时的几个技巧

1、自我介绍要有特点并简洁易记。

2、谈话过程中尽量多听少说，说有用的话是，有的客户会把谈话引到和你的主题无关的内容上去。这时你要适时地巧妙地插话，把谈话再转回到你的主题上来。最关键的是你一定要认真倾听对方的谈话，记住他的需求、他的要求和他所顾虑的问题。

6、根据客户的需求和自己能提供的的产品、服务、信息找到双方的供需结合点，提供给他。并重点介绍一两个适合他又效果很好的产品，一定教会他如何卖这个产品，让他看到卖这两个产品很赚钱。同时把产品资料、公司相关资料提供给他有重点地简要介绍。对于客户提出顾虑的问题，必须给他一个明确的答复，如果顾客的问题超越自己的权限马上电话请示相关领导然后给客户明确的答复，以解除他的顾虑为双方的合作铺平道路。这时候你们的谈话才真正进入主题了。如果把拜访客户比做一次战斗，那么这时候就是战斗攻坚的关键时刻。此时不要受其他情况的干扰，要趁势把目标攻下。有的业务员对于客户提出的问题含糊其辞，不给于明确的答复，就使客户心存顾虑无法下决心与你达成合作，也使自己无法达成目的。

如果谈话中找不到他的需求，也可以从中了解他经营产品的特点、来源和经营风格，再根据他的特点和风格给它提供和介绍产品。引导客户产生需求心里。但是这种情况下合作成功率会有所降低。合作以后

必须经常拜访或者联系，帮助他用你的产品赚更多的利润，争取让他和你成为好朋友并对你的产品更熟悉更感兴趣。慢慢地你的产品就会取代他原有的同类产品，销售量也会逐步上升。

7、在他接受你的一两个重点产品以后适时地为他提供更多他可能需要的产品供他选择。客户多选一个产品你就多一份销售量。如果公司的政策允许，你选的客户有又适当，可以尽可能把你的产品交给他，甚至在当地可以给他独家代理权。让客户觉得你和你的公司非常信任他依赖他。这也无形中给他压力和动力。

8、讲清楚公司的销售政策

在谈到产品价格和回款要求时同时要给客户讲清楚公司的销售政策，讲的越充分越好。好的销售政策会激励客户更努力更多地帮你卖货。也让客户事先知道公司对他的要求，所谓的把丑话说在前头，先小人后君子。

9、征得客户的同意立即签订合作协议

现代商业活动中协议是规范合同各方责任权利义务的重要保证，也是将来各方处理纠纷的依据。因此签订协议对双方都是十分必要的。及时签定协议还会有效地防止后来的竞争对手把客户从你手中抢走。

10、如果双方时间合适，可以请客户一起吃饭，深入交流并加深印象增进感情。但是切记不要在喝酒吃饭兴奋时随意答应客户的要求和条件。须知你说的话自己可能会忘掉，客户是一定不会忘记的。这种事轻者弄得双方不愉快，严重的导致双方终止合作甚至对簿公堂。实际工作中有很多这样的事例是后来者的前车之鉴。

11、回到住所或公司后第一时间整理一下谈话的内容，做好工作记录并把客户的资料、合作协议、客户的要求、发货明细逐一与公司落实。

三、拜访客户时的几个技巧

1、自我介绍要有特点并简洁易记。

2、谈话过程中尽量多听少说，说有用的话

3、多用肯定的语句，不要否定客户的话。不要辩解，更不要辩论。

4、谈话过程中要看着对方的眼睛，对客户的谈话积极回应，保持他的谈话兴致。

5、适时地简洁地发表自己和客户相同或相近的观点。

6、对客户要多用客观的赞美的语言。

7、谈话过程中适时地强调自己公司的优势。

8、对双方的不同观点如果不能达成一致，就要巧妙地回避。把谈话引到其他方面。

四、拜访客户时需要注意的几点

1、整个拜访过程要认真倾听客户说的每一句话，重视客户的每一个问题和要求。

2、听到客户对公司或产品否定甚至贬低的话，不要急于正面辩解，而要先认同然后侧面进行解释。

3、对自己要有信心并始终保持微笑的表情和温和的语气。

4、对客户提出的存在的问题必须现场给予明确彻底地解决。

5、即使客户不要求也必须以诚恳合作的态度把每一个客户担心的问题说清楚并尽可能写进合同。

6、不要在客户面前夸夸其谈显示自己的口才，这会导致客户对你反感。

7、不要在客户面前贬低你的竞争对手。

8、一定找到客户不忙的时候和他谈话，不要影响他的正常工作。如果客户有急事你要尽快结束拜访，约好下次再来。

第四篇：陌生拜访客户的8个步骤

陌生拜访客户的8个步骤

一、拜访前的准备

（1）成功拜访形象

外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。投缘关系：**顾客心理碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。

自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。

（2）计划准备

目的：推销自己和企业文化而不是产品。

任务：把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。

路线：销*人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。文本：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。欢迎交流：微信号sun995566或者新浪微博@孙毅桢

（3）外部准备

仪容：统一深色正装，黑色皮鞋，**包，避免染发，不要佩戴任何夸张饰品等。

资料：要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。

工具：销*工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。

时间：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。

（4）内部准备

信心：心理素质是决定成功与否的重要原因。

知识：上门拜访是销*活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要**机会，**机会的方法就是提出对方关心的话题。

拒绝：大部分顾客是友善的，在接触陌生人的初期，每个人都会产生的抗拒和保护自己的本能，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。

微笑：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。

（5）家访的十分钟法则

开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。

重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。

离开十分钟：为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。

**160;

二、确定进门

敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。

话术：“XX叔叔在家吗？”“我是XX公司的小X！”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。

注意：进门之前一定要让显示自己态度——诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。

态度：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。

**160;

三、赞美观察

赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销*武器。

话术：“您家真干净”“您今天气色真好”房间干净——房间布置——气色——气质——穿着。层次：赞美分为直接赞美（阿姨您看上去真年轻）、间接赞美（阿姨，墙上那照片是您儿子吧，看上去真英俊，一定是个知识分子，相信阿姨一定是个教育有方的好妈妈。）深层赞美（阿姨，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、温和）三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。

观察：你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己家的感觉，这种感觉被称为“家庭的味道”，这种味道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛来观察的！通过我们的观察可以了解顾客的身份、地位、爱好等，从而确信是否是目标顾客。

观察六要素：门前的清扫程度、进门处鞋子排放情况、家具摆放有装修状况、家庭成员及气氛明朗程度、宠物、花、鸟、书画等爱好状况、屋中杂物摆放状况。

注意事项：赞美是一个非常好的沟通方式，但不要夸张的赞美，夸张的赞美只能给人留下不好的印象。

**160;

四、有效提问

提问的目的：就是通过我们的沟通了解我们的顾客是不是我们所要寻找的目标顾客。提问注意：

——确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。

——预测与对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初15—45秒的开场白提问。——寻找话题的八种技巧。

寻找话题的八种技巧：

仪表、服装：“阿姨这件衣服料子真好，您是在哪里*的？”顾客回答：“在东方商厦*的”。营销员就要立刻有反应，顾客在这个地方*衣服，一定是有钱的人。

乡土、老家：“听您口音是浙江人吧！我也是……”营销员不断以这种提问接近关系。气候、季节：“这几天热的出奇，去年……”。

家庭、子女：“我听说您家**是……”营销员了解顾客家庭善是否良好。

饮食、习惯：“我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝。”

住宅、摆设、邻居：“我觉得这里布置得特别有品位，您是搞这个专业的吗？”了解顾客以前的工作性质并能确定是不是目标顾客。

兴趣、爱好：“您的歌唱得这样好，真想和您学一学。”营销员可以用这种提问技巧推销公司的企业文化，加深顾客对企业的信任。我们公司最近正在*一个老年大学，其中有唱歌这门课，不知阿姨有没有兴趣参加呢？

家访提问必胜绝招：

先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。

尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。

特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难多问一些引导性问题。

问二选一的问题，帮助犹豫的顾客决定。

先提问对方已知的问题提高职业价值,再引导性提问对方未知的问题。

“事不关己高高挂起”，我们如果想做成功会议营销者就要学会问顾客关心的问题。**160;

五、倾听推介

成功就是少说、多听、多看。

仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理、需求，可以洞查出真正异议的原因。

耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情况、产品机理、现场优惠政策，选择合适的切入点投其所好，引导客户的购*欲望。

对迟疑的新顾客，不可过分强调产品，应以促进其对健康知识的了解为侧重点。对一些仍未下决心的顾客，千万不可勉强，适当沟通以便下次拜访。

**160;

六、克服异议

克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上异议存在的根源所在。

化异议为动力：顶尖销*人员明白顾客的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。

不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。

转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。

运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意，同时也会起到**的作用，可以很好地克服异议。

逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的方法来克服异议。

同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩驳否则你无论输赢，都会使交易失败。

树立专家形象：学生对教师很少有质疑，病人对医生很少有质疑，顾客是不会拒绝专家的。**160;

七、确定达成为什么销*同样产品的营销伙伴，业绩却有天壤之别？

为什么排名前20名的营销人员总能完成80%的销*？

他们用了百战百胜的成交技巧，因为确定达成是最终目标！

抓住成交时机：有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号，抓住这些信号就抓住了成交的契机。

成交达成方式：

1、邀请式成交；

2、选择式成交；

3、二级式成交；

4、预测式成交；

5、授权式成交；

6、紧逼式成交。

**160;

八、致谢告辞

时间：初次陌拜时间不宜过长，一般控制在20-30分钟之内。

观察：根据当时情况细心观察，如发现顾客有频繁看表、经常喝水等动作时应及时致谢告辞。简明：古语有画蛇添足之说，就是提醒我们在说清楚事情之后，不要再进行过多修饰。真诚：虚假的东西不会长久，做个真诚的人！用真诚的赞美让顾客永远记住你！

第五篇：业务人员拜访接洽技巧

销售过程解析

拜访之前

一、准备好客户的背景资料，包括姓名、学历、职务、性格、基本需要、地址、电话、最佳会谈时间、出生日期、技术水平、职称、权力范围、习惯与兴趣。

二、搞清楚信息来源：朋友、同行还是其他途径。

三、分析资料，确定拜访目标。

拜访过程

一、开场白

1.寒暄：创造一个好的气氛，拉近两者距离； 2.理由：进入主题。

3.反应：让客户发言，观察其反应。

二、如何发现顾客的需要 1.询问

1）我们的货目前走的怎么样，一月多少销量？ 2）其他产品的效果、价格、使用如何？

3）发现客户的潜在需要后，可用暗示的询问方式，提出对客户不平、不满的解决方法。如：我们产品的质量要比同类产品要好、公司正在研讨更好的方法、公司要求我们怎样就怎样（给予经销商的支持和支援）。2.聆听

聆听可以获取资料、了解态度（产品、个人、竞争产品）、知道客户的需求、让自己做出适当的回应、让客户赶兴趣，受到尊重。聆听的步骤

了解信息的过程，澄清信息中含糊的地方，确定重要的信息。

3.了解信息的含义：客户传达给我们的重要信息是什么？附属信息是什么？ 4.怎样才能听好

保持冷静、提高警觉、态度开明、兴致勃勃。

三、如何说服客户 确认客户需要；

提出产品的特征、功能、利益； 询问客户，观察有无接受，重新说服。

四、如何处理客户的怀疑

1.导致客户产生怀疑的原因：经历、不了解、慎重。

2.如何处理客户的怀疑：了解事情产生怀疑的现象；给予相互理解，提供证据，出示新证据：询问—观察—回答—询问。3.证明陈述无效时怎么办？ 买卖不成仁义在，等待时机。

五、如何克服顾客的不关心 1.了解客户的现状，并表示理解。2.请求允许向客户请教或提一些问题

3.通过询问觉察到用产品的机会，发现客户的动态。4.找竞争产品的缺点，宣扬我们产品的优点。

六、如何处理客户的拒绝

1.客户拒绝的原因：产品缺点、服务未满足、陌生。

2.如何处理：对客户拒绝的原因表示理解，把焦点转移到能得到总体利益，淡化缺点，重提利益，发现客户新的需要，通过询问观察客户态度。

七、如何与客户达成协议 1.注意达成协议的讯号。

2.如何达成协议：总结顾客所接受的利益，提交成功机会；要求对方承诺或出示计划；询问是否接受。

3.达成协议时应采取积极肯定的态度。

4.协议不能达成时要及时了解原因，请示上级，调整政策。

拜访之后（销售跟进）

一、为什么要做跟进工作 1.促进竞争力； 2.增加客户的信任度； 3.加深印象； 4.树立信心； 5.建立感情；

6.为未来新产品的拓展铺平道路；

二、何时开始跟进工作

越快越好

三、跟进工作体会

认真填写工作日志，总结经验，提高技能，了解对手的变化，了解客户的变化。

销售必备知识

一、增加客户

一、用什么方法开拓最多的准客户（1）直接拜访

（2）连锁介绍法（通过中间人介绍客户）（3）接受前任业务的客户资料（4）用心耕耘您的客户（5）电话（6）展会

（7）扩大您的人际关系

二、做好您的准客户管理

三、有希望成交的客户具备四个条件： 1.有支付能力。

2.有欲望（对产品有兴趣）。3.必要性（产品对客户产生贡献）。4.接近的难易度。

具备以上四个条件的准客户都可以成为您的客户。虽然都可以成交，为了获得最大的效益，我们必须再把这些准客户分类管理，以提高推销的效率。

二、先考虑客户利益再推销

（1）商品给他的整体印象（劳力士，奔驰）（2）成长欲，成功欲（3）安全，安心（4）人际关系（5）价格

（6）服务（售前售中售后）

三、相信您说的都是事实。您赢得准客户的信赖，客户将会信任您的说辞。步骤一：找出满足客户需求的销售重点。步骤二：准备针对销售重点的证据。（1）实物展示；（2）专家的正言；（3）视角的证明；（4）推荐信函；（5）保证书；（6）客户的感谢信；（7）统计及比较资料；（8）成功案例；（9）公开报道；

四、处理面对言不由衷客户的技巧

一、这类客户在言谈举止上，表现出三个特性（1）用语过度谦卑有理;(2)心态上不愿触犯鬼神引发争端；（3）觉得业务员和自己不属于同一个世界；

上面三种心态的客户，虽然表现的方法不一样，但是都是嘴里说的和心里想的不一样，基本上，他们本都不愿意和业务员打交道，这种心态不能突破，您根本无法进行推销。、二、面对这种客户建议采取以下两个步骤进行工作

步骤一：提醒自己，注意客户的身体语言（掌握好工作进度，认清自己目前面临的真正问题）。步骤二：通过地位相当的人来推荐。

一位好的业务人员，必须要在察言观色上下功夫，才能正确抓住客户的心态，找出应对的方法，否则将虚耗许多时间与精力。销售是人与人之间一连串的互动过程，没有互动销售如同尚未开始，因此，当你无法有效的与你的准客户开始互动时，你必须动动脑筋找出能与他互动的方法。

五、“让我再考虑一下”的异议，该如何处理

当客户听了您的产品介绍，看了您做的产品演示，评估了您产品的价值及价格条件，同时考虑了自己的购买能力，做出了再考虑一下的决定。你们彼此之间已经做出了上述的互动，俗话说“趁热打铁”，客户决定再考虑一下，恐怕您加的热能不够，或您的加热方法仍然有问题，导致客户的购买欲望仍然没有到达顶点，客户心中恐怕仍有疑惑，因此，您不能轻易告诉客户“请多帮忙，等您决定”就告别客户，您需要进行下面的努力：

（1）礼貌地询问客户还需要考虑什么（客户的最后考虑之处，也许就是将来不购买的原因，一定要弄清楚。）

（2）与客户共同解决问题（探寻出客户的问题点之后，您要针对问题与客户共同解决。）这样你就能与客户站到同一条船上，剩下的问题只是如何共同将一些问题解决而拿到订单。

六、面对客户“太贵”“别价比较便宜”的价格异议，该如何处理

客户一比较就知道两个或多个不同品牌的产品价格不一样，但若客户不知道为什么您的产品较贵，他当然会抱怨，决不是一分钱一分货就能接受的，同样的，客户若不能充分知道您的产品能给他带来什么利益，他会觉得没有这个价值，当然也就感到价格贵，应找出更多客户认同的利益。

能增加利益的项目诉求有：产品独特的特征及利益，良好的服务，免费服务维修的保证年限，良好的公司形象，合乎安全认证资格的取得，合乎品质管理认证资格的取得，利益及付出的代价。

带给客户额外的效益----节省费用----避免错误----无形的效益----会员优待----免费信息

排除客户的“疑虑”或“担忧”把成本细致化。

七、面对难下决定的客户，该如何处理

（1）对自己的决定感到不安。

面对这种客户，您最好能让他了解购买对错时的评估标准，让他确信向您购买是合乎标准的。（2）由别人来决定比较不会遭到指责。

应该协助他积极能量说服公司内的各个相关人员都表达统一使用您的产品。（3）过分在乎别人的看法。

碰到这类客户，您的推销重心应该适度的转向客户的周围人士。