中央空调销售年终总结

第一篇：中央空调销售年终总结

2016年终总结

2016年的10月8日 我正式加入江苏明珠家用设备集成有限公司零售事业部—苏州园区店。这对于我来说，又是一个新的开始，一个新的环境。我又把所有的希望寄托在这里。

跟之前一样，一开始还是学习公司的产品知识。没有几天，我听了门店的一次例会，无论是门店的业绩还是业务员的业绩都让我大吃一惊。门店每月能达到约80万的销售额，业务员每月能达到近20万的销售额。对于当时的我来说都是一个惊人的数据。上班没几天，在10月12~13日我非常有幸参加了公司总部的一次新人培训会。当时我还是比较积极的，坐在了会议室的第一排就听。培训开始主要由辛总为我们介绍了公司的主营业务、产品及公司的发展前景。后面由各部门的负责人介绍了每个部门的部门结构、部门职责、运作流程。虽然培训是枯燥乏味的，但是通过这次培训，我还是收益很多。一让我快速的了解了公司所运营的产品；二使我更深刻的认识了公司；三更坚定了我在这个行业的信念。

接下来的一段日子，我大多数时间都是呆在门店的，这时间算下来足足有二十多天。在这期间，我一直等着有人来给我安排工作，可是时间一天天过去，我还是一如既往的每天坐在位置上犯傻。尽管有时候也看看资料，下午打打电话，但是还是总喜欢胡思乱想。心里的种种疑惑不知道找谁去述说。直到在跟领导的一次偶然交谈中，我才知道我们要学会自己给自己安排工作，并把自己的工作计划汇报给领导，而不是让别人来安排自己的工作。除了学习理论知识外，领导也经常带我去工地现场学习，在这期间，我一共参观了两个别墅工地，一个大平层，一个地暖工地，一个暖气片工地。通过现场的参观学习，尤其是别墅工地，这是我之前从未见过的大工程，看了这么大的工地，打心底对我们门店的业务员是无比钦佩的。同时也非常感谢领导在我日常工作中的指导，每一次跟领导出去，我都能感受到一个领导对员工的态度跟做事的风度，这些都是值得我学习的地方。平时，领导也经常给我们培训，就我自己听到的就不低于5次，所以我感到很知足，因为在工作中，我们是很少有这种学习的机会。

10月18日，公司组织了一次素质拓展活动，碰巧又让我赶上了。当时组织的是去爬树山，我认为这次活动也是非常有意义的。每当我看到曲曲折折的山路，我都告诉自己在日常生活中、工作中都没有一帆风顺的路，需要不断挑战自我、战胜自我，才能战胜一切困难。当时还放出豪言志在山顶的人是不会贪念山腰的美景，奔着这股冲劲，我爬到了山顶并对着天空大声嚎叫，啊！啊！啊！我想把当时的压抑心情全部释放出来~ 素质拓展之后，我又回到了原始的工作状态，平时的主要信息来源还是要靠打电话，打了很长之间的电话，虽然偶尔也会遇到客户询问，但是有质量的很少很少。直到一天下午，我拨通了一个电话，由于之前对那个小区有所了解，当时跟客户聊得也比较投机。在领导跟张部长的帮助下，最终这个客户被我拿下了。一直到华夏家博会之前，我的工作都是平平淡淡，没有太大的进展。家博会对于我这种新人来说，肯定是一个非常好的机会，所以我也想好好把握一下。虽然展位布置的有点简单，但是我还是很卖力的在拉客户，我给自己定的目标就是成交一个客户，即使成交不了，也要多留点客户信息为以后的工作做储备。展会结束，我统计了一下，自己也留了十几条信息。虽然也成交了一台风管机不挣什么钱，但也算是给自己的一点安慰吧。通过这次家博会我也学习到很多东西，工作的积极性远远不及他人，还有很多东西值得我去好好学习。

家博会结束后，也可以说是这个行业的淡季了，我们又把工作的重心放到了暖气片上，在东湖大郡做了八天的暖气片活动，成交了一户。这个业绩很不理想，我也感到很惭愧，没有贡献出太大的力量。

时间匆匆如流水，这些基本算是我近三个月的工作历程吧。虽然谈不上有多辛酸也说不上有多苦辣，但至少也算是我毕业以后选择的第一个行业，若干年后，我想给自己留下一个美好的记忆。下面我就跟大家分享一下我这几个月的工作心得吧：

一、业绩统计

入职近三个月以来，我的多数时间都是呆在门店的，主要还是以打电话为主，总共成交了两个客户，一个是电话营销，一个是家博会现场签的。手中获得的有效信息也比较少，对于自己的这个状态，我一点也不满意。有时候感觉很对不起领导，公司的平台很好，比我之前的公司要大很多很多，领导同事都是我的长者，他们非常善解人意，每次听他们讲话都是温暖人心的。所以我很喜欢这样的一个工作环境，但是对于一个销售型公司，我觉得如果我不能用业绩证明我的价值，纵使我身上有再多的亮点，也只是公司的傀儡，在不停的吸公司的血。虽然我现在还达不到做一行，专一行的境界，但是我也想在这个行业留下我的影子。

二、自我评价

对于做销售我一开始是排斥的，因为无论从谈吐还是个人气质来看，我都不适合去做销售。换个角度想一下，我既然知道自己的弱点在哪里，为何不试着去克服自己的弱点来突破一下自己呢？在这个行业坚持了也快半年了，直到现在我感觉我还是没有投入工作状态，每天都跟打了鸡血似的，时而满血复活，时而垂头丧气，当时的理想已经被现实磨平了棱角。

三、2017年工作计划

1.每个月尽量去完成门店的推进任务

公司在2017年给每个业务订了140万的任务，平均算下来，每个月都有十几万的工作量。虽然我不保证自己一定能完成，但是我愿意去挑战一下自己。工作本来是一件非常快乐的事情，如果到最后变成了一种煎熬，我会选择放弃。

2.扩充自己的人脉圈

在当今这个社会，人脉即是钱脉，也是我们人生中最宝贵的财富。曾经有一位数据专家做过分析，这个世界上有多少人认识你，那么你的价值就是多少。一个人想要聚财，就要先聚人，只有有了人气，才会才气。人脉资源越丰富，赚钱的门路也就越多，人脉的档次越高，那么钱来得也就越快、越多。这已经是人们有目共睹的事实了。所以我们应该不断学习，不断完善自己，不断提升自身修养，用一颗真诚的心，来建立自己的人脉关系。

3.建立新的销售渠道

今年我主要还是以打电话为主的，小区跑的都很少，虽然这两种方式的效率比较低，但是这也是新人必须要经历的过程。明年我会去跑一些装修公司，跑一些异业。

4.尝试去做网络推广

随着网络信息产业的高速发展，现在网络营销已经成为最热门的营销方式。所以想在这个行业稳定的发展，我们也必须做好网络营销。在接下来的一年里，我会在网络上写一些文章，在一些网站上传一些视屏，里面巧妙的加上自己的广告；也会在一些贴吧、论坛发贴，利用 微信、QQ做一些链接推广；组建业主群，定时给客户发送邮件。

5.为门店策划一场小区团购活动

现在在苏州暖通圈竞争也比较激烈，几乎每个月都会有一场家博会，市场也比较透明，想做一个高价还是比较难的，所以我认为量比价格更重要，想把量做起来，我们也只有通过一些活动如家博会、团购活动等。对于刚交房的楼盘，我想去策划这样的一场活动。尽管我现在还没有这个实力，但是我会朝着这个目标迈进，到最后我想相信我一定会交一份合格的活动策划书。

第二篇：中央空调如何销售

中央空调如何销售？

我们似乎习惯于关注来自公司高层的严肃的外交辞令，但谁会去注意聆听奋战在市场一线的销售和技术人员的声音？事实上，对国内中央空调市场的实情有着切身感受的恐怕还应该是他们。笔者在与这些一线人士，尤其是一线销售人士的交流中发现，他们的“牢骚”不少，但“牢骚”之中却不乏真知灼见。他们的只言片语，虽不够严谨，甚至有些偏激，但足够犀利；虽不够华丽，甚至有些粗俗，但足够真实。为了保证原汁原味，我们把言论者的话原封不动地呈现给大家，同时隐去了言论者的姓名。我们认为，话是谁说的并不重要，重要的是说了什么。

中央空调销售人员需要具备专业水平吗？

主楼：看着销售人员拿钱多多，花钱多多，也没见他们有什么专业特长，有的压根就不是本专业的。也没见他们都是学销售的，有的压根大学都没读过。人家照样拿多多的银子，请问我们做技术的出路在哪里?真是要改行做销售吗?

二楼：现如今，空调业销售人员缺点很多：

1、专业水准很差，有的连冷吨和千瓦都不会换算，也好意思自诩为专业人士。

2、连最起码的系统配置都不会，更不会CAD制图，只知道陪客户吃饭喝酒。

3、吹牛、撒谎脸都不红。

三楼：专业方面是容不得肤浅的，做销售的可以保持所谓的专业知识，但工程的特点就是如果你不深入地做一遍，你就不能深刻体会专业的内涵，一个夸夸其谈的销售人员对外行来说是专家，而对专家来说却是外行。

四楼：要想做好销售，必须有一定的技术含量，对自己的产品一知半解，是不可能作好业务的。

五楼：我是学技术出身现在也在做销售。做销售也可以学技术，但是在销售人员拿钱的时候你也要看到他们很苦，晚上多的推不了的应酬喝你到胃下垂，和代理商玩猫捉老鼠，明明不喜欢人家还要称兄道弟，其实气的要命还要满面笑容„„在咱们中国做销售必须有“钢铁是怎样炼成的”一样的毅力，很累。但大家还都以为你赚了多少钱，看你眼红，也对，谁让你钱多的！

六楼：我觉得现在我们行业很多是技术销售，不懂点技术去销售浆糊怎么捣？但技术高手往往过于实话实说，或不善言语，也是没办法搞销售。

七楼：有个游泳队夺冠以后，兴奋得把教练丢到了游泳池里，这倒霉的教练却差点淹死，因为他根本就不会游泳。这又如何解释？

八楼：这个问题也简单也复杂，关键看问题的角度，啥都不懂，只会吃喝嫖赌抽，可有的客户就认这个，老板认为只要你能拿到单子，你就是一牛B人物！中国的国情就是这样！人情大如天！质量反而成了重中之轻！成了个人中饱私囊的机会，再说现在的厂家空调质量基本上都已过关，出质量事故的情况很少了，就更助长了这种风气！所以我觉得在国内做销售就得适应中国大陆的国情！

九楼：如果不靠技术单靠嘴皮子能接单，他也够厉害的，这样的人没什么可挑剔啊。其实说到底业主也不怎么懂的，有时候蒙一下就好了，回去叫设计人员搞就得了。

十楼：销售人员应该：在客户面前是专家，在技术人员面前是学生！钱和质量是产品销售的基本。既要懂产品又得晓得送礼。我经历的案子多是名牌效应和价钱问题,你要真跟他谈技术,他烦死了。最恨的是有些业主就死认牌子,而知道的又牌子不多。

十一楼：做销售首要就是要口才好，说白了就是会吹牛，销售不是做设计，他要求的并不是很专业。再说你跟消费者说冷吨，说空调的设计怎样好，那不是对牛弹琴，他听的懂吗？做销售的目的不就是签单吗？难道是要表现一下自已的专业知识？

十二楼：本人认为，中央空调的销售与其它行业的销售不同：在大机那一块,更注重的是人际关系；但是在小机这块，应该是关系网+专业知识！

十三楼：做销售的应该把技术或方案上的特点、优点及给客户带来的利益，用非专业的形象的语言介绍给客户，没有一点专业功底能行吗？我接触的一些工厂的业务员，在专业技术上都还可以，当然没有必要要求销售人员具备专业技术人员的技术素质。

十四楼：销售是全才。技术要精、左右逢源，的确是很难，就连行内公认的高手静下来也是头大的要命，没办法。但市场需要销售，我想如果新入行的，最好还是练好基本功-----技术，才能在销售这个行业中越做越精。

十五楼：销售需要两方面的知识：产品专业知识、销售专业知识。缺少任何一种，都不会成为优秀的销售人员。

十六楼：做销售和做设计的应该有本质的区别，所以出现这种情况还是能理解的，反正做销售的就是签单嘛，能签到单就是一位好的销售人员。但是我还是觉得一个销售人员如果在专业知识上更加的开阔那将是一个更完美、更优秀、更成功的销售人员！

第三篇：中央空调销售

关于“中央空调销售技巧”，小弟弟给分享下小弟弟的个人经验：

在推销的时候，小弟弟一直坚持对不同的客户扮演不同角色的观点，1、对于年轻的客户来说小弟弟基本上都是本着朋友的心态去交流。

2、对于年龄偏大的顾客来说，要用一种尊敬或者是谦虚的姿态，即使在推销的时候也要少说多问，这样既可以知道客户对所需产品的意向，也让他们有一种骄傲感，毕竟年长的在经验上还是对产品的熟悉度都 来得更加透彻。

3、作为一名销售员，小弟弟一直记得前辈的话“跟进是成功关键一步 ”，很多客户都不愿意下单有时候就是因为没有积极的跟进，也许一次跟进，客户还是没有意向，但是多次那就不一定了；

多次的话，客户会觉得你很重视他，很多的销售员会觉得很不好意思，一次次被拒绝后就想退缩了，但是坚持的话，总会有回报的，将心比心做，客户总会动容。

首先，了解你的产品。包括中央空调原理，卖点，与竞争对手的对比情况等； 其次，了解这个行业。有哪些玩家？他们的销售策略一般是什么样的等等。有哪些设计院？有哪些主要的地产开发商？有哪些在规划中的工程？决策人是谁？他们对中央空调有什么要求？用电还是用气？这些都是你需要去做大量基础工作的。

再次，多向老员工学习，有机会多跟着他们出去跑跑，看看他们促成业务，怎么回答客户的问题，怎么跟客户搞好关系，怎么了解内部采购程序。这些都是经验，行有行道，需要虚心学习，慢慢积累。

至于看书还是看网站，感觉楼主还是有点学生气（不要生气哦）。自己要有目标，只要能达成目标，找到正确的方法和途径，看书和看网站没有区别。

第四篇：中央空调销售

中央空调销售

一、销售工程师的要求

中央空调决不是象卖矿泉水那样简单，高业绩的背后更应是高素质，所以面对市场环境的变化，在依靠体力、酒量打拼市场、在依靠灰色拿订单，在埋怨产品不行、客户不好搞定、在粗放盯单、技能滞后、管理淡薄的中央空调营销人更应在自身反思中进行升级与提升，才能适应环境变革与营销趋势！顺势方能有所作为，应走出“唯灰色关系论”的“单一”主导策略，通过提升自身“多元”素质来更好的胜任客户与企业需求，演绎绚丽的中央空调营销职业生涯！

1、客户沟通多元化：客户趋向于一个团队购买（提出、立项、调研、选型、洽谈、决策、采购），盯单中需要与不同层次的客户团队成员进行沟通；不仅是公关与沟通，更要有广泛知识（行业、产品、竞品、优势）来支撑与基层、采购、决策者沟通的实效性；

2、订单需求方案化：客户理性专业购买，希望基于整体系统的“一揽子”解决方案，而不是机械的推销产品；不仅拜访跑单，更要创造需求，以咨询的角色来明确方案，实践功底有助于方案可行；

3、信息渗透电子化：通过网络与通信工具进行沟通互动，利用电子演示操作形象说明；比较熟练的掌握计算机、网络、相关软件的操作，善演示；

4、订单促进团队化：运作周期长，需要不同职务、层次的与客户团队进行深度沟通，包括方案、技术与商务；不仅是跑单帮、个人英雄，在大型项目上更要注重与团队的合作，建立和谐的内部关系；

5、业绩反应滞后化：客户购买偶然性大，程序复杂，信息的捕捉不会立即见效，业绩取决于客户的开发与订单掌控；有充分的信心与激情，要有计划性的持续销售拜访、订单的跟进与促进，善于自我管理；

6、投标运作策略化：不同行业、不同机构的招投标运作不同：明标、暗标、陪衬，要有一定的实战技巧；了解客户真需求，进行标书的内容、报价、呈递时间的实战性运作技巧；

7、重点客户样板化：切入重点行业单位、国家大型项目来打造品牌的样板进行影响；客户管理能力，利用样板榜样推广循环的能力；

8、客户服务速度化：中央空调客户更看重服务，需要及时的技术支持与维修服务，再服务中赢得忠诚；在高频率的拜访中要为客户传递新技术、解决小问题，树立顾问的权威形象；

9、网络推进区域化：企业与经销商建立战略联盟或采取自营的策略来精耕市场；不仅会销售，还要懂管理，才能有所发展；

二、目标措施

寻找方法：中央空调营销“多元”提升“节点”

虽然人不能十全十美，但中央空调的本身特点与行业特性使其更强调销售人员“一专多能”，结合中央空调营销的趋势与特点，中央空调营销人应更好的结合自身进行反思，自己离产品系统营销的“咨询顾问”还有多远？多元素质提升将更好的走好中央空调营销之路！

1、自驱

态度、知识、技能为营销培训所讲的三项基本素质，最主要的应是营销人员态度的变化而产生行动实践，在行动实践中学习知识、掌握技能，这也将是塑造中央空调营销人员“咨询顾问”权威形象的自驱之源。

很多中央空调营销人在常年奔波、灯火酒绿中心态懈怠、无拘无束中随波逐流，更多被动上的强化只能是一时激情澎湃，所以自驱将是提升的导火索，自驱来自于对自身反思中的短板、职业规划的差距、现实环境的压力。

中央空调营销订单的偶然性、业绩滞后性、月度销售不确定性，更要求营销人员抗压性强，必须自驱来自我激励，能持续的进行客户拜访与订单跟进，才有可能保证下月的成交额与销售业绩。

2、学习

技术含量高、交易金额大的特点常常会使客户理性的问出很多为什么？而一问三不知的销售人员不仅会使订单流失，更会使客户讨厌“卖的都不懂，你们企业还卖什么？”所以作为一名“咨询＋顾问”中央空调营销人员，意味着必须比客户懂得更多、更专业，才能更好的以权威形象让客户信任与满意，同时复杂的程序更需要具备多方面的知识来有效沟通与规避风险。

熟记产品知识：结合企业的培训，通过产品画册、网站、技术手册、维修手册来熟记产品系列型号及报价、产品的运营原理、产品系列型号的优势卖点、产品系列型号适合的主行业、次行业、产品出现常规问题的原因及解决方法，以更好的在市场开拓、客户拜访中做到有的放矢、顺畅沟通，在无形中树立咨询顾问的专家形象赢得认可。

掌握行业知识：了解销售产品所在行业的发展趋势、客户购买产品与行业的关系，可以在做系统反案或与决策层沟通时将客户提到一个高度，同时可以了解到行业在使用该产品时可能会遇到的困难，从行业的角度解答客户比较关注的问题。

提升沟通技巧：中央空调营销是一个需不断沟通促进的过程，不仅是察言观色、吃吃喝喝磨嘴皮，关键是要在倾听中找信息、在赞扬中赢好感、在投其所好

中促订单，针对不同层次的购买团队（基层要先进、方便，采购要实惠、领导要形象、效益）的心理特点不断总结沟通策略，以使沟通更实效。

学习财务知识：订单额度大的特点决定了风险性大，所以应学习《合同法》与《税法》或向财务人员咨询，根据权限结合商务费用来整体考虑折扣点以能保证利润；针对客户的性质与沟通来确定名称、金额、发票类型（防止跨月跨）；注意合同内容及公章使用；从财务运营的角度规避订单风险、降低费用。总结订单案例：与公司同事进行沟通交流，将成功的经验分享、失败的教训分析总结，通过案例的总结分析来透视不同行业、不同类型客户的应对方法策略，在实践中进行运用；通过行业案例的分析来研究细分不同行业的客户需求，进行成功系统方案的行业推广，并在细分中寻找隐性边缘市场；在总结订单案例中提升为客户定制系统方案的能力。

3、自管

中央空调营销的特点使营销人常年奔波，时间比较机动、自由，同时也是形成松散、懈怠的主要原因。其实自身的时间管理好比一种能力调节阀，管好了时间，才有可能科学的把精力分配在营销的各个环节，来更好的争取业绩。否则，在无法取得优异业绩中也荒废了自身青春。

计划性：针对市场的状况定工作计划，现有的区域与客户数量是多少，有多少是老客户，有多少订单信息在促进、还有哪些行业存在空白？本月到周的重点订单促进、确定每周到天的沟通区域与数量，确定出差的区域与拜访客户数；每周的学习、交流总结；通过计划来督促与指导工作。

执行性：针对计划进行有效执行，在执行过程中要注重拜访的专业性(开场白的自我介绍、名片与资料、多个不同部门需求的探询)、电话沟通的专业性（时间选择、主要目的）、订单的动态变化（进行到哪一步，有无竞品再进入„„）、客户管理的分类性；对自己的计划、遇到的问题进行检核反思，成功在哪里，失败在哪里？在不断检核执行的过程中找差距与亮点，以驱动为订单再努力；对于执行的所有文字资料应详细形成在自己的市场本上，在形成良好习惯的同时便于翻阅查找。

4、客户

吻合客户利益：在与行业客户拜访的过程中总结各个行业的客户主需求是什么，自身产品在该行业的主要卖点与优势在哪里？以行业需求不同来大致确立产品优势的传递，以能更好的吻合客户需求，从而再针对性介绍，从而有好感到信任到关系到顾问、到方案的成功销售。

促进客户关系：以客户为核心进行有效促进销售的关系强化，一是客户的同行业兄弟单位；二是客户的同学与亲朋好友；三是客户的上下游合作伙伴；成功地让决策者周围的人来发挥影响力，替你要销售的产品说话,那么,签单将更加顺利.加强客户互动：通过现代的网络、电话、手机、刊物进行关于企业荣誉、最新技术、节日问候、产品介绍的多元互动，让客户时时听到你的声音或看到你资料；通过组织大型的推介会、产品攻击波、行业协会来影响；通过客户关系的促进，让客户进行口碑传播互动。

“商务不是万能的，但没有商务也是万万不能的”，但面对环境的变化与趋势，多元素质的“咨询顾问型”中央空调营销人更能去打动客户、长期赢得客户，希望常年漂泊的中央空调营销人能自驱自发提升自我，为中央空调营销再创经典，同时更要保重革命的本钱――身体健康！

第五篇：中央空调销售工作总结

中央空调销售工作总结

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一直以来一直从事着中央空调的销售工作，也有很多朋友通过打电话、qq、邮件等方式问我销售方面的事情，今天刚好闲下来，就中央空调销售中的事情在这里简单谈谈，借以抛砖引玉。注重细节，把握客户需求

过了节，年前谈的一个小客户，大概有1200平方的样子，老板在河南还是比较有实力，花了900万买了一个比较出名的楼盘的一层，想在办公区域里装一套中央空调。由于我们一般不做这么小的客户，但是是以为好朋友介绍的，没办法必须做。因为年前给了装修设计图纸，年前就给他做了暖图设计。过了年甲方就要求我们去现场看场地，定出风口、主机位置。

我们一行三人，我、朋友、设计师在工地见到了甲方老板，很仔细的一个成功人士，据说她的事务所在河南，我看了一下她的办公区域设置，光办公坐席就有100多个，我个人感觉像事务所做到他这个样子已经不小了。在见面的过程中我没有过多说话，一直是甲方老板在提她的想法，这样岂不是更好？？？ 半个小时下来，介绍基本完毕，除了风口之外，其余的地方全部定了下来。后来装修公司说由于人比较多需要安装新风系统，但是由于空间位置问题，安装的空调无法提供新风装置的功率。

老板也对这个问题比较敏感，要求安装新风装置，但是我在看的过程中非常注重她的整个办公区域的格局，发现她的办公区域和电梯间是联通的，也就是说她的办公区域是敞开的，我立即建议说，电梯安装的有换风装置，只要办公室的人员达不到50%，完全没有安装换新风的必要。几个人走到电梯口一看，果然不错空气很流通。好，异议解决，同时也为甲方省去了一笔不小得开支。因人而异，揣摩客户意思

年前去了一趟许昌见客户，客户很客气也很热情。但是由于我不怎么抽烟，所以连烟都没有带。但是年底了大家都需要办年货，于是在此之前我就了解了一下客户，知道她的爱好，就买了两箱不错的酒和几箱山药、三条烟。这样办的原因是酒他可以自己喝，也可以送领导，因为每箱都要1k以上，山药呢，累了一年了给自己补一补身体，老婆看了一会高兴地，烟呢，差不多1k一条，招待客人绝对有面子。果然，送过去之后，对方很满意，我们聊了很多东西，很投机。如果不是这些东西做铺垫，也许效果会差一点的。

过了年去了这个客户那里两次，第一次什么都没带，原因是刚上班办公室人比较多，不方便，顺便再观察一下她的爱好。呵呵呵，没办法呀，这是做业务的必修课啊。发现客户比较喜欢和铁观音，好，心里有数了。回来之后，连夜去了趟福建的安溪，买了两提福建安溪的铁观音，第二次去就拿过去了，他一见就笑了，你怎么知道我喜欢铁观音啊，我笑笑，心里乐了。

好了，有事情了，以后在写。