商业渠道部工作总结

第一篇：商业渠道部工作总结

工作总结

个人工作总结

时光流逝，转眼间我在光之翼这个大家庭度过了一个月的时间。回首走过的这一个月，很荣幸能与各位同事共同进步，我也在大家的身上学到不少的经验。这一个月以来我心中最大的感受就是：做一名销售很难，做一名优秀的销售就更不容易了。我认为：一名好的销售不仅要为人谦和正直，对事业认真兢兢业业。而且在思想政治上、业务能力上更要专研。我作为一名年轻的新加入这个销售行业的新人需要学习的东西还很多很多。

一、思想修养

作为一名销售，要想完成工作的任务，首先必须具备虚心的素质，像曹倩姐说的把自己当作一块海绵在工作之前把水挤干以一个空的状态重新吸收销售的营养水。在这一个月中我认真的参加了各种学习培训和公司组织的活动。作为一名新人，我在工作中会有考虑不周显得毛毛糙糙的地方，处理事情不甚妥当。当意见、建议来临时，现在的我不再不悦，不再拒绝。而是虚心接受，以做最优秀的销售为目标，来要求自己，努力告诫自己：换个角度静心仔细想想如何能做的好一些更好一些。

二、素质提升

在学习产品知识的过程中我认真听取老销售的经验，仔细记录，并在活动后的空余时间认真思考推敲，有目的的在工作中进行一些尝试。如：在学习H3C MSR系列产品时分系列分产品的进行记忆找出相关产品的共同点进行记忆。

在公司工作中，我认真投入，认真学习。我感到人人都是我的师长但是我能学，而且要学的东西还很多。如：在进行陌生电话拜访的时候，打电话常常会遇到各种各样的状况常常会卡壳通过向公司的老销售取经在电话陌生拜访上面取得了长足进步但还不够明年继续努力完善电话拜访的相关知识与技巧。

在空余时间，我会阅读一些公司订的杂志，去网上查询关于H3C、普利驰、拓贸隆的相关资料，对比了解网络设备及综合布线方面的知识及在网络设备方面做的出色的公司及其相关品牌优势，建立横向的对比档案了解本公司代理产品的突出优势为将来发展客户奠定专业知识基础，争取做到更专业。

三、工作内容

1、网上查找潜在客户信息 在从网上查找公司相关信息时，从潜在客户的公司信息、公司名称、业务、规模、商务或采购负责人姓名联系方式等方面下手详细分析掌握客户潜在需求。

2、打电话陌生拜访注意以下几点：

1、告诉客户我是谁/我代表那家公司？我打电话的目的是什么？我公司的服务对客户有什么好处？

2、打电话之前想想自己想要从客户那里得到什么信息？达到什么目的？

工作总结

3、初次打电话时间保持在五分钟之内避免时间太长引起客户反感。

4、第一次打电话如果客户表现对公司产品感兴趣尽量争取面谈机会即使无法约时间面谈也要争取下一次电话联系机会。

5、打完一个电话尽量留下自己的联系方式方便下次联系。尽量取得负责人的电话号码以便下次联系。

3、电话拜访可能遇到的状况及应对策略：

1、前台接电话

您好！请帮我找一下贵公司的商务或采购（负责系统集成的负责人），我是光之翼的武强和他谈一下合作问题！谢谢！

2、客户是同行

这样呀！那如果今后H3C 这方面有什么需要支持的可以联系我们，两家公司互惠互利嘛！争取双赢！方便记我一个电话吗？*** 武强电话联系再见

3、公司老客户

那是一家人呀！我现在也负责这方面的业务。方便记我一个电话吗？今后如果他们忙您有什么需要我们的地方也可以找我的我们都是一家人嘛!再见！

4、客户转行做软件

没关系的我们是做网络设备的贵公司今后如果遇到这方面的需求可以给我打电话，方便既我一个吗？电话联系呀！再见

5、客户要报价

您知道现在的铜价特别的不稳定我们现在的报价只能是现在的价格没有什么参考价格这样吧，我给您留一个电话号码等您今后有项目需要报价的时候我再具体给您报价可以吗？

6、四、展望

通过这一个月的工作，我很幸运学到了不少东西，虽然业务上暂时还没有什么起色。但我将在未来的工作中继续多学，多思、多试，努力把工作做的更好。

明年的计划：

1、打电话

每天至少打八个电话 早日建立自己的客户档案筛选属于自己的潜在客户为上门拜

访客户积累客户资源。

2、上门拜访客户

一周上门拜访三到四个客户（根据电话约访客户数据灵活变动）挖掘属于自己的客户群争取早日成单做出效益为公司创造利润。

3、专业知识学习

通过网络和书籍深入学习H3C相关产品的专业知识做到根据客户需要独立完成网络设备的选配并做好报价单；对思科、华为等直接竞争厂商的产品进行学习了解（优缺点）为对比销售准备资料。

4、从公司老销售身上学习经验（说话技巧、办公流程、商务礼仪等）并协助其他部门完成公司各项工作

5、销售技巧的学习（网络、前辈经验）

① 第一次上门访问见面要准备的材料及语言的精练组织 ② 如何让客户认可公司及公司产品并完成采购？

工作总结

③ 如何让客户认可我推荐的产品？（对比销售法、举例论证法）

④ 如何开发我的客户寻找（有需求、有购买力、有购买决策权）的准客户？ ⑤ 如何和自己的竞争对手抢客户？了解我的竞争对手！！⑥ 和客户的沟通技巧

五、总结

除了对工作方面所做的要求和期望外，在自身素质方面，我认为自己还有很大的提升空间。做业务，就要性格开朗一点，多与外界接触沟通，而这也是我目前所欠缺的。2011年，我要更加开放自己的思想，把自己真正融入到集体生活之中；工作之余，多到外面去跑跑只有在不断的实践中，才能开阔自己的视野，丰富自己的社会经历和阅历，对我自己的成长才更有帮助，有利于销售业绩的产生；更为重要的是能学会独立自主的处理各种事情的方法，早日成为一个合格的销售，在这一方面各位领导和同事都是我学习的榜样。

在新的一年中我还有很多要改进和提高的地方，我将不断总结和反省自己，努力适应公司的发展要求，实现更大的突破。

第二篇：商业渠道管理手册

商业渠道管理手册

合作须知

合作原则

厂商合作 互利共赢

质量优先 数量合理

合作标准

合作商家要求

●有共同的经营理念。资金实力充足，有丰富的专业客户资源（包括：工程甲方、安装公司、施工单位等），有专业的工程销售团队。有广泛的网络分销渠道。最好有一定的自营店面。

团队要求

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● 有3个以上的专职工程销售人员。有灯光应用设计及投标的专业人员。有1-2个网络渠道的专职销售人员

展示要求

 最好在市场有店面展示。

如确实没有，也必须在其工作场所有我司的产品展示展厅，或充足的产品展示。

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

 经营面积：按零售渠道建店标准。（可适当放宽。）店面权限：按零售渠道建店标准。（可适当放宽。）人员配备：按零售渠道建店标准。（可适当放宽。）车体展示：至少提供一台车辆免费给予我司制作车身广告。价格规范

 经销商不得违反我公司制定的价格政策，以低于我司规定的价格销售产品。

 店面中应粘贴、悬挂我司统一制作发放的价格贴、价格牌等物料。货物流向规范

经销商只能在合同约定的授权地区内销售合同约定产品，未经公司允许不得将产品销售到授权地区以外的区域，否则公司将按相关制度进行相应处罚。VI标准

 VI标准由公司统一制定。

 专卖店须按VI标准严格执行，保证VI应用统一，品牌形象一致。其他要求

根据当地办事处具体情况来制定。（如：首期投款要求等）

在专卖店内不得摆放任何非我司的产品及未经我司同意的其它物品。（可适当放宽）

合作支持政策

区域保护政策

公司将根据当地市场容量、商家整体实力，合理划分其经营区域。

优选·共赢“三个一”政策

针对优质客户，执行“三个一”政策。优质商家实行1：1:1政策。即按商家首批订货额，我司将按1：1给予同等货物铺底支持及按1:1提供同等金额的月度授信额。（具体首批订货额由当地办事处结合当地情况制定标准由销售中心审批后执行。）（参考标准：一类城市：50W其它城市：25W）

“合作无忧”政策

针对首批进货，合作商可在半年内无条件有1次换货机会。（非标产品或淘汰品除外，来回运费由商家承担。）

损耗政策（待定）

开店支持

 按零售渠道建店标准。（可适当放宽。）

产品支持

 XXXX产品代理销售权。

 公司强大产品研发团队不定期推出更有工程竞争力的产品。

 提供工程上非标定制产品支持。

售后支持：

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 LED光源保用3年 LED驱动电源保用3年 针对合作商可顺延半年质保。重点工程出现质量问题的，我司在24小时内有专业售后人员到达现场

进行协助处理。

合作推广支持

 我司在当地建设专业的服务团队，全面配合合作商进行区域销售。（包括

工程、网络等渠道的开拓人员及一些中长线的工作，如：设计院推广、装饰公司推广等。）

 我司针对全国源头用户(包括房地产、连锁酒店、连锁服饰等)成立由资

深行业人士组成的项目部进行重点突破，项目成功后可无偿提供给项目所在地的商家进行供货。实现利益共享。

 我司会视情况不定期派出集中作业团队，对当地的终端客户（工程项目、设计院、装饰公司、安装公司、分销网络等）进行地毯式开发，提高当地的行业影响力及提升销售份额。

 项目支持

我司建立专业的团队，对当地的重大项目的灯光设计及投标等进行全方

位的技术支持。

对重大项目给予工程样板支持。

对重点项目给予资金支持。（免息分期计划）（具体视情况由当地办事处向公司申请，由销售中心审批执行。）

重大工程项目价格支持

 推广会议支持

不定期配合或自主召开专业人士推广会议。（约30-60人）（如：电气年会、专业设计师会议、房地产行业会议、专业物业公司会议、装饰公司会议、分销商会议等）

当地市场基础工作达到开展大型会议的条件及完成任务的50%以上，则由当地办事处向公司提出申请，经公司同意后。由公司全额自费召开超大型推广会议。（300-400人、五星酒店举行）（目标客户为：当地的甲方、施工单位、工程安装公司、装修公司、设计院、酒店管理公司、源头连锁用户、分销商等）

 刊登当地工程信息指导价。

 视当地实际情况，加入当地的电气学会、照明学会、装饰协会、酒店协

会等行业组织，扩大品牌影响力及信息资源。

 分销网络不定期促销支持，提升品牌认知度，扩大销售份额。

培训支持

● 专卖店培训

按零售渠道专卖店标准

 产品培训

产品知识（包括产品应用、产品简介、产品认证）

LED产品知识、新品知识等

工程的灯光设计应用、销售技巧等

管理考核支持

 专卖店管理按零售渠道标准。

 全国范围内评选优秀项目供应商（项目影响力、用量、产品创新等方面），由全国合作商共同评选（10名），获得者纪念奖杯及奖励价值3W高端出国游。

 每年评选十大优秀经销商（优秀奖 销量排名）及十大优秀合作经销商（合作奖配合度、忠诚度），获得者获得者纪念奖杯及奖励价值3W高端出国游。

 超额奖

完成全年任务的20%以上，超额部分奖励3%现金返还。

完成全年任务的30%以上，超额部分奖励5%现金返还。

完成全年任务的50%以上，超额部分奖励10%现金返还。

第三篇：医药商业渠道的关键点过程管理

医药商业渠道的关键点过程管理—内训课—诺达名师

医药商业渠道的关键点过程管理

课程大纲

第一单元：商业渠道管理的操作关键点

-正确的区域客户分析-正确的目标客户开发

-正确的销售指标分解-正确的信息搜集与反馈

-正确的客户服务活动-正确的资源优化配置

第二单元：操作链之关键点1：正确的市场分析

-经销商管理系统的介绍-中国目前的经销商客户类型

-经销商管理的对企业的重要性-渠道（RTM）的定义与具体描述

-区域覆盖管理的流程-区域管理重要衡量指标

-销售区域与销售区域管理

第三单元：操作链之关键点2：正确的客户深度开发

-经销商的能力评估指标-经销商的角色与职责

-经销商的需求模型层次图-利润、利润率、投资回报率

-损益表与资产负债表-资金周转天数（DSO）的计算方法

第四单元：操作链之关键点3：正确的销售指标分解（简讲）

-根据往年销量确定增长指标-根据竞争品种销量确定增长指标-根据客户实力拓展确定增长指标-根据客户发展潜力确定增长指标 第五单元：操作链之关键点4：正确的信息搜集与反馈（简讲）

-客户内部人员变动信息搜集与反馈-竞争对手信息搜集与反馈

-客户进销存信息搜集与反馈（库存与库存的组成、库存控制目标ICO、“建议订单”的计算、库存的平衡点、库存管理的效益指标（GMROII））第六单元：操作链之关键点5：正确的客户服务活动

-商务代表的客户拜访频率-商业客户服务需求探询与调研

医药商业渠道的关键点过程管理—内训课—诺达名师

-专业商务推广活动推介-专业商务推广活动信息反馈系统

-专业商务活动目标客户选择-专业商务推广活动客户邀请

-专业商务活动后期跟踪-专业商务活动后期效果评估

第七单元：操作链之关键点6：正确的资源优化配置（简讲）

-对资源的重新定义-四大资源的组合配置效能

-根据销售增量配置资源-根据增量活动配置资源

第八单元：商务渠道管理的管理关键点——提升商务经理的管理有效性（管什么）（简讲）

-制定有效的商务计划-建设有效的组织

-进行有效的领导-实施有效的控制

-关键事务的有效管理-关键客户的有效管理

第四篇：专题部工作总结

2012年工作情况述职报告

专题部 钱泊羽

2012年，专题部紧紧围绕管局党委、管局的中心工作，按照广电局的工作部署和“三贴近”原则，圆满的完成了全年的各项工作任务，现就专题部2012年工作做如下汇报。不当之处敬请领导和在座的同志们批评指正。

一、专题片制作完成情况。全年共完成21部各部门专项工作专题汇报片的撰稿、拍摄、制作等任务。另外按照管局领导要求编辑制作的《为了您吃的健康》《黑土地上崛起的新桃花源》《新桃花源记》三部电视专题片得到了各级领导和社会各界的一致好评，圆满完成了北大荒文化地理标志电视专题片编辑制作17部。

二、大型节目、会议的合成情况。全年共完成大型节目的合成任务13场次，并协助北安市电视台完成了春节联欢晚会和大型运动会的节目合成工作。树立了我局对外的良好形象，为局市共建做出了积极贡献。

三、普法讲座制作情况。完成《普法讲堂》的拍摄、制作任务34期，为“六五普法”做出了贡献。

四、图像素材拍摄积累情况。全年到各农场进行经典图像拍摄16次，记录了我局各农场2012年经济社会发展成果。为后期制作各类专题片积累了高清素材。

五、节目创优情况。节目创优工作取得新突破，2012年4月，在中国广播电视协会举办的第三届中国农业电视节目评估中，有三件作品分获一、二、三等奖。2012年8月，在中国广播电视协会行业电视委员会举办的第十六届行业电视节目展评中，有三件作品获得两个二等奖和一个三等奖。2012年11月，在总局举办的节目创优评比中，有四件作品获奖。

一年来，专题部虽然取得了点滴成绩，但与各级领导的要求还有一定差距，主要的问题是：行业专题片由于没有年初的策划和统筹，各部门的专题片大都由新闻资料拼凑而成，艺术效果不佳。专题部人员少，因为我们有的时候去农场拍摄资料都要携带多台摄像机和摇臂，这些设备一个人操作非常困难，不能满足较好完成拍摄任务的要求。还有就是平时工作任务较大，对周日这一档的节目没有时间进行精心策划和编辑制作，导致了节目质量不高，收视效果不好。节目创优工作需进一步加强，提高全体新闻从业人员的节目创优意识，发挥集体的力量，这样才能多出精品。

2013年，专题部将按照广播电视局的总体工作部署，积极解决工作中存在的问题，克服困难，团结各部门同事，以昂扬的精神风貌和良好的工作热情完成本职工作和交办的各项任务，以上就是专题部工作情况述职，谢谢大家。

第五篇：系部工作总结

系部工作总结

在校党委和校行政的正确领导下，全面落实科学发展观，全面贯彻党的教育方针，坚持以服务为宗旨，以就业为导向，走产学研结合发展道路，面向市场，面向社会，不断深化五年制高职教育课程体系、结构、内容改革，完善课程管理与评价制度，创新人才培养模式，提高教育教学质量，努力培养和造就一大批面向生产、建设、服务和管理一线的高技能人才。在学校各部门的大力协助下，通过全系老师的团结合作与努力，认真对照年初制订的工作目标，较好地完成了各项任务。现将主要工作总结如下：

1．认真组织全系教师的政治学习活动，学习三个代表、党的十七大文件精神、温总理在十一届全国人大会议上《政府工作报告》，认真学习学校党建工作意见和学校“十一五”规划的相关内容，认真开展以 “构建和谐社会、和谐校园”、“迎奥运讲文明树新风”为主题的教育活动。

2．做好江苏省五年制高职专业建设水平评估的各项准备工作。为迎接江苏省五年制高职专业建设水平评估，促进我系专业建设，提高我系五年制高职专业的建设水平，在学校的统一领导下，为做好这次评估工作，本学期系部已做了大量的准备工作，召开了教研室主任会议，进行动员布暑，认真研读评估指标体系，进行分解，下到企业进行前期调研，认真准备各项评估资料，虽然专业水平评估是一项系统工程，但系部已做好了克服各项困难的准备，力争取得较好的成绩。

3．认真组织师生参加XX市技能竞赛的各项工作。为认真参加无锡市2008年技能竞赛活动，力争取得较好的成绩，系部在这方面做了大量的工作，从XX年下半年开始，系部就开始着手安排这方面的工作，从人员的选拔到各项目的训练，系部都把它作为一项常规工作，由专人负责，在这方面我们很好年青教师都放弃了自已的休息时间，利用业余时间，周末为学生进行训练，同时我们电气系参加的都是通用类项目的比赛，参加比赛的学校和选手都比较多，但我们这次比赛还是取得了不错的成绩，有2位老师获得三等奖，有1位学生获得二等奖，有2位同学获得三等奖，获得2个团体二等奖。

4．加强专业建设，认真完善四个专业的人才培养方案。根据联合总院的统一布暑，总院内部如果有三所以上分院开设同一个专业，就统一制订该专业的人才培养方案，其中我系有三个专业的人才培养方安案由总院统一制订，其中XXX专业联合总院委托我们学校完成，为此我们系高度重视，认真按照总院的要求，经过几次讨论修改，于今年三月份由总院聘请的专家审定通过。港口工程技术专业由于只有我们一个学校开设，这份人才培养方案的制订工作也已完成，并上报至联合总院。

5．认真筹备系部专业与教学指导委员会年会。为提高我系教育教学质量，密切学校与企业的联系，加强校企合作，同时也为了更好地迎接专业水平评估，经系部认真筹备于XXX召开了专业与教学指导委员会年会，在会上校领导和系部领导与各位委员进行了充分的交流，把系部目前在专业建设、课程改革、实训基地建设等方面存在的困难和问题也向各位委员进行表述，各位委员都表示尽自已的所能为系部服务。

6．强化学生技能训练，培养创新能力，在学生中开展创新大赛活动。为培养学生的创新意识、创新思维、创新能力，努力把我们的学生培养成为高技能人才，经系部研究报校领导同意，本学期在全系范围内开展了创新大赛活动，现在每个班级的创新活动作品都已上交，系部将组织专家进行评审。

7．加强了对外聘兼课教师的管理。根据我们以往对外聘教师考核过程中存在的问题，本学期有针对性的开展了一些工作，对于以前在教学过程中存在问题突出的外聘教师我们及时把信息反馈到相关系部，建议本学期不再续聘，在本学期外聘教师领取教学任务书的同时，把系部的教学制度和相关要求发给他们，同时平时也加大了对外聘教师的考核力度，组织部分外聘教师座谈，了解他们在教学过程中存在的困难，并力所能及地帮助解决，通过这一系列的工作，以往在外聘教师中出现的提前下课，随意调课，甚至不来上课等现象本学期没再发生。外聘教师的责任心也比以前有了很大的提高。

8．加大平时的考核力度。本学期我们继续上学期的做法，在已往考核的基础上，对每个班级进行周考核，考核内容包括教师上课情况及学生听课情况，由每班学习委员负责填写，一周结束后，由学习委员周五两节课后将周考核表交到系部，重新领取下周的新表，系部每周对考核情况进行汇总，把相关考核结果通知相关老师。让相关老师进行整改，并作为原始考核记录。

9．积极开展教研活动，加强教学研究，鼓励教师围绕专业建设、课程改革、产学研结合、精品课程建设、学生管理等方面开展课题研究，全系申报立项校级科研课题2项，交通厅科研课题1项，联合总院科研课题1项。

10．加强实训基地建设。为加快电气与信息工程系专业现代化建设的步伐，进一步提高学生的动手能力，合理规划好系部的校内实训基地，同时也为了更好地迎接江苏省五年制高职专业建设水平评估，经系部有关教师广泛的市场调研，现已制订了电气与信息工程系实训基地建设方案，并上报学校，等学校批准同意后准备实施。

11．系部根据学校的统一布暑，按照总院要求，认真组织实施与印度国家信息技术学院（NIIT）软件人才培训合作项目，协助外教一起搞好所有NIIT的教学任务，确保教学质量。

12.安全工作常抓不懈。定期对全系各个安全部位进行检查，不定期对重点部位进行抽查，发现问题及时整改。还进行了“安全在我心”的安全班会、教职工大会讨论以及安全小报板报等。重点时段进行党员干部的加强值班，确保全校工作安全有效地开展。并邀请口腔医生对学生进行宣传和讲解。教育大家关注饮食卫生和健康。

13.积极组织学生参加校级活动，我系足球队在学校的足球比赛中获得了第一名的好成绩。

14.进一步加强学生干部队伍工作的指导和管理。为了进一步完善我系学生助理班主任队伍建设，特聘请了学生管理方面的专家对助理班主任队伍进行了为期一周的理论知识培训。

15、并做好学期奖学金、以及国家助学金和立志奖学金的评比和发放工作，对学生起到了极大的鼓舞作用。

16.协助校招生就业办公室，做好XX级新生的招生宣传工作。XX届毕业生的派遣工作以及XX届毕业生的就业推荐工作正有条不紊地进行着。

17.完成了学校下达的其他各项任务。