书店如何做好畅销、常销图书的销售论文

第一篇：书店如何做好畅销、常销图书的销售论文

书店如何做好畅销、常销图书的销售

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内容摘要：以市场为导向，把好图书进货关是促进一般图书销售的前提与基础。在实际工作中，我们克服大进大退的粗放模式，挖掘发现畅销书，重点把握常销书，日常关注动销书，及时清退滞销书，优化库存结构，满足市场需求；根据季节时令、地域特色和读者群特点等因素及时分析市场变化和销售动向，确定进货的品种和数量；注意跟踪重点图书的销售情况和备货添货；同时，我们还注重培养进货能手和推销骨干，要求营业员在图书销售过程中，转变服务观念，深入学习，内练素质，外树形象，灵活使用全省连锁系统模块，分析图书销售中不同品种的增长率、退货率与库存结构，使之在正确的市场分析的基础上指导和提高一般书销售，提高市场满足率和客户满意度。克服重重困难，搞好图书展销活动。

关键词： 畅销；常销；销售

一、畅销书的概念

畅销书做为日常生活中口熟能详的一个词汇，但对什么是畅销书，却是众说纷纭，莫衷一是，其概念至今在出版界还没有一个统一的界定。“畅销书”（Best seller）一词最早出现在1891年，是美国人以畅销的程度对书籍进行排行，并把它与“流行音乐”、“名人榜”等并列提出来。美国《不列颠百科全书》把畅销书定义为：“一个时期内，在同类书的销售量中居领先地位的书，作为表明公众的文学趣味和评价的一种标志”。《中国大百科全书.新闻出版卷》把畅销书定义为： “一些国家，尤其是美国和英国对某段时间内（通常分每周、每月、每季和每年）在书店和其他市场上销路最好的图书进行统计后公布的排名表中所列的图书”。综上所述，畅销书可定义为：在市场竞争充分的条件下，在短时间内销量较大，能在市场和读者中产生较大引导和放大效应，且具有一定持续影响力的大众图书。

不论综合书店还是专业书店，必有畅销书。畅销书是鉴别卖场与市场对接

程度最灵敏的标签，犹如一张PH值试纸。难以想象，一家拿不到畅销书的书店能够获得市场影响力。个别品种没有是可能的，大部分畅销书都与这家书店无缘，麻烦就大了。畅销书的概念，就说明它拥有必要的、足够的消费量。即使是专业品种，它也可能出现畅销书。经典案例有《卡耐基励志经典大全集》，该书是成就最高、流传最广、影响最大的作品。其中《人性的弱点》如今拥有了4亿读者，稳居成功励志类图书榜首。因此，畅销书毫无疑问是卖场业务工作的重点之一。能否及时地抓住畅销书，是评价书店业务工作质量的首要标志。比较于其它品种，畅销书的信息来源要广泛、直接、明了得多。连畅销书都抓不住，连小书摊都摆上的畅销书都缺货，凭什么说你就能卖好其它品种。当然，畅销书也有优劣之分，也有品位问题。强调畅销书的意义绝对不意味着什么畅销书都是自己卖场的重点品种。选择适合自身的畅销书，同时拒绝不适合书店定位的畅销书，两方面都要注意。畅销书这个概念是不讲内容更不讲品位的，由于书店是有定位的，更是需要品位的，对畅销书的选择顺理成章是必需的。

二、畅销书的特点

透过纷繁的畅销书现象，我们可以发现，通过营销运作的方式打造一个又一个畅销书神话，是当前国内畅销书现象中一个显著的特征。一般地，畅销书只占出版社出书品种的20％左右，但产生的销售收入和利润却可以高达80％左右。由于畅销书具有经营利润高、销售周期短、资金回笼快等特点一般来说，畅销书除了具有经营利润高、销售周期短、资金回笼快等特点外，还有其特殊性：

（一）、时效性。畅销书作为时尚读物的一类，常常与读者阅读热点、社会热点息息相关，其生命周期比其他图书要短很多，具有很强的时效性。一本畅销书，“要么大家都读，要么大家都不读”，大部分畅销书都会在风靡一时以后归于沉寂，只有极少数的经典畅销书才会转变为常销书，这就决定了对畅销书的营销也必须强调时效性。

（二）、独特性。独特性是畅销书很重要的一种特性，只有具有独特性，才能成为大的畅销书。畅销书独特性的特质包括体裁、内容、写法、故事、人物、包装等诸多方面，如《盗墓笔记》可以说《中国出版界》的神作，长期占据国内各大图书销售排行榜榜首，受到读者的热捧。而之所以受到读者的热捧，很大一部分原因在于作者的经历是很多人所没有的，因此，他的独特性源于一种创造性，没有创新意识的作家不可能写出有独特性的作品。

（三）、导向性。畅销书代表着一种社会现象及潮流，它作为文化系统中的一个因子，以其传播的广泛性、影响的全面性，引导着大众阅读，满足人们的精神需求，进而影响人们的行为方式、生活方式及思想观念。有调查表明，当畅销书在市场上达到一定覆盖面时，书中宣扬、诠释的观念，在媒体宣传、舆论传播的作用下，能有效地影响人们的价值取向，并在一定程度上引导社会时尚。

三、常销书的概念和特点

常销书。常销书是经常有销售的品种，是常年动销的品种，是书店不能断档的品种（至少也要保证基本不断档的品种）。常销书中有畅销书，如《新华字典》，但常销书的大部分品种达不到畅销书的数量等级，某品种，每天能卖一册两册的，或隔三差五能卖出一册的，那就在常销书的范畴之内，却不是畅销书。在宽泛一些的标准中，常销书可以理解为已经包涵了一部分或大部分这一时间段的畅销书，但短命的畅销书肯定不是常销书。常销书是支撑一个卖场的基本架构。

四、畅销书、常销书运作中的营销策略

常销书一般适用于不同类型、不同风格的卖场。在专业书店，它的常销书很有可能也同时与综合书店的清单相同相近。自然，不在其专业范围内的常销书、畅销书都不应进入专业书店的范围。常销书不能断档，或者不能出现较长时间的断档（不超过一个添货周期所需要的时间，大约15天）。这必须是图书销售人员工作的一项原则。常销书就是图书销售人员严防死守的阵地，除非出版社断货了。

常销书的管理工作，要分版分类落实到位，定期维护。

无论是综合书店，还是专业书店，比如常销书、畅销书这部分品种是最见真功夫的。如果说，畅销书做得好不好看采购人员的敏感度，常销书做得好不好看图书销售人员的勤快度。

对于读者需求、对于书店定位的理解程度和执行程度。畅销书是快的问题，常销书是量的问题

五、书店卖场工作总结

（一）、及时了解市场动态，反馈信息，并尽可能地提出需求。畅销书的出现，媒体、出版社、其它书店都可能有所动作。如果用心，收集并向采购部门反馈相关信息是能够做到的。在此基础之上，提出需求数量则更好。畅销书一般是很讲

究时效性的，大部分畅销书的时效性确实也很强，时过境迁是常规。但也有些畅销书既畅销又常销，如《文化苦旅》、《飘》、《藏地牛皮书》、《古兰经》等等。一步落后时不要轻易放弃，及时跟进也会有收获。

（二）、把握数量，尤其是不可能转换为常销书的畅销书，一定要小心谨慎。动手要快，下手要准。眼下一阵风似的短命畅销书并不少，特别是随着突发事件派生出来的畅销书，如今年我国作家莫言荣获诺贝尔文学奖，一夜之间洛阳纸贵，人们纷纷去买莫言的作品。

（三）、根据卖场定位，学会拒绝不对路的畅销书。畅销书并无质量之分，要有主心骨，不合适的品种，再畅销也不卖；内容平平的畅销书，可以卖，却不一定陈列在头排位置，不一定打堆，按一般品种处理也可以。无非读者有需求，你有货在书架上放着，被动满足也行。

（四）、必须保证的畅销书，即重点畅销书，专人负责，每天记录，每天跟踪，既看卖场的进、销、存、偷，也盯住后台的备货与库存变化，做到既不过度囤积，也不断档缺货。备货周期：一周

（五）、原则是不断档。对品种的关注落实到人，分版分类跟踪。一般情况下，半月或一月轮番对比进、销、存、偷。

需要特别关注的是：

1、后台备货不多的品种；

2、可能更新版本的品种；

3、突然有大需求的品种；

4、季节性较强的品种。

六、图书销售人员必须具备的因素

天赋、责任、勤奋是图书销售人员必须具备的要素。天赋可能有多有少，责任与勤奋却是打不得折扣的。

（一）、责任

一个岗位，一份工作，同时意味的就是一份责任，就意味你将要做什么事，按照什么标准去做，必须做到什么份上，其底线是什么，其上限又是什么。一个首席营业员，你分管了一个或数个类别的品种，你就得保证做好四本书，你就得抓得住畅销书，管得住常销书，看得住动销书，退得掉滞销书。畅销书没有，责任就没有尽到；常销书脱销，责任就没有尽到；动销书断档，集团大仓有库存或出版社有货而没有添货因而没有及时补充，责任就没有尽到；滞销书没有及时处理，责任就没有尽到。再细分析，该重点推荐的品种没有重点推荐，该上头排位

置的品种没有上，该第一时间添货的品种没有添，该列入重点书清单每天关注的品种没有进清单，责任也没有尽到。不该进展台的品种进展台了，不该出现在大厦的品种不但亮相了还摆在好位置上，甚至什么品种大数量丢了被偷了居然毫无反应，责任也没有尽到。责任是什么？这块地盘给你了，你就守土有责，你就得管住这地盘。

1、第一时间做出判断。品种一上手就有感觉，上架的同时可能马上添货，或进入记忆，时时关心，及时补充，并适度放大进货数量，长期维护。

2、主动跟进。通过系统或人工，发现销售记录后开始跟进，以销定进，至少保证不断档。

3、被动反应。由于偶然因素，如读者询问，激活了对该品种的关心，并有所反应。

4、无动于衷。这样往往就将一个活品种做死了。能不能设问一下：没有享受这一待遇的品种有多少？没有这样关心动销书的业务员有多少？也就是说，曾经有多少活品种被我们的疏忽做死了？滞销书怎么做？滞销书也存在一个技术问题。系统要能够检索出一个时间的滞销品种，人工的判断和处理建立于这份统计结果之上。即根据统计，加入对品种内容的理解、质量的认定、替代性的判读，决定是否保留。这项工作，可以定期、均衡地进行，譬如每月一次。

（二）、天赋

仍然要讲天赋，包括喜欢书、喜欢读书的天性。人的悟性是不一样的，反映在做书方面，有没有灵气，有没有感觉，结果完全是不一样的。比如说大厦考社科类首席营业员，选一堆品种，出一套题，考的就是对书的感觉，对品种最直观的判断，说透了，就是靠天赋。但天赋可遇而不可求，又是十分勉强不得的。天赋不够的怎么办？那就只有靠勤奋来弥补了。

（三）、勤奋

做书做业务怎么做到勤奋这一步，还是开一个老药方：看报看书看书店。看报，一看行业内的报纸，一份《中国图书商报》，我们有多少业务员是每期从头看到尾的？看出点什么名堂没有？二看社会报纸，既看读书版，也要看社会新闻。看书，看书架上的书，看展台上的书，看自己地盘上的书，也看别人区域内的书。大厦的首席营业员，每天上班先绕场一周行不行？转完场子再看一遍自己

的书架行不行？要花多少时间？然后，看看销售排行榜，看看过去的二十四小时卖了些什么书，与自己有关的又是什么。再往后，看看新到了些什么品种，心里没底的又是什么，哪些需要立即、马上、迅速做出反应的。这些做完了，与员工聊聊天，问一下有什么信息可反馈的。然后，还可以看看展台下的抽屉，看看你藏在那里的宝贝上架了没有还有丢了没有。看书店，当然是看别的书店。看同类书店，看经营得好的专业书店，看批发市场。外地的书店，大厦每年也在分期分批组织观摩。但当地书店，主要是自己去看。一个月看一遍，不算是一个过分的要求。看书店看什么？一看品种，看有哪些品种我们需要但我们目前没有；二看陈列，看它们的头排位置放了些什么品种；三看距离，看我们超过它们还要做哪些事情大约需要多少时间。看报看书看书店以外，当然还希望业务员多读点书。让人吃惊的是，居然不少的业务员是没有读书的习惯的。连书都不读，做什么业务？怎么做得好业务？没想明白。一个月认真地读一本书，做不到吗？因为什么？没钱买书，还是没时间读书？说穿了，还是不够勤奋。

书店的业务工作，就其工作内容而言，就是四种书：畅销书，常销书，动销书，滞销书。就其人而言，就必须具备天赋、责任、勤奋三大要素。书店的业务工作，在目前没有现成的经验，需要我们在实践中探索方法。

除了自身的努力之外，它还与计算机系统的改进与提高，包括功能的健全完善密切相关，与后台采购、配供工作质量、效率的提高密切相关。作为终端的执行者，在做好本职工作的同时，发现问题，摸索解决方法，提出建设性意见，从而改进工作的外部环境，也应该成为书店业务工作的一个组成部分。我们要做的工作，首先是确保自己这个环节这个部分正常有效地运行，其次要为整个系统正常有效的运行提供帮助。

七、书店需要改进的措施

（一）、加大节假日黄金时间的促销力度。

（二）、增加现场订书、快递服务的功能。

（三）、扩大营销渠道，建立完善网络购书平台，实现送书上门，购书打折品类齐全的网络购书服务。

（四）、改善服务态度，加强上岗人员培训，形成顾客满意的完整服务体系。端正服务态度，认真倾听消费者的抱怨和建议，有效改善、设立读者信息箱，对

提出建设性的意见进行奖励。对于查超图书不方便问题，如有条件可以增多导购咨询人员或安装电脑自动查询系统建立服务投诉相挂钩的体系，建立健全科学的绩效考核体系。

（五）、改进书店环境，尽量减少这种不必要的嘈杂，到书店倾听消费者的声音，关注消费者在书店中所需要的环境，整顿在书店长时间席地而坐的行为，规范卖场内的指示、标志，播放优美的轻音乐，科学陈列、科学设置书店内部色彩和合适的温度。

（六）、强化图书市场的管理力度，坚决打击盗版、盗印的非法出版物和音像制品，维护消费者的合法权益。

参考文献

[1]李义发、王秋林．畅销书策划与营销基本特点[J]．出版科学；2004年第3期

[2]杨虎、孙菁茹．畅销书常用营销策略的再评析 [J]．出版经济；2003年第9期 [3]张希玉．市场经济中的畅销书策划与运作[J]．编辑之友；1995 [4]朱胜龙．现代畅销书的营销策略 [5]张钰．畅销书出版的传播学研究

第二篇：畅销与常销——原创儿童文学到底该追求什么

畅销与常销——原创儿童文学到底该追求什么

每年的六一儿童节前后，都是儿童文学的节日，似乎只有在这一时刻，儿童文学才被社会所关注。于是，这个时期的图书市场上出现了热销原创儿童文学作品的景象。孩子们欢呼雀跃，出版者、经销商取得了良好的经济效益。儿童文学作家们在一片热潮中究竟该怎样定位自己的创作，又该怎样面对市场的畅销以及常销现象，这的确是每一个为孩子写作的人该深思的。

儿童文学创作中无法回避的畅销问题

近年来，深受孩子喜爱的童话、小说不断涌现，从2006年的少儿图书排行榜看，在前100名中，长篇小说占了40种，占40％，长篇童话21种，占了21％，经典儿童文学名著占了10种，占10％(冰心与鲁迅的作品)。在2006年少儿百科的前100名排行榜中，大多是知识类“必读书”、“百科全书”，几乎看不到科幻小说的影子，绘本等低幼儿童文学更是少而又少。

目前，从最畅销的儿童小说、童话来看，大多是反映都市少儿生活，或者以都市少年儿童的视角描述童年生活的作品。描写农村儿童、打工子弟、残疾人儿童、离异家庭子女等弱势群体的好作品非常少。创作题材的狭窄和枯竭，成为作品无力和雷同的致命原因。

市场行为同时也决定了许多作家追风，一类作品畅销，马上克隆的作品紧跟着就出现。这有作家素质本身的原因，也有出版社炒作的原因。在2007年百部优秀青少年图书推荐评选的过程中，明显地可以感觉到儿童文学中很多新作都模仿韩国的青春文学和模仿杨红樱的少年小说，不仅行文方式、故事内核、甚至人物、封面都及其相似，让人感觉我们的作家和出版家们是否真的已经失去了自己的审美判断和独立思考的头脑。一个没有创意、没有独特品质的作品，即使一时畅销，价值也不会长久。或许我们面对儿童文学畅销作品该有一番深思。

说起儿童文学畅销作家，一定不能绕过杨红樱。杨红樱全部作品销量已超过1500万册，成为国内儿童文学第一畅销书作者，她的作品几乎全部是以城市题材为主。面对受到孩子们欢迎的杨红樱及杨红樱现象，儿童文学评论界的部分人士也曾质疑。就在今年的六一，网上还出现了小小的杨红樱事件。实际上，这已经显示出了越来越多的读者对目前畅销的儿童文学作品有了逐渐成熟的看法和表达。

中国海洋大学儿童文学研究所所长朱自强曾经对杨红樱的作品发表看法，他认为：阅读是一种主动行为，阅读的过程应同时伴随着省思，而杨红樱的作品是用“电视图像语言”写作，儿童读起来轻松、平浅，不需要思考，这是一种“伪阅读”，对孩子的精神成长帮助甚少，也提高不了他们的写作能力。

儿童文学研究专家、山东教育学院教授郝月梅在接受记者采访时曾说，没有儿童读者喝彩的儿童文学是不行的：但仅有儿童读者的喝彩又是不够的。好的儿童文学作品应该是那些看似简单，实则充满了儿童稚美性情，富有艺术上的审美张力的作品。

作家黄蓓佳说，身为一个儿童文学作家，我希望用自己的双手把孩子们举起来，让他们仰起面孔，接受到更多的阳光雨露。而在这个举高的过程中，他们没有脱离大地和土壤，因为他们是骑坐在无数成年人的肩上的，其中包括我们这样的儿童文学作家。

儿童文学评论家朱自强批评说，上世纪八十年代，儿童文学作家们普遍关注的是思想和艺术的创新，九十年代，作家们普遍关注的是作为读者的儿童，然而到了现在，一些作家更为关注的则是印数和版税。

他认为，眼下的儿童文学界步入了数字迷信、数字崇拜的误区。有些畅销书思想贫瘠，艺术粗劣，可是很少有人站出来批评。仿佛儿童文学只要一畅销，就成了好作品，在文学思想和艺术标准面前，就有了不能批评的豁免权，这不是对儿童成长负责任的态度。

上世纪90年代后，特别是进入21世纪，儿童文学作家的创作数量大幅度增加，但是，作品的艺术水平相对弱一些。很多作品是市场效应下的催生读物，作家深入思考的时间很短甚至没有，儿童文学作家自由创作的空间实际上是狭窄的。尽管眼下儿童文学原创品种多、数量多，系列作品多，但是，整体上的水平并不是很高。一些创作走向盲目畅销的道路，究竟有多少作家作品还在坚守艺术的操守和审美的品格?

正视畅销，推动常销

儿童文学原创作品存在着艺术性低、思想性差、简单化和幼稚化，作家的创作心态不好是普遍存在的现象，面对这样浮躁、浅薄的创作心态，我们究竟该怎样做呢?

不少儿童文学的写作者对畅销书抱着相对宽容和接纳的立场，作家蒲灵娟认为：应该对畅销书持肯定态度，它能受到小读者的欢迎和认可，本身就证明了它的可取性。相信很多作者都希望成为畅销书作家，名利双收不是坏事。生命苦短，几十年光阴不过是白驹过隙，弹指一挥间。不敢奢望自己成为畅销书作家，只希望好好写作，好好做人。

儿童文学作家王勇英认为：对于儿童文学的畅销书应该客观地看待，作家只要是认真用心地去写的作品都应该有它的价值，我们需要从不同的角度去看待畅销价值的存在。

儿童文学作家萧萍认为：文学作品是否畅销，有它客观存在的意义和原因。畅销与否取决于多方因素，如：原始素材的提取，作家的创作，出版社的市场地位和推广活动，市场的接受和认可程度等等。现在儿童文学恰恰缺乏一个有机的系统，把作者、出版商、发行人、读者联系在一起，进行有效地沟通，在创作之前做好必要的市场定位。此外，作家缺乏学习新鲜事物和对服务对象(青少年)了解的机制和动力，在当今高速发展的信息时代，信息的更新换代和青少年兴趣、爱好的改变，在短短数年就会有本质的变化。如果对这些变化视而不见，难免会被市场抛弃。保留文学特色的同时，兼顾市场因素，应该是作品是否能畅销的一个基本因素。如果，儿童文学作家们利用互联网打造儿童文学创作的网络，让作者、出版商、发行人、读者联系在一起，进行有效地沟通。同时将国际上最新的儿童电影和文学作品，在第一时间内发布给作家群体，定期开展网络研讨，打造虚拟作家交流环境。

儿童文学作家保冬妮曾经作为国家新闻出版署百部优秀青少年图书评审的专家参加了第三届第四届的评选工作，她结合自己的体会认为，我们处在一个各种诱惑太过眼花缭乱的物质时代。在这个炫耀的年代里，我们更多的时候激动地被各种畅销和流行的东西吸引着，就像在海流的深处很难自主。

但是，还是要安静下来，深深地呼吸，不要被海流左右，要坚持游向心中的彼岸。她认为，作为儿童文学作家，首先要坚守文学性。不管一个作家书卖得好坏，无论年龄大小，不断的学习会让我们更加自省知识的不足，不断地接纳多学科、多元化的信息，扩展自己的眼界对一个儿童文学作家非常重要。即使是畅销书的作家们同样是需要进步的，需要提高的。否则作家自己重复自己，作品没有新意没有高度和深度，畅销慢慢就成了断销。另一方面，儿童文学作家要有自己成熟的人生观、价值观，我们对世界怎么看?我们对人生怎么认识?这是直接影响到孩子们的。儿童文学的使命是为孩子提供优良的精神钙质，给人生打下良好的人性基础。如果连写作者都没有道义感、没有审美判断，那么又怎么能感动自己感动孩子。

多元共生的儿童文学创作时代，需要那些深受少年儿童喜爱、接近他们生活的作品；更需要那些为孩子提供了良好人性基础的经典作品。我们儿童文学作家无疑肩负着这样的使命，我们要创作那些让孩子感动、让自己感动、让全世界感动的经典作品；实践多种艺术创作手法，多样的审美创造，为小读者们提供丰富深厚的而不是单一畅销的艺术作品。

我们期待着畅销的儿童文学作品能更深地挖掘作品的内涵，具有更加深刻的思想力度和审美张力；同时，也期待常销的儿童文学作品利用现代的营销策略和手段，让更多的孩子领略经典的光辉。

具有儿童游戏精神的畅销的儿童文学作品的确为儿童文学打开了一个空前广阔的市场；但是，现在到了呼唤经典儿童文学作品的时候了。那些洋溢着激情和虔诚的人文精神和人性光辉的经典之作才真正是我们人生中永恒的景致。

第三篇：书店图书销售与管理的暑期社会实践报告

导语：社会实践活动是学校教育向课堂外的一种延伸，也是推进素质教育进程的重要手段，可以有助于大学生接触社会，了解社会。同时实践也是大学生学习知识锻炼才干的有效途径，更是大学生回报社会的一种良好形式。下面是小编为您带来的是书店图书销售与管理的暑期社会实践报告，希望对您有所帮助。书店图书销售与管理的暑期社会实践报告1

经过几天的奔波，我找到了一个非常喜欢的工作，便是在内江白马书店做图书销售与管理。为找到此工作，我一直兴奋不已，书是我最喜爱的家伙，现在又能与它们呆在一起，真是太荣幸了。我感觉自己又可以畅游于书海，行于娟秀的文字里，走在芳香的优美之文中，那是我的天空，我的完美世界。

走进迷人的世界，我开始了紧张的工作时。老板一看就知道我是很积极很认真很有兴趣的学生，也是为了做好工作，老板便耐心地给我介绍了图书的摆放及其销售的需求。我认真的听着老板的每一句话，并记于心中作回顾。随着每天的工作的进行，我的经验也逐渐积累起来，使我的工作能力提高不少，这些提高让我心里暗喜，更让我微笑每一刻，我的信心也就无形中加强了。这些进步让我懂得了顾客的需要，懂得了微笑待人的重要，懂得了恰当的口语交流方式，懂得了礼貌待人的处世之道，懂得了许多的东西。

记得开始的第一天，我总是很难开这张皇帝般的金口，也不怎么知道微笑待人，和别人的交流方式都会出很多的差错，对很多东西总是放不开。可以说我的第一天就是在充满紧张、激动和好奇中结束的。有时不小心对顾客说错话，就会招来白眼，也会受到老板的一些责备，心情也会有些波折。我也时常告诫自己：坚持就是胜利，认真做好自己的事，就会觉得生活中的错误不是绊脚石，而是人生中的一笔财富，也是“自力更生”的一大挑战、一大乐趣。就这样的不断告诫，我就不知不觉的感受到了生活的充实就是生活的快乐与幸福。

在我的打工生活中，我也明白了许多：在工作中要具备七心，耐心、细心、恒心、尽心、关心、静心、责任心，也要具备认真、微笑、诚实、守信、大方、开朗等重要因素。在工作的过程中差错是不可避免的，责备也是不可避免的，只有认真做好自己的事，尽自己最大的努力去完成该完成的事，那就会有一种无形的收获。受到责备，心中会感慨万千，但这也会给我上了人生中宝贵的一课。它让我明白到别人批评你或是你听取他人的意见时，一定要心平气和，面带微笑的接受，只有这样才能表示你在诚心听他说话。虽然被批评是很难受的很难堪之事，而且要明确表示你是真心在接受他们的批评。因为这样才能在失败中吸取教训，为以后的成功铺路。我们要学会从哪里跌倒就从哪里爬起来，这才是我要努力的方向，不应沉于忧郁与苦闷之中。

我也从工作中学习到了人际交往和待人处事的技巧。在人与人的交往中，我能看到自身的价值。人往往是很执着的，可是如果你只问耕耘不问收获，那么你一定会交到很多朋友。对待朋友，切不可斤斤计较，不可强求对方付出与你对等的真情，要知道给予比获得更令人开心。不论做是事情，都必须有主动性和积极性，对成功要有信心，要学会和周围的人沟通思想、关心别人、支持别人。打工的日子，有喜有忧，有欢乐，也有苦累，也许这就是打工生活的全部吧。我不知道多少打工的人有过这种感觉，但总的来说，这次的打工生活是我人生中迈向社会的重要一步，是值得回忆的。

现在想来，暑假的打工生活，我收获还是蛮大的。我所学到的生活的道理是我在学校里无法体会的，这也算是我的一份财富吧。现今，在人才市场上大学生已不是什么“抢手货”，而在每个用人单位的招聘条件中，几乎都要求有工作经验。所以，大学生不仅仅要有理论知识，工作经验的积累对将来找工作也同样重要。事情很简单，同等学历去应聘一份工作，公司当然更看重个人的相关工作经验。就业环境的不容乐观，竞争形式的日趋激烈，面对忧虑和压力，于是就有了像我一样的在校大学生选择了暑期打工。暑期虽然只有短短的1个月，但是在这段时间里，我们却可以体会一下工作的辛苦，锻炼一下意志品质，同时积累一些社会经验和工作经验。这些经验是一个大学生所拥有的“无形资产”，真正到了关键时刻，它们的作用就会显现出来。

作为21世纪的大学生，除了认真学习书本知识，还需要不断的参加社会实践，这样的实践就是最好的学习。因为在现今的很多大学生都清醒地知道“两耳不闻窗外事，一心只读圣贤书”的人已经不是现代社会需要的人才，更不是人生成长的最佳方式。大学生必须在社会实践中不断地培养自己独立思考、独立工作和独立解决问题能力，要真正学会独立的处世能力。通过不断的参加实践活动巩固自己所学的书本理论知识，才会懂得如何利用好书本知识，发挥自己的真正才能，增加自己的学习实践技巧。现今，知识要转化成真正的能力就必须依靠实践的经验和锻炼，让自己得到真正的体会。面对日益严峻的就业形势和日新月异的社会，我觉得现今的大学生应该转变思想观念，不要简单地把暑期打工作为挣钱或者是积累社会经验的手段，更重要的是借机培养自己的创业和社会实践能力。作为一名合格的大学生，只要是自己所能承受的，就应该把握所有的机会，正确衡量自己，充分发挥所长，以便进入社会后可以尽快走上轨道。在这次暑期的工作中，我懂得了理论与实践相结合的重要性，获益良多，这对我今后的生活和学习都有很大程度上的启发。这次的打工是一个开始，也是一个起点，我相信这个起点将会促使我逐步走向社会，慢慢走向成熟。

内江白马书店让我的假期生活变得美丽，让我告别了孤寂，让我因充实而快乐，因快乐而幸福，因幸福而自信。美丽的假期生活，让我收益匪浅，也将会是我人生中的永恒回忆。

寒假刚开始，我们怀着憧憬，前往无锡市最大的书店——新华书店进行我们的社会实践活动。

我们一组10人对即将开始的实践活动充满了好奇的。以前我们来的新华书店的次数不少，但没有人对这儿深入进行了解过——这么多书是如何在浩瀚书海中定位的，书店的管理是如何进行地井井有条的？这些书是怎么从仓库中搬出来的？这些好奇也成了我们进行此次活动的动力。

一位柜台经理很热情的为我们讲述了大概任务。他将我们10人分为第一层3人，第二层4人，第三层3人的组合。起先工作人员安排我们站在柜台旁做接待员，如有顾客来查询书的位置，我们只需将书的名输入电脑，屏幕上便会立马显示方位。极大地提高了工作人员的办事效率，但首先要求是书要按照要求摆放于指定地点。在这段时间内我们帮助了很多人找到了他们需要的图书，心里都美滋滋的。

接着，柜台经理又给我们换了一个岗位，她给我们一人一块抹布，要求我们将书架上的灰尘擦干净。开始我们拿着抹布，望着林立的书架不禁要倒吸一口凉气。相视苦笑后便埋头干了起来。我们将每个书架都认真的擦了一遍。一旁的工作人员在不停的夸我们干的认真仔细，还有些顾客会上来主动询问我们是那个学校的，我们都会笑着自豪地回答：天一中学的。这些激励，使我们的工作热情更加高涨，我们干得更起劲了。

时间过得飞快，转眼间已到中午，我们相聚简单的吃了顿饭之后便又回到了工作岗位上。

下午我们所分配到的任务是搬书。我们带上手套，尾随着工作人员来到仓库。一进仓库我们眼前顿时一花。只见这儿，书满满堆堆排放了好多，每天要将这么多书搬至书架上，那么这书店中搬书员的工作强度可想而知，我们也不禁对这位工作人员身体素质暗地称奇。没有多说什么，我们也体验了一次搬书员的辛苦。我们一次次的将书搬到车上，再一次次的将书整齐的摆放在书架上，忙得热火朝天的。外面是寒风刺骨，但我们各个头上却是汗如雨下。

不知不觉中充实的一天即将过去，我们对新华书店工作人员表示了真诚的谢意，并送上我们精心准备的纪念品。在余晖中我们在门口留下了印记，我们空手而来却抱着一颗充实的心灵而去，结束了我们一天的实践活动。我想说我们虽然很累，但精神上却得到了满足。

第四篇：【实战】房地产销售案场管理-如何做好销控？

【实战】房地产销售案场管理－如何做好销控？

楼盘置业者经常能在房产尾盘的销售广告中看到如下字样：隆重推出精品保留单元。如果那些保留单元只是卖剩的落市货，那么这则广告是否有欺骗受众的嫌疑；如果那些保留单元真的是房产开发商珍藏的精品，那么当初所谓的“销控”是否隐瞒了事实真相，将尚未出售的单元“销控”为已经出售，这对于那些购买在先却无法买到“精品保留单元”的购房者公平吗？它是否涉及到个人消费知情权的问题？销控仅仅是为了防止滞留差的户型，同时维持销售回笼节奏吗？笔者试探者做如下分析：

1、什么是楼盘销售控制

在整个楼盘营销过程中，应该始终保持有好房源，分时间段根据市场变化情况，按一定比例面市，这样可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市时，正处于价格的上升期，还可以取得比较好的经济效益。此即为销售控制。

当然业内还有一种的简单定义，就是先把各销售单元分成三六九等，根据预判分期推出部分，再根据去化，得出下次推出的各类销售单元比例。要求留下可升值的好户型，准备涨价。但是这种划分带有强烈的感性成分，什么时候是导入期、公开期、强销期、持续期、收盘期，全凭个人经验，带有相当大的销售风险，因此多数是一些入行不久的策划人员做法，成熟的开发商一般不会采用。

2、销售控制产生的背景和作用

销控是实现项目利润最大化的捷径。房产与其他消费品不同，它的生产周期很长，市场需求变化后供给是不可调节的，只能以销控来实现微调。一个项目开盘即一抢而空不是一件好事，只能说明定价偏低，开发商没有得到最大的销售收入，所以要控制好销售节拍，在先导期、开盘期、强销期、收盘期各安排合理的供给比例，每个期间内供应的销售量在面积、朝向、楼层中保持一定大小、好坏、高低的比例，实现均衡销售。如果一个项目的市场需求把握不准或是规划设计不科学，那么能够挽救项目的就只能是和销售控制了，房产关乎人的终极需求，影响的因素太多，市场需求把握不准的几率很大，且建筑结果是不可调整的，那样销售策划和销售控制就成了影响开发商生存的核心能力因素之一了。

在楼盘价格策略的制定一般来说有两种一是“低开高走”，二是“高开低走”，这两种价格制定策略是真对不同的物业来制定的。2.1、“低开高走”价格制定策略的销售控制：

价格制定策略采用“低开高走”的楼盘，应分时间段制定出不断上升的价格走势，价格控制的原则为“逐步走高，并留有升值空间”，这样既能吸引投资，又能吸引消费。同时楼层差价的变化也并非是直线型的成比例变化，而是按心理需求曲线变化，它随着心理需求的变化呈不规则变化。以时间为基础根据不同的时间段如依据工程进度等进行时间控制，确定与之对应的销量和价格，并且围绕该时间段的诉求重点进行营销，从而掌握什么时间该控制什么，如何去控制，以产生协同效益。销售控制、价格控制、时间控制三者紧密结合，相互协调，价格的“低开”并不意味着公司经济利益受损，这只是一种策略，目的是为了以后的“高走”，这就需要销量控制紧密结合，按一定的比例面市，量在谁手中谁就能控制价格，随着时间的推移，不断地将价格按不同的时间段进行调整，并根据不同的时间段放出不同的销量。那么整个营销过程就是一个比较完美的营销控制过程。2.2、“高开低走”价格制定策略的销售控制

属于“撇脂模式”，市场定位为需求弹性较小的高收入人群，它的特点是阶段性高额利润，速战速决的回收资金，其适用范围为实力信誉颇佳的大公司有“新、奇、特”概念的高附加值的物业。如青岛的天泰集团就常采用这一战术。

3、如何实现销售控制（销售控制的）销控管理需要一下措施来完善： 3.1、销控表：以直观的方式显示单个楼盘的销售进展情况，可以提供需要了解房间的详细资料及销售情况，并可以根据选择的模拟付款方式生成付款时间表和按揭供款表，方便客户进行详细了解和分析。

3.2、销控总表：以直观的方式显示所有楼盘的销售进展情况，在掌握全局的同时，也可以查看房间及业主的信息。

3.3、销售登记：管理和登记房间销售的情况，包括认购资料、合同资料、产权资料、付款资料等，在合同资料录入完成后，就可以通过网上申报的“上送合同资料”来将合同资料传送到国土局进行合同登记，并取得预售合同，在取得预售合同号后，就可以利用本模块的合同打印来打印预售合同，而不需要到再到国土局的网上进行预售合同打印。

3.4、换退房管理：管理销售过程中换退房处理及查询。

3.5、催交欠款：处理销售过程中的楼款催交及欠款催交处理，并可以打印清单。3.6、成交客户管理：登记和管理成交客户的详细资料，方便公司对成交客户进行分析和了解，从而最大限度提高对成交客户的服务。

3.7、销售统计：将公司的销售情况进行统计，并可以以图形方式直观显示。3.8、销售统计报表：查看和打印销售过程中需要的各种报表，房地产公司可以根据自己的需要来制订各种报表。

3.9、此外还有一个不容忽视问题是销售折扣，企业定价须着眼核心客户群，并保持一个诚信的价格政策，制定定价机制系统化：

3.9.1、低定价，低折扣。这种定价较为接近实际价格，给人的第一感觉是较为实际，即“价格能够体现出价值”，所含水分较少，容易给客户留下好印象。这一策略为后期销售留下较大的变化余地，当需要价格上调时，可直接标高定价，当原定价过高销售不利时，可不用直接调低定价，而只需加大折扣幅度就可以了。这种方式符合“明升暗降”的调价原则。

3.9.2、高定价，低折扣。定价过高容易吓跑一部分客户，购买“物美价廉”的物业是人们的普遍心理，但这种价格和折扣组合不易处理，当价格上扬是拉高原有的价格，显然会增加销售阻力，而销售不畅时，加大原有已经很大折扣幅度，效果并不明显，而且还会带来众多的负面影响，且违背“明升暗降”原则。

3.9.3、中定价，中折扣。这是一种折中的销售控制组合，优缺点它兼而有之，在此不述。

因此通常情况下采用“低定价、低折扣”的方式比较适宜。

第五篇：做好门市部服务和营销图书是销售的关键

做好门市部服务和营销图书是销售的关键

海清

门市工作的服务对象是广大读者，了解读者,掌握读者心理特点，是做好服务工作的前提，人们常说市场无情人有情，讲的就是服务二字，如果作时常不想着服务，就会被市场所淘汰，今天讲服务工作也就是图书销售的关键，也就是生存的生命线，有他的现实和长远意义。

一、抓好服务，提高服务质量。

营销人员在接待读者要有良好的思想作风，注意工作方法，讲究服务语言，文明礼貌服务，给读者提供购书方便，一切为了读者着想。这是首要环节，在门市营销的实际工作中以观念上的转变为主要手段，让书店企业员工都能做到，读者到书店来购书时，能够以最大限度满足各种不同需求的读者为目的，在日常的工作中，做好员工的工作首为重要，门市营销的服务对象是广大读者掌握读者心理特点，一切为读者着想，是做好服务工作的前提。服务质量是为读者服务好与差的统称，它包括服务水平，服务时间，服务项目，服务方法和服务态度等诸多方面。在市场经济和新华书店集团化改革的今天显得优为重要，为了在市场经济中求得生存，门市营销员工要不计较个人的工作时间，不怕吃苦，要有新的经营理念，在经营上要有组织性，灵活性，服务上要主动迅速，视读者为上帝。抛弃那种养尊处优，座等读者上门的理思想，营销员工为了不被市场所淘汰，首先要解放思想，转变观念，按照服务态度好的标准即十二个字，主动、热情、耐心、诚恳、周到、礼貌，严格要求每位员工，把服务与经营有机的结合起来，改革分配制度使门市员工明确自己的责任和图书销售量，多劳多得，不劳不得，奖优罚劣。把工作的重点放在制定和落实营业员和服务上，对制定的各项制度和工作，做到程序化、责任化、制度化，使人人都通过利益的驱动，符合企业管理的要求，使大家有竞争的意识，把各种消极因素排除在服务质量形成之中，实现优质服务，适应书店企业在市场经济的要求。

只有掌握熟练的基本功才能提高服务质量的前提和基础，门市营销人员必须做到熟悉各类图书的内容，掌握操作技能，进货品种对路，懂得经营管理，使所管的图书进、销、存、退各环节有条不紊，协条周转，才能做好服务，提高质量，搞好发行工作。

二、门市营销的新途经

加快门市营销方式的改革，必须树立新的营销观念，寻求市场营销是企业发行的必然选择，以市场为向导，如读者在那里，读者需要什么样的图书，如何是读者达到满意，三者有机地结合，进而保持门市营销的长远发展战略和图书销售市场定位。没有对传统观念的突破，便不会有新的营销方式的创新，有了图书发行事业的不断创新，便会有书店的广阔未来。

在图书发行市场营销中要分析读者的消费层次和消费水平，分析竞争者多成份，多渠道的购销体制等状况，时刻重视二渠道的对手，扬长避短，真心把握住各种市场机会。门市部要形成读者需求图书，服务效益的新市场营销理念，在营销过程中广泛利用购书的读者群体，创

造条件，广交新朋友，巩固确定主要的营销对象，树立门市部的形象和信誉。积极的深入各机关、农村、各中小学校，找市场寻销路，及时把读者迫切需要的图书送到手中，门市部的营销能力才能提高。

门市部的图书发行是新华书店的主阵地和窗口，随着集团化体制改革的变化，门市部加强一般图书和音像制品的发行，越来越显得更加现实和重要。以上两点是自己的看法和粗浅认识，不足之处敬请领导和同志们指正。