中国人寿主管年度述职报告（5篇范文）

第一篇：中国人寿主管年度述职报告

中国人寿主管年度述职报告

XX年本人作为应用小组的主管，和ys一起负责应用小组的工作计划制定、日常事务组织等工作。日常工作主要围绕以下四个方面展开:

1.制定应用小组的每周、每月工作计划，并落实追踪。

2.做好项目性的管理工作

3.根据404的要求推进日常规范化工作

4.根据年初制定的信息技术部考核指标，对地市信息进行绩效辅导。

回顾XX年，应用小组的年度重点项目有以下十个方面:

1.协助各个部门完成核心系统运维23888件，平均每个月2179件，这是我们小组成员日常化的一项工作。通过这项工作让我们了解了公司的经营管理、理解了客户和内部员工的需求、了解了风险管控对于公司的重要性。

2.3-6月份我和cf参加总部服务台项目开发，同时担任该项目的现场经理。通过这个项目我了解了it部门的基础管理的先进理念，这对我进一步从事it方面的工作影响深远。

3.我们完成了业务受理系统在新契约方面的上线工作，这是一项非常具有开拓性意义的项目，它承载了我们三个方面的理念：第一将中国人寿集中处理的优势转变为集中管理的优势，将网点的优势转变为服务的优势；第二实现受理和处理分离提高工作效率，提升公司的服务形象；第三这是对新一代核心系统“瘦核心”的一项有益的尝试。

4.协助个险部门完成收展系统全省上线，同时实现全省孤儿保单的区域化划分，利用现有的资源，深度开发，拓展业务；建立新的销售渠道，培育新的增长点。在高效利用客户资源的同时做好差异化的经营准备。

5.协助总部完成统一收付费项目开发和上线工作，这个项目包括统一收付费、统一转账、银联收付费等，提升了公司的市场服务能力。其中银联收付费项目，不旦可以为柜面零现金工作作出巨大的贡献，并且我们构建的银联前置系统，在整个保险行业也属于领先的水平，这从这个意义上来说我们构建了一套保险公司和银联交易系统的交换标准，为将来进一步的应用打下坚实基础.6.协助总部完成首期代扣流程调整的开发和上线工作新单首期代扣是我省引导客户缴纳新单保费的一种非现金收费方式，通过首期代扣可以减少现金流，提高非现金收费率，降低经营风险和管理成本；同时新的流程大大缩短代扣的周期，这一点将深受营销员拥戴也有利于销售部门对业绩的追踪。

7.协助财务部门完成新一代财务系统上线工作，这个系统结合了中国人寿未来发展战略和经营管理模式，“矩阵式经营管理体系”是整个系统设计的核心；流程设计方面，在兼顾各级业务流程差异性的基础上，系统进一步规范“省级集中”的管理流程。

8.协助个险部门完成上线是基本法的最主要载体，是营销管理的核心制度，这次的上线，在做好基础应用的基础上，我们在“利益导向”、“佣金激励”、营销员保障三个方面继续保持了福建省基本法在全国的领先地位。

9.XX年我们构建了数据质量监控系统，我们认为治理的关键在于预防，通过主动发现将数据安全的隐患扼杀在摇篮中，今后这项工作将成为我们日常工作的一个重要组成部分。

10.协助总部完成了航意险实时出单的开发和上线工作，为将来这种类型的销售模式探索了一条可行的道路

另外我们还协助相关部门完成了各个阶段基础率分析、精算、留存业务清理、数据报送等阶段性工作，由于时间关系不做一一列举。

XX年对我个人来说，有两个方面得到了提升

1.团队经营的能力有所提升

XX年我们尝试将应用小组作为一家公司来经营，以公司运营来看待团队管理，我们经常这样问自己：如果我们这十多个人的团队作为市场竞争的一个主体，人寿保险公司凭什么把每年的基础运维工作交给我们来做？我们的竞争优势在什么地方？我们如何“盈利”？我们必须在成本分析、基础服务、创新等方面提高市场竞争力。

2.对于itil理念的理解加深（信息技术基础设施库）

我认为公司的404教会了我们应该如何去做工作，itil教会我们如何将这些工作落地。未来it的服务是可以定价的，公司员工作为it的客户，能够很清楚知道自己可以得到什么样的it基础服务，以及服务的时效。现阶段我们要实现这些方面还很难，从平凡到卓越的路程有很长，当前我们应该着手去构建的it基础应该有：it服务台（作为it服务的透明窗口）、突发事件管理、问题管理、配置管理、变更管理、版本发布管理等。只有把这些基础工作做好了，我们才能够逐步实现it管理的卓越。

XX年也有两个方面的不足

1.团队经营管理的能力不足，这个课程对我来说还很长，需要在工作中用心摸索实践

2.对于工作的追踪落实力度不足

对公司业务发展、经营管理的合理化建议有五点（站在it的角度)

1.加大流程再造速度

流程改造可以降低成本、节约时间、提高效率。流程的再造依据四个方面的原则：第一全流程的考虑，是多部门的事情不是一个部门的事情；第二强调运用it工具的重要性，以自动化、电子化取代人的工作；第三重新思考流程的目的性，使流程和经营管理目的相结合；第四重视逆向思考。

2.充分利用我们职场的优势，将服务延伸到销售的终端，充分发挥国寿网点的优势，制衡同业，应对竞争。

3.继续深入收展体制改革，完善收展基本法。将区域收展和精英化服务思想融入日常经营管理中。12中国人寿主管年度述职报告

第二篇：中国人寿主管述职报告

2010年本人作为应用小组的主管，和ys一起负责应用小组的工作计划制定、日常事务组织等工作。日常工作主要围绕以下四个方面展开:

1.制定应用小组的每周、每月工作计划，并落实追踪。

2.做好项目性的管理工作

3.根据404的要求推进日常规范化工作

4.根据年初制定的信息技术部考核指标，对地市信息进行绩效辅导。

回顾2010年，应用小组的重点项目有以下十个方面:

1.协助各个部门完成核心系统运维23888件，平均每个月2179件，这是我们小组成员日常化的一项工作。通过这项工作让我们了解了公司的经营管理、理解了客户和内部员工的需求、了解了风险管控对于公司的重要性。

2.3-6月份我和cf参加总部服务台项目开发，同时担任该项目的现场经理。通过这个项目我了解了it部门的基础管理的先进理念，这对我进一步从事it方面的工作影响深远。

3.我们完成了业务受理系统在新契约方面的上线工作，这是一项非常具有开拓性意义的项目，它承载了我们三个方面的理念：第一将中国人寿集中处理的优势转变为集中管理的优势，将网点的优势转变为服务的优势；第二实现受理和处理分离提高工作效率，提升公司的服务形象；第三这是对新一代核心系统“瘦核心”的一项有益的尝试。

4.协助个险部门完成收展系统全省上线，同时实现全省孤儿保单的区域化划分，利用现有的资源，深度开发，拓展业务；建立新的销售渠道，培育新的增长点。在高效利用客户资源的同时做好差异化的经营准备。

5.协助总部完成统一收付费项目开发和上线工作，这个项目包括统一收付费、统一转账、银联收付费等，提升了公司的市场服务能力。其中银联收付费项目，不旦可以为柜面零现金工作作出巨大的贡献，并且我们构建的银联前置系统，在整个保险行业也属于领先的水平，这从这个意义上来说我们构建了一套保险公司和银联交易系统的交换标准，为将来进一步的应用打下坚实基础.6.协助总部完成首期代扣流程调整的开发和上线工作新单首期代扣是我省引导客户缴纳新单保费的一种非现金收费方式，通过首期代扣可以减少现金流，提高非现金收费率，降低经营风险和管理成本；同时新的流程大大缩短代扣的周期，这一点将深受营销员拥戴也有利于销售部门对业绩的追踪。

7.协助财务部门完成新一代财务系统上线工作，这个系统结合了中国人寿未来发展战略和经营管理模式，“矩阵式经营管理体系”是整个系统设计的核心；流程设计方面，在兼顾各级业务流程差异性的基础上，系统进一步规范“省级集中”的管理流程。

8.协助个险部门完成amis5.0上线amis5.0是基本法的最主要载体，是营销管理的核心制度，这次amis5.0的上线，在做好基础应用的基础上，我们在“利益导向”、“佣金激励”、营销员保障三个方面继续保持了福建省基本法在全国的领先地位。

9.2010年我们构建了数据质量监控系统，我们认为治理的关键在于预防，通过主动发现将数据安全的隐患扼杀在摇篮中，今后这项工作将成为我们日常工作的一个重要组成部分。

10.协助总部完成了航意险实时出单的开发和上线工作，为将来这种类型的销售模式探索了一条可行的道路

另外我们还协助相关部门完成了各个阶段基础率分析、精算、留存业务清理、数据报送等阶段性工作，由于时间关系不做一一列举。

2010年对我个人来说，有两个方面得到了提升

1.团队经营的能力有所提升

2010年我们尝试将应用小组作为一家公司来经营，以公司运营来看待团队管理，我们经常这样问自己：如果我们这十多个人的团队作为市场竞争的一个主体，人寿保险公司凭什么把每年的基础运维工作交给我们来做？我们的竞争优势在什么地方？我们如何“盈利”？我们必须在成本分析、基础服务、创新等方面提高市场竞争力。

2.对于itil理念的理解加深（信息技术基础设施库）

我认为公司的404教会了我们应该如何去做工作，itil教会我们如何将这些工作落地。未来it的服务是可以定价的，公司员工作为it的客户，能够很清楚知道自己可以得到什么样的it基础服务，以及服务的时效。现阶段我们要实现这些方面还很难，从平凡到卓越的路程有很长，当前我们应该着手去构建的it基础应该有：it服务台（作为it服务的透明窗口）、突发事件管理、问题管理、配置管理、变更管理、版本发布管理等。只有把这些基础工作做好了，我们才能够逐步实现it管理的卓越。

2010年也有两个方面的不足

1.团队经营管理的能力不足，这个课程对我来说还很长，需要在工作中用心摸索实践

2.对于工作的追踪落实力度不足

对公司业务发展、经营管理的合理化建议有五点（站在it的角度)

1.加大流程再造速度

流程改造可以降低成本、节约时间、提高效率。流程的再造依据四个方面的原则：第一全流程的考虑，是多部门的事情不是一个部门的事情；第二强调运用it工具的重要性，以自动化、电子化取代人的工作；第三重新思考流程的目的性，使流程和经营管理目的相结合；第四重视逆向思考。

2.充分利用我们职场的优势，将服务延伸到销售的终端，充分发挥国寿网点的优势，制衡同业，应对竞争。

3.继续深入收展体制改革，完善收展基本法。将区域收展和精英化服务思想融入日常经营管理中。

4.统一客户的视图，逐步建立较为科学的客户分析指标体系，实现客户宏观分析、细分分析。建立投保人保险缴费模型，被保险人保险保障模型，挖掘客户保险需求、一般性销售规律，辅助公司产品销售。

5.提供适合市场竞争的各种技术支持，从某种意义上这是一个将公司做“小”，客户做大的过程。可以通过三种方式将公司做“小”：一个是合理外包、二是强强联手，比如通知书邮政寄送、三是借助互联网。这些市场竞争的支持包括：航意险、城镇医疗、困难家庭救助、乘意险等。

2010年部门的工作指导思想是：建立以价值为导向的工作思路，更加关注公司管理层、应用部门以及基层公司的经营管理思路，通过精细化的it服务，体现it的工作价值，发挥其生产力引擎的作用，在组织流程优化和提升市场服务方面做出努力，提高公司的整体运营能力和效率、降低成本。新的一年我们仍然会围绕这一主题开展工作。

以上是我的述职报告，谢谢大家。

第三篇：中国人寿主管学习心得

中国人寿

基层管理干部精彩培训心得合集

培训心得一.......................................................................................................................................1 培训心得二.......................................................................................................................................2 培训心得三.......................................................................................................................................3 培训心得四.......................................................................................................................................5 培训心得五.......................................................................................................................................7 培训心得六.......................................................................................................................................8 培训心得七.......................................................................................................................................9 培训心得八.....................................................................................................................................10 培训心得九.....................................................................................................................................12 培训心得十.....................................................................................................................................13 培训心得十一.................................................................................................................................14 培训心得十二.................................................................................................................................15 培训心得一

根据公司安排，我于6月25日至30日参加了在长沙保院举办的集团公司2011年“创先争优、依法合规”基层公司负责人轮训第十四期县支班的培训。下面将我参加培训的情况和心得体会向领导和公司做以汇报。

本次培训为期6天，课程安排紧密，包含训前测试、视频学习《“十一五”发展纪实》、《从阿姆斯特朗调查看中国保险业的发展》、《如何当好基层公司一把手》、《基层公司廉政建设与案件防范》、《基层公司执行力》、视频学习《苦难辉煌》、《监管要求与监管政策》、《基层负责人依法合规经营应注意的几个问题》、《基层公司内控合规与风险防范》、案例分享会、结业测试、结业汇报等。来自全系统的112位学员参加了本期培训班。集团公司非常重视此次培训，集团公司信息技术中心数据管理处的魏德智经理担任本次培训班的教学指导员并全程参加。培训班的举办地长沙保院是中国保险业的黄埔，职业经理人的摇篮，长沙保院的朱甘宁院长也在百忙之中参加了开班仪式，这些都充分说明了集团公司对于基层员工的关心和培养以及抓人才培养、队伍建设的决心和魄力。在长达八个月的时间里对4000多名县支公司经理的轮训，在中国保险史上、在中国人寿的历史上是空前的，这次轮训对于公司的健康、可持续发展具有深远的历史意义。

今年是保险的监管年，保监会提出的依法合规年，随着监管力度的加大，公司可持续健康发展的需要，我们必须加强依法合规的学习。集团公司监察部乔总在讲课中就谈到:这两年外部监管的变化以及公司科学发展都要求我们要依法合规，近两年间，保监会下发的加强保险市场秩序监管的有关规定越来越多，例如《保险公司管理规定》、《保险公司中介业务违法行为处罚办法》、《企业内部控制配套指引》、《保险从业人员行为准则》、《保险机构案件责任追究指导意见》等，这些文件规定的出台也向我们的经营管理提出了更高的要求。学习依法合规就是要更好的统筹风险防范和业务发展的关系，谈依法合规根本出发点是以人为本，告诉

大家什么是高压线和红线，可以说依法合规就是悬在我们每一位管理者头上的一把利剑，这样的培训也是更大程度的保护员工，维护公司品牌形象。全国3165个县支公司是业务发展的支撑点；是市场竞争的最前沿；是公司经营的晴雨表；是公司服务的明信片；是国寿品牌的缩影，它的经营好坏可以说决定了公司的发展。通过培训我也更加明确了基层公司负责人的定位，他是政策贯彻者、资源调配者、品牌维护者、市场拓展者、风险管理者、队伍建设者、文化和风气的倡导者，同时还是公司发展的领路人、员工思想的领先人、员工工作上的带头人、工作作风上的领跑人、销售队伍上的领军人。作为基层公司的管理者还应掌握更多的党建知识和制度，通过对党的知识学习，也让我更加认识到历史充分证明中国共产党是发展社会主义事业的核心力量，中国人寿的发展也证明没有党的领导就没有国寿的今天，通过学习回顾党的历史，更加树立创先争优的意识，从中找到解决现实问题的方法。

通过学习我认识到公司经营一定要明确三项任务：即公司生存、积极创效、风险控制。同时提升三个能力：

1、工作的执行能力。

2、全面预算的能力。自己的日子自己过、明白过、算着过、老老实实过，这样才能好好的过。

3、自我保护的能力。这是对公司、对员工、对家人的负责。特别是作为基层公司的管理者还要拥有正确的工作心态，包括有积极的心态：要积极地对待事业、家庭、包括自己的身体，因为这是一切工作的前提条件；平等的心态：对待同事、员工要一视同仁；平常人的心态：正确的对待工作中的升迁、荣辱等；尊重的心态：尊重大家的劳动，同志们的意见和建议；坦诚的心态：说实话、办实事，善于和各级人员沟通；开放的心态：办事公开、透明，以心换心。

通过学习对照支公司的日常管理工作，在风险防范方面我们还有许多方面急需加强。加强内控管理（收付费零现金、单证管理、全方位的客户回访）；经常排查（频繁流动的人员、业绩异常、消费异常）；抓教育（对各级人员加强培训，警钟长鸣）；早预防（不放过管理中的任何一个细节，及早发现问题、解决问题，消灭在萌芽状态）；立自身（号召全员从自身做起，树立标杆，向先进学习）。

这次培训班是在两个重要的时间节点举办的，一是建党90周年的前夕共同学习回顾中国共产党已经走过的90个春秋，中华民族自1840年开始经历了百年救亡，正在百年复兴的新征程上，历史证明了只有社会主义才能救中国，也只有中国共产党才能领导中国走向富强民主，这一切都将激励我们不断的奋进，在此时间段的学习意义非同寻常；另一个是面临半年业务冲刺，公司能专门安排各位经理暂时放下手中的工作，静下心来专门学习创先争优、依法合规，可见其重要性、必要性和紧迫性。加强学习是为了发展奠定更加坚实的基础，有了信念与精神的力量才能将学习知识与工作实践更好地结合，才能创造更佳的工作成绩。

学习期间与各兄弟单位经理们的沟通交流也受益匪浅，以往工作中遇到的问题也多了许多解决的思路和办法。感谢公司为我们提供的这次培训机会，我将以此次培训为契机，加强学习，养成良好的学习习惯，这是职业的要求，身在基层责任重大，我会不断的努力，丰富经营管理的理念和工作方法，与各位伙伴共同搭建好国寿这座大厦，为公司的健康发展尽职尽责。

培训心得二

2011年7月1日至7月6日参加了总公司举办的为期6天的基层经理培训，收获颇多。课程主题针对创先争优、依法合规，内容设置全部围绕如何加强基层公司管理、如何把自己打造成一名优秀经理人，授课方式灵活多样，每天晚上的分组讨论、分享、成果发布都是思想火花的碰撞，观看视频短片《苦难辉煌》更是心灵的一次洗礼，系统全面的了解中国共产党从无到有、从小到大、从苦难到辉煌的艰苦历程，一个优秀共党员身上所应具有的优良品质。

典型案例的分析，更是让我们对很多工作中存在的问题相互交流、探讨，寻找解决问题的方法。当然培训是短暂的，但是6天的培训将是自己思想的一次升华，具体收获包括以下几个方面：

一、加强基层党支部建设尤为重要。依托现有党组织，不断发展、壮大党组织义不容辞，党建工作的开展也是发现人才，培养后备力量的一条重要途径，更是对培养企业文化，加强职工素养起着重要的作用。过去只是简单的理解基层党建工作，通过学习深知身上所肩负的使命和责任。加强党风廉政建设就是要做到及时传达上级决策部署、学会做思想政治工作、培养民主作风、严格尊守廉洁自律制度、在系统内开展监督检查工作。做为基层公司要把高度重视党风廉政教育，切实摆上党的工作议事日程。要坚持分阶段有计划、有重点、有针对性、有效果地组织党员干部，特别是各级领导干部开展党性党风、世界观、人生观、价值观、权力观、以及党纪国法和思想道德方面的教育，通过开展正反两方面典型案例教育，总结经验教训，弘扬正气，增强党性观念、群众观念、政治敏锐性、思想道德修养和拒腐防变能力。要认真抓好各级领导干部廉洁自律的各项工作。

二、加强执行力，做好基层一把手。通过此次培训，使我对基层一把手的定位更加准确，一把手的职责就是自己要对未来的发展充满信心，帮助员工树立信心；就是要不断的发展队伍、打造出一流的队伍，不断的抢抓机遇拓展市场。开拓市场是公司生存发展的基础，带领属员不断拓展市场也是领导的首要任务。一名优秀的经理必须学会与人沟通，善于协调各种关系，能够最大限度调动属员的积极性，学会激励的艺术，变“要我工作”为“我要工作”，真正发挥每个人工作的主动性。执行力是检验一把手的最好尺度，做为基层公司一把手最好的执行力就是认真履行组织赋予的各项职责，完成上级公司交给的各项任务。

三、充分认识依法合规经营的重要性。依法合规经营，是中国人寿发挥社会作用的关键。中国人寿占据着中国保险市场的半壁江山，其经营一旦形成大的风险，社会和谐关系将遭到破坏。中国人寿作为寿险市场的龙头企业，首先要坚持依法合规经营，真正成为行业依法合规经营的典范，为行业的健康发展，为和谐社会的建设做出重要贡献。因此，要实现公司的依法合规经营，就必须从基层单位做起，从每一位业务销售人员做起，从点点滴滴做起。依法合规经营是中国人寿稳健经营的生命线。发展是主线，管理是基础，在我们的业务发展过程中面临着各种各样的风险，同时中国人寿是我国目前唯一在纽约、香港、上海三地上市的保险公司，受到各级管理部门的严格监管，在日常的经营管理工作中，我们稍有疏忽，就可能导致“病从口入”。因此，做为基层单位必须时刻严格规范自己的经营行为，从每一份保单着手，从每一个细节做起，认真执行各项业务管理规定，只有这样，才能够有效防范经营风险，保障公司稳健经营。

以上几点只是我这几天培训的一些体会，当然收获不仅这些，培训班结束前的小组分享，更是了解了如何利用行政力量进行增员、如何创新销售模式推动业务发展、银行新规下如何发展业务等。市场是检验培训的唯一真理，培训只是教给我们应该如何去做，只有把培训内容与日常工作相结合，真正的把自己打造成一个优秀的职业经理人、把公司建设成一流的寿险公司，才是对培训最好的收获。我深信，未来的中国人寿一定比今天更加精彩！

培训心得三

很有幸与韩孟雄经理、喻战平经理参加了中国人寿保险公司在长沙保险职业学院举办的2011年基层公司负责人轮训第十三期县支班，时间从6月19日到6月24日。

首先，感谢中国人寿集团公司的各位领导对本次轮训班的关注，在业务发展的紧张时刻。集

团公司织举办轮训班，体现了公司领导对基层管理人员队伍建设、依法合规经营、风险防范、创先争优等工作的高度重视和坚定决心，也给予了所有参训学员极大的鼓舞和无比的信心。其次，感谢轮训班的各位授课老师，正是你们的严谨讲授和辛勤付出，才为学员们展现了精彩纷呈的课程和运行高效的培训组织、讲授、互动、严讨等。

这次轮训一共33期，规模之大、规格之高、内容及其丰实，真是吃了一顿大餐。

学院副院长朱甘宁的开训致辞热情洋溢，很受感动，课程安排中，有视频学习《 “十一五”发展纪实》《从阿姆斯特朗调查看中国保险业的发展》，让我们有了很强的危机意识，一定要依法合规经营，将风险消灭在萌芽中。葛伟老师讲授的《如何当好基层公司一把手》阐述了经理的重要地位和作用，经理应掌握的党建知识和制度，经理队伍的政策导向。新形势下如何做好一名优秀的基层经理，从树信心到抓市场推改革、带队伍、严执行、讲执行、懂激励、促协调、重思想、强动力、做表率十个方面教会我们理念和方法，收益颇多。史向明老师讲授了《基基层公司廉政建设与案件防范》，一，什么是党风廉政建设。二，基层公司为什么要加强党风廉政建设。三，当前基层公司党风廉政建设存在的具体问题。1不执行。2不合规。3，不廉洁。4，不民主。5，不尽责。四，对基层公司开展党风廉政建设的具体要求。1学会做思想政治工作。2，培养民主作风。3，开展监督检查工作。4，严格遵守廉洁自律制度。五，大力加强案件防范工作。当前案件发生的原因，外部因素，内部因素，个人主观因素1，要从思想上提高对案件防范工作的认识。2，做好职权范围内的案件工作。改变既有的公司经营管理陋习。强化日常工作流程中的岗位监督。正确处理案件防范效果与业务发展效率之间的关系。黄长杰老师主讲的《基层负责人依法合规经营应注意的几个问题》一，为什么要合规。1法律的要求。2自我保护的要求。二，合什么规，1小金库2中介业务管理3销售误导4反洗钱。依法合规中应注意的几个问题1学好法2守好法3建立学法，守法工作机制和氛围4应对诉讼需注意的问题。保监会领导授课《监管要求与监管政策》，张昌松老师激情演讲的《基层公司执行力》。制度是执行的基础与保证。个人意愿和能力起现素质。文化是执行的氛围。从素质看执行力。1按标准做事2用结果说话3无条件服从。从素质角度看基层公司需要何种执行力。面对现实困境以何种心态来面对1用历史和发展的眼光看待现在存在的问题2用坚持的态度来对待现在的工作3满怀信心迎接未来的挑战。从制度角度理解基层公司的执行力1，深刻理解制度对于公司运营的重要性。2负责人率先垂范，带头自觉遵守公司的各项规章制度。3基层负责人应主动用制度对员工进行检核。从制度角度看基层公司需要何种执行力。1思想上深刻理解2行为上率先垂范。3作为检核员工的依据。基层公司应该行成什么样的文化。1合规经营需要尊重契约的文化2风险防范需要重视细节的文化3创先争优需要亮剑精神。从素质角度看执行力存在的问题1找借口推卸，以种种借口拒绝服从和执行。2执行走样或产生偏差。3执行中不会想办法，缺乏创新。从制度和文化的角度看执行力存在的问题。1执行时受人治文化的影想，纵容‘能人第一，制度第二’的现象出现。2执行时受熟人文化的影响，造成制度为熟人让路。3执行时受含糊文化的影响，将执行标准与道德准则混为一谈。总公司审计部门陈晓飞老师讲解的《基层公司内控合规与风险防范》内控与风险防范工作的必要性。1实现公司战略目标，保障公司持续健康发展的需要。2满足日趋严格的监管环境的需要。3保护广大干部员工安全的需要。县级公司是案件的高发区，县支公司经理成为了高危人群。县公司经理，必须会识别风险，会管理风险。面对压力，必须改变自己，提升素质，要有改革创新意识，会经营，会算帐，会发展，会管理，会带对伍，会防范风险。防范风险首先要会防自己的风险，学会保护自己。要做实实在在的业务，赚实实在在的钱。绝对不能采取违规的作法去实现合理的目标。无论是为了完成任务，还是为了提高大家的收入，都不能违规。树立两种意识。1，案件和风险防范人人有责。2，做好事前预防远远胜过事后补救。内控与风险管理工作实务。1内控标准执行工作缺陷整改工作3关键岗位检查工作4反洗钱工作。财务风险管；1，职责2主要风险点

分析3规章制度。业务风险管理；主要风险点及分析。1承保风险2保全风险3理赔风险4业务权限管理风险5单证管理风险6印章管理风险7个人舞弊风险8外部欺诈风险9代理业务风险。销售风险管理的必要性1公司发展需要2满足监管需要。主要风险点及分析1销售误导2提供虚假客户资料3伪造代办手续4代签名5非法集资诈骗6截留、挪用，侵占保费7套取资金违规支付手续费和佣金。防范错施1管好人2管好事。盯着不落实的事，盯着不落实的人，强化制度执行。从领导做起，从现在做起，从基础做起，一级做给一级看，一级带着一级干，切实把制度落到实处。风险防范贵在思想重视；贵在行动落实；贵在持续坚持。培训结束后进行了结业测试、分组结业汇报。6月24日上午集团公司副总裁崔兰琴等参加了结业仪式，并做了重要讲话。

参加本次轮训的收获：

一、看到了总公司的发展变化《“十一五”发展纪实》，《“十二五”发展规划》，看到了美国保险监管的发展历史，看到了中国共产党人打天下解放全中国的辉煌历史，看到了保险职业学院发展变化、师资力量、组织管理严格有序，看到了浙江公司、山东公司等职业经理人的精神状态，看到了集团公司领导的信心与决心，看到了依法合规，防范风险的严肃性和紧迫性。

二、听到学到了大量的知识、理念、方法、政策法规，听到了好多违法、违规的事件，给我们敲响了警钟，一定要弄清楚什么是红灯，什么是高压线。坚决不撞红灯，坚决不撞高压线。

三、理清了业务发展与合规经营、风险防范之间的关系，怎么又好又快加强队伍建设，怎么抓住发展机遇，应对市场竞争，实现争先创优

总之通过轮训学习，掌握了不少专业法律法规，学到了不少专业知识，理清了发展的方向与思路，掌握了管理的基本要点，学会了经营的方法，决心树立责任意识，发展意识，将所学的知识、方法、法规用到实际工作中，在单位建立良好的执行文化，建立良好的合规文化。发展好公司，管理好公司，经营好公司。培训心得四

培训心得

结束了6月25日至30日的总公司在长沙保院举办的基层经理培训，获益很深，下面就将我此次培训的心得体会向领导们予以汇报：

通过学习，使我进一步深化了对依法合规经营的思想认识。“依法”就是严格遵守国家法律法规开展经营活动,“合规”就是经营行为必须符合行业规范和公司各项规章制度,坚持依法合规经营就是一切经营行为都要遵循诚实守信和公平交易原则,都要遵守有关法律法规、行业规范和规章制度。牢固树立依法合规观念,坚持依法合规经营,是贯彻落实科学发展观,确保国有资产安全,树立中国人寿良好形象的需要。我们只有始终坚持依法合规经营,才能切实巩固和不断扩大已经取得的改革成果,做大做强做优,实现跨越式发展,为全面建设小康社会和构建社会主义和谐社会多作贡献。这不仅仅是国家和监管部门期望和要求,更是中国人寿自身发展的必然选择。只有我们严格执行各项规章制度，将枯燥的执行标准熟练的运用在日常工作流程中，渐渐形成良好的工作习惯的时候，依法合规的执行工作才能真正落到实处，发挥了作用。篇二：中国人寿队伍建设学习心得

学习心得

——关于安徽亳州分公司常态增员运作分享材料的学习情况 2012年8月24日星期五，中国人寿兰州市分公司举办了第一期“人力发展岗技能提升研讨培训班”，在此次培训班的课程中，我们主要学习了中国人寿全国“先锋60”先进单位的队伍建设与发展经验的材料，其中，安徽亳州市分公司常态增员运作经验分享材料给了我很大的启发和感触。通过学习亳州分公司的分享材料，让我深刻体会到了，同样一份工作，一个做的坚持不懈，一个做的得过且过；一个做的细致入微，一个做的粗心大意之间所存在的巨大差距。

在运作常态增员时，各家支公司都存在以下几个难点：一是增员渠道窄，准增员名单积累不足；二是创说会邀约人员到会率低；三是营销员增员技能欠缺；四是新人育成难。同样的常态增员运作体系，大同小异的运作手段，为什么亳州分公司能取得这样巨大的成就，而兰州分公司在同样不缺乏任何增员环节的情况下，却落后这么多？通过仔细的阅读后发现亳州分公司取得的骄人成绩，主要突出在以下几个方面；

第一，亳州分公司非常注重团队晋升文化的建设与发展，结合新版基本法为直辖组增员前十强、单项管理津贴前十强主管，制作个人形象易拉宝，并请他们到各职场巡回分享，引导人人想增员、做团队的氛围。其次，在每季度的第二个月，各基层单位针对业务主任职级人员的个人fyc和增员情况，逐一进行动员面谈后，入围组经理养成计划，参加每季度的晋升创富说明会，激发人员的晋升意愿，同时对

选拔的组养人员分三个阶段进行奖励推进。再次，注重晋升人员强化培训班的再学习情况，每个季度都有晋升强化训练班和力推晋升冲锋班。各基层单位营管人员对参训人员包点辅导，进行一对一晋升面谈，以座谈会或会议的形式，让准主管认识到组织发展的意义，了解对自己的现状，理清晋升风险点和努力点，帮助他们晋升，同时鼓励晋升人员培育新的组经理，为晋升高级组提前规划，以此形成晋升良性循环。

第二，亳州分公司坚持全市统一常态增员工作体系，强化周单元经营，开展每周增员问责制，保障有效常态增员。亳州分公司坚持每天早会和二早追踪伙伴提交准增员信息表；每周二进行增员专题讲解，促进伙伴学习基本法、掌握考核和晋升标准；每周三对提交的准增员信息进行电话邀约，掌握周四甄选日到会人数；周四以多种形式召开创说会或恳谈会，吸引人才加盟；周五追踪代资考报名手续的提交，同时进行“甄选日”创说会的总结；周六进行职前教育，让新人加深对国寿和保险的了解。当然亳州分公司在这样常态运作过程中也出现了种种困难，但是他们坚持每场创说会无论邀约成功多少人，也按照正常流程召开，哪怕没有人参加创说会，对着空气讲，也要把课件讲完，以此建立伙伴们的信心，养成伙伴周四带人参加创说会的习惯。第三，亳州分公司高度重视人力发展和队伍建设，确立了“以队伍建设为主线推进业务发展”的经营策略，同时不断强化个险队伍六大关键指标评价考核力度（月均举绩率、三晋率、综合举绩人力、主险举绩人力、晋组率、月人均主险件数）并且在日常经营中，将六大关键

指标细化到季度、月度，每周、每天、每个人。最后亳州分公司注重培养了一批专职、专业、专心的岗位人员，严格岗位人员的选拔标准，基层部门推荐，县公司把关，市公司重点筛选，推荐参加省公司组织的岗位技能培训班，经过培训合格后才能上岗。

以上三方面就是安徽亳州分公司在常态增员体系中不断坚持，不断细致完善，最后取得成功的秘诀。通过了本次学习，同时也让我发现了自己在这几个方面存在的缺陷和不足，如：专业技能方面还有欠缺；抱着得过且过的思想，没有如此细致的想过自己的工作。所以在今后的工作中，我不但要努力完善上面所说的三点，同时还要干好以下几方面工作：

首先，每季度坚持开一次主管会议，让主管参与架构图分析，帮助主管分析自己的架构，提升主管的自主经营能力，制定发展目标和行动规划，画出主管未来的架构图，并张贴在职场中，每周进行追踪。

其次，用心做好每月一次的月度收入分析，系统的分析和比较各职级基本法的切身利益并且分阶段落实增员目标，细致分析基本法对精英、主管、新人、增员、辅导、育成等每一个利益节点。逐步引导主管增员，把团队做大、做强、做优。

再次，我要努力做好三类人员的增员。一新人增员，二引进同行，三老兵归队，增加增员聚道，突破增员瓶颈。

我想只要通过坚持不懈的努力，同时不断学习同行前辈和战友们的先进经验和方法，进而完善自己的常态增员体系的运作模式，我想我们榆中县支公司，兰州市分公司在下一次的全国队伍建设交流的会

议中，让全国其他公司来学习我们的经验和方法。榆中支公司人力发展岗

2012年8月28日篇三：初级主管培训心得

初级主管培训心得

我非常荣幸参加了这次初级主管的培训，首先要感谢公司领导给了我这次培训的机会，我十分珍惜这次培训的机会，因为这次培训不仅增长了专业知识，而且让我增加了自信心。为今后的寿险事业打下坚实的基础。

这两天的课程，我对如何作一个自动自发的主管，如何确定属员的目标，如何经营自己的团队等等有了深入了解，对营销的一些数字法则以及营销的理念也有了深切的认识，更重要的是明白了自己的人生定位以及找到了自己人格的一些缺陷。在日常的工作中，我自己也总结经验和教训、自我学习，但是总是没有一个突破。通过这两天的培训，我终于明白了原来是自己根本没有用到心，作业务，作团队还有这么多自己不知道的知识，一个人的思想高度决定了一个人的行为能力。尤其焦向丽老师讲得那个“土豆”的故事，对我启发很大。我觉得我就是那个不会随机应变的人。

通过这次培训，不仅让我学习到了新的知识，还让我增加了信心。在培训中我们有加分环节，每次都是宋在后面鼓励我，让我展示自己，也非常感谢宋，是她的鼓励让我找到了自信。关于课程方面，这次培训有以下两点对我感受最深：

一、培训体制完善，课程严肃活泼。我原来没有参加过此类培训，通过这几天的培训我才知道，培训的最好，在于能使我们从中得到激励，能使我们对生活的追求站得更高，目标想得更远。它把

激励学渗入到每个人的心底。让每个受训的学员感受到通向成功其实就是这么简单。

二、明确目标，目标是方向盘，目标是发动机。

人要想实现自我的价值，就要有目标，并且要为之坚持不懈。每个人要在自己的心里洒上健康的种子，不能让消极的心态生根发芽，遇上挫折、阻力也要坚持不懈，让目标积极、健康的茁壮成长。我个人的生活目标是就是今年无论如何要为家庭增一个小员；工作目标是到年底一定要学会独立展业，能陪访增员。

总之，这次培训收获颇多，不知道如何用更好的更专业的语言来表达自己的感受了，在这短短两天的时间里，就给我的思想带来了巨大的改变，使我更加坚信我将来会在中国人寿成就自己的梦想和事业！感谢给为我们付出的每一位老师。

第四篇：中国人寿职场经理述职报告

述职报告

尊敬的各位领导、亲爱的同仁们：

大家好！

斗转星移，时间飞逝。2011年开门红的号角依稀还在回响，伙伴们群情激昂，龙腾虎跃冲刺开门红那种场面仿佛还在眼前，转眼2011年即将完美收官。今年这10个月不到的时间，在寿险营销的长河里，也许是沧海一粟，但也正是这每一天，每一周，每一月的奋斗，才铸就了辉煌灿烂的寿险风采。回首今年的工作，尽管有取得成功时的喜悦，也有遇到挫败时的无奈，但我始终带领旭日伙伴在为既定的目标而不懈的努力。作为一名带队长官，我深知：个人的眼光决定团队的发展，性格决定团队的生存，品德决定团队的命运，行动决定团队的成功。所以我就本人近一年来所做的工作向公司经理室以及各位同仁作如下述职：

今年，在公司经理室的正确领导下，在旭日各位主管的带领下、全体伙伴的共同努力和组训的辛勤付出下，旭日部取得了一定的成绩，截止到9月30日，累计完成新单期交保费623万元，同比正增长7%。其中，十年期完成416万元，同比正增长9%，卡折险完成35.6万元，同比正增长14%,主险举绩人力117人，同比正增长3%，季均举绩人力79人，新增人力29人，新法套转时主管人数22人，通过新基本法的考核，二季度晋升两位主管，三季度同样又晋升两位主管，现在我们的主管队伍人数达到了26人，其中资深处经理1人，高级处经理1人，处经理2人，资深组经理2人，高级组经理2人。回顾近一年来的历程，我主要做了以下工作：

一、紧跟公司步伐，确保目标达成。目前我部各项目标同比都是正增长，其中一个重要的原因就是公司制定的各项企划案为我们整体推进起到了推波助澜的作用。一季度开门红安庆市分公司推出“会师延安”旅游奖励方案，其中还有“玉兔送暖”奖，桐城支公司推出“九华祈福”奖励。为了确保开门红的战役打响，旭日部也适时推出了“新春团拜忙，共攀宝塔山”的补充方案，有78位伙伴在开门红启动会上用了3万元现金购票300张，积极参加公司组织的每场说明会，同时个人专场同步安排到每个团队、每位精英。借助主打产品“福禄金尊”进行炒作，许多伙伴拿到了保暖内衣奖励，登上了九华祈福之旅，还有多位精英参加了延安旅游奖励。好的开端，是成功的一半。旭日人通过一季度的努力与拼搏，取得了一定的成效，然后又大胆的提出高目标，不断挑战自我，不断解放思想，扩充格局，以崭新的姿态迎接新基本法的套转。新法的出台，让许多伙伴看到了希望，增强了从业的信心，增员的意愿不断加强，通过三月份“聘才大行动”，迈向成功路，给我们的团队注进了新的血液，让许多伙伴在套改中当上了主管。二季度，由于主管队伍的调整以及新产品“福满一生”和“福禄宝宝”的闪亮登场，让许

多伙伴不仅获得了安庆市分公司的自行车奖励，同时还获得了参加黄山高峰会的参会资格，本人也于4月18日赴人民大会堂参加了“辉煌营销15年”的表彰大会。三季度，天气炎热，业务员拜访量普遍下降，针对这一现状，安庆市分公司适时推出“厦门双飞游”奖励方案，伙伴们提前申报名额，自我加压，再借助福禄双喜退市进行炒作，旭日部有25位伙伴达标了33个名额。四季度，是2011年的冲刺时刻，我们团队积极响应支公司的号召，相信听话，毫不犹豫，适时召开主管经策会，认真领悟方案精神，及时对四季度的长险举绩人力、十年期交、太湖精英班参会人数以及增员上架构人数四大目标作了详细的分解，并推出了相应达标的措施与方案，确保各项目标达成。

二、加强团队基础建设，确保队伍稳定。

日常工作中，出勤是头等大事，早会经营是基本事。我们在团队中弘扬先进，树立标杆，坚持以销售工作为基本，练好内功，做好增员，把握好“时”，利用好“势”。“三会、两表、周经营”是我们经营者的基础管理模式。特别是赵明总在4月3日晚部经理会议上提出的“快乐展业123”，这一展业模式的出炉，让我们在管理中有了抓手，我明白，工作光有设想是完全不够的，梦想只有在行动面前才能成就价值。“勤能补拙是良训”的“勤”成了我对伙伴们的最基本要求，也是我一直身体力行的重要原则。事实上，市场并不

是客观的，它可大可小。当你不怕骄阳，牺牲娱乐时，大街小巷、田间街头都充满着机会；当你畏首畏尾，一个月开一份单就自我满足时，到处都是上帝锁上的门。所以，要求伙伴勤于拜访，养成良好的展业习惯，做到适时提醒，确保每个季度的考核与晋升。

三、建立团队感恩文化，树立团队荣辱观。

成绩有时是喜人的，但仰望天空的同时，千万不能忘了脚踩大地。孔子有言，“其身正，不令而行；其身不正，虽令不行。”在团队中，我时刻严格要求自己和伙伴们，顾大局，识大体，以一颗感恩的心，感谢公司，感谢团队，感谢主管和身边的每一个人。抱怨是分散能量，感恩是在收集能量。倡导伙伴们把团队的荣誉视作生命，所以，在二季度团康活动中，旭日组织伙伴游小龙山，放松心情，有40多位伙伴一起参与了这次活动；在三季度市分公司的业务竞赛中，旭日部三个阶段均以较高的达成率赢得了对方，让流动红旗永远插在旭日阵地。

四、规范管理，合规经营。

一支优秀的团队要想持续、健康、稳步地发展，必须依法合规。我时刻以一位党员的身份，以及科学发展的思路，引导伙伴做到敬业、专业，不误导客户，不夸大其辞，不给客户代签名，保单及时送达，回执及时核销，建立了一支良性发展的队伍，使团队愈做愈强。

在取得一点成绩的同时，我在业务发展与经营管理上也存在一些问题与不足，主要表现在：

1、全力发展业务时，偏重于完成公司下达的考核目标和竞赛目标，忽视了一些队伍基础建设和管理方向的问题，如早会出勤率不高，活动量抓的不细等等；

2、增员工作进展不大，目前还没有完成公司下达的目标，主管不能履职履责，没有起到率先垂范的作用；

3、层级追踪制度没有科学的建立，功能组没有发挥其真正的作用。

2011年即将过去，新的一年又将来临，新起点，新征程，新气象，新发展，我将在公司经理室的正确领导下，树立科学发展观，以“双成”理念为核心，发展“创新、拼搏、求真、务实”的精神，严格要求，完善工作，完善自我，奋勇争先，确保2012年开门红，红！红！红！

我的汇报完毕，如有不妥之处，敬请大家监督，批评指正。

述职人：钱腊晴

二〇一一年十月二十日

第五篇：中国人寿实习报告

中国人寿实习报告4篇

在学习、工作生活中，报告十分的重要，其在写作上具有一定的窍门。那么大家知道标准正式的报告格式吗？以下是小编收集整理的中国人寿实习报告4篇，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助。

中国人寿实习报告 篇1

一、实习目的通过了解保险行业及其营销运作状况，在此基础上把所学的营销以及经营理论知识与工作实践紧密结合起来，培养实际工作操作能力与分析思考能力，以达到学以致用，并积累一定的社会处世经验。

二、实习时间

20xx.12.26———20xx.03.26

三、实习地点

中国人寿保险股份有限公司北海分公司

四、公司简介

中国人寿保险（集团）公司是中国大陆历史最为悠久的保险公司，位列世界500强第212位（20xx），旗下核心企业中国人寿保险股份有限公司（ChinaLife）于20xx年6月30日在北京注册成立，并于20xx年12月17日及18日分别在美国纽约和中国香港两地上市，在中国保险市场居领先地位。作为中国最大的人寿保险公司，中国人寿不但是领先的个人人寿保险与年金产品供应商、领先的团体人寿保险和年金产品供应商、领先的意外险供应商、领先的健康险供应商，更通过控股的中国人寿资产管理有限公司成为中国最大的保险资产管理者，并成为中国最大的机构投资者之一。本公司遍布全国的广泛分销网络由个人代理人、直销人员及专业和兼业代理机构组成，提供个人人寿保险、团体人寿保险、意外险及健康险等产品和服务。截至20xx年12月31日，本公司已拥有超过7000万份有效的个人和团体人寿保险单、年金合同及长期健康险保单。随着保险观念不断深入人心，消费者对于寿险服务与销售也提出了更高的要求。为了更好地履行企业公民的社会责任、改善保险行业的服务形象，中国人寿将着手对现有销售渠道进行变革和创新。中国人寿于20xx年11月份开始用全新的理念与机制在全国范围组建区域收展部，并培养各类区域收展职业经理人。为此，特向社会公开招聘区域收展部业务系列和管理系列人员。

五、保险销售的特点

（一）推销工作具有服务性

这种服务性表现为：首先是在顾客购买之前，推销人员应根据客户的需要，帮助其设计保险方案，选择适当的险种；其次在顾客购买之后，根据客户保险需求的变化和新险种的出现，帮助顾客调整保险方案，确保其财务稳定；再次当保险事故发生或期限届满时，主动帮助客户索赔或提供这方面的咨询服务。

（二）保险工作需要丰富的知识

人身保险本身是一种合同，也是一种家庭经济计划。它不但牵涉到法律、税金、医学、金融投资、社会学方面的知识，还要考虑到客户家庭情况、收入状况及未来的经济计划和投资方向及客户的心理状态和消费习惯。（三）推销工作意义重大

人身保险是帮助他人追求幸福人生的保证。推销员在推销工作中处处为客户着想，提供给客户优质的保单，使客户在遭遇不幸时及时得到经济帮助，渡过难关，自然会受到人们的尊敬。

（四）推销工作灵活自由

人身保险推销工作可以由保险员根据自己的情况选择工作时间、对象及地点，按照个人的计划自由调整安排。

六、实习工作总结报告

从十二月份底，我有幸到中国人寿保险股份有限公司北海分公司进行了为期三个月的实习，在这三个月的实习中我学到了很多在课堂上和书本上根本就学不到的知识，受益匪浅。

在中国人寿北海分公司，我先后接受了保险基本理论和中国人寿新推出的险种的基本条款及规定的培训，参加了多次产品发布会和不同形式的客户联谊会，参与听讲新人培训会与每周例行的大小型早会夕会，参与保险代理人换签合同的各项流程处理事宜。通过这些各种形式的工作参与，我学到了很多宝贵的实用知识。

（一）系统培训使我对工作有了更好的认识和了解，对树立信心起到很大的作用

进入公司前我就听闻：“保险不是人做的”，“一人做保险，全家不要脸”等话。给了我一点压力，进入公司的前两周，公司对我们这些新人进行了一次封闭式的系统培训，首先从认识自我到认识一个公司再到认识整个行业，这是我由生来接受过最系统的培训，我觉得“培训”这是公司给我的最大福利。无论做任何一个行业，担任任何一角色。首先树立自我对公司，对产品、对行业的自信心这是很重要的。一个人最大的敌人就是自我，如果自己对公司、对产品没信心，底气不足，自己都说服不了自己，我们又如何去说服客户呢？其次再到对产品、业务流程、销售技能等基础知识的培训。这次培训虽说很短暂，但它刺激着我的神经，冲击着我的心灵，让我知道保险是可从事终身的事业。

（二）银行网点实践让我的业务技能及沟通技巧不断增长，公共关系和工作能力不断提高

单单培训和演练还是不够的，某些认识都还是肤浅的，还需要我在实践当中去不断深入地理解。特训完后我跟师父到网点前线现场实践，一边是讲师继续培训及同事们的相互模拟演练、相互探讨，一边是自己对资料的反复琢磨。一周多下来，觉得自我已经能比较熟练地掌握基本的工作方法和一些简单的销售技巧，已经能够独立完成销售任务时。渠道经理给我分配了一个农行网点，通过实践几周，我的销售技能上了一个台阶，我解决实际问的能力得到了很好的锻炼。在工作中我还需要处理团队合作中的人际关系和沟通问题，要搞好人际关系并不仅仅限于本部门、本公司，还要跟别的机构例如银行等机构的职员做好沟通，只有这样工作效率才高，工作起来才会顺心应手，相信这也是现今不少大学生刚踏出社会遇到的一大难题。

（三）不断的自我总结提高了我的自我学习能力每天去网点工作，遇到任何问题解决不了的，公司都要求我们把问题记下来，小组解决不了，会议上各小组再一起解决。

我们集思广益，发挥群体作用，如果自己进行分析，往往是一种定向思维，所考虑到的只是一个面，甚至只是一点而已，很难考虑周全，然而展开小组讨论，就可弥补这个不足，大家从多角度地看问题，结论也就更加全面、合理、准确。通过讨论，能使我们立对纠错，提高个体认识，在这个过程中，倾听、思考、分析、评价、表决这一系列的活动使小组里的每一个成员都受到了锻炼，同时，这也是一个取长补短的过程，弥补自身认识上的不足，从而不断提高自身认识水平。业绩分享的时，再把成功者的经验记下来，互相交流学习。公司的这种要求让我体会到了员工团队的专业、高效、凝聚力。

（四）能够进一步地了解保险现状

保险搜集整理以及保险行业的现状，使我对保险有了一个更客观、全面的认识，理智的判断，也激发了我对金融学的深化了解和欲学以致用的兴趣。通过对已知资料的分析和与同事们的交流，提高了自我的思考认知能力，通过对保险业的现状的研究和前景的科学预测，进一步引发了我对职业取向的思虑，帮助了我在大学期间进行的职业规划和职业生涯设计。

七、自我存在的不足

虽说我取得了不少进步但我还存在着以下几点的不足：一是工作中有时自信心不足，有放弃的念头。时而出现低级错误；二是在处理一些事情时有时显得较为急躁，没有及时找出失败的原因。三是对一些业务知识特别是银行、金融、证券知识不够熟悉。四是社会阅历相对来说较少，跟客户聊不起来。在今后的工作中，我将发扬成绩，克服不足，坚持不懈地努力学习各种理论知识，并用于指导实践，以更好的适应行业发展的需要；熟练的掌握各种业务技能才能更好的投入工作，我将通过多看、多学、多问、多练来不断的提高自己的各项业务技能；通过实践不断的总结经验，提高自己解决实际问题的能力，并在实践的过程中慢慢克服急躁情绪，积极、热情的对待每一件工作。

最后我感谢公司，让我有了一种信仰；感谢公司领导，给我的关心和帮助，给我教育和培训的机会，让我感到了公司的温暖。我坚信在公司领导的支持下、在全体内外勤人员的共同努力下，20xx年一定会是“直挂云帆济沧海”。

中国人寿实习报告 篇2

在中国人寿台江分公司六个月的实习经历，让我学到了很多课堂以外的知识，也体会到了出来实习工作的艰辛，这六个月是我人生的一笔宝贵的财富，为我以后步入社会，走进职场做了很好的铺垫。

中国人寿保险股份有限公司是中国的人寿保险公司，总部位于北京，注册资本282.65亿元人民币。作为《财富》世界500强和世界品牌500强企业——中国人寿保险(集团)公司的核心成员，公司以悠久的历史、雄厚的实力、专业的竞争优势及世界知名的品牌赢得了社会最广泛客户的信赖，始终占据国内保险市场的地位，被誉为中国保险业的“中流砥柱”。

而银行保险是由银行、邮政、基金组织以及其他金融机构与保险公司合作，通过共同的销售渠道向客户提供产品和服务;银行保险是不同金融产品、服务的相互整合,互为补充,共同发展;银行保险作为一种新型的保险概念，在金融合作中，体现出银行与保险公司的强强联手，互联互动。我的实习目的主要是学习银行保险的工作流程、怎样去经营网点、如何去跟不同的人沟通、相处。进入公司之前我就听说过：“保险不是人做的”，“保险是骗人的”等一些话，给了我很大的压力。刚开始，我总是没有信心，不相信公司的产品，更不相信自己的能力，一度认为我不适合做保险。但是后来，公司对我们这些新人进行了一次封闭式的系统培训，首先从认识自我到认识一个公司再到认识整个行业，这是我接受过最系统的培训，我觉得“培训”是公司给我的福利。我明白了，无论做任何一个行业，担任任何一角色，首先树立自我对公司，对产品、对行业的自信心这是很重要的。一个人的敌人就是自我，如果自己对公司、对产品没信心，底气不足，自己都说服不了自己，我们又如何去说服客户呢?其次再到对产品、业务流程、销售技能等基础知识的培训。

经过近几个月在中国人寿保险台江公司银保工作的实习，在领导和同事们的关照和指导下，及自身的不懈努力，让我在各方面都取得了很大的进步。在公司我学到的不仅是理论知识，更多的是自我综合素质方面的认识。最主要的是不仅让我学会了做事，还教会了我如何做人。对培养我的工作意识和提高我的综合素质有着特殊的意义。

银行网点实践让我的业务技能及沟通技巧不断增长，公共关系和工作能力不断提高。单靠培训和演练还是不够的，某些认识还是很肤浅的，需要我在实践当中去不断深入地理解。特训完后我跟师父到网点前线现场实践，一边是主管继续培训及同事们的相互模拟演练、相互探讨，一边是自己对资料的反复琢磨。我发现，每个银行都会选择一些他们认为比较优秀的企业，来代理销售他们的产品，所以每个银行最少都会替三四家保险公司代理销售。当然，只靠产品好是不够的，重要的在于我们与银行的工作人员的沟通，还要通过简短的培训来提高他们销售保险理财产品的能力。有的银行是靠柜员推销，有的却是靠大堂经理推销，每个银行的制度是不一样的。所以，我们要用不同的方法来对待不同的网点。无论是哪个银行，与柜员弄好关系是至关重要的。

一段时间下来，觉得自我已经能比较熟练地掌握基本的工作方法和一些简单的销售技巧，已经能够独立完成销售任务时，团队长给我分配了一个网点，通过实践几周，我的销售技能上了一个台阶，我解决实际问题的能力得到了很好的锻炼，虽然还存在着一些不足的地方，但是各方面都成长了好多。在工作中我还需要处理团队合作中的人际关系和沟通问题，与银行沟通这一方面能力我还是有点欠缺，要多向优秀的人学习。而且要搞好人际关系并不仅仅限于本团队、本公司职员做好沟通，只有这样工作效率才高，工作起来才会得心应手，这也是现今不少大学生会遇到的难题。

此次的实习，让我认识到了职场，毕竟不是学校，弱肉强食的原则在其中表现的更是淋漓尽致。在学校，你可以犯错，因为可以得到谅解;你可以任性，因为有老师和同学们的包容。可是，在职场，是不允许出错的，出错就意味着被淘汰。职场，更不是意气用事的地方，没人买你的帐，反而会显示出你不适合这份工作，后备人才多的是，他们是不在乎的。大部分人处于被动地位，所以我们一定要努力，争取主动权，这才是真正的生存之道。

其次，在这样一个竞争激烈的社会，无论是对于一个人，还是一个企业，要想有立足之地，必须要有自己制胜的法宝。在保险金融领域中，优质的服务就是其中的法宝之一。在我们中国人寿，有的人每月的业绩能比别人多几番，这就是其中的奥妙。有的人对客户如亲人，为客户着想，提供力所能及的周到的服务，从而赢得客户的信任，把业务做成，从而提高了业绩。我们刚从学校走出的大学生，往往心高气傲，认为自己多么了不得，眼高手低，对社会复杂的人际关系不甚了解，往往很难虚心的处理好与客户的关系，受不得一点委屈，这就必定要遭受挫折的。这种挫折也恰恰促进了我们成长。

再次，我还真真地体会到了一句话的真谛，世界上永远没有免费的晚餐，想要得到多少，就必须加倍地付出。没有耕耘的汗水，哪里会有收获的喜悦。在公司里，有的员工晚上一直干到凌晨，走的时候还要把没做完的资料带回去，估计回家还要继续。你不努力别人就会坐上你的位子。当然除非你是官二代或富二代。

最后，无论是在整个大的社会体系中，还是在某个公司这个小社会中，处理好人际关系相当重要，在好的人际关系氛围中，心情愉悦，互帮互助，做事情往往事半功倍。俗话说得好，一个好汉三个帮，在这个处处靠关系的社会中，你不是孤立存在的，你无法做身处孤岛的鲁滨逊，单打独干，成不了大事业。

来到中国人寿保险台江分公司，踏进金融销售职场，收获的不仅仅是实战经验，更多的是人与人之间的交流合作与竞争，不得不叹一声：校园外的实训与课堂上的实训真的是相差甚远!只有勤奋是成功的捷径。只有努力才有机会成功。总之，这次实习，让我收获了很多，也成长了很多!

中国人寿实习报告 篇3

一、实习说明

(1)实习时间：

(2)实习地点：

(3)实习性质：

二、实习单位简介

XX保险集团股份有限公司是国内七大保险集团之一，由中国石油化工集团公司、中国南方航空集团公司、中国铝业公司、中国对外贸易运输(集团)总公司、广东电力发展股份有限公司等国有大型企业集团为主发起组建，注册资本金为27.5亿元人民币。公司股东实力强大，涉及行业广泛，股权结构合理，符合现代企业制度。XX保险集团股份有限公司拥有XX财产保险股份有限公司和XX人寿保险股份有限公司等多家专业子公司。

XX保险的发展历程是以XX年7月28日XX财产保险股份有限公司成立为标志;XX年6月27日，XX保险控股股份有限公司成立;XX年12月17日，XX人寿保险股份有限公司成立;20xx年1月23日经中国保监会、国家工商总局批准，XX保险控股股份有限公司正式更名为XX保险集团股份有限公司。

由于经营管理的良好表现和优秀的企业文化建设，XX保险先后获得百佳“中华儒商”、五十强“人民信赖品牌”、十强“保险行业竞争力品牌”、“亚洲500最具价值品牌”、“亚洲十大最具影响力品牌”和20xx中国最佳商业模式等大奖，公司的品牌形象不断提升。

XX保险秉承“打造最具品质和实力的保险公司”的公司愿景，以“共同成长”为使命，把“诚信、关爱”、“创造价值”作为核心价值观，坚持“工作激情与管理理性”、“创新与执行”、“团队合作与发挥个人作用”等三个方面高度统一，发扬“战胜自我”的企业精神，以崇高的道德水准、高效健全的管理和高素质、高境界、高度职业化的员工队伍，为客户提供优质稳定的服务，成为高成长性的公司，成为客户首选的公司，成为优秀人才向往的公司。

三、实习环境

在公司，采取小组工作的形式，每个组有差不多十几个人，设一个组长，每个人都分配了工作任务，每个月都有硬性归定要完成多少指标，并按5%进行提成奖励。

当我们这些新来的员工被分配到各个小组以后，组长会发给我们一份客户电话表，这份电话表是由小组负责电话查询的工作人员在网上搜集到的'，然后，组长还会给我们一份话术，主要写了如何与客户沟通交流的对话示例，如：我们先说，“先生.小姐，你好.我这里是XX保险电话中心的，我姓***，工号****。今天打电话给你是我们XX公司周年庆，有个短期的活动由我负责通知到你，是不需要你作任何消费的，你听听做个参考就可以了”。对方有可能会继续与我们通话，或直接拒绝，这份话术上都做了说明，让我们这些新人进行参考。

四、实习过程

(一)了解过程

在当今的时代，电话作为一种快捷、方便、经济的通讯工具，在咨询和购物方面已日益得到普及。现代生活追求快节奏、高效率，电话销售应此而生。电话销售是指通过电话推销产品和宣传公司业务。电话销售要求销售员具有良好的讲话技巧、清晰的表达能力和一定的产品知识。电话作为一种方便、快捷、经济的现代化通讯工具，正日益得到普及，现代生活追求快节奏、高效率，电话销售作为一种新时尚正走进千家万户。

我所在的公司主要做的是人身寿险，这家公司规模比较大，有四百多人，应该算是一家中型以上的公司了，公司主要由三个部门组成，电话营销部：大约有三百人了，主要进行销售工作。技术部：负责发送名单数据，处理电话技术方面工作。后勤部：负责人员管理和公司日常管理。一般的工作流程是，我们通过电话方式，拨打电话联系陌生人，向他推销我们的的产品，如果顾客满意的话，就登记顾客资料，再提交审核，最后出文本合同送到顾客那签字刷卡.保单的额度XX-18000之间。

(二)具体工作情况

每天我们的工作都是，按照技术部给的电话单，挨个拜访，打电话，平均每天差不多有100多个电话，电话的主要内容是介绍我们的保险产品，希望客户能参加进来，然后就登记资料，再出合同。虽然活不难，可是在实际工作，却碰到了许多意想不到的麻烦。

首先，技术部虽然每个星期都给我们发了三百个电话，但是只是个电话号码而已，其他资料什么都没有。在这三百个当中，有的电话是打不通的，或者是空号，或者没有人接听.这种情况占了30%。其次，就是对方接电话，可能她们经常接这样的电话吧，有的听完公司介绍后，一听是推销保险的就直接挂掉电话。这种情况占了60%.剩下的10%呢就是听完产品介绍的，有的有兴趣会继续听下去，没有兴趣的就直接挂机了，这时候我们就要想进办法跟顾客聊下去，如给他们下风险意识，重复我们产品的优势，或者不聊保险，聊其他生活内容等等，唯一目的就是不要让他们挂机。

刚开始打电话的那两天因为是新人，对话术和说话技巧不熟悉，挂机率超级高，比如一周的三百个数据，两天就打光了，一天100多个电话，通时才一个小时多一点点，不能按期完成要打的电话目标话，数据打完了就重复拨打，有些电话被我重复打了四遍，搞得我都不好意思再打电话过去了。还有就是，有时连续打了好十几个电话，对方不是空号，就是直接拒绝你，要是碰上一个态度比较恶劣的人，可能还没说上一句话，就被对方给骂回来了，那个时候我的心情会是非常糟糕的，情绪也很低落，这样的情况，所有同事都碰到过。首先呢，他们要求我们这些新人去听优秀销售人员的录音，然后还原，再模仿他们的话术去跟顾客交流。

这样两个个星期后，挂机率没有那么高了，基本都能和顾客聊上了，每天的通时也在2个小时以上了.第二周星期五，我一生可能都不会忘记这个时间，幸运之神降临在我身上，我终于出单咯，而且是个8000的大单，那时候兴奋的输入顾客资料时手都是颤抖的。合同是我和小组一个老人陪我亲自送上门的，顾客也顺利签字刷卡了，有了这张单，这个月考核目标也顺利完成了。

我的组长经常对我说：“每天要尽可能多打电话，这样潜在的意愿客户就能被发掘出来，就会有收益了”。同时，她还让我把那些对产品感兴趣的用户名字单独列出来，然后隔两天在给对方回电话，进行沟通，这样会好一点。因为电话销售这个工作，有点像守株待兔，或者通俗的说就是碰死耗子，我们除了要有良好的口才与沟通能力外，自身的运气成份也很重要，因为有可能对方就急需你的产品服务，可就是找不到，这个时候，你一个电话打过去了，对方会十分兴奋的和你合作，并且给你签字刷卡，而对那些感兴趣的客户进行反复沟通，他极有可能就心动了。

并且最终决定和你合作，当然，电话销售工作对于女孩子来说优势很大，因为女孩子可能更善于和人沟通，由其是男老板，对方及时不做，也会很耐心的和你聊几分钟，说不定在这几分钟里，机会就来了。同时，当我们打的电话数量越多，潜在的机会也就越多，因为在社会上，有了一种产品，肯定就会有需要的人，只不过，你要把消息告诉他，这样他才会决定是否购买你的产品或者服务。

面对拒绝率高达95%的电话销售保险行业，第一个月是非常难熬的，有时候电话打得真的超级郁闷，被连续拒绝几十次之后再加上被顾客骂过之后，心情已经滑落到了最低点，再也不想继续打下去了，有几次甚至连放弃的念头都有。做电话销售最主要的就是心态问题，所以我把电脑的屏幕弄成了个跳动的大笑脸，每次郁闷时就看看那个笑脸，心情也会受其感染起来。另外一点呢，就是要忽视顾客的拒绝，把它当放屁，但是现在我还不能达到这个境界，被有些顾客拒绝后还是会忍不住骂回几句，当然不是在电话上，而是挂机后…

五、实习期工作总结和收获

电话销售对于如何抓住顾客和找到有利顾客都取决于一分钟的开头语。而且针对不同的顾客又要用不同的开头语每次与客户之间的沟通都是不同的，不能只按文稿上面的文字去沟通，这就要针对不同的人采用不同的方法，一套方针是不能很好地营销。还有针对女性与男性也要有不同的方法，一般女性比较贪小便宜，男性比较爽快，所以针对女性一开口就要说：“我们公司有个优惠活动，能为您介绍一下吗?”这样她们就会耐心地听下去，男性一般不采用这种方法。所以就要求我们在每一次的对话中积累经验，总结话术这样才能做的更好。

另外最重要的一个因素就是普通话和礼貌，没有礼貌别人也不会尊敬你。普通话不标准别人也听不懂。特别是对于一个话务销售员来说标准的普通话和甜美的声音是很重要的!在真正走进电话营销职场期间，我深有体会。当学到“顾客就是上帝，顾客是我们的衣食父母，顾客永远是对的!”等顾客理念，让我们体会到要主动关怀顾客，了解顾客，沟通顾客，主动为顾客着想;当学到以“诚信为本，有诺必践，恪尽职守，率先垂范!”的工作信条时，体会到我们电话营销中心应该坚持的工作准则和行为风范;

当然我所接触的最多的就是电话、电脑。电话是现代商人越来越常用的一种交流工具，因此，做电话营销人员了解一下打电话的一般要求是很有用的。打电话的基本原则是简明扼要，切忌罗嗦，既突出不了问题，又占用别人时间，从而引起别人反感作为一名话务销售，所以沟通是很重要的一种交流方式。

在一片永远做不完的业务的前景下，如何进行沟通，如何做好沟通从心开始，都要留给我们自己去深思，在实践上慢慢体验得出经验并运用于实践，提高自己的工作效率!另外在实习其实也是在不断的学习。不但要学习产品知识，而且要学会如何做人做事，怎样待人接物。在公司实习这段时间我学会了很多学校中学不到的知识，不断的充实了自己。自己已经不一个学生了，每天8点起床，然后象个真正的上班族一样上班。回想起自己的这2个半月的工作经历，虽然有眼泪也有辛酸，但最多的还是历练与收获。实习过程中遵守公司的各项制度，虚心向有经验的同事学习，两个半月的实习使我懂得了很多以前不知道的东西。

也收获了很多朋友，同时也学到了很多东西，电话营销能力和业务知识有了很大的提高，但同时也看到了我一些不足：有时还不能时刻保持自己的微笑、说话的频率有时过快、说话的声音有时过高、给顾客考虑的时间有时太短等等，我将不断地改正自己的缺点，修正自己的不足，补缺补漏。

实习是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历，他使我们在实践中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识也打开了视野，长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础，实习是我们把学到的理论知识应用在实践中的一次尝试。因为任何知识源于实践，归于实践。所以要付诸实践来检验所学。在以后的工作中我一定践守诺言;“诚信为本，有诺必践，恪尽职守，率先垂范!”的工作格言，我将引以为范!这次的实践我相信是我以后人生的一大起点，我会沿着学校这条港湾向社会这片大海航行，风雨无阻…

六、致谢

感谢XXXXX保险电销中心给了我这样一个实习的机会，能让我到社会上接触学校书本知识外的东西，也让我增长了见识开拓眼界。同时感谢我们小组组长、各个小组成员，你们帮助我解决处理相关问题，包容我的错误，让我不断进步。此外，我还要感谢我的实习指导老朱曼婷老师，在实习期间指导我在实习过程中需要注意的相关事项。我感谢在我有困难时给予我帮助的所有人。

中国人寿实习报告 篇4

光阴似箭，时间飞快地旋转。九天的时间对我们来说简直太短暂了，当我们还在兴头上时，培训已经走向了尾声，当伙伴们依依不舍地道别时，我们说下次提升班时还可以再见。毕竟每个人都肩负着重任来到了这里，其实学习并不是我们的最终目的，最终目的是提升技能服务营销团队。我们带着无比激动的心情，回到自己的团队，回到伙伴们的身边。心里一直在想这么长时间家里不知怎么样了，并且急于把学到的东西一下子展现出来，用到我们的团队中。让我们的团队与我们一起快速的成长起来！

这次培训与第一轮培训间隔不过三个月时间，可伙伴却变了很多，大家不再浮躁，个个都显得成稳了许多！记得第一轮在分班演练时，伙伴们还为自我介绍发愁、担心、紧张不已，可不过短短的两个多月时间，伙伴们连产说会的课件都能讲得很好。不会找不到思絮，专题可以信手拈来，显得是那样的轻而易举！其实说真的，在这里学习我的压力很大，不是因为我什么都不会，而不因为优秀的伙伴太多太多。他们每个人都有闪光的地方，每个人都是我的老师，我很庆幸可以跟这些优秀的人儿一起学习、一起进这跟可步！非常感谢公司给我这个机会！只惜没有足够的时间，真恨时间过得太快！短短的几天时间我的感慨颇多，以下是我在本次培训班中的一些感受：

一、从卢兴祥老师的《人寿保险运作的基本机理——储蓄成份》中让我更深层次对保险的有了了解

到《KPI的分析》、《基本法与团队激励》、《“三个经营手册”之532经营策略》、《职场布置与海报制作》让我知道怎样更好的服务营销团队、更好的帮助伙伴们发现问题；再到《产说会的经营和创新》、《课程设计思路及编排重点》、《辅导者应有的认识》、《沟通与激励》、《新人辅导要领》、《辅导新人需求为导向》让我更清楚地知道怎样作为伙伴的老师，怎样找到伙伴问题的所在、怎样更好地去解决问题！

最后《思维模式的建立》、《如何编排行事历》、《企划案的撰写》、《如何培训企划力》、《营销心理学》、《团康活动设计要领》让我进一步明白与理解作为组训我们应怎样作为主管的参谋，怎么更好地想在经理的前面站在经理的后面。这里所有的课程都非常地贴合实际，这些都是从实践中得来的最宝贵的经验。拿回团队便可以用的，我们能站在成功者、巨人的肩上这是多么荣幸的事啊！其他行业也是没有这样的机会的，在此非常感谢我的主管和公司给我这个机会！

二、这次课程中还安排了许多实践的课程

从一开始的辩论赛中便知道我们当中真是藏龙卧虎，无论从反应能力还是思维能力都能很明显地感觉到伙伴们的实力所在。我想没有谁天生就具备这样的能力，而是在后天中学习得到的，我也在学习快速的成长，他们都是我成功的榜样！到企划案的发布以及各种专题的发布我发现各个不同伙伴身上的优点所在，古人说：三人行必有我师，这次有这么多的优秀的人儿，只要能吸取他们中一部分人的优点，那都是不可估量的财富！

我在努力的学习、努力的转化（将别人的东西结合自身实际的情况加以消化与吸收）、努力的取长补短（我们来到这里学习是因为我们还缺少很多东西，这里很多伙伴会犯同样的错误，我们之间都是一面镜子。在看到问题暴漏时，我正在寻找解决的方法）！在这些自主性的环节里面更能体现自我学习的能力。社会是一个大学堂，有很多人刚走向社会时并没有很大的区别，可后来的差异却会越来越大。原因很简单在这个没有外力约束的情况下，你学习的意愿+你学习的能力就决定着你的将来！

三、其中最难忘的是：一下午的团康课让教室里几乎所有的学员流泪了

在泪水和汗水的交汇处让我们更加深刻地体验生活艰难（一个不起眼的小错误积累起来都会酿成大祸）与团队的重要性。团队的每一份子都是不可缺少的，我们要有不抛弃、不放弃的精神（回到现实的团队中，我们应该认真的想法来挽救快要掉队的伙伴而不是不闻不问）！作为组训、身为团队的管理者兼是团队的一份子我们又为团队做多少，这个问题我想了很长时间，有些惭愧！

四、培训班的讲师都是来自全省各个不同的地市，大家的讲课风格也各不相同

可相同的是他们都站在了这个讲台上，能够很好的把知识传递给下面的学员。从他们身上我感受到了想作为一名优秀的讲师必须有自己的风格，如果一味地去模仿别人那永远也不能成为一名优秀的讲师。我想同样一节课不同的老师会讲出不一样的内容；同样的内容不同的老师会讲出不一样的风采；同样的东西我会讲出一个什么样的效果呢（我正在实践中摸索自己的风格，克服遇到的一切困难）。我们也将有希望走上这样的舞台，只要相信、听话、照做（当然我们还要想在主管的前面），那样我们也会成功！

这次学习基本上都是以班级、小组为单位进行的。这更加让我体会到：个人的力量是渺小的，团队的力量却是无穷的；一个人的知识是有限的，集体的知识就是一片海洋；个人的思想也许会片面，大家的思想才会整合成结晶成为智慧！来到这里有一百多人，看上去不可能每个人都有机会展现自己；可事实上谁上讲台都是由自己决定的，只要你够主动、积极、大胆就可以！其中在保险人生专题发布时我就自告奋勇的走上了讲台，我上去不是因为我特别优秀、一点都不紧张。

恰恰我特别紧张，我是想通过这次机会来锻炼一下自己，也趁这个机会让别人对我的专题评价一下，让大家来指出我更多的缺点，也好日后有了修改自己的方向。对我来说机会是有限的，如果不抓住它将会与我擦肩而过！在此请允许我再次感谢公司给了我这样的学习机会，在我成长的道路上又添上了一块垫脚石！