瑞安寿险公司区域收展队伍建设之我见

第一篇：瑞安寿险公司区域收展队伍建设之我见

浅谈瑞安寿险公司区域收展队伍建设

——平安人寿瑞安支公司

狄晓玲

摘要 自从1992年美国友邦保险公司进入中国市场，打开了所谓的保险营销市场，国内最早的股份保险企业之一----平安保险公司，随后也率先在国内开启寿险营销的先河，至今已迈入第17年头。不管是从业人数和保费增长量上都登上了金融界塔尖。特别是针对区域服务的收展队伍的组建和成长都经过了一些年头，为个险队伍的售后稳定及新单的开拓都起了非常重要的作用。但从实际情况出发，目前各家寿险公司的区域收展队伍不管在队伍建制和建设上都有待提高。因为有制度保证、组织架构、保单资源管理、队伍建设和教育培训等方面的要求。

关键词 区域收展 模式 孤儿保单

区域收展部，也叫社区服务部，在我国部分寿险公司已有多年的实践和探索，并取得了一定成效。随着我国寿险公司营销管理体制逐步向以客户为中心的体制转变。区域收展就是按照客户群体的常住地址进行寿险保单合同的后续服务及新单的开拓。这既有利于客户资源的健全维护，也因为实行区域化管理而节约经营成本。在进行区域收展制构建时，一定会遇到制度体系、保单资源（孤儿保单）管理、队伍建设和区域经营内容等因素的制约。虽然国内有些寿险公司已经经过了研究、创建、组建、经营、改造等多个环节，也收到了一定的成效，但就目前寿险市场的客户群的需求而言，瑞安寿险公司的区域收展队伍还远远不能满足客户的需求，所以亟待创新和改进区域收展队伍。区域收展队伍，顾名思议就是在一个地域内开展后续工作和拓展新工作的一支队伍，这样一支队伍建立和开展工作必须既符合寿险公司的基本利益、运行规范，以及顾及客户群体的根本利益。所以建立起一支优良的区域收展队伍对寿险公司及他们的客户而言都是一件非常重要的工作。

一、区域收展制的兴起

（一）“孤儿保单”现象

寿险产品和个人营销制度的特殊性，决定了孤儿保单在寿险公司大量存在是客观的、必然的。“孤儿保单”一般是指与寿险公司结束其代理合同关系的营销员在离开公司之前所代理销售的有效保单。“孤儿保单”的出现，其实是寿险业中一个非常普通和正常的现象。这是因为一般寿险合同期限都比较长，10年、20年、30年、40年甚至终身寿险合同非常普遍。随着保单年期的增长、在我国大陆地区，平安保险公司和太平洋保险公司最早引进区域收展制。平安保险公司从1997年开始尝试研究，于2001年正式在全系统启动区域收展制(又名区域开拓)。中国人寿保险股份有限公司在2002年开始研究区域收展制，经过试点后，2006年正式在全系统推广，经过两年多的发展目前已初见成效，并将逐渐成为个险寿险渠道的一个重要发展平台。在部分起步较早的城市分公司收展队伍已经发展成为一支重要的市场力量。

如台湾的国泰人寿现有收展队伍15000余人，是专招队伍的近2倍，业务 贡献也约为专招队伍的2倍，现在区域收展已经成为其主要营销渠道。平安保险公司目前全系统近35000人，年产标准保费15亿元，在局部市场已形成一定竞争优势，如平安深圳、大连等分公司，收展队伍在营销外勤人员中的占比已达到30%，规模2000人左右，短时间内队伍迅速发展给同业公司以很大的竞争压力。

二、区域收展队伍的现状、问题及成因

区域收展制的关键是队伍建设，它与区域收展的实际效果相关联。目前的区域收展队伍建设模式，因各家公司管理模式及目前的现状而定，目前有这样几种模式：

（一）代理合同制。

与区域收展的成员签订代理合同，而非劳动合同，平时设计一定量的工作量以低等的津贴作为维持职级的保证，有新单的话加发佣金或手续费。这种形式对公司成本来讲是有利的，但从长远的眼光来看，一定存在一定的弊端。因为成员对布置得为保级的工作就会马虎应付，而大力应付可以赚取更多收入的新单开拓工作。也许公司认为是一件好事，但真正为公司新单而努力开拓的能达到50%都没有，更多的成员要么每天混日子，要么私自 兼职，要么直接脱落，这都不是公司所看到的，因为这样的话不仅经营成本会更大，而且也维护不好老客户。

问题的根源在于市场竞争的白热化。因为目前的保险市场竞争太激烈了，不管是新兵老兵、文职武官都要拉到所谓的“前线”去参加战斗，占领更多的地盘，收取更多的“战果”（即保费），而没有精力和功夫去“解放区”（已有的客户）扩大再生产。以瑞安国寿为例，目前现在区域收展人数约占个险营销有效人力的10%，近3年来每年给区域收展的新单目标也都达到了10%，在同样的新单压力之下，区域收展队员肯定会疏忽对续期保全客户的服务工作。这是非常难免的。而且这样极易造成队伍初建的本意----收展队伍的第一要务是维护已有客户的续期保全工作，在完成第一要务之后进一步深入而开拓新单，不然原来的“大后方”也会失守。

岁（刚招聘时要参加一系列的培训学习，岁数过大会很难适应）。③一定要本籍的人员，因为有些客户要以方言来作交流。④家庭背景清白，因为既然开展区域收展工作肯定会选择熟悉的区域开展工作。⑤相貌一定要过得去，这也是公司的活广告。

队伍规模要有一定的要求，不能太小也不能太大，队伍规模太小的话，无法开展正常的拜访服务，因为来不及。如果队伍太大，不仅增加成本，也会造成每天无所事事，队伍涣散。一般来讲，每位区域收展队员服务200件（同一客户的多件保单视为一件）保单为宜。

（三）建立规范有效的教育培训体系

专门为区域收展队伍建立系统的教育培训系统，是非常有必要的。这个培训系统要有专人负责，建立自己的培训内容体系：

准区域收展队员经相关面试合格，取得代理人资格证书，签订相关合同后，就要进入区域收展的教育培训体系学习。一旦成为区域收展队员就要接受第一阶段培训，本阶段内容应包括：保险的起源、保险的原理、保险共同条款、本公司详细资讯、建立加入本行业的自信心（在保险舞台上找准人生坐标）、区域收展工作的基本要求和基本模式，以及自己每天要做的工作。回到职场的新队员要有老队员一对一帮带，遇到难题及时解决。

3个月后参加第二阶段培训，本阶段培训内容应该有：本公司一手产品的学习及通关，销售流程、沟通艺术等再过3个月（即6个月的新队员）参加第三阶段培训，本次培训要采用训练式的教育方式，让学员和讲师互动，将6个月售后服务及销售生涯碰到的问题带到课堂，共同认识问题的根本，学会解决的步骤和方法。

一年后，要让区域收展队员掌握保险市场上中高端客户群服务开发的技巧，因为收展队伍是一支高素质、专业化的销售队伍，完全可以承担这种使命。但前提必须是在过去的一年的服务销售的过程中循序渐进，技术和能力都已过关的前提下，否则队伍就会不伦不类，鱼目混杂。

（四）建立到位的信息技术支撑

区域收展信息系统在功能性、效率性、稳定性、便捷性和适用性等方面须为前线部门的业务发展和队伍建设提供强大的技术支持。

到目前为止绝大部分的寿险公司还没有彻底解决信息技术的根本问题，也就是客户资源快速索引，分不清保密件与非保密件，甚至有些公司还无法辨认统一客户的不同保单，这是由于十多年来累积的历史问题，从头解决绝不可能，比如中国人寿保险公司由于历史原因造成了“集团保单”系统和“股份保单”系统的不能合并性，在客户售后服务工作上就带来极大的不方便。因此，将某一区域内客户资料（主要是孤儿保单）系统安全、稳定地交给区域收展队伍，参考文献：

[1]《保险研究》2008年第3期

[2]邹晓春.《沟通能力培训全案》[M].人民邮电出版社 [3]付伟.《团队建设能力培训全案》[M].人民邮电出版社 [4]《保险行销》2008年第五期 [5]《温州保险通讯》2009年第3期

[6][美]肯尼思·布莱克、[美]哈德罗·斯基博.《人寿与健康保险》[M].第十三版，经济科学出版社

[7]于秉章.《职团开拓》[M].长春出版社

[8]谢清顺，王文红，龚治平.《保险经营管理专业手册》[M].中国国际新闻出版社 [9]《中国人寿》，2008年第11期

[10]《中国保险报》，2009年3月17日 第3版

第二篇：中国人寿保险公司区域收展部从事组训岗位实习报告 完整版 人力资源专业毕业实习报告

一、实习目的区域收展部进行一周组训岗实习的机会。通过这次实习，我想得到以下几个目的：

（1）了解大型企业的日常运作模式，部门日常工作模式。

（2）了解该公司日常培训模式。

（3）提升自己处理日常事务和解决突发问题的能力。

（4）更好检验和实践在课本中所学的知识，学以致用。

三、实习内容及过程

在培训方面主要担当了一些方案的宣导、新业务资讯的培训、新人入公司的代理人资格考试培训以及入司后的一些基础业务技能培训。由于在该部门只有短短一周的实习，在组训岗实习期间，我更多的是了解和参与日常事务的处理，观摩学习日常组织管理和培训工作。

在日常事务处理方面，我主要协助公司其他在职组训处理一些日常工作。在区域收展部，日常事务比较烦杂，在一周的实习中我主要帮助收展员打印计划书、统计发放公司近阶段销售工具、帮助布置职场、日常文件影印等工作。这些日常工作看起来微不足道，但是做起来却并非那么简单，比如一些销售工具的统计和发放，就要求熟练的掌握一些办公软件的运用和细心的工作态度。同时还要学会统筹安排工作，分清轻重缓急。

在组织管理方面，我主要了解公司其他专职组训所要做的活动量管理工作，协助处理一些相关工作。在保险公司，营销员的活动量是极为重要的，公司在这方面的管理也比较重视，尤其是收展队伍，要求就更加严格，每天收展员要填写一天的工作日志，达到公司要求的每天的拜访量，另外，组训还要负责日常考勤，客户维护品质等一系列的管理工作。在这次的实习中，我参与了日常活动量管理的工作，主要负责对收展员每天访量的登记和追踪工作，在这一周中，我除了每天要登记各组人员的拜访情况，还要从中抽取若干拜访记录，进行回访确认。在一周的活动量管理工作中，我深深的感受到，作为一个以营销为主的企业或者部门，拜访量是命脉，只有拜访量得到保证了，才会不断有好的业绩产生，才能推动整个公司或者部门其他各方面的良性发展。在收展部工作日志填写较好，日常访量多的人员，业绩就做的好，为公司做的贡献就多，日常工作的积极性也高。

在日常培训方面，中国人寿保险公司有专门的教育培训部，有专门的培训讲师为员工做教育培训，在收展部也有一批兼职讲师，主要从收展员中选拔出来，作为日后讲师人员的培育对象，另外，组训在日常工作中也常常负起培训的工作，比如代理人资格考试培训，新人岗前班培训等。在培训方面，因为涉及到大量的保险专业知识，因此我更多的是以旁观学习的身份参与其中，在收展部培训的方式也是多种多样，比如邀请市公司专职讲师到职场在晨会的时候为所有人员授课、由自己部门的兼职讲师为大家讲说销售技能、兄弟公司之间的互串培训及组训专门开班授课等。在培训手段上也是丰富多彩，比如户外或者户内培训、集体或者小群体培训、课堂式或者游乐式培训，在培训过程中大量用到了投影仪，影响，电脑等一些科技产品辅助。在培训的内容也层次分明，针对不同人员，有着

不同的培训班，比如有针对刚入司人员的新人培训班、针对主管层面的管理人员培训班、针对销售技巧的各种培训班、针对工作规划化的培训班。各种培训班风格也不尽相同，有的要求纪律严格，有的追求自然奔放，有的侧重理论培训，有的讲究感性灌输。

四、实习总结及体会

不管在那个行业从事什么样的工作，做培训也好，首先要了解这个行业，只有自己学会了，才能教授他人。

比如在保险公司从事培训工作，就要求对公司，对产品有深刻的了解以及自己独到的见解。其次，我对一个企业和一个部门的日常经营有了一个初步了解，一个大公司一个大企业的运作，有着一个极为复杂的体系，培训只是这个体系中小小的一部分，但是却起到了至关重要的作用，通过对员工的培训，可以加强员工对公司的热爱和忠诚度，培养员工参与学习的习惯，还可以为员工充电打气，拓宽员工的知识面，不落伍于时代，不断提高自身的工作能力。最后，我也从这周实习的过程中学到了很多有关培训方面的技巧，领略了很多讲师各具风格的授课方式，通过学习和观摩，为我日后踏上工作岗位积累了宝贵经验