【专题】莫尼塔医药：大浪淘沙强者胜两票制下的医药流通行业分析

第一篇：【专题】莫尼塔医药：大浪淘沙强者胜两票制下的医药流通行业分析

【专题】莫尼塔医药：大浪淘沙强者胜——两票制下的医药

流通行业分析

文| 张静含 余玉君核心提示

在两票制的大浪潮下，医药流通行业将迎来动荡的两年。长期来看，我们认为，在省级区域有健全网络布局以及在终端配送率较高的区域龙头以及全国商业巨头是两票制的最终获益者。短期内，我们更加看好深耕药店、民营医院和诊所等市场的九州通，认为九州通或可在两票制的浪潮下避免医院调拨业务下降带来的业绩的下滑。报告摘要 医药流通行业整体增速放缓，整体集中度有待提高，未来强者愈强我国医药流通行业比较显著的特点是整体行业集中度较低，分销网络较为分散，且地域差异比较明显。全国1.3万家左右的批发企业，大部分都是地域企业，覆盖面较小，全国性的流通龙头较少，行业整体集中度有待进一步提高。地域差异明显，部分区域集中度尚有大幅提升空间，利好区域性龙头和全国性商业巨头我国地域广阔，各地区经济发展水平、人口总数等差异明显，各省份的医药商品的总体规模也差异明显。各地区域龙头以及全国商业巨头具有很大的市场份额提升空间，例如上海医药、柳州医药、嘉事堂、瑞康医药等。全国两票制逐步落地，将带来行业的整合加速在执行两票制之前，以往大批代理批发企业依附于底价代理模式，这部分企业在两票制之后，将逐步没有生存空间，将被自然淘汰，行业内产业并购更加活跃，产业集中度进一步提升。两票制推行实际案例分析——以福建省鹭燕医药为例鹭燕医药在福建省两票制执行初期，实现了公司整体营收的迅速增长，这主要来自于两票制下行业整合带来的公司并购进程的加快。由此带来的启示是，在全国两票制执行的浪潮下，像鹭燕医药一样的省级区域龙头配送企业，通过并购整合，不断下沉配送渠道，最终实现较高终端配送率的企业才能够在两票制的浪潮下获利增长。

医药流通行业整体分析 医药流通行业整体增速放缓，整体集中度有待提高，未来强者愈强医药流通，是指连接上游医药生产企业与下游经销商以及终端客户的药医药商品流通过程。一般来说，医药流通业务可分为批发业务和零售业务。批发业务是配送商将药品与器械从医药生产企业销售到医院、基层医疗机构等终端的过程，零售业务是零售药店通过向经销商或医药生产企业购进医药商品并销售给个人消费者的过程。由于两票制主要针对的是批发环节，因此本文中的医药流通企业主要指的是医药批发企业。根据商务部药品流通行业运行统计分析报告，近年来我国医药商品销售总额保持稳定增长，增速自2015年以来略有下降。2016年全国医药商品销售总额为1.8万亿元，同比增长10%左右。截至2016年12月底，全国共有药品批发企业12,975家，相较于2013年的16,300家下降了3300多家，同比增速-4%。此外，一方面我国批发企业数量在逐年下降，但另一方面这两年的下降速度略有放缓。我国医药流通行业比较显著的特点是整体行业集中度较低，分销网络较为分散，且地域差异比较明显。全国1.3万家左右的批发企业，大部分都是地域企业，覆盖省份较少，市场占有率较低。全国性的流通龙头较少，仅国药控股、华润医药、上海医药与九州通四家。从集中度来看，2016年4家全国龙头企业营业收入占同期全国医药市场总规模的32%，药品批发企业营业收入前100位占同期全国医药市场总规模的70.9%，这与医药流通发展较为成熟的美国市场差异明显。美国医药流通市场规模是我国的两倍左右，而前三家全国分销商占据了90%以上的市场份额。可见，我国的医药流通领域集中度尚有很大提升空间。按照商务部2016年12月印发的《全国药品流通行业发展规划2016-2020年》的规定，2020年我国批发百强企业占批发市场总额占比要从2015年的86%增长至90%以上，不考虑行业增速，仅集中度的提高就将为批发百强企业带来超500亿元批发业务的增量，这对于医药流通行业的龙头企业来说，是进一步提高市场份额的机会，未来的我国医药流通行业，将会强者愈强。地域差异明显，部分区域集中度尚有大幅提升空间，利好区域性商业龙头我国地域广阔，各地区经济发展水平、人口总数等差异明显，各省份的医药商品的总体规模也差异明显。如图表5所示，我国医药市场规模排名前十的省份里，广东、上海、山东、河南与四川2016年增速均超过全国平均水平，广东从2015年全国第二增长为2016年全国第一，四川由2015年的全国第十三增长为2016年的第九。两年增速均超过全国平均水平的有广东省与河南省。图表6为2015年我国医药商品销售总额前10大省份各流通公司的市场份额情况，可以看出，北京、上海与重庆市场集中度水平较高，前3名企业的市场份额占比超过80%，被国药集团、华润医药与上海医药覆盖的比较充分，集中度提升空间有限。市场规模排名前5的省份里面，广东、浙江与江苏集中度水平不高，前3名企业的市场份额约40%-60%，可提升空间较大。尤其对于深耕于华东地区的上海医药来说，在这些集中度水平不高且市场规模较大的省份均有布局，凭借在这些省份的渠道优势与配送资源，未来有望大幅提升其市场份额。除了全国性流通企业，区域龙头同样具有很大的市场份额提升空间，例如浙江省华东医药、英特集团、江苏省南京医药、山东省瑞康医药等，都具有相同点：（1）这些企业在各地市场份额10%-20%左右；（2）主要所在省份市场规模大，增速至少保持全国平均水平；（3）主要所在省份前三名市场份额总和40%-60%左右，未来集中度可提升空间较大。

医药流通行业投资逻辑总结 医药流通行业企业分析全国医药流通行业批发企业共12,975家，我们挑出在A股及港股上市的医药流通企业进行分析： 从图表11可以看出，国药控股与上海医药作为全国商业巨头，主要业务省份在北京、上海、浙江、河南、江苏等地，根据上文的分析，浙江、江苏、河南等省份市场规模均排名全国前十，市场集中度目前尚有较大提升空间。这些省份不仅有全国性商业巨头，也有像嘉事堂、南京医药、英特集团等区域龙头，未来随着这些省份市场规模与集中度的进一步提升，相信终端覆盖率较高的医药流通企业终将获益。此外，对于广东、广西、云南等省份，目前市场集中度同样具有较大提升空间，利好国药一致、柳州医药与云南白药等区域龙头。图表12是主要医药流通上市公司的终端覆盖率情况梳理，可以看出国药控股在全国的终端覆盖率明显高于上海医药和华润医药，这使得其在两票制的冲击下会占据一定优势。另外，可以看出区域龙头的终端覆盖率普遍较高，基本实现二级以上医院全覆盖，基层医疗机构覆盖率超90%。总结：大浪淘沙强者胜综合以上，我们认为，在两票制的大浪潮下，医药商业将迎来动荡的两年。随着全国两票制的逐步落地，各地的调拨业务将逐渐缩量减少，与此同时带来的纯销业务增长到底花落谁家，取决于各医药流通企业在各省级区域的终端配送覆盖率、批发和物流网络、收并购等方面的布局。一方面，长期来看，我们认为，在省级区域有健全网络布局以及在终端配送率较高的区域龙头以及全国龙头是两票制的最终获益者。从福建的经验来看，两票制执行之后，小的医药配送商将被并购整合或直接淘汰，从而为在当地排名靠前的龙头企业带来显著增长的机会。另一方面，短期内，随着全国各地两票制的逐步落地，各医药商业企业的调拨业务将会出现一定的下降，若这些企业不能成功的提高终端配送率，将调拨业务转化为纯销业务增长，短期内可能会面临一定的业绩增长压力，在这种情况下，我们更加看好深耕药店、民营医院和诊所等市场的九州通，认为九州通或可在两票制的浪潮下避免调拨业务下降带来的业绩的下滑。

第二篇：“国家级”两票制下的医药代理制企业应对策略

“国家级”两票制下的医药代理制企业应对策略

两票制最早诞生于一直走在中国改革的前沿阵地广东，在推出之后先后经历中以华北制药为主的三十多家医药企业的联合抵制，也经历了抛弃还是搁置的强烈争议后，终于在2009年将步入“国家级两票制”实质性实施阶段。

1月27日，由卫生部、国家发改委等六部委联合签署的《进一步规范医疗机构药品集中采购工作的意见》（卫规财发〔2009〕7号关于减少流通环节是这样论述的：药品集中采购由批发企业投标改为药品生产企业直接投标。由生产企业或委托具有现代物流能力的药品经营企业向医疗机构直接配送，原则上只允许委托一次。如被委托企业无法向医疗机构直接配送时，经省级药品集中采购管理部门批准，可委托其他企业配送。也就是所谓的“两票制”

根据这个文件精神，山东省计划于2009年7月1日正式实施两票制，另外天津、河南、山西等10余个省份也将陆续实施，“国家级”两票制的时代因为国家行政的强制执行最终到来。

那么两票制到底会动了谁的“奶酪”，谁又能分享两票制的“蛋糕”呢

对于医药代理制企业而言：两票制的坚决实施将给他们代理两种命运，一是按照招标企业希望的那样，自建销售队伍，按照自营的方式通过一级配送，到终端。这也是很多希望转型的医药企业的梦想，但是但是建立一支能和各地把持医院市场的利益集团或个人相较量的本事，能打开医院的队伍是需要花费很大的代价，很长的时间去培养。

对于自然人或者小的代理公司而言：两票制的实施会将那些帮助企业运作市场的自然人和代理公司清洗掉，企业因此也就丢失了市场，进而造成销售下滑，从目前看企业更担心这一点的发生。

需要注意的是已经在市场上呼风唤雨的跨国制药公司可能利用国内企业应对两票制改革的混乱时期，大力的提高市场份额，形成一定的垄断利益。

但是面对市场我们同样看到，两票制下，企业也会有很多机会，如果企业能够借助这次机会，能够实现公司销售战略的成功转型。

那么企业如何转型？需要做哪些工作呢？

面对两票制，代理制企业需要做好以下几个方面的工作

一、物流管理

1、选择经销商：两票制下，最终目标就是要压缩医药商业公司数量，提高他们的业务服务质量，鼓励通过兼并、重组等方式将全国医药商业公司进行市场化整合，引导他们向集中化、集团化、国际化过渡，这也是政府对医药行业进行调控的一个重要方面，也减少了医药流通环节，便与政府掌控了解流通环节支持，逐步斩断医疗回扣问题。

因为每个省原则上只能选择一家经销商，所以这家经销商的选择对公司的在本省的发展至关重要区域内，我们不仅要规模较大、辐射能力强、配送能力突出、良好的市场开拓能力经营状况良好、推广能力很强的强的经销商，那么什么样的公司具有符合企业的独家经销商呢？还要关注企业还要具备良好的二级商资源的管理和协调能力，以及良好的区域控制能力。有些经销商在当地做得很大，但是企业在行业内的口碑不好，很少有其他商业公司愿意和他合作，那么仅仅靠这一家公司是几乎不可能短期实现所有的终端覆盖。

2、协调配送商

能成为公司在各个省市的独家经销商，必定只有一个，大多数长期合作或者即将合作的经销商，必定只能成为一级经销商的配送商。作为曾经的一级代理商（特别是较大的代理商）无论是情感上，还是利润上可能都会有影响，所以企业如何和这些代理商谈判，不是这些代理商倒戈道理其他公司产品使公司应该关注的问题。

公司积极的协助配送商和公司一级代理商的合作与谈判，也成为公司重要的工作，作为生产企业，要积极的运筹，做好配送商的协调，这是个复杂的工作。

3、整合代理商：无论医改如何改，地方代理商或者自然人的医院关系或社会关系没有变化，两票制实施后，原来的代理商或者自然人可能成为各个公司监理队伍时首要考虑的人选，成了争夺的香饽饽，当然如果管理不好，也可能成为公司的烫手山芋。所以两票制下加强代理商的公司层面的定位，以及代理商对公司的定位，尤为重要。

把代理商的定位由从原来的“贩卖式”代理制过渡到未来的提供专业促销服务的功能上来；由原来利润的实现建立在当地化的产品代理转变为从厂家提取佣金来养活团队；由原来的高度独立转变为与生产厂家结成长期的、紧密合作的战略合作伙伴关系上来；由原来同时代理多个产品转变为“专销”模式，以求得到更大比例的专销佣金奖励。厂家和代理商的这种重新自我定位和调整，可以实现真正意义上的长期的、战略性的双赢合作。

厂家定位由以前为了短期内寻求较高的市场占有率而失去对他们的约束，或只管实现目标不讲过程的管理怪圈导致串货、代理商不接受监督管理、忠诚度不够等，改变为可以约束和指导他们的行为，建立一种战略合作同盟关系。

当代理商的定位发生改变后，员工的归属感，和对企业的忠诚度发生了改变，再加上公司提供的培训支持，代理商的可以把主要精力放在落实公司的制定的市场战略、专业化学术推广的道路上来。

当然有于这些代理商对公司的忠诚度，合作的厂家也多，人员素质参差不齐，企业的风险随之增大。

二、加强市场建设

对于代理制生产企业来说，由于很多公司片面的要求短时间内提高市场占有率，没有做到精细化招商和管理，再加上代理商对企业的不信任，企业对于销售渠道建设、终端掌控都不是很了解。两票制后，公司在代理商的权力上话语权增强，同时由于货物的开票都是一级商，公司能够准确的掌握公司的货物流向，从而根本上防止窜货、加强里终端的管理。

1、掌控终端：通过一经销商，生产企业梦寐以求的销售流向和终端的管理在两票制面前一览无余，企业可以根据具体的销售情况制定更加符合市场发展的企业战略和产品战略规划

2、重塑渠道：由于充分的协调了代理商和一级经销商之间的业务往来和工作关系，企业对于销售渠道的话语权增强，那么企业就可以清晰的规划和梳理不合理的市场渠道建设，重塑渠道。

3、建立队伍：两票制下，医药自然人或者代理商自身的发展受到了极大地政策限制，所以建立和企业同盟的关系，或者称为企业公司发佣金的的一员，成为可能。我们可以把以前的一级代理商作为大区经理，二级代理商负责人做我们的区域经理，自然人可以成为我们的销售代表。

从而带来这些人身份的变化，给企业的队伍建设提供了现实的帮助，但是我们还要看到，这些曾经获得高额利润的公司或个人，可能同时成为很多家公司的员工，企业的奉献不言而喻。

所以，公司需要制定长远的销售队伍规划，逐渐的建立一支忠诚、可靠、可控、具有良好战斗力的销售队伍。

4、管理加强：由于代理制企业对于自营队伍的管理经验相对较少，所以公司急需要提高管理能力，加强对市场人员，特别是收编过来的“雇佣军”的管理成为公司可持续发展的重中之重。

三、加强学术推广

一只能征善战的销售队伍，需要专业化培训。

特别是对于代理制为主的企业而言，专业化学术推广能力相对欠缺，新组建和新成立的销售队伍需要加强销售代表销售技能的培训和产品知识的培训。

四、强化政府事务

两票制的实施还需要一个逐渐熟悉和了解的过程，无论对于企业还是对于指定游戏规则的政府机构来说，都是新鲜的事物，因此加强政府事务工作成为各个企业所必须的，同事也可以规避企业开拓市场的风险。

“国家级”两票制的实施，对于众多代理制企业来说，是个灾难性的消息，但是如果企业能够及时的调整企业战略，抓住机会进行积极的变革，着手建立一支具有执行力的销售队伍，一定能够取得长足的发展，痛定思痛，改变是硬道理。

“蛋糕”虽好，唯能者食之！祝愿所有代理制企业能够成功的转型，形成中国医药工业强势企业。(

第三篇：2018年我国医药流通行业经营特征、市场供求状况及趋势分析(图)

2018年我国医药流通行业经营特征、市场供求状况及趋势分析（图）

（一）行业技术水平和技术特点

医药流通行业竞争激烈，产品毛利率较低，企业的盈利点在于存货的高效流转以及精细化管理，而这些又依赖于现代信息化技术及物流技术的应用。

目前行业内企业之间的技术水平差异较大。少部分规模和技术领先的医药流通企业利用现代信息技术对各作业流程进行信息化改造，可以将财务、业务流程、仓储管理、运输管理、商品管理、质量管控等各方面有效融合起来，对各个环节进行全面记录与调整，实现资金流、信息流和物流的全过程实时监控与动态管理。

而大部分小规模的医药物流企业由于资本实力较小，信息化投入较低，仍然在采用人工或半信息化的技术，即全部物流作业过程均由人工完成或个别的物流环节采用信息化管理，其余环节靠人工完成。

参考观研天下发布《2017-2022年中国医药流通产业运营现状及市场竞争态势报告》

（二）市场供求状况及变动原因

1、我国医药分销市场的需求不断增长

近年来，我国经济不断发展，人均收入不断上升，人民生活水平逐步提高，人口老龄化程度日益加深；同时，随着我国医药改革的深入推进，将建立覆盖全国城乡人口的医疗保障体系，我国医药分销市场的需求将不断增长。

（1）我国经济持续增长、居民生活水平不断提高、人口老龄化程度的加深是我国医药分销市场需求不断增长的外在因素

① 济持续增长，人均收入快速提升

近年来，我国经济处于高速增长的态势，经济总量已经位居全球第二。与此同时，我国居民消费水平也得以大幅提升，2016 年人均可支配收入较2012 年增长了36.85%，达到33,616 元。根据《“十三五”发展规划纲要（2016－2020 年）》，我国到2020 年国内生产总值和城乡居民人均收入比2000 年翻两番。经济的持续增长和人均收入的提升为医药流通行业的发展塑造了良好的宏观环境。

图：2012 年-2016 年我国城镇居民人均收入及全国GDP 变化情况

②人口结构日趋老龄化

受人口出生率的持续低迷和预期寿命的增长，我国已经步入了老龄化社会，且老龄化人口数量呈逐年上升趋势。国家统计局数据显示，2016 年我国60 岁以上的人口数量达到23,086 万人，占人口比例为16.70%，成为全世界老龄人口最多的国家。根据《国家人口发展规划（2016—2030 年）》，未来我国老龄化程度将不断加深，到2030 年60 岁以上人口占比将达到25%左右。

表：2013 年-2016 年我国人口结构的变化

老龄人口由于健康因素，医药产品消费规模和频率远高于其他年龄段的人口，国家食药监局数据显示，我国老年人口的药品消费量已占总体消费量的一半以上。人口老龄化趋势的深入，将进一步推动用药需求的增长。

③居民健康保健意识增强

我国居民消费水平的提升以及健康保健意识的增强，促进了医药消费支出的快速增长。国家卫生和计划生育委员会数据显示，我国人均卫生费用由2011 年的1,807.00 元支出增长至2015 年的2,980.80 元，复合增长率达到13.33%。

图：2011 年-2015 年我国人均卫生费用支出变化情况（单位：元）

尽管我国人均卫生费用逐年快速增长，但总体仍处于较低的水平，据EIUMarket Indicators 的统计，2016 年我国人均卫生费用在所列的10 个国家中居末位，不及第9 名巴西的40%，不及美国的5%。随着我国居民健康意识的提升，未来医药消费在销售结构中比重将逐步提高，这为我国医药流通行业的发展带来巨大的成长空间。

（2）我国医疗体制改革的持续推进是我国医药分销市场需求不断增长的内在因素

2009 年，我国相继发布《中共中央国务院关于深化医药卫生体制改革的意见》和《国务院关于印发医药卫生体制改革近期重点实施方案（2009-2011 年）的通知》，医疗改革开始启动，旨在提高居民医保参保率，扩大基本医疗保障的覆盖面。近几年，又陆续发布了多项医疗改革的规划、具体措施，并逐年发布《深化医药卫生体制改革重点工作任务的通知》，持续深入推进医疗改革。

根据国家卫生计生委会同财政部联合印发的《关于做好 2017 年新型农村合作医疗工作的通知》和国务院新闻办公室发布的《发展权：中国的理念、实践与贡献》，随着一系列医疗体制改革政策的推进，我国城镇居民医保和新农合人均政府补助由2008 年的80 元标准提高到2017 年的450 元；截至2015 年年底，中国基本医疗保险参保人数达13.36 亿人，参保率保持在95%以上，基本实现了全民覆盖。

在医改的持续深化中，我国医疗体系不断完善，医疗保障覆盖面持续扩大，在解决了我国居民“看病贵、看病难”的问题后，必将带来我国医药需求的快速增长。

2、我国医药供给不断发展

医药产品需求快速增长的同时，我国医药供给也在不断发展。我国目前已经成为全球最大的原料药生产国和出口国，产品种类齐全，产能旺盛。“十二五”期间我国医药工业总产值从2011 年15,126 亿元增长至2015 年的26,703 亿元，年复合增长率达到15.30%。我国医药供给日益丰富，为医药消费提供了稳定、可靠的资源保障。

图：“十二五”期间我国医药工业总产值（单位：亿元）

（三）行业经营模式

1、医药分销经营模式

行业经营模式从销售对象分，可以分为纯销和调拨；从采购对象分，可以分为一级经销和非一级经销。

（1）纯销和调拨

①纯销

纯销指医药分销企业将医药产品直接配送至医院、药店、门诊所等销售终端的商业模式，其特点是对终端的掌控能力强，毛利率要高于调拨业务。但纯销模式下，药品分销企业要直接面对分散的终端用户，对服务的要求较高，尤其在非招标市场中，客户更为分散，客户构成更加多样化，对配送能力和服务质量要求更高，因此该种模式的进入壁垒较高。所示：

图：纯销模式如下图

②调拨

调拨业务模式是指医药分销企业将产品销售给下游分销商而不直接销往终端客户的商业模式。调拨业务是扩大销售规模，获取优质产品一级经销权，降低采购成本的基础。调拨销售规模较大，有利于提升公司采购的议价能力，且调拨为流通企业之间资源的互补，有助于公司优化产品资源，提升终端市场的服务能力。

图：调拨模式如下图

③纯销和调拨的区别

纯销和调拨的区别如下表：

表：纯销和调拨的区别如下表

（2）一级经销和非一级经销

一级经销是指医药分销企业直接从厂商或其销售公司采购产品的情况。一级分销直接面对医药厂商，易受厂商分销政策的影响，与非一级经销相比，其经营具有如下特点：

表：其经营具有如下特点

2、行业特有的经营模式

（1）第三方物流

第三方物流指医药流通商利用自身专业的仓储和配送设施，为医药生产商和其他流通商提供符合GSP 要求的产品储存和配送服务，并收取服务费。在这种模式下，第三方物流服务商不拥有产品的所有权，配送对象也由客户指定。

（2）三方直调

三方直调指医药流通商将已购进但未入库的产品，从供应商直接配送到客户的过程。依据国家食药监总局2016 年12 月下发的《总局关于修订印发<药品经营质量管理规范现场检查指导原则>有关事宜的通知》（食药监药化监〔2016〕160 号），除发生灾情、疫情、突发事件或者临床紧急救治等特殊情况，以及其他符合国家有关规定的情形外，企业不得采用直调方式购销药品。

（3）专注于非招标市场的经营模式

按照目标市场、经营品种、价格形成机制等因素划分，我国医药流通市场划分为招标市场和非招标市场。

（四）行业周期性、区域性和季节性特征

1、周期性及季节性

医药产品属于居民日常刚性需求的产品，不易受经济波动的影响，无明显的周期性。除少量防暑降温、防治季节性感冒、冬季滋补药品等产品存在季节性消费外，大部分医药产品不存在季节性的特征。

2、区域性

医药流通具有明显的区域性，主要是基于以下几点原因：

（1）医药配送的时效性和低毛利率特征

首先，药店、诊所等非招标市场客户为降低存货资金成本，通常采取“多品种、小批量、高频次”的采购模式，因此，要求供应商具备高效的订单反应和配送效率；其次，医药流通竞争充分，且我国医药产品同质化严重，零售终端择优选择供应商，其中最核心的因素就是配送时效；再者，医药流通企业毛利率低，配送成本敏感性较高，远距离运输的经济性较差；最后，部分医药产品属于急救药，应急性强，为保证时效性，终端客户通常就近采购。

（2）准入资质审批及渠道扁平化要求

目前，医药流通行业的资质审批权限均在各省市（自治区）的省级药监主管部门。虽然法规并未禁止医药产品跨区域流动及企业的跨区域经营。但大部分大型的流通企业，在跨区域经营时，为降低经营成本，提高周转效率，通常会在特定区域市场建立物流中心，设置分销公司，取得当地主管部门的准入资质。

另外，为缩短流通环节，降低流通成本，国家正在积极推动流通渠道扁平化。在区域市场拥有广阔网络覆盖率的大型流通企业资源优势将更为明显，其他中小型流通商将逐步被整合或淘汰。

（3）医药产品的区域经销权的限制

为扩大产品的销售规模，提升产品在区域市场的占有率，医药厂商通常会指定某些在区域内具备网络优势的分销商作为该产品在当地的分销商。为避免产品串货，厂商一般会要求其分销商只能在其指定的区域内销售其产品。因此，医药分销商存在区域性销售的特点。

（4）医药消费规模与经济发展水平息息相关

医药消费与经济发展水平息息相关，因此，我国医药消费量大的区域主要集中在经济发达的地区。《药品流通行业运行统计分析报告》（2016）显示，2016年京津冀、长三角和珠三角等经济发达地区医药销售全国占比合计达到45.3%。

（五）行业利润水平的变动趋势及变动原因

我国医药流通行业企业众多，且同质化竞争严重，因此，整体盈利能力偏弱，综合毛利率处于较低水平。受不规范竞争的影响，2010 年至2013 年，行业毛利率和利润率均处于持续下滑的趋势。为进一步强化市场管理秩序，实现行业内企业的优胜劣汰，提高行业竞争力和盈利能力，新版的《药品经营质量管理规范》（2012 年修订）于2013 年6 月开始实施。新版的GSP 全面提升了医药流通企业经营的软硬件标准和要求，设置了较高的市场准入门槛，淘汰了一批竞争力较弱的流通企业，进而促进了行业盈利能力的稳步回升。

图：2010 年至2013 年行业毛利率和利润率

第四篇：圣盈信-福惠保理：破解“两票制”下医药物流企业资金困境

圣盈信-福惠保理：破解“两票制”下医药物流企业资金困境

过去我国的医药物流行业呈现多、小、散的格局，流通成本高。随着“两票制”的实施，对于医药行业将重新洗牌，龙头们纷纷进入了“大鱼吃小鱼”的兼并高峰期，规模效应更为凸显。所以医药物流企业有以下三个模式转型可以参考。一、三种模式

1.联合经营

两票制后，按照最新规定，流通环节扁平化（供应链层级大幅度压缩），网络扁平化及一体化多仓运营（打破分区销售、区域配送限制），申领区域化物流牌照。这样的格局，小物流公司难以生存，有“一技之长”或拥有“医药物流牌照”的小物流公司会被大型公司并购；或者多家小公司合并，垄断区域性配送、销售，力争不被踢出局。

2.与经销商合作

很多经销商依托医院、厂商关系，掌握优质资源，但因“两票制”而不得不改变位置角色，和物流企业合作，两者优势互补。

3.自建销售渠道

有实力的物流企业可以将被挤出的医药代表纳入麾下，以及在配送过程积累的医院和生产商资源结合起来，补足自身短板。

二、物流企业的困境

1、资质申请困难

各地在推行“两票制”后的政策也可能对配送商业的选择有要求，比如近几年一直实行两票制的福建就要求在10个配送区内各选择一个商业配送公司进行配送，对配送公司的资质要求也较高，需要取得牌照才可经营。国药控股、上海医药、华润医药、九州通等大型企业几乎垄断了全国的医药物流行业。

2、建设和运营成本高 医药物流仓储建设要求高、必须依照GSP管理要求建设现代物流仓库温控、报警设备、设施齐全的现代冷藏、冷冻库建设成本高，前期需要大量的资金。

3、资金周转慢

物流企业在“两票制”中，担任着物流和经销商双重角色。耗材生产商需要“见钱发货”，而医院则是过后结算。尤其是在全面取消医院药品加成后，医院资金压力增加，有些医院耗材结算账期超过一年，企业流动资金造成影响。

三、资金解决方案

在“两票制”的背景下，物流企业与经销商合作，经销商提供物流企业与医院和生产厂商的居间服务，并向物流企业进货资金。物流企业分别与医院和生产商签订合同后，向医院送货。医院收到耗材确认无误后，物流企业可以凭借这笔贸易的应收账款做保理融资。保理公司审核贸易真实性和核心企业情况后，向物流企业提供资金。物流企业获得保理资金后，将进货款项归还经销商，解决经销商资金周转问题。待医院回款后，向保理公司还款。

福惠保理是美国纳斯达克上市公司圣盈信集团（股票代码：CIFS）的全资子公司，专注解决医药供应链融资难题。福惠保理基于物流企业与医院贸易的真实性、可靠性、历史交易情况进行风控审核，手续简单，利率低，极速放款。

近日，福惠保理与国药保理签订一亿元再保理合同，开始为国药系统的医药供应商提供资金服务。

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