第一篇：咨询话术：咨询师必备的20个招生技巧
百万咨询师必备的20个招生技巧
培训机构招生人员必备知识和技巧一个优秀的招生人员就是一个优秀的播种者，剩下来的工作由园丁们去完成;一群优秀的招生人员就是学校兴旺的领跑者!剩下来的工作由学校去完成。好的学校+好的老师+优秀的招生人员，将成就众多的人才，也将推进学校的蓬勃发展。成功=端正的态度+执著的执行力。接下来本人将结合多年的培训机构管理和招生经验谈谈个人的一点见解。着重围绕招生人员综合素质的提高以及招生技巧，从各个层面浅谈一些方法和思考。
1、“跑”字当头。招生就象播种耕耘一样，粒粒收获皆辛苦。凡是成绩优秀的招生人员，首先都是从“跑”字起步的。这个“跑”字就是跑关系、跑朋友、跑学校、跑家长就象一个业务员在做推销，一方面能广交朋友，积累资本，为事业做好精神和物质准备，另一方面能锻炼自己的能力。在当前市场经济的现实情况下，招生工作已经成为学校发展的最重要的内容之一。在现在的时代里不缺学校，而是缺生源，要招来学生，还要把学生推销出去，是的，我们需要的就是推销。
2、由浅入深由难而简。招生不是一味的蛮干，也不是只靠能吃苦就一定能成功的，招生工作具有很强的艺术性，需要招生人员具备良好的综合素质。要随时总结经验，不断提高。而且招生还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的延长和经验的积累，会渐入佳境。从中会挖掘出很多招生的佳机。
3、熟悉自己学校开设专业的特点。优点、缺点、费用、技术、就业、宣传、师资配备、竞争对手等。尤其在学生家长面前，要让其感觉你对学校各专业非常熟悉。这一点是非常重要的，如果你连这些都说不清楚，那对方就不会认可你，如果你得不到认可，那还谈什么招生呢?
4、熟悉学生及家长。对这些家长、学生要进行详细的分类。哪些是核心客户、学生，哪些是非核心客户、学生，哪些是重点客户、学生，哪些是非重点客户、学生，客户和学生可以分成几类，按照什么方式分类，对不同的客户、学生类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户和学生所分配的时间和精力是不一样的。
5、熟悉招生的市场。市场怎样细分，竞争学校有哪些，市场的容量如何，学生的地理分布如何，招生市场的短期发展趋势，未来2-3年的发展趋势。
6、招生即是推销。推销从某种角度上讲是招生工作的核心部分。如果学会了做推销，就是学会了如何招生。因此，要在招生工作中做出成绩，首先要从推销的角度上做起。推的是什么?是学校的优势，销的是什么?是你把学生如何招到学校。那么，如何做一个成功的招生人员呢。需要综合的素质。这种素质，有的是先天就具有一些的，但是，更多的是后天的学习和锻造。
7、朋友就是生产力。招生的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会不断扩大，信息量也会大量增加，朋友就是生产力。这些人际关系网络和市场信息将为进一步招生提供大量的机会。
8、推销自己。招生过程就是推销自己介绍自己，推销自己比招生更重要。因为你代表的是学校的形象。家长看见了你，从某方面来讲，就是看见了学校。良好的形象，温和的语言，亲切的谈吐不断的派发宣传页和名片。任何时候任何地点都要言行一致，这是给客户、学生及家长信心的保证。
9、紧紧抓住第一需要。要时刻想到学生的第一需求。我们每一天都面临着好多的事情，这些事情是做不完的，所以我们必须要选择最重要的事情，先把最重要的事情做好。家长对孩子的希望很多，但是有最迫切的希望，学生也是如此。比如说，有的学生家长不仅仅是想叫孩子到你那里上学，而是想孩子能不能学到东西;而有的家长重点想的，则是孩子到了你的学校可以端正学习态度;还有的是因为孩子毛病多，而你的学校管理制度规范严格，能培养教育出好学生。你在和对方谈话交流的时候，最好在短时间内了解和把握家长、学生的第一需要，要和他们想的一样。这样你们的谈话就会很快切入主题，就能很快和家长交流到一起，这样你的招生工作就已经成功了一半。
10、作好计划目标。要作好计划安排，只有先作好计划，才能提高时间的利用效率，才能提高招生的效果。在制定计划时，要根据客户、学生的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是：未来几天对家长和学生的安排，要准备哪些资料，怎样挖掘潜在的客户，潜在的客户在哪里，短期的招生目标。必要时要制定招生进度表，招生进度表一般有几个内容：一个是简短的内容提要，一个是招生的任务目标，一个是实际完成情况。招生进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对招生进度表进行分析，主要目的是为了找出招生的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是招生技巧不成熟还是执行不力造成的，要通过这种形式的分析，提出改进的办法。
11、作好招生日记（工作总结）。日记不仅仅是你生活、工作、经验的记录，从招生的意义上来讲，它就是你最好的招生档案，所以最好单列出你的招生日记。招生日记的内容包括好多的方面，区域生源情况，区域人文环境，区域待招生源数量，生源专业走向分析，与其它技校的优势劣势分析，招生同行的竞争对手情况，招生过程中的市场信息，客户、生源的动态，客户、家长拜访记录等等。做日记时，可根据自己的思维习惯设定具体的格式，要不断进行分类整理和分析。理想的记录，是随时可以查询每个生源的具体情况，随时查询到任何一个生源的信息，并根据记录设计出准确的工作步骤。
12、研究学生和家长心理。一个是根据客户和家长的个体心理特征采用不同的方式(翻阅一下有关研究心理学的书)，一个是根据学生和家长的单位特征采用不同的方式，如城市和农村的客户和家长是有区别的。另一个是要知道学生、家长的真正的需求在什么地方。在与客户接触前，一定要对学生和家长进行资料分析。
13、学会推销技巧。推销不是强制的向客户、家长推销，而是要站在客户和学生家长的角度，对学生及家长进行引导或诱导。家长有的时候重视你的服务精神更甚于重视你的学校。在具体工作中，推销不是一次完成的，往往需要和客户、学生及家长，尤其是家长进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，对客户，尤其是短期客户，有时虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也绝不放弃。要理解客户的真正需要(那就是利益)。有的客户实际上有需求，但他并不马上向你吐露，所以有时要跟踪多次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息。
14、懂人情世故。招生过程从另一种意义上说也是一种人际交往的过程，所以从某种意义上说，要学会招生其实就是学会做人处世。要掌握谈话技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从学生、家长的角度去考虑问题。对客户的有些不合理要求，只要不是违背原则的事，就要站在招生的大局上考虑，既要会顺水推舟，又要善于容忍。
15、永不放弃老客户（老学员）。要深知老客户的重要性。老客户在招生的成本和效果上，要比寻找一个新客户有用的多。同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也会成为你的关系，也可以被你充分利用。因此，要与老客户保持长久的关系。即使老客户已经不在学校学习了，他依然是你的传话筒，依然是提高你影响力的一面旗帜。
16、良好的心理素质。招生时经常碰到的现象是被对方冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。有人说成功是从被拒绝开始的，不无道理。招生时还有一种现象是不得其门而入，这时就要动脑筋想办法，当直接手段不能接近目标时，就要学会曲线进攻，从而达到目标。在这个时候，尤其是要注意克服惰性和畏难退却情绪。
17、良好的形象仪表。出现在学生及家长面前，招生人员要有良好的形象，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪，要落落大方，谈吐自如，谦逊亲和。尤其是要注意给对方良好的第一印象。从肢体动作和语言速度上配合家长、学生的语言和动作。要善于拉近与对方的心理距离和感情距离。
18、善于学习虚心请教。培根说，知识就是力量。的确如此，没有智慧，你就当不了一个合格的招生人员，你就无法成功。智慧是从学习中来，平时的学习非常重要!学习应该是宽泛的，从书本上学，从社会上学，从经验里学，还要多注意向成功的招生人员请教。另外，还要多善于总结和实践，在招生这个行业里，要成功毕竟不能仅仅靠理论，经验和能力比理论更重要。
19、发挥团队力量。要充分发挥团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时，可以向别人求助(但通常情况下不要轻易求助，尽量自己解决)。招生单靠个人的力量毕竟是有限的，纵然能取得成功，也是有限的成功。全校动员为什么能加速发展，主要是学校能集合别人的力量。
20、非常规的招生方法。有时有可能实现跳跃式发展。要创新、创新、创新，别的学校也在发展，你要取得比别的学校更大的成绩，你就必须不断创新。成功与失败，不在于天赋，更不在于勤奋，而在于个人发展的过程中你能否尽早得到高人的指点，占有精准的、不为人知的成功秘诀！
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第二篇：教育咨询师咨询话术
教育咨询师咨询话术
1、询问学生情况,填写电话信息登记表,引导家长谈孩子：
常见问候,您好！
⑴您好,家长。你是想给孩子咨询辅导学习的事情是吧？请问您孩子叫什么名字？几年级？是男孩还是女孩？哪个中学念书（学校的水平）？对学校所用教材的评价。
⑵哦,这个中学还是挺不错的,是孩子自己考的还是在您自主择校上的？自己考上的啊？那您孩子也应该下了不少功夫。现在学习有什么困难呢？哦,您帮他铺的路啊？那孩子现在学习的竞争实力怎么样啊？能适应这个学校的难度吗？给该中学一个简单的评价,适当夸奖或者激发其危机感。
⑶引导家长谈开,找切入点。
⑷哦,这个中学不是很有实力,您可得帮孩子一把了,学校教学质量上不去,就算考在前面,知识方面的难度还是上不去,中/高考还是会吃亏。
⑸请问您孩子是在普通班还是实验班？普通班啊？那他们老师教得怎么样啊?孩子经常和老师交流讨论学习吗？实验班啊？那应该很不错啊,您孩子还想在哪方面提高一下呢？
⑹让家长自己介绍孩子的情况,但先表明我们自己的目的。
⑺那么您孩子最近月考各科成绩怎么样？语文？数学？英语？物理？化学？数学和英语分数不是很高啊？您有帮孩子总结一下是什么原因吗？家长避讳时只了解大概分数段。（与别的家长的区别）（问话方式的改变——简洁,注意避免重复家长的答案）
⑻他们班一共多少人？您孩子这次排多少名？他们年级一共多少人？您孩子能排多少名？以前情况怎样？最好到多少？——根据排名趋势判断孩子目前状态；家长避讳的就了解大概位置,引导家长回顾过去。（让家长有危机感,分析,看到希望,给他信心）
⑼是住校还是走读？住校的话晚自习学习效率如何？走读的话自己的时间是否抓得够紧？——引导家长谈开。
⑽ 对学校教学进度的了解,以激发危机感。跟其他学校和我们的教学进度相比。对比别的孩子的学习进度差别。
⑾开家长会一般是您去还是孩子的爸爸去？您和孩子的班主任老师有没有就孩子的学习问题单独沟通过？班主任老师有没有给您提出过什么建议或者对孩子的评价？——了解家长与学校沟通情况及对老师的评价。（家长的心理障碍,学校解决不了与家长沟通的问题。）
⑿您以前给孩子请过家教？是一线老师还是大学生？一周辅导多少时间？具体给孩子怎么辅导的？辅导效果您觉得怎样？为什么效果不明显？帮您分析一下原因：大学生责任心、经验,一线老师经验，即常规家教的问题——了解家长对家教的态度和看法,以有的放矢。
⒀您觉得孩子目前存在的最大困难、问题是什么？——引入分析孩子问题。
⒁您想给孩子提供什么样达到帮助？您想给孩子辅导哪方面？——挖掘需求。
⒂我们的家教有两种——引入名师点睛教育这个家教中心，并进行介绍。
⒃激发危机感和引导的技巧。
⒄您可带孩子实地考察、了解并试听一次课（不超过半小时）。
2、分析孩子问题：（与广告词挂钩）
⑴贪玩,自制力差：谁都有自制力差的时候,这不是您孩子一个人的问题,具体有这么几个办法您不妨试试；
与孩子沟通学习的重要性,明确学习对其自身未来发展的意义；
给孩子规定好具体玩的时间,而且一定坚持放在完成学习任务之后；
让孩子自己与自己比,昨天坚持40分钟,今天能不能比昨天多坚持10分钟„„；
个人发挥：„„
原则和理念：
条理性
在让家长放松的状态下激发家长的危机感
针对本公司师资力量和服务内容
掺差孩子的表现
个案分析
与实例相结合提出切实可行的解决方案
⑵有畏难心理：这是孩子自信心不足又缺乏成就感激励的一种过早自我否定的表现,可能不爱问老师问题,碰到难题不想做,或者是钻不进去。有这么几个办法可以试试：
避免给孩子过早的正面或负面的评价,帮助其树立勇敢和责任心；
具体给孩子提出两到三种解决方案让孩子自己选择并教会孩子为结果负责；
多给孩子创造参与竞争的机会,并且让孩子感受到您对他的支持和鼓励；
其他个人发挥：„„
⑶粗心马虎,非智力失分多：粗心马虎不是您孩子一个人的问题,您炒菜放盐的时候拿盐袋子倒和小勺的结果一定不一样,有这么几点是关键：
孩子是否对每一次考试有足够重视；孩子一般对大考重视,您就不用太叮嘱咐；而通常孩子对小考不重视,您就应多从这方面入手做其思想工作；
孩子粗心的毛病反映出对基础知识不够扎实；文科是否注重字词语法的积累；理科是否注重定义、定理、公式的理解记忆；
解决办法：准备错题本,总结每一道错出错点及原因,复习出错点正确解法及规则； 个人发挥：„„
⑷学习没兴趣：孩子是对各科学业都没兴趣还是只是偏科？孩子不可能是做什
解决办法：准备错题本,总结每一道错出错点及原因,复习出错点正确解法及规则；
个人发挥：„„
⑸学习没兴趣：孩子是对各科学业都没兴趣还是只是偏科？孩子不可能是做什么事情都没兴趣吧？平时孩子对什么比较感兴趣呢？如果沉迷于游戏和网络,是应该杜绝,但是如果对某些学科不感兴趣,那一定有更深层次的原因。
尝到甜头,合理安排
欲速不大,水到渠成要多鼓励,表扬为主
防止反抗,避免比较
控制时间,避免强迫
刺激求和,鼓励好奇
吸取教训,独立思考
⑹学习不主动,您之所以觉得孩子不主动主要看到他都有哪些表现了？是不是学习仅限于听讲和完成家庭作业了？ 他不知道为什么而学,所以学起来才觉得没有动力。其实这也不是您孩子一个人的问题。北京的孩子普遍也都存在这样的问题。现在的孩子,您指望他跟班力量的思想工作,让他认识到学习的重要性和考学的意义所在,另一方面得鼓励孩子下功夫,自己跟自己比。一旦孩子下了功夫,成绩有些许提高,看到自己的进步了,才会更有自信,也才更有动力再下功夫。进而由被动学习变为主动学习。„„
⑺学习方法不当，学习不得法：您觉得孩子学习习惯中哪些方法不对？预习、听讲、写作业、复习、背单词、做课外题,具体分析个别环节。每一个环节都可以很有质量。您孩子是否都做到了？有哪些做不到我们还是具体跟你孩子当面聊。
3、引入约访„„通常孩子对学习方法有这么几个误区：
总觉得找不到适合自己的学习方法,其实学习方法不在乎一种适合第一名,另一种适合第五名。您可能也很懂得怎么样学能学好,也告诉孩子不知道多少遍应该怎么学。可是他可能总觉得这个方法也不适合他,那个方法也不适合他。而到底哪种方法适合他,他自己也不知道。其实那不是 适合不适合的问题,而是 任何一种方法孩子都没有坚持下来成为自己的习惯。„„
不懂得取长补短,时刻改进自己的方法。班里前三名前五名的优势不在于他们有更好的学习方法,而在于他们每一个环节都做得很有质量很到位。您孩子可能看到第一名也不背单词,第五名也不记笔记。但是他们一定在别的环节培养起他们的习惯有他的有时。而您孩子自己却没有多少学习习惯方面的优势„„不肯创新,沿袭旧习惯。您可能觉得孩子整天趴在桌前,作业也写到十一二点,可成绩就是提不上去。有很多孩子的创新思维都被束缚住了。比如说背单词,您孩子说他一般都是先把单词抄五遍去死记硬背,最终还老爱忘。他昨天是这样,所以今天也应该这样,明天可能还会这样背。他就没有意识想想怎么样才做得
比他好。总是沿用自己的老一套。„„
⑴学习很不错：您孩子学习挺不错的,您可真幸运。我相信您在教育孩子方面一定省了不少心。那您这次打电话来还想给孩子提供什么样的帮助呢？还希望孩子更上一层楼是吧？所以对于您孩子这样的层次,我们就要充分挖掘他的潜力。基础知识我相信您孩子一定没问题,可是他为什么没有每门课考95分以上？就说明他不可能做到十全十美。学习不单单是考验孩子掌握知识的能力,更在于孩子的学习竞争力。从预习、听讲、写作业,到制定学习计划、考试技巧甚至于用演草纸的习惯,每一个细节都有可能影响到孩子两三分的差距。而班里前三名之间不恰恰就是这么两三分的差距吗？况且现在知识还比较简单,处于同步学习阶段,真正到中考高考总复习阶段对孩子的自我规划能力要求更高,那个时候您觉得孩子目前的学习方式是否还具有足够的竞争实力呢？能保证到考场上万无一失地考上自己理想的学校吗？„„
⑵学习偏科：学习偏科,一方面反映出孩子思想上还不够成熟,学习凭兴趣或个人喜好,另一方面也反映出人逃避弱点的本性。他考分越低的科目越没有自信,越不想下功夫,于是考分又越低。相反分数越高的科目越有自信,可能学习起来花的时间也越多。所以无非不是良性循环就是恶性循环。可打破恶性循环的突破口在哪呢？恰恰就在于孩子自身。所以要先做他的思想工作让他认识到只有有勇气面对自己的弱点和困难,才是真正治标又治本的办法。然后我们帮助他在基础薄弱的方面重点下功夫,等到他先下一些功夫,看到自己有几分提高,他才会更有信心下更多的功夫。„„
⑶有逆反心理：有逆反心理这不是您孩子一个人的问题。这个年龄段的孩子多多少少都会有一些自己的想法。您的话也可能不是很愿意听, 相信他已经听了不知道多少遍,已经触动不了他的心弦了。您把他带来我们跟他沟通,我们有足够的办法让孩子提高学习效率改进学习方法。„„
4、各科目分析：
语文、英语：不爱背东西：不爱背这个问题我相信您孩子不是从小学一年级开始就有的问题。他之所以不爱背单词一定一开始也很想表现得很不错。可是没两天就忘了不会及时复习,所以他会觉得背了也没用,不如考前临时抱佛脚。所以说到底还是孩子学习方法上的问题。首先背东西也不是完全死记硬背,即使英语单词也是有办法的。其次要在背记的基础上养成及时复习的习惯才会记得牢,这样他就不会觉得背了又忘没有用了。„„
数、理、化：不爱动手练笔：这个习惯可不是很好。俗话说“拳不离手,曲不离口”。理科的东西题量不能保证是不可能做到熟能生巧举一反三的。我相信家庭作业您孩子一定还是能完成的。完成家庭作业之外,他可能也并不知道究竟该怎么写,做些什么事情,所以您才老见他拿本书在看,光看不练。您把他带来我们跟他沟通这方面的问题,看他究竟是什么原因。„„
政、史、地：不会总结归纳：这反映出孩子的概括思维还不是很好。他学到的知识就像一个一个珠子,老师给他一颗他拿一颗。最终到手上一堆他抱着,要用的时候不知道怎么找。他没有意识用线把这些珠子练成串甚至形成网络。其实知识的梳理跟平时生活习惯是相关的。一个能打理好自己生活的孩子也一定能打理好自己的学习。您看他自己的学习用品是不是能收拾好？是语文书放一起、数学放一起,还是把教材放一起、参考书放一起、测试卷放一起。孩子首先在生活上不具备这样的能力,那么知识方面他就不知道用什么线索能把相关的知识联系和区别找出来。„„
分析：对老师或同学的喜好：第一,您得让孩子认识到,学习不是为老师而学,而是为自己而学；第二,人无完人,您孩子觉得老师不好,即使全班同学也都觉得老师不好,可是您孩子不是班里第一也不是年级第一。我相信真正班里第一年级第一也不会 老师不好就不学了。所以他自己一定还有值得改善的地方。在这种基础上再跟他沟通学习方法上的问题。„„
其他情况个人发挥：
应试技巧不好：
5、介绍服务：
⑴介绍目前社会上的培训分为两种：
一种是专门培训机构，师资力量有缺陷，老师主要来自于大面积的招聘，兼职教师大部分是各高校的研究生或本科生，经验欠缺；另一部分专职的主要来自于比较偏远的中小学在职教师，他们有因为各种原因辞职或停薪留职出来上课，教学能力有待提高，责任心有待加强，对成都的教学状况、教学形式、整体教育环境还不是很熟悉。另一种是在职教师开设的家教中心，这类家教中心的老师一般都是本地老师，他们对成都教育形式比较了解，对教学的要求相当熟悉，对考试说明及考题把握准确；对教堂大纲把握准确；有教学经验丰富，会教。但规模较小（因为国家是不允许的）。我们属于后一种模式-----在职教师开设的家教中心。
（2）介绍我们名师点睛教育的服务主要内容及目的：
个性化一对一辅导（我们的主业）：
名师点睛教育以一个老师辅导孩子为基础。以科学的学科测评和个性化的辅导为前提，量身定制适合孩子的学习计划，为孩子配备适合的老师进行针对性的辅导。运用科学提分学习模式，协同家庭、学校、社会，形成教育合力；培养学生勤于思考的学习习惯，提高自身学习能力。帮助学生攻破学习难关，迅速提高学习成绩。在教学过程中实施有针对性的教学，实施“一线名师1对1定向辅导+一线优秀教师全程陪读”的辅导模式。
目的是帮助孩子消化和巩固学习过的功课,帮助其总结归纳。对孩子薄弱的科目在授课计划的课时分配上有所侧重,同时安排布置预习任务,教会孩子有效率地学习。
周末小班教学，同步提高班：
目的有两个：一方面给孩子一个竞争的环境,适应检测孩子的知识掌握情况,以中考高考的标准去衡量孩子的水平。串讲中考高考的知识点。另一方面更重要的是创造我们与您面对孩子的机会,这样以便您每星期跟我们保持一次面对面的沟通。平时孩子在学校您可能只有等到开家长会才能见到老师跟老师反映孩子在家的表现。现在您孩子在哪些方面有所改善哪些毛病还不能根除,您每星期都有机会来及时跟我们反映,老师的授课着重一周来学校老师的同步知识的重难点知识的掌握,针对学生的具体问题系统辅导。最终达到学生对学校所授知识的良好掌握和消化。„„
我们以质量为生命，以信誉求发展。欢迎家长随时随地了解学生情况，随时看效果随时看孩子变化,我们每月一次月考,孩子不提高您不找我,我们也会找您了。
6、约访：
⑴先解决家长的问题——包括提出问题,分析问题和解决问题的过程；
⑵我们的咨询测试是免费的,可先制定出辅导方案之后再谈合作；
⑶当面咨询可先指导孩子学习,指导家长的教育；
⑷不是每个孩子都收,看孩子接受暗示的能力；
⑸尽可能约在当天；作业及答疑均可在公司内完成；
⑹二选一；是今晚还是明晚；
⑺暂定某一时间,如果有变动再次电话沟通；
⑻与别的培训机构的差异化。
⑼对待家长的姿态,我们老师跟其它老师的区别。
7、留联系方式及姓名：
⑴借口留电话：
以后活动及时通知：
与孩子商量完打电话回访：
无法定时间,周五晚约：
有时间范围可暂定一个时间后联系方式再改约：
我们的家教有两种,一种是常规家教,一种是签约家教。常规家教就是那种计时形式,我们给您介绍一个家教老师,您把课时费付给他,我们只收您一个介绍费。具体教什么,怎么教,达到什么效果都是家教老师一个承担,是他的个人行为。而协议家教是通过我们跟您签定协议的方式来合作,给像您这样有条件的家庭提供一整套完全私人化的家庭教育服务体系,作为学校教育的有益补充。家庭是我们服务体系的一个基本环节,但不是唯一的手段和措施,具体我们分为这么几个部分：
一周四小时不等家教上门服务；分两次或多次,每次两个小时。目的是帮助孩子消化周一至周五的功课,帮助其总结归纳。对孩子薄弱的科目在授课计划的课时分配上有所侧重,但不是每周四小时把每门功课都轮一遍。安排布置下周的预习任务,教会孩子有效率地学习,我相信您也咨询过别的公司了。具体这四个小时的家教形式上都差不多。但是您应该考虑到,家教老师都持教案上课,这个审核教案的环节就很关键。我们的特色在于不是仅仅让家教老师去备课,而是要把每年的教学大纲和考试大纲发到大学生手里,让他们对当前的教学改革趋势及考点有个准确的把握。同时我们正在建立属于自己孩子上课,他只要把孩子没弄懂的知识点给孩子讲懂就够了。„„
教育咨询师咨询话术(7): 面性：大学生能上门但质量无保证；一线老师费用贵,不上门,耽误孩子时间,不能两全 教务老师与大学生上门的灵活性相结合质量监控 无人监控,您只能到期末看效果,费用是小事但时间耽误了追不回来 随时看效果随时看孩子变化,我们每月一次月考,孩子不提高您不找我,我们也会找您了。
6、约访：
⑴先解决家长的问题——包括提出问题,分析问题和解决问题的过程；
⑵我们的咨询测试是免费的,可先制定出辅导方案之后再谈合作；
⑶当面咨询可先指导孩子学习,指导家长的教育；
⑷不是每个孩子都收,看孩子接受暗示的能力；
⑸尽可能约在当天；作业及答疑均可在公司内完成；
⑹二选一；是今晚还是明晚；
⑺暂定某一时间,如果有变动再次电话沟通；
⑻与别的培训机构的差异化。
⑼对待家长的姿态,我们老师跟其它老师的区别。
7、留联系方式及姓名：
⑴借口留电话：
以后活动及时通知：
与孩子商量完打电话回访：
无法定时间,周五晚约：
有时间范围可暂定一个时间后联系方式再改约：
8、常见拒绝处理：
⑴请一线老师：
对教堂大纲把握准确；
对考试说明及考题把握准确；
有教学经验,会教；
2）一线老师缺点：
a．责任心发挥有限；
b．不一定是一对一；
c．针对性不是很强；
d．一个老师只能教一科；
e．治标不治本；
f． 不解决孩子学的问题；
g．教学的时间无法保证；
h．不上门,占用孩子的时间；
i．系统性不强；
j．„„
3）大学生的优点：
a．年龄差异小小容易与孩子沟通；
b．可沙门服务,节省孩子的时间；
c． 一个家教老师可以带多科；
d．有优秀的学习成功的经验,解决孩子不会学的问题；
e． 时间上有协议保证；
第三篇：教育咨询师咨询话术总结
教育咨询师咨询话术 1咨询师话术咨询话术教育电话邀约话术教育电话销售话术销售话术 常见问候,您好！
询问学生情况,填写电话信息登记表,引导家长谈孩子：
⑴您好,家长。你是想给孩子咨询辅导学习的事情是吧？请问您孩子叫什么名字？几年级？是男孩还是女孩？哪个中学念书（学校的水平）？对学校所用教材的评价。
⑵哦,这个中学还是挺不错的,是孩子自己考的还是在您自主择校上的？自己考上的啊？那您孩子也应该下了不少功夫。现在学习有什么困难呢？哦,您帮他铺的路啊？那孩子现在学习的竞争实力怎么样啊？能适应这个学校的难度吗？给该中学一个简单的评价,适当夸奖或者激发其危机感。
⑶引导家长谈开,找切入点。
⑷哦,这个中学不是很有实力,您可得帮孩子一把了,学校教学质量上不去,就算考在前面,知识方面的难度还是上不去,中/高考还是会吃亏。
⑸请问您孩子是在普通班还是实验班？普通班啊？那他们老师教得怎么样啊?孩子经常和老师交流讨论学习吗？实验班啊？那应该很不错啊,您孩子还想在哪方面提高一下呢？⑹让家长自己介绍孩子的情况,但先表明我们自己的目的。
⑺那么您孩子最近月考各科成绩怎么样？语文？数学？英语？物理？化学？数学和英语分数不是很高啊？您有帮孩子总结一下是什么原因吗？家长避讳时只了解大概分数段。（与别的家长的区别）（问话方式的改变——简洁,注意避免重复家长的答案）
⑻他们班一共多少人？您孩子这次排多少名？他们年级一共多少人？您孩子能排多少名？以前情况怎样？最好到多少？——根据排名趋势判断孩子目前状态；家长避讳的就了解大概位置,引导家长回顾过去。（让家长有危机感,分析,看到希望,给他信心）
⑼是住校还是走读？住校的话晚自习学习效率如何？走读的话自己的时间是否抓得够紧？——引导家长谈开。
⑽对学校教学进度的了解,以激发危机感。跟其他学校和我们的教学进度相比。对比别的孩子的学习进度差别。
⑾开家长会一般是您去还是孩子的爸爸去？您和孩子的班主任老师有没有就孩子的学习问题单独沟通过？班主任老师有没有给您提出过什么建议或者对孩子的评价？——了解家长与学校沟通情况及对老师的评价。（家长的心理障碍,学校解决不了与家长沟通的问题。）
(2): ⒀您以前给孩子请过家教？是一线老师还是大学生？一周辅导多少时间？具体给孩子怎么辅导的？辅导效果您觉得怎样？为什么效果不明显？帮您分析一下原因：大学生责任心,一线老师弊
⒀您以前给孩子请过家教？是一线老师还是大学生？一周辅导多少时间？具体给孩子怎么辅导的？辅导效果您觉得怎样？为什么效果不明显？帮您分析一下原因：大学生责任心,一线老师弊端,即常规家教的问题——了解家长对家教的态度和看法,以有的放矢。⒁您觉得孩子目前存在的最大困难、问题是什么？——引入分析孩子问题。⒂您想给孩子提供什么样达到帮助？您想给孩子辅导哪方面？——挖掘需求。⒃我们的家教有两种——引入公司介绍。
⒄激发危机感和引导的技巧。
⒅初
三、高三可带孩子学习。教务部的一线老师。
分析孩子问题：（与广告词挂钩）
⑴贪玩,自制力差：谁都有自制力差的时候,这不是您孩子一个人的问题,具体有这么几个办法您不妨试试；
与孩子沟通学习的重要性,明确学习对其自身未来发展的意义；
给孩子规定好具体玩的时间,而且一定坚持放在完成学习任务之后；
让孩子自己与自己比,昨天坚持40分钟,今天能不能比昨天多坚持10分钟„„；
个人发挥：„„原则和理念：条理性在让家长放松的状态下激发家长的危机感
针对本公司师资力量和服务内容
掺差孩子的表现
个案分析
与实例相结合提出切实可行的解决方案
⑵有畏难心理：这是孩子自信心不足又缺乏成就感激励的一种过早自我否定的表现,可能不爱问老师问题,碰到难题不想做,或者是钻不进去。有这么几个办法可以试试：避免给孩子过早的正面或负面的评价,帮助其树立勇敢和责任心；
具体给孩子提出两到三种解决方案让孩子自己选择并教会孩子为结果负责；多给孩子创造参与竞争的机会,并且让孩子感受到您对他的支持和鼓励；其他个人发挥：„„
⑶粗心马虎,非智力失分多：粗心马虎不是您孩子一个人的问题,您炒菜放盐的时候拿盐袋子倒和小勺的结果一定不一样,有这么几点是关键：
孩子是否对每一次考试有足够重视；孩子一般对大考重视,您就不用太叮嘱咐；而通常孩子对小考不重视,您就应多从这方面入手做其思想工作；
孩子粗心的毛病反映出对基础知识不够扎实；文科是否注重字词语法的积累；理科是否注重定义、定理、公式的理解记忆；
术(3): 解决办法：准备错题本,总结每一道错出错点及原因,复习出错点正确解法及规则； 个人发挥：„„ ⑷学习没兴趣：孩子是对各科学业都没兴趣还是只是偏科？孩子不可能是做什
解决办法：准备错题本,总结每一道错出错点及原因,复习出错点正确解法及规则；个人发挥：„„
⑷学习没兴趣：孩子是对各科学业都没兴趣还是只是偏科？孩子不可能是做什么事情都没兴趣吧？平时孩子对什么比较感兴趣呢？如果沉迷于游戏和网络,是应该杜绝,但是如果对某些学科不感兴趣,那一定有更深层次的原因。
尝到甜头,合理安排
欲速不大,水到渠成要多鼓励,表扬为主
防止反抗,避免比较
控制时间,避免强迫
刺激求和,鼓励好奇
吸取教训,独立思考
⑸学习不主动,您之所以觉得孩子不主动主要看到他都有哪些表现了？是不是学习仅限于听讲和完成家庭作业了？ 他不知道为什么而学,所以学起来才觉得没有动力。其实这也不是您孩子一个人的问题。北京的孩子普遍也都存在这样的问题。现在的孩子,您指望他跟班力量的思想工作,让他认识到学习的重要性和考学的意义所在,另一方面得鼓励孩子下功夫,自己跟自己比。一旦孩子下了功夫,成绩有些许提高,看到自己的进步了,才会更有自信,也才更有动力再下功夫。进而由被动学习变为主动学习。„„
⑹学习不得法：您觉得孩子学习习惯中哪些方法不对？预习、听讲、写作业、复习、背单词、做课外题,具体分析个别环节。每一个环节都可以很有质量。您孩子是否都做到了？有哪些做不到我们还是具体跟你孩子当面聊。引入约访„„通常孩子对学习方法有这么几个误区：
总觉得找不到适合自己的学习方法,其实学习方法不在乎一种适合第一名,另一种适合第五名。您可能也很懂得怎么样学能学好,也告诉孩子不知道多少遍应该怎么学。可是他可能总觉得这个方法也不适合他,那个方法也不适合他。而到底哪种方法适合他,他自己也不知道。其实那不是 适合不适合的问题,而是 任何一种方法孩子都没有坚持下来成为自己的习惯。„„
不懂得取长补短,时刻改进自己的方法。班里前三名前五名的优势不在于他们有更好的学习方法,而在于他们每一个环节都做得很有质量很到位。您孩子可能看到第一名也不背单词,第五名也不记笔记。但是他们一定在别的环节培养起他们的习惯有他的有时。而您孩子自己却没有多少学习习惯方面的优势„„
不肯创新,沿袭旧习惯。您可能觉得孩子整天趴在桌前,作业也写到十一二点,可成绩就是提不上去。有很多孩子的创新思维都被束缚住了。比如说背单词,您孩子说他一般都是先把单词抄五遍去死记硬背,最终还老爱忘。他昨天是这样,所以今天也应该这样,明天可能还会这样背。他就没有意识想想怎么样才做得比他好。总是沿用自己的老一套。„„教育咨询师咨询话术(4):
⑺学习很不错：您孩子学习挺不错的,您可真幸运。我相信您在教育孩子方面一定省了不少心。那您这次打电话来还想给孩子提供什么样的帮助呢？还希望孩子更上一层楼是吧？所以对于您孩子这样的层次,我们就要充分挖掘他的潜力。基础知识我相信您孩子一定没问题,可是他为什么没有每门课考95分以上？就说明他不可能做到十全十美。学习不单单是考验孩子掌握知识的能力,更在于孩子的学习竞争力。从预习、听讲、写作业,到制定学习计划、考试技巧甚至于用演草纸的习惯,每一个细节都有可能影响到孩子两三分的差距。而班里前三名之间不恰恰就是这么两三分的差距吗？况且现在知识还比较简单,处于同步学习阶段,真正到中考高考总复习阶段对孩子的自我规划能力要求更高,那个时候您觉得孩子目前的学习方式是否还具有足够的竞争实力呢？能保证到考场上万无一失地考上自己理想的学校吗？„„
⑻学习偏科：学习偏科,一方面反映出孩子思想上还不够成熟,学习凭兴趣或个人喜好,另一方面也反映出人逃避弱点的本性。他考分越低的科目越没有自信,越不想下功夫,于是考分又越低。相反分数越高的科目越有自信,可能学习起来花的时间也越多。所以无非不是良性循环就是恶性循环。可打破恶性循环的突破口在哪呢？恰恰就在于孩子自身。所以要先做他的思想工作让他认识到只有有勇气面对自己的弱点和困难,才是真正治标又治本的办法。然后我们帮助他在基础薄弱的方面重点下功夫,等到他先下一些功夫,看到自己有几分提高,他才会更有信心下更多的功夫。„„
⑼有逆反心理：有逆反心理这不是您孩子一个人的问题。这个年龄段的孩子多多少少都会有一些自己的想法。您的话也可能不是很愿意听, 相信他已经听了不知道多少遍,已经触动不了他的心弦了。您把他带来我们跟他沟通,我们有足够的办法让孩子提高学习效率改进学习方法。„„
⑽各科目分析：
语文、英语：不爱背东西：不爱背这个问题我相信您孩子不是从小学一年级开始就有的问题。他之所以不爱背单词一定一开始也很想表现得很不错。可是没两天就忘了不会及时复习,所以他会觉得背了也没用,不如考前临时抱佛脚。所以说到底还是孩子学习方法上的问题。首先背东西也不是完全死记硬背,即使英语单词也是有办法的。其次要在背记的基础上养成及时复习的习惯才会记得牢,这样他就不会觉得背了又忘没有用了。„„
数、理、化：不爱动手练笔：这个习惯可不是很好。俗话说“拳不离手,曲不离口”。理科的东西题量不能保证是不可能做到熟能生巧举一反三的。我相信家庭作业您孩子一定还是能完成的。完成家庭作业之外,他可能也并不知道究竟该怎么写,做些什么事情,所以您才老见他拿本书在看,光看不练。您把他带来我们跟他沟通这方面的问题,看他究竟是什么原因。„„
教育咨询师咨询话术(5):政、史、地：不会总结归纳：这反映出孩子的概括思维还不是很好。他学到的知识就像一个一个珠子,老师给他一颗他拿一颗。最终到手上一堆他抱着,要用的时候不知道怎么找。他没有意识用线把这些珠子练成串甚至形成网络。其实知识的梳理跟平时生活习惯是相关的。一个能打理好自己生活的孩子也一定能打理好自己的学习。您看他自己的学习用品是不是能收拾好？是语文书放一起、数学放一起,还是把教材放一起、参考书放一起、测试卷放一起。孩子首先在生活上不具备这样的能力,那么知识方面他就不知道用什么线索能把相关的知识联系和区别找出来。„„
⑾对老师或同学的喜好：第一,您得让孩子认识到,学习不是为老师而学,而是为自己而学；第二,人无完人,您孩子觉得老师不好,即使全班同学也都觉得老师不好,可是您孩子不是班里第一也不是年级第一。我相信真正班里第一年级第一也不会 老师不好就不学了。所以他自己一定还有值得改善的地方。在这种基础上再跟他沟通学习方法上的问题。„„⑿其他情况个人发挥：
⒀应试技巧不好：
5、介绍服务：
⑴服务主要内容及目的：目前我们的家教有两种,一种是常规家教,一种是签约家教。常规家教就是那种计时形式,我们给您介绍一个家教老师,您把课时费付给他,我们只收您一个介绍费。具体教什么,怎么教,达到什么效果都是家教老师一个承担,是他的个人行为。而协议家教是通过我们跟您签定协议的方式来合作,给像您这样有条件的家庭提供一整套完全私人化的家庭教育服务体系,作为学校教育的有益补充。家庭是我们服务体系的一个基本环节,但不是唯一的手段和措施,具体我们分为这么几个部分：
一周四小时不等家教上门服务；分两次或多次,每次两个小时。目的是帮助孩子消化周一至周五的功课,帮助其总结归纳。对孩子薄弱的科目在授课计划的课时分配上有所侧重,但不是每周四小时把每门功课都轮一遍。安排布置下周的预习任务,教会孩子有效率地学习,我相信您也咨询过别的公司了。具体这四个小时的家教形式上都差不多。但是您应该考虑到,家教老师都持教案上课,这个审核教案的环节就很关键。我们的特色在于不是仅仅让家教老师去备课,而是要把每年的教学大纲和考试大纲发到大学生手里,让他们对当前的教学改革趋势及考点有个准确的把握。同时我们正在建立属于自己孩子上课,他只要把孩子没弄懂的知识点给孩子讲懂就够了。„„
周六、日分层上课；目的有两个：一方面给孩子一个竞争的环境,适应检测孩子的知识掌握情况,以中考高考的标准去衡量孩子的水平。串讲中考高考的知识点。另一方面更重要的是创造我们与您面对孩子的机会,这样以便您每星期跟我们保持一次面对面的沟通。平时孩子在学校您可能只有等到开家长会才能见到老师跟老师反映孩子在家的表现。现在您孩子在哪些方面有所改善哪些毛病还不能根除,您每星期都有机会来及时跟我们反映,老师的授课着重一周来学校老师的同步知识的重难点知识的掌握,针对学生的具体问题系统辅导。最终达到学生对学校所授知识的良好掌握和消化。„„
教育咨询师咨询话术(7): 面性 大学生能上门但质量无保证；一线老师费用贵,不上门,耽误孩子时间,不能两全 教务老师与大学生上门的灵活性相结合质量监控 无人监控,您只能到期末看效果,费用是小事但时间耽误了追不回来 随时看效果随时看孩子变化,我们每月一次月考,孩子不提高您不找我,我们也会找您了
6、约访：
⑴先解决家长的问题——包括提出问题,分析问题和解决问题的过程；⑵我们的咨询测试是免费的,可先制定出辅导方案之后再谈合作；
⑶当面咨询可先指导孩子学习,指导家长的教育；
⑷不是每个孩子都收,看孩子接受暗示的能力；
⑸尽可能约在当天；作业及答疑均可在公司内完成；
⑹二选一；是今晚还是明晚；
⑺暂定某一时间,如果有变动再次电话沟通；
⑻与别的家教公司的差异化。
⑼对待家长的姿态,家教老师跟一线老师的区别。
7、留联系方式及姓名：
⑴借口留电话：
以后活动及时通知：
与孩子商量完打电话回访：
无法定时间,周五晚约：
有时间范围可暂定一个时间后联系方式再改约：
8、常见拒绝处理：
⑴请一线老师：
对教堂大纲把握准确；
对考试说明及考题把握准确；有教学经验,会教；2）一线老师缺点：a．责任心发挥有限；
b．不一定是一对一；
c．针对性不是很强；
d．一个老师只能教一科；
e．治标不治本；
f． 不解决孩子学的问题；
g．教学的时间无法保证；
h．不上门,占用孩子的时间；
i．系统性不强；
j．„„
3）大学生的优点：
a．年龄差异小小容易与孩子沟通；
b．可沙门服务,节省孩子的时间；
c． 一个家教老师可以带多科；
d．有优秀的学习成功的经验,解决孩子不会学的问题；
e． 时间上有协议保证；
第四篇：教育咨询师(课程顾问)咨询话术
教育咨询师(课程顾问)咨询话术
常见问候,您好！
留来源信息。
询问学生情况,填写电话信息登记表,引导家长谈孩子：
⑴您好,家长。你是想给孩子咨询辅导学习的事情是吧？请问您孩子叫什么名字？几年级？是男孩还是女孩？哪个中学念书（学校的水平）？对学校所用教材的评价。
⑵哦,这个中学还是挺不错的,是孩子自己考的还是在您自主择校上的？自己考上的啊？那您孩子也应该下了不少功夫。现在学习有什么困难呢？哦,您帮他铺的路啊？那孩子现在学习的竞争实力怎么样啊？能适应这个学校的难度吗？给该中学一个简单的评价,适当夸奖或者激发其危机感。
⑶引导家长谈开,找切入点。
⑷哦,这个中学不是很有实力,您可得帮孩子一把了,学校教学质量上不去,就算考在前面,知识方面的难度还是上不去,中/高考还是会吃亏。
⑸请问您孩子是在普通班还是实验班？普通班啊？那他们老师教得怎么样啊?孩子经常和老师交流讨论学习吗？实验班啊？那应该很不错啊,您孩子还想在哪方面提高一下呢？
⑹让家长自己介绍孩子的情况,但先表明我们自己的目的。
⑺那么您孩子最近月考各科成绩怎么样？语文？数学？英语？物理？化学？数学和英语分数不是很高啊？您有帮孩子总结一下是什么原因吗？家长避讳时只了解大概分数段。（与别的家长的区别）（问话方式的改变——简洁,注意避免重复家长的答案）
⑻他们班一共多少人？您孩子这次排多少名？他们年级一共多少人？您孩子能排多少名？以前情况怎样？最好到多少？——根据排名趋势判断孩子目前状态；家长避讳的就了解大概位置,引导家长回顾过去。（让家长有危机感,分析,看到希望,给他信心）
⑼是住校还是走读？住校的话晚自习学习效率如何？走读的话自己的时间是否抓得够紧？——引导家长谈开。
⑽对学校教学进度的了解,以激发危机感。跟其他学校和我们的教学进度相比。对比别的孩子的学习进度差别。
⑾开家长会一般是您去还是孩子的爸爸去？您和孩子的班主任老师有没有就孩子的学习问题单独沟通过？班主任老师有没有给您提出过什么建议或者对孩子的评价？——了解家长与学校沟通情况及对老师的评价。（家长的心理障碍,学校解决不了与家长沟通的问题。）
⑿您以前都给孩子采用哪种辅导方式？——对比别的辅导方式（网校、辅导班、教学软件、辅导书等）与家教；
⒀您以前给孩子请过家教？是一线老师还是大学生？一周辅导多少时间？具体给孩子怎么辅导的？辅导效果您觉得怎样？为什么效果不明显？帮您分析一下原因：大学生责任心,一线老师弊端,即常规家教的问题——了解家长对家教的态度和看法,以有的放矢。
⒁您觉得孩子目前存在的最大困难、问题是什么？——引入分析孩子问题。
⒂您想给孩子提供什么样达到帮助？您想给孩子辅导哪方面？——挖掘需求。
⒃我们的家教有两种——引入公司介绍。
⒄激发危机感和引导的技巧。
⒅初
三、高三可带孩子学习。教务部的一线老师。
分析孩子问题：（与广告词挂钩）
⑴贪玩,自制力差：谁都有自制力差的时候,这不是您孩子一个人的问题,具体有这么几个办法您不妨试试；
与孩子沟通学习的重要性,明确学习对其自身未来发展的意义；
给孩子规定好具体玩的时间,而且一定坚持放在完成学习任务之后；
让孩子自己与自己比,昨天坚持40分钟,今天能不能比昨天多坚持10分钟……；
个人发挥：……
原则和理念：
条理性
在让家长放松的状态下激发家长的危机感
针对本公司师资力量和服务内容
掺差孩子的表现
个案分析
与实例相结合
提出切实可行的解决方案
⑵有畏难心理：这是孩子自信心不足又缺乏成就感激励的一种过早自我否定的表现,可能不爱问老师问题,碰到难题不想做,或者是钻不进去。有这么几个办法可以试试：
避免给孩子过早的正面或负面的评价,帮助其树立勇敢和责任心；
具体给孩子提出两到三种解决方案让孩子自己选择并教会孩子为结果负责；
多给孩子创造参与竞争的机会,并且让孩子感受到您对他的支持和鼓励；
其他个人发挥：……
⑶粗心马虎,非智力失分多：粗心马虎不是您孩子一个人的问题,您炒菜放盐的时候拿盐袋子倒和小勺的结果一定不一样,有这么几点是关键：
孩子是否对每一次考试有足够重视；孩子一般对大考重视,您就不用太叮嘱咐；而通常孩子对小考不重视,您就应多从这方面入手做其思想工作；
孩子粗心的毛病反映出对基础知识不够扎实；文科是否注重字词语法的积累；理科是否注重定义、定理、公式的理解记忆；
解决办法：准备错题本,总结每一道错出错点及原因,复习出错点正确解法及规则；
个人发挥：……
⑷学习没兴趣：孩子是对各科学业都没兴趣还是只是偏科？孩子不可能是做什么事情都没兴趣吧？平时孩子对什么比较感兴趣呢？如果沉迷于游戏和网络,是应该杜绝,但是如果对某些学科不感兴趣,那一定有更深层次的原因。
尝到甜头,合理安排
欲速不大,水到渠成要多鼓励,表扬为主
防止反抗,避免比较
控制时间,避免强迫
刺激求和,鼓励好奇
吸取教训,独立思考
⑸学习不主动,您之所以觉得孩子不主动主要看到他都有哪些表现了？是不是学习仅限于听讲和完成家庭作业了？ 他不知道为什么而学,所以学起来才觉得没有动力。其实这也不是您孩子一个人的问题。北京的孩子普遍也都存在这样的问题。现在的孩子,您指望他跟班力量的思想工作,让他认识到学习的重要性和考学的意义所在,另一方面得鼓励孩子下功夫,自己跟自己比。一旦孩子下了功夫,成绩有些许提高,看到自己的进步了,才会更有自信,也才更有动力再下功夫。进而由被动学习变为主动学习。……
⑹学习不得法：您觉得孩子学习习惯中哪些方法不对？预习、听讲、写作业、复习、背单词、做课外题,具体分析个别环节。每一个环节都可以很有质量。您孩子是否都做到了？
有哪些做不到我们还是具体跟你孩子当面聊。引入约访……通常孩子对学习方法有这么几个误区：
总觉得找不到适合自己的学习方法,其实学习方法不在乎一种适合第一名,另一种适合第五名。您可能也很懂得怎么样学能学好,也告诉孩子不知道多少遍应该怎么学。可是他可能总觉得这个方法也不适合他,那个方法也不适合他。而到底哪种方法适合他,他自己也不知道。其实那不是 适合不适合的问题,而是 任何一种方法孩子都没有坚持下来成为自己的习惯。……
不懂得取长补短,时刻改进自己的方法。班里前三名前五名的优势不在于他们有更好的学习方法,而在于他们每一个环节都做得很有质量很到位。您孩子可能看到第一名也不背单词,第五名也不记笔记。但是他们一定在别的环节培养起他们的习惯有他的有时。而您孩子自己却没有多少学习习惯方面的优势……
不肯创新,沿袭旧习惯。您可能觉得孩子整天趴在桌前,作业也写到十一二点,可成绩就是提不上去。有很多孩子的创新思维都被束缚住了。比如说背单词,您孩子说他一般都是先把单词抄五遍去死记硬背,最终还老爱忘。他昨天是这样,所以今天也应该这样,明天可能还会这样背。他就没有意识想想怎么样才做得比他好。总是沿用自己的老一套。……
⑺学习很不错：您孩子学习挺不错的,您可真幸运。我相信您在教育孩子方面一定省了不少心。那您这次打电话来还想给孩子提供什么样的帮助呢？还希望孩子更上一层楼是吧？所以对于您孩子这样的层次,我们就要充分挖掘他的潜力。基础知识我相信您孩子一定没问题,可是他为什么没有每门课考95分以上？就说明他不可能做到十全十美。学习不单单是考验孩子掌握知识的能力,更在于孩子的学习竞争力。从预习、听讲、写作业,到制定学习计划、考试技巧甚至于用演草纸的习惯,每一个细节都有可能影响到孩子两三分的差距。而班里前三名之间不恰恰就是这么两三分的差距吗？况且现在知识还比较简单,处于同步学习阶段,真正到中考高考总复习阶段对孩子的自我规划能力要求更高,那个时候您觉得孩子目前的学习方式是否还具有足够的竞争实力呢？能保证到考场上万无一失地考上自己理想的学校吗？……
⑻学习偏科：学习偏科,一方面反映出孩子思想上还不够成熟,学习凭兴趣或个人喜好,另一方面也反映出人逃避弱点的本性。他考分越低的科目越没有自信,越不想下功夫,于是考分又越低。相反分数越高的科目越有自信,可能学习起来花的时间也越多。所以无非不是良性循环就是恶性循环。可打破恶性循环的突破口在哪呢？恰恰就在于孩子自身。所以要先做他的思想工作让他认识到只有有勇气面对自己的弱点和困难,才是真正治标又治本的办法。然后我们帮助他在基础薄弱的方面重点下功夫,等到他先下一些功夫,看到自己有几分提高,他才会更有信心下更多的功夫。……
⑼有逆反心理：有逆反心理这不是您孩子一个人的问题。这个年龄段的孩子多多少少都会有一些自己的想法。您的话也可能不是很愿意听, 相信他已经听了不知道多少遍,已经触动不了他的心弦了。您把他带来我们跟他沟通,我们有足够的办法让孩子提高学习效率改进学习方法。……
⑽各科目分析：
语文、英语：不爱背东西：不爱背这个问题我相信您孩子不是从小学一年级开始就有的问题。他之所以不爱背单词一定一开始也很想表现得很不错。可是没两天就忘了不会及时复习,所以他会觉得背了也没用,不如考前临时抱佛脚。所以说到底还是孩子学习方法上的问题。首先背东西也不是完全死记硬背,即使英语单词也是有办法的。其次要在背记的基础上养成及时复习的习惯才会记得牢,这样他就不会觉得背了又忘没有用了。……
数、理、化：不爱动手练笔：这个习惯可不是很好。俗话说“拳不离手,曲不离口”。理科的东西题量不能保证是不可能做到熟能生巧举一反三的。我相信家庭作业您孩子一定还是
能完成的。完成家庭作业之外,他可能也并不知道究竟该怎么写,做些什么事情,所以您才老见他拿本书在看,光看不练。您把他带来我们跟他沟通这方面的问题,看他究竟是什么原因。……
政、史、地：不会总结归纳：这反映出孩子的概括思维还不是很好。他学到的知识就像一个一个珠子,老师给他一颗他拿一颗。最终到手上一堆他抱着,要用的时候不知道怎么找。他没有意识用线把这些珠子练成串甚至形成网络。其实知识的梳理跟平时生活习惯是相关的。一个能打理好自己生活的孩子也一定能打理好自己的学习。您看他自己的学习用品是不是能收拾好？是语文书放一起、数学放一起,还是把教材放一起、参考书放一起、测试卷放一起。孩子首先在生活上不具备这样的能力,那么知识方面他就不知道用什么线索能把相关的知识联系和区别找出来。……
⑾对老师或同学的喜好：第一,您得让孩子认识到,学习不是为老师而学,而是为自己而学；第二,人无完人,您孩子觉得老师不好,即使全班同学也都觉得老师不好,可是您孩子不是班里第一也不是年级第一。我相信真正班里第一年级第一也不会 老师不好就不学了。所以他自己一定还有值得改善的地方。在这种基础上再跟他沟通学习方法上的问题。……
⑿其他情况个人发挥：
⒀应试技巧不好：
5、介绍服务：
⑴服务主要内容及目的：目前我们的家教有两种,一种是常规家教,一种是签约家教。常规家教就是那种计时形式,我们给您介绍一个家教老师,您把课时费付给他,我们只收您一个介绍费。具体教什么,怎么教,达到什么效果都是家教老师一个承担,是他的个人行为。而协议家教是通过我们跟您签定协议的方式来合作,给像您这样有条件的家庭提供一整套完全私人化的家庭教育服务体系,作为学校教育的有益补充。家庭是我们服务体系的一个基本环节,但不是唯一的手段和措施,具体我们分为这么几个部分：
一周四小时不等家教上门服务；分两次或多次,每次两个小时。目的是帮助孩子消化周一至周五的功课,帮助其总结归纳。对孩子薄弱的科目在授课计划的课时分配上有所侧重,但不是每周四小时把每门功课都轮一遍。安排布置下周的预习任务,教会孩子有效率地学习,我相信您也咨询过别的公司了。具体这四个小时的家教形式上都差不多。但是您应该考虑到,家教老师都持教案上课,这个审核教案的环节就很关键。我们的特色在于不是仅仅让家教老师去备课,而是要把每年的教学大纲和考试大纲发到大学生手里,让他们对当前的教学改革趋势及考点有个准确的把握。同时我们正在建立属于自己孩子上课,他只要把孩子没弄懂的知识点给孩子讲懂就够了。……
周六、日分层上课；目的有两个：一方面给孩子一个竞争的环境,适应检测孩子的知识掌握情况,以中考高考的标准去衡量孩子的水平。串讲中考高考的知识点。另一方面更重要的是创造我们与您面对孩子的机会,这样以便您每星期跟我们保持一次面对面的沟通。平时孩子在学校您可能只有等到开家长会才能见到老师跟老师反映孩子在家的表现。现在您孩子在哪些方面有所改善哪些毛病还不能根除,您每星期都有机会来及时跟我们反映,老师的授课着重一周来学校老师的同步知识的重难点知识的掌握,针对学生的具体问题系统辅导。最终达到学生对学校所授知识的良好掌握和消化。……
周一至周日不限时的老师陪读。周一至周五每晚18：00—21：00由两位不同科目的老似乎陪读,具体解决学生所以问题,做到问题不过夜。周六、周日全天陪读,随时解决学生一周来所总结的问题。陪读主要培养学生自我学习的能力,提高学习效率,养成总结自身学习问题的习惯提高自主学习能力并给学生创造高效的学习环境。……所以的辅导书和参考资料我们给配：不要盲目买参考书,一学期各科从头到尾吃透一本参考书就够了。千万忌讳这里摸一点、那里动一下,最后简单的懒得做,难的又不会做,没有任何作用。……
每月一次月考：我想别的公司也可能有类似的服务。但是您千万问清楚,他们的月考是否是按中考标准出题,是否及时进行批改和反馈。据我们了解有的公司仅仅是细腻形式化地让孩子做题,并没有真正起到月考的作用。我们的特色也正在于这个环节的质量。我们出的月考试题是专门的中高考命题研究小组按照中高考的考纲出的模拟试卷。孩子做完之后我们要进行批改,之后给您书面的试卷分析报告、详细解析及答案、包括对今后辅导方向的改进和调整意见、都会送到您手中。这样您每个月看到孩子的确确有进步,分数名次也都有提高,我们才更有信心坚持合作下去。同时每月月考的分数我们会做一个统计分析数据表,让您看到家家在在孩子的提高和上升。
常规与签约的主要区别
家教方式 常规 签约
合作双方 学生与家教老师 学生与教育公司
公司作用 中介 孩子教育的监控者和管理者
教学活动 家教老师个人行为 教育公司企业行为
教学内容 想教什么教什么,让教什么教什么,而孩子不知道该教什么 以孩子在学校的功课和教材为基础,帮助孩子掌握课堂功能和书本知识
教学目标 无目标保证 签协议合理保证目标
家教稳定性 这次来了下次不一定再来 每周四小时有公司做保证
家教约束力 完全没有约束力 我们跟家教老师签协议
教学的系统性 没有计划 我们来制作教学方案和计划,保证按部就班执行,即使家教老师更换,教学方向不变
教纲教材把握 自己的知识可能过时 有教务老师做后盾,教纲教材发到家教手中
教学方式 不备课、不写教案、不留作业 备课审教案留作业
孩子学习方法 不教学习方法,周一至五孩子原来怎么学现在还怎么学,效率没有提高 不仅注重教,更注重学,改进其学习方法和学习习惯,提高周一到周五的效率
疑难问题 周一到周五攒着问家教老师 当天的问题当天解决,所有的问题弄懂为止
片面性 大学生能上门但质量无保证；一线老师费用贵,不上门,耽误孩子时间,不能两全 教务老师与大学生上门的灵活性相结合
质量监控 无人监控,您只能到期末看效果,费用是小事但时间耽误了追不回来 随时看效果随时看孩子变化,我们每月一次月考,孩子不提高您不找我,我们也会找您了
费用 中介费 家教老师课时费 整体费用,平均相当于一线老师的计时费用
⑵有针对性计划：
⑶回避费用：费用放在服务内容之后：
6、约访：
⑴先解决家长的问题——包括提出问题,分析问题和解决问题的过程；
⑵我们的咨询测试是免费的,可先制定出辅导方案之后再谈合作；
⑶当面咨询可先指导孩子学习,指导家长的教育；
⑷不是每个孩子都收,看孩子接受暗示的能力；
⑸尽可能约在当天；作业及答疑均可在公司内完成；
⑹二选一；是今晚还是明晚；
⑺暂定某一时间,如果有变动再次电话沟通；
⑻与别的家教公司的差异化。
⑼对待家长的姿态,家教老师跟一线老师的区别。
7、留联系方式及姓名：
⑴借口留电话：
以后活动及时通知：
与孩子商量完打电话回访：
无法定时间,周五晚约：
有时间范围可暂定一个时间后联系方式再改约：
8、常见拒绝处理：
⑴请一线老师：
对教堂大纲把握准确；
对考试说明及考题把握准确；
有教学经验,会教；
2）一线老师缺点：
a．责任心发挥有限；
b．不一定是一对一；
c．针对性不是很强；
d．一个老师只能教一科；
e．治标不治本；
f． 不解决孩子学的问题；
g．教学的时间无法保证；
h．不上门,占用孩子的时间；
i．系统性不强；
j．……
3）大学生的优点：
a．年龄差异小小容易与孩子沟通；
b．可沙门服务,接生孩子的时间；
c． 一个家教老师可以带多科；
d．有优秀的学习成功的经验,解决孩子不会学的问题；
e． 时间上有协议保证；
f． 教学上有公司的整体方案和计划；
4）大学生缺点及弥补措施
a．对教材、教学及考试大纲的把握不准─一公司有专门的教研组及中高考命题研究组,研究教学大纲及考试说明,把握考试范围、烤电难度及命题趋势；
b．教学经验不足─一一线老师是站讲台的经验,体现在教学进度适中等,教学难度适中等,而非一对一真正适合您孩子的教学经验；大学生的家教经验是通过我们的筛选来把控的；
c．孩子考试,大学生也考试─一真正优秀的大学生是有能力处理好学业与社会实践之间关系的大学生；而真正优秀的一线教师通常是不会出来带家教；
d．…………
⑸孩子没时间,周末再说：您孩子的时间的确很宝贵,马上期中考试一次,眼看就到期末了。您孩子昨天的问题今天解决不了,明天还解决不了。我们合作也不是今天签约明天就开课,选家教老师有三五天的时间,您到周末再来可能要等到下周周末再开课了。这一等就又是半个月过去了。孩子的时间等不起啊。……
⑹先试一段时间计时再说：您这是从来没有请过家教老师,是抱着侥幸心理去的。您有幸碰到一个责任心孩子又喜欢的家教老师还好,万一不行您得换,况且一次还两次您还看不出效果,等真一两个月过去了您孩子原来学习效率是70%现在还是70%,您那时候再换就来不及了啊。我们这边有足够的家教老师资源,我们了解了您孩子情况之后知道您孩子适合什么样的家教老师,我们来替您把关从人才库里面挑,这是在为孩子争分夺秒啊！……
⑺教材不统一：我们的教学一定是以您孩子学校的教材和课堂功课为基础,所以才需要新提供给我们一套您孩子各科教材的目录和课程表。北京各区教材不一样,只是知识顺序的问题,但教学大纲和考试说明不变的。崇文区的相似三角形考到应用的难度,西城的相似三角形也一定不会只是试记水平……
⑻孩子住校：我们收了很多住校的孩子,都跟我们配合得很好。有条件您可以给孩子买好电话卡白天任务时候碰到问题都可以答疑。中午在学校没事可做,刚好我们帮他安排任务利用这个时间。一周回来一次,双休日有四个小时留给家教老师就够了。您也不用再帮他报什么辅导班。功课上所以的问题我们都解决。……
⑼孩子成绩已经非常不错,每科都较好,需要拨高：我们之所以落座在这里就是以清华北大的师资力量为依托。清华北大是怎么考上的我们就教您孩子怎么去学。……
⑽费用太贵：对孩子教育的投资不在于多少的问题,而是在于早晚的问题和值与不值的问题。多少家长孩子中考完了之后才自己择校,那个时候差一分就是一万,花两三万给孩子买个座位,孩子到那个学校还是不具有足够的竞争力,自己的学习方法没法改进,还是跟不上。早投资在教孩子怎么学,那就不仅仅是这一两年的问题。孩子的学习能力和竞争实力的培养将会是受终身的事情。您仔细算算这个费用无非就相当于请一个计时的一线老师。而计时形式的家教老师责任心说到底终归是有限的。……
⑾已经有很多辅导方式；您采取过那么多辅导方式,相信家长您也是望子成龙心切啊。您的心情我能理解。那些辅导方式都辅导了多久？不知道您觉得其他辅导方式给哈子的辅导西欧爱国怎么样呢？您光听孩子说有用,您看到孩子学习成绩或名次上的提高了吗？孩子的学习方法和学习习惯有没有改进？学校效果有没有提高呢？……
⑿市场有很多家,多方比较：当然,我们也鼓励您多方比较。我们接待的很多家长,有先去别的公司之后最后落定我们这边,也有先来我们这里再去别的家,最后又回到我们这边来的。我们建议您多方比较的同时也要提醒您,您千万别相信盲目承诺高目标也别轻信所谓的一线老师授课和专家辅导。您要看谁能找得准您孩子的根本问题所在,谁能把握得准教学大纲和中高考动向。……
⒀效果问题。有足够的成功案例供家长查询……
⒁与孩子商量商量：孩子是学习的主体,您当然得征求他的意见。但是孩子多多少少都有一些惰性,您要占用他的周末时间他不可能那么心甘情愿。您也不能完全听他的。再说我们也不是每个孩子都收。所以我建议我们还是先跟孩子见见面,等我们跟孩子沟通完了您再征求孩子的意见也不迟。……
⒂其他,个人发挥：
二、当面咨询
1、引见家长及孩子：可先看宣传板；
2、与孩子寒暄,了解其各方面生活；
⑴与孩子建立同立感（尽量问正面问题,不给孩子负面评价）；
名字,分析取名来由；叫什么名字啊？挺特别的名字啊！是你爸爸还是妈妈给你起的这个名字呢？你知道他们为什么给你起这个名字吗？
学校,分析择校原因；在哪个学校读书啊？哦,学校还是不错,是自己考上的还是爸爸妈妈给你找的啊？（哦,学校好像挺一般的,家长为什么当初没给孩子努力努力选个好点的学校啊？）
情绪不佳,似乎不情愿：从兴趣爱好入手；好像不太高兴啊？那咱今天先不谈学习好吧。你跟老师说说你平时学习之外都喜欢做什么啊？……
比较从容自信：从学习成绩入手：这次期中考试考得还不错吧？来告诉老师各科成绩是多少？在班里排多少名？年级里呢？……
一般：从学校生活情况转入学习：喜欢这个学校吧？有你喜欢的老师吗？跟班里同学关系还不错吧？这次大考考得怎么样啊？……
各年级特例：
新初
一、新高一适应性调查：刚到新学校,这半学期以来还适应新环境吧？觉得新学校跟以前有什么不同吗？学习上对自己的要求有没有新的想法啊？目前有什么困难没有？……
初
二、高二随感及高二分科理由；这三年已经过去三分之一了。这一年可能是关键的啊。觉得过去这一年里自己学得怎么样？有哪些不足的地方？对中考（高考）还算了解吧？以后想考什么样的学校啊？分析中、高考政策。为什么选择文科（理科）啊？你觉得自己在这方面有哪些优势呢？……
初
三、高三毕业生目标及中、高考常规；最后一年了,大家可都在冲刺了,觉得心里有压力吗？有没有理想的学校目标了啊？分析中、高考政策。……
⑵作息时间调查：通常早上几点起？几点出门啊？在上有早读习惯吗？到学校路上花多久？中午从下课到下午上课有多久？回家还是在学校吃午饭？中午有学习时间吗？晚上几点睡？您觉得自己晚上学习效率高吗？……
⑶学习方法调查：不做正面或负面评价,记录可发挥点；有预习复习的习惯吗？上课听讲怎么样？家庭作业没有问题吧？完成作业之外还能做课外题吗？碰到疑难问题怎么办？……
⑷自我认同调查：各科优劣：来,你告诉老师您具体在哪些科目上自己觉得有困难。那一科具体又有哪方面有待提高,哪种题型通常扣分都比较多呢？
语文：基础语法、现代文阅读、古代文阅读、作文；
英语：单词、语法、完形、阅读、作文；
数学：概念、公式、计算、思维；
理化生：识记、理解、应用、综合；
政史地：
⑸自我归因调查：
三点优势,已经付出努力并取得成效的；现在,假如我是你班上最后一名,请您给老师总结一下,你以前学到这个名次,自己都付出了哪些努力或者在哪方面你觉得做得还比较好了,给老师总结你的三点优势出来。
三点劣势,没有付出努力并比较认同的；你觉得自己在哪些方面做得还不够好呢？自己总结出你的缺点。
三点改进想法,已经付出努力但做得不够好的；那假如没有老师的帮助,你打算自己怎么继续努力以改善现在的学习呢？想三个招出来。
⑹自我目标调查；
考学期望：今后想考什么样的学校自己有目标了吗？
自我规划及客观性评析；你打算多就的时间改善自己的现状呢？你觉得怎么样才能达到你的目标考上理想的学校呢？
事业及理想期望；还有更长远的打算将来做什么吗？自己有没有什么比较明确的远大的理想呢？
⑺对家教老师的预期帮助及远景激励：那么今天你做在老师面前,你希望老师给你提供什么样的帮助呢？
⑻让孩子填写信息表及测试题：来,请帮老师填写一下这张表格,添到排名和分数为止。不知道的地方可以问问爸爸妈妈。
3、过渡,对孩子作简单正面评价及突破口挖掘,概括咨询流程,详细询问孩子表现； ⑴过去：孩子成长历程中各阶段特点：
小学是否与老一辈生活；
初中及目前是否住校；
曾经有过的成就及培训经历；
各阶段成绩及排名趋势；
⑵现在：
在家表现,家长眼中的不足,注意记录；
家长会上老师的反馈信息,父母与老师的沟通情况；
孩子在学校及在家里的性格特征；
夫妻双方的教育理念及宽严程度；
对家教的期望；
未来,将来的打算,对自己及孩子的未来计划；
4、简要介绍公司情况——重在理念及做的实事；
⑴发展历程；
⑵组织结构；
⑶服务内容；
⑷各人员职责
⑸分析市场状况
1）学而优；
2）春笋；
3）优胜；
4）京师前；
5）点对点
口述初步辅导方案：
⑴各科目辅导方案
语文：基础语法、现代文阅读、作文；
英语：单词、语法、完形、阅读、作文；
数学：概念、公式、计算、思维；
理化生：识记、理解、应用、综合；
政史地：
⑵阶段性目标规划：
⑶各阶段侧重点分析：
出示协议,分析孩子测试题；
对孩子的辅导方案作进一步补充,对家长的教育方式提出建议； 分析协议重点,阐述协议原则,解释相关疑虑；
商讨目标并进行拒绝处理；
⑴请一线老师：同电话咨询。
⑵孩子没时间：同电话咨询。
⑶目标太保守：同电话咨询成功率问题。
⑷退款的多少：同电话咨询成功率问题。
⑸观察期问题：
⑹教材不统一：同电话咨询。
⑺孩子住校：同电话咨询。
⑻费用太贵：同电话咨询。
⑼付款方式：
⑽已经有很多辅导方式：同电话咨询。
⑾市场有很多家,多方比较：同电话咨询。
⑿成功率问题：同电话咨询。
⒀其他：个人发挥：
10、签定协议：
⑴目标、时间、总费用由咨询师填写,甲方签字；
⑵请乙方及乙方家长签字并填写相关信息；
⑶定金交纳,盖章开收据；
⑷留名片及联系方式；
11、交待后期事项：
⑴家教安排程序；
⑵辅导过程中家长职责；
⑶交费时需准备的文件；
⑷握手预先祝合作成功；
13、送家长出门口,激励孩子；
三、售后跟踪职责：
1、登记签约记录及未签约记录（理由）；
2、三天内准备；
⑴书面评测报告；
⑵辅导项目进度计划；
⑶辅导授课计划；
⑷课时比例分配计划；
3、以签约客户与续费认可,一星期一次电话回访；
4、未签约客户三日后再次约访面谈或传真各计划,一星期一次电话回访及答疑；
5、与中小学建立联系方式；
⑴电话回访与不这学校班主任及各任课老师沟通；
⑵咨询师搜集各中学网站,了解其各方面内容；
学校简介
中招、高招政策；
校历及作息时间安排；
往年教学业绩统计；
本届学生情况调查；
⑶请学校班主任做客公司,并为公司宣传；
⑷其他,个人发挥；
第五篇：咨询话术
励志俱乐部话术精要
1.第一章 电话话术
一、打电话常用语
1.非常急切，显示出真诚和热情。
“我很真诚的想了解你对人际关系，演讲口才，形象礼仪，说服力等软能力的需要，你能告诉我，你目前是如何训练自己这方面的能力吗？”
目的：开放式问题让别人把他对软能力训练的看法讲出来。
2.真诚，关心的语气。
我真的很想帮助你，但是在帮助你之前，我先问一个很关键的问题：要是能发明一种训练模式，来解决你所有人际关系，演讲口才，说服力，形象礼仪等所有问题，你认为这个训练模式应该是什么样子？ 目的：开放式，挖掘别人的需要，这个回答就是对产品最大的需求。
3.决定购买。
上次你是怎样决定要锻炼演讲口才能力的呢？对于你现在成长的效果，你最满意的是哪些方面呢？ 目的：找出顾客决定的关键点，和促使他决定的种种条件。
4.主要重点
我们训练的项目主要有：人际关系，演讲口才，说服力，形象礼仪，自我管理。你对哪一点是最感兴趣的呢？（回答）为什么这一点对你这么重要呢？
目的：问出他最心动的点，并且让他讲为什么。
5.制造问题
大部分同学在大学里都想拥有良好的人际关系，能够在舞台上精彩的演讲，能够拥有说服力带领团队，你说是不是呢？那根据我的经验，他们经常会去看一些书，或者参加一些活动，但是过一段时间之后发现，上台讲话还是讲不好，人际沟通也没有书本上说的那么容易，并且把这些原因归结到，这些都是虚的，没用的，从而更加不去练习，造成恶性循环，更加难以提升个人魅力，你说是不是呢？（他说，是）哎？你是如何确保你能够让自己能够拥有良好的人际关系，拥有不一般的演讲能力的呢？
二、打电话约谈陌生顾客（一定要争取见面机会）
1.达到或者超越你的需求
喂，某某同学你好，我是南财励志俱乐部的某某某，我打电话给你，是想向你介绍，我们励志俱乐部所有的，帮助你提升个人魅力，提升你演讲口才能力，提升你人际关系，说服力等能力的训练，要是我有办法帮助你达到甚至超过你的需求，你有没有兴趣听听我们的意见呢？你看是明天中午还是晚上我们见面聊一下对你更合适呢？
2.更好的办法
喂你好，我是南财励志俱乐部的某某某，我打电话给你是想向你提供一个，比起你目前所使用的方法更好的方法，来提升你的人际沟通能力，演讲口才能力还有说服力，我会向你说明我们的训练，能帮你达到你要的结果的，我们约明天中午还是晚上好呢？六点半见面可以吗？ 3.创造竞争
喂，某某同学你好，我是励志俱乐部的某某某，我想让你知道上个礼拜，我曾将我们的训练带给另外一位和你一样在法学院的同学，他在我们俱乐部里训练感觉非常好，因为那位同学跟你学的是一样的专业，我想你也希望在这里获得同样的帮助吧？你看是明天中午还是晚上比较方便，我们面谈一下可以吗？
4.还企求什么呢
喂，某某同学你好，我是南财励志俱乐部的某某某，您有时间和我讲几句话吗？（不讲话，往下说）你是否考虑过在我们俱乐部一起训练的好处非常多，对于我们的训练你还企求什么呢？要是我能向你表明，我们的训练，能够满足甚至超过你的要求，你一定会感兴趣的是吧？你看是明天中午还是晚上我们见个面对你更合适呢？
5.卖提升能力
喂，某某同学你好，我是南财励志俱乐部的某某某，你是否想到和我们一起训练，可能会倍增你目前的演讲能力噢，我希望想你说明的就是这一点，我们可以约在几月几日还是几月几日见个面对你比较合适？
6.领先产品
喂，某某同学你好，我是励志俱乐部的某某某，我们的训练在大学生领域里公认是领先的，我想你一定有兴趣了解，我们人际关系，演讲口才的训练方法，一定也能提升你的人际沟通，演讲能力，让你成为同学中的佼佼者，在能力上保持领先地位，这对你是非常重要的事情，你说是不是呢？你看是明天中午还是晚上我们见个面对你更合适呢？
7.重要数据
喂，某某同学你好，我是励志俱乐部的某某某，我有几个重要的数据想让你知道，我们在上个星期又有（多少）位新伙伴的加入，这样的训练可以让你每天至少自信一倍以上，要是我能向你说明这一点，某某同学，你一定对你的演讲能力提升一倍感兴趣，难道不是吗？这只要花你15分钟的时间，就能搞清楚的，是明天中午还是晚上见面比较好呢？
三、打别人介绍的电话
1.喂，某某同学你好，我是南财励志俱乐部的某某某，某某同学建议我打一个电话给你，他在我们励志俱乐部里参加训练，在训练中他发现，能真正的提升他的演讲能力，提升他的人际沟通能力，提高胆量，提升自信，所以他认为我们也一定可以帮助你提升能力，所以他让我打这个电话给你，你看，我们是约明天中午还是晚上见个面聊一下对你更合适呢？
2.喂，某某同学你好，我是励志俱乐部的某某某，今天我特意打这个电话，是某某同学的建议，他从上个学期起就已经是我们的伙伴，他对我们专门为他提供的课程感到非常满意，那根据他的看法，认为这个课程可以提高他的综合能力，她说也一定能提高你的综合能力，他希望你考虑一下，了解我们俱乐部这一套训练模式，那你说我们是约明天中午还是晚上见个面谈谈比较合适呢？
3.喂，某某同学你好，我是励志俱乐部的某某某，某某学院的某某同学呢，他建议我向你打一个电话，我们俱乐部想他提供过许多的训练课程，某某同学感到我们的训练对他很有帮助，他人我我们也同样可以帮助到你，我们是约明天中午还是晚上，我来向你介绍一下，我是怎样帮助他和你提升综合能力的方法，好吗？
四、电话解除抗拒
1.没时间
我很清楚时间对你对么重要，其实你会很高兴的发现，我们额训练就是可以帮你节省你的时间甚至是金钱的，只要占用你15分钟的时间，我就会让你知道如何更好地节省时间，这样够公平了吧，你是说不是啊？ 我也知道你担心时间，但，是否你太忙，忙得连提升能力的事情都顾不上啦？ 太好了，我知道你生活节奏非常快，效率高，就是因为这一点，我才要见见你呀，就是像你这样的同学，才会认识到我们俱乐部训练的价值所在噢！你看是明天中午还是晚上比较方便，我会让你知道，就是忙的人我才能帮助到他，让我们谈一下吧！
你很忙，我知道，我也很忙，浪费你的时间也就是浪费我的时间，要不是因为我相信我们俱乐部的训练，真的可以帮到你的话，我是不会和你童话的，所以呢，我想花一点时间，我们来谈话是非常值得的，这对你我来说都是很重要的事情，请允许我们见个面谈一谈，好吗？
哎？你讲这话让我想起，有一个同学叫某某某（通常是一个院的），他刚刚开始也认为自己很忙，没空跟我见面，但见面15分钟后，他感到非常开心，你想不想知道，他到底通过那次见面明白了什么事情吗？请允许我们见面谈一谈吧，你看是明天中午还是晚上对你更合适呢？
2.不需要
啊？不需要啊？我告诉你，这是我第一次听到有同学这样说，你知道我从来没有听过这种话噢。你是不是有什么担心的？是时间的问题，还是不相信我们？
啊？不需要啊？我跟你讲，我第一次拜访的同学，他们都跟我讲过这样的话，但是他们后来都变成了我们俱乐部的伙伴，你知道为什么吗？
你的主意怎么改变了呢？是什么让你做出这样的决定呢？显然你没有听清楚我的意思，你能告诉我，我做错了什么吗？难道你对提升自己的综合能力不再关心了吗？
是今天还是永远？今天没能帮助到你，虽然我不是很开心，但是我愿意接受这个事实，但如果是永远，我就非常不能接受了，为什么，我这么真诚的想帮助你提升你的演讲能力，人际沟通能力等综合能力，达成未来的目标与梦想，是我要帮你完成的使命，是什么可以让我永远帮助不了你，让我希望落空呢？我真的很想帮助你，请你告诉我为什么，好吗？
3.考虑考虑
很好，所以我们需要考虑的第一件事是什么呢？
你想考虑考虑呀？让我们一起将问题想清楚，你最关心的问题到底是什么？我们一起来想一些办法来提高我们的演讲能力，人际沟通能力，说服力，也是很有必要，很有道理的，我们需要采取一些行动，来完成这件事情，现在让我们来考虑一下，第一项行动应该是什么呢？ 你说考虑考虑那表示你还是有兴趣的对吗？
这件事情对你非常重要，你一定会慎重的考虑对吗？ 你这么说不会是想躲开我吧？
那你有兴趣，又会慎重考虑，我在这方面又比较专业，何不让我我们一起考虑呢？那我们要考虑的第一件事情是什么呢？是不是你有什么担心呀？是钱的问题吗？还是不相信我呢？
哦，你想考虑考虑呀，为了要做出正确的决策，你需要方方面面都依据事实来做考虑，让我们再用几分钟来仔细考虑一下，我问你几个问题，你喜欢我们俱乐部吗？你想拥有我们俱乐部吗？你希望从何时开始从我们俱乐部受益呢？那现在你还有什么事情要考虑的呢？”（一句一句地问）
做好电话邀约的记录和后期不断跟进！
第二章 咨询
一、准备工作（纸、笔、心态、、、、、、）
二、状态调整（热情、微笑、、、、、、）
三、推到心墙（我是谁，我要做什么，我需要你做什么）
———双方自我介绍
四、建立信赖感（交朋友的过程中了解顾客信息挖需求点并提前关门）
信赖感九大要点：倾听，赞美，认同，相似（模仿），专业，形象，见证，环境。信赖感十大问题：销售是用问的，不是用讲的 1）某某同学，你是哪里人啊？（拉近距离）
赞美家乡，聊家乡的风俗人情、特产、名人、名胜古迹、、、、、、、2）某某同学，你学的是什么专业呀？
啊，国际贸易？（有一点小吃惊）。
3）当初选择专业的时候，是父母帮你选的还是自己定的？（了解选择权）
（自己定的）恩（点头）。真不简单，你应该是一个很有主见/潜质的同学，很少有同学像你这样能够自主决定的。如果你一直这样坚定的话，将来的发展空间会很大的。（不是自己定的）那你现在对这个专业满意吗？
是的。同学，你有没有发现，很多时候父母给我们做出的决定不一定是正确的？包括我们的班主任老师都不一定适合我们？有没有想过为什么？
（举例引导）这就和点菜一样，别人喜欢的不一定是我们想吃的。所以很多时候父母和老师给我们的选择，可能适合他们自己的口味，却不一定适合我们，你说是吗？
比如我要去你家，我只知道你的名字和大概住在北京，要找到你，是不是要花上一年、二年，而且不一定能找到你啊。为什么？因为我没有去过，虽然我很喜欢你，但是因为我没有做过，所以我要告诉你怎么到那里，是很困难的，错误的可能性也非常大。
（案例引导）我们有一位某某院系的伙伴，他宿舍有个同学，父母要求他每天发一个短信回家，如果有事就要电话详细汇报，如果没事，也要写上今天无事，每天都要这样做。是的啊（不断认同他）。同学，你这块做的怎么样？
（道理引导）当然，父母对社会和我们大学生不太放心，这也是可以理解的。然而你们终究是要走向社会，是雄鹰总要自己飞的嘛，你们从走进大学那一天开始，就要逐步学会独立面对这一切。你说是嘛？
（道理引导）听父母的意见，但是要有自己的主见。实际上，家人给我们的意见，最重要的目的就是希望我们少走弯路，你说是吗？
4）某某，你周末一般做什么呢？平时周一到周五的空余时间都是这么安排的呢？（了解时间安排和爱好）
是的，大学的时间过的是最快的，最好把这些时间，拿一部分出来用在学习上，否则真正想学习的时候就没有时间了。你说是吗？
（算账）大学一共4年，每年2个学期，每个学期一般是18周，总计126天，每周去掉2天周末，还剩下90天，减去差不多10天的节假日，还剩下80天，每周至少还有一天的空余时间，一个学期也就60天，如果再减去2个星期复习考试，基本就50天的时间用于专业课学习。也就是说大学四年去掉大四下半年的实习，只有50×7=350天。我们真正用语学习的时间也就是的时间而已。
大学时间是人生中最重要，最有价值的时间，你这么多空余时间是怎么安排的？要不要好好重新规划一下，投资在训练能力上？
5）同学，你感觉大学和高中的最大区别是什么？
是财务自由和时间自由。给你一个投资理财的建议，你每月生活费800元，每个月存10%，80块钱，对你的生活质量不会有什么影响吧。一年积累下来差不多可以存1000块，四年就可以有4000块。你可以把这些钱买一套很好的衣服，为将来面试做准备，当然也可以投资到大脑中，为自己增加就业砝码。你说是吧。
6）那同学，你爸妈平时一个月给你发多少钱工资啊？[开玩笑的口吻] 是月薪还是年薪呢？除了正常的生活，还有结余嘛？（相似）
一般同学平时还会逛街/炒股/买化妆品/请同学吃饭/打游戏，这些钱你一般都会投资到什么地方呢？
（感情引导）我们父母挣钱都不容易，作为儿女，现在上大学就是为了将来更好的就业，钱要用在刀刃上，比如说：投资一些钱去买一些书，参加一些学习和培训，为了将来就业增加砝码。你说是吧？
（感情引导）实际上，父母在乎的不是现在花了多少钱，在乎的是你能否通过大学这个平台的锻炼，将来找一份好工作。可能现在生活费不是太宽裕，然而如果你未来能有个很好的发展，那父母今天的投入就很值得，就看你在大学怎么锻炼和提高自己了。你说是吗？
7）某某，你最大的兴趣爱好是什么呢？（相似）8）某某，你最难忘的经历是什么呢？（同频）9）某某，你以后的理想目标是什么呢？（激发）
10）某某，上大学这么长时间了你对大学还满意吗？（引导）
（满意）哇！真不错，你太棒了，那你能给我分享哪些方面满意吗？
（不满意）哦，很多同学都有这样的想法，那你都对那些方面不满意呢？打算怎么办呢？
四、挖痛苦点并扩大痛苦（找准痛苦按钮不断往下按）
1）某某，你觉得在大学里面除了处理好学习以外，还需要锻炼那些能力呢？某某，你觉得你目前是最需要锻炼的是什么能力呢？（挖掘痛苦）
某某，有没有遇到过在很多人面前讲话，头脑空白、紧张、手脚不知道怎么放、忘词的问题呢？
2）在大学里其实大部分同学都想要锻炼演讲口才，人际沟通，说服力，形象礼仪等能力，你说是吗？（制造痛苦）
我们都知道通常会去看一些书，参加一些活动，甚至去找兼职，结果发现最后上台还是讲不好，没有影响力，人际沟通也不是看几本书就能解决问题的。然后原因归结到这些都是虚的，不实际，从而更加不去提高自己，造成恶性的循环，你说是不是呢？
3）哎？同学，你是如何来确保自己突破这些障碍，让自己在大学里就能够很好的锻炼这些能力呢？某某，你想一想，这些问题如果得不到解决会遇到什么样的困难（扩大痛苦）想像一下，在社团（班级）里，如果你的演讲和人际沟通能力不到位，带领的队伍缺乏凝聚力，你觉得对你的社团（班级）会造成什么样的影响呢？
如果这些问题持续得不到解决，一年以后这个班级和社团会变成什么样子呢？
想像一下，如果你的演讲能力和人际沟通能力不到位，你参加比赛和活动的时候，这个团队因为你会受到怎样的影响呢？
如果这些问题一直得不到解决，比赛和活动的机会再次来临的时候，你又会作何选择呢？
那我们的大学生活过得相比其他有能力的同学，过得是不是比较乏味？很多想尝试的事情都没有机会做，对不对？ 说得远一点，我们毕业之后逃避不掉一件事就是参加面试到企业里去工作，你说是不是呢？
如果今天我就是你那位面试官，我们来模拟一下子。“同学你好，先做个三分钟（重点语气）的自我介绍吧。（低头不语，一般20S完了，停顿5s，下一位）
当然我并不是说真的下一位，想像一下，如果是真正的企业面试，你的面前坐着三个企业高管和人力资源总监，你能通过这样的面试吗？
确实很难，但你意识到这一点已经很好了，有没有想过如何提升这方面的能力呢？
某某，假设你已经成功面试上一家公司，做总经理助理。现在需要你和司机去接待一位很重要的客人，开着一辆奔驰轿车，你感觉你应该坐在什么位置，客人应该坐在什么位置啊？看到客人之后，你会怎么做呢？
某某，你对自己刚才的回答满意吗？[反问]根据与客人的熟悉程度，你应该坐在副驾驶的位置，客人坐在司机的后面。在职场里面，开车门至少都有8种以上的方法。想象一下，如果客人很不爽的到了公司，你估计你的总经理会如何对你？
如果这样的事情，出现个2-3次，结果会怎么样呢？
公司应聘的时候你会遇到这样的问题，接待客人的时候你会遇到这样的问题，你去拜访客户的时候还会遇到这样的问题，甚至你谈男朋友、女朋友的时候也会遇到这样的问题……[把问题扩大] 从幼儿园算起，我们上了差不多16年的学，但是工作上却总会出问题，甚至连一个自己喜欢的人都没有办法追到。想象一下，父母每天很辛苦，就是指望我们能出人头地，而我们却无法完成父母的期望啊。如果你爸妈现在坐在你的面前，你想象一下他们看到你这样的表现，会有什么感想呢？
4）如果我有办法帮助你在大学期间就能够真正的提升演讲能力，人际沟通能力，形象和礼仪，某某同学，你有没有兴趣想听我介绍一下呢？
（回答没有）哎？你刚刚说你要解决问题的，那你现在又说你不想听？我想你大概是还没有想真正要解决问题，你可以告诉我是什么原因，让你还没有下决心吗？
如果总经理对你有意见，你觉得他会提拔你的可能是大还是小？ 如果晋升的机会变小了，说明你的收入提升的可能大还是小？
想像一下，如果，三十一二岁都拿着只有几千块钱一个月的工资，你结婚会遇到什么样的困难？买房子又会遇到什么样的困难？
想像一下，如果这时候，你的同学早已突破年薪十万，开始为自己的事业奋斗，挑战年薪百万了，如果有一天见面相聚了，你又会有什么样的感受呢？ 如何引向产品介绍：
1）举例法：我们俱乐部也有一个伙伴最开始和你一样、、、、后来加入俱乐部后现在、、、、你想知道他是怎么改变的吗？那我给你讲一下我们俱乐部、、、、、、2）激发斗志法：你真的想要改变自己吗？你是想还是要呢？是要还是一定要呢？你确定你已经下定决心要从现在开始改变自己了吗？那好那我告诉你我们俱乐部可以怎么让你改变、、、、、、3）直接介绍法：某某，曾经有听说过或了解过我们励志俱乐部吗？你都有哪些了解呢？知道我们是帮助同学们训练什么的吗？你知道我们为什么要办俱乐部要做这些吗？那我给你讲一下我们俱乐部是、、、、、、五、塑造产品价值（重要的不是我们有什么而是你能得到什么）
1）介绍俱乐部：谁办的俱乐部，为什么办俱乐部，要办到什么程度，有了什么样的成绩
2）介绍产品具体内容：九大能力训练课程、一天中山陵户外拓展训练、两天集训、一天职场实战再加俱乐部日常特色活动（各俱乐部根据专家特色塑造价值）！3）介绍上课时间地点：时间的灵活性与固定性 4）介绍产品三个步骤：
步骤一：介绍产品内容。（我们俱乐部的第一大特色）步骤二：把产品内容转化成为顾客的好处。（也就是说……）步骤三：锁定，让他说是（毕竟你说过……）举例：
我们俱乐部课程的第一大特色就是大学生必备九大能力实践训练课，我们的课程是开放式的会让所有的伙伴有大量上台的机会，以学生为主，以训练为主。
也就是说，某某，你在俱乐部里可以有很多机会在台上去尝试，去讲话，随意的发挥，让你有大量的机会锻炼和突破自己，相信在这样的训练下，你的演讲能力很快就会超越一般同学，你说是不是呢？ 毕竟你说过，课程的实践机会是很重要的，你说是不是呢？
5）第三者见证参加后具体收获
六、解除抗拒（顾客的名字就叫“抗拒”）
有抗拒是好事，如果没有抗拒就不需要你了。
顾客没有抗拒表示他根本没有兴趣。挑毛病的才是真正的买主，嫌货才是买货人。顾客不买产品的原因有两种：一个是他自己本人的问题，一个是对产品的问题。觉得产品有缺点：缺点就是优点。
自己原因不能买（没钱）：不买的原因就是他应该购买的理由。解除抗拒点的步骤：
步骤一：判断真假，套出真相（当觉得是假的抗拒时使用）步骤二：确认唯一抗拒点（是唯一不参加的原因吗？）
步骤三：再次确认，准备成交（也就是说，只要问题解决了，就参加对不对？）步骤四：合理解释
1、太贵了：
（惊讶）我从来没有听到有人这样跟我讲啊！
某某同学，假如今天你报名参加的话，可以给你免除50%的学费，你愿意吗？（测试真假抗拒点）某某同学，请问这是今天你唯一不能报名参加俱乐部的原因吗？为什么呢？（确认唯一抗拒点）也就是说，只要不是太贵的话，你就参加了对不对？（再次确认，准备成交）如果你说贵，我觉得这正是你应该来我们俱乐部的理由啊。
价格只是一时的，效果却是一生的。你是多花一些费用，得到一个满意的结果，这个效果是一辈子的，还是少花一些，而效果得不到保证。没有质量价格再低有什么用呢？你想象一下，如果你可以像某某学长那样，价格是问题嘛？这只是你找个借口来阻碍你成功，只是找个理由来给我们答案而已。
我知道/理解你的感受，以前我参加讲师班的时候也是这样想的，后来我发现参加学习贵，不参加学习更贵，因为你每天都在犯错误啊，而且可能会犯一辈子错误。价值＞价格法：
你是指价格贵还是指价值贵？
某某同学，我很高兴你能这么关注价格，因为那正是我们俱乐部最能吸引人的优点！你会不会同意，一个课程真正的价值是它能为你做什么，而不是你要为它付多少钱？这才是我们俱乐部真正有价值的地方。
想像一下，如果你走在沙漠里，如果你都快要渴死了，一瓶水可以值一百万，因为这瓶水让你从新获得你走回家所需要的全部力气。这是这一瓶水的价值。如果这时候，有一个买水的人走过来，一瓶水卖你10块钱，我保证你不会跟他讨价还价，是还不是？如果这时候你有钱，你一定会买这瓶水你说是吗？ 那让我们来看看，我们俱乐部能给你带来的价值有多大！代价＞价格法：
你是说代价贵还是指价格贵？
某某同学，你也就是一时在意这个价格，也就是在你买的时候，但是整个产品的使用期间，你会在意我们俱乐部的品质了，难道你不同意，宁可投资的比原计划的多一点点，也不要投资得比你应该要投资的少一点点吗？你知道，使用次级品，到头来你会为它付出更大的代价的，想像一下，省了眼前的小钱，长期反倒损失更多的冤枉钱，难道你舍得吗？
对，就是因为太贵了，所以你更应该要来呀。（他问：为什么？）
因为最贵的课程，已经把最好的人脉过滤出来了，你来上课就是想认识优质人脉，坐飞机跟坐火车认识到的人不一样，今天假如一个课程很便宜，你去上，认识到全是便宜的人，假如很贵的课你更要去上，你认识到的全是比较高品质的人脉，你说是吗？再说，最贵的产品才是最好的，今天，因为最好的产品，第一次就把东西买对了，反而节省了更多的冤枉钱，不要为廉价品付出更昂贵的代价。举个例讲，买一个行李箱可能五六百块，有一天，我发现，轮子啊，拉链啊，拉杆啊，常常坏掉，那每一年都要换一两个行李箱的话，这实在是感觉很讨厌，有一天有人买给我一个行李箱3000块，我一听，3000快，这么贵（惊讶）？她说，拉杆，轮子跟拉链呢，全部出厂之前经过撞击测试，是全世界最高品质的行李箱，我说人家某某名牌呀，才是全世界最高品质的，她说那个某某名牌只是品牌大，他的皮未必是最好的，他的这个材质都未必是最好的，我们这个品质第一！我说你怎么保证？她说保用十年，我说旁边这个小的多少钱？她说6000保用20年，我说旁边这个更小的多少钱？她说8000，保用一辈子！她说，全世界的网点，免费为你维修，免费为你保护。所以换句话说，最贵的才是最好的。最好的也是最便宜的，因为你第一次就把东西给买对了，以免到头来为次级品付出更昂贵的代价！”
2、没钱：
某某，你现在生活费不少了，我们有一部分学员是西部来的，生活费比你少一半，他都要去投资给自己大脑，你担心什么？！[举例子] 某某，你是真的没有钱吗？如果是真的，那你就更应该报名参加了。想想看，你是因为没有钱，还是因为没有赚钱的能力或者是不会投资理财啊？今天没有钱，明天没有钱，那什么时候会有钱呢？是缺少钱，还是缺少决心/自信/赚钱的能力？我们训练的课程就是要解决你这个问题的。太好了，就是因为没钱，你才应该来参加我们的训练！
因为你没钱，没有来参加学习，没有来学习继续学不到赚钱的能力，就继续没有钱，继续没有钱还是不能来学习，还是不能来学习就继续没有钱，还是没有来学习就继续学不到赚钱的能力，这叫什么循环，答案是恶性循环。假如你现在下定决心，去借钱来学习，学到赚钱的方法就赚到钱了，将来你不需要借钱了，一辈子用这个方法，可以赚一辈子的钱，你觉得好还是不好？
某某，你如果没有钱的话，那其他同学岂不都是贫困生了，问题的关键不是钱，而是想不想提高自己，不，是想想还是一定要，有没有一定要的决心。只要一定要，就一定有办法。你的潜质很不错，如果能够训练半年到一年，你能在我们学校参加各种活动和比赛并且获奖了。
3、没有时间：
你是真的没有时间嘛？“是的”如果是这样的，你就更应该报名了，因为你的时间管理出现了很大问题。[合理的解释-举例子]我们有位伙伴，是某某院系学生会主席（或某某社团的社长），他参加了学校的挑战杯比赛，每年拿奖学金，他每周都过来上课的。只有把自己的时间管理规划好了，你才能成功。[准备成交]你看，我们有专门的一堂课来解决你这个问题的。
就是因为你没时间，你才更应该来上课，因为课程只需要你大学一点点时间就可以，节省你读几百本书的时间，课程是什么？课程就是节省你时间最好的方法，要不然你自己摸索十年二十年。课程是什么？课程就是教你更短时间锻炼出能力（赚到更多的钱），你忙，你忙的目的是什么？是希望有一天能够不要再忙，今天话一点点时间来上课，能帮助你提早实现自由，你应该不会反对吧？
4、考虑考虑： 抓住害羞的心理
太好了，想考虑一下就表示你有兴趣，是不是呢？ 这么重要的事，你一定会很认真地做决定的，是吧？ 你这样说该不会是想躲开我吧？（不是）
那我就放心了，既然你有兴趣，你又会很认真的做出最后的决定，我又是这方面的专家，那我们为什么不一起考虑呢？你一想到什么问题，我就马上答复你，这样够公平了吧？
好，现在请告诉我，你最想考虑的第一件事是什么事呢？（额……）坦白讲，是不是钱的问题？（十次有八次都是钱的问题）
同学，这么重要的事情，你要不要和别人商量一下啊？比如宿舍同学或者父母。[锁定决定权] 坦诚的讲/说实在话，阿加同学，你考虑的第一个事情是什么呢/是不是还有什么担心？是不是……钱/时间/效果问题，是不太相信老师/还是不太相信自己可以坚持下去？老师能帮助那么多大学生，相信一定可以帮助你。[套出真相] 根据以前的经验，一般80%以上同学，都能现场做决定，不到20%的同学不太能确定，为了提升服务品质和效果，我们俱乐部规定没有必要给那20%开绿灯，而且面对大量的学员活动照片和学习体会，还有专业的老师，你都考虑不好，回去面对四面墙，更考虑不出来了[呵呵]。是不是有什么担心啊？ 决心问题
（挖痛苦）我理解你的心情/困难/问题……，比如时间不够啊，费用不够啊，但是你想一想看，如果我们天天面对这些问题而不解决，接下来会发生什么事情啊？如果一直四年都没有很好的来解决，那可能永远都不会改变了。如果我们今天采取行动，下定决心，突破自我，难道你不会收获更多嘛？包括工作、学习、实践，甚至还有女朋友OR男朋友。
（给快乐）你想象一下：经过三个月的训练，你的演讲水平提高2倍，自信和底气至少提高3倍，你在考试或谈恋爱的时候，成功机会是不是增加了。那是什么感觉啊。而且，如果这样持续四年，你想象一下，那样的感觉是多棒啊。你能告诉我，我要如何做，你才不需要继续考虑了？
5、我要问问（父母、哥哥、姐姐……）引导不打电话
某某同学，父母不是不相信你，而是不太相信你的能力和判断力，我有个弟弟在某某地方上学，他有时候也会问我一些问题，我一般都是让他自己决定，为什么？因为我知道他比较成熟，独立自主能力比较强，所以相信他。你的父母对你不相信，是因为你缺少能力，正因为这样，你更应该学习啊。
某某同学，你征求父母意见，这个是对父母的尊重，非常好。但是你的父母/姐姐有没有听说过一起学呢？有没有参加过这样的训练呢？
是的。他们没有参加过，根据以前的经验，没有体会的人，看法可能会比较片面。老师说我们自己好，你可能感觉有点主观。但是，我们问那些学过的人，他们应该是最有发言权的吧。另外，我们这么多学员的训练照片，这么多学生的感言，我想一定是有效果的吧。确实要打电话
（坚定他自己）某某同学，也许是多余的，但请允许我多问你几句，你对我们的俱乐部内容还了解了/你对我们老师的水平还有问题吗/你对我们的费用还有问题吗/你对我们的训练效果还有问题吗？
太好了，谢谢你的信任和对我们俱乐部的支持。【锁定】你马上打电话给父母吧。如果你说不清楚，或者父母有其他考虑，我来帮你打，给家人一个惊喜。帮他打电话的三个关键：
1、这个俱乐部是南京各大高校的学生联合举办的；
2、学校里面100多名同学都参加了；
3、某某很尊重父母，他都同意了，但是他一定要征求父母的意见。
6、大二的时候我再报名 某某同学，你说现在参加和大二参加有什么区别嘛？ [不是真实的原因] 到底真正的原因是什么，你还没有告诉我真话。[说出一些自己的理由] 你知道现在参加的好处或者不参加又有坏处嘛？
（道理引导）先知先觉、后知后觉、不知不觉。你睡觉的时候别人醒了；你醒了，别人已经面试了；你去面试，别人工作了。你这样的想法会处处慢人一步啊。
7、被骗过
同学你可不能把小麦当韭菜了，我们与他们不一样。
我们会请到专业的老师，12位导师，同时还有我们俱乐部的19名核心伙伴，目前报名的同学已经有一百人以上了。更何况我们是就在学校上课，如果没有实力，谁敢这么做。实际上你之所以会被骗啊，就是没有去学习这些知识，没有了解社会啊。
我理解你的感受，当初是因为什么原因做错了选择的？你看我们和他们一样嘛？我不太清楚他们有没有我们这么专业的老师，不知道是不是在学校上课，在选择的时候，是不是给大家压力。说说看，看我能不能帮你点什么？
8、不感兴趣，不参加了
多数原因是信任不够，问题没有问对，痛苦不痛。惊讶法：
啊？不感兴趣啊？我告诉你，这是我第一次听说，我见过那么多同学，你是第一次跟我讲这样的话，你知道我从来都没有听过这种话！
你这样讲必定有原因的，是我没讲清楚，还是有其他同学打击你了？还是其他……我想你不会对提高自己的演讲能力/自信，都不再关心了嘛？你能说明下你为什么对提高自己的演讲/沟通能力不感兴趣吗？平常法：
我们现在几个最棒的伙伴当中，他们以前也是不肯参加我们俱乐部的，后来他们感觉我们是真的想帮他，参加之后收获很大，现在还经常给我发短信呢。[把照片/手机短信拿出来，指几个学生给他看] 为什么不给自己一次尝试的机会，想象一下，假如你做到了，那个感觉、那种收获，你说值得现在做出一点付出吗？
9、不参加就是不参加——不要成交法
在这个世界上，没有人可以对别人说不，所有人都是对自己说不，对自己的选择说不，对自己的未来说不，对自己的改变说不，对自己提高说不。他们是在拒绝自己。你说是吗？
如果是你，因为同学有点不了解，不熟悉，一点小问题，你就放弃嘛。（等待）
是的。所以，今天老师也绝对不会让你说的。感觉你们好像很霸气，实际是一种自信的表现。
很多人因为以前失败过/被骗过/失去了那份自信。所以当真正的机会到来的时候，他们都会选择拒绝/逃避/放弃。这不是同学的错，是因为这样的同学长期以来都是这样的思维模式，所以改变起来很困难。如果这样持续4年，将会找不到好工作，如果持续10年，可能没有幸福的家庭，如果持续一辈子，那么人的一生就是很悲哀的。究竟是先有鸡还是先有蛋，不要争论。要把握住机会，给自己一次改变的机会。这个时候把客户见证拿出来。给他效果。
解除抗拒十大经典话术：
1、同学，你现在有没有这样的感觉？第一，每天在学校里面无所事事，但时间天天就混掉了，对吗？第二，每个月的生活费不论多少都不够花，但又不知道花哪去了，反正就是没了。（笑）这说明我们缺乏两种能力：一是时间的管理、二是理财能力。
2、如果今天我们不学习，我们是不是这样的：现在回去，每天继续重复教室、宿舍、食堂三点一线的生活，考一些计算机二级证书、英语四六级证书、还有一些和专业相关的证书，然后考试、答辩、进人才市场，要知道你的同学也是这样的，那你凭什么突颖而出呢？你又凭什么说你比别人优秀，说服用人单位录取你呢？
3、在点菜的时候是看菜单的左边,还是看右边呢？为什么有人买东西到小商品市场，为什么有人买东西却到金鹰? 为什么有的人唱歌到博仁，有的人唱歌到好乐迪、华夏呢？
4、读万卷书更要行万里路，见多才能识广，所以你应该多出来走一走，看一看，接受先进的思想，感受一下接触一下社会，在校园里你永远看到的只是四角的天空，非常单纯的校园思想，要知道校园与社会毕竟是有距离的，很多用人单位不要应届毕业生就是因为应届毕业生太欠缺社会经验，太稚嫩。
5、孝顺父母的三个境界：听父母的话，养父母的老，为父母争光。你的父母希望你达到哪个境界？是第三个对吗？同学我们对比一下，如果你的父母和别人说我们家孩子大学毕业以后不用我们操心就自己找了一份工作，在可口可乐；你的父母也可以说，我们家这孩子重来就让我操碎了心，大学毕业了到处找不到工作，丢脸啊。同学你更愿听到哪一种呢？
6、你上小学,初中,高中花多少钱?大学四年花多少钱?你认为大学毕业证那张纸肯定能帮你找到工作呢？是不是感觉到工作还是没人要,不好找，将来还是靠自己找工作，到人才市场? 那么我们到人才市场凭得又是什么呢？
7、目前的高校教育是落后的，你们到了学期结束就画范围，这绝对是高校教育落后的表现，大学里你真的能学到东西吗？而我们是高校教育的补充，大学给你的只是一张文凭并不能保证你们的就业，就业靠的主要是你们的综合能力，你不锻炼会不会天生就有这种能力。
8、同学你所以不敢去做是因为你害怕失败，去做了至少有50%的成功率，不去做一定是100%的失败率，你愿意选择哪一种？
9、同学，心理学家说越是把口袋子捂得越紧的人越是不容易成功，你想啊，在待人处世方面我们捂紧钱包，不愿意主动买单，不愿意为别人付出同样别人也这样对待我们。在学习上不愿意投资付学费，所以我们始终学不到最新的东西，所以只能一步步的落后，也就远离了成功，付出才有杰出！
10、同学，我们都知道现在的离婚率很高，但是，是不是因为离婚率高我们就不结婚呢？
七、成交（我深信成交一切都是为了爱）
成交引导问句：
同学你都明白了吧，我们下面就给你安排上课了？ 你在报名前还有什么要咨询/了解的吗？
我的回答你基本都明白了吧？现在让我们把手续办一下。你是要付现金，我找位伙伴陪你一块去取呀？ 你是付现金，还是回去取？我在这里等你。无法成交的原因：
第一、前面的程序错误（方法：倒回头）
第二、连成交最基本的都不知道（答案：只要我要求，终究会得到。成交的秘诀就是要求。）
第三、害怕拒绝，拒绝一次，果然如此，放弃了。（事实：96%会在第四次要求后放弃，60%的成交是在要求五次之后）
第四、心理面有一点点怀疑的时候，客户感受到怀疑（方法：成交一切都是为了爱）要求成交五大关键：
第一、求对人（经济资格，购买资格，基本条件都符合），找对人来销售，比说服人来销售更加容易成功。第二、求得具体，求得明确（来我们填一张报名表，把收据开给你，你是现在付现金还是我找伙伴陪你回去取？）第三、对被求的人有好处（让他知道这么做对他都好处，对你也有好处，双赢制的说服，双赢制的沟通，才能真正达成成交的关键点）
第四、求得坚定（没有任何犹豫，一定要，顾客一开始拒绝就是看看你的态度，你坚定，他就不在拒绝，例如：追女朋友）
第五、不断的求，求到底。（再试一次，只有两个结果（yse，no）如果yes非常好！如果不接受也没有关系，因为你不试他也不会买）
八、关门（再次锁定）
关门话术：（问问题加体要求）
某某同学，为了保证你的学习质量和我们的服务品质，按照惯例我们还有最后还有2个问题要问你。第一个问题是：你加入俱乐部的真实原因/想法是什么？/是什么打动了你？
谢谢你对我们俱乐部的支持，也预祝你在俱乐部能够有更大的进步和发展。第二个问题就是：如果（假设）你回到宿舍，有其他同学打击你，比如说你学这个没有用，你学不好，甚至说你上当了，你会怎么办？
如果家长对你说：学什么学，老老实实的把学习搞好再说，学英语、学计算机，考些其他证书，你会怎么办？ 这是我的联系方式，在学习和训练中有任何问题和困难，都要及时和我联系，我一定第一时间给你解决[坚定]。来我们俱乐部我们是有要求的。
第一个要求，你做到积极主动，我们每堂课都是精华的内容，有得你可能第一次听听不懂，会产生怀疑，觉得讲这个是干什么的？有什么用？但是你要持续来听，听三到四次你才会理解其中的含义，因为我们就是在这种模式中训练出来的，同时我们也用这种方法训练了很多同学，积极主动能做到吗？
最低要求不能超过两次课连续不来，这个必须要做到，可以吧？不来一定要请假说明原因，这个没问题吧？ 第二个要求，我们所使用的训练模式和手段都是在目前培训界领先的，你学了之后肯定会觉得特别有效果，特别好，因此忍不住要和身边的同学去分享，你可以选择分享或者不分享，但是有可能会出现一种情况，你身边的同学不一定能理解我们这种训练方式，他会打击你，比如说你学这个没有用。这时候要求你做到不受别人的负面影响，这点能不能做到？你自己的成长是你自己做决定还是活在别人的价值观里？甚至包括你的父母。不受别人影响能不能做到？
九、售后服务（超越顾客期望、服务到绝望）
十、转介绍（每一个顾客背后都有250个客户）
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