第一篇：hjt7-Excel综合技巧免费在线培训---筛选、分类汇总与单元格格式设置
好好学习天天向上 13206-2-小结-hjt7
Excel综合技巧免费在线培训---精粹班Ⅱ(13206班)课时2 小结
培训内容：筛选、分类汇总与单元格格式设置 课 时 ： 二
讲 师：夜空星辰 助 教 ： lrlxxqxa、dawin 培训时间：2011-03-23 20：00至2011-03-29 21：00
第一次写小结的时候不知道怎么写。虽然是写了很多字，但是大多都不太有意义，老师的点评一语惊醒梦中人啊，小结应该是对自己学习过程和内容的一个回顾，把知识点梳理一遍，好巩固记忆和日后的翻阅和回顾。
我决定向那些优秀的学员借鉴一下怎么写小结的，这个模版是直接拿wxin0708同学的小结来做的，希望不要介意。我觉得这模版做得很漂亮。那现在我就按照这个课时的学习内容尝试一下写一个正规一点的小结，话说我虽然创新不多，但不得不说我模仿得还算可以。大家别介意啊哈。
一、筛选
自动筛选 1、2007版本的自动筛选是很方便的。
在数据的选项卡里。一点筛选就可以了。分享一下经验，筛选之前，最好就全选你要筛选的数据，然后再点筛选，虽然麻烦了点，但我觉得这是一个好习惯，不会出现啥疏漏，因为有时候一不小心数据里有个空行，你的筛选就不完整了。
2、快捷键
自动筛选：Ctrl+Shift+L
高级筛选
高级筛选就在自动筛选的旁边。对于自动筛选和高级筛选区别，简单点说就是高级筛选可以选的条件比自动筛选多，而且高级筛选的高级还可以体现在结果上，可以把筛选的结果放到你想要放的地方。
它们之间更详细的区别，由于这里篇幅有限，就不复制过来了，Google一下“自动筛选和高级筛选区别”就可以了，我一遇到不太了解的东西也喜欢Google。顺便给个我搜到的结果，希望对大家有用。http://club.excelhome.net/viewthread.php?tid=430330 在5楼。有人说得很详细。
辅组列对于筛选有奇效
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这个结果没变化。而且结果也和我们想要的“张三”销售苹果的数量和“李四”销售梨子的数量这两个条件不符合。正确示范： 先做一个辅组列
这是确定之后单元格显示的内容。
然后用公式自动填充功能，把下边的也填好了。
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先取消A的单元格合并，然后再选第二行进行自动筛选.最后把A1，A2合并单元格。
还有一种筛选是需要合并单元格处理的。
如果是直接筛选一个品牌的四个季度的数量个金额，那么会出现啥结果？
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取消合并单元格，然后把右边的格式复制到品牌那一栏
就变成原来一样了~但是本质和原来是不一样的了。我们筛选一次看看
这是我们筛选出来的结果~
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二、分类汇总
1、分类汇总在数据选项卡里可以找到。
这个功能我们也经常会用到。
汇总的时候选择我们需要分类的字段和汇总的项就能得到结果了~一般来说我们汇总前最好能把数据排列一遍，这样汇总出来的结果才整齐。需要注意的是汇总结果的复制。我们直接复制是会把所有数据都复制出来的，如果我们只想复制我们想看到的内容，也是需要我们定位后再复制的。
好好学习天天向上 13206-2-小结-hjt7 自定义数字格式
这个是很强大的设置，可以设置很多我们想要的数字格式，这个我们也经常用，不过我们设置自定义前，还是需要了解那些符号代表的是什么。这也是一个需要长时间积累的知识。
这是一些例子，要全部记下来是相当的困难，一般我们用到的，自带的格式就有了。一些比较特殊的，还是需要自己来摸索掌握。
这课时的内容是相当的多，光是看视频就用了一个多小时，讲解的知识点很多，差点就把自己给搞混乱了，还好还是能记住，通过作业过程的思考，把一些知识点都用熟练了，最后再来个小结，就把整个知识点梳理了一遍，挺不容易的。一个课卷绝对是物超所值.这小结可以算笔记了，怎么说都好，这样的小结比我以前那些小结有用多了，别人开了也能有收获，自己看以后也能回顾，这才是一个真正意义的小结，不是形式上的小结，感谢老师的教导，小结不单是写给别人看的，还是写给自己看的。我会继续用心把小结写好的了。
第二篇：辩论基本技巧与战术培训
一、辩论的目的和原则
辩论赛是根本目的有两个：
提高思辨能力以及语言操控能力。（尽管是比赛过程中，需要让把自己说成真理的化身、光明的使者、道德的模范、理性的代言人，但心里应该明白辩论赛的真谛，这样你才能真的有所获益。）
1．正确对待辩论的胜负 辩论本身没有胜负之分，因为辩论的话题本身往往没有一个绝对正确的结果，所谓决定辩论胜负的不是双方谁掌握了或者坚持了真理，而是看谁能够在理论上自圆其说，能够表现出高超的辩论技巧、风趣幽默的语言、令人尊重的个人魅力、更有人气。
2．尊重辩论对手的人格
如果当辩论的结果明显不利于自己的时候，要采用种种诡辩的手法进行辩论。但是，如果掌握不好分寸，往往演变成双方的谩骂和攻击，甚至对对方进行人格的蔑视乃至否定。如果你不尊重对方的人格，自然也往往会受到对方对你人格的攻击。要想使自己的人格得到尊重，必须首先尊重他人的人格
3．诡辩不等于胡搅蛮缠
由于辩论双方是为自己所“信奉”的真理在辩，往往明知道自己的观点不对，也不愿意认输，在辩论中进行某种诡辩是很正常的，但诡辩不等于胡搅蛮缠。所谓的胡搅蛮缠就是：当对方把问题阐述得清清楚楚时，自己却不看对方的文章，分析对方的观点，继续把自己所“理解”的观点强加到对方的身上，对别人进行无目标的攻击。
二、参加辩论前的准备要取得辩论的胜利，必须要有丰富的知识积累。这里包括两方面的含意。
1．要认真地去查找和准备相关资料。从理论上去分析主题的内容，避免辩词的庸俗化、贫乏化，使辩辞在理论上和知识上丰富。绝对避免使用庸俗不堪的实例和趣味低劣的噱头进行辩论，或者以感情取代理论，故作姿态煽动性地赢取斑油们的同情或喝彩。
2．要注意日常综合知识的积累。辩论的主题是丰富多彩，要注意日常各个方面知识的积累。一个人如果光有辩论的热情，但其知识底蕴很差，可供调动的东西很少，那就会陷入“巧妇难为无米之炊”的窘境，纵有再高的热情，也无法取得理想的效果。所谓言不达词，词不达意。知识好比一座金字塔，不了解宽泛的知识背景，只对本专业知识了解较多或者比较丰富，想在辩论中运用自如、应答如流也是不可能的。
三、辩论的技巧
知识积累是重要的，但是不懂得辩论技巧也难以取得理想的效果，辩论的技巧主要有一下几个方面。
1．击中要害
俗话说的好，打蛇要打在七寸，就是说只有抓住了要点，攻击才能见效。辩论赛场上，要在对方立论后，及时看清对方的观点后，要迅速抓住对方观点中的要害问题，一攻到底，从理论上彻底地击败对方。在辩论中只有始终抓住要害问题，才能给打蛇打在七寸上。必要时要使用“避实就虚”的方法。当对方的问题或观点自己无法回答，不要勉强去回答，那样不但会失面子，甚至可能导致辩论的全盘失败，在这种情况下，就要机智地避开对方的问题，另外找对方的弱点攻过去。同时要合理地“避虚就实”、“避轻就重”，既要善于在关键的问题上攻击对方，保护自己。又要善于敏锐地抓住对方要害，猛攻下去，务求必胜。
2．利用矛盾，扩大矛盾
由于辩论双方都是由多人组成，在辩论过程中出现观点的矛盾是不可避免的，即使是同一个人，在辩论中，也往往出现自相矛盾的现象。一旦出现这样的情况，就应当马上抓住，竭力扩大对方的矛盾，扩大对方的观点裂痕，迫使对方陷入窘境。使之自顾不暇，无力进攻自己。“以子之矛，攻子之盾”，使之于急切之中，理屈词穷，无言以对。
3．引蛇出洞
在辩论中，如果正面进攻效果较差时。可以采取迂回的方法，从看来并不重要的问题入手，诱使对方乱说或者乱答，在对方的观点上找到了一个缺口后，立即进行猛烈进攻，瓦解了对方的坚固的防线，从而沉重打击对方。
4．李代桃僵
在辩论中，如果自己的观点或这证据有些不是强有力，可以充分运用“李代桃僵”的战术，所谓李代桃僵就是在和对方辩论中使用模糊概念与对方周旋，把自己某些说不清楚或者模棱两可的观点隐蔽起来，使之不直接受到对方的攻击
四、辩论赛中应该注意的相关战术（个人）
1． 正方一辩的发言时间控制：正方一辩是整场辩论的第一个发言者，他没有驳斥的对象，要做的只是把事先准备好的稿子认认真真地念好。不过，如果能在念出最后一个字时，恰恰时间结束的铃声响起，可收到先声夺人之效。这一点极难，所以不必强求。正方一辩还有一些战术，如在发言结尾向对方提出好几个问题，以图扰乱对方一辩发言，但对方如稍有经验，一般是避而不答，于是反而容易暴露本方的进攻点。一辩还常在结尾时说：“关于***将由我方二辩、三辩作进一步的阐述。”这种做法优点是在配合上显得连贯，缺点是可能会破坏一辩的整体气势。如果时间已到而稿子还未念完，可以把论点重复一遍，然后坐下。
2． 控制驳论的的比例：除正方一辩外，其余辩论队员都面临着如何在发言中处理驳论与立论的关系，初学者易犯的毛病：一是明明听到对方漏洞百出，却不知从何下手，好象武学中的全是空门，竟然成了没有空门；二是知道应该驳斥哪一点，一站起来就面红耳赤，恨不得一棍子把对方打死，但是由于无法有效地组织语言，说起来吞吞吐吐，观众看了都替他着急。驳论应该注意的问题是： ①事先有所准备，对方可能从哪点进攻，做到心中有数，可以把想到的驳论分点写在卡片上，对方谈到哪一点，就抽出哪张卡片放在稿子开头； ②首先驳斥对方的常识性错误及口误，如对方背错了某句诗词或在某句话中漏掉了一些关键字而导致意思截然相反，都应该抓住机会予以痛击；临场驳斥要注意对方发言中的开头一段，因为时间有限，如果驳斥其结尾，往往来不及组织语言； ③反驳的对象不要太过分散，不超过3点； ④最好是针对前一个发言者进行驳斥，如果中间已经隔了几轮发言，驳斥的效果会减弱。当然，对方的重大漏洞或关键的论点、论据例外； ⑤确实觉得反驳有困难可以只立论。
3． 语言通俗化、口语化：初看辩论的人可能会觉得那些辩论稿满篇都是听不懂的新名词的辩手才是高手，其实恰恰相反。前面已经说过，辩手经过准备之后，对辩题的理解往往比评委深刻，这时，既要深得入，又要浅得出，发言时要避免使用专用术语，即使用也要作说明，此外，要多使用比喻、举例、排比等手法。如果能在发言中以幽默的语言或大义凛然的陈词引起观众的笑声和掌声，对评委会产生较大影响，这一点也同样适用于自由辩论。
4． 概念的模糊和清晰：其实不光是概念，很多场合都需要模糊的语言让对方找不到靶子，这似乎和第3点有点矛盾，但第3点指的是一般情况，而这里指的却是特殊情况。举个例子：在“法治能消除腐败”的训练赛中，我持正方立场，这时我方面临的一个难题是怎样给消除下一个定义，消除的权威定义是使不存在，如果同意这个定义，显然不利；如果不同意，这个定义又实在太难驳倒，甚至很难防守。最后我方采用了这样的定义：法治能消除腐败，指的是法治的惩治、防范、监督、教育几种功能相互作用的动态过程。实战效果颇佳，对方没有什么好办法指出我方这个定义错在何处，结果在枝节问题上作了大量的纠缠。可以看出，概念模糊化目的是为了防守，这种概念的本意对已方是不利的又或者无法定义精确。相反，概念的清晰是为了进攻，如上例中反方当然要旗帜鲜明地提出消除就是使不存在，使腐败现象为零，这样才能加强进攻的力度。
5.自由辩论的战术：自由辩论是整场辩论赛中最重要的一个阶段，大多数评委是根据自由辩论的胜负来决定比赛的胜负的。正因为有了自由辩论，辩论和演讲也才有着质的区别，这么说是毫不过份的。在两支势均力敌的辩论队之间，自由辩论的随机应变成分很高，常常会让人觉得事先准备的东西全用不上，而且，由于气氛紧张激烈，即使是高手有时也难免气急败坏，于是打到哪里算哪里，双方都死钻牛角尖，过多纠缠细节问题，把战略战术忘个精光。因此，一方面要注重平时的自我训练；一方面要尽力在赛场上保持冷静，以求成功地运用战术。
五、辩论技巧（团队配合）
1．划分战场
基本的做法是把一系列关系紧密的问题作为一个战场，并由场上的一名队员提出其中的第一问题，其他队员立即跟上，直到问完这一系列问题，取得了满意战果后，转入下一战场。这种战术的优点是：火力集中，进攻显得有章法，有层次。缺点是：有时过于死板，为了贯彻连续提问，对对手临场暴露的弱点只能作简单攻击，而对对手的有力反驳又不能由最恰当的队员来防守，这和自由辩论随机应变的特点是相背离的。结论：仍然可以适当决定几个战场，但不用强求连续提问，让队员自己控制提问的时机。
2.两次发言
在自由辨论中，一个队员发言后，不要立即把话筒传给其他队员，而在对方发言后，由其自己决定是否作第二次发言。这种战术的目的是保持发言的连贯性，在队员相互之间很不了解，配合很生疏时应用。
3.相互保护
由于种种原因，往往会出现某个队员口误，或者偏离立论等等对本方不利的情况，这时候，别的队员应该弥补其错误。弥补的方法有以下几种： ① 抵赖。如果本方犯错误，对方隔了相当长时间后才攻击，又或者犯错误的这句话本身含意就很模糊，可以死不认帐地说：“我方没有这样说过。”但是，这种战术如果被评委识破，会非常不利，一般不要采用。②别解。对本方犯错误的话作另外一种解释。例：正：大家听到没有，对方同学竟然说共产主义不能实现，看来帝国主义亡我之心不死，和平演变真是越来越严重了。反：在相当长一段时间内，由于条件不具备，共产主义当然不能马上实现„„ 这里反方就运用了别解这种战术，一定程度上扭转了不利局面。这种战术运用得比较多，常用的句式是“我方的意思是说：„„” ③调整底线。这是一种迫不得已的作法，所犯的错误既不是口误，又明显背离本方原来的立论，只好将错就错。④对于明显的口误，可以大胆承认“我方刚才出现了口误。”
4.连续进攻
场上要保持头脑冷静，当注意到对方对本方某个问题避而不答或回答不力时，应连续攻击，哪怕把问题再重复一遍也好。往往易犯的毛病的是自己急于说出某句“精妙”的话，根本不去注意队友问了什么问题以及对方是如何回答的，这种个人主义应该避免。
5.破除双难境地
辩论中难免会碰到一些选择疑问句，对方逼着问你“是A还是B？”不管是A是B对本方都是不利的，对这类问题有两种回答的方法：①（既不是A，也不是B）是C②既是A，又是B。
6.破类比
类比手法是辩论中经常运用的，但类比不可能做到绝对的精确，类比物与被类比物总是会有一些区别，这就为反驳提供了突破口。事先找出一些重要概念的特征后，可以用来攻击对方不准确的类比。
7.循环论证及对待办法
循环论证常常是在立论中就已准备好的，这种论辩手法会有出乎意料的效果。当不管从哪个角度进攻，对方总是能自圆其说时，很可能就是在运用这种手法,。
循环论证（又称为乞词魔术等），用来证明论题的论据本身的真实性要依靠论题来证明的逻辑错误。如证明“鸦片能催眠”，所用的论据是“它有催眠的力量”。而“鸦片有催眠的力量”，又要借助于“它能催眠”来证明。这就是犯了循环论证的自证。这是论证无谓的一种，当辩士为支持某项主张所提供的根据，其实是同一主张换汤不换药的重复时，就是进入了“循环论证”的无谓性。换句话说，在；循环论证中，论证的前提就是论证的结论，因此又称为“先定结论”。例①《圣经》上说神存在。由于圣经是神的话语，故圣经必然正确无误。所以神是存在的。”显而易见，对结论怀疑的人也会质疑其前设之推论。这只是为了说明这无谓而构造出来的例子。
②一个瘦子问胖子：“你为什么长得胖？” 胖子回答：“因为我吃得多。”
瘦子又问胖子：“你为什么吃得多？” 胖子回答：“因为我长得胖。”
8.归谬及对付方法在辩论中需要使用归谬法。所谓归谬法就是沿着对方的逻辑把其观点推向极端，先假设对方的逻辑是正确的，然后推导出荒谬的结论，以此证明对方的错误。使其荒谬性明显地表现出来，从而对其观点予以根本否定。对方的本来不明显或者小的逻辑错误运用谬法后就会使其错误被放大到妇孺皆知的地步。这是辩论中常用的有力武器，很多看来难以攻击的诡辩，一经归谬，会有“柳暗花明又一村”之感。这样，往往能够取得出奇制胜的效果。当然，归谬法的使用要注意适度性，如果运用不当，会给人以强词夺理的感觉。例：“外资是推动广东经济飞速发展的主要动力”
反：马克思早已指出：劳动决定价值，所以，廉价的劳动力才是推动广东经济飞速发展的主要动力。
正：劳动决定价值适用于任何国家、任何地区，如果按照对方这种逻辑，世界上任何国家、任何地区的经济飞速发展的主要动力都是廉价劳动力喽？
对反方看似吓人的论据，正方以归谬给予有力一击，再看一个比较高级的归谬。
例：“法治能消除腐败” 反：请对方举个例子，哪怕是一个例子，世界上有哪个国家哪个地区用法治消除了腐败？
正：过去没有消除，现在没有消除，就等于将来一定不能消除吗？那我们还谈什么共产主义必然实现，共产主义以前也从来没实现过嘛！
正方对反方的这个要害问题如果避而不答，那就要丢分了，而以归谬驳斥对方提问中隐含的逻辑，却化险为夷。
使用归谬是不容易的，但防守也很难，大概有以下两种防守方式：
① 正本清源 例：“法治能消除腐败”
反：腐败有减少的趋势就能说明腐败能消除吗？一个人小时候一天能吃一斤饭，成人后一天能吃二斤米饭，这也是饭量不断增长的趋势啊？是不是说到了老年他就能吃100斤大米饭呢？那不成了饭桶了吗？
正：吃饭是饭量不断增长，消除腐败却是腐败在不断减少，这两者怎么能混为一谈呢？ 正方用这种反驳方式指出反方所“按照的”根本不是正方的“逻辑”，所以导出的荒谬结论是无效的。
② 顺水推舟例：正方“人性本善”，反方“人性本恶”
正：我想先请问对方同学，您的教育能够使你一辈子不流露本性吗？如果您不小心流露本性，那我们大家可要遭殃了。（前面反方说过教育使本恶的人性向善）
反：所以我要不断地注意修身自己呀！曾子为什么说：“吾日三省吾身”呢？„„ 这种反驳方式是指出对方所导出的结论与本方观点并不矛盾，在①例中，如果用顺水推舟法，似乎可以这样说：
正：所以我们才要考察法治是否有消除腐败的内在能力啊！而腐败不断减少的趋势恰恰提供了一个证明。比较一下，哪种方法更好呢？我个人认为后一种方法更能体现“避其锋芒，击其惰归”之兵家要义。
7.各执一词
在同一个论据上，双方各自强调对自己有利的一面。例：“当前妨碍大学生走向社会主要是自身素质问题，还是社会环境问题” 反：现在是“孔雀东南飞，飞到广东来”，不就是因为广东水草丰美，环境优雅吗？ 正：可也要是孔雀才能东南飞啊！反：东南有梧桐，方有孔雀来。现在的问题是梧桐太少。临场利用对方的论据时，会用到这种战术。
8.特殊情况 先举一个例子：“发展旅游业利大于弊” 正：„„对方同学怎么能把色情业、赌博业的弊端强加到旅游业的头上呢？这不是张三犯罪，李四坐牢吗？ 反：如果李四是帮凶，当然也要坐牢。旅游业不是对色情业、赌博业起到了推波助澜的作用吗？ 本来张三犯罪，不该李四坐牢，可在李四是帮凶的特殊情况下，就不奇怪了。又例： 正：„„这不等于是把一个不会游泳的人推到水里去吗？ 反：如果不下水又怎么能学会游泳呢？ 能否成功地运用这种战术，关键是辩手自身的素质。在这种战术中，常用的句式是“如果„„，那么„„”
六、辩论的方法
1．必须讲究辩论的逻辑性
在辩论中，辩论的逻辑性起着极为重要的作用，它使辩论显得严谨、条理，使自己的观点显得牢不可破。分析对方的观点和自己观点时必须要分析其逻辑关系、真实的逻辑地位和逻辑困难，知道了双方在观点上的逻辑关系也就确定对方观点的要害之处。在表述自己的观点时，必须讲究逻辑层次。辩论时应层次分明，第一点讲什么，第二点讲什么，第三点讲什么，清清楚楚，明明白白。在辩论中还应擅长进行归纳。用简明扼要的语言来阐明自己的见解，不要一说就是一大套并且不得要领，只有这样才能在辩论中是占据有利的位置；同样地，要能用简明扼要的话来归纳对方的见解，否则往往会随波逐流，甚至迷失方向。只有在逻辑上善于归纳的人，才会在辩论中紧紧抓住对方的要害，有针对性地打击对方，使对方真正陷入被动的局面。
2.尽量做到辩论生动形象和语言风趣
此次辩论赛是趣味性辩论，严谨而不过分严肃，如果辩论过于生硬，缺乏活力和幽默，大家上网的意义就没有了，所以只有在辩论中融入生动、形象、风趣的语言，整个辩论才会充满活力，人气才会旺盛要充分运用生活中形象例子，尽量少使用抽象的、教条的说理，俗话说，事实胜于雄辩。多多使用用幽默风趣的语言，避免使用枯燥无味的大白话 用具体的、有据可查的数据取代经院式的说教，避免使用可能、大概、好像、应该、你想之类的不准确的词句。在辩论中，准确无误的数据往往起着十分重要的作用。在能用数字说明的地方要尽可能用数字，因为数字只要有据可查，不管准确与否，对方往往无法反驳，也无法否定。3．必须讲究进攻和防守的平衡
辩论犹如战斗，进攻和是一对基本的矛盾关系。在辩论中辩护是防守，反驳就是进攻
在辩论中经常出现两个极端：
一是只讲防守，结果辩来辩去，战斗都在自己一方进行，对对方的观点根本不构成任何威胁，这样就不可能取得胜利；
二是只讲进攻，对对方提出的证据和问题，不敢正面回答和辩论，在心理首先已经胆怯，这样往往是自己还没有攻破对方的堡垒，自己却已经失去阵营。
要取得最后的胜利必须讲究进攻和防守的平衡。
防守是基础。当对方对自己的观点或者证据提出一些枝节质疑的时候，可以不予以回答，但当对方对自己的基本观点提出质疑时，则必须简明扼要地回复，并进行辩护和解释。只有澄清自己的基本观点，才能够有充分的空间和时间攻击对方，如果不进行必要的辩护，进攻就会显得强词夺理，理屈词穷。因而，防守就是最有效的进攻
进攻是关键，电影《南征北战》中有句话说的好，飞机大炮先上，解决问题最后还是要靠步兵。反驳所以关键就是因为它是进攻对方的炮弹和刺刀，是辩论取胜的根本。只有反驳和进攻，才有可能把置对方于死地，在这个意义上说，反驳是最有效的辩护，防守也是最有效的进攻。
七.辩题的准备及发挥
辩论的过程分为两大阶段：赛前准备和比赛。
很多人更注重比赛，但是根据本人的拙见，赛前准备更为重要，比赛胜利的队伍，往往都是赛前准备充分的队伍。
下面分别就这两个阶段，谈一点经验。
准备阶段分为3个过程：
第一、破题——即深刻理解辩题的中心思想，剖析辩题反应的核心问题。破题是个方向性问题，一旦解错了，方向就错了，走的再快也是南辕北辙。
举个例子：某比赛，正方辩题是：专才比通才更适应社会。他们的立论基础是通才根本不存在。所以，一辩陈述就已经判定正方输了。为什么呢?就是因为他们破题出问题了，辩题既然这么出，就已经给定一个假设：通才和专才是并列存在的。他们根本就没理解辩题，就盲目论证，论证的再充分、再严密也是没用的。
这里顺便谈谈辩题，辩题就是辩论一方的论点，一个好的辩题必须具备可辨性，双方都要有可辨的空间，二者非此即彼，矛盾冲突明显，并且没有学理和道德上的优劣之分，否则这就是一个烂辩题。这就决定了，任何一个好的辩题，都没有正确和错误之分。任何一个好的辩论员，都非常清楚这一点，所以绝不会反复纠缠于某个辩题。希望从辩论赛当中，探寻真理的人根本不明白辩论赛的真正目的。
第二、立论——即为了证明论点(本方观点)确立分论点，以支持本方观点。立论不能太少，否则根基不稳，独木难支;也不宜过多，否则战线太长，首尾难顾。一般3~4个较好，形成鼎足之势。
作为分论点，首先必须是无懈可击的，站得住脚的。分论点是为了支持观点的，分论点本身就漏洞百出，非但不能支持观点，还会成为负担，成为对方攻击的对象。
其次，分论点对于观点的支持，越直接越好。例如让你论证某个东西是鸡蛋，你的分论点是“它是圆的”，这就离题太远了，虽然也可以论证，但是太间接;如果你的分论点是“这东西是母鸡生的”，这就非常直接了。
第三、论证——即运用充分论据通过严密的推理证明观点的过程。论证要满足两个条件：
1、论据充分、有力;
2、论证过程逻辑严密;
先谈第一点“论据充分、有力”，我不知道你是大学还是中学，如果你学过写论文，应该知道论据分为事实论据和道理论据。事实论据就是客观发生的事实情况，道理论据就是得到充分认可的理论观点，就辩论赛而言，可以包括：公理、善风良俗、名人名言、法律法规、本国政府观点，等等。“充分”就是要有一定的量，当然也不是越多越好，但也不能一棵树上吊死;更重要的是“有力”，什么是有力呢?直接——直截了当的证明了观点;权威——包括两层含义，一是权威部门或人物的观点，二是得到大众长期认可;
第二点“论证过程逻辑严密”，如果你们没学过逻辑学也没关系，由于辩论赛节奏紧凑，交锋激烈，对于逻辑的严密性要求并不高，也没有时间仔细推敲你的逻辑是否紧密。只要按照上述方式破题、立论、论证，不会出现明显的逻辑问题。新手最常见的一个问题就是自相矛盾和假设论证，自相矛盾大多数情况都是由于辩论员之间思想不统一，准备不充分或者出现喜欢标新立异的“内鬼”，导致辩论员之间彼此矛盾，前后不一，假设论证则就是论证过程出现“如果……”、”可能……”、“假设……”、“要是……就……”，这样的词，即使在辩论过程中，也要尽量避免。“说道‘如果’，整个巴黎都可以装进一个瓶子。”你假设出的情况，是什么都证明不了的。
充分的准备是赢得比赛的关键，当然，反复思辨的过程是异常痛苦的，有时候自己和自己打架，很容易有人格分裂的感觉，大量的寻找资料也是很繁琐的劳动，但是只要有耐心，一定能够有所收益，有所提高。
场上发挥
第一、胜负的判定。评委一般会根据从论证和团队2个方面，判定胜负(当然我是说比较有辩论赛相关知识和经验的评委)。论证方面：观点是否明确，论证是否严密，证明是否有力，论据是否充分，一句话，你是不是真正证明了你的观点的正确性。团队方面：辩论员是否配合默契、语言是否清晰流畅、仪态是否大方得体。
第二、辩论员。辩论赛是用语言做武器的战斗。但这并不是说选手可以撕破脸无所顾忌的拼杀，那是吵架，不是辩论。一个好的辩论员，不论胜败都会受到大家的尊重，这是辩论员的人格魅力而不是吵架本事。
作为辩论员，有一些禁忌必须遵守：
1-不能侮辱谩骂对方;
2-不能论及对方的隐私，学校辩论往往大家都认识，很容易出现这种情况;
3-决不能离开辩论席;
4-不能使用侮辱性手势，例如用手指指对方，新手自由辩论时，最容易出现这种情况，如果需要指向对方，应该用类似“请”的动作，手掌并拢向对方伸一下即可;
5-尽量使用普通话，正规辩论赛中，方言除作为论据外，对方和评委都无视;
6-避免声嘶力竭，手舞足蹈，唾沫横飞等有损形象的情况。
第三、如何进行自由辩论。自由辩论是双方冲突最激烈的时刻，往往也是区分胜负的时刻，也是新手最容易犯错误的时刻，重点谈一下吧。
1-坚持观点，不被对方牵着鼻子走。新手一进入自由辩论阶段，最容易犯的错误就是忘记本方论点，被对方牵着鼻子跑。不管是自由辩论还是陈述、问答，都是为了证明本方观点，驳斥对方观点，而且是以证明本方观点为主，千万不能忘记，对方一旦连续发问，就手足无措，就顾着应付对方的提问，就会非常被动了。
2-提问。自由辩论的问题大都是提前准备好的，如果你认为那些精彩的问题，都是选手的临场发挥，你就大错特错了。这些问题，都是赛前充分准备，认真推敲，精心组织出的问题，准备的时候首先要自己尝试回答，能力允许还要推测对方可能怎么回答，根据回答进一步发问。这样的问题，辩论双方都可以提出，如果你想不到，那是你还没找对路，这是由辩题的特点决定的(双方都有可辨性)。提问，不能对方答了，就没事儿了，一定要继续进一步发问。发问的一方，往往占有主动权。对方如果回避不回答，就反复发问，同时别忘了说”第X次请教对方辩友，……”
3-回答。回答对方的提问，要如拨云见日，不被对方迷惑。看了上面一段，你应该会想到，对方精心准备的问题，必然很难回答，绝妙的问题甚至根本就是对方观点的论据，你一旦回答，就会反而证明对方。怎么办呢?首先要记住“证明本方观点才是第一要务”，回答的时候，也尽量使用本方的论证、论据，其次要拨云见日，从根子上找对方问题的毛病，最后，实在觉得难以回答，千万不要纠缠，顾左右而言他一下，对方再问，就说“我方已经很明白的回答了这个问题，鉴于时间关系，不再重复。请问对方队友……”。当然，有水平的评委一看就知道你输了这一阵，但是辩论赛交锋，是不能计较一城一寨的得失的，最后胜利才是关键。
4-找错。揪出对方的漏洞，可能是辩论员最喜欢干的事情了，乐趣无穷，往往也能博得满堂彩:)但是，一双敏锐的耳朵不是一天两天能够练就的，还需要不断练习。举几个常见的例子，逻辑错误：对方的论证过程不严密，前后矛盾，这就属于根本性错误了，揪出来就要一批到底，尤其是对方选手之间彼此矛盾。常识错误：对方犯了常识性错误，这就一定不能放过了，这里有一个精彩的例子：93年国际大专辩论赛上，剑桥大学选手提出“新加坡总统李光耀……”请对方解释，复旦大学的蒋昌建何许人也，立刻指出“李光耀是新加坡总理，而不是总统。”观众掌声四起，对方颜面扫地。
辩论赛是一项技巧性很强的比赛，比赛中，辩论员还会使用诡辩、偷换概念、偷梁换柱、旁敲侧击、顾此言彼，等等很多方法，能够指出对方的伎俩，当然是大快人心的。但是，这些技巧往往都是临场应变，没那个队伍，比赛前就打算诡辩的吧，练就这些技巧，不是一日之功，找出这样的问题，当然也就没那么容易了。
总而言之，通过参加辩论赛，以及平时的练习，辩论技巧会得到明显的提高，对个人的思辨能力和操控语言的能力也将有所助益。
自由辩论的技巧
攻击，即在自由辩论中的主动进攻，主动发问。这在每个辩论队都是不可无的。然而，攻击能不能有效，又是由多方面因素决定的。
1、攻击的准备。
这在辩论战略方案确定、辩词定稿之后就应该着手准备了。一般而言，每位辩手应该根据自己所阐述的内容准备向对方发问的问题，可根据自由辩论时间的长短来准备问题，日是初次上场，则应该准备20个问题左右。如果是这样，四个辩手准备的问题就应该大约有80个，一般有足够的可能坚持到自由辩论结束。我们看到，在有的比赛中，有的队员有时间却没有问题可以问，这就是准备不足导致的。准备提问的问题，应该从三个层面上进行准备。
一是现象层面的问题，又称事实层面问题。这类问题极易引起听众的共鸣，提的好则很容易出彩、出效果。但是需要注意的是，不可故做新奇而偏离辩题，那是会产生负效果的。
二是理论层面的问题，又称论据层面问题。即对本方论点给予引申，对对方的论据予以驳击的问题。这类问题，直问要提的尖锐，曲问要问得巧妙，反问要提的适时，逼问要问的机智，其效果就是让对方不好回答又无法回避。三是价值层面的问题，又称社会效应层面问题。即把对方论点、立场引申，从价值层面、社会效应层面去延伸它的效应看其是否具备说服力，能否站得住。这类问题，一是能够扩大自由辩论的战场，给对方造成被动，同时也是争取听众、评委认同的重要侧面。当然，如果辩题立场对本方不利，就应该慎重使用，以免搬起石头却砸了自己的脚。
这三类问题中，事实层面的问题可包括历史事件、现实事实、国别事实、数字事实等等；而理论层面的问题周围除了立场中的论据，也可以延伸达到公理、哲学的层面。有了这三个层面的问题准备，就能够构成立体阵势，可以打自由辩论的立体战斗，让对方陷入立体包围之中的被动局势就很而已造成。我们看到在比赛中，不少辩论队只准备了一个层面的问题（大多是现象层面的问题），只在有趣上花时间，其结果是打击力不强，且问来问去总是流于肤浅的现象之争，有时则又事实引发事实而偏题，变成了一般的语言游戏、提问游戏去了，辩论的深度不容易看到，这就令人遗憾了。
2、攻击的组织
自由辩论中的有效攻击，应当体现出攻击的有序性，即看得出轮番上阵的脉络，而其基本，就是在场上要有主动权，处于控制场面的主动地位。为了达到这个目标，场上应该有“灵魂队员”，或者称为“主力辩手”、“主辩”。又哪个辩手来充当这个人物都可以，但是一般又三
辩或一辩、二辩来充当。有时，四辩也是很好的充当此人物的角色。他的任务就是要不仅透彻地知道本方的立场，也要透彻地知道对方的立场，规定陈词一结束就能够发现对方的主要问题，从而有效的发起进攻。灵魂队员的任务是：（1）有冷静的把握整个自由辩论战斗局势的眼光，攻击务求有效。（2）充当场上的指挥员。发问不在多，而在精。其发问不仅是对对方的攻击，也是对本方立论的揭示和强化。（3）承担主动转移战场的任务。如在一个层面上问久了，则转向另一个层面发问；在一个层面处于被动，僵住了，则要转向另一个层面，开辟新的攻击点和战场。（4）对对方提出的危及本方底线、事关要害的问题，能够有效的化险为夷、转危为安、化被动为主动。（5）对本方误入对方圈套、远离本方、陷于被动之中的局面，要能够晚会并再发起攻击。
当然，其他队员要主动配合，主动呼应，才能形成整体的力量，这就需要队员之间的默契，形成“流动的整体意识”。
攻击的组织，起要害就在于形成整体的有序流变性。而不是东一榔头西一棒槌，鸡零狗碎。零碎的攻击谈不上组织，它或许也能够有鳞光耀金的效果，但是对于群体辩论而言，是不可能握有主动权的。
攻击的组织在上场前可以有如下的检查指标：一是有没有组织者，也就是有没有“灵魂队员”，其组织、应变能力如何？二是整个队伍与之有没有心悦诚服的默契和感应？三是整个队伍对特定的辩题的立场认识是否完全一致，有没有大的梗阻？四是准备了几个层面的问题，这些问题可以对付、支撑多难的场面，能够支持多长时间？五是对于非常艰难的、苛刻的尖锐问题，本方研究到什么程度，有没有好的应对策略？六是自由辩论中将会出现的最为险难的局面，将会一种什么状况？本方应该怎么对付？把这六个问题都想清楚了，都有了解决的办法了，那么攻击的组织也有序了，主动了。
3、攻击的发问
攻击的技巧，主要有以下几种：（1）设置两难。即设置两难的问题，无论答此或答彼都将陷入被动。但是一定要对准话题，不可以做无病XXXXX。
（2）主动引申。即将对方的某个事实、某句话加以引申，造成本方主动、对方被动。
（3）以矛攻盾。即将对方论点和论据间的矛盾，这个辩手和那个辩手陈述中的矛盾、某个辩手陈词中的矛盾、答这个问题和答那个问题之间的矛盾或其他方面的矛盾予以披露，令其尴尬，陷其于难堪
（4）归谬发问。即将其论点或论据或其他问题引申归谬，陷其与左右被动，无力自救
（5）简问深涵。即问题很简单，但涵义 很深刻，与辩题密切相关。答准确很难，但是答不出来就很丢人，估摸回答却不准确，这也很容易陷入被动。
（6）撕隙抓漏。即将对方的一小道缝隙撕裂撕大，将其明显的漏洞失误给予揭发提问，令其难堪。
（7）熟事新提。人往往对于身边、自身很熟悉的事物却不经意，所谓熟视无睹，充耳不闻，或非常熟悉却只知道大概却不明白它的详细。一般对这类事情提问，也很容易让对方陷入被动。
（8）逼入死角。即把对方的问题逼入死角，再发问，令其难以逃脱。
（9）多方追问。即从几个方向、几个侧面、几个层次上同时问一类问题。但是要注意的是，这类问题必须对准一个核心，即辩论的主要立场和观点，以造成合围的阵势，使对方没有招架的能力，更没有回手的能力
（10）夹击发问。即两个回多个人同时问同一类或一个问题，造成夹击态势，使对方顾此失彼。（11）问题同异。即面对同一个问题，以不同的角度提问，使对方难以自圆其说，应接不暇。
（12）异题同问。抓住对方的不同问题、不同表述加以归纳，概总而问，从问题的深度与高度上使其无法把握，无力应答。
（13）反复逼问。对本方提出的对方非答不可的问题，对方闪避了，就可以反复逼问，但是一般不能超过三次，不可以无限发问，那样反会造成无题可问、或令听众厌烦的负面效果。
（14）辐射发问。即一个问题的提出时，同时威慑到对方四个辩手，犹如子母弹一般。这类问题，一般多在哲学或价值层面上发问。（15）同义反复。即同一个问题，用不同的语言方式（或角度不同，或问语不同）发问。这类问题，多为辩论的主要立场、观点方面的问题。
（16）近题遥问。即看似很近的事，用远视点来透视和提问。对方遥答往往答不得，近答又很难接上，陷入了难以捉摸、无从下手的窘境。
（17）击情提问。即用心理调控的手段，直击对方情绪层，使其激动，印发情绪连动，从而淹没对方的理智。但是要注意的是不能够进行人身攻击与情绪对情绪，更不可陷入无理纠缠甚至胡搅蛮缠，那就画虎不成反类犬了
（18）布陷发问。也就是布置一个陷阱，让对方来钻，或想方设法将之套进去。其更高技巧就是连环套。（19）长抽短吊。即忽然提这样的问题忽然又提那样的问题，不离辩题却又忽东忽西，以思维的快捷与急智来取得主动。
（20）答中之问。分为两种，一种是在对方答问时发现问题（包括陈词阶段发现的问题）予以提问，另一 种是在自己回答对方问题时的反问。
4、攻击的风格
由于自由辩论如疾风迅雷，所以不同场次、不同队伍的辩论风格也不尽相同。没有形成
风格的队伍即使辩胜，也只是初级层次的。因此，有风格意识并力争形成自己的辩论风格，是一支辩论队有追求、有实力的表现。它其实是一支队伍整体人格的呈现。
攻击的风格，一般而言有情绪型、理智型、稳健型三种。
情绪型的队伍往往只在趣事、情绪化的层面上实施攻击。它也能够引发一些活跃的效果，但是也易于耽于情绪、就事论事，甚至会误入漫骂的泥淖，使辩论流于表面，层次不高，缺乏应有的深度。
理智型的队伍往往执著于理辩的层面，这容易体现思辩与深度，但是又会失之于辩论的活泼不足，弱化了应有的观赏性。_
稳健型的队伍因为其理智和稳健，也因为其稳健而注意到了应有的活泼，是兼取了前二者之长的。显然，自由辩论的风格当以稳健为上，从比赛的实践看，稳健型风格的辩论队不仅易于取胜，且留给观众、评委的印象也比较深刻。
5、攻击的节奏
应以张驰有度、疾徐有致为佳。一味快疾或一味徐缓都有缺陷，前者易流于狂躁，后者易流于沉闷。
第三篇：销售技巧与策略培训(地产营销顾问)
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销售技巧与策略
第一 顾客让渡价值的概念
一：整体顾客价值
产品价值（固定的房屋、相关的结构物等）服务价值（合同的签定、付款的方式等）
人员价值（业务能力、知识水平、相关的理论知识、工作的效益）形象价值（企业的形象、品牌效应等一系列无形的感知效果）二：整体顾客成本
货币成本（单位平米的价格）
时间成本（购房的时间段）
体力成本（购房的体力耗费）
精力成本（购房的精力耗费）文件类别：销售技巧培训
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顾客让渡价值的定义：整体顾客价值与顾客整体成本的差额
第二 客户心理分析
一般而言，客户分类的依据不同，其分类的结果可能就会有很大的差别。例如依据客户的性格、职业、年龄、性别等等分类。但是通俗的分类就是按照客户的购买行为的客户心理分析，进一步认识客户的真正需求，从而达到我们销售的目的。
就拿商品房或二手房的买卖业务而言，通常认为客户的购买行为具有以下的共同的心理特征：1、2、3、求实用（使用价值、实际效用、内在质量等，例如：采光、通风、使用面积、结构、防潮、隔音、隔热等）低价位（购房者最关心的问题之一）
求方便（房屋的使用过程中的最重要的问题之一，如：供水、电、气、电话、宽带网络、有线电视、交通、配套的商业设施的等）
4、5、求新颖、美观（主要就是房屋的建筑风格、与生活相关的区域环境、景观等）
追求建筑的文化品位（金科的中华坊体现中国的传统文化、同创奥韵则体现的是运动与时尚的完美结合的现代生活文化）文件类别：销售技巧培训
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联系邮箱：7376070@163.com6、7、求保值、增值（协信—黄金海岸等商业地产）投机、投资获利（世界贸易中心、帝景mall）
抓住了客户的心理需求，展开以客户消费需求为主的销售策略，我们便打开了销售行为的第一道门。
第三 客户分类
由于人的能力、气质和性格的不同，消费者呈现出各自的个性特征。我们把这些特征划分为12种类型。
（一）从容不迫型
这种购房者严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出购买决定。从容不迫型的购房者对于第一印象恶劣的销售人员绝不会给予第二次见面机会，而总是与之保持距离。对此类购房者，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使购房者全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。对这类买家打交道时，销售建议只有经过对方理智的分析思考，才有被购房者接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解，销售是不会成功的。
（二）优柔寡断型 文件类别：销售技巧培训
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这类购房者的一般表现是：对是否购买某一楼盘犹豫不决，即使决定购买，但对于位置、售价、户型、建筑风格、物业管理、企业品牌等又反复比较，难于取舍。他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定。对于这类购房者，销售人员首先要做到不受对方影响，商谈时切忌急于成交，要冷静地诱导购房者表达出所疑虑的问题，然后根据问题作出说明，并拿出有效例证，以消除购房者的犹豫心理。等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直接行动，促使对方作出决定。比如说：“好吧，现在交款吧！”
（三）自我吹嘘型
此类购房者喜欢自我夸张，虚荣心很强，总在别人面前炫耀自己见多识广，高谈阔论，不肯接受他人的劝告。例如，我跟你们经理很熟，我如何如何好。与这类购房者进行销售的要诀是，从他自己熟悉的事物中寻找话题，适当利用请求的语气。在这种人面前，销售人员最好是当一个“忠实的听众”，津津有味地为对方称好道是，且表现出一种羡慕钦佩的神情，彻底满足对方的虚荣心，这样一来，对方则较难拒绝销售人员的建议。
（四）豪爽干脆型
这类购房者多半乐观开朗，不喜欢婆婆妈妈式的拖泥带水的做法，决断力强，办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有时会轻率马虎。和这类购房者交往，销售人员必须掌握火候，使对方懂文件类别：销售技巧培训
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得攀亲交友胜于买卖，介绍时干净利落，简明扼要讲清你的销售建议，事先交待清楚买与不买一句话，不必绕弯子，对方基于其性格和所处场合，肯定会干脆爽快给予回复。
（五）喋喋不休型
这类购房者的主要特点是喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不易接受别人的观点。他们一旦开口，便滔滔不绝，没完没了，虽口若悬河，但常常离题万里，销售人员如不及时加以控制，就会使对方的洽谈成为家常式的闲聊。应付这类购房者时，销售人员要有足够的耐心和控场能力，利用他叙述评论兴致正高时引入销售的话题，使之围绕销售建议而展开。当购房者情绪激昂，高谈阔论时要给予合理的时间，切不可在购房者谈兴高潮时贸然制止，否则会使对方产生怨恨，愈想急切地向对方说明，愈会带来逆反作用。一旦双方的销售协商进入正题，销售人员就可任其发挥，直至对方接受你的建议为止。
（六）沉默寡言型
这类购房者与喋喋不休型购房者正好相反，老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法，其内心感受和评价如何，外人难以揣测。一般来说，沉默寡言型的购房者比较理智，感情不易激动，销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验的时间，要循循善诱，着重文件类别：销售技巧培训
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以逻辑启导的方式劝说购房者，详细说明楼盘的价值和销售利益所在，并提供相应的资料和证明文件，供对方分析思考、判断比较，加强购房者的购买信心，引起对方购买欲望。有时购房者沉没寡言是因为他讨厌销售人员，他们对销售人员的主观印象欠佳就闭口不理。对待这种购房者，销售人员要表现出诚实和稳重，特别注意谈话的态度、方式和表情，争取给对方良好的第一印象，提高自己在购房者心目中的美誉度，善于解答购房者心目中的疑虑，了解和把握对方的心理状态，才能确保双方面谈过程不致冷淡和中断破裂。
（七）吹毛求疵型
这类购房者怀疑心重，一向不信任销售人员，片面认为销售人员只会夸张地介绍楼宇的优点，而尽可能地掩饰缺点与不足，如果相信销售人员的甜言蜜语，可能会上当受骗。所以，这类购房者多半不易接受他人的意见，而是喜欢鸡蛋里面挑骨头，一味唱反调、抬杠，争强好胜，喜欢当面与销售人员辩论一番。与这类客户打交道时，销售员要采取迂回战术，先与他交锋几个回合，但必须适可而止，最后故作宣布“投降”，假装战败而退下阵来，心服口服地宣称对方高见，并佯赞对方独具慧眼、体察入微，不愧人杰高手，让其吹毛求疵的心态发泄之后，再转入销售的论题。身处这种场合，销售人员一定要注意满足对方争强好胜的习惯，请其批评指教，发表他的意见和看法。
（八）虚情假意型 文件类别：销售技巧培训
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这类购房者大部分在表面上十分和蔼友善，欢迎销售人员的介绍。销售人员有所问，他就肯定有所答；如你有所求，则他就或多或少会有所允，但他们唯独对购买缺少诚意。如果销售人员明确提出购买事宜，对方或顾左右而言他，或者装隆作哑，不做具体表示。应付这类购房者，销售人员首先要取得对方的完全信赖，“空口白牙”是无法使他们心悦诚服的，必须拿出有力的证据，如关于已购楼者的反馈、权威部门认可的鉴定证明等。在这类购房者面前，销售人员应有足够的耐心与之周旋，同时可提出一些优惠条件供对方选择考虑。这种类型的购房者总是认为，销售人员一定会抬高报价，所以一再要求打折扣，甚至怀疑到产品的质量。此时，销售人员正确的做法是不能轻易答应对方的这种过分要求，否则会进一步动摇他的购买决心和购买欲望。一般来说，这些购房者在适当的条件下，在他感到购买于有利的情况下洽谈成交也是可能的，所以销售人员不要轻易放弃说服工作，只要有1%的成功希望，就要投入100%的努力。
（九）冷淡傲慢型
此类购房者多半高傲自视，不通情理，轻视别人，不善与他人交往。这类购房者的最大特征就是具有坚持到底的精神，比较顽固，他们不易接受别人的建议，但一旦建立起业务关系，则能够持续较长时间。由于这种类型的购房者个性严肃而灵活不够，对销售商品和交易条件会逐项检查审阅，商谈时需要花费较长时间，销售人员在接近他文件类别：销售技巧培训
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们时最好先由熟人介绍。对这种购房者，有时候销售人员用尽各种宣传技巧之后，所得到的依然是一副冷淡、傲慢的态度，甚至是刻薄的拒绝。销售人员必须事先做好思想准备。碰到这种情况时，销售人员可以采取激将法，给予适当的反击，如说一句：“别人老是说你最好商量，今天你却让我大失所望，到底是咋回事儿？早知道你没有这个能力，我当初真不该来这里浪费时间和口舌！”如此这般以引起对方辩解表白，刺激对方的购买兴趣和欲望，有时反而更容易达成销售交易。
（十）情感冲动型
一般来说，情感冲动型的购房者或多或少带有神经质：第一，他们对于事物变化的反应敏感，一般人容易忽视的事情，这种人不但注意到了，而且还可能耿耿与怀；第二，他们过于自省，往往对自己所采取的态度与行为产生不必要的顾虑；第三，他们情绪表现不够稳定，容易偏激，即使在临近签约时，也可能忽然变卦。这些购房者往往感情用事，稍受外界刺激便为所欲为，至于后果如何则毫不顾忌。这类购房者反复无常，捉摸不定，在面谈中常常打断销售人员的宣传解释，妄下断言，而且对自己的原有主张和承诺，都可能因一时冲动而推翻，从而给销售制造难题。面对此类购房者，销售人员应当采取果断措施，切勿碍于情面，必要时提供有力的说服证据，强调给对方带来的利益与方便；支持销售建议，作出成交尝试，不断敦促对方尽快作出购买决定；言行谨慎周密，不给对方留下文件类别：销售技巧培训
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冲动的机会和变化的理由。这是一类不忠诚的顾客，必要时可收取手续费。
（十一）心怀怨恨型
这种类型的购房者对销售活动怀有不满和敌意，若见到销售人员的主动介绍，便不分青红皂白，不问清事实真相，满腹牢骚破口而出，对你的宣传介绍进行无理攻击，给销售人员造成难堪的局面。针对这种购房者的言行特点，销售人员应看到其一言一行虽然貌似无理取闹，但实际上有某种失望和愤激的情感掺杂在里面，认为销售人员都是油嘴滑舌的骗子。这些购房者的抱怨和牢骚中可能有一些是事实，但大部分情况还是由于不明事理或存在误解而产生的；而有些则是凭个人的想象力或妄断才对销售人员作出恶意的攻击。与这类购房者打交道时，销售人员应先查明购房者抱怨和牢骚产生的原因，并给予同情和宽慰。
（十二）圆滑难缠型
这种类型的购房者好强且顽固，在与销售人员面谈时，先是固守自己的阵地，并且不易改变初衷；然后向你索要楼书说明资料，继而找借口拖延，还会声称另找发展商购买，以观销售人员的反应。倘若销售人员经验不足，便容易中圈套，因担心失去主顾而主动降低售价或提出更优惠的成交条件。针对这类圆滑老练的购房者，销售人员要预先洞察他的真实意图和购买动机，在面谈时造成一种紧张气氛，如现货不多，不久要提价，已有人订购等，使对文件类别：销售技巧培训
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方认为只有当机立断作出购买决定才是明智举动。对方在如此“紧逼”的气氛中，销售人员再强调购买的利益与产品的优势，加以适当的“引诱”，如此双管齐下，购房者就没有了纠缠的机会，失去退让的余地。由于这类购房者对销售人员缺乏信任，不容易接近，他们又总是以自己的意志强加于人，往往为区区小事与你争执不下，因而销售人员事先要有受冷遇的心理准备。在洽谈时，他们会毫不客气地指出产品的缺点，且先入为主地评价楼宇质量与发展商实力，所以在面谈时，销售人员必须准备足够的资料和佐证。另外，这些购房者往往在达成交易时会提出较多的额外要求，如打折扣等，因此销售人员事先在价格及交易条件方面要有所准备，使得销售过程井然有序。
第四 销售人员的七项核心技能
一：专业知识
对一个既定的二手房来讲，作为销售人员应该注意以下几个方面的产品特征：价格、结构、配套（学校、酒店、银行、商场、医院、幼儿园、运动场、公园、酒吧、老年人活动中心）、物管的水平、建筑质量、建筑风格、交通条件、城市规划、楼盘的规模、朝向、外观、付款的方式、停车位、环境保护的情况、发展商的品牌效应、产权归属、建筑年代等因素。二：客户利益 文件类别：销售技巧培训
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既定的房屋产品都有其固有的特征，如何将这些特征中的优点适时的、准确的、甚至夸张的传递给客户，以此来给客户留下深刻的印象。做到“急客户之所急，想客户之所想”的程度。
准确理解客户需求，然后针对性的介绍产品的相关优点和特点（例如针对一些老年人居住的房屋应该选择楼层相对较低的1—3层的房屋以强调其方便性）理解客户需求的方法便是交流，从交流的过程中（言谈举止）一方面可获取客户的真正需求，另一方面应注重赢得客户的信任，建立一种可靠的、可信任的、可信赖的客户关系。确保既定房屋能给客户带来他所真正需要的利益的是一种销售技巧，也是赢得客户信任的一种有效方法。三：顾问形象
销售人员与客户交谈的过程中，应迅速而准确的让客户感觉到自己丰富的理论知识和相关的专业经验，赢得信赖，促使客户产生购买欲望、产生购买的行为，甚至成为我们的忠实客户（口碑、影响、持续一段时间的合作）。
在客户的心中形成一种顾问的形象，让客户感知我们在房地产理论知识、家居环境、价格预期、市场发展的展望、行业的整体运做情况等各个方面形成一种全面的知识体系，以追求一种“顾问”的形象，以确定客户的信心，增加其信任感。四：行业权威 文件类别：销售技巧培训
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无论潜在客户的素质、层次在什么水平上，都容易受到行业权威的影响。如果一个销售人员具备了行业权威的称号，那么这个销售人员在影响客户购买决策方面就容易的多。这也是西方国家在许多行业通常会授予优秀销售人员的称号的原因。中原顾问公司“高级物业顾问”的授予就是给客户一种信任和信心的增援，因为往往是许多客户对房屋的相关知识比较缺乏，但这些人都具有很大程度上的购买决策权。所以，这种高级物业顾问、经纪人等资格的认证是非常必要的，而作为销售人员必须树立这方面的意识，不断在工作过程中完善和提高自我。
五、沟通技巧
通是销售核心技能的过程中最重要的一个环节。
通最重要的不是察言观色，也不是善变的口才，而是学会倾听。比倾听更加重要的是，在沟通的过程中对人的赞扬。赞扬是销售沟通的一个非常重要的指标和技巧。
其实赞扬他人的本领一般人都会，但缺乏的是如何系统地运用在销售过程中，运用在与客户沟通的过程中。第一，在客户问到任何一个问题的时候，不要就其问题的实质性内容进行问答：首先要加一个沟通的契子。
例：客户：听说您这套房子当时的开盘价只有2000元？
销售人员：您的信息非常准确，您是从哪里看到的呢？ 文件类别：销售技巧培训
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（诚恳的问话，是想知道客户的消息来源）错：是啊，那又怎么样啊，房价现在涨了的嘛！
因此，首先应该知道，当你给客户的回答是赞扬性的时候，客户感知到的不是对立而是一致，这就基本上消除了客户在提问时的疑虑。而且为表示出关心信息的来源的时候，客户其实已经真正地关心他问题的答案了。
第二，承认客户的观点和看法，或者说学会理解客户。
如：如果我是您，我也会这样的。
许多人都这么问，这也是很多客户关心的问题。
您这一问，让我想起了一件事情„„转入其他话题。
第三，重视客户的问题。重视客户的问题可以增加对客户购买行动的理解和利于销售。
如：客户：这栋楼的颜色搭配不是很理想呀！
销售人员：您说的是这栋楼的颜色没有偏重深色，还是更看重浅色呢？这个问题重组了客户的问题，可以引导客户认为我们是为了更好地回答他们的问题而这样进一步追问的„„
以上三个方面可以在沟通及交流的过程中组合起来使用，但一定要注意沟通背后的目的和主题。否则会弄巧成拙，文件类别：销售技巧培训
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让客户反感，当赞扬客户时，一定要做到以下两点，一是要真诚，具体表现在：眼睛，用眼睛看着对方的眼睛。稳重、沉着的态度；二是要有准备地做一些“事实依据”。“度”的问题
六、客户关系
一般而言，维系与客户的关系对我们以销售为主的企业而言非常重要。维持与客户的良好关系可以不断提升客户的忠实诚度。这里的客户应该包括三个层次的客户：
一、客户的亲朋好友，二、客户周围的同事，三、客户的商业合作者，或者说客户业务上的上游和下游客户。
像这样涉及资金量大的产品，任何一个消费者都不可能单独决策。通常客户会请教已经买过房的人，然后再咨询家庭成员的意见。如果我们只是简单的将全部的销售技巧都用在客户本人的身上，实际上是忽略了客户身边的决策建议人。对客户来讲，客户更愿意听取他们的意见，而不是销售人员的意见。因此，如果成功地让决策者周围的人替我们的“房屋”说话的话，那我们的签约率就会大大提升了。
七、压力推销
所有专业销售技能的理论的发展是建立在对人性的透彻了解之上的，所有人最担心的事情是被拒绝，所有人最需要的是被接受。为有效管理他人，我们必须学会从能够保护或者强化其自尊的方式行事。任何人都喜欢讨论对他文件类别：销售技巧培训
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们自己非常重要的事情，人们只能听到和听从他们理解的话，人们喜欢和信任与他们自己一样的人，人们常常会按照一些并不显而易见的理由行事，哪怕是高素质的人，也可能而且经常心胸狭隘。人们都希望别人能够更多地承认自己的社会价值„„
这样，我们就要学会从客户的心理状态去分析客户，对症下药，以不变应万变。如按职业： 老师（八中的）、工程师、酒店管理人员
住这样的房子绝对体现您的高贵气质和脱俗的品位、追求等。
第五 接待客户的事例分析
一：接听电话
见于我们公司业务的特殊性---中介服务行业，故此，当我们在报纸、网站等相关的房屋信息刊登之后，往往就会有很多的个人大电话询问相关的业务内容和服务方式。电话接听的关键就是一定要说服客户到我们的连锁店来，注意的要点有：语调必须亲切，吐字清晰易懂；说明的速度要得当，简洁而不冗长；事先准备好界限少的顺序，抓住重点，有条不紊，简洁叙述：
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客户：请问是重庆顺驰房地产吗？ 销售：是的
客户：请问你们有房子买吗？ 销售：是的，请问您要买房子吗
客户：不一定，我先问一下，请问你们在南品东路有连锁点吗
销售：有啊，我们的连锁点在南平东路52号，先生是不是抽空来一下，那样的话沟通要方便一些 客户：好的，我有空一定来，再见 销售：好的，欢迎光临
缺点：被动而不积极，过于简单，随意让客户流失 一般应作到：积极、主动、有针对性、目的：吸引客户来我们的连锁点 二:接待
客户一旦到了连锁店,销售人员因该立即递上名片,并主动与客户交谈.客户有名片的,最好能拿到其名片,这样文件类别：销售技巧培训
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以便与我们掌握客户的基本情况,也 利于我们接近和客户联络感情.例:贵校在社会上的口碑良好,可是我们南岸最好的学校之一啊.能否向您请教一下贵校最好的专业是那些吗? 对一些客户全家来参观的,我们应该重视尊重和赞扬每一个人
例:赞扬老人长寿、少年儿童聪明等等
三：说明
说明就是解说的让客户明白
我们所说的每一句话都能打动消费着的心，使其思考、判断而引起共鸣，最终产生购买的欲望和决策。所以，我们每个销售人员应具备一定的演讲技巧； 如何作好一个完整的演讲呢：] 第一；结构—我要说什么？如何开头？结尾怎么说？中间部分如何展开论述和论证？第二：素材---讲话要有吩咐的材料，如何选择、安排、运用是非常重要的因素。第三：音调：讲话是的语气、语调的高低、长短等。第四：听众—如何把握场面，控制对话的节奏等。第五：修辞
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介绍区位：我们的房子位于学府大道与海峡路的交叉口，西面正对面是南平经济技术开发区，东面是茶员高新技术开发区。您工作单位到这里只需要五分钟的时间，从这里澄澈到解放也只需要10分钟的时间。我们的小曲紧邻榆钱、成渝高速公路，无论是开车旅行还是打车出差都非常便利。
环境：我们的这套房子距离南山公园只需要您二分钟的路程，空气新鲜，附近有好与多超市，只要走四分钟的路，您的日常生活用品和所许的鱼肉蔬菜就可以一次性买到，既便利又卫生
教育：我们的房子附近的交通学院就是重庆著名的高校，许多家长都千方百计的把自己的孩子送到这里读书。而110实验学校以师资优良、教学质量而文明与重庆，学校的高中上大学的升学率很高。如果您选择在这里职业的话，我乡您孩子的教育问题您就不用担心了 四：说服
说服的方法：由于够房对很多人来说是一件大事，许多人一生就只有这样一次机会，故他们会考虑的因素很多，往往会参考许多，有时须追踪说明数次后才能使其下定决心，附之与行动。第一：提供证据（详细的介绍房产的各项因素）第二：提供优质的服务（承诺我们的责任和义务）文件类别：销售技巧培训
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第三：理性判断：在充分的介绍之后，画龙点睛的提一两句话，以竟一步促使其决策
如：您一定知道，以后这里是重庆是的高新技术产业开发中心，也是重庆是的政治文化中心，加上高架轻轨的开通，将来一定很繁华，房价也会上涨，依您
的看法，3年后这样的房子要买多少钱呢
第四篇：2018广东公需培训《改革开放与创新发展》在线测试题
2018广东公需培训《改革开放与创新发展》在线测试题
1、从2017年情况看，农村居民人均消费增速高于城镇居民（）(单选题)A.1.9% B.2.8% C.2.2% D.1.5%
2、（）《中共中央关于制定国民经济和社会发展第十个五年计划的建设》中，首次在中央正式文 A.1999年5月 B.2000年10月 C.1999年11月 D.2000年1月
3、我国人均预期寿命最高的省（市区）是（）(单选题)A.广东 B.北京 C.浙江 D.上海 4、1978年，党的（）作出了实行改革开放的重大决策(单选题)A.十一届三中全会 B.第七届全国人代会 C.十二届三中全会 2018广东公需培训《改革开放与创新发展》在线测试题
D.十五届三中全会
5、动漫产业已成为广东文化产业的一张靓丽的名片，2017年动漫产业产值占全国的（）(单选题 A.四分之一 B.五分之一 C.六分之一 D.三分之一 6、2016年全国各类高等教育在学总规模达到3699万人，高等教育毛入学率达到（）(单选题)A.51.2% B.50.9% C.42.7% D.45.5%
7、上世纪70年代末至80年代末，中国财税体制改革推行（）(单选题)A.增值税改革
B.两步“利改税”、“划分收支和分级包干”制度改革 C.个人所得税改革 D.财产税改革
8、在普华永道旗下管理咨询机构思略特发布的《2017年全球创新1000强企业研究报告》中，有 A.10 B.8 2018广东公需培训《改革开放与创新发展》在线测试题
C.17 D.6
9、中国在（）初，农村家庭联产承包责任制在全国范围内全面推广(单选题)A.1980年 B.1984年 C.1982年 D.1983年
10、目前我国已成为“8万亿GDP俱乐部”的两个省（市区）是（）(单选题)A.广东、浙江 B.广东、上海 C.广东、山东 D.广东、江苏 11、1984年，党中央和国务院决定进一步开放大连、秦皇岛、天津等（）个港口沿海城市(单选题 A.13 B.14 C.11 D.18
12、十九大报告提出要进一步“深化医药卫生体制改革”，构建并完善医药卫生的四大体系，即公选题)2018广东公需培训《改革开放与创新发展》在线测试题
A.医疗纠纷处置体系 B.卫生自觉体系 C.药品生产准入体系 D.医疗保障体系
13、“文革”结束两年间，冲破（）的禁锢是一场思想革命(单选题)A.冒进主义 B.闭关锁国
C.“两个凡是” D.虚无主义
14、《中共中央关于制定国民经济和社会发展第十三个五年规划的建设》中重申，到2020年要将 A.支柱性 B.重要性 C.主导性 D.引领性
15、中国经济从1978-2011年，32年时间里保持年均（）高速增长(单选题)A.11% B.10.18% C.7.26% D.9.78% 2018广东公需培训《改革开放与创新发展》在线测试题 16、2010年（）创办了中国第一个创客空间(单选题)A.上海 B.北京 C.深圳 D.杭州 17、2016年末我国每千人口执业（助理）医师（）人(单选题)A.2.31 B.3.87 C.3.12 D.2.56
18、从全球来看，中国研发经费投入总量目前仅次于美国，位居世界第（）(单选题)A.3位 B.5位 C.4位 D.2位 19、2017年全国财政花在教育上的钱预算为2.94万亿元，其中实施统一城乡义务教育学生（）A.“两免一补”
B.“两补一免”
C.“三免一补” 2018广东公需培训《改革开放与创新发展》在线测试题
D.“一补三免”
20、国有企业改革方面，（）确立了公有制为主体、多种所有制经济共同发展的基本经济制度(单 A.党的“十五大” B.党的“十二大” C.党的“十四大” D.党的“十六大”
21、党的十七大报告提出“发展文化产业是提升文化（）的基本途径”(单选题)A.竞争力 B.创新力 C.增长力 D.软实力 22、2017年我国文化及相关产业10个行业的营业收入均实现增长，其中增长最快的行业是（）A.文化用品
B.文化信息传输服务 C.文化艺术 D.文化休闲娱乐
23、中国于（）正式成为世界贸易组织成员(单选题)A.2001年12月 B.1998年11月 2018广东公需培训《改革开放与创新发展》在线测试题
C.2002年12月 D.2000年11月
24、据估计“文革”十年，中国在经济上仅国民收入就损失人民币（）(单选题)A.6000亿元 B.550亿元 C.4500亿元 D.5000亿元 25、2017年末中国城镇化率达到了（）(单选题)A.53.7% B.55.6%% C.59.9% D.58.5% 26、2012年至今，我国民营经济兴起在理论政策的表述上是（）(单选题)A.“有益补充”
B.“重要组成部分”
C.“三个平等”
D.“毫不动摇”
27、新中国建立至改革开放前，中国的“大跃进”运动发生在（）(单选题)A.1958-1960年 2018广东公需培训《改革开放与创新发展》在线测试题
B.1966-1969年 C.1950-1955年 D.1971-1976年 28、2016年全国教育经费投入总额为38866亿元，其中（）的经费投入占比最大(单选题)A.学前教育 B.义务教育 C.高中教育 D.高等教育 29、2016年全国共有义务教育阶段学校22.98万所，在校生1.42亿人，九年义务教育巩固率（A.99.1% B.93.4% C.98.4% D.95.8% 30、上世纪80年代中期前后，（）与农村集镇建设是我国城市化政策的两大支柱(单选题)A.城市工业发展 B.乡镇企业发展 C.城市服务业发展 D.现代农业发展 31、2017年我国41个工业大类行业中，（）行业利润总额比2016年增加(单选题)2018广东公需培训《改革开放与创新发展》在线测试题
A.37 B.26 C.33 D.28 32、1978年11月，（）敢为天下先，按下了18个手印，搞起生产责任制，揭开了中国农村改革 A.广东顺德县 B.河南幸福村 C.安徽凤阳县小岗村 D.江苏华西村 33、2016年中国研究与试验发展经费投入超过千亿的省（市）有六个，分别为（）、江苏、山东 A.天津 B.重庆 C.湖北 D.广东
34、上世纪90年代中期中国经济运行出现了非常严重的（）(单选题)A.经济增长快速下滑 B.失业率不断加大 C.财政严重入不敷出 D.通货膨胀 2018广东公需培训《改革开放与创新发展》在线测试题 35、1993年党的（）通过了《中共中央关于建立社会主义市场经济体制若干问题的决定》(单选题 A.十一届三中全会 B.十二届三中全会 C.十四届三中全会 D.十五届三中全会
36、从2017年情况看，全国居民收入结构持续优化，其中位列增长前两种的是（）(单选题)A.工资、转移收入 B.财产净收入、转移收入 C.工资、经营 D.经营、财产净收入 37、1984年我国卫生部起草了《关于卫生工作改革若干政策问题的报告》，提出“必须进行改革 A.简政放权 B.加强监管 C.促进创新 D.增强实力 38、2017年末年我国农林牧渔总产值达到（）亿元，相比2016年增加了26052604.97亿元(单选 A.121560.6 B.114696.2 C.104332.8 2018广东公需培训《改革开放与创新发展》在线测试题
D.98879.5
39、我国卫生资源区域分布存在着明显差异，其中（）等地卫生水平偏低(单选题)A.浙江、广东 B.江苏、山东 C.贵州、西藏 D.福建、湖北
40、十八届三中全会以来，城市公立医院改革有所加快，由独项改革向医药、医疗、（）三联动 A.公共卫生 B.医保 C.预防 D.风险控制 41、2017年中国国家创新能力排名从2012年的世界第20位升至第（）(单选题)A.10位 B.17位 C.8位 D.13位
42、中国县域经济增长模式主要是（）(单选题)A.区位优势、产业主导和政府强制型 B.产业主导和外商引进型 2018广东公需培训《改革开放与创新发展》在线测试题
C.市场导向、区位优势和产业主导型 D.社会参与和政府强制型 43、2004年国家统计局发布了《文化及相关产业分类》，文化产业共分为（）大类、24中类、A.11 B.15 C.10 D.9 44、2017年中国的国际专利申请数达48882件，超过日本，首次升至全球第（）位(单选题)A.3 B.2 C.4 D.5
45、《中共中央关于构建社会主义和谐社会若干重大问题的决定》提出“坚持教育（），促进教育 A.平稳发展 B.跨越发展 C.重点发展 D.优先发展 46、2002年召开的中共（），在城市化政策的演变中发挥了承上启下的重要作用(单选题)A.十六大 2018广东公需培训《改革开放与创新发展》在线测试题
B.十五大 C.十四大 D.十三大 47、2015年3月25日，李克强在全国两会上作《政府工作报告》时首次提出（）的宏大计划(单 A.“中国制造2030 ”
B.“中国科技2025”
C.“中国制造2025”
D.“中国服务2030” 48、2017年居民人均可支配收入逼近6万亿大关的省（市区）是（）(单选题)A.广东、江苏 B.广东、上海 C.上海、浙江 D.上海、北京 49、2017年末我国城镇登记失业率为（），是2002年以来的最低水平(单选题)A.4.1% B.2.8% C.2.5% D.3.9% 50、党的（）提出了完善社会主义市场经济体制的战略任务(单选题)2018广东公需培训《改革开放与创新发展》在线测试题
A.十五届三中全会 B.十七届三中全会 C.十八届三中全会 D.十六届三中全会 3、2017年住房和城乡建设部发布《关于拟公布第二批全国特色小镇名单的公示》，（）三省最多，均为15个(单选题)A.浙江、广东、湖北 B.江苏、山东、广东 C.江苏、浙江、山东 D.福建、湖北、浙江
5、《中共中央关于教育体制改革的决定》要求，“中央和地方政府的教育拨款的增长高于（）的增长”(单选题)A.全社会平均工资 B.居民消费价格 C.财政经常性收入 D.宏观税负
6、目前我国文化产业发展“第一方阵”的省（市）是（）(单选题)A.北上浙苏 B.北上粤鄂 C.北上粤苏 D.粤北上鲁
7、（）1月1日起，中国完全取消了农业税、牧业税、屠宰税、农林特产税。(单选题)A.2001年 B.2009年 C.2002年 D.2006年 8、2015年京津冀、长三角、珠三角三大城市群，以5.2%的国土面积、23%的人口，创造了（）的国内生产总值(单选题)A.41.1% B.37.6%% C.42.8% D.39.4%
10、深化供给侧结构性改革，推行“三去一降一补”的主要内容是（）(单选题)A.去产能、去杠杆、去服务、降成本、补短板 B.去产能、去库存、去杠杆、降成本、补短板 C.去产能、去库存、去杠杆、降价格、补短板 D.去产能、去库存、去杠杆、降成本、补人才
13、截至目前，中国大陆的基本医疗保障制度已覆盖（）的人口(单选题)A.11-12亿 B.10-12亿 C.9-10亿 D.12.5亿以上 15、2017年末我国外汇储备（）亿美元，比上年末增加1294亿美元(单选题)A.31399 B.32560 C.30068 D.39801
16、（），国务院下发了《关于深化卫生改革的几点意见》(单选题)A.1990年11月 B.1991年7月 C.1992年9月 D.1993年1月
17、党的十四届三中全会提出“逐步改革小城镇的（）管理制度…促进农村剩余劳动力的转移”(单选题)A.工资分配 B.户籍 C.教育 D.住房
20、据测算，城镇化率每提高1个百分点，就能拉动消费增长约（），拉动投资增长3.7%(单选题)A.2.5% B.1.8% C.3.1% D.2.9% 23、1979年党中央、国务院决定在（）试办经济特区(单选题)A.上海、深圳、汕头、海南 B.天津、深圳、汕头、珠海 C.深圳、珠海、汕头、厦门 D.深圳、珠海、厦门、大连
24、（）通过的《中共中央关于经济体制改革的决定》，将改革的重心转移到城市(单选题)A.十三届三中全会 B.十四届三中全会 C.十二届三中全会 D.十五届三中全会
25、改革开放以后，中国社会保障制度由计划经济条件下的国家负责、单位包办、封闭运行的制度安排，转向社会主义市场经济条件下的责任共担、（）的制度安排(单选题)A.社会统筹 B.个人负责 C.单位负责 D.社区负责
31、从我国2016年研究与试验发展经费的投入结构来看，增长最快的类型是（）(单选题)A.基础研究 B.应用研究 C.试验发展 D.36、2017年全国居民人均可支配收入25974元，比2016年实际增长了7.3%，实际增速比GDP快了（）(单选题)A.1% B.0.4% C.0.8% D.0.1%
38、（）颁布的《中共中央关于教育体制改革的决定》，是我国新时期教育的真正起点(单选题)A.1985年5月 B.1984年7月 C.1984年11月 D.1985年1月
40、到2017年底，我国高铁里程达2.5万公里，占世界高铁总量的（）(单选题)A.60.1% B.65.6%% C.55.8% D.66.3% 41、2017年我国5.5万家规模以上文化企业实现营业收入91950亿元，比上年名义增长（）(单选题)A.11.2% B.12.5% C.10.8% D.9.9% 43、1978年中国全社会每个就业人口所生产的国民生产总值为632美元，仅为世界平均水平的（）(单选题)A.30% B.10% C.60% D.45%（）国家统计局印发了《文化及相关产业统计指标体系框架》，从财务状况指标、业务活动指标、就业人员指标和补充指标对文化及相关产业进行统计(单选题)A.2003年1月 B.2005年1月 C.2007年12月 D.2004年7月
第五篇：2012宁夏回族自治区教师资格证考试《小学综合素质》考试技巧与口诀
1、奥斯本提出了（）
A、教学目标分类理论 B、认知学习分类理论 C、先行组织者的教学策略 D、头脑风暴法
2、针对某一方面的心理发展，通过在同一时段内对不同年龄的儿童进行比较，又迅速找到差异所在的方法，称为（）
A、横向比较研究 B、纵向跟踪研究 C、连续发生研究 D、跨文化研究
3、布卢姆将认知目标由低到高分为那六个层次（）A、知识、运用、领会、分析、综合、评价 B、知识、领会、运用、综合、分析、评价 C、知识、领会、分析、运用、综合、评价 D、知识、领会、运用、分析、综合、评价
4、观察学习的提出者是（）
A、荣格 B、华生 C、斯金纳 D、班杜拉
5、品德态度的形成包括以下阶段（）A、顺从阶段、认同阶段、内化阶段 B、醒悟阶段、转变阶段、自新阶段 C、前道德阶段、因循阶段、原则阶段
D、自我中心阶段、权威阶段、可逆性阶段、公正阶段
6、根据维纳的两维成败归因理论，属于稳定的内在原因是（）A、能力 B、努力（不稳定的，内在原因）
C、任务（稳定的，外在原因）D、运气（不稳定的，外在原因）
7、未知概念是已知概念的上位概念，则对未知概念的学习属于（）A、类属学习B、总结学习 C、并列结合学习 D、命题学习
8、根据维纳的两维成败归因理论，属于稳定的内在原因是（）A、能力 B、努力（不稳定的，内在原因）
C、任务（稳定的，外在原因）D、运气（不稳定的，外在原因）
9、将人格分为内向型和外向型的是（）A、荣格 B、谢尔顿 C、威特金 D、霍兰德
10、品德态度的形成包括以下阶段（）A、顺从阶段、认同阶段、内化阶段 B、醒悟阶段、转变阶段、自新阶段 C、前道德阶段、因循阶段、原则阶段
D、自我中心阶段、权威阶段、可逆性阶段、公正阶段
11、生理自我在几岁左右基本成熟？（）A、1岁 B、3岁 C、5岁 D、7岁
12、根据强化的性质和目的可以分成（）
A、自然强化物和人为的近似强化物 B、积极强化和消极强化 C、正强化和负强化 D、强化和惩罚
13、品德态度的形成包括以下阶段（）A、顺从阶段、认同阶段、内化阶段 B、醒悟阶段、转变阶段、自新阶段 C、前道德阶段、因循阶段、原则阶段
D、自我中心阶段、权威阶段、可逆性阶段、公正阶段
14、加涅的认知学习分类理论将认知学习分为（）A、言语信息、智力技能、认知策略 B、知识信息、智力技能、动作技能 C、言语信息、动作技能、认知策略 D、智力技能、动作技能、认知策略
15、在《超越IQ》一书中提出智力的三元理论的是（）A、皮亚杰 B、加德纳 C、斯腾伯格 D、戴斯
16、教师不直接将学习内容提供给学生而是为学生创设问题情境，引导学生去探究和发现新知识和问题的方法是（）
A、讲授法 B、发现法 C、掌握学习法 D、头脑风暴法
17、指的是一种动态的过程，其目标指向是达到最佳的平衡状态（）A、同化 B、顺化 C、平衡化 D、自动化
18、当教师非常关注自己的生存适应性时，这是教师成长过程中的哪一阶段特征？（）A、关注发展阶段 B、关注学生阶段 C、关注情境阶段 D、关注生存阶段
19、根据布登的教学年限划分，成熟阶段是（）
A、第一年 B、第2-3年 C、第3-4年 D、第五年以后
20、人们对人或事物所持有的一套比较笼统、概括、固定的看法，并以这种看法作为评价人或事物的依据（）
A、首因效应 B、近因效应 C、晕轮效应 D、刻板印象效应
21、人工智能是属于（）
A、人和动物的学习B、人类的学习C、知识和技能的学习D、机器学习
22、以下属于从外在观点对动机下定义的是（）A、动机是推动人们行为的内在力量 B、动机是个体的内部过程
C、动机是为实现一个特定的目的而行动的原因
D、动机是一种需要所推动，达到一定目标的行为动力，它起激起、调节、维持和停止行动的作用
23、短时记忆的容量为以下多少组块？（）A、4 2 B、5 2 C、6 2 D、7 2
24、有系统地收集有关学生学习行为的资料，参照预定的教学目标对其进行价值判断的过程，叫做：（）
A、教学测量 B、教学测验 C、教学评估 D、教学检查
25、根据巴甫洛夫的高级神经活动类型学说，强、平衡、不灵活的类型是（）A、不可遏制型 B、活泼型 C、安静型 D、抑郁型
26、观察者因看到榜样受到强化而如同自己也受到强化一样，这称为（）A、外部强化 B、自我强化 C、直接强化 D、替代强化
27、对多方面的事物或活动具有的兴趣是（）
A、直接兴趣 B、间接兴趣 C、中心兴趣 D、广阔兴趣
28、个体积极探索事物的认识倾向是（）A、需要 B、动机 C、兴趣 D、理想
29、对黑猩猩做“顿悟实验”的是（）
A、苛勒 B、托尔曼 C、桑代克 D、巴甫洛夫 30、以下属于非智力因素的是（）
A、观察力 B、记忆力 C、意志力 D、思维力
31、不能遵守公认的正常儿童行为规范和道德标准，不能正常与人交往和参与学习的行为，叫做：（）
A、差生行为 B、问题行为 C、逆反行为 D、心理障碍行为
32、奥斯本提出了（）
A、教学目标分类理论 B、认知学习分类理论 C、先行组织者的教学策略 D、头脑风暴法
33、倾向于选择非常容易或非常困难任务的是（）
A、避免失败者 B、力求成功者 C、自我实现者 D、追求荣誉者
34、指的是一种动态的过程，其目标指向是达到最佳的平衡状态（）A、同化 B、顺化 C、平衡化 D、自动化
35、根据强化物本身的性质可以分为（）
A、自然强化物和人为的近似强化物 B、积极强化和消极强化 C、正强化和负强化 D、强化和惩罚
36、儿童对父母和权威表现出尊重与顺从，或者把成人的规则看成是不变的阶段称为（）A、自我中心阶段 B、他律阶段 C、自律阶段 D、公正阶段
37、教师在教学过程，对正在进行的教学活动进行不断的自我认识和反思能力是（）A、教学设计能力 B、教学组织能力 C、教学决策能力 D、教学监控能力
38、加涅的认知学习分类理论将认知学习分为（）A、言语信息、智力技能、认知策略 B、知识信息、智力技能、动作技能 C、言语信息、动作技能、认知策略 D、智力技能、动作技能、认知策略
39、将人格分为内向型和外向型的是（）A、荣格 B、谢尔顿 C、威特金 D、霍兰德
40、根据布登的教学年限划分，成熟阶段是（）
A、第一年 B、第2-3年 C、第3-4年 D、第五年以后
41、在《超越IQ》一书中提出智力的三元理论的是（）A、皮亚杰 B、加德纳 C、斯腾伯格 D、戴斯
42、把《辛丑条约》的内容记为“钱禁兵馆”，主要是运用了以下哪一种记忆术？（）A、位置记忆法 B、关键词法 C、缩简法 D、视觉想象
43、根据学习材料的性质与学习者已有的知识经验，可以把学习分成（）A、言语信息学习、智力技能学习、认知策略学习B、接受性学习、发现式学习C、意义性学习、机械性学习
D、知识学习、技能学习、心智学习、习惯学习
44、在比纳-西蒙智力测验中，每完成一个题目代表几个月的智龄?（）A、、1个月 B、、2个月 C、、3个月 D、、4个月
45、观察学习的提出者是（）
A、荣格 B、华生 C、斯金纳 D、班杜拉
46、揭示儿童认知发生、发展的规律和机制的“发生认知论”的创始人是（）A、华生 B、加德纳 C、皮亚杰 D、斯腾伯格
47、平时我们所讲的举一反三，闻一知十等属于以下哪种迁移？（）A、顺就迁移 B、同化性迁移 C、重组性迁移 D、具体迁移
48、指的是一种动态的过程，其目标指向是达到最佳的平衡状态（）A、同化 B、顺化 C、平衡化 D、自动化
49、把《辛丑条约》的内容记为“钱禁兵馆”，主要是运用了以下哪一种记忆术？（）A、位置记忆法 B、关键词法 C、缩简法 D、视觉想象 50、认为学习是外部行为变化的学者是（）A、桑代克 B、斯金钠 C、加涅 D、金布尔
51、以下属于非智力因素的是（）
A、观察力 B、记忆力 C、意志力 D、思维力
52、研究者认为创造性思维的核心是（）
A、发散思维 B、聚合思维 C、形象思维 D、抽象思维
53、态度的核心成分是（）
A、行为成分 B、认知成分 C、情感成分 D、理智成分
54、儿童对父母和权威表现出尊重与顺从，或者把成人的规则看成是不变的阶段称为（）A、自我中心阶段 B、他律阶段 C、自律阶段 D、公正阶段
55、把《辛丑条约》的内容记为“钱禁兵馆”，主要是运用了以下哪一种记忆术？（）A、位置记忆法 B、关键词法 C、缩简法 D、视觉想象
56、平时我们所讲的举一反三，闻一知十等属于以下哪种迁移？（）A、顺就迁移 B、同化性迁移 C、重组性迁移 D、具体迁移
57、以下属于从外在观点对动机下定义的是（）A、动机是推动人们行为的内在力量 B、动机是个体的内部过程
C、动机是为实现一个特定的目的而行动的原因
D、动机是一种需要所推动，达到一定目标的行为动力，它起激起、调节、维持和停止行动的作用
58、对黑猩猩做“顿悟实验”的是（）
A、苛勒 B、托尔曼 C、桑代克 D、巴甫洛夫
59、认为学习是外部行为变化的学者是（）A、桑代克 B、斯金钠 C、加涅 D、金布尔 60、人格的核心是（）
A、能力 B、智力 C、性格
D、气质 61、编制16人格因素问卷的是（）
A、艾森克 B、卡特尔 C、哈撒韦 D、霍兰德
62、在相当的一段时期内对相同的被试组进行反复跟踪调查的研究方法是（）A、横向比较研究 B、纵向跟踪研究 C、连续发生研究 D、跨文化研究
63、当教师非常关注自己的生存适应性时，这是教师成长过程中的哪一阶段特征？（）A、关注发展阶段 B、关注学生阶段 C、关注情境阶段 D、关注生存阶段 64、将人格分为内向型和外向型的是（）A、荣格 B、谢尔顿 C、威特金 D、霍兰德
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