奶粉销售工作计划

奶粉销售工作计划

奶粉销售工作计划1

（一）加强导购工作积极性，促进销售。

（二）激励方式：提高场内提成，建立场外提成。

（三）提成方式思路

1、加大对孕妇及1段提成的提升，促进对孕妇及1段的.销售，掌握了孕妇和1段的顾客，就可以很容易的带动2段3段的`销售。

2、给导购制造消费群体，从而提高导购的工资。

3、加大孕妇及1段奶粉促销力度：以购买1听1盒为主的促销方式

（1）返现金,

（2）双倍积分，

（3）大力度买赠试饮包为主。

奶粉销售工作计划2

8月27日，贝因美与全球最制品出口商恒天然达成战略合作协议。恒天然通过邀约收购控股贝因美20%的股份，成为贝因美集团第二大股东。有来自新西兰国内媒体的消息透露，收购资金在31.6亿元左右。双方还将成立合资公司，通过该公司收购恒天然位于澳大利亚的达润工厂。

“国际化”是贝因美内部频繁提出的一个战略目标。早在20xx年，它即与爱尔兰食品及医药生产商Kerry集团建立合作关系，后者为其新项目提供技术支持。而在今年6月公布的“二次创业”计划中，贝因美3年来更换的第三任董事长王振泰也特别强调，要实现“未来2/3的销售收入来自海外”的目标。

受反垄断影响，贝因美经历了近1年的业绩低迷。为改变现状，贝因美开展“二次创业”的改革计划，重点在于产品结构的调整：自20xx年起，股份公司除婴童食品以外，其他业务全部剥离。集团旗下其余亲子教育、亲子用品和亲子服务业务则和食品业务并行发展。

根据尼尔森最新数据显示，贝因美婴幼儿配方奶粉目前在中国的市场份额排名第三。贝因美接下来将从0至6岁婴幼儿奶粉业务转型为专注于0至12岁孩子的大食品产业，扩展消费者群体规模，并提出了“未来5年贝因美奶粉业务要做到中国市场占有率第一”的'目标。

这一调整其实早在去年11月就已开始。当时，贝因美斥资3.5亿元建立贝因美儿童奶有限公司，主推植物蛋白饮料等儿童奶业务。不过，该子公司业绩并不理想。今年上半年，其销售收入仅为243万元，亏损却达1774万元。“这一业务的开拓当前看来会成为贝因美业绩的拖累。与蒙牛、伊利、娃哈哈等抢先占领儿童奶市场的竞争对手比起来，贝因美的发挥空间已所剩无几。”一位乳制品行业从业者对《第一财经周刊》说。

但贝因美心意已决。今年2月，它还将公司名称由“浙江贝因美科工贸股份有限公司”变更为“贝因美婴童食品股份有限公司”。

现实情况是，贝因美目前承担着2.5亿元负债。贝因美上半年财报显示，与市场预期一致，其业绩大幅下滑，其中，净利润同比跌幅更高达72.09%。

去年中国对奶粉行业开展反垄断调查后，贝因美为免受处罚而主动降价，这导致其产品毛利率降低，也削弱了经销商的积极性，门店管控与渠道问题频发，贝因美奶粉销售情况不断恶化。

贝因美的应对策略是加强直营渠道的建设。今年2月，它投资4400万元在上海、南京、合肥等8个城市设立营销控股子公司。尽管这在一定程度上改变了过度依赖经销商的局面，也能因直接面向消费者而尽快为新产品开拓市场，但有分析师指出，直营渠道面临高昂的成本费用问题。对产品单一、销量较低，而销售费用较高的贝因美来说，并不合适。

为解决资金问题，贝因美开始积极向二级市场股东邀约收购事宜。在此过程中，其股票一度遭遇停牌。

奶粉销售工作计划3

1月14日，飞鹤乳业宣布，飞鹤与吉林艾倍特乳业达成协议，飞鹤乳业将斥资全面收购艾倍特乳业。

稍早之前的1月10日，圣元奶粉宣布，在法国布列塔尼区投资1亿欧元建立一座设计年产能达10万吨的全新现代化婴儿奶粉工厂，用于生产婴儿配方奶粉和原料加工等。去年底，合生元以3.5亿元收购湖南亚华子公司长沙营可公司100%股本权益，所收购工厂将用于生产素加新系列产品。

国产奶粉品牌整合布局风生水起，而外资品牌却喜忧参半。去年由于国家发改委反垄断调查以及恒天然乳清蛋白粉乌龙事件，外资品牌多美滋、雅培、美赞臣受到打击，其市场份额纷纷被惠氏以及国产品牌抢去。

一国内奶粉品牌人士告诉媒体记者，AC尼尔森数据显示，20xx年惠氏超过美赞臣、多美滋占据国内第一位置，前十名奶粉品牌排名，国内品牌排名都有上升，贝因美位居第二位置，合生元位居第五。

国产品牌整合风生水起

飞鹤乳业董事长冷友斌在接受媒体采访时也表示：收购艾倍特主要看重两点，一是有完整的产业链条，从奶源到奶粉生产加工与飞鹤的模式比较相似；二是艾倍特有一部分是婴童渠道，做得比较好，与飞鹤形成互补。

目前飞鹤未公布收购价格。冷友斌表示，收购细节还在谈，具体价格需要等深入谈判后确定，飞鹤已经交了1000万定金。

艾倍特乳业官网显示，艾倍特始建于20xx年4月，拥有现代化工厂及先进生产设备和国际化一流标准的奶粉生产线，日处理鲜奶1000吨。20xx年3月，该公司顺利通过国家质检总局的“婴幼儿生产许可证”严格审核，成为吉林省内首家获得婴幼儿奶粉生产许可证的企业。

冷友斌表示，艾倍特拥有一个设计规模3万头的牧场，现奶牛存栏1.5万头。

并购艾倍特完成后，飞鹤将继续保持艾倍特的独立运营。收购后，飞鹤与艾倍特依然坚持集中全部的优质奶源、生产研发力量来主攻婴幼儿奶粉市场。此次合作，使艾倍特赢得来自飞鹤的战略性投资，同时收获飞鹤强力资质的背书，助力其从区域性品牌成长为全国性品牌。

在飞鹤收购艾倍特前的1月10日，国内另一主要奶粉品牌圣元奶粉则宣布在法国投资建立奶粉加工厂。

21世纪经济报道记者从圣元营养品公司了解到，经过国家发改委和商务部批准，圣元将在法国布列塔尼区投资1亿欧元建立一座设计年产能达9万吨的全新现代化婴儿奶粉工厂，用于生产婴儿配方奶粉和原料加工等。

据介绍，新工厂计划于今年9月开工，预计20xx年上半年投产，年产能为9万吨，其中高油乳清粉5.22万吨，全脂粉3.78万吨，未来还将生产特殊配方奶粉等，产品寻求全球化销售。项目建成后，将成为全球最大的生产婴儿奶粉的单体工厂，直接与奶粉行业产业链最上游连接。

由于国内一直不生产奶酪，国内生产婴幼儿配方奶粉所需要的乳清粉主要依靠国外进口。这次圣元建厂在生产配方奶粉的同时也将向国内奶粉品牌提供所需要的乳清粉。

乳业分析师宋亮表示，由于国家多部委在推动奶粉行业整顿，现在国产奶粉品牌展开并购和海外建厂一是为了满足自控奶源的要求，另一方面，大品牌借奶粉整顿实现布局。

外资品牌过冬？

在国内品牌展开兼并与海外布局的同时，外资奶粉品牌20xx年下半年以来经历了冰火两重天，市场份额和品牌形象受到很大冲击，尤其是多美滋和雅培损失惨重。

首先去年7月份国家发改委针对多个外资品牌的反垄断调查，对包括多美滋、美赞臣、雅培等主要外资开出超过6.6亿元的罚单，让如日中天的`外资品牌遭遇当头一击。而随后恒天然乳清蛋白粉乌龙事件，更是让多美滋、雅培等受到重创。

去年12月12日，多美滋官方称：恒天然乌龙事件造成达能集团全年预估损失3.5亿欧元、损失利润2.8亿欧元。多美滋方面称，乌龙事件中被召回的产品已经全部销毁。

宋亮认为，由于多美滋是达能旗下主要的奶粉品牌，乌龙事件造成多美滋损失超过20多亿元。多美滋在中国市场要实现恢复需要2—3年时间。另据了解，由于品牌声誉受到巨大冲击，达能准备启用新的品牌。另外终止合作也对多美滋和可瑞康等品牌原料采购产生影响，目前欧洲的奶粉比较贵，美国的奶粉质量也不稳定。

据外媒报道，雅培去年第三季度销售额因恒天然的召回事件而减少了约9000万美元，并预计第四季度还将减少1亿美元。

一国内品牌奶粉人士表示，由于恒天然乌龙事件，20xx年惠氏已经超过多美滋、美赞臣市场销售额跃居第一，销售额将超过60亿元。

促销技巧与方法

分为几步进行

1、以抓到顾客优先权）

2、户】

3、点，讲出我们产品和其他竟品的不同，突出我们给宝宝带来的好处，这样顾客就会很容易接受。】

4、(比如宝宝不爱吃奶粉，或

者吃奶粉上火等等)根据公司给的正确答案回答她，帮她解决喂养方面的问题。妈妈就会很信赖你。我们可以借助公司给予的有效证件和顾客购买的电脑小票以及国家相关的资料跟顾客说，可以提高顾客对你对产品的信任。（奶粉的质检报告、国家对奶粉相关的有效信息、已经购买迈高奶粉顾客的电脑小票都可以留下来）

5、信赖你这个人时候她就会愿意听你说产品

6、当顾客购买以后留下顾客联系方式，（当有些顾客不愿

意留资料时候告诉她我们以后有什么店里或者公司活动都可以通知她）以便我们后续工作开展，可以提醒老

顾客介绍新顾客送礼品的活动。

实战演练

来了一位年轻的妈妈

迈高：小姐你好，有什么可以帮到你 ？

顾客: 我来看看奶粉

顾客：我顺便看看(这是2种不同类型的顾客)

顾客：。。（不回答，眼睛在盲目的看台面的奶粉）

顾客：有主见性，自己有指定选择的奶粉

迈高:你慢慢看，现在都是一个宝宝，对奶粉选择肯定要慎重。没关系，你看需要我给你介绍一下吗？

迈高：是给宝宝买吧，宝宝多大了？

顾客：宝宝6个月

迈高：宝宝6个月，在吃什么牌子呢？

顾客：在吃澳优，给我拿一罐澳优吧（美素、惠氏、美赞臣、雅培、多美滋·····）（这种顾客属于有主见行，特点他认定一个品牌觉得好就会长期选择下去，也属于稳定顾客消费群体）

迈高：哦，是吧，感觉怎么样呢？（可以问妈妈关于宝宝吃奶粉有没有上火、腹泻、便秘、···等育儿情况）

顾客：还好，没什么问题，（有些上火、便秘、腹泻、····）

迈高：其实，不同品牌的奶粉营养成分的高低不一样。你也可以选择一款更适合你宝宝的奶粉，6个月后体格和发育进入快速生长期，宝宝也容易生病，因为母体带来的免疫因子也消失了。我们奶粉是澳大利亚原装进口的，是全球第二大乳品企业。特别添加了IGG、IGA可以增强宝宝免疫能力，另外还添加了益生元、乳铁蛋白、唾液酸、糖聚肽··。它可以促进宝宝肠道吸收还可以帮助记忆力，妈妈你觉得怎么样呢？

顾客：没听说你这个牌子呀

迈高：小姐，你都没听说过我们的牌子，那是我们的工作还没做到位，是我们的错。不过没关系，今天你来了可以了解一下，你说是吧？宝宝应该吃2段了吧（首先降低身份赢得顾客好感）

迈高在澳大利亚有100多年的历史了，在世界100多个国家都有迈高的乳品，在中国的山东、湖北、上海、青岛、北京等···全国大部分省市都有迈高的奶粉，不知道你平时有没有看中央一台、三台、中央新闻频道、上海东方卫视···电台呢？我们都有荧屏广告播放的，（湖南人一般基本上都是看的湖南台，其他的频道很少去留意，一般有到广告时间的时候马上就会换台，不会留意广告）在今年我们也会在湖南台上广告的。（说话语气亲和力要强，像跟朋友聊天

一样，面带微笑）

①顾客：那倒是.到时候去注意下。（说到这里，说明顾客对产品有点兴趣了，我们可以继续说产品的卖点了）（有2种顾客）

②顾客：还是不要了（这时候你还是可以把她带到需要奶粉跟前，帮她拿奶粉，这样她也会对你产生一种信任。你就可以把我们奶粉资料递给她跟她说，你可以把我们资料带回去多了解一下。同时可以留下她的联系方式以方便跟踪，如果有试用也可以送给她，告诉她转奶方法。顺便再重复说我们产品卖点，同时你可以告诉她你的电话，跟她说你如果有喂养方面资询的或者卖场活动的都可以打你电话）

迈高：（这时候就可以拿起我们奶粉）你看我们的奶粉你可以看下我们的迈高奶粉，它富含60多种营养素，仿母乳配方，IGGIGA和乳铁蛋白，国际上率先添加了糖聚肽，可以增加宝宝免疫能力和肠道健康。奶粉中没有添加任何香精、麦芽糊精、白砂糖口感清淡跟母乳很相似。（有条件的情况下可以现场给顾客试饮）

顾客：你们牌子没怎么响，为什么价格居然比人家还贵呢？

迈高：小姐，你这个问题问得很好，我们以前有些老顾客也有这样的老顾客也有这样的疑问。从牌子上来说，我们确实不如…大，我们东西也比它们卖得贵，但是贵有贵的道理。（这时候要认可顾客的想法）

我们的奶粉全部都是从澳大利亚原装进口的，你也知道世界上奶源最好的三个国家是澳大利亚、新西兰、荷兰，而迈高的奶源荣获国际HACCP食品安全认证.(说道这里我们可以拿出迈高的大册子和迈高的宣传碟给顾客看，还可以把奶粉罐后面的条码给顾客看，澳大利亚的条码都是93开头的以及迈高奶粉的质检报告让顾客看，让她从信任这个品牌，导购平时还可以留有已经消费迈高奶粉的电脑小票，方便跟其他顾客借鉴)

顾客：。。。（这时候顾客不说话你可以接着说）

迈高：我相信你也对奶粉有个很多了解，你看我们的奶粉（指着奶粉罐）比其他奶粉多了很多种营养成分，它能开发宝宝大脑发育，而且还可以增强宝宝免疫能力，添加了乳铁蛋白可以促进铁的吸收，高品质的藻油DHA/ARA在1/2/3段的奶粉中都是一样的量，可以全面满足宝宝在成长过程中大脑所需的营养。（这是要拿着罐子跟顾客边说边讲）

顾客：有你说得那么好，那我先拿一罐试试吧（也分2种）

顾客：我还是再看看吧（和上面一样，你这时候可以递给她我们的资料留下她电话，）

迈高：正好我们有活动，你宝宝反正都要吃的，我们买2罐送妞妞车等（这时候可以利用我们的促销让顾客购买更多）

顾客：好的，那就拿2罐吧

迈高：好的，请稍等。（这时候把奶粉和赠品给顾客）麻烦你留下你的电话，以后我们公司有大型活动或者店里活动我都可以联系你。你也可以留下我的电话。

第2种顾客：

顾客：我买是想买，可你们就是太贵了。你能给我便宜些吗？（这是想买原装又嫌贵的顾客）

迈高：小姐，你看我们奶粉也有3个价位，现在都只有一个宝宝，全家都希望把最好的给到宝宝。我们奶粉不仅可以开发宝宝脑部发育，又可以帮助宝宝增强免疫能力，所谓物有所值。正巧现在又有活动，买一听送••、2听送•（•根据店内活动情况去定，我们还可以根据顾客平时购买什么牌子的奶粉去定位给顾客选择哪个系列的奶粉，如果经常吃的国产奶粉的顾客可以相应的拿经典装系列的，如果经常选择进口奶粉的妈妈可以拿原装进口的奶粉给顾客）

伙计们：当你们向别人自己最爱的人，比如家人或者孩子的时候，你是什么感觉，你是不是神采飞扬、关爱善于言表，并且说得非常动听，那个听你说话也很配合你。为什么会这样呢？因为你爱她们。其实，在介绍我们产品时也可以拿出这样的状态来。效果也差不到那去。