中国家具终端卖场艺术性导购实战策略与情景式培训

第一篇：中国家具终端卖场艺术性导购实战策略与情景式培训

《中国家具终端卖场艺术性导购实战策略与情景式培训》

日用品、家具、家具等企业越来越重视终端卖场的厮杀，而终端卖场能否完成营销任务，除了一套切实可行的促销方案以及作为基础的产品优势外，更重要的是取决于终端卖场导购人员的销售能力、执行能力。您想让您的导购人员战无不利、销售额突飞猛进么？您想占领更多的市场份额吗？请关注这门课程！☆培训对象：

终端卖场导购人员（适用于日用消费品、家具、家具产品企业以及大型商场超市等卖场 ☆培训目标：

提高终端卖场导购人员的销售技能，提高销售量。

终端卖场的销售技巧

终端促销技巧

基本的市场营销知识

沟通和语言技巧

如何抓住顾客的购买行为和心理

如何营销本企业的品牌

顾客异议处理等等

☆内容：全面深刻讲解了销售工作的各个步骤、要点和相应技能，案例翔实，内容丰富，实际操作性强☆形式：采用互动的培训方式，形式多样，生动活泼

☆结构：采用模块式结构，内容连贯的培训课程，而每一讲又独立成章，应用性很强，特别是针对产品与市场关系，客户与品牌的关系分析十分透彻，是目前国内极具实用的课程。

☆培训师资：

专家简介：郑文正先生 ：著名市场营销与品牌战略专家、企业高级顾问，中国管理科学学会理事、中国管理科学研究院专职研究员、香港哈斯特企业管理学院教授、香港东方现代企业文化研究中心品牌文化工作委员会主任、温州市营销协会总顾问，温州市民营企业协会顾问，正业宏通营销战略顾问师。在企业顾问单位中口碑和美誉度好，特别对企业的战略调整、提升品牌形象、整体效益及核心竞争力具有明显的绩效，是目前国内具有实战性的企业顾问和策划师。

主讲课程：

《现代企业发展战略与创新战略管理》《创新经营与品牌战略》、《品牌塑造和整合营销》、《流通行业的客户管理新策略》、《创建渠道优势与决胜终端策略》、《商品卖场的氛围及商品美学》、《现代商战述评》、《企业CIS导入及其应用》、《特许经营和专卖管理实务》等。

中国移动集团（北京、浙江、重庆、西宁、呼和浩特等20多个省公司）、中国民航、索尼中国维修、JVC中国、格兰仕集团、北京新南城开发、法国工贸园、连云港商业步行街、京都国际大厦、沈阳外贸第一街、中水集团舟渔、多美丽快餐、温岭市新鸿福食品有限公司（老爸豆腐干）、温州一鸣食品有限公司（一鸣鲜奶）、联华超市、恰恰瓜子、乌牛酒业、中国奥康集团、中国大事利、中国杰豪、中国意尔康、中国杰豪、中国飞鸵、中国惠特、双叶家具、富得宝家具、海鹏家具、新南天家具、宏福家具、南方家私、富贵马家具、深圳、东莞、广州、温州国际家具展、神力实业、雷奇集团、华峰集团、天宝钢铁、久立集团、尖峰集团水泥、上海埃米顿工具有限公司、浪莎袜业、步森服饰、森马服饰、香港佑威、红黄蓝童装、水星家纺、大视野布艺、黛富妮床品、雪蕾丽家纺、天宇锁业、人本集团、GSP冠盛汽配、美国众生光学、舒曼眼镜、太原、青岛、天津、福州国际汽车汽配展、上海、青岛、大连国际化妆品展、第3届中国电器文化节、中国88届重庆百货日化交易会等。

具有影响力的成功策划案：

“美国惠而浦微波炉中国小能人大赛”、“让品牌之星与艺术之星同辉煌——2004水星家纺经销商大会策划”、“新希望的杰克 新概念的品牌”上海金茂国际招商活动、“创新汽配行业经营思路与汽配企业的战略变革——中汽集团全国行业会议策划”、“走自己的路创独特的品牌2004百丽丝市场营销新策略推广”、“决胜终端 服务制胜——优化宁丰渠道 细化零售管理”、“创新战略、提升品牌、协作发展鑫田集团合作伙伴全国汽车零部件交易会”、“五福缘开心啤酒节”、“2004第四届中国（上海）国际眼镜业展览会（众生光学）策划”、“04（秋季）广州国际家纺布艺展大视野赢家峰会策划”、“ 南通国际汽车配件交易中心市场整体规划客户招商与营销运作策划”、“ 上海埃米顿工具有限公司2004年营销运营计划 ”、“ 广东铁将军品牌文化创建/市场规范化营销体系设计与品牌市场运作咨询”、“《新世纪的南通诚诺新市场的品牌提升》2004全国加盟商创新经营智者峰会策划”、“中国轻工产品博览会飞科电器品牌展示活动”、“雷奇集团取名定位与企业营销策划顾问”、“《迎新春、贺新年、扮新居、贴新联------松洋电器美扮您家，新联大赠送》SP促销草拟方案”、“ 美国GSP汽配品牌特许加盟招商及新产品推介活动策划”、“ 浙江三鼎工具有限公司企业发展与异业多元战略调研咨询”、“中国杰豪鞋业全国加盟商品牌战略咨询顾问”、“中国扬业电器（广东古镇）国际会展策划”、“中国印刷机械行业品牌战略新思路策划联盟活动”、“ 欢鸟经销商品牌战略与决策能力提升2004峰会与战略顾问”、“ 瑞安汽配品牌参展2003成都汽配交易会主体工作策划”、“舟渔全国加盟商共图发展与明珠品牌品牌战略规划活动”、“龙帝欧鞋业全国营销会暨秋季新产品订货会策划”、“ 西南工艺品VI系统设计与企业文化创建”、“ 中国奥康规范化营销体系设计与品牌市场运作顾问”、“ 海鹏家具企业发展战略规划”、“蜘蛛王鞋业中国市场营销整体规划与市场运作顾问”、“ 2004新年双叶新品上市策划案例——借力换季上新货契机进行新形象新客户的促销”、“《百合迎周年 香馨满人间》浙江首家女子银行品牌创建周年庆典暨金融理财新愿景论坛策划”、“2004年新南天新形象战略升级发布会总策划”、“ 舒丹妮鞋业品牌战略发展顾问”、“香港佑威服装阳光列车快讯”、“傲姬造星工厂电影周”、“香港鲤鱼门中国美食城--金秋美食节活动”、“ 顶派鞋业公司第二届全国营销工作会议策划”、“堡狮龙服装五月鲜花热销动议案”、“天天购物广场信不信由您策划”、“惠而浦洗衣机中国巧媳妇评选”、“中国奥康贺申奥幸运日大收获活动”、“富得宝百店千树工程启动”、“舒丹妮文明流动风景线”、2004年第二届中国空姐大赛暨空乘院校展示会等。

☆培训课程设置：

基础销售部分

（一）导购员的岗位职责

Ａ．相对于顾客的职责

我们通常可以从如下几个方面来帮助顾客：

１．帮助顾客选择最能满足他们需要的商品；

２．积极向顾客介绍产品特点；

３．向顾客说明买到此种商品后将会给他带来的利益；

４．回答顾客对商品提出的疑问；

５．说服顾客下决心购买此商品；

６．向顾客推荐别的商品和服务项目；

７．让顾客相信购买此种商品是一个明智的选择；

８．当顾客犹豫不决的时候果断帮其促成。

Ｂ．相对于企业的职责

１．宣传品牌 品牌的建立就是为了给顾客省时间——他可以借品牌来迅速判定品质和档次的保证。但品牌的建立是要一线导购来促成的。所以，导购员不仅要向顾客销售产品，更是销售产品背后的品牌，要在流利介绍产品的品牌价值时，表现一种品牌承诺，让顾客不仅买到产品本身，更是买一份放心。２．产品销售 利用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，实现更多的销售。

３．产品陈列 做好卖场生动化，产品陈列和ＰＯＰ维护工作，保持产品与促销品的整洁和标准化陈列。

４．收集信息 导购员要利用直接在卖场和顾客、竞品打交道的有利条件，多方面收集并向公司反馈信息。

５．带动终端营业员或服务员做好本产品销售 导购员不仅要自己做好销售，而且要带动终端店的营业员和服务人员做好自己公司产品的销售。

６．填写报表 完成日、周、月销售报表及其他报表填写等行政工作，并按时上交主管。７．其他 完成主管交办的各项临时任务及卖场安排的有关工作。

（二）导购员的培训流程

Ａ、对导购员的基本要求

１．具有强烈的推销意识

２．严密的逻辑思维方式

３．快速反应的头脑

４．较强的亲和力和语言表达能力

５．认真做好每一件事的信念

６．很强的自信心

Ｂ．导购员的选聘与提升

（三）导购员的考核与激励

１．考核机制

２．激励制度

二、卖场管理

卖场管理一般包括如下３个方面：卖场客户关系管理、卖场物料管理和货源管理。

（一）卖场客户关系管理

（二）卖场物料管理

１．注意展台设计的搭建和装修

２．样品、宣传单页、海报、ＰＯＰ等的摆放和张贴

３．促销品的管理

４．管理卖场的超微细节

（三）货源管理

１．掌握库存结构

２．主销产品的货源保证

３．提升产品的库存周转率

三、终端促销与卖场活化

１．用媒体把消费者拉过来

２．控制人流占有率与展区时滞

３．分析卖场地形与活动开发

４．科学规划生动的陈列

５．赠品的堆放创意

６．型号不全也好办

７．现场物料新闻

８．加强临时导购员的管理

９．化腐朽为神奇

晚上现场情景式培训1小时

第二篇：浪漫春天告诉您新服装导购情景式培训效果最佳

浪漫春天告诉您新服装导购情景式培训效果最佳 对于任何一种产品，终端销售都是至关重要的，由此可见，实现销售的人员是多么重要的角色。对于服装店而言，店员几乎就是核心，他们既是企业对外形象展示的主体，同时也为企业实现最终品牌营销利益。新店员的入职培训变得尤为重要，已经成为各个服饰品牌企业的重点经营行为之一。

纵观众多服装企业的培训方法，往往是在新店员入职后，采用短期集中式的课堂培训讲解方式，在短短数日中灌输大量的理论知识，随后便将他们放置于终端店铺中任其自我发展。这样的课堂式培训是最流于形式的，既不能深入到终端实际操作过程之中，也不利于新店员的成长，最终导致店员在店铺入职后，服务形式僵化、营销手段单

一、知识与经验转化率低、职业行为标准不规范等。

“现实代入法”即情景模式培训，作为企业原有课堂式短期集中培训形式的补充，通过更为丰富和多样的培训方法与培训策略，帮助新店员实现快速成长，完成其在课堂上无法实现的培训。

从店员的“迎宾”服务作为起始，直到顾客在店内的产品选购过程，以至最后的“送宾”服务结束，全程都需要店员采用不同的服务内容对应顾客的不同

需求。而随着需求的不同，所对应的服务形式，包括语言行为、表情行为、肢体行为及动作行为等都会有不同的表现形式。

从进入店铺的一刻起便开始详细观察他们的服务行为：店员迎宾对话时的语音、语调、语言内容及倾听表情;站位时的间距、站姿和肢体位置;获得顾客需求后，向产品所处区域的引导姿态、步伐速率、引导中的交流语言;产品取出、递接的形式，产品特点、材质、工艺的描述方法和指引的手式应用;顾客在试用、试穿产品时店员的建议语言，引导试穿时的站位及整理过程;顾客提出产品疑议的解答方法;对不满意产品的更换及再次推荐的语言、行为;顾客对多件产品试用、试穿后未购买时，店员的语言表述内容;顾客离店时送宾的位置和送宾语言等。

在这个体验式培训过程中，两人一组相互协作，一人体验时另一人观察。结束后，根据观察、体验所得分别进行口述和文字总结，针对已学习的企业培训内容及品牌的现实经营状况，提出自己的服务形式与服务感受，并通过虚拟演示的形式强化培训所得。

第三篇：学习开创蓝海-中国企业发展的创新与实战策略体会

认识蓝海

上月，公司组织学习了《开创蓝海——中国企业发展的创新与实战策略》，使我深受启发，打破了我对企业发展战略的传统思维——即红海意识。学习过程中教授精辟的解析了蓝海战略真谛，开拓蓝海商机。系统解读蓝海，找到蓝海和实践蓝海，为打造自己企业新天地打开了思路，对蓝海战略有了初步认识。

蓝海和红海，对于本人来说是一个很陌生的名词，通过学习已了解什么是红海：1.企业在经营发展过程中在同等价格产品，在一定市场里进行你死我活的竞争；2.千方百计打败对手。

蓝海战略首先是价值创新，什么是价值创新呢？蓝海是在同等产品竞争的基础上引申顾客需求，即市场发展链，从而巩固发展客户，提高效益。二是以顾客为中心，善于发现顾客需求，采用多种形式与顾客合作，效率整合和支持顾客、伙伴实现共同发展。三是走创新之路，产品差异化，就是与竞争对手比产品管理的精度，让价格，质量，服务，成本更超前，更具优势，做到人无我有，人有我精，使竞争对手望尘莫及。四是强力打造企业文化，品牌文化，实现技术领先，品牌为王，达到赢得市场。

找到蓝海

我们企业蓝海在哪里，应该首先在人，公司现阶段正在广泛宣传和组织全员开展“你为谁工作”的读书活动，这无疑是找到蓝海迈出关键的一步，只有解决好全员工作目的、意义和方向，让每位员工都明确为什么要工作，为谁在工作以及工作与自己和企业的关系，企业的各项管理和战略才能有效推进，呈现出无限生机。

其次强力打造品牌战略，科技是第一生产力，在市场严重产大于销，竞争日趋激烈的今天，产品差异化不能停留在口头上，要落实在行动上，要调动一切积极因素，发挥资源优势，作好应对国际竞争的准备。

再次，强力推进低成本战略，实现严格考核目标制度，技改，投入要有长远眼光，低成本建立在稳定生产，长效运行的基础上稳步推进，切实推进。

四是顾客观念，一个企业的发展和生存，离不开市场，顾客这是一个人人皆知的道路，而直接接触顾客的人却很有限，如何来把“顾客”服务好，我想把他的概念拓展一下，因为企业是靠方方面面紧密配合、协调、组织才能有好的结果，上道工序和下道工序配合，指标消耗量化，相互协作精神体现，都应认识为“顾客关系”，把相互协作，优化服务看作是一种市场行为，是在服务顾客的观念。

总之，作为一名中层管理者，在认真做好本单位各项工作的基础上，积极思考，探索新的管理理念，工作方法和创新思维。一切围绕公司中心工作组织好，安排好，实施好，忠诚企业，把各项工作落到实处。

第四篇：帆宇达 银行 培训 《不良资产清收实战策略与技能提升》

不良资产清收实战策略与技能提升

【课程背景】

不良贷款是现代商业银行的“生命线”，2017年以来，面对日益严峻复杂的外部形势和不良贷款逐步攀升的严峻形势，各家银行多措并举，强力攻坚不良贷款，近年来，受国内宏观经济增速放缓、供给侧结构调整等因素影响，商业银行不良贷款率不断攀升，全国商业银行平均不良贷款率由2012年末的0.95%上升至2016年末的1.74%。从不良贷款余额看，2016年末我国商业银行不良贷款余额15122亿元，而2012年末这一数字仅为4929亿元。随着不良资产规模的快速增长，不良资产问题已经明显阻碍商业银行发展，进而影响到我国的金融稳定。【课程特色】

1、想做好清收工作，先要有先进的清收理念并掌握基本的清收知识，但知识想要运用到实际工作需要的是技能。本课程将以技能为核心，兼顾知识和理念的学习。

2、本课程是多年来清收案例精华的总结，多项清收技能的总结，更具实操性，课程将通过多种互动方式让学员由被动学习转为主动参与，在轻松活泼的氛围中掌握清收知识和技能。

【课程大纲】

第一讲 银行信贷危机加速蔓延 第二讲 坚定不良资产清收信念 第三讲 清收工作的前期准备

第四讲 贷款相关法律条款内容介绍与应用 第五讲 债务人类型及属性分析 第六讲 电话清收策略及应用 第七讲 清收施压策略与技巧 第八讲 清收谈判中的方向把握 第九讲 清收过程中的八大策略 七、三种框架策略

八、面质策略 第十讲 外访清收策略技巧 第十一讲 优秀案例录音分享及评析 第十二讲 上门清收场景演练与技能通关

第五篇：房地产培训【成都】城市综合体的定位、推广与招商策略实战培训-中房商学院

房地产培训【成都】城市综合体的定位、推广与招商策略实战培

训(3月22日)

【课程背景】

城市综合体的出现是城市发展过程中的必然，这一集中多种业态的地产新势力，基本具备了现代城市的全部功能。从长远来看，未来的房地产市场竞争也将是城市综合体的开发之争，一旦循环良好，不仅可以带动周围商业发展，还能促进整个城市的功能提升，甚至成为城市地标性的建筑群体，依托其广泛的社会影响力带动周边乃至整个区域的发展。

万科、金地、富力、保利、中海、中粮、等多年住宅开发的房产巨头纷纷进军到商业地产开发领域寻找突破口!然而商业项目如何建立核心竞争力、如何建立最佳商业模式!中房商学院邀请中粮集团副总经理张老师系统分析最具竞争力城市综合体开发模式。

【师资简介】

张老师：中粮集团副总经理，中国房地产培训网特约商业地产专家;主管集团商业地产研发及策划工作，目前主要开发大悦城系列大型公建综合体，含商业、酒店、写字楼、公寓等 各类产品。

曾就职公司及操作项目：金典集团—北京红树林酒店、三亚湾红树林项目、亚龙湾红树林项目;中原地产—奥林匹克公园核心商业地块、东华广场、西环广场;北辰绿色家园三期;华 润置地—翡翠城、峻峰华庭。

【课程收益】

学习成功商业空间的规划设计要点，掌握如何通过规划创造效益及规避风险 学习城市综合体的定位策划及招商推广要点，掌握商业项目开发成功的核心秘笈 学习城市综合体的项目管理，掌握设计、成本、工程等各阶段管控要点

【培训对象】

房地产企业董事长、总经理、项目总经理、策划总监、设计总监及相关工作人员

【课程大纲】

一、引言——1776年3月，中国遭遇绝杀

1、商业连锁反应

2、商业地产同住宅地产的本质区别

3、商业地产项目的操作出发点

二、商业地产项目开发决策——关于商业开发同生孩子的关系

1、被动怀孕——政策性立项

2、计划怀孕——主动性开发

表面价差、实际定价方法、商业散售可能出现的问题

3、前期流程案例——筑巢引凤与关门打狗

三、商业地产项目定位要点分析

1、规划陷阱——中国商业综合体特点

2、商业项目各类型产品及套现解析

(1)公寓类产品(2)办公类产品(3)酒店类产品(4)商业类产品(5)商业物业综合体布局效率

3、商业业态类型

4、主力店及非主力店的互动意义

5、详解主力店-会招主力店不等于会用主力店 6、1：6与6：1

7、主力店实操逻辑(一)-真相

8、主力店实操逻辑(二)-真相背后的真相

9、颠覆规则-“形兵之极，至于无形”

10、商业综合体内各业态的布局关系

11、商业物业是否应该自持

12、详解租金

(1)租金的构成方式(2)租金水平金字塔(3)收益组合(4)重兵器——流水倒扣的博弈营销

13、详解售价

(1)表面价差(2)实际定价方法(3)商业散售可能出现的问题

14、城市综合体操作节奏案例 案例：博弈——HM项目开发节奏;

15、所谓商业模式复制

16、所谓排他优势

17、商业地产之魂

四、主力店招商计划不要被硬件断送

1、想招主力店和能招主力店是两回事

2、各布局位置业态功能确定

3、主力店重点设计条件

4、商业项目各功能设计同人体的关系

五、商业地产项目推广策略

1、租赁客户心理诉求

2、租赁客户推广模式

(1)推广对象(2)推广渠道(3)推广难点

3、投资客户心理诉求

4、投资客户推广模式

(1)推广对象(2)推广渠道(3)推广难点

六、业务营销——商业地产项目招商

1、商业租赁业务体搭建

2、商务合同谈判要点(1)租赁意向书解读及控制(2)商务条款(3)技术条款(4)常规谈判周期(5)合同陷阱(6)杠杆谈判

3、谈判流程案例——一场有关忽悠实力的较量

4、潜规则?规则!关于幕后交易

5、脆弱的纽带——所谓战略合作商

6、危险谈判性格

7、案例：某集团谈判决策流程

七、商业地产项目销售

1、商业项目销售节点(1)住宅：越到现房越好卖(2)商业：越到现房越难卖

2、商务销售业务体搭建

3、商业销售重点环节

4、不要低估通货膨胀

八、商业地产项目业务相关方

1、浅析外部商业运营管理公司在营销中的运用

2、案例——BJ项目的前期失策，后期运营弥补

3、影子杀手——物业管理公司

4、是敌是友——专业顾问公司

5、核心?鸡肋?——商业管理公司 案例：BJ项目的运营管理发展

九、政策渠道的利用方式

1、兵以诈立，以利动，以分和为变者

2、以共赢的方式获取支持 一级案例9：兵者，诡道也

十、商业地产项目模拟操盘

1、项目可研论证

案例：TJ项目的前期三大失策对后期造成的蝴蝶效应 项目操作节点

3、策划操作节点

4、招商操作节点

5、销售操作节点

十一、案例分析：标杆商业地产企业发展模式借鉴(万达集团)

1、第一阶段——尝试阶段(沈阳，长春)

2、第二阶段——优势阶段(济南，南昌、长沙)

3、第三阶段——模式阶段(北京CBD)

4、第四阶段——上市阶段(北京石景山)

5、第五阶段——复制阶段(济南万达、太原万达)

十二、商业地产营销的终极目的-资产证券化

1、商业地产表象价值

2、商业地产深度价值

3、商业地产帝国是怎样炼成的 案例：LK上市流程

十三、翻过头来看商业地产真相

1、一只化装成大熊猫的大猫熊

2、明知错误为何冒进

3、明修栈道，暗渡陈仓——到底什么在被复制

4、由于信息不对称造成的错误互学

十四、地产企业崛起之路——关于商业模式

1、国内七大“主流附加值”运营商

2、企业高速扩张通道

案例：经典附加值案例，一个伟大商业模式的创造 关于企业研发

十五、商业地产下一代产品趋势

【课程说明】

[组织机构]：中房商学院

[时间地点]：2014年3月22-23日 成都(详见报到通知)[培训费用]：3680元/人(含培训费、资料费、午餐费)住宿代订，费用自理。

中房商学院是中国房地产智业高端品牌。以“唯有实战，方有实效”的服务理念，服务4000多家房企，培养6万多名房地产精英。业务包括：房地产培训、房地产内训、房地产管理 咨询、工程管理、房地产考察、房地产策划师、房地产MBA等。

此文章来自于中房商学院官网