彦辞：2014年航运业还会持续低迷（五篇范文）

第一篇：彦辞：2014年航运业还会持续低迷

彦辞：2014年航运业还会持续低迷

2014-06-09 08:09:10来源：中国经营报

酝酿已久的P3联盟已经获得了美国同意，按照审批程序，中国政府将在6月份给出答复。P3、G6以外，亚洲的海运联盟CKYHE也在酝酿扩大规模。无论结果如何，航运业的联盟竞争时代已经无法避免地来了。

竞争或许并不完全是坏事。一份由马士基出具的影响力报告认为，航运促进贸易发展，集装箱航运水平提高10%，中国贸易成本就会下降3%，制成品进口额增加6%，出口额则增加9%。

航运市场持续多年的低迷状况，2014年会否发生变化？联盟之争能否改善航运业亏损？联盟之外的中小船公司将如何应对？就上述这些问题，马士基（中国）有限公司总裁彦辞在马士基接受了《中国经营报》记者采访。

航运业影响贸易

《中国经营报》：中国外贸数据在下滑，马士基对2014年航运业发展做何判断？怎么看待航运业对中国贸易发展的影响？

彦辞：中国出口增长速度在放缓，特别是华南地区，过去出口的增长只有1%~2%，华东地区3%~4%，华北地区是最强劲的，有4%~5%。增长的速度与两三年前相比有所放缓。但是，进口增长趋势越发强劲，这与中国民众收入增长、中国政府扩大内需、经济从出口导向型转向内需导向型有关系。

尽管国际贸易受许多因素影响，但先进的集装箱航运业对中国贸易有着重要的影响。研究结果显示，集装箱航运水平提高10%，中国贸易成本就会下降3%，同时，中国制成品进口额增加6%，出口额则增加9%。这意味着自2004年以来，集装箱航运水平的提高已为中国制成品进口额带来高达30%的增幅，并为出口额带来高达40%的增幅。

中国最重要的贸易伙伴是美国和欧盟。2012年，在中美贸易中，马士基航运的市场份额为9.7%，中国和欧盟贸易中，马士基航运的市场份额是20%。

对于马士基航运，关注的重点有两个。一是面临市场运力过剩的问题，我们要更加积极地控制运力增长，保持运力与需求的平衡，这对盈利非常关键。二是更好地布局船舶，以满足中国不断增长的进口增长的发展。

《中国经营报》：马士基刚刚发布了第一季度报告，航运盈利大幅增长，但我们注意到，运价仍然下滑了5.1%。

彦辞：到目前为止，运价还在下跌，过去5年运价每年平均下降1.5%~2%，2013年延续了这一趋势。主要基于两点原因：一是全球贸易需求量比较低，另一方面，市场存在运力过剩的状况，供给大于需求。

2014年航运业还会持续低迷的状况。我们预计，全球运力增长大概在5%~6%左右，但需求的增长只有4%。对于马士基而言，要确保运力满足需求，这是我们过去两年的经验。

《中国经营报》：马士基3E大船今年的交付计划是怎么样的？你们如何在交船的同时控制运力？6月份是否有提价计划？

彦辞：马士基一共订造了20艘3E级的船舶，目前有8艘交付，余下的12艘，每6~8周有一艘交付，这一计划将会持续到2015年底。3E船是马士基在亚欧航线上最先进的船，我们有能力实现3E船的船舶配载率，从而带来较低的单箱成本和运载效率。

另一方面，马士基向市场做出了承诺，运力增长会和市场增长保持一致，以实现供需平衡。3E级船舶投放市场，会同时撤出其他船舶和拆船来保持运力平衡。比如，我们今年已经拆了14艘，这些船舶的规模都在3600~4200标准箱。

至于提运价，目前的市场现货运价还在往下跌，需求还是不稳定，运价还没有达到可持续发展的水平，如果有机会实现提价，我们会这么做的，但目前看并不可持续，运价恢复计划是否成功，是由市场决定的。

P3联盟仍有待中国政府批复

《中国经营报》：P3联盟的申请，中国政府的批复目前进展情况如何？据说P3联盟已正式获得美国联邦海事委员会（FMC）批准。

彦辞：还在审批之中，我们没有办法回答细节。按照规定，我们把申请递交之后，政府会在一个规定的时间内给出答复。

在P3联盟成立前，需要获得几个相关国家的审批，包括欧盟和美国、韩国、中国等，在中国，公司已经递交了申请，商务部预计在6月会决定是否审批通过。

《中国经营报》：除了P3、G6以外，亚洲的海运联盟CKYHE也在酝酿扩大规模，联盟能改善航运业的亏损局面吗？我们看到的情况是运价继续下跌。有没有考虑，联盟之间的竞争会让更多的中小航运企业破产？

彦辞：P3联盟能为三个成员带来非常大的成本上的节约，P3网络将会投放大型的、燃油效率高的船舶，通过P3联盟能够降低成本，提高服务。当然，首先是为马士基的盈利状况带来好处。

从全球航运业发展的趋势来看，主要的航线，对于中小船公司来讲是比较困难的。但是同时，会涌现出新的市场和机会，来让这些船公司得到发展。现在要进入已经像亚欧航线这样的成熟市场，竞争是非常激烈的。而较小的航线，进入成本相对合理，这些航线需要更多的班轮公司来竞争。相对其他行业，班轮运输业是比较分散的、碎片化的。

第二篇：上半年持续低迷下半年难见好转

上半年持续低迷下半年难见好转

2014-07-07 08:53:20 中国煤炭报

【摘要】经济增长进一步放缓，能源、原材料需求继续减弱，煤炭需求整体疲软。这种背景下，国内煤炭生产和煤炭进口双双告别长期以来的快速增长势头。尽管如此，国内各环节煤炭库存仍处于高位，国内煤价整体再度走低。

煤炭需求整体疲软

煤炭作为基础能源，其需求形势与宏观经济形势息息相关。今年上半年，国内经济增长进一步放缓。国家统计局数据显示，按可比价格计算，一季度GDP同比增长7.4%，较去年同期回落0.3个百分点。1月至5月，固定资产投资同比增长17.2%，增速较去年同期回落3.2个百分点；1月至5月，进出口总额同比下降1%，2013年同期增长14%。投资和进出口增速回落，经济增长进一步放缓，是导致今年上半年我国煤炭需求整体疲软的主要原因。

分行业来看，发电行业用煤增长乏力。国家统计局数据显示，今年1月至5月，发电量合计21489亿千瓦时，同比增长5.7%，较去年同期提高1.7个百分点。尽管发电量同比增速超过5%，但由于水电出力较多，水电发电量增长较快，1月至5月火电发电量同比仅增长4.2%。在经济增长放缓的背景下，火电发电量增长4.2%也是不错的结果，如果发电耗煤量能够保持同样增幅，必定也能对动力煤市场起到一定提振作用。但事实上，受发电煤耗下降等因素影响，发电耗煤量增幅远不及火电发电量增幅。截至6月10日，全国重点电厂今年累计耗煤56715万吨，同比减少129万吨，下降0.23%。

1月至5月，钢铁行业用煤需求同比略有下降。由于上半年固定资产投资增长继续放缓，房地产开发投资增速回落，房屋施工面积增速大幅下滑，钢材需求增长受到明显抑制。受此影响，生铁、粗钢产量仅是略有增长，焦炭产量甚至出现小幅下降。国家统计局数据显示，1月至5月，生铁和粗钢产量同比分别增长0.2%和2.7%，较去年同期分别回落5.9个百分点和5.3个百分点；焦炭产量同比下降1.6%，而去年同期焦炭产量同比增长8.0%。钢铁行业用煤主要是炼焦用煤、烧结用煤和高炉喷吹用煤。焦炭产量下降意味着焦煤需求有所减少，生铁产量仅增长0.2%则意味着烧结用煤和高炉喷吹用煤需求很难出现明显增长。因此，总体来看，上半年钢铁行业用煤总量与去年同期相比略有下降。

建材行业用煤需求略有增加。建材行业中耗煤量最大的是水泥，目前水泥耗煤量占建材行业煤炭消费总量的比重超过90%。今年上半年，受固定资产投资增长放缓影响，水泥需求量和产量增速也明显放缓。1月至5月，全国水泥产量同比仅增长4.1%，较去年同期回落4.8个百分点。如果再考虑到水泥产品单位能耗不断下降，上半年水泥及整个建材行业用煤需求也仅是略有增加。

化肥用煤需求基本平稳，化工用煤需求增长较快。合成氨和甲醇分别是化肥、化工行业两大主要耗煤产品，前者年耗煤量超过6000万吨，后者超过4000万吨，二者合计占化肥、化工行业耗煤总量的比重超过60%。今年1月至5月，合成氨产量2335.8万吨，同比下降1.56%。即便考虑到年初天然气供应紧张，气头企业开工率下降较多，煤头企业开工率相对较高，1月至5月合成氨耗煤总量同比也只是基本保持平稳，难以实现明显增长。目前甲醇原料主要有煤、天然气和焦炉煤气，其中以煤为原料的甲醇产能占总产能的比重超过60%。1月至5月精甲醇产量1421.5万吨，同比增长21.3%。考虑到今年以来焦炭产量不增反降，天然气供应偏紧，1月至5月以煤为原料的甲醇产量无疑保持了较快增长势头，甲醇用煤需求增长较快。

原煤产量暂别增长

受煤炭需求疲软影响，今年上半年国内煤炭生产很有可能暂时告别增长势头，原煤产量同比小幅下降。国家发改委网站发文称，今年1月至5月，全国煤炭产量略有下降。

从山西、内蒙古和陕西三大煤炭主产省区公布的数据来看，今年以来三省区原煤产量有增有降，但总体呈下降态势。其中，1月至5月，山西省原煤产量38671万吨，同比增加576万吨，增长1.4%；内蒙古原煤产量37748万吨，同比减少870万吨，下降2.3%；陕西省原煤产量16843万吨，同比减少897万吨，下降5.1%。山西、内蒙古、陕西前5个月合计生产原煤93262万吨，同比减少约1191万吨，下降1.3%。

近年来，全国原煤产量增量主要集中在以上三省区，其原煤产量占全国总产量的比重早已超过60%。2013年三省区产量合计占全国总产量的比重已经接近68%，因此，山西、内蒙古和陕西三省区原煤产量的变化对国内煤炭总产量影响重大，三省区原煤产量下降也意味着今年前5个月全国原煤产量很难实现增长。

煤炭进口总体持平

由于国内需求疲软，煤价持续走低，进口煤市场风险增加，今年上半年煤炭进口终结了连续多年的快速增长势头。海关数据显示，1月至5月，我国累计进口煤炭13514万吨，较去年同期减少103万吨，下降0.8%。考虑到去年6月煤炭进口量只有2235万吨，今年6月煤炭进口量同比势必将有所增加，预计整个上半年煤炭进口量同比将基本持平或略有增长。

在煤炭进口终结快速增长的同时，煤炭出口仍在下降。海关数据显示，1月至5月我国累计出口煤炭276万吨，同比减少83万吨，下降23.1%。与庞大的国内煤炭产销量相比，煤炭出口已经可以忽略。面对已经失去的市场，即便有关部门未来完全取消煤炭出口暂定关税，能否追回失去的市场，估计国内煤企也没有把握。

煤炭库存始终处于高位

虽然国内原煤产量和煤炭进口均告别了快速增长势头，但是，由于煤炭需求整体疲软，上半年从煤矿到港口，再到终端用户，煤炭库存均始终处于高位。

煤矿煤炭库存处于高位。数据显示，5月末，全国国有重点煤矿煤炭库存高达4936万吨，较去年同期增加394万吨，增长8.7%；较去年年末增加1081万吨，增长28.0%。

主要中转港口煤炭库存处于高位。5月末，秦皇岛港、国投曹妃甸港和国投京唐港三港煤炭库存总量合计1222万吨，较去年同期增加70万吨，增长6.1%；较去年年末增加224万吨，增长22.5%。5月末，南方主要接卸港广州港煤炭库存高达320万吨，而去年同期和去年年末，广州港煤炭库存则均在260万吨左右。

重点用户煤炭库存也处于相对高位。有关数据显示，截止到6月10日，全国重点电厂煤炭库存合计为7608万吨，平均可用23天。库存量虽然较去年年末减少了551万吨，但较去年同期仍增加132万吨，增长1.8%。我的钢铁网数据显示，截止到5月末，国内样本钢厂及独立焦化厂炼焦煤库存总量1029万吨，虽然较去年年末减少了280万吨左右，但较去年同期仍增加53万吨，增长5.5%。

煤炭价格整体走低 煤炭需求增长乏力，库存高企，上半年，各煤种期、现货价格均普遍走低。期货方面，年初以来，炼焦煤和动力煤价格均出现大幅下滑。来自大商所和郑商所的数据显示，6月11日，炼焦煤和动力煤主力合约收盘价分别为每吨824元和每吨503.6元，与2013年最后一个交易日收盘价相比，每吨分别下降181元和58.4元，降幅分别为18%和10.4%。

现货方面，无论是中转地，还是主产区，上半年，各煤种价格也均出现较大幅度下滑。海运煤炭网数据显示，截止到6月11日，最新一期的环渤海5500大卡动力煤平均价格为532元/吨，年初以来累计下降99元，降幅达15.7%。太原煤炭交易中心数据显示，6月9日，最新的一期中国太原煤炭交易综合价格指数为85.48点，年初以来累计下降13.65点，降幅为13.8%。其中，动力煤、炼焦煤、喷吹煤和化工煤指数分别为82.28点、76点、91.3点和130.46点，年初以来分别累计下跌11.25点、15.42点、12.72点和16.99点，降幅分别达到12.0%、16.9%、12.2%和11.5%。

煤炭需求难改疲软态势

下半年经济增长将继续面临下行压力。一方面，固定资产投资增长或将进一步放缓，特别是由于房地产市场不确定性增大，房地产开发投资可能会受到较大制约；另一方面，受国内劳动力成本提高，世界经济形势日趋复杂等因素影响，进出口增长仍将面临不小压力。经济下行无疑将使能源、原材料价格继续承压。另外，出于环保考虑，各地已经、正在或即将出台各种各样的限煤措施，煤炭需求也将因此受到不同程度的影响。

分行业看，预计发电和取暖用煤需求增长乏力。经济增长放缓导致全社会特别是工业用电需求增长放缓，是发电用煤增长乏力的主要原因。除此之外，水电出力增长较快，落后产能淘汰力度的不断加大，以及单位能耗下降也会制约发电用煤需求增长。而在冬季取暖期，各大城市加大气代煤力度则会抑制取暖用煤总量增长。

钢铁行业用煤需求难改疲软态势。受固定资产投资增长放缓，特别是房地产市场不确定性加大等因素影响，预计下半年钢材需求形势难以出现根本好转，生铁、焦炭产量也难以出现明显增长，钢铁行业用煤需求难改疲软态势。

水泥行业用煤需求增长也将有所放缓。一方面，水泥是重要的建材产品，如果房地产投资增速大幅回落，水泥产销量及水泥行业用煤需求难免进一步受到影响；另一方面，随着节能减排和落后产能淘汰力度的加大，水泥产品单位能耗也将继续下降，用煤需求也会受到一定影响。

化肥行业用煤需求继续疲软，化工用煤保持增长势头。氮肥产量难以大幅增长决定了化肥用煤需求将继续疲软。由于多个以褐煤和烟煤为原料的新建大型合成氨—尿素装置陆续投产，以无烟块煤为原料，但缺乏原料优势的独立、中小氮肥企业将遭遇生存危机，无烟块煤需求可能会相对减少。化肥用烟煤和褐煤需求将有所增加，但化肥用煤总量难以出现明显增长。另外，随着煤制甲醇、煤制烯烃、煤制天然气装置的不断投产，新型煤化工用煤需求将继续保持适度增长。

煤炭产量将继续被压制

目前国内煤炭产能是充裕的，而且新增产能还在陆续释放，如果需求增加，煤炭产量增长是有基础的。但是，考虑到煤炭需求难改疲软态势，下半年煤炭产量将继续被压制，全年全国原煤产量同比将基本持平。

分区域看，不同区域煤炭产能释放程度会存在较大差别。对于中东部多数煤炭调入区而言，由于区域内煤炭供应不能实现自我满足，且自产煤炭物流成本相对较低，与区域外调入煤炭相比，具有相对竞争优势，煤炭产能应该能够较充分释放。对于煤炭主产区来说，特别是山西、内蒙古和陕西三省区，其煤炭产能释放将受到明显制约。近年来煤炭行业投资热情高涨，新增产能主要集中在以上地区，且目前仍然不断有新增产能释放，可以说目前国内过剩的煤炭产能也主要集中在这些地区。在煤炭需求整体疲软、外运需求增长乏力的情况下，这些地区煤炭产量必然会受到压制，煤炭产能释放受限。可以预见，在煤炭产能释放整体受限的情况下，山西、内蒙古、陕西三省区之间及该区域内各大企业之间的竞争也将更加激烈。

煤炭进口总体趋于平稳 在煤炭需求疲软，产量遭到抑制的情况下，能够让国内煤炭企业略感欣慰的是，下半年煤炭进口总量将趋于平稳，不会再度出现大幅增长，全年煤炭进口总量同比或将基本持平。预计下半年月煤炭进口量仍将保持在2600万吨至2800万吨，全年煤炭进口量仍将在3.2亿吨左右，同比基本持平。因为煤炭进口相对趋于平稳，所以，与前几年相比，未来进口煤对国内煤市的冲击将相对减弱。

有消息称，相关部门正在制定商品煤质量管理办法，并很可能在年内推出。依据管理办法，将对进口煤进行更加严格的检验检测。但是，我们认为，相关办法对煤炭进口的影响可能并没有想象的大。

之所以说未来煤炭进口不再快速增长，进口煤对国内煤市的冲击相对减弱，并不是因为国内煤企限制煤炭进口的呼吁发挥了作用，而是前几年煤炭进口快速增长之后的必然结果。因为前几年煤炭进口持续快速增长，给国内煤市造成了较大冲击，国内外煤炭市场逐步趋于均衡。未来煤炭进口既难以再现快速增长，也不大可能出现显著下降，而是有望总体趋于平稳。

煤炭价格继续保持弱势

在煤炭需求疲软的情况下，预计下半年煤炭价格整体仍将保持弱势，但是，也不排除部分时段因为需求阶段性增加，部分煤种价格出现短暂企稳回升。

之所以预计下半年煤价整体将继续保持弱势，原因主要有两方面，一是煤炭产能过剩明显，而且还在不断增加，过剩压力不断加大。据睿能咨询调研统计，目前国内在产和实质性在建的煤炭的年总产能接近60亿吨。今年1月至4月煤炭行业固定资产投资虽然有所回落，但投资额仍然达到了860.1亿元。大量投资意味着新增产能将继续增加，未来市场过剩压力可能进一步加大。二是目前很多企业仍然有利润。很多人说，目前煤价已经逼近企业成本了，成本对煤价的支撑在逐渐增强。这种说法有一定道理，因为亏损的企业数在逐步增加。但值得注意的是，当前煤价下，很多企业仍然是盈利的。国家统计局公布的数据也显示了这一点。1月至4月煤炭行业利润总额为411.7亿元，同比下降42%；2004家亏损企业亏损额累计达到247.4亿元，同比增长43.5%；据前面两项测算，1月至4月煤炭行业4990家盈利企业的利润总额仍然高达659.1亿元，这几乎相当于2006年全年煤炭行业的利润总额。在有利润的情况下，相信没有企业愿意轻易停产。

总而言之，在煤炭需求疲软的大背景下，产能过剩，加上有利可图，你不生产，别的企业会生产，你不降价，别的企业会主动降价以增加销量，直到煤价跌到真正的均衡点。

（由于上半年数据还没有发布，因此文中许多数据为前5个月数据。笔者认为，6月已经过去，市场没有太大变化，因此用前5个月数据来说明上半年情况也是能够成立的。）

第三篇：河北：经济数据出炉 钢铁、煤炭产业恐持续低迷

前三季度宏观经济数据陆续出炉。尽管前三季度，河北经济保持8.5%的增速，不过据河北省工经联发布的最新数据，钢铁、煤炭等重点行业的发展形势并不乐观。

医药、光伏行业发展向好

河北经济总体仍在稳步增长，最新统计显示，全省生产总值实现20947.3亿元，比上年同期增长8.5%。

不仅如此，前三季度全省规模以上工业实现增加值8575.6亿元，同比增长11.1%，高于全国平均水平1.5个百分点。这其中，医药、光伏等行业发展形势比较良好。

“1-9月份医药工业生产、销售、效益指标较去年同期有较大幅度增长，尤其是出口扭转了一、二季度的下滑态势，实现大幅度增长。”河北省医药行业协会相关人士表示，前三季度,河北规模以上医药工业企业累计完成工业增加值126.13亿元，同比增长15.99%

与医药行业类似的还有光伏产业，统计显示，在多项扶持政策的基础上，全省光伏产业走向趋好，亏损额逐渐减少，毛利率不断增大，企业经营开始好转。1-9月，全省光伏产业累计实现主营业务收入134.19亿元，出口创汇3.95亿美元，与上半年相比增速均提升11个百分点。

钢铁、煤炭业走势不乐观

与上述产业形成鲜明对照的是，钢铁、煤炭等行业发展态势却不容乐观。

数据显示，1—9月份，河北省煤炭企业原煤产量完成17117.96万吨，同比增长12.31%，增幅回落2.35个百分点。国有重点煤矿商品煤销售量完成10155.24万吨，同比增长8.01%，增幅比上半年回落2.16个百分点。

河北省煤炭工业行业协会相关人士表示，在宏观经济调整、国内煤炭需求增幅快速回落，以及世界经济低迷、全球煤炭产能过剩、煤炭进口大增等因素的影响下，河北省煤炭行业市场形势严峻，煤炭价格有可能出现L型低位运行态势，呈现V型回转的可能性不大。

与煤炭行业类似，前三季度，河北钢铁行业主要产品产量增幅低于全国，且日均产量逐季下降。粗钢和生铁的平均日产量逐季降低，三季度比一季度分别下降10.71%、14.73%。

非但如此，河北省冶金行业协会还发布报告说，10月份，河北钢铁行业PMI(采购经理指数)为43.5%，环比下降0.4个百分点，连续两个月收缩，这意味着河北钢铁行业经营状况继续恶化。

河北省冶金行业协会秘书长王大勇分析说，目前，钢铁产量、产能已经到达了峰值区域，钢铁市场供求失衡状况没有改变。预计后期钢价或将延续低位运行格局，短期内难有明显的好转。

第四篇：碧桂园行销拓客核心解密与房地产持续低迷下的营销创新

【青岛】2014碧桂园行销拓客核心解密与房地产持续低迷下的营销创新(6月7-8日)

【课程背景】

2013年，碧桂园销售额跃至1060亿元，合同销售建筑面积约1593万平方米，这个2012年销售额才完成476亿元的房企，合同销售建筑面积约764万平方米,同比增幅分别达到122%及108%,成为去年房企“千亿俱乐部”的大黑马。那2013年的“千亿碧桂园”究竟是如何炼就的呢?

碧桂园·十里金滩在2012年8月开盘，日销28亿元，成为碧桂园去年单盘单日销售额最高项目之一

6月22日，南通市如东碧桂园首度开盘，3小时劲销700套、成交金额突破6亿元，创下如东单日成交套数、金额、面积的历史之最

7月7日，位于江苏的丹阳碧桂园横空入市，单日狂销约2000套房、销售额近20亿元，创造了县级市的销售神话

沈阳碧桂园银河城项目成为东三省唯一入围全国的销冠地产项目，成就东北房地产界的骄傲，至今2013年底已完成业绩50亿

以上数据，虽然与碧桂园的价格低，及质量保证有关联，但有一点与碧桂园“全民营销”这一拓客法宝运用到极致是分不开的，碧桂园这一拓客法宝又是如何超越万科，保利，新河湾等之前企业的效果，成为全民营销效果第一名的拓客黑马的呢?碧桂园营销拓客与营销创新又是如何打造和配合执行成功的呢?

【课程对象】

房地产公司总经理、营销总监、策划总监、销售经理、核心骨干人员及销售精英

【课程收益】

1、情景式训练法与案例分析、模拟实验、小组讨论及视频冲击和练习等风趣幽默，通俗易懂有效;

2、学员100%参与实操训练;理论讲授40%、实操训练35%、案例讨论15%、经验分享与现场答

疑10%。

3、用“心”和自身态度，用生命的激情在诠释房地产实战训练，真正大幅度提升房地产利润绩效。

【师资简介】

JACK老师(现任碧桂园营销总监)中建博雅房地产商学院特约讲师

Jack 老师，碧桂园营销总监，专业特长，营销操盘经验近10年，擅长营销拓客，亲自主持过碧

桂园大盘营销，有丰富的实战经验和独特的地产营销见解。对碧桂园的营销模式有深入研究和总结，是碧桂园营销模式的践行者。操盘项目：碧桂园凤凰城(南京)，碧桂园十里银滩(深圳东)，荣誉：

2012年获碧桂园集团20周年集团卓越贡献奖(碧桂园拓客模式)。

操盘项目：碧桂园十里银滩，碧桂园.凤凰城等

李豪老师：中建博雅房地产商学院特约讲师

复旦大学MBA、资深房地产营销策划教练、战略与企业管理专家;

绿城集团项目销售经理、知名咨询机构房地产咨询高级合伙人、卧龙地产集团营销总监、运营总监。

李老师18年房地产企业从业经历。10年房地产开发企业，8年多房地产策划咨询与授课经验。从

房地产一线销售和销售管理岗位做起，历任销售经理、销售总监、集团营销总、运营总、房地产咨

询和策划公司高级合伙人、总经理等。每年帮助上十家房地产企业任营销总顾问和总策划。

现任住房和城乡建设部政策研究中心、中国房地产协会、浙江大学EMBA、浙江工商大学MBA学院

等知名机构和院校房地产特聘讲师;国内知名房企资深顾问;

山东省房地产营销人员、辽宁省朝阳市等省市房地产从业人员培训和考证指导老师

海峡之声《房地产》节目特约评论员、搜狐网《房地产》频道主讲嘉宾

李老师擅长房地产领域：房地产政策研究与解读;房地产企业战略、开发模式、管控与标准化;

房地产营销策划、销售管理;房地产项目开发与经营管理;工业地产和产业地产开发与经营管理;

土地一、二级联动开发。

【课程大纲】

【第一天】 碧桂园拓客营销及应用

一、房地产拓客核心战略价值

1、创新营销对拓客的战略价值分析

2、深入理解房地产拓客的核心意义

二、房地产拓客战略目的

1、在满足市场增长率和相对市场占有率的前提下进行客户拓展

2、有效降低地产企业营销风险的资源拓展

三、房地产拓客核心战术

1、针对销售区域的不同展开不同的拓客策略

“品牌导入-拓客启动-多角度展厅植入-区域发展论坛-客户验资招募-示范区激励-认筹统计分析-结筹统计分析-开盘预估”步骤及实施的核心要素

2、编制详细客户地图

(1)市-地级市-县-乡镇-四级区域-附属城市联合横纵向地图摸底

(2)根据拓客地图，进行拓客目标渠道及区域分解注意事项

3、人脉资源拓展

寻找到最容易接触有钱人的人和渠道清晰了解渠道的种类、数量

4、拓客人员分工的纵向一体化

打破地产企业固有板块间的壁垒，各版块协同运作使客户到达现场

5、竞争形式与激励制度

(1)组内竞争与租间竞争的创新思路引入

(2)以周为单位进行绩效考核排名并给予奖金激励

6、有效设定拓客的关键指标

(1)清晰简单有效的绩效考核：外拓小组考核的唯一标准

(2)清晰简单有效的绩效考核：大客户拜访考核的唯一标准

(3)设定拓客派筹前后的关键指标

7、拓客工具的运用---大礼包

(1)硬件工具及使用注意要点

(2)软件工具及使用注意要点

(3)资源工具及使用注意要点

8、兼职及编外经纪人

(1)非主流拓客渠道的有效借鉴使用

(2)编外经纪人分类管理，分类筛选

(3)编外经纪人转介开启思路与方法

9、数据管理

(1)通过登记客户数量，转到访数量、转认筹数量分析渠道的效果

(2)结合分析结果及实际情况修正计划

【案例分享】

【南京凤凰城】

【碧桂园十里金滩】

【和县碧桂园】

【第二天】房地产营销创新的关健点把控

2014之后房地产营销创新的特点与方向

1.1 2014之后房地产营销的难点

1.1.1 客户定位与需求把握难

1.1.2 吸引客户的卖点与亮点难梳理

1.1.3 营销费用难控制

1.1.4 三、四线城市客户量难提升

1.2 房地产营销创新方向

1.2.1 碧桂园、绿城的全员营销

1.2.2 绿城精准营销

1.2.3 星河湾数据营销

1.2.4 万科互联网营销新模式

1.2.5 星河湾跨界营销

1.2.6 万科与龙湖诚信营销

1.2.7 龙湖服务营销

1.2.8 杭州西溪湿地文化营销

1.3 房地产营销创新

1.3.1 理念创新

1.3.2 模式创新

1.3.3 工具创新

1.3.4 组织创新 房地产全程营销与关键要点把控

2.1 房地产全过程营销与管理

2.1.1 蓄客阶段的吸引客户推广策划

2.1.2 热销阶段的场面引爆

2.1.3 持续销售阶段的依然热销

2.1.4 尾盘阶段的价值提升

2.2 房地产营销关键要点

2.2.1 基于客户精准定位的客户地图编制

2.2.2 基于市场规划与项目资源的卖点提炼

2.2.3 基于推广创新的广度和全局营销

2.2.4 基于全程服务的软营销的提升

2.2.5 基于全面客户体验的全感官营销

2.2.6 基于热销的销售现场的打造与控制

2.2.7 基于项目利润的销售控制管理

【课程说明】

【组织机构】：中房商学院 中房博越

【时间地点】：2014年6月7-8日 青岛(详见报到通知)

【培训费用】：3200元/人(含培训费、资料费、午餐费)住宿代订，费用自理。

中房商学院是中国房地产智业高端品牌。以“唯有实战，方有实效”的服务理念，服务4000多家房企，培养6万多名房地产精英。业务包括：房地产培训、房地产内训、房地产管理咨询、工程管理、房地产考察、房地产策划师、房地产MBA等。

预想报名此课程请到中房商学院官网报名