绿色食品出口转内销,怎样打开市场(融渠诊断节选)

第一篇：绿色食品出口转内销,怎样打开市场(融渠诊断节选)

绿色食品出口转内销，怎样打开市场

——融渠招商免费项目诊断节选10

咨询时间：2014年4月12日

留言内容：绿色食品出口转内销，怎样打开市场？

融渠顾问，你好

我们是一家外贸转内销的企业，以野生菌加工及出口为主要业务。金融危机后，我们将生产重心移回了国内。但在国内市场摸索几年，还是只有几千万元的销售额，这与外贸出口过亿元的销售额相比，显然很不理想。像我们这种外贸转内销的企业，如何才能在国内市场快速做大？

融渠顾问：首先，你思路需要重新理一理。

你企业现在国内市场还没开始奠基，就已经琢磨未来能做多大，这是本末倒置的。对于一个企业，确定商业的出发点非常重要。如果我来做企业，我的思维路径是：先确定在哪卖？同类怎么卖？怎么卖才好？我们怎么超越？做企业考虑的第一步一定是围绕现有的企业优势、产品优势，先研究在哪卖，究竟产品适合哪个渠道。在今天产品大量过剩的时候，远离市场一定玩完。

要有养孩子的态度，更需要养猪的思路

我看了你们的宣传和产品，存在的问题和很多企业一样，还是“养孩子”思维。什么叫“养孩子”思维呢？我们培养一个孩子，会在他从出生、上学到工作，每个阶段不断的付出，但这个孩子最终会长成什么样，不知道；虽然投入周期很长，但回报周期和回报量都不确定。这种养孩子的思维是做企业中最要不得的。那么企业应该用什么思维来经营？

“养猪”的思维。大家可以想象一下，养猪是什么情况，我们对一头猪要吃多少饲料，长到多少斤，什么时候卖，大概能卖多少钱，在开始做这个事情前就已经有了底，所有的事情都会在可控范围内。如果你想知道未来的市场能做多大，绝对不是走一步看一步的，那样不确定性风险太大，你要在着手做的时候就有全局考量，付出多少会在哪一步做到什么程度，这个程度积累的资源又会在下一个阶段把你引向什么

地步？

渠道建设可以分3步走

在渠道建设上，如果要具有远超对手的竞争力，首先要琢磨的是，针对不同的渠道类型如何做进行产品组合、价盘设计？如何驱动销售？

至于渠道选择，我不建议做礼品。这些都是窄渠道，量不大，而且是偶发性的。你可以考虑类似菜市场的专属渠道。上海有863个菜场，如果能围绕这个渠道设计产品线、包装和价盘，让这里的经销商愿意卖你的产品，就能有很大的量。

最后，再将一些有效的刺激销售的方法沉淀成体系，输出给经销商，就能激活终端，形成销量。

价盘设计要考虑渠道终端的利益

低价格、高价值的东西适合大卖场，但如果要走专卖店批发模式，就必须给经销商留足利润空间。比如：鸿兴源想实现品牌连锁的规模运营，就必须丰富产品线，提升客单价，所以建议鸿兴源企业在基本调料品的基础上，开发火锅底料、特殊菜品底料、辣酱和酱油、醋等，通过组装售卖，提升购买客单价，确保专卖店更好的盈利。

总结：

做企业其实就两个事。第一个事就是不断地造引擎，驱动企业更快成长；第二个是设计精准的转向系统，车总不转向就容易撞墙了，企业也是一样，必须根据市场的变化，不断调整方向。融渠招商认为，出口转内销的企业就是在经历一次转向，对国内市场的经验白纸一张。这看似坏事，其实也可以甩掉行业历史包袱，走出自己的新创意和新蓝海。