家居企业需改变现有模式 由卖产品转向卖服务

第一篇：家居企业需改变现有模式 由卖产品转向卖服务

家居企业需改变现有模式 由卖产品转向卖服务

据家居业内专家估计，由安居房所带来的家居订单高达千亿元。但这块蛋糕看似很诱人，很多企业“吃”下去感觉并不好，甚至会有些苦涩。安居房指实施国家“安居(或康居)工程”而建设的住房(属于经济适用房的一类)。

为什么会这样？海尔集团日日顺家居服务有限公司总经理王跃峰在日前厚街举行的“千亿安居房家具订单，你准备好了吗？”论坛上认为，面对安居房巨大商机，家具企业一味地拼价格，结果是企业无利润，经销商不赚钱，服务打折、质量打折，品牌受损。

对此，王跃峰建议，家具企业必须从卖产品转向卖服务，必须改变现有的“总代”模式，通过专业化的分工提高服务水平，进而提高产品的整体竞争力。“其实，在国外将服务外包给第三方专业公司已经是普遍的做法。”

恶性争抢安居房家居蛋糕

面对挥之不去的阴霾，开拓新市场成为家具企业的必然选择。而由国家政策推动的安居房工程成为家具市场关注的新目标。

国内分析机构在第29届名家具展上指出，全国累计开工建设城镇保障性安居工程3400多万套，基本建成的有2100多万套，其中2012年共开工781万套，基本建成601万套，这也就意味着2013年将会有大量的保障房、中小商品房入市。据家居业内专家估计，由安居房所带来的家居订单高达千亿元。

安居房这块蛋糕确实很大，毋庸置疑。“这块蛋糕看似很诱人，但很多人吃下去感觉并不好，甚至会有些苦涩。为什么会这样呢？我们还是先来看看目前的行业现状。”王跃峰分析认为，面对巨大商机，各家具企业主打“经济”牌，一味地拼价格，纷纷开发出了针对安居房的家具套餐。价格从5万元到3万元、1万元，更有甚者推出了一个不到5000元的套餐。最后的结果就是企业无利润，经销商不赚钱，服务打折、质量打折，品牌受损。

为什么大部分家具企业会陷入这种恶性竞争呢？王跃峰认为原因其实很简单，因为大多数的家具企业还是在专注于卖产品，而不重视服务。在这里不得不说到家具企业现有的商业模式及服务体系。目前国内家具企业大部分都是“总代”模式，这里说的“总代”是指工厂把出厂后的所有工作都交给了经销商，包括物流、产品销售后的安装、维修等直接影响品牌口碑的环节。其实在这种模式下，没有人会重视售后服务。厂家已经将服务费给了经销商，不会再投入；经销商从自身利益出发也不会在服务上多投入。这样，随着服务成本的不断提高，经销商纷纷把服务外包给“马路游击队”，服务质量很难保证，更不要说向服务要竞争力了。

王跃峰总结认为，安居房用户的需求是经济、实惠的家具，但大部分企业只抓住了便宜，丢掉了产品和服务的保障。而其中根源还是在行业现有的“销售+服务”的总代模式以及完全依赖经销商的服务体系。

每年春季，家居企业招商加盟活动便开始活跃，各种招商大会、国内国际展会也如火如荼展

开，家居企业新一年的市场争夺大战也在此时拉开帷幕。

合作伙伴时，往往很注重品牌特点。目前市场上的家居产品质量相差不多，价格、款式都很相似，单凭价格优势来吸引加盟商已经不是最优之道，只有不断加强品牌特色，进而形成品牌优势，才能够吸引更多的加盟商，并起到良好的维系作用。

对于家居企业来说，要加强品牌特色建设，主要包括两方面：一是加强产品自主研发能力，开发新的特色产品，保持品牌亮点；二是加强企业品牌文化建设，用企业文化凝聚更多力量，形成长期稳定的客户群。

积极培育和及时沟通

笔者认为，招商后的积极培育和及时沟通，是增强橱柜加盟商对品牌信心的必要功课。然而这一功课，却往往容易被企业所忽视。

很多家居企业认为，加盟商多只看重企业产品、店铺资金、广告投入等硬件上的支持，然而，其实很多加盟商也很注重企业提供的服务理念、营销技巧等软性支持。很多加盟商在与企业合作时，其本身有过一定时间的从业经验，但对于如何更好地推销产品、让店面盈利却难以真正掌握，因此，企业应当注重在这一部分的支持与投入，加强实际的营销培训，积极培育加盟商家，并及时与其沟通，以确保企业和加盟商之间的正常联系，增强加盟商的自我造血功能，避免加盟商因各种心理因素而选择“跳槽”。

增强加盟商市场信心

家居企业还应该积极开拓市场，以市场业绩说话，让加盟商看到市场前景，获得更多的发展空间。这样才能稳定加盟商家的心理，坚定其与企业长期合作的信念。

落实招商扶持政策

家具企业对加盟商的政策扶持，意味着让加盟商可以在更小的风险中寻求更大的利润，因此，企业在招商完成后，扶持政策的落实情况往往也备受加盟商关注。

有些家居企业在招商前期制定了优惠的加盟政策，然而在实际工作中却往往难以落实，使得很多经销商夹在客户与企业间，疲于周旋，苦不堪言。企业的失信，导致加盟商流失率增多，已是近年来家居行业普遍存在的一个现象。

因此，家居企业应该清醒地认识到，如果政策落实不到位或根本子虚乌有，那么，该企业失去的将不仅仅是加盟商，更会失去其在行业当中的信誉。

保证铺货渠道畅通

产品的高效铺货是每个家居企业都需面对的问题。实践证明，要想在家居市场站稳脚跟，橱柜企业就必须有畅通稳定的铺货渠道，将自己的产品尽可能迅捷地输送到终端。

要保证产品铺货正常，需做到两个“畅通”。一是要确保铺货渠道的畅通。产品供给的迅速程度，会直接影响到加盟商的销售业绩和服务质量，进而影响到加盟商对企业经营能力的信任。二是要保证加盟商与企业间信息的畅通。有些企业虽然注重品牌宣传，但很多信息却并未与加盟商及时沟通，导致加盟商信息接收延误，甚至直到宣传或其它促销活动结束，都尚不知情。如此累积，只会导致加盟商与企业之间出现嫌隙，进而产生“跳槽”念头。

总而言之，加盟商在选择一家企业前，必然会综合考虑很多因素。对家居企业来说，合作成功并不意味着招商工作的结束，而是真正的开始。只有重视招商后续工作，对加盟商加以支持和鼓励，真正落实产品渠道、服务和政策等各方面工作，加盟商才会愿意与企业长期合作，寻求共赢。

那怎样才能从传统的卖产品转向卖服务，避开一味地拼价格呢？王跃峰举了一个和安居房相关的案例：在国家刚推出保障房政策的时候，各家电企业就纷纷开发了针对保障房的低价产品。

以热水器为例，价格从几千元到几百元，某知名品牌竟然推出了不到500元的热水器。但H家电品牌并没有去跟风拼价格，而是对大量的业主进行需求调研和互动。通过互动发现，实际上这个群体关注的并不仅仅是价格，对空间的合理利用更关注，因为保障房的面积相对而言比较小，如果企业能为他节省空间他是不会在意多花几百块钱的。

于是，H家电品牌就研发出了一系列的能为用户节约空间的服务解决方案，如可以装在墙角的热水器、吊顶（吊顶装修效果图）隐藏式的热水器等。这个产品一推向市场就受到了保障房用户的欢迎，而且价格还高出了对手的两倍。这可以说是一个从卖产品转为卖服务很典型的案例，因为其背后靠的是专业的服务。甚至在装修时就必须提供预埋管路、隐藏式吊装等专业的配套服务，而这些服务依靠一般经销商是根本无法做到的。其实，家居也是同样的道理。

“从以上案例不难看出，家居企业要想从卖产品转向卖服务，必须改变现有的服务模式，通过专业化的分工提高服务水平，进而提高产品的整体竞争力。”王跃峰强调，其实在国外将服务外包给第三方专业公司已经是普遍的做法；而在国内，这样的第三方专业服务平台也逐步兴起，他们通过市场化的外包模式，不仅能保证服务质量，还可以帮助企业大幅降低服务成本。

（消息来源：中国家具网）

责任编辑：张小龙

第二篇：盈利模式：从单纯卖产品向卖服务转变

盈利模式：从单纯卖产品向卖服务转变

【警安资讯】安防行业未来趋势——从单纯卖产品向卖服务转变

现代管理学之父彼得德鲁克有句名言：“当今企业间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。”换言之，谁能在商业模式上领先一筹，谁就能占领商用市场的高地。

纵观安防行业，随着产品同质化现象愈发严重，很多厂家都在积极探索新的商业思维，不再局限在单纯的产品或解决方案提供者，紧跟时代发展潮流，跳脱传统的商业模式，开始从“卖产品”向“卖服务”转变。

对此，业界人士普遍认为，在未来，更多的不是依靠产品来获得利润，而是将产品免费赠送给用户，通过提供各种服务来获得利润。

纯服务运营模式，简而言之，就是安防运营商免费为用户安装设备，用户不用掏钱买设备，最后就以服务费的方式结算给安防运营商，安防工程从单纯卖产品，只有一次的收益，而卖服务是每年每月可持续的收益，就像电信、广电、移动通信及自来水公司一样。

联网报警系统原理

联网报警系统一般由用户报警控制核心设备(防盗报警系统)，防盗报警器、防盗报警配件和电源适配模块组成。防盗报警主机通过无线/有线通讯方式实现与各种报警探测器的信号交互，主机接收到探测器的报警信号后，通过告警模块自动呼叫或网络上传联网报警系统上报报警信息。此外，防盗报警主机本身集成或通过专门接口与声光报警器相连，实现现场报警。当客户端报警主机（包括红外探测器，门磁，烟感，红外对射，紧急按钮等各种探测器和摄像机）发生报警时，迅速将警讯或现场视频图像通过公用PSTN/GPRS/Internet待方式传输到联网报警系统服务器，数据处理终端的电子地图上会自动弹出警情信息，由联网报警接警中心人员派出巡防员或联动联网报警指挥中心出警。

联网报警系统市场分析

当前世界范围内安防市场的发展较快，在美国，防盗报警在二十五年中有突飞猛进的发展，已深入到美国社会的各个角落。根据专家调查，1996年美国家庭电子安全系统市场的占有率大约为15%，这意味着每六个家庭中就有1个家庭安装了防盗报警系统。到1997年底这一比例上升到20%。可见，防盗报警系统市场的占有率不断上升，但还远未达到发展的顶点，还有很大的潜力可挖。在中国，仅北京地区，1996年安防产品和安防工程投入约5亿人民币，1997年北京安防工程公司的营业额就达到了这个数目，因此中国的安防市场不仅被国内企业家所青睐，而且为国际投资者所垂涎。安防市场将有二个部分比较活跃，一个是社区防范市场，一个是商业（包括金融、商店、宾馆、博物馆等）防范市场。由于人民需要更安全、更舒适的生活环境，因此社区防范逐渐被居民所重视。社区防范包括防范设备，防范服务。

商业联网报警系统的利润也不少。在这一领域中还有很多机会开展新的项目和获得更高的收益。虽然，防盗报警市场的前景较为光明，但是竞争将会越来越激烈。为了竞争，就要不断发现顾客的“隐藏需求”，使其逐渐成为安防市场的一部分。面对日益发展的社会，安全隐患也日趋复杂。当店铺被盗时，损失的财产可能会使您白白辛苦一年，当家庭被盗时，可能损失的是您一年、两年、甚至一辈子积累的财富。

我们可以一起来思考一下。如果在无人看护的情况下遭遇盗贼，损失的只是财物，可是当有人看守的时候遭遇盗贼呢？有多少活生生的例子摆在我们面前，丧心病狂的歹徒不光盗走财物还行凶伤害户主。试问无价的生命您该如何用金钱来衡量呢？一幕幕血的画面在脑海中回放，多少次心惊肉跳。随着联网报警服务横空出世，被誉于21世纪最安全、可靠的“贴身警卫”，有了“贴身警卫”。一旦您的店铺、家庭加入了联网报警系统，就算出门千里，您可以安心无忧不用再担心盗贼的非法侵入。您现在还在为防盗而担心吗？担忧家中无人时发生意外事故吗？担心出差在外家中的妻儿老母的安危吗？担心您离开店铺员工监守自盗吗？

警安科技的“云报警”视频联网报警系统平台的特点：

一、视频确认：报警后远程百万高清音视频确认，免得被误报折腾，彻底解决狼来了的问题，降低运营商运营成本。

二、手机布控：警安的视频联网系统步入APP时代，能够通过手机客户端进行控制，方便客服随时随地布撤防报警系统，查看历史记录。同时在线平台同步信息推送布撤防和报警信息给客户，增加联网报警的公信力。

三、语音恫吓：确认警情远程语音恫吓他赶紧离开；例如：北京市110警告，您已闯入非法区域，图像已异地保存，请立即退出！起到御敌于户外的功能出警再快也得十分钟语音恫吓小偷落荒而逃。

四、报警零费用：所有视频联网报警系列产品利用通讯网络走TCP/IP协议传输，不管是视频还是警情信息、布撤防信息等，永远不会产生任何通讯费用。

五、远程录像：系统自动远程保存了整个过程作为证据，歹徒实际上只有落荒而逃一条路；系统告诉了歹徒远程被录象，这样可以确保用户损失降到最低。道理很简单，现在歹徒一切已经被异地录象，那么，再偷盗岂不是罪加一等加重处罚？

六、独立供电：停电不停机，不管市电停与否，永远可确保报警信息及时上传平台，当市电停电后，后备集中供电系统视频报警系列主、配件及前端摄像头供电，确保整个安保系统在市电停电后依然正常工作。

七、真人喊话：真人语音远程喊话，远程主人或者保安直接可以看着现场喝令其离开，由于远程可以同步看见现场，说出歹徒穿什么衣服，正在干什么，这时候的歹徒和站在大庭广众之下甚至警察面前偷东西没有什么两样，哪里可能继续作案？

八、手机监控：手机看家、手机看店、报警后用户智能手机同步可以看到自己家中/商铺现场视频。

九、想看就看：警安视频联网报警系统的客户在享受传统联网报警的同时，免费得到一套远程可视化管理系统，公司的百万高清网络摄像机采用独有的压缩技术远程观看不卡不顿，全国独家手机支持流畅观看1080P高清画质仅需40KB每秒的流量。与同类产品相比，警安能节约80%以上手机的流量。

十、所有视频联网报警系列产品具有TCP/IP网络传输的一切优点，比如：心跳包检测、定时巡检、通讯速度快、远程布撤防、集群布防、联网容量大、平台大数据信息处理速度快等功能。