第一篇：《市场营销学》第四版吴健安主编 期末课后重点练习题及答案总结
一、名词解释
1、关系营销：是营销者与有价值的顾客、分销商、零售商、供应商以及广告代理、科研机构等建立、保持并加强长期的合作过关系，通过互利交换及共同履行诺言，使各发实现各自目的的营销方式。
2、市场营销管理:是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标顾客之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。
3、市场营销管理哲学：是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想。它是一种观念、态度或思维方式。市场营销管理哲学的实质是如何处理企业、顾客和社会（以及自然）之间的利益关系。
3、产品观念：认为,消费者最喜欢高质量、高性能和具有某些特色的产品。因此，企业管理的核心是致力于生产优质产品并不断精益求精。产品观念是指企业不是通过市场分析开发相应的产品和品种，而是把提高质量、降低成本作为一切活动的中心，以此扩大销售、取得利润这样一种经营指导思想。产品观念不仅注重生产数量，还注重产品质量。
4、推销观念：认为，消费者通常有一种购买惰性或抗衡心里，若听其自然，消费者就不会大量购买本企业的产品，因而销售管理的中心是积极销售和大力推广。推销观念在现代市场经济条件下被推销大量用于推销那些非渴求物品，即购买者一般不会想到要去购买的产品或服务。许多企业在产品过剩时，也常常奉行推销观念。口号“我们卖什么，顾客就买什么”。
5、市场营销观念：以消费者为中心的观念。市场营销观念认为，企业的一切计划与策略应以消费者为中心，正确确定目标市场的需要与欲望，比竞争者更有效的满足顾客需求。执行市场营销观念的企业称为市场营销导向企业。其座右铭是“顾客需要什么，我们就生产供应什么。”市场营销观念有四个支柱：目标市场、整体营销、顾客满意和盈利率
6、成长战略：公司一旦决定发展扩大哪些业务，尤其是收割、放弃哪些业务就要考虑发展新业务以代替萎缩或被淘汰的业务。
7、成本领先战略：成本领先战略也称为低成本战略，是指企业通过有效途径降低成本，使企业的全部成本低于竞争对手的成本，甚至是在同行业中最低的成本，从而获取竞争优势的一种战略。
8、差异化战略：差异化战略是指企业使自己的产品或服务区别于竞争对手的产品或服务，创造出与众不同的东西。
9、集中战略：集中型战略即聚焦战略，是指把经营战略的重点放在一个特定的目标市场上，为特定的地区或特定的购买者集团提供特殊的产品或服务。即指企业集中使用资源，以快于过去的增长速度来增加某种产品的销售额和市场占有率。
10、营销组合:营销组合是企业为了进占目标市场、满足顾客需求，可以整合、协调、使用的可控制因素。包括：产品 价格 渠道促销
11、市场营销环境：是存在于企业营销系统外部的不可控制或难以控制的因素和力量，是影响企业营销活动及其目标实现的外部条件。
12、微观营销环境：指与企业紧密相联，直接影响企业营销能力的参与者。包括：企业本身市场营销渠道企业顾客竞争者公众
13、宏观营销环境：指对企业营销活动造成市场机会和环境威胁的主要社会力量。
14、环境威胁：是指环境中不利于企业营销的因素的发展趋势，对企业形成挑战，对企业的市场地位构成威胁。
15、市场机会：指对企业营销活动富有利益空间和吸引力的领域。
16、相关群体：指能够直接或间接影响消费者购买行为的个人或集体。
17、复杂的购买行为：指消费者购买决策过程完整，要经历大量的信息收集、全面的产品评估、慎重的购买决策和认真的购后评价等各个阶段。
18、习惯性购买行为：指消费者并未深入收集信息和评估品牌，只是习惯于购买自己熟悉的品牌，在购买后可能评价也可能不评价产品。
19、生产者市场：指购买产品或服务用于制造其他产品或服务，然后销售或租赁给他人以获取利润的单位和个人。
20、中间商市场：也称转卖市场，指购买产品用于转售或租赁以获取利润的单位和个人，包括批发商和零售商。
21、非营利组织市场：非营利组织市场：指为了维持正常运作和履行职能而购买产品和服务的各类非营利组织所构成的市场。
22、潜在市场：所谓潜在市场,通常是指客观存在的,由于诸多固素的影响而未显露或未成熟的市场。同时也是表明对某个在市场出售的商品有某种程度兴趣的顾客群体。
23、有效市场：是指这样一种市场，在这个市场上，所有信息都会很快被市场参与者领悟并立刻反映到市场价格之中。（有效市场的概念，最初是由Fama在1970年提出的。Fama认为，当证券价格能够充分地反映投资者可以获得的信息时，证券市场就是有效市场，即在有效市场中，无论随机选择何种证券，投资者都只能获得与投资风险相当的正常收益率。）
24.市场潜量：是指市场需求的最高界限，既指在一定区域、一定时间内以及一定营销环境和一定的营销费用水平条件
下，消费者可能购买的商品总量。
25、市场细分：市场细分就是以消费需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体的过程。
26、目标市场：目标市场是企业打算进入的细分市场，或打算满足的、具有某种需求的顾客群体。
27、无差异性市场营销战略：企业把整体市场看作一个大的目标市场，不进行细分，用一种产品、统一的市场营销组合对待整体市场。
28、差异性市场营销战略：企业在市场细分的基础上，根据自身的资源及实力选择若干个细分市场作为目标市场，并为此制定不同的市场营销计划。
29.集中性市场营销战略：企业在市场细分的基础上，根据自身的资源及实力选择某一个细分市场作为目标市场，并为此制定市场营销计划。
30.市场定位：是根据竞争者现有产品在市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，勾画与传递本企业产品、形象的活动过程。
31、市场领导者：指在相关产品的市场上占有率最高的企业。
32、市场挑战者：指在相关产品市场上处于次要地位但又具备向市场领导者发动全面或局部攻击的企业。
33、市场追随者：指在相关产品市场上处于中间状态，并力图保持其市场占有率不至于下降的企业。
34、市场利基者：指专心关注相关产品市场上大企业不感兴趣的某些细小部分的小企业
35、产品整体概念：
36、产品线：是指产品组合中的某一产品大类，是一组密切相关的产品，它以类似的方式发挥功能、售给相同的顾客群、通过同一的销售渠道出售或属于同一的价格范畴等。
37、产品组合：是指一个企业提供给市场的全部产品线和产品项目的组合或构成，即企业的业务经营范围。
38、产品生命周期：是指某产品从进入市场到被淘汰退出市场的全部运动过程，受需求与技术的生命周期的影响。
39、品牌：是用以识别销售者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品或服务区别开来的商业名称及其标志，通常由文字、标记、符号、图案和颜色等要素或这些要素的组合构成。
40、商标专用权：是指品牌注册申请人对经过商标主管机关核准注册的商标所享有的权利，包括商标的独占使用权、禁用权、转让权和使用许可权等，其中独占使用权是基本的核心权利，其他权利都是从独占使用权中派生或延伸出来的，因此，商标权常被称为商标专用权。
41、驰名商标：是指在市场上享有较高声誉并为相关公众所熟知的注册商标。
42、成本导向定价：是一种主要以成本为依据的定价方法，包括成本加成定价法、增量分析定价法和目标定价法三中具体方法。
43、需求导向定价：是一种以市场需求程度及消费者感受为主要依据的定价方法，包括感知价值定价法、反向定价法和需求差异定价法。
44、竞争导向定价：是在市场需求和企业成本所决定的价格的范围内，考虑竞争者的成本、价格和可能的价格反应来制定价格。
45、促销：是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。
46、推式策略：是企业运用人员推销的方式，把产品推向市场，即从生产企业推向中间商，再由中间商推给消费者或最终用户，故也称人员推销策略。
47、拉式策略：（非人员推销策略）是指企业运用非人员推销方式把顾客拉过来，使其对本企业的产品生产需求，以扩大销售。
48、人员推销：是企业运用推销人员直接向推销商品或服务的一种促销活动。
49、公共关系：是指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，以便树立品牌及企业的良好形象，从而促进产品销售的一种活动。
50、销售促进：（营业推广）是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销（或代理）企业产品或服务的促销活动。
二、问答
1、什么是市场营销?为什么说市场营销是企业的核心职能?
答：市场营销是个人和集体通过创造、提供出售、并同他人交换产品和价值，来获得其所需所欲之物的社会过程。市场营销是企业的核心职能是因为：1)、企业作为交换体系中的一个成员，必须以对方（顾客）的存在为前提。没有顾客，就没有企业。2)、顾客决定企业的本质。3)、企业最显著、最独特的功能是市场营销。市场营销不仅以其“创造产品或服务的市场”标准将企业与其他组织区分开来，而且不断促使企业将营销观念贯彻与每一个部门。
2、市场营销管理的新旧观念的最根本区别是什么? 为什么？
答：生产观念、产品观念和推销规念，都是在卖方市场中以企业自身为导向的观念，可称为旧观念。而市场营销观念和社会市场营销观念，是在买方市场中以消费者需求为导向的观念，可称为新观念。
（1）根本区别是市场营销管理哲学不同，旧观念是以就的营销哲学为基础，是一种供给管理。新观念是从目标消费者的需要满足出发，是一种需求管理。
（2）新旧两种观念，在经营重点、手段、目标三方面是完全不同的。旧观念的经营重点是产品，经营手段是销售和推广，目标是通过销售获利，是供给管理。新观念的经营重点是消费者，经营手段是整体营销活动，目标是通过满足顾客需求、增加社会福利来获利，是需求管理。
（3）旧观念是以企业为中心的观念，以企业利益为根本取向和最高目标来处理营销问题的观念；新观念分别以消费者为中心的观念，以社会长久利益为中心的观念。
这种新旧观念的转变是企业所处的社会环境发生了重大变化所致。
3、什么是顾客满意？企业要从哪些方面做出努力去达到顾客满意？
答：是指顾客将产品和服务满足其需要的绩效与期望进行比较所形成的感觉状态。如果绩效低于期望，顾客就会不满意；如果绩效与期望相匹配，顾客就满意；如果绩效超过期望，顾客就会十分满意。从企业的顾客认知价值，顾客忠诚，全面质量管理。
（如何做到顾客满意？一是提高顾客购买的价值，主要包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值；二是降低顾客购买的总成本，包括货币价格、时间成本、体力成本和精神成本。其次，要努力建立持久的顾客关系，根据不同情况，在财务层面、社交层面和结构层面实施关系营销；再次，要实施全面质量管理，始终围绕顾客满意，将改进产品和服务质量视为头等大事，并将其贯穿在公司的每一项活动中。最后，企业必须系统协调其创造价值链工作，加强核心业务流程管理以及由供货商、经销商和最终用户组成的供销价值链管理。）
4、怎么样规划成长战略？
答：首先，在业务范围内寻找进一步发展的机会；然后，分析建立和从事某些与目前业务有关的新业务的可能性； 最后，考虑开发与目前业务无关、但是有较强吸引力的业务.5、怎样理解市场营销组合的概念并把握其特点？
答：概念：市场营销组合是指一整套能影响需求的企业可控因素，它们可以整合到市场营销计划中，以争取目标市场的特定反应。目前流传的是将市场营销组合的要素概况为product、place、promotion、price，既4p。产品、地点（分销）、促销和价格都是市场营销中的企业可控因素，也是市场营销的基本手段。市场营销组合是企业为了进入目标市场、满足顾客，在市场营销工具和手段层面上的“整合”。市场营销组合具有四个特性：可控性、动态性、复合性、整体性。特点：1)可控性，市场营销手段是企业可以控制和运用的各种因素。
2)动态性，市场营销组合不是固定不变的静态组合，而是变化无穷的动态组合。
3)复合性，构成市场营销组合的四大类因素或手段，各自又包括了次一级或更次一级的因素或手段。
4）整体性，市场营销组合的各种手段及组成因素，不是简单地相加或拼凑集合，而是成为一个有机整体。
6、市场营销环境有哪些特点？分析市场营销环境的意义何在？ 答：市场营销环境的特点：客观性、差异性、多变性、相关性。
分析市场营销环境的意义：1）改变企业的经营观念，指导企业的经营活动；2）增强企业竞争能力，使企业有效地开拓国际市场；3）拓展市场营销理论应用的新领域。
7、宏观营销环境包括哪些因素？各有何特点？
答：宏观营销环境主要包括：1人口环境2经济环境3自然环境4科学技术环境5政治法律环境6社会文化环境。
8、影响消费者行为的个体因素与环境因素有哪些？
答：消费者个体因素包括：
1）消费者的生理因素（性别、年龄、健康状况和生理嗜好等）
2）心理因素（如感知和认知因素等）
3）行为因素（指消费者所发生的外在的可见的行为）
4）经济因素（指消费者的收入状况）
环境因素包括：1）文化因素。（文化、亚文化、社会阶层）2）相关群体。3）情境。
9、产品需要程度与消费者可见程度怎么样影响相关群体？
答：产品需要程度是指产品对消费者来说，是必需品还是非必需品，如果是必需品，相关群体对产品种类选择的影响力弱；如果是非必需品，相关群体对产品种类选择的影响力强。产品的必需程度越低，相关群体对产品种类的选择的影响越大。产品消费程度的可见性是指消费者消费该产品时是否在公共场合或其他人是否易于砍刀产品的款式、种类和品牌。产品的消费的可见程度越大，相关群体对品牌选择的影响就越大
10、说明复杂的购买行为、减少失调感的购买行为、多样性购买行为和习惯性购买行为的产生条件以及相应的营销策
略.答：⑴复杂的购买行为：
产生条件：消费者属于高度参与，并了解各品牌、品种、规格间的显著差异。
营销策略：帮助购买者掌握产品知识，运用各种途径宣传品牌优点，影响最终购买决定，简化购买决策过程。⑵减少失调感的购买行为：
产生条件：消费者属于高度参与，但不认为各品牌之间有显著差异。
营销策略：提供完善的售后服务，经常提供有利于本企业和产品的信息，使顾客相信自己的购买决策是对的。⑶寻求多样化的购买行为：
产生条件：消费者属于低参与，并了解各品牌、品种间的显著差异。
营销策略：①市场领导者通过占有货架、避免脱销、提醒购买的广告，来鼓励消费者形成习惯性购买行为； ②挑战者以较低的价格、折扣、赠券、免费赠送样品、强调试用新品牌的广告，鼓励消费者改变原习惯性购买行为。⑷习惯性购买行为：
产生条件：消费者属于低参与，认为品牌间没有什么显著差异。
营销策略：①利用价格和销售促进吸引消费者试用； ②开展大量重复性广告，加深消费者印象；
③增加购买参与程度和品牌差异。
11、组织用户的购买类型有哪几种？
答：直接重购、修正重购、新购
12、是分析影响政府购买行为的主要因素？
答：与生产者市场和中间商市场一样，同样受到环境、组织、人际关系和个人因素的影响，但还受制于以下因素：1）受到社会公众的监督。2）受到国际国内政治形势的影响。
3）受到国际国内经济形势的影响。4）受到自然因素的影响。
13、细分消费者市场依据哪些主要变量？
答：1.地理环境因素
2、人口因素
3、心理因素
4、行为因素
14、企业怎样选择目标市场？
答;1．市场集中化2．选择专业化3．产品专业化4．市场专业化5．市场全面化
15、试述市场领导者可采用的防御战略。
答：1.阵地防御
2、侧翼防御
3、以攻为守
4、反击防御
5、机动防御
6、收缩防御
16、试述市场挑战者可采用的进攻战略。
1、正面进攻
2、侧翼进攻
3、包抄进攻
4、迂回进攻
5、游击进攻
17、市场追随者可分为哪些类型？答：
1、紧密跟随者
2、距离跟随者
3、选择跟随者
18、理想的利基市场具备哪些特征？
答：1）.具有一定的规模和购买力，能够盈利。2.）具备发展潜力。3.）强大的公司对这一市场不感兴趣。
4.）本公司具备向这一市场提供优质产品和服务的资源和能力。
5.）本公司在顾客中建立了良好的声誉，能够抵御竞争者入侵。
19、何为产品整体概念？
答：从五个层次的表述方式表述含义：核心产品，形式产品，期望产品，延伸产品，潜在产品
20、产品整体概念的营销意义？
1.）体现了以顾客为中心的现代营销观念。2.）为企业开发适合消费者需要的有形与无形产品、挖掘新的市场机会提供了新的思路。3.）给企业产品开发设计提供了新的方向。4.）为企业的产品差异化提供了新的线索。
5.）要求企业重视各种售后服务。
22、如何认识品牌？
答：品牌是用以识别销售者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品或服务区别开来的商业名称及其标志，通常由文字、标记、符号、图案和颜色等要素或这些要素的组合构成。有六个层次：属性、利益、价值、文化、个性、用户
23、品牌与商标有何区别？
答：品牌与商标都是用以识别不同生产经营者的不同种类、不同品质产品的商业名称及其标志。
品牌是市场概念，是产品和服务在市场上通行的牌子，它强调产品及其相关的质量服务等之间的关系。实质上是品牌运营者对顾客在产品特征、服务和利益等方面的承诺。
商标是法律概念，是经过注册获得商标专用权从而受到法律保护的商业名称及其标志。企业品牌注册成商标，即获得了商标专用权，并受到法律保护。
显然，商标是品牌的法律形式，从这个意义上说，商标是品牌的一部分。
24、品牌对企业营销有何作用？
1.）有利于促进产品销售，树立企业形象。2.）有利于保护品牌所有者的合法权益。
3.）有利于约束企业的不良行为。4.）有利于扩大产品组合。
5.）有利于企业实施市场细分战略。
25、简述品牌资产的构成及基本特征。
构成：
1、品牌知名度
2、品牌忠诚度
3、品牌联想
4、品牌的品质形象
5、附着在品牌上的其他产
26、品牌资产的基本特征：
1.无形性。2.使用中增值。3.难以准确计量。4.波动性。5.是衡量营销绩效的主要指标。
27、在我国现阶段，影响企业定价的最主要因素是什么？
一、定价目标
二、产品成本
三、市场需求
四、竞争者的产品和价格
五、政府的政策法规
28、人员推销有哪些优缺点？
优点：
1、信息传递双向性
2、推销目的双重性
3、推销过程灵活性
4、友谊协作长期性
缺点：
1、支出较大，成本较高
2、对推销人员的要求较高
29、推销人员应具备哪些素质？
答：
1、态度热忱，勇于进取
2、求知欲强，知识广博
3、文明礼貌，善于表达
5、富裕应变，技巧娴熟
30、什么是广告？
广告主以促进销售为目的，付出一定的费用，通过特定的媒体传播商品或劳务等有关经济信息的大众传播活动。
31、广告设计应遵循哪些原则？
真实性；社会性；针对性；感召性；简明性；艺术性。
32、什么是公共关系？它有哪些基本特征？公共关系活动方式有哪几种？
答：公共关系：是指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，以便树立企业的良好形象，从而促进产品销售的一种活动。
基本特征：1.公共关系是组织与相关公众之间的相互关系。
2.公共关系的目标是为企业广结良缘，创造良好的企业形象和社会声誉。
3.公共关系活动以真诚合作、平等互利、共同发展为基本原则。
4.公共关系是一种信息沟通，是创造“人和”的艺术。
5.公共关系是一种长期活动。
活动方式：宣传性公关征询性公关交际性公关服务性公关社会性公关
33、什么是销售促进？如何控制销售促进活动？
销售促进：是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销或代理企业产品或服务的促销活动。
1.选择适当的方式；2.确定合理的期限；3.禁忌弄虚作假；4.注重中后期宣传。
【案例】金六福
【案例】柯达
第二篇：市场营销学试题及其答案(吴健安)_
《市场营销学》试卷A0
1、企业最显著、最独特的首要核心职能是_________。A．市场营销
B．生产功能 C．财务功能
D．推销职能
2、从企业价值链及其构成看，下游环节的中心是_________。A．创造产品价值
B．创造顾客价值 C．技术创新
D．产品创新
3、一个战略经营单位是企业的一个_________。A．部门
B．车间 C．产品
D．环节
4、_________主要指协助企业促销、销售和经销其产品给最终购买者的机构。A．供应商
B．制造商 C．营销中间商
D．广告商
5、个人为了人身安全和财产安全而对防盗设备、保安用品、保险产生的需要是_________。A．生理需要
B．社会需要 C．尊敬需要
D．安全需要
6、人员推销活动的主体是_________。
A．推销市场
B．推销品 C．推销人员
D．推销条件
7、非营利组织的采购人员只能按照规定的条件购买，_________。A．有较大自由
B．缺乏自主性 C．受控制少
D．可任意选购
8、属于产业市场细分标准的是_________。
A．职业
B．生活格调 C．收入
D．顾客能力
9、占有最大的市场份额，在价格变化、新产品开发、分销渠道建设和促销战略等方面对本行业其它公司起着领导作用的竞争者，被称为_________。
A．市场领导者
B．市场利基者 C．强竞争者
D．近竞争者
10、期望产品，是指购买者在购买产品时，期望得到与_________密切相关的一整套属性和条件。
A．包装
B．质量 C．产品
D．用途
11、统一定价就是我们通常说的_________定价。
A．分区定价
B．运费免收定价 C．基点定价
D．邮资定价
12、物流系统中总成本的数学公式为D = T + FW + VW + S，其中T代表_________。A．总运输成本
B．总固定仓储费 C．总变动仓储费
D．总成本
二、多项选择题（在每小题的五个备选答案中至少有两个是正确的，请选出所有正确的答案，并把答案的字母填在答题纸上。错选、多选或漏选均不得分，每小题1分，共8分。）
1、企业未能全面贯彻市场营销职能的原因主要有_________。
A．外部环境的制约和影响
B．企业各部门因认识差异而相互抵制
C．企业组织和成员接受营销观念有一个过程
D．企业管理者和员工常把营销等同于推销和广告 E．企业顺利成长时极易忘记营销原则和理论
2、营销中间商主要指协助企业促销、销售和经销其产品给最终购买者的机构，包括
《市场营销学》试卷A0_________。
A．中间商
B．实体分配公司 C．营销服务机构
D．财务中介机构 E．证券交易机构
3、市场调研计划的内容主要包括_________。
A．资料来源
B．调研方法 C．调研工具
D．抽样计划 E．接触方法
4、因为农产品具有_________特点，所以销售时，需要采取特殊的营销措施。A．标准性
B．易腐性 C．无形性
D．季节性 E．耐用性
5、价格折扣主要有____________等类型。
A．现金折扣
B．数量折扣 C．功能折扣
D．季节折扣 E．价格折让
6、在人员推销活动中的三个基本要素为_________。A．需求
B．购买力 C．推销人员
D．推销对象 E．推销品
7、对制定营销方案影响较大的服务特征主要是_________。A．无形性
B．同步性 C．异步性
D．异质性 E．易逝性
8、市场营销组合具有_________的特点。
A．可控性
B．动态性 C．复合性
D．不变性 E．整体性
三、判断题（判断以下各小题的正误，把判断结果用“√”或“×”表示并填在答题纸上。每小题1分，共12分。）
1、市场营销就是推销和广告。
2、各方利益关系的协调本质上仍然是以顾客满意为核心的。
3、只要企业制定好营销组合策略，做好内部营销，企业的营销活动就一定能够取得很好的营销效益。
4、消费者通常会买那些与隔离群体有关的产品。
5、中间商倾向于跟供应商签订短期合同。
6、产品差异化营销以市场需求为导向。
7、企业应攻击“坏”竞争者，支持“好”竞争者。
8、产品生命周期不同阶段的市场特点与新产品的市场扩散过程密切相关。
9、当采取认知定价法时，如果企业过高地估计认知价值，便会定出偏低的价格。
10、经纪人是从事购买或销售或二者兼备的洽商工作，并取得产品所有权的商业单位。
11、因为促销是有自身统一规律性的，所以不同企业的促销组合和促销策略也应该是相同的。
12、世界各国的经济技术环境不同，导致不同的市场需求，从而对产品和服务的数量、质量、价格提出不同的要求。
四、填空题（每小题1分，共8分。）
1、交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值_______________的程度和
《市场营销学》试卷A0交换过程的水平。
2、要保持企业的垄断优势，关键是保持其价值链_______________上的垄断优势。
3、_______________的主要职能是协助厂商储存并把货物运送至目的地的仓储公司。
4、美国心理学家奥尔德佛认为，人同时存在三种需要，即存在的需要、_______________和成长的需要。
5、_______________的采购者每次购买的总量不大，但品种繁多，重视不同品种的搭配，力图实现最佳的产品组合。
6、根据顾客对产品不同属性的重视程度，可把需求偏好分为同质偏好、分散偏好和_______________三种模式。
7、扩大总需求的途径是开发产品的新用户、寻找产品的新用途和_______________。
8、企业定价有三种导向，它们是成本导向、需求导向和_______________定价法。
1、满足顾客需求
2、战略环节
3、物流公司
4、关系的需要
5、琐碎的采购者
6、集群偏好
7、增加使用量
8、竞争导向
五、名词解释（每小题3分，共12分。）
1、微观环境
2、文化
3、市场利基者
4、渗透定价
六、简答题（每小题6分，共24分。）
1、微观市场营销和宏观市场营销的区别表现在哪几个方面?
2、影响生产者购买决策的主要因素有哪些？
3、何谓“同时型产品开发”，它有什么突出优点？
4、如何认识广告效果的好坏？
七、论述题（12分）
试述西方企业一百多年来市场营销管理哲学（观念）的演变及其背景。
八、案例分析（12分）
格兰仕微波炉的战略
经过激烈的竞争，格兰仕攻占国内市场60%以上的份额，成为中国微波炉市场的代名词。在国家质量检测部门历次全国质量抽查中，格兰仕几乎是唯一全部合格的品牌，与众多洋品牌频频在抽检中不合格被曝光形成鲜明对比。去年，格兰仕投入上亿元技术开发费用，获得了几十项国家专利和专有技术；今年，将继续加大投入，使技术水平始终保持世界前列。
由于格兰仕的价格挤压，近几年微波炉的利润空间降到了低谷。今年春节前夕，甚至出现个别韩国品牌售价低于300元的情况，堪称世界微波炉最低价格。国内品牌的主要竞争对手一直是韩国产品，它们由于起步早曾经一度占据先机。在近几年的竞争中，韩国品牌落在《市场营销学》试卷A0了下风。韩国公司在我国的微波炉生产企业，屡次在一些重要指标上被查出不符合标准，并且屡遭投诉，这在注重质量管理的韩国公司是不多见的。业内人士认为，200多元的价格水平不正常，是一种明显的倾销行为。它有两种可能：一是韩国受金融危机影响，急需扩大出口，向外转嫁经济危机；二是抛库套现，做退出前的准备。
面对洋品牌可能的大退却，格兰仕不是进攻而是选择了暂时退却。日前，格兰仕总部发出指令，有秩序地减少东北地区的市场宣传，巩固和发展其它市场。这一决策直接导致了春节前后一批中小企业进军东北，争夺沈阳及天津市场。这些地区已经平息的微波炉大战，有重新开始的趋势。
格兰仕经理层在解释这种战略性退让时指出，其目的在于让出部分市场，培养民族品牌，使它们能够利用目前韩国个别品牌由于质量问题引起信誉危机的有利时机，在某一区域获得跟洋品牌直接对抗的实力，形成相对的针对洋品牌的统一战线，消除那些搞不正当竞争的进口品牌。
从长远看，格兰仕保持一些竞争对手，也是对自己今后的鼓励和鞭策。格兰仕的目标是打出国门。1998年，格兰仕微波炉出口额5000万美元，比上年增长两倍，在国内家电行业名列前茅，其国际市场价格平均高于韩国同类产品25%。前不久，在世界最高水平的德国科隆家电展中，第二次参展的格兰仕不仅获得大批订单，而且赢得了世界微波炉经销商的广泛关注。今年格兰仕的出口目标是再翻一番。
为继续扩大规模，格兰仕将有选择地在国内微波炉企业中展开收购工作。1998年收购安宝路未果后，公司总结了经验教训，今年将重点联合政府部门实现新的目标。鉴于亚洲金融危机的影响短期内可能不会消除，格兰仕表示，并购工作对海外品牌企业一视同仁。
案例思考
分析格兰仕面临的战略环境，评价格兰仕微波炉业务的一般性竞争战略及其特点、得失。
《市场营销学》试卷A02参考答案
《市场营销学》试卷A-02参考答案
一、单项选择题（每小题1分，共12分。）
1、A
7、B
2、B
8、D
3、A
9、A
4、C
10、C
5、D
11、D
6、C
12、A
二、多项选择题（每小题1分，共8分。）
1、BCDE
5、ABCDE
2、ABCD
6、CDE
3、ABCDE
7、ABDE
4、BD
8、ABCE
三、判断题（每小题1分，共12分。）
1、×
7、√
2、√
8、×
3、×
9、×
4、×
10、×
5、×
11、×
6、×
12、√
四、填空题（每小题1分，共8分。）
1、满足顾客需求
2、战略环节
3、物流公司
4、关系的需要
5、琐碎的采购者
6、集群偏好
7、增加使用量
8、竞争导向
五、名词解释（每小题3分，共12分。）
1、微观环境指与企业紧密相联，直接影响企业营销能力的各种参与者，包括企业本身、市场营销渠道企业、顾客、竞争者以及社会公众。
2、文化指人类从生活实践中建立起来价值观念、道德、理想和其它有意义的象征的综合体。
3、市场利基者指专门为规模较小的或大公司不感兴趣的细分市场提供产品和服务的公司。
4、渗透定价是指企业把其创新产品的价格定得相对较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率。
六、简答题（每小题6分，共24分。）
参考答案要点：
1、市场营销理论的构建从微观（企业）开始，逐步形成了微观与宏观两个分支，二者的区别主要表现在以下几个方面：
（1）研究角度不同。宏观市场营销是一种社会的经济活动过程，即从社会总体的交换层面来研究营销问题，而微观市场营销则是指一种组织或机构的经济活动过程，即从个体（个人和组织）交换层面研究营销问题。
（2）管理主体不同。宏观市场营销的管理主体是社会（即政府和消费者组织），而微观市场营销的管理主体则是企业（社会机构、组织）或个人。
《市场营销学》试卷A02参考答案
2（3）手段不同。宏观市场营销的手段主要是各种政策、法律和社会道德，而微观市场营销的手段则主要是4PS（即产品、价格、分销和促销）。
（4）目的不同。宏观市场营销以求得社会生产与社会需要之间的平衡，保证社会整体经济的持续、健康发展和消费者利益为目标，微观市场营销的目的则是通过满足消费者需求来获得利润。
2、影响生产者用户购买决策的主要因素可分为以下四大类：
（1）环境因素。指生产者无法控制的宏观环境因素，包括国家的经济前景、市场需求水平、技术发展、竞争态势、政治法律状况等。
（2）组织因素。指生产者用户自身的有关因素，包括经营目标、战略、政策、采购程序、组织结构和制度体系等。
（3）人际因素。指生产者内部参与购买过程的各种角色的职务、地位、态度和相互关系对购买行为的影响。
（4）个人因素。指生产者用户内部参与购买过程的有关人员的年龄、教育、个性、偏好、风险意识等因素对购买行为的影响。
3、所谓“同时型产品开发”是新产品开发的组织体制。它是相对于“序列化的产品开发”而言的，即在整个开发过程中，要求研究部门、设计部门、技术部门、生产部门、采购部门、市场营销部门和财务部门自始至终地通力合作。各种职能的交叉管理应始终贯穿于产品开发过程。
这一新产品开发的组织体制的突出优点是提倡团队工作精神，紧紧围绕成功推出新产品的目标，各负其责、各尽所能，彼此获得支持与配合，避免很多人为因素造成的矛盾，工作效率高，有利于新产品开发工作的顺利进行，不断增强企业的竞争能力。
4、广告效果有促销效果和广告本身效果的区分，这两种效果都能达到最佳，才能算得上是成功的广告。
（1）广告促销效果，也称广告的直接经济效果，它反映广告费用与商品销售量（额）之间的比例关系。广告促销效果的测定，是以商品销售量（额）增减幅度作为衡量标准的，但由于影响产品销售的因素很多，广告只是其中因素之一，因而单纯以销售量（额）的增减来衡量广告效果是不全面的，只能作为衡量广告效果的参考。
（2）广告本身效果的测定。广告本身效果不是以销售数量的大小为衡量标准，而主要是以广告对目标市场消费者所引起心理效应的大小为标准，包括对商品信息的注意、兴趣、情绪、记忆、理解、动机等。因此，对广告本身效果的测定，应主要测定知名度、注意度、理解度、记忆度、视听率、购买动机等项目。
七、论述题（12分）
参考答案要点：
市场营销管理哲学是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想。它是一种观念，一种态度，或一种企业思维方式。其核心是正确处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。一般地说，西方企业一百多年来市场营销管理哲学（观念）的演变历程大体经历了以下三个阶段。
（1）以企业为中心的观念。即以企业利益为根本取向和最高目标来处理营销问题的观念。具体包括生产观念、产品观念和推销观念：
生产观念就是企业的一切经营活动都以生产为中心的经营管理哲学，是一种最古老的营销管理哲学，产生于十九世纪末二十世纪初。由于当时市场规模扩大、物资短缺，市场需求旺盛，产品供不应求。企业只要提高产量、降低成本，便可获得丰厚利润。因此，企业的中心问题是扩大生产价廉物美的产品，而不必过多关注市场需求差异。在这种情况下，生产观念为众多企业所接受。生产观念认为，消费者总是喜爱可以随处买到和价格低廉的产品，企业应当集中精力提高生产效率和扩大分销范围，增加产量，降低成本。其典型口号是：“我们生产什么，就卖什么。”
产品观念就是企业的一切经营活动都以提高产品质量和生产精美产品为中心的经营管理哲学，与生产观念几乎在同一时期流行。产品观念认为，消费者最喜欢高质量、多功能和具有某些特色的产品并愿意出较高价格购买质量上乘的产品。因此，企业管理的中心是致力于
《市场营销学》试卷A02参考答案
生产优质产品，并不断精益求精。其典型表现是“好酒不怕巷子深”。
推销观念就是企业的一切经营活动都以推销企业现有产品为中心的经营管理哲学，盛行于二十世纪三、四十年代。这一时期，由于科技进步，科学管理和大规模生产的推广，商品产量迅速增加，市场商品供过于求，如何把现有产品销售出去，已成为企业面临的主要问题。推销观念认为，消费者通常有一种购买惰性或抗衡心理，若听其自然，消费者就不会大量购买本企业的产品。因此，企业必须采用各种推销技巧和手段来说服、甚至强制消费者购买。其典型表现是“我们卖什么，就让人们买什么。”
（2）以消费者为中心的观念，即市场营销观念。该观念形成于二十世纪五十年代。战后，随着第三次科技革命的兴起，产品技术不断创新，新产品竞相上市，市场竞争进一步激化。同时，西方各国政府相继推行高福利、高工资、高消费政策，社会经济环境出现快速变化。消费者有较多的可支配收入和闲暇时间，对生活质量的要求提高，消费需要变得更加多样化，购买选择更为精明，要求也更为苛刻。如何使企业产品符合消费者的需求，已成为企业必须解决的首要问题。该种观念认为，企业的一切计划与策略应以消费者为中心，正确确定目标市场的需要与欲望，比竞争者更有效地满足目标市场需要，根据市场需求来组织企业的一切营销活动。其座右铭是：“顾客需要什么，我们就生产供应什么。”
（3）以社会长远利益为中心的观念，即社会营销观念。70年代以来，随着全球环境破坏、资源短缺、人口爆炸、通货膨胀和忽视社会服务等问题日益严重，要求企业顾及消费者整体与长远利益，即社会利益的呼声越来越高。在西方市场营销学界提出了一系列新的观念，统称为社会营销观念。该种观念认为，企业的营销决策既要考虑消费者的眼前利益，又要考虑长远利益，同时还要考虑社会利益和企业利益的同步增长，并通过比竞争者更有效地使顾客满意来完成企业的目标。与市场营销观念的区别在于，它要求企业在利润、消费者需要的满足和社会利益三者之间平衡，而不是仅仅象市场营销观念那样，只重视消费者的眼前需要，以牺牲消费者的长远利益和社会整体利益来换取企业利润。
八、案例分析（12分）
参考答案要点：
微波炉属家电业的后起之秀，而格兰仕微波炉更是其中的代表者。中国家电业发展经历了从无到有、从小到大、从引进到自立的过程，格兰仕微波炉也就是在这一过程中，通过不断加大技术投入，高起点进入市场，以质量取胜。面对众多的洋品牌，如LG、惠而浦、松下和国内其它品牌，格兰仕迅速在国内市场崛起，进而成为我国最大的微波炉生产企业，产销量居全国第一。
同时，微波炉市场的竞争也进入了白热化的程度，微波炉价格战爆发，价格从上千元降到300元左右，可谓激烈万分。从生产的角度来看，我们都知道降价的最低线即是生产成本，超越成本就只有两种可能，一是以低价挤垮对手，两败俱伤；二是以次充好，低价低质。面对过分的降价，格兰仕选择了退却战略，这既避免了过分降价引起的企业亏损，也保证了企业形象，更在于这种退却把竞争留给别人，自己寻找、开发新的市场。从战略上讲这更有利于格兰仕的发展，通过暂时退却，使其产品出口和技术创新都得到了极大的发展。
企业的发展离不开竞争对手，面对日趋激烈的市场环境，企业必须制定相应的发展战略，其核心在于保证企业长远健康地发展。
第三篇：市场营销学试题及其答案(吴健安)[001]
市场营销学试题及其答案(吴健安).txt你出生的时候，你哭着，周围的人笑着；你逝去的时候，你笑着，而周围的人在哭！喜欢某些人需要一小时,爱上某些人只需要一天,而忘记一个人得用一生《市场营销学》试卷A-02 考生注意：
1、所有考题请回答在答题纸上，否则按无效试卷处理；
2、请考生务必把年级、专业、班级、学号及姓名填写在答题纸上；
3、本试卷共有4页八大题，请考生检查是否有缺页或损页；
4、考试结束后，请将试题及答题纸同时交回。年级： 专业： 班级： 学号： 姓名： 题号 一 二 三 四 五 六 七 八 总分 得分
一、单项选择题（在每小题备选的四个答案中选择一个最合适的，并将选中答案的字母填在答题纸上。每小题1分，共12分。）
1、企业最显著、最独特的首要核心职能是_________。A．市场营销 B．生产功能 C．财务功能 D．推销职能
2、从企业价值链及其构成看，下游环节的中心是_________。A．创造产品价值
B．创造顾客价值 C．技术创新 D．产品创新
3、一个战略经营单位是企业的一个_________。A．部门 B．车间 C．产品 D．环节
4、_________主要指协助企业促销、销售和经销其产品给最终购买者的机构。A．供应商 B．制造商 C．营销中间商 D．广告商
5、个人为了人身安全和财产安全而对防盗设备、保安用品、保险产生的需要是_________。A．生理需要 B．社会需要 C．尊敬需要 D．安全需要
6、人员推销活动的主体是_________。A．推销市场 B．推销品 C．推销人员 D．推销条件
7、非营利组织的采购人员只能按照规定的条件购买，_________。A．有较大自由 B．缺乏自主性 C．受控制少 D．可任意选购
8、属于产业市场细分标准的是_________。A．职业 B．生活格调 C．收入 D．顾客能力
9、占有最大的市场份额，在价格变化、新产品开发、分销渠道建设和促销战略等方面对本行业其它公司起着领导作用的竞争者，被称为_________。A．市场领导者 B．市场利基者 C．强竞争者 D．近竞争者
10、期望产品，是指购买者在购买产品时，期望得到与_________密切相关的一整套属性和条件。A．包装 B．质量
C．产品 D．用途
11、统一定价就是我们通常说的_________定价。A．分区定价 B．运费免收定价 C．基点定价 D．邮资定价
12、物流系统中总成本的数学公式为D = T + FW + VW + S，其中T代表_________。
A．总运输成本 B．总固定仓储费 C．总变动仓储费 D．总成本
二、多项选择题（在每小题的五个备选答案中至少有两个是正确的，请选出所有正确的答案，并把答案的字母填在答题纸上。错选、多选或漏选均不得分，每小题1分，共8分。）
1、企业未能全面贯彻市场营销职能的原因主要有_________。A．外部环境的制约和影响 B．企业各部门因认识差异而相互抵制 C．企业组织和成员接受营销观念有一个过程 D．企业管理者和员工常把营销等同于推销和广告 E．企业顺利成长时极易忘记营销原则和理论
2、营销中间商主要指协助企业促销、销售和经销其产品给最终购买者的机构，包括_________。A．中间商 B．实体分配公司 C．营销服务机构 D．财务中介机构 E．证券交易机构
3、市场调研计划的内容主要包括_________。A．资料来源 B．调研方法 C．调研工具 D．抽样计划 E．接触方法
4、因为农产品具有_________特点，所以销售时，需要采取特殊的营销措施。A．标准性 B．易腐性 C．无形性 D．季节性 E．耐用性
5、价格折扣主要有____________等类型。A．现金折扣 B．数量折扣 C．功能折扣 D．季节折扣 E．价格折让
6、在人员推销活动中的三个基本要素为_________。A．需求 B．购买力 C．推销人员 D．推销对象 E．推销品
7、对制定营销方案影响较大的服务特征主要是_________。A．无形性 B．同步性 C．异步性 D．异质性
E．易逝性
8、市场营销组合具有_________的特点。A．可控性 B．动态性 C．复合性 D．不变性 E．整体性
三、判断题（判断以下各小题的正误，把判断结果用“√”或“×”表示并填在答题纸上。
每小题1分，共12分。）
1、市场营销就是推销和广告。
2、各方利益关系的协调本质上仍然是以顾客满意为核心的。
3、只要企业制定好营销组合策略，做好内部营销，企业的营销活动就一定能够取得很好的营销效益。
4、消费者通常会买那些与隔离群体有关的产品。
5、中间商倾向于跟供应商签订短期合同。
6、产品差异化营销以市场需求为导向。
7、企业应攻击“坏”竞争者，支持“好”竞争者。
8、产品生命周期不同阶段的市场特点与新产品的市场扩散过程密切相关。
9、当采取认知定价法时，如果企业过高地估计认知价值，便会定出偏低的价格。
10、经纪人是从事购买或销售或二者兼备的洽商工作，并取得产品所有权的商业单位。
11、因为促销是有自身统一规律性的，所以不同企业的促销组合和促销策略也应该是相同的。
12、世界各国的经济技术环境不同，导致不同的市场需求，从而对产品和服务的数量、质量、价格提出不同的要求。
四、填空题（每小题1分，共8分。）
1、交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值_______________的程度和交换过程的水平。
2、要保持企业的垄断优势，关键是保持其价值链_______________上的垄断优势。
3、_______________的主要职能是协助厂商储存并把货物运送至目的地的仓储公司。
4、美国心理学家奥尔德佛认为，人同时存在三种需要，即存在的需要、_______________和成长的需要。
5、_______________的采购者每次购买的总量不大，但品种繁多，重视不同品种的搭配，力图实现最佳的产品组合。
6、根据顾客对产品不同属性的重视程度，可把需求偏好分为同质偏好、分散偏好和_______________三种模式。
7、扩大总需求的途径是开发产品的新用户、寻找产品的新用途和_______________。
8、企业定价有三种导向，它们是成本导向、需求导向和_______________定价法。
五、名词解释（每小题3分，共12分。）
1、微观环境
2、文化
3、市场利基者
4、渗透定价
六、简答题（每小题6分，共24分。）
1、微观市场营销和宏观市场营销的区别表现在哪几个方面?
2、影响生产者购买决策的主要因素有哪些？
3、何谓“同时型产品开发”，它有什么突出优点？
4、如何认识广告效果的好坏？
七、论述题（12分）试述西方企业一百多年来市场营销管理哲学（观念）的演变及其背景。
八、案例分析（12分）格兰仕微波炉的战略 经过激烈的竞争，格兰仕攻占国内市场60%以上的份额，成为中国微波炉市场的代名词。在国家质量检测部门历次全国质量抽查中，格兰仕几乎是唯一全部合格的品牌，与众多洋品牌
频频在抽检中不合格被曝光形成鲜明对比。去年，格兰仕投入上亿元技术开发费用，获得了几十项国家专利和专有技术；今年，将继续加大投入，使技术水平始终保持世界前列。由于格兰仕的价格挤压，近几年微波炉的利润空间降到了低谷。今年春节前夕，甚至出现个别韩国品牌售价低于300元的情况，堪称世界微波炉最低价格。国内品牌的主要竞争对手一直是韩国产品，它们由于起步早曾经一度占据先机。在近几年的竞争中，韩国品牌落在了下风。韩国公司在我国的微波炉生产企业，屡次在一些重要指标上被查出不符合标准，并且屡遭投诉，这在注重质量管理的韩国公司是不多见的。业内人士认为，200多元的价格水平不正常，是一种明显的倾销行为。它有两种可能：一是韩国受金融危机影响，急需扩大出口，向外转嫁经济危机；二是抛库套现，做退出前的准备。面对洋品牌可能的大退却，格兰仕不是进攻而是选择了暂时退却。日前，格兰仕总部发出指令，有秩序地减少东北地区的市场宣传，巩固和发展其它市场。这一决策直接导致了春节前后一批中小企业进军东北，争夺沈阳及天津市场。这些地区已经平息的微波炉大战，有重新开始的趋势。格兰仕经理层在解释这种战略性退让时指出，其目的在于让出部分市场，培养民族品牌，使它们能够利用目前韩国个别品牌由于质量问题引起信誉危机的有利时机，在某一区域获得跟洋品牌直接对抗的实力，形成相对的针对洋品牌的统一战线，消除那些搞不正当竞争的进口品牌。从长远看，格兰仕保持一些竞争对手，也是对自己今后的鼓励和鞭策。格兰仕的目标是打出国门。1998年，格兰仕微波炉出口额5000万美元，比上年增长两倍，在国内家电行业名列前茅，其国际市场价格平均高于韩国同类产品25%。前不久，在世界最高水平的德国科隆家电展中，第二次参展的格兰仕不仅获得大批订单，而且赢得了世界微波炉经销商的广泛关注。今年格兰仕的出口目标是再翻一番。为继续扩大规模，格兰仕将有选择地在国内微波炉企业中展开收购工作。1998年收购安宝路未果后，公司总结了经验教训，今年将重点联合政府部门实现新的目标。鉴于亚洲金融危机的影响短期内可能不会消除，格兰仕表示，并购工作对海外品牌企业一视同仁。案例思考 分析格兰仕面临的战略环境，评价格兰仕微波炉业务的一般性竞争战略及其特点、得失。
《市场营销学》试卷A-02参考答案
一、单项选择题（每小题1分，共12分。）
1、A
2、B
3、A
4、C
5、D
6、C
7、B
8、D
9、A
10、C
11、D
12、A
二、多项选择题（每小题1分，共8分。）
1、BCDE
2、ABCD
3、ABCDE
4、BD
5、ABCDE
6、CDE
7、ABDE
8、ABCE
三、判断题（每小题1分，共12分。）
1、×
2、√
3、×
4、×
5、×
6、×
7、√
8、×
9、×
10、×
11、×
12、√
四、填空题（每小题1分，共8分。）
1、满足顾客需求
2、战略环节
3、物流公司
4、关系的需要
5、琐碎的采购者
6、集群偏好
7、增加使用量
8、竞争导向
五、名词解释（每小题3分，共12分。）
1、微观环境指与企业紧密相联，直接影响企业营销能力的各种参与者，包括企业本身、市场营销渠道企业、顾客、竞争者以及社会公众。
2、文化指人类从生活实践中建立起来价值观念、道德、理想和其它有意义的象征的综合体。
3、市场利基者指专门为规模较小的或大公司不感兴趣的细分市场提供产品和服务的公司。
4、渗透定价是指企业把其创新产品的价格定得相对较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率。
六、简答题（每小题6分，共24分。）参考答案要点：
1、市场营销理论的构建从微观（企业）开始，逐步形成了微观与宏观两个分支，二者的区别主要表现在以下几个方面：（1）研究角度不同。宏观市场营销是一种社会的经济活动过程，即从社会总体的交换层面来研究营销问题，而微观市场营销则是指一种组织或机构的经济活动过程，即从个体（个人和组织）交换层面研究营销问题。（2）管理主体不同。宏观市场营销的管理主体是社会（即政府和消费者组织），而微观市场营销的管理主体则是企业（社会机构、组织）或个人。（3）手段不同。宏观市场营销的手段主要是各种政策、法律和社会道德，而微观市场营销的手段则主要是4PS（即产品、价格、分销和促销）。（4）目的不同。宏观市场营销以求得社会生产与社会需要之间的平衡，保证社会整体经济的持续、健康发展和消费者利益为目标，微观市场营销的目的则是通过满足消费者需求来获得利润。
2、影响生产者用户购买决策的主要因素可分为以下四大类：（1）环境因素。指生产者无法控制的宏观环境因素，包括国家的经济前景、市场需求水平、技术发展、竞争态势、政治法律状况等。（2）组织因素。指生产者用户自身的有关因素，包括经营目标、战略、政策、采购程序、组织结构和制度体系等。（3）人际因素。指生产者内部参与购买过程的各种角色的职务、地位、态度和相互关系对购买行为的影响。（4）个人因素。指生产者用户内部参与购买过程的有关人员的年龄、教育、个性、偏好、风险意识等因素对购买行为的影响。
3、所谓“同时型产品开发”是新产品开发的组织体制。它是相对于“序列化的产品开发”而言的，即在整个开发过程中，要求研究部门、设计部门、技术部门、生产部门、采购部门、市场营销部门和财务部门自始至终地通力合作。各种职能的交叉管理应始终贯穿于产品开发过程。这一新产品开发的组织体制的突出优点是提倡团队工作精神，紧紧围绕成功推出新产品的目标，各负其责、各尽所能，彼此获得支持与配合，避免很多人为因素造成的矛盾，工作效率高，有利于新产品开发工作的顺利进行，不断增强企业的竞争能力。
4、广告效果有促销效果和广告本身效果的区分，这两种效果都能达到最佳，才能算得上是成功的广告。（1）广告促销效果，也称广告的直接经济效果，它反映广告费用与商品销售量（额）之间的比例关系。广告促销效果的测定，是以商品销售量（额）增减幅度作为衡量标准的，但由于影响产品销售的因素很多，广告只是其中因素之一，因而单纯以销售量（额）的增减来衡量
广告效果是不全面的，只能作为衡量广告效果的参考。（2）广告本身效果的测定。广告本身效果不是以销售数量的大小为衡量标准，而主要是以广告对目标市场消费者所引起心理效应的大小为标准，包括对商品信息的注意、兴趣、情绪、记忆、理解、动机等。因此，对广告本身效果的测定，应主要测定知名度、注意度、理解度、记忆度、视听率、购买动机等项目。
七、论述题（12分）参考答案要点： 市场营销管理哲学是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想。它是一种观念，一种态度，或一种企业思维方式。其核心是正确处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。一般地说，西方企业一百多年来市场营销管理哲学（观念）的演变历程大体经历了以下三个阶段。（1）以企业为中心的观念。即以企业利益为根本取向和最高目标来处理营销问题的观念。具体包括生产观念、产品观念和推销观念： 生产观念就是企业的一切经营活动都以生产为中心的经营管理哲学，是一种最古老的营销管理哲学，产生于十九世纪末二十世纪初。由于当时市场规模扩大、物资短缺，市场需求旺盛，产品供不应求。企业只要提高产量、降低成本，便可获得丰厚利润。因此，企业的中心问题是扩大生产价廉物美的产品，而不必过多关注市场需求差异。在这种情况下，生产观念为众多企业所接受。生产观念认为，消费者总是喜爱可以随处买到和价格低廉的产品，企业应当集中精力提高生产效率和扩大分销范围，增加产量，降低成本。其典型口号是：“我们生产什么，就卖什么。” 产品观念就是企业的一切经营活动都以提高产品质量和生产精美产品为中心的经营管理哲学，与生产观念几乎在同一时期流行。产品观念认为，消费者最喜欢高质量、多功能和具有某些特色的产品并愿意出较高价格购买质量上乘的产品。因此，企业管理的中心是致力于生产优质产品，并不断精益求精。其典型表现是“好酒不怕巷子深”。推销观念就是企业的一切经营活动都以推销企业现有产品为中心的经营管理哲学，盛行于二十世纪三、四十年代。这一时期，由于科技进步，科学管理和大规模生产的推广，商品产量迅速增加，市场商品供过于求，如何把现有产品销售出去，已成为企业面临的主要问题。推销观念认为，消费者通常有一种购买惰性或抗衡心理，若听其自然，消费者就不会大量购买本企业的产品。因此，企业必须采用各种推销技巧和手段来说服、甚至强制消费者购买。其典型表现是“我们卖什么，就让人们买什么。”（2）以消费者为中心的观念，即市场营销观念。该观念形成于二十世纪五十年代。战后，随着第三次科技革命的兴起，产品技术不断创新，新产品竞相上市，市场竞争进一步激化。同时，西方各国政府相继推行高福利、高工资、高消费政策，社会经济环境出现快速变化。消费者有较多的可支配收入和闲暇时间，对生活质量的要求提高，消费需要变得更加多样化，购买选择更为精明，要求也更为苛刻。如何使企业产品符合消费者的需求，已成为企业必须解决的首要问题。该种观念认为，企业的一切计划与策略应以消费者为中心，正确确定目标市场的需要与欲望，比竞争者更有效地满足目标市场需要，根据市场需求来组织企业的一切营销活动。其座右铭是：“顾客需要什么，我们就生产供应什么。”（3）以社会长远利益为中心的观念，即社会营销观念。70年代以来，随着全球环境破坏、资源短缺、人口爆炸、通货膨胀和忽视社会服务等问题日益严重，要求企业顾及消费者整体与长远利益，即社会利益的呼声越来越高。在西方市场营销学界提出了一系列新的观念，统称为社会营销观念。该种观念认为，企业的营销决策既要考虑消费者的眼前利益，又要考虑长远利益，同时还要考虑社会利益和企业利益的同步增长，并通过比竞争者更有效地使顾客满意来完成企业的目标。与市场营销观念的区别在于，它要求企业在利润、消费者需要的满足和社会利益三者之间平衡，而不是仅仅象市场营销观念那样，只重视消费者的眼前需要，以牺牲消费者的长远利益和社会整体利益来换取企业利润。
八、案例分析（12分）参考答案要点： 微波炉属家电业的后起之秀，而格兰仕微波炉更是其中的代表者。中国家电业发展经历了从无到有、从小到大、从引进到自立的过程，格兰仕微波炉也就是在这一过程中，通过不断加大技术投入，高起点进入市场，以质量取胜。面对众多的洋品牌，如LG、惠而浦、松下和国内其它品牌，格兰仕迅速在国内市场崛起，进而成为我国最大的微波炉生产企业，产销量居全国第一。同时，微波炉市场的竞争也进入了白热化的程度，微波炉价格战爆发，价格从上千元降到300元左右，可谓激烈万分。从生产的角度来看，我们都知道降价的最低线即是生产成本，超越成本就只有两种可能，一是以低价挤垮对手，两败俱伤；二是以次充好，低价低质。面对过分的降价，格兰仕选择了退却战略，这既避免了过分降价引起的企业亏损，也保证了企业形象，更在于这种退却把竞争留给别人，自己寻找、开发新的市场。从战略上讲这更有利于格兰仕的发展，通过暂时退却，使其产品出口和技术创新都得到了极大的发展。企业的发展离不开竞争对手，面对日趋激烈的市场环境，企业必须制定相应的发展战略，其核心在于保证企业长远健康地发展。
第四篇：市场营销学试题及其答案(吴健安)_(8)
《市场营销学》试卷A09参考答案
《市场营销学》试卷A-09
一、单项选择题（在每小题备选的四个答案中选择一个最合适的，并将选中答案的字母填在答题纸上。每小题1分，共12分。）
1、企业对其营销活动及管理的基本指导思想就是_________。
A．市场营销观念
B．社会市场营销观念 C．市场营销管理哲学
D．生产或销售观念
2、战略环境因素变化的结果，对企业及其活动形成有利的条件是_________。A．环境威胁
B．市场机会 C．市场利润
D．成本降低
3、威胁水平和机会水平都高的业务，被叫做_________。A．理想业务
B．冒险业务 C．成熟业务
D．困难业务
4、__________是最常见的市场营销组织形式。
A．职能型组织
B．产品型组织 C．地区型组织
D．管理型组织
5、供应商应把中间商视为顾客_________而不是销售代理人，帮助他们为顾客做好服务。A．采购代理人
B．销售代理人 C．供应代理人
D．都不是
6、服务的_________特征表明，顾客只有而且必须加入到服务的生产过程中，才能享受到服务。A．无形性
B．异质性 C．同步性
D．易逝性
7、某产品的销售额时间序列符合加法模型Y＝Ｔ＋Ｃ＋Ｓ＋Ｅ，此模型中的T是指_________。A．趋势变动
B．周期变动 C．季节变动
D．随机波动
8、产品导向的适用条件是_________。
A．产品供不应求
B．产品供过于求 C．产品更新换代快
D．企业形象良好
9、产品生命周期由_________的生命周期决定的。A．企业与市场
B．需要与技术 C．质量与价格
D．促销与服务
10、延伸产品是指顾客购买某类产品时，附带获得的各种_________的总和。A．功能
B．利益 C．属性
D．用途
11、在___________条件下，个别企业无力影响整个市场的产品价格，因而不存在企业制定最优价格的问题。
A．完全竞争
B．寡头竞争 C．垄断竞争
D．不完全竞争
12、下列各因素中，不属于人员推销基本要素的是_________。A．推销员
B．推销品 C．推销条件
D．推销对象
1、C
2、B
3、B
4、A
5、A
6、C
7、A
8、A
9、B
10、B
11、A
12、C
二、多项选择题（在每小题的五个备选答案中至少有两个是正确的，请选出所有正确的答案，并把答案的字母填在答题纸上。错选、多选或漏选均不得分，每小题1分，共8分。）
1、企业一体化成长战略包括_________。
A．后向一体化
B．向上一体化 C．水平一体化
D．向下一体化 E．前向一体化
2、中间商的购买多属_________。
A．冲动购买
B．习惯购买 C．专家购买
D．理性购买 E．非专家购买
3、市场挑战者的主要竞争战略包括_________。
《市场营销学》试卷A09参考答案
A．攻击市场领导者
B．扩大总需求 C．攻击资金不足、经营不佳的公司
D．跟随市场领导者
E．降低总需求
4、配套包装不是配套搭配，企业采用配套包装策略时，应着重考虑的因素是_________。A．购买者年龄
B．市场需求特点 C．便于消费者识别
D．消费者购买能力 E．产品的关联性
5、人员推销活动的基本要素是_________。
A．需求
B．购买力 C．推销人员
D．推销对象 E．推销品
6、国际市场营销的国际社会文化环境，除社会结构外，还有_________。A．语言文字
B．宗教信仰 C．价值观念
D．教育水平E．民风民俗
7、以盈利为目的的国内市场包括_________。
A．生产者市场
B．消费者市场 C．中间商市场
D．政府采购市场 E．非营利组织市场
8、消费者信息来源主要有_________。
A．商业来源
B．经验来源 C．公共来源
D．个人来源 E．政府来源
1、ACE
2、CD
3、AC
4、BDE
5、CDE
6、ABCDE
7、AC
8、ABCD
三、判断题（判断以下各小题的正误，把判断结果用“√”或“×”表示并填在答题纸上。每小题1分，共12分。）
1、除了物资短缺、产品供不应求的情况之外，某种具有良好市场前景的产品，因生产成本很高，必须通过提高生产率、降低成本来扩大市场时，也会导致企业奉行生产观念。
2、经营任务规定战略经营单位业务和发展方向。
3、文化对市场营销的影响多半是通过直接的方式来进行的。
4、环境因素指生产者可控制的内部环境。
5、测量地区市场潜量时，市场累加法多为消费品生产企业采用。
6、企业的业务范围导向不同，竞争者识别和竞争战略也就不同。
7、实行多角化经营的企业，其产品组合中各条产品线在最终用途、生产条件、分配渠道或其他方面相互关联的程度高。
8、域名是互联网的单位名称，具有商标属性。
9、面对激烈的竞争，企业为了生存和发展，在任何时候都应始终坚持只降价不提价的原则。
10、人员推销的双重目的是相互联系、相辅相成的。
11、在市场营销计划的实施过程中，组织结构起着决定性的作用。
12、商品营销和服务营销完全是两种能够清晰分开的营销类型。
1、√
2、√
3、×
4、×
5、×
6、√
7、×
8、√
9、×
10、√
11、√
12、×
四、填空题（每小题1分，共8分。）
1、“我们生产什么，就卖什么。”是_______________观念的典型表现。
2、通过战略环境和条件分析，任务应当转化为_______________。
3、每一个国家的文化中包含若干不同的_______________。
4、认识需要是生产者用户购买决策过程的_______________。
5、在市场竞争中，企业的市场占有率与其营销努力成_______________。
6、实行_______________导向的企业把满足顾客同一需要的企业都视为竞争者。
7、产品组合的黏度是指各条产品线在最终用途、_______________、分配渠道或其他方面相互关联的程度。
8、生产企业将其产品售给中间商，由中间商使用他自己的品牌将产品转卖出去，这种品牌叫做
《市场营销学》试卷A09参考答案
_______________品牌。
1、生产观念
2、特定目标
3、亚文化群
4、起点
5、正比
6、需要
7、生产条件
8、中间商
五、名词解释（每小题3分，共12分。）
1、服务质量
答：服务质量就是顾客对服务的预期质量同其实际感受的服务水平或体验质量的对比。因而质量是一个主观范畴，与顾客的感受有关。
2、市场定位
答：市场定位是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。
3、包装
答：包装是指对某一品牌商品设计并制作容器或包扎物的一系列活动。
4、市场营销计划
答;市场营销计划是关于某个具体产品、品牌如何进行市场营销的安排和要求
六、简答题（每小题6分，共24分。）
1、简述消费者市场的特点。
答：消费者市场的特点有广泛性、分散性、复杂性、多变性、发展性、情感性、伸缩性、地位性和季节性等。
2、市场挑战者的进攻战略有哪些？主要的进攻对象是哪些？
答：市场挑战者的进攻战略有：正面进攻、侧翼进攻、包抄进攻、迂回进攻和游击进攻五种。市场挑战者应主要进攻市场领导者；规模相当但经营不佳、资金不足的公司；规模较小、经营不善、资金缺乏的公司。
3、经纪人或代理商与商人批发商有何异同？
答：经纪人或代理商和商人批发商都属于批发商，经纪人或代理商是从事购买或销售或二者兼备的洽商工作他们对其经营的产品没有所有权，只是在促成产品交易后，以赚取佣金作为报酬。而商人批发商是自己进货，并取得产品所有权后再批发出售。两者相似之处是他们都专注于某些产品种类或某些顾客群。
4、简述市场营销组合与市场营销环境的关系。
答：市场营销组合是企业为了进占目标市场，满足顾客需求，加以整合、协调使用的可控制因素；市场营销环境是与企业营销活动有关的外部不可控制的因素和力量，是影响企业生存和发展的外部条件。因而，企业必须制定恰当的营销组合动态地去适应营销环境的变化。
七、论述题（12分）
试述产品生命周期理论对企业开展营销活动的启示？ 参考答案要点：
产品生命周期理论用于企业营销实践中，有以下几方面的启示：
（1）任何一个产品生命周期都是与相关的需求生命周期和技术生命周期相联系的，产品生命周期由需求与技术的生命周期决定。要求企业开展市场营消活动，要从需求出发，任何产品都只是作为满足特定需要或解决问题的特定方式而存在，同时必须跟踪最新的科学技术开发新产品，设法运用科技创新延长产品生命周期。
（2）运用产品生命周期理论时，要善于区别产品种类、产品形式、产品品牌的生命周期。
（3）不同种类的产品，其生产周期表现的形态也不尽相同，并非所有的产品都呈现S型曲线。同样的产品，可能在国内市场与国际市场上生命周期也不尽相同。
（4）影响企业产品生命周期的因素很多，有企业外部因素也有企业内部因素。如果仅就内部而言，企业产品生命周期相当于企业各种营销活动的因变量，企业经过营销努力，完全可能改变企业产品生命周期的命运。
八、案例分析（12分）
另解“重赏之下，必有勇夫”
眼瞅着大半年过去了，可销售计划只完成了三分之一，怎么办? 作为某食品公司营销经理的张××，一直为销售不畅苦恼着。于是他请示老总，决定搞一次大规模的促销活动，以激励零售商大量进货，方法就是每进一件产品，奖励现金50元。
《市场营销学》试卷A09参考答案
这招还真灵!零售商们见有利可图，进货积极性高涨，只一周时间，上半年落下的任务就超额完成了。张经理看着销售表，长长地舒了口气，“真是有钱能使鬼推磨，重赏之下，必有勇夫啊!”
然而，让张经理万没想到的是，没出一个月，市场就发生了意外：公司在市场上一直平稳的食品价格莫名其妙地一个劲地往下滑。
各零售点，无论大商场还是小食杂店都竞相降价甩货，不但造成零售价格一片混乱，也直接影响了公司的市场形象。老总火了，公司急忙派出人员出面调查制止。零售商们当面说得好听，可一转身，仍然低价出售。搞得公司焦头烂额，无可奈何。
原来，在高额促销费的驱动下，零售商们进货量猛增，表面上看，公司的库存降下来了，而商圈内消费者的消费量是相对有限和固定的，货虽然到了零售商手里，可并没有顺利地卖到消费者手中。由于零售商都进了大量的货，而一时又销不出去，为尽快处理库存积压，回笼被占用的资金，他们便争相降价甩卖。结果市场上卖什么价的都有，而且是越卖价越低。
低价甩卖，零售商不赔钱吗?他们当然不会做赔本的买卖，因为还有高额促销费垫底呢，只不过是少赚一点罢了。而食品公司的损失却要大得多了。公司形象受影响不说，而产品价格一旦降下来，再想拉上去几乎是不可能的。因为消费者一旦接受了更低的零售价格，若再涨上去，他们肯定是不买账的，正所谓：降价容易涨价难哪!于是，该种产品的售价越卖越低，零售商的利润越来越薄，最后，干脆不卖这种产品了。没人再进货，这产品也就寿终正寝了!而这时只有食品公司叫苦不迭。张经理也因此引咎辞职，痛苦地离开了这家公司。案例思考
1、造成该公司产品最终销售陷入困境的原因是什么？
答：这是一个盲目用经济利益刺激零售商失败的典型案例。它说明，用经济利益激励零售商，是一柄双刃剑，搞得不好，不但毁了市场，更会殃及自身!造成这一现象的根本原因，是厂商以现金奖励、进货附赠促销品等方式，诱使零售商多进货。而零售商在眼前利益的驱使下，大量进货，占压了大量资金，为尽快解决库存问题，就只好采取两个办法：一是把价格降下来，刺激终端消费者，结果形成经销商之间的价格大战，销售价格越战越低；二是窜货。就是把本区域的货运到邻近区域去低价卖掉，使不同区域的代理商之间产生矛盾，打乱了公司营销网络的构架，造成整个市场价格的混乱。
2、您认为应该如何来激励渠道成员？
答：厂商若计划利用经济利益刺激零售商销售产品时，应该确切掌握各零售商的销售实力，给其一个适宜的销售目标任务。就是说，任务要高一点，但不能过高。他没有能力，想多要也不能给他，以杜绝窜货。第二，是给一个合理的利润空间，过高过低都不利。过高会激化零售商之间的竞争，因为只有把货卖出去才能拿到利润，为争夺消费者就会引发价格战，而过高的利润价差就提供了打价格战的条件。另外，给零售商的利润过高，必然减少厂商的收益，这样厂家就无力在整体上启动消费者(如在强势媒体上做广告，搞宣传活动等)，一旦销售终端出现问题，厂商无能为力，失去了回旋余地；而利润过低，零售商便失去了销货的积极性。
由此看来，稳定合理的利润，才是对零售商最好的激励。只有长期稳定的销量才能保证零售商稳定的利润来源，而过度的促销等短期行为，不但使合理的价格难以保证，长期稳定的销量也丧失了。失去了稳定的长期的利润来源，是零售商们所不愿看到的。
第五篇：市场营销学试题及其答案(吴健安)_(6)
《市场营销学》试卷A07参考答案
《市场营销学》试卷A-07
一、单项选择题（在每小题备选的四个答案中选择一个最合适的，并将选中答案的字母填在答题纸上。每小题1分，共12分。）
1、当买卖双方都表现积极时，我们就把双方都称为_________，并将这种情况称为相互市场营销。
A．市场营销者
B．相互市场营销者 C．生产者
D．推销者
2、具有较高增长率和较高市场占有率的经营单位是_________。A．问号类
B．明星类 C．奶牛类
D．瘦狗类
3、威胁水平高而机会水平低的业务是
。A．理想业务
B．冒险业务 C．成熟业务
D．困难业务
4、开展公共关系工作的基础和起点是_________。
A．公共关系调查
B．公共关系计划
C．公共关系实施
D．公共关系策略选择
5、组织市场需求的波动幅度_________消费者市场需求的波动幅度。A．小于
B．大于 C．等于
D．都不是
6、服务质量同顾客的感受关系很大，质量的好坏取决于顾客对服务的预期质量同其实际感受的服务水平的对比。因此，服务质量是一个_________。
A．主观范畴
B．客观范畴 C．道德范畴
D．文化范畴
7、随着行业营销费用的增加，刺激消费的力度加大，市场需求一般会随之增大，但当营销费用超过一定水平后，就不能进一步促进需求，市场需求达到极限值，这个极限值被叫做_________。
A．市场需求
B．企业需求 C．市场潜量
D．市场最低
8、重新定位，是对销路少、市场反应差的产品进行_________定位。A．避强
B．对抗性 C．竞争性
D．二次
9、由于供应品的标准化，顾客对它无强烈的品牌追求，因此，影响顾客购买的主要因素是价格和_________。
A．质量
B．品种 C．服务
D．功能
10、品牌资产是一种特殊的_________。
A．有形资产
B．无形资产 C．附加资产
D．潜在资产
11、非整数定价一般适用于__________的产品。A．价值较高
B．高档 C．价值较低
D．奢侈
12、在评估渠道交替方案时，最重要的标准是_________。A．控制性
B．经济性 C．适应性
D．可行性
1、A
2、B
3、D
4、A
5、B
6、A
7、C
8、D
9、C
10、B
11、C
12、B
《市场营销学》试卷A07参考答案
二、多项选择题（在每小题的五个备选答案中至少有两个是正确的，请选出所有正确的答案，并把答案的字母填在答题纸上。错选、多选或漏选均不得分，每小题1分，共8分。）
1、能持续领先的企业，大都具有下列哪些共性？_________ A．拥有先进的生产技术和产品质量 B．系统地倾听企业内外部的各种声音
C．系统地学习上述声音随时间变化而变化的道理，以及把这些声音综合起来的方法 D．拥有科学合理且顺畅的营销网络和分销渠道
E．拥有促进倾听和学习以及对变化作出快速反应的共同业务程序
2、生产者用户的需要可以由_________引起。
A．内在刺激
B．外在刺激 C．精神刺激
D．物质刺激 Ｅ．以上全是
3、企业在市场定位过程中_________。A．要了解竞争产品的市场定位
B．要研究目标顾客对该产品各种属性的重视程度 C．要选定本企业产品的特色和独特形象 D．要避开竞争者的市场定位
E．要充分强调本企业产品的质量优势
4、品牌统分策略包括_________。
A．统一品牌策略
B．销售者品牌 C．个别品牌策略
D．分类品牌 E．企业名称加个别品牌策略
5、物流现代化需要多种技术支撑，包括
。A．条形码
B．电子货币
C．电子收款机
D．电子数据交换 E．电子防盗设备
6、在以下类型中，属于国际市场营销发达形式的有_________。A．固定的国际市场营销
B．偶然的国际市场营销 C．被动的市场营销
D．完全的市场营销 E．联系的市场营销
7、宏观环境指影响微观环境的一系列巨大的社会力量，主要是：人口、_________等因素。
A．经济
B．政治法律 C．科学技术
D．社会文化 E．自然生态
8、市场营销组合因素包括_________。
A．产品
B．竞争 C．定价
D．分销 E．促销
1、BCE
2、AB
3、ABC
4、ACDE
5、ABCD
6、AD
7、ABCDE
8、ACDE
三、判断题（判断以下各小题的正误，把判断结果用“√”或“×”表示并填在答题纸上。每小题1分，共12分。）
1、针对过量需求，企业营销管理的任务是“反市场营销”。
2、一般来说，市场占有率越低，这个单位盈利能力越强。
3、恩格尔系数越大，生活水平越低；反之，恩格尔系数越小，生活水平越高。
《市场营销学》试卷A07参考答案
4、就卖主而言，消费者市场是法人市场，组织市场是公家市场。
5、即使不支出任何的营销费用，市场对某种产品仍然存在一个基本的需求量。
6、企业采用服务差别化的市场定位战略，就可以不再追求技术和质量的提高。
7、企业高层领导人员，如果没有产品整体概念，就不可能有现代市场营销观念。
8、驰名商标的知名度和影响力关键取决于国家商标局的认可。
9、采用运费免收定价会使产品成本增加，不但给企业市场渗透带来困难，甚至难以在激烈的市场竞争中站住脚。
10、如果存货、仓储和运输单位的决策中心的经营状况良好，并且都能降低个别单位的成本，总系统的物流成本降到最低限度，那么该物流系统是有效的。
11、一般来说，管理跨度与管理层次互为正比关系。
12、国际市场营销中，公关促销的作用日益加强，特别是进入一些开放程度较高的市场，公共关系作用更直接影响企业的国际市场进入。
1、×
2、×
3、√
4、×
5、√
6、×
7、√
8、×
9、×
10、×
11、×
12、×
四、填空题（每小题1分，共8分。）
1、市场营销学对经济成长的贡献，主要表现在其解决企业_______________中的基本问题上。
2、处于_______________地带的企业采取增加资金投入和发展扩大的战略。
3、一个国家的GDP总额反映了全国市场的_______________。
4、_______________指生产者用户的采购部门按照过去的订货目录和基本要求继续向原先的供应商购买商品。
5、市场调研通常从收集_______________开始，必要时再采用各种调研方法收集第一手资料。
6、办理域名注册获得域名使用权的规则与一般商品商标注册相同，依然采用_______________的原则。
7、产品整体概念是建立在_______________这样一个等式基础之上的。
8、为使消费者产生价格低廉和卖主经过认真的成本核算才定价的感觉，企业往往采用_______________定价心理策略。
1、成长与发展
2、绿色
3、总容量
4、直接重购
5、第二手资料
6、注册在先
7、需求=产品
8、尾数
五、名词解释（每小题3分，共12分。）
1、市场营销管理
答：市场营销管理是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。
2、市场总需求
答：某一产品的市场总需求，是指在一定的营销努力水平下，一定时期内在特定地区、特定营销环境中，特定顾客群体可能购买的该种产品总量。
3、品牌资产
答：品牌资产是一种超过商品或服务本身利益以外的价值。
4、促销组合
答：促销组合即企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对各种促方式的选择、编配和运用。
六、简答题（每小题6分，共24分。）
1、简析企业分析市场营销环境的意义？
《市场营销学》试卷A07参考答案
答：市场营销环境分析的意义就在于发现企业的市场营销机会，避免潜在的威胁。无论企业是处在经济高速发展的时期，还是处在经济萎缩的时期，都会不断产生新的机会，同时也会产生新的威胁。
任何企业都必须在一定的市场环境下生存和发展，都可能争取到极佳的机会，也可能面临这样或那样的困难，这是每个企业都不能回避的事实。但机会不会长期存在，也不会主动地、经常地光顾您的企业，许多机会都是稍纵即逝的。经营有方的企业都应从企业内外来考察自己的业务，要通过建立市场的预警系统来测报可能的机会与威胁，坚持不懈地监视变化的环境，并依据变化了的新情况不断调整自己的营销目标和营销策略，使企业资源与环境实现最好的结合。
2、简述可供企业选择的五种目标市场模式。答：可供企业选择的五种目标市场模式是：（1）市场集中化。即只生产一类产品，供应某一单一的顾客群，进行集中营销；（2）选择性专业化。企业选取若干个具有良好的赢利潜力和结构吸引力，且符合企业的目标和资源的细分市场作为目标市场，并为它们分别生产和供应不同的产品；（3）产品专业化。即企业集中生产一种产品，并向各类顾客销售这种产品；（4）市场专业化。即企业专门为某一顾客群体生产和供应所需的各种产品；（5）市场的全面覆盖。即企业生产多种产品去满足各种顾客群体的需要。
3、简述企业在哪些情况下可能需要采取降价策略？ 答：当面临以下几种情况时，企业可能需要降价：（1）企业的生产能力过剩，需要扩大销售，但企业又不能通过产品改进和加强销售工作等来扩大销售；（2）在强大竞争者的压力之下，企业的市场占有率下降；（3）企业的成本费用比竞争者低，企图通过降价来掌握市场或提高市场占有率，从而扩大生产和销售量，降低成本费用。
4、服务市场营销的要素主要是什么？
4、服务营销的要素是：（1）产品。服务产品必须考虑的要素是提供服务的范围、质量、品牌、保证以及售后服务等；（2）分销。随着服务领域的扩展，服务销售除直销外，经由中介机构销售者日渐增多；（3）定价。由于服务质量水平难以统一界定，质量检验也难以采用统一标准，加上季节、时间因素等的影响，服务定价有较大的灵活性；（4）促销。服务促销同样需要使用物质产品促销的方式，另外为增进消费者对无形产品服务的印象，促销中要尽量使服务产品有形化；（5）人员。服务业的操作人员，在顾客心目中实际上是产品的一个组成部分。
七、论述题（12分）
试述21世纪国际市场营销环境的变化。参考答案要点：
展望21世纪，国际市场营销环境必然发生巨大的变化，这种变化表现为：（1）世界的多极化。亚太将和北美、欧盟鼎足而立；（2）经济全球化。国与国之间经济分工与交往强化的同时，各国国内市场国际化程度也大大提高；（3）面向知识经济。知识成为生产的支柱和主要产品，第三产业与信息业将飞速发展，知识经济将为企业发展带来全方位的影响；（4）商品结构高级化。科技进步与消费增长将引起国际营销中商品结构高级化的重大变化，更多的产品趋于小型化、轻型化、智能化，高附加值、高知识含量产品日趋增多；（5）人口老龄化。随着老龄化社会程度提高，银色市场成为潜力最大的市场之一；（6）网络化营销。随着电脑与网民的增多，网上交易、电子商务的形成与发展，促成网上商店与网上购物的新景观。
八、案例分析（12分）
摩托罗拉V998/V8088的产品策略
摩托罗拉的两款手机V988和V8088是“V”系列手机的代表，这一系列手机进入市场的四年多历程表明了公司针对V988/V8088系列的产品策略特点。
《市场营销学》试卷A07参考答案
公司推出V988手机的市场背景是：摩托罗拉、诺基亚和爱立信三家公司雄居手机市场的前三位，西门子、三星等品牌还没有引人注意，而国产手机更是悄无声息。
V988款手机是公司在1999年春天推向中国市场的，其特点是：双频、体积小、大显示屏和大键盘。这些特点在市场上是绝无仅有的，再加上摩托罗拉先进的市场推广手段，很快便凭借功能和品牌，受到市场青睐。当时的市场定价是¥13000元左右。
伴随着新产品的推出，也产生了一系列的问题，比如手机生产工艺不成熟、原材料供应不足等。公司通过努力，使新产品的各方面情况逐渐稳定，并且新增加了“中文输入”和“录音”的功能，尤其是“中文输入”功能，深受短信息业务使用者的欢迎。此时，其市场价位也降到了¥7000－¥8000元。
与此同时，摩托罗拉也在发展另一款手机——V8088。它完全是基于V998设计出来的，除了具有V998的一切功能外，还有WAP上网、自编铃声、闹钟提示和来电彩灯提示等功能，从外观的曲线设计上也独具特色。与在美国设计的V998不同，V8088是在新加坡设计出来的，更符合亚洲人的审美观点，公司的策略也是只将这款手机投放在亚洲市场。
1999年伴随着新千年钟声的敲响，中国的手机市场刮起了“手机上网”的旋风。而号称“摩托罗拉网上通”的V8088恰选择在此时推向市场，风靡一时，售价达到¥8000元以上，比同期的V998高出了¥2000元。以V998/V8088为代表的“V”系列手机属于公司四类产品特色中的“时尚型”，其市场目标是成功人士和一些追求时尚的人们。
风光了近半年以后，随着摩托罗拉以及其他公司的一些新产品的推出，V998/V8088系列手机开始逐渐离开高端市场的位置，其市场价格都降到了¥4000元以下。同时，WAP上网的狂热逐渐冷却，V8088的价格也只比同期的V998高出不到¥1000元。价格的降低非常有效的刺激了市场，这两款手机的市场需求量大大提高。从2000年第三季度起，V998/V8088系列手机成为摩托罗拉的主打产品，其需求量在公司手机产品中名列第一。然而，伴随着V998/V8088需求的大幅上升，又产生了一系列质量问题。在全国的许多地方，消费者手中的产品发现有倒屏、显示不全或黑屏的现象。由于问题的突发性和数量较大、地域较广，而公司的售后服务没有跟进，致使福建、浙江、四川和贵州等地出现了消费者拒绝购买V998/V8088手机的情况，这两款手机遭受了沉重打击，并可能会影响到后续的V60、V66等还在试制阶段的系列手机。因此，公司采取了断然措施，紧急招回有问题的手机，妥善处理，向消费者真诚道歉。接下来，公司经过努力，发现了产品本身缆线上的设计缺陷，及时予以纠正，终于挽回了市场，V998/V8088系列手机市场第一的位置又失而复得。此时的产品价位已经降至¥2000-¥2700元，这个大众化的价位再度刺激了消费需求，使得产品的市场需求旺盛，同时也为后续产品的研发和成长提供了有利的条件。
接下来，伴随着市场的激烈竞争，这一系列的手机已定位于中低档价位稳定在¥1500-¥1700元。这款手机轻巧且功能齐全，依然受到消费者的喜爱。此外，这一系列手机的工艺已经发展成熟、质量和服务稳定。因此，功能价位和质量等多方面的特点使得这一系列的手机仍然在市场上有比较重要的地位。
值得关注的是，现在的手机市场竞争异常激烈，该系列的手机不断降价，2002年2月，在天津998的市场定价为¥1700元，但是到了10月，就已经降至¥1300元了。同时，手机市场已经开始向2.5G和3G发展，新的GPRS和CDMA取代GSM是一种发展趋势。因此，尚处在GSM时代的V998/V8088系列手机相对来说也进入了产品的衰退阶段。按照公司的产品策略，这一系列手机将在一年左右的时间淡出市场。
案例思考
1、公司针对V998手机在产品生命周期的引入期、成长期、成熟期、衰退期分别采取了哪些不同的营销策略？试分析评价这些策略。
答：作为摩托罗拉公司“V”系列手机代表的V998/V8088两款手机，四年多在市场中的成长历程，充分反映了产品市场生命周期四个阶段的特点及其市场营销策略。
摩托罗拉公司凭借V998款手机功能设计的独特之处、摩托罗拉的品牌效应和先进的市场推广手段，将产品以高价导入中国市场，并获得市场青睐，取得了产品进入市场的成功。
产品为市场熟悉，针对竞争需要，公司在产品设计上不断增加新的功能，以适应消费者选择产品的需要，同时降低产品价格吸引更多消费者，使产品在成长期进一步获得市场认可，《市场营销学》试卷A07参考答案
迅速成长。
V998步入成熟期以后，为增强公司及其产品在市场上的竞争力，稳定公司在市场上的地位，在V998基础上进一步根据亚洲消费者的审美偏好，设计出功能更全、外观更具特色的新款手机V8088，同样以高价面市。这使得V998手机在走向成熟，满足广大消费者需求，获得消费者普遍喜爱的同时，公司能以新款V8088手机有效地拓展新的细分市场——成功人士和追求时尚的消费者市场。两款手机各有其明确的细分市场，分别有效地满足了不同层次消费者的需求。企业的实践很好地体现了企业在市场营销中必须充分重视产品的研制、开发和产品的更新换代。
随着其他公司一些新产品的推出，产品竞争更加剧烈，公司进一步采取降价措施，有效地刺激需求，并把手机定位于中低档，有效地拓展了手机的大众市场，通过稳定的质量和完善的服务取胜。随着市场的发展和新产品的层出不穷，这两款手机必将为其他的新款手机所代替，完成其历史使命，退出市场。
2、公司在推出V998手机的情况下，继续发展V8088手机，这两种产品既相似又有区别，试用产品生命周期的相关理论解释并评价这种策略。
答：V8088是基于V998设计出来的，除了具有V998的一切功能外，还有WAP上网、自编铃声、闹钟提示和来电彩灯提示等功能，从外观的曲线设计上也独具特色。V8088是在新加坡设计出来的，更符合亚洲人的审美观点，公司的策略也是只将这款手机投放在亚洲市场。因此，摩托罗拉公司依据产品生命周期理论，重视产品的本土化思想，适应所在国目标市场的需求；在V998畅销的同时，不失时机地推出新产品，使产品的更新换代在平稳中渡过，保持了企业经营活动的连续性和稳定性；也突出了随着产品生命历程的演变，不断地对产品进行调整、管理的思想；V8088的市场开发成功地利用了V998的声誉，借助于产品线延伸的原理，成功地实现了新产品与潜在顾客的对接，节省了新产品上市的宣传促销费用。
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