携程网的盈利模式

第一篇：携程网的盈利模式

携程网的盈利模式

通常来说，网站的盈利模式大概分为2种，一种是走流量模式，一种是走会员模式。流量模式下，不区分用户群，依托庞大的点击率，可以获得广告收入，这是很多传统的门户网站的重要收入来源，这种模式盈利基础在于具有庞大的流量；

会员模式下，必须区分出用户群，然后依靠足够数量的使用会员，获取会员服务费，或者成为会员与商户的中介，赚取商户的中介费，这种模式盈利基础在于会员使用服务的频率。携程网其实就是会员模式，它不计成本的发行会员卡就是为了获得足够的使用会员，然后赚取旅游中介的费用。这种模式对于它有四种显而易见的益处：

一、它面对的主要都是中高端的商务会员，这些会员不仅有较强的消费能力，而且具有使用该业务的需求，使用频率非常高。对于携程网来说，单个会员的使用频率对它的利润贡献更重要。而扩大会员量只是为了能够从商户那里得到更低的折扣。所以携程网发卡的成本完全可以降下来，因为一个会员使用十次就相当于十个会员只使用一次，因此发行十张卡的话，只要有一个人加入了会员就可以保证盈利。所以携程网广泛的发卡只是为了首先从人群中区分出它所需要的目标客户，发卡的成本相当于是广告成本。

二、携程会员卡的积分制保证了它的会员卡的重复使用率，所以虽然积分具有一定的成本，但是重复使用会增加更高的利润，也同时降低了单卡的发行成本。

三、携程网在发展了数量巨大的会员之后，对于相同模式的市场后进者就是一个强硬的壁垒。除非竞争对手可以提供更低的折扣优惠，更便捷可信的服务，否则无法轻易转移它的会员。这也使它的市场先入优势最终转化为它的核心竞争力。

四、当携程网的会员发展到一定规模的时候，它的会员卡将不再是毫无价值，相反它因为能够为会员带来额外的实际的好处而对非会员形成了门槛。也就是它把中介平台做的足够大了以后，它就占据了较为强势的地位，这也是后来携程网不再免费发卡的原因。

携程网其本质是个中介机构，只不过借助了互联网做为工具，作为中介最大的风险在于中介双方直接交易而绕开了中介机构。携程网的利润来源主要是四块：（1）酒店预订代理费，基本上是从目的地酒店的盈利折扣返还中获取的；（2）机票预订代理费，从顾客的订票费中获取的，等于顾客订票费与航空公司出票价格的差价；（3）自助游中的酒店、机票预订代理费以及保险代理费，其收入的途径也是采用了盈利折扣返还和差价两种方式。（4）在线广告。在酒店的盈利折扣中用户完全可以和酒店通过携程网取得联系后双方再直接交易，重新分配携程所应得的中介差价而避开携程网。机票预定费，航空公司也在开通自己的网上订票业务，避免损失中介所分得的那一部分利润。基于这些原因，携程网开始利用它所掌握的旅游资源提供更多具备更高附加值的服务，比如它的自助度假业务就将机票和酒店业务整合在一起获得了更高的利润。从它的发展方向来看，互联网对它而言只是一个信息和资金的流通平台，更多的利润还是来自于线下。

第二篇：电子商务-携程网

携程旅行网

携手成就精彩人生旅程

一、公司简介

携程旅行网中国领先的在线旅行服务公司，创立于1999年，总部设在中国上海。携程旅行网向超过五千余万注册会员提供包括酒店预订、机票预订、度假预订、商旅管理、高铁代购以及旅游资讯在内的全方位旅行服务。目前，携程旅行网拥有国内外五千余家会员酒店可供预订，是中国领先的酒店预订服务中心，每月酒店预订量达到五十余万间夜。在机票预订方面，携程旅行网是中国领先的机票预订服务平台，覆盖国内外所有航线，并在四十五个大中城市提供免费送机票服务，每月出票量四十余万张。

二、主营业务

1、酒店预订

全球134个国家的28000家会员酒店 ；月预订量超过100万间夜；在线预订市场占有率超过50％。

主要酒店均设保留房，预订即时确认，旺季房源充足。

酒店低价赔付承诺：如携程价高于酒店前台价，可获差价退还或积分补偿。

实景视频、用户点评、电子地图等全面酒店信息，帮助会员客观选择。

2、机票预订

国内国际各大航空公司的航线和航班；

月预订量超过120万张；

机票直客预订量国内领先；

电子机票预订量国内领先。

3、度假预订

自由行、团队游、半自助、巴士游、自驾游、邮轮、自由行PASS、签证、用车等全系列度假产品服务，20个出发城市，200余个目的地。月出行超过5万人次。

4、商旅管理

企业商旅的管理优化、资源整合及成本控制

主要客户：爱立信、可口可乐、宝钢及李宁等

全方位服务：国内国际机票及酒店查询预订服务、差旅政策执行及建议、商旅数据分析及报告、商旅供应商管理及增值服务。

商旅通：企业商旅专业管理平台，实现商旅的实时动态管理；商旅通智能报告系统，自动记录筛选及分析数据，提供在线智能化报表。

5、特约商户

VIP会员专享的增值服务

覆盖15个城市的特约商户网络

3000余家知名商户，消费优惠低至5折。

涉及餐饮、娱乐、购物、健身等生活各方面。

6、旅游资讯

互联网与旅游书刊相结合的立体式资讯服务

全球 550多个景区、11000余景点、28000多家酒店、各大航线航班信息的在线查询。人气极旺的旅游社区，由会员互动生成大量文字及图片资讯。

委托出版系列旅游书刊《携程自由行》、《携程走中国》、《私游天下》、《中国顶级度假村指南》、《携程美食地图》等。

三、服务模式

四、网络覆盖

五、核心优势

1、规模化的运作

服务和资源的规模化，不仅提供会员丰富的选择，还保证了服务的标准化和运作低成本。

2、先进的技术

亚洲旅行业领先的电话呼叫中心和先进的资源管理系统：

• 分布式酒店、机票、度假预订平台

• 在线企业商旅管理系统

• 海外酒店实时预订系统

• 航班数据动态管理系统

• 航班运价实时监控系统

• 无纸化传真系统

• 客户信息管理系统

• 酒店保留房系统和房态控制系统

• 呼叫排队及预测系统

3、现代化的管理体系

将服务过程分割成多个环节，以细化的指标控制不同环节，并建立质量测评体系。引用六西格玛体系控制服务流程，服务速度及准确率等多项指标均已达国际领先水平。

4、先进的企业理念

Customer：以客户为中心

Teamwork：紧密无缝的团队合作

Respect：一丝不苟的敬业精神

Integrity：真实诚信的合作理念

Partner：伙伴式的多赢合作体系

先进的企业理念已深入人心，成为无法取代的核心竞争力。

六、发展历史

1999—2005

1999年10月 携程旅行网开通

2000年11月 并构北京现代运通订房中心

2002年03月 酒店预订量创国内酒店分销业榜首

2002年03月 并购北京海岸航空服务有限公司

2002年05月 启动全国中央机票预订系统

2002年10月 当月交易额首次突破1亿元人民币

2003年10月 机票预订网络覆盖国内35个城市

2003年12月 在美国纳斯达克上市创纳市3年来开盘当日涨幅最高记录2004年02月 与上海翠明国际旅行社达成合作进军度假市场

2004年09月 与招商银行联合推出国内首张双币种旅行信用卡

2004年10月 推出全新360°度假超市，首推休闲度假旅游概念

2004年11月 建成国内首个国际机票在线预订平台

2004年11月 宣布分红成为美国纳市首家分红的中国网络股

2004年12月 斥资2000万美元建造现代化在线旅行技术服务中心

2005年01月 斥资100万人民币设立自然灾害旅游体验保障金

2005年09月 注册会员数突破1000万人

2006—2009

2006年03月 进军商旅管理市场

2006年06月 在全国14所大学设立携程阳光助学金

2006年12月 度假出发地拓展至11个城市

2007年03月 推出在线商旅管理系统

2007年05月 推出国内首张商旅精英信用卡——中行携程卡

2007年06月 携程网络技术大楼正式落成并投入使用

2007年06月 举办服务2.0研讨会

2007年09月 携程大学成立

2007年11月 单月机票销售突破100万张

2008年01月 携程旅行网牵手旅游卫视，联手打造携程环球DIY

2008年03月 携程旅行网英文网站全新上线

2008年05月 携程度假体验中心登陆各大机场

2008年07月 温家宝总理来上海携程总部视察

2008年07月 商旅通智能报告发布

2008年12月 中共中央政治局常委、国务院副总理李克强来携程考察工作2008年12月 携程南通呼叫服务中心正式启动

2009年1月 携程旅行网发布第一份企业公民报告

2009年1月 携程CEO范敏当选中国旅游协会副会长

2009年2月 携程斥资千万设立诚信服务先行赔付基金

2009年2月 携程推出国内首个航意险保单销售网络平台

2010年

2010年2月 投资永安旅游（控股）有限公司旗下旅游业务

2010年3月 国家旅游局副局长杜江到携程进行专题调研

2010年3月 携程启动酒店最低价承诺

2010年3月 收购汉庭连锁酒店集团和首旅建国酒店管理有限公司的少数股份

2010年4月 “携程无线”手机网站正式上线

2010年5月8日，拥有超过1.2万个呼叫席位的携程信息技术大楼在江苏南通经济技术开发区正式落成，该区由此成为目前世界上最大的旅游业呼叫中心。

2011年

2011年1月12日与沪上知名餐饮预订服务提供商“订餐小秘书”在上海正式签署合作协议，携程战略投资订餐小秘书，双方将发挥各自优势，共同深度拓

展中国订餐市场。此次合作将促进中国餐饮预订服务能力的持续提升和旅行增值服务。

2011年1月21日宣布正式成立重庆分公司，并全力进军重庆旅游市场，大力拓展以重庆为出发地和目的地的旅游业务。携程是第一个在重庆成立分公司的著名在线旅游企业。

第三篇：关于携程网的业务企业文化盈利模式核心优势等一系列的介绍 关于携程网的业务、企业文化、盈利模式、核心优

携程旅行网是将有资质的酒店、机票代理机构、旅行社提供的旅游服务信息汇集于互 携程旅行网 联网平台供用户 查阅的 互联网信息服务 提供商，同时帮助用户 通过互 联网与上述酒 店、机票代理机构、旅行社联系并预订相关旅游服务项目。对用户预订的旅游服务项 目中出现的瑕疵等问题，携程旅行网并不承担责任，但携程旅行网将尽力协助用户与 相关旅游服务项目提供商进行协商，不能协商解决的，用户可以向消费者协会投诉或 通过法律途径解决。酒店预订： 酒店预订： 携程的合作酒店超过 28000 家，遍布全球 134 个国家和地区的 5900 余个城市。携程承诺：若会员通过携程预订并入住酒店，会员价高于该酒店当日相同房型前台价，携程 将在核实后进行相应积分或差价补偿。机票预订： 机票预订： 携程承诺：在舱位保证的前提下，航班起飞前，只需提前 1 小时预订电子机票，并使用信用 卡付款，即可凭身份证件直接办理登机。度假预订： 度假预订： 其中，自由行产品依托充足的行业资源，提供丰富多样的酒店、航班、轮船、火车、专线巴 士等搭配完善的配套服务，现已成为业内自由行的领军者； 目前，携程旅行网已开拓 10 余个出发城市，拥有千余条度假线路，覆盖海内外 200 余个度 假地，月出行人次近五万人，是中国领先的度假旅行服务网络。携程承诺：预订携程度假产品并出行，如发生因旅游目的地自然灾害，而导致旅游体验遭受 实质性损害的状况，携程将依照旅游体验受损程度，给予会员一定比例甚至全额预订金额的 补偿。商旅管理： 商旅管理： 商旅管理全称是商务旅行管理，是商旅管理公司以企事业单位或政府部门为对象 公司以企事业单位或政府部门为对象，通 公司以企事业单位或政府部门为对象 过对企业的商旅活动进行整体考察分析，提供咨询意见 提供咨询意见，然后共同改进流程，通过利 提供咨询意见 用旅行社所拥有的资源 使企业商旅成本最小化 使企业商旅成本最小化，实现对商旅成本的控制，并提供全程 服务的管理活动。在线订餐业务 继战略投资订餐小秘书 2 个月之后，3 月 22 日，在线旅游网站携程旅行网宣布正式进 军在线订餐市场。旗下美食订餐频道正式上线，即日起全面接受客人预订。据介绍，本次携程第一批开通订餐服务的城市为上海、北京，并计划在今年推广到国内 十几个城市。预订方式上，携程的客人除了登录携程美食订餐频道在线预订之外，也可以通 过拨打携程的服务电话进行预订。客人订餐消费的积分也将计入在携程的账户。携程旅行网资深副总裁汤澜表示，根据调查，携程的客人普遍有较强的订餐需求，通过 开通美食订餐频道，将与携程现有的旅行服务有力地结合在一起，形成完整的服务价值链。今年 1 月 12 日，携程旅行网宣布战略投资订餐小秘书，成为订餐小秘书的大股东之一。携 程方面表示，美食订餐频道的上线，有助于发挥双方的协同效应。据悉，在发达国家，订餐市场已经很成熟，诞生了 OpenTable 等众多知名的餐饮预订服 务商。根据中国烹饪协会《2008 年中国餐饮产业运行报告》预计，2010 年餐饮业零售额将 达到 2 万亿左右，订餐市场前景广阔，但目前市场份额还比较分散，尚没有一家全国规模的 订餐企业。企业文化： ： 经营理念 ： Customer-客户（以客户为中心）Teamwork-团队（紧密无缝的合作机制）Respect-敬业（一丝不苟的敬业精神）Integrity-诚信（真实诚信的合作理念）Partner-伙伴（伙伴式的“多赢”合作体系）服务理念 ： Convenient-便捷（不让客户做重复的事）Thorough-周全（为客户做一切可能做到的事）Reliable-可靠（不让客户担一点心）Intimate-亲切（让客户听到我们的微笑）Professional-专业（让客户感觉我们个个是专家）Sincere-真诚（全心全意地为客户着想）携程旅行网的盈利模式 携程的收入主要来自以下几个方面： 携程的收入主要来自以下几个方面：（1）酒店预订代理费，这是携程最主要的盈利来源。虽然携程也明确了网上支付与前 台支付的区别，但是大多只提供到目的地酒店前台支付房费的办法。所以，携程的酒店预订 代理费用基本上是从目的地酒店的盈利折扣返还中获取的；（2）机票预订代理费，这是从顾客的订票费中获取的，等于顾客订票费与航空公司出 票价格的差价；（3）自助游与商务游中的酒店、机票预订代理费，其收入的途径与前两项基本一致；（4）在线广告；（5）线路预订代理费，携程

通过与其它一些旅行社的合作，也经营一些组团的业务，但这不是携程的主营业务。除了酒店预订大多采用酒店前台支付的办法，对于其它三项的交 易而言，顾客既可以选择网上支付，也可以选择线上浏览、电话确认、离线交易的办法。虽 然携程也采取了积点奖励的办法来鼓励网上支付，但是大部分交易还是离线完成的。携程旅行网的核心优势 优势一，规模效益 规模效益。服务规模化和资源规模化是携程网的核心优势之一。携程网与国内 规模效益 外超过 5000 建立了长期稳定的合作关系。提供了覆盖国际国内绝大多数航线的机票预订网 络。携程拥有亚洲旅行业首屈一指的呼叫中心，其坐席数已近4000 个。携程同全球 134 个 国家和地区的 28000 余家酒店建立了长期稳定的合作关系，其机票预订网络已覆盖国际国 内绝大多数航线，送票网络覆盖国内 54 个主要城市。规模化的运营不仅可以为会员提供更 多优质的旅行选择，还保障了服务的标准化，进而确保服务质量，并降低运营成本。优势二，技术 技术。携程建立了一整套现代化服务系统，包括：客户管理系统、房量管理系统、技术 呼叫排队系统、订单处理系统、E-Booking 机票预订系统、服务质量监控系统等。依靠这些 先进的服务和管理系统，携程为会员提供更加便捷和高效的服务。优势三，提到了一个 Oen-stop shop 的概念，不光可以在门店里订到酒店机票，还能订 到旅游、租车，在目的地指南和社区里还能看到游记和目的地介绍。优势四，提供了丰富的预订和支付方式 提供了丰富的预订和支付方式。携程网不仅提供了网络预定系统，还成功建立 提供了丰富的预订和支付方式 了中国旅行界第一大的“Callcenter”呼叫中心，中心具有 90 个席位，预订服务员 107 名。携 程的呼叫中心采用最先进的第三代呼叫核心技术 CTI（计算机电话综合运用），大大提高了 工作效率，日接电话最高可达 45000 只，是国内旅行界技术最先进、规模最大的呼叫中心。支付方式方面，携程网可以接收不同的信用卡、借记卡、支付宝等多种的支付方式。优势五，品牌优势 品牌优势。目前，携程在综合性旅行服务公司行业属于领头羊地位。在各大商 品牌优势 旅城市中的品牌知名度、美誉度在行业中也居领先地位。在携程的发展中，一直屡获殊荣，充分体现了它的品牌优势。优势六。秉持“以客户为中心”的原则，通过团队间紧密无缝的合作，以 企业文化 一丝不苟的敬业精神、真实诚信的合作理念，创造“多赢”伙伴式合作体系，从而共同创造最 大价值。先进的管理和控制体系是携程的又一核心优势。携程将服务过程分割成多个环节，以细 先进的管理和控制体系 化的指标控制不同环节 并建立起一套测评体系 同时 携程还将制造业的质量管理方法——。，六西格玛体系成功运用于旅行业。目前，携程各项服务指标均已接近国际领先水平，服务质 量和客户满意度也随之大幅提升。携程又一程 携程的主营业务蒸蒸日上。2010 年全年，携程酒店和机票预订的营业收入分别达到了 13 亿和 12 亿元人民币，增幅都超过了 35%。但没人敢确定这个国内“最大机票和酒店代理 商”的优势还能维持多久。对手阵营在扩大，淘宝、腾讯这类平台型公司纷纷加入。面对一 贯喋喋不休的分析师，高速发展了 10 年的携程需要寻找一种新的可能，而范敏的计划是通 过旅游度假这样的新兴业务，由代理商转变为“一站式旅游出行服务提供商”，建立不同于 以往的竞争优势。携程的目标是使旅游度假业务成为公司新的支柱。携程最早尝试开展旅游度假业务可以追溯到 2001 年。这一年携程买下一家名为上海星宇的 旅游服务公司，对旅游业务做了一些尝试；到 2004 年，通过先战略投资而后收购的方式，携程拿下上海翠明国际旅行社，更名为携程翠明国际旅行社，获得了出境旅游的经营权，并 推出了自己的旅游产品。在结合了翠明的自助游以及携程“机票+酒店”预订套餐之后，携程的用户有了更灵活的方 式选择旅游产品。在携程网页，用户输入出发地和目的地，就可以搭配组合不同路线，并自 由选择酒店和航班。现在，像这样的自由行产品占到了携程旅游业务的 70%以上。大多数线下旅行社遵循传统模式，从线路设计、供应商谈判、销售到组队等，业务只需一个 或者几个人就可以完成。“这种模式沿用多年，顾客选择的自由度也就小一些。”运营部门 的一位相关人士解释说。高自由度使携程有了切入旅游市场的机会，并

且在散客业务中体现 得尤其明显。但是在中国旅游行业，超过 90%的业务仍是这些旅行社通过大大小小、在门口贴满广告的门 店所完成的，这样的消费习惯已经根深蒂固。如果没有适量的落地网点，携程的定位和那些 通过推荐路线和旅行社赚取中介费用的网站没有区别。携程曾经通过收购现代运通、北京海岸，逐步成为最大的机票和酒店预订代理商，并建起全 亚洲最大的呼叫中心。多年之后，在旅游产品上，携程再现了这样的故事。2010 年 5 月，携程完成对永安旅游的收购。为了得到这家香港最大的旅行社，携程总计花 费了 8800 万美元，但也由此获得了优质的香港出境游客以及当地入境游资源。在收购完成 的第一季度，永安旅游就为携程度假业务贡献了 2%的营收。携程还通过翠明、永安的关联 公司，在重要旅游目的地丽江、重庆等地成立了旅行社分公司—目前携程分布在国内旅游城 市的旅行社或分支机构已经超过了十家。这些落地机构使携程旅游越来越接近传统旅行社。但传统旅行社更注重团队游，携程的产品 则更灵活，从而在散客市场上大受欢迎。而相比中介网站，携程在自有产品上能获得利润保 证。但这还不能完全建立起携程旅游业务的优势。在携程，迄今为止它的全部业务（包括酒店与 机票预订）中有 70%至 80%的订单来自于呼叫中心，但旅游产品却不能仅仅凭借电话推销。携程现在的做法包括通过设立于重要城市机场的携程体验中心拓展业务—过去它靠雇佣勤 奋的发卡员推广携程卡，现在这些人还会将顾客带入体验中心。在这一切措施中，提高电话预定用户向网络预订转化的比例可能更为关键。2011 年 1 月，携程成立了驴评网，以论坛、酒店点评和游记攻略等方式，为旅行者提供综合的旅游相关信 息。其推出的服务包括会员实名的酒店点评、在线旅游社区等。在此之前，携程还收购了台 湾地区的在线旅游预订网站易游网以及专门从事客栈预定的中国古镇网，并在 iPhone 和 Android平台先后推出了“携程无线”客户端。下一步计划还要推出更多可定制化的产品。比如“专属游”，这一产品由携程提供 80%的标 准服务，余下 20%如当地的特色服务等，则可以由用户自己确定。这样的产品策略正在考验携程。长期以来，严格的服务流程管理一直被这家公司所津津乐道，客服人员被要求在 20 秒之内接听电话，并在 180 秒内完成一笔交易。这得益于背后的信息平台以及服务管理体系。但未来不断加入的个性化定制，将打破这些既定流程，给系统带来 新问题。按照范敏对携程“一站式旅游出行服务提供商”的规划，未来携程的业务将实现酒店预 订、机票预订、旅游度假、商旅管理四足鼎立，摆脱对于机票和酒店预订业务的过度依赖。而在 2010 年，携程这四大业务所占营收的比例分别为 42%、39%、12%和 4%。携程的第二程才刚刚开始。携程模式— 新模式 携程模式—>新模式

1、中国在线旅游销售传统商业模式简介 携程以中国在线旅游代理商“一哥”的身份雄居行业多年，业内将携程的成功归结为携程模 式。首先让我们追述携程的成长轨迹，深入了解一下什么是携程模式。1999 年，在国内互 联网兴盛之际，梁建章、沈南鹏、季琦和范敏四个年轻人组成的团队准备在电子商务领域有 一番作为。携程开始的定位是做旅游业的电子商务公司，但团队发现 B2B、B2C、C2C 这些电 子商务模式的概念又不适用于携程网。他们历经不断实践和探索最终发现： 通过保证信息在 各地酒店、航空公司和消费者之间顺畅地流通，完成全国范围内的酒店和机票产品预定来获 取代理销售佣金的商业模式，即“携程模式 携程模式”。在携程出现之前提供酒店和机票预定服务的 携程模式 公司都是区域性的，没有哪家公司能在全国范围内订酒店和机票，且没有一家公司能做到全 天候服务。这种分散的服务方式让质量控制难以执行。携程正是找到了这一产业缝隙，并将 他与互联网结合，才获得今天的成功。如今的携程扮演着航空公司和酒店的分销商的角色，它建立了庞大的酒店及机票产品供需方数据库，它能做到一只手掌控着全国千万以上的会 员，另一只手向酒店和航空公司获取更低的折扣，自己则从中获取佣金。携程在南通建立了近2 万个座席的呼叫中心，全国各地的机票业务、订房业务都可以经呼叫中心以及 IT 后台 统一处理，机票的出票时间和价格、酒店的预约时间和价格，甚至员工的服务质量也都能得 到监控。六西格玛管理使携程能将客人打给呼叫中心

电话的等待时间控制在国际通行的 20 秒以内，将接听比例从 80%提高到 90%以上，将服务客户的电话时长缩减到今天的 150 秒左 右。而且，由于携程整合的是信息层面的资源，使其可以几乎零成本地加入新的航线、酒店 产品的预定。携程模式正在不断被后来者复制并取得成功，但这些后来者永远不是携程的威 胁，每种经济模式是可以支持几家企业在市场中生存，但市场的主导始终是最早采用此商业 模式的一方。携程的成功得益与其通过互联网开创在线旅游销售的传统模式，但是其威胁也 同样诞生于互联网的新兴商业模式。

2、中国在线旅游销售新兴商业模式简介 “淘宝模式”和“团购模式”是当下在线旅游销售领域的新兴商业模式。“淘宝模式”的成 功在于其完备的在线金融解决方案，淘宝网是一种基于 B2C 或 C2C 模式的电子商务平台，消 费者可以在这个“虚拟的集市”上购买到各种产品，旅游产品是其中之一。在网站上完成买 卖双方的信息交互，卖方通过物流网络将产品送给买方，买方通过支付宝（淘宝网指定支付 工具）完成支付货款给卖方。“淘宝模式”的本质就是利用了发货和交货的时间段内货款在 支付宝账户存续的时间价值来获得盈利的商业模式。酒店、机票等旅游产品又有其特殊性，无需卖方送“货”，而是买方在消费时取“货”，加之酒店、机票等旅游产品的价格往往是 越早预订价格越低，这种带给“淘宝模式”盈利的货款存续时间会更长，加之旅游产品单价 较高，这就是淘宝网将“淘宝模式”试水在线旅游销售领域的根本动因。它吸引大量美国消费者是依靠其强大的线下商 “团购模式”是由美国网站 Groupon 创立的，家运营团队和它针对美国人消费心理特性来设计各类上线的商家服务。Groupon 在美国本土 的成功更多源于其引导了一种具有个性的创新消费体验，而这恰恰是现在的美国消费者所需 要的。“团购模式”在我国还是一种新生事物，中国团购网站市场还处于早期探索阶段，大 多数处于自发状态。中国式团购模式还停留在低价促销和人气提升等初级阶段，其要求的先 付款后消费的服务模式，使团购网站的信誉成为其核心竞争力，以此吸引消费者对网站产生 忠诚度和粘性，再用庞大数量的消费者去和商家讨价获得盈利。“团购”一词融合了其参与 者的购物需求和社交需求两个属性。中国消费者在社交需求上面的惊人消费力，充分挖掘出 基于群体社交性消费需求市场的潜力将是中国式团购模式的发展方向。目前在团购类网站中 相对成熟的盈利模式主要有以下 4 种：

（1）商品直销：以“团购”的名义直接在网站上登 陆商品信息进行直接销售，直接获得商品销售利润。（2）活动回扣：网站作为商家与买家 的中间桥梁，组织有共同需求的买家向商家集体采购，事后商家向网站支付利润回报。（3）商家展会：以团购名义举办商家展览交流会，商家可以面对面与客户交流、接受咨询与订单 并借此了解客户的需求与建议，网站向商家收取展位费获得收益。（4）团费剩余：很多团 购会有将近30%的人购买了资格但最后没去使用，因为没时间、人太多或条件太苛刻等原因，这没去的 30%的消费者缴纳的团费就成了团购网的利润。

3、中国在线旅游销售潜在商业模式展望 1998 年，美国人杰·沃克意识到像机票、酒店房间等产品是符合经济学中时效性商品价格 与价值相互关系的原理，即商品越接近失效期，它的使用价值就越小，理论上达到失效时点 之时，其使用价值为零，而价格应体现其价值。他以此申请了“自我定价系统”的专利并在 美国创办了一家应用此专利的在线预订网站 Priceline。Priceline 的商业模式是基于 C2B 电子商务模式，消费者指定一个很低的价格，通过 Priceline 后台系统向符合条件的酒店与 航空公司询价并完成购买的一种方式。对于即将空置的酒店房间和航班座位这样固定成本分 摊远大于变动成本的商品，其所有者很愿意将其以非常低廉的价格销售出去，而非任由其空 置。Priceline 成功扮演了时效性商品价值发掘者的角色，在满足商家甩卖与消费者廉价购 买的需求的同时又巧妙地保护了酒店与航空公司的品牌形象。“自我定价模式”在美国的成功为其引入中国在线旅游销售领域做了很好的示范，但中国和 美国在线旅游市场的成熟度和消费习惯天然差异决定了照搬美式“自我定价模式”终究会 “水土不服”，这也是众多国外成熟商业模式在中国铩羽而归的根本原因。中国的在线旅游 销售市场状况和其主流消费者群体的购物心

理和消费习惯当然是现在的参与者最为明晰。我 们需要中国创造的在线旅游销售商业模式，携程模式、淘宝模式、团购模式、自我定价模式 都不是对中国在线旅游销售未来商业模式探索问题的最终答案。

4、中国在线旅游销售新式商业模式猜想 酒店客房、航班座位、旅游团名额是在线旅游销售的三个基本产品，自由行、差旅管理、MICE 等衍生产品都是针对不同细分目标市场而对三大基本产品的不同组合。在线旅游销售应注意 产品销售的多元化和复杂化，增加更多基于三大产品的衍生产品。专注酒店订房的公司应将 利润点应放在消费者的出行需求产品提供上，专注机票销售的公司应将利润点放在消费者的 住宿需求产品提供上，专注旅游销售的公司应将利润点放在消费者的购物及安全需求产品提 供上。在线旅游销售行业永远是不乏想像空间的，新公司、新模式不断涌现，是风险投资追 逐的重点行业。新进者不惜“烧钱”和“赔本”来挤进市场搅局，谋求自己的立足空间，但 “赔钱赚吆喝”永远不能成为商业模式，立足之后要解决生存的问题，生存需要可盈利能力 和持续的资金流。价格竞争不能作为新式商业模式的核心，无限的挤压成本为行业发展埋下 了隐患。随着中国客户消费心理日渐成熟，消费经验日渐增多，其消费选择必将从价格影响 型转变为服务影响型，服务竞争必将成为新式商业模式立足的关键。现代旅游业的发展已经 由过去的个性向共性引导型向未来的共性向个性引导型发展，共性力拼产品价值性而个性力 拼服务可靠性。依照这种趋势，在线旅游销售将会兴起网络社区营销方式。另外，随着酒店客房、航班座位、旅游团名额产品销售的电子化，这极大的降低了供应商直 接面对终端消费群的成本，必将激发其通过互联网直销的热情，近日越演越厉的以淘宝和团 购为代表的新兴模式对携程为代表的传统模式的挑战就是这一热情的现实表现。淘宝网和团 购网的背后是产品供应商的“给力”，但是每个供应商只能控制其产品的单一销售价格，也 不可能出现相同行业供应商的合纵连横，这一事实也决定了在线旅游销售行业的存在，供应 商需要在线旅游分销行业为其销售，这是有效率和经济的，问题是如何在旅游产品电子化的 新背景下建立符合各方利益并能实现全产业链共赢的新式商业模式。这个问题值得我们更深 入思考和实践。

第四篇：携程网案例分析

电子商务旅游网站案例分析

携 程 网 案 例 分 析

系别：电子商务系

班级：11网络营销 学号：11310301036 姓名：姚丰会

携程网电子商务案例分析

前言

随着新型的商业运营模式—电子商务的日趋成熟，旅游电子商务网站发展迅速。目前，旅游电子商务主要有三种类型，门户网站旅游频道的综合信息类、传统旅行社网站、第三方旅游中介服务网站，实现了一些基本服务，但需要发展和完善之处也很多。自从2008年奥运年之后，大批国外旅游者涌入中国，旅游业的发展有望实现一个更大的突破。具有现代的互联网多媒体信息技术的旅游电子商务网站的建设以及丰富多彩的交互式服务模式的创新，对于旅游电子商务的发展具有重要的意义。

携程旅行网作为中国领先的在线旅行服务公司，成功整合了高科技行业与传统旅游行业，向超过3700万会员提供集酒店预订、机票预订、度假预定、商旅管理、特约商户及旅游资讯在内的全方位旅行服务，被誉为互联网和传统旅游无缝结合的典范。

携程网电子商务案例分析

目录

一、携程网运营现状..................................................................................3

（一）简介..............................................................................................................3

（二）商业模式.....................................................................................................3

（三）经营模式.....................................................................................................4

（四）盈利模式.......................................................................................................5

（五）资本模式.....................................................................................................6

二、存在问题....................................................................................................7

（一）价格不再具备优势..................................................................................7

（二）服务成本较高...........................................................................................7

（三）客户资源竞争激烈..................................................................................7

（四）业务媒介只限于互联网........................................................................7

（五）主要竞争力量...........................................................................................8

三、发展前景....................................................................................................9

四、结论与建议............................................................................................10

（一）总结...............................................................................................................10

（二）建议...............................................................................................................10

携程网电子商务案例分析

一、携程网运营现状

（一）简介

携程旅行网创立于1999年，总部设在上海，目前已在北京、广州、深圳、成都、杭州、厦门、青岛、南京、武汉、沈阳、三亚等16个城市设立分公司，服务网络覆盖国内70多个城市。作为中国领先的综合性旅行服务公司，携程旅行网成功整合了高科技产业与传统旅行业，向5000万会员提供集酒店预订、机票预订、旅游预订、商旅管理、特惠商户及旅游资讯在内的全方位旅行服务，被誉为互联网和传统旅行行业无缝结合的典范。

凭借稳健的业务发展和优异的赢利能力，CTRIP于2003年12月在美国纳斯达克成功上市。

（二）商业模式

1、战略目标

创造一个以旅游为主体的B2C的商业模式，是主要集宾馆预订，机票预订，独家产品预订，旅游信息查询及打折商户服务为一体的综合性旅游服务公司。（1）“供应链“系统能力是成功的关键（2）基于能力要素互补的团队建设

携程网电子商务案例分析

（3）良好的公司治理结构（4）战略交集思想的运用

2、目标用户

携程网目前主要通过机票预订、酒店预订和旅游线路订购这三个主导产品来获取收入。涉及客户范围较广，可包括企业旅游者、集体旅游者及个体旅游者等。

3、产品与服务

（1）酒店预订（2）机票预订。（3）商旅管理。（4）休闲度假。

（5）旅游资讯。（6）特约客户。

4、核心能力

规模经营 服务规模化和资源规模化是携程旅行网的核心优势之一。携程拥有世界上最大的旅游业服务联络中心，拥有1.2万个座席，呼叫中心员工超过7000名。规模化的运营不仅可以为会员提供更多优质的旅行选择，还保障了服务的标准化，确保服务质量，并降低运营成本。

技术领先 携程一直将技术创新视为企业的活力源泉，在提升研发能力方面不遗余力。携程建立了一整套现代化服务系统，包括：海外酒店预订新平台、国际机票预订平台、客户管理系统、房量管理系统、呼叫排队系统、订单处理系统、E-Booking机票预订系统、服务质量监控系统等。

体系规范 先进的管理和控制体系是携程的又一核心优势。携程将服务过程分割成多个环节，以细化的指标控制不同环节，并建立起一套精益服务体系。同时，携程还将制造业的质量管理方法——六西格玛体系成功运用于旅行业。目前，携程各项服务指标均已接近国际领先水平，服务质量和客户满意度也随之大幅提升。

（三）经营模式

1、网上广告形式及收费标准。携程网的广告分义务广告和非会员式的收费广告，携程网电子商务案例分析

2、客户细分与协同发展。携程在经营过程中采用客户细分策略。携程将客户主要分为携程会员、合作卡会员和公司客户。携程会员细分为普通会员和VIP会员；合作卡主要分为联名卡、航空公司卡和银行卡。按照享受优惠的幅度来说，携程合作卡也被分为普通卡和VIP卡。

3、个性化经营与重质量管理。携程在发展中注重个性化，即给用户一个能自我选择、习性搭配的舞台，这个舞台包括丰富的产品和准确的产品信息。携程网在对待服务质量时，就像制作也对待产品质量一样的细致。

4、合作经营与优势互补。携程旅行网在发展策略上注重多方合作，通过合作壮大自己的力量、填补自身的不足，共同发展网上旅游中介事业。

5、营销策略。携程旅行网以客户为中心，不仅保证为客户提供便捷、周全、可靠、亲切、专业的服务，而且利用先进的技术提供网上、网下24小时服务。

6、产品拓展策略。携程在国际酒店下足了功夫，并与2011年收购一家订餐公司，主导多元化经营。

（四）盈利模式

1、酒店预订代理费。

2、机票预订代理费。

3、自助游中的酒店、机票预订代理费以及保险代理费。

4、在线广告

携程网电子商务案例分析

5、高质量服务的保障——物流配送模式。目前，携程网已经在北京、上海、广州、南京等全国45个主要的大中城市建立了配送系统，客户在网上预订，可以享受及时周到的免费送票服务。同时，携程网还提供了本地付款、异地送票业务。旅行团和旅游线路预订则与各大旅行社合作完成。

（五）资本模式

1、风险投资基金融资

目前，携程的主要的投资者有美国Carlyle Group（凯雷集团）、日本SoftBank（软银）、美国IDG（国际数据集团）、上海实业、美国Orchid（兰花基金）及香港 Morningside（晨兴集团）等。

2、并购

2011年01月 战略投资订餐小秘书 2010年03月 携程收购中国古镇网

2010年03月 收购汉庭连锁酒店集团和首旅建国酒店管理有限公司的少数股份

2010年02月 投资永安旅游（控股）有限公司旗下旅游业务 2009年 战略投资EZtravel，促进两岸旅游业务的深度拓展 2008年04月 携程收购中软好泰 2002年03月 并购北京海岸航空服务有限公司 2000年11月 并购北京现代运通订房中心

3、联合发展

携程网电子商务案例分析

二、存在问题

（一）价格不再具备优势。

携程网其本质是个中介机构，只不过借助了互联网做为工具，作为中介最大的风险在于中介双方直接交易而绕开了中介机构。就比如说机票预定费，航空公司也在开通自己的网上订票业务，避免损失中介所分得的那一部分利润。因而，需要携程提供更多具备更高附加值的服务。

（二）服务成本较高。

携程希望能像制造业那样把服务流程分割为若干环节，从服务态度、回复速度等诸多因素着手，全面提高服务水平。但是，携程要建立这样的服务，必须加大很多人力物力的投入。

（三）客户资源竞争激烈。

在携程旅行网目前的投资项目中，主要是B2C的经营模式，使旅游者能够足不出户就能获得网站为不同旅游者提供的种种服务，虽然这有效地节约人力资本，但其经营模式的各个项目在未来不得不面临激烈的竟争，如客户资源。当资源有限的时候，网络企业之间各个项目之间的竞争将变得越发激烈。

（四）业务媒介只限于互联网。

业务对象则只为互联网用户，对其他人群的市场影响力小。尤其是现在internet越来越方便，外出的人也越来越多，每家宾馆和酒店，旅行社或地区都有当地的旅游网页和信息，所以ctrip.com的信息更新就比较慢，而且价格上

携程网电子商务案例分析 的优势就不再明显。

另外还有与上游供应商的合作关系、交易安全、在线支付等问题。

（五）主要竞争力量

1、（1）机票预订方面。来自淘宝的数据说，已经有超过200家航空公司、机票代理商开始在淘宝网机票频道上销售机票，每天的出票量达到了1万多张。航空公司正着手减弱对于携程的依赖，它们与淘宝、腾讯这些用户规模同样不小的平台合作，东航甚至率先开始在淘宝上开设了机票销售的旗舰店。

（2）酒店预订。2009年，携程来自酒店预订的收入达到了9.56亿元人民币，约1.4亿美元，占其全年营收的45%。2002年第二季度，“艺龙订房收入增幅首次超过携程”可能是携程最不愿看到的报道标题。在这一季度，艺龙酒店预订业务收入同比增长了44%，而携程的这一数字是42%。尽管它还有着度假旅游、商旅管理这样的新兴业务，但两者相加不足10%的营收份额，还难以看出取代机票和酒店预订业务的趋势。在这些领域，同样拥有体量庞大的竞争对手，而且也必须以酒店和机票预订作为基础。

（3）互联网建设。携程的管理层讲，通过传统电话呼叫订票的用户占到携程总业务的七成。而利用互联网正是艺龙、淘宝和腾讯所擅长的。

2、搜索引擎竞争

去哪儿创办于2005年2月。已可搜索、查询、预订超过6万家酒店。其模式为向酒店收取佣金。

3、代理平台竞争

淘宝网控股方为阿里巴巴集团。200多家旅行代理商、航空公司进驻淘宝网机票频道销售机票，网站每天的出票量约为1万张。其模式是向代理商或航空公司收取开店服务费。

4、传统旅行社的竞争

传统的旅行社在度假旅游管理方面的产品优势是携程短期内无法超越的，而携程

携程网电子商务案例分析 的线上优势，却日渐受到传统旅行社的冲击，由于互联网门槛的降低，传统旅行社可以开发自己的网站(如中旅在线)，或者可以通过收购一些网站，在度假旅行方面和携程进行差异化竞争，典型的比如港中旅集团控股，这家传统的旅行集团，旗下就有芒果网，近年来发展迅速，在度假旅游这一块受到更多年轻旅游的喜爱。

三、发展前景

1、走可持续发展道路。近几年，我国电子商务发展得非常迅速，广大网友们的电子商务意识都得到一定提高，但是并没有达到一定的高度。我国电子商务事业从根本上说发展得并不是非常理想，一个泱泱大国，拥有着世界排名第二的互联网用户，可是实际参与电子商务交易的人数并不是一个非常好的百分比，这就说明我国政府不但要在政策是大力扶持，而且要多花心思在如何打破我国电子商务发展瓶颈上。如果说我国电子商务是一个正在成长的孩子，那么不同发展阶段选择一种电子商务交易模式作为主流就是为孩子的发展选择一个正确的方向。到底我国电子商务接下来会如何发展还要拭目以待，但是共同的愿望是我国电子商务能够迅速健康的前进，走一条可持续发展的道路。

2、为顾客提供一条龙服务。设立专业的旅游指导，根据顾客的旅费要求，景色要求，以及潜在的美食要求，商务需求，导游或驴友需求以及其他需求等提供不同价位的旅游线路，并给于最佳线路，最佳旅游航空时间。给予顾客最大价值的旅游需求。满足未来营销中的客户定制营销。此可收费，设立vip客户，加年费。利用对顾客的主要旅游景点的分析，逐渐依受欢迎度在各个景点逐渐布局，设立最经济实惠的旅游酒店，沃尔玛已经证明最大的公司还是要以向民众提供实惠靠拢。毕竟穷人占大多数。增强与酒店和航空，景区的联合。例如客户信息的互动，一张携程会员卡既可以帮助会员享受优惠，又可以给酒店和航空带来客户的爱好信息，客户出游信息。

3、全面扩张港台市场。艾瑞咨询预测，随着国内旅游市的逐渐复苏，携程将会继续保持快速的发展趋势。香港永安旅游业务可以帮助携程全面打开香港市场，给其带来的新的营收增长点。

4、把握当代旅行需求，构建现代商业模式。目前商旅业务和度假业务将

携程网电子商务案例分析

是携程的发展重点，携程的打算是在未来依靠机票、酒店、商旅、度假走路，如此一来，携程将能尽量减少对机票和酒店的依靠，这也是退路之一。

四、结论与建议

（一）总结

经过了十年来的发展，携程网从一个名不见经传到成为我国知名的旅游业电子商务网站，有很多经验值得我们思考。携程旅行网在运行过程中时刻本着“利用高效的互联网技术和先进的电子资讯手段，为会员提供快捷灵活、优质优惠、体贴周到而又充满个性化的旅行服务，从而成为优秀的商务及自助服务机构”的原则，不断挑战自我，借助前瞻性的思考和持续性的创新为其快速成长提供保证：通过推陈出新的产品、服务和技术手段使其在日新月异的因特网时代能更好地满足日益多样化的客户需求。

（二）建议

1、扩张规模，合理地兼并一些在线旅游网站。

2、整合上下游的信息资源，提高自己的核心竞争力。

3、实施上游扩张战略，发展自己的旅游服务行业。

4、积极维护自己的品牌形象，竭力赢得消费者好感。

5、积极创新，不断挖掘新的业务增长点。

6、知识型服务业是发展方向

7、.缩减加盟酒店数量

首先要果断砍掉那些设施、服务不符合标准的酒店，然后在同一区域同一类型的酒店中，实施竞价推荐，这样能自然控制酒店数量，同时保证佣金上升，且形成良性循环，直接带来：合作酒店客源大增，酒店提供的服务更好，消费者更满意。

8、寻找新的市场增长点

不要只盯着经常行出差的人群，要知道偶尔出差的人次汇总起来要远远大于经常性出差的人次（携程现在的销售模式无法抓住这部分人群，酒店预订领域谁能抓住这部分人群谁才是真正的王者！）。

9、提高销售效率

10、改变市场策略

第五篇：携程网调研报告

携程网调研报告

班级：旅游管理1001班

调研团队： 周欠欠

朱梅艳

周丽君

张金新

目录

一，调研概要...............................................（一）调研目的........................................（二）调研对象........................................（三）调研过程........................................二，调研结果及分析.........................................（一）企业概况.......................................（二）运营现状.......................................（三）主要优势........................................（四）存在问题........................................（五）行业情况........................................（六）发展前景.......................................三，建议与总结

一 调研概要

（一）调研目的

以大学生调研的身份进入携程网企业，了解携程网企业信息，了解携程网在中国的发展现状及其未来发展方向。

（二）调研对象

调研对象界定为携程网。

主要的调研内容：携程网的概况，运营现状，优势劣势，所处的行业情况，发展前景等。

（三）调研过程

网上搜集有关携程网的资料，图书馆借阅携程网带你旅游之类书籍，调查济南相关旅行社了解携程网信息。

二 调研结果及分析

（一）企业概况

中国领先的在线旅行服务公司，创立于1999年，总部设在中国上海。目前已在北京、广州、深圳、成都、杭州、厦门、青岛、南京、武汉、沈阳等十个城市设立分公司，员工超过5000人。于2003年12月9日在美国纳斯达克成功上市，是中国领先的综合性旅行服务公司。

携程旅行网向超过五千余万注册会员提供包括酒店预订、机票预订、度假预订、商旅管理、高铁代购以及旅游资讯在内的全方位旅行服务。目前，携程旅行网拥有国内外五千余家会员酒店可供预订，是中国领先的酒店预订服务中心，每月酒店预订量达到五十余万间夜。在机票预订方面，携程旅行网是中国领先的机票预订服务平台，覆盖国内外所有航线，并在四十五个大中城市提供免费送机票服务，每月出票量四十余万张。

（二）运营现状（1）发展历程

1999年10月 携程网开通

2002年03月 酒店预订量创国内酒店分销业榜首 2003年10月 机票预订网络覆盖国内35个城市

2003年12月 在美国纳斯达克上市创纳市3年来开盘当日涨幅最高纪录 2004年02月 与上海翠明国际旅行社达成合作进军度假市场 2004年09月 与招商银行联合推出国内首张双币种旅行信用卡 2004年10月 推出全新360°度假超市，首推休闲度假旅游概念 2005年09月 注册会员数突破1000万人 2006年03月 进军商旅管理市场

2008年03月 携程旅行网英文网站全新上线

2009年11月 携程杯授予为“世博游”指定旅行社 2010年04月 “携程无线”手机网站正式上线

2010年05月 携程信息技术大楼在江苏南通正式落成（2）公司理念

1）经营理念

携程秉持“以客户为中心”的原则，以团队间紧密无缝的合作机制，以一丝不苟 敬业精神、真实诚信的合作理念，创造“多赢”伙伴合作体系，从而共同创造最大价值。2）

服务理念

Convenient – 便捷（不让客户做重复的事）Thorough – 周全（为客户做一切可能做到的事）Reliable – 可靠（不让客户担一点心）Intimate – 亲切（让客户听到我们的微笑）

Professional – 专业（让客户感觉我们个个是专家）Sincere – 真诚（全心全意地为客户着想）

（3）主要业务

1）酒店预订：携程拥有中国领先的酒店预订服务中心，为会员提供即时预订服务。我们的合作酒店超过32000家，遍布全球138个国家和地区的5900余个城市。

2）机票预订：携程旅行网拥有全国联网的机票预订、配送和各大机场的现场服务

系统，为会员提供国际和国内机票的查询预订服务。

3）度假预订：携程倡导自由享受与深度体验的度假休闲方式，为会员提供自由行、团队游、半自助、巴士游、自驾游、邮轮、自由行PASS、签证、用车等全系列度假产品服务。

4）商旅管理：商旅管理业务面向国内外各大企业与集团公司，以提升企业整体商

旅管理水平与资源整合能力为服务宗旨。

5）特约商户：特约商户是为VIP贵宾会员打造的增值服务，旨在为VIP会员的商

务旅行或周游各地提供更为完善的服务。

6）旅游资讯：旅游资讯是为会员提供的附加服务。由线上交互式网站信息与线下

旅行丛书、杂志形成立体式资讯组合。

（4）发展现状

苦心经营6年多，携程的旅游度假业务终于站至新高度。11月3日，携程旅行最新公布的2010年第三季度财报显示，受世博会效应等利好因素带动，第三季度携程净营业收入为8.12亿元人民币，同比增长49%，其中，旅游业务实现营收1.41亿元，占携程当季营收的比例已达17%。

目前，携程旅游业务拥有自由行、团队游、半自助、巴士游、自驾游、邮轮、自由行PASS、签证、用车等全系列度假产品服务，在全国有30多个出发城市，千余条线路覆盖海内外200多个目的地，年出行人次超过100万，是中国最大的在线旅行社。在自由行方面，携程连续多年蝉联国内市场第一名。

另外，携程的商旅管理业务经过多年的耕耘，如今也进入了收获期。今年第三季度，携程商旅管理业务的营收达到了3400万元，同比增长37%。

携程旅游网现在每天的访问量约为10万人，网站页面点击约为100万，携程网目前占据中国在线旅游50%以上市场份额。（5）盈利模式

携程旅行网的盈利模型主要由网站、上游旅游企业和网民市场构成。其目标市场以商旅客户为主，同时也将观光和度假游客列为其重要的目标市场。酒店和机票预订是网站的主营业务，同时，携程旅行网还将酒店与机票预订整合成自助游和商务游产品。对于商旅客户，携程也推出了一些组团线路，不过大多是出境游，而且数量有限。此外，携程还建立了目的地指南频道和社区频道，有效的信息沟通和良好的环境营造成为了盈利流程中不可或缺的辅 4 助因素。

携程网的收入大多来自于各种中介业务的费用收取，通过收取服务费用来实现盈利。携程的收入主要来自以下几个方面：

1）酒店预订代理费，这是携程最主要的盈利来源。虽然携程也明确了网上支付与前台支付的区别，但是大多只提供到目的地酒店前台支付房费的办法。所以，携程的酒店预订代理费用基本上是从目的地酒店的盈利折扣返还中获取的；

2）机票预订代理费，这是从顾客的订票费中获取的，等于顾客订票费与航空公司出票价格的差价；

3）自助游与商务游中的酒店、机票预订代理费，其收入的途径与前两项基本一致； 4）线路预订代理费，携程通过与其他一些旅行社的合作，也经营一些组团的业务，但这不是携程的主营业务。除了酒店预订大多采用酒店前台支付的办法，对于其它三项的交易而言，顾客既可以选择网上支付，也可以选择线上浏览、电话确认、离线交易的办法。虽然携程也采取了积点奖励的办法来鼓励网上支付，但是大部分交易还是离线完成的。（6）推广方式

1）奖励优惠政策：携程网通过奖品和优惠来鼓励和回报客户、参与携程旅行网各项活动的客户和网上消费的旅游者，同时对“捣乱者”给予一定的惩罚。奖品设置为“携程里程”，用户拥有一定数额是携程里程后将得到不同级别的实际奖励。

2）网站合作：携程网与搜狐、网易、国中网、上海热线、21cn等著名网站，专业旅游网站开展了合作，包括网上合作推广、邮递列表推广、联合开展网上活动等。

3）传统推广方式：携程网宣称和各大媒体已经建立了良好的合作关系。另外还举行、参和支持赞助各种活动，如空姐大赛、模特大赛等活动。

（三）主要优势

携程网能取得如此巨大的成功，与它几个独特的竞争优势有着不可分割的关系。优势一，规模效益。携程网与国内外超过5000建立了长期稳定的合作关系。提供了覆盖国际国内绝大多数航线的机票预订网络。规模化的运营不仅可以为会员提供更多优质的旅行选择，还保障了服务的标准化，进而确保服务质量，并降低运营成本。

优势二，先进的管理体系。携程将服务过程分割成多个环节，以细化的指标控制不同环节，并建立起一套测评体系。同时，携程在国内旅游业种率先采用了制造业的质量管理方法——六西格玛体系。目前，携程各项服务指标均已接近国际领先水平，服务质量和客户满意度也随之大幅提升。

优势三，技术。携程建立了一整套现代化服务系统，包括：客户管理系统、房量管理系统、呼叫排队系统、订单处理系统、E-Booking机票预订系统、服务质量监控系统等。依靠这些先进的服务和管理系统，携程为会员提供更加便捷和高效的服务。

优势四，提到了一个Oen-stop shop的概念，不光可以在门店里订到酒店机票，还能订到旅游、租车，在目的地指南和社区里还能看到游记和目的地介绍。

优势五，提供了丰富的预订和支付方式。携程网不仅提供了网络预定系统，还成功建立了中国旅行界第一大的“Callcenter”呼叫中心，中心具有90个席位，预订服务员107名。携程的呼叫中心采用最先进的第三代呼叫核心技术CTI（计算机电话综合运用），大大提高了工作 效率，日接电话最高可达45000只，是国内旅行界技术最先进、规模最大的呼叫中心。支付方式方面，携程网可以接收不同的信用卡、借记卡、支付宝等多种的支付方式。

优势六，UGC在旅游网站的运用。UGC，全称为Users Generate Content，也就是用户生成内容的意思。实际上消费者也在分享这样一个信息，旅游者就成了积极主动的一个信息的创造者。第二步就是让消费者通过旅游资讯的人，了解消息，最后能够转化为产品。携程网通过网上社区，积累知识以后，可以提供相应的旅行服务包括使业务更加多元化，另外通 5 过线上线下的服务，共同推广这个产品。携程每个产品的开发，并不是简单地说外面需要什么就开发什么，每一个产品的开发都会按照网友在网上的要求，通过BBS、通过游记、通过不同的途径，不断地开发产品，保证携程不断创新。携程网的网络评价系统，在“酒店点评”方面，已经有了23万回复。携程网的评价系统，消费者一定要通过携程预定才能写这个评语，这大大不排除灌水和使坏的行为，相对来说质量明显有了提高。通过酒店点评，客户能得到真实、全面、及时的消息的反馈。这个后来的消费者对酒店业务的预定提供了极大的帮助。据统计，有三分之一的顾客会通过酒店点评来改变选择哪一家饭店。

优势七，服务2.0。携程网一直倡导的服务企业从1.0模式上升到2.0模式。所谓的服务2.0有三个性，包括交互性、工具性、体验性。从交互性来说，携程网首创了全球的酒店的点评功能，实现了酒店会员以及网上三方的有效互动。工具性方面，现在中国电信也转型，不光可以查号码，还可以订酒店、机票。最后还有一个体验性。携程网在全国各大机场设有度假体验中心，候机的乘客可以 在度假体验中心中享受网上的体验，察看资讯，预定机票。

优势八，企业文化。秉持“以客户为中心”的原则，通过团队间紧密无缝的合作，以一丝不苟的敬业精神、真实诚信的合作理念，创造“多赢”伙伴式合作体系，从而共同创造最大价值。携程网的成功不仅大大加快了我国旅游业的发展，同时也为我们广大的旅游者的出游提供了真真切切的方便和实惠。发展前景

就整个旅游业电子商务整个行业来看，相对于其他对物流要求甚高的行业而言，旅游业的客户分散、对物流要求不甚高，非常适合发展电子商务。据世界旅游组织商务理事会的一份报告显示，今后五年，世界主要旅游客源地约四分之一的旅游产品订购将通过互联网进行；而另一项调查更是显示，现在通过网站了解外出旅游信息的游客已经上升到调查人数的三分之一。

旅游电子商务已成为未来旅游业发展的一种不可抗拒的潮流。美国作为世界上最大的网上消费群体，其中38．5％的网上交易涉及旅游、交通和饭店预定业务；在法国最受欢迎的网站中，约一半是关于旅游和交通资讯的。据美国的一家调查公司福瑞斯特(FoM缸)调查表明．网上旅游交易将成为网上零售业的巨头行业之一。1999年全球有1400万人使用互联网定购了总值为78亿美元的旅游服务产品，预计到2000年通过互联网从事旅游商务活动的人数将达到7000万，到2004年全球旅游网上交易额将达到320亿美元。

国内旅游电子商务市场的发展还处于成长的幼年期，旅游电子商务具有巨大的发展空间。

携程网作为中国旅游业电子商务的领头羊，自然会随着整个行业的大趋势而把握住发展的机会。面临着大批的复制者，只要能够继续开拓创新，开展出旅游业电子商务的新模式，摆脱掉传统旅游业电子商务的功能模式。将旅游信息的编辑、传播、检索和导航加以创新和优化；将旅游产品（服务）的重点转移到线上运作；将可以对各种旅游企业、旅行社、旅游饭店、旅游景点等开展各种网上宣传活动，并利用网络平台开拓新的市场销售渠道；将用户的需求定制为个性化的产品和服务，提高旅游企业的形象和竞争力；加强旅游企业内部流程的电子信息化及管理信息系统的应用。最应该把握住的就是移动电子商务的发展，借助快速发展的移动互联网的发展，前线进驻移动互联网行业。

（四）存在问题

虽然携程旅游网已经成为中国最大的旅游电子商务网站，可以说非常的成功了。但是在未来的发展过程中，携程旅游网仍然要面临许多的问题和困难。

首先，目前携程旅游网投资的项目中，主要是B2C的经营模式。B2C的电子商务系统使旅游者能够足不出户的获取信息和服务，虽然节约了人力资本，但是这种经营模式的各个项 6 目在未来不得不面临激烈的竞争。比如说客户资源，当客户资源有限时，网络企业之间的竞争就会越来越激烈。

其次，携程旅游网建立的时间很短，经营团队的经验有限。因为是新兴的行业，所以在这方面的经营管理面临经验少、无现实模式可循、预期不定等问题。虽然可以借鉴外国成功案例模式，但是毕竟中国的国情不同，企业成长、发展的环境不同，所以仍面临较大的经营风险。

第三，携程旅游网经营的旅游产品大多都来自其他的上游供应商，而旅游产品的特性之一就是他的不可替代性。如果由于某种原因上游供应商停止供应产品，将会沉重打击携程旅游网的业务。

第四，对于大多数消费者来说，传统的购物方式已经在头脑中形成了一种根深蒂固的习惯。人类思维和行为方式的惯性使人们在短时间内不可能完全适应改变来面对虚拟的旅游产品，使用虚拟的电子货币。

第五，基础设施不健全。电子支付手段的不健全，网络银行缺乏提供有效，安全的网上支付系统，使得电子商务难以顺利发展。网络的基础设施建设也不完善，许多地区的网络数据的传输的速度很慢，消费者对于打开图片等信息的等待时间感到厌倦，这些网络设备物理设施严重阻碍了携程旅游网的发展。

第六，目前网络市场上出现了各式各样的旅游网站，竞争非常的激烈。虽然他们在市场细分上有所区别，但是这些网站仍然或多或少的给携程网经营发展带来了阻碍作用。其三大主要竞争对手为艺龙旅游网、乐途网、芒果网。

第七，价格不再具备优势。携程网其本质是个中介机构，只不过借助了互联网作为工具，作为中介最大的风险在于中介双方直接交易而绕开了中介机构。就比如说，在酒店的盈利折扣中用户完全可以和酒店通过携程网取得联系后双方再直接交易，重新分配携程 所应得的中介差价而避开携程网。机票预定费，航空公司也在开通自己的网上订票业务，避免损失中介所分得的那一部分利润。因而，需要携程提供更多具备更高附加值的服务。（自助度假业务就将机票和酒店业务整合在一起获得了更高的利润。从它的发展方向来看，互联网对它而言只是一个信息和资金的流通平台。

第八，服务成本较高。携程希望能像制造业那样把服务流程分割为若干环节，从服务态度、回复速度等诸多因素着手，全面提高服务水平。但是，携程要建立这样的服务，必须加大很多人力物力的投入。

第九，客户资源竞争激烈。在携程旅行网目前的投资项目中，主要是BtoC的经营模式，BtoC的电子系统使旅游者能够足不出户就能获得网站为不同旅游者提供的种种服务，虽然这有效地节约人力资本，但其经营模式的各个项目在未来不得不面临激烈的竟争，如客户资源。当源有限的时候，网络企业之间各个项目之间的竞争将变得越发激烈。

第十，业务媒介只限于互联网。业务对象则只为互联网用户，对其他人群的市场影响力小。尤其是现在internet越来越方便，外出的人也越来越多，每家宾馆和酒店，旅行社或地区都有当地的旅游网页和信息，所以ctrip.com的信息更新就比较慢，而且价格上的优势就不再明显。另外还有与上游供应商的合作关系、交易安全、在线支付等问题。

（五）行业情况（1）产业情况分析

旅游业是第三产业的重要组成部分，它是世界上发展最快的新兴产业之一，我们都知道它是一个朝阳产业。下面我们借助分析旅游产业的增长速度来了解一下在线旅游业的发展空间。

中国旅游业的发展有政策支持，《国务院关于加快服务业的若干意见》提出，要围绕小康社会建设目标和消费结构转型升级的要求，大力发展旅游、文化，体育和休闲娱乐等面向民生的服务业。

城乡居民收入的快速稳定增长，让我们看到中国将进入世界旅游界公认的旅游业爆发性增长阶段；国内扩大内需的经济发展战略和推动服务业务的发展，将旅游业发展带来机遇；中国对外开放的进一步扩张将给我过旅游业在国际舞台上活动带来更大的发展平台与空间；中国的社会安平，将成为世界上最安全的旅游目的地之一；随着带薪休假制度的完善和落实，将形成巨大的国内旅游消费市场。也就是说，中国的旅游业将进入一个新的全面的发展时期。

近些年电子商务发展迅速，加上旅游市场的快速形成，促进了在线旅游市场的快速形成。据有关数据统计，预计未来在线旅游市场交易规模将维持在45%左右。随着在线旅游市场的快速增长，以携程网为代表的在线旅游企业作为市场经营主体也随之迅速增长。未来的在线旅游市场将继续保持高速增长的趋势。

（2）波特五力模型分析

1，现有竞争企业间的竞争

随着中国旅游业的快速发展和在线旅游业的迅速崛起，携程网将面临的竞争对手越来越多。目前携程，艺龙，芒果三家企业占在线旅游市场份额的70%以上，另外不到30%的份额由 快乐C行，遨游网，牛途，同程、去哪儿、乐途等网站分割。

目前，携程占据中国在西安旅游50%以上市场份额，是绝对的市场领导者。

目前，西城网最大的竞争对手是艺龙，遨游网和芒果网，但三大计划ing争对手尚不具备实力与携程正面对抗。

总结一下

（1）模仿者众多，却难以超越

（2）一些竞争者背靠强大的国有控股旅游集团，资金雄厚。

2，新进入者的竞争

携程网在在线旅游市场中实力雄厚，受威胁入侵程度较低（1）携程网已经形成规模经济

据数据统计，携程网同全球134个国家和地区的28000余家酒店建立了长期稳定发展的关系，与国内外超过5000家航空公司建立了长期稳定的合作关系，其机票预订网络已覆盖国际国内绝大多数航线，送票网络覆盖国内52个主要城市，又有亚洲旅游业首届一指的呼叫中心，其坐席数已近4000个。携程网与大型酒店合作，收购旅行社，形成了规模经济，收威胁入侵程度较低。（2）产品差异化明显 1）专业化的经营模式 2）先进的制度和管理 3）务实而谦逊的企业文化 4）先进的后台技术

5）信息整合建立核心资源优势 6）顾客忠诚度高

因此，其受到入侵程度较低

（3）转移购买成本因人而异

由于携程网的特色服务，如积分等，对于携程网的老顾客而言转移购买成本较高，对于新用户或较少使用携程网的顾客来说，转移成本相对而言是较低的。（4）资本需求大

在线旅游产业的资本需求还是很大的，不仅要有互联网的支持，还要与旅游业涉及的其它企业合作，所以说投资是很大的，行业进入壁垒高，避免了很多小企业进军在线旅游业，从而减少了新进入者的竞争威胁。

3，替代者的威胁

（1）传统线下旅行代理机构

不便捷，对于一部分中老年顾客，降低了电子商务带来的经济，产品，信息风险。但是随着传统线下旅行社的管理模式的进步，加上传统的旅行社在度假管理方面的产品优势是携程网在短期内无法超越的，因此对携程网的冲击很大。（2）机票、酒店等直销优惠渠道

便捷，对于不采购“机票+酒店”组合产品的客户有一定的吸引力，同时很多航空公司加大了自己的直销力度，在航空公司网站上你可以买到比携程网更低的价格。

但是，携程网拥有两大优势使其处于一个比较有力的竞争形势下，一是王城了原始资本的积累，拥有充足的资金；二是拥有国内做多的顾客群体。这两方面的优势使其现在面临的替代品威胁不大。4，购买方的议价能力分析

由于携程网接受网络个体散客较多，因此买房大批量或几种购买的情况较少，讨价还价变得不是很容易。加之顾客在携程网订票积累下习惯，再加上会员制度与优质服务，购买转移成本就会相应较大，在这一层面，携程网对手的威胁变小，因此买方讨价还价能力总体来说较低

就买方的讨价还价能力方面而言，携程网所处的行业环境是较优越的。

5，供应商的议价能力分析

携程网的供应商主要包括四大方面：电子设备供应商，航空公司，酒店宾馆，旅行社。携程网的各家供应商集中化程度较低

（六）发展前景

就整个旅游业电子商务整个行业来看，相对于其他对物流要求甚高的行业而言，旅游业的客户分散、对物流要求不甚高，非常适合发展电子商务。据世界旅游组织商务理事会的一份报告显示，今后五年，世界主要旅游客源地约四分之一的旅游产品订购将通过互联网进行；而另一项调查更是显示，现在通过网站了解外出旅游信息的游客已经上升到调查人数的三分之一。

旅游电子商务已成为未来旅游业发展的一种不可抗拒的潮流。美国作为世界上最大的网上消费群体，其中38．5％的网上交易涉及旅游、交通和饭店预定业务；在法国最受欢迎的网站中，约一半是关于旅游和交通资讯的。据美国的一家调查公司福瑞斯特(FoM缸)调查表明．网上旅游交易将成为网上零售业的巨头行业之一。1999年全球有1400万人使用互联网定购了总值为78亿美元的旅游服务产品，预计到2000年通过互联网从事旅游商务活动的人数将达到7000万，到2004年全球旅游网上交易额将达到320亿美元。

国内旅游电子商务市场的发展还处于成长的幼年期，旅游电子商务具有巨大的发展空间。

携程网作为中国旅游业电子商务的领头羊，自然会随着整个行业的大趋势而把握住发展的机会。面临着大批的复制者，只要能够继续开拓创新，开展出旅游业电子商务的新模式，摆脱掉传统旅游业电子商务的功能模式。将旅游信息的编辑、传播、检索和导航加以创新和优化；将旅游产品（服务）的重点转移到线上运作；将可以对各种旅游企业、旅行社、旅游饭店、旅游景点等开展各种网上宣传活动，并利用网络平台开拓新的市场销售渠道；将用户的需求定制为个性化的产品和服务，提高旅游企业的形象和竞争力；加强旅游企业内部流程的电子信息化及管理信息系统的应用。最应该把握住的就是移动电子商务的发展，借助快速发展的移动互联网的发展，前线进驻移动互联网行业。三，建议与总结

第一，走可持续发展道路。近几年，我国电子商务发展得非常迅速，广大网友们的电子商务意识都得到一定提高，但是并没有达到一定的高度。据了解，美国电子商务比我国发展的早，而且发展的要好很多，每年美国网上交易正常流失的税款都可以达到十亿美元左右，但是美国政府为了扶持互联网经济，依然采取网上交易免税措施。从美国政府对待电子商务的态度来看，我国政府也一样不能操之过急，否则有可能会导致我国电子商务发展停滞不前或者倒退。我国电子商务事业从根本上说发展得并不是非常理想，一个泱泱大国，拥有着世界排名第二的互联网用户，可是实际参与电子商务交易的人数并不是一个非常好的百分比，这就说明我国政府不但要在政策是大力扶持，而且要多花心思在如何打破我国电子商务发展瓶颈上。如果说我国电子商务是一个正在成长的孩子，那么不同发展阶段选择一种电子商务交易模式作为主流就是为孩子的发展选择一个正确的方向。到底我国电子商务接下来会如何发展还要拭目以待，但是共同的愿望是我国电子商务能够迅速健康的前进，走一条可持续发展的道路。

第二，取消携程传统的代理模式。不管是垂直引擎搜索，还是旅游超市，值得肯定的一点是，在被媒介“妖魔化”的携程之后，有无数的后起之秀在努力地做出新的尝试。作为携程最大的竞争对手，Expedia对于中国在线旅游市场的这杯羹似乎垂涎已久。在到到网以酒店点评扣开中国旅游的大门之后，Expedia旗下的TripAdvisor又迅速收购以垂直引擎搜索模式运营的酷讯，将在线旅游的触角伸向更广阔的领域，不得不承认，Expedia对于中国在线旅游的包围战是有计 划并且蓄谋已久。携程的成功，代表的也仅仅只是代理商模式的成功。庞大的在线旅游市场中，只要你能寻找到市场的“空白点”，打破传统用户和服务提供商们的固有思维，走出自己的一片天地其实并没有想象中困难。携程并非不能超越，成功需要的只是创新和时间。面对强大的竞争对手,创新之路注定是漫长并且曲折。

第三，为顾客提供一条龙服务。设立专业的旅游指导，根据顾客的旅费要求，景色要求，以及潜在的美食要求，商务需求，导游或驴友需求以及其他需求等提供不同价位的旅游线路，并给于最佳线路，最佳旅游航空时间。给予顾客最大价值的旅游需求。满足未来营销中的客户定制营销。此可收费，设立vip客户，加年费。利用对顾客的主要旅游景点的分析，逐渐依受欢迎度在各个景点逐渐布局，设立最经济实惠的旅游酒店，沃尔玛已经证明最大的公司还是要以向民众提供实惠靠拢。毕竟穷人占大多数。增强与酒店和航空，景区的联合。例如客户信息的互动，一张携程会员卡既可以帮助会员享受优惠，又可以给酒店和航空带来客户的爱好信息，客户出游信息。

第四，全面扩张港台市场。今年2月初，携程旅行网通过其全资子公司以6.84亿港元收购香港永安旅游90%%股份。去年，可谓是携程的“收购”年。携程增持台湾旅游网站eztravel股份，进军台湾旅游市场，然后继续增持如家股份，马不停蹄的收购线下旅行社等。这些举措一方面帮助携程打通产业链上的环节，另一方面又助携程开拓新的市场。而通过收购香港永安旅游业务，携程可以进一步开拓香港市场，寻找新的利润点。由此可见，2010 年也将是携程继续开疆扩土的一年。艾瑞咨询预测，随着国内旅游市的逐渐复苏，2010年携程将会继续保持快速的发展趋势。香港永安旅游业务可以帮助携程全面打开香港市场，给其带来的新的营收增长点。

第五，把握当代旅行需求，构建现代商业模式。目前商旅业务和度假业务将是携程的发展重点，携程的打算是在未来依靠机票、酒店、商旅、度假四条腿走路，各个业务之间的比重维持在25%%左右，而目前，携程的机票和酒店业务占据了销售的90%%。如此一来，携程将能尽量减少对机票和酒店的依靠，这也是退路之一。

第六，缩减加盟酒店数量。目前，携程不是酒店太少，而是酒店家数过多，有限的客源被分散到数量众多的加盟酒店中，结果是哪家酒店都吃不饱，效果不明显，这直接导致酒店返佣的下降，以及酒店不愿意也不可能提供更多的增值服务。削减酒店数量，首先要果断砍掉那些设施、服务不符合标准的酒店，然后在同一区域同一类型的酒店中，实施竞价推荐，这样能自然控制酒店数量，同时保证佣金上升，且形成良性循环，直接带来：合作酒店客源大增，酒店提供的服务更好，消费者更满意。

第七，寻找新的市场增长点。目前，携程大概有数百万的活跃会员，能成为携程会员的，其中80%都是需要长期出差的公司中层职员，而且这些客户绝大部分集中在全国经济发达的前10大城市里，因为不是经常性出差是不会办理携程会员卡的，职位太低、太高也都是不需要通过网络预订酒店的。而这部分的会员的出差行为是最容易受到经济波动的影响，那么携程应当去哪里找新增客户？继续在现有客户类型中发展？当然，大城市的商务出行市场还是有很大空间的，在这部分人群里，携程新拓展的客户也许仅仅能抵消因为经济危机而削减商务出行的客户。

第八，提高销售效率

客户为什么不预订？我们需要了解客户接到携程销售手册后扔掉的原因！

（1）我坐的是火车硬座，你册子上根本没有符合我的酒店，我本不是你的目标客户，浪费；（2）我有亲戚、朋友、接待方安排，不需要预订；（3）我是回这座城市，所以不需要预订；

（4）我到/出车站（机场）前通过别的方式预订了，所以不需要；（5）我怕通过你们预订价格高，还是我自己找吧，我可以和前台砍价。

我们可以看到，上面5大原因，造成了非常明显的后果：找不到目标客户，销售手册的转化率很低，销售成本大大增加。携程在新增市场需要改变自己的销售模式，以规避以上几点。除此之外再提出以下几点建议：

（1）销售手册的形式要改进，分城市精准发放，加入更多人性化的内容；

（2）酒店的介绍形式要改进，包括交通、安全、性价比、舒适度等，各项要分别打分，只有这样才能吸引客人使用

第九，改变市场策略

针对以上三点，对于新增市场、新增客户的销售策略提出如下建议：

13（1）销售方式：针对二、三级城市，针对偶尔出行的人群以线下销售为主，网络销售只做为辅助；

（2）销售体系：在原有销售体系以外，建立全国销售渠道，以渠道为主，直销为辅；（3）销售策略：对确切的客户在最关键的时刻进行最精准的营销！

确切的客户：我们可以把订票而不是去排队买票的、坐火车卧铺或飞机的、我们清楚知道他的去向的客户称为确切客户；

关键的时刻：毫无疑问酒店预订销售的最佳时刻是在客户拿到车票（机票）后的第一时间，因为客户没拿到票就没确定行程，不会在票拿到之前预订酒店的，而当客户到达车站或机场时，至少已经有50%以上的客户已经没有酒店预订需求了，因此，我们的最关键的时刻是在客户拿到票而又没有到达车站（机场）的第一时间；

精准的营销：在确切的客户拿到票的同时，我们及时送达我们制作的他所要去的城市的出行指南，包括酒店、餐饮、购物、旅游等，同时我们告诉他选择我们所能带来的方便和实惠！

（4）销售方法：代理商和当地数量众多的订票点达成合作，只有订票点能在第一时间清楚的知道什么人预订了到哪里的票，代理商和当地的订票点达成合作后就能在第一时间对出行人群进行分类锁定，从而实现对酒店预订客户的提前截流。如果能建立起庞大的代理商队伍，覆盖全国数万的订票点，将会形成强大的竞争力，全面覆盖新增市场，同时酒店预订和机票预订、旅游服务之间其实是互为促进的，相信以上建议能对携程的酒店预订市场带来较大提升，同时整体拉动机票预订、旅游服务业务。

结语

通过这次对携程网的调研，我们认识了不怎么关注的携程网，可以说是受益匪浅，一个企业的营销更要关注满足顾客的需要，还有企业要不断的创新，要有社会责任感，要实现经济效益和社会效益的结合，实现企业的价值。