西点执行力系统之《高层执行模式特训营》课程规划

第一篇：西点执行力系统之《高层执行模式特训营》课程规划

西点执行力系统之《总经理执行模式特训营》课程规划

西点执行力系统之

总经理执行模式特训营

一、课程起源：

1、1900年到2010年，105年发生近22次经济危机，平均近5年就会爆发一次；经济危机意味着什么？

2、面对突如其来的经济危机，为什么有些企业倒下了，而有的企业生存下来，更有些企业能在危机中找到机会，赢在危机！

3、为什么很多中国的民营企业昙花一现？全国工商联编写的《中国民营企业发展报告》披露，我国民营企业的平均寿命只有3.5年。

4、在企业发展过程中，为什么有些企业在问题中走向衰弱走向死亡？为什么有些企业在问题中走向繁荣走向兴盛？

5、为什么团队创业时激情澎湃，成功后却出现平庸？为什么你每天感到危机四伏，而你的团队却麻木？

6、为什么企业内部团队总是实现不了既定的目标与计划，却还是内乱不断？为什么高层每天在强调业绩和实效，中、基层却无所是事或无动于衷呢？

7、为什么企业人员流动大，没有归属感，等待机会跳糟，却无心一起努力呢？

8、为什么队伍几倍的扩充，而效益却没有几倍的骤增，并且还有人抱怨不断呢？

9、为什么一年到头讲体系、论系统、谈制度，却企业还是问题层出不穷呢？

10、为什么企业领导层成员总感到前景美好、发展有希望，却往往力不从心呢？

二、课程解决之道：

中国民营企业在发展与成长的过程中，在市场经济体系推动下，企业本身成熟度不高，人员、团队、业务、管理等，在逐渐的融合和形成中，就造成了企业存在与发展中的四大痛苦，四大痛苦也折射管理中的四大问题。因此圣塔咨询讲师团根据最优秀的标杆企业、结合中国企业的管理实践，分析与总结一套实战、实用、实际的运营管控系统、3T管理系统，为企业解决实际的问题与长期发展的期望：

A、总经理执行模式SEM：

GEM是一套是战略得以实现的执行体系；GEM是一套保障创造最大绩效的流程化运营系统；GEM是一套制度得以贯彻实施的管控系统；GEM是一套专门为中国发展型企业量身打造的走向

正规化、持续化的保障体系。

B、闭环管理体系： 纵观世界企业五百强和中国企业五百强，我们发现，真正的企业管理是一个完整的闭环体系：

C、3T管理与执行系统

三、课程具体内容：

第一部分：结果

有政策，下有对策，为什么企业有无数美好的设想都付诸东流！那么多完美的战略都无法得以实施？

企业越来越大，老板越来越累 ；为什么老板总没有时间度假？高层总没有办法或没有时间休假？

原因出在哪里？是结果管理出了问题！

3天2晚的总经理执行模式，将传授给总裁及高层管理团队成员的是：结果管理的9+2 法则，让每个人都拿结果说话，用结果交换！

第二部分：责任

为什么企业要变革，阻力却主要来自于中高层？

为什么企业高层思想不统一，各自为政，互相拆台？

为什么创业阶段之后，公司激情消失，缺少活力，干部推卸责任、争功诿过？ 原因出在哪里？是责任管理出了问题！

3天2晚的总经理执行模式，将教会企业总裁及高层管理团队成员的是：责任下移四大法则、一把利剑！

第三部分：措施

为什么企业的目标不能如期达成，浪费资源，浪费时间，浪费成本？

为什么实施过程中总需要领导四处救火，干部总不得力？

原因出在哪里？是措施管理出了问题！

3天2晚的总经理执行模式，将教会企业总裁及高层管理团队成员的是：措施管理的“四加一法则”，让目标实现不再是水中月镜中花。

第四部分：检查

中国传统文化告诉我们：用人不疑，疑人不用！

杰克韦尔奇告诉所有的当代企业管理者：越相信谁，越检查谁？

为什么企业的方案总在半路夭折?

为什么设定的美好目标，结果总是差强人意，差距一大截？

原因出在哪里？是企业没有建立自己的检查系统！

3天2晚的总经理执行模式，将教会企业总裁及高层管理团队成员的是：质询检查体系的 “三三制原则”。建立起企业强大的监督检查和纠偏体系。

第五部分：激励

为什么内心的动力无法持续？

为什么企业员工从同事之情，逐渐演化为职场仇敌？

为什么员工跳槽频繁，企业人才后续无人？

原因出在哪里？是企业没有建立自己的激励体系！

3天2晚的总经理执行模式，将教会企业总裁及高层管理团队成员的是：构建激励体系的 “非常六加七”法则，让企业的每一次正负向激励都能起到激励团队的作用。第六部分：改进

为什么员工的错误一再重复？管理成本逐渐加大？

为什么企业培训收效不明显？培训投入与收益不对等？

为什么企业永远依赖能人？企业安全危如累卵？

原因出在哪里？是企业没有建立自己的改进体系！

3天2晚的总经理执行模式，将教会企业总裁及高层管理团队成员的是：构建改进体系的“致命六大原则”和“三大终极方略”！

四、课程对象：

企业老板、董事、总裁、总经理、副总、分公司总经理及副总

五、课程时间安排：

1、全修版：三天两夜/26小时左右(第一天：09：00--17：00/第二天：09：00--17：00/第三天：09：00--16：00,其中每天中午休息90分钟；其中第一天和第二天的晚上会根据企业具体情况设计相应的互动环节或针对性的演练活动)。

2、精简版：一天一夜/10小时左右。

第二篇：《精鹰特训营--执行力》课程笔记

《精鹰特训营—执行力》

课 程 笔 记

2012年5月11日—13日于天津

企 管 部

靠原则做事 用结果交换 社会人心态 成年人逻辑

天津《精鹰特训营—执行力》课程笔记

确定目标不是主要的问题，你如何实现目标和如何坚持执行实现才是决定性的问题。

影响企业中层执行效能的三个关键问题？

1、业余选手还是职业选手？

职业选手成功的背后是敬业精神和价值观，主要体现在三个方面（认真用心、总结反省、否定自我）

2、管理者是乘客还是司机？

乘客只需对自己负责 司机对全车乘客负责（管理者与非管理者最根本的差别在于管理者是通过别人完成工作，达成目标。高效能的管理者一定要时时问自己两个问题：该不该做？该怎么做？对管理者最重要的工作有三个，设定目标、提供资源和监督检查。

重要的且已经遇到问题的工作 突发的有潜在较大影响的工作 员工需要行动方向指导的工作 影响部门企业经营战略的工作

以上的情形需要管理者介入，介入的时候问自己，我该怎么做？善于总结改进。

3、对老板负责还是对结果负责？

职场中最大的靠山不是老板，而是为组织创造独一无二的价值的能力。

什么是执行：把目标变成结果的行动 我们已经在路上就不要忘记出发时说过的话。执行的起点：清晰的结果定义 对结果的清晰的理解是执行的关键。

靠原则做事 用结果交换 社会人心态 成年人逻辑

企业管理中的三大矛盾：

稳定VS变化 长期VS短期 效率VS质量 中层关注：效率与稳定

什么是效能？

效能就是办事的效率和工作的能力,它是衡量工作结果的尺度!

总裁效能与中层效能的区别： 总裁效能：重在打造制度执行体系 中层效能：重在提升组织运行效率 总裁效能重在结果:好结果有好回报，中层效能重在过程:好过程出好结果。

中层效能由两部分构成： 20%自我效能+80%团队效能 自我效能：对上有交待，提交结果 团队效能：对下有方法，管控过程

自我效能3个核心：

1、意图理解力：没有敏锐的意图理解力，哪来强大的团队执行力？ 把意图转化成方案，把方案转化成结果。

2、目标分解力：必与执行人达成一致，必有相应举措作支撑。目标的源头是战略，举措的背后是资源

3、结果达成为：结果是企业生存的底线，提交结果是职业的天条。

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衡量管理水平的唯一标准是绩效，将团队效能发挥到极致，效能经理需要完成三大蜕变：

从管自己到带团队的蜕变 从管理人到经营人的蜕变 从消防员到预防员的蜕变

你要处处比你的下属能力强吗？ 怪相：职务越高，能力越强

评价中层管理者的业绩标准不是个人能力，而是打造团队并带领团队取得的业绩水平。

成为领导之前，成功只同自己成长有关； 成为领导之后，成功却同下属成长有关。

专业管理人员的工作并不是去喜欢人。也不是改造人。而是让人们把精力投人工作。

如果你这样认为：不管怎么样，员工都得无条件地完成工作，因为这是他的工作职责，那么就说明：你是在管理人，而不是在经营人。

管理他：他只会付出最小努力，以勉强达到最底标准； 经营他：他就会发挥最大潜能，并全力超出最高标准。

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企业的成功不取决于严格的管理制度，而在于员工的自觉地参与意识和自主管理水平。

经营的核心在于经营人的动力与热情； 各尽其长、各尽其才、各尽其能。

企业最可怕的力量，不是表现在财务报表上，而是表现在人心里，表现为员工的状态，状态决定结果。（（（经营员工的状态）））

员工绩效链：

工作满意度决定工作投入度 工作投入度决定组织认同度 组织认同度决定绩效产出度

西方员工不满意—罢工 中国员工不满意—怠工

管理者最头疼的不是招不到人，而是假装很认真。

管理者不应该很忙

你之所以那么忙，是因为你处于救火状态！还因为你在人为地制造复杂，你能解脱出来的前提是简化，其次是让员工知道如何自动执行。

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为什么效能普遍低下？

效能低下的三大现象： 现象一：忙碌不出业绩

一个主管,平均每8-9分钟就会被打断一次 现象二：计划不敌变化 计划好的事情总是会遇到变化.现象三：听说总有距离

就是沟而不通，一句话使70万张贺卡报废。

六大根源与对策：

根源一：目标不明确：不量化的目标都不是好目标； 对策：目标确定需要有价值、有时间、可考核。

根源二：指令不清晰：需要主观判断的指令都不是好指令； 对策：表达你的真实意图，不要让员工去揣测。

根源三：职责不清楚：生活上不清楚是境界，工作上不清楚是要命 对策：不要指望职责无缝衔接，企业需要打造结果文化。

根源四：规定太繁琐：规定越是繁琐,员工意愿越是低下（某自动语音视频）。

对策：不是员工太笨，而是制度不傻，根源五：跟踪不到位：越相信谁就要越检查谁，越检查谁就越相信谁；

对策：你重视什么，你就检查什么，根源六：奖罚不分明：世界上最伟大的管理原则，人们会去做受到奖励的事情，靠原则做事 用结果交换 社会人心态 成年人逻辑

对策：你想要什么，你就奖励什么。

员工入口：百分百责任 中层入口：责任管控法

员工愿意做两大入口：兴趣VS责任

意愿的第一驱动是兴趣

人性意愿定理：人们会花时间在他们感兴趣的事物上面。

如果可以选择，员工上班做的第一件事情是什么？上网，看邮件，游戏„„

意愿的第二驱动是责任

案例：老师你别走，长大了我们都嫁给你。

西点军校的六字校训：责任、荣誉、国家。

责任意识深入到骨髓的时候，就是人们意愿度最大的时候，培养员工担当责任的意愿和能力是提高组织效能的第一核心

培养担当责任意愿和能力的两个方面：软和硬 软手：是教育和培养100%责任意识

教育培养下属是上级的责任

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要让员工明白：

企业的本质是投资：企业所有的活动都只是在考虑三个方面，投入、回报、风险！

从另外一个角度来看升职和加薪：追加投资。

企业建立品牌的目的和核心在哪，个人的品牌如何建立？ 企业对所有人讲都只是一个平台,帮助别人成就自己！这是规律。

对企业来说，关键在于发现优质资产； 对员工来说，关键在于提高资产回报。

商人与学者的思维区别？

100%责任是即使别人错了，我也要做对，因为我承担后果。

100%责任外在的表现形式：没有借口！责任背后是机会、机会背后是责任。

100%责任内在的修炼形式：常怀感恩

硬手：是管控和要求

责任管控的三大定律和四大工具

人们对待责任的态度：大事化小，不担最好

定律一：责任稀释定律

参与人数越多的时候，人们越愿意混淆责任，因为这样要负起的责

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任越少。

领导认为：重要的事情大家做，大家做=人人做，员工认为大家做就是别人做，别人做我可以不做。

定律二：责任跳跃定律

参与人数越少的时候，人们越愿意推卸责任，因为这样要负起的责任越小。

案例：谁是谁的领导？

定律三：责任永恒定律

参与人数不变的时候，责任不会消失，不是你承担，就是我承担，如果没有具体个人承担，最终后果由大家承担。

责任管控四个方法： 方法一：责任分解

将部门责任分解到当事人肩上。

无论岗位职责描述的有多么详细，从根本上来说它是静态的，只不是一系列的陈述，然而，工作任务越复杂，员工的灵活性必然越大，所以，任何固定性的陈述就越不能与该员工的实际行为一致。

岗位职责不等于责任担当

通过沟通：每个人做每件事说每一句话都是他的出发点。案例：查理贝尔

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方法二：责任锁定

让责任始终在当事人肩上：为什么有单位能三个臭皮匠赛过诸葛亮，而有的单位三个和尚没水喝。

愿意承担责任在于没有借口，没有借口前提是一对一责任。

方法三：责任检查

员工真正重视的是您经常检查的，当人们知道自己的工作成绩有人检查的时候，会加倍努力。

人们不会做你希望的，只会做你检查的！

方法四：责任传递

责任交接时不留下真空地带 责任传递5个原则：

1、必须当时当面确认

2、要有可记录分析的数据或信息

3、尽量成本最低

4、必须完全转移

5、遵循时间顺序先发生先处理。

老人不教会新人，就不放走老人； 责任交接不清楚，原责任人承担。

复制行为:让关键行为重复地发生, 优化流程:从个人经验到组织能力

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如果说员工生产的是产品，那么管理者生产的是什么呢？是员工的行为。

管理者最关键的任务是什么? 视频:企业最大的成本是什么?

20%的优秀和80%的平庸?哪些是管理者的重点?

管理者最重要的任务就是将80%普通员工的水平提升到20%优秀员工的水平。

同时我们发现：几乎所有高效率的公司在执行层面上几乎摆脱了对能人的依赖！

为什么麦当劳用兼职的学生也可以炸出同样味道和品质的薯条？

共同特点：建立了一套标准化的操作手册。

任正非：一个新员工，看懂模板，会按模板来做，就已经标准化、职业化了。你三个月就掌握的东西，是前人摸索十年才摸索出来的，你不必再去探索。

模板从哪里来，可以照搬吗？

怎么做的两个层面：行为复制、流程优化。

行为复制五步法：

1、列出所有优秀的行为

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2、准确定位关键行为：管理者最重要的工作，发现催生结果的关键行为。定位关键行为的三个方法。

3、测评与结果的关联。哪些关键行为可以复制，不可复制的需要拆分的方法。

4、复制关键行为至80%。几乎任何活动，只要具有挑战性的目标以及明确、频繁的反馈，都能使人全心投入。正是这些因素，使琐事变得更像游戏。复制的三个步骤：僵化（复制的过程就是放大的过程，僵化的过程就是放大的过程）、回馈（随时回馈让员工明白取得的成绩。适时奖励让员工持续僵化的行为；固化（个体固化的目的在于养成习惯群体固化的终点在于形成标准）。

效能的真谛：总结复制，再总结再复制„„

强化，增加发生频率。效能引爆点：增加关键行为发生频率。强化的关键：

#1 启动强化时，要满足强化对象的愿望 #2 让被强化的员工随时了解自己的表现 #3 不要等结果出来才反馈，要及时奖惩 #4 直到员工养成习惯，否则持续僵化。

效能就是使优秀重复发生

篮球PK活动。

第一点启示：协同：组织里的工作无不通过团队完成的 个人能力退居较为次要的位置。

第二点启示：顺序：让急性子的人排前面好还是后面好先做什么，靠原则做事 用结果交换 社会人心态 成年人逻辑

后做什么非常有学问；

第三点启示：标准：团队成员顶球时，有好有坏 是因为没有明确的操作要领。

必须迈过的坎：个人经验=====组织能力

流程：就是为客户创造价值的行为过程。

贯穿流程优化始终的两大核心指导思想： 客户是确定流程目标的否决标准； 增值是评估流程绩效的最高指标。

视频：假如你是负责人。

流程优化的4个着眼点：

1、第一次现象：狠抓第一次，将问题消灭在萌芽状态 深入分析，揪出产生问题的深层原因。

2、关键环节：着眼于最大价值环节，一切围绕它转 着眼于最大瓶颈环节，落实解决方法。

3、责任划分点：警惕一句话，“这不归我负责” 关注真空白，没有人负责谁负责。

4、制度老化点：定期审视“规定原则”的老化程度 适时修订以符合情况变化。

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流程优化的8个核心原则：

1、立足整体目标，而非局部最优（交接次数越多，问题隐患越大 交接内容越多，相互扯皮越多。

2、职责配比合理，工作单元完整（单元合理，就是计量有标准 职责完整，就是结果可定义。

3、作业界面清晰，工作交接简单（交接次数越多，问题隐患越大 交接内容越多，相互扯皮越多。

4、密合创造环节，消除浪费环节（分清增值活动与不增值活动 就分清了浪费与非浪费环节。

5、输入输出明确，时间节点清楚（没有时间节点，就有拖延借口 没有输出标准，就有输出不标准。

6、减少判断思考，简化作业步骤（判断越多，失误越多 思考越少，质量越好。

7、授权一线决策，取消层层审批（决策点靠近需要进行决策的地点 决策人靠近需要进行决策的环节。

8、加强过程检查，减少事后返工（把问题解决在发生之时 把质量控制在进程之中。

持续做：及时动力系统的三个核心 确定、正面、及时。

为什么：员工刚来部门时积极性很高，可没过几个月就不再有激情了。部门老员工也谈不上有什么激情，一潭死水！

到底 员工缺少了什么？ 缺少了持续的激情。

靠原则做事 用结果交换 社会人心态 成年人逻辑

每个人都渴望被表扬、每个员工都渴望被激励！视频：《求求你表扬我》

状态不同是因为动力不同、动力不同是因为激励不同

及时动力系统的第一要素：确定 人们一般不会为不确定的东西卖力！及时动力系统的第一要素：及时 人们一般不会为 很长远的东西卖力 及时动力系统的第一要素：正面 人们一般不会为 惩罚性的东西卖力！

问题的关键不在于您撑握多少种激励的方法，而在于您掌握多少种有效的激励方法。

2012年5月17日整理

第三篇：新常态商业地产招商销售及运营管理核心解析--业绩直升机系统特训营(课程大纲)

《2015新常态商业地产招商销售谈判及运营管理核心业绩直升机商业系统特训营》

主讲：古博老师

随着宏观调控政策对房地产企业的全面影响，近几年商业地产大量涌现，竞争激烈程度前所未有，无论是老牌开发商或是新生代开发商都遭遇不少问题。很多商业地产开发团队当前困难主因是缺乏一套有效的商业地产专业知识，引导项目的商业定位、客户定位、项目开发、招商与运营管理等工作流程及内在衔接的关系。新生代开发企业更陷入团队专业知识不足、人才窘困、资金沈淀、成本上扬等多样困难。

商业地产是一个复合型产业，一个系统工程，项目运作涵盖：开发（销售）、招商、经营、管理，是一个不可中断的链条。其功能又涉及地产、商业、投资、金融等方面，因此，专业的项目运作团队就显得极其重要。那么如何做商业营销推广？如何进行有效拓客？如何实施营销团队管理？如何快速提升团队成员的专业度和战斗力？这些问题已经摆在很多房地产开发企业面前。尤其在招商销售团队的打造、销售技能和话术的提升上需要进行系统训练，使之能够快速掌握商业地产项目价值的核心，将准客户高效转化为成交客户，提高销售业绩，解决现阶段公司困境。

要快速实现商业地产的招商和销售，应做到以下几点：

1、营销人员应该充分了解区域房地产市场，尤其是商业地产投资需求和经营特点，懂得挖掘项目除常规卖点之外潜在的投资价值，快速有效的对投资需求客户进行价值引导；

2、必须全面懂得自我修炼之法并不断自我激励与提升，锻炼自己一流的定力和一流的沟通洽谈技巧以及应对话术并在工作中灵活运用；

3、熟练掌握与客户互动链接的方式，学会高效沟通和杀客逼定的技巧；

4、学会让客户舒心、安心直至走心。

5、必须全面懂得商业地产运营管理的实务及各阶段要点，掌握商业项目成功运营的3、6、9规律及管理的核心。

课时安排：课程内容为2天（12小时）标准课时 课程特色：理论讲解，模拟演练，问题讨论，案例分享 授课方式：

1、训练为主，互动式教学，以问答及现场演练的形式开展授课；

2、理论讲授30%，以商业地产招商、销售谈判的核心进行梳理；

3、实战话术训练及提升点评40%，针对接待流程中各个重要环节进行动作技巧和话术演练；

4、案例讨论20%，针对接待流程中最重要的几个环节进行案例分享和讨论；

5、现场疑问解答及分享10%，现场解答学员的问题并与学员快乐互动。

课程收益：

1、导师具有多年从事国内标杆商业地产项目招商、销售经验与研究，透过现身说法以实战经验带给学员以自信，提升工作状态和团队凝聚力；

2、课程以开发商的角度，实案剖析商业项目前期定位、招商、销售难点及要点，使学员全方位解析项目开发过程中需要注意的问题；

3、提升学员在商业项目招商销售中的谈判能力和技巧，掌握招商销售的实质；

4、提升学员明确商业项目运作流程各阶段的工作重点，掌握商业项目运营管理的核心；

培训对象：招商总监、营销总监、案场经理、置业顾问、投资顾问、客服等

课前谈：

1、市场在变，客户在变，你---也需要变！

2、你可以拒绝学习，但你的对手不会，给你犹豫的时间并不多，不学习只会被淘汰；

3、有问题才会学习，想提高才会学习，请你将招商、销售执行过程中遇到的最重要的问题提出来，每人一问，导师会在课程中穿插这些问题进行实战剖析。

4、该项目是先有定位招商再建设还是先建设再招商？商家对产品的看法如何？

5、一般商业地产在招商中存在的若干问题

6、商业地产项目招商中的十大昏招

第一单元、当前商业地产市场状况评析

（一）新常态下重新认识国内商业地产市场 1、2011年前后商业地产投资热的起因

2、近几年商业地产项目开发运营的现状和原因

3、后续商业地产开发方向

（二）商业地产开发、招商、运营观念转变──思路决定出路

1、项目前期应该解决什么问题

2、是先有客户还是先有产品 3．项目在什么时候动工是最好时机

4、招商销售的工作起点在哪里

（三）商业地产项目运作成败原因分析

1、商业地产招商运营中的10大昏招

2、商业地产成功招商的9个按钮

第二单元、商业地产项目能量和价值挖掘

（一）商业地产项目能量和价值源起

1、宇宙能量解析

2、一般高端消费品能量和价值案例剖析

3、你的项目能量在哪里、价值几何？

4、售价或租金不是核心问题，发展才是硬道理

（二）招商、销售团队能量和价值挖掘

1、人本身所蕴含的能量解析

2、顾问与客户之间能量的释放与吸收

3、形象修饰与待客礼仪的重要性

4、树立正确的“客户观”和“价值观”

5、冠军级顾问的3、4、5、6

6、阳光积极的心态训练

7、冠军级顾问气质修炼四法门

观点分享：你才是一切的根源

第三单元、招商、销售的内涵和秘诀

1、招商、销售的内涵和营销技巧的实质

2、快速让客户建立信任感的3种方式

3、价值塑造的4种策略

4、超级说服力的5种技巧

5、定期回访和反馈信息──努力，让顾客感动

观点分享：喝茶的人虽注重茶叶，但喝的是水，用水之道才是品茶之法

第四单元、冠军级顾问的招商、销售谈判技巧

（一）、沟通技巧

1、电话行销拓客、接听和客户追踪话术实战演练

要点：自报家门、面带微笑、抑扬顿挫、给出好处、邀约上门 关键：卖点和价值介绍部分保留、留下联系方式、客户需求初探

2、接待客户时的倾听、附和与赞美实战演练

要点：表现出尊重，多听少说，注意姿态、眼神和情感 关键：不要开口谈产品或价格，开口就死 方式：聊天式，低姿态，不卑不亢

3、挖掘客户需求、掌握客户信息的话术演练

需求：人民币与固定资产、购买后租赁、自行营业、后期升值

信息：行业、规模、预算、决策、市场认知

关键：赞美恭维得体、突出项目能量而不只是卖点、帮他算账

方式：开放式、封闭式、选择式、反问式提问的运用策略

4、项目卖点和价值介绍、沙盘讲解等话术演练

要求：不要说我介绍，而要表达您应该感受到。。

关键：给足客户面子，我只是为您补充。。

表现：让客户感觉到你专业，但很谦虚，对其很尊重

（二）、价格谈判技巧（售价或租金）

1、正确认识价格谈判、找准谈判对象

2、客户“砍价”的心理和“杀价”的理由

3、客户的“价格陷阱”及化解方法

4、守价的原则和方式

5、议价阶段的技巧和话术

6、定价成交后的应对技巧和话术

（三）、快速逼定成交技巧

1、客户下定原因

2、逼定的条件、环境、时机及方式

3、客户成交时机出现的四要四不要

4、逼定的关键是要敢于逼定

5、客户成交后高效转介绍沟通技巧

观点分享：以平常心聊天方式由浅入深是最好的谈判技巧

第五单元、商业地产项目的定位与招商

（一）开发建设工作的内容核心

1、项目选址阶段的主要工作

2、项目定位规划前的市场调研

3、商业规划与定位：目标客群、档次定位、项目规模及辐射区域

4、商业定位的内容与定位的依据

5、方案设计要求

6、建筑设计要求

（二）招商工作的问题核心

1、商家的选择

2、商家是否愿被招商的关键

3、高效解决三对矛盾

4、招商实施中的重点要素

5、主力店在商业地产中的重要作用

6、招商团队的组建及培训实施

观点分享：要招商必须要懂得商业项目的开发流程及要点

第六单元、商业地产项目高效运营管理

（一）商业地产项目运营管理成功的3大核心要素

1、组织机构的搭建和人员构成

2、绩效考核制度的建立与实施

3、激励及分配制度的有效建立

（二）商业地产项目成功运营的目标管理

1、商业地产项目运营的5大终极目标

2、商业地产项目运营的3大成功标准

3、商业地产项目运营3大核心指标

（三）商业地产项目运营管理的2大工作模块

1、商业地产项目招商运营管理的5大内容及核心要点

2、商业地产项目企划推广的4大模块及操作要点

第七单元、客户类型分析及对策

1、理智稳健型

2、感情冲动型

3、沉默寡言型

4、优柔寡断型

5、喋喋不休型

6、盛气凌人型

7、求神问卜型

8、畏首畏尾型

9、神经过敏型

10、斤斤计较型

11、借故拖延，推三拖四

第八单元、商业地产项目招商运营管理全案剖析

1、上海五角场中原城市广场项目失败的原因分享

2、万达商业广场为何还冷清空置却属于成功

3、协信星光天地的商业规划和招商现状分析

4、昊昇国际汽车城标准厂房业态规划及招商案例

5、融创商业项目拓客营销策略核心解密

第九单元、学员心得体会分享及提问回答互动

课程总结与思考──将知识转化为能力！将梦想转化为动力！将努力转化为成果！