市场营销简答题

第一篇：市场营销简答题

简答题：

1、企业的多角化增长战略有哪几种具体途径?

答:(1)多角化增长战略是企业尽量增加经营的产品的种类和品种,使自身的特长得以充分发挥,人、财、物力资源得以充分利用，且减少风险、提高整体效益。(2)具体的三种途径有:①同心多角化:指企业利用原有的技术、特长、专业经验等开发与本企业产品有相互关系的新产品。②水平多角化。指企业仍面向过去的市场，通过采用不同的技术开发新产品，增加产品的种类和品种。③复合多角化。指企业通过购买、兼并、合资或者内部投资等方式，扩大营领域，增加与企业现有的产品或服务大不相同的产品或服务.2、竞争者的市场反应可分为哪几种类型?

答:1.迟钝型竟争者,某些企业对市场竟争措施的反应不强烈，行动迟缓。这可能是竟争者受到自身在资金、规模、技术等方面能力的限制，无法作出适当的反应；也可能是竟争者对自己的竟争力过于自信，不屑采取反应行为；还可能是因为竟争者对市场竟争措施重视不够，未能及时捕捉到市场竟争变化的信息。2.选择型竟争者,某些企业对不同的市场竟争措施的反应是有区别的。3.强烈型竟争者,许多企业对市场竟争因素的变化十分敏感，一旦受到来自竟争者的挑战就会迅速作出强烈的市场反应，进行激烈的报复和反击，势必将挑战自己的竟争者置于死地而后快。4.不规律型竟争者,这类企业对市场竟争因素的变化所作出的反应通常是随机的，往往不按规则行事，使人觉得不可捉摸。

3、差异性市场策略有什么优缺点?企业在什么条件下适宜采用差异性市场策略?

答:差异性市场营销策略的优缺点有:优点:(1)能分别满足不同消费者群的需要,提高消费者对企业的信任感,增强产品的竟争能力,有利于企业扩大销售。(2)一个企业能在数个细分市场上都能取得较好的营销效果。(3)有利于树立企业形象,提高顾客对企业产品的信赖程度和购买频率。缺点:成本和销售费用会大幅增加。企业在下列条件时可能采用差异性市场策略:(1)企业经营实力雄厚,资金多,原材料比较充足(2)企业的产品是属于特性变化快的商品;(3)市场需求差异性较大;(4)企业的产品处于产品生命周期的成熟期;(5)考虑竟争对手的营销策略。竟争对手采用无差异性营销策略时,企业可以采用差异性营销策略。

4、对品牌设计有哪些基本要求?

答:(一)标记性,品牌的基本功能在于标示产品的确来源以区别于其他产品,标记性是首要的要求。要做到这点,企业要注意以下几点:①设计新颖,不落俗套②突出重点,主次分明③简捷明快,易于识别(二)适应性①便于在多种场合、多种传播媒体使用,有利于企业开展促销活动。②适应国内外消费对象的爱好,避免禁忌。③适应国内外的商标法规,便于申请注册。(三)艺术性,品牌的设计,要运用艺术手法,讲究形式美,从艺术的角度,品牌设计的要求有:①针对消费者的心理,启发联想②思想内容健康,无不良意义③设计专有名称.5、什么是市场营销？市场营销学的学科性质与研究对象如何

答: 市场营销是个人或组织通过创造并同他人或组织交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。1,性质:市场营销学是一门建立在经济科学,行为科学,现代管理理论基础上的应用学科.2,对象:以消费者需求为中心的市场营销学,市场营销规律及市场营销策略.6、简要说明市场营销观念的形成和发展过程.五种观念各自的内涵如何？新旧观念有何不同 ？

答:1,生产观念:以生产为中心的企业经营指导思想,重点考虑“能生产什么”把生产作为企业经营活动中心.2,产品观念:企业以消费者在同样的价格水平下会选择质量高的产品为前提,把企业营销活动的重点放在产品质量的提高上.3,销售观念:是以销售为中心的企业经营指导思想,重点考虑如何能卖出去,把销售作为企业经营活动的核心.从市场来看,生产社会化程度的提高,促使劳动生产率提高,商品数量增加许多商品开始供过于求.竟争的加剧,使得企业急于将制成的产品卖出去.4,市场营销观念:以消费者需求为中心的企业经营指导思想,重点考虑消费者需要什么,把发现和满足消费者需求作业企业经营活动核心.5,社会营销观念:20世纪70年代,由于相当一部分企业为了牟取得最大量的利润,不惜以假充真,以次顶好,缺斤短两甚至用那些损害消费者健康和威胁消费者安全的商品欺骗消费者,为了维护消费者的利益,许多国家成立了消费者保护协会,消费者主义兴起.市场营销的形成:市场商品供过于求继续发展,市场竟争越来越激烈.与此同时, 消费者需求的变化也越来越快,人们有了更多的选择商品和服务的机会.市场营销观念就是在这种买方市场形成的条件下产生的.新旧观念的不同:1,企业营销活动的出发点不同.旧观念下企业以产品为出发点,新观念下企业以消费者需求为出发点.2,企业营销活动方式不同.旧观念下企业主要用各种推销方式推销制成的产品,新观念下企业则是从消费者需求出发,利用整体市场营销组合策略,占领目标市场.3,营销活动的着眼点不同.旧观念下企业目光短浅,偏向于计较每一项短期交易的盈亏和利润的大小,而新观念下企业除了考虑现实的消费者需要外,还考虑潜在的消费者需要,在满足消费者需要,符合社会长远利益的同时,求得企业的长期利润.7、推销(销售)观念是在企么背景下产生的？它与市场营销观念有何不同？

答:

1、产生背景:卖方市场向买方市场过渡的阶段,致使部分产品供过于求。具体表现如下:(1)生产的社会化程度的提高,促使劳动生产率提高,商品数量增加,许多商品开始供过于求。(2)竟争的加剧,使企业急于将制成的产品卖出去,以强化或高压推销的手段来销售那些积压和销售不力的产品,为了争夺顾客,有些企业采取了欺骗和硬性推销的行为,反而招致了消费者的反感。

2、两者的区别:①营销出发点。推销观念是以产品为出发点;市场营销观念是以消费者的需求为出发点。②营销目的,推销观念是通过大量推销产品获利;市场营销观念是通过满足需求达到长期利润的。③基本营销策略。推销观念是以多种推销方式竟争；市场营销观念是以发现和满足需求竟争。④侧重的方法。推销观念是以派员销售和广告宣传为主；市场营销观念是实施整体营销方案。

8、企业战略的特点是什么？企业的战略规划包括哪些主要内容？

答:企业战略的特点有七个方面:1长远性,2全局性,3指导性,4抗争性,5客观性,6可调整性,7广泛性。企业的战略规划包括:1,规定企业的任务2,制定实现企业任务的长期目标和短期目标3,制定出指导企业实现目标,选择和实施战略的方针4,决定用于实现企业目标的战略

9、简述可供选择的战略方案？

答:可供企业选择的战略方案主要有以下几种:1稳定发展战略方案;2发展战略方案(密集性增长战略,一体化增长和多角化增长战略1,密集性增长战略:市场渗透,市场开发,产品开发2,一体化增长战略:后向一体化,前向一体化,水平一体化3,多角化增长战略:同心多角化,水平

多角化,复合多角化);3紧缩战略方案;4抽资战略方案;5产品投资组合战略方案。

10、怎样理解市场营销组合的概念与意义？

答:1,概念:指的是企业在选定的目标市场上,综合考虑环境,能力,竟争状况,对企业自身可以控制的因素加以最佳组合和运用,以完成企业目标的目的与任务.2,意义:市场营销组合的制定和实施,一方面为企业在目标市场上全面,充分发挥企业的优势和潜力,争取竟争的有利位置,获得最佳的经营成果提供了手段;另一方面,还改变了传统的企业内部各职能部门只对小单位负责,各自为政的局面,将企业内各职能部门的动作协同到企业总目标上来,互相配合,最大限度地发挥部门的积极和创造性,在提高企业营销水平的同时,改善了企业营销人员及各部门工作人员的素质.11、市场营销环境,市场营销宏观环境,微观环境的含义如何？

答:市场营销环境:指一切影响,制约企业营销活动的最普遍的因素.宏观营销环境,也称总体环境,一般环境或间接环境,指影响营销活动的社会性力量与因素,包括政治,经济,社会文化,法律及科技状况;微观营销环境,又称个体环境,市场环境,直接环境或作业环境,指与企业的营销活动(营销管理功能之外的力量和因素)直接发生关系的组织与行为者的力量和因素,包括企业内部环境,供应企业,后续经销企业,消费者或客户,竟争企业.12、企业面临环境威胁时可选择的对策如何

答:1,对抗策略,也称抗争策略,即企业试图通过自己的努力限制或扭转环境中不利因素的发展.2,减轻策略,也称削弱策略,即企业力图通过自己的某些策略,以降低环境变化威胁对企业的负面影响程度.3,转移策略,也称转变或回避策略,即企业通过改变自己受到威胁的主产品的现有市场或将投资方向转移来避免环境变化对企业的威胁.13、影响消费者行为的外在因素主要有哪些?相关群体是如何影响消费者行为的答:影响消费者行为的外在因素主要有:相前群体,社会阶层,家庭状况,文化状况.相关群体对消费者行为的影响主要有:向消费者展示新的生活方式和消费模式,供人们选择;相关群体能够影响人们的态度,帮助消费者在社会群体中认识消费方面的“自我”;相关群体的“仿效”作用,使某群体内的人们的消费行为趋于一致化;相关群体中的“意见领袖(或意见领导者)”,有时有难以估量的示范作用.14、消费者购买行为主要有哪几类型 各种类型的特点及企业的营销对策如何

答:消费者购买行为主要有三种类型:经常性的购买,选择性的购买,探究性的购买.三种类型的特点及企业的营销对策是:①经常性的购买,也称惯例化的反应行为,是一种简单的,频率高的购买行为,通常指购买价格低廉的,经常使用的商品.消费者对这类商品的规格牌号都很熟悉,不会花很多时间和精力去搜寻.面对这种情况,企业除了要研究消费者的爱好外,还要保证商品的质量和一定的存货水平,保持价格的相对稳定,注意对现有消费者的强化工作,利用种种诱因如出色的广告,成功的商品陈列和别出心裁的促销方式吸引潜在的消费者.②选择性的购买,也叫有限地解决问题.消费者对于这类产品有过购买经历,有些基本知识,但是由于对新的商标,厂牌不熟悉,有风险感.企业应当适时地传达有关新牌号商品的信息,增加顾客对新产品的了解和信任感,促使下决心购买.③探究性的购买,也叫广泛地解决问题,指消费者对自已需要的商品一无所知,既不了解性能,牌号,特点,又不清楚选择标准和使用养护方法.此类商品一般价格高,购买频率低,这种购买行为最复杂.企业要通过市场调查了解潜在消费者在哪里,针对潜在的目标顾客提体会比较全面的信息,既要介绍此类商品的一般专业知识,又要突出宣传企业商品的特点,使消费者在普遍了解大类商品的基础上,建立起对某具体牌号商品的信心.15、消费者购买决策过程包含哪几个阶段 企业如何根据各阶段购买行为的特点引导和刺激消费者行为

答:消费者购买决策过程包含五个队段:确认需求,寻求信息,方案评价,购买决定,购后评价.企业在营销过程中要详细地,真实地介绍商品,使消费者全面了解商品,以避免期望过高而造成不满意感.交易过程结束后,营销人员还应关心消费者购后的反应,如可以以调查表,追踪服务等方式了解消费者对商品的意见和建议.这既可使企业今后产品的改进有据可依,也可使购者有安全之感,消除和弥补一些消费者因到手商品的缺点而产生的遗憾,使他们确信自己的选择是正确的.16、简述市场领先者,市场挑战者,市场跟随者,市场补缺者的主要竞争策略

答:市场领先者的主要竞争策略:①扩大需求总量策略.a,发现新的购买者和使用者;b,开辟产品的新用途;c,增加产品的使用量;②保护市场占有率策略.a,阵地防御;b,侧翼防御;c,先发防御;d,反攻防御;e,运动防御;f,收缩防御;③提高市场占有率.市场挑战者的主要竞争策略:①确定策略目标和挑战对象.攻击市场领先者;攻击市场挑战者或追随者;攻击地区性小企业;②选择进攻策略.正面进攻;侧翼进攻;围堵进攻;迂回进攻;游击进攻.市场跟随者的主要竞争策略:①紧密跟随策;②距离跟随策略;③选择跟随策略.市场补缺者的主要竞争策略:①补缺基点竞争.一个最佳的“补缺基点”应具有以下特征:有足够的市场潜量和购买力;利润有增长的潜力;对主要竞争者不具有吸引力;企业具有占据该补缺基点所必需的资源和能力;企业已有的信誉足以对抗竞争者.②市场补缺者的具体策略.最常见提企业根据顾客的分类进行专业化营销,其次,根据产品的分类进行专业化营销.17、企业如何根据有关影响因素为其产品选择适宜的市场营销策略 P139-140

答:1,企业经营的实力.一般来讲,大型企业实力比较雄厚,资金也多,原材料也比较充足,有条件采用无差异性市场策略和差异性市场策略.反之,企业就应把力量集中起来专攻一个或二个细分市场.2,产品的自然属性.产品的自然属性指产品在性能,特点等方面差异性的大小以及产品特性变化的快慢.长期以来没有太大的变化,这类产品适宜采用不差异性策略.反之,适合采取差异性或集中性策略3,市场差异性大小,同质市场适宜无差异性策略,反之,异质市场,适宜差异性或集中性策略。4,产品所处的市场生命周期,新产品在引人期和成长期适合于采用集中性市场策略或无差异性市场策略,到了成熟期,一般适合采用差异性市场策略和集中性市场策略。5,竞争对手状况,一般来说,企业的目标市场策略应与竞争对手有所区别.如果竞争对手采用了无差异性策略,企业选择差异性或集中性策略有利于开拓市场,提高产品竞争能力:如果竞争这已采用了差异性策略,企业可以选择对等的或更深层次的细分或集中市场策略

18、零售商的概念及其分类如何特点和职能 P211

答:零售是指所有面向最终消费者直接销售用于个人及非商业性用途的产品和服务的活动.其分类标准有：

1、按企业经营的产品分类；

2、按商店的价格或服务水平分类；

3、按营业场所的特征分类；

4、按零售组织形态分类；除此之外，零售商业中还有消费者合作社等组织。其特点是：零售商业处于流通领域的终端，直接联结着消费者，担负着实现产品最终价格的任务。职能主要体现在以下方面：

1、沟通生产、批发、消费，实现产品价值和推动社会再生产的继续进行；

2、满足消费者多种多样的需求，保证社会劳动力的再生产，实现按劳分配，促进国民收入的再分配。

19、怎样理解直效营销的概念和特征P214

答:直效营销的定义为一种为了在任何地方产生可度量的反应或达成交易而使用的一种或多种传播媒体的交互作用的市场营销系统.特征:1,直效营销可更深入地进入细分市场;2,直效营销给目标顾客提供了更方便的购物途径3,直效营销具有效果反馈功能4,直效营销的服务能提高产品的附加值5,直效营销作为营销策略具有隐蔽性.6,直效营销有助于企业降低经营成本7,直效营销有助于企业完成低成本扩张.20、根据广告目标特点的不同,可以把广告分成四大类,分别说明这四类广告的应用.答:1,告知性广告,主要用于推出新产品，其目的是为产品创造最初的基本需求;2,劝说性广告,可用来促进和激发消费者对企业产品的偏爱,吸引正在使用竞争产品的消费者,改变消费者对产品特性的感受,促使消费者立即购买以及使顾客有心理准备乐于接受人员促销;3,提示性广告,其目的使消费者记住某牌号产品,使消费者心目中始终保持该企业和产品的形象;4,强化性广告,其目的是使购买企业产品的顾客产生这样的观念—他们作出了正确的购买选择.21、产品管理型组织和市场管理型组织各有什么优缺点

答:产品管理型组织的优点是:(1)产品经理能够将产品营销组合的各要素较好地协调起来;(2)产品经理能及时地对其所管产品在市场上出现的问题作出反应;(3)由于有产品经理负责,那些不太重要的产品也不会被忽略;(4)由于产品经理几乎涉及企业的每一个领域,因而这为培训年轻的管理人员提供了最佳的机会.这种组织形式的缺点是:(1)产品管理型组织容易产生一些冲突或磨擦,原因是产品经理权利有限.在同主告,销售,生产及其他部门合作时,其往往被看成是低层管理者而得不到别人的重视,经常不得不争取别人的理解和支持,以把工作做好;(2)产品经理虽然能成为自己所负责的产品方面的专家,但对其他方面的业务却往往不够熟悉;(3)这种组织所需要的费用通常较高;(4)品牌经理任期通常委短,这使公司的营销计划呈现出短期性,从而影响了产品长期优势的建立.22、简述服务质量策略?

答:提高服务质量的方法与技巧很多,这里介绍两面种,即标准跟进和服务蓝图.标准跟进指企业将产品,服务和市场营销过程同竞争对手尤其是最具优势的竞争对手进行对比,在比较,检验和学习的过程中逐步提高自身的服务标准和服务质量.服务企业在运用这一方法时可选择从策略,经营和业务管理方面跟进.服务蓝图,服务蓝图是详细描画服务系统的图示,其在直观上同时从几个方面展示服务:描画服务实施的过程,接待顾客的地点,顾客雇员的角色以及服务中的可见要素等.它提供了一种把服务合理分块的方法,再逐一描述过程的步骤或任务,执行任务的方法和顾客能够感受到的有形展示.23、什么是特许经营 特许经营有什么优缺点 ?

答:特许经营指通过签定特许合同,企业(特许人)将其工人产权(专利,专有技术,商号,商标等)的使用权及经营管理的方法,经验同时转让给另一企业(持证人),持证人按特许人的经营政策,风格从事经营业务活动.特许经营的优点是:投资少,风险小;大公司发展其特许组织,可以较少的投资控制大量分散的中小企业,从而扩大销售,获得较高的市场份额;中小企业通过特许经营与大公司联营,也有利于稳订货源,提高信誉,增加收入.其缺点是:特许人利润有限,可能会培植新的竞争者,质量控制有一定难度等.

第二篇：医药市场营销简答题

简述市场营销学的研究方法。

市场营销观念与推销观念有哪些区别？

简述大市场营销观念与一般营销观念的区别。

试比较医药市场营销学中的4P与4C。

企业的微观环境和宏观环境各包含哪些影响因素?

简述医药市场需求的总体特征。

简述影响医药组织购买的主要因素。

简述医药市场营销信息系统的特点

简要说明医药市场信息的概念及特征。

简述目标市场应具备的条件。

市场领先者的防御战略有哪些？

简述消费者市场细分的方法。

简述市场细分的步骤。

简述目标市场涵盖战略的优缺点。

简述一体化战略的优劣势。

药品市场定位应遵循什么原则？

简述整体产品的各层含义。

新药开发有哪些途径。

简述商标的特征。

简述品牌与商标的区别。

医药产品品牌设计原则有哪些？

何谓包装？包装在营销过程中具有哪些作用？

简述中药产品的包装策略。

心理定价策略有哪些？

简述分销渠道选择的步骤。

简述各种促销方式的优缺点。

简述促销具有哪些作用？

确定促销组合策略时，主要应考虑的因素有哪些？

简述广告的作用。

推销人员应具备的素质有哪些。

简述药品进入国际市场的方式。

医药市场的特点：①医药市场比较集中 ②非主动性消费现象突出 ③市场需求波动大 ④需求缺乏弹性 ⑤需求结构多样化 ⑥营销人员的专业化。

医药市场营销的含义:

1、主体是个人和医药组织

2、客体是医药产品和价值

3、核心是交换

4、是一个社会管理过程

5、最终目的是有利益地满足需求

医药市场营销管理的任务：①扭转性营销（扭转需求）②刺激性营销（刺激需求）③开发性营销（实现需求）④恢复性营销（恢复需求)⑤协调性营销（调节需求）⑥维持性营销（维持需求）⑦限制性营销（限制需求）⑧抵制性营销（消除需求）

医药市场营销管理过程：分析市场机会；选择目标市场；制定市场营销组合；实施市场营销活

动。

医药市场营销学的研究方法：产品研究法；历史研究法；管理研究法；系统研究法。

传统市场营销观念：以生产为导向的生产观念、以产品为导向的产品观念、以推销为导向的推销观念

以市场为导向的营销观念：生态营销观念；社会市场营销观念；绿色营销观念。

顾客总价值：产品价值、服务价值、人员价值、形象价值。

医药企业战略规划的一般过程：发现问题，评估问题的重要性，分析问题，提出与问题有关的战略，发展战略计划并形成行动方案。

企业制定经营目标应注意四个方面的问题：主体明确，可测量，有完成期限，可操作性。医药市场营销环境的特征：客观性；差异性；相关性；不确定性；不可控性。

医药企业内部因素：医药企业的组织结构；医药企业的人员、资金和设备；企业文化。

供应商对企业营销活动的影响主要表现在：供货的稳定性与及时性；供货的价格变动；供货的质量水平。

公众主要有：金融公众；媒体公众；政府公众；市民行动公众；地方公众；一般公众；内部公众。直接影响营销活动的经济环境因素：①消费者收入水平的变化 ②消费者支出模式和消费结构的变化 ③其他因素

间接影响营销活动的经济环境因素：①经济发展水平②经济体制 ③地区行业发展状况 ④城市化程度

社会文化环境：教育水平；价值观念；宗教信仰；风俗习惯。

医药市场营销对策：对抗策略；减轻策略；转移策略。

医药市场营销环境的发展趋势：经济全球化；现代生物技术的飞速发展；天然药物热潮涌起；居民生活水平提高；人口老龄化了；“科教兴药”蔚然成风。

医药消费者市场特点：多样性；发展性；伸缩性；相关性；可诱导性；广泛性；季节性。

医药组织市场特点：购买者数量少，但购买数量大；购买者地理位置相对集中；购买者的需求为派生性，但弹性小；组织购买属于理性购买，专业性较强；购买具有连续性，业务关系相对稳定。

医药市场营销信息系统构成：医药企业内部报告系统；医药营销情报系统；医药营销调研系统；医药营销分析系统。

医药市场营销信息系统的特点：目的性；系统性；社会性。

医药市场营销调研的类型：探测性调研；描述性调研；因果关系调研；预测性调研。医药市场营销调研的步骤：准备阶段；设计阶段；执行阶段。

医药市场营销调研的方法：调查方法；问卷设计；抽样方法。

医药市场营销中抽样调研基本类型与主要信息点：对医药流通渠道调研；对医生的调研；对消费者调研。

医药企业何时需要市场调研：项目投资决策，国家项目的申报，新产品开发，医药产品上市。市场需求预测的方法：购买者意向调查法；根据业务员意见的推测法；根据经营负责人意见的推测法；市场实验法；时间序列分析法；直线趋势法。

医药企业战略的特点：长远性；全局性；方向性；抗争性；客观性；可调性。

医药企业战略规划一般过程：判断问题，评估问题的重要性，分析问题，提出与问题有关的战略，发展战略计划和形成行动方案。

规划医药企业成长战略：密集型战略；一体化战略；多元化战略。

医药企业经营战略规划步骤：明确业务任务，内外环境分析，设定经营目标，制定经营战略，制定并执行计划，反馈与控制修正。

判断竞争者的市场反应：从容不迫型竞争者，选择型竞争者，虎威型竞争者，随机型竞争者。确定竞争对象和对策：竞争者的强弱，竞争者与本企业的相似程度，竞争者表现的好坏。

总成本领先战略：获取低成本优势的途径，总成本领先战略的适用范围，总成本领先战略的风险。

差异化定位战略：差异化定位战略的内容，差异化定位战略适用范围，差异化定位战略的风险。集中化定位战略：集中化定位战略形式，集中化定位战略的条件，集中化定位战略的风险。追随者可选择的总体追随策略：紧跟者（紧密跟随者）模仿者（有距离追随者）改变者（有选择追随者）仿制者。

理想的市场空缺：①空缺市场具有足以获利的规模与购买力②产品价格弹性高，价格浮动空间大，整个品类的品牌忠诚度相对不高③空缺市场具有成长的潜力④空缺市场被大的竞争者所忽视⑤厂商有足够的技术与资源，可以有效地服务空缺市场⑥厂商能够靠已建立的顾客信誉保卫自身地位，对抗大公司的攻击。

市场补缺者的策略：①最终使用者专业化②垂直整合专业化③顾客规模专业化④特定顾客专业化⑤地理区域专业化⑥产品或产品线专业化⑦产品特色专业化⑧定制专业化⑨服务专业化⑩渠道专业化。

新药的分类：①新药按《药品注册管理办法（试行）》规定新化学药品、新中药、天然药物 ②根据医药新产品特点的不同、换代新产品、攻进新产品、仿制新产品。

医药市场细分的要求：可衡量性、可进入性、可盈利性。

医药市场细分的意义：有利于医药企业发掘新的市场机会；有利于中小型医药企业提高竞争能力；有利于医药提高经济效益；有利于医药企业及时调整营销策略。

影响医药企业选择目标市场策略的因素：企业资源、产品同质性、市场同质性、产品生命周期阶段、竞争对手的营销策略。

医药市场定位的方法：根据属性和利益定位、根据价格和质量定位、根据用途定位、根据使用者定位、根据产品特征定位。

医药市场地位策略：避强定位策略、迎头定位策略、重新定位策略。

医药市场营销组合的特点：医药市场营销组合是企业可控因素的组合，市场营销组合是多层次的组合，市场营销组合是动态的组合，市场营销组合是整体的组合。

医药市场营销组合的意义：市场营销组合是制定营销战略的基础，市场营销组合是应付竞争的有力手段，市场营销组合是协调企业内部各部门工作的纽带，市场营销组合有助于合理分配营销费用。

开发新产品的意义：开发新产品是企业生存和发展的需要，开发新产品是适应市场需求不断变化的需要，开发新产品是医药企业取得竞争优势的需要，开发新产品有利于开拓国际市场。医药新产品开发的原则：产品要有一定的市场，产品要有一定的特色，企业要有一定的生产能力要有一定的经济效益。

医药新产品开发的程序：构思创意，过滤筛选，形成概念，综合分析，产品研制，申请新的药注册，市场试销，正式上市。

品牌的作用：①品牌代表产品的特色和质量特征 ②品牌监督着企业产品质量 ③品牌有利于产品销售，形成品牌偏好 ④品牌经注册后有利于法律保护 ⑤品牌是企业控制市场的武器。

医药产品的品牌设计原则：①简单醒目，便于记忆 ②新颖别致，易于识别 ③容易发音，利于通用 ④配合风俗，易于接受 ⑤符合法律要求。

医药产品的品牌策略：①品牌化决策 ②品牌归属决策 ③统一品牌和个别品牌决策 ④品牌扩展决策 ⑤多品牌策略 ⑥品牌再定位策略。

包装的作用：保护商品；美化商品；促进销售；增加利润；指导消费。

医药产品的包装策略：①类似包装策略 ②异类型包装策略 ③再用包装策略 ⑤附赠包装策略 ⑥

等级包装策略。

成本导向定价法：总成本加成定价法；目标收益定价法；边际成本定价法；盈亏平衡定价法。竞争导向定价法：随时就市定价法；产品差别定价法；投标定价法。

顾客导向定价法：理解价值定价法；逆向定价法。

折扣折让策略：现款折扣；数量折扣；贸易折扣；季节折扣；促销折让。

差异定价策略：根据流通环节定价；根据购买者定价；根据药品形式定价；根据时间定价；根据地点定价。

地理定价策略：产地价格；统一运送价格；分区运送价格；基点价格；运费补贴价格。促销定价策略：招徕定价；特殊定价；心理折扣。

医药产品分销渠道的功能：调研、促销、寻求、编配、洽谈、物流、财务、风险。

医药批发商的功能：结合功能、沟通信息、实体分配、融资功能、风险承担、管理咨询服务。医药批发商的类型：医药商人批发商、经纪人和代理商、医药企业的销售办事处。

医药批发商为医药企业的服务：熟悉销售业务，拥有完善的物流系统，拥有自己的销售队伍，资金优势。

医药批发商对医药企业的作用：医药市场覆盖作用；医药销售联系作用；存货储备的作用；医药市场信息作用；客户支持能力

医药批发商对医药零售商的服务和作用：提供技术服务；提供多种直接销售帮助。

医药批发商的发展趋势：实施聚焦战略、更新营销理念、实施科学管理。

医药零售商的作用：直接为最终消费者服务；实现医药企业和医药消费者信息沟通的纽带；实现渠道成员经营目标的重要环节；调整和管理医药产品分销渠道的基本力量。

医药零售商的发展趋势：专业化和规模化；医药零售商权利扩大；重视信息技术；业态多元化。医药产品分销渠道管理的特点：系统性；协作性；动态性。

医药物流现代化：接受订货系统；订货系统；收获系统；库存管理系统；发货系统；配送系统；条形码；电子数据交换系统。

医药促销的作用：①沟通信息 ②影响需求，开拓市场 ③突出产品特点，提高竞争力 ④提高企业声誉，巩固市场地位，稳定和扩大销售 ⑤传播医药和医疗知识。

医药人员推销的形式及其特点：电话推销；面谈推销；柜台推销；会议推销；陪购推销。

医药人员推销的任务：树立企业形象；收集信息；制定销售计划；推销商品；做好售后服务；进行营销理论与实践的创新。

医药营销人员的培训计划主要包括：培训目标、培训时间、培训地点、培训方式、培训师资、培训内容。

医药广告的设计原则：真实性原则；可及性原则；科学性原则；艺术性原则、合法性原则、经济性原则。

公共关系活动的主要方式：编写新闻；散发宣传材料；社会捐助活动；建立企业的统一形象识别系统。

医药公共关系的特点：可信度高、传播能力强、成本较低。

医药公共关系的作用：树立医药企业形象；开拓医药产品销路；创造良好的营销环境。

医药企业进行公共关系的决策：调查研究、确定公共关系的目标、选择公共关系内容和方法、实施公共关系计划、效果评估。

医药营业推广的特点：针对性强、销售效果明显；无规则性和非经常性；短期效果。医药营业推广的决策：明确目标；选择医药营业推广的方法；具体规划；效果评价。医药市场营销组织设置的原则：整体协调原则；精简原则；有效性原则。

医药市场营销部门的组织形式：职能型组织；地区型组织；产品管理型组织；市场管理型组织；产品∕市场管理型组织。

医药市场营销计划：计划提要；营销现状；市场分析；选择目标；制定战略；制定战术；损益预测；实时控制。

医药市场营销计划的实施的内容：制定行动方案；调整组织结构；制定规章制度；协调各种关系。

医药市场营销计划实施中的问题与原因：计划脱离实际；长期目标与短期目标相矛盾；因循守旧的惰性；缺乏具体明确的行动方案。

效率控制：销售队伍的效率；广告效率；促销效率；分销效率。

审计的要求：全面性、系统性、独立性和客观性、定期性和持久性。

审计的内容：医药市场营销环境审计；医药市场营销战略审计；医药市场营销组织审计；医药市场营销系统审计；医药市场营销计划审计；医药市场营销盈利水平审计。

医药国际市场营销的特殊性：医药产品的质量要求非常严格，医药国际市场营销的困难多，医药国际市场营销的风险大。

医药企业开展国际市场营销的重要意义：医药企业开展国际市场营销是振兴中国医药，使中国医药走向世界的需要；有利于我国医药企业树立起国际市场导向的营销观念；有利于我国医药企业开拓国际视野，找到适宜的国际市场营销渠道；有利于我国医药企业参与国际分工，寻找市场机会，扩大营业额。

21世纪医药国际市场的发展变化趋势：国际市场竞争更加激烈；经济全球化的趋势明显加快；区域经济一体化的趋势明显加快。

21世纪医药国际市场营销环境的发展趋势：发达国家在医药国际市场上仍然占据绝对的优势；医药产品结构向优质发展；医药技术贸易迅速发展；国际医药贸易集团化趋势在加强；国际医药贸易竞争的集中化和综合化。

医药促销方式的优缺点：①人员推销。优点：直接沟通信息，反馈及时，可当面促成交易；缺点：招用人员多，费用高，接触面窄 ②广告。优点：传播面宽，形象生动，节省人力；缺点：只针对一般的消费者，难以立即成交 ③公共关系。优点：影响面广，信任度高，可提高企业知名度和声誉；缺点：话费力量较大，效果难以控制 ④营业推广。优点：吸引力大，激发购买欲望，可促成消费者即时冲动购买行为；缺点：接触面窄，有局限性，有时会降低商品价格。

第三篇：2011自考市场营销简答题总结

1.交易营销与关系营销之间的联系与区别是什么？

答案：（1）交易是交换活动的基本单元，与交易相关的营销活动构成了交易营销。关系营销是指企业与其顾客、分销商、经销商、供应商等相关组织或个人建立.保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自目的。（2）两者之间的联系在于，交易营销只是关系营销这个大概念的一部分。

（3）关系营销与交易营销存在着一定的区别。例如：在交易营销情况下，一般说来，除产品和企业的市场形象之外，企业很难采取其他有效措施与顾客保持持久的关系。如果竞争者用较低的价格向顾客出售产品或服务，用类似的技术解决顾客的问题，则企业与顾客的关系就会终止。而在关系营销情况下，企业与顾客保持广泛.密切的联系，价格不再是最主要的竞争手段，竞争者很难破坏企业与顾客的关系。再如：交易营销强调市场占有率。在任何时刻，管理人员都必须花费大量费用，吸引潜在顾客购买，取代不再购买本企业产品或服务的老顾客。关系营销则强调顾客忠诚度，保持老顾客比吸引新顾客更重要。企业的回头客比率越高，营销费用越低。关系营销的最终结果是为企业带来一种独特的资产，即市场营销网络。2.交易与交换的关系是什么？ 答案：（1）交换是指通过提供某种东西作为回报，从别人那里取得所需物品的行为。（2）交易是买卖双方价值的交换

（3）交换是市场营销的核心概念，而交易则是市场营销的度量单位。交换应看作一个过程而不是一个事件。如果双方正在进行谈判并趋于达成协议，就意味着他们正在进行交换，一旦达成协议，就说发生了交易行为。1.简述新旧市场观念的区别。

答案：（1）企业营销活动的出发点不同。旧观念下企业以产品为出发点，新的观念下企业以消费者需求为出发点；（2）企业营销活动的方式方法不同。旧观念下企业主要用各种推销方式推销制成的产品，新观念下则是从消费者需求出发，利用整体市场营销组合策略，占领目标市场；（3）营销活动的着眼点不同。旧观念下企业的目光短浅，偏向于计较每一项或短期交易的盈亏和利润的大小，而新观念下企业除了考虑现实的消费者需要外，还考虑潜在的消费者的需要，在满足消费者需要、符合社会长远利益的同时，求得企业的长期利润。2.简述社会市场营销观念产生及其特点。

答案：鉴于营销观念回避了消费者需要、消费者利益和长期社会福利之间隐含着冲突的现实，1971年，杰拉尔德•扎特曼和菲利普•科特勒提出了“社会营销”的概念，促使人们将营销原理运用于环境保护、计划生育、改善营养、使用安全带等具有重大推广意义的社会目标方面。这一概念提出后，得到了世界各国和有关组织的广泛重视，斯堪的那维亚地区、加拿大、澳大利亚和若干发展中国家率先运用这一概念。一些国际组织，如美国的国际开发署、世界卫生组织和世界银行等也开始承认这一理论的运用是推广具有重大意义的社会目标的最佳途径。

社会营销观念认为，企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务。社会营销观念要求营销管理者在制定营销决策时，要统筹兼顾三方面的利益，即企业利润、消费者需要的满足和社会利益。1.简述战略计划及其过程。

答案：战略计划是企业根据外部营销环境和内部资源条件而制定的涉及企业管理各方面（包括生产管理、营销管理、财务管理、人力资源管理等）的带有全局性的重大计划。

战略计划过程是指通过制定企业的任务、目标、业务组合计划和新业务计划，在企业的目标、资源、能力与迅速变化的经营环境之间发展和保持一种切实可行的战略适应的管理过程。换言之，战略计划过程是企业及其各业务单位为生存和发展而制定长期总战略所采取的一系列重大步骤，包括规定企业使命，确定企业目标，安排业务组合，制定新业务计划。2.简述不同需求状况下市场营销管理的任务。答案：（1）负需求。在负需求情况下，市场营销管理的任务是改变营销，即分析市场为什么不喜欢这种产品，以及是否可以通过产品重新设计、降低价格和积极促销的市场营销方案，来改变市场的信念和态度，将负需求转变为正需求。

（2）无需求。在无需求情况下，市场营销管理的任务是刺激营销，即通过大力促销及其他营销措施，努力将产品所能提供的利益与人的自然需要和兴趣联系起来。

（3）潜伏需求。在潜伏需求情况下，市场营销管理的任务是开发营销，即开展营销研究和潜在市场范围的测量，进而开发有效的物品和服务来满足这些需求，将潜伏需求变为现实需求。

（4）下降需求。在下降需求情况下，市场营销管理的任务是重振市场需求，即分析需求衰退的原因，改进产品特色和外观以及采用更有效的沟通手段来重新刺激需求，使老产品开始新的生命周期，并通过创造性的产品再营销来扭转需求下降的趋势，进而谋求开拓新的目标市场。

（5）不规则需求。在不规则需求情况下，市场营销管理的任务是协调市场需求，即通过灵活定价、大力促销及其他刺激手段来改变需求的时间模式，使物品或服务的市场供给与需求在时间上协调一致。

（6）充分需求。在充分需求情况下，营销管理的任务是努力维持市场需求，即努力保持及改进产品质量，经常测量消费者满意程度，通过降低成本来保持合理价格，同时激励推销人员和经销商大力推销，千方百计维持目前需求水平。

（7）过量需求。在过量需求情况下，营销管理的任务是降低市场需求，即通过提高价格、合理分销产品、减少服务和促销等措施，暂时或永久地降低市场需求水平，或者是设法降低盈利较少的市场的需求水平。需要强调的是，降低营销并不是杜绝需求，而是降低需求水平。

（8）有害需求。对于有害需求，营销管理的任务是反市场需求，即劝说喜欢有害产品或服务的消费者放弃这种爱好和需求，大力宣传有害产品或服务的严重危害性，大幅度提高价格，以及停止生产供应等。3.简述市场营销管理过程。

答案：（1）分析市场机会。市场营销学认为，寻找和分析、评价市场机会，是市场营销管理人员的主要任务，也是市场营销管理过程的首要步骤。在现代市场经济条件下，由于市场需要不断变化，任何产品都有其生命周期，所以每一个企业都必须经常寻找、发现新的市场机会。

（2）选择目标市场。市场营销管理人员发现和评价了有吸引力的市场机会之后，还要进行进一步的市场营销研究和信息收集工作，如市场测量和市场预测工作等，据以决定企业应当生产经营哪些新产品，决定企业应当以哪个或哪些市场为目标市场。（3）设计营销组合。市场营销组合是企业营销战略的一个重要组成部分。美国营销学教授麦卡锡（E.J.McCarthy）曾指出，企业的营销战略包括两个不同的而又互相关联的部分：一是目标市场，即一家企业拟投其所好的、颇为相似的顾客群；二是营销组合，即公司为了满足这个目标顾客群的需要而加以组合搭配、灵活运用的可控制的变量。

（4）管理市场营销。企业市场营销管理过程的第四个主要步骤是管理营销活动，即市场营销计划、组织、执行和控制。这是整个市场营销管理过程的一个关键性的、极其重要的步骤。1.分析营销环境的重要意义

答案：每个企业都和市场营销环境的某个部分相互影响，相互作用，我们将这部分环境称为相关环境。企业的相关环境总是处于不断变化的状态之中。在一定时期内，经营最为成功的企业，一般是能够适应其相关环境的企业。企业得以生存的关键，在于它在环境变化需要新的经营行为时所具有的自我调节能力。适应性强的企业总是随时注视环境的发展变化，通过事先制定的计划来控制变化，以保证现行战略对环境变化的适应。2.简述环境威胁与市场营销机会

答案：市场环境发展趋势基本上分为两大类：一类是环境威胁，另一类是市场营销机会。所谓环境威胁，是指环境中一种不利的发展趋势所形成的挑战，如果不采取果断的市场营销行动，这种不利趋势将损害企业的市场地位。企业市场营销经理应善于识别所面临的威胁，并按其严重性和出现的可能性进行分类，之后，为那些严重性大且可能性也大的威胁制定应变计划。所谓市场营销机会，是指对企业营销管理富有吸引力的而且具有竞争优势的领域或动向。这些机会可以按其吸引力以及每一个机会可能获得成功的概率来加以分类。企业在每一特定机会中成功的概率，取决于其业务实力是否与该行业所需要的成功条件相符合。

1.简述市场营销调研的类型

答案：市场营销调研根据研究的问题、目的、性质和形式的不同，一般分为四种类型：（1）探测性调研。用于探寻企业所要研究的问题的一般性质。（2）描述性调研。通过详细的调查和分析，对市场营销活动的某个方面进行客观的描述。（3）因果关系调研。目的是找出关联现象或变量之间的因果关系。（4）预测性调研。2.简述专家意见法的过程极其优缺点

答案：现在应用较普遍的方法是德尔菲法。其基本过程是：先由各个专家针对所预测事物的未来发展趋势独立提出自己的估计和假设，经企业分析人员(调查主持者)审查、修改、提出意见，再发回到各位专家手中，这时专家们根据综合的预测结果，参考他人意见修改自己的预测，即开始下一轮估计。如此往复，直到各专家对未来的预测基本一致为止。专家意见法的主要优点是：（1）预测过程迅速，成本较低；（2）在预测过程中，各种不同的观点都可以表达并加以调和；（3）如果缺乏基本的数据，可以运用这种方法加以弥补。主要缺点：（1）专家意见未必能反映客观现实；（2）责任较为分散，估计值的权数相同；（3）一般仅适用于总额的预测，而用于区域、顾客群、产品大类等的预测时，可靠性较差。

1.人们在购买决策这种可能扮演的角色是什么？答案：人们在购买决策过程中可能扮演不同的角色，包括：（1）发起者，即首先提出或有意想购买某一产品或服务的人。（2）影响者，即其看法或建议对最终决策具有一定影响的人。（3）决策者，即对是否买、为何买、如何买、何处买等有关决策作出完全或部分最后决定的人。（4）购买者，即实际采购人。（5）使用者，即实际消费或使用产品或服务的人。

2.联系消费者购买房的实际情况，谈谈消费者的评价行为一般要设计哪几个方面的问题？ 答案：消费者的评价行为一般要涉及以下几个问题：

（1）产品属性，即产品能够满足消费者需要的特性，如计算机的存储能力、图像显示能力、软件的适用性等。但消费者不一定将产品的所有属性都视为同等重要。营销人员应分析本企业产品应具备哪些属性，以及不同类型的消费者分别对哪些属性感兴趣，以便进行市场细分，对不同需求的消费者提供具有不同属性的产品。

（2）属性权重，即消费者对产品有关属性所赋予的不同的重要性权数。消费者被问及如何考虑某一产品属性时立刻想到的属性，叫做产品的特色属性。但特色属性不一定是最重要的属性。在非特色属性中，有些可能被消费者遗忘，而一旦被提及，消费者就会认识到它的重要性。市场营销人员应更多地关心属性权重，而不属性特色。

（3）品牌信念，即消费者对某品牌优劣程度的总的看法。由于消费者个人经验、选择性注意、选择性扭曲以及选择性保留的影响，其品牌信念可能与产品的真实属性并不一致。

（4）效用函数，即描述消费者所期望的产品满足感随产品属性的不同而有所变化的函数关系。它与品牌信念的联系是，品牌信念指消费者对某品牌的某一属性已达到何种水平的评价，而效用函数则表明消费者要求该属性达到何种水平他才会接受。（5）评价模型，即消费者对不同品牌进行评价和选择的程序和方法。

3.简述意见领袖的特点及其作用

答案：消费者的评价行为一般要涉及以下几个问题：

（1）产品属性，即产品能够满足消费者需要的特性，如计算机的存储能力、图像显示能力、软件的适用性等。但消费者不一定将产品的所有属性都视为同等重要。营销人员应分析本企业产品应具备哪些属性，以及不同类型的消费者分别对哪些属性感兴趣，以便进行市场细分，对不同需求的消费者提供具有不同属性的产品。

（2）属性权重，即消费者对产品有关属性所赋予的不同的重要性权数。消费者被问及如何考虑某一产品属性时立刻想到的属性，叫做产品的特色属性。但特色属性不一定是最重要的属性。在非特色属性中，有些可能被消费者遗忘，而一旦被提及，消费者就会认识到它的重要性。市场营销人员应更多地关心属性权重，而不属性特色。

（3）品牌信念，即消费者对某品牌优劣程度的总的看法。由于消费者个人经验、选择性注意、选择性扭曲以及选择性保留的影响，其品牌信念可能与产品的真实属性并不一致。

（4）效用函数，即描述消费者所期望的产品满足感随产品属性的不同而有所变化的函数关系。它与品牌信念的联系是，品牌信念指消费者对某品牌的某一属性已达到何种水平的评价，而效用函数则表明消费者要求该属性达到何种水平他才会接受。（5）评价模型，即消费者对不同品牌进行评价和选择的程序和方法。1.产业市场与消费者市场的异同

答案：在某些方面，产业市场与消费者市场具有相似性，二者都有人为满足某种需要而担当购买者角色，制定购买决策等。然而，产业市场在市场结构与需求、购买单位性质、决策类型与决策过程及其他各方面，又与消费者市场有着明显差异。（1）产业市场购买者的数量少，购买规模大。（2）产业市场上的购买者往往集中在少数地区。（3）产业市场的需求是引致需求。（4）产业市场的需求是缺乏弹性的需求。（5）产业市场的需求是波动的需求。（6）产业市场是专业人员够买。（7）产业市场购买影响购买的人多。（8）产业市场经常是直接购买。（9）产业市场需进行多次的销售访问。（10）产业市场很多都是互相购买。（11）产业购买者往往通过租赁方式取得产业用品。2.政府采购的基本原则是什么？

答案：1）公开、公平、公正和效益原则。政府采购应遵循公开.公平.公正和效益的原则，维护社会公共利益，促进和保障国家有关法律.法规和社会经济政策的贯彻执行。

（2）勤俭节约原则。政府采购应遵循勤俭节约的原则，制定采购物资和服务的标准，并严格执行标准，不得超标准采购。（3）计划原则。政府采购应遵循计划原则，按计划进行。采购主管部门应当根据经批准的预算和其他财政性资金的使用计划编制和公布采购计划。

1.简述有效市场细分的标志。

答案：从企业市场营销的角度看，无论消费者市场还是产业市场，并非所有的细分市场都有意义。有效的市场细分，必须使细分后的市场具备如下条件：

（1）可衡量性。表明该细分市场特征的有关数据资料必须能够加以衡量和推算。比如在电冰箱市场上，在重视产品质量的情况下，有多少人更注重价格，有多少人更重视耗电量，有多少人更注重外观，或者兼顾几种特性。当然，将这些资料进行量化是比较复杂的过程，必须运用科学的市场调研方法。

（2）可进入性。即企业所选择的目标市场是否易于进入，根据企业目前的人、财、物和技术等资源条件能否通过适当的营销组合策略占领目标市场。

（3）可盈利性。即所选择的细分市场有足够的需求量且有一定的发展潜力，使企业赢得长期稳定的利润。应当注意的是；需求量是相对于本企业的产品而言，并不是泛指一般的人口和购买力。

（4）可区分性。指不同的细分市场的特征可清楚地加以区分。比如女性化妆品市场可依据年龄层次和肌肤类型等变量加以区分。

2.企业在选择目标市场时应该注意什么问题？

答案：当企业选定了目标市场后，到底应采取哪一种市场营销策略，应综合考虑企业、产品和市场等多方面因素予以决定。（1）企业资源或实力。当企业生产、技术、营销、财务等方面势力很强时，可以考虑采用差异性或无差异市场营销策略；资源有限，实力不强时，采用集中性营销策略效果可能更好。

（2）产品的同质性。指在消费者眼里，不同企业生产的产品的相似程度。相似程度高，则同质性高，反之，则同质性低。对于大米、食盐、钢铁等产品，尽管每种产品因产地和生产企业的不同会有些品质差别，但消费者可能并不十分看重，此时，竞争将主要集中在价格上。这样的产品适合采用无差异营销策略。对于服装、化妆品、汽车等产品，由于在型号、式样、规格等方面存在较大差别，产品选择性强，同质性较低，因而更适合于采用差异性或集中性营销策略。

（3）市场同质性。市场同质性是指各细分市场顾客需求、购买行为等方面的相似程度。市场同质性高，意味着各细分市场相似程度高，不同顾客对同一营销方案的反应大致相同，此时，企业可考虑 采取无差异营销策略。反之，则适宜采用差异性或集中性营销策略。

（4）产品所处的生命周期阶段。产品处于投入期，同类竞争品不多，竞争不激烈，企业可采用无差异营销策略。当产品进入成长期或成熟期，同类产品增多，竞争日益激烈，为确立竞争优势，企业可考虑采用差异性营销策略。当产品步入衰退期，为保持市场地位，延长产品生命周期，全力对付竞争者，可考虑采用集中性营销策略。

（5）竞争者的市场营销策略。企业选择目标市场策略时，一定要充分考虑竞争者尤其是主要 竞争对手的营销策略。如果竞争对手采用差异性营销策略，企业应采用差异性或集中性营销 策略与之抗衡；若竞争者采用无差异策略，则企业可采用无差异或差异性策略与之对抗。

（6）竞争者的数目。当市场上同类产品的竞争者较少，竞争不激烈时，可采用无差异性营销策略。当竞争者多，竞争激烈时，可采用差异性营销策略或集中性营销策略。1.市场跟随者基本的竞争战略有哪几种？

答案： 市场跟随者是指跟随在主导者之后自觉地维持共处局面的企业。市场跟随者也不是被动地单纯追随主导者，它必须找到一条不致引起竞争性报复的发展道路以下是几种可供选择的跟随战略：

（1）紧密跟随。这种战略是在各个细分市场和营销组合方面，尽可能仿效主导者。这种跟随者有时好像是挑战者，但只要它不从根本上侵犯到主导者的地位，就不会发生直接冲突，有些甚至被看成是靠拾取主导者的残余谋生的寄生者。

（2）距离跟随。这种跟随者是在主要方面，如目标市场、产品创新、价格水平和分销渠道等方面都追随主导者，但仍与主导者保持若干差异。这种跟随者可通过兼并小企业而使自己发展壮大。

（3）选择跟随。这种跟随者在某些方面紧跟主导者，面在另一些方面又自行其是。

（4）改变跟随。这种跟随战略指企业首先接受领先者的产品，并改变或改进它们。改变者可以选择销售给其他不同市场，以避免与领先者的直接冲突。然后，许多改变者成长为将来的挑战者。2.一个良好的补缺基点有哪些特征？

答案：市场补缺者通常指精心服务于市场的某些细小部分，而不与主要的企业竞争，只是通过专业化经营来占据有利的市场位置，这些市场位置就是补缺基点。一个良好的“补缺基点”应具有以下特征：

（1）有足够的市场潜量和购买力。

（2）利润有增长的潜力。

（3）对主要竞争者不具有吸引力。（4）企业具备占有此补缺基点所必要的浆和能力。

（5）企业既有的信誉足以对抗竞争者。1.企业为什么要大力开发新产品？ 答案：（1）产品生命周期的客观存在要求企业不断开发新产品。企业同产品一样，也存在着生命周期。如果企业不开发新产品，则当产品走向衰落时，企业也同样走到了生命周期的终点。一般而言，当一种产品投放市场时，企业就应当着手设计新产品，使企业在任何时期都有不同的产品处在周期的各个阶段，从而保证企业利润的稳定增长。

（2）消费需求的变化需要不断开发新产品。随着生产的发展和人们生活水平的提高，消费需求也在发生很大变化。这一方面给企业带来了威胁，使之不得不淘汰难以适应消费需求的老产品；另一方面也给企业提供了开发新产品.适应市场变化的机会。（3）科技的发展推动企业不断开发新产品。科学技术的发展导致许多高科技新型产品的出现，并加快了产品更新换代的速度。如光导纤维的出现，对电报.电话.互联网终端等信息处理设备的更新换代起到了巨大的推动作用。

（4）市场竞争的加剧迫使企业不断开发新产品。在市场竞争日趋激烈的今天，企业要想在市场上保持优势，必须不断创新，开发新产品。另外，企业定期推出新产品，可以提高企业在市场上的信誉和地位，并促进新产品的市场销售。2.意见领袖有哪些作用？ 答案：（1）告知他人（追随者）有关新产品的信息；

（2）提供建议以减轻别人的购买风险；

（3）向购买者提供积极的反馈或证实其决策。1.什么是许可证贸易?怎样进行许可证贸易？

答案：许可证贸易，又称技术授权，是一种相当简单的走向国外市场的方法。借助合作协议，发证人(即许可方)一般不必大量投资即可进入国外市场，风险甚小；同样，受证人或被许可方一般不必从头做起，即可使用发证人的程序-商标、专利、技术以及其他有价值的东西，迅速获得生产知识和信誉，在市场上销售，产品。受证人(即被许可方)必须付给发证人特许酬金。特许酬金可以一次性支付，也可以以销售收入的某一百分比或利润的某一百分比的形式分次支付。2.补偿贸易的表现形式有哪些？ 答案：（1）产品返销，是指进口设备和专利技术的一方，在签订贷款合约时明确规定，在协议期内，用该设备和技术生产出来的产品偿付所贷之价款，或称产品回购。

（2）互购，是指出口机器设备和专利技术的一方，在签约贷款时，必须承诺在协议期内向对方购买一定数量的产品。（3）部分补偿，是指对引进的技术设备，部分用产品偿还，部分以货币偿还。

（4）第三国补偿贸易，就是在国际补偿贸易活动中，进出口双方不直接发生联系，由国际中间代理商从中周旋。1.怎样从整体上来理解产品？整体上产品包含哪几个层面的内容？

答案：所谓产品，是指能提供给市场，用于满足人们某种欲望和需要的任何事物，包括实物、服务、场所、组织、思想、主意等。从现代市场营销学来看，产品整体概念包括五个基本层次：

（1）核心产品，是指消费者购买某种产品时所追求的利益，是顾客真正要买的东西，因而在产品整体概念中也是最基本、最主要的部分。

（2）有形产品，是指核心产品的载体，即向市场提供的实体和服务的可识别的形象表现。营销者必须借助载体将核心产品送给消费者，而有形产品正是这一载体。

（3）期望产品，是指消费者购买产品时希望的一组产品、属性或者条件。

（4）附加产品，是指顾客购买有形产品时所获得的除基本功能和基本属性外的全部附加服务和利益，包括提供信贷、免费送货、保证、安装、售后服务等。

（5）潜在产品，是指产品最终可能实现的全部附加的部分和新转换的部分。2.简述服务市场营销与产品市场营销的差异。

答案：服务具有无形性、相连性、易变性和时间性等四个基本特征，这些特征决定了服务市场营销同产品市场营销有着本质的不同。具体表现为以下几个方面：（1）产品特点不同

如果说有形产品是一个物体或一样东西的话，服务则表现为一种行为.绩效或努力。（2）顾客对生产过程的参与

由于顾客直接参与生产过程，如何管理顾客成为服务营销管理的一个重要内容。（3）人是产品的一部分

服务的过程是顾客同服务提供者广泛接触的过程，服务绩效的好坏不仅取决于服务提供者的素质，也与顾客的行为密切相关。（4）质量控制问题

由于人是服务的一部分，服务的质量很难像有形产品那样用统一的质量标准来衡量，因而其缺点和不足也就不易发现和改进。

（5）产品无法储存

由于服务的无形性以及生产与消费的同时进行，使得服务具有不可储存的特性。

（6）时间因素的重要性

在服务市场上，既然服务生产和消费过程是由顾客同服务提供者面对面进行的，服务的供应就必须及时.快捷，以缩短顾客等候服务的时间。

（7）分销渠道不同

服务企业不像生产企业那样通过物流渠道把产品从工厂运送到顾客手里，而是借助电子渠道，如广播，或是把生产.零售和消费的地点连在一起来提供产品。1.品牌忠诚度是什么？有什么资产价值？

答案：品牌忠诚度是指消费者持续购买同一品牌，即使是面对更好的产品，更多的方便，更低的价格，也会如此。一般根据忠诚度的高低可以分为：承诺购买者、情感购买者、满意购买者、习惯购买者、无品牌购买者。品牌忠诚度的资产价值体现在以下几方面：降低营销成本；增加渠道的谈判力；吸引新顾客；降低竞争带来的威胁

2.简述品牌定位策略

答案：品牌定位策略主要有：（1）属性定位策略，即根据产品的某项特色来定位。（2）利益定位策略，根据产品带给消费者的某项特殊利益定位。（3）用途定位策略，根据产品的某项用途定位。（4）用户定位策略，这是把产品和特定用户群联系起来的定位策略。它试图让消费者对产品产生一种度身定造的感觉。（5）竞争者定位策略，以某知名度较高的竞争品牌为参考点来定位，在消费者心目中占据明确的位置。（6）质量价格组合定位策略，将产品的价格与质量结合起来的定位策略。（7）消费者个性定位策略，这是将品牌人格化，把品牌当作一个人，赋予其与目标消费群十分相似的个性。1.企业如何对新产品定价？

答案：新产品定价的难点在于无法确定消费者对于新产品的理解价值。如果价格定高了，难以被消费者接受，影响新产品顺利进入市场；如果定价低了，则会影响企业效益。一般来讲，新产品定价有三种策略可供选择：

（1）撇脂定价。它是指在产品生命周期的最初阶段，把产品的价格定得很高，以攫取最大利润，尽快收回投资，有如从鲜奶中撇取奶油。企业所以能这样做，是因为有些购买者主观认为某些商品具有很高的价值。一般而言，对于全新产品、受专利保护的产品、需求的价格弹性小的产品、流行产品、未来市场形势难以测定的产品等，可以采用撇脂定价策略。

（2）渗透定价。与撇脂策略相反，企业把它的创新产品的价格定得相对较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率。用渗透价格的企业无疑只能获取微利，这是渗透定价的薄弱处。但是，由低价产生的两个好处是：低价可以使产品尽快为市场所接受，并借助大批量销售来降低成本，获得长期稳定的市场地位；微利阻止了竞争者的进入，增强了自身的市场竞争力。（3）适中定价。适中定价策略尽量降低价格在营销手段中的地位，重视其它在产品市场上更有力或有成本效率的手段。从原则上将，它甚至可以是市场上最高的或最低的价格。与撇脂价格和渗透价格类似，适中价格也是参考产品的经济价值决定的。当大多数潜在的购买者认为产品的价值与价格相当时，纵使价格很高也属适中价格。

对于企业来说，撇脂策略、渗透策略和适中策略何者为优，不能一概而论，需要综合考虑市场需求、竞争、供给、市场潜力、价格弹性、产品特性、企业发展战略等因素才能确定。在实践中，往往要对选定的目标市场进行大量调研和科学分析来制定价格。2.企业有哪些折扣和折让定价策略？

答案：折扣定价是指对基本价格做出一定的让步，直接或间接降低价格，以争取顾客，扩大销量，同时也是为了调动各类中间商和其他用户购买商品的积极性，按照原定的价格少收一定比例或者一定数量的货款。价格折扣和折让有五种：（1）现金折扣。又称为付款期折扣，这是企业给那些当场付清货款的一种减价。在允许买主延期付款的情况下，如果买主提前交付现金，可以按照原价给与一定的折扣。这有利于鼓励顾客提前付款，加速资金回笼。（2）数量折扣。主要是根据中间商和用户的购买数量，采用不同的价格折扣，以鼓励大量订货或者一次性多购买某种产品，具体可用非累进折扣和累进折扣等方法。这种折扣是企业给那些大量购买某种产品的顾客的一种减价，因为大量购买能使企业降低生产、销售、储运、记账等环节的成本费用。（3）功能折扣。这种价格折扣又叫贸易折扣。功能折扣是制造商给某些批发商或零售商的一种额外折扣，据中间商在市场营销中担负的不同业务功能，从而会给与不同的价格折扣（如推销、储存、服务）。（4）季节折扣。这种价格折扣是企业给那些过季商品或服务的顾客的一种减价，使企业的生产和销售在一年四季保持相对稳定。（5）回扣和津贴

回扣是间接折扣的一种形式，它是指购买者在按价格目录将货款全部付给销售者以后，销售者再按一定比例将货款的一部分返还给购买者。这种形式经常出现在大批量购货或者高价格购货的情况下。

津贴是企业为特殊目的，对特殊顾客以特定 形式所给予的价格补贴或其他补贴。如企业开展以旧换新业务，将旧货折算成一定的价格，在新产品的价格中扣除，顾客只支付余额，以刺激消费需求。

1.分销渠道的职能有哪些？

答案：具体来说，分销渠道的主要职能有如下几种：（1）收集。即收集制定计划和进行交换所必需的信息。

（2）促销。即对中间商或者是消费者进行说服性、教育性的沟通。（3）接洽。即寻找潜在中间商或者购买者并与其进行有效的沟通。

（4）配合。即使所供产品符合购买者需要，包括制造、分等、装配、包装等过程。

（5）谈判。即为了转移所供货物的所有权，而就其价格及有关条件达成最后协议的过程。（6）物流。即从事产品的运输、储存、配送，将产品从分销渠道上游流通道下游的过程。（7）融资。即为补偿分销成本而取得并支付相关资金，通常从第三方金融机构获得。（8）风险承担。即承担与渠道工作有关的全部风险。

（9）预定产品。即通过分销渠道可以向供货商预定自己要的产品。（10）货物账款支付。即实现流通货物账款的结算。2.直复营销与传统营销的区别

答案：直复营销与传统的营销是有区别的，传统营销强调的是树立企业形象和引起人们对产品的注意。而直复营销强调的是购买某些产品能够带给消费者的利益，并且广告中一般都会提供给消费者向企业反映的工具，例如电话号码、电子信息、信箱地址等等。

直复营销与传统的市场营销相比，在以下几个方面具有自己的独立的特性。（1）直复营销更加强调和顾客间的良好关系。（2）直复营销具有独一无二的功能，就是将单一的产品转换成一种全面的服务和令人满意的一种享受。（3）直复营销具有信息反馈的功能。

1.简述促销策略有哪几种倾向。

答案：促销策略组合研究的是对各促销手段的选择及在组合中侧重使用某种促销手段。一般有以下三种倾向。（1）推式策略

推式策略是指利用推销人员与中间商促销将产品推人渠道，是指生产者将产品积极推到批发同手中，批发商又积极地将产品推给零售商，零售商再将产品推向消费者。这一策略需利用大量的推销人员推销产品，它适用于生产者和中间商对产品前景看法一致的产品。推式策略常用的方式有：派出推销人员上门推销产品，提供各种售前、售中、售后服务促销等。（2）拉式策略

拉式策略是指企业针对最后消费者，花费大量的资金从事广告及消费者促销活动，以增进产品的需求。拉式策略常用的方式有：价格促销、广告、展览促销、代销、试销等。（3）推拉结合策略

在通常情况下，企业也可以把上述两种策略配合起来运用，在向中间商进行大力促销的同时，通过广告刺激市场需求。2.整合营销传播与传统促销策略有何区别

答案：整合营销传播是指针对顾客及其他受众而制定、实施、评估品牌传播计划的商业过程。相对于传统的促销策略而言，整合营销传播更强调交易互动性、传播分众性和效果可控性。

（1）交易互动性。传统的促销是单方面的：卖方拥有信息的优势，为使消费者了解对卖方有利的信息，卖方需要进行沟通。但现在，市场从以前的生产者主权市场转变为消费者主权市场。相对而言，消费者掌握了更多的对企业有价值的信息，这就要求企业不仅要向消费者传递有关自己产品和企业的信息，还要尽可能地获得消费者的有关信息。这一转变落实在企业的促销行为上，就要求企业不仅将促销看做是一个单方面的信息传递，更希望通过了解消费者的反应来获得对市场的更充分的认识。而消费者在促销中也就不再是被动的信息接受者，他也可以根据自己的偏好来选择企业传递过来的信息，从而使当前的促销更强调卖方和买方之间的互动。

（2）传播分众。大多数传统促销的信息沟通是通过大众传媒进行的.整合营销传播更强调分众。分众是与大众相对的一个概念，指的是在大众消费者中按一定的细分标准进行的人群划分。企业所选择的分众是与其目标市场相符的。在分众的要求下，企业促销会选择一些能够实现有效与“分众”沟通的媒体或形式，如有线电视、直邮广告、电话促销、网络广告等，有些分众促销甚至达到了“定制促销”即一对一的地步。

（3）效果可控。传统促销的一个主要问题是促销的效果较难把握，尤其是广告现在，技术的发展为促销克服这一问题提供了条件，也使得整合营销传播越来越强调效果的可测量性。1.营销计划应该包括哪些内容？

答案：市场营销计划主要由以下八部分组成：

（1）经理摘要。它可使最高管理层迅速抓住计划的要点。

（2）当前市场营销状况。它提供与市场.产品.竞争.分销和宏观环境有关的背景数据。

（3）机会和问题分析。它概述企业外部的主要机会与威胁.企业内部的优势与劣势，以及在计划中必须注意的主要问题。（4）目标。它确定计划中想要达到的关于销售量.投资报酬率.市场占有率.利润额等领域的目标。（5）市场营销战略。它描述为实现计划目标而采用的主要市场营销方法。（6）行动方案。它回答应该做什么.谁来做.何时做.需要多少成本等。（7）预计的损益表。它概述计划所预期的财务收益情况。（8）控制。它说明将如何监控该计划。1.简述市场营销人员与销售人员的区别

答案：品牌忠诚度是指消费者持续购买同一品牌，即使是面对更好的产品，更多的方便，更低的价格，也会如此。一般根据忠诚度的高低可以分为：承诺购买者、情感购买者、满意购买者、习惯购买者、无品牌购买者。品牌忠诚度的资产价值体现在以下几方面：降低营销成本；增加渠道的谈判力；吸引新顾客；降低竞争带来的威胁 2.简述如为何要进行市场营销组织评价与调整

答案：品牌忠诚度是指消费者持续购买同一品牌，即使是面对更好的产品，更多的方便，更低的价格，也会如此。一般根据忠诚度的高低可以分为：承诺购买者、情感购买者、满意购买者、习惯购买者、无品牌购买者。品牌忠诚度的资产价值体现在以下几方面：降低营销成本；增加渠道的谈判力；吸引新顾客；降低竞争带来的威胁 1.市场营销执行通常出现在哪些层次上？

答案：市场营销执行问题常常出现于企业的三个层次：

（1）市场营销职能，即基本的市场营销职能能否顺利实施，如企业怎样才能从某广告公司处获得更有创意的广告；

（2）市场营销方案，即把所有的市场营销职能协调地组合在一起，构成整体行动，这一层次出现的问题常常发生在一项新产品引入另一个新市场时；

（3）市场营销政策，例如，企业需要所有雇员对待所有的顾客都用最好的态度和最好的服务。2.市场营销的执行过程是怎样的？

答案：市场营销执行过程包括如下主要步骤：

（1）制定行动方案

（2）建立组织结构

（3）设计决策和报酬制度（4）开发人力资源

（5）建设企业文化

（6）确定管理风格 1.简述市场营销控制的作用

答案：.市场营销控制对企业市场营销活动的作用主要体现在以下几个方面：

（1）调整差距，保证计划顺利实施。在企业营销计划的实施过程中，经常出现计划与现实不一致的情况。这就需要通过营销控制来解决。首先查明产生问题的原因，然后对症下药，对脱离实际的计划进行必要的修正或者采取必要的措施，改进工作，提高效率，保证计划的顺利实施。

（2）发现问题，避免事故。市场营销控制作为企业管理的一个过程应贯穿于企业市场营销活动的始终，并跟踪营销活动的每一个环节，这样有助于及早发现问题，采取有效措施，避免可能的事故。

（3）监督激励，提高效率。市场营销控制还对企业业务部门和全体员工的工作效率起监督作用。通过市场营销控制可以发现哪些部门的工作完成得好，哪些员工的工作效率比较高。如果企业能建立相应的奖惩制度，就可以极大地调动员工的积极性，激励他们更加努力地去实现企业的营销目标。

2.简述市场营销审计的含义及其特征

答案：市场营销审计即战略控制，是对一个企业市场营销环境、目标、战略、组织、方法、程序和业务等进行综合的、全面地、系统的、独立的和定期性的核查，其目的是确保企业战略、目标、政策和策略与企业外部环境和内部资源变化相匹配。市场营销审计实际上是在一定时期对企业全部市场营销业务进行总体效果评价，其主要特点是，不限于评价某一些问题，而是对全部活动进行评价。市场营销审计的特征主要有全面性、系统性和定期性。

（1）全面性。市场营销审计涉及企业全部主要的市场营销活动，而不仅仅是产生问题之处。

（2）系统性。营销审计是对整个内部营销活动和外部营销环境的审计，包括营销环境、内部营销制度和各种具体的营销活动，然后再此基础上制定调整行动的计划，以提高组织的整体营销效益。（3）定期性。市场营销审计应当定期进行，不应在发生问题时才去审计。1.非营利组织对社会经济发展的贡献有哪些？ 答案：非营利组织的贡献体现在下面几个方面：

（1）非营利组织已发展成为一个举足轻重的产业

（2）非营利组织是吸纳就业的一个重要渠道（3）非营利部门的支出及其对扩大国内需求的贡献

（4）志愿者的投入及其对社会文明的贡献 2.非营利组织在营销管理方面具有哪些特点？

答案：非营利组织在开展市场营销的过程中，呈现出如下与企业营销明显不同的特征。（1）多公众

非营利组织至少有两大公众需引起重视，一是顾客；二是捐助者。前者涉及资源配置问题，后者涉及资源吸引问题。除此之外，非营利组织还需要妥善处理与其他各种公众的关系。例如，一所大学可以以未来学生.现有学生.学生家长.教职员工.当地企业.当地政府等公众为目标，开展其营销活动。（2）多目标

非营利组织倾向于追求多种目标，而不是仅仅追求一种目标，如利润。对于管理者来说，要想实现所有目标是很困难的，因此，必须善于从中选择较为重要的目标，以便有效地配置资源。（3）专供服务

大多数非营利组织从事的是服务(而非有形产品)；的生产供应，而服务具有无形性.相连性.易变性.时间性和无权性等特征。例如，大学提供的服务是教育，教育本身就是无形的，它与其提供者即教授紧密相连，不同教授的授课质量又各不相同。

（4）公众监督

非营利组织要受到公众的严格监督，因为其提供的必要性公共服务是享受公众资助和政府免税的，所以，其经营活动必须服从或服务于公众利益。从这个意义上讲，非营利组织所承受的政治压力远大于市场压力。1.关系营销的特征是什么？ 答案：关系营销的特征主要有：

（1）双向信息沟通交流。在关系营销中，交流是双向的，既可以由企业开始，也可以由顾客开始。

（2）协同合作的战略过程。在关系营销中，不仅仅企业与顾客之间需要保持良好的合作关系，而且企业与企业之间也保持长期合作关系。

（3）双赢的营销活动。真正的关系营销是达到关系双方双赢的境界。

（4）以反馈为职能的管理系统。系营销必须建立一个反馈的循环，用以连接关系的双方，公司可以由此了解环境的动态变化，根据关系方提供的反馈信息改进产品和技术。1.价值视野中的城市营销战略包含哪些步骤？

答案：价值视野中的城市营销战略包含如下五个步骤：

（1）发现价值。即锁定城市目标市场的步骤。包括了解城市顾客的价值期望，进行城市顾客的价值细分，评估自身的竞争位势等。

（2）承诺价值。即确定城市细分市场的策略。包括发展更具优势的城市产品、建立合理的营销组织、对城市内外顾客进行沟通，制定营销的关键目标和评估指标等。

（3）创造价值。包括发展承诺顾客价值的文化、规划顾客价值流程、建设和改进相关的基础设施，沟通并实现顾客价值等。（4）评估价值。包括评估营销之得失、主动获求顾客反馈、解决顾客抱怨和投诉、研究顾客不满意的环节以及进行综合的分析以期改进等。

（5）改进价值。包括找出差距、进一步理解顾客价值、重新定义顾客价值承诺、改进顾客价值等。2.实施绿色营销的步骤有哪些？ 答案：（1）树立绿色营销观念

（2）搜集绿色信息，分析绿色需求（3）制定绿色营销战略计划，树立良好的绿色企业形象（4）开发绿色资源和绿色产品

（5）制定绿色价格

（6）选择绿色渠道

（7）开展绿色产品的促销活动

（8）实施绿色管理

第四篇：简答题

简答题：

一、申请入党的条件是什么（资格）？

1、年满18岁的中国工人、农民、军人、知识分子和其他社会阶层的先进分子；

2、承认党的纲领和章程；

3、愿意参加党的一个组织并在其中积极工作；

4、执行党的决议；

5、按期交纳党费。

二、共产党员如何发挥先锋模范作用？

1、贯彻和执行党的基本路线和方针政策的模范；

2、学习马克思主义理论和科学文化知识的模范；

3、遵守党的纪律、国家法律的模范；

4、勇于实践、锐意创新的模范。

三、党员义务的第一项要求是什么？

认真学习马克思列宁主义、毛泽东思想、邓小平理论和“三个代表”重要思想，学习科学发展观，学习党的路线、方针、政策和决议，学习党的基本知识，学习科学、文化、法律和业务知识，努力提高为人民服务的本领。

四、如何理解党员义务的第一项要求？

五、党员的基本条件（ppt）

1、第一，党员是中国工人阶级的有共产主义觉悟的先锋战士（党员标准的本质规定）。

1)共产党员应该是工人阶级队伍中的先进分子，其他阶级出生的人要成为共产党员，就必须放弃原来的阶级立场，自觉地站到工人阶级的立场上来，确立马克思主义的世界观

2)共产主义觉悟：树立共产主义远大理想和中国特色社会主义坚定信念，马克思主义世界观、人生观、价值观 3)先锋模范作用

2、第二，党员要全心全意为人民服务。全心全意为人民服务是共产党人世界观、人生观、价值观的根本体现。全心全意为人民服务是做合格党员的一项基本条件。

3、第三、党员永远是劳动人民的普通一员。强调党员永远是劳动人民的普通一员，是要求共产党员要始终保持劳动人民的本色，永远植根于人民群众之中，防止和克服党员滋生特殊化思想和脱离群众；强调党员永远是劳动人民的普通一员，在于始终保持党与人民群众的血肉联系。

六、党员权利是党员参与党内事务的保障（ppt）

1、党员权利是坚持和健全民主集中制的基础；

2、是党员发挥作用的有力保证；

3、行使权利是履行义务的保证。论述题：

一、作为一名党员如何履行义务，行使权利？

八项义务、八项权利

要认真学习党章中有关党员义务与权利的规定，深刻理解并时刻铭记在心中。这是一个共产党员认真履行义务、正确行使权利的基本条件。

二、为什么说“党员义务是党员应尽的责任”？

1、党员履行义务是保持党的先进性的需要；

2、党员履行义务是提高党的战斗力的需要；

3、党员履行义务是保证党的基本理论、基本路线和基本纲领贯彻执行的需要。

三、邓小平说：“一个共产党员，第一，他是普通人，第二，他是普通中的先进分子。”谈一谈你对这句话的理解。

1、党员永远是劳动人民的普通一员。强调党员永远是劳动人民的普通一员，是要求共产党员要始终保持劳动人民的本色，永远植根于人民群众之中，防止和克服党员滋生特殊化思想和脱离群众；强调党员永远是劳动人民的普通一员，在于始终保持党与人民群众的血肉联系。

2、共产党员要发挥先锋模范作用。即贯彻和执行党的基本路线和方针政策的模范，学习马克思主义理论和科学文化知识的模范，遵守党的纪律、国家法律的模范，勇于实践、锐意创新的模范。

四、为什么说“中国共产党党员是中国工人阶级的有共产主义觉悟的先锋战士”是共产党员标准的本质特征。

工人阶级立场；共产主义觉悟；先锋模范作用 党章规定：“中国共产党党员是中国工人阶级的有共产主义觉悟的先锋战士。”这是对共产党员的基本要求之一，是做合格的共产党员的首要条件。中国共产党是中国工人阶级的先锋队，同时也是中国人民和中华民族的先锋队，是中国特色社会主义事业的领导核心，代表中国先进生产力的发展要求，代表中国先进文化的前进方向，代表中国最广大人民的根本利益，以马克思列宁主义、毛泽东思想、邓小平理论、“三个代表”重要思想和科学发展观为指导思想。因此，它的所有成员都应当是具有共产主义觉悟的先锋战士。这就要求每一个党员必须坚定共产主义信念，为实现共产主义奋斗终身。这是共产党员先进性的根本标志，也是做合格共产党员的首要条件。党员在入党的时候就要树立崇高的理想和坚定的信念，以高度的革命热情，脚踏实地，艰苦奋斗，为改革开放和社会主义现代化建设出力，为共产主义事业而奋斗；自觉地抵制各种非无产阶级思想的侵蚀，努力实践全心全意为人民服务的宗旨，始终保持共产党员的先进性

思考题：

一、党的民主集中制的基本内容是什么？

民主集中制是民主基础上的集中和集中指导下的民主相结合。它既是党的根本组织原则，也是群众路线在党的生活中的应用。

二、如何积极推进党内民主，坚决维护党的集中统一？

积极推进党内民主：

1、尊重党员主体地位，保障党员民主权利；

2、发挥党员积极性，增强党员的创新活力；

3、以扩大党内民主带动人民民主，以增进党内和谐保证社会和谐； 坚决维护党的集中统一：

必须严格按照民主集中制的原则办事，严格遵守党章规定的”党员个人服从党的组织，少数服从多数，下级服从上级，全党各个组织和全体党员服从党的全国代表大会和中国委员会“的纪律原则。

三、中国共产党的优良作风有哪些？结合实际谈一下如何继承和发扬党的优良传统和作风？

1、三大优良作风：理论联系实际；密切联系群众；批评与自我批评。

2、“两个务必”的优良作风：务必使同志们继续保持谦虚、谨慎、不骄、不躁的作风；务必使同志们继续地保持艰苦奋斗的作风

3、“三严三实”：严以修身、严以用权、严以律己；谋事要实、创业要实、做人要实。如何做？（不确定）

1、认真遵守党的纪律；

2、以党的纪律和国家法律为准绳，严格要求自己；

3、要自觉同违法乱纪现象做斗争；

4、把为人民服务的宗旨落实到学习和生活实践中。

第五篇：简答题 - 副本

1、在新课程教学中，教师为何由知识的传播者转为促进学生学习的促进者？

2、教学研究是提高和成就教师的有效途径。作为一名教师，你如何认识教研在新课程实施中的作用？

3、什么是乳酸能？

4、体育课程改革的基本思路是什么？

5、近年来，体育教学原则主要包括哪八个方面？

6、体育与健康课程标准的基本理念是什么？

7、体育锻炼应遵循哪些原则？

8、简述体育运动对运动系统的影响？

9、学校体育应从哪些方面为终身体育打好基础？

10、体育课程的性质是什么

11、青少年时期是速度素质发展的最佳时期,简述提高快速跑能力的练习方法.12、简述耐久跑的作用

13、分腿腾越动作要领是什么？请用简笔画描绘动作过程。

14、什么是运动外伤？说出其中两种。

15、中学生体质综合测试和评定的工作是由谁来完成的？它包括哪几个方面？

16、中学体育教学的目的任务是什么？

17、简述前滚翻动作要领。

18、在体育教学中如何进行思想品德教育？

19、根据《新课标》选择教学内容要符合哪些要求？ 20、怎样预防体育活动发生运动损伤？

21、谈一谈实施新的课程标准后教师角色的转变？

22、简述坐位体前屈的测试方法（10分）

23、在课堂教学中应如何落实课程标准中确定的社会适应目标？

24、简述在支撑跳跃的教学评价中，对优等动作质量的评价标准。

25、什么是“极点”现象？

26、怎样克服“极点”现象？

27、学生体育健康标准测试项目有哪些？

28、简述体育课课堂常规

29、怎样让学生成为课堂学习的主人？

30、有利于人体生长发育的营养素有哪些？并说出三种营养素在人体中的主要作用？

31、列举六项发展跳跃能力的方法，并写出急行跳远的动作过程。

32、撰写体育的科研论文（实验报告），一般应包括哪几个方面的内容？

33、学校每均要举行一次以田径为主要项目的运动会，现将编制一本运动会的秩序册。请你简述学校田径运动会秩序册主要包括哪些内容。

34、简述学校体育与健康教育的关系。

35、实现我国学校体育目标的基本途径。

36、简述体育教学过程的一般规律。

38、体育与健康课程教学内容选编的原则

39、简述轮滑直线滑跑的动作要领？ 40、乒乓球攻球引拍动作的技术要领？

41、水平一学生的身体健康领域的水平目标有哪些？

42、体育课程资源的开发包括哪六个方面的开发？

43、体育健康课程的课程目标是什么？

44、如何写好新课程标准下的课时计划？

45、体操的含义以及包含的项目。

46、简述体育与健康课程教学中场地器材布置几点要求

47、体育与健康课程学习评价的注意事项

48、开发和利用体育与健康课程资源时应注意的问题

49、教师制订教学方案时，选择教学内容要符合那些要求？ 50、如何对教师专业素质进行评价？

51、试述如何对体育设施资源进行开发？

52、教师指导学生进行科学的身体锻炼时应遵循那些原则？

53、体育锻炼前后为什么要做准备活动和整理活动？

54、说出侧向原地推铅球的技术动作要领，并画出一个铅球场地示意图。

55、在弯道上起跑，你应站在什么位置上？如何克服弯道跑中的离心力？

56、根据新课程精神结合教学实际，你是如何加强学生学法指导的？

57、在投掷教学中，最应注意的是安全，你在实际教学中是怎样做的？

58、请就“怎样让学生成为课堂学习的主人”谈谈你的做法？

59、组织一次小型体育比赛，需制订一个比赛规程，制订比赛规程必需具备哪些方面的内容？

60、教育教学研究是一种有计划、有目的、有意义的认识活动，它与一般的工作总结不同，需要经历一个科学而严密的思维过程，一项具体的课题研究，从选题到获得成果，一般需经过哪几个步骤？

62、实现我国学校体育目标的基本途径。64、简述课外体育锻炼的意义。

65、什么是课程评价？课程评价的主要目的是什么？

66、小垫子在体育课教学中经常使用，请你举出4种在不同教学内容中合理使用小垫子的方法。

67、篮球运球的练习方法有哪几种？（要求答四种以上）68、如何培养和激发学生的运动兴趣? 69、体育运动对呼吸系统的影响。

70、影响体育教学有效性的主要因素有哪几方面？ 71、体育锻炼对促进身体健康有哪些益处？

72、体育锻炼对心理健康的积极影响主要表现在哪几方面？ 73、学生评价内容？

74、请列举五种发展学生快速跑能力的练习方法。75、终身体育的概念

76、终身体育与学校体育的关系 77、体育课程的基本任务是什么？ 78、当前我国学校体育的总目标是什么？

79、运动技能形成和发展的过程（形成规律）。80、学校体育工作的最高法规性文件是什么？

81、什么是竞技体育？什么是群众体育？竞技体育与群众体育的关系如何？ 82、矩阵组织的含义是什么？矩阵组织的优点都有哪些？ 83、体育区别于其他事物的特殊本质。

84、武术的特点和作用85、什么是体育手段？体育手段的特点有哪些？ 86、少数民族体育的特点。87、体育与教育的关系

88．在课程改革中，《体育与健康》课程教学强调学生的参与和主体作用，这与“放羊式”教学有什么区别，请你谈谈自己的看法。89、“身心全面发展原则”的基本依据、基本要求是什么？ 90、简述消除运动性疲劳的几种方法。91、简述足踝关节扭伤的急救处理方法。

92、简述教师示范的基本要求？93、浅谈情境教学法？

94、确定体育结构的理论依据是什么？95、简述排球双手传球的动作方法：96、简述篮球运球的动作方法：97、骨骼肌的收缩形式有那几种？ 98、民族、民间和乡土体育项目有哪些特点？本市有哪些民间体育活动？ 99、举例说明学校体育对学生身体发展的良好影响 100、一个具体的学校体育目标描述应包括哪些内容？ 101、举说明学校体育目标对学校体育实践的重要影响 102、试述体育课程编制与体育课程设计的区别

103、试述在体育课程实施过程中如何提高体育教师参与改革的积极性？ 104、举例说明在体育学习过程中对学生的认知策略进行有效的指导。105、为什么在体育课程学习评价时要采用不同的评价方法 106、简述体育教师应具有哪些职业道德和素养? 107、如何培养创新型体育教师?

108、你认为创新型体育教师应具有哪些特征? 109、你如何看待体育教学中的师生关系?

110、什么是课堂教学质量观?

111、体育与健康教学评价的特点主要有哪些？ 112、体育课堂教学评价中存在哪些问题？

113、教学评价按功能、评价基准可分为哪几种类型的评价？ 114、体育与健康教学评价主要有哪些功能？ 115、为什么要进行体育与健康课程改革? 116、学生体育学习评价的目的是什么？

117、发展性评价的特点？118、体育教学评价的基本构成要因是什么？ 119、如何用五个维度去衡量教材的质量?

120、体育教学的特点是什么, 为什么会有这些特点?

121、请写出队列和体操队形中的五个基本术语，并对其中三个进行名词解释。122、根据所任学段的教学特点，谈谈田径或体操教材对促进学生身心健康方面的功能与价值。123、作为一名体育教师，应具有的基本职责是什么？ 124、什么是体育教学方法？说出其中三种。

126、你认为《体育》与《体育与健康》课程学习评价的重点有哪些不同？ 127、你是如何认识我国现阶段学校体育的发展趋势？

128、说出上挑式与下压式传接棒的动作要领，并阐述其动作技术在比赛过程中的优缺点。

129、谈谈你对目前中小学生喜欢体育而不喜欢上体育课这一现象的看法。