与银行合作开发信用卡市场项目策划方案

第一篇：与银行合作开发信用卡市场项目策划方案

《与银行合作开发信用卡市场项目策划方案》

广州创意客策划中心 洪杰策划

目 录：

第一章 信用卡市场现状分析

第二章 合作宗旨

第三章 中亿公司介绍

3.1.中国行会员俱乐部

3.2.酒店及特约商家网络

3.3.《商界强档》财经杂志

3.4.“中国订房网”

3.5.《旅易》商旅杂志

第四章 中亿公司的能力与优势分析

第五章 与银行合作的角色定位

第六章 合作方为联名卡提供的服务

第七章 为联名卡提供服务的各方职责

第八章 本项目对于银行方的意义

第九章 推广策略

第十章 合作前景预测

正文：

第一章 信用卡市场现状分析

信用卡在其问世以来的短短40年来，已经逐步发展成为零售商的护身符，银行业的摇钱树。而从国内目前的情况来看，2002年下半年开始到2004年以来，信用卡市场呈现出超常规的飞速发展的势头，各家银行以目前中国9000万的中高收入阶层为目标，在这块具有高附加值的业务领域展开了激烈的竞争，“卡战”一时烽烟四起。归纳起来，信用卡市场表现出以下几个特点：

1.1.竞争日益激烈：

随着中央《银行卡管理条例》的即将颁布实施，外资银行抢滩中国信用卡市场的步伐愈来愈近，激发了中资银行尤其是商业银行的紧迫感，前年以来，由广发行、招商银行等带头掀起的信用卡促销大战一时硝烟弥漫，各发卡银行均明确地将信用卡发行目标瞄向行业“第一”，竞争的手段表现在广告、服务、价格、营销等各个方面。

1.2.发展空间很大：

◆ 根据AC尼尔森2004年个人金融综合研究报告显示，中国三大城市(北京、上海、广州)信用卡市场发展显著，其中广州信用卡使用最为普及，其信用卡的保有率达到了25%。北京和上海紧随其后，分别达到23%和21%的保有率。从全国来看，信用卡整体渗透率已由2003年的18%增长到今年的22%。

◆ 国外信用卡业务为商业银行带来的利润占到总额的30%左右，而在国内，此比例仅为3%左右，两者的悬殊非常大。

◆ 银行发行贷记卡可以称得上是一本万利，其利润主要来源于年费、商户回佣、取现透支利息以及消费透支滞纳金等。种种数据显示，信用卡业务在国内有着极为广阔的发展空间。

◆ 据中国银联战略发展部的年度总结透露，到2004年年底，中国银行卡市场总发卡量规模超过8亿张，同比增长约25%，其中可循环信用卡将超过1000万张，同比增长率在100%。此外报告还指出，2005年信用卡发行量将继续翻番。

1.3.注重服务内容：

◆ 改变信用卡服务的无差别、趋同性是目前的潮流。因此银行一方面通过完善信用卡基本服务来迎合消费者，如提高ATM通存通兑的便利性，增加商户POS联网的范围，完善开销户、授权、挂失、补卡等服务，另一方面更着眼信用卡的附加服务，如信用卡附带购物保障、旅游保险、全球医疗紧急支援、优先订票及诸多商户的打折优惠等等。不仅能使持卡人体会方便快捷的消费感受，还能使持卡人获得信用卡带来的诸多优惠和安全保障，体现了银行对持卡人的全面照顾。

1.4.促销形式多样：

以往坐等客户上门申请信用卡的银行现在已完全改变了“坐商”形象，主动向目标客户群营销信用卡，并辅以各种诱惑手段。降低门槛、减免年费、赠送礼品和积分多重抽奖、附送保险及国际登机走贵宾通道等等各种手段无所不用。比如改变以往简单机械地将“本地户口”视作准入必要条件，改为申请人只需提供身份证、收入证明和财力证明即可，并不需要担保人。另外开卡送年费、礼品或巨额保险服务，刷卡消费积分获得多重抽奖或现金赠送，与商户联手推出刷卡消费优惠等促销手段也到处可见。

1.5.负面的阻力也较大：

◆ 缺少促进用户持续使用“银行卡”的服务措施，使得在本身数量有限的信用卡中，仍有相当一部分处于休眠状态（即一年没有使用过一次），据统计，全国信用卡有近80％都是基本不透支的，相当于只履行了借记卡功能。顾客对信用卡的了解和理解仍旧停留在比较肤浅的层面上，因此信用卡的推广还有许多需要深入的地方。

◆ 相当部分银行已经变相采取了全免或年费优惠的措施来提高开卡的数量，而且有愈演愈烈的趋势，这种在年金和利息低级市场的比拼不仅大大降低银行的收入，还可能引起低价位的恶性竞争。

◆ 信用卡是为高端客户服务的，高档的酒店是重要的消费场所，然而由于历史原因，四、五星级酒店大都不是银联商户，其收单业务被中行、工行等长期垄断，因此许多商业银行的信用卡无法进入。同样的现象在国内其它一些商家也有反映。因此对商业银行而言，刷卡环境的整体改变亦是刻不容缓。

综上所述，信用卡市场在今天既迎来了空前的机遇，又面临着巨大的挑战。根据调查，即使保守估计，中国目前信用卡的潜在目标人群在6000万到9000万，随着经济的持续快速发展，人均收入和中高收入人口的数量都将呈现日益增长的趋势。市场前景十分乐观，然而随之而来的问题是，信用卡的发行、管理和服务相对于高速增长的市场不可避免地出现了滞后，以银行自身的力量无法适应未来大批量审批管理的需要，因此实现职能细分和专业管理，借助专业机构充实信用卡的营销和服务就成为一种可供探索的模式，目前已有一些非银行系统的机构参与到信用卡的发行工作中，通过提供各种增值服务最终达到刺激刷卡消费的目的，实现了银行、专业公司、持卡人、商家几方共赢的理想成绩。

第二章 合作宗旨

本项目通过一个具有开创性的途径和方式，整合合作各方的资源优势，强强联合，优势互补，运用现代化的市场营销手段，来迅速抢占信用卡市场份额，形成合作双方共赢的良好效果，从而产生可观的经济效益和社会影响力，同时进一步深化各自的品牌形象。

目前的信用卡市场，在飞速发展的同时，各家银行也在展开激烈竟争。整个信用卡市面临一场“信用卡市场大战”。这场大战的重点：各家银行一方面以抢占市场客户资源为基础，扩大各自的市场占有率；另一方面以增加信用卡的附加值服务，来提升品牌形象。因此在相关行业和产业中寻求合作伙伴，共同合作，整合各自资源优势，对各自业务进行优化，提升营销理念和思路就应运而生了。

另一方面，现代化的商旅服务，作为一种新兴行业，迅速蓬勃发展起来，它以服务为基础，依托自身特约的商家、酒店等消费资源网络，为现代商务人士提供各种增值服务，聚集了大量高层次的客户资源，拥有了最能创造价值的高端消费群体；同时，现代的商旅服务，在立足于向这一高端群体会员提供服务的同时，在运用现代管理能力、营销技术、品牌运作，人力资源等方面逐渐形成了强势的市场运作能力。因此，运用现代营销手段，整合商旅行业拥有的高端客户群体和商旅行业的高消费能力，以及商旅行业拥有的酒店、餐饮、休闲娱乐生活服务、购物等行业的优势资源，进行信用卡市场的项目开发，不仅具备了优势的信用卡客户基础，同时在消费领域也能为信用卡客户提供更多的增值服务。这些无疑都将增加信用卡的市场竞争力和品牌效应。

中亿公司拥有大批优质的中高端客户群体，如果在原有中亿特色服务的基础上向持卡人提供功能强大的金融服务，建立差异化的服务组合，在中亿原有商旅常客群体与高级媒体读者群中积极发展中高端银行卡客户，不仅可以为银行带来大量优质客户、消费现金流，将为银行及合作方带来较大的经济效益，也可以提高合作各方核心竞争力，打造客户服务的崭新业务模式。本公司具有较强的整合资源实力和客户服务经验，为了整合各方优势资源为客户提供全方位的优质服务，特建议合作开展本项目。

第三章 中亿公司介绍（略）

第四章 中亿公司的能力与优势分析（略）

第五章 与银行合作的角色定位

第一，我公司作为银行卡客户的发展商。在我公司现有的近100多万中国行俱乐部会员群体中，选择中高端客户成为联名银行卡客户；

第二，作为银行卡客户的发展商，我公司会相继从《商界强档》和《旅易》杂志的数十万忠实读者群体当中，选择中高端客户，积极推广联名银行卡，发展银行卡客户；

第三，我公司作为银行卡客户的发展商。在我公司现有的“中国订房网”50多万注册会员群体中，选择中高端客户成为联名银行卡客户；

第四，作为近万家酒店及特约商户网络服务的营运商，我公司将努力通过别具一格的服务，营造良好的用卡环境，建立客户的忠诚度，提高商户消费的用卡比例、商旅消费用卡比例，提高持卡人的用卡交易额和平均消费额。

联名银行卡的营运将丰富中高端用户群体的用卡功能和手段，构成强有力的消费链条。联名银行卡在全国近万家购物、娱乐、餐饮、商旅的特约商户中使用，形成了每年至少30亿的用卡消费额。

第六章 合作方为联名卡提供的服务

第一、联名卡的市场区隔、目标市场的定位和行为特点

据市场调查表明，中高端客户偏向于商务客层次以及行政事业单位的客户群体。其使用银行卡支付预订酒店、机票、购物等行为特征是：

1． 月消费额至少在1000元以上。

2． 采用银行直接划帐的方式缴费。

3． 享受预订或消费的循环折扣。

4． 接受个性化的增值服务收费，如按时接收帐单和发票。

5． 接受配套系列增值服务如酒店、机票、购物等。

依据目标群体的行为模式，我们透过联名卡的增值服务，发展银行卡客户，提高发卡行的市场分额和知名度。这部分客户正好与中亿公司的客户相匹配，将中亿公司的客户迅速转移到银行卡客户的行列中，是推广联名卡工作的中心任务。

中亿公司的客户群体恰恰是信誉好、收入稳定、支付能力强的中高端客户群。因此联名卡的增值服务，锁定了中亿公司的客户群体，填补了银行卡市场常客群体的市场空白，联名卡持卡人将成为银行卡消费的忠诚客户。

通过联名银行卡这个载体锁住中亿公司的客户群体，开发有特色的增值服务，吸引金融市场的交叉客户群体，建立银行卡消费的常客系统，成为联名卡的区隔市场。

第二、银行为联名卡提供的服务

①银行与我公司发行联名银行卡，提供银行卡（借记卡和贷记卡）的基本服务功能。

②银行将为我公司提供数据接口，使其系统能与我公司客户关系管理系统对接，共享联名银行卡客户资料和数据。

第七章 为联名卡提供服务的各方职责

1.中亿公司建立与银行后台服务器的联接，即时交换联名卡客户的消费记录，定期与银行进行资金结算。

2.银行的扣帐系统与中亿公司建立联名卡客户关系管理系统。中亿公司提供客户推广的渠道和人员。

3.中亿公司向联名卡客户提供机票、酒店的循环消费折扣3%-10%、个人用户和公司用户网上的实时订票和订房服务。

4.中亿公司结合网站、杂志、会员手册的资源对联名卡进行立体的宣传推广，并向联名卡客户赠送免费新《商界强档》和《旅易》杂志。

第八章 本项目对于银行方的意义

联名卡的发行和客户推广，充分利用了我公司及其关联企业的服务资源，结合银行的基础服务平台，打造的崭新客户关系管理及操作模式，具有切实的可行性。联名卡除金融银行服务外的所有服务均在实际操作中，具备了成熟的操作系统和现成的客户群体，我公司与银行的合作将成为银行开拓新银行卡市场，进行客户关系管理的有力延伸和补充。

第一、能够保证信用卡发行渠道的畅通，为银行带来可观的新客户群体；

第二、成熟的联名卡客户关系管理经验以及相关的设施、渠道、网络、人员，将大大降低银行的营运成本和客户关系管理费用。

第三、向持卡人提供的循环折扣奖励直接用于持卡人次月的消费，能吸引中高端用户成为银行卡优质客户，建立客户的忠诚度，提高用卡消费额和降低坏帐风险。

第四、联名卡的卡面上印有发卡银行品牌标志，透过银行卡网络以及我公司的网络发行，对新增银行卡客户和原银行卡客户具有较强的品牌扩张力。

第五、联名卡配套服务的亮点丰富和提高了银行卡客户的服务内涵，比如订送机票、机场服务、酒店订房，确认商旅信息、相关个性化的定制信息服务、各项保险业务、寄送帐单等，在丰富服务内涵的同时，刺激了联名银行卡客户的刷卡消费，提高了银行的刷卡交易额。

我公司相信透过联名银行卡的运作，建立崭新的客户关系管理系统，填补银行卡管理的空白，必将为银行争夺中高端客户群体，扩大银行卡市场份额，提升核心竞争力做出积极的贡献。

第九章 推广策略（略）

第十章 合作前景预测（略）

第十一章 合作模式（略）

第二篇：汽车经营市场项目合作开发合同范文

汽车经营市场项目合作开发合同

甲方：开发有限公司

住所地：

法定代表人：

乙方：有限公司

住所地：

法定代表人：董事长

鉴于:

1、甲方为昆明市五华区科技产业园管理委员会所属的全资国有公司。经昆明市五华区科技产业园管理委员会授权，甲方有权在本合同约定期限内合理的经营和使用本合同约定的土地。

2、本项目约定的土地系五华区科技产业园范围内政府已经批准征用的土地，但因相关农村经济组织的部分土地征收补偿费用尚未结清，该土地尚未移交给产业园区。

3、政府规划本项目土地为商业用地，但目前该地块尚未具备进行永久性商业设施开发的条件。乙方有意利用该地块建设相关的汽车销售市场，甲方愿意与甲方开展合作。

经甲乙双方协商一致签订合同如下：

一、项目概况

1、项目土地位于五华区科技产业园地块（本合同称：该地

块），土地面积约为170亩（含地块内的道路和设施用地）。地块的四至范围为，东至；南至；西至；北至。土地的现状为未进行开发的农业用地。地块的状况以双方确认的本协议相关附图为准。

2、该地块尚未办理土地出让手续，甲方尚未取得国有土地使用证和建设用地规划许可证。

2、双方合作在土地上建设“昆明泛亚中升汽车文化广场”（暂定名，本合同简称：本项目）。该广场经营包括但不限于：汽车销售、汽车维修、汽车备件供应、汽车信息咨询及汽车便民服务等。该广场将由8—10个汽车四位一体实体经销店及相关配套设施构成。

二、合作期限

本项目合作期限为10年，自_________年_____月_____日起至_________年_____月_____日止。

三、甲方提供的合作条件

1、甲方提供该地块10年的土地使用权。

四、乙方提供的合作条件

1、乙方必须在本项目所在地（五华科技产业园区）设立独立法人的有限责任公司，以该设立的公司开发经营本项目。该公司的工商、税务登记和税收缴纳均必须按属地管理原则办理，税收必须在五华科技产业园区缴纳。

2、乙方必须完成本项目的立项、建设等各项批准手续，甲方予以协助和给予相关的便利条件。但因相关部门不予批准或在本项目经营

过程中给予处罚的，由乙方承担相关风险。

3、本合同订立后，乙方评估本项目可行的，乙方应当在本合同订立后3日内一次性向甲方出借资金人民币万元，由甲方的主管部门向该地块的村民组织付清尚欠的征地补偿费。该征地补偿费付清后，甲乙双方共同协助办理土地移交手续，将该地块移交给乙方进行开发建设。

4、该地块之上现有高压电网通过，为了合理的利用土地，甲方的上级部门正在编制高压电网迁移的设计方案。该设计方案批准后，乙方应当按批准的设计方案实施该地块相关的高压电网迁建工程，相关费用由乙方承担，并进入本项目的开发建设经营成本。

5、乙方（含乙方组建的有限公司）为本项目的建设经营主体，乙方筹措资金完成本项目的全部工程建设，并承担日常经营管理责任。

6、本合同订立后3年内乙方在三年内必须将奔驰、宝马、路虎、奥迪、克莱斯勒、捷豹、雷克萨斯、沃尔沃、丰田、本田、福特、大众、马自达等汽车品牌当中的6—9家建设或引入该汽车广场。同时三年内该汽车市场将为所在地提供近3000个就业岗位。且应当确保本项目内的汽车经销商在五华科技产业园缴纳税收。

五、甲乙双方的合作利益分配

1、本项目获得利润后，甲方享有本项目%的项目税后可分配利润。但是，乙方确保甲方每年最少可以分配万元的利润。若实际可分配利润高于该数额的，以实际可分配利润为准。实际可分配利

润不足上述数额的，乙方应当按上述数额向甲方分配利润。

2、除甲方的上述约定利润后，其他利润均归乙方享有。

六、乙方向甲方出借借款的归还

1、按本合同第四条第3款的约定，乙方向甲方出借的借款，甲方以本合同约定的分配利润归还，甲方分得的利润不足归还价款的，归还借款的期限顺延。若本合同约定的合作期限届满后，依然未还清的，双方另行协商处理方式。

2、若在若本合同约定的合作期限未届满，本合同因非乙方原因不能继续履行的，甲方必须一次性还清乙方借款。

七、合同期限届满

1、合同期限届满后，本项目上的所有不动产归甲方所有，甲方无需给乙方任何补偿。

2、合同期限届满后，甲方或上级部门对该地块的用途没有调整，甲乙双方可以继续合作的，甲乙双方另行协商合作条件。

八、期限未届满本合同终止的赔偿责任

本合同履行期间，甲方不得单方面终止合同。但是，由于甲方上级部门因规划或其他政策原因要求终止合同的，乙方可以要求相关部门应以赔偿。

九、合同解除

1、本合同因政府规划调整或政府其他政策的重大调整而导致不能履行时，或本合同签订后90日内，本项目没有任何实质性进展的，任何一方可以解除合同，双方互不承担违约责任。

2、本合同签订后6个月内乙方未进场施工；或本合同签订后12个月内，本项目基础设施尚未完成；或本合同签订后3年内，乙方不能履行本合同第四条第6款义务的，甲方有权解除合同。甲方解除合同后，乙方应当将土地腾空交回甲方，甲方对乙方在本项目的投资不予任何补偿。

十其他事项

1、本合同履行过程中发生纠纷，协商不能解决的，由项目所在地地有管辖权的人民法院裁决。

2、本合同一式四份，甲乙双方各执二份，具有同等法律效力。

3、本合同未尽事宜，双方可协商签订补充协议，补充协议与本合同具同等法律效力。

4、本合同经甲乙双方签字盖章，并经乙方支付约定的借款后生效。

第三篇：留用地项目合作开发方案

留用地项目合作开发方案

一、甲乙方三方签订设立A公司的协议

甲乙丙签订三方合作协议，共同出资设立房地产开发公司A，甲方为履约保证金出资方（预计3000万），乙方为周律，丙方为张律，关键条款如下：

1、A公司取得留用地开发权的履约保证金全部由甲方支付，由甲方担任A公司的法人和执行董事。

2、由丙方负责引入大型房地产开发公司B，丙方持有A公司股权为10%-20%。（以A公司分配权益占总建筑面积的5%为计算基准，丙方持有A公司的股权为10%；如引入的B公司独有分配权益少于60%的，即A公司分配权益超过5%的，丙方在A公司的股权比例递增，当A公司分配权益达10%以上，丙方持有A公司的股权增加到20%）。

3、应甲方要求，如丙方未能在6个月内引入大型房地产开发公司B合作，则由丙方承担甲方的经济损失。

二、A公司与经济联合社签订开发协议，取得留用地开发权

1、留用地开发收益权由A公司享有，但A公司有权利引入大型房地产公司共同合作开发。

2、A公司负责出资建设完成留用地项目中总建筑面积的35%交付给经济联合社，并在签约后支付3000万的履约保证金。

三、A公司与大型房地产开发公司B合资设立项目公司C

1、C公司的注册资本为5亿，项目预计总投入约20亿元。

2、A公司持有C公司的股权约为7.692%—15.384%，对应分配给A公司的商品房面积为总建筑面积的5%—10%，该建筑为带装修的商品房。

3、C公司的出资全部和留用地项目建设开发由B公司负责（请进一步细化）。

4、A公司负责C公司的招拍挂中标。

四、C公司通过招拍挂中标取得留用地的合法开发权

1、C公司的运营和留用地项目开发建设实际由B公司负责。

2、B公司同意土方工程和部分工程建设项目分包给甲方。

第四篇：某银行信用卡发布会策划方案及活动流程

XXX联名信用卡发布会

策划方案及活动流程

一、现场布臵说明

1、酒店外场布臵

酒店门前庆祝横幅

2、签到处布臵

“加油站”：签到处融入加油站独有元素如立式灯箱的外形等。签到墙设计成加油站特色立式灯箱，打出logo、发布会slogan。

3、室内休息区

放臵水果和鲜花，供领导及贵宾在发布会前休息。

4、室内展示布臵

银行信用卡部宣传展示，如发展历程中的大事节点命名 “XX站”，立指示牌，地面铺设道路或车辙图案，既起到指引嘉宾就坐的作用，又能将宣传整体串联，风格简洁、大气、流畅。

5、舞台布臵

舞台背景布臵突出立体感、层次感。主背景为LED大屏幕，能大大提升相关环节的观赏性，播放短片的画面效果更好；两侧背景为喷绘画面，与主背景搭配，使舞台效果更具立体感、层次感。（效果图见附件）

二、活动流程

（一）签到暖场：

1、现场演奏音乐暖场

2、银行接待人员在签到处背景前迎接嘉宾

3、嘉宾在签到墙上签到

4、礼仪或指示牌引导嘉宾入场

5、签到处物品

（二）联名信用卡发布会：

1、开场video播放

主背景LED大屏幕播放银行宣传短片

2、开场表演

女子四人水鼓表演：水花四溅，灯光配合营造出油滴喷溅的效果，动感激情，LED大屏幕播放动感画面，作为开场表演展现 银行富于活力的精神面貌，契合联名信用卡的功能特性，快速调 动现场气氛。

3、主持人开场

主持人台词（开场白、嘉宾介绍、引出银行领导致词）

（主持人简介见附件）

4、银行领导致词

（1）致词领导安排及通知，LED大屏幕播放现场拍摄画面

（2）致词稿

（3）领位礼仪

5、主持人衔接

主持人串词（感谢银行领导致词，引出合作方领导致词）

6、合作方领导致词

（1）致词领导安排及通知，LED大屏幕播放现场拍摄画面

（2）致词稿

（3）领位礼仪

7、主持人衔接

主持人串词（感谢合作方领导致词，引出XXX领导致词）

8、其他领导致词

待定

9、卡片亮相仪式

（1）主持人宣布仪式开始

（2）主持人请领导上台：领导名单、领位礼仪

（3）亮相仪式：

舞台安放亮相仪式台，领导一起向仪式台顶端的开口中缓缓注入油状液体，与此同时，仪式台正面镶嵌的液晶显示屏（面向嘉宾）、主背景LED大屏幕同步播放汽油翻滚的动态画面，最后凝聚成两滴油组合的“S”图案，联名信用卡图案则由浅变深逐渐显现，与“S”图案共同构成一张完整的联名信用卡。音效、礼花、灯光配合。（效果图见附件）

（4）主持人宣布礼成，感谢领导，领导合影，安排摄影师

（5）主持人请领导回位就座

10、卡片介绍video播放

LED大屏幕播放卡片介绍短片，解说员从旁解说。

11、主持人衔接

主持人串词（引出情景短剧表演）

12、节目表演

情景短剧表演：邀请专业人士编写剧本，导演执导，由银行员工4至5人出演，模拟现实场景，展现联名信用卡的特色服务功能。并邀请武汉本土著名演员田克兢参演一个角色，最后出场。LED大屏幕播放背景画面。

13、节目表演

田克兢个人节目表演：情景短剧表演结束后其他演员下场，田

克兢独角小品，具体节目待定。LED大屏幕播放现场拍摄画面。（田克兢简介详见附件）

14、授卡仪式

（1）领导为第一批持卡人授卡，领导及持卡人名单

（2）主持人旁白文稿

（3）持卡人讲话

（4）背景音乐

15、发布会结束

主持人串词（宣布发布会圆满结束，告知记者参加专访）

（三）媒体到场及新闻发稿

（1）媒体邀请名单

（2）记者邀请

（3）新闻通稿

（4）发稿跟踪

（5）记者纪念品

（四）摄影资料

（五）撤场

嘉宾全部撤场后，广告公司负责

第五篇：zz银行信用卡营销策划方案

关于华夏银行信用卡营销策划方案

信用卡（英文：Credit Card）是一种非现金交易付款的方式，是简单的信贷服务。商业银行向个人和单位发行的，凭以向特约单位购物、消费和向银行存取现金，具有消费信用的特制载体卡片，其形式是一张正面印有发卡银行名称、有效期、号码、持卡人姓名等内容，背面有磁条、签名条的卡片。我们现在所说的信用卡，一般单指贷记卡。

一、华夏信用卡概述

华夏银行2007年6月18日正式发行华夏信用卡。华夏银行首发系列信用卡分为普通卡、金卡和钛金卡三种。在产品功能设计方面，华夏信用卡推出了多个创新功能与服务；在信用卡额度、还款期限、免息政策等方面皆有创新之举。发行华夏信用卡是华夏银行与德意志银行开展战略合作取得的一个重大进展，同时也标志着华夏银行首次进军中国信用卡市场。

华夏银行行长吴建表示：“此次首发的华夏信用卡充分整合两行境内外网点、客户、商户、管理、技术等各种资源, 在中国银联和万事达卡国际组织的大力支持下，为广大消费者提供一款国际级品质的信用卡。此次推出的华夏信用卡，将更着重为消费者创造核心价值。”

二、营销环境分析

（一）宏观环境分析

宏观营销环境指对企业营销活动造成市场机会和环境威胁的主要社会力量。分析宏观营销环境的目的在于更好的认识环境，通过企业营销努力来适应社会环境及变化，达到企业营销目标。

1、社会环境分析

信用卡的实质是小额信贷产品，鼓励人们提前消费，同时也利用产品本身具有免息期的规则进行理财，改变了人们的一种消费观念。因此它与人口的年龄结构、教育程度、职业及收入水平密切相关，与人们的意识、价值观念、消费观念也都密不可分。

中国人讲究“先储蓄，后消费”强调量力而行的消费观念与信用卡“先消费，后还款”的消费观念相冲突，这种观念的差异性，主要由于东西方文化背景不同造成。总体来说，中国经济发达地区接受信用卡消费观念速度较快。

2、政治因素

国家金卡工程的实施带动信用卡业务的发展，由于信用卡办理过程中出现的一系列问题，2010年8月银监会出台新规首次全面规范信用卡。新规从信用卡的业务准入、发卡业务管理、收单业务管理、业务风险管理等方面作出了明确规范。同时，这也标志着信用卡业最全面的规范性文本已出炉。

（二）微观环境分析

微观环境主要是企业内部环境，竞争环境。

1、华夏银行内部环境分析

华夏银行内部员工众多，实力雄厚截至2010 年6 月末，公司资产总规模达到9416.96 亿元，比上年末增加962.40亿元，增长11.38％；各项存款余额6718.09 亿元，比上年末增加901.31 亿元，增长15.49％；各项贷款余额4890.22 亿元，比上年末增加587.96 亿元，增长13.67％；不良贷款率1.28%，比上年末下降0.22 个百分点；实现利润总额40.12 亿元，比上年同期增加18.64 亿元，增长86.77％；实现净利润30.08 亿元，比上年同期增加13.42 亿元，增长80.57％；资本充足率达到10.57%。

2、竞争环境分析

由于国家政策的扶持，现价段华夏银行的竞争对手以国内为主，目前华夏银行在同行业中已有了长足的进步和发展，但是其并不处于绝对的优势地位。央行数据显示，2009年中

国信用卡发卡量约为1.86亿张，比上年同期增长30.4%。为了扩大地盘，各大银行通过各种手段拉拢客户。不过，2010年国内银行已经结束了“跑马圈地”式的扩张，把更多的精力放在如何稳固客户资源，提高客户的体验上来。

三、消费者分析

（一）信用卡的消费特点

信用卡的消费特点早已是再熟悉不过了。一般借记卡／储蓄卡需要预存现金，存多少花多少，借记卡没钱也没法或刷卡了。信用卡则是先消费后还款，享有免息期。说到底，就是在刷信用卡买东西时，银行“即时”地帮忙付帐，只要在月底接到帐单后，统一把钱付给银行就可以了。

真正的信用卡，里面的存款只可用来抵扣下个月帐单，所以没有任何利息收入。像招商银行那样的彻底洋化，提取存款余额还要加收高额手续费，所以银行鼓励你不往卡里存一分钱，完全动用你的信用额度消费。

（二）消费人群

金融核心消费人群是金融消费积极、投资活跃的人群，具有鲜明的精英特征和较强的社会辐射力，呈现出年轻化的趋势。

金融核心消费人群中男性占比为61%，女性为39%；81%的金融核心消费人群集中在25-44周岁，且逐步呈现出年轻化的趋势。73%的金融核心消费人群都受过高等教育，46%的人掌握一门以上的外语，这意味着这部分人对外资金融机构和新型金融产品都会有更高的认知度与接受度。

金融核心消费人群的个人月平均收入达到4803元，是一般家庭1888元水平的2.5倍；家庭平均月收入达到9000元，是一般家庭水平的2.1倍。金融核心消费人群家庭月平均支出达到3780元，是一般家庭的1.8倍。

金融核心消费人群每周用于工作的时间达到39小时，比一般人群的29小时高出35%。由于这部分人更繁忙，因此会更关注金融服务的便利性，如网点分布、电子银行、网上交易等，并且对排队的忍受程度比较低。

国内金融核心消费的人群通常使用信用卡的场合是日常消费，日常消费大概占比可以到90%的样子，近五成的金融核心消费人群每个月使用信用卡的消费额度大概是两千元左右。40%的金融核心消费人群每周使用一次或者是含一次信用卡，50%的金融核心消费人群只有一张信用卡，另外33%拥有两张信用卡。很多人谈到信用卡，第一个想到的词就是“卡奴”。即使是金融核心消费人群，他的信用卡的拥有量不过分，83%的人最多才拥有两张以下的信用卡，这个并不过分，我觉得我们现在的宣传有一些偏差。原因在哪儿呢?跟我们传统的金融文化有关系，中国人没有借贷消费的习惯。

金融核心人群对投资和理财有自己的观点。其中核心人群中有18%的人与普通人群有30%左右的人群会这么想，我不喜欢使用信用卡，无法想象信用卡是干什么用的。另外有43%金融核心消费人群更愿意采取分期付款的方式去消费。

四、金融产品分析

（一）华夏信用卡特点

根据“轻松周转”计划，银行可依据客户的授权进行转账，偿还消费者的应还账款。“大借小还”分期礼遇则可使持卡人在开卡三个月内任意选择一笔大额消费交易，享受零利息、零手续费分期付款礼遇。而“风险无忧”则为持卡人提供独有的挂失前72小时失卡风险保障服务。这些功能给了消费者更多的实惠、财务支配空间以及更高的安全保障。

（二）华夏信用卡定位

将产品和客户定位在具有消费和信用需求的客户群体之上，提供最佳的消费信用金融的解决方案。这方面的定位实际上也是总结了很多经验，中国现在已经有十亿张卡，中国这个 1

市场是从借记卡的市场向信用卡的市场转变，在这个转变过程当中，很多银行还是运用借记卡的方法经营信用卡，但实际上信用卡比借记卡内涵的东西要大得多，更加突出在信用的使用及风险的控制上。当然，每个银行不同的战略发展时期有不同的策略出来。比如需要扩大客户群体，可能在量上会扩大。但是，经营借记卡和信用卡有本质的不同，信用卡更多是怎么样经营一种信用，而不片面侧重经营的规模有多大。

（三）SWOT分析法

1、竞争优势

华夏信用卡国内首创优势功能： 轻松周转：为华夏信用卡持卡人代为偿还他行信用卡上的应还账款。此转账还款可转为华夏信用卡内长达6个月的零利息、零手续费分期付款。

大借小还：华夏信用卡持卡人在卡激活三个月内，任意选择一笔未出对账单消费，通过客服热线申请，即可将该消费转换为长达6个月零利息、零手续费分期付款。

2、竞争劣势

网点太少营销措施不够。

网上申请表寄出不能使用，只能用银行取的申请表，新发卡额度不高,看重单位性质.3、机会

中国经济的发展程度为中国银行信用卡业务的发展提供推动力和增长空间，国务院将会陆续出台有关银行信用卡业务管理的行政法规，电子计算机技术和网络经济的发展为银行吸引卡业务提供了广阔的发展机会和空间。

4、威胁

行业竞争激烈，目前我国信用卡业务利益分配机制不合理，会制约进一步发展，我国社会信用体系尚未建立起来，对信用卡业务的发展很不利，我国相关的法律制度尚未健全，不利于进一步提高信用卡业务的发展水平。

五、市场竞争状况分析

（一）竞争对手：招商银行信用卡

（二）招商银行信用卡营销策略

招行行长马蔚华提出了“早一点、快一点、好一点”的“三个一点”策略。

1、“早一点”

从“最早将国际智慧引进中国市场”到“最早走向区域化经营的战略转型”。2001年，招商银行成立了国内首家按国际标准建立的独立信用卡中心，之后又率先开始了区域化经营。

2、“快一点”

从“快速累积对中国市场的深刻理解”到“快速推进全面精细的客户经营”。我们确定了以客户经营精耕细作为方向的发展目标。从产品上，挖掘“小众”人群的生活形态，全面覆盖细分市场需求。从营销上，定期开展品牌、客户满意度调查，不断尝试新的营销方式。

3、“好一点”

从“打造中国最佳信用卡服务”到“坚持打造世界级信用卡服务品质”。

（三）实施效果

招商银行根据消费人群的区域特点和消费特性进行精耕细作，为细分人群提供丰富、个性化的产品功能和服务。例如：推出的无限卡是招行最高端的信用卡产品，目标客户是国内最顶级的富豪；粉丝信用卡则是针对国内追求时尚的年轻族群推出的，目前市场反响很不错。短短两年间，粉丝卡已占到我行信用卡全部发行量的约15%。

六、STP战略分析

（一）市场细分

1、华夏信用卡包括

华夏银行万事达标准信用卡 金卡

华夏银行标准信用卡 金卡

华夏银行奥特莱斯联名信用卡

华夏银行RTA中国自驾游信用卡

华夏银行ETC速通卡

华夏银行标准信用卡 普卡

华夏银行银联标准信用卡 普卡

华夏财智分期卡

华夏钛金丽人信用卡

华夏易达金卡

（二）目标市场策略

1、灵活分期：华夏信用卡客户可随心选择任意未出对账单的消费（包括本外币消费），转为最长达24期的免息分期付款。分期付款可由客户任意指定交易，同时支持本外币消费。

2、超低还款超自在：除首月交易外，客户可享受最低5%的最小还款额服务。3、72小时失卡保障：为客户承担在办理挂失之前72小时内由非本人刷卡交易所引起的损失。

4、安全量身订：华夏信用卡还提供消费密码/签名随心选择,即时交易短信提醒等安全呵护。

5、附属卡额度自由掌控：可以为附属卡自由设定信用额度，附属卡既可以与主卡共享一个信用额度，也可以按比例任意设定为认为合适的额度。

6、免年费：员工卡（含副卡）终身免年费；社会卡首年免费，一年内消费5笔（不限金额），免次年年费。

7、积分礼遇（钛金卡独享）：消费、取现交易均累计积分。在2007年12月31日前成为钛金卡客户还将享受境内双倍、境外三倍积分累积。

8、“健康尊享”贵宾医疗计划（钛金卡独享）：华夏钛金信用卡持卡人可享受免费贵宾预约就医、体检折扣、免费网上咨询等服务。

9、“安心旅程”高额保障计划（钛金卡独享）：华夏钛金卡持卡人可免费获增高额航空意外险、交通不便险及黄金假日险等保险服务。

10、客服热线，全年无休：华夏信用卡24小时客服热线（400-66-95577）提供24小时不间断服务，可以解答任何关于信用卡的问题。

（三）产品定位策略

华夏银行非常看好中国信用卡市场的发展潜力。，华夏银行在网点建设、客户资源、商户关系、管理团队、信息技术等方面都给予了最大力度的投入，德意志银行提供了有力的技术支持。华夏信用卡将是一款集国际水准和本土智慧于一身的高品质产品。

中国是一个很重要的机遇，当今的消费者市场投资机会越来越多，私人理财的机会也越来越多，循环信用的需求也会越来越多，所以华夏信用卡进入市场的定位很清楚，希望把其定在核心的信用服务方面，希望在消费信用方面做得比人家更好。同时，是在控制风险和提供更便捷的服务方面做得更好。这是华夏信用卡整体的定位。

七、4p’s策略表现

（一）产品策略

以客户为中心，依据客户不同办卡需求，细分客户市场，针对普通、中端、高端客户，推出普及版、标准版、高端版产品，实现我行信用卡产品梯度化布局。普及版：目标为潜在客户，简化手续，方便客户办卡，吸纳更多新客户而推出的产品。标准版：按正常流程申办的信用卡产品。高端版：彰显客户尊贵身份的产品，包括金卡和白金卡。以市场为导向，研究不同群体消费心理和消费行为，针对特定人群研发推广新产品，满足客户用卡需要。

（二）价格策略

免年费政策：普卡金卡刷卡5次免次年年费

取现手续费：按交易金额的1%收取，境内最低收费5元，境外最低收费15元或2美元

最长免息期：56天

多帐户管理：额度共享

分期业务：可任意选择一笔未出对账单的高额消费交易(单笔交易额不低于人民币500元或等值外币)，随时拨打华夏银行信用卡中心24小时客服热线400－66－95577进行申请，即可享受长达6个月的零利息、零手续费分期付款。

钛金卡持卡人最高可享受金额为人民币15,000元，金卡持卡人最高可享受金额为人民币10,000元，普卡持卡人最高可享受金额为人民币5,000元。

帐单日：每位持卡人的账单日各有不同，在对账单中将列明您的每期账单日。您可根据您的收入及薪资发放日期调整账单日，但每年只能更改一次

卡类别：普卡(额度2000-20000元)、金卡(额度5000-50000万元)、钛金卡(额度2万-20万元)

（三）渠道策略

营销渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。如同其他消费类产品，渠道策略对于信用卡的成功至关重要。如：华夏银行自身的网点是传统的营销渠道，自动还款（柜面注册支持非本人），柜面还款，电话银行，转账还款，购汇还款，他行转账还款。

（四）促销策略

渠道促销是生产厂家或经销商在产品流通的环节中，对下一级经销商进行的激励政策。华夏卡还款即可获赠5000积分

汽车救援，享受24小时紧急道路救援、现场小修、换胎、15公里免费拖吊服务和免费送油（3升）服务。

八、计划执行与费用预算

（一）执行团队

团队主管，电话销售专员，销售专员，支行会计副行长，营销部总经理，信息技术人员，POS及TPOS业务营销人员。

（二）时间段

2005 年 , 华夏银行成功引进战略投资者，与德意志银行签署了全面长期战略合作协议、信用卡业务合作协议等。经过高效的前期筹备工作，华夏银行于 2007 年 6 月 18 日 正式推出华夏信用卡，并在中国大陆地区推出了首张钛金信用卡。

（三）运用媒体

媒介策略－媒体使用根据渗透率和偏好度，以平面广告为主道－主要用杂志接触22-35岁目标受众和用报纸接触35-45岁目标受众

在目标群众常出没的地区, 利用创意户外媒体, 使受众直接感受中国银行信用卡的强势推出

利用电视的财经和新闻节目，有效接触中行信用卡的目标群众．亦使用电视其它节目的 4

广大接触面，刺激普遍人们对中行信用卡的认同和向往

直投广告能直接，有效和低成本地接触目标群众

在节日的推广活动使互联网和电台广播能使活动的信息高频率的暴露于目标群众

（四）费用预算

用预算是指为了开源节流、控制企业费用支出成本而做的成本预算。一般事先做好计划，然后严格执行，如果有超出，则需要特别的流程进行审批。事后对预算和执行情况进行对比研究分析，为下一预算提供科学依据。

好的执行和好的费用预算必须有一套良好的系统支撑，提供预算编制、审批、费用审批控制、事后的报表分析、支持松紧预算，特殊流程审批等等。

九、策划调整与效果监测

“2010中国信用卡高峰论坛暨腾讯网信用卡测评报告发布仪式”在京举行，华夏银行信用卡在本次论坛中获得最具成长性信用卡奖。

据悉，自2007年发卡以来，华夏银行一直关注客户用卡体验和信用卡产品和服务的创新，不仅率先推出中国第一张双币钛金信用卡，去年又携手欧洲最大的航空公司汉莎航空发行联名信用卡，还有多种分期产品、易达金等多项创新产品和服务，并不断得到市场和客户的好评与认同。目前，该行信用卡发卡量已突破百万。

随着技术更新速度的加快，出现了多种用于监测广告的技术，因此代理商们就有了更多的选择余地。其中一种就是将所有的广告监测任务外包给第三方，即专业的广告监测公司。把所有广告监测任务都外包给了Net Gravity，即该公司将监测其所有客户的广告运营状况。