俄罗斯中餐馆营销策划书（五篇材料）

第一篇：俄罗斯中餐馆营销策划书

国际营销学作业

俄罗斯中餐馆

营销策划书

班级：营销121姓名：张仁博学号：20120915038

第一部分市场环境分析

1.1宏观环境 1.1.1、经济环境

俄罗斯虽然已经是世界超级大国、发达国家，但由于其受地理历史政治等因素的影响，整体来看，俄罗斯社会经济环境特征处于发达国家和发展中国家之间。因此俄罗斯在餐饮方面属于新兴市场。从十九世纪末二十世纪初开始，俄罗斯政府每年都拨一笔款用来支持俄罗斯餐饮事业，尤其在2001年更是推向了一个巅峰。本国餐饮快速发展的同时，其他各国菜系也在加快涌入俄罗斯民众的餐饮中。1.1.2、人口地理环境俄罗斯地广人稀，且人口老龄化严重。作为一个地跨欧亚大陆的世界上领土面积最大的国家，虽然俄罗斯在亚洲的领土非常辽阔，但由于其绝大部分居民居住在欧洲部分，因而其饮食文化更多地接受了欧洲大陆的影响，呈现出欧洲大陆饮食文化的基本特征。1.1.3、社会文化环境

俄罗斯的饮食是长期以来，俄罗斯人和大自然的抗争总结的生活经验，这些经验让这个顽强的民族能够在极端的气候状态下，能够生存下来。17世纪以前俄罗斯人能吃饱就不错了，下午茶是资产经济的风情，16世纪以后一些贵族去西方就学。学会了下午茶，同时丰富了俄罗斯人的饮食文化。1.1.4、气候环境

.气候：以温带大陆性气候为主，冬季长而寒冷、夏季短而温暖（特点），各地差异较大。奥衣米亚康是北半球冬季最冷的地方。

1.2微观环境 1.2.1、中餐自身

目前莫斯科的中餐馆，包括大学、宾馆中的中餐馆，大约共有150-160家（大市场上的快餐馆不计在内）。大陆中国人开设的约在70-80家，香港人、台湾人、俄罗斯人和其他外国人开的70-80家。莫斯科中餐馆经营的菜肴囊括了粤、鲁、川、淮扬中国四大菜系，但以鲁菜、川菜为多。

95年后，莫斯科中餐馆发展很快。尤其是近2-3年，有多家中餐馆相继开业。不光是中国人，俄罗斯人和外国人也纷纷开设中餐馆。尽管所开中餐馆档次有高有低，有的较纯正有的不太纯正，但中餐馆总数并不多，仍处于发展之中。1.2.2、竞争者

在俄罗斯本国餐饮快速发展的同时，其他各国菜系也在加快涌入俄罗斯民众的餐饮中。日本料理，韩国小吃，欧式餐厅都在市场中占据了一定份额。在莫斯科6600多家餐馆中，中餐馆只有160余家，约占2.4%，显然比例不大，在俄罗斯的中餐馆还远未趋近于饱和状态，所以竞争者主要为日本料理和韩国菜系。1.2.3、消费者

随着社会经济的发展和人民生活水平的不断提高，俄罗斯民众的消费水平也在不断提

高，越来越追求生活上的享受。但中餐馆因为食物来源等方面取材困难，还有厨师等部分的成本较高，所以价格会处于中高档层次。

现在俄罗斯的人们俄罗斯人的日常食物，一般都是用平锅煎鱼排、炖汤、做沙拉。很多人家没有煤气，只用电炉子、电烤箱烤食物。丈夫外出工作中午经常不回家，一般就带着面包烤肠等作为工作餐。

1.3、营销环境分析 1.3.1有利因素

1.中国经济和世界经济的紧密结合，一些中国餐饮业开始走出去。中俄两国在政治、经济、文化等方面的友好合作会让中餐馆的发展起到积极作用。2.俄罗斯餐饮业迅速发展，各国美食涌入俄罗斯与本国传统餐饮相互交融又各具特色地共同发展，市场前景还很广阔，市场远未达到饱和状态。3.俄罗斯本国民众的生活水平和消费能力的而不断上涨，让他们越来越追求高品质的生活和美食上的享受。随着社会观念的不断开发，他们也开始逐步接受与本国饮食文化理念不同的别国美食。1.3.2不利因素

1.民族习惯问题：俄罗斯民族对外来文化持谨慎甚至排斥的态度。在这一点上与美国有着本质的不同，美国是由不同国家的移民组成，由不同民族组成多元文化，对外来文化采取吸收消化的态度，俄罗斯则相反。2。中餐价格较高，俄罗斯人收入水平达不到，限制了大部

分人的消费。中国人开的中餐馆一般平均每人每餐消费在20-30美元。俄罗斯人和外国人开的中餐馆平均每人每餐消费50元。前面谈到的“居家福”（KIKAKU）餐馆一个饺子就要1美元。而俄罗斯人2001年月平均工资只有3262卢布，约合110美元。莫斯科人中等水平月平均消费食品1141卢布，约合37美元，用一个月购买食品的钱去吃一顿中餐显然是太奢侈了。所以，大部分俄罗斯人习惯于在家里自己动手制作菜肴或是去俄罗斯餐厅就餐。俄罗斯富人阶层又不经常光顾中餐馆。原因是中餐馆的环境不够优雅。俄罗斯富人把在餐厅就餐看作是一种正式的场合，他们不在乎吃什么，而在乎在哪吃。这就形成了中餐高不成，低不就的情况。

3.中餐原料来源困难。莫斯科中餐馆中大多经营鲁菜和川菜，原因是鲁菜和川菜的原料来源相对容易些，而粤菜的生猛海鲜新鲜蔬菜在莫斯科不易搞到，运输也很困难。近几年在莫斯科出现了专做豆腐和生豆芽的中国人，解决了部分原料问题，但十分有限。中餐调料的来源也很有限，莫斯科只有“天客隆”、“味王”、“九洲”等几家公司经营。4.俄罗斯人对中餐缺乏了解。大部分俄罗斯人对中餐知之甚少，有的人停留在“古老肉”阶段。加上个别餐馆的菜肴中包括了蛇、青蛙、鸽子、甲鱼、甚至穿山甲等俄罗斯人不习惯甚至不接受的东西，使人望而却步。所以，在中餐、日本料理、韩国餐厅之间，俄罗斯人更倾向于日本料理、韩国餐厅。1.3.3不确定因素

1.曾经因为某位俄罗斯总统进入日本寿司店进食掀起一阵风潮，引得日本料理在俄罗斯大热。而目前还不知道俄国公众人物对于中餐的态度是否会起到引领作用。

2经营理念问题。不确定新的经营理念能否赢得俄罗斯人们的共鸣，让人们找到自己的兴趣所在。对于一家餐厅经营理念能否深入人心很重要，而这一点还处于不确定的状态。

第二部分目标与定位

2.1目标与定位 2.1.1企业目标

由于中餐馆在俄罗斯就像一支新鲜的血液注入这片市场，经历了最初的阶段，从产品的角度来说现在正在成长期。一个新的菜系口味很难一下子被所有人接受，而且成本高等问题不容忽视，但中餐馆正在开辟他们自己的市场份额。企业的目标是通过一系列营销方案，打出品牌，提高市场占有率，增加销售额，进一步达到投资收益增加。

在开业后的五个月内，要保证成本回收，并且，在以后每个月要在前一个月的基础上提高5%的业绩，但在旺季要达到20%左右，淡季的话，最低不可以低于3%，年纯利要在50万左右。

2.1.2企业任务

做好宣传和售后服务工作，把品牌打响，以提高知名度，以便在当地餐饮市场占有一席之地。

明确企业经营理念，从中国的八大菜系中选择一个到两个最适合在当地发展和俄罗斯人们口味的选择为特色主打产品。

向俄罗斯人推广中华美食，结合俄罗斯的风俗习惯和人们的口味对菜品做出必要的改进，引起消费者的兴趣，满足人们的消费需求。2.1.3市场定位

在俄罗斯的人口集中的大城市，以鲁菜为主川菜为辅作为餐厅菜系，以中档消费者作为目标顾客，将中国传统文化和俄罗斯当地文化相结合设计建造出具有优雅环境和浪漫情调的时尚主题餐厅。

第三部分SWOT分析

第四部分营销战略

4.1餐厅名称

通过市场调查和对俄罗斯传统文化的学习了解，中餐馆命名为俄文“喀秋莎”。喀秋莎是苏俄革命时期的一位女英雄，起这个名字可以引起共鸣，让当地人们更容易接受。

4.2餐厅环境

俄罗斯人天性浪漫，对于用餐气氛和环境十分看重，不可嘈杂喧闹，服务也要好。因此喀秋莎的环境布置优雅浪漫，上餐服务员采用俄罗斯人与中国人结合的方式，不管是华人还是俄罗斯当地人都可以增加同顾客的亲近程度。4.3菜品选择

选择鲁菜和川菜，是因为就目前网上的民意调研和俄罗斯当地记者的调查。俄罗斯人不喜欢吃太麻太辣的，并且口味千变万化，唯一不变的就是变化，所以我们选择鲁菜和川菜集合百家之所长又可以千变万化，既可以作出自己的特点，又可以迎合不同口味需求以便随时适应市场。4.4价格策略

把目标顾客定位中档的消费人群，消费能力处于较高，而且还有在用餐后给小费的习惯，且由于食品原料等成本较高，所以定价在当地中高档水平较为合适。4.5餐厅宣传

让夜晚离开劳累，走向浪漫。“忙碌了一天，是否感到劳累?来喀秋莎浪漫一下吧！”在俄罗斯家庭主妇是很累的，要在家里为丈夫准备晚餐。呼吁男人们应该带着自己的女人来就餐。

俄罗斯人们在吃饭时不喜欢表现的太小气，所以给他们打折优惠等也许会不礼貌，可以提前分发优惠券或者贵宾卡，既可以顾及到顾客面子，又能吸引顾客。

俄罗斯人们特别喜欢饮酒，伏特加、黑啤等最受欢迎。餐厅可以以此来作为宣传，吸引消费者到来，在用餐的同时不仅可以品尝到俄罗斯最纯正的伏特加和黑啤，还能品尝到来自中国的啤酒和白酒。

结合当地人们的风俗习惯和鲁菜川菜特色与中国的风土人情，制定一系列营销措施，力在打响餐厅知名度。

第五部分 方案可行性分析

通过以上分析，我们知道在俄罗斯，中餐馆市场还处于导入期和成长期之间，有很大开发潜力。虽然有成本高、文化差异，排斥外来文化等不利因素，但随着人们的消费水平不断增长，思想观念不断开放，越来越容易接受外来文化和饮食。喀秋莎中餐厅正确的市场定位和经营理念，加之鲁菜和川菜根据当地实际情况作出的调整，虽然会在一开始遇到一些困难，但终会取得成功。

我认为本方案可行。

第二篇：中餐馆淡季营销十大建议

每年春节过后，中餐企业将迎来一年中最漫长、也是最疲软的经营淡季，这种情况一般要延续到4月份，生意才会逐渐回暖。

以前也有许多专家、学者或业内人士对酒楼淡季营销提出过很多建议，在这里，笔者联合自己的餐饮从业经验和对行业的领会认知，总结几条中餐企业淡季营销策略，供大家参考。

一、酒楼营销不等同于促销。

这似乎是一个很肤浅很幼稚的问题，但在酒楼的经营者中，有个别的还是无意识地经常犯这种低级错误。他们往往在生意好的时候埋头数票子，生意差的时候才营销一下。

酒楼的营销工作是一个贯穿于企业始终的连续的经营行为，而绝不会是一个个断点，不管你承不承认，接不接受，营销始终伴随着你企业的经营而存在，只是从局面上看有主动营销和被动营销之分，从结果上看有成功的营销与失败的营销之别。所以，营销工作没有打盹的时候，不管在淡季还是旺季。

二、做好旺季与淡季的营销转换。

别在春节旺季里看着天天顾客爆满就沾沾自喜，可能大年一过你就天天唱空城计。由于中国传统习俗的使然，一临近春节，全社会的消费力在短期内有一个喷发行情，大大小小的酒楼几乎家家爆满，而这很难说是因为你的营销工作做得多么出色。真正考验营销的成效，还在于到了淡季是不是会一落千丈，一年里是不是能持续、稳定地经营，在顾客中是不是享有较高的满意度和美誉度，在同行企业中是不是属于领先方阵的。

成功酒楼营销的目标都是非常明确的，策略都是很清晰的，且都是按计划有步骤地推进实施。有一点非常关键，那就是如何做好旺季与淡季营销策略的转换。

“旺季取利，淡季取势”，这应该是酒楼营销的核心思想。取利，就是要夺取最大的销量，获取最大的收益；取势，则是获取制高点，争取有价值的东西，包括经营人气、顾客口碑、品牌知名度，等等，从而建立长期的战略优势。这“势”和“利”的关系是截然不可分开的，没有淡季的“势”作为铺垫，就很难获得旺季的“利”；而没有旺季的“利”，也无法支撑酒楼在淡季里去取得所需要的“势”。往往淡季营销工作做得好的酒楼，到旺季不用再投入太大的营销成本也能获利颇丰，这就是水到渠成。

淡季里，酒楼营销工作重点可归纳为三个方面：

1、老客户的维护；

2、新客源的开发；

3、品牌形象的塑造。要做好这三方面的工作，适度的营销成本是必不可少的，而不是一味地没有策略性地压低经营成本。这个阶段应相对轻视收益率，而更重视上座率和顾客的满意度，终而实现旺季取利以及全年的收益目标。

三、未雨绸缪，淡季的营销拉动从旺季开始。

酒楼营销活动是一个讲求系统性、计划性、连贯性的经营行为，酒楼营销工作应该尽量做到先于市场的变化，尤其是在市场变化趋势很明朗的情况下。中餐酒楼应该在春节旺季开始之前就制定好节后淡季的营销方案，然后充分利用春节期间良好的人气，提前开展淡季的营销促进工作。具体的方法不一而足，其效果往往事半功倍。如果待到滑入淡季、人气低落时再来开展营销推动，营销的成本会更高一些，难度也大一些。

四、认清市场变化，从容应对。

这需要根据酒楼的市场定位，从客源构成、消费动机，以及节后餐饮市场的调整趋势等方面作出正确的判断和分析，然后把有限的营销资源投入到最有效的目标市场。

对于中、高档酒楼营销来说，春节旺季的时候最主要的顾客群体是官方（包括政府和军队）、商务以及其他社会团体的集团消费，这期间很多酒楼对一般的散客都无暇顾及，有所怠慢。但是春节过后一段时期，餐饮市场的客源结构就会发生变化。由于节前集中的突击消费，节后集团消费的热情会降低，消费的频次也明显降低。相应家庭消费和散客消费的份额就有所抬头。而节日期间淹没在众多团年宴、庆功宴之中的婚寿宴、百日宴等，在淡季里会显得比较突出，成为很多酒楼的支柱收入来源之一。而另一块市场，比如象会展、旅游团队等，在春节期间几乎停顿，但在节后也会成为餐饮市场不可忽略的部份。

针对这些市场变化，酒楼应根据自身的定位调整营销的手段，做到有的放矢、简单有效。比如，中档酒楼可推出较为实惠的家庭套餐、白领午餐，以吸引家庭和白领上班族的消费；推出“平价酒水超市”，以此降低客人的酒水消费成本，且有效克服客人自带酒水的矛盾；策划更加细致、周到的婚寿宴、百日宴营销预案，以更多的优惠赠送项目以吸引预定婚寿宴、百日宴的消费，等等。当然，对中、高档酒楼来说集团消费仍然是主流，那针对这部份客源也应该有相应的营销举措，切不可顾此失彼了。

五、对VIP客户进行深度的维护。

在营销理论中有一个著名的2：8定律，即80%的销售量往往是由20%的顾客带来的。毋庸质疑这20%的客户就是酒楼最重要的衣食父母。酒楼应对过去一年中的客户进行梳理，找出这20%的客户是哪些，制订出专门的VIP客户维护方案，由训练有素的专门的团队不折不扣地去实施这些方案。客户维护当然是个长期的工作，但在淡季里更显得尤为重要。

六、创新图变，给顾客更多的新意和惊喜。

经过一个忙碌的旺季，酒楼并不能就暂时的休养生息，因为在大的市场竞争环境下，企业经营也似逆水行舟，不进则退。节后应根据节气、消费、以及营销主题的变化，及时对菜品、宣传品、店内氛围等作出调整。很多酒楼喜欢将春节的喜庆布置一直保留着，直至这些装饰陈旧破烂才肯拆除，这就是缺乏系统营销的显著特征。

一个注重品牌形象、充满生命力的酒楼，在营销的主题和具体的表现形式上，一定会不断推陈出新，不断给顾客制造新鲜感，这样更有利于培养长期的忠实客户。春节之后，应陆续补充一些新菜品，并尽快开发适合夏令季节的新菜谱，且赶在4月份市场回暖的时候呈献给顾客。在缺少节日的淡季里，酒楼应设法通过造节来造势，既吸引眼球又达到吸引顾客、提升人气的目的。比如：开展春季感恩酬宾活动，向会员或老客户主动发出邀请，对他们给予特殊的消费优惠，并开展一系列的互动游戏活动，回馈老客户；邀约各大旅行社的相关负责人，集中搞一次别开生面的联谊活动，广交朋友，同时推荐酒楼对旅行团队的服务举措，拉动旅游团队的消费；联合与酒楼定位相匹配的百货商场、专卖店、高档汽车4S店、酒吧等其他行业的企业开展联动促销，对他们的客源提供特别的优惠，以拓宽客源，扩大影响力；等等。

当然，淡季里不适合投入太多金钱做大量的促销，那样反而得不偿失，适度就好。

七、把握淡季中的小高潮。

在春节后的餐饮淡季里，也有一些小的消费热点，比如3.8妇女节，很多单位就会组织女性员工聚餐庆祝，很多女性消费者也会跟朋友相约一起享受美食。各地也会有一些各不相同的展会商机，比如3月份的2009春季糖酒会就在成都举行，届时数十万来自全国甚至国外的客商齐聚蓉城，一定会安排很多迎送往来的招待宴会，短期内会掀起一股不小的餐饮消费热潮。酒楼应及早制定营销预案，有条不紊地开展营销促进工作，力争在这些淡季中的小高潮有不错的斩获。

八、配合淡季的营销活动，保持适度的广告宣传。

旺季的时候，你的广告往往会被淹没在广告的海洋中。而在淡季，适度的营销活动再配合适度的广告宣传，会使得你的酒楼在整个行业中显得比较醒目，品牌宣传的效果会更好，营销活动的效果也会更好。

九、联合其他酒楼开展联合营销。

这似乎有点难，因为俗话说同行是冤家。但也不乏同行是朋友的例子，红杏和大蓉和两家成都最响当当的餐饮企业不就是最好的例证吗？有一个很好的比喻：一根筷子轻轻被折断，十根筷子捆在一起就坚实无比，谁就奈它不何了。如果酒楼之间能够抛开嫌隙，共谋市场，那这个市场的蛋糕有可能被做得更大更香。如果一家酒楼搞营销活动，考虑到投入产出的关系，声势肯定不会太大，但如果是十家、二十家酒楼联合开展营销活动，大家的力量加在一起，声势肯定就大得多了，活动的收效自然也好得多。

所以，旺季的时候各自忙得不亦乐乎，淡季的时候，酒楼的老总们就应该多走动、多联络，说不定就能碰出什么火花，形成一种暂时性的联盟伙伴关系。

十、砍柴磨刀两不误。

淡季里的营销工作应该两手抓，一手抓市场，即所谓的“砍柴”；另一手练内功，即所谓“磨刀”。前面主要阐述的是抓市场的一些策略，关于练内功，我有如下一些建议：

1、总结旺季营销工作的得与失，不断改进营销的思路和方法；

2、对已经制定的后续的营销工作计划重新检讨，进行修正和完善；

3、优质的产品和服务就是最好的营销，所以淡季里在经营业务不是很忙的情况下，开展系统的服务和生产技能培训，不断提高服务品质；

4、淘汰不合格的营销人员，招募新的营销人员，并进行全面的强化培训；

5、检讨酒楼过去在品牌展示方面的不足，充实品牌内涵，努力打造高品位的品牌形象。

第三篇：俄罗斯境外营销报告

格林伍德国际贸易中心编制

关于俄罗斯商品市场情况及中国境外品牌营销中心

政策建议的报告

一、俄罗斯商品贸易情况简介

经过近10年的改革调整以及国际能源价格的强力支撑，俄罗斯经济快速复苏，批发和零售贸易发展迅速。

俄零售业发展紧跟欧美步伐，超级市场、便利店、专卖店、百货店、购物中心、MALL、折扣店、奥特莱斯、无人售货机和网络商店等零售业态发展迅速。俄高档次零售终端平台被本土以及欧美大型商业企业垄断，承载着来自欧美国家成熟的中、高档次连锁品牌商品。由于俄居民人均收入逐年增长，消费能力不断提高，且消费偏好欧美时尚，故中高端零售平台虽然容量有限，但利润非常可观。

俄批发贸易特点是地区性发展失衡和以复合型批发贸易形式为主导的单一形式。格林伍德国际贸易中心编制

按照俄联邦行政区划来看，中央区批发贸易最为发达，占全国批发贸易流通额的55%。首都莫斯科地区批发贸易发展最快。近三年，莫斯科批发贸易额每年增长25—27%，而俄其它地区的增长幅度仅为5—10%。莫斯科现有11家批发市场，均为批发兼零售营销模式，分布在公路大环周边区域。每个批发市场摊位数量大约在2000—5000个，单个摊位面积15—30平米。市场的客户群体主要是当地居民和莫斯科周边城市中、小型采购商。

俄批发市场普遍被本土及高加索地区国家（主要是阿塞拜疆、亚美尼亚和格鲁吉亚等国）的商人或企业寡头式垄断经营，大多具有错综复杂的社会背景。批发市场商品主要以服装、鞋帽和小百品类为主，其中主要商品来自中国，占商品总量的60—70%，其余来自东盟、俄本土和土耳其等国家。批发市场的商品特点是：价格低廉，质量无保障。

相对零售贸易而言，俄批发贸易发展滞后，并长期被走私、偷税漏税、非法移民等问题所困扰。以普京为首的俄政府对传统落后的批发市场滋生的社会弊端深恶痛绝。普京称，在俄类似切尔基佐夫市场上出售的货物“大部分是仿冒品或走私品，这些货物应被取缔，除此之外没有其它途径可以保障本国生产者的利益。” 俄政府于2009年关闭了切尔基佐夫市场。该市场是俄经济处于“转型衰退”时期中俄贸易的“畸形”产物，是俄落后的传统批发业态的标志性市场。切尔基佐夫市场一直是俄国内学者、专家和民众心目中“中国商品”的代名词。他们中的大部分人认为，格林伍德国际贸易中心编制

中国人带着“破烂”，走私进入俄罗斯，形成了非法移民聚居的脏乱差的批发市场，也带来了大量社会不稳定因素。借助偷税漏税等非法操作，中国商品在俄商品市场具有竞争力，阻碍了本土轻工业的发展。关闭市场并不能影响中俄经贸关系，因为中国终究还会向俄采购石油、天然气和军工等产品。中国商品想要出口到俄罗斯，那就必须通过合法途径。出口到俄罗斯的商品不要直接进入批发市场，它们应该进入出口商在俄境内的正规分销仓库，然后按照合同和订单发往各地。

切尔基佐夫市场关闭后，中国、越南、高加索等国家和地区商户继续转投与其模式类似的柳布里诺和萨达沃特市场。而俄罗斯和高加索一些利益集团也希望继续沿袭切尔基佐夫市场的老路，围绕莫斯科公路大环建起数个批发市场。无论是商户相对集中的柳布里诺、萨达沃特，还是新建的批发市场，一律仍采用类似切尔基佐夫市场的集装箱式市场设计，仅对部分基础设施进行了更新，原有的“切尔基佐夫”销售模式也没有发生实质改变。

大部分中国商品无法摆脱传统低端批发市场的“阴影”，继续成为批发市场争相拉拢的目标。为了加速中国商品的入驻，各批发市场都成立专门的“中国招商部”。为了方便招商，市场管理者还寻求与中国投资者建立合作，由其负责在中国贸易发达地区代理招商。由于缺乏其它营销平台，除部分撤离俄罗斯的商家，其余大部分则只能选择被动接受。他们在多个市场租赁摊位，“把鸡蛋放在不同的篮子”里以求降低经营风险。哪里风险小，市场 格林伍德国际贸易中心编制

人气旺，就到哪里销售。这在客观上拉动了诸如义乌、南门和“国际商品批发市场”的招商。但俄政府对此并不买账，总理普京认为，切尔基佐夫市场关闭后，俄轻工业开始好转。本土针织品产量提高了3%，仅裤子产量就提高了16%，套装产量提高了13%。普京称“这是取缔那里的走私和假冒伪劣行为的现实结果”。俄方政策的支撑点就是“扶持本国生产者”。莫斯科市长索比亚宁批评批发市场的景象如同“印度最贫困的省份”。在其领导下，莫斯科市政府又关闭了卢日尼基市场，下力气整顿艾米拉市场，大规模清除市区摊点和广告。可以看出，上至联邦政府下至地方政府，均在下大力气打造现代城市商业模式，而中国商品目前仍旧处于激烈斗争的漩涡之中。

二、中国商品在俄罗斯市场营销现状及发展趋势

据俄罗斯海关统计，2011年，中俄双边贸易额达792.5亿美元，比2010年增长42.7%。其中，中国对俄出口额为389亿美元，同比增长31.4%。俄对中国实现贸易顺差14.5亿美元。

（一）目前，中国商品（包括中国制造商品）在俄市场主要营销渠道包括：

1、直销模式

2、欧美贴牌

3、地区代理

4、网络渠道 格林伍德国际贸易中心编制

（二）中国商品在俄市场营销遇到的问题

1、中俄经贸合作的不对称性导致中国商品被动地位。中俄商品贸易结构中，中国对俄以能源、高科技合作为主。近年国际（尤其是波斯湾等）局势动荡，能源供应日趋紧张，而全球能源需求却日益扩大。中国对国际能源市场依赖程度高。俄能源产品对中国来说，其可替代程度低。在高科技领域，由于欧美国家对华封锁政策，中国在与俄合作中回旋余地同样有限。而俄对中国劳动密集型轻工类产品需求量较大，但此类产品可替代性高。俄政府已着手为本国轻工业发展扫清障碍。在商品贸易市场上，中国商品已遭遇东盟、欧盟和俄本土同类商品的激烈竞争。此外，由于俄为中高端营销平台建立了较高的壁垒，且对中国商品具有歧视性导向，故中国商品被集中于传统低端批发市场销售平台，导致其被动的市场竞争地位。

2、俄消费者对中国商品缺乏理解和信心。

中俄贸易原始发展阶段，中国企业将伪劣产品倾销到俄市场，损害了俄消费者的利益。现今，虽然在俄市场流通的中国商品品质有所提高，但由于在俄华商素质普遍较低，缺乏市场发展规划，并不推行品牌市场培育和发展计划。俄消费者对中国商品“低质价廉”的印象根深蒂固。

3、中国企业缺乏现代、规范化经营理念。

普京总理曾表示，俄应当与包括中国在内的外国贸易伙伴建立“文明的，在现行法律和程序框架内的，包括海关方面。”的良 格林伍德国际贸易中心编制

好关系。近年，俄消费者对商品品牌、质量、设计和服务的要求越来越高，并更加倾向于舒适、现代的购物环境。据俄统计局消息，2011年全俄非食品类商品销售额中，13%是通过传统的大市场销售实现的，与2003年相比下降11个百分点。

无论从政治层面还是经济角度来讲，俄商品贸易转型升级是必然趋势。但是，大部分在俄华商仍抱有投机心理，继续在类似切尔基佐夫市场的营销平台开展商品贸易。

4、中国企业缺乏摆脱传统市场模式的有效途径。俄中高端营销平台壁垒以及对中国商品的歧视性导向，导致中国商品缺乏除了传统低端批发市场之外的其它营销途径。现代商品贸易营销平台要求规模成型、产业集中和服务配套。而在俄中国企业因行业和经营主体规模的因素无法实现自身的转型并创建规模性营销平台，在现代商品贸易竞争处于不利地位。

（三）中国商品在俄罗斯市场营销网络发展趋势

1、中国商品在俄罗斯市场具有稳中有升的需求。俄经济近年发展态势良好，居民收入逐年增长，购买力不断增强。俄有约2亿人口的市场规模，本国轻工产品（包括贴牌）供应量仅能满足消费总量的30%左右，其余均需依赖进口。预计未来10年内对中国商品需求仍将上升。中国商品在俄商品贸易市场仍占有一席之地。

2、中国商品传统批发市场营销模式在特定时期内仍将延续。格林伍德国际贸易中心编制

俄传统批发市场充斥着各种政治利益集团的博弈，对其的清理并实现贸易转型升级是项长期工作。此外，俄底层消费群体的存在使传统批发市场商品仍具有一定市场需求。在现代商品贸易格局形成之前，中国商品在俄传统批发市场尚有生存空间。

3、批发贸易规范化经营是不可逆转的大势所趋。俄政府重视调整经济结构，重视发展轻工业。不惜牺牲其它任何国家利益以庇护本国轻工产品所需营销平台。俄加入世贸组织后，必然会加速融入世界经贸体系，整顿国内、外贸易秩序是必不可少的环节。对此，中国企业要有足够清醒的认识，俄商品贸易市场转型升级是大势所趋，不要对俄政策心存侥幸，加快实现自身贸易形式的转型才是唯一出路。

4、中国商品亟待高品质、高效率的境外营销平台承载。随着俄现代商业格局的逐渐形成，集中于传统批发市场的中国商品已无法适应新形势要求，亟待面向俄中小型批发商、零售商或者消费者的高效营销平台承载，并通过高效营销平台规范自己的生产活动，整顿流通环节，遵守贸易规则与程序，树立良好企业和品牌形象。

三、在俄现有中国境外品牌营销中心的经营情况和经验 在这样的大背景下，以莫斯科格林伍德国际贸易中心为代表的一批中国境外品牌营销中心应运而生，为在俄华商和国内希望开拓俄罗斯市场的企业提供了规范化经营的全新选择。格林伍德国际贸易中心编制

莫斯科格林伍德国际贸易中心是目前我国在俄罗斯最大的商贸类投资项目，也是目前我国境外最大的品牌商品营销中心，于2011年9月16日隆重开业，中共中央政治局常委、全国人大常委会吴邦国委员长参加了开业揭牌仪式。项目运营以来，受到中俄商家的广泛欢迎。

格林伍德国际贸易中心位于莫斯科北部，占地20公顷，由央企中国诚通集团投资3.5亿美元建设。中心占地总面积20多公顷，总使用面积13.26万平方米，其中，商品展示交易中心区面积73120平方米(含地下仓库7136平米)，商务办公区面积22944平方米，会展中心面积14235平方米，宾馆22300平方米，是俄罗斯联邦最大的商贸园区。建设格林伍德中心的宗旨，即是打造依托政府支持市场化运作的中俄经贸合作公共服务平台、两国贸易高速通道、华商转型升级窗口、中国优秀制造商基地、中国品牌商品营销中心和高端商品集散地。

作为目前在俄唯一已经正式开业运营的境外品牌营销中心，格林伍德国贸中心的经营情况可以为中国境外品牌营销中心的发展提供如下经验：

（一）综合性产品定位，国际化经营

截至2011年12月，格林伍德出租率超过50%，已有承租商356家，其中中资企业占70%。入驻园区的知名中资企业有：中兴通讯、东风日产、中联重科、美宝药业、波司登集团、奔流户外等国内知名企业，囊括了纺织服装、机电产品、通讯设备、日 格林伍德国际贸易中心编制

用消费、医药保健等多个行业领域。在外资公司方面，有以经营中国商品为主的俄罗斯、德国、美国、土耳其、越南及独联体国家的多家企业入驻，园区已初步具有了国际化经营的特色。综合性、国际化的经营定位可以为境外品牌营销中心创造更加宽松的经营环境，更容易为所在国政府和消费者所接受，更能够为平台的持续发展奠定坚实基础。

（二）培育中国企业在俄经营是品牌营销中心现阶段的重点和难点

取得现有的经营成果来之不易，格林伍德的中心任务是吸引一批中国的名牌企业、名牌产品进驻，并逐步培育和扶持，使得这些企业积累在俄的销售渠道和销售能力，客观的说，目前真正已经“准备好”进入俄罗斯的中国企业还非常有限。据有关市场分析，大的国有企业、中资机构已经有自己的目标客户，并多以采购俄罗斯资源类商品为主，对在俄品牌营销没有计划，他们大多在外交公寓或者市内的高档写字楼里工作，有着自己的固定商圈。而境外品牌营销中心的目标客户是一个新旧贸易模式之间的断层群体，这些企业有着自己的品牌（但不够知名），有实力（但还不够强，需要培养），想到俄罗斯来（但没有经验，需要帮助），希望规范经营（但不知如何操作，需要专业服务和指导）。此类企业恰恰需要境外品牌营销中心这样的公共服务平台，而同时他们也是未来中俄贸易的增量部分和主流群体，也最能拉动国内上游供应企业的出口和就业。格林伍德国际贸易中心编制

（三）培育中国企业在俄建立品牌经销渠道须找到有效路径 我们看到，中俄贸易目前还存在一些瓶颈问题。例如每的广交会都会云集我国的出口外贸企业,也为出口企业与外商对接提供了良好的平台，近年来越来越多的俄罗斯采购商也纷纷参加广交会并集中洽谈签约。但是广交会的参展企业普遍以我国面向欧美市场从事加工贸易（贴牌生产）的企业为主，单件商品的起订量较高，而俄罗斯的加工贸易目前还不发达，因此供需双方之间总是缺乏桥梁。加之俄罗斯市场在很多中国商家的认识中长期处于风险市场范围内，因此也有部分出口外贸企业对直接进入俄罗斯市场进行独立经营表现出冷淡态度，而是对其产品的直接出口更感兴趣。这些都是中短期内阻碍中俄贸易发展的重要因素。

针对这一课题，格林伍德经过细致的市场调研和充分的实践，提出“举办常年展会”才是国内企业进入俄罗斯进行品牌营销的最有效方式。很多国内企业开始积极赴莫斯科参加各类展会，但往往因为会期短、沟通不畅、针对性不强等原因而成效有限。而在境外品牌营销中心租赁展厅举行常年展则既解决了上述时间和沟通问题，又能够提供更充足的产品样品供采购商选择，充分展示中国品牌商品的质量，更符合俄罗斯商家的贸易习惯。由品牌营销中心帮助企业寻找在俄的专业分销商进行对接，可以大大缩短企业搭建在俄分销渠道的时间，是行之有效、性价比高的品牌营销方式。不少中国企业初次进入俄罗斯市场但没有找到有 格林伍德国际贸易中心编制

效的营销路径，要么收效甚微，要么被动流入了传统低端批发市场，承担着蒙受非经营性损失的潜在风险。

总的来说，俄罗斯作为我国最为重要的新兴出口市场，今年又刚刚加入世界贸易组织，发展前景看好。而对于中国企业来说未来的3-5年内正处于旧的华商经营模式日渐萎缩，而转型升级的新模式急需加以引导和推动的关键阶段，因此对格林伍德这样的境外品牌营销中心进行一定市场化的政策扶持，将对大量我国企业开拓俄罗斯市场规范经营渠道、提升中国商品市场份额形成十分显著的撬动作用和至关重要的推动作用。

四、在俄中国境外品牌营销中心有关支持政策的建议 俄罗斯作为快速发展的金砖国家，其市场化程度与日俱增。因此中国企业在俄罗斯市场上的发展，也要用市场的手段、市场的过程、通过市场化竞争去解决。针对目前中国企业对俄罗斯市场“不敢去、不会做、留不住”的核心问题，我们认为国家有必要通过有针对性的政策措施予以解决。最为有效的方法既是将境外品牌营销中心纳入国家对外经贸支持体系之中，研究、创新出一套支持政策，通过支持境外品牌营销中心，进而达到支持我国出口企业的目的。初期可以在俄罗斯联邦范围内选取软硬件条件好、经营环境成熟、运营管理经验丰富的境外品牌营销中心进行试点，探索相关支持政策的操作性及效果。具体建议如下： 格林伍德国际贸易中心编制

（一）对于企业在境外品牌营销中心租赁常年展厅予以租金补贴

根据我国现行的《中小企业国际市场开拓资金管理办法》，对于参加境外展览会，如符合相关条件规定，原则上可给予不超过项目所需金额的50%的市场开拓资金。对于面向拉美、非洲、中东、东欧、东南亚、中亚等新兴国际市场的拓展支持比例可提高到70%。我们认为，可以参照此政策，对于赴境外品牌营销中心举办常年展会的我国企业进行扶持，即在下一通过统一申报和审核，可以返还企业上一缴纳的租金，具体比例从国家有关规定。此举能够大大降低企业进入莫斯科市场的先期投入，充分调动企业开拓俄罗斯市场的积极性。以目前格林伍德对中国企业的优惠租金政策计算，租赁格林伍德园区的展厅进行常年展，每年投入的资金往往与参加一场短期展会相仿。这样既没有给国家增加额外的支出，又大大提升了开拓俄罗斯市场的效果。

（二）对于企业取得国际认证予以政策支持

《中小企业国际市场开拓资金管理办法》中同样对企业获得质量管理体系认证、环境管理体系认证和产品认证等国际认证进行市场开拓资金支持。在实际操作中，此类产品认证、质量认证也是企业进入俄罗斯市场的重要门槛。很多企业不了解这方面的法律规定和认证程序，也苦于找不到合适的认证机构，最后通过一些认证代理机构操作往往支付了高额的成本。格林伍德国际贸易中心编制

鉴于这种情况，境外品牌营销中心应成立产品认证中心，为企业提供俄罗斯市场准入方面的服务，协助企业办理各种相关认证手续，提高效率和服务质量。企业在境外品牌营销中心所享受的一系列规范化认证服务，也应纳入国家《中小企业国际市场开拓资金管理办法》的支持范围。

（三）对于企业境外品牌营销活动进行支持

中国出口企业的贴牌生产能力很强，但是品牌、设计研发、销售等一系列综合水平还是相对落后，未来中国主打产品要向技术含量高、品牌含量高的方向发展。首先，要协助企业做好品牌和商标的注册；其次是进行适合境外市场的广告和宣传推广；另外还要协助企业搭建营销网络。

境外品牌营销中心可以建立专门的品牌营销促进中心，目的是全面指导、协调和帮助企业开展品牌商品海外营销活动，为企业建立海外营销渠道和网络提供服务。职能包括：引导和推动企业建立在俄营销渠道和网络；组织开展企业在俄营销和品牌推广业务培训；组织开展在俄营销政策和业务咨询；此类服务也可以纳入国家政策支持的范围，并由境外品牌营销中心协助国家有关部门制定具体实施政策，接受项目申报，并协助相关部门进行初步审核。

（四）对跨境电子商务平台建设进行扶持 格林伍德国际贸易中心编制

目前，俄罗斯的电子商务及相关服务业也在蓬勃发展，跨境电子商务活动将对拉动出口需求、优化出口结构、推动经济合作等产生十分积极的作用。

基于中俄贸易的现状，支持跨境电子商务平台建设有利于中国企业尽快实现“中国制造”到“中国品牌”的转型升级。一是鼓励中小企业应用跨境电子商务平台拓展海外市场，可以减少渠道环节，树立中国品牌形象。二是积极发展网上展会，可鼓励境外品牌营销中心、专业会展企业等依托实体展会，积极应用信息技术与互联网举办网上展会，创新服务形式和内容，走线上线下相结合的发展道路。三是可以实现网上招商招展，服务贸易洽谈与合作的一站式电子商务功能，发展贸易撮合、认证征信、网商供需见面会等电子商务增值服务，建立展会型电子商务平台。

我们认为，通过一定的政策扶持，将能够充分发挥电子商务在扩大进口中的作用。境外品牌营销中心凭借自身已有客户基础、熟悉俄罗斯市场情况等综合优势，能够在构建跨境电子商务方面发挥积极的先导作用。

五、关于政策扶持的说明

迫于经济危机的影响，俄罗斯百姓的消费结构有所变化，对中、低档轻纺类产品的需求量虽有所增加，但大市场类型“价格低廉、质量无保障”的商品仍不能进入俄罗斯销售市场的主渠道。单纯的贸易类经营利润空间大，加之违法因素，在俄大市场 格林伍德国际贸易中心编制

经营轻纺类产品批发的华商不需要进行政策扶持；对与俄罗斯人合伙开办批发市场的华商，因为没有产权和资本的归属权，也不需要扶持。

格林伍德国际贸易中心

二〇一二年二月

第四篇：如何写营销策划书

如何写营销策划书 一份完整较的营销策划书的构造分为三大部分：一是产品的市场状况分析，二是策划书正文内容。三是效果预测即方案的可行性与操作性。

（一）市场状况分析 要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况，市场状况分析必须包含下列13项内容：（1）整个产品在当前市场的规模。（2）竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。（3）竞争品牌市场占有率的比较分析。（4）消费者群体的年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之市场目标分析。（5）各竞争品牌产品优缺点的比较分析。（6）各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。（7）各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。（8）各竞争品牌促销活动的比较分析。（9）各竞争品牌公关活动的比较分析。（10）竞争品牌订价策略的比较分析。（11）竞争品牌销售渠道的比较分析。（12）公司近年产品的财务损益分析。（13）公司产品的优劣与竞争品牌之间的优劣对比分析。

（二）策划书正文 一般的营销策划书正文由七大项构成，现简单扼要说明。（1）公司产品投入市场的政策 策划者在拟定策划案之前，必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略，做深入细致的沟通，以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节；

1、确定目标市场与产品定位。

2、销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。

3、制定价格政策。

4、确定销售方式。

5、广告表现与广告预算。

6、促销活动的重点与原则。

7、公关活动的重点与原则。（2）企业的产品销售目标 所谓销售目标，就是指公司的各种产品在一定期间内（通常为一年）必须实现的营业目标。销售目标量化有下列优点： 为检验整个营销策划案的成败提供依据。为评估工作绩效目标提供依据。为拟定下一次销售目标提供基础。（3）产品的推广计划 策划者拟定推广计划的目的，就是要协助实现销售目标。推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分。①目标 策划书必须明确地表示，为了实现整个营销策划案的销售目标，所希望达到的推广活动的目标。一般可分为：长期，中期与短期计划。②策略 决定推广计划的目标之后，接下来要拟定实现该目标的策略。推广计划的策略包括广告宣传策略、分销渠道运用策略、促销价格活动策略、公关活动策略等四大项。广告宣传策略：针对产品定位与目标消费群，决定方针表现的主题，利用报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等。要选择何种媒体？各占多少比率？广告的视听率与接触率有多少？使产品的特色与卖点深入人心。分销渠道策略：当前的分销渠道的种类很多，企业要根据需要和可能选择适合自己的渠道进行，一般可分为：经销商和终端两大块，另有中间代理商德等形式。在选择中我们，遵循的主要原则是“有的放矢”，充分利用公司的有限的资源和力量。促销价格策略：促销的对象，促销活动的种种方式，以及采取各种促销活动所希望达成的效果是什么。公关活动策略：公关的对象，公关活动的种种方式，以及举办各种公关活动所希望达到目的是什么。③细部计划 详细说明实施每一种策略所进行的细节。广告表现计划：报纸与杂志广告稿的设计（标题、文字、图案），电视广告的创意脚本、广播稿等。媒体运用计划：选择大众化还是专业化的报纸与杂志，还有刊登日期与版面大小等；电视与广播广告选择的节目时段与次数。另外，也要考虑CRP（总视听率）与CPM（广告信息传达到每千人平均之成本）促销活动计划：包括商品购买陈列、展览、示范、抽奖、赠送样品、品尝会、折扣等。公关活动计划：包括股东会、发布公司消息稿、公司内部刊物、员工联谊会、爱心活动、同传播媒体的联系等。（4）市场调查计划 市场调查在营销策划案中是非常重要的内容。因为从市场调查所获得的市场资料与情报，是拟定营销策划案的重要依据。此外，前述第一部分市场状况分析中的12项资料，大都可通过市场调查获得，由此也显示出市场调查的重要。然而，市场调查常被高层领导人与策划书人员所忽视。许多企业每年投入大笔广告费，而不注意市场调查，这种错误的观念必须尽快转变。市场调查与推广计划一样，也包含了目标，策略以及细部计划三大项。（5）销售管理计划 假如把营销策划案看成是一种陆海空联合作战的话，销售目标便是登陆的目的。市场调查计划是负责提供情报，推广计划是海空军掩护，而销售管理计划是陆军行动了，在情报的有效支援与强大海空军的掩护下，仍须领先陆军的攻城掠地，才能获得决定性的胜利。因此，销售管理计划的重要性不言而喻。销售管理计划包括销售主管和职员、销售计划、推销员的挑选与训练、激励推销员、推销员的薪酬制度（工资与奖金）等。（6）财务损益预估 任何营销策划案所希望实现的销售目标，实际上就是要实现利润，而损益预估就是要在事前预估该产品的税前利润。只要把该产品的预期销售总额减去销售成本、营销费用（经销费用加管理费用）、推广费用后，即可获得该产品的税前利润。（7）方案的可行性与操作性分析。这是对该方案的落实政策的进一步过程，从某中意义上来说，他是计划执行的“前哨站”，一方面，对整个方案的可行性与操作性进行必要的事前分析，另一方面，对事后的执行进行必要的监督工作的铺垫。这也决定方案最后是否通过的重要的衡量标准之一。产品就是宽带，对象就是社区住户，套一下就会写了。营销策划书

（一）一、营销 市场营销是现代成功企业的核心和基础。前提是必须了解和掌握市场以及市场发展规律和其需求，再对照我们的产品选择适应的市场，再制定一系列的销售方案使产品流向市场。这个过程中，我们的目的是让消费者选择我们的产品，这样才能使企业效益增长。但是有一点我们必须注意：销售方案对市场起到的效应。消费者购买的心理过程，是一个信息获取、理解、比较、判断过程。并不是说我们把东西拿给消费者介绍产品有多么好消费者就会接受付款，我想介绍产品是其一，重要的是寻找选择适宜的消费者或者说消费群体，并且要有一定方式的沟通技巧使消费者感到有吸引力从而产生兴趣，这样才会对产品进行下一道工序就是继续了解或者购买付款。那么要想得到市场的可行方案，还必须有目的的组织和策划要试验的内容，从多角度、多方面进行探索，并注意探索的条件要和今后大规模运作相一致。几条营销经验如下：

1、人是第一位的，培养人和依靠自己的队伍去以诚信和优质服务取胜；（善于挖掘人的才能与其潜力，有组织有计划安排业务员学习，学习内容要以接触不同性质的市场人员为前期重要内容，其次是产品。一个优秀的推销员重要的是自我销售，便于顾客先接受人后接受事）

2、该出手时就出手，但不一定是常规媒体的投入，要投入到能获得某一方面或几方面数

一、数二事情上，在竞争中能体现自己的差异化和有效性。同时，做事要追求简单、务实、有效，化繁为简，天天做好简单的事；（要有一个最简单明了的渠道提高知名度来配合业务员开展工作）

3、集中优势兵力打歼灭战，局部成功后才能大规模推广；（前提必须有训练有素的销售团队）

4、深入一线基层，由战术决定营销战略；（如实际情况与我们预定方案有矛盾马上拿出预备方案对应）

5、顺势而为，因地制宜，把握节奏，效益至上；（中小企业对于营销网络的认识不足，宣传力度不够，没有认识到当今时代抢占信息与人际网络市场的重要性和紧迫性，企业之间的竞争还集中在传统的实体市场。大多数企业和服务提供商都只是把网站和网络营销看成一个孤立的市场推广手段，并没有真正地将网络营销与企业的整个经营过程结合起来。）总之，要得到梨子的滋味，就要亲口尝一尝，要做好市场调查就必须选择有一定代表性的不同区域进行小规模的实战试验，并系统性的研究和分析市场问题，最后才能找到适合自己情况的有竞争力的开拓市场的模式。

二、策划 策划企业的策略规划，为了企业整体性和未来性的策略进行的规划，它包括从构想、分析、归纳、判断，一直到拟定策略、方案的实施、事后的追踪与评估的全过程。或者说，激发创意，有效地运用手中的资源，选定可行的方案，达成预定目标或解决一个难题，这就是策划。策划和计划不同，它有为达到目的的各种构想，这些构想和创意是新颖的，是要与目标保持一致的方向，有实现的可能。在市场的营销中，把策划过程用文字完整地书写出来就是营销策划方案。随着改革开放的逐步深入与市场经济的发展而迅速提高，人民的生活水平随着提高日常消费品的消费需求也日益加大。对身体健康关注并重视。专业服务。建立专业形象，提供专业服务，让顾客满意，让公司满意是销售工作目标。

1、中小企业应当大力培养营销网络方面的人才，充分利用各种途径、手段，培养和提高员工的业务能力和服务效率，组建一批素质较高、层次合理、专业配套的团队网络及经营管理等方面的专业人才，为企业营销的发展提供人才保障。同时，也应加强企业自身的管理水平，使得营销策略真正落到实处。A、首先当然是了解产品对自己拿的产品有一套配用知识，再认准客户，要知道自己的产品适合哪个市场，大公司？小公司？民营？国企？有了大方向，你就知道自己应该主动靠向哪类人了。B、如何认识这类人？如何和这类人打交道？这个答案5花八门.C、最关键的地方是：如何让人家记得你（当然是好印象了），其实做销售最最最最关键有两点：第一，人品（具体表现为诚意，品格，是否切身处地地为客户着想等，做销售时就从来不用第一人称，也从来不能求顾客买的产品）。第二，创新（这个也很重要，主要体现在附加价值上）。

2、团队的组建要有序合理，团队的组建速度要与获得的效益成正比。否则会出现团队投资大效益低，反则效益太快团队维护跟不上，这样都会使企业的发展走弯路，重则关系到企业的生存问题。A,首先团队的建设需要企业投入一定的经费排训，尤其在刚成立的企业建设前期，每一个业务员加入企业前的心态都是抱有很多好的幻想，想通过企业这个平台实现自己的理想。一担在企业待一段时间发现自己的存在没有实际意义的时候会马上改变主意，这样对企业是很不利的。那么企业的发展与否影响着业务员实现理想的程度，业务员的心态决定企业发展的效益。（因为企业刚成立好多东西还没有充分得到认可，在推广前期业务员业绩低直接影响着业务员的心态，如果在没有看到标榜的话很可能选择放弃。建议前期业务员给与经费补贴。）B、当有小型团队成立并有突出业绩的时候可以直接给与形象团队名义，以此为标兵鼓励激发或带动后来者的业务员。这时候就可以取消补贴（时间周期约为3个月）。特别是新手，事情还没做，就给自己设置了许多障碍，没有认真研究问题就认为自己不合适或者不理解营销认为有愧对方，使自己缺乏自信心，因此不是不敢于面对，就是不能主动地想办法去争取可以做成的事。其次是该学习和掌握的知识不够，没有掌握到有说服力的交流技巧，或者是缺乏随机应变能力，底气不足。选择放弃或抵触。C、发展有素的团队给企业带来的效益是不可估计的，如果一味的计较前期的投入畏首畏尾拖延时间，最终结果贻误商业时机。D、在团队建设过程中必须严格要求规范，规范是长期、健康发展的保证。市场经济条件下的商业活动是优胜劣汰，是在符合规则条件下追求更好和差异化，不仅要满足消费者的需求，还要搞好各种关系，千方百计地取得市场份额和经济效益。商业活动的本质是做人的工作和搞各方面的关系，不是内部人员的管理，就是与消费者和各有关部门的人员打交道。

3、团队发展模式及效益 面向广大的人才市场招聘市场开发经理，按5人每月培养，取其主要2人为典型作保留代表。次月还是招聘5人按取其2人为代表。那么首月招聘的业务员在次月的销售标准为2套，第三月再次招聘5人取其2人为代表。那么此时首月业务员的销售标准为3套，并且2为代表可以在公司的监督指导下开发自己的业务员，次月的业务员销售标准为2套。这样以此类推6个月为首次任务实验周期，共计可以完成30套。按此原理后六个月可以完成60套以上。开发首年可以按15人团队100套计算（保守数据）。培训业务员经费预计1.5万（不包含出差或外地培训费用）。具体详细资料及计划上班提供。人在迈出左脚的时候，很容易预见到下一步迈出的是右脚，但多走几步以后，心里是不是还那么清楚呢？进行实验性和探讨性的思想准备和小规模运作，避免很多失误还是出乎意料，有较大的代价，值得深刻反思，否则对不起昂贵的学费。当今，我们进入市场经济时代，并已融入世界大环境中，越来越多的人们认可和敬佩商业人员。正是营销的激烈竞争，深深感受到营销人的价值，营销是优胜劣汰的社会优化过程，营销才是社会发展的动力和火车头，没营销就没生产，就没社会财富的增加。正是营销的激烈竞争，市场化的初期难免存在非理性和不正当的竞争，但是遵守游戏规则和商业道德是社会发展的潮流和主流，是不以人们的主观意志为转移的，因此，诚信经营才是营销之本。这是个计划方案的落实政策待领导进一步探讨研究并指导，从某中意义上来说，他是计划执行的“前哨站”，一方面，对整个方案的可行性与操作性进行必要的事前分析，另一方面，对事后的执行进行必要的监督工作的铺垫。这也决定方案最后是否通过的重要的衡量标准之一。营销策划书

（二）一、活动背景 宝马汽车凭借国内外品牌知名度和美誉度，经多年以来销售量得到大幅度的增长，已是有口皆碑；同时在适当时机提供更高品质服务满足消费者的需求，让懂得生活的人能更好的享受生活，为市场提供最好的、最有影响力的服务，成了宝马汽车的理想与抱负。宝马汽车借助公益活动走进社区、广场，与目标客户群零距离的接触与互动，将受到各界的关注，提升更高的品牌地位，让品牌深入民心，进一步得到消费者的肯定，最终成为宝马汽车最忠诚的客户。

二、活动目的

1、与目标消费者追求尊贵、地位、身份、品牌、、时尚、安全性、高品位的特性完美结合，满足消费者的心理需求。

2、借夏日人们向往的轻松心理，推出个性、时尚、轻松、公益的活动形式，让消费者体验夏日的轻松心情。

3、通过品牌与公益结合，提高媒体炒作，促进销售力。

4、通过系列活动拉近消费者与宝马的距离，提高公司的品牌形象。

三、活动重点

1、针对客户：追求时尚、尊贵的消费需求，体验生活真谛，突出个性品位。

2、针对媒介：通过公益性活动将吸引众多媒体关注，成为他们宣传的焦点，促进消费者的购买行为，创造品牌氛围和产品价值。

3、针对企业：了解消费心理，树立信心，力创佳绩，提升品牌形象。

4、针对行业：不可低估，拭目以待，认清品牌定位和产品的功能价值。

四、效果评估

1、在这一系列的活动过后，将会给宝马汽车销售带来质的飞跃。市场将对宝马汽车有了更高层次明确的认识和印象！

2、势必会成为社会和媒体关注的焦点．对树立宝马汽车品牌形象和传播品牌形象起到巨大的作用！

五、活动时间及地点安排（待定）

六、活动内容

1、“关爱儿童成就未来”，由宝马汽车与大型社区携手举办的互动活动，吸引了社区众多小朋友热情地参与，小朋友在老师同家长的帮助下，绘画了属于他们心中的最喜爱的宝马汽车——“我心中喜爱的宝马儿童绘画巡展”。充分发挥了孩子们的想象力以及热爱汽车的激情。

2、“品位生活共鉴非凡” “宝马品质生活尊贵夜”，与业主们一起共鉴非凡，品鉴生活，共同分享品质生活带来成功与喜悦。香车美酒，拉丁表演，各类展品融合在一起，带来了一个美好的盛会。分享非凡时刻，传递品质生活，与广大业主一起共同分享宝马品质生活带来成功与喜悦。

3、“试乘试驾实现梦想”——宝马完美驾乘分享活动，为期一天的从化道路深度试驾及寻宝体验，让客户在体验车辆性能的同时,加入更多的轻松元素。期间城市道路、快速路、高速路段、乡镇道路的各类道路体验，更是让各位充分体会到了宝马的车辆驾驶乐趣。此次驾乘的目的地是宝趣玫瑰园，玫瑰园的清香也给此次旅途增加了几分温馨浪漫的乐趣。

4、“精彩电影与您共赏”播放了各类影院大片，受到社区各业主的喜好及欢迎，开放式的电影带给大家很温馨的感觉，虽然没有电影院的那种震撼，但更多的带来的是回忆及一家人在一起观看的乐趣。

5、汽车安全公益讲座 主持人和嘉宾将专业的汽车知识化解为容易让人接受和理解的真实案例传递给业主，纠正驾乘者日常生活中常犯的错误。与业主有一个面对面的接触机会，把安全汽车生活的理念带给业主，就是倡导业主在享受汽车带来乐趣的同时，更能过上安全的汽车生活。此次活动结合了趣味安全游戏，直观现场演示，把枯燥的安全知识生动地传达给了活动中的每一个人。

6、汽车日常保养讲座

7、网上车市、供车、改装等咨询活动

8、现场征集意见和建议

9、汽车模特、美女表演

10、汽车音响、汽车改装（酷车）展示 活动中，众多客户体验到了宝马品牌一贯的“突破科技，追求卓越”之精髓，同时也为社区带去了丰富多彩的文化生活，秉承着宝马的尊贵性，带给更多客户尊贵的享受。

七、现场服务 服务一：当天到展台前登记的业主，每人奖励500元代金券，购车时可抵现金使用。服务二：当天服务站技术专家对社区车主进行免费检测、免费检查胎压、免费添加机油、免费添加玻璃水、免费添加防冻液等数项免费服务。并且当场办理6折维修会员卡。

八、整合资源 将与婚纱影楼、家私、地产等行业共享客户资源，进行大型的联展活动，把不同行业的资源充分利用起来，达到多赢的局面。

九、联合营销 同时邀请汽车影音导航厂家、汽车内饰用品厂家、汽车外饰用品厂家、自驾游备厂家等借助平台进行品牌宣传、互动与销售。

第五篇：营销策划书

营销策划书

营销策划包括新产品上市策划方案、公关活动策划方案、制定广告策划方案、以及促销活动策划方案4个部分。做一个完整的营销策划是为了掌握市场分析、竞争对手分析、新产品功能描述、新产品卖点寻找、目标市场分析、推广策划、公关活动策划、广告策划、促销活动的策划等基本技能。

制定新产品上市策划方案

前言

（简要说明策划目的、原因、策划书概要）

一、市场分析

（宏观、行业环境、消费者分析、竞争产品分析）

二、产品核心利益点分析

三、新产品SWOT分析

四、产品定位

五、推广目标

六、推广策略

（广告宣传、公关活动、促销活动、媒介选择、建议按照活动进度安排顺序）

七、经费预算

八、效果评估

制定公关活动策划方案

前言

（简要说明公关策划的目的、原因、策划书的主要内容等）

一、活动背景

二、活动目标

三、活动主题

四、活动地点

五、活动时间

六、活动对象

七、活动项目

八、活动宣传方式

九、经费预算（活动经费的预算与分配表）

十、活动安排进度表

十一、活动所需的物品及场地

十二、效果评估

制定广告策划方案

前言

（简要说明广告策划的背景、目的、策划书的主要内容等）

一、市场分析

（企业的宏观环境以及行业分析、消费者分析、竞争对手定位以及以往广告分析、产品的特点分析）

二、市场策略分析

（营销目标、产品定位、广告目标）

三、广告表现策略

（广告诉求对象、广告主题、广告创意）

四、广告媒介策略

（媒介组合与策略）

五、广告预算

（广告活动经费的预算与分配表）

六、广告效果的评估

（阅读率或视听率、广告记忆度、广告好感度、广告的购买动机与行动率、广告费用指标、市场占有率指标、广告效果指标）

制定促销活动策划方案

一、活动背景

二、活动目标

三、活动对象

四、活动主题

五、活动方式

六、活动时间地点

七、广告配合方式

八、前期准备

九、中期操作

十、后期延续

十一、费用预算

十二、意外防范

十三、效果评估