关于保险营销员的薪酬管理制度改革

第一篇：关于保险营销员的薪酬管理制度改革

关于保险营销员的薪酬管理制度改革

[内容提要]在市场经济环境下，保险公司间的竞争归根结底是人才的竞争，如何吸引、留住、用好营销员，是保险公司人力资源管理的核心问题。而健全的薪酬制度是吸引、激励、发展和留住人才的最有力的工具。建立科学合理的薪酬激励机制，充分发挥薪酬的激励作用，对于增强保险公司内部活力、实现保险公司的可持续发展具有重要意义。本文通过对新酬结构和功能的分析，分析了保险公司营销员新酬管理制度中所存在的问题，并就完善新酬管理提出建议。

[关键词]新酬管理；保险公司；营销员

一、薪酬相关概念解析

（一）薪酬结构

广义的薪酬即报酬，是指企业员工因向企业提供了劳动而获得的各种形式的回报。报酬可分为内在报酬和外在报酬两大部分。

内在报酬是员工由工作本身而获得的满足感，是精神形态的报酬。包括：参与决策权；自由分配工作时间与方式；较多的职权；较有兴趣的工作；活动的多元化。

外在的报酬则以物质形态方式表示，包括直接的薪酬、间接薪酬及非财务性报酬。其中，直接薪酬则包括基本工资、奖金、股票期权等；间接薪酬即各种福利；非财务性报酬是指与职务相关的一些特殊待遇，如私人秘书、动听的头衔、偏爱的办公室装潢、特定停车位、宽裕的午餐时间等。

狭义的薪酬，则指企业向员工支付的各种形式的现金和实物，是广义薪酬中的外在报酬部分，也可称为货币性报酬或经济性报酬。

薪酬应该包括：基本薪资、奖励薪资、附加薪资、福利。

基本薪资根据员工的工作熟练程度、复杂程度、责任大小、以及工作强度

为基准，按员工完成定额任务的实际劳动消耗而计付的薪资。它是员工薪资的主体部分和稳定部分。

奖励薪资根据员工超额完成任务、以及优异的工作成绩而支付的薪资。其作用在于鼓励员工提高劳动生产率(或工作效率)和工作质量，所以又称“效率薪资”或“刺激薪资”。

附加薪资为了补偿和鼓励员工从事特殊工作而支付的薪资。它有利于吸引员工从事某些对公司来说具有特殊意义的工作。

福利为了吸引员工到企业工作或维持企业骨干人员的稳定而支付的作为基本薪资的补充的若干项目，如失业金、养老金、午餐费、医疗费、退休金以及利润分红等。

（二）薪酬功能

一般来讲支付给员工的薪酬具有以下三种基本功能：

1、维持功能。也可以称为生存功能，即薪酬要能换得劳动者维持其生存所必须的基本物质。包括基本的吃、穿、住、行等方面的物质。其基准是最低生活收入。

2、保障功能。保障功能指劳动者所获得的薪酬收入除了必须满足其本次的生存需要的花费之外，还要能提供保障劳动者为下一次的劳动提供所花费的“维护”成本的支出。

3、激励功能。激励功能是指劳动者提供了超过工作标准的劳动所获得的补偿收入。它是按“劳”分配的表现形式之一，多“劳”多得。这里的“劳不仅包括简单意义上的体力劳动，也包括复杂的脑力劳动，如技术创新劳动、管理创新劳动等。

二、保险营销员的薪酬管理制度中存在的问题

随着我国经济的快速发展，我国保险行业也取得了巨大的成就，但保险公司薪酬策略的缺

失已经导致了薪酬管理方面的种种问题，其弊端也越来越明显，主要问题表现在：

（一）系统性低，缺乏长远发展的眼光

保险公司的营销人员薪酬管理体系往往是通过多次的薪酬改革形成的。在改革过程中，不同时期会制定出不同的薪酬管理体系，这些体系多是为了解决眼前的问题，如基本工资调高、增减福利项目等，并非全盘考虑，这就有可能忽略工资、奖金和福利等薪酬要素之间的关联性。同时由于不同时期薪酬管理体系的设计人员的差异性而导致设计不够系统化，各种制度强调的导向分散或都强调同一导向，使各项制度的综合作用得不到有效发挥，使保险公司不能取得长期的竞争力。如底薪+提成制，多数中国保险公司采用只此种分配制度。一般企业底薪200——600元，提成比例根据销售额大小从1%——10%不等。另外，也有保险公司根据销售指标的达成比率提取，提成收入占总收入的60%——80%。这样使得营销人员的才能不能完全的发挥出来，不利于保险公司销售业绩的提升。

（二）薪酬与经营战略错位

这方面的表现很多，如有的保险公司声明它的战略之一是成为市场上的领先者，但该保险公司却将薪水标准定位于中档水平，且奖金只授予做出出色业绩的营销人员。保险公司往往着重于奖励短期经营业绩，这易于导致营销人员的短视行为，可能会放弃或忽视一些对于保险公司长远发展有着决定性影响的工作，如新市场的开拓。每个保险公司都希望利润最大化，应该强调保险公司整体业绩，团队协作，但实际中却往往过分强调营销人员的个人业绩考核与激励，这必将会影响到营销人员之间的协作精神，从而影响组织整体的运作能力，最终导致保险公司经营管理链条的断裂；而过分强调团体的利益，又会使营销人员产生吃大锅饭的思想。

（三）缺乏考核基础，无法达到良好的激励效果

薪酬的激励力度取决于薪酬与绩效的匹配程度以及营销人员个人利益与保险公司利益的结合程度。目前我国大多数保险公司仅仅把薪酬作为员工收益的一种支付手段，并不重视薪酬的激励功能，尤其是长期激励作用。如平安历来的销售人员分配模式都是低底薪+中等水平的提成。销售人员的收入多少仅只与销售业绩即保费收入有关，完全是数字说话。而是否配合公司的整体需要，是否有有效的信息反馈等似乎一概与销售人员无关，对于公司管理层的一些部署和要求，做好了是应份，做不好就扣罚，造成销售人员与管理人员不免有些对抗情绪，不合作情绪。出于物质需求、出于经济需求销售人员也会尽力争取更多的保费、更好的业绩，但这在销售人员看似乎只是个人的事，公司对己身只有束缚而缺乏指导、激励。销售人员对公司也渐趋漠不关心，使得保险公司失去活力而影响保险公司的发展。

（四）较注重物质报酬，不注重非物质报酬

薪酬系统作为保险公司激励系统最重要的组成部分还需要其他激励制度来补充，特别是非物质报酬的激励手段，如建立起包括保健计划、非工作时间的给付，以及较宽裕的午餐时间、特定的停车位，还包括参与决策、承担较大责任、个人成长的机会、活动的多元丰富化等等。目前很多保险公司尚未真正认识到非物质报酬的重要性，对非物质报酬的激励手段也较为忽略，从而造成营销员的浪费和保险公司的损失。

三、保险营销员的薪酬管理制度改革方向

（一）改革营销员的福利制度

1、实行等级福利待遇

长期以来，福利平均主义盛行，福利与营销员的业绩没有太大联系，对营销员起不到多少激励作用。完善营销员等级福利待遇制度，设立营销员等级，从体制上杜绝福利平均主义的弊端，根据营销员的等级不同分为不同的福利等级，不同等级的人员享有不同的福利待遇。

2、实行保险公司福利形式的多样化

有的保险公司没有考虑到营销员的个性化需求，福利物品与营销员的需要相脱节，力求用

一种物品去满足所有营销员的需要，营销员并没有权利决定自己的福利状况。实行让营销员自由选择他们所需要的福利，象自助餐一样，因此这种福利形式称为自助式福利。营销员要什么，保险公司就发什么。如公司可以以福利包的形式，提供一揽子福利形式，不同层次的营销员有不同的福利金额，营销员在自身等级所确定的福利额度内选择其中的一种或几种福利组成形式。

3、营销员参与福利的设计

包厢公司让营销员参与到自身的福利设计中来，以通信福利为例，营销员可以自由选择领取通信津贴，自己解决通信问题；也可以不领取通信，使用公司的通信，一旦员工在某种程度上拥有对自己福利形式的发言权，则工作满意度和对公司的忠诚度都会得到提升。

（二）建立有效的保险营销员经济增加值激励体系

经济增加值（简称EVA）是从税后净营业利润提取包括股权和债务的所有资金成本后的经济利润，是公司业绩度量的指标，衡量了保险公司创造的股东财富的多少。基本计算公式是：EVA=税后净营业利润—资本成本

其中，资本成本=资本成本率 公司使用的全部资本

资本代表着向投资者筹资或利用盈利留存对保险公司追加投资的总和。如果管理者能有效运用资产，那么获取相同税后净营业利润所需的资本将减少，而盈余现金就能回报给投资者用来投资其他保险公司。通过向管理者收取资本成本，可以鼓励管理者高效利用资产，为股东和债权人负责。

EVA的奖金额度是通过公式每年重新计算的，根据EVA的计算公式，当EVA为零时，保险公司经营产生的效益刚好等于股东期望回报；当EVA大于零时，超出零的部分为营销员为股东创造的超出预先期望的回报，保险公司可以将超额的EVA按预先设定的比例分配给营销员作为奖金，则超额愈多，营销员所获得的奖金就愈多；营销员的奖金完全来自于营销员所创造的价值，对股东而言是没有成本的。当EVA小于零，即保险公司由于历史问题计算出来的EVA为负值时，由于营销员的努力，使负值的绝对值变小，则营销员也可以根据二者的差值获得相应奖励。

保险营销员经济增加值激励体系建立的具体措施有：首先明确每个保险营销员所要承担的公司资本成本，只有当他们明确自己所负担的资本成本时，才会知道自己所获奖金的基数。其次，当EVA值大于零时，确定保险营销员的奖金比例，营销员的销售额越大，奖金比例也越大。

EVA方案中，并不是所有的超额奖金都一次付给营销员，EVA预设了奖金库，用以保存部分超额奖金，只有在未来数年间EVA仍然维持原有水平时，这些奖金才付给营销员，如果EVA下降了，滚入下一年度的奖金就会被取消，奖金库使营销员承担奖金被取消的风险，能鼓励他们做有利于保险公司长期发展的营销策略，并谨慎地权衡收益与风险，从而有效地避免了营销员的短期行为，保证了业绩的可持续性。

（三）健全保险公司内部管理制度

考核体系与保险公司的管理制度具有相当的关联性，为营销员的行为提供了指导和规范的一整套准则。建立有效的考核组织保障，建立考核领导小组和工作小组。并加强考核主体和被考核者的培训阐明考核的目的主要在于帮助营销员提高个人技能、素质，从而改善营销员个人和公司的整体绩效，而不是为难谁，不是人为地制造麻烦，帮助被考核者的排斥心理，或者是对考核寄予的不切实际的期望；并把本期内的考核指标及其权重公布，明确公司经营目标在考核体系中的体现。

结束语

保险公司保营销员工作具有时间随意性和自由度大，工作场所流动，完全以市场为导向。保险公司的活力大小，很重要的在于薪酬管理体制是否合理、是否有利于调动营销员的积极

性。这是企业在激烈的市场竞争中无法回避、又迫切需要取得突破的重大问题。保险公司只有改革现有的新酬管理体制，做到人尽其才、人尽其用，最终实现保险公司最高利润的目标。

第二篇：保险营销员活动量管理

活动量管理 许平是一名部门主管，好学上进，小组是平安多年来各种业务竞赛的常胜团队。

――她长盛不衰的秘密是什么？ 不同之处在于：她每天都要求组员填写百分卡，通过百分

卡来诊断组员的销售缺陷„„ 让我们看一看：

许平主任的一天......晨会，许平主任调出百分卡装订本上的卡片，分发给每个组员――组员

迅速拿出工作日记,把昨日拜访情况记录在百分卡上！每一个人都认真填写,因为他们知道 它

能 帮 助 我!昨天，斯文秀气的业务员小平签了一张分红保单，二次早会上他将分享经

验。

在热烈的掌声中，他把百分卡拿起来,娓娓道来......那是他

追踪了三个星期的心血

小平娓娓道来......许平主任每天的二次早会上,都会请一个业务员把昨日的活动情况

进行介绍,她会一边听,一边看他的百分卡记录,诊断该组员的问题.当许平主任认为这是一个共性问题时,她会专门安排时间，李静的百分卡......早会

结束了，许平主任把百分卡根据顺序排列整理好,交给营业部助理.由营业部助理输入电脑统

计。许平主任非常感谢助理,因为通过助理,她能够简便地统计到每一个组员的活动数据,更有

针对性地进行辅导每周一下午,许平主任会在部门助理手上拿到小组一周的百分卡统

计表。根据统计表的数据,她很容易就知道小组那一个成员出了什么问题,于是她就列出了一

周的辅导计划表

许平拿到小组一周的百分卡，如果你是许平，你会列出什么样的辅导计划呢......因为小组每一个成员都得到有效的辅导,所以许平主任的组员比其他业务员显得更专业,获得客户更多的信任, 轮到李静发言了，主任会说什么呢？赵昆的百分卡......轮到赵昆发言了，主任会

说什么呢？叶华云的百分卡......轮到叶华云发言了，主任会说什么呢？ 这是他们的秘密

吗？ 请„„ 活动量管理概述 什么是活动量管理业务员对于一段时间内所从事的推销活动过程（包含推销对象与推销目的），订定量化目标，并记录实际结果，而且评估

自己技能成熟度的一套管理方法。业务主管对于业务员的推销活动计划做事先的指

示，并于一段期间后，检讨实际结果与计划的差距，提出改善意见及辅导，使业务员的活动

量能不断提高，技能不断提升的一套管理制度。收入= 活动量*（技巧+专业知识）为什么

进行活动量管理 业务员的工作性质 时间自由 高挫折、高挑战 持续拜访相当艰苦 需要高

度的热诚 心态易受环境的左右 收入较高，但不稳定 2%拜访 5%展示建议书 8%促成 39%寻找准客户业务员所面对的行销难

题 46%时间管理及个人工作效率 每天努力工作 良好人脉，客户增加 累积经

验 收入稳定，不断增加 形象良好 吸引别人加入这个行业 工作积极性高 日日拜访，月月

达成 有效率活动管理可带来的好处 工具―活动管理的利器 工作日志 准主顾卡（主顾卡）

增员卡 百分卡工作日志 工作日志对主任的意义 了解业务员活动状况 协助业务员解决

业务难点 控制业务员活动的量与质 填写 和主任有关的内容 《本月经营计划》之填写要点

将上月活动日志的月目标、月达成转移到本月活动日志的“上月目标、上月达成” 数字开

始，数字结束 差距原因总结，有内容，具体，至少三点 本月工作目标分析 将月目标划分

为周目标有关人力： 《本月经营计划》之专业名词解释 月末人数 正式 业务员 FNA NA

新增人数 脱落人数 FYP 人均件数 件均保费 正式 活动率 试用 活动率 有效人力 占比

有关经营指标： 有关续期： 13综合 继续率 25月综合 继续率 《小组续期收费进度控制

表》 《本月重要会议纪要》 《本组员工考核预警表》 《营业组基本活动统计分析表》 其

他需填写之表： 批阅 组员的工作日志填的怎么样 ？ ？ 月 周 批阅要点

1、总结与主管

判断是否吻合 如有差距，请找出原因，制定对策

2、本周业绩来源

3、不足之处给予建议

批阅要点

1、月总结，月计划的合理性

2、周目标的合理分配

3、本月生日客户 批阅要点

1、昨日实际拜访客户

2、昨日新增准客户筛选

3、准主顾卡编号

4、当日拜访计划

5、预填下

次拜访日并预 填到那一天拜访记录表上

6、早会内容，服务和赠员活动，今日心得。日 主

管签批激励 提醒 分析 建议 督导 督导的思路 有何好处 教他怎么做 让他做一遍 持续的做 2′ F 督导的步骤 理念面： 教育面： 执行面： 你为何而来 高访量，高收入 主管的职责 客户的来源 拜访的技巧 资料的收集 活动的安排 工作日志的要求 统一检查的时

间主管原则 以身作则 认真批阅 全力辅导 绝不间断 三卡 活动管理工具与客户管理工

具的区别 活动日志 计划工具 活动量统计工具 活动质的管理工具 月追踪工具 准主顾卡

客户管理工具 活动记录工具 售后服务工具 一种资产 准主顾卡的功能 延续业务员的寿险

生命 业绩会归0，卡片不会归0 卡片就是实力 卡片与活动相结合 建立客户资料的原则 活

页夹 取得容易方便携带 便于归档 准主顾卡的介绍与填写 百分卡 ？ 这是他们的秘密

吗？ 准 主 顾 卡(续)* 新 契 约 成 立保 单 号 码转 帐 存 折 号P1

0010 1424 253010-117-900001429投 保 年 龄岁保 险 期 限

缴别生 效 日 期受 益 人契 约 项 目主 1 主 2 主 1 主 2缴缴

年 3 月 12 日20 年法 定保 额3 万2 万5保 费2,379 元

元2,419 元平安 长 寿人 身 意 外主险附 加 险合计契约成立后将左上角(准)剪去成为保户卡访 问、服 务、参 加 活 动 记

录谈 话、活 动 内 容 及 检 讨陌生式拜访。人民商贸城韩经理寄信给韩经理，表示很高兴与他相识再访，轮盘话述。向他请教成功秘诀，韩 谈得很高兴晚上七点

到府上送建议书，看后没意见再次看望韩。韩说 ：好啦，快过年了，月底多钱！早

上十点去韩公司，不在。下午又去，大 决战。收费2,419 元。

平安长寿3万，2,379元；人身意2万，40元月日3233 等 级353 8 39

312 此报告仅限中国平安保险公司内部使用，未经中国平安保险公司的书面许可，任何单

位与个人不得传阅、复制、及使用，否则将追究其法律责任。PA-980610-SH-YXZ-XB * * * 准

主 顾 卡 * 保 户 卡98 年 4 月 3 日 制编 号 00698 业 务 员：程 丹工 号：

1100121745客 户 姓 名韩 端 彬缘 故陌 生男 女出 生 日 期客

户 来 源1968 年 2 月 18 日 增 员 对 象可 否地址住 宅公

司南京市中山南路张府园2号502室南京市上海路28号人民商贸城邮 政编 码

210005 210008 嗜 好及个 性电话4513054 3226909 最 佳 面 谈 时 间

(宅)(公)晚 7:30 ?8:30 下午4:005:00 外 出 旅 游外 向经济状 况及目 前收

入良 好3,500 元 / 月职 业地 位经 理家 属 亲 友姓 名称

谓出生年月日有 否 参 加 保 险增员对象备注(电话、地址、其他)否

否否有有否韩朝阳徐晓荣徐 倩父 亲母 亲妹 妹

max.book118.com max.book118.com max.book118.com公司，2264621，云南西路 23 号

公司，3227619，宁海路 3 号在 校 大 学 生已投保寿险公司平保平保平保

被 保 险 人韩 端 彬韩 朝 阳徐 晓保 险 种 类平安 长 寿平安 长 寿

平安 长 寿投保年、月、日max.book118.com max.book118.com max.book118.com 保

险 期 限20 年10 年10 年保 险 费2,419 元3,760 元5,660 元保 险 金

额5 万5 万 5 万 √ √ √ 此报告仅限中国平安保险公司内部使用，未经中国平安保

险公司的书面许可，任何单位与个人不得传阅、复制、及使用，否则将追究其法律责任。

PA-980610-SH-YXZ-XB * * * 工 作 日 志 *4月9日(星 期 一)晨会及早

课内容当 日 拜 访 记 录姓 名电话洽谈时间保额保费再访时间备 注

主 管 审 批当 日 计 划上 午下 午推荐险种签 单 前 拜 访老 客 户 回

访朱超：如何管理好自己的时间 9:00参加区里培训

1、下午1：30去鼓楼杨丰忠、程剑

锋处，顺道去张轶家回访，4：00拜访房局、李倩、林春

2、晚上去高磊家签单，电话确认

具体时间 杨丰忠 程剑锋 李倩 林春 张轶 3311208 3310829 3610839 3610839 3320158

1:30--2:00 2:15--3:00 4:15--5:00 4:15--5:00 3:15--3:45平安长寿+人意 养老+重疾+住院 10+10

5+5 9200 2300 本周五下午热情，可成为影响力中心 下周二晚19:00乐意接受保险保险认同度太低 下周一晚上8:00 做好建议书 介绍的李捷与顾明标 此报告仅限中国平安

保险公司内部使用，未经中国平安保险公司的书面许可，任何单位与个人不得传阅、复制、及使用，否则将追究其法律责任。PA-980610-SH-YXZ-XB * * * 准 主 顾 卡(续)* 新 契

约 成 立保 单 号 码转 帐 存 折 号P10010 1424 25

3010-117-900001429投 保 年 龄岁保 险 期 限缴别生 效 日 期受

益 人契 约 项 目主 1 主 2 主 1 主 2缴缴98 年 3 月 12 日20 年法

定保 额3 万2 万5保 费2,379 元40 元2,419 元平安

长 寿人 身 意 外主险附 加 险合 计契约成立后将左上角

(准)剪去成为保户卡访 问、服 务、参 加 活 动 记 录谈 话、活 动 内 容 及

检 讨陌生式拜访。人民商贸城韩经理寄信给韩经理，表示很高兴与他相识再访，轮盘话述。向他请教成功秘诀，韩 谈得很高兴晚上七点到府上送建议书，看后没意见

再次看望韩。韩说 ：好啦，快过年了，月底多钱！早上十点去韩公司，不在。下午

又去，大 决战。收费2,419 元。

平安长寿3万，2,379元；人身意2万，40元月日3233 等 级353 8 39

312 此报告仅限中国平安保险公司内部使用，未经中国平安保险公司的书面许可，任何单

位与个人不得传阅、复制、及使用，否则将追究其法律责任。PA-980610-SH-YXZ-XB

第三篇：保险营销员管理规定

《保险营销员管理规定》练习题

1、保险营销员代为办理保险业务，不得同时与（）保险公司签订委托协议。

A、两家B、两家或两家以上C、一家以上D、三家或三家以上

2、保险营销员首次从事保险营销活动前，应当接受累计不少于（）小时的岗前培训，其中接受保险法律知识、职业道德和诚信教育时间累计不得少于（）小时。

A、60；12B、80；12C、60；36D、80；363、申请参加资格考试的人员提供虚假考试报名材料的，不予受理报名申请或者宣布考试无效，该申请人在（）内不得参加资格考试。

A、1年B、2年C、3年D、5年

4、保险公司组织、参与、协助保险营销员考试作弊的，由中国保监会给予警告，并处（）以下罚款；对该保险公司直接负责的高级管理人员和责任人员责令撤换，并处（）以下罚款。构成犯罪的，由司法机关依法追究刑事责任。

A、1万；3万B、5万；2万C、3万；1万D、10万；1万

5、保险公司不得发布（），不得以购买保险产品作为成为保险营销员的条件。

A、宣传本公司荣誉的广告

C、宣传本公司产品的广告B、宣传保险营销员佣金或者手续费的广告 D、宣传本公司经营盈利的广告

6、根据《保险营销员管理规定》，负责在指定媒体和网站上披露保险营销员资格证书、展业证信息以及保险营销员的诚信记录的主体是（）。

A、国务院B、国家工商局C、中国财政局D、中国保监会

7、《展业证》的业务范围和销售区域与所属保险公司经营许可证上的业务范围和经营区域的关系是（）。

A、前者大于后者

等于后者

8、《资格证书》持有人向中国保监会申请补发证书的，应当提交（）

A、亲笔签名的遣失声叫和刊登遣失公告的证明材料

B、书面文字和相关证明材料

C、亲笔签名的遣失声明即可

D、刊琶遣失公告的证明材料即可

9、保险营销员是指取得（）颁发的资格证书，为保险公司销售保险产品及提供相关服务并收取手续费或佣金的个人。

A、中国保险监督管理委员会

公司

10、保险营销员因故意犯罪被判处刑罚的或者因经济违法违规活动受到行政处罚或者香精自律组织处分的，所属保险公司应当自知悉之日起（）内向中国保监会报告。

A、30日 B、20日 C、10日 D、5日

11、保险代理从业人员资格证书持有人申请换发的，应当提交的材料之一是前（）年内每年接受后续教育情况的有关证明。B、保险行业协会C、国务院D、保险B、前者小于后者C、前者大于等于后者D、前者小于

A、1年B、2年C、3年D、4年

12、保险营销员销售分红保险、投资连接保险、万能保险等保险新型产品的，应当明确告知

客户此类产品的（）情况。

A、分红比例

A、大专B、费用扣除C、收益情况D、没有要求 D、保险期限

13、参加资格考试的人员应当至少具有（）以上文化程度。B、初中C、高中

14、以下说法哪个不是不予颁发《资格证书》的条件（）

A、因故意犯罪被判处刑罚，执行期满未逾5年

B、因欺诈等不诚信行为受行政处罚未逾3年

C、被金融监管机构宣布在一定期限内为行业禁入者，进入期限仍未届满的D、年龄不满20周岁，没有本地常住户口

15、参加资格考试的人员有考试作弊、扰乱考场秩序等违反考试纪律行为的，停止其继续参

加考试，宣布其考试成绩无效，该申请人在（）内不得参加资格考试：构成犯罪的，依法追究刑事责任。

A、1年B、2年C、3年D、5年

16、申请换发《资格证书》的，中国保监会应当自受理换发申请之日起（）日内，作出批

准或者不予批准的决定。

A、20日

A、保监会 B、10日C、30日 D、60日 C、国务院D、中央银行

17、保险公司是指经（）批准设立，并依法登记注册的商业保险公司及其分支机构。B、保险行业协会

18、取得中国保险监督管理委员会颁发的资格证书，为保险公司销售保险产品及提供相关服

务，并收取手续费或者佣金的个人是（）

A、保险代理人

员

19、《资格证书》有效期（），自（）起计算。

A、2年；颁发之日

C、3年；颁发之日

织的专业培训。

A、中国保监会B、保险行业协会C、所属保险公司D、工商局

2l、保险营销员应当客观、全面、准确地向客户披露有关保险产品与服务的信息，应当向客

户明确说明保险合同重要信息有（）

A、责任免除、犹豫期、健康保险产品的等待期、退保等

B、责任免除、宽限期、健康保险产品的等待期、退保等

C、责任免除、中止期、健康保险产品的等待期、退保等

D、责任免除、交费期、健康保险产品的等待期、退保等

22、《保险营销员管理规定》的实施时间是（）

A、2002年1月1日B、2003年5月1日C、2005年3月1日D、B、2年；考试通过之日 D、3年：考试通过之日B、保险代理从业人员C、保险代理机构D、保险营销20、岗前培训是指保险营销员首次从事保险营销活动前接受的、经（）认可的培训机构组

2006年7月1日

23、保险公司委托未取得《资格证书》和《展业证》的人员从事保险营销活动，支付其手续

费或者佣金的，将受到的处罚是（）

A、由中国保监会责令改正，给予警告，并处以3万元以下的罚款

B、由中国保监会责令改正，给予通报，并处以3万元以下的罚款

C、由中国保监会责令改正，给予谴责，并处以3万元以下的罚款

D、由中国保监会责令改正，给予批评，并处以3万元以下的罚款

24、根据《保险营销员管理规定》，保险公司不得以（）作为成为保险营销员的条件。

A、购买保险公司产品

签订书面委托协议

25、保险营销员因经济违法违规活动受到行政处罚或行业自律组织处分，根据《保险营销员

管理规定》应当向中国保监会报告。其报告的执行者是（）

A、保险行业协会

A、委托协议B、行政处罚部门C、保险营销员D、所属保险公司

26、保险公司委托保险营销员从事保险营销活动，应当与保险营销员签订书面（）。B、法定协议C、劳动协议D、诚信协议

27、参加保险代理从业人员资格考试且考试成绩合格者，要取得保监会颁发的资格证书，还

要满足的基本条件之一是（）

A、道德楷模B、营销高手C、行业标兵D、品行良好

28、保险营销员从事保险营销活动，每年应当接受累计不少于（）小时的后续教育，其中

接受保险法律知识，职业道德和诚信教育时问累计不得小于（）小时。

A、36；12B、80；12C、16；32D、12；829、保险营销员申请领取《展业证》、年审《展业证》和换发《资格证书》，应当符合中国保

监会规定的有关（）和（）的条件。

A、岗前培训，后续教育

C、法律法规，保监会

A、保险公司

A、行业协会B、民事责任，民事行为 D、保监会，保险公司C、保监会D、代理机构 B、取得《资格证书》C、取得《培训证书》D、30、保险营销员根据保险公司授权从事保险营销活动的行为由（）承担责任。B、保险营销员 B、保监会

31、《资格证书》是（）对个人具有从事保险营销活动资格的认定。C、保险公司D、国务院

32、后续教育是指保险营销员在从事（）过程中每年接受的，是中国保监会认可的培训机

构组织的专业培训。

A、保险营销活动

A、1月31日 B、展业活动C、培训D、客户服务 D、12月1日

33、保险公司应当在每年（）前，向中国保监会报送培训情况报告。B、12月31日 C、1月1日

34、下列说法错误的是（）

A、保险营销员从事保险营销活动，应当出示《展业证》

B、保险单据等重要文件只能由投保人本人签名确认

C、保险营销员不得同时与两家或两家以上保险公司签订委托协议

D、保险营销员不得对保险产品红利、盈余分配做出超出合同承诺

35、保险公司向《资格证书》持有人发放《展业证》之前必须经登记注册。

A、当地行政部门B、保监会C、保险行业协会D、所属保险公司

36、《资格证书》持有人以欺骗、贿赂等不正当手段取得《资格证书)的，中国保监会依法撤

销并收回其《资格证书》，给予警告，该证书持有人（）年内不得向中国保监会申请

《资格证书》。

A、1个月

A、保监会B、半年C、1年D、3年 D、所属代理机构

D、保险中介机构

37、向《资格证书》持有人发放《展业证书》。B、行业协会C、所属保险公司

38、《资格证书》毁损影响使用的，持有人可以向（）申请更换。A、中国保监会

不少于（）

A、12小时B、20小时C、18小时D、36小时

40、保险营销员从事保险营销活动，不得有下列行为（）

A、向客户出示《展业证》

C、向客户说明责任免除、等待期等情况

B、告诉客户有关保险条款的内容 D、隐瞒与保险合同的重要情况 B、保险公司C、保险行业协会

39、申请换发《资格证书》的代理人，每年接受保险法律知识职业道德和诚信教育时间累计

答案

5、BBACB6-

10、DDAAD11-

15、CBBDC16-20、AADCA21-

25、ADAAD26-30、ADAAA31-

35、BAABC36-40、DCAAD

第四篇：保险营销员活动量管理

活动量管理 许平是一名部门主管，好学上进，小组是平安多年来各种业务竞赛的常胜团队。

――她长盛不衰的秘密是什么？ 不同之处在于：她每天都要求组员填写百分卡，通过百分卡来诊断组员的销售缺陷„„ 让我们看一看：

许平主任的一天......晨会，许平主任调出百分卡装订本上的卡片，分发给每个组员――组员迅速拿出工作日记,把昨日拜访情况记录在百分卡上！每一个人都认真填写,因为他们知道 它 能 帮 助 我!

昨天，斯文秀气的业务员小平签了一张分红保单，二次早会上他将分享经验。

在热烈的掌声中，他把百分卡拿起来,娓娓道来......那是他追踪了三个星期的心血

小平娓娓道来......许平主任每天的二次早会上,都会请一个业务员把昨日的活动情况进行介绍,她会一边听,一边看他的百分卡记录,诊断该组员的问题.当许平主任认为这是一个共性问题时,她会专门安排时间，李静的百分卡......早会结束了，许平主任把百分卡根据顺序排列整理好,交给营业部助理.由营业部助理输入电脑统计。许平主任非常感谢助理,因为通过助理,她能够简便地统计到每一个组员的活动数据,更有针对性地进行辅导

每周一下午,许平主任会在部门助理手上拿到小组一周的百分卡统计表。根据统计表的数据,她很容易就知道小组那一个成员出了什么问题,于是她就列出了一周的辅导计划表

许平拿到小组一周的百分卡，如果你是许平，你会列出什么样的辅导计划呢......因为小组每一个成员都得到有效的辅导,所以许平主任的组员比其他业务员显得更专业,获得客户更多的信任, 轮到李静发言了，主任会说什么呢？

赵昆的百分卡......轮到赵昆发言了，主任会说什么呢？

叶华云的百分卡......轮到叶华云发言了，主任会说什么呢？ 这是他们的秘密吗？ 请„„ 活动量管理概述 什么是活动量管理

业务员对于一段时间内所从事的推销活动过程（包含推销对象与推销目的），订定量化目标，并记录实际结果，而且评估自己技能成熟度的一套管理方法。

业务主管对于业务员的推销活动计划做事先的指示，并于一段期间后，检讨实际结果与计划的差距，提出改善意见及辅导，使业务员的活动量能不断提高，技能不断提升的一套管理制度。收入= 活动量*（技巧+专业知识）为什么进行活动量管理 业务员的工作性质 时间自由 高挫折、高挑战 持续拜访相当艰苦 需要高度的热诚 心态易受环境的左右 收入较高，但不稳定 2%

拜访 5%

展示建议书 8%

促成 39%

寻找准客户

业务员所面对的行销难题 46%

时间管理及个人工作效率 每天努力工作 良好人脉，客户增加 累积经验 收入稳定，不断增加 形象良好 吸引别人加入这个行业 工作积极性高 日日拜访，月月达成 有效率活动管理可带来的好处 工具―活动管理的利器 工作日志 准主顾卡（主顾卡）增员卡 百分卡

工作日志 工作日志对主任的意义 了解业务员活动状况 协助业务员解决业务难点 控制业务员活动的量与质 填写 和主任有关的内容 《本月经营计划》之填写要点 将上月活动日志的月目标、月达成转移到本月活动日志的“上月目标、上月达成” 数字开始，数字结束 差距原因总结，有内容，具体，至少三点 本月工作目标分析 将月目标划分为周目标

有关人力： 《本月经营计划》之专业名词解释 月末人数 正式 业务员 FNA NA 新增人数 脱落人数 FYP 人均件数 件均保费 正式 活动率 试用 活动率 有效人力 占比 有关经营指标： 有关续期： 13综合 继续率 25月综合 继续率 《小组续期收费进度控制表》 《本月重要会议纪要》 《本组员工考核预警表》 《营业组基本活动统计分析表》 其他需填写之表： 批阅 组员的工作日志填的怎么样 ？ ？ 月 周 批阅要点

1、总结与主管判断是否吻合 如有差距，请找出原因，制定对策

2、本周业绩来源

3、不足之处给予建议

批阅要点

1、月总结，月计划的合理性

2、周目标的合理分配

3、本月生日客户 批阅要点

1、昨日实际拜访客户

2、昨日新增准客户筛选

3、准主顾卡编号

4、当日拜访计划

5、预填下次拜访日并预 填到那一天拜访记录表上

6、早会内容，服务和赠员活动，今日心得。日 主管签批

激励 提醒 分析 建议 督导 督导的思路 有何好处 教他怎么做 让他做一遍 持续的做 2′ F 督导的步骤 理念面： 教育面： 执行面： 你为何而来 高访量，高收入 主管的职责 客户的来源 拜访的技巧 资料的收集 活动的安排 工作日志的要求 统一检查的时间

主管原则 以身作则 认真批阅 全力辅导 绝不间断 三卡 活动管理工具与客户管理工具的区别 活动日志 计划工具 活动量统计工具 活动质的管理工具 月追踪工具 准主顾卡 客户管理工具 活动记录工具 售后服务工具 一种资产 准主顾卡的功能 延续业务员的寿险生命 业绩会归0，卡片不会归0 卡片就是实力 卡片与活动相结合 建立客户资料的原则 活页夹 取得容易

方便携带 便于归档 准主顾卡的介绍与填写 百分卡 ？ 这是他们的秘密吗？ 准 主 顾 卡(续)* 新 契 约 成 立

保 单 号 码

转 帐 存 折 号

P 1 0 0 1 0 1 4 2 4 2 5

3010-117-900001429 投 保 年 龄

岁

保 险 期 限

缴

别

生 效 日 期

受 益 人

契 约 项 目

主 1 主 2 主 1 主 2

缴

缴

年 3 月 12 日年

法 定

保 额万万

保 费

2,379 元

元

2,419 元

平安 长 寿

人 身 意 外

主

险

附 加 险

合 计

契约成立后将左上角(准)剪去成为保户卡

访 问、服 务、参 加 活 动 记 录

谈 话、活 动 内 容 及 检 讨

陌生式拜访。人民商贸城韩经理

寄信给韩经理，表示很高兴与他相识

再访，轮盘话述。向他请教成功秘诀，韩 谈得很高兴

晚上七点到府上送建议书，看后没意见

再次看望韩。韩说 ：好啦，快过年了，月底多钱！

早上十点去韩公司，不在。下午又去，大 决战。收费2,419 元。

平安长寿3万，2,379元；人身意2万，40元

月

日 2 3 3 等 级 5 3 8 3 9 3 12 此报告仅限中国平安保险公司内部使用，未经中国平安保险公司的书面许可，任何单位与个人不得传阅、复制、及使用，否则将追究其法律责任。PA-980610-SH-YXZ-XB * * * 准 主 顾 卡 * 保 户 卡

年 4 月 3 日 制

编 号 00698 业 务 员：

程 丹

工 号：

1100121745

客 户 姓 名

韩 端 彬

缘 故

陌 生

男 女

出 生 日 期

客 户 来 源

1968 年 2 月 18 日 增 员 对 象

可 否

地

址

住 宅

公 司

南京市中山南路张府园2号502室

南京市上海路28号人民商贸城

邮 政

编 码

210005 210008 嗜 好

及

个 性

电

话

4513054 3226909 最 佳 面 谈 时 间

(宅)(公)

晚 7:30 ?8:30 下午4:00 5:00 外 出 旅 游

外 向

经济状 况及目 前收入

良 好

3,500 元 / 月

职 业

地 位

经 理

家 属 亲 友

姓 名

称 谓

出生年月日

有 否 参 加 保 险

增员对象

备注(电话、地址、其他)否

否

否

有

有

否

韩朝阳

徐晓荣

徐 倩

父 亲

母 亲

妹 妹

max.book118.com max.book118.com max.book118.com 公司，2264621，云南西路 23 号

公司，3227619，宁海路 3 号

在 校 大 学 生

已投保寿险公司平保

平保

平保

被 保 险 人

韩 端 彬

韩 朝 阳

徐 晓

保 险 种 类

平安 长 寿

平安 长 寿

平安 长 寿

投保年、月、日

max.book118.com max.book118.com max.book118.com 保 险 期 限年年年

保 险 费

2,419 元

3,760 元

5,660 元

保 险 金 额万万 5 万 √ √ √ 此报告仅限中国平安保险公司内部使用，未经中国平安保险公司的书面许可，任何单位与个人不得传阅、复制、及使用，否则将追究其法律责任。PA-980610-SH-YXZ-XB * * * 工 作 日 志 * 4 月

日

(星 期 一)晨会及早

课内容

当 日 拜 访 记 录

姓 名

电话

洽谈时间

保额

保费

再访时间

备 注

主 管 审 批

当 日 计 划

上 午

下 午

推荐险种

签 单 前 拜 访

老 客 户 回 访

朱超：如何管理好自己的时间 9:00参加区里培训

1、下午1：30去鼓楼杨丰忠、程剑锋处，顺道去张轶家回访，4：00拜访房局、李倩、林春

2、晚上去高磊家签单，电话确认具体时间 杨丰忠 程剑锋 李倩 林春 张轶 3311208 3310829 3610839 3610839 3320158 1:30--2:00 2:15--3:00 4:15--5:00 4:15--5:00 3:15--3:45平安长寿+人意 养老+重疾+住院 10+10 5+5 9200 2300 本周五下午

热情，可成为影响力中心 下周二晚19:00 乐意接受保险

保险认同度太低 下周一晚上8:00 做好建议书 介绍的李捷与顾明标 此报告仅限中国平安保险公司内部使用，未经中国平安保险公司的书面许可，任何单位与个人不得传阅、复制、及使用，否则将追究其法律责任。PA-980610-SH-YXZ-XB * * * 准 主 顾 卡(续)* 新 契 约 成 立

保 单 号 码

转 帐 存 折 号

P 1 0 0 1 0 1 4 2 4 2 5

3010-117-900001429 投 保 年 龄

岁

保 险 期 限

缴

别

生 效 日 期

受 益 人

契 约 项 目

主 1 主 2 主 1 主 2

缴

缴

年 3 月 12 日年

法 定

保 额万万

保 费

2,379 元

元

2,419 元

平安 长 寿

人 身 意 外

主

险

附 加 险

合 计

契约成立后将左上角(准)剪去成为保户卡

访 问、服 务、参 加 活 动 记 录

谈 话、活 动 内 容 及 检 讨

陌生式拜访。人民商贸城韩经理

寄信给韩经理，表示很高兴与他相识

再访，轮盘话述。向他请教成功秘诀，韩 谈得很高兴

晚上七点到府上送建议书，看后没意见

再次看望韩。韩说 ：好啦，快过年了，月底多钱！

早上十点去韩公司，不在。下午又去，大 决战。收费2,419 元。

平安长寿3万，2,379元；人身意2万，40元

月

日 2 3 3 等 级 5 3 8 3 9 3 12 此报告仅限中国平安保险公司内部使用，未经中国平安保险公司的书面许可，任何单位与个人不得传阅、复制、及使用，否则将追究其法律责任。PA-980610-SH-YXZ-XB

第五篇：薪酬制度改革

相关人士称，《中央管理企业主要负责人薪酬制度改革方案》（以下简称《方案》）或将在一个两月内正式公布。此前，中央全面深化改革领导小组已审议通过《方案》，8月29日，中央政治局会议也对《方案》进行了审议。

《方案》核心在于，下一步央企高管薪酬将采用差异化调控的办法，其中由中组部、国资委等方面任命的拥有行政级别的央企高管——尤其是金融类央企高管，将会有较大幅度的降薪、限薪。

不过国资委内部人士对经济观察报称，所谓“薪酬将削减至30%”的说法并不确切。中国劳动学会副会长兼薪酬专业委员会会长苏海南则表示，此轮改革绝不是单一降薪，也不是一刀切。苏海南曾受邀参加前期相关部委对《方案》制定的讨论。

本轮央企负责人薪酬改革确定了“完善制度，调整结构，加强监管，调节水平，规范待遇”的原则，苏海南说，所谓完善制度，就是指针对不同类型的央企类型，结合不同的央企高管选拔任用，制定、完善薪酬差异化制度；调整结构是要明确在央企高管薪酬中，基本年薪、绩效年薪和中长期激励各自占多大的比重，这是和差异化薪酬制度紧密联系在一起的；加强监管是指中央有关部门要对政策实施过程和实施结果进行监督检查；调节水平是指调节不合理的偏高、过高的央企高管薪酬水平；规范待遇则是要把薪酬之外，央企高管在履职待遇中存在的各种漏洞堵死，使之规范化、公开化。

上述人社部人士告诉经济观察报，尽管现在部分央企特别是海外上市公司，为了安抚投资者，对外披露的实际上是高管的名义工资，名义工资与实际工资之间还有很大差额，这也是央企上市公司在财务上要处理的难题。据悉，本次《方案》中对此也有表述，既要求上市央企高管的薪酬要公开，而且还要及时公开实际薪酬。

财政部财科所国有经济研究室主任文宗瑜对经济观察报表示，中央只有实施强制国企对外公开高管薪酬，才能对国企高管、央企高管中的不合理的偏高、过高收入，真正起到调整、限高的作用。

国务院国资委成立后，先后启动多轮央企高管海选，目前央企中有许多面向社会公开招聘的高管，2004年国资委发布的《中央企业负责人薪酬管理暂行办法》中明确，这类负责人的薪酬，可根据人才市场价位，采取招聘和应聘双方协商的方式确定。预计本次《方案》也会确定差异化的制度安排。

除了限薪、降薪方面的差异化调控以外，本次《方案》中更值得关注的是央企负责人的中长期激励。目前央企负责人的薪酬由基本年薪和绩效年薪两部分构成，此前国资委发布的《暂行办法》中，虽然明确央企负责人薪酬构成中包括中长期激励单元，但具体激励办法一直没有出台。

2009年，人社部曾会同中组部、财政部、国资委等方面位联合下发了《关于进一步规范中央企业负责人薪酬管理的指导意见》，也提出要在央企中实行“中长期激励”，但由于对央企主要负责人的任期规定未作调整，中长期激励政策也就没有在央企中开展起来。此次制定的《方案》则明确，央企负责人薪酬由基本年薪、绩效年薪、任期激励收入三部分构成。据介绍，新增任期激励收入的目的是引导企业负责人更加重视企业长远发展，防止经营管理中的短期行为，任期激励收入与中央管理企业负责人任期考核评价结果相联系，根据任期考核评价结果的不同等次确定。

上述人社部人士告诉经济观察报，国外大型企业，尤其是进入世界500强的国外企业，多注重对企业高管实施中长期激励政策，而目前央企主要负责人的一个任期最长是3年，属于短期激励，在股权激励方面更是滞后。

因此他认为，在对央企高管不合理的偏高、过高收入进行降薪的同时，下一步将首先在国有银行领域实施中长期激励政策，并推出股权激励试点，等待试点成熟后，将进一步在国有及国有控股企业中全面推行股权激励政策。

经济观察报获悉，由财政部制定的国有金融企业员工股权激励细则已经基本成型，预计在公布国有银行股权激励试点之前，该项政策也将正式颁布