中国人寿实习实践周记

第一篇：中国人寿实习实践周记

中国人寿实习实践周记

金融保险系 寿险教研室 李丽

实习地点：中国人寿天心支公司

实习期间：2009-7-20----8-10

实习内容：

1.接受了保险业基本理论和中国人寿热销的险种培训，参加了新业务e保通的培训。

2.参加了美满一生产品发布会和不同形式的客户联谊会

3.参与听讲新人培训会与每周例行的大小型晨会

4.参与保险代理人换签合同的各项流程处理事宜

5.接待保险业务员及为其制作、打印各种险种利益的演示表格

6.辅助个险销售部及组训室的其他同事解决工作上的问题等

7.收集整理教学辅助资料。

实习周记：

第一周2009-7-20——2009-7-26

时间过的真快,来中国人寿天心支公司已经一周了,第一次接触保险公司的企业文化。觉得很新奇。由于中国人寿天心支公司是我校学生的实训基地，所以我的到来受到了学生和主管经理的欢迎。我校金融保险专业1-6班一共29名同学也刚刚踏入这个新的环境，见到从学校来的老师格外的亲切，所以第一周我参与了新人的入司培训，督促学生们的实训，同时辅助组训老师进行新人班的培训工作。当然在这一过程之中我也学到了许多与教学内容相关的实务内容。

新人班的培训主要是从公司介绍开始的，组训老师介绍了中国人寿的整体实力，让同学们了解公司热爱公司。中国人寿保险股份有限公司是国内最大的寿险公司，总部位于北京。作为《财富》世界500强和世界品牌500强企业——中国人寿保险（集团）公司的核心成员，公司以悠久的历史、雄厚的实力、专业领先的竞争优势及世界知名的品牌赢得了社会最广泛客户的信赖，始终占据国内保险市场领导者的地位，被誉为中国保险业的“中流砥柱”。同时也介绍了公司的用人机制，公司推行“机制引才、制度用才、培训育才、环境留才”的人才强司战略，坚持“以人为本”的用人理念，着力培养和造就一支结构合理、素质优良、竞争力强、与国际一流寿险公司需要相匹配的员工队伍。

当然，最主要的是业余员基本素质培训：例如，工作服的打扮得体，言谈的要诀，时间管理，而且它是真真正正的理论结合实践。不但要上课，要在课后不断的演练，为下周的问卷调查和拜访做准备。虽然学校的实训课部分内容有所涉及，但是保险公司的组训在演练的过程中更贴合实际情况，模拟各种场景，并且根据同学们反映出来的问题做针对性回答。现实指导性很强。

同学们和我在第一周的培训中体会了公司的文化，慢慢适应了公司的工作氛围。

第二周2009-7-27——8-2

实习的第二周我开始参加保险公司每天的晨会，并且继续了解中国人寿的主打产品，热销产品。这对我今后的教学帮助很大。学生们的培训实训到了目前也进入实质性阶段：从话 1

术,单证填写到条款,组训都介绍的非常详细，并且必须通关。其余时间让学生做实际的调查问卷和拜访，这一方面锻炼他们与陌生人接触交流的能力，这也是他们积累客户，积累客户资源的开始。

中国人寿目前几款热销产品：

1.美满一生：这是一款理财类保险，让客户在拥有保障的同时，分享专家理财的投资收益

投保范围

凡出生三十日以上、六十周岁以下，身体健康者均可作为被保险人。

缴费方式

保险费的交付方式为年交，交费期间分为三年、五年、八年和十二年四种，由投保人在投保时选择。

保险期间

本合同的保险期间为本合同生效之日起至被保险人年满七十五周岁的年生效对应日止。产品特色：

稳健理财、长久关爱

美满一生为您提供生存年金、满期保险金和身故保险金。从投保到75岁每年都有稳定的年金收益，关爱年金如涓涓长流，使您赢得长久关爱。

即投即返、提前获益

美满一生最大的特点就是让您在交纳首期保险金、保单生效的同时即可领取首年年金，开创了保险理财规划全新的“现交现领”模式。保单生效后就开始领取年金，让您提前收获利益，即刻享受人生。

灵活理财，缴费轻松

保险费的交付方式为年交，交费期间分为三年、五年、八年和十二年四种，由投保人在投保时选择。在急需时可以凭保单向中国人寿借款，从而实现资金的灵活安排。

满期返还、丰厚回报

保险金额乘以交费期间的满期金，保证您高质量晚年生活；每年分享丰厚的分红回报，可有效抵御通货膨胀；同时，身故保障金是基本保额乘以交费年度的1.1倍。

2.康宁终生：这是一款健康保障类保险，对客户因疾病、住院等健康原因导致的损失提供保障。

投保范围

凡七十周岁以下、身体健康者均可作为被保险人。

缴费方式

保险费交付方式分为趸交、年交、半年交，分期交付保险费的交费期间又分为十年和二十年，由投保人在投保时选择。

保险期间

合同的保险期间为合同生效之日起至合同终止日止

产品特色：

重大疾病保险金

如患合同约定的重大疾病，将获得一笔资金以支付医疗费用。

身故、残疾保险金

一旦遭遇不幸将获得一笔资金，以维持家人的正常生活水平。

终身保障

人生无常，拥有一生保障和安全感。

保费豁免

交费期内合同约定的重大疾病，则免交以后各期保费。

保单借款

如果急需资金，可以凭借保单按条款规定获取借款。

3.麒麟卡：这是一款卡折式的意外保险，在客户发生人身意外时给予赔付。

投保范围

年龄在6周岁至65周岁，身体健康，能正常学习、生活、工作或劳动者，可作为被保险人参加本保险。

被保险人本人、对被保险人有保险利益的其他人可作为投保人。

缴费方式

保险费根据具体条款的约定保险费率确定。

保险期间

本合同的保险期间为1年，自本公司同意承保、收取保险费并签发保险单的次日零时起至约定的终止日24时止。

保险金额

保险金额由投保人和本公司协商确定。保险金额一经确定，在本合同保险期间内不得变更。

产品特色:

身故保险金

一旦遭遇不幸，我们将按照意外伤害保险金额给付身故保险金，保障您家人的正常生活。残疾保险金

如果遭受意外，不幸残疾，我们将按照合同规定给付残疾保险金，帮助您和家人渡过难关。

医疗保险金

被保险人在中国人寿认可的医疗机构诊疗所支出的、符合当地社会医疗保险主管部门规定可报销的医疗费用，我们将在医疗保险金额范围内，按80%比例给付您医疗保险金。

4.鸿运少儿：少儿类保险，专门为未成年人设计，提供孩子教育、健康和意外等方面的保障。

投保范围

只要您的孩子出生满30日以上、14周岁以下，身体健康，均可作为被保险人。缴费方式

保险费的交付方式分为趸交、年交和月交三种，由投保人在投保时选择。

分期交付保险费的，保险费的交费期间自本合同生效之日起至被保险人年满15周岁的年生效对应日零时止。

保险期间

本合同的保险期间为本合同生效之日起至被保险人生存至25周岁的生效对应日止。

产品特色：

成人保险金

您的孩子18岁成人时将获得等于保险金额的50%的成人保险金。

创业保险金

22岁走向社会将获得等于保险金额的50%的创业保险金。

婚嫁保险金

25岁将获得等于保险金额的50%的婚嫁保险金。

保单红利

我们每年根据上一会计年度分红保险业务的实际经营状况确定红利分配方案，轻松享受专业理财。您可以根据个人情况选择现金领取、累积生息。

保单借款

如果您急需流动资金，还可以凭借保单来中国人寿获取借款，解您燃眉之急。

第三周2009-8-3——2009-8-9

这是实习的第三周。我的实习也进入了最实际操作中，对保险公司的基本业务有了基本了解之后，我开始为业务员设计保险计划，也参与了美满一生产说会现场工作。当然学生的实训已经开始进入了约访客户的阶段。当然更多时候，他们都会走到街上去进行拜访。不管是缘故的拜访，还是陌生的拜访。部分同学可以邀请客户参加客户答谢会和产说会。我感到非常的高兴。我在陪访的过程中发现同学们这三周的进步很快也成熟了不少。有一位同学成功签下了十年期交保费一万的美满一生，可以说在第一个月破零成功。当然也有部分同学在展业中受伤受挫，我鼓励他们坚持给予心理上的安抚与治疗。

保险公司的工作氛围很好，每天都有晨会，大家高高兴兴的一起学习，分享经验，是快乐的工作。同学们都说：“在这里，能学到很多的知识。不仅仅是保险的，而且有关理财的知识、人际交往的知识等。退一步说，即使我以后不适合作保险，也锻炼了自己，增强了自身的一些素质。”

因为我所处寿险教研室，所以格外关注人身保险的相关业务流程。人身保险的推销工作具有以下特点。第一：推销工作具有服务性。这种服务性表现为：⑴、在顾客购买之前，推销人员应根据客户的需要，帮助其设计保险方案，选择适当的险种。⑵、在顾客购买之后，根据客户保险需求的变化和新险种的出现，帮助顾客调整保险方案，确保其财务稳定；⑶、保险事故发生或期限届满时，主动帮助客户索赔或提供这方面的咨询服务。第二：保险工作需要丰富的知识。人身保险本身是一种合同，也是一种家庭经济计划。它不但牵涉到法律、税金、医学、金融投资、社会学方面的知识，还要考虑到客户家庭情况、收入状况及未来的经济计划和投资方向及客户的心理状态和消费习惯；第三：推销工作意义重大。人身保险是帮助他人追求幸福人生的保证。推销员在推销工作中处处为客户着想，提供给客户优质的保单，使客户在遭遇不幸时及时得到经济帮助，渡过难关，自然会受到人们的尊敬；第四：推销工作灵活自由。人身保险推销工作可以由保险员根据自己的情况选择工作时间、对象及地点，按照个人的计划自由调整安排。

当然，在公司实习的这段时间我发现商业保险公司非常关注社会保险的发展状况，因为商业保险作为社会保险的重要补充，在今后的教学中要加强学生对于社会保险专业知识的学习。

总结

中国人寿天心区支公司实习实践总结

经过暑假为期20天在中国人寿的实习，我受益匪浅。当然也得到了公司经理、组训、主管们宽容、支持和帮助。在实习期间，让我接触到了中国人寿的企业文化和管理理念。各方面都取得了长足的进步。最重要的是让我了解到了保险业务流程，销售管理的实务操作。这将成为我今后教学的重要积累。在此，我由衷的感谢保险职业学院，给了我这么好的一次机会。让年轻教师有机会提升自己的专业知识和提高实际操作能力。

在中国人寿天心支公司，我先后接受了保险业基本理论和中国人寿热销的险种培训，参加了新业务e保通的培训。参加了美满一生产品发布会和不同形式的客户联谊会参与听讲新人培训会与每周例行的大小型晨会，参与保险代理人换签合同的各项流程处理事宜，接待保险业务员及为其制作、打印各种险种利益的演示表格，辅助个险销售部及组训室的其他同事解决工作上的问题等。通过，为这些各种形式的工作参与，我学到了很多宝贵的实用知识。针对这次在公司实习我主要从这几个方面来说说我的感受：

一、系统培训使我对保险有了更深刻的的认识和了解

曾经有人说“保险不是人做的”，“一人做保险，全家不要脸”等话。进入公司的那一天，公司进行了一次晨会表演，首先从认识自我到认识一个公司再到认识整个行业，这是我对保险行业一次深刻的认知，我觉得“信心”这是公司给我的最大感觉。无论做任何一个行业，担任任何一角色。首先树立自我对公司，对产品、对行业的自信心这是很重要的。

中国人寿保险股份有限公司是国内最大的寿险公司，总部位于北京。作为《财富》世界500强和世界品牌500强企业——中国人寿保险（集团）公司的核心成员，公司以悠久的历史、雄厚的实力、专业领先的竞争优势及世界知名的品牌赢得了社会最广泛客户的信赖，始终占据国内保险市场领导者的地位，被誉为中国保险业的“中流砥柱”。在了解了保险行业的现状后，在了解中国人寿的实力与地位之后，使我对保险有了一个更客观、全面的认识，理智的判断，也激发了我对金融学的深化了解和欲学以致用的兴趣。身处世界双五百强企业我对自己的工作岗位有了更大的信心。对保院的发展有了更大的信心。

二、产品、业务流程、销售技能培训，提升自我素质

单单光看还是不够的，某些认识都还是肤浅的，还需要我在实践当中去不断深入地理解。在参与公司的实际操作，实际销售之后我感到自己对产品的理解更加深刻。同事之间相互探讨，我对资料的反复琢磨。虚心请教老业务员。当然公共关系和工作能力也不断提高。晨会能够集思广益，发挥群体作用，经验分享，能缩短自我摸索的时间，把成功者的经验记下来，互相交流学习。在今后的工作中也可以借鉴。公司的这种管理模式让我体会到了员工团队的专业、高效、凝聚力。

经验分享，提高了自我的思考认知能力，通过对保险业的现状的研究和前景的科学预测，进一步引发了我对职业取向的思虑。电脑办公的实用知识与软件应用技巧，以及处理问题的能力和经验，强化了我对扩展知识搜集整理和提高能力的学习欲望。而在整个实习过程中，我深深的感觉到，我对产品、业务流程、销售技能有了新的理解，自我的综合素质得到提升。更重要的是，我能够在今后的教学中利用在公司的所学所悟。

实习让我我了解保险行业及其营销运作状况，在此基础上把所学的保险理论知识与工作实践紧密结合起来，培养了实际工作操作能力与分析思考能力，以达到学以致用。

三、交际交往技巧和处世经验丰富

对职场有了初步、真实、贴切的认识，明确了努力和改善，通过与同事们和众多的业务员的交往、接触，学到了珍贵的人际交往技巧和处世经验，交到了几位可以虚心请教的长辈朋友，感谢他们对我的指导、教育和思想启迪。积累一定的社会处世经验。

当然，以我个人之见也发现了一些小的问题，如保险代理人考核制度不够健全，保险业务员职业素质参差不齐，出勤制度不够完善，分工不定期不够明确等需要改善。而我自身的实际操作能力还有待进一步加强。勤奋、踏实、认真、负责任做事风格的重要性，只有这样，才能得到认可，才能真正有所收获。

这次实践教会了我许多，让我扩展了知识，搜集整理的视野，使我终生受益。如果要培养一支技能型教师队伍，就必须建立教师到企业实习机制。学校要开展紧密联系教育教学实际的教研活动，采取“请进来、走出去”的方式推动校本培训的持续进行。，确保与社会需求的密切联系。让老师及时把握行业的动态与发展。通过自身实践的方式与保险公司挂上钩，进一步让这些单位成为学院‘教师科研的基地’、‘学生实习的基地’、‘学生就业的潜在单位’，成为学院为社会经济发展服务的平台。

感谢在我实习期间所有帮助过我、教导过我的人！感谢保险专业学院、中国人寿保险股份有限公司天心支公司给我这个难得的实习机会！

第二篇：中国太平洋实习周记

中国太平洋实习周记

第一周（6.28-7.4）： 实习的第一周，我们首先到太平洋大连分公司总部进行岗前培训。培训从 6 月28 日到 7 月1 日，为期四天。我们参加的是太平洋保险大连分公司个险代理第 21 期岗前培训班。这期的培训班共有二十多位学员，分别来自太保大连分公司各区县的支公司以及区域拓展 部。所有的学员随机分成了四个小组，各小组选出了小组长，同时还选举了新人班的班长、生活委员、纪律委员等。第一节课，何老师要求我们进行团队建设，设计组名、组呼。我所在的小组集思广益，最后命名为“华宁一号”，名字比较特别，我们把自己的小组想象成一支承载着我们的梦想，一飞冲天的火箭。我们的组呼则镶嵌了各组员的名字，彰显我们的团结一致。培训期间，各 个小组将进行一系列的评比，选出优秀团队。随后，分公司组训部的各位讲师给我们讲解了行业与公司、寿险的意义与功用、保险 合同的构成、专业化销售流程、主顾开拓、电话约访话术、商务礼仪等专题，并介绍了公司 的几款产品，包括新上市的投资分红险“鸿鑫人生”，即将退市的重大疾病带分红的“金泰人 生”，以及最能体现首先意义的人身意外险。公司培训与课堂学习有很大的区别。首先，所有给我们培训的讲师都有丰富的保险从 业经验，因此，讲课的同时，他们经常穿插自己平常做业务的经历，生动鲜明，引人入胜，让我们这些初涉社会的新人受益匪浅。其次，培训十分注重气氛的营造，上课有召集音乐，上课前还有特别的问候。第三，由于是小班授课，课堂上的互动特别多，学员可以随时提问，气氛比较活跃。自己还未完全脱离校园，上起课来也是如鱼得水。培训最后一天有一个口试，要我们短时间内背诵公司简介，并且上讲台通关。我有幸第一个上台，小试身手，虽然有所 缺漏，但还是给班上的人留下了深刻的印象。经过一周新人班培训的洗礼，我们顺利的通过了结业考试，迈出了成为一个保险代理 人的第一步。

第二周（7.5-7.11）由于所有的保险代理人必需持证上岗，所以，新人都要参加保险代理人资格证考试。考试内容包括：保险与风险管理，保险概述，保险合同，保险基本原则，保险公司业务经营 环节，财产保险，人身保险，保险代理人，保险代理从业人员职业道德以及《保险法》等相 关法规。公司为所有的学员安排了代职考培训，帮助学员备考。不过凭自己的专业基础和对相 关内容更的了解，我觉得自己复习效率更高，所以就留在学校这边备考。一连三天，看完了 400 多页的教材，还做了几套模拟题。周三上午，我们到民主广场附近的一个培训中心参加 了代职考的机试。由于准备充分，答题比较顺利，最后84 分通过。成绩出来，我们几个当 天中午就回支公司办理了入职手续。从这天起，我可以以一个保险代理人的身份开展个人保 险业务了。有点迫不及待，我们当天下午就跟随先期入职的宫元峰同学到大有恬园展业去了。第 一天展业，主要任务是突破心理障碍，学会如何同陌生人开口，并且积累一些拒绝话术。由 于之前也从事过营销行业，所以自我感觉良好，有把握快速入门。在大有恬园门前的小广场 转了转，很快就找到目标。不过做起来就和想象的不一样了，我一开口就自报家门：“我是 太平洋保险公司的……”，但是一路下来，说上话的没几个。周四早会，公司针对新人进行了分组话术演练，在朱经理、莫大姐的指导下，我们编 制了话术模板。第一步问候客户并让客户留步，然后说公司有活动，有礼品赠送，就耽误您 几分钟，并递上湿巾。然后介绍公司的产说会和所赠送的奖品，接着递上传单，直接介绍产 品的重点特征，最后请客户留下联系方式。接下来的两天，我就按着这套模板，摸索自己的话术定式。这两天主打的产品是“鸿鑫 人生”。经过不断的锻炼，我觉得“市场调查”这种名义便和准客户接触。到了周五，我终于 要到第一个客户的电话。

第三周（7.12-7.18）这一周，我们正式按照公司要求填写“计划100”，规划每天的活动量，并及时汇报工作 进展。朱经理说我们上周的活动量不足，要求我们加大拜访量，所以这一周我们的工作计划 排得满满的。这一周，我们每天基本上11 点结束早会，然后奔赴高新园区海辉大厦，在中午下班的 时间发放传单。我们经过分析，认为海辉的职员收入较高，有一定的购买力。但是午间休息 的时间很紧，我们没法长聊，只能见到人就塞传单。简单休息之后就去星海公园或者大有恬 园展业，一直忙到晚上七点半。经过摸索，我们一致认为抱小孩的年轻父母是我们的主要客 户群，所以每天展业，大部分都是围着这些人转，寻找接触的机会。突破了心理障碍，话术有所长，我出去展业也驾轻就熟了。进这一周一共收集了4 个 客

户名单，我也开始进入寿险销售的下一个流程：电话约访。我一般选择中午下班前的半小 时，也就是十一点到十一点半这段时间约客户。第一次约客户的时候特别谨慎，根据之前展 业了解到的资料，把话术在纸上。我第一个约到的客户是刘姐。刘姐的儿子 8 个月，所以她 向我咨询了教育金。我最开始给她推荐了鸿鑫人生，她觉得这款产品返本期太长，想找一些 短期的。我当时有点蒙了，因为对公司的其他产品还没有认真了解，第一次约访没什么进展。回到公司，我咨询了王总，王总推荐了“状元红”，我于是准备好一份计划书送过去。计划书 是直观展现保险收益的，递交计划书，就进入了寿险销售中说明促成的环节。我从寿险的意 义与功用、保险强制储蓄的特征等方面做了讲解，让她回去考虑考虑。第二天早会的时候朱 经理总结了一下，觉得我讲得过快，操之过急了，建议我不要马上追踪这一单。这周的衔训，王总主要讲了转介绍和电话回访。转介绍是寿险销售中重要的一环，贯 穿在整个销售环节中，方便代理人拓宽渠道。转介绍的核心是寻找准客户中的影响力中心，以此开发他们的整个交际圈。总公司的电话回访是核保的重要环节，回访成功，产品的销售 才能的到确认。保险代理人要及时让客户了解电话回访的流程，积极配合电话回访，提高一 次回访的成功率，采集确保佣金仅是到账。同时，总公司通过电话回访，防止代理人在销售 产品时出现误导客户的情况，保障客户利益。

第四周（7.19-7.25）周一早会，大家分析了保监会下发的《关于人身保险预定利率有关事项的通知（征求 意见稿）》，这虽然是政策的重大调整，但是，总经理告诉我们，由于保险公司产品比例中，传统寿险所占比例不高，对我们的业务影响不大。周二，王总突击进行话术抽查，让我们以最大音量最快语速背诵“鸿鑫人生”的五大收 益、三大特色和“金泰人生”的三大收益、两大特色。入职这么久，在展业的时候还不能流利 的介绍产品的主要特征，很影响沟通的效率。所以这天早会后认真背诵了一遍，还和同组的 同学互相检查。这周雨天比较多，影响了展业的时间。所以前两天主要进行了衔训。由于“金泰人生” 即将于下个月停售，所以公司要求我们展业时多介绍“金泰人生”，收集名单，从而争取在停 售之前多收单。同时，衔训强调了手机客户名单的重要性。每天展业的时候，通常都是讲解 的多，客户的反馈少，很难要到电话。但是要不到电话，就掌握不了和客户沟通的主动权。我们还利用这两天熟悉了公司的其他产品及相应的价目表。周三下了一下午雨，不过傍晚时候雨停了，我们正常去百合山庄展业。雨后的百合人 比较少，不过收获却不小。这天遇到了一个特别号沟通的准客户——孙先生。一开始接触的 时候还比较紧张，不知道说什么好，后来他主动问我“保险是给孩子买，还是给自己买比较 好”。幸好这个问题培训的时候讲师介绍过，我于是很流利地回答“给孩子买保险，缴费低，受益年限长，但是您作为家里的顶梁柱，一定要优先有一份保障型的保险”。孙先生很赞同 我的说法，我们的沟通很顺利。我根据孙先生家里的情况，给他推荐了“金泰人生”，并约定 第二天给他送计划书。周四给孙先生送了计划书，进行了说明促成。这次一共和他谈了半个 多小时，最后他问我，办保险的手续不麻烦吧，我没意识到到这是个促成的好时机，还忘了 保额20 万以下的是免体检的，没讲好，错过了让孙先生填写保险单的好时机，让我后悔不 已。周五的衔训，王总给我们总结了和客户沟通时，需要获取的客户信息，包括确切年龄、家庭、子女、健康史、兴趣爱好等。回想自己之前收集回来的7 个准客户，了解的信息还很 不完整，还需要进一步的接触沟通。实习周记（下）

第五周（7.26-8.1）这周是月末，做了一个月的铺垫，到了月末冲刺的阶段，而且只有28 号前上交的保单 才能在当月计提佣金，所以公司上下干劲都很足，像莫大姐、孙丽华经理、左言胜经理都在 陆续这个阶段交单。这几天我也抓紧时间联系刘姐、孙先生等几个准客户，看看能不能促成 其中一单。不过都没有得到正式的答复。我于是总结了一下之前的工作。之前展业主要去的地方有：百合山庄、大有恬园、星 海公园、亿达国际新城、一品曼谷、理工大学幼儿园。展业主要针对带孩子的年轻母亲。平均每天做15 个陌生拜访，但是回收的名单少，一个月下来只收集到12 个。收回来的名单基 本都做了电话约访，电话约访的成功率不高，有些客户打好几次都没人接，最后正式接触了 5 个，给他们做了详细的需求分析，并送了计划书，有三位准客户进入了促成阶段，但是都 没签成。王总说，收集到的名单要及时跟进，多争取沟通的机会。比如，遇到酷暑天、风雨 天发个短信提醒一下，逢年过节发个短信祝福一下，都是很好的手段。忙了一个月还没有正式开单，我有点失落。不过，有莫大姐做榜样，我有找回了信心。莫大姐入职三个月，一直专注与陌生拜访，虽然开单晚，但上个月开了一个五万的大单子，所以，贵在坚持，执照找到正确的努力方向。同时，朱经理也建议我开拓一下展业的渠道，填写财富100 名单来分析一下缘故客户。最后想到之前做家教时候认识的于阿姨，于是以探 望她孩子为由，去她家坐坐，看有没有机会介绍一下产品。于阿姨很热情的接待了我，一开 始我们唠了很多家常，之后聊到了我的近况，我这时候才告诉她我在保险公司实习。于阿姨 之前在平安买了很多份，对保险还是很认同的，不过暂时没有再买的打算。她还建议去附近的培训学校、暑期托管班看看，可能有收获。周四的时候听说有社团的朋友要出国，正好问到我，需不需要买一份保险。我经过了 解，向他们推荐了出国人员意外保险和出国紧急救援医疗保险。她们俩比较认同出国紧急救 援险，决定买，保单也填好了，只是出国人员办理保险需要提交签证，而她们的签证都还没 下来，所以保单只好先在我这放着。

第六周（8.2-8.8）这周我们最后一次参加支公司的衔训，内容是如何养成良好的工作习惯，培养积极地 工作心态。首先，要有良好的销售习惯，要学会随时随地开放客户、拜访客户，要和客户向 朋友一样相处。其次，学会自我管理，包括早会时候认真记录，认真填写拜访计划，自我督 促。培养积极的销售心态，首先要换为思考，思考自己面对寿险销售人员的心态，分析客户 的拒绝话术。然后，在与客户沟通时态度真诚、分析客观。第三全力以赴，认真反思，明确 目标，立即行动，用专业的知识、积极的心态、熟练的技巧、良好的工作习惯应对工作中的 挫折和挑战。这个月伊始，我们组迎来了几位新人，有和我一样暑期实习的大学生，有刚刚参加工 作的应届毕业生，还有已经在深圳工作了好几年的前辈。不过我比他们先入职，也积累了一 些经验，所以朱经理让我带他们出去展业，让他们尽快熟悉业务流程。新的血液往往带来新的思想，我们各抒己见，策划了很多展业的新思路。我们除了继 续宣传“鸿鑫人生”和“金泰人生”两款产品之外，还介绍人身意外保险产品“家庭如意卡”“太平吉祥卡”和“世纪行”卡。这三款产品费率低，手续简单，保障功能突出，最能体现保险的 意义，适合作为与客户沟通的敲门砖，有助于我们扩展目标客户的范围。之前只要针对生儿 育女期的年轻夫妇，现在，我们也可以多接触刚刚出来社会的单身贵族，向他们介绍意外险，为进一步的销售打下伏笔。这周我们业务室联合马栏兰丰社区，计划在周末举办“明日之星”智利拼图大赛，通过 这样的活动收集客户信息。大家共同策划了活动的流程。我们还在周三奔赴马栏广场踩点。这次活动主要针对兰丰社区内部的幼儿园、托儿所进行宣传，但我们也可以在平时的展业中 寻找潜在的参赛对象。不过后来因为天气原因，计划推迟两周。由于支公司上月没有全额完成任务，所以这个月一开张，公司就宣布了新的奖励政策，10 号之前开单的奖励世博会纪念银钥匙一把，既可以自己收藏，也可以转增客户，从而更 好地维护老客户。我也借此机会再一次约访我的准客户，不过没去取得什么突破，也没有如 愿交单。

第七周（8.9-8.15）这一周，分公司的邱总过来给我们介绍了寿险产品交叉销售的专题，鼓励我们通过家 庭财产险、车辆险的销售来开拓寿险市场，同时还介绍了“小康之家”家财无忧卡。我们也开 始尝试针对百合山庄这类开发时间相对比较早的小区介绍家财险，开拓销售渠道。虽然公司为我们提供了很多扩展业务的途径和方法，但一个半月过去，我还没有正式 开单，连每天收集回来的客户名单也减少，甚至没有。我很着急，情绪也有些波动，以至于 去上班前还要纠结一番。涉足保险这一行业一个多月，新鲜感没有了，甚至还有限厌倦。这 个时候朱经理过来开到我。他说虽然很多人都不可能把寿险销售作为终身的事业，连他自己 也不可能做一辈子。但是既然进来了，就要做出样子。这样，在我离开的时候，我可以赢得 同行的赞许，而不是像个逃兵。我听了深有感触，所以决定最后的两个星期冲刺一下。保险 的销售讲究时间的积累，厚积薄发，贵在坚持。我也借此机会认真地总结了一下。我觉得主要问题还是出在话术上，自己足足走了两 个星期的弯路。一开始出去展业，也还顺风顺水。不过自从话术通关考核之后哦，我就改变 了套路。让我们记一些讲解产品的话术，避免专业上的错误，我自那之后我就把介绍产品作 为切入点。展业的时候简单寒暄之后就直奔主题，介绍产品了。我叽里咕噜说一大推，他们 没什么反应，我又接不上话，对话就此卡壳。朱经理告诉我，保险的销售，与其说是推销产 品，不如说是推销业务员自己。只有客户认同自己，才有可能进一步接触。以后沟通的时候，要积极寻找沟通的切入点，聊一些客户关心的话题，同时主题沟通保险的理念。对产品的讲 解要看好时机，点到即止。只有这样，才有机会得到客户发自内心的认可。理念通了，销售 才能水到渠成。周三的早会，王总就同业公司的理财保险产品进行了综合对比，帮助我们在展业的时 候突出自己产品的优势。

第八周（8.16-8.22）这是我实习的最后一周，我开了自己的第一单。之前同学填好了保单，只差提交签证 复印件就可以投保了。等了两个多星期，签证下发，我也可以正式帮她们办理投保的手续。出国紧急医疗保险与分红型寿险不同，合同是由大连分公司打印，不需要总公司核保和电话 回访，手续较为快捷。分公司的核保只花了一天，周二下午提交的投保单，周四上午我就拿 到和保险合同，并且把保险合同送到了同学手里，让同学几时拥有一份保障。我也第一次体 会到“保险代理人销售的不只是保险产品，还是一份爱心”。我给同学详细地讲解了保险合同 的条款，特别是保险责任和责任免除这两章，同时告知了出险的报告、受理、理赔的相关信 息。周一的时候分公司举行了“金秋百日会战”的动员会。大连分公司十四个业务部都派出 了大部分员工参会，总数超过800 人，占了太保大连分公司总员工以一半多。会场在大连市 青少年宫，场内战旗飘扬，锣鼓喧天，各个支公司使出浑身解数，唱战歌，喊口号，接受分 公司领导的检阅。随后，分公司以话剧的形式，生动向我们宣导了“金秋白日会战”的相关激 励政策。奖励有四个层次，分别是：近郊温泉之旅、京津文化之旅、桂林山水之旅、迪拜奢 华之旅四个层级。每个业务员签下目标书，互相督促。周六，我们业务室筹备数周的，联合兰丰社区共同举办的“明日之星”智利拼图大赛正 式举行。我们七点半就到达了会场进行准备。活动九点开始，共有20 多名小朋友参赛。小 朋友按年级分为幼儿组和小学组两组，根据完成智力拼图的时间和完成情况评出各奖项。比 赛之前，社区少儿武术学校的小朋友还上调展示了精湛的武艺。比赛期间，王总还与到会的 家长沟通了首先得意义与功用，同事介绍了公司“保险进社区”的计划。会后，我们将利用给 参赛的小朋友送奖品和奖状的机会，与孩子的家长就保险座进一步的沟通。，朱经理说，这 次比赛之后，我们业务室还将联系其他社区举办类似的活动，让更多的家庭了解保险。为期八周的实习终于结束了，我也准备在开学后踏上就业之路。不过，我还打算继续 保留和太保的这份代理合同，作为大五这一年的一份兼职，直到我正式就业。这段时间里，我完成了从优秀的学生大称职的员工之间的转变，也深入地接触了保险 代理人这个行业。虽然没有获得多少经济上的收益，但是这份经历，以及各种的酸甜苦辣永 远值得我回味。，实习期间，我还得到了我们公司的前辈和总经理的帮助，是他们毫不保留 的向我提供了他们的销售技巧，帮我解决平常所遇到的问题，并给我提供锻炼的机会。无论 我在保险公司能够走多远，他们今天的帮助都是我以后无尽的财富。

综合实习报告 1 业务部门简介 我在太平洋保险大连高新园区支公司从事的是保险代理人的工作。我所在的 业务室总经理是朱岩。由于支公司刚刚成立不久，刚刚进入公司时，我们业务室 只有6 人。实习的过程中，我们业务室还在不断地增员。2 保险代理人 2.1 综述 保险代理人是指根据保险人的委托,在保险人授权的范围内代为办理保险业 务,并依法向保险人收取代理手续费的单位或者个人。截止到2009 年11 月,我国 保险业代理人总数为256 万人。保险代理人与保险公司是委托代理关系，保险代理人在保险公司授权范围内 代理保险业务的行为所产生的法律责任，由保险公司承担。2.1.1 分类 保险代理人分为专业代理人、兼业代理人和个人代理人三种。其中,专业保 险代理人是指专门从事保险代理业务的保险代理公司；兼业保险代理人是指受保 险人委托,在从事自身业务的同时,指定专用设备专人为保险人代办保险业务的 单位,主要有行业兼业代理、企业兼业代理和金融机构兼业代理、群众团体兼业 代理等形式。保险代理人个人代理人是指根据保险人的委托,在保险人授权的范 围内代办保险业务并向保险人收取代理手续费的个人。2.1.2 保险代理人在保险行业中的作用 保险代理制的实施，保险代理人的出现，为完善保险市场，沟通保险供求，促进保险业发展发挥了重要作用。具体说： 第一，直接为各保险公司收取了大量的保险费，并取得了可观的经济效益。第二，各种保险代理人的展业活动渗透到各行各业，覆盖了城市乡村的各个角落，为社会各层次的保险需求，提供了最方便、最快捷、最直接的保险服务，发挥了 巨大的社会效益。第三，直接、有效地宣传和普及了保险知识，对提高和增强整个社会的保险意识 起到了不可替代的作用，进一步促进了我国保险事业的发展。第四，保险代理作 为一个新兴的行业，它的发展能容纳大批人员就业。随着我国保险事业的不断兴 旺发达，保险代理人的队伍将日益扩大，从而在安置就业方面，将发挥一定的积 极作用。2.2 业务范围和工作内容 保险代理人因类型不同业务范围也有所不同。保险代理公司的业务范围是: 代保险代理人理推销保险产品,代理收取保费,协助保险公司进行损失的勘查和 理赔等。兼业保险代理人的业务范围是:代理推销保险产品,代理收取保费。个人 代理人的业务范围是:财产保险

公司的个人代理人只能代理家庭财产保险和个人 所有的经营用运输工具保险及第三者责任保险等。人寿保险公司的个人代理能代 理个人人身保险,个人人寿保险,个人人身意外伤害保险和个人健康保险等业务。保险代理人一般有如下工作内容：

1、负责代理推销保险产品，协助保险公司进行损失的勘察和理赔；保险代 理人

2、向消费者宣传保险知识，解释保险条款，点评产品，分析个人财务需要；

3、为消费者设计保险方案，制定保险计划；

4、协助客户挑选保险公司的优势产品；

5、协助客户办理相关投保手续（签订保单、送达保单、保单维护、保费收 取）；

6、根据客户的需要，为其提供优质的售后服务；

7、定期回访老客户，维护潜在客户；

8、投保人出险后，协助其向保险公司进行理赔等 保险代理人一天的工作安排如下：上午八点半前到岗，参加公司的早会，内 容包括最新的保险资讯、分公司奖励政策宣导、业务人员上单情况、经验交流等。早会约一小时。随后各业务室开二次早会，在这段时间里我们主要向我们的部门 经理朱岩报告我们前一天的展业时间，地点，和收获，然后向他说明今天的工作 计划，以及这个月的工作目标，以便于能够及时地对我们进行追踪和监督。早会 过后，新人有时会参加衔训，增强业务能力，之后就是自主展业了。一天的时间 安排没有人会强制说你今天去这儿，明天去那儿，或者说命令你今天必须去见哪 个客户，需要怎么度过这一天，全根据你想从你的工作中获得多少，用我们业务 室莫大姐的话说：这是一个特别“自律”的行业。2.3 拓展业务的流程和途径 专业化的寿险销售流程包括：主顾开拓；电话约访；初次接触；需求分析； 说明促成；售后服务；转介绍。虽然说销售无定势，但是，对于一个初涉保险业 的代理人而言，按章办事，便于自己尽早熟悉工作，实现收入。主顾开拓一般有以下几种途径：（1）缘故介绍法，也就是将人寿保险直接推荐给亲戚朋友。保险代理人经 常接触的人活着早已熟识的人都在缘故的范围内，比如邻居、同事、老师、同学 等。缘故介绍法便于简历信任，但过多开发缘故市场，除了可能因为使对方过多 感到人情压力，甚至得罪亲友外，还可能影响销售技巧的培养。许多信任缘故做 尽，而有没有熟悉其他技巧，就无法就像开展业务了。（2）转介绍法，即请求缘故关系或现有客户为自己作介绍。这是主顾开拓 中最有效的方法，便于收集资料，获得与准主顾的介绍机会，并在面谈中减少拒 绝。与转介绍客户交流的关键在于需找影响力中心，并注意在交流时提及介绍人 的名字。转介绍贯穿于整个销售环节中。（3）陌生拜访法，直接寻找素不相识的人做面谈。陌生拜访有助于快速提 升业务技巧，有效磨练自己的销售心态，但是成交率低，容易使业务员产生挫折 感。我实习期间主要就采用陌生拜访法。（4）目标市场法，找某个特定行业、特定单位，或者某片社区、街市，以 及有共同属性的特定人群中展业。目标市场的优点是数量大、集中且有共性，节 省时间，便于互相介绍，单在开创初期不可能太显著。我们业务室联合兰丰社区 举办“明日之星”智力拼图比赛，获取客户信息就属于这一类。（5）职团开拓，即选择特定的展业基地。定人定时定点进行服务和销售行 为。职团开拓容易产生良好的连锁反应，但是耗费时间多，需专人长期驻守。同 业公司中，平安保险擅长职团开拓，一般一个新小区开盘，平安就会安排人员建 立服务站，长期开展业务。我们展业常去的大有恬园就有平安的服务站。2.4 薪酬机制 保险代理人们收入叫“佣金”而非“工资”。基本没有底薪，收入几乎完全 依靠业务提成。太平洋保险旗下的保险代理人收入构成如下：首先，作为新人，入职前三个月，打卡22 次，可以得到300 元的交通补助；然后根据所销售的产 品金额，提取最高不超过25%的佣金；当月累积佣金达到560 元，就到达公司“健 康人力”标准，才能拿到一定数额的底薪；除此之外，根据业务量多少，有不同 层次的绩效工资，当月累积的绩效一般在随后的三个月发放。3 问题分析 保险代理人这个行业是一个规模迅速膨胀、人员大进大出的行业。中国现有的190 万人寿保险营销员。进入此行业的门槛很低，只需初中文化； 而整个行业的人事制度又是“代理制”——营销员不是公司职员，属于中介范畴，毫无归属感可言。我们只是保险公司产品的代理销售人员，不属于保险公司的正式员工，我们 是为自己干活。保险公司给我们提供一个很好的创业平台，在这里会有人为我们 的付出买单，我们的努力会有可观的回报。付出多收获就多，根据自己的目标来 确定自己付出的多少，当然这不失为一种很好的激励。就好比一个麦当劳连锁店，如果你的服务好，经营理念好，环境好，员工负责，当然你的顾客会多，你的收 入也会更高。但是，光鲜收入的背后，是道不出的艰辛。保险业务员开销不小：交通费、手机费、餐费；每拓展一个新客户自己掏钱给他们买礼物；客户生日、逢年过节 要拜访或者请吃饭。而公司并不把保险代理人完全当作“自己人”。虽然在公司 免费提供传单，打印也完全免费，但是投保单、保单袋等等开销是要自掏腰包的。同时，保险代理人既然不是公司员工，就

不要设想公司会给你上什么社会保险，养老、大病、失业只能自己应付。除此之外，还要面对高额的税收。除了个人所 得税，保险代理人还要支付教育费附加、城建税附加和营业税等等。以一个月收 入6700 元的代理人为例，税收一共占到5.5%强。这样的制度安排造成了一个尴尬的现实：保险代理人收入差距大，不稳定。为了获得收入，有些保险代理人奉行不管黑猫白猫，能拿到保费就是好猫。这些 人为公司创造了巨额财富，自己却过着朝不保夕的生活。为了生存，某些人不得 不夸大宣传，甚至骗保。寿险行业的形象也因此一落千丈。如果不做一个彻底的 改变，保险行业的生态环境将破坏殆尽。保险代理人人员流动性大，我入职的两个月，也认识了不少承受不了工作压 力半途而废的同事。而大浪淘沙留下来的，在这个行业里也没有多大的发展空间。保险代理制规定：代理人有两种途径可以得到晋升，一种方式是通过做业务升 级――李平就是在中国人寿从业务员到业务主任、业务经理，做到了高级业务经 理；另一种则是既做业务又要带团队即增员，通过不断扩大营销队伍来升级。几 时达到这一层次，他们在保险业内也没有显著地影响力，也很难进入公司高层。中国保险业的发展趋势可能是代理人从保险公司剥离出来，像欧美等国家一 样组成专业的代理公司。代理公司这样的中介机构很发达，将承担保险产品的销 售。但是这不是一蹴而就的事情——保险公司不会轻易放弃代理人队伍，毕竟他 们还在为企业创造巨额利润。另一方面，让企业将代理人全部转为正式员工也不 可能，因为保险公司的经营管理成本会剧增。如果不做一个彻底的改变，保险行 业的生态环境将破坏殆尽。保留少量的流动性个人保险营销人员会活跃市场，但 是近五倍于保险行业正式员工的保险营销人员规模则会产生负面作用。因此，政 府应当推广或鼓励团队式营销，营销员也要得到基本的社会保障。但是，中国保 监会在这方面还没有任何作为和政策性引导。4.解决之道 一方面，保险公司对于保险营销员的聘用应该采用“严准入”的标准，对从 业人员适当提高准入门槛，细化学历、履历等方面的要求，建立从业人员履历的 核查制度，避免信用状况不佳、综合素质较低的人员进入行业。同时，以提升保 险专业素质为核心，实行从业资格证书制度和岗位执业资格证书制度，保证队伍 的基本素质和专业技能。另一方面，保险公司之间的竞争应该从“人海战”转向“精英战”。保险业 应该从建设自己的高端人才入手，来破解人才短缺难题。随着国内保险市场的迅 速发展，外资保险公司的不断渗透，市场竞争加剧，规模与效益、代理人的数量 与素质、产品营销模式等矛盾和问题日益突出，保险公司应该开始检讨并寻找其 中的平衡点，以达到对专业化、职业化的高端人才队伍的建设和集聚的效果。渐 趋成熟的保险市场必然对保险代理人提出更高的要求，“人海”战术应该开始向 “精英”战术转变。中国的保险业将会是一个朝阳行业，然而如何才能更好的引导这个行业的发 展方向，是国家保监会和各大保险机构的责任。对于保险业存在的问题，我们应 该循序渐进的解决，改变保险公司在中国公民心目中的形象，以使这个天使般的 行业真正深入人心，做到高普及。

第三篇：中国人寿实习报告

中国人寿实习报告4篇

在学习、工作生活中，报告十分的重要，其在写作上具有一定的窍门。那么大家知道标准正式的报告格式吗？以下是小编收集整理的中国人寿实习报告4篇，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助。

中国人寿实习报告 篇1

一、实习目的通过了解保险行业及其营销运作状况，在此基础上把所学的营销以及经营理论知识与工作实践紧密结合起来，培养实际工作操作能力与分析思考能力，以达到学以致用，并积累一定的社会处世经验。

二、实习时间

20xx.12.26———20xx.03.26

三、实习地点

中国人寿保险股份有限公司北海分公司

四、公司简介

中国人寿保险（集团）公司是中国大陆历史最为悠久的保险公司，位列世界500强第212位（20xx），旗下核心企业中国人寿保险股份有限公司（ChinaLife）于20xx年6月30日在北京注册成立，并于20xx年12月17日及18日分别在美国纽约和中国香港两地上市，在中国保险市场居领先地位。作为中国最大的人寿保险公司，中国人寿不但是领先的个人人寿保险与年金产品供应商、领先的团体人寿保险和年金产品供应商、领先的意外险供应商、领先的健康险供应商，更通过控股的中国人寿资产管理有限公司成为中国最大的保险资产管理者，并成为中国最大的机构投资者之一。本公司遍布全国的广泛分销网络由个人代理人、直销人员及专业和兼业代理机构组成，提供个人人寿保险、团体人寿保险、意外险及健康险等产品和服务。截至20xx年12月31日，本公司已拥有超过7000万份有效的个人和团体人寿保险单、年金合同及长期健康险保单。随着保险观念不断深入人心，消费者对于寿险服务与销售也提出了更高的要求。为了更好地履行企业公民的社会责任、改善保险行业的服务形象，中国人寿将着手对现有销售渠道进行变革和创新。中国人寿于20xx年11月份开始用全新的理念与机制在全国范围组建区域收展部，并培养各类区域收展职业经理人。为此，特向社会公开招聘区域收展部业务系列和管理系列人员。

五、保险销售的特点

（一）推销工作具有服务性

这种服务性表现为：首先是在顾客购买之前，推销人员应根据客户的需要，帮助其设计保险方案，选择适当的险种；其次在顾客购买之后，根据客户保险需求的变化和新险种的出现，帮助顾客调整保险方案，确保其财务稳定；再次当保险事故发生或期限届满时，主动帮助客户索赔或提供这方面的咨询服务。

（二）保险工作需要丰富的知识

人身保险本身是一种合同，也是一种家庭经济计划。它不但牵涉到法律、税金、医学、金融投资、社会学方面的知识，还要考虑到客户家庭情况、收入状况及未来的经济计划和投资方向及客户的心理状态和消费习惯。（三）推销工作意义重大

人身保险是帮助他人追求幸福人生的保证。推销员在推销工作中处处为客户着想，提供给客户优质的保单，使客户在遭遇不幸时及时得到经济帮助，渡过难关，自然会受到人们的尊敬。

（四）推销工作灵活自由

人身保险推销工作可以由保险员根据自己的情况选择工作时间、对象及地点，按照个人的计划自由调整安排。

六、实习工作总结报告

从十二月份底，我有幸到中国人寿保险股份有限公司北海分公司进行了为期三个月的实习，在这三个月的实习中我学到了很多在课堂上和书本上根本就学不到的知识，受益匪浅。

在中国人寿北海分公司，我先后接受了保险基本理论和中国人寿新推出的险种的基本条款及规定的培训，参加了多次产品发布会和不同形式的客户联谊会，参与听讲新人培训会与每周例行的大小型早会夕会，参与保险代理人换签合同的各项流程处理事宜。通过这些各种形式的工作参与，我学到了很多宝贵的实用知识。

（一）系统培训使我对工作有了更好的认识和了解，对树立信心起到很大的作用

进入公司前我就听闻：“保险不是人做的”，“一人做保险，全家不要脸”等话。给了我一点压力，进入公司的前两周，公司对我们这些新人进行了一次封闭式的系统培训，首先从认识自我到认识一个公司再到认识整个行业，这是我由生来接受过最系统的培训，我觉得“培训”这是公司给我的最大福利。无论做任何一个行业，担任任何一角色。首先树立自我对公司，对产品、对行业的自信心这是很重要的。一个人最大的敌人就是自我，如果自己对公司、对产品没信心，底气不足，自己都说服不了自己，我们又如何去说服客户呢？其次再到对产品、业务流程、销售技能等基础知识的培训。这次培训虽说很短暂，但它刺激着我的神经，冲击着我的心灵，让我知道保险是可从事终身的事业。

（二）银行网点实践让我的业务技能及沟通技巧不断增长，公共关系和工作能力不断提高

单单培训和演练还是不够的，某些认识都还是肤浅的，还需要我在实践当中去不断深入地理解。特训完后我跟师父到网点前线现场实践，一边是讲师继续培训及同事们的相互模拟演练、相互探讨，一边是自己对资料的反复琢磨。一周多下来，觉得自我已经能比较熟练地掌握基本的工作方法和一些简单的销售技巧，已经能够独立完成销售任务时。渠道经理给我分配了一个农行网点，通过实践几周，我的销售技能上了一个台阶，我解决实际问的能力得到了很好的锻炼。在工作中我还需要处理团队合作中的人际关系和沟通问题，要搞好人际关系并不仅仅限于本部门、本公司，还要跟别的机构例如银行等机构的职员做好沟通，只有这样工作效率才高，工作起来才会顺心应手，相信这也是现今不少大学生刚踏出社会遇到的一大难题。

（三）不断的自我总结提高了我的自我学习能力每天去网点工作，遇到任何问题解决不了的，公司都要求我们把问题记下来，小组解决不了，会议上各小组再一起解决。

我们集思广益，发挥群体作用，如果自己进行分析，往往是一种定向思维，所考虑到的只是一个面，甚至只是一点而已，很难考虑周全，然而展开小组讨论，就可弥补这个不足，大家从多角度地看问题，结论也就更加全面、合理、准确。通过讨论，能使我们立对纠错，提高个体认识，在这个过程中，倾听、思考、分析、评价、表决这一系列的活动使小组里的每一个成员都受到了锻炼，同时，这也是一个取长补短的过程，弥补自身认识上的不足，从而不断提高自身认识水平。业绩分享的时，再把成功者的经验记下来，互相交流学习。公司的这种要求让我体会到了员工团队的专业、高效、凝聚力。

（四）能够进一步地了解保险现状

保险搜集整理以及保险行业的现状，使我对保险有了一个更客观、全面的认识，理智的判断，也激发了我对金融学的深化了解和欲学以致用的兴趣。通过对已知资料的分析和与同事们的交流，提高了自我的思考认知能力，通过对保险业的现状的研究和前景的科学预测，进一步引发了我对职业取向的思虑，帮助了我在大学期间进行的职业规划和职业生涯设计。

七、自我存在的不足

虽说我取得了不少进步但我还存在着以下几点的不足：一是工作中有时自信心不足，有放弃的念头。时而出现低级错误；二是在处理一些事情时有时显得较为急躁，没有及时找出失败的原因。三是对一些业务知识特别是银行、金融、证券知识不够熟悉。四是社会阅历相对来说较少，跟客户聊不起来。在今后的工作中，我将发扬成绩，克服不足，坚持不懈地努力学习各种理论知识，并用于指导实践，以更好的适应行业发展的需要；熟练的掌握各种业务技能才能更好的投入工作，我将通过多看、多学、多问、多练来不断的提高自己的各项业务技能；通过实践不断的总结经验，提高自己解决实际问题的能力，并在实践的过程中慢慢克服急躁情绪，积极、热情的对待每一件工作。

最后我感谢公司，让我有了一种信仰；感谢公司领导，给我的关心和帮助，给我教育和培训的机会，让我感到了公司的温暖。我坚信在公司领导的支持下、在全体内外勤人员的共同努力下，20xx年一定会是“直挂云帆济沧海”。

中国人寿实习报告 篇2

在中国人寿台江分公司六个月的实习经历，让我学到了很多课堂以外的知识，也体会到了出来实习工作的艰辛，这六个月是我人生的一笔宝贵的财富，为我以后步入社会，走进职场做了很好的铺垫。

中国人寿保险股份有限公司是中国的人寿保险公司，总部位于北京，注册资本282.65亿元人民币。作为《财富》世界500强和世界品牌500强企业——中国人寿保险(集团)公司的核心成员，公司以悠久的历史、雄厚的实力、专业的竞争优势及世界知名的品牌赢得了社会最广泛客户的信赖，始终占据国内保险市场的地位，被誉为中国保险业的“中流砥柱”。

而银行保险是由银行、邮政、基金组织以及其他金融机构与保险公司合作，通过共同的销售渠道向客户提供产品和服务;银行保险是不同金融产品、服务的相互整合,互为补充,共同发展;银行保险作为一种新型的保险概念，在金融合作中，体现出银行与保险公司的强强联手，互联互动。我的实习目的主要是学习银行保险的工作流程、怎样去经营网点、如何去跟不同的人沟通、相处。进入公司之前我就听说过：“保险不是人做的”，“保险是骗人的”等一些话，给了我很大的压力。刚开始，我总是没有信心，不相信公司的产品，更不相信自己的能力，一度认为我不适合做保险。但是后来，公司对我们这些新人进行了一次封闭式的系统培训，首先从认识自我到认识一个公司再到认识整个行业，这是我接受过最系统的培训，我觉得“培训”是公司给我的福利。我明白了，无论做任何一个行业，担任任何一角色，首先树立自我对公司，对产品、对行业的自信心这是很重要的。一个人的敌人就是自我，如果自己对公司、对产品没信心，底气不足，自己都说服不了自己，我们又如何去说服客户呢?其次再到对产品、业务流程、销售技能等基础知识的培训。

经过近几个月在中国人寿保险台江公司银保工作的实习，在领导和同事们的关照和指导下，及自身的不懈努力，让我在各方面都取得了很大的进步。在公司我学到的不仅是理论知识，更多的是自我综合素质方面的认识。最主要的是不仅让我学会了做事，还教会了我如何做人。对培养我的工作意识和提高我的综合素质有着特殊的意义。

银行网点实践让我的业务技能及沟通技巧不断增长，公共关系和工作能力不断提高。单靠培训和演练还是不够的，某些认识还是很肤浅的，需要我在实践当中去不断深入地理解。特训完后我跟师父到网点前线现场实践，一边是主管继续培训及同事们的相互模拟演练、相互探讨，一边是自己对资料的反复琢磨。我发现，每个银行都会选择一些他们认为比较优秀的企业，来代理销售他们的产品，所以每个银行最少都会替三四家保险公司代理销售。当然，只靠产品好是不够的，重要的在于我们与银行的工作人员的沟通，还要通过简短的培训来提高他们销售保险理财产品的能力。有的银行是靠柜员推销，有的却是靠大堂经理推销，每个银行的制度是不一样的。所以，我们要用不同的方法来对待不同的网点。无论是哪个银行，与柜员弄好关系是至关重要的。

一段时间下来，觉得自我已经能比较熟练地掌握基本的工作方法和一些简单的销售技巧，已经能够独立完成销售任务时，团队长给我分配了一个网点，通过实践几周，我的销售技能上了一个台阶，我解决实际问题的能力得到了很好的锻炼，虽然还存在着一些不足的地方，但是各方面都成长了好多。在工作中我还需要处理团队合作中的人际关系和沟通问题，与银行沟通这一方面能力我还是有点欠缺，要多向优秀的人学习。而且要搞好人际关系并不仅仅限于本团队、本公司职员做好沟通，只有这样工作效率才高，工作起来才会得心应手，这也是现今不少大学生会遇到的难题。

此次的实习，让我认识到了职场，毕竟不是学校，弱肉强食的原则在其中表现的更是淋漓尽致。在学校，你可以犯错，因为可以得到谅解;你可以任性，因为有老师和同学们的包容。可是，在职场，是不允许出错的，出错就意味着被淘汰。职场，更不是意气用事的地方，没人买你的帐，反而会显示出你不适合这份工作，后备人才多的是，他们是不在乎的。大部分人处于被动地位，所以我们一定要努力，争取主动权，这才是真正的生存之道。

其次，在这样一个竞争激烈的社会，无论是对于一个人，还是一个企业，要想有立足之地，必须要有自己制胜的法宝。在保险金融领域中，优质的服务就是其中的法宝之一。在我们中国人寿，有的人每月的业绩能比别人多几番，这就是其中的奥妙。有的人对客户如亲人，为客户着想，提供力所能及的周到的服务，从而赢得客户的信任，把业务做成，从而提高了业绩。我们刚从学校走出的大学生，往往心高气傲，认为自己多么了不得，眼高手低，对社会复杂的人际关系不甚了解，往往很难虚心的处理好与客户的关系，受不得一点委屈，这就必定要遭受挫折的。这种挫折也恰恰促进了我们成长。

再次，我还真真地体会到了一句话的真谛，世界上永远没有免费的晚餐，想要得到多少，就必须加倍地付出。没有耕耘的汗水，哪里会有收获的喜悦。在公司里，有的员工晚上一直干到凌晨，走的时候还要把没做完的资料带回去，估计回家还要继续。你不努力别人就会坐上你的位子。当然除非你是官二代或富二代。

最后，无论是在整个大的社会体系中，还是在某个公司这个小社会中，处理好人际关系相当重要，在好的人际关系氛围中，心情愉悦，互帮互助，做事情往往事半功倍。俗话说得好，一个好汉三个帮，在这个处处靠关系的社会中，你不是孤立存在的，你无法做身处孤岛的鲁滨逊，单打独干，成不了大事业。

来到中国人寿保险台江分公司，踏进金融销售职场，收获的不仅仅是实战经验，更多的是人与人之间的交流合作与竞争，不得不叹一声：校园外的实训与课堂上的实训真的是相差甚远!只有勤奋是成功的捷径。只有努力才有机会成功。总之，这次实习，让我收获了很多，也成长了很多!

中国人寿实习报告 篇3

一、实习说明

(1)实习时间：

(2)实习地点：

(3)实习性质：

二、实习单位简介

XX保险集团股份有限公司是国内七大保险集团之一，由中国石油化工集团公司、中国南方航空集团公司、中国铝业公司、中国对外贸易运输(集团)总公司、广东电力发展股份有限公司等国有大型企业集团为主发起组建，注册资本金为27.5亿元人民币。公司股东实力强大，涉及行业广泛，股权结构合理，符合现代企业制度。XX保险集团股份有限公司拥有XX财产保险股份有限公司和XX人寿保险股份有限公司等多家专业子公司。

XX保险的发展历程是以XX年7月28日XX财产保险股份有限公司成立为标志;XX年6月27日，XX保险控股股份有限公司成立;XX年12月17日，XX人寿保险股份有限公司成立;20xx年1月23日经中国保监会、国家工商总局批准，XX保险控股股份有限公司正式更名为XX保险集团股份有限公司。

由于经营管理的良好表现和优秀的企业文化建设，XX保险先后获得百佳“中华儒商”、五十强“人民信赖品牌”、十强“保险行业竞争力品牌”、“亚洲500最具价值品牌”、“亚洲十大最具影响力品牌”和20xx中国最佳商业模式等大奖，公司的品牌形象不断提升。

XX保险秉承“打造最具品质和实力的保险公司”的公司愿景，以“共同成长”为使命，把“诚信、关爱”、“创造价值”作为核心价值观，坚持“工作激情与管理理性”、“创新与执行”、“团队合作与发挥个人作用”等三个方面高度统一，发扬“战胜自我”的企业精神，以崇高的道德水准、高效健全的管理和高素质、高境界、高度职业化的员工队伍，为客户提供优质稳定的服务，成为高成长性的公司，成为客户首选的公司，成为优秀人才向往的公司。

三、实习环境

在公司，采取小组工作的形式，每个组有差不多十几个人，设一个组长，每个人都分配了工作任务，每个月都有硬性归定要完成多少指标，并按5%进行提成奖励。

当我们这些新来的员工被分配到各个小组以后，组长会发给我们一份客户电话表，这份电话表是由小组负责电话查询的工作人员在网上搜集到的'，然后，组长还会给我们一份话术，主要写了如何与客户沟通交流的对话示例，如：我们先说，“先生.小姐，你好.我这里是XX保险电话中心的，我姓***，工号****。今天打电话给你是我们XX公司周年庆，有个短期的活动由我负责通知到你，是不需要你作任何消费的，你听听做个参考就可以了”。对方有可能会继续与我们通话，或直接拒绝，这份话术上都做了说明，让我们这些新人进行参考。

四、实习过程

(一)了解过程

在当今的时代，电话作为一种快捷、方便、经济的通讯工具，在咨询和购物方面已日益得到普及。现代生活追求快节奏、高效率，电话销售应此而生。电话销售是指通过电话推销产品和宣传公司业务。电话销售要求销售员具有良好的讲话技巧、清晰的表达能力和一定的产品知识。电话作为一种方便、快捷、经济的现代化通讯工具，正日益得到普及，现代生活追求快节奏、高效率，电话销售作为一种新时尚正走进千家万户。

我所在的公司主要做的是人身寿险，这家公司规模比较大，有四百多人，应该算是一家中型以上的公司了，公司主要由三个部门组成，电话营销部：大约有三百人了，主要进行销售工作。技术部：负责发送名单数据，处理电话技术方面工作。后勤部：负责人员管理和公司日常管理。一般的工作流程是，我们通过电话方式，拨打电话联系陌生人，向他推销我们的的产品，如果顾客满意的话，就登记顾客资料，再提交审核，最后出文本合同送到顾客那签字刷卡.保单的额度XX-18000之间。

(二)具体工作情况

每天我们的工作都是，按照技术部给的电话单，挨个拜访，打电话，平均每天差不多有100多个电话，电话的主要内容是介绍我们的保险产品，希望客户能参加进来，然后就登记资料，再出合同。虽然活不难，可是在实际工作，却碰到了许多意想不到的麻烦。

首先，技术部虽然每个星期都给我们发了三百个电话，但是只是个电话号码而已，其他资料什么都没有。在这三百个当中，有的电话是打不通的，或者是空号，或者没有人接听.这种情况占了30%。其次，就是对方接电话，可能她们经常接这样的电话吧，有的听完公司介绍后，一听是推销保险的就直接挂掉电话。这种情况占了60%.剩下的10%呢就是听完产品介绍的，有的有兴趣会继续听下去，没有兴趣的就直接挂机了，这时候我们就要想进办法跟顾客聊下去，如给他们下风险意识，重复我们产品的优势，或者不聊保险，聊其他生活内容等等，唯一目的就是不要让他们挂机。

刚开始打电话的那两天因为是新人，对话术和说话技巧不熟悉，挂机率超级高，比如一周的三百个数据，两天就打光了，一天100多个电话，通时才一个小时多一点点，不能按期完成要打的电话目标话，数据打完了就重复拨打，有些电话被我重复打了四遍，搞得我都不好意思再打电话过去了。还有就是，有时连续打了好十几个电话，对方不是空号，就是直接拒绝你，要是碰上一个态度比较恶劣的人，可能还没说上一句话，就被对方给骂回来了，那个时候我的心情会是非常糟糕的，情绪也很低落，这样的情况，所有同事都碰到过。首先呢，他们要求我们这些新人去听优秀销售人员的录音，然后还原，再模仿他们的话术去跟顾客交流。

这样两个个星期后，挂机率没有那么高了，基本都能和顾客聊上了，每天的通时也在2个小时以上了.第二周星期五，我一生可能都不会忘记这个时间，幸运之神降临在我身上，我终于出单咯，而且是个8000的大单，那时候兴奋的输入顾客资料时手都是颤抖的。合同是我和小组一个老人陪我亲自送上门的，顾客也顺利签字刷卡了，有了这张单，这个月考核目标也顺利完成了。

我的组长经常对我说：“每天要尽可能多打电话，这样潜在的意愿客户就能被发掘出来，就会有收益了”。同时，她还让我把那些对产品感兴趣的用户名字单独列出来，然后隔两天在给对方回电话，进行沟通，这样会好一点。因为电话销售这个工作，有点像守株待兔，或者通俗的说就是碰死耗子，我们除了要有良好的口才与沟通能力外，自身的运气成份也很重要，因为有可能对方就急需你的产品服务，可就是找不到，这个时候，你一个电话打过去了，对方会十分兴奋的和你合作，并且给你签字刷卡，而对那些感兴趣的客户进行反复沟通，他极有可能就心动了。

并且最终决定和你合作，当然，电话销售工作对于女孩子来说优势很大，因为女孩子可能更善于和人沟通，由其是男老板，对方及时不做，也会很耐心的和你聊几分钟，说不定在这几分钟里，机会就来了。同时，当我们打的电话数量越多，潜在的机会也就越多，因为在社会上，有了一种产品，肯定就会有需要的人，只不过，你要把消息告诉他，这样他才会决定是否购买你的产品或者服务。

面对拒绝率高达95%的电话销售保险行业，第一个月是非常难熬的，有时候电话打得真的超级郁闷，被连续拒绝几十次之后再加上被顾客骂过之后，心情已经滑落到了最低点，再也不想继续打下去了，有几次甚至连放弃的念头都有。做电话销售最主要的就是心态问题，所以我把电脑的屏幕弄成了个跳动的大笑脸，每次郁闷时就看看那个笑脸，心情也会受其感染起来。另外一点呢，就是要忽视顾客的拒绝，把它当放屁，但是现在我还不能达到这个境界，被有些顾客拒绝后还是会忍不住骂回几句，当然不是在电话上，而是挂机后…

五、实习期工作总结和收获

电话销售对于如何抓住顾客和找到有利顾客都取决于一分钟的开头语。而且针对不同的顾客又要用不同的开头语每次与客户之间的沟通都是不同的，不能只按文稿上面的文字去沟通，这就要针对不同的人采用不同的方法，一套方针是不能很好地营销。还有针对女性与男性也要有不同的方法，一般女性比较贪小便宜，男性比较爽快，所以针对女性一开口就要说：“我们公司有个优惠活动，能为您介绍一下吗?”这样她们就会耐心地听下去，男性一般不采用这种方法。所以就要求我们在每一次的对话中积累经验，总结话术这样才能做的更好。

另外最重要的一个因素就是普通话和礼貌，没有礼貌别人也不会尊敬你。普通话不标准别人也听不懂。特别是对于一个话务销售员来说标准的普通话和甜美的声音是很重要的!在真正走进电话营销职场期间，我深有体会。当学到“顾客就是上帝，顾客是我们的衣食父母，顾客永远是对的!”等顾客理念，让我们体会到要主动关怀顾客，了解顾客，沟通顾客，主动为顾客着想;当学到以“诚信为本，有诺必践，恪尽职守，率先垂范!”的工作信条时，体会到我们电话营销中心应该坚持的工作准则和行为风范;

当然我所接触的最多的就是电话、电脑。电话是现代商人越来越常用的一种交流工具，因此，做电话营销人员了解一下打电话的一般要求是很有用的。打电话的基本原则是简明扼要，切忌罗嗦，既突出不了问题，又占用别人时间，从而引起别人反感作为一名话务销售，所以沟通是很重要的一种交流方式。

在一片永远做不完的业务的前景下，如何进行沟通，如何做好沟通从心开始，都要留给我们自己去深思，在实践上慢慢体验得出经验并运用于实践，提高自己的工作效率!另外在实习其实也是在不断的学习。不但要学习产品知识，而且要学会如何做人做事，怎样待人接物。在公司实习这段时间我学会了很多学校中学不到的知识，不断的充实了自己。自己已经不一个学生了，每天8点起床，然后象个真正的上班族一样上班。回想起自己的这2个半月的工作经历，虽然有眼泪也有辛酸，但最多的还是历练与收获。实习过程中遵守公司的各项制度，虚心向有经验的同事学习，两个半月的实习使我懂得了很多以前不知道的东西。

也收获了很多朋友，同时也学到了很多东西，电话营销能力和业务知识有了很大的提高，但同时也看到了我一些不足：有时还不能时刻保持自己的微笑、说话的频率有时过快、说话的声音有时过高、给顾客考虑的时间有时太短等等，我将不断地改正自己的缺点，修正自己的不足，补缺补漏。

实习是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历，他使我们在实践中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识也打开了视野，长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础，实习是我们把学到的理论知识应用在实践中的一次尝试。因为任何知识源于实践，归于实践。所以要付诸实践来检验所学。在以后的工作中我一定践守诺言;“诚信为本，有诺必践，恪尽职守，率先垂范!”的工作格言，我将引以为范!这次的实践我相信是我以后人生的一大起点，我会沿着学校这条港湾向社会这片大海航行，风雨无阻…

六、致谢

感谢XXXXX保险电销中心给了我这样一个实习的机会，能让我到社会上接触学校书本知识外的东西，也让我增长了见识开拓眼界。同时感谢我们小组组长、各个小组成员，你们帮助我解决处理相关问题，包容我的错误，让我不断进步。此外，我还要感谢我的实习指导老朱曼婷老师，在实习期间指导我在实习过程中需要注意的相关事项。我感谢在我有困难时给予我帮助的所有人。

中国人寿实习报告 篇4

光阴似箭，时间飞快地旋转。九天的时间对我们来说简直太短暂了，当我们还在兴头上时，培训已经走向了尾声，当伙伴们依依不舍地道别时，我们说下次提升班时还可以再见。毕竟每个人都肩负着重任来到了这里，其实学习并不是我们的最终目的，最终目的是提升技能服务营销团队。我们带着无比激动的心情，回到自己的团队，回到伙伴们的身边。心里一直在想这么长时间家里不知怎么样了，并且急于把学到的东西一下子展现出来，用到我们的团队中。让我们的团队与我们一起快速的成长起来！

这次培训与第一轮培训间隔不过三个月时间，可伙伴却变了很多，大家不再浮躁，个个都显得成稳了许多！记得第一轮在分班演练时，伙伴们还为自我介绍发愁、担心、紧张不已，可不过短短的两个多月时间，伙伴们连产说会的课件都能讲得很好。不会找不到思絮，专题可以信手拈来，显得是那样的轻而易举！其实说真的，在这里学习我的压力很大，不是因为我什么都不会，而不因为优秀的伙伴太多太多。他们每个人都有闪光的地方，每个人都是我的老师，我很庆幸可以跟这些优秀的人儿一起学习、一起进这跟可步！非常感谢公司给我这个机会！只惜没有足够的时间，真恨时间过得太快！短短的几天时间我的感慨颇多，以下是我在本次培训班中的一些感受：

一、从卢兴祥老师的《人寿保险运作的基本机理——储蓄成份》中让我更深层次对保险的有了了解

到《KPI的分析》、《基本法与团队激励》、《“三个经营手册”之532经营策略》、《职场布置与海报制作》让我知道怎样更好的服务营销团队、更好的帮助伙伴们发现问题；再到《产说会的经营和创新》、《课程设计思路及编排重点》、《辅导者应有的认识》、《沟通与激励》、《新人辅导要领》、《辅导新人需求为导向》让我更清楚地知道怎样作为伙伴的老师，怎样找到伙伴问题的所在、怎样更好地去解决问题！

最后《思维模式的建立》、《如何编排行事历》、《企划案的撰写》、《如何培训企划力》、《营销心理学》、《团康活动设计要领》让我进一步明白与理解作为组训我们应怎样作为主管的参谋，怎么更好地想在经理的前面站在经理的后面。这里所有的课程都非常地贴合实际，这些都是从实践中得来的最宝贵的经验。拿回团队便可以用的，我们能站在成功者、巨人的肩上这是多么荣幸的事啊！其他行业也是没有这样的机会的，在此非常感谢我的主管和公司给我这个机会！

二、这次课程中还安排了许多实践的课程

从一开始的辩论赛中便知道我们当中真是藏龙卧虎，无论从反应能力还是思维能力都能很明显地感觉到伙伴们的实力所在。我想没有谁天生就具备这样的能力，而是在后天中学习得到的，我也在学习快速的成长，他们都是我成功的榜样！到企划案的发布以及各种专题的发布我发现各个不同伙伴身上的优点所在，古人说：三人行必有我师，这次有这么多的优秀的人儿，只要能吸取他们中一部分人的优点，那都是不可估量的财富！

我在努力的学习、努力的转化（将别人的东西结合自身实际的情况加以消化与吸收）、努力的取长补短（我们来到这里学习是因为我们还缺少很多东西，这里很多伙伴会犯同样的错误，我们之间都是一面镜子。在看到问题暴漏时，我正在寻找解决的方法）！在这些自主性的环节里面更能体现自我学习的能力。社会是一个大学堂，有很多人刚走向社会时并没有很大的区别，可后来的差异却会越来越大。原因很简单在这个没有外力约束的情况下，你学习的意愿+你学习的能力就决定着你的将来！

三、其中最难忘的是：一下午的团康课让教室里几乎所有的学员流泪了

在泪水和汗水的交汇处让我们更加深刻地体验生活艰难（一个不起眼的小错误积累起来都会酿成大祸）与团队的重要性。团队的每一份子都是不可缺少的，我们要有不抛弃、不放弃的精神（回到现实的团队中，我们应该认真的想法来挽救快要掉队的伙伴而不是不闻不问）！作为组训、身为团队的管理者兼是团队的一份子我们又为团队做多少，这个问题我想了很长时间，有些惭愧！

四、培训班的讲师都是来自全省各个不同的地市，大家的讲课风格也各不相同

可相同的是他们都站在了这个讲台上，能够很好的把知识传递给下面的学员。从他们身上我感受到了想作为一名优秀的讲师必须有自己的风格，如果一味地去模仿别人那永远也不能成为一名优秀的讲师。我想同样一节课不同的老师会讲出不一样的内容；同样的内容不同的老师会讲出不一样的风采；同样的东西我会讲出一个什么样的效果呢（我正在实践中摸索自己的风格，克服遇到的一切困难）。我们也将有希望走上这样的舞台，只要相信、听话、照做（当然我们还要想在主管的前面），那样我们也会成功！

这次学习基本上都是以班级、小组为单位进行的。这更加让我体会到：个人的力量是渺小的，团队的力量却是无穷的；一个人的知识是有限的，集体的知识就是一片海洋；个人的思想也许会片面，大家的思想才会整合成结晶成为智慧！来到这里有一百多人，看上去不可能每个人都有机会展现自己；可事实上谁上讲台都是由自己决定的，只要你够主动、积极、大胆就可以！其中在保险人生专题发布时我就自告奋勇的走上了讲台，我上去不是因为我特别优秀、一点都不紧张。

恰恰我特别紧张，我是想通过这次机会来锻炼一下自己，也趁这个机会让别人对我的专题评价一下，让大家来指出我更多的缺点，也好日后有了修改自己的方向。对我来说机会是有限的，如果不抓住它将会与我擦肩而过！在此请允许我再次感谢公司给了我这样的学习机会，在我成长的道路上又添上了一块垫脚石！

第四篇：中国人寿实习报告

今天是5月5日，我结束了在中国人寿xxxx分公司的最后一天实习。下午5点钟去分公司给实习鉴定盖章，然后回公司宿舍。屈指一算，这也许是我两个月实习期内唯一一次在六点钟之前下班，想到这里，实习期的一幕幕情景又浮现在眼前，心底翻到了五味瓶，不知道自己是为什么感动还是因何感慨，眼睛竟然湿润了。

我是3月5日到达xxxx市，当天就到分公司报到，休息了一个晚上，第二天就被分配到个险城区第二营业区上班。xxxx国寿一共有七个营业区，其中两个在城区，五个在镇区。城二从此成为我们口中出现频率最高的一个词，分到城二是我的荣幸，也是我的荣耀。这是真心话。

社会上都说当今的大学生是眼高手低，以前在学校时听到这样的评论还不服气，甚至很生气，真的到了工作中，才真正体会到这句话说得其实没错。初到公司，对于保险行业知之甚少，对于工作内容一无所知，对于组训工作更是不知所谓，自己就是一张白纸摆在那里等待描画。我充满期待的实习就这样开始了。

产品说明会

月初，春节过后，第一季度的最后一个月，对于保险公司来说正是开门红时期，也是一季度业务冲刺的最后阶段。为了达成业务目标，保险公司除了采用保险代理人(营销员)销售方法外，还会采用一种叫做会议营销的销售渠道，这也就是我们所说的产品说明会。产说会是把准客户邀请到指定会场，营造一种愉悦的环境氛围，请讲师做专题讲座，最后业务员现场促单的一个过程。

我参加的第一场产品说明会是到城二报到的第二天(周六)，在香格里拉酒店举办的荣耀xxxx，总裁峰会，是由xxxx分公司个险销售部举办的，也是利用分公司的资源和力量为各营业区的业绩冲刺提供的一种支持。但大多数时候，每个营业区为了达成季度和月度的业绩任务，都要自己组织产说会，这意味着要由每个营业区自己承担场地费，酒水费，同时还要承担很大的风险，因为一场产说会可能现场唱单几十万，也可能一张单没有，那么对于香格里拉这样的高端场来说，就意味着花四千块请客户吃一顿饭，或者喝个早茶，但是人走茶凉。

印象最深刻的是4月3日在永怡商务会所举办的晚场说明会，现场到场50个客户，开了9围台的宴席，那一天我做礼仪、礼品展示和唱单登记。随着说明会的进行，我的心跳不断加速，因为已经到了散席的时刻，客户陆陆续续离场，但是，一张单也没有。那一刻，我手足无措，不知道一会儿给老总汇报业绩的短信怎样编写，大脑一片空白。最后，终于银祥职场在我们已经收拾设备的时候，交了两张单，在回去的路上又打电话加了一张单，那一次是我经历的最凄惨的一场产说会，现场唱单3件，保费总金额30630元。

创业说明会

如果把保险公司比作一个人的话，业绩和人力就相当于两条腿，支撑着人的整个身躯。但业绩也是靠人力来达成和实现的，所以归根结底，保险公司拼的就是人力。套用毛主席的话在这里是最贴切的人多好办事。所以三月开门红过后，就是四五联动大力搞增员，在冲刺业绩的同时，又不断地寻求新的血液注入到我们的队伍中。创说会其实就相当于我们的校园宣讲会，同样有人做专题，有人做分享，刺激到你心中的隐痛，用动之以情，晓之以理来打动和说服你，让你对加入保险业充满了期待，让你对未来充满信心。事实上，我觉得每个人心里都渴望成功，渴望过高品质的生活，但有时候真的需要有人把你内心潜在的成功欲望唤醒，这也就是创说会的作用，通过创说会，本来对生活和未来感到迷茫和困惑的准增员，就会有一部分人选择保险业，选择这个富有挑战和相对自由的职业。

铺天盖地的海报

做海报是我到城二之后做的第一份工作，而我的第一张海报，到现在我都还记得，是各职场破零情况追踪表，因为这张海报还得到一位职场经理的肯定字写得不错嘛，很有新意，第一次见到破零追踪表做成这样的，不错，努力。而这位经理就是后来教了我很多东西，给我很多锻炼机会的李经理。

三月开门红时期，产说会基本上隔天一场，紧张而辛苦，晚场都要晚上11点多才能回到宿舍，周末也要加开专场。而且，每次产说会的第二天都要做大量的海报，以此炒作职场氛围，鼓舞士气，所以那时候每天加班到九点多、十点都有。四五联动增员时期，海报也是必不可少的一种宣传途径，就在昨天，我和几个同事还加班到十点赶做海报。事实上，做海报也有很多技巧，要漂亮又不能太花哨，最重要是达到宣传效果，起到激励业务员的作用。对于字体、颜色搭配、以及版面设计都要做好规划和安排，这个就要从实践中自己摸索和总结了。但是，初到公司，激情满溢，即使加班到很晚，即使是做海报这样单调的工作，我仍然感到快乐，感到充实，我真诚地说，我喜欢这份工作。

南朗培训

在我的实习期间，曾经有三天的时间去到xxxx市南朗昆仑酒店做第六期雏鹰计划组经理育成培训班的助教。我的工作任务是协助老师做一些课堂上的工作，调试设备，播放音乐，学员打分以及分数统计公布。在南朗的3天，我最大的收获是真切地体会到那些业务员拼命做单，拼命增员的动力来源是什么，是晋升的欲望和动力!所以在保险公司，随便碰到一个人都可能是分处经理啊、组经理啊，除了头衔的变化之外，最直接的当然是利益的变化，一旦晋升到组经理，就属于主管级别，那么除了保单佣金之外，还有作为主管的各种津贴，当然级别越高，津贴越高，甚至在不做单的情况下都可以拿到很高的工资。这时候的主管已经从一个业务人员转变为管理人员了。而如何管理好一个团队，让一群人朝着一个共同目标向前奔跑，这比单纯地做业务要难得多，这也是为什么一旦成为主管就会拿到公司各种津贴的原因所在。

南朗培训让我明白了职场经理做业务推动时候，下面那些业务员跃跃欲试的动力源在哪里，明白了保险公司总是不间断地组织进行各种培训的原因和目的，让我更清晰地知道讲师是做什么的，是怎么做的，也让我对自己的方向有了进一步思考。

银海职场

我的实习报告中，也许汇报的不够全面，不够详尽，但有一个地方，有一个名词是绝对不能缺少的，那就是银海职场。在保险公司里，每一个团队，称为一个职场。而组训的工作就是协助职场经理管理好一个团队，保证团队的良好运行，做出业绩是终极目标。

我最初到城二是跟陈春燕组训到东方龙职场做实习组训，一个星期后因为某些原因我改由方淑婷组训带着到银海职场做实习组训。在银海实习的这段时间，我看到这个传说中最优秀的团队是如何运作的，银海早会有着标准的流程，气氛活跃，大家真的有从早会专题上学到东西，受到激励，从而充满希望与勇气地面对新的一天。

银海的职场经理，给到我很多学习和锻炼的机会，我在银海做过早会主持，做过早会专题，做过话术通关的关主，做过政令宣导，做过他个人同学会的全程策划和主持在这个过程中，我做了大量的ppt、excel表格、word文档，我对办公自动化工具运用的熟练度大大提升，从开始时做一张灯片要几分钟，后来可以在几秒钟之内完成。银海职场的各位主管也对我的工作给予了大力支持和配合，作为实习组训，他们对我工作中做的不好的地方给予宽容和理解，并且给到我很多很有效的建议，我很感谢他们。

方淑婷组训是一个资深的优秀组训，她要求严格，做事严谨。最初她只是让我做一些零散的工作，比如海报、复印等，不接触数据，不接触团队、不接触职场，为此我很是郁闷了一段时间，我不断地告诫自己我要不断努力，先做好她交代的每一件事，做到让她满意。只有做好这些事情，才能获得她的信任，她才能放心把其他工作交给我做。而我换位思考一下，我觉得我和她是那么相像，如果对一个人不是绝对信任，我也不会把工作交给他去完成。到后来，小方老师交代的工作，我基本上都可以完成到她想要的效果。当然，我也有犯过错，但我也告诉自己犯了错误可以改，下次不犯同样的错误就是了。但如果不做事，当然不会做错事，因为连犯错的机会都没有。在小方老师的教导和指导下，在不断的鼓励与自勉中，我快速地吸纳新的东西，快速地成长。但仍然觉得不懂的地方很多，对于未来的工作也并不完全清晰，当然这就是我以后要继续学习的动力和方向了。

我很感谢小方老师，她教给我工作中最重要的两样东西：沟通和效率。在我实习的这两个月时间里，对于这两点我也是深有体会。工作中可能因为沟通不到位而耽误很多事情，如果沟通及时，有些失误是可以避免和挽救的，这些我都经历过。效率是任何工作中都必须具备和要求具有的，在保险公司做组训，由于事情繁杂琐碎，效率就更显得尤为重要。

总结

我在xxxx国寿实习的这两个月，学到了书本上没有的知识，也就是真正的实践经验和工作体会。在充实和忙碌中度过了从大学到社会的过渡期，感慨颇多，一言难尽。学到很多东西，概括起来关键词有以下几组：沟通、效率;思考、执行;感受、总结;最后一个是人际关系。

对于即将迈出校园的我们，拥有着对未来的美好憧憬，拥有着一腔热血、满腔抱负和实现梦想的激情，正所谓有梦就有希望，而最后成功的人都是坚信我一定，做得到的人。

第五篇：中国人寿实习报告

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创新

中国人寿实习报告

今天是5月5日，我结束了在中国人寿***x分公司的最后一天实习。下午5点钟往分公司给实习鉴定盖章，然后回公司宿舍。屈指一算，这也许是我两个月实习期内唯逐一次在六点钟之前放工，想到这里，实习期的一幕幕情景又浮现在眼前，心底翻到了五味瓶，不知道自己是为什么感动还是因何感慨，眼睛竟然湿润了。

我是3月5日到达***x市，当天就到分公司报到，休息了一个晚上，第二天就被分配到个险城区第二营业区上班。***x国寿一共有七个营业区，其中两个在城区，五个在镇区。“城二”从此成为我们口中出现频率最高的一个词，分到城二是我的荣幸，也是我的荣耀。这是真心话。

社会上都说当今的大学生是“眼高手低”，以前在学校时听到这样的评论还不服气，甚至很生气，真的到了工作中，才真正体会到这句话说得实在没错。初到公司，对于保险行业知之甚少，对于工作内容一无所知，对于组训工作更是不知所谓，自己就是一张白纸摆在那里等待描画。我布满期待的实习就这样开始了。

产品说明会

3月初，春节过后，第一季度的最后一个月，对于保险公司来说正是“开门红”时期，也是一季度业务冲刺的最后阶段。为了达成业务目标，保险公司除了采用保险代理人（营销员）销售方法外，还会采用一种叫做“会议营销”的销售渠道，这也就是我们所说的产品说明会。产说会是把准客户邀请到指定会场，营造一种愉悦的环境氛围，请讲师做专题讲座，最后业务员现场促单的一个过程。

我参加的第一场产品说明会是到城二报到的第二天，在香格里拉酒店举办的“荣耀***x，总裁峰会”，是由***x分公司个险销售部举办的，也是利用分公司的资源和气力为各营业区的业绩冲刺提供的一种支持。但大多数时候，每个营业区为了达成季度和月度的业绩任务，都要自己组织产说会，这意味着要由每个营业区自己承担场地费，酒水费，同时还要承担很大的风险，由于一场产说会可能现场唱单几十万，也可能一张单没有，那么对于香格里拉这样的高端场来说，就意味着花四千块宴客户吃一顿饭，或者喝个早茶，但是人走茶凉。

印象最深刻的是4月3日在永怡商务会所举办的晚场说明会，现场到场

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创新

50个客户，开了9围台的宴席，那一天我做礼节、礼品展示和唱单登记。随着说明会的进行，我的心跳不断加速，由于已经到了散席的时刻，客户陆陆续续离场，但是，一张单也没有。那一刻，我手足无措，不知道一会儿给老总汇报业绩的短信怎样编写，大脑一片空缺。最后，终于银祥职场在我们已经收拾设备的时候，交了两张单，在回往的路上又打电话加了一张单，那一次是我经历的最凄惨的一场产说会，现场唱单3件，保费总金额30630元。

创业说明会

假如把保险公司比作一个人的话，“业绩”和“人力”就相当于两条腿，支撑着人的整个身躯。但业绩也是靠人力来达成和实现的，所以回根结底，保险公司拼的就是“人力”。套用毛主席的话在这里是最贴切的——人多好办事。所以三月“开门红”过后，就是“四五联动”大力搞增员，在冲刺业绩的同时，又不断地寻求新的血液注进到我们的队伍中。创说会实在就相当于我们的校园宣讲会，同样有人做专题，有人做分享，刺激到你心中的隐痛，用动之以情，晓之以理来感动和说服你，让你对加进保险业布满了期待，让你对未来布满信心。事实上，我觉得每个人心里都渴看成功，渴看过高品质的生活，但有时候真的需要有人把你内心潜伏的成功欲看唤醒，这也就是创说会的作用，通过创说会，本来对生活和未来感到迷茫和困惑的准增员，就会有一部分人选择保险业，选择这个富有挑战和相对自由的职业。

资料来源：http://www.xiexiebang.com/data/sbcl/