如何做好大卖场的促销活动

第一篇：如何做好大卖场的促销活动

如何做好大卖场的促销活动

在目前的很多卖场里，各行业以及厂家迫切的想提升品牌知名度、通路影响力、销量和打击竞品，就一定要注重各区域的大卖场，因为这是各厂家及经销商的兵家必争之地，也前沿阵地，根据数据显示，大部份商家发现自已产品在大卖场销量70%左右来源于特价促销，30%左右才来源于正常货架销售，说起促销都不陌生，尤其是近年来越来越多的行业和厂家采用大型促销活动作为一种营销手段，在销售终端快速提升知名度、迅速抢夺市场份额中起到极其重要的纽带作用。

促销的定义：促销是传统营销4P组合理论中的一个P(4P是营销学名词美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪的60年代提出“产品、价格、渠道、促销”4大营销组合策略)。促销原是广告业的专业术语，指销售促进：是指以合适的时间、在合适的地点、用合适的方式和力度加强与消费者的沟通，促进消费者购买行为的最终发生，并创造二次销售的机会。

首先，活动的预热阶段

A、了解大卖场的促销配合流程和促销相关要求，如：厂家提案时间、促销主题、促销方式、促销档期、促销品项、促销价格折让；

B、从大卖场采购人员了解到竞品的促销方案，知已知彼，避免执行没有差异化的促销活动；

C、给合公司行销策略和卖场终端销售现状合理安排促销方案；

D、公司促销品项的系统出货变价确认；

E、公司促销品项的货源准备到位和卖场门店货品配送到位；

F、门店业务人员和促销导购人员的促销活动告知宣导到确位。

第二步需要我们再找个合适的方法（公式）在这里运用一个5w1h分析法，即六合分析法

why为何做明确促销目的、目标

what做什么（对象）明确促销主题及形式

where在哪做确定促销地点

when何时做确定促销时间

who谁来做人员的分工

how怎么做实施的方案

第三步要做好促销活动执行中的注意事项：

A、及时了解大卖场系统和货架价格签是否进行促销变价；

B、检查陈列位置及排面有无依协议完全执行；

C、检查促销品项是否保持有安全库存量；

D、促销陈列的广宣布置是否到位和陈列面是否美化；

E、促销活动的信息告知是否明显；

F、导购员的产品推广活动是否按计划开促销方式主要是指在渠道上的促销，可分为联合促销、消费者促销、经销商促销、渠道促销、销售人员促销等；

第四步是促销手段

促销手段主要是指在终端上的促销，有卖赠、特价、打折、返券、抽奖、演示等形式。１）买赠销售：顾客购买产品即获赠礼品或赠券。一般按购买金额划分若干等级，相应赠送不同价值的礼品或赠积分券、抵扣券等。（砍级买赠）

２）有奖销售：顾客有时总想试试自己的运气，所以“抽奖”是一种极有效果的促销活动。顾客购买产品即可参与抽奖、刮奖、摇奖或转奖等类型的活动，从而有机会获得超值礼品。需要注意的是，办抽奖活动时，抽奖活动的日期、奖品或奖金、参加资格、如何评选、发奖方式等务必标示清楚，且抽奖过程需公开化，以增强消费者的参与热情和信心。

３）游戏销售：顾客购买产品即可参与富有吸引力的某类游戏，娱乐身心并获得纪念品。４）演示（体验）销售：先为顾客提供试用服务，如免费试用产品、化妆等，然后鼓励顾客购买。

５）联合销售：与权威机构或有较大关联性的其它行业知名品牌合作进行推广，优势互补。还可以与旅馆和其它的旅行社

６）限时抢购：顾客在一定的时间或时段内购买指定的产品，可获得价格优惠或其他礼品、服务等。

７）特价：一般在促销期间内，特价以低于商品正常价格的售价出售商品，使消费者获得实惠。

８）换购：指顾客购买某些产品再加低于商品正常价格的售价出售商品，使消费者获得实惠。

９）打折：一般在适当的时机，如节庆日、换季时节等打折以低于商品正常价格的售价出售商品，使消费者获得实惠。

10）返券（代金券等）：一般在促销期间内，购买一定数额的产品送顾客一定数额价值代金券

（有些是在限期内使用的）

11）降价式促销：降价式促销就是将商品低于正常的定价出售。其运用方式最常见的有库存大清仓、节庆大优惠、每日特价商品等方式。

12)采用拍卖方式：以远远低于零售价的价格起拍，限定每次加价金额，最终出价最高者有权以出价购买。现在拍卖已经成为一种专业的营销方式了。

最后、促销活动结束后的收尾事项：

A、确认客户系统和各门店的促销价格是否变回正常价；

B、及时了解各门店的促销品项销售状况；

C、及时盘点各门店促销后库存量，针对异常库存及时做出分流措施；

D、针对促销结果及时与卖场采购和门店主管进行分析和总结，扬长避短，为精进和提升下一次促销活动效果打下基础。

以上，是笔者在操作大卖场促销活动中总结出来的一些工作心得，希望能给操作大卖场的销售同仁带来一些启示和帮助，从而能提升操作大卖场的专业技能。

第二篇：如何做好大卖场的促销活动

在目前的快速消费品行业,厂家想要提升品牌知名度、提升通路影响力、提升销量和打击竞品，就一定要做好各区域的大卖场，因为这是各厂家必争之地和前沿阵地，同时现在各厂家为抢占大卖场的终端销量和市场份额都会全力的配合大卖场做相应多的促销活动，同时大卖场通常都会要求厂家进行“前几后几”的特价供货，所以最后大部份厂家发现自已产品在大卖场销量70%左右来源于特价促销供货，30 左右才来源于正常货架销售。

因此，如何做好大卖场的促销活动就成为经营大卖场的重要课题，笔者从实战角度出发，针对如何做好促销活动管理总结为以下三 部份，希望能给大家带来一些启示。

首先、要做好促销活动前的准备工作：

A、了解大卖场的促销配合流程和促销相关要求，如：厂家提案时间、促销主题、促销方式、促销档期、促销品项、促销价格折让；

B、从大卖场采购人员了解到竞品的促销方案，知已知彼，避免执行

没有差异化的促销活动；

C、给合公司行销策略和卖场终端销售现状合理安排促销方案；

D、公司促销品项的系统出货变价确认；

E、公司促销品项的货源准备到位和卖场门店货品配送到位；

F、门店业务人员和促销导购人员的促销活动告知宣导到确位。其次、要做好促销活动执行中的注意事项：

A、及时了解大卖场系统和货架价格签是否进行促销变价；

B、检查陈列位置及排面有无依协议完全执行；

C、检查促销品项是否保持有安全库存量；

D、促销陈列的广宣布置是否到位和陈列面是否美化；

E、促销活动的信息告知是否明显；

F、导购员的产品推广活动是否按计划开

最后、促销活动结束后的收尾事项：

A、确认客户系统和各门店的促销价格是否变回正常价；

B、及时了解各门店的促销品项销售状况；

C、及时盘点各门店促销后库存量，针对异常库存及时做出分流

措施；

D、针对促销结果及时与卖场采购和门店主管进行分析和总结，扬长避短，为精进和提升下一次促销活动效果打下基础。以上，是笔者在操作大卖场促销活动中总结出来的一些工作心得，希望能给操作大卖场的销售同仁带来一些启示和帮助，从而能提升操作大 卖场的专业技能。

第三篇：如何做好大卖场的促销活动

在目前的快速消费品行业,厂家想要提升品牌知名度、提升通路影响力、提升销量和打击竞品，就一定要做好各区域的大卖场，因为这是各厂家必争之地和前沿阵地，同时现在各厂家为抢占大卖场的终端销量和市场份额都会全力的配合大卖场做相应多的促销活动，同时大卖场通常都会要求厂家进行“前几后几”的特价供货，所以最后大部份厂家发现自已产品在大卖场销量70%左右来源于特价促销供货，30%左右才来源于正常货架销售。

因此，如何做好大卖场的促销活动就成为经营大卖场的重要课题，笔者从实战角度出发，针对如何做好促销活动管理总结为以下三部份，希望能给大家带来一些启示。首先、要做好促销活动前的准备工作：

A、了解大卖场的促销配合流程和促销相关要求，如：厂家提案时间、促销主题、促销方式、促销档期、促销品项、促销价格折让；

B、从大卖场采购人员了解到竞品的促销方案，知已知彼，避免执行没有差异化的促销活动；

C、给合公司行销策略和卖场终端销售现状合理安排促销方案；

D、公司促销品项的系统出货变价确认；

E、公司促销品项的货源准备到位和卖场门店货品配送到位；

F、门店业务人员和促销导购人员的促销活动告知宣导到确位。

其次、要做好促销活动执行中的注意事项：

A、及时了解大卖场系统和货架价格签是否进行促销变价；

B、检查陈列位置及排面有无依协议完全执行；

C、检查促销品项是否保持有安全库存量；

D、促销陈列的广宣布置是否到位和陈列面是否美化；

E、促销活动的信息告知是否明显；

F、导购员的产品推广活动是否按计划开

最后、促销活动结束后的收尾事项：

A、确认客户系统和各门店的促销价格是否变回正常价；

B、及时了解各门店的促销品项销售状况；

C、及时盘点各门店促销后库存量，针对异常库存及时做出分流措施；

D、针对促销结果及时与卖场采购和门店主管进行分析和总结，扬长避短，为精进和提升下一次促销活动效果打下基础。

以上，是笔者在操作大卖场促销活动中总结出来的一些工作心得，希望能给操作大卖场的销售同仁带来一些启示和帮助，从而能提升操作大卖场的专业技能。

第四篇：卖场促销活动流程

超市卖场完整促销活动流程

促销，顾名思义就是促进销售，但是目的绝不仅仅是为了拉动销售量，更重要是要使品牌的美誉度得到提升，从而进一步扩大品牌忠诚度，实现品牌的持续长久发展。

很多企业陷入不促销不上量、频繁促销又没有效果的怪圈不能自拔，往往是由于没有系统规划整体促销活动，而是局限在为了促销而促销。当然，促销活动的效果也往往受到产品性质、促销目标、市场特点、产品生命周期和其他营销策略的影响。但是消费品的促销活动基本上应该分别从终端销售氛围的营造、媒体宣传的告知、促销活动主题的设计、人员的组织管理等几个方面系统开展。

终端销售氛围的营造

据调查数据表明：65%消费者受产品的终端形象、活动影响而发生购买转移行为。不重视终端销售氛围的营造是很多营销人员致命弱点，使得产品在目标消费者心目中根本没有形成任何印象。有些新颖独特的产品已经上市几个月了，消费者竟然还不知道这个产品的存在。所以，终端销售氛围的营造是促销活动的前提，目的在于提高产品认知度。

终端销售氛围的营造主要包括产品规范陈列和终端形象包装，必须尽最大可能达到铺天盖地、排山倒海、无处不在的气势，使得产品在目标消费者心目中形成震撼的视觉冲击力，留下难以忘怀的深刻印象。首先充分挖掘和利用公司现有的一切资源，包括助销品、相关费用，再加上运用良好的客情关系，包括经销商、终端门店，为终端销售氛围的营造打下坚实的基础。营销人员在区域市场内，必须集中优势兵力重点扶持几个终端，本着“做一个点活一个点”的原则，做到以点带线、以线带面，最终达成盘活全局的目的。

终端销售氛围的营造不是一蹴而就的简单工作，需要纳入日常化管理之中，并加以考核。否则，如果终端销售氛围的营造时断时续，势必造成资源浪费，最终达到的效果也前功尽弃。终端销售氛围的营造包括常规终端建设、耐用终端建设以及软终端建设。常规终端建设，就是利用海报、纸架、易拉宝等POP分别针对核心门店、重点门店、一般门店进行策略性包装;耐用终端建设就是将各类别门店的门头、背景墙、灯箱、专柜等区域进行产品形象的包装;软终端建设就是调动一切可利用的终端一线人员的力量专注于产品的终端拦截，如派发员、导购员、促销员、营业员等等。

媒体宣传的告知

促销活动效果不理想，很大一部分原因在于促销活动信息根本没有传达到目标消费者，自然不可能空穴来风实现促销预定的目标。促销活动的开展必须结合媒体宣传，使促销活动的信息得到最广泛的传播，诱导目标消费者发生购买行为，也在于凝聚促销现场的人气，满足终端门店对人流、现金流的追求。

媒体宣传并不仅指电视广告，它有更多的表现形式，如路演、报纸软文、传单、邮报、手写海报、店内广播、门店显示屏、短信等等不一而足。营销人员应该结合区域市场特点以及公司的实际投入力度来拟制最有效的媒体宣传告知组合，以达到事半功倍的宣传效果。在终端门店内部，需要考虑手写海报、看板、条幅、店内广播、店内显示屏等;在终端门店外部，可以考虑路演、传单、邮报、店外显示屏等;在高空可以考虑：电视字幕、电台、报纸软文、短信等等，如此形成立体交叉的宣传告知模式。

在媒体宣传要避免资源投入的浪费或者不到位。首先，要考虑市场实际状况，权衡自身产品与竞品在市场表现上的差距大小，再结合公司投入力度，拟订阶段性媒体宣传实施方案，即铺垫期、启动期、***期、收尾期的宣传传播方案，力求将有限的资源投入到核心、重点区域、门店，有的放矢，真正做到有效直达目标消费者;此外更要切忌一股脑遍地开花，造成资源的严重浪费。

促销活动主题的设计

促销不是为了促销而开展，它还肩负着品牌建设的任务。促销活动一定要有一个主题，这是整个促销活动的灵魂，目的在于提高品牌美誉度。从目标消费者的心里挖掘最富有煽动性的促销活动主题，以此主题为整个推广活动的核心，整合各种营销要素，在终端与消费者形成互动的氛围，最大限度拉进消费者与产品、企业的心理距离，吸引一批稳定的忠诚消费群体，从而最有效地推动产品销售业绩的持续增长。

促销主题要从一个时间段中考虑，在这个时间段可以设计不同的主题，但是每个主题之间必须有联系，整个活动主题一脉相承，一气呵成，形成具有震撼效果的品牌影响力。促销活动主题要与产品品牌诉求和定位相一致，避免给目标消费者混乱甚至错乱的印象，必须根据公司整体品牌战略目标来确定;促销活动主题是打动消费者的关键，一定要贴近目标消费者利益，是他们关注的重点，而不是给老板看的;促销主题要简洁、突出、富有创意，并且朗朗上口，反映促销活动的核心思想;促销主题还要充分利用时势热点，诸如春节、母亲节、奥运等等，要有一定的新闻价值，在一定程度上能够引起社会舆论的关注。

主题促销活动主要有三种：以产品为主题的促销活动;以季节特点为主题的促销活动;结合特定节假日的促销活动等。需要明确主题促销活动绝不是简单的买赠、特价、路演等活动形式，而是围绕一系列主题这个活动灵魂来体现出品牌的诉求和定位、消费者的利益。

人员组织管理

往往一个好的促销活动方案由于执行和管理的漏洞而不能达到预期的效果。促销活动的执行效果关键还在于组织的执行力，需要事先成立促销活动的组织以及明确人员职责分工，通过培训和监控来确保整个促销活动顺利开展。

促销活动的组织及职责的分工是活动稳定有序进行的前提。在组织建立方面，必须既有总指挥、总协调等类似主管的角色，也有各个项目的具体负责人。在职责分工方面，应体现清晰明确的原则，专人专责，避免职责不清，相互扯皮现象的发生。在促销执行过程中应当实行主管负责制，一方面项目负责人必须维护主管的权威，另一方面主管必须对所属区域内的所有事件负责。

人员系统的培训是保证促销活动质量的关键所在。不仅仅针对促销人员，对参与促销活动所有工作人员都需要进行系统培训，当然各个人员培训内容具有不同的侧重点。通过对企业背景、产品特点、促销技巧等方面的培训提高促销人员的业务素质。并且在促销活动中，引导促销人员要关注消费者的心理变化，根据消费者的不同性格特点，采取不同说服方式。对于活动参与的其他人员需要明确促销活动的目的、方式、主题、内容、注意事项、活动整体流程、典型问题处理、问题反馈程序、促销管理内容，各种表格的使用方法、以及相关奖惩规定等等。

严密的监控措施是保证促销活动高效开展的重要环节，主要包括促销活动期间的常规例会、报表体系以及相关奖惩措施等。

同时，企业还要注意做好对促销员本身的激励工作，提高士气，最终达成提高销量的目的。实施项目奖励计划，使销售成绩与促销员的收益挂钩，调动促销员的积极性。在项目执行过程中，对完成并超过目标销量的城市及促销员按其完成目标销量的比例给予不同的奖励，并设立销量排行榜，大大促进了促销员的积极性。

第五篇：卖场促销活动—方案意见

工作方案

方案：

调查表明：消费者在到达终端前就计划好购买何种产品的仅占30％，而70％的消费者是在销售终端决定购买何种产品以及购买的数量；而且，在已有购买计划的消费者中，又有13．4％会因某种因素的变化更改原来的购买计划。因此，作为致力于终端促销的企业，不仅要注重对终端的建设与维护，更要经常性地进行市场工作。

同时还要负责对终端运作情况的检查，包括硬终端与软终端检查。硬终端检查主要指产品检查与宣传品检查。软终端检查包括观察、员工导向测试、产品知识测试、宣传资料检查、卖场促销员随机询问等。

信息收集：

收集主要竞争对手或者一些大型商业在当地所覆盖终端的信息；了解同类产品特点及其竞争优势，了解最畅销同类产品的畅销原因；了解自身产品的覆盖能力及终端的销售数据，了解行业人士对终端的评价和口碑，了解行业内的相关统计资料，对终端的实地了解，包括面积、促销员人数、地理位置、人流量估计、周围社区状况及消费水平等。

员工培训：

一般一个企业都有多个产品，并且不断地有新产品推向市场，而促销员很难同时接受企业产品知识的培训，同时由于促销员岗位人员的流动性较大，这就需要经常性地开展特别的指导，帮助促销员更好地推广产品。

1、对市场信息的反馈。

2、对市场客户的维护。

3、对市场现状的管理和维护。

4、对相关人员的督促和管理。

5、对企业制度、政策的传达、执行、监督。

6、对市场应对方案的制定、执行、监督。

促销活动前分析准备：

1、根据促销活动级别确认促销员数额即刻开始招聘工作，并与促销活动前4天落实名单进行促销活动前促销员培训，促销活动前2天全部到位。

2、促销活动办公用品准备，促销活动前1天确认是否到位。

3、促销活动营运表格、规章制度等准备。

前期筹备工作：

一、硬件设施准备。

1、促销活动所需POP、物料确定。

2、配件确定是否到齐。

3、促销活动日常营运办公用品准备。

二、软件设施准备。

1、人员招聘。

2、促销活动策划。

3、促销活动日常营运表格准备。

4、货品准备。

5、准备人员培训课程资料。

6、促销活动财务备用金准备。

后期工作:

1、促销活动人员到位。

2、货物核对。

3、货品摆处。

促销活动当天。

1、要卖场所有促销人员清楚当日生意目标，并鼓舞士气。

2、清楚当天推广服务的注意事项。

3、清楚当天细节跟进工作事项。

4、清楚当天货品熟悉程度和跟进事项。

营业后期工作。

1、根据当日业绩效应与市场反应情况做评估，并及反应提出调整新的解决措施方法回公司。

2、卖场运作的规范。

3、卖场促销员具体分工及综合提升。

店铺分析管理：

卖场是公司建立的企业形象、品牌形象的有利场所，是直接的利润与信息的来源，是与消费者沟通的平台，也是员工培训的基地。通过先进的商店管理技术和技巧创造最大销售，并与消费者建立长期良好的合作关系。

卖场促销人员：

1、明确卖场促销活动管理责任及考核标准，制定有关约束措施。

2、由于卖场促销活动形象，而且需要不断跟进，加之以后促销活动日益增多，很易使员工在压力下厌倦和懈怠。因此，始终要保持积极进取的工作态度是非常重要的。

3、不管是销售观念还是销售技巧，都不会是一成不变的。作为工作在第一线的促销活动人员，能否出色地完成公司的促销计划和日常销售目标，很大程度上取决于员工们如何将公司的基本方法和创造性的销售技巧用于销售，不但需要员工对客户的不断研究，深入讨论，还有公司管理层的市场观察、调查，才会有针对性地销售。

4、卖场促销员工要有较强的沟通能力和客户渗透能力，做到既要达到生意目标，又要让客户满意我们的服务水平、还有售后服务的水平、质量保证水平。员工须知：(1)敬业爱岗，作为公司一员感到骄傲和自豪。

(2)始终保持健康有活力，真诚热情、开拓进取的精神状态。

(3)谦虚友善，友爱互助，工作一丝不苟，认真负责。

(4)以客为先，以客为为尊，有强烈的服务意识。

(5)维护公司形象，不做有损于公司的形象。

卖场促销活动货品：

1、关注卖场的销售情况、公司的库存情况。分析出各类别货品的销存结构的合理性，从类别上进行分析，分析每类货品占整个销售的比例，从而观察目前市场动态，分析出畅销款、重点推介款，为公司下一期的促销活动的销售情况进行数量和金额的反映。并结合下一期所影响销售的各种因素（例：市场前景、新老客户带来的数量、天气因素、促销售活动、产品结构变化、销售历史数据），在现有货品库存的基础上协助进行货品推广。

2、（1）从整体业绩的角度进行分析，找出促销活动上升和下降的原因，进而工作作出指导。

（2）从销售类别上进行分析，对库存货源进行建议。

卖场促销活动运作：

1、员工出勤、仪容、仪表、卖场卫生。

2、检查货品是否完好、整理货品、货架。

3、检查卖场设施，如有损坏及时反映公司并快速处理。

4、备好当日所需各类票据。如：小票、收据等。

5、预备所须零钱。

6、了解产品及其价格。

7、协助顾客做好服务，接受顾客的建议。

8、注意顾客的行为，有礼貌地制止顾客的不良行为。

9、进行当日点数，填写销售日报表。