AFP试题之《保险规划》及《顾问式销售》

第一篇：AFP试题之《保险规划》及《顾问式销售》

AFP《风险管理与保险规划》练习题

--CICFP江苏管理中心--

一、单项选择题

1．保险的基本特性是()，它充分体现了“一人为众，众为一人”的思想。

A、科学性B、法律性C、经济性D、互助性

2．下列的（）不属于保险合同的主体。

A、保险人B、被保险人C、投保人D、保险经纪人

3．顾问式销售流程中,商品说明的技巧——FABE法则包括特性、利益、优势和()

A优惠B证据C需求D问题

4．人身保险合同效力中止后()内双方未就恢复保险合同效力达成协议的，保险人有权解除合同。

A半年B1年C2年D5年

5．我国对人身保险合同的保险利益的确定方式是采取()。

A只要被保险人同意B限制家庭成员关系范围并结合被保险人同意C限制家庭成员关系范围D存在利害关系

6． 生产技术的改进是属于（）

A 基本风险B 特定风险C静态风险D动态风险

7．风险管理的基本目标是以最小成本获得最大安全保障，风险管理的对象是（）A风险B组织C个人D家庭

8． 保险合同成立后，除《保险法》另有规定或者保险合同另有约定外，何人不得解除合同（）

A 保险人B 投保人C 被保险人D受益人

9． 我国对投保人告知义务的履行实行的是（）

A、全部告知B、主动告知C、询问告知D、无限告知

10．根据有关的法律、管理及行业习惯来决定的一些未在保单中列明的重要保证，称之为（）

A、明示保证B、默示保证C、确定保证D、不确定保证

11、因为害怕空难的风险就不乘坐飞机属于（）风险的方法

A、避免B、预防C、控制D、分散

12、保险采取支付保险金的形式来进行损失补偿属于保险特性中的（）

A、商品性B、经济性C、互助性D、法律性

13、保险的科学性体现在（）

A、拟定条款B、厘定费率C、确定保险金额D、大数法则

14、投保人必须如实地向保险人告知相关重要事项是保险的（）原则

A、最大诚信B、保险利益C、损失补偿D、近因原则

15、某被保险人投保的保险金额是8万元，其遭受经济损失10万元，则保险人应该赔偿（）

A、8万元B、9万元C、10万元D、协商确定

16、某人因不知道自己患有癌症，在填写投保单时没有告知保险公司时属于（）

A、误报B、漏告C、隐瞒D、欺骗

17、假设李某在2009年11月20日填写了一份为期10年的人寿保险投保单，并在身体状况上全部勾选“正常”，保险公司在核保时发现其有高血压病史，但仍同其于2009年12月2日订立了相关合同。2011年5月，李某因突发脑溢血不治身亡，李某的女儿向保险公司提出给付保险金的申请。此时将产生怎样的法律后果（）

A、保险公司以投保人未如实告知为由，不承担保险责任，也不退还保险费

B、保险公司以投保人未如实告知为由，不承担保险责任，但退还保险费

C、保险公司以投保人未如实告知为由，解除合同

D、保险公司不得解除该保险合同，并应承担相应给付保险金的责任

18、顾问式销售是基于（）为中心的销售方式

A、产品B、收益C、客户需求D、银行

19、劳合社在赔偿了白星轮船公司的损失后，依法对沉没的“泰坦尼克”号拥有了物权，这 是依据（）原则

A、保险利益B、代位求偿C、物上代位D、近因

20、依据合同的性质，保险合同可以分为（）

A、补偿行合同、给付性合同B、定值合同、不定值合同

C、足额合同、不足额合同D、原保险合同、再保险合同

21、保险合同履行与否取决于某一不确定是否发生为前提，这是保险合同的（）

A、有偿性B、双务性C、射幸性D、诚信性

22、保险合同的主体不包括（）

A、投保人B、被保险人C、保险人D、保险标的23、国务院及其主管部门对于保险合同的解释属于（）

A、立法解释B、行政解释C、司法解释D、学理解释

24、某银行客户在办理存款业务时因地板湿滑而摔倒导致骨折，保险公司在银行赔偿了客户 以后对银行进行赔付，这种保险是（）

A、财产保险B、责任保险C、信用保险D、保证保险

25．近因原则是判断风险事故与保险标的损失之间的因果关系，确定保险赔偿责任的一项基本原则。这里近因是指（）。

A、导致损失的时间上最近的原因B、导致损失的第一原因

C、导致损失的最后一个原因D、导致损失的最直接、最有效的原因

26．顾问式销售流程中,促成采用的方法有一种“T”字法，又称为（）

A.二择一法B.富兰克林法C.举例法D.激将法

27．根据人寿保险公司、社会保险机构以往的死亡记录资料编制的生命表是（）。

A、社保生命表B、国民生命表C、经验生命表D、公司生命表

28．保险的派生职能是()

A、融资、补偿损失B、融资、防灾防损

C、补偿损失、防灾防损D、补偿损失、经济给付

29．下列属于特约可保意外伤害的是（）

A、核辐射B、犯罪活动C、醉酒D、自杀行为

30．房屋投保时价值50万，其保险金额为50万元，遭受火灾全部焚毁，出险时市价60万元，保险公司赔付（）

A、50万元B、60万元C、110万元D、0万元

31、造成的后果的影响广泛，影响人数众多，这种风险是（）

A、社会风险B、政治风险C、特定风险D、基本风险

32、战争按照风险的产生行为来分的话是()

A、社会风险B、政治风险C、基本风险D、特定风险

33、下面哪一种不属于可保风险（）

A、非投机性风险B、偶然的和意外的风险

C、发生的概率是可以预测的风险D、造成的损失是无法确定的风险

34、下面哪个属于财务型的风险管理方法（）

A、避免B、转移C、嫁接D、分散

35、在乳制品中添加三聚氰胺，按照风险因素来分的话属于（）因素

A、有形B、道德C、心理D、投机

36．保险合同及有关法律中告知与保证是对（）等保险合同关系人的共同约束。

A.投保人和保险人B.保险人和被保险人

C.被保险人和投保人D.投保人和受益人

37．如寿险投保人没有披露重要事实，而保险公司在获悉后一段时间内没有采取行动，则该保单会（）

A.退回保费B.扣掉成本后退回保费

C.保额不变，保费增加D.过了一段时间后，保单会被视为有效

38．某人向甲、乙两家保险公司重复投保，保险金额分别人12万元和7万元，如发生5万元的损失，由于保险合同约定采用限额责任制，那么甲、乙两保险公司分别赔付（）。

A.12万元、7万元B.60/19万元、35/19万元

C.2.5万元、2.5万元D.5万元、5万元

39.人寿保险中趸缴保险费与年缴保险费()相同。

A、现值B、计算方法C、具体计算基础D、终值

40.按()分类，个人意外伤害保险分为意外伤害死亡残废保险、意外伤害医疗保险、意外伤害停工收入损失保险。

A、保险责任B、投保动因C、保险期限 D、险种结构

41.利用统一的生命表不能准确反映各地区人口的寿命分布，科学的做法应是将统一生命表与各公司的经验数据相结合，找出最适合的数据是()。

A、经验死亡率B、实际死亡率C、国民生命表的死亡率D、失效率

42、汽车刹车失灵会引起意外事故，这属于()

A、主观风险因素B、客观风险因素

C、心理风险因素D、实质风险因素

43、如果被保险人违反保证，()

A、不论其是否有过失，保险人均可解除合同

B、只有其存在有过失，保险人才能解除合同

C、只有其给保险人造成损失，保险人才能解除合同

D、只有其存在有过失，并给保险人造成损失，保险人才能解除合同

44、某合同采用采用免赔额赔偿方法，规定免赔额为100元，如果被保险人的实际损失为40元，则保险人支付给被保险人的赔偿金额为（）

A、100元B、0元C、40元D、60元

45、下列保险合同中，适用代位追偿原则的是（）

A 责任保险合同B 定期寿险合同

C 年金保险合同D 意外伤害保险合同

46、定期人寿保险期满后，可以改为其他长期保险险种，保险界对这种定期人寿保险叫做

()

A、可变型寿险B、可变型定期寿险

C、应变型寿险D、两全保险

47、两全保险有多种形式，常见的有普通两全保险、联合两全保险及()

A、特殊两全保险B、健体两全保险

C、次健体两全保险D、期满双倍两全保险

48、顾问式销售流程中,电话约访的目的是为了()

A、提高准客户名单B、销售产品C、客户服务D、见面

49、下列哪项属于较可能和“洗黑钱”有关的保险合同？（）

I． 趸缴保费II． 定期保单III．火险IV．投资连结险

A、以上皆对B、I、IIIC、II、IVD.I、IV50、投保人故意不履行如实告知义务，保险人对于保险合同解除前发生的保险事故（）。

A、承担赔偿责任或给付保险金

B、不承担赔偿或给付保险金的责任，且不退还保费

C、不承担赔偿责任或给付保险金的责任，但可以退还保险费

D、以上均不退还保险费

二、多项选择题

1、顾问式销售共分为前期准备、筛选客户、约访客户（）等环节

A、转介绍

B、说明促成C、售后服务

D、接触面谈

2、现代保险主要具有的功能是（）

A、经济补偿B、资金融通C、社会管理D、保险利益

3、在理财规划业务中，主要涉及的保险种类有（）

A、人身保险 B、财产保险C、责任保险D、家庭保险

4、在我国，现代理财的险种主要有（）

A、分红保险 B投资连结保险 C、万能保险D、意外伤害保险

5、顾问式销售流程中,接触面谈的主要目的是（）

A、建立信任B、收集客户资料C、寒暄赞美D、销售产品

6、根据我国《保险法》规定，人身保险中对被保险人具有保险利益的人包括被保险人的（）等

A、配偶B、父母C、子女D、抚养人 E、赡养人

7、保险利益是保险合同存在的前提，保险利益必须符合的条件有（）

A、应为合法的利益B、应是确定的经济利益

C、必须客观存在D、应为经济上有价的利益

8、风险管理方案的制定有两类，财务法是通过提取风险准备金事先做好吸纳风险成本的财务安排来降低风险成本的一种风险管理办法，包括（）几种技术

A、自留B、转移C、消除D、控制

9、风险策划管理应依据整体规划原则从（）方面帮助客户进行有效管理

A、财务安全B、风险管理C、人身保险D、收入保障

10、非系统风险包括（）等

A、信用风险B、经营风险C、购买力风险D、财务风险

三、是非判断题

1、保险是指投保人根据合同约定，向保险人支付保险费，保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发生所造成的财产损失承担给付保险金责任，或者当被保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄、期限等条件时承担赔偿保险金责任的商业保险行为。（）

2、商业保险合同必须全部遵循自愿订立原则。（）

3、保险事故发生后，保险人按照合同约定，认为有关的证明和资料不完整的，应当及时分

次通知投保人、被保险人或者受益人补充提供。（）

4、顾问式销售流程中,电话约访环节共有前期准备,自我介绍,寒喧致意,道明来意,提出要求,确认约会共六个步骤。（）

5、投保人申报的被保险人年龄不真实，并且其真实年龄不符合合同约定的年龄限制的，保险人可以解除合同，并按照合同约定退还保险单的现金价值。（）

6、被保险人或者投保人只能指定一人为受益人。（）

7、保险人对人寿保险的保险费，不得用诉讼方式要求投保人支付。（）

8、保险金额是指投保人交纳保费和承担第三者赔偿责任的最高限额。（）

9、顾问式销售流程中,客户筛选的目的是为了提高准客户名单()

10、任何单位或者个人不得非法干预保险人履行赔偿或者给付保险金的义务，也不得限制被保险人或者受益人取得保险金的权利。（）

四、案例分析题

1、试用一个保险原则分析下面的案例，并阐明自己的观点。

2003年5月，某公司42岁的员工丁某因胃痛入院治疗，医院确诊他患了胃癌，但家属因害怕他知情后情绪波动，因此没有将实情告诉他，假称是胃病。丁某手术后出院。7月22日，丁某在保险代理人的推荐下，向某保险公司投保重大疾病和住院医疗保险。丁某在填写投保单时没有告知曾经因病住院的事实。2004年1月，丁某旧病复发，医治无效死亡。后来，丁某的妻子以指定受益人的身份，到保险公司请求给付保险金。保险公司通过到医院调查并调阅丁某病历档案，发现丁某在投保前就已患胃癌并动过手术，于是拒绝给付保险金。丁妻以丈夫投保时不知自己患胃癌因此没有违反告知义务为由，要求保险公司支付保险金。双方争执不下，丁妻将保险公司告上法庭。

2、陈先生，35岁陈太太，30周岁

收入：400000元/年收入：45000元/年

预计退休年龄：60岁预计退休年龄：55岁

退休后社保养老金：40000元/年退休后社保养老金：25000元/年

年生活费：200000元/年年生活费：60000元/年

退休后年生活费：140000元/年退休后年生活费：42000元/年

请问：陈先生家庭养老保障缺口是多少？

3、在顾问式销售流程中，从接触到说明遵循着严格的顺序，而雄辩的说明，是可以按照这个顺序倒着说回去的，那么说明的逻辑到底是什么？

4、陈平今年26岁，是家里的独生子。大学毕业之后再北京的一家公司担任销售工作，月收入2500元，参加了社会保险。她节假日喜欢郊游，但平时花钱没有计划，所以每月的结余所剩无几。请对以上情况分析和保险理财建议。

参考答案：

一、1-5 DDBCD6-10 DAACB11-15 ABDAA16-20 BDCCA21-25 CDBBD26-30 BCBAA31-35DBDBB36-40 BDBAA41-45 ABABA46-50 BADDB

二、1、ABCD2、ABC3、AB4、ABC5、AB6、ABCDE7、ABC8、AB9、ACD10、ABD

三、1-5 √√×√×6-10 ×√××√

四、解：

1、保险公司拒绝给付保险金是有依据的，丁某投保时确实违反了最大诚信原则的告知义务。虽然丁某投保时的确不知自己患胃癌的情况，但他也没有将自己住过院、动过手术的事实告知保险公司，隐瞒了这一重要事实，使保险公司丧失了在核保中进一步调查取证以决定是否同意承保或提高保险费率的机会。

2、答：陈先生退休后支出＝140000×20＝280万

陈太太退休后支出＝42000×30＝126万

陈先生退休后收入＝40000×20＝80万

陈太太退休后收入＝25000×30＝75万

养老缺口＝280＋126－80－75

＝251万元

3、答：提供的利益－产品的方案－保险的需求－存在的问题－客户的现状

4、答：普通青年单身者，他们的保险理财侧重于基本保障，以求得稳健为目的，用保险来解决当前的意外、疾病等风险问题，为将来的家庭理财打下基础，而不应注重那些轻保障重投资回报的保险产品。

情况分析：陈平这样的年轻人正处于人生的创业期，而且收入一般，花销大，没有银行存款。他喜欢郊游，客观上存在较大的风险，另外重大疾病带来的经济损失也是巨大的，还有在自己遭遇不测时父母的赡养问题也应该及早解决。

理财建议：收入不高的年轻一族，建议投保一些交费低、保障高的定期寿险和意外伤害保险。建议陈平德保额在25万元左右，保费控制在其年收入的10%以内，这样可以多留下一些资金用于定期储蓄，这样做第一是经济独立，可以有足够的结婚，第二是为将来的理财奠定基础。

第二篇：顾问式销售

顾问式销售

课程大纲

第一章销售的影响力

世界上最伟大的影响力——销售力

探索销售的方法——顾问式销售

世界上一，二，三流公司的经营模式

世界上一，二，三流销售人员的销售模式

第二章恋爱式销售模式

拒绝，包装，道具，长久经营的观念，售后服务；

第三章人类行为的动机

快乐与痛苦；

两种力量的对比；

销售过程中客户在想什么？

第三章沟通说服技巧

沟通=说别人想听的，让别人听你的沟通原则：双赢

沟通目的：把我们的想法、观念、点子、服务、产品让对方接受。沟通效果：让对方感觉良好

第四章销售中问问题的重要性

1、开放式问句

2、约束性问句

问话的方法

问问题的技巧

聆听的技巧

赞美的技巧

肯定认同技巧

第五章销售准备工作

1、身体准备

2、精神和心态准备

3、专业值得信任

第六章良好的心态

面对工作的态度

自己的孩子与别人的孩子

培养员工积极的态度

员工自信的培养

让员工学会感恩

第七章如何开发客

准客户的必备条件；

谁是我们的客户

他们会在哪里出现？

我的客户什么时候会买

为什么我的顾客不买？

谁在跟我抢客户？

第八章哪些客户是我们需要的对你的产品和服务有迫切的需求

与他的计划之间有没有成本效益关系

对你的行业产品或服务持肯定的态度

对你的产品、行业、服务认可。

有提供大订单的可能

第九章如何面对拒绝

把拒绝当成客户对我们或产品不太了解；

成交总在5次拒绝后

当你选择了销售，你就选择了被拒绝。

算出每一次拜访的价值；

先肯定和认可

第十章如何建立信任

你看起来就像这个行业的专家；

要注意基本的商业礼仪

问话建立信赖感；

聆听建立信赖感；

身边的物件建立信赖感；

使用顾客见证建立信赖感；

第十一章 了解客户的需求

N现在用哪个产品？

E哪里比较满意

A不满意的地方在哪里

O谁是决策者

S解决方案

第十二章介绍产品最好的方法

1、配合对方的需求价值观

2、三分之内让他有兴趣

3、互动与参与

4、带来的快乐,与减少的痛苦

演练:一分钟的产品介绍

多讲故事,少讲成份和大话

不贬低竞争对手；

三大优势于对手三大弱点做比较；

塑造独特卖点

第十三章解除抗拒的8个方法：

1、确定决策者

2、耐心听完客户提出的抗拒神父的工作

3、确认抗拒分析

4、辨别真假抗拒

5、锁定抗拒

6、取得顾客承诺假如解决这个问题，是不是你能马上做决定

7、再次确认承诺价值——让客户守信用

8、以合理的解释解除抗拒——皆大欢喜

第十四章成交和转介绍

1、确认产品的好处；

2、开口要,要求客户转介绍1-3人；

3、解除客户担心；了解背景；

4、要电话号码，最好当场打电话；

5、在电话中肯定、赞美对方；

6、约时间地点。

第十五章你的服务能让客户感动？

1、假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳；

2、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质跟我生命品质、个人成就成正比。

让顾客感动的三种服务：

1、主动帮助顾客拓展事业；

2、诚恳的关心顾客，以及他的家人；

3、做跟你卖的产品，没有关系的服务。

顾客服务的三种层次：

1、份内的服务；（可以）

2、边缘的服务；（不错）

3、与销售无关的服务。（物超所值）

第三篇：AFP金融理财师之《顾问式行销》练习题答案

《顾问式行销》练习题答案 一:单选题:（共32题）

(一)关于“D”行为倾向的问题

请回答以下问题，看看你对各个行为风格了解的程度

1．“D”行为倾向于：

1)积极外向2）保守

2．“D”是指：

1)与众不同2）掌握性

3．下列哪一种方式/环境能激励“D”：

1)社会的肯定2）能力及权威

4．“D”特质的人比较喜欢作那一种的决定：

1)快速的2）谨慎的5．“D”特质的人希望：

1)进步的机会2）真诚的赏识

6．那些“D”行为倾向的人会：

1)接受挑战2）做个听众

7．有很高“D”行为倾向的人，他的沟通方法是：

1)温和2）直接

8勾选出描述“D”行为倾向的字眼：

可揣测的轻松的有竞争力的果断的注意社交礼仪的敢冒险的关于“I”行为倾向的问题

请回答以下问题，看看你对各个行为风格了解的程度

1．“I”行为倾向于：

1)活泼外向2）保守

2．“I”是指：

1)有趣的2）有影响力的3．下列哪一种方式/环境能激励“I”：

1)突发的改变2）社会的肯定

4．“I”特质的人比较喜欢作那一种的决定：

1)说话2）倾听

5．“I”特质的人希望：

1)愉快的工作环境2）固定的程序步骤

6．那些“I”行为倾向的人会：

1)表现出耐心2）激发热心（兴致勃勃）

7．有很高“I”行为倾向的人，他的沟通方法是：

1)活泼生动2）专心听别人在说话

8勾选出描述“I”行为倾向的字眼：

被动的说服人的敢要求的深思熟虑的不拘礼节的情绪化的关于“S”行为倾向的问题

请回答以下问题，看看你对各个行为风格了解的程度

1．“S”行为倾向于：

1)活泼外向2）保守

2．“S”是指：

1)独断独行的2）稳定的3．下列哪一种方式/环境能激励“S”：

1)真诚的赞美2）自由的表达

4．“S”特质的人比较喜欢作那一种的决定：

1)款待别人2）固守原处

5．“S”特质的人希望：

1)安定的环境2）受人欢迎的6．那些“S”行为倾向的人会：

1)注意社交礼节的2）是好的倾听者

7．有很高“S”行为倾向的人，他的沟通方法是：

1)说话温和2）直接了当

8勾选出描述“S”行为倾向的字眼：

可揣测的爱冒险的团体导向

快速的有耐心的无畏的关于“C”行为倾向的问题

请回答以下问题，看看你对各个行为风格了解的程度

1．“C”行为倾向于：

1)活泼外向2）保守

2．“C”是指：

1)有自信的2）小心谨慎的3．下列哪一种方式/环境能激励“C”：

1)高质量标准2）权威

4．“C”特质的人比较喜欢作那一种的决定：

1)注重精确2）采取行动

5．“C”特质的人希望：

1)证据及保证2）受人欢迎，与人打成一片

6．那些“C”行为倾向的人会：

1)专注自己的标准2）激发热心

7．有很高“C”行为倾向的人，他的沟通方法是：

1)温和友善2）不动感情，也很少闲聊

8勾选出描述“C”行为倾向的字眼：

富竞争性的分析的冲动的小心的强制的谨慎的二:叛断题（共8题，对的打ⅴ，错的打×）

1:顾问式销售是基于产品为中心的销售方式(×)

2:顾问式销售共分为电话约访,说明,促成三个环节(×)

3:顾问式销售流程中,客户筛选的目的是为了提高准客户名单

(ⅴ)

4: 顾问式销售流程中,电话约访的主要目的是为了能与客户讲产品

(×)

5:顾问式销售流程中,接触面谈的主要目的一则是为了建立信任,二则是为了收集客户资料(ⅴ)

6: 顾问式销售流程中,说明产品一般采用三点式说明,即安全点,收益点,保障点(ⅴ)

7: 顾问式销售流程中,电话约访环节共有前期准备,自我介绍,寒喧致意,道明来意,提出要求,确认约会共六个步骤(ⅴ)

8: 顾问式销售流程中,促成采用的方法一般有:二择一法.举例法,激将法,富兰克林法则,利诱法等(ⅴ)

第四篇：顾问式销售培训资料

什么是顾问式销售

顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。

由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。

顾问式销售与传统销售理论的区别

传统销售理论认为，顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品；而顾问式销售认为，顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通。可以看出，顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式销售的关键所在。

顾问式销售的意义

作为现代营销观念的典型代表，顾问式销售有着现代营销观念的很多特征。现代营销强调买方需求，即通过产品与创意，传递产品和与产品有关的所有事情，来满足顾客需要。而顾问式销售的出发点也在于顾客的需求，其终结点在于对顾客信息研究、反馈和处理。在销售过程中，经销商在厂商和用户中起到桥梁作用，实现信息流的有效传递，一方面将厂商信息有效地传递给用户，另一方面，经销商作为产品流通中最接近消费者的一个环节，最了解用户需求，应该实现对用户需求的有效收集和反馈，及时地反馈给厂商。

一般说来，顾问式销售给顾客带来最大的好处就是使顾客在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中得到一个顾问，从而减少购买支出；同时，通过面对面的感情直接接触，给顾客带来情感收入。顾问式销售给企业带来的利益在于能够最大程度的引起消费需求，增加企业销售机会；同时让顾客产生好的购后反应。“一个满意的顾客是企业最好的广告。”因此，促进了企业的长期发展。顾问式销售使企业和顾客之间建立了双赢的销售关系。

顾问式销售贯穿于销售活动的整个过程。顾问式销售不是着眼于一次合同的订立，而是长期关系的建立。顾问式销售在实务中的应用，不仅要求销售人员能够始终贯彻以顾客利益为中心的原则，而且要求销售人员坚持感情投入，适当让利于顾客。这样，一定能够达到双赢效果，使公司的发展得到良性循环。

作为现代营销的最先进理念，开展顾问式销售对专业的销售人员也提出了一定的要求。对销售人员来说，销售就是一种职业生涯，是一种做人的挑战，是一种激烈竞争，是一种自我管理，所以专业的销售人员在力量、灵活性及耐力等方面要具有较高的素质。顾问式销售的实施

第一，细分客户。选出服务对象。并不是所有的客户都乐意接受我们为其制定的规划，这是一个双向沟通达成协议的过程，其中有对公司品牌和形象的认可，有对营销人员专业技能的信任，有对具体产品的满意程度。这些都需要我们营销人员细致入微的沟通服务工作来实现。如果你是这位客户的贴心朋友，在你的专业能力和专业形象与其他人相仿的情况下，你获得成功的机会可能就会比别人略高一筹。第二，提高营销人员的专业素质。使客户踏入门槛是非常不易的一件事，而客户入门后的服务则越发的不容易。一旦获得客户认同，是否与客户的需求理念相符、是否恰到好处地满足了客户的需求，这需要我们的营销人员和后台的支持系统有很强能力以及比较专业的知识。因此，提高我们营销人员的专业水准和技能是目前比较迫切的问题。

第三，前后台的合作。营销人员和后台的咨询体系要有充分的沟通，前台的人员将客户的想法充分反馈给后台人员，前后台一起设计，使得我们的规划能够满足客户的需求，实现客户的愿望。这是整

个工作流程中的难点，也是一个团队合作是否协调的问题。由于顾问式营销工作专业性强，对员工的素质要求起点高，在个人能力有限的情况下，势必要打破原有的服务模式，形成团队服务的格局。如何使得这个团队的工作效率和能力发挥正常，团队内每个人的各项考核和分配安排是否合理成为重点。这首先需要团队领导人恰到好处的引导，使团队中的每一个人都明白，只有放弃个人成见，确立唇齿相依、生死与共的忧患意识，才能获得整个团队的成功。这种牢固的团队合作精神和理念其实就是“双赢”的概念：你好了，我也会好，我们都好了，客户就会更好，就会更加安心的让我们为他服务。顾问式销售的要点

在销售过程中要占据主动

在从事顾问式销售过程中，自信是最大的本钱。必须具有相应的专业知识和行业知识，有了这些，在销售过程中，你要表现出充分的自信，不要被客户牵着鼻子走，而是要善于引导客户，把客户的思维引导到你所要表达的内容上来。对于比较敏感的价格问题，在开始的时候，要尽量避开。当客户对你的产品有足够的兴趣后，你要从客户需求的角度出发，在最后才谈到价格话题。你要向客户大谈其为客户带来的好处及利益。这样客户在有心购买时，你再说出价格，并且向客户说明，价格是可以谈判的。

开展顾问式销售,最应避免的是对顾客的欺骗

当你面对客户的质疑时，你最好坦白承认其中的不足，并积极做好引导工作。要知道，没有任何一个产品是十全十美的，当客户提到其中的不足时，你要坦白承认，并且引导用户购买产品认识到，购买产品是买其所长，而非其短。根据你所掌握的专业及行业知识，为其找到相应的解决方案，帮助其消除疑虑。

客户投诉时,要在最短时间内解决问题

如果你自己解决不了，你要及时准备地向主管，尤其是上一级主管寻求帮助。不管你取得什么结果，即使你暂时没有找到解决问题的办法，没有取得相应的结果，你也要不断地通知用户你正在做什么，让用户感到你正在为他的事情操心，你正在为他的事情想办法。决不要让用户感觉到你对他及他的问题毫不在乎，如果这样，你就会得罪你这个客户，你以前的努力也就会白费。所以，你要了解到沟通的价值，一个好的销售人员，必须善于聆听客户的心声，乃至批评，这是一个优秀销售人员的基本素质。与客户沟通时问题要简单明确，不要含糊其辞，尽量使用客户能理解的语言，要尽可能不使用反问句，以避免不必要的误解，问题要尽可能简单以便于用户回答。这样，你才会使用户感到满意，才会成为一个合格的销售人员。

了解利润来源,把重点放在核心业务上

大家都知道，利润永远都是来自客户，客户是否愿意为你的服务和专业知识付出更多的钱，就看你能否拿到。服务以外的增值服务很

重要，顾问式销售的目的就是通过你的专业知识，提出良好的建议，为客户提供增值服务，从而获得相应的利润。如果你比你的竞争对手为客户提供低成本的增值服务，为客户创造更多的价值，你就会获得更好的生存条件。

顾问式销售的小技巧

在从事顾问式销售过程中，有许多技巧是可以掌握的。有了这些技巧，在销售中就会事半功倍。例如，要了解产品知识和技术，了解目标客户，甄选目标客户，消除客户的抗拒心理，表现出亲近感，在最适当的时机让客户主动购买。在销售时进行有效的开场、有条理的询问、真诚的聆听、专业的简报、策略的谈判、坦诚的处理拒绝等。并且采用一些欲擒故纵、声东击西、榜样的力量等一些心理小技巧，并在每天工作完后，记下当天工作中得到的最深印象，整理研究，总结经验。

备注：教案来源4S店培训课程（部分做修改）

整理：周青山

第五篇：顾问式销售感悟

顾问式销售心得

通过这次公司组织学习顾问式销售，我学到了不少东西，这些知识是从日常工作中而来，但我们并没有很好运用到工作中去，原因是我们缺少总结，没有将积累的知识好好运用，没有足够的毅力坚持改变一个微小的细节和不好的坏习惯，没有注意拜访客户时细节举动

通过李老师的顾问式销售培训，将我们日常拜访客户的流程及需要注意的事项做了总结，我想只要充分学习好这些知识，并结合自身的实际情况，定能事半功倍，李老师说一名优秀的销售员首先必须了解销售的实际含义，销售时顾客在购买而非我们在卖，不否认在很多时候我们放低了自己的身份和尊严，在客户面前点头哈腰，只是为了客户在买我们的帐，其实这种观念与行为是不正确的，客户不是上帝，而是与我们利益的共同体，我们卖出产品实现了，我们的利益同时客户通过使用我们的产品解决了他的事实问题，各取所需而已，销售是一个高贵的行为，它有一个系统的过程，顾问式销售：第一必须要取得客户的信任从而才能接近客户，发掘客户的需求进行有效的推荐用最适当的产品去解决客户的问题，并在售后做好服务，这样才能巩固客户的信心，和客户建立好的关系，这才达到销售的最终目标，在了解客户需求的过程中，李老师给我们总结了三个基本功：一听、二记、三问，只有仔细聆听客户的话并做好记录，最后通过有效的问题才能确定客户的真正需求，总结客户现状与期望值之间的差距扩大它的痛点，这样才能促进成交

销售是一种艺术，只有在实际的销售工作中不断的总结，问问题，才能成为一名优秀的销售人员