信阳银行完善机制 打造小微企业金融服务专营机构

第一篇：信阳银行完善机制 打造小微企业金融服务专营机构

信阳银行完善机制 打造小微企业金融服务专营机构

2012年12月4日 9点24分 来源：中国金融网综合作为一家地方性金融机构，信阳银行自成立以来，一直以服务地方小微企业为己任，不断拓宽小微企业融资渠道、优化信贷流程、创新服务手段、丰富业务产品，小微企业贷款余额、增量和户数得到快速发展。截至2011年末，信阳银行小微企业贷款余额21.52亿元，较上年净增7.82亿元，增幅为57.08%，高于各项贷款平均增幅32.9个百分点，为助推小微企业发展提供了实实在在的服务。2012年4月22日，在北京国际会议中心举行的“2012中国金融形势分析・预测与展望专家年会暨第八届中国金融(专家)年会”上，我行被评为“2011年品牌竞争力小企业服务银行”； 4月27日，在中国银监会召开的“2011年度全国小微企业金融服务评优表彰大会”上，信阳银行“小快活”系列小企业贷款被评为“2011年度全国银行业金融机构小微企业金融服务特色产品”，成为河南省唯一受表彰的金融产品。

一、发挥优势，坚定服务小微企业的市场定位不动摇

支持小微企业发展是信阳银行市场定位所决定的，虽然在规模上相对较小，但我们的市场定位非常清晰，那就是全力打造好“中小企业主办银行，城乡居民贴心银行”。多年来，信阳银行依托决策链条短，经营机制活的优势，不与大银行比个子、比花色，而是走差异化、特色化经营路子，深深扎根信阳大地，贴心服务小微企业，秉承“在寻求支持中相互支持，在创造价值中体现价值”的核心价值观，以区域经济为基础，以客户为导向，为小微企业“量体定做”服务品种，陆续推出了“提货单”质押贷款、汽车合格证质押贷款、库存商品抵押贷款、三方协议贷款、委托贷款等近20个特色信贷产品，解决了小微企业融资、担保难的问题，一定程度上缓解了小微企业资金紧张的局面。同时，推出了期限短、金额小的票据贴现业务，解决了小微企业所持票据无法及时变现的难题，树立了地方银行为地方的良好形象。

二、完善机制，打造小微企业金融服务专营机构

为更好地服务小微企业，全面提高对小微企业的支持力度和业务办理效率，信阳银行于2010年年底启动了机构改革，成立了小企业贷款专营机构――小企业贷款中心。

按照银监会支持小企业的“六项机制”运行，实行“六单”管理。一是单列信贷规模，确保一定的信贷计划用于支持小微企业。二是单独配置人力资源与财务费用，推进小企业贷款专营机构的建设。三是单独客户认定和信贷审批，将原有300万元以内小企业贷款，从申请、立项、调查、审批到放款要有几个部门共同完成的业务整合到小企业贷款中心一个部门独立完成，力求简捷、高效。四是单独会计核算，小企业贷款中心实行信贷直营业务，单独核算。五是单独信贷产品，建立与小微企业相匹配的业务品种，创新推出了“小快活”系列小企业贷款，为小微企业提供个性化服务。六是单独考核管理，设立合理的风险容忍度，允许中小企 1

业不良率适当高于平均不良率；在问责上充分体现尽职免责原则，保护和调动信贷人员营销中小企业客户的积极性。在管理模式、业务品种、审批流程、担保方式等方面逐一创新，探索一条破解小微企业融资难的特色之路。目前，信阳小微企业客户不仅可以到信阳银行小企业贷款中心申请贷款业务，也可以在信阳银行网上办理业务，提高了业务处理效率。小企业贷款中心从2011年8月份正式运行以来，已受理业务500多户，发放贷款近6000万元，市场反映良好。

三、务实创新，为小微企业提供特色化金融服务

为满足小微企业个性化、差异化需求，信阳银行一直把提供特色化服务，作为支持小微企业发展的一项工作来抓。第一，加大创新，不断丰富业务品种。如：针对淮滨县造船客户融资难的问题，专门成立项目组，通过一系列研究、论证，于2010年专门为淮滨船运客户设计开展了“船运之星”贷款，破解了困扰当地造船行业多年的融资难问题，目前已支持船户近百户，金额7020万元；针对光山县羽绒专业市场商户大多不具备抵质押贷款条件，推出了“联保贷”；携手专业市场商会，推出“银行+商会+企业”的融资模式。第二，贴近市场，大力推行个性化服务。根据小微企业发展所处的不同阶段和特点，有侧重地给予金融支持。对处于创业阶段、成长期和成熟期的企业，确定不同的支持重点、授信额度、贷款形式和担保方式。如因城市规划等因素，在平桥工业园、信阳工业城新落户的企业无法及时拿到土地证进行抵押的企业，信阳银行及时推出了“创业之星”贷款，使处在创业初期的企业跨过难关，初焕生机；针对信阳宏润冷冻公司、文新茶叶公司等成长型企业应账款较多、企业现金流不足的实际，推出了“应收账款质押贷款”；针对信阳茶产业发展情况推出“茶香融”贷款等信贷产品，满足了小微企业的融资需求。第三，加大投入，努力完善金融服务功能。先后投入资金5000多万元，升级了综合核心系统，提升了科技支撑业务的能力，推出了信阳卡、柜面通、代收代付、网上银行、手机银行、短信平台等业务。96688客户服务系统正式开通，实现24小时人工和电子语音无障碍金融服务，极大地丰富了金融服务渠道和手段，提升了服务层次和水平。第四，分类指导，以特色支行建设推动特色服务。根据各支行的客户群体、市场环境、区位特点等因素，确立“一行一策”，指导支行发挥自身优势走差异化路子，突出服务的重点和特色。如：为更好地支持西亚商业及相关商户，2010年9月在信阳银行西城支行成立信阳银行“商商银”事业部，专门受理信阳银行与商业有限公司合作创新的“商商银”贷款。一年来，已累计支持相关商户100余户，累计投放金额4078万元；信阳辖区的羽绒、柳编、造船、花木、粮油产业也都成为信阳银行相应支行专业化服务的特色和亮点。

四、减免收费，为小微企业减轻财务负担

作为区域性银行，信阳银行一直以服务客户，支持地方经济发展为己任，从满足客户需求入手，着力解决客户实际困难。经常组织人员深入企业，向客户介绍国家支持小微企业的优惠政策，用好用足相关优惠政策，并根据客户实际情况，为客户出谋划策，帮助客户快速走出困境。在服务收费项目上，尽量避免企业承担不必要的费用。比如，同城转账不收手续

费、异地跨行转账全市银行中收费最低；短信平台等有关的收费项目实行优惠措施；通过制定客户等级管理办法，对优质客户实施结算手续费、贷款利率优惠；推进客户存款、贷款积分管理，积分抵减手续费或贷款利率等，对个人、企业账户管理费、咨询费、对账单、网上银行年费、网上银行交易手续费、小额账户管理费等项目实行免收费，切实减轻小微企业经营负担，助推企业发展。

五、持续推进，增强服务小微企业的可持续能力

信阳银行在服务小微企业方面作了一些有益的尝试，但破解小微企业融资难问题，并非一朝一夕就能解决，与企业需求相比还有差距。为更好服务小微企业发展，在今后的经营发展中，我们将着力做好以下工作，不断把服务小微企业推向新的高度。

(一)认真落实《国务院关于支持河南省加快建设中原经济区的指导意见》，用足用活国务院近期出台的支持小微企业发展的九大金融财税政策，力争小微企业金融服务工作再上新台阶。

(二)坚持“中小企业主办银行”的市场定位不动摇，进一步明确市场定位，把支持小微企业作为信贷工作的重心，加大信贷业务创新，尽快开办上下游产业贷款、价值链衔接贷款；实施贷款客户个性化、差别化管理，切实提高贷款审批效率。

(三)围绕区域发展规划，优化金融资源的结构和布局，提升小微企业金融服务的能力。按照合理布局、方便客户、贴近市场的原则，进一步优化网点布局，完善网点功能，优化网点环境，简化柜台业务流程，提升办理效率，努力打造高起点、高标准、多功能的现代银行精品网点，为客户提供更加优质的服务；以城市规划为依托，在城市新区、产业集聚区，设立特色分支机构；在实现县区金融服务全覆盖的基础上，在经济发展较快的县域，增设第二、第三网点，并适时在小微企业发展较好的乡镇设立网点，进一步增强对县域经济和农村市场的辐射能力，拓宽服务小微企业的范围；加快离行式自助银行建设，加大ATM、自助终端投放力度，加速发展网上银行、手机银行业务，完善金融服务体系。

(四)引进微贷技术，开展微贷业务，通过“下户调查、眼见为实、交叉检验”等原则和技术，建立“重分析、轻担保”的信贷评审机制，构建可复制、标准化、商业化的信贷服务和风险控制体系，批量经营小微企业信贷业务，为大多数在过去无法从银行获得贷款的小微企业和个体工商户、家庭作坊及农户创造平等获得贷款的机会，彰显信阳银行的“简单、方便、快捷”的服务特色，更好地服务小微企业，支持地方经济发展。

(五)加快增资扩股进度，壮大资金规模，提高自身综合实力，为更好地服务小微企业奠定更加坚实的基础，为信阳“勇当中原经济区建设前锋”作出新贡献。(信阳银行董事长胡相云)

第二篇：尚福林 鼓励银行增设小微企业专营机构

尚福林 鼓励银行增设小微企业专营机构(2013-06-06 07:47:24)

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标签：分类： 金融业

育儿

【注：中国，需求最旺的市场，就是小微企业信贷市场。高利贷，是一门纵横千年的暴利生意。什么需求，也没这个需求永恒。发展，就得面对拦路抢劫。】

□本报记者 陈莹莹

银监会主席尚福林近日撰文指出，监管部门将把“提高小微企业贷款可获得性，拓宽小微企业金融服务覆盖面”作为工作目标，继续推动配套政策和外部制度环境的改善，从增供给、强服务、防风险、筑合力四个层面，更好地推进小微企业金融服务。鼓励银行机构增设小微企业专营机构，不断加大对小微企业的信贷倾斜，持续增加信贷供给。文章称，去年以来，随着全球经济形势的波动和银行业自身经营情况的变化，小微企业金融市场面临贷款风险上升、融资需求多元化、金融服务市场竞争日趋激烈等考验。监管部门将制定差异化的监管政策和信贷政策，不断增加小微企业金融供给，满足小微企业信贷需求；增设服务县域经济与“三农”领域小微企业的村镇银行、贷款公司、农村资金互助社等新型农村金融机构；允许符合条件的小微信贷降低资本占用、支持符合条件的机构发行专项小微企业金融债、优先选择小微金融成效显著的机构进行资产证券化业务试点。

对于当前国内外市场环境变化、个别地区和行业小微企业风险暴露增加且不良贷款反弹的情况，小微企业金融服务要遵循市场原则，主动防范风险，及时调整完善小微企业客户甄别技术和信贷管理文化；及早化解风险，力争做到对小微企业信贷风险早预警、早识别、早处置；审慎科学开展创新，健全风险隔离措施，把风险控制在自身可承受的范围内，切实防止风险外溢形成系统性、区域性风险。

第三篇：小微企业金融服务创新与完善

小微企业金融服务创新与完善--中国银行家论坛2012专题

圆桌论坛发言摘录

编者按：小微企业是国民经济活动的重要组成部分，肩负经济振兴和可持续发展之重任。然而融资难、贷款难一直是其成长过程中挥之不去的阴影。扎根于小微企业土壤的广大中小金融机构既要和大银行在相对不公平的市场环境中竞争，又要承受小微企业的高风险，同时承受了社会对其经营和服务的各种质疑，可谓举步维艰，如履薄冰。

风口浪尖中的中小金融机构何去何从呢？2012年1月初召开的第四次全国金融工作会议上，温家宝总理在讲话中特别强调了了“坚持金融服务实体经济的本质要求”，明确防止金融脱离实体经济，减少金融投机泡沫，其后在2月1日的国务院常务会议上进一提出了加快发展中小金融机构的各项措施。为深入理解和掌握国家出台的有关促进中小金融机构健康发展的各项方针、政策和措施，《银行家》杂志社举办了以“小微企业金融服务创新与完善”为主题的圆桌论坛，邀请来自身处一线的中小金融机构的行长、央行和银监会等金融调控监管部门官员及金融界的知名学者，重点探讨小微企业金融服务特点、难点，总结商业银行从事小微金融服务的经验，开拓小微企业金融服务的创新渠道与完善路径。现选登发布会中各位专家发言摘要，以百家争鸣来繁荣金融学术园地。

景学成：对小微企业提供融资的责任不仅限于银行

中小企业融资难问题比较复杂，其中一个因素就是计划经济体制延续下来的国有经济为主体的格局依然存在。国有大银行的资源很大的一部分用到了大企业、大项目上。小微企业对于中国未来二十年的可持续发展至关重要。

我最近提出了一个金融产品，并将其命名为小私募股权投资基金(简称“SPE”)。普遍来说PE规模都比较大，无法真正为小微企业服务，而且目前有些泡沫化了。我们把PE的低端拿出来，资金规模不要太大，几百万元的规模就可以，以股权的方式进入这些小微企业，服务生产，技术改造，回归本质。我们可以利用资本市场，把非法集资规范起来，然后让它以股权的方式而不是贷款方式进入到企业内部，为企业的生产流动资金服务，为企业的技术改造服务，把小微企业搞活，把小微企业的一个行业搞活。

另外，我觉得我们的金融机构还应该进行一种变革，有必要考虑把新的金融机构建立起来。2012年中央财政扩大中小企业专项资金规模，安排150亿元设立中小企业发展基金，主要支持初创小微企业。但是我认为减税建立起来的小微企业发展基金不够，财政部应该出资专门建立起给中小企业服务的银行。可以借鉴发达国家的经验，采取财政出资的方式以支持中小金融机构的建立。

最后，我们应该给中小企业提供一些切实可行的服务。成立中小企业金融服务联盟是一个不错的想法，这可以把大家联合起来。目前，国务院同意小微企业可以上市融资，所以通过中小企业金融服务联盟的IPO部门来培育小微企业上市，摆脱找银行贷款的狭窄区域，小微企业融资难的瓶颈突破指日可待。

(作者系和谐战略研究联盟理事长)陈伟钢：支持实体经济发展是银行业应尽的社会责任

金融是现代经济的核心，银行又是金融的主体，所以，银行业支持实体经济发展是义不容辞的职责，也是应尽的社会责任。但就社会责任这个问题，我认为要澄清一些模糊概念。

第一，什么是最重要的社会责任。对于金融系统来说，最大的社会责任是维护国家的经济稳定，维护国家的金融安全，维护存款人的利益，这是最大的社会责任。如果这件事做不好，一味强调救穷救贫做善事，那是本末倒置，只有在主要职能完成好的基础上，才谈得上尽其他方面的社会责任。

第二,理性选择是有责任感的表现。实体经济是一个庞大的体系，鱼龙混杂，有的发展前景不好，有的是国家限制发展的产业，有的是高耗能高污染的产业，这样的企业，回报再高银行也不能盲目支持。银行应该多扶持那些发展前景好、发展潜力大、对民生贡献大、对社会贡献大的企业，把有限的钱用到最需要帮扶的经济实体上。

第三, 好钢要用到刀刃上。对于银行来说，在哪些方面扶持也体现了责任感。银行要尽可能在企业的自主创新、产业转型以及提高附加值的攻坚克难方面多加支持，特别是对那些向环保、可持续发展转型的企业，应重点扶持。

第四，要根据银行的实际情况制定战略。中国的银行种类很多，有的适合做大企业，有的适合做小企业，有的适合做跨国集团，有的适合做乡镇企业,不能强求一致，更不能强迫自己做违背客观规律的事。

第五，要在创新中提升自己的竞争力。创新是发展的源泉和动力，银行只有不断创新才能增强活力。创新不仅仅是产品创新，更不要把眼睛只盯在衍生产品上，要从更大范围、更高层次考虑创新。比如，理念观念创新、体制编制创新、机制创新、科技创新、服务创新等，最大限度创出自己的特色。所谓特色，就应当是让别人无法复制。

第六，要在品牌上狠下功夫。品牌是最具附加值的，同样是手提包，价格相差一百倍，但为什么贵反而有人买呢？因为口碑好，信誉度高。银行也一样，要努力创品牌，尤其在同质化竞争这么剧烈的情况下，更要以良好的企业形象赢得顾客。品牌是一点一滴做出来的，是千锤百炼炼出来的。比如现在银行收费项目多，老百姓有意见，银行就可以从这里入手树形象。如果有哪一个银行家敢于喊出“我的银行不收中间业务费”的口号，那才叫有战略眼光，才叫有魄力。其实，现在的中间业务费收入只占总收入的19%，如果出奇招让自己的存款额增加一倍，远远高于中间业务费的收入，趁现在高利差的时代，让出中间业务这块小蛋羔，去争取存款这个大蛋糕，不失为一个合算的买卖，既增加了利润，又树立了形象，这才叫名利双收。

(作者系中国银监会培训中心副主任)黄隽：大中型银行服务中小企业的优势

一般来说，小微企业财务上不透明，规模比较小，又没有合格的抵押品和担保品，它是适合小银行的服务对象，小银行需要花费比较多的人力、物力才能和客户建立比较密切的关系。因此根据客户的需要设计差异化的服务才是小银行的市场定位目标，其成本比较高，收费自然也比较高。

对于大中银行来讲，其客户比较适合大中型企业，这些企业的财务管理比较规范，报表也比较规范，有比较好的抵押资产。所以说，大银行的交易贷款，有差异化的评分模型，也很容易取得透明的硬信息；同时大银行可以将金融产品商品化、规范化、批量化，提供无差异的产品。

目前大家有一种共识，小银行适合中小企业，而大银行不适合中小企业贷款。但是可以看出，其实这样的一种所谓的主流的观点，和银行具体的实践，还是存在着比较大的差距。美国的富国银行是世界前十大银行，但是其小微企业融资服务做得非常出色。我认为大中型银行和小微企业的关系已经远远超出了单纯的贷款关系，下面我从四个方面来说明。

第一，越来越多的大中型银行其实对小微企业越来越感兴趣，他们普遍认为这个市场有非常好的利润前景。我们看到很多大中型银行，特别是一些全国性的股份制商业银行，已经把发展的战略定位到了中小企业的市场。

第二，关系贷款并不是银行能够为中小企业服务的唯一的出路。许多创新的技术手段和金融工具都可以服务于中小企业，比如标准化的评分模型、风险评估、以资产为基础的贷款、保理业务、租赁保险业务等。

第三，贷款只是银行为中小企业服务的一个内容，交叉销售是银行中小企业发展战略的核心。从国外的例子来看，比如富国银行、花旗银行，它们超过60%小微企业的金融产品是来自非贷款类产品。近年来，我国的银行业已经开发了大量针对小微企业非贷款类的收费服务，这些产品在盈利方面有很大的吸引力；同时包括了银行很多后续服务，例如支付、财务管理等。非贷款类的产品有很大的空间，通过这些产品的销售，可以深入到中小企业内部，和小企业一起成长，最后成为服务小企业的一个最主要的银行。

第四，在新型模式下，大中型银行在竞争中具有非常明显的优势。在和大企业打交道的过程当中，大中型银行可以接触到很多大企业上下游的中小企业。这种所谓的供应链金融，围绕着核心企业，管理和服务上下游中小企业的资金链和物流，对单个企业的不可控的风险，转化为这样一种供应链的整体的可控风险。这极大拓展了大中型银行的服务领域和服务平台，充分发挥了大中型银行的技术优势和后台优势。

(作者系中国人民大学经济学院教授)郑志瑛：对银行收费问题的思考

针对我国银行业收费，目前有截然不同的两种声音：社会和媒体普遍认为银行业收费很高，银行业应该减少收费项目、降低收费水平；许多银行业人士认为收费尚少，差距仍大，应该进一步提高手续费和佣金等中间业务收入的比重。对同一个问题产生完全不同的认识，一定是哪里出了“问题”。我认为，我国商业银行尤其是小型银行要正确认识、深刻理解、历史地看待银行收费问题，摒弃“中间业务崇拜”，减少收费，建设廉价、高效银行。

商业银行不应以“学习西方银行”之名扩大收费。发达市场经济体长期实行利率市场化，银行存贷款息差只剩下1个百分点左右，还不够资本占用成本，仅仅依靠息差银行难以生存，不得不挖客户之潜、收客户之费——要知道发达经济体的广大客户也是不欢迎银行收费的，几十年前他们也没有名目繁多的收费项目。我国利率市场化尚不到位，保持着3个以上百分点的息差，社会上关于银行业暴利和收费的民怨甚多。中国的商业银行动辄成为“全球最赚钱银行”，2011年商业银行净利润突破1万亿元，资本回报率高于一般企业的一倍。在这种情况下，盲目照搬发达市场经济体银行的做法，增加收费项目、提高收费水平，不合时宜。——不可想象，在3个百分点的息差之外，再向客户收取另外3个百分点的非利息收入！

商业银行不应以“中间业务”之名扩大收费。中间业务的本意是银行居间代理、不占资本的业务。因基本的自营存贷款业务而派生的正常成本，如账户管理费、年费等，本身并不是中间业务，不宜再以“中间业务”的名义收费，而应该在存贷款息差中覆盖这类成本。一般认为，发达市场经济体银行的中间业务收入占营业收入的40%～50%。我国商业银行2011年非利息收入占19.3％，是不是低了？实际上这里有许多不可比因素：一是我国商业银行较低的中间业务收入比重是与较高的息差收入相比的。假如我国的息差由3个百分点降至1个百分点，则19.3%的中间业务收入便可以提高到接近60%、超过发达经济体银行的水平！二是我国商业银行受分业经营限制，难以实现发达经济体银行那么多的投资银行等中间业务收入。考虑到这些因素后，我国银行目前的实际收费水平是大大高于发达经济体银行的！待我国银行息差因利率市场化而足够小时，再学习西方银行、提高中间业务收入比重、以费补价，也不为迟。

商业银行应放弃“因成本而收费”的思维。银行在不同环节收费的似是而非的说辞是“服务有成本”。实际上，在一个统一核算的法人企业内部，所产生的各种费用、成本只能一口对外，统一通过单一价格获得补偿；即使是实行相对独立的事业部制内部管理体制，也应将各种成本内部化，通过内部转移定价的方式分摊解决，而不能因成本分散产生而分别收费。很难想像，我们在饭店吃饭除了支付餐费外，还要分别支付饭桌费、座椅费、餐具费、餐纸费、佐料费、空调费、采光费，虽然这些都有成本。“服务有成本”的说辞也不利于企业包括银行提高效率、降低成本。据统计，一个员工1年的有效工作时间只有10万分钟，如果银行满足于雁过拔毛、收取一两元的蝇头小利，即使全年不停地收费，恐怕连员工的工资成本都收不回来！

商业银行要树立薄利多销的经营理念。经济学一个最基本原理是“需求是价格的函数”，薄利多销，利厚客少，银行业同样逃不脱供求规律的制约。银行过度收费、抬高价格并不利于自身发展，免费低价的金融服务才能引客户、树形象、促发展。邯郸银行长期实行“邯银卡，免费刷”、“邯银网，免费上”和“票单证、免费用”三项大规模免费政策，全部免除了政府定价以外的银行卡、网上银行、票单证等各种收费，2011年减免费用943万元，有效促进了各项业务的发展。邯银卡从2009年末的2.6万张，发展到2010年末的11.6万张、2011年末的22.3万张；网上银行公私用户从2010年末的102户，发展到2011年末的1万户；2011年末存款余额260亿元，比上年增加74.7亿元，增长40.4%，总量在河北省城商行的排名由第四位晋升为第三位，在邯郸市银行业的排名由第六位晋升为第五位；2011年实现利润总额6.2亿元，比上年增长68.3%。

商业银行要努力办成“普通的企业”。商业银行要摒弃自己是“经营货币的特殊企业”之自恋幻觉，按照“生产决定分配”的马克思主义政治经济学观点，摆正位置，放下身段，不仅要办成“真正的银行”，还要办成“普通的企业”，学习普通企业的经营理念和普遍做法。普通企业不会在内部不同的生产经营环节层层收费，自找麻烦，增加成本，降低效率。让企业适应客户，而不是让客户适应企业，这是市场经济条件下普通企业的基本“教义”和起码“礼仪”。银行业与其费力不讨好地“说服”客户理解自己，不如让自己适应客户——这也是商业银行作为普通企业的应有之义。

(作者系邯郸银行行长)

王洪林：持续增强中小银行融资能力，实现小微企业平等融资权

小微企业融资权的问题，现在已成为社会各界不断呼吁却又始终解决不了的问题。到底怎样才能把小微企业获得平等融资权的问题很好地予以解决，我也一直在思考这个问题。

一家企业抑或一个个人，想不想做成一件事，能不能干成一件事，主要由三个要素决定：一是意愿，二是能力，三是环境。从意愿上来讲，我们这样的区域性中小银行，解决小微企业的贷款没有任何问题。我们小银行天生就是为小企业服务的，我们跟小企业门当户对。我们稠州银行从创办至今，服务了将近十万个客户，现在留下来的一万多个客户中91.89%是小微企业，目前贷款余额的61%是小微企业，我们愿意服务小企业。从环境上来讲，小银行要做小微企业也没有问题。外部的监管政策、监管环境和监管要求都是要求小银行去服务小企业。既然意愿没有问题、环境没有问题，那么我想，剩下的就是能力问题。

首先，我们考虑一下，小银行有没有能力支持小微企业？从银行本身来讲，最大的难题是资金来源。就存贷比而言，我们这些区域性的小银行存贷比是最低的，只有63%。所以从资金运用的角度来讲，区域性小银行还有很大的空间来做这件事。但是现在做不了，主要有两个原因：第一，资金来源跟不上，很多国家垄断性的财政资金不允许到我们这种区域性的小银行来，这是一个严重的歧视政策，涉及到国家垄断企业和财政性存款；第二，大银行是车水马龙，人声鼎沸，小银行是门前冷落，冷冷清清。为什么出现这种情况？因为大家不放心，宁愿到国有商业银行去排两个小时的队，也不愿来我们小银行。所以我想，能不能在利率市场化放开之前，把存款利率提高一个百分点？这样，大家的钱就会到小银行来。但这一个点提高了以后，又增加了小银行的经营成本和经营压力。中央财政和地方财政能不能补一点？这样在资金来源上，小型银行的压力就能得到一些缓解，就能增强服务小微企业的资金和实力。

其次，在能力可及的范围内，小银行做不做支持小微企业这件事？我想，一要靠小银行的自律，二要靠监管部门的他律。自律加上他律，那我相信，在有能力的时候小银行一定会加大力度去支持小微企业。因为小微企业虚拟经济很少，基本上都是实体经济，而且大多数是短期信贷，跟银行流动性要求相匹配。对我们区域性小银行而言，支持小微企业就是支持实体经济。我们稠州银行始终把发展战略定位于服务中小企业，通过今后几年的努力，希望能够在支持小微企业这条道路上走得更快更稳一些。

(作者系浙江稠州商业银行副行长)章张海：信用风险分散助推小微企业快速发展

我从风险分散的角度来讲小银行服务小微企业问题，基本点是如何建立信用风险的分散机制。

我们小银行的战略定位就是服务小微企业，而不是因政府说要重点支持小微企业我们才去支持小微企业，这是我们一直的选择，不是阶段性工作。我们嘉兴银行的目标就是要实现与小企业共同成长，在这一市场里精耕细作，关键在于我们怎么样做到持续、健康的发展。银行支持小企业发展不能以牺牲金融安全为代价，这是股东的要求，也是社会责任的要求，要实现这一目标，核心就是我们要有风险控制能力。小企业的特点，实际上就决定了它的高风险，小企业的生命周期通常比较短、抗风险能力弱，这也决定了小企业贷款风险的绝对性，银行虽然有全面的风险防控措施，但也不可能在企业发生风险的时做到全身而退。所以我要讲的就是小企业它本身的特点就决定了银行要控制风险，但银行风险控制严了，小企业融资的难度就会提高，一旦银行放宽标准，风险又会增大，只有平衡好这一矛盾，才能实现银行自身的可持续发展，才能更好地为小企业解决融资，提供优质的金融服务，这是一个根本。

2012年2月1日国务院会议上四条措施再次强调了要提高对小企业不良贷款的容忍度。提高不良容忍度，也可以说是我们银行承担社会责任的一个方面。虽然股东很有意见，但最后还是同意了，这也体现了我们企业家的社会责任。但这项政策还缺乏相应的配套措施和操作细则，在银监会对我们的监管评级当中，还是按照实际的不良率情况来评分、评级。一方面要求银行提高不良率的容忍度，但是评级还是按照原来的标准，这样一来，政策就失去了实际操作意义，影响了银行的评级，就影响了银行的可持续发展，对我们的新业务、市场拓展都造成了影响，也影响了银行更好地支持小企业融资。退一步说，即使我们能容忍不良率的提高，银行的信贷风险不断加大，担保公司、企业互保的风险也会持续加大，当这一风险链断裂的时候，这个风险最终还是要由银行来承担，如果风险积累不能化解，可能会给银行带来不可估量的损失。而且在资本约束下，如果不良率持续走高，也会影响银行股东的资本补充意愿，那么银行的持续、稳健发展也将成为空话。

小企业融资能力提升问题的根本是怎么解决风险的分散机制。我们当时思考怎么引入保险的理念，向政府提了一个关于建立中小企业风险补偿基金的设想，当时我提出了一个运作模式，政府也很感兴趣，牵头做了一些讨论和协调，这是涉及到所有银行的问题，一个银行做不到，需要政府的主导，但由于体制方面的原因，最终没能实现。于是，我们开始寻求市场化的解决方案。前年，我们开始主动接触一些保险公司，和它们进行交流，向它们灌输这个理念。最后，长安责任保险公司愿意与我们合作，通过探讨，申报了“中小企业贷款担保责任险”。这是一个新的险种，企业申请贷款，担保公司担保以后再向保险公司购买担保责任保险，如果发生损失，那么由保险公司来补偿80%。通过保险的三大功能：转移风险、均摊损失、风险补偿，把原来集中在局部的风险分摊到整个体系共同承担，来实现风险的分散，确保银行、担保机构的可持续发展。2011年，我们签约合作了七家担保机构，也做了几千万元业务，但由于整体经济形势收紧，跑路老板带来了负面影响。看起来保险公司承担的风险大了，于是相应提高了核保要求，影响了业务的拓展。但浙江经济总的来说还是健康的，这个模式不是说简单地把风险转移给保险公司，关键是这个分担比例可以调整，收费可以调整，只有确保保险公司有盈利，游戏才可以继续下去。所以我们的思路不是牺牲银行的不良率来解决小企业的融资问题，而是在不良率得到控制的前提下，通过建立外部机制来解决这个问题。现在的再担保公司本身就是一个风险分散机制，注册资本较小，由政府主导，相对来说在操作层面上，跟市场还是有一点距离。我想在这方面还没有相应的政策，以后是不是允许以民营资金建立再担保公司，能够更市场化一点。今年我们在业务推进上也遇到了一些瓶颈，现在正计划和更多的保险公司开展合作，进一步扩大市场。我们努力持续推进这一项风险分散机制，为小企业融资难解决一些实际问题。政府的政策也不能说根本地解决市场问题，但是政策可以改善我们的融资环境，市场问题还是要靠市场来解决，风险控制机制也还是要适合市场机制，才能实现自身的可持续发展。

(作者系嘉兴银行副行长)

雷丰新：汉口银行的创新实践和改革思路

首先我谈三个观点，只代表个人，不代表单位。

一是当前小微企业融资难的问题比较突出，社会容易把这种矛盾焦点对准金融系统，把银行业推向风口浪尖，认为这是银行提供信贷支持方面出了问题，但我认为这只是一个表象，它不是一个深层次根源上的原因。应当看到，小微企业融资难的成因不是单方面的，有小微企业行业特性、经济大环境、市场经济制度等多方面导因。从经济基本原理来说，还是经济决定金融。

二是要解决表象反映出来的融资难问题，还是应该回归和上升到金融改革和发展这个层面，既需要金融改革和发展加快步伐，更需要相关职能部门共同推进一系列配套改革，通过各有关部门、金融机构、中小企业、社会组织等多方面共同努力，从根本上把这个问题解决好。

三是城商行在积极支持小微企业成长壮大的同时，也需要得到相应的扶助和支持。从规模上来讲，城商行本身大多也算是金融行业里的中小企业，甚至小微企业，从这个角度，国家大力支持中小企业的发展，特别是支持小微企业的发展，也有必要从政策层面上支持城商行的发展，为城商行创造公平竞争的发展环境。

其次介绍一下汉口银行在服务小微企业方面的一些做法，请各位专家和同仁指导。2011年汉口银行小微企业贷款占全行贷款总额的23%，增量贷款中小微企业占到60.88%。我行主要在三个方面进行了创新。

第一个是机构创新。我行率先挂牌成立湖北省第一家专业科技支行，随后提升为光谷分行，同时设立科技金融服务中心，搭建一站式科技金融服务平台。该中心联合政府、风投、担保、保险、中介等各类金融服务机构开展现场办公、协同作业，通过建立“直接融资、贷投联动、政策金融、增值服务”四条流水线，为中小科技型企业提供信贷工厂式的全方位、一站式金融服务。

第二个是审贷方式创新。将行外科技专家和风投专家引入科技金融审贷会，并赋予投票权。对于小型科技企业，由于受到地域和专业的限制，银行不可能对每一家企业及产品都很熟悉，我行与湖北省科技厅、武汉市科技局建立了合作关系，引入科技专家并建立我行科技专家档案库，涉及哪一方面企业和产品，就请哪方面的专家对这个产品进行评估，如果经过专家评估认为这个产品有发展前景，银行通过考察觉得企业家也具备相应素质，那么就可以减少审批环节，走绿色审批通道，这样依托外部科技和风投专家提高科技金融信贷审批的准确性和科学性。2011年我行有20笔项目通过专家贷审会，共审批授信贷款8.25亿元。

第三是产品内容创新。前面专家谈到的PE设想做法，实际上汉口银行已经在这样做了，通过积极开展与联想投资、省高新投等风投机构的合作，充分借助其在科技和投资领域的专业优势，创新推出“先投后贷、先贷后投、直接服务”等贷投联动作业金融产品，2011年通过这种模式成功给13家中小型科技企业提供了5.39亿元的贷款。对于我行科技金融业务模式，银监会小微企业金融服务领导小组办公室还专门编发过简报，予以推介。

最后关于小微金融机构在中国的进一步发展，我认为以下三个方面需要重点考虑。

首先应把同业存款计入商业银行存贷比考核的分母中，承认银行吸收同业存款也是资金来源之一，完成在银行系统内适当调节资金平衡。

其次允许银行适当混业经营。比如银行看中一家有发展前景的小微企业，通过贷款也可以参与其部分股权，这样做10笔业务即使可能有两三笔损失，也可以通过另外几笔股权收益来弥补。

第三是建议创建全国小微企业征信平台。银行开展小微企业业务面临一个难题是不能形成供应链式经营，很多只能一单一单做，从而增加了成本支出。如果建立一个全国小微企业的征信平台，把全国大部分小微企业的公司概况、产品特点、行业前景等信息录入到这个平台，银行与这些企业发生业务的时候，可以通过这个平台查询企业及行业信息，从而提高银行服务小微企业的效率。

(作者系汉口银行副行长)

方峰杰：如何推动村镇银行发展

中小企业融资难问题的解决，要从机制上解决，一定要有小银行、小微银行来解决这个问题。前两年在银监会的支持下，我们也积极参与了村镇银行的建设，从我们感觉来说，最大的问题就是解决了门当户对的问题，因为村镇银行绝大部分处于县城以下这一区域性问题，加上单户比例问题等，所以它没有能力，没有办法去放大贷款，支持大企业。从目前我们所发起的两个村镇银行来说，户均贷款都在100万元左右，没有房地产贷款，没有政府性平台贷款，也没有其他的一些虚拟经济的贷款，我们也没有这个能力去做。刚开始的时候还因为有一些资本金，略微放了几笔相对较大的贷款，但未来总的方向来说我们户均贷款都要低于100万元，事实上我们浙江很多村镇银行总的平均额度已经低于100万元的额度，所以靠这些小的银行去做，它肯定是做小微贷款，这是没问题的。如果让大银行去做，勉为其难，因为它要利润最大化，做小微业务充其量是尽社会责任，没有可持续性。所以说关键的问题要建立和发展门当户对的类似城商行的小银行，村镇银行更是如此。但在村镇银行的发展过程当中，面临了很多困难和问题，主要有三方面。第一是政策方面，比如说它的结算渠道、汇路等都很难；第二就是经营方面，主要是存款，因为社会美誉度不够、网点少等，拉存款很难；第三是风险管理薄弱。

接下来的一个问题是如何推动村镇银行这种小微银行发展，从而破解小微企业的金融服务问题。我想这个问题是否可以借鉴我们改革开放初期建立深圳特区这么一种模式，可以先把一些政策放在村镇银行这种小微银行来试点。对于一些问题的突破，因为现在它的规模小，地域性很强，即使出现一些小问题也是在国家可控的情况下，受到的影响会比较小，不像国有银行牵一发而动全身，没有那么大的影响。我想需要解决问题主要有以下三方面。

首先，公司内部治理的股权问题。一是尽量将优质的民营企业资金引入到银行系统来，建立起民营企业经营机制；二是经营管理层可适当持股，用股权的形式建立起激励约束机制。这样，一方面有效激励快速发展业务，另一方面风险控制会更谨慎处理；三是政府可以拥有一部分股权，但是，量要小一点，比如说5%以下，它不能参加董事会和经营层，它主要的功能是什么？是解决大家对这个村镇银行的信誉问题，政府在里面大家就放心多了，把政府的利益也捆进来，政府也有这个积极性，为什么？地方一级法人银行，它的税收要交给地方，因此政府有很大的积极性，一个银行所交的地方税占了相当大的比例，政府是很愿意做的。

其次，经营困难问题，主要是存款来源问题。一是是否可以在利率市场化之前，主要是存款利率(比如一年期以上的定期存款利率)允许村镇银行这些弱势银行有一定的浮动幅度(比如上浮1%以内)，可以吸引一部分居民存款；二是银行间的同业存款，比如一定期限之上的同业存款，主要是主发起行的同业存款，是否可以计算存贷比，拓宽村镇银行放贷资金来源渠道；三是村镇银行是否可以建立起对接国家财政、社会基金、国家政策性银行转贷款等支农支小的商业化服务渠道；四是可以加大人民银行对村镇银行的再贷款、再贴现等力度，规模控制更趋宽松，准备金率优惠等。

最后，税收和补贴的一些政策问题。目前中央财政对村镇银行的支持力度还是很大的，按照贷款的季平均数的2%左右，这是一笔很可观的补贴。我想是不是可以把这些补贴的钱，或者在这个基础上再拿出一部分钱，建立一个存款保险制度，在村镇银行来试行。这个保险机构可以是政策性的，换句话说存款保险制度是不是可以率先在村镇银行先试点。村镇银行一些营业税、所得税等在一定的时期内，是不是可以返还给银行建立一个风险基金，它发展得越快，交税越多，按照一定比例返还，支持小银行的发展。这些小银行发展好了以后，提高了它与农村信用社的竞争力，就可以填补我们农村金融机构竞争的空白，从而也可以为农户、小微企业提供更优质的服务和更优惠的利率。

(作者系湖州银行副行长)王锦：银行服务中小企业的三大挑战

对银行而言，中小企业业务是有利可图的——如同沙里淘金，只要有精细化的管理和技术，就会有好的回报。但商业银行开展中小企业银行业务，面临着三大挑战：一是方向，即战略；二是机制和模式；三是技术和平台。只有解决好这三个问题，才能真正把中小企业银行业务做好。

首先是确定方向，包括明确目标客户是谁、应该采用什么产品去满足客户等问题。

其次是明确业务模式和机制。中小企业客户很多，选客户如同大海捞针，在预算有限的情况下，一定要有一个模式，能够快速有效地确定优质客户。分析表明有两种业务模式可供选择：一是关系型，也称“按图索骥”，即找准一个集群或价值链，然后上下延伸出去，国内银行多采用这种模式；二是交易型，也称“沙里淘金”，这种模式基于数据分析，筛选出目标客户，国际大银行多采用这种模式。两种模式的运用，与银行管理的成熟度和数据有关，对银行自身能力、资源配备，技术采用都有不同的要求，因此需要先把模式确定下来。关于组织架构，有总分行式、矩阵式事业部制和事业部制三种。三种方式各有利弊，抉择时更深层的是要决定客户如何划分，如何能在目前总分行制下调动各层面积极性，如何充分共享平台资源。要支持中小企业发展，不仅是单独设立中小企业部，而是要在资源分配、规划与政策、考核等方面，切实体现重视。比如，在风险管理和信贷审批政策方面，如何能真正符合中小企业客户的要求，做好中小企业业务？这些要有全套机制的配合。

最后，是技术、流程和管理平台。“信贷工厂”的特征是自动化、集约化、标准化、流程化，并根据市场情况不断改进，才能真正适应业务的要求。同时，中小企业业务要按照集群、按照组合管理，而不像公司业务是单个客户管理。组合管理和预警管理的手段和技术，对做好中小企业业务至关重要。

(作者系德勤管理咨询合伙人)

史建平：客观评价银行问题

中小企业融资问题确实难，绝对不仅是银行的问题，还是整个社会的系统工程，我们作为银行家研究问题的时候，从银行着手没有错，但是如果把这个视野放宽一点，就得从整个体制环境的角度审视中小企业的问题。只有我们能全面正确的认识这些问题，才能提出一些高屋建瓴的，真正能够对中小企业问题有一个根本性解决或者缓解的政策建议，我总感觉到现在社会上的舆论对银行很不利，近两年我看都是攻击银行的，但是看看银行业呢，银行是在非常努力经营，这里面到底是什么问题，比如说收费问题，高利差问题，中小企业融资问题，反正什么都是说银行不好，银行不对，但是银行工作很辛苦，“5＋2”，“白＋黑”就是其真实的体现。如果说银行收入高，那么从风险和压力的角度来讲，其实收入高一点也是可以理解的。更何况有些银行现在收入并不高，目前舆论已经将此问题看得很严重，银行简直成为众矢之的、社会公敌了。我希望我们的银行家不光是从银行自身的角度，从整个的金融经济发展，社会发展这个大的事业来分析，来思考一些问题，探讨可行发展路径，像《银行家》杂志这种阵地，多发出一些声音，客观地来谈一下这些问题，来思考这些问题，这必有益于我国的经济可持续发展。

(作者系中央财经大学副校长)赵怀方：小微企业和中小银行—一个硬币的两面

下面我从三个方面谈谈我的看法。首先, 支持小微企业就是支持中小银行的发展。目前在谈到支持小微企业的发展时,大家谈得更多的是中小银行如何支持小微企业的发展,实际上两者是一个硬币的两面,相互支持，共生共荣。莱商银行从1998年几家法人城信社合并重组并发展成目前按照现代企业制度要求建立的现代商业银行，这个过程就是伴着对中小企业的真诚而执着的支持而走过来的。截至2011年年底，我行中小企业信贷客户达1539户，中小企业人民币贷款余额达到120.26亿元，占全行人民币贷款余额的85%，同时,莱商银行的大多数业务和利润指标在当地同业持续多年位列第一。从全国的城商行看,莱商银行的主要财务和监管指标也是保持着比较好的位次,如目前我行风险监管评级持续保持二类行，人民银行综合评价中全部业务均为A级。对此,我们董事长几年前就总结出其中道理:支持有多大,发展有多快。

我想说的第二个看法是:支持小微企业必须做好“三个到位”。一是认识到位。小企业和小银行门当户对，同呼吸共命运。在中小银行资金实力有限的情况下支持小微企业发展，可以培育一片广阔的市场，因此不管在什么时候小银行支持小微企业的定位永远不能改变。二是服务到位。加强对小微企业的金融服务要落实到实际工作中，一切围绕小微企业的需求创新服务方式，完善配套的服务设施，量体定做服务产品，满足小微企业“短、频、快”的效率需求等。同时要做到急客户所急，想客户所想，只要企业经营正常，银行应保证其所用资金不断裂，不抽贷，不断贷，确保企业发展。三是考核机制到位。政府及监管部门要完善相应的激励考核机制，提升中小银行服务小微企业的支持力度。如在再贷款、再贴现等方面提供政策支持，允许在城商行存放财政资金和社保资金，建立完善“小企业贷款风险补偿奖励基金”等，营造适宜城商行发展的政策环境。

第三个看法是,目前要正视中小银行遇到的一些问题。一是关于中小银行的风险。同样发生问题，造成风险，在大银行感觉就比较正常，而对小银行社会反响就比较强烈，甚至出现“一人生病，全家吃药”的现象，从而影响到其他小银行的发展。不管哪类银行出现问题，应该根据各行的监管评级、风险管控能力、资本实力等实际，分情况对待，而不是给予“一刀切”政策。二是关于中小银行在经营上遇到的一些不公平待遇。如财政性存款在城商行较少，很多地区社保基金只允许存放国有银行；还有许多国有大中型企业资金条线管理均归集到大银行，因此造成城商行资金规模受限，影响对小微企业的支持力度。这些方面的问题与仍然存在的一些不公平政策和偏见是有很大关系的。三是关于小微企业对中小银行的忠诚度。目前存在一种现象，相当一部分小微企业从大银行获得信贷支持感到很荣耀，对中小银行提供的信贷支持则感觉理所当然，对小银行的忠诚度不高。培养小企业的忠诚度, 是中小银行面临的巨大挑战。当然,这些年来,莱商银行还是较好地解决了银企间互利共赢的合作关系，莱商银行中小企业的贷款收息率始终保持在99%以上，客户关系稳定,许多经营管理很成熟的企业还主动承担了担保代偿责任,对这方面的经验,莱商银行愿意与大家一同分享。

(作者系莱商银行副行长)

第四篇：小微企业金融服务

助力小微、情系三农

做好小微企业金融服务工作，既是服务区域经济发展的要求，同时也是我行实现自身经营发展的必要途径。我行立足XX区域实际，针对小微企业普遍存在的融资困难问题，通过加强金融创新、改进金融服务、优化信贷结构，不断提升服务水平，充分发挥了农村金融主力军的作用。

近期，xx农合行集中开展了“第三届小微企业金融服务宣传月”活动。宣传月活动期间，我行累计向各类小微企业发放贷款22 笔、金额6000万元，与从事木材加工、商贸流通、环保能源等xx特色产业的30家小微企业成功“联姻”，向从事木材加工加工的xx木业等5家木竹产业企业发放流动资金贷款1550万元，向从事汽车销售的xx汽车销售有限公司发放流动资金贷款400万元，向从事餐饮服务的xx餐饮有限公司发放流动资金贷款700万元。同时，我行针对小微企业主和个体工商户开发的“易贷卡”产品倍受青睐。

第五篇：合行小微企业专营机构特色服务介绍

***合行小微企业专营机构“五专”特色服务介绍

***合行小企业专营机构成立于2010年1月，3月正式对外营业。目前共有员工21人，其中从事小微企业信贷人员12名。***合行支持小企业的基本思路是：以“五专”为基础（即专门的机构，专业的团队，专注的服务,专有的流程,专项的考核），立足小微，走面广额小的专业化特色化之路。

（一）专门的机构

***合行从2009年开始围绕小企业贷款六项机制建设的要求，为更好地加强小企业信贷服务，结合提升总部建设工作，经充分讨论确定筹备设立专门的小企业金融服务机构。2009年末，成立了总行直属小企业金融服务中心，并以新装修的1300平方米的营业网点为小企业金融服务网点，专门从事小微企业的一揽子金融服务。

我们的设立目的一方面是通过小微企业专营服务机构的设立，在管理上、机制上、产品上进行大胆的创新，围绕服务小微企业的特色放开思路去实践，在成功的基础上直接推广到基层网点，起到以点带面的效果；另一方面是为合行组织架构向事业部制转型打好基础，在改革中我们将尝试走事业部制的组织架构，小微企业事业部将考虑以目前的专营机构为核心延伸。

我们的运行模式一是实施小微企业信贷系统化专业化管理。以小企业金融服务中心为辐射点，扩大外延做好全县小微企业的专业特色服务。小企业金融服务中心在全县基层网点支持小微企业的基础上，开展全方位的立体式营销，不与基层社争客户，通过城区专业市场的拓展和乡镇渗透式支持，扩大支持面，提高小微企业信贷支持覆盖率和满足度。二是以专业服务网点为依托，打造地方特色品牌。经市场调查和营销实践，设立初期采用了客户经理地毯式营销方案，通过加大媒体宣传推介，提高农信社服务小微企业的知名度，同时结合工商部门的数据信息，尽可能全面地掌握小微企业信息，开展有针对性的入户式走访，最终形成小微企业要贷款融资找农信小企业专营的社会影响力。目前，专营机构已得到监管部门同意以小企业金融服务中心名称单独挂牌营业。

（二）专业的团队

小企业金融服务中心设立的同时，一支专业的小企业服务团队应时而建，合行抽调了有丰富信贷管理和营销经验的基层网点负责人为中心总经理，并配备了营销副总、风险主管和会计主管，筹建初期员工16人，其中从事信贷工作9 人，客户经理6 名。通过2年多的运作，专营机构人员已扩大到26人，从事信贷工作人员达到18人。

在三个月的筹备期间，该团队采取了边培训辅导边拓展业务的营销方式。首先，组建营销小组。我们抽调了各基层专业性强、经验丰富的客户经理充实到小微企业金融服务中心，以组为单位在现有客户的基础上进行扩张式营销。以三位有信贷工作经验的客户经理言传身教培训三位无信贷实际工作经验的见习客户经理。白天跑客户、做调查，晚上理资料、学专业知识，形成了独特的强凝聚力、充满活力的企业文化，所有员工以“小企业”为傲，从而在短时间内组建了一支学习型的懂营销的专业小企业客户经理队伍。

其次，实施专业型人员培训。一是通过中高级客户经理的帮带形式做好专业人员的业务辅导；二是定期开展小微企业客户经理的专业知识培训,重点放在风险评估及营销策略上;三是不断增加小微企业服务专业客户经理的数量，目前专业信贷人员已从设立初期的4名增加到了12名。

第三，提升专业风险识别能力。小微企业信贷投放的营销成本较高，同时其抗风险能力较弱，我们以组合式的风险调查来把握风险。一是我们对小微企业风险评价不唯报表数据，注重实际经营，主动为小企业编制财务简表，从而分析其风险程度。二是尽可能地提高我们的小微企业客户信息采集面，对农户经营者直接利用我们的授信数据库，大大提高了工作效率。三是利用自建的违约信息数据库、工商信用信息数据、法院执行系统数据、环保合格数据来提升客户经理在授信环节的风险评估能力。四是以风险覆盖原则合理议定利率，根据风险程度议定执行利率，在风险评价时结合借款人信用等级、担保方式和行业分类等评价因素，最终以高风险高收益来弥补可能出现的风险。

2012年，我们在客户经理增加的基础上实行小微企业客户

分类营销，建立以行业分类为基础的专业化营销队伍，将专业化更深入地做精做细。设立竹制品产业、家具制造产业、农产品加工产业、商贸流通产业这四大行业为中心的营销团队。每个团队只专注该行业的信贷服务，通过“专业化”体现营销的规模效应，通过“专业化”节制信贷风险。

（三）专注的服务

服务小微企业不仅在机制上要先进，而且在服务上更要体现专注，这是我联社小企业专营机构设立取得成功的另一重要因素。对所有的客户不论规模大小，我们均采取一对一的客户经理服务模式，我们的理念不仅仅停留在信贷服务中，更注重以“五心服务”为内涵的全方位的金融服务。

一是建立小微企业档案资料库。利用小微企业信息资源最完整的工商管理部门资料，对小微企业客户进行收集，按行业进行分类，并与我们的信贷客户信息进行对比，找准我们的服务薄弱环节，开展提升式的服务，从而做到广而精。

二是引入“售后跟踪服务”模式。构建了以客户分类为基础、以客户感受为导向、以客户价值贡献度为基准的售后服务模式，扭转贷后“风险监管”定位，向伙伴式的“金融管家”方向转变，改变单纯以风险内控目标为驱动的贷后服务管理模式，创建以提升客户综合价值贡献度为导向的全新售后服务管理体系。

三是实施小微企业培育计划。每年在成长性突出的小微企业中确定企业壮大培育计划，对企业发展前景好，合作度高的小

企业根据其实际情况培养成中型企业，及时地向大客户服务部门推荐。

（四）专有的流程

自专营机构设立开始，合行对该机构就制订了倾斜性的支持措施，以下放权限为支撑，鼓励专营机构自主创新。

首先，全靠在审批权限上全部下放到该中心。一是专营机构放贷不受规模限制，不受存贷比限制，由全县来统筹平衡；二是专营机构客户群不受地域限制，只要是本县经营户，均是该机构服务对象；三是所有500万元以下的小微企业贷款发放在专营机构均实现自主审批，提高了信贷投放时效性。

其次，该机构围绕风险管控、合规操作，根据授信尽职指引细化调查环节、调查项目，探索了独有的小微企业调查流程，在做好风险管控的同时减少办贷时间。在授信审批环节通过贷审小组早期介入将授信审查时间尽量前移，采取随报随审的不定时审批机制，缩短审批时间。

第三，针对小微企业的特点，该机构还结合自身实际操作，推出了彩虹融资系列品种，以专业的角度满足小微企业不同的信贷需求。如：彩虹微贷、彩虹短贷、彩虹联保贷、彩虹成长贷、彩虹利惠贷等。

（五）专项的考核

合行小微企业专营机构核算与考核均单列，考核办法主要体现在三的特色个方面：

一是不单独设置存款考核任务，主要的考核内容在贷款户数、管户金额、以及按经济资本增加值测算效益来评价客户经理的业绩，存款指标完全融入经济资本考核的效益增加值上来。

二是直观体现客户经理绩效考核模式。该机构为合行客户经理制试点网点，通过自建的客户经理绩效考核平台，每位客户经理通过简单的计算方法，每发放一笔贷款就能知道自己有多少收入，并且在绩效管理系统中能每月进行考核，直观地激励客户经理发放小微贷的积极性。

三是设立了小微企业贷款不良容忍度。为鼓励客户经理积极性，我们还针对小微企业贷款风险度相对较高的特点，对出现的风险在1%的容忍度范围内直接免于对经办人处罚。同时，我们还结合小企业贷款风险补偿政策，以财政的补贴资金与小企业客户经理业绩挂钩，按支持户数对客户经理进行奖励。